Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dây cáp điện của công ty TNHH bến thành giai đoạn 2010 2012

Sảnphẩm sản xuất ra chủ yếu tiêu thụ ở trong nước như Hải Phòng, Hà Nội...Dovậy hàng năm công ty TNHH Bến Thành cũng đóng góp một phần vào tiêuthụ các sản phẩm thiết bị điện ở nước ta nó

uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và pháttriển được Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty TNHH BếnThành, em nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm củacông ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài: “ Tìm hiểu về tình hình tiêu thụsản phẩm dây cáp điện của Công ty TNHH Bến Thành giai đoạn 2010-2012”

là rất cần thiết

Trong quá trình thưc tập và làm báo cáo, do kiến thức còn hạn hẹp vàchưa đủ kinh nghiệm, vì thế báo cáo của em không thể tránh khỏi những thiếusót Vì vậy, em kính mong các thầy cô giáo góp ý để báo cáo của em đượchoàn thiện hơn và có thể được ứng dụng trong thực tế

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đỗ Thị Huyền Trang đã tận tình giúp

đỡ em hoàn thành đề tài “ Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dây cápđiện của công ty TNHH Bến Thành giai đoạn 2010-2012” Qua đây em cũngxin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp

đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP1.1 Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp

1.1.1 Lịch sử ra đời của doanh nghiệp

Tên Công ty: Công ty TNHH Bến Thành

Tên tiếng Anh: BEN THANH TRADING COMPANY LIMITEDTên viết tắt: BEN THANH CO., LTD

Vốn điều lệ: 1.260.000.000 đồng (Một tỉ hai trăm sáu mươi triệu đồng)Điện thoại: (84-31) 3 835 710

Fax: (84-31) 3 571 053

Địa điểm kinh doanh: Số 133 Cát Cụt, phường Hồ Nam, quận Lê

Chân, thành phố Hải Phòng, Việt Nam

Giấy CNĐKKD: Số 0200672538 Sở Kế hoạch đầu tư HảiPhòng cấp ngày 22/05/2006, thay đổi lần thứ 4 ngày 28/10/2011

Ngành nghề kinh doanh của Công ty:

_ Kinh doanh dây cáp điện và thiết bị điện các loại

Là một công ty kinh doanh thiết bị điện, nhiệm vụ chính của công ty làkinh doanh các sản phẩm thiết bị điện dây cáp điện các loại Bên cạnh đócông ty còn kinh doanh các ngành nghề tổng hợp mà Nhà nước cho phép Sảnphẩm sản xuất ra chủ yếu tiêu thụ ở trong nước như Hải Phòng, Hà Nội Dovậy hàng năm công ty TNHH Bến Thành cũng đóng góp một phần vào tiêuthụ các sản phẩm thiết bị điện ở nước ta nói chung và Hải Phòng nói riêng.Mục tiêu của công ty hướng tới trong hoạt động là huy động vốn có hiệuquả cho việc phát triển kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện và các lĩnh vựckhác nhằm thu lợi nhuận tối đa tạo việc làm ổn định cho người lao động, tăng

cổ tức cho các cổ đông đóng góp vào ngân sách Nhà nước và công ty Bêncạnh đó công ty còn chăm lo cải thiện đời sống, tổ chức bồi dưỡng nâng caotrình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty Với mục tiêu

hoạt động như vậy công ty TNHH Bến Thành đã và đang tham gia tích cựcvào chủ trương phát triển đất nước đưa đất nước đi lên ngày càng giàu mạnhcủa Đảng và Nhà nước.

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty:

Đầu năm 2006 công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứngtên thị trường thuộc quận Lê Chân nhanh chóng do sự nắm bắt thị trường mộtcách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo

Năm 2008- 2009 công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành phố HảiPhòng và uy tín cũng như tên tuổi của công ty ngày càng được nhiều người biết đến.Sau bảy năm hoạt động mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đãvượt qua, không ngừng vươn lên và tự khẳng định mình Sự phát triển của công ty

đã được thể hiện rõ qua kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:

Hiện tại công ty có cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm Trong nướccông ty có quan hệ bạn hàng với các đơn vị sản xuất kinh doanh cung cấpnguyên liệu đầu vào cho công ty (các nhà cung ứng nội địa)

Mô hình tổ chức quản lí của công ty được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:

Hình 1.1 : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Bến Thành

Phòng hành chính

Xưởng sản xuất mành, rèm

Phòng kỹ thuật

Công tác quản lý của công ty được tổ chức thảnh các phòng ban, các bộphận, các phân xưởng thực hiện chức năng nhiệm nhất định:

Ban giám đốc: gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc

Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho người laođộng trong doanh nghiệp Giám đốc là người sắp xếp điều hành quản lý mọihoạt động của cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của Nhà nước

