CHIẾN lược MARKETING NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT bị mỏ NHẬP KHẨU của CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại và DỊCH vụ đức HUY

Năm 2007 ViêtNam trở thành thành viên chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty tàichính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểmcuối năm 2009 đầu 2010 h

Lời mở đầu

Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nóiriêng đang chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) Đầu năm 2008,nền kinh tế thế giới đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới Năm 2007 ViêtNam trở thành thành viên chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty tàichính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểmcuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết các nhà phân tích đều cho rằng kinh tế thế giới

sẽ phục hồi mạnh mẽ và bền vững sau cuộc suy thoái nặng nề nhất trong hàngthập kỷ qua, tuy nhiên chỉ vài tháng sau khi có dấu hiệu khởi sắc thì sự phục hồikinh tế thế giới bắt đầu mất đà nên nó có tác động rất mạnh mẽ tới nền kinh tếnước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể là phát triển thương mạiquốc tế song cũng mở ra nhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nướccũng như những tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt động nghiên cứu,phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ để từ đó xácđịnh được thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ là rất quan trọngQua một thời gian thực tập ở Công ty CP TM va DV Đức Huy tôi nhận thấyCông ty là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại, do đócác hoạt động marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nóiriêng còn có nhiều tồn tại trước sự biến động nhanh chóng của thị trường Vì

vậy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Và DỊCH VỤ ĐỨC HUY " làm đề tài

cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình

Ngành than được coi là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọncủa đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng chủ yếu cho các ngành côngnghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa -hiện đại hóa đất nước.

phát triển và cần thiết của ngành than là cơ hội cho sự phát triển thị trường tiêuthụ các thiết bị mỏ Với mục đích chủ yếu là nghiên cứu phát hiện những điểmmạnh, điểm yếu và những mặt tồn tại trong hoạt động nghiên cứu thị trường củaCông ty để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứuthị trường của Công ty

Kết cấu của đề tài bao gồm ba chương:

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢCMARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎNHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤĐỨC HUY

CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔPHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNGTHỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔPHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

Đề tài là một nỗ lực lớn của tác giả, tuy nhiên không thể tránh khỏi thiếu sót rấtmong được sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn để đề tài hoàn thiện hơn Xinchân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàngtiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào ngườimua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải làđịa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác Thị trường ám chỉ một tổng thểnhững người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cầnphải được thỏa mãn

1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ

Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trongcác doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh không ngừng diễn

ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động trên thịtrường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên thị trường đầu

ra Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra để bán,muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường Thị trường tiêu thụ càng lớn

thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng phát triển, còn nếu thịtrường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được ít sản phẩm, hiệu quảsản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bị đình trệ Trong cơ chế hiện nay, thịtrường có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận

Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanhthu và lợi nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Hoạt động

mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâm nhậpsâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhậpvào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng)

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nângcao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới

Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Thịtrường của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càngmạnh, ngày càng phát triển, có sức cạnh tranh cao trên thị trường

Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩmmột cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanhnghiệp Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đối với

sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ được mụcđích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường Tạo được thế lực cạnh tranhtrên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh nghiệp đểtạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra

1.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing

1.2.1.1 Chiến lược

Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn củadoanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ cácnguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo sư ĐHHarvard)

Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục tiêucần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được các mục tiêu

đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard)

1.2.1.2 Chiến lược Marketing.

Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằmhoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đápứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA)

1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty cổ phần thương mại

Xác định vấn đề nghiên cứu Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu

giúp cho việc thu thập và phân tích những thông tin cụ thể, cần thiết cho việcđưa ra những quyết định

Thu thập thông tin thứ cấp. Những thông tin thứ cấp thường là những

thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau và được doanhnghiệp thu thập sớm hơn, nhằm những mục đích có thể khác với những mụcđích liên quan đến các vấn đề nghiên cứu

Thu thập thông tin sơ cấp Nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin

thu thập để giải quyết những vấn đề nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể, phùhợp với mục đích nghiên cứu Có 4 phương pháp chính là thăm dò ý kiến, quansát, thực nghiệm, mô phỏng

Xử lí thông tin là quá trình phân tích đánh giá để rút ra những kết luận về

các vấn đề nghiên cứu

Giới thiệu kết quả nghiên cứu Các kết quả nghiên cứu thường được

thể hiện dưới dạng các báo cáo văn bản Người phụ trách quản trị marketing làngười sẽ có trách nhiệm sử dụng các kết quả nghiên cứu

