Phân tích đối thủ cạnh tranh và đề xuất chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty may đức tiến

Các daonh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thuộc ngành dệtmay nói riêng muốn cạnh tranh thành công các nhà quản trị cấp cao phải thực sựvận dụng được các kiến thức của bản thân trong

ĐẶT VẤN ĐỀ

Mỗi một thực thể muốn tồn tại đều cần một môi trường cụ thể Môi trường làcái bên ngoài, nó tồn tại một cách khách quan và độc lập với thực thể Để thực thể

đó tồn tại và phát triển nó phải tự thay đổi để phù hợp với môi trường

Bổi vậy, sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào bao giờ cũng làquá trình vận động không ngừng trong môi trường kinh doanh thường xuyên biếnđộng Trong điều kiện nền trường kinh tế thị trường thì một doanh nghiệp thànhcông hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc nó có tự thích nghi được hay không.Các doanh nghiệp để hoạt động tốt luôn luôn phải tìm cho mình một hướng đi cũngnhư chiến lược phát triển đối với doanh nghiệp mình Người chủ doanh nghiệp phảitìm tòi và đổi mới để doanh nghiệp không bị lạc hậu với nền kinh tế và các đối thủcạnh tranh trên thị trường Có rất nhiều các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâmđến ( các nhân tố của môi trường vĩ mô ) như : các nhân tố về kinh tế, các nhân tố

về Chính trị, Chính phủ và Luật pháp, các nhân tố về công nghệ, các nhân tố về vănhóa xã hôi, các nhân tố về tự nhiên Và các nhân tố trong ( môi trường tác nghiệpkinh tế vi mô ) mà ở đây còn được gọi là môi trường ngành như : nhân tố về kháchhàng, nhân tố về nhà cung cấp, nhân tố về đối thủ cạnh tranh và cuối cùng là nhân

tố về sản phẩm thay thế Đối với ngành dệt may của Việt Nam để có thể tồn tại vàphát triển và hạn chế những rủi ro

Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp là vôcùng gay gắt Các daonh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thuộc ngành dệtmay nói riêng muốn cạnh tranh thành công các nhà quản trị cấp cao phải thực sựvận dụng được các kiến thức của bản thân trong nền kinh tế vĩ mô, cũng như cậpnhật thường xuyên nhất để có thể đánh ra chính xác cũng như tổng thể nhất về cácảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành đến dệt may của mình sau đó phân tích

và đưa ra hướng giải quyết cùng như giúp doanh nghiệp phát huy những lợi thế vàhạn chế rủi ro

Xuất phát từ chính những lý do trên mà em đã chọn đề tài : Phân tích đối thủ

cạnh tranh và đề xuất chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của Công

ty may Đức Tiến“ cho bài tiểu luận môn học “ Chiến lược và chính sách kinh

doanh ” Đây có thể nói là yếu tố vô cùng quan trọng để cho các nhà quản trị đưa racác chiến lược phát triển đối với công ty dệt may Đức Tiến nói riêng và ngành dệtmay của đất nước nói chung

Em xin chân thành cảm ơn!

PHÂN TÍCH NỘI DUNG

1.1 Giới thiệu công ty

Công ty dệt may Đức Tiến có trụ sở đặt tại 153 Trần Nhân Tông - Q Kiến

An , Hải Phòng Thành lập và đi vào hoạt động từ 13/03/2000 , giấy phép đăng ký

kinh doanh số 0202000620 Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp lần đầu với số vốn điều lệ

là 5.400.000.000đ (Năm tỷ bốn trăm triệu đồng)

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty dệt may Đức Tiếncó 100% vốn cổ phần đầu tư của các doanh nhânViệt Nam Công ty đã trải qua nhiều thay đổi và hiện nay đã có những bước pháttriển và chỗ đứng trong ngày may mặc Việt Nam với các sản phẩm chất lượng caothường xuyên được xuất khẩu đi nước ngoài và bán tại hệ thống các siêu thị lớnnhư BigC, Metro, ComMaxs,…

Cuối năm 2005, công ty quyết định chuyển đổi công nghệ , nhằm phát triểntheo một mô hình mới, diện mạo mới, bắt kịp với tốc độ phát triển mạnh mẽ củangành thời trang may mặc hiện nay

Ngày 26/07/2010, đăng ký lại giấy phép kinh doanh nâng vốn điều lệ lên50.000.000.000đ (năm mươi tỷ đồng )