Phó giám là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của doanh nghiệp như: ký kếthợp đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩmhàng hóa mà công ty kinh doanh

Phòng kế toán tài vụ: phụ trách công tác hạch toán kế toán, tổ chứchạch toán kinh doanh của toàn công ty, phân tích hoạt động kinh tế, tổ chứccác biện pháp quản lý tài chính, lập các dự án đầu tư

Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ lập các kế hoạch , thực hiện và quản lýcác kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giấm dốc trong việc tổ chức kí kếtcác hợp đồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xâydựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp chotừng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng phục vụ cho hoạt động kinhdoanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vẫn

đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh

Phòng hành chính: có nhiệm vụ giúp việc giám đốc về công tác hànhchính pháp chế, thực hiện các công cụ quản lý toàn công ty

Phòng kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật sản xuất, nắm bắt các thông tin khoa học

kỹ thuật trong lĩnh vực, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất Phòng kỹ thuật còn

có nhiệm vụ quản lý chất lượng sản phẩm, kiểm tra quy cách mẫu hàng, có nhiệm

vụ kết hợp với ban quản lý phân xưởng để sửa chữa hàng bị hỏng lỗi

Xưởng sản xuất: là nơi chuyên sản xuất, gia công các loại sản phẩm củacông ty

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh:

6 Thu nhập bình quân Triệu đồng 1.5 1.7 2

(Nguồn: số liệu văn phòng )

Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Bến Thành

Về công tác tiêu thụ: Mạng lưới các cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩmcủa công ty đã lên đến trên 20 đơn vị nằm rải rác tại các tỉnh miền Bắc

1.4 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty:

1.4.1 Đặc điểm sản phẩm:

Công ty TNHH Bến Thành là công ty được Nhà nước cho phép sản xuấtkinh doanh, nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng dây cáp điện, thiết bị điện vàdịch vụ Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp là cung cấp dây cáp điện và cácloại thiết bị điện ở trong nước Cơ cấu sản xuất mặt hàng của công ty rất đadạng và phong phú Ngoài các mặt hàng truyền thống của công ty như cápđiện, đèn điện, sơn, Tuy nhiên mặt hàng dây cáp điện vẫn chiếm tỷ trọnglớn trong tổng số các mặt hàng sản xuất

Với tính chất sản xuất đa dạng như vậy, trong cơ chế thị trường công tycòn biết vận dụng tiềm năng về lao động, về máy móc thiết bị, trình độ cán bộcông nhân vào những nhiệm vụ sản xuất đa dạng với mục đích thực hiện quátrình sản xuất kinh doanh, tạo lợi nhuận cao nhất

1.4.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ:

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, để đảm bảo việcsản xuất ra sản phẩm với khối lượng lớn, đạt năng xuất cao và chất lượng tốt cànphải sản xuất hợp lý Đó là sự kết hợp hợp lý giữa các yếu tố của quá trình sản xuất

ra sản phẩm sao cho có thể sản xuất ra với khối lượng lớn và chất lượng cao từ đótăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận tiệu thụ của doanh nghiệp

Công ty TNHH Bến Thành là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đốitượng chế biến là dây cáp điện nhập khẩu, được sản xuất thành các loại hàngkhác nhau, kỹ thuật sản xuất với mẫu mã sản phẩm của mỗi chủng loại mặthàng có sự phức tạp khác nhau, phụ thuộc vào chi tiết các loại mặt hàng đó

Do mỗi mặt hàng, kể cả các kích cỡ cho từng mặt hàng có yêu cầu sản xuất kỹthuật riêng về các loại cáp khác nhau, về công nghệ cho từng mẫu mã, cả về thờigian hoàn thành cho nên các loại chủng loại mặt hàng khác nhau được sản xuất trêncùng một loại dây chuyền (gia công sản phẩm dây cáp điện) nhưng không được

tiến hành cùng một thời gian Mỗi mặt hàng được sản xuất trên cùng một loạinguyên liệu Do đó cơ cấu chi phí sản xuất và mức độ của mỗi loại chi phí cấuthành sản lượng sản phẩm từng mặt hàng khác nhau.