Sử dụng kết quả nghiên cứu Các kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng

vào việc đưa ra các quyết định, xây dựng các kế hoạch, chính sách kinh doanh,

dự đoán thị trường

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọngnhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trìnhhoạch định các chiến lược marketing

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:

 Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu

Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai củasản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó Vấn đề này

có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâmnhập thị trường của doanh nghiệp

 Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành cácđoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặctính hay hành vi

 Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanhnghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt đượcmục tiêu kinh doanh của mình

Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,

người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,

đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị

trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu

1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix

Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản củamarketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi củathị trường lựa chọn Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằng cáchphối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sảnphẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh

Hình 1: Mô hình marketing – mix của công ty kinh doanh

 Quyết định sản phẩm

Trong các biến số của marketing - mix thì sản phẩm được coi là biến sốthen chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Marketing - mix

Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến

Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấpcho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.

Cấu thành sản phẩm

Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụcủa mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm

Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ :

 Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung

Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa làchăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn Đó làcác dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nơi, lắpđặt, huấn luyện…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình Cấp độ nàychính là vũ khí cạnh tranh cho công ty

Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nào đóthì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giai đoạnnào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầu của thịtrường.

 Quyết định giá

Giá cả là yếu tố thể hiện sự tranh giành quyền lợi kinh tế và vị trí đặcquyền, nó là nguyên nhân, là cơ sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán của doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu

Các quyết định về giá nhập khẩu, bao gồm:

- Xác định giá khi mua ở nước ngoài

- Giá khi nhập về trong nước

- Việc thay đổi giá đã xác định cho sản phẩm ở các thời điểm khác nhau

Định hướng hình thành giá

Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu tuân theo 2 loại địnhhướng hình thành giá cả sau:

 Phương pháp tiếp cận chi phí:

Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến

Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định Tuy nhiên, nó cũng cómột số hạn chế:

- Một số yếu tố khó xác định và tính toán

- Giá cả không linh hoạt

 Phương pháp tiếp cận thị trường:

Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng

 Quyết định phân phối

Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyếtđịnh để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điềuhòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãntốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

 Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức)

Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩa sảnxuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển quyền sởhữu vào người tiêu dùng cuối cùng Trong hoạt động nhập khẩu thì các doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa người sản xuất hànghóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước

 Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa

Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phânloại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tậptrung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt các nghiệp

vụ của kênh phân phối

Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tàichính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiếnkhuếch trương…Đây là kênh đặc biệt quan trọng trong phân phối quốc tế chocác hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu

 Quyết định xúc tiến thương mại

Xúc tiến là nỗ lực cuối cùng trong 4 biến số của marketing mà các doanhnghiệp cần quan tâm Trong hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp kinhdoanh xuất nhập khẩu, các quyết định khuếch trương, xúc tiến hàng hóa dễ thấy

hơn so với quyết định cho những mặt hàng nhập khẩu bởi thị trường tiêu thụ làthị trường nội địa đã quen thuộc về thị hiếu, tập tính khách hàng…

Nội dung cơ bản của nỗ lực Marketing xúc tiến đề cập tới bao gồm:quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…

Hiệu quả của nỗ lực Marketing xúc tiến đem lại là rất lớn Do vậy, đểhoạt động nhập khẩu có nhiều thuận lợi, các công ty kinh doanh xuất nhập khẩuthường chú trọng nhiều vào các nội dung này

1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Để đánh giá kết quả, hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trườngtiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty kinh doanh, người ta dựa vào các chỉ tiêu:

+ Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức

hàng hóa bán ra của công ty:

Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán x Giá bán

+ Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và

tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

+ Tỷ suất lợi nhuận: P’ = Lợi nhuận / Doanh thu tiêu thụ hàng hóa x 100%

+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt):Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường

mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phảnánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ:

Kcltt = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100%

CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và

DỊCH VỤ ĐỨC HUY

2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.

2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm iết:

Tên gọi của công ty: Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy

Trụ sở chính: 61 Giáp Bát, Q.Hoàng Mai, Hà Nội

Điện Thoại: 043.5666422

Fax: 043.5666422

Logo :

Website:WWW.duchuy.com.vn/

Vốn điều lệ hiện tại: 100.000.000.000 đồng

Văn phòng giao dịch: 240 Lê Trọng Tấn, Q.Thanh Xuân, Hà Nội

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty được thành lập 31/05/2005 với lĩnh vực hoạt động ban đầu làcung cấp các thiết bị điện công nghiệp,điện tự động hóa và dân dụng mặt hàngchính là thiết bị khai thác khoáng sản,mỏ được công ty nhâp khẩu,chỉ trong thờigian ngắn đến nay công ty đã phát triển thành một công ty cung cấp các thiết bịhàng đầu tại miền bắc, không dừng lại ở đó công ty còn cung cấp và hoạt động

ở nhiều lĩnh vực khác như :

•Mua bán thiết bị điên,điện tử,điện công nghiệp

.Kinh doanh,bảo hành máy phát điện,đồ điện, máy nén khí,máyxây dựng,máykhai thác đá,thiết bị mỏ nhập khẩu

• Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu máy móc,thiết bị

• Mua bán thiết bị,đồ dung học tập,văn phòng văn phòng phẩm

• Kinh doanh các thiết bị phòng cháy,chữa cháy

• Tư vấn,chuyển giao công nghệ máy móc,thiết bị trong lĩnh vực công nghiệpkhai thác khoáng sản

2.1.3 TIÊU CHÍ HOẠT ĐỘNG

Công ty mong muốn trở thành một công ty hoạt động chuyên nghiệp, mỗithành viên, cá nhân trong công ty đều hợp tác chặt chẽ với nhau, chia sẻ nhaunhững kinh nghiệm như: kiến thức kỹ thuật, thông tin thị trường, kinh nghiệmquản lý

Mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao năng lực đểtrở thành nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật và vật tư thiết bị công nghệ hàng đầuViệt Nam và vươn ra khu vực Đông nam á

Giá trị mà cty luôn hướng đến:

- Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu

- Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển

- Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vựcchuyên môn của mình

2.1.4 GIỚI THIỆU NĂNG LỰC

Công ty đã được biết đến như một doanh nghiệp khá tiêu biểu trong hoạtđộng cung cấp thiết bị, tích hợp các hệ thống điều khiển tự động, cung cấp vật

tư thiết bị chuyên ngành Thế mạnh của công ty là sự kết hợp thành công giữakiến thức chuyên ngành với kinh nghiệm thực tế và thông tin cập nhật để tìm racác giải pháp thực tiễn nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng

Đội ngũ lãnh đao và nhân viên của công ty tháo vát, linh hoạt, đã kinhnghiệm công ty cũng không ngừng giao lưu với các chuyên gia trong và ngoàinước để trao đổi va học hỏi kinh nghiệm để ngày một hoan thiên kỹ năng

Trong việc tích hợp các hệ thống điều khiển tự dộng, công ty có đủ kinhnghiệm để đưa ra các giải pháp phù hợp với các tiêu chuẩn hiện hữu, dựa trên

sự xem xét vị trí của thiết bị, sơ đồ hệ thống, đặc điểm công nghệ, khả năng đầu

ra, dự án mở rộng công ty còn cân nhắc khả năng tài chính của khách hàng để

tư vấn chọn lựa các hệ thống điều khiển phù hợp Giải pháp tự động hóa đượclựa chọn sẽ hình thành một cấu trúc truyền thông đủ linh hoạt để kết nối dữ liệu

và thực hiện việc điều khiển một cách hữu hiệu

Công ty còn có thể cung cấp hàng hóa kỹ thuật trong nhiều ngành khác như:thiết bị điện, thiết bị khí nén, thiết bị nhiệt, thiết bị chống sét, dụng cụ cầm tay

từ nhiều hãng tên tuổi nước ngoài

Đến với công ty, khách hàng có thể ngạc nhiên vì sự chuyên môn hóa và đadạng cùng được thể hiện, đội ngũ gọn nhẹ và linh hoạt Đó là kết quả của sự nổlực không ngừng của Ban giám đốc và CBCNV của công ty trong việc đáp ứngcác yêu cầu khách hàng Công ty sẽ tiếp tục phát triển trên thị trường để ngàycàng tiến bộ, cố gắng để xứng đáng với sự tin cậy của các doanh nghiệp

2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Đây là bộ máy tổ chức chính của công ty ở Hà Nội ngoài ra còn các đại

phòng ban nhỏ của các đại lý phân phối phân bố các tỉnh như: Quỏang Ninh,Thái Nguyên, Lào Cai…

BAN GIÁM ĐỐC

HỘI ĐỒNG QTRỊ BAN KIẾM

SOÁT

P.TÀI

CHÍNH

P.KỸ THUẬT

P.NHÂN SỰ

P.MARKE TING

P.TỔ CHỨC P.KẾ

TOÁN

Chức năng của các phòng ban trong công ty:

- Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là Chủ Tịch Hội Đồng Quản

Trị,Giám đốc là những người giữ vai trò lãnh đạo chung toàn Công ty, làđại diện pháp nhân của Công ty trước pháp luật, đại diện cho toàn bộquyền lợi cán bộ công nhân viên trong Công ty, chịu trách nhiệm về kếtquả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp

- Phòng tài chính : + Xây dựng ,thực hiện các kế hoạch tài chính ngắn hạn

- Phòng nhân sự : + Tham mưu,giúp việc va chịu trác nhiệm toàn diệntrước Ban Lanh Đạo công ty về công tác tổ chức nhân sự cụ thể là : nghiêncứu và hoach định tài nguyên nhân sự,tuyển dụng ,đào tạo và phát triểnnhân sự

- Phòng kỹ thuật : + Chức năng chính là "Tư vấn cho ban Giám đốc

về mặt kỹ thuật " ; tham mưu, đưa ra các đề xuất, ý kiến nâng cao chấtlượng các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu, cập nhập các thiết bị công nghệ

mới ,tiên tiến nhất trên thế giới phù hợp với công việc khai thác khoángsản,quoăng ở nước ta.

- Phòng marketing : + Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược

marketing, Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng, Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật

ngầm hiểu của khách hàng

- Phòng tổ chức : + Thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quản

lý sắp xếp nhân sự, chủ trì xây dựng các phương án về chế độ, chính sách laođộng, đào tạo; hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các phương án tổ chức bộmáy quản lý trong các đơn vị trực thuộc công ty; theo dõi công tác pháp chế,phong trào thi đua khen thưởng, kỷ luật

2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây đạtkết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2007, 2008, 2009,20010

145.395

62.760

107,76

24.396

20,16

9

55.878

117.945

140.947

62.067

111,08

Qua bảng số liệu trên ta thấy chỉ trong vòng 4 năm mọi chỉ tiêu kinh

tế,kết quả hoạt đông kinh doanh của Công ty đã có những bước đột phá mạnh mẽ:

Năm 2007 : Thế Giới đang chứng kiến Nền kinh tế lớn nhất Mỹ bị suy thoái

nhẹ nên nó kéo theo làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới xuống khoang4,7% năm 2007.( 5% của năm 2006) nó làm cho giá dầu thô lên xấp xỉ 100USD,giá USD sụt giảm xuống mức kỉ lục so với đồng euro,Cty la một công tychuyên nhập khẩu thiết bị Mỏ nên cũng bị anh hưởng tới quá trình hoat độngkinh doanh cu thể:giá dầu tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng lên làm cho giásản phẩm tăng lên nhưng bên cạnh đó giá USD giảm nên đây là điều kiện thuậnlợi cho công ty,cụ thể lợi nhuân trước thuế tăng hơn 30% so với 2006( với 7.620triệu đồng) la do công ty đã phân tích tình hình thị trường tốt và đưa ra chiếnlược đúng đắn,hợp lý

Năm 2008: khủng hoảng tài chính bùng phát tại Mỹ và lan rộng toàn cầu

kéo theo sự sụp đổ đồng loat của các nền kinh tế toàn cầu: hật Bản,TrungQuốc,Đức,… Nước ta cũng bị ảnh hưởng không nhỏ nên chính phủ cũng đưa racác chính sách Lãi suất cơ bản được nâng lên, dự trữ bắt buộc với lãi suất rấtthấp được áp đặt, tín phiếu bắt buộc được phân bổ, biện pháp hạn chế tín dụng

“hà khắc” được áp đặt lên các ngân hàng thương mại, cắt giảm đầu tư Tất cảbiện pháp này gây ra gánh nặng lớn cho các ngân hàng thương mại cũng nhưdoanh nghiệp nhỏ và vừa các công ty trong nước cũng phải cắt giảm chi phí sảnxuất trong thời kỳ khủng hoảng, nên lợi nhuận trước thuế giảm mạnh xuống con2.361 (triệu đồng) mặc dù giảm nhưng đây là kết quả rất khả quan nếu ta xéttrong lúc thế giới đang phải hứng chịu một trong những cuộc khủng hoảng tồi tệnhất từ trứơc tới nay

-Tuy doanh thu năm 2010 (so với 2009) không có sự tăng trưởng bứtphá như năm 2009 (so với 2008) nhưng hiệu quả kinh doanh tốt, sử dụngchi phí hợp lý nên lợi nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng củacông ty đều tăng qua các năm

2.4 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY

2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty

Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoànThan khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công ty cổ phầnThan Hà Tu, công ty than Hòn Gai, công ty than Nam Mẫu, công ty than VàngDanh,…

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đếnvấn đề nghiên cứu và phân tích marketing Công ty đã cử đội ngũ nhân viên đikhảo sát trực tiếp nhu cầu thị trường Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu vềsản phẩm: chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất…tại các công ty trongngành Than và các ngành công nghiệp khác để đáp ứng được tốt nhất nhu cầucủa khách hàng

Không chỉ nghiên cứu nhu cầu, công ty còn cử đội ngũ nhân viên nghiêncứu, phân tích marketing thị trường nhập khẩu, nghiên cứu gián tiếp qua cáccataloges, tạp chí chuyên ngành Do đặc thù vốn đầu tư còn hạn chế do nhậpkhẩu không phải hoạt động kinh doanh của công ty và các đối thủ cạnh tranhlớn khác trong ngành (các công ty chuyên xuất nhập khẩu thiết bị khai thác mỏ)nên công ty phải tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường nhập khẩu phù hợp vớinhu cầu khách hàng và phù hợp với điều kiện nguồn vốn của công ty: khảo sát

giá cả, chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật, chi phí Do vậy mà thịtrường nhập khẩu chủ yếu của công ty là Trung Quốc, sản phẩm và giá cả đềuphù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty.

Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm củacông ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty

đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhậpkhẩu của mình

2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty

Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từngdoanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ cókhả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đốithủ cạnh tranh

Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục

vụ trong ngành Than, lại là một doanh nghiệp thuộc ngành Than, hoạt động lâunăm và có vị thế trong ngành, công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình

là thị trường các công ty trong ngành Với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu,công ty đang dần dần mở rộng quan hệ kinh doanh với ngày càng nhiều cáccông ty trong ngành

Bên cạnh đó, công ty cũng nỗ lực tìm kiếm khách hàng là các công tyngoài ngành Than Năm 2009, công ty đã tăng kim ngạch nhập khẩu đáng kể, đã

ký được hợp đồng với nhiều hơn các công ty ngoài ngành Than như: cung cấp

hệ thống tời hỗ trợ người đi bộ cho Công ty Gang thép Thái Nguyên, máy bơmnước cho công ty TNHH XNK & kinh doanh thương mại Khánh Dương, một sốcông ty thuộc các ngành công nghiệp khác Năm 2010, thị trường năng lượngthề giới có phần ảm đảm khiến sản lượng xuất khẩu than Việt Nam giảm Tuy

nhiên, doanh thu từ hoạt động bán hàng (chủ yếu là thiết bị mỏ nhập khẩu) củacông ty vẫn tăng nhờ giữ vững được những khách hàng quen thuộc và nỗ lựctìm kiếm hợp đồng từ khách hàng mới ngoài nghành.

Lựa chọn thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có vốn đầu tư,

do nguồn vốn còn hạn chế nên việc lựa chọn thị trường nhập khẩu bị giới hạn,

do vậy mà thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ đáp ứng được chủ yếu chocác công ty trong ngành, hoạt động nhập khẩu phục vụ cho các ngành côngnghiệp khác chưa được mở rộng

2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix

2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu

Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàngkinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơđiện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giáthủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téctưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ

Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài nên nỗlực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào:

+ Xuất xứ, chủng loại hàng hóa

+ Số lượng hàng hóa

+ Chất lượng hàng hóa

+ Các thông số kỹ thuật của hàng hóa

Bảng 3: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty (Đơn vị: %)

Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gầnđây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại

mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc, Nga,Ý

Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhucầu của khách hàng Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sảnphẩm của mình khi có các đơn đặt hàng Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về

kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hếtsức quan trọng

Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có cácchính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự