Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp thúc đẩy tình hình tiêu thụ tại cty cân điện tử nhất thống

Trong hoạt động kinh doanh,làm sao để sp được tiêu thụ nhanh,giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng tăng doanh thu nhanh cho DN. Chiến lược tiêu thụ trong bài viết sẽ giúp bạn nắm bắt được nhiều cách cho quá trình kinh doanh của bất ký DN nào

LỜI MỞ ĐẦU

Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm

được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng

Chiến lược tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ được sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống là một công ty tư nhân vừa mới thành lập, vì vậy bước đầu công ty gặp một số khó khăn trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Để tồn tại và phát triển, công ty đã chú trọng kiện toàn bộ máy tổ chức, nâng cao trình độ đội ngũ kinh doanh và đã xây dựng được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường

Xuất phát từ vấn đề trên, em đã chọn đề tài luận văn “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công

ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống”

Nội dung luận văn gồm 3 chương :

Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH cân

điện tử Nhất Thống

Chương III : Kết luận – Kiến nghị

Trong quá trình thực hiện, do thời gian và kiến thức có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của quý thầy cô để chuyên đề được hoàn thiện hơn

Đặc biệt qua chuyên đề này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy Lê

Văn Hiền_ người đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn, sửa chữa và tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho em hoàn thành tốt luận văn

Sinh viên thực hiện

………

MỤC LỤC

 

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1/ Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1

1.1.1/ Khái niệm

1.1.2/ Vai trò 2 1.1.3/ Nhiệm vụ

1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3

1.2.1/ Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1/ Khái quát 1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường 4 1.2.2/ Kế hoạch hóa tiêu thụ 5

1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng 1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing 6 1.2.2.3/ Kế hoạch hóa quảng cáo

1.2.2.4/ Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ 7 1.2.3/ Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp

1.2.3.1/ Chính sách sản phẩm 1.2.3.2/ Chính sách giá cả 8 1.2.3.3/ Chính sách phân phối 9 1.2.3.4/ Chính sách chiêu thị

1.2.4/ Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ hậu mãi 10

1.2.4.1/ Tổ chức hệ thống kênh phân phối 1.2.4.2/ Tổ chức hoạt động bán hàng 11 1.2.4.3/ Tổ chức hoạt động dịch vụ hậu mãi

1.3/ Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.3.1/ Nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2/ Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 15 1.3.3/ Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 17

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÂN ĐIỆN TỬ QUỐC HÙNG

2.1/ Giới thiệu sơ nét về công ty : 21

2.1.1 / Quá trình hình thành 2.1.2 / Nhiệm vụ của công ty 22

2.1.3 / Ngành nghề hoạt động kinh doanh 2.1.4 / Cơ cấu tổ chức 23

Nhiệm vụ chính của các bộ phận 2.1.5/ Các sản phẩm cân điện tử phổ biến do công ty cung cấp 26

2.2/ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 27

2.2.1/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.2/ Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cân điện tử Nhất Thống trong thời gian qua 30

2.2.2.1/ Chính sách giá 2.2.2.2/ Chính sách sản phẩm 32

2.2.2.3/ Chính sách phân phối 35

2.2.2.4/ Chính sách chiêu thị 36

2.2.3 / Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong 9 tháng đầu năm 2010 38

2.2.3.1/ Kết quả hoạt động kinh doanh 2.2.3.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ của công ty 39

2.2.3.2.1/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng 2.2.3.2.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo thị trường 41

2.2.3.2.3/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 42

2.2.3.2.4/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 45

2.2.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty 47

2.2.3.3.1/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 2.2.3.3.2/ Phân tích doanh thu theo thị trường 48

2.2.3.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 49

2.2.3.3.4/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 50

2.2.3.4 / Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 51 2.2.3.4.1/ Đánh giá kết quả tiêu thụ

2.2.3.4.2/ Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu chiến lược tiêu thụ của công ty cân điện tử Nