Các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự
Trang 1MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU -2
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT ĐỨC MẠNH -3
I Một vài nét về Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh -3
II Phân tích ảnh hưởng của các nhóm yếu tố môi trường ngành đến hoạt động của Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh -4
2.1 Đối thủ cạnh tranh. -4
2.1.1 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại. -5
2.1.2 Các đối thủ tiềm ẩn. -7
2.2 Nhà cung cấp. -8
2.3 Khách hàng. -9
2.4 Sản phẩm thay thế. -11
III ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH -12
KẾT LUẬN -20
Trang 2LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ, khu vực hóa và toàn cầu hóa nền kinh tế đã làm cho môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp, các ngành có sự thay đổi nhanh chóng cả về xu hướng và tốc độ Sự thay đổi đó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp do bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải tồn tại trong một môi trường kinh doanh nhất định
Các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thương mại của Nhà nước Do vậy, Doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách Một trong những vấn đề được giải quyết là môi trường ngành của doanh nghiệp
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phân tích môi trường kinh doanh
đối với mỗi doanh nghiệp, tôi làm tiểu luận với đề tài: “ Phân tích đối thủ cạnh tranh và đề xuất chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty
Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh
Bài tiểu luận vẫn còn nhiều thiếu sót do ý kiến chủ quan của bản thân Tôi rất mong được sự góp ý chỉ bảo của Cô giáo để tôi ngày càng tiến bộ hơn
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Trang 3Phân tích đối thủ cạnh tranh và đề xuất chiến lược mở rộng thị trường tiêu
thụ của Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh
Môi trường ngành là những yếu tố, những lực lượng, những thế chế… nằm bên ngoài của doanh nghiệp mang tầm vi mô mà nhà quản trị không thể kiểm soát được nhưng chúng lại ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả hoạt động của doanh nghiệp Phân tích môi trường ngành có thế giúp Doanh nghiệp đánh giá các rủi ro và các cơ hội mà một công ty đối mặt và học cách làm thế nào để xác định mô hình cũng như vấn đề nhiệm vụ cần giải quyết, và các quy trình chủ chốt cần thiết để mô hình kinh doanh của doanh nghiệp thành công hơn nữa Những rủi ro có thể tác động đến việc đạt được mục tiêu chiến lược sẽ được đánh giá và các kế hoạch sẽ được triển khai để xử lý các rủi ro này
Tuy là một doanh nghiệp lớn mạnh, nhưng để duy trì được sức mạnh như ngày nay, Công ty An Việtchắc chắn cũng đã và đang phải đối mặt với những vấn đề trong nội bộ công ty và cả những vấn đề bên ngoài Chúng ta sẽ phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố này đối với An Việt
I Một vài nét về Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh
- Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh là đơn vị đi đầu trong ngành Điện-Tự động hóa của Hải phòng Với mục tiêu là trở thành công ty hàng đầu về hoạt động tích hợp giải pháp tự động hóa tại Việt Nam và chế tạo các sản phẩm mới,
An Việtđã trở thành đối tác chiến lược trong việc cung cấp giải pháp và sản phẩm điện tự động hóa cho các nhà máy công nghiệp tạo Việt Nam với chất lượng dịch vụ đạt tầm chuyên nghiệp Dưới đây là các dịch vụ kỹ thuật và các sản phẩm thương mại mà công ty đang hoạt động:
- Dịch vụ kỹ thuật:
+ Khảo sát, tư vấn, thiết kế, cung cấp, lắp đặt và chuyển giao công nghệ
Trang 4+ Các giải pháp nâng cấp hệ thống, tiết kiệm năng lượng và nâng cao hiệu suất máy
+ Dịch vụ bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa
+ Dịch vụ cho thuê nhân sự
+ Thiết kế, chế tạo máy theo yêu cầu của khách hàng
- Sản phẩm thương mại:
+ Là nhà phân phối và đại lý của nhiêu hang điện-tự động nổi tiếng, cung cấp tới cho khách hàng các sản phẩm chính hang, chất lượng tốt, giá thành hợp
lý, dịch vụ hỗ trợ tin cậy và chế độ bảo hành nhanh chóng
+ Kho hàng của An Việtluôn có sẵn hàng ngàn các mã sản phẩm khác nhau bao gồm: PLC, HMI, biến tần, cảm biến, thiết bị đóng cắt, đáp ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng
→ Cũng như bất kỳ các Doanh nghiệp khác, môi trường ngành có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Đức MạnhNó liên quan đến sự sống còn của các công ty thương mại Chính vì thế, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành đến hoạt động của An Việtcũng chính là đi sâu tìm hiểu khai thác những thế mạnh và nhưng mặt chưa tốt để tìm ra những biện pháp khắc phục và dần dần cải tiến và phát triển
II Phân tích ảnh hưởng của các nhóm yếu tố môi trường ngành đến hoạt động của Công ty Cổ phần dịch vụ Đức Mạnh
2.1 Đối thủ cạnh tranh.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình đánh giá điểm yếu và điểm mạnh của các đối thủ hiện tại và tiềm tàng Những phân tích này cung cấp cho doanh nghiệp bức tranh về chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có thể xác định những cơ hội và thách thức Định hình rõ đối thủ là quá trình thu thập tất
cả các nguồn thông tin phân tích về đối thủ vào một hệ thống, nhằm hỗ trợ quá trình hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả nhất
Trang 5Dù phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp lại tiến hành quá trình phân tích này một cách thiếu hệ thống Thay vì vậy, họ vận hành dựa trên cái gọi là
“ấn tượng, phỏng đoán, và trực giác thu thập được từ những mẩu tin nhỏ về đối thủ cạnh tranh mà mỗi trưởng phòng hay nhận được” Kết quả là những phương pháp thu thập thông tin truyền thống này đặt nhiều doanh nghiệp vào những điểm mù nguy hiểm trong cạnh tranh do thiếu một hệ thống phân tích cạnh tranh triệt để
2.1.1 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
- Tốc độ tăng trưởng của ngành:
Ngày nay, nền kinh tế càng ngày càng phát triển Các Tập đoàn, các Công
ty lớn mọc lên rất nhiều, kéo theo hàng loạt các dự án lớn của Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan vào Việt Nam đầu tư ngày càng nhiều Chính vì vậy Nhu cầu
về trang thiết bị điện tự động hóa phục vụ cho sản xuất ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng trong các giai đoạn từ năm 2010-2014
- Cơ cấu cạnh tranh của ngành điện-tự động hóa
+ Theo khu vực thị trường:
) Tại thị trường Hải Phòng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Có thể kể đến như: Các của hàng bán đồ điện ở chợ Sắt, Khánh Duy Tân, các công ty nhỏ, các cửa hàng, đại lý quanh khu vực trung tâm thành phố….Những đối thủ này cạnh tranh trực tiếp với An Việtvề giá cả và khả năng giao hàng Nhưng về chất lượng không bằng vì hàng hóa chủ yếu xuất xứ China Cho nên chất lượng thấp Mà trong khi đó An Việtlà đơn vị chuyên cung cấp hàng chính hãng với giá cả cạnh tranh mà chất lượng lại cao Do đó, những đối thủ tại địa bàn Hải phòng sẽ không thể cạnh tranh được với An Việttại các dự án trong các Khu công nghiệp tại địa bàn Hải Phòng
) Tại thị trường Hà Nội: Có thể nói Hà Nội là một thành phố lớn Các công ty với loại hình kinh doanh như An Việtmọc lên rất nhiều Đây chính là
Trang 6một trong những đối thủ lớn cạnh tranh trực tiếp với Đức MạnhChính vì thế, giá cả và chất lượng là những yếu tố cạnh tranh mà các đối thủ chọn lựa An Việtluôn có những có những khách hàng hiện tại và tiềm năng Hi vọng trong những năm tới An Việtsẽ là đơn vị kinh doanh mở rộng và phủ kín địa bàn Hà Nội trong lĩnh vực điện-tự động hóa
.) Tại thị trường Miền Nam Đây là nơi có rất nhiều đại lý độc quyền của nhiều hãng Điện-Tự động hóa như: Autonics, Omron, SMC…Đây đều là những hãng có khối lượng sản phẩm sản xuất chủ yếu của ngành tự động hóa Vì vậy khả năng cạnh tranh với thị trường Miền Nam là rất thấp Do vậy, An Việtđã trở thành đại lý phân phối của những hãng này Cho nên sẽ có những chính sách ưu đãi về giá cả mà Đức Mạnh được hưởng Bên cạnh đó Công ty còn có lợi thế là khả năng giao hàng rất nhanh và có thể đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng, dịch vụ bảo dưỡng nhanh gọn, kịp thời, sẽ giảm bớt chi phí cho khách hàng
+ Theo quy mô và khả năng cạnh tranh
Hiện tại Đức Mạnh là đơn vị có quy mô lớn nhất tại địa bàn Hải phòng về dịch vụ kỹ thuật cũng như cung cấp các sản phẩm ngành điện cho tất cả các nhà máy ở Hải phòng Chính vì vậy khả năng cạnh tranh của các Công ty khác với
An Việtlà rất thấp không chỉ về chất lượng mà còn về giá cả Dù có các lợi thế như vậy nhưng Công ty vẫn không ngừng có những chính sách ưu đãi hơn cho khách hàng
Với các thị trường tại địa bàn Hà Nội và Hồ Chí Minh Quy mô của 2 thị trường này là rất lớn và khả năng cạnh tranh cũng rất khó Nhưng không hẳn là không thể cạnh tranh được Bên cạnh những điểm mạnh mà 2 thị trường này có thì vẫn còn tồn tại những điểm yếu Công ty cũng cần đẩy mạnh hơn nữa việc phân tích chiến lược hiện tại và đánh giá tương quan thế lực giữa các đối thủ cạnh tranh hiện tại để có biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp
- Cấu trúc của ngành:
Trang 7Ngành điện-tự động hóa là ngành phân tán do có nhiều hãng sản xuất như: Autonics, Omron, SMC….Các công ty có quy mô vừa và nhỏ ở nhiều khu vực lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh….An Việtcũng như nhiều Doanh nghiệp khác không đủ sức chi phối ngành mà ngày càng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều hãng khác nhau
- Các rào cản rút lui
+ Rào cản về vốn đầu tư : Chi phí đầu tư ban đầu của ngành điện tự động hóa rất cao Do đó, khi một công ty muốn rút khỏi thị trường này sẽ gặp khó khăn trong việc thi hồi vốn đầu tư như máy móc, thiết bị,…
+ Ràng buộc với người lao động
+ Ràng buộc với chính phủ và các tổ chức liên quan
+ Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch
2.1.2 Các đối thủ tiềm ẩn.
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành hoặc mới có mặt trong ngành nhưng chưa cung cấp dịch vụ và nó có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Việc ra nhập của các doanh nghiệp mới sẽ làm tăng mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào các yếu tố sau :
- Sức hấp dẫn của ngành :
+ Ngày nay nhiều nhà máy, xí nghiệp ra đời với công nghệ về máy móc, kỹ thuật đa phần là tự động hóa Do đó ngành điện tự động hóa có tốc độ tăng trưởng cao và thu hút nhiều hãng thiết bị tự động hóa ra đời
+ Thị trường điện- tự động hóa được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng
- Mạnh về tài chính : Các đối thủ tiềm ẩn sẽ trang bị một khoản tài chính lớn trước khi gia nhập vào thị trường Đây có thể là sức ép đối với các doạnh nghiệp hiện tại
Do vậy, An Việtcần có những biện pháp để hạn chế đối thủ tiềm ẩn như :
+ Quay trở lại liên kết với đối thủ hiện tại để bảo vệ thị phần
Trang 8+ Dùng mưu kế.
+ Tạo rào cản gia nhập
+ Phân chia thị trường, phân hóa sản phẩm
+ Điều chỉnh bằng mối quan hệ cung-cầu
+ Luôn giữ năng lực sản xuất thừa để chớp thời cơ, tăng công suất
Tóm lại, ngành điện-tự động hóa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn Tuy nhiên, các rào cản của ngành cũng không nhỏ đối với các công ty đặc biệt
về vốn và kỹ thuật Trong tương lai Công ty An Việtsẽ có thế đối mặt với nhiều đối thủ mới đến từ nước ngoài do nền kinh tế thị trường và sự vượt trội về vốn, sản phẩm mới…Do đó, áp lực cạnh tranh sẽ tăng từ các đối thủ tiềm năng mới
2.2 Nhà cung cấp.
Có thể nói, Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật Đức Mạnh có các nhà cung cấp rất mạnh và có uy tín
- Số lượng và quy mô nhà cung cấp : An Việtcó nhiều nhà cung cấp lớn ở cả miền Bắc và miền Nam chuyên về các thiết bị điện-tự động hóa Có thể kể đến các đơn vị như : Công ty Autonics VN (Hồ Chí Minh), Tự động hóa Omron (Hà Nội), Thiết bị khí nén SMC Kent (Hồ Chí Minh) và một số đại lý phân phối ở
cả miền Bắc và miền Nam An Việtluôn chủ động cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh chóng, luôn giữ chữ tín lên hàng đầu
- Quy mô đối tác : Kent, Autonics Vina, Omron được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp các sản phẩm, thiết bị điện tự động hóa cho thị trường Việt nam và thị trường nước ngoài Do vậy, uy tín và chất lượng của các hãng này sẽ tạo thuận lợi cho An Việtcó chỗ đứng trên thị trường trong và ngoài nước
- Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại, thông tin luôn là nhân tố thúc đẩu sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lựa nhất định nếu họ có quy
mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm An Việtđã tạo áp lực
Trang 9cho phía nhà cung cấp về chất lượng sản phẩm, đảm bảo hàng chính hãng, đúng chủng loại, dảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao
- Vốn (Ngân hàng) Hiện tại An Việtđang làm việc với 2 ngân hàng lớn đó là: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu ( ACB) và ngân hàng Đông Á Có thể nói 2 ngân hàng này hỗ trợ và là nhà cung cấp về vốn rất nhanh chóng và hiệu quả Giao dịch giữa Ngân hàng và Doanh nghiệp luôn có mối quan hệ khăng khít và hỗ trợ lẫn nhau Và vì vậy, ACB và Đông Á sẽ là những đối tác tin cậy với An Việt
→ Doanh nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ với khách hàng và với nhà cung cấp nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm ổn định cho Doanh nghiệp
2.3 Khách hàng.
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketing vào Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành
An Việtđã tạo được hình ảnh đẹp và ấn tượng rất tốt đối với khách hàng, các đối tác, các nhà phân phối, các nhà cung cấp cũng như toàn xã hội Nhờ có chất lượng tốt, sản phẩm của công ty đã được công nhận phù hợp với TCVN ISO 9001:2008 / ISO 9001:2008 cho lĩnh vực Khảo sát, Tư vấn, Thiết kế, Gia công, Lắp đặt, Bảo Dưỡng, Sửa chữa và Cung cấp thiết bị điện, Máy trong lĩnh vực tự động hóa
- Khách hàng của An Việtđược phân làm 2 nhóm:
+ Nhóm 1: Khách hàng thương mại
+ Nhóm 2: Là những End user như: khách hàng cá nhân, nhà máy, xí nghiệp, công trình
- Áp lực từ khách hàng thương mại và các End user thể hiện ở những điểm sau:
Trang 10+ Vị thế mặc cả: khách hàng có thể so sánh sản phẩm cùng loại của nhiều hãng để từ đó tạo áp lực về giá đối với nhà sản xuất
+ Số lượng người mua: ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu
+ Thông tin mà người mua có được
+ Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa
+ Tính nhạy cảm đối với giá
+ Sự khác biệt hóa sản phẩm
+ Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành
+ Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế
+ Động cơ của khách hàng
Cả khách hàng thương mại lẫn những end user đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển cạnh tranh từ các quyết định mua hàng của họ Công ty An Việtđã hạn chế được áp lực xuất phát từ khách hàng bằng cách định giá hợp lý các dòng sản phẩm của mình và đưa ra những thông tin chính xác về sản phẩm đồng thời tạo được sự khác biệt hóa đối với những sản phẩm của đối thủ và các sản phẩm thay thế khác
- Khách hàng có khả năng gây sức ép cho Doanh nghiệp về giá khi:
+ Cung lớn hơn cầu Hàng hóa trên thị trường nhiều hơn nhu cầu của người tiêu dùng
+ Khách hàng có đầy đủ thông tin về sản phẩm
+ Khách hàng quen và thường mua sản phẩm có số lượng lớn
+ Qua càng nhiều khâu trung gian khả năng ép giá càng lớn
- Chính vì những sức ép từ phía khách hàng, Công ty Đức Mạnhnên có các chính sách chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả nhất như:
+ Tiếp thị, quảng cáo bằng nhiều biện pháp như: băng rôn, khẩu hiệu, catalog, quảng cáo trên các trang website…
+ Biện pháp dành thế chủ động trong mối quan hệ với khách hàng: tạo
sự trung thành của khách hàng, sẵn lòng cung cấp thông tin về sản phẩm
+ Phân loại khách hàng để có những chính sách ưu đãi hợp lý