1.1.2 Ngành nghề và đặc điểm của công ty

Công ty dệt may Đức Tiến là một công ty chuyên kinh doanh, gia công cácsản phẩm may mặc thời trang cao cấp như túi xách, giày dép hàng Việt Nam xuấtkhẩu, các sản phẩm đồng phục học sinh, sinh viên…theo hình thức nhập khẩunguyên vật liệu phụ từ nước ngoài và thu mua nguyên vật liệu chính trong nước đểgia công sản phẩm

Hiện nay công ty dệ may Đức Tiếncòn nhận gia công các sản phẩm may mặcchuyển đi xuất khẩu nước ngoài các sản phẩm như áo mùa đông, áo khoác lôngvũ…cho các thị trường tiềm năng như Canada, Mỹ, Châu Âu

Công ty may đã và đang có vị trí trong các thị trường lớn như Hàn Quốc, Nhật

và Thái Lan

1.1.3 Cơ cấu tổ chức

Hiện nay công ty đang có 1000 công nhân viên với độ tuổi từ 18 đến 40 tuổi,trong đó đội cán bộ viên có trình độ đại học, cao đẳng, trung cấp nghề kĩ thuật…cótrình độ năng lực chuyên môn vững vàng, có khả năng lãnh đạo tốt Đội ngũ côngnhân lao động có tay nghề cao khéo léo, luôn chuyên cần nhiệt tình trong công việc

để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao nhất cung cấp ra thị trường

Ngoài ra công ty còn có một số các hệ thống của hàng tại các địa điểm củanhiều thành phố trên cả nước như Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Huế, Đà Nẵng,

Hồ Chí Minh với thương hiệu thời trang Việt Nam chất lượng cao

2, Giới thiệu về các yếu tố môi trường ngành ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung.

Các yếu tố được gọi là yếu tố môi trường ngành ( môi trường tác nghiêp – vi

mô ) đó là : các yếu tố về khách hàng, các yếu tố về nhà cung cấp, các yếu tố về đốithủ cạnh tranh, và cuối cùng là sản phẩm thay thế

2.1 Phân tích khách hàng.

Đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung và công ty dệt may Mia Trang nóiriêng thì khách hàng là người quan trọng nhất đối với công ty Khách hàng khôngphụ thuộc vào chúng ta mà ngược lại chúng ta phụ thuộc vào khách hàng Ngay từđầu công ty đẹ may Đức Tiếnđã xác định được khách hàng không phải là ngườingoài cuộc mà chính là một phần trong việc kinh doanh của công ty Khi phục vụkhách hàng, không phải chúng ta giúp đỡ họ mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằngcách cho chúng ta cơ hội để phục vụ

Khách hàng có thể là nhà sản xuất hoặc người tiêu dùng trực tiếp Có khả nănggây sức ép cho doanh nghiệp

Đây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả của người mua Người mua có thểđược xem như là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc

có nhu cầu chất lượng sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt Ngược lại khi ngườiyếu sẽ đem lại cho doanh nghiệp một cơ hội để tăng giá kiếm được lợi nhuận nhiềuhơn

Áp lực của khách hàng được thể hiện trong các trường hợp sau :

Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ trong ngành cung cấp Trong khingười mua là một số ít và có quy mô lớn Hoàn cảnh này cho phép người mua chiphối các công ty cung cấp

Khách hàng mua một khối lượng lớn trong hoàn cảnh này người mua có thể sửdụng ưu thế mua của họ như một ưu thế để mặc cả cho sự giảm giá không hợp lý.Ngành cung cấp phụ thuộc vào khách hàng với tỷ lệ phần trăm lớn trong tổng

số đơn đặt hàng

Khách hàng có thể vận dụng chiến lược kết dọc, tức là họ có xu hướng khépkín sản xuất, tự sản xuất gia công nhưng bộ phận chi tiết, bán sản phẩm cho mình.Nhất là đối với một doanh nghiệp dệp may

Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trường như nhu cầu, giá cả…củacác nhà cung cấp thì áp lực mặc cả của họ càng lớn

Vậy phải làm gì để một doang nghiệp dệt may như công ty dệt may ĐứcTiếntrong thời điểm hiện tại có thể thu hút được khách hàng ? Trước hết công tydệt may Đức Tiếnphải giữ chân được khách hàng hiện tại ( khách hàng quen vàtruyền thống ) Trên thực tế chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp nămlần chi phí để giữ chân được một khách hàng cũ Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp lạichưa hề nhận thức được tầm quan trọng đó Họ vẫn thường cố gắng để có được cáckhách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các khách hàng hiện tại

– những chương trình này có hiệu quả chi phí cao hơn nhiều trong việc làm tăngdoanh thu và khả năng thu lợi nhuận Xác định được điểm này công ty dệt may đãvận đụng tốt và không để tạo ra lỗ hổng trong kinh doanh của mình, nhằm tránh cóthể vừa thu hút được khách hàng và vừa giữ chân được khách hàng mà lợi nhuậnthu được về là cao nhất.

Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành đối với công ty dệt mayĐức Tiếntrong thời điểm hiện nay là vô cũng quan trọng trong các thị trường nhạycảm về hoặc các sản phẩm tương đương nhau Các chương trình này được điềuhành hầu hết các công ty lớn và hiện tại theo như nhận định thì khách hàng luônluôn rất hào hứng với những chương trình tặng thưởng này và Đức Tiếncùng không

bỏ qua ưu điểm này Việc tạo cho khách hàng quen một loại thẻ tích điểm tặng quà,nhận được nhiều ưu đãi giảm giá, tặng vé xem phim hay một số dịch vụ tiện íchkhách khi sử dụng nhiều sản phẩm thực sự là việc là tốt để giữ chân khách hàngtruyền thống và kích thích khả năng sử dụng sản phẩm của khách hàng đối vớicông ty

2.1.1 Một vài lời khuyên để xây dụng khách hàng trung thành đối với công

ty dệt may Đức Tiến

a, Chọn các phần thưởng đúng.

Các phần thưởng bằng hiện vật thường ít tốn kém hơn và cho bạn dấu cộngvào tất cà những gì gắn với công việc kinh doanh may mặc của doanh nghiệp.Công ty dệt may Đức Tiếnthường có chương trình khi mua sản phẩm thắt lưng phụkiện với giá trị lên tới 1 triệu đồng sẽ được tặng một chiếc thắt lưng phụ kiện vớigiá trị 200.000 đồng Phương án tặng này đã mang được giá trị bằng tiền thực chocông ty Bởi vì trên thực tế chi phí của công ty để sản xuất ra được một chiếc thắtlưng phụ kiện chỉ với chi phí 30.000 đồng nhưng khách hàng coi mốn đồ đó với giátrị 200.000 đồng

Hay việc mua sản phẩm nhân những ngày lễ như 20/10, 8/3 , 30/4- 1/5, 2/9đều được giảm giá và tặng kèm sẽ kích thích khách hàng mua sắm và sử dụng sảnphẩm.

Vào mỗi quý hay ngày cuối tuần các sản phẩm của các cửa hàng trên toàn hệthống sẽ được giảm giá đồng bộ từ 15- 30 % tùy theo từng loại sản phẩm

Ngoài ra việc thay đổi phong cách phục vụ và đào tạo đội ngũ nhân viên bánhàng chuyên nghiệp cho hệ thống của hàng phân phối của công ty dệt may ĐứcTiếnlàm việc và nhận lương theo số lượng sản phẩm sẽ giúp khách hàng muốnquay lại đối với của hàng cũng như tiêu dùng sản phẩm của công ty khi mà cáchphục vụ của nhân viên rất tốt và thu hút cũng như làm hài lòng thực sự tới kháchhàng

=> Việc thực hiện các chiến lược sẽ giúp tăng lượng sản phẩm tiêu thu lênđáng kể

c Thưởng cho khách hàng tốt nhất.

Chào mời các phần thưởng giá trị tăng dần theo số tiền mà người mua trả chocửa hàng phân phối cũng như khách hàng đặt khối lượng sản phẩm lớn ngay tại

xưởng sản xuất là một phương pháp tuyệt vời để khuyến khích các khách hàng tốtnhất của công ty Lợi nhuận chủ yếu xuất phát từ việc biến các khách hàng có giátrị thấp thành các khách hàng có giá trị cao, đồng thời tránh được các cạm bẫy từcác kiểu chương trình phần thưởng khác có xu hướng thu hút khách hàng mua cácmặt hàng có lợi nhuận thấp.

Ví dụ như : khi mua với giá trị áo sơ mi trên 200.000đồng được tặng một đôitất giá trị 15.000 đồng Khi mua với giá trị trên 500.000 đồng được tặng một chiếc

mũ trị giá 60.000 đồng Khi mua với giá trị trên 1 triệu đồng được tăng một chiếc

ví bỏ túi trị giá 180.000 đồng… điều này sẽ khích thích khách hàng mua sản phẩmcủa công ty dệt may, giúp cho công ty tiêu thu được nhiều sản phẩm hơn Việc bánđược sản phẩm hơn không chỉ đem lại lợi nhuận trước mắt cho doanh nghiệp màcòn có tác dụng lâu dài cho trong việc tạo dựng một mối dây liên kết với các kháchhàng mới đến và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính là nguồn sống,duy trì sự tồn tại phát triển của công ty dệt may Mai Trang

e, Đánh giá kết quả thu được.

Hãy đặt ra mục tiêu cho chương trình của công ty và hãy liên tục giám sát kếtquả Hãy tính toán sự tăng lên trong sự dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty, sốlượng các giao dịch liên quan đến những người tham gia chương trình khách hàngtrung thành, và tăng trưởng trong khi cơ sở khách hàng đăng ký tham gia chươngtrình, từ đó bạn có thể điều chỉnh và xây dựng chương trình một cách hiệu quả

Các chương trình chào mời phẩn thưởng ngay lập tức khuyến khích đượcnhiều khách hàng đăng ký Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoảnthưởng nhỏ khi kết nạp Và một số người bán lẻ, của hàng phân phối thu hút kháchhàng ngay trước khi họ rời cửa hàng của mình bằng cách tặng quà cho khách ngaykhi kểm tra hàng hay in hóa đơn bán hàng.

mã sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lý…

Hơn thế nữa, sự thay đổi của nhu cầu thị trường và xu hướng hiện đại hóa nhất

là với ngành thời trang may mặc thì việc cập nhật luôn được đưa lên hàng đầu Vìgiới trẻ cùng như người tiêu dùng luôn có xu hướng chọn cho mình một phongcách hiện đại nhất, tránh lỗi mốt đây cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe dọanày

2.2.1 Tại sao phải nghiên cứu sản phẩm mới?

Một thực tế cho thấy các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp dệt mayĐức Tiếnnói riêng đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng khắtkhe hơn :

Sự phát triển nhanh đến chóng mặt của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đãlàm sinh thêm nhiều nhu cầu mới như việc các loại máy dệt tiên tiến với chất lượngcao đã đưa đến những mẫu mã, sản phẩm đẹp hơn rất nhiều, chất lượng hơn sẽ thực

sự thu hút khách hàng đối với sản phẩm đó => phải thay đổi máy móc mới để tiếnhành đổi mới sản phẩm.

Sự đòi hỏi lựa chọn ngày càng khặt khe của khách hàng với các loại sản phẩmkhác nhau đã thúc đẩy doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình

=> đổi mới sản phẩm

Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm : Cần có những sản phẩm mới nhưgiày dép, túi xách, quần áo,…với chất lượng tốt hơn hoặc tương đương và giáthành ngang bằng hoặc thấp hơn để thu hút khách hàng đối với doanh nghiệp, sảnphẩm của doanh nghiệp và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình thay vì dùngsản phẩm của các cơ sở khác

Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn => yêu cầu phảiđổi mới để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ đối với công ty dệtmay Mai Trang

Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp nói cung và công ty dệt may ĐứcTiếnnói riêng phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phươngdiện : các nguồn lực sản xuất, quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạyvới những biến động của môi trường kinh doanh

Nói chung một doanh nghiệp dệt may thường sản xuất kinh doanh một số sảnphẩm nhất định Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩmcủa doanh nghiệp Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theonhững kiểu khác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sảnphẩm có thể thay thế nhau chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tuỳthuộc vào chính sách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi ( chính sách chuyênmôn hoá hay chính sách đa dạng hoá sản phẩm )

Trong quá trình phát triển doanh nghiệp dệt may, danh mục sản phẩm thườngkhông cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầucủa thị trường và điều kiện kinh doanh Điều này thể hiện sự năng động và nhạybén của công ty với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng,tạo cho công ty khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của kháchhàng Sự biến đổi danh mục sản phẩm của công ty gắn liền với sự phát triển sảnphẩm theo nhiều hướng khác nhau:

1- Hoàn thiện các sản phẩm hiện có

2- Phát triển sản phẩm mới tương đối

3- Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng pháttriển khá phổ biến Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạnghóa kiểu cách, mẫu mã , kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đadạng các nhóm khách hàng khác nhau Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thểhiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầucủa khách hàng

Một công ty có thể đi theo ba con đường để phát triển sản phẩm mới như : Mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp khác,

từ viện nghiên cứu khoa học và công nghệ

Tự tổ chức quá trình nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới bằng nguồn lực củamình

Liên kết, phối hợp với các doanh nghiệp khác, với viện nghiên cứu để thựchiện quá trình này

2.2.2, Phương pháp phát triển sản phẩm mới như sau.