Một số giải pháp hoàn thiện các hình thức bán hàng của công ty CPTM cầu giấy

Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phảilàm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữacác khâu kế tiếp, giũa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián t

MỤC LỤC

L I NÓI U Ờ ĐẦ 3

5

CH ƯƠ NG 1: 6

C S LÝ LU N C A VI C HOÀN THI N CÁC HÌNH TH C BÁN Ơ Ở Ậ Ủ Ệ Ệ Ứ HÀNG TRONG DOANH NGHI P TH Ệ ƯƠ NG M I Ạ 6

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 6

1.1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 6

1.1.2 Các giai đoạn trong quy trình bán hàng ở một doanh nghiệp 8

1.1.3 Người bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 14

1.2 Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 20

1.2.1 Phân loại các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 20

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn và hoàn thiện các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 26

1.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 28

CH ƯƠ NG 2: 33

KH O SÁT VÀ ÁNH GIÁ CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG C A CÔNG Ả Đ Ứ Ủ TY C PH N TH NG M I C U GI Y Ổ Ầ ƯƠ Ạ Ầ Ấ 33

2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy 33

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 33

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty CPTM Cầu Giấy 34

2.1.3 Bộ máy tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy: 36

2.1.4 Các ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ 38

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Cầu Giấy thời gian qua 38

2.1.6 Môi trường kinh doanh 40

2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức bán hàng công ty đã áp dụng 49

2.2.1- Bán hàng theo hình thức cổ điển: 49

2.2.2- Bán hàng bằng quảng cáo: 52

2.2.3- Bán hàng bằng các hình thức thương mại điện tử 54

2.2.4- Bán hàng theo cách tự chọn: 56

2.2.5- Bán hàng theo cách tự phục vụ: 58

2.2.6- Bán hàng theo đơn đặt hàng: 59

2.2.7- Bán hàng qua trung tâm thương mại: 62

2.3 Đánh giá chung về việc sử dụng các hình thức bán hàng của công ty CPTM Cầu Giấy 63

CH ƯƠ NG 3: 65

M T S BI N PHÁP HOÀN THI N CÁC HÌNH TH C Ộ Ố Ệ Ệ Ứ 65

BÁN HÀNG T I CÔNG TY CPTM C U GI Y Ạ Ầ Ấ 65

3.1 Mục đích, phương hướng nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 65

3.1.1 Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội tới năm 2010

65

3.1.2 Dự báo khái quát môi trường bên trong công ty: 66

3.1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty CPTM Cầu Giấy 67

3.2 Biện pháp hoàn thiện hình thức bán hàng tại CTY CPTM Cầu Giấy .70 3.2.1 Hoàn thiện các hình thức bán hàng hiện đang áp dụng tại công ty CPTM Cầu Giấy 70

3.2.1.1 Đối với hình thức bán hàng truyền thống 70

3.2.1.2 Đối với các hình thức bán hàng tiến bộ 71

3.2.1.3 Tăng cường sự phối kết hợp các hình thức bán hàng của công ty 73

3.2.2 Nâng cao trình độ chuyên môn tay nghề, kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ nhân viên 74

3.2.3 Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho bán hàng 77

3.2.4 Các biện pháp hỗ trợ khác 78

K T LU N Ế Ậ 83

DANH SÁCH TÀI LI U THAM KH O Ệ Ả 85

LỜI NÓI ĐẦU

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với

cơ chế thị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, cácdoanh nghiệp thương mại nói chung đang đứng trước những tháchthức hết sức gay go Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh,việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thấtbại thì đã có Nhà nước bù lỗ Thì nay các doanh nghiệp phải hoạtđộng trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt,cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, chính sách mở cửakinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thịtrường càng trở nên sôi động Trước tình hình đó, một vấn đề bứcxúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗidoanh nghiệp

Thực tế cho thấy là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiệnnay là để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là mộthoạt động hết sức khó khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũngnhư lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khókhăn Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến

bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện phápcải tiến mới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tậptrung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàngnói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiếnlược phù hợp với xu thế vận động của thị trường

Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinhdoanh ở công ty CPTM Cầu Giấy trong thời gian vừa qua, tôi nhậnthấy công ty đã có những hoạt động năng động vượt qua những khókhăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạt động kinh

doanh theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước Tuynhiên cũng như nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh của công tyvẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh củacông ty.

Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty vàyêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

“Một số giải pháp hoàn thiện các hình thức bán hàng của công

ty CPTM Cầu Giấy”.

Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các cơ sở lý luận về bán hàng và các hình thức bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại.

- Phân tích, đánh giá các hình thức bán hàng hiện có tại công ty.

- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng.

