Theo tính chất của sự tiếp xúc giữa hai bêna Giao tiếp kinh doanh trực tiếp + Là giao tiếp trực tiếp, có gặp mặt giữa các bên tham gia GT, ĐPKD + Ưu điểm: thông tin nhanh, phong phú, nha
Trang 2Giới thiệu cho SV:
+ Các hình thức và phong cách giao tiếp ĐP kinh
Trang 3+ Hình thức giao tiếp là cách thức làm GT giữa chủ thể
giao tiếp với khách thể giao tiếp.
+ Cách thức đó diễn ra trong những điều kiện, hoàn cảnh
và mục tiêu khác nhau dẫn đến các hình thức giao tiếp khác nhau.
+ Có nhiều tiêu chí để nhìn nhận về hình thức giao tiếp
Trang 45.1.1 Theo tính chất của sự tiếp xúc giữa hai bên
a) Giao tiếp kinh doanh trực tiếp
+ Là giao tiếp trực tiếp, có gặp mặt giữa các bên tham gia GT, ĐPKD
+ Ưu điểm: thông tin nhanh, phong phú, nhanh chóng nắm bắt
được ý niệm của đối tác, có thể điều chỉnh quá trình giao tiếp kịpthời
+ Hạn chế về mặt không gian, dễ bị chi phối bởi yếu tố ngoại cảnh
b) Giao tiếp kinh doanh gián tiếp
+ Là giao tiếp giữa các chủ thể thông qua phương tiện truyền thônghoặc người thứ ba
+ Ưu điểm: ít hạn chế về mặt không gian, có thể giao tiếp với
nhiều đối tác
+ Hạn chế: không quan sát được hành vi phi ngôn ngữ
Trang 55.1.2 Theo quy cách của giao tiếp
a) Giao tiếp chính thức: là giao tiếp mang tính công vụ
theo chức trách, quy định, thể chế
b) Giao tiếp không chính thức: là giao tiếp mang tính cá
nhân, không có chuẩn bị
5.1.3 Theo quốc tịch của các chủ thể giao tiếp
a) Giao tiếp kinh doanh trong nước
b) Giao tiếp kinh doanh quốc tế
Trang 65.1.4 Căn cứ vào số lượng đối tác tham gia giao tiếp trong kinh doanh
a) Giao tiếp song phương
b) Giao tiếp đa phương
5.1.5 Căn cứ vào chu trình đàm phán
Trang 7Giao tiếp kinh doanh thương mại (đàm phán
thương mại)
- Giao tiếp kinh doanh thương mại là giao tiếp giữa các bên để đàm phán thương lượng, thoả thuận lợi ích của mỗi bên trong quan hệ thương mại.
- Các lễ nghi trong GT, ĐP thương mại:
+ Chuẩn bị cho đàm phán
+ Bắt đầu bước vào đàm phán
+ Khi đàm phán
+ Ký kết sau buổi đàm phán
Trang 8Phân loại:
- Đứng từ chủ thể kinh doanh:
+ Giao tiếp kinh doanh với đại lý
+ Giao tiếp kinh doanh với người môi giới
+ Giao tiếp với nhà buôn
+ Giao tiếp với người bán lẻ
+ Giao tiếp với người tiêu dùng
- Theo địa điểm tiến trình hoạt động KD
+ Giao tiếo kinh doanh tại văn phòng
+ Giao tiếp kinh doanh tại cửa hàng
+ Giao tiếp kinh doanh tại hội chợ
Trang 95.2.1 Khái niệm
“ Phong cách giao tiếp là hệ thống những lời nói, cử chỉ, điệu bộ, động tác, cách đối xử tương đối ổn định của mỗi người, mỗi
nhóm người trong giao tiếp kinh doanh ”.
Trang 10Một là: Tính ổn định
+ Thể hiện ở chỗ phong cách giao tiếp của mọi người là tương
đối như nhau trong các tình huống khác nhau
+ Bởi vì: nó được quy định bởi thể chất cá nhân, nghề nghiệp và
tính thời đại
Hai là: Tính chuẩn mực
+ Là những chuẩn mực được quy định và thông lệ buộc các bên
phải tuân thủ trong quá trình giao tiếp
+ Điều này bị chi phối nhiều bởi yếu tố văn hoá
Ba là: Tính linh hoạt
+Trong giao tiếp ngoài những yếu tố khó thay đổi còn có những
yếu tố có thể thay đổi trong quá trình GTKD+ Cần linh hoạt thay đổi cho phù hợp, đôi khi sử dụng sự thay
đổi đó theo những chủ đích của chủ thể giao tiếp kinh doanh
Trang 115.2.3 Các loại phong cách giao tiếp kinh doanh
Thứ 1: Phong cách giao tiếp kinh doanh dân chủ (Đặc
trưng: dân chủ, bình đẳng, tôn trọng mọi người,
thoải mái, lắng nghe đối tác)
Thứ 2: Phong cách giao tiếp kinh doanh độc đoán
(ngược với dân chủ)
Thứ 3: Phong cách cạnh tranh trong đàm phán: các
bên đều hướng theo lợi ích của mình, theo đuổi mục đích của mình một cách dứt khoát, không hợp tác.
Trang 12Thứ 4: Phong cách hợp tác trong đàm phán
- Đặc trưng
+ Sự tin tưởng, dứt khoát, đồng cảm
+ Cả hai bên cố gắng tìm ra cách giải quyết vấn đề thoả mãn lợi ích của hai bên
- Phạm vi sử dụng
+ Khi các bên đều có thiện ý
+ Quan hệ lâu dài
+ Khi cần học hỏi đối tác
+ Khi gặp phải những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu
Lời khuyên: hãy bắt đầu đàm phán bằng phong
cách hợp tác
Trang 13+ Cần né tránh nếu quyết định là sẽ sai lầm
+ Xin ý kiến cấp trên
Trang 14Thứ 6 Phong cách nhượng bộ thoả hiệp trong đàm phán
- Đặc trưng: có tính hợp tác, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thoả mãn đối tác
- Nhượng bộ, thoả hiệp có nguyên tắc
+ Phải tính được hậu quả khi nhượng bộ
+ Nên nhượng bộ từ từ
+ Cần bảo vệ những vấn đề có tính nguyên tắc
+ Đây là giải pháp tạm thời để chuẩn bị tốt cho đợt đàm phán sau.+ Giải pháp cuối cùng nếu không còn giải pháp nào tốt hơn
Trang 15Thứ 7 Phong cách chấp nhận trong đàm phán
- Đặc trưng: chấp nhận là thoả mãn yêu cầu của đối tác
- Phạm vi sử dụng:
+ Chắc chắn mình không đúng
+ Vấn đề không quan trọng với chúng ta
+ Khi biết chắc rằng có sự thay đổi
+ Khi cần thiết lập quan hệ lâu dài
Trang 165.2.4 Một số nguyên tắc khi sử dụng phong cách giao tiếp kinh doanh
- Nguyên tắc 1: không thể sử dụng tất cả phong cách đàm phán
trong mọi trường hợp nhưng cũng không có nghĩa là chỉ
dung một phong cách trong đàm phán
- Nguyên tắc 2: nhìn chung nên bắt đầu từ phong cách hợp tác
- Nguyên tắc 3: linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá
trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành quyết định cuối cùng.
Trang 175.3.1 Khái niệm:
- Sách lược có thể hiểu là kỹ sảo, mưu kế được sử dụng trong quá trình đàm phán để đạt được mục tiêu của mình đề ra có hiệu quả.
- Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều vấn đề phải giải quyết, người nào có kỹ sảo, sách lược
và coi trọng nó sẽ thành công hơn người ít coi
trọng.
- Sách lược biến hoá theo nội dung, thời gian, địa điểm và môi trường đàm phán
Trang 185.3.2 Một số sách lược chủ yếu trong giao tiếp kinh doanh
a) Đứng ngoài quan sát, tìm kiếm thời cơ
Khi hai bên cạnh tranh rối loạn trật tự do mâu thuẫn kịch liệt, bản thân mình ko nên cuốn vào đó mà bình tĩnh quan sát thay đổi của họ Cạnh tranh càng kịch liệt, hai bên càng bất lợi
Mình cần căn cứ vào sự tiến triển của tình hình để chuẩn bị thật tốt, đợi khi thời cơ đến sẽ hành động để thu lợi.
Nghiên cứu trường hợp: “Quần bò có từ bao giờ?” và
“Hoan hô Rubik”
Trang 195.3.2 Một số sách lược chủ yếu trong giao tiếp kinh doanh
mục đích, làm cho khách hàng vui vẻ mua hàng của bạn
Đây là kiểu chiến lược tâm lý.
+“Khéo phô cái xấu ra ngoài” của Henri Hokins
+Mưu kế: “Quay người bỏ đi” trong đàm phán.
Trang 20để chiến thắng kẻ khác.
d) Giả câm giả điếc
- Xuất sứ là kế sách: “GIẢ SI BẤT ĐIÊN”
- Cốt lõi: biết nhưng tỏ ra không biết để thăm dò hoặc tạo sự tự kiêu của đối tác, chủ quan để tiến công
Chú ý: Nên nhớ ở đây là giả
- Ý nghĩa vận dụng: Làm cho đối thủ mất cảnh giác, đánh giá sai về mình để tăng sức mạnh khi đàm 20
Trang 21Giao tiếp kinh doanh là hoạt động phức tạp,
nó đòi hỏi các chủ thể tham gia phải biết vận
dụng một cách khéo léo các hoạt động của
mình Để đảm bảo thành công khi giao tiếp
kinh doanh cần vận dụng kỹ năng sách lược
vào một số lĩnh vực sau.
Trang 225.4.1 Hỏi trong giao tiếp đàm phán kinh doanh
Hỏi cái gì? Từ ngữ câu hỏi? Khi nào thì hỏi?
5.4.2 Trả lời trong giao tiếp kinh doanh
Làm thế nào để trả lời không bị hớ?
- Kéo dài thời gian (hỏi lại)
- Đánh trống lảng
- Mập mờ
- Nhún vai
Trang 235.4.3 Nghe trong giao tiếp (nghe tốt)
+ Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán được thấp
+ Nếu người bán thách giá cao thì thường bán được cao
+ Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết đến cùng thì thường thu được kết quả tốt nếu đàm phán không bị thất bại.
Do vậy, thách giá phải cao - nhượng bộ từ từ
Trang 245.4.5 Nghệ thuật trả giá trong
+ Người mua trả giá thấp thường mua được với giá thấp
+ Nhượng bộ quá lớn sẽ làm cho người bán giữ giá
+ Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thì người đó sẽ thất bại
+ Đạt được thoả thuận nhanh chóng có hại cho cả hai bên