Một Số Giải Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Và Xu Hướng Phát Triển Trong Thời Gian Tới Của Công Ty Rau Quả Việt Nam

Tại nghị quyết số 06-NQ/TW ngày 10/11/1998 của Bộ Chính Trị về việc phát triển nông nghiệp đã đề ra mục tiêu: ”Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, tăn

Lời mở đầu

Sau hơn 10 năm đổi mới , kinh tế Việt Nam đang phát triển theo nền kinh tế thị trờng có định hớng của Nhà nớc với mục tiêu công nghiệp hoá, hiện đại hoá toàn diện các mặt kinh tế, xây dựng xã hội chủ nghĩa công bằng văn minh

Ngay từ đại hội Đảng VIII, chúng ta đã có định hớng cho việc phát triển sản xuất nông nghiệp và công nghiệp chế biến lơng thực - thực phẩm Tại nghị quyết

số 06-NQ/TW ngày 10/11/1998 của Bộ Chính Trị về việc phát triển nông nghiệp

đã đề ra mục tiêu: ”Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, tăng nhanh khối lợng sản phẩm hàng hoá nhất là hàng nông,lâm,thuỷ sản đã qua chế biến.”

Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nơi có điều kiện phát triển rau quả rất đa dạng về chủng loại, tuy vậy mỗi loại rau quả lại có yêu cầu kỹ thuật và công nghệ chế biến khác nhau, do đó việc tổ chức sản xuất và kinh doanh có những đòi hỏi rất khác nhau Yêu cầu về sản phẩm rau quả chế biến phải biến đổi rất khắt khe và đa dạng tuỳ theo thị trờng tiêu thụ cụ thể

Tổng công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò định hớng chủ đạo trong việc sản xuất kinh doanh rau,hoa,quả của Việt Nam Nhiệm

vụ chính cuả Tổng công ty là sản xuất, chế biến và tìm thị trờng tiêu thụ sản phẩm rau, hoa, quả nói riêng và sản phẩm nông nghiệp nói chung Việc tìm kiếm, thăm dò

và phát triển thị trờng là một công việc quan trọng không thể thiếu đối với Tổng công ty nhất là trong điều kiện nớc ta vừa phát triển kinh tế thị trờng vừa tiến hành hội nhập khu vực và quốc tế

ơng I: Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả

Việt Nam

Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation.

Tên viết tắt: VEGETEXCO.

Địa chỉ trụ sở chính: Số 2 Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội.

I - Tổng quan về quá trình hình thành – phát triển – cấu trúc tổ chức của Tổng công ty.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty

2 Cấu trúc tổ chức và hệ thống quản lý

II - Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty rau quả:

1 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh

2 Đặc điểm của khách hàng và tiêu thụ sản phẩm

3 Đặc điểm về vốn – cơ sở kỹ thuật sản xuất

3 Trợ giá và các hình thức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

II – Kết quả kinh doanh:

1 Kết quả kinh doanh các sản phẩm mũi nhọn

2 Kết quả kinh doanh các dịch vụ khác

ơng III: Hoạt động Marketing:

1 Tổ chức bộ máy hoạt động Marketing

2 Công tác nghiên cứu thị trờng

1 Các giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

2 Đa dạng hoá các loại sản phẩm và dịch vụ chủ yếu

3 Mở rộng thị trờng và khách hàng

4 Một số kiến nghị

I Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty

rau quả Việt Nam:

Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation.

Tên viết tắt: VEGETEXCO.

Địa chỉ trụ sở chính: Số 2 Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty:

Trớc năm 1988 việc sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả đã đợc hình thành và phát triển theo 3 khối do 3 đơn vị khác nhau quản lý:

- Sản xuất rau quả: Việc sản xuất rau quả do Công ty rau qủa Trung ơng thuộc

chuyên ngành rau quả lớn nhất trong cả nớc với hơn 37.000 cán bộ công nhân viên,

72 đầu mối trực thuộc trải khắp 17 tỉnh thành phố trên phạm vi cả nớc

2 Cấu trúc tổ chức và hệ thống quản lý:

Tổng công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thành lập theo loại hình Tổng công ty đợc quy định trong quyết định số 90/TTg của Thủ t-ớng Chính phủ ban hành ngày 07/03/1994

Tổng công ty rau quả Việt Nam trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn bao gồm có: Văn phòng Tổng công ty có ban Lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ,

7 Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh tổng hợp 17 Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt

động kinh doanh hạch toán độc lập; 2Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động công ích;

1 Viện nghiên cứu

Sơ Đồ Tổ CHứC CủA TổNG CÔNG TY RAU QUả VIệT NAM

Các doanh nghiệp thành viên hạch toán kinh doanh độc lập

Khối kinh doanh

- Phòng KD rau quả tơi

- XN chế biến rau quả Tam Hiệp

Viện nghiên cứu rau quả

II Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty rau quả Việt Nam:

1 Lĩnh vực và ngành nghề sản xuất kinh doanh hiện nay của Tổng công ty:

Căn cứ quyết định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 của Bộ trởng Bộ Nông Nghiệp, Tổng công ty rau quả Việt Nam đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh rất rộng trong đó có các ngành nghề chủ yếu sau đây:

- Sản xuất giống rau quả, rau quả và các nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc

- Chế biến rau quả, đồ uống ( Nớc quả các loại, nớc uống có/ không có cồn )

- Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng

- Sản xuất bao bì ( Gỗ, giấy, thuỷ tinh, hộp sắt )

- Bán buôn, bán lẻ, bán đại lý giống, và các sản phẩm của ngành rau quả làm ra, nguyên vật liệu vật t thiết bị chuyên dùng

- Kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả tơi, rau quả chế biến, hoa và cây cảnh, gia

vị, giống hoa quả

Thực hiện nhiệm vụ này, hàng năm Tổng công ty tự sản xuất và thu mua nguyên liệu ở các địa phơng để chế biến thành các sản phẩm (chủ yếu cho xuất khẩu) Khác nhau gồm các nhóm hàng chính sau:

- Rau qủa tơi và rau quả đông lạnh

- Rau quả đóng hộp

- Sản phẩm nớc quả cô đặc

- Rau quả muối

- Rau quả và các gia vị sấy khô

Sản phẩm cụ thể của Tổng công ty sản xuất và chế biến rất đa dạng nh: Dứa, vải quả, cam quýt, rau đậu đỗ các loại, mía đờng, chè búp tơi, hạt điều, lơng thực

Ngoài ra Tổng công ty còn kinh doanh giống rau, hoa, quả (nh giống hoa phong lan các loại, giống ớt, cà chua, da chuột bao tử ) Tổng công ty cũng là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh rau sạch ở nớc ta.

Tận dụng khả năng thiết bị đồng thời đáp ứng nhu cầu thị trờng, một số công ty thành viên còn tiến hành sản xuất một số sản phẩm phụ khác nh: bao bì, nhãn mác cho các doanh nghiệp khác

Để hiểu thêm quá trình ra các sản phẩm chủ yếu của Tổng công ty rau quả ta có sơ đồ chi tiết qui trình chế biến rau quả nh sau:

2 Nhóm sản phẩm và sản phẩm kinh doanh :

Tổng công ty rau quả Việt Nam tự sản xuất và thu mua nguyên liệu ở các địa phơng để chế biến thành các loại sản phẩm (chủ yếu cho xuất khẩu) bao gồm những nhóm hàng chính sau:

- Rau quả tơi: Bắp cải , cà rốt rau gia vị xuất khẩu đI t bản

- Rau quả đông lạnh: Dứa, đu đủ đông lạnh

- Rau quả sấy: Vải sấy, chuối sấy, cà rốt sấy khô, hành, tỏi

- Rau quả muối: Da chuột muối, nấm muối

- Rau quả đóng hộp: Dứa, vải, chôm chôm , ngô rau đóng hộp

- Nớc quả: Dứa, xoài, ổi, cam

Ngoài ra Tổng công ty còn đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh rất rộng với các ngành nghề chủ yếu sau:

- Sản xuất giống rau quả, rau quảvà các nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc

- Chế biến rau quả, đồ uống

- Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng.

- Sản xuất bao bì

- Bán buôn, bán lẻ, đại lý giống,sản phẩm của ngành rau quả làm ra, nguyên nhiên liệu,vật t, thiết bị chuyên dùng

- Kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả tơi, rau quả chế biến,hoa và cây cảnh

3 Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm và khách hàng :

Do đặc diểm về sản phẩm và phân bố sản xuất, các cơ sở chế biến gắn liền với vùng nguyên liệu nên Tổng công ty đã tổ chức các kênh phân phối song song theo loại hình nhiều kênh gián tiếp có cả đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ

Đối với tiêu thụ trong nớc, hiện nay việc phân phối rau quả tơi chỉ thực hiện ở những thành phố lớn là chủ yếu, do mức độ phân phối hạn chế nên Tổng công ty

đã lựa chọn hình thức phân phối chọn lọc có nghĩa là phơng thức phân phối nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, tìm kiếm một số ngòi bán lẻ bán sản phẩm của mình ở một số khu vực nhất định Đói với rau quả chế biến tiêu thụ trong nớc, phơng thức phân phối này càng thích hợp vì thị trờng chủ yếu tập trung

ở một số thành phố lớn Trong nớc, sản phẩm tơi còn đợc bán ngay tại nhà máy, và bán buôn trong các siêu thị, cửa hàng thực phẩm, khách sạn hoặc có khi giao khoán thẳng cho gia đình công nhân của công ty tự bán để họ kiếm lợi tăng thu nhập

Mạng lới phân phối sản phẩm của tổng công ty quả Việt nam

4 Đặc điểm về vốn:

Tổng Công ty rau quả Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nớc với chức năng và nhiệm vụ sản xuất, chế biến rau hoa quả sau thu hoạch nhằm phục vụ thị trờng nội

địa và xuất khẩu

Theo quyết định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 của Bộ trởng Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, Tổng công ty rau quả Việt Nam có tổng số vốn đIều lệ là: 169,6 tỷ đồng Trong đó:

Mỗi đơn vị này đều có thể chủ động tiếp cận và bàn bạc với nông dân ở các

địa phơng để thực hiện cung ứng dịch vụ và vật t sản xuất, ứng trớc vốn cho họ sản xuất ra nguyên liệu và các sản phẩm nông nghiệp bán lại cho mình các sản phẩm

đó theo thoả thuận nhằm phục vụ đầy đủ nguyên liệu cho sản xuất Mặt khác tất cả

các đơn vị này vẫn quan hệ chặt chẽ với nhau trên tinh thần dành u tiên và hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm thị trờng, tiêu thụ sản phẩm, điều chỉnh vật t, mua nguyên vật liệu nhằm sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất cho mỗi đơn vị và cho toàn Tổng công ty.

Để đáp ứng nhu cầu nguyên liệu đầy đủ và thờng xuyên cho các đơn vị sản xuất, Tổng công ty luôn luôn chú trọng tới việc phát triển các nguồn nguyên liệu cho sản xuất mà chủ yếu là các nông trờng lớn nh nông trờng Lục Ngạn (Hà Bắc)

là nguồn vải quả chính, nông trờng Đồng Giao (Ninh Bình) là nguồn dứa quả chính cho sản xuất đồ hộp xuất khẩu

Bên cạnh đó một nguồn nguyên liệu không nhỏ khác đợc thu mua từ các hộ gia đình thông qua các trạm thu mua của Tổng công ty ở nhiều nơi đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của ngời sản xuất cũng nh nhu cầu sản xuất của các

đơn vị chuyên ngành

6 Đặc điểm về vốn và nhân sự:

Thực hiện nghị định 315 - HĐBT , nghị định 388 - HĐBT và Quyết định 176 - HĐBT của hội đồng Bộ trởng (nay là Chính phủ).Tổng công ty đã sắp xếp tổ chức lại theo hớng giảm dần các đầu mối, tinh giảm biên chế và bộ máy quản lý Đến

đầu năm 1995 toàn Tổng công ty còn 49 Đơn vị trực thuộc bao gồm:

- 43 đơn vị sản xuất kinh doanh

- 01 viện nghiên cứu

- 4 bệnh viện và 1 viện điều dỡng

Từ năm 1996 đến nay Tổng công ty đã đợc thành lập lại, hoạt động theo mô hình “Tổng công ty 90” - là loại hình Tổng công ty có tổng số vốn pháp định trên

500 tỷ đồng, số thành viên tối thiểu là 5 đơn vị - đợc qui định trong quyết định

số 90/TTg của Thủ tớng chính phủ ban hành ngày 07/03/1994 lấy tên là Tổng công

ty rau quả Việt Nam trong đó có 20.000 cán bộ công nhân viên cùng với 7 tiến sĩ,

13 phó tiến sĩ và gần 1.100 cán bộ đại học.Trong những năm gần đây Tổng công ty

có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, hàng năm tại các đơn vị sản xuất có tổ chức thi tay nghề cho công nhân

III.Hoạt động Marketing tại Tổng công ty rau quả Việt Nam:

1.Tổ chức bộ máy và hoạt động Marketing của Tổng công ty:

Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty qui định thì Tổng công ty

có quyền lựa chọn và thống nhất thị trờng của các thành viên và các doanh nghịêp thành viên có thể đợc uỷ quyền thực hiện hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nớc nhân danh Tổng công ty

Tổng công ty có một “Phòng xúc tiến Thơng Mại ” đảm nhiệm một nhiệm vụ hạn chế của truyền thông Marketing, các công ty thành viên cũng chỉ có phòng kế hoạch - sản xuất kinh doanh đảm nhiệm mọi hoạt động sản xuất - tiêu thụ sản phẩm Qua đó Tổng công ty đã có các định hớng về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm dựa trên các chiến lợc kinh doanh dàI hạn(nh dự án phát triển Tổng công ty rau quả Việt Nam đến năm 2005 và 2010) đã đợc Bộ Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn phê duyệt Từng đơn vị thành viên (hạch toán độc lập và hạch toán phụ thuộc)hoạt động độc lập dựa trên cơ sở định hớng thị trờngvà các tiêu chí chung về

kỹ thuật, chất lợng sản phẩm mà Tổng công ty đã đề ra

Khối các phòng kinh doanh thuộc Tổng công ty đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu sâu về một thị trờng xác định:

Ví dụ: Phòng kinh doanh I phụ trách khu vực Châu á nh Trung Quốc,

Thái Lan, Đài Loan

Phòng kinh doanh II phụ trách khu vực Châu Âu

Phòng kinh doanh III phụ trách khu vực Châu Mỹ

Các hoạt động này mang tính chất thơng mại là chủ yếu Tuy nhiên các đơn vị này có thuận lợi là trực thuộc Tổng công ty nên nắm bắt đợc thị trờng với khách hàng dể dàng hơn Dựa vào kế hoạch chung của Tổng công ty, các phòng ký hợp

đồng với nhiều công ty thành viên khác và các địa phơng có sản phẩm để mua sản phẩm xuất khẩu theo hợp đồng hàng năm đã ký với Tổng công ty theo kiểu ” khoán gọn, lời ăn , lỗ chịu”

Các công ty thành viên hạch toán độc lập, dựa vào đặc điểm của sản xuất kinh doanh và sản phẩm của mình nhiều hay ít, tập trung hay phân tán mà ký các hợp

đồng trực tiếp với khách mua hàng hoặc thông qua các phòng kinh doanh của Tổng công ty Mặt khác các công ty này vẫn có thể hợp tác, liên doanh với nhau để hỗ trợ nhau tìm kiếm thị trờng và tiêu thụ sản phẩm giúp nhau

Toàn bộ công việc kinh doanh của các đơn vị thành viên đợc báo cáo tổng hợp

về Phòng Quản lý sản xuất của Tổng công ty để tổng hợp số kiệu báo cáo và phối hợp với các đơn vị kinh doanh nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất mới

Về phơng diện vĩ mô, Nhà nớc có thể giúp Tổng công ty thông qua các hiệp

định thơng mại chung và riêng tronh lĩnh vực rau quả ký giữa Chính phủ Việt Nam

và Chính phủ các nớc để tìm đối tác tiêu thụ sản phẩm

2.Công tác nghiên cứu thị tr ờng tại Tổng công ty:

2

Trong thời gian bao cấp, việc sản xuất cái gì? bao nhiêu? nh thế nào? bằng công nghệ thiết bị nào? đều do Nhà nớc đề ra Sản phẩm rau quả của Tổng công ty chủ yếu đợc xuất khẩu sang Liên Xô cũ theo Nghị định th giữa hai Nhà nớc Khi đó các doanh nghiệp chỉ việc thực hiện theo kế hoạch của nhà nớc mà khong cần quan tâm đến thị trờng và ít chú trọng đến chất lợng đó là nguyên nhân làm cho sản xuất kinh doanh của Tổng công ty không có tính cạnh tranh, không thúc đẩy việc cải

tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm hoặc điều chỉnh các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Ngày nay khi nền kinh tế ta chuyển sang cơ chế thị trờng, mọi doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh và phải phấn đấu để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh đó Trong điều kiện kinh doanh mới này thì vấn đề thị trờng đóng một vai trò quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp do

đó việc nghiên cứu thị trờng có dung lợng bao nhiêu, thị hiếu thế nào, các yêu cầu

về sản phẩm ra sao là một công tác rất quan trọng và phải đợc thực hiện thờng xuyên để Tổng công ty đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đúng đắn

3.Chính sách sản phẩm của Tổng công ty:

Do thị trờng tiêu thụ hạn hẹp và dung kợng thị trờng nhỏ nên Tổng công ty phải

áp dụng chính sách thờng xuyên thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu và kim ngạch xuất khẩu Diễn biến tiêu thụ sản phẩm (xuất khẩu) của Tổng công ty đ-

(Theo số liệu báo cáo 10 năm)

Qua bảng trên cho thấy rau quả chế biến là sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Tổng công ty đã bị giảm dần từ 80.2% trong những năm 80 xuống còn 52.2% vào những