Giới hạn nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chương:

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VIỆC HOÀN

THIỆN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CHƯƠNG II: KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC HÌNH

THỨC BÁN HÀNG CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN

CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY CPTM CẦU GIẤY

Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phảilàm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữacác khâu kế tiếp, giũa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếpvào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quátrình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền vềhay được quyền thu tiền về do bán hàng

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của doanh nghiệp, bêncạnh đó nó còn nhiều chức năng khác như mua hàng, dự trữ hàng Bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải thực hiện haichức năng mua và bán Hai chức năng này có sự liên hệ với nhaumua tốt sẽ tạo điều kiện cho bán tốt Để thực hiện tốt các nghiệp vụtrên đòi hỏi phải có sự tổ chức hợp lý các hoạt động, đồng thời tổchức nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng.Như vậy tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức

và nắm bắt nhu cầu của thị trường Chỉ có thông qua việc bán hàng giá trị sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện do đó mới có điều kiện

-để thực hiện mục đích của nền sản xuất hàng hoá và tái sản xuấtkinh doanh không ngừng được mở rộng Doanh thu bán hàng sẽ bùđắp được các chi phí bỏ ra, đồng thời kết quả bán hàng sẽ quyếtđịnh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng tự thân nó không phải là một quá trình của sản xuấtkinh doanh nhưng nó lại là một khâu cần thiết của tái sản xuất xãhội Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục

vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống xã hội Nhờ có hoạt động bánhàng, hàng hoá sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng và thoả mãnnhu cầu của người tiêu dùng về số lượng cơ cấu và chất lượng hànghóa, việc tiêu thụ hàng hoá góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêudùng

Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng mức lưu chuyểnhàng hoá mà việc mức lưu chuyền hàng hoá lại phụ thuộc vào mứcbán hàng nhanh hay chậm Doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiềuhàng hoá thì sức mạnh của doanh nghiệp càng tăng lên Như vậybán hàng sẽ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, có bán đượchàng hoá thì doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất

Đối với các doanh nghiệp thương mại, quá trình bán hàng cóvai trò hết sức quan trọng Chính hoạt động này quyết định sự tồntại và phất triển của mỗi công ty, cũng chính nhờ nó mà công ty tựđánh giá được hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinhdoanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy hoạt động bánhàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhàkinh doanh Đối với các công ty kinh doanh thương mại thì bánhàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hoá.Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổthông tin Sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học côngnghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế cónhững mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí còn đangtrong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưuviệt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyênthay đổi Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cầnthiết vì hoạt động bán hàng mà tốt thì sẽ giúp cho công ty thu hồivốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản Nó sẽ đem lại chocông ty một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá củacông ty chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế củacông ty trên thị trường Còn nếu không bán được hàng thì sẽ dẫnđến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.

1.1.2 Các giai đoạn trong quy trình bán hàng ở một doanh

Bảo hành sản phẩm, dịch vụ

Thu thập thông tin phản hồi

Xử lý thông tin

phản hồi

Hình 1.1: Các bước trong quy trình bán hàng của các doanh

nghiệp thương mại

- Trước bán hàng: Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trong,

người bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.

• Nghiên cứu thị trường:

Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” đểkhuyên con người rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiênhình vạn trạng này Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán đượchàng và bán được nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xácnhững yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà ta tiến hành hoạtđộng sản xuất kinh doanh Cần phải nghiên cứu kỹ, chính xác thịtrường của doanh nghiệp Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu củangười tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sáchpháp luật của địa phương đó Mục đích trong nghiên cứu thị trường

là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩmhàng hoá trên địa bàn xác định Một khi sản phẩm hàng hóa không

được thị trường chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trường và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó

• Lựa chọn, thiết kế kênh phân phối và giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ:

Sau khi nghiên cứu thị trường xác định được đặc điểm của thị trường, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định, chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán đó

là các cách thức để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh

Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích

sử dụng chúng, khối lượng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa giữa người mua và người bán

mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa người bán và người mua trên cơ sở tôn trọng lợi ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông

lệ của thị trường Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa được mua bán qua các kênh sau:

10

Người

sản

xuất

hay

người

nhập

Người tiêu dùng cuối cùng

(1) -(2)người bán

lẻ -(3)Người bán buôn - người bán lẻ

(4)môi giới -Người

bán -Hình 1.2: Các hình thức kênh phân phối của doanh nghiệp

Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí lưuthông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cầnxuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng hoá

có tính chất thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến và chu

kỳ sống sản phẩm đang trải qua

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độmua sắm về khối lượng và tần xuất mua sắm

- Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại: sự phát triểncủa ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh,tình hình cạnh tranh trên thương trường

Thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa có tác dụng kíchthích tiêu thụ, nâng cao hiệu quả trong các hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp thương mại, đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí trong việc giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụcủa mình tới người tiêu dùng

- Trong bán hàng: Đây là giai đoạn chính trong quy trình bán

hàng của doanh nghiệp, bao gồm 2 nội dung là xúc tiến với khách hàng, giao hàng – thanh toán.

• Xúc tiến bán hàng:

Có nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau mà các doanh nghiệp

có thể áp dụng, tập trung chủ yếu vào 2 nhóm là khuyến mãi vàkhuyến mại Cần tính toán đến loại thị trường, mục tiêu của xúc tiếnbán, điều kiện của phe cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra của từngcông cụ và mối quan hệ của chúng với các công cụ xúc tiến thươngmại khác để lựa chọn những công cụ sử dụng thích hợp nhất vớiđiều kiện của doanh nghiệp mình

Có thể chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộcvào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau Các công

cụ và hình thức chủ yếu của hoạt động xúc tiến bán và trưng bàyhàng hoá, ưu đãi thương mại, trợ cấp khuyến mại, quảng cáo, hợppháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng, trưng bày triểnlãm thương mại…

• Giao hàng và thanh toán: Giai đoạn trong bán hàng chỉ kếtthúc sau khi doanh nghiệp đã thực hiện giao hàng cho kháchhàng và được thanh toán Có nhiều hình thức giao hàng cũngnhư thanh toán khác nhau mà các doanh nghiệp thương mại

 Hỗ trợ vận chuyển

 Giao hàng miễn phí tới địa điểm khách hàng yêu cầu

 Giao hàng có thoả thuận tại điểm khách hàng yêu cầuCác hình thức thanh toán:

 Thanh toán tại chỗ bằng tiền mặt

 Thanh toán tại chỗ bằng thẻ tín dụng, séc…

 Thanh toán tại địa điểm giao nhận hàng

 Trả góp

 Các hình thức thanh toán theo thoả thuận

- Sau bán hàng: Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không thể thiếu trong giai đoạn hiện nay.

• Bảo hành sản phẩm hàng hoá, dịch vụ: Với phần lớn các sảnphẩm hàng hoá lâu bền, có giá trị lớn hay có những đặc tính

kỹ thuật chuyên dụng thì vấn đề bảo hành, bảo trì là rất quantrọng Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững các hoạtđộng bán hàng của mình, thu hút, giữ được khách trở lại vớimình trong các lần mua hàng sau thì yếu tố chất lượng saubán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng

Hoạt động này bao gồm: hướng dẫn sử dụng các sản phẩm,dịch vụ cho khách hàng; bảo dưỡng định kỳ, thay thế sửa chữa trongthời gian bảo hành; hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng khi có yêu cầu;mua lại sản phẩm…

• Thu thập và xử lý thông tin phản hồi của khách hàng: Đây làcông việc không thể thiếu đối với các doanh nghiệp lớn, cácdoanh nghiệp có uy tín lâu năm trên thị trường Hiện nay,ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng đã băt đầu quantâm tới vấn đề này đúng mức hơn

Nội dung của hoạt động này bao gồm thu nhận những ý kiếnđóng góp của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp, thái độ phục vụ của nhân viên, chất lượng sản phẩm, đánhgiá về cách thức sắp xếp, trang trí cửa hàng… và quan trọng nhất là

xử lý các thông tin đó nhằm phục vụ tốt hơn cho quá trình sản xuấtkinh doanh – bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tiếp theo

1.1.3 Người bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Có thể nói rằng quá trình tổ chức bán hàng rất tương đồng vớiquá trình tổ chức lao động cho nên các yếu tố tham dự trong quátrình bán hàng chính là các yếu tố về: sức lao động, công cụ laođộng và đối tượng lao động Đối với một doanh nghiệp thương mạithì đó là các yếu tố về con người (người bán hàng), các thiết bị kỹthuật và phương pháp bán hàng, các loại hàng hoá dịch vụ Trongkhi đối tương phục vụ của quá trình bán là khách hàng được đặt vào

vị trí trung tâm của quá trình trao đổi, thì các yếu tố tham dự vàoquá trình bán lại trở nên cực kì quan trọng, là yếu tố then chốt tạonên sự thành công của doanh nghiệp

Đối với đội ngũ người bán hàng, đây là những người có vai tròquan trọng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, làngười thuyết phục khéo léo trong quá trình quyết định mua của

khách hàng Do vậy các doanh nghiệp thương mại phải biết cáchđiều hành, phối hợp chặt chẽ đội ngũ bán hàng vào một qui trình laođộng một cách khoa học nhằm phát huy được các tiềm năng nỗ lựccủa họ, đảm bảo khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao.

Đối với các trang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàngcũng góp phần quan trọng vào kết quả của quá trình bán hàng Ngàynay các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trìnhbán hàng đã trở nên không thể thiếu được, nó không chỉ đơn giản làmột công cụ để bán hàng mà nó còn góp phần rất lớn đến kết quảcủa bán hàng, nó không những là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụcho khách hàng mà nó còn góp phần nâng cao năng suất lao độngcủa đội ngũ bán hàng Về phương pháp bán hàng, nó có vai trò làmthoả mãn tối đa nhu cầu mua hàng của khách hàng về thời gian vàđịa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ,cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướngtới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợplý

Đối với hàng hoá và dịch vụ bổ sung Có thể nói rằng hàng hoá

và dịch vụ là do khách hàng quyết định Do vậy các doanh nghiệpthương mại phải có kế hoạch đáp ứng đầy đủ về các loại hàng hoácho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ngoài ra đội ngũ bánhàng cũng chính là người tạo ra các dịch vụ đó với thái độ lịch sự,chu đáo, tận tình với các yêu cầu của khách hàng thì sẽ đảm bảo quátrình bán hàng được thuận tiện hơn tạo ra niềm tin cho cửa hàng vàcho toàn công ty, đảm bảo khả năng phát triển không ngừng chodoanh nghiệp

Trong quá trình giao dịch với người mua hàng, người bán hàngchính là người đại diện cho doanh nghiệp Hơn nữa trên thị trường

có rất nhiều người bán hàng và vô số các loại hàng hoá khác nhau.Khách hàng sẽ quyết định lựa chọn người bán hàng nào, khách hàngkhông chỉ quan tâm ở hàng hoá, bao bì, dịch vụ mà còn quan sátnhanh người bán hàng về hình thức, cử chỉ, lời nói và thái độ đốivới khách hàng Nghề bán hàng là nghề còn được gọi là "làm dâutrăm họ" phải tiếp xúc, giao dịch với rất nhiều người khác nhau.Việc làm hài lòng mọi khách hàng là việc vô cùng khó khăn Cácyếu tố hình thức, cử chỉ, lời nói, thái độ tác động lên tâm lý kháchhàng tạo mối thiện cảm và tin tưởng của khách đối với người bánhàng thông qua đó đến cả với khách hàng

Yêu cầu người bán hàng phải có trình độ nhất định

- Trình độ nghề nghiệp của người bán hàng thể hiện người bánhàng có thể trả lời chính xác những thông tin cần thiết về hàng hoácủa mình, phải am hiểu về đặc điểm, công dụng của hàng hoá nhất

là những loại hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao Khách hàng có thểđặt ra rất nhiều những câu hỏi khác nhau và nhiệm vụ của người bánhàng là phải trả lời thoả đáng các câu hỏi đó Không những thếngười bán hàng nếu có thể cần phải đáp ứng tốt hơn những gì màkhách hàng yêu cầu, ví dụ có thể nói cho họ biết cách giữ gìn, bảoquản sản phẩm tốt nhất, cách sử dụng tốt nhất

Người bán hàng phải có kiến thức nhất định về quản lý kinh tế.Yêu cầu đối với người bán hàng là:

+ Kiến thức chính trị tư tưởng

+ Kiến thức kinh tế

họ tiết kiệm thời gian tìm hiểu hàng hoá.

Để thực hiện công việc và tránh những thiếu sót trong bánhàng, người bán hàng phải luôn luôn tự đặt cho mình những câu hỏi

về hàng hoá và tìm cách trả lời chẳng hạn như những câu hỏi sau:

- Mặt hàng mình đang bán có ưu nhược điểm gì?

- Những yếu tố chính nào khách hàng thường quan tâm

- Để người tiêu dùng sử dụng tốt món hàng cần những tiêu đề

- Khách hàng quan tâm nhiều nhất tới đặc điểm nào của hànghoá, ít quan tâm hoặc không quan tâm tới đặc điểm nào

- Hàng bán được trong thời gian nào và điều kiện như thế nào

- Mỗi khách hàng mua khối lượng là bao nhiêu, mặt hàng đượcmua cùng mặt hàng của ta

- Những yếu tố nào làm ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá Làm thếnào để khách hàng hiểu được điều đó

- Bao bì hàng hoá gây ấn tượng ra sao

- Có thể dùng phương tiện và khả năng nào để trình bày chokhách hàng thấy rõ được ưu điểm của hàng hoá

- Có thể đóng góp gì để cho mặt hàng tốt hơn, được khách hàngyêu thích hơn ở các doanh nghiệp, công tác bán hàng chủ yếu thuộcphạm vi trách nhiệm của phòng kinh doanh hoặc tiêu thụ Các cán

bộ ở đây phải thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường đến tổ chứcbán hàng Vì vậy cán bộ ở phòng này đặc biệt là người bán hàngphải là người có trình độ nhận thức xã hội cao Người bán hàng phảinắm đuợc nhu cầu và biết cách giao dịch với khách hàng

Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng trong các doanhnghiệp thương mại:

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiềucông ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix.Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mụctiêu Marketing nhất định Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém.Ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồntài nguyên bán hàng trực tiếp

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua nhữngquyết định mục tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao.Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàngmới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông tin

và phân bố Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyếtđịnh xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàngnào có hiệu quả nhất

 Tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều

nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bánhàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra Để có đội ngũ nhân viên tốt,trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗiứng cử viên cần có

+/Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bánhàng cần có

Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quảcác thương vụ Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trướctiên là phẩm chất của người bán hàng

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo,trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đếncác nhân tố này để xét đoán người bán hàng Vì vậy để tạo được ấntượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhânviên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tínhthật thà đáng tin cậy.

 Đào tạo lực lượng bán hàng

Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệttình, tự tin, sự kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện,hướng dẫn, động viên, đánh giá họ

Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viênbán hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sáchcủa công ty, những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh vànghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần được hướngdẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các kháchhàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họcần được công ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên

họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho

1.2 Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Phân loại các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp

thương mại

Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thứcphục vụ các đối tượng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ,nghĩa là doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi

mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiều hay ít, mua cho tiêudùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ đócác doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả năngphục vụ khách hàng tốt hơn.

Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cầnphải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được cóhiệu quả cao nhất ở đây xin đề cập đến 7 hình thức bán hàng phổbiến sau:

- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người

mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoảthuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thứcmua bán Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi

- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là

giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và vềdoanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn cácnhu cầu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quảncáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo

có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng,quảng cáo trên bao bì hàng hoá

- Bán hàng bằng các phương tiện thương mại điện tử: Thế kỷ

XXI là thế kỷ của thương mại điện tử Các doanh nghiệp có thể traođổi thông tin với khách hàng, giới thiệu và cung cấp các sản phẩmdịch vụ của mình tới tay khách hàng bằng cá phương tiện hiện đạinhư bán hàng trực tuyến, bán hàng qua mạng, qua điện thoại, fax…

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản

phẩm mà họ ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu

tiền Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựachọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng nó có hạn chế là kháchhàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì

khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trênhàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, cóphương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với cáctrang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người

bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng,chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa

hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại

đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng

Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, theo sốlượng hàng hoá khách hàng mua trong mỗi lần thì công ty thươngmại có thể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đó là:phương thức bán lẻ, phương thức bán buôn

*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến

việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùngddẻ họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất kinh doanh Cóthể phân loại những người bán lẻ thành những cửa hàng, thông quacửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại

có nhiều loại hình: như các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng báchhoá tổng hợp, siêu thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liênhợp, của hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày Cataloge

Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tuỳ theo ngành hàng, tuỳthuộc vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ Cũng giống như cácnhà sản xuất, bán lẻ cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketingbao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu, về chủng loại sảnphẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở cửahàng…

Qua những đặc điêm trên có thể nêu ra một số kiểu cách bán lẻkhác nhau:

+/ Công nghệ bán hàng truyền thống.

Được sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phát triển chưa caotrong đó sức lao động (mậu dịch viên) có vai trò quyết trong côngnghệ bán này

Hình 1.3: Mô hình công nghệ bán truyền thống

Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được vớihầu hết các mặt hàng, và nhược điểm là kéo dài thời gian của kháchhàng và mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm khả năng mua hàngcủa khách và giảm hiệu quả tiếp khách của người bán

Trả lời các câu hỏi mà khách đặt ra

Cho khách thủ hàng

Chuẩn

bị hàng

để giao

Thu tiền và giao hàng

Kết thúc

1 lượt bán

h ng cho à

v o gi à ỏ

h ng à

Tiếp cận nơi thanh toán, trả tiền

Trả lại dụng

cụ mua hàng

và nhân lại tư trang

Hình 1.4: Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ

Tức là khách hàng tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn Và mậudịch viên chỉ việc làm công việc hướng dẫn khách và tính tiền,chuyển hàng cho khách

Ưu điểm của nó là thoả mãn cao nhu cầu lựa chọn của khách,giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăngdoanh số, nâng cao năng suất lao động Với hạn chế là không ápdụng được với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại,cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động của hàng hoá và tínhtiền

+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bánhàng theo mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bầy và kho chứa hàng

mà chỉ áp dụng được vơí 1 số mặt hàng

*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và

dịch vụ cho những người mua với các mục đích là bán lại hay sửdụng cho mục đích kinh doanh Những người bán buôn giúp đỡ cácnhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc đưa sản phẩm của

họ đến tay các nhà bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều khuvực Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ,quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá,phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lưu kho vận chuyển tàitrợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụquản lý và tư vấn

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mụctiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm Do vậy

nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing của mình chophù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.

Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bán phổ biếnnhư sau:

+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.

Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phầndoanh nghiệp nhà nước Nó mang tính chất truyền thống do đó nó

có tính ổn định cao.Ta có thể sơ lược mô hình như sau:

+/ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc

điểm là thường được với những mặt hàng mới, những mặt hàng khóbán Để hiểu rõ hơn ta có thể xem mô hình sau:

+/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge.

+/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.

Tiếp nhận

đơn hàng

Tập hợp đơn hàng

Tổ chức các mặt hàng theo đơn hàng

Kiểm tra các yêu cầu đặt ra với lô hàng

Lựa chọn hàng mẫu

Tập thuộc nhân viên

Lựa chon đối tượng

Thực hiện chào hàng Phân tíchkết quả Khả năngbán Chuẩn bịhàng hoá

Cả hai công nghệ hiện đại này, người bán đều gián tiếp gửiCataloge cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Ta sơ lược môhình như sau:

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn và hoàn thiện

các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường , hoạtđộng kinh doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố baogồm cả yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp và các yếu tố nằmngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp Tập hợp các yếu tố đó baoxung quanh doanh nghiệp gọi là môi trường kinh doanh của doanhnghiệp Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vậnmay, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàncảnh bên ngoài Tất cả các quyết định thực hiện công việc kinhdoanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát trên cơ sở các yếu tốnày Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố có ảnh hưởng tới việclựa chọn và hoàn thiện các hình thức bán hàng của các doanhnghiệp thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt tại Việt Namhiện nay:

Nhận đơn hàng

Hiệp định thương mại

Gián tiếp

Trực tiếp

Chuẩn

bị hàng

Phát hàng

Môi trường vĩ mô:

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hạot độngkinh doanh nói chung, hoat động bán hàng nói riêng bao gồm:chính trị và luật pháp, các yếu tố kinh tế, kỹ thuật và công nghệ,môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố văn hoá, xã hội.Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà phảituân theo Khi tiến hành lựa chọn các phương thức bán hàng, doanhnghiệp phải tìm hiểu tất cả các yếu tố này để có thể lợi dụng nó vàtuân theo nó

a) Chính trị và luật pháp: Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố

này bao gồm: đường lối chính trị, ngoại giao, chiến lượcphát triển kinh tế của Nhà nước, sựu điều tiết của chiínhphủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp … Các yếu tốnày chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội thương mại

và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệpnào Trong đó sự ổn định của môi trường chính trị đã đượcxác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọngcho hoạt động kinh doanh nghiệp Nó có thể kìm hãm haytạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hệ thống luật pháp có ảnh hưởng đén việc hoặcđịnh và tổ chức thực hiện chiến lựoc kinh doanh của doanhnghiệp

b) Môi trường văn hoá , xã hội Các yếu tố này bao gồm: dân

số và xu hướng vận động của dân số, thu nhập và sự phân

bố thu nhập của người tiêu dùng, dân tộc, chủng tộc, sắctộc, tôn giáo, nền văn hoá, nghề nghiệp…Các yếu tố này cóảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của conngười, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách

hàng từ đó ảnh hưởng tới việc lựa chọn, hoàn thiện các hìnhthức bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

c) Các yếu tố kinh tế: quy định cách thức doanh nghiệp sử

dụng các nguồn lực của mình, bao gồm các yếu tố: sự tăngtrưởng kinh tế, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạmphát, thất nghiệp, các chính scáh tiền tệ, tín dụng …

Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô:

Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn vàhoàn thiện các hình thức bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm:

d) Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp như : sức

mạnh về tài chính, trình độ quản lý, hệ thống tổ chức quản

lý, mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý, đội ngũcán bộ công nhân viên cùng với trình độ chuyên môn…tácđộng trực tiếp, điều khiển hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

e) Người cung ứng: ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp,

và tác động mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh

f) Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến sự thành công

của doanh nghiệp…

1.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biếnđổi quan trọng theo chiều hướng tích cực Theo tinh thần, nghịquyết đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế

nước ta đang chuyển dần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tựtúc với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tếhàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sựđiều tiết của Nhà nước xã hội chủ nghĩa Sự chuyển đổi cơ chế quản

lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầuđối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường.Các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinhdoanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn được nhấn mạnhnhững nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh đã được áp dụng vàngày càng phổ biến Các doanh nghiệp được phép tự tìm kiếm và

mở rộng thị trường ra nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường ngàycàng gay gắt, quyết liệt hơn,

Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nước taphải được phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng nhưtrong từng đơn vị sản xuất kinh doanh Mục đích này đòi hỏi nềnkinh tế phải phát triển để tạo ra mức thu nhập bình quân trên đầungười trong xã hội cao và tăng khả năng đáp ứng cho mọi nhu cầuhàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội Để đạt được điềunày, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu đượclợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường Song mục tiêutăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ chomục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trongtừng thời kỳ

Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tìnhhình mới Việc tăng cường chất lượng, hoàn thiện các hình thức bán

hàng tại các doanh nghiệp thương mại trở thành tính tất yếu kháchquan.

Ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không được chútrọng mà trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn.Khách hàng không có quyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩntem phiếu Bán hàng không mang tính cạnh tranh, chất lượng hànghoá kém, ít cả về số lượng chủng loại không đáp ứng đủ nhu cầu thịtrường Hàng hoá được sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch vạch sẵn,theo đơn đặt hàng Giá cả được Nhà nước ấn định không được hìnhthành trên cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu Nhân viên bán hàngkém nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng

Chuyển sang cơ chế thị trường công tác bán hàng có một vai tròhết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nóquyết định đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị

về tiếp tục đổi mới và tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triểnthị trường theo định hướng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trường vàlưu thông hàng hoá làm cho thương nghiệp phải thực sự là đòn bẩythúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân cônglại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm chế lạm phát thựchiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một cách hợp lýtăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân

Để thực hiện được nghị quyết này, ngành thương mại phải cónhiều biện pháp cải tiến phương thức hoạt động Trong đó việc xâydựng các siêu thị sẽ góp phần đổi mới hoạt động ngành thương mại,tăng cường chất lượng và các phương thức bán hàng

Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường, các hính thức bánhàng đang ngày càng được mở rộng và đa dạng trên thị trường ViệtNam Siêu thị đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chíMinh và cách đây ít lâu siêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã được khaitrương tại chợ hôm với tên rất khiêm tốn Minimart Sau một thờigian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuất hiện nhiều nơi trong HàNội Khác với siêu thị (super market) ở nhiều nước, siêu thị nước tachỉ có một diện tích rất nhỏ Sự khác biệt giữa nó và một cửa hàngbán lẻ truyền thống là ở chỗ: khách hàng được tự do chọn lựa sảnphẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửa hàng.Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị người bán hàng mê hoặc

“bằng những lời lẽ mĩ miều” Nhưng trên thực tế, khách hàng đã bịnhà hàng dẫn dắt vào “mê hồn trận” mà họ không hay biết

Đối với chúng ta, đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí làmột phần không thể tách rời của cuộc sống Ở thế kỉ sau có lẽ cácloại “chợ xanh”, “chợ cóc” vẫn còn tồn tại, nhưng các siêu thị chắcchắn sẽ đua nhau mọc lên như nấm nằm trên những khu đất rộng dãi

có chỗ để xe thuận tiện, kinh doanh tổng hợp tất cả các mặt hàng, cókhu vui chơi giải trí, có nhà hàng và các món ăn độc đáo các siêuthị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đối với nhiều tầng lớp dân cư

Kinh doanh siêu thị được coi là một sản phẩm mới lạ về hìnhthức trên thị trường Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồnvốn đối với các công ty hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanhvào lĩnh vực này Điều đó cho thấy một mặt nó rất khó bắt chước đểthực hiện kinh doanh mặt khác nó gợi mở sự tò mò cho các nhu cầutiềm tàng của khách hàng như đi thăm mua thử vv ngoài các sảnphẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồm các hàng hoá tiêu dùngthông dụng Do đó, việc hoàn thiện các hình thức bán hàng trong

các doanh nghiệp thương mại nói chung, trong các siêu thị, trungtâm thương mại nói riêng đang là một yêu cầu của toàn xã hội, từchính doanh nghiệp thương mại đến khách hàng, người tiêu dùng…

CHƯƠNG 2:

KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Trụ sở giao dịch: 139 - đường Cầu Giấy - Hà Nội

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy được hình thành qua

việc cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước cùng với lịch sử 50 nămtồn tại và phát triển

Thực hiện nghị quyết TW Đảng lần thứ 7 khoá 2 ngày16/03/1956 của ban chấp hành TW Đảng quyết định thành lập hợptác xã mua bán quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thànhthị và nông thôn

Tháng 7/1961 thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/5/1961 của thủ tướng chính phủ hợp tác xã mua bán quận 5 và 6 được sát nhập lại thành hợp tác xã mua bán huyện Từ Liêm

Ngày 24/09/1979 thực hiện quyết định số 3839/ QĐ-UB-TCphòng chỉ đạo hợp tác xã mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài

kế hoạch được tách ra để thành ban quản lý hợp tác xã mua bán trựcthuộc UBND huyện, bộ phận còn lại được đổi tên thành Công tybán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm

Tháng 12/1992 đổi tên thành Công ty thương mại Từ Liêm,theo quyết định số 3550/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội.

Ngày 5/2/1999 theo quyết định của UBND thành phố Hà NộiCông ty Thương mại Từ Liêm được đổi tên thành Công ty thươngmại Cầu Giấy thuộc UBND quận Cầu Giấy Hà Nội

Ngày 29/12/2000 theo quyết định số 7580/QĐ-UB của UBNDthành phố Hà Nội chuyển thành “Công ty cổ phần thương mại CầuGiấy”

Từ năm 1956 đến nay công ty đã 5 lần đổi tên, song mỗi quátrình chuyển đổi của nó đều gắn với sự thay đổi của xã hội

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty CPTM Cầu Giấy

Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy là một doanh nghiệp

có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập có trụ sở và con dấuriêng để giao dịch

- Chức năng của Công ty

+ Trực tiếp xuất khẩu chuyên gia, lao động và kỹ thuật vớinước ngoài

+ XNK trực tiếp hàng hoá và kinh doanh dịch vụ

+ Hợp tác đầu tư liên doanh liên kết sản xuất và làm dịch vụ

có liên quan đến hoạt động ngành kinh doanh của Công ty

+ Kinh doanh hàng hoá nội địa có kết hợp với bán buôn vàbán lẻ.

* Nhiệm vụ:

- Xây dựng và thực hiện có hiệu quả các kế hoạch hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty phù hợp với chính sách cơ chếhiện hành của Nhà nước

- Quản lý vốn và tạo nguồn vốn

- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lý kinh tế, quản lýXNK và giao dịch đối ngoại của Nhà nước

- Thực hiện cam kết trong các hợp đồng có liên quan đến hoạtđộng kinh doanh của Công ty ở trong nước cũng như nước ngoài

- Làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động

2.1.3 Bộ máy tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần

Thương mại Cầu Giấy:

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương

mại Cầu Giấy

- Đại hội cổ đông: là cơ quan quản lý cao nhất của công ty baogồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết

- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyềnnhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mụcđích quyền lợi của Công ty giữa hai nhiệm kỳ đại hội, trừ những vấn

Ban giám đốc

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Phòng kinh doanh

T.tâm thươn

g mại Cầu Giấy

CH T.mại Láng

CH

TM Mai Dịch

CH

TM

Cổ Nhuế

CH

TM Nhổn

CH

TM Đại

Mỗ

đề thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị

do hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm

- Ban kiểm soát của công ty có 3 thành viên, ban kiểm soát làmnhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty phát hiện

ra những sai sót và đề nghị đại hội đồng cổ đông ra quyết định điềuchỉnh

- Ban giám đốc: Gồm một giám đốc và một phó giám đốc

Giám đốc là người trực tiếp điều hành các hoạt động kinhdoanh của công ty, giám đốc do Hội đồng quản trị tuyển dụng, bổnhiệm và bãi nhiệm Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Hộiđồng quản trị về kết quả sản xuất kinh doanh

- Phòng Hành chính tổ chức: có nhiệm vụ tổ chức thực hiệncác công tác quản lý Hành chính của Công ty, quản lý nhân sự, theodõi lao động và thực hiện chế độ liên quan đến người lao động

- Phòng kế toán thực hiện công tác từ thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển và ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việc ghi chép của các cửa hàng

- Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện, thương thảo tìm kiếm nguồn hàng

- Bảy cửa hàng thương mại: mỗi cửa hàng có một cửa hàngtrưởng, một kế toán cửa hàng

2.1.4 Các ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ

- Công ty CPTM Cầu Giấy kinh doanh các mặt hàng:

+Thương mại, dịch vụ, hàng hoá, điện máy, thực phẩmcông nghệ: Rượu, bia, thuốc lá

+Vật liệu xây dựng, xăng dầu, chất đốt, xuất nhập khẩu.+Kinh doanh dịch vụ, du lịch trong và ngoài nước

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Cầu Giấy

thời gian qua

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty CPTM Cầu Giấy

ĐVT: triệu đồng VN

Năm

2004 2005 2006

2005/2004 2006/2005Tuyệt

đối

Tươngđối

Tuyệtđối

Tươngđối

293,3159,55,25

70,834

48.161.8

75,570,5

34.779.2

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy năm 2005 so với 2006 tổng

doanh thu tăng 18% tương ứng với số tiền là 6.500 (Trđ), năm 2005

so với năm 2006 tổng doanh thu tăng 20.7% tương ứng với số tiền

là 8.800(Trđ) Do tỉ lệ tăng trưởng mà thậm chí tốc độ doanh thucủa năm 2006/2005 còn cao hơn nhiều so với tốc độ độ tăng2005/2004.Do có sự điều chỉnh lại cơ cấu mặ hàng và khối lượngbán ra năm 2005 nên tốc độ tăng giá vốn hàng bán năm 2006/2005

là 8.000(Trđ) Mức lãi gộp/doanh thu của công ty đạt trong năm

2006 khá lớn Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp không tăngnhưng chi phí kinh doanh năm 2005/2004 đạt14.3% tương ứng với

số tiền là 30 (Trđ) năm 2006/2005 chi phí kinh doanh giảm 12.5%tương ứng với số tiền 300(Trđ) chính tổ chi phí kinh doanh khôngtăng mà mức lãi vẫn tăng

Đây là một tín hiệu phản hồi rất đáng mừng từ những năm đổimới.

2.1.6 Môi trường kinh doanh.

1 Môi trường bên trong.

a Nguồn lực vật chất.

-Cơ sở vật chất kỹ thuật

Do kinh doanh là tìm cách thoả mãn nhu cầu thị trường, nhưngnhu cầu thị trường lại luôn thay đổi liên tục, cho nên các nhà doanhnghiệp phải thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vàcông nghệ mới để áp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng.khoa học kỹ thuật càng tinh vi cho phép các nhà doanh nghiệp càng

có nhiều hàng hoá bán ra trên thị trường

Công ty CPTM Cầu Giấy đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quảntrị, vào nghiệp vụ kế toán

Năm 2005 đã thay đổi mô hình sang Siêu thị áp dụng tin họcvào lĩnh vực bán hàng

Đã nối mạng internet để nghiệp vụ lên mạng tra cứu thông tinhàng hoá trên mạng tìm nguồn hàng trên mạng

-Về vốn:

Doanh nghiệp nào cũng cần vốn để kinh doanh năm 2002 vốnđiều lệ của công ty ban đầu là 3tỷ8 Trong quá trình kinh doanh