Xưởng sản xuất được sản xuất theo dây chuyền khép kín và quy trình sảnxuất sản phẩm dây cáp được bố trí như sau:

Hình 1.3 : Sơ đồ biểu diễn quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm dây cáp điện.Quy trình sản xuất sản phẩm dây cáp điện của công ty được làm như sau:

- Khi có đơn đặt hàng phòng kinh doanh có nhiệm vụ làm thủ tục, nhậpnguyên phụ liệu do bạn hàng gửi đến theo từng chủng loại

- Phòng kỹ thuật sẽ tiến hành chuẩn bị nguyên vật liệu để giao cho kháchhàng duyệt mẫu mã và thông số kỹ thuật

- Sau khi được duyệt mẫu và thông số kỹ thuật, sản phẩm được đưaxuống xưởng sản xuất và sản xuất sản phẩm:

+ Giai đoạn cắt: Dựa trên lệnh sản xuất nguyên vật liệu được đưa vàogiai đoạn đầu của quá trình cắt tạo ra bán thành phẩm cắt

Đơn đặt hàng Chuẩn bị vật liệu Duyệt mẫu và các thông số kỹ thuật

Xưởng sản xuất

KCS

Phân Loại

Hoàn chỉnh Lắp đặt

Bọc Cắt

+ Giai đoạn bọc: Nhận bán thành phẩm từ giai đoạn cắt chuyển sang tiếptục gia công hoàn chỉnh sản phẩm Kết thúc giai đoạn này thì được sản phẩmgần như hoàn chỉnh.

+ Giai đoạn phân loại: Nhận sản phẩm từ giai đoạn bọc chuyển sang rồiphân loại

+ Khâu KCS: Kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện ở nhiềukhâu trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, nó có thể được thực hiện ngay khisản phẩm đang còn ở trong dây chuyền sản xuất và chưa phải là một sảnphẩm hoàn chỉnh

- Sau khi sản phẩm hoàn chỉnh và kiểm tra chất lượng sẽ được nhân viêncủa công ty đến lắp đặt hoặc nhập kho

trực tiếp trong phân xưởng là 118 người, đặc thù là ngành sản xuất mành, rèmnên số cán bộ công nhân viên nữ trong công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trên tổng

số nhân viên (chiếm 80%)

Trong những năm gần đây, công ty đã tập hợp được một đội ngũ cán bộgiàu kinh nghiệm Thời gian tới cùng với xu hướng tinh giảm bộ máy quản lýcông ty cũng đang tiếp tục chiêu mộ những cán bộ có phẩm chất và năng lực

để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đạt được hiệu quả cao.Công ty cũng đã đào tạo được một đội ngũ công nhân viên có trình độ kỹthuật và tay nghề khá về chuyên môn để thưc hiện các đơn hàng đòi hỏi yêucầu cao về chất lượng sản phẩm

1.4.4 Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm:

Do tính chất về sản phẩm của công ty là kinh doanh các loại dây cáp điện nênnguyên liệu chính là dây cáp điện và thiết bị điện các loại Bên cạnh đó là các loạisản phẩm phụ đi kèm như sơn, thiết bị gia dụng Phần lớn các loại nguyên liệu củacông ty được nhập từ Trung Quốc, Thái Lan bởi các loại nguyên vật liệu này dầnđáp ứng được nhu cầu về chất lượng và giá cả của công ty chính vì vậy nó đã gópphần làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh trong công ty, giúp công ty ngày càngcủng cố thị trường của mình và tăng lợi nhuận

Hiện nay công ty đang tìm cho mình hướng đi mới, tập trung vào mặthàng chủ lực, từng bước tự đáp ứng nhu cầu về nguyên phụ liệu đầu vào bằngcách thu mua ở thị trường trong nước, đem lại lợi nhuận cao hơn gia côngthuần tuý, tiến tới công tác kinh doanh mua nguyên liệu bán thành phẩm, vấn

đề của công ty hiện nay là nghiên cứu thị trường đầu ra và đầu vào hợp lý,đảm bảo chất lượng đầu ra của sản phẩm để có đủ sức cạnh tranh các công tykinh doanh dây cáp và thiết bị điện khác

1.4.5 Đặc điểm máy móc công nghệ:

Vì công ty mới đi vào hoạt động từ năm 2006 nên phần lớn máy móc thiết bịcòn khá mới và hiện đại có loại máy chuyên dụng, có loại máy thông dụng

1.4.6 Đặc điểm về thị trường:

Mặt hàng chính của công ty là các sản phẩm dây cáp điện và các thiết bịđiện bao gồm các chủng loại cáp PVC, cáp điện dân dụng, cáp lõi lớn (sửdụng cho nhưng đường dây có tải trọng công suất lớn) …Công ty đã đónggóp một phần không nhỏ vào việc đẩy mạnh kinh doanh các sản phẩm dâycáp điện và các thiết bị điện Cùng các bạn hàng truyền thống công ty khôngngừng tìm kiếm các đối tác mới trong nước, không ngừng mở rộng thêm thịtrường Công ty thường xuyên duy trì mối liên hệ với các hãng nổi tiếng như:

ổn áp Lioa (Hà Nội ), cty xây dựng 141 (Hải Phòng), cty phân phối thiết bịđiện Ánh Dương (Đà Nẵng)…

Cty Ánh Dương (Đà Nẵng) Cáp điện dân dụng

(Nguồn: Báo cáo kinh doanh)

Bảng 1.6: Những khách hàng chính của công ty TNHH Bến Thành

Chính sự nhạy bén với những biến động của thị trường công ty đã tìmđược hướng đi đúng đắn đó là không ngừng tìm kiếm thị trường mới trongnước thông qua hoạt động của cửa hàng bán lẻ và hoạt động tiêu dùng sangthị trường mới bao gồm đầu ra cho sản xuất Trong những năm gần đây, công

ty đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều khách hàng có tiềmnăng lớn Một số khách hàng có nhu cầu làm ăn lâu dài với công ty Thôngqua những khách hàng này họ vừa có nhu cầu đặt gia công vừa giới thiệukhách hàng mới cho công ty

1.4.7 Đặc điểm về vốn kinh doanh:

Vốn là điều kiện vật chất không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinhdoanh Muốn kinh doanh thì phải có vốn đầu tư, mua sắm tài sản cố định, công cụdụng cụ, dự trữ hàng hoá, chi trả các khoản chi phí phải chi khác

Như vậy, có thể hiểu vốn kinh doanh của doanh nghiệp là biểu hiện bằngtiền của toàn bộ tài sản thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp đang phục vụcho hoạt động sản xuất kinh doanh

Nguồn vốn của công ty được hình thành từ 3 nguồn:

- Một là nguồn vốn của chủ sở hữu

- Hai là nguồn vốn huy động từ công nhân viên trong công ty

- Ba là nguồn vốn huy động từ bên ngoài

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Cơ sở lý luận của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

2.1.1 Khái niệm, thực chất, vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

a Khái niệm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối

trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêudùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đượcthực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt độnglưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sảnphẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

b Thực chất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khácnhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bánhàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở,lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lựclượng bán hàng

c Vai trò: Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với

bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Cóthể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụsản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục vànhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiềunhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lạiphụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sảnphẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sảnxuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đượctồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồivốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợinhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiệnquá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp

phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanhnghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch

vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được ngườitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức laođộng của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việcđiều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dâychuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũnhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đápứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhauhơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợinhuận cao hơn

Tóm lai: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thựchiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ

sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước vàngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước,hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

d Ý nghĩa: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm

được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sảnphẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thựchiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

- Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sảnxuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêuquan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm màkhông tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thểhòa vốn hoặc lỗ

- Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểuhiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộthị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanhnghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trênthị trường

- Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để táisản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo

sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sảnxuất kinh doanh

- Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu

thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu

cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảoquá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

2.1.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

a Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau

để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thịtrường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thíchứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

B1: Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua cáctài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trườngnhư: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật vàgiá trị; số lượng người mua, người bán trên thị trường; mức độ thỏa mãn nhucầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú

ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giaiđoạn nào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thôngtin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếmtheo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụthể nào đó Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

B2: Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin làđiều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được cácthông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thuthập thông tin thị trường từng bước

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương

án kinh doanh Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả củaphương án

B3: Ra quyết định

Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinhdoanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinhdoanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phùhợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhấtphù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa cókhả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển

và thanh toán

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩmYếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêuthụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường Phải xemxét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấpnhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hcrp với nhu cầuthị trường? Loại nào càn giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩmmới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sảnphẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹthuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt vềnhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, cácdịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức

là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau

sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sửdụng gam sản phẩm chỉ được bổ sung mà không được thay thế Mỗi biệnpháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thểhóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người

sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào nhữngphụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

b Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phùhọp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiệnmối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cảhàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sảnphẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêudùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xácđịnh đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành

cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnhđược, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả Vìvậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương ánchiến lược

- Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mứckhuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mứckhuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược này

có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quantâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đốivới sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

- Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độkhuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của kháchhàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thịtrường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra

- Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cườngkhuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược này thích ứngvới quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãngnhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh

- Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhậpthị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện đểdoanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưngkhông nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàngbiết đến ở mức độ cao

 Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm saođảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

- Tập trung cải tiến chất lượng, bổ sung thêm phẩm chất của sản phẩm,phát triển các mẫu mã mới

- Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

- Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

- Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biếtđến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

- Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầnglớp” khách hàng tiếp theo.

 Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trongchu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Banlãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ khôngđơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án khả dụng:

- Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đóchưa khai thác

- Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm

- Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêuthụ và các công đoạn Marketing khác

 Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì banlãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lạimột mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũngnhư trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗithời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chínhsách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêuthụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩmđối với thị trường Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó,khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độbền, mẫu mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợpvới thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

a.Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp:

 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yêu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với

xu thế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù hợp cho công việc sản xuất kinh doanh

-Các nhân tổ thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng

và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lảnh mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, cácchương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Các nhân tổ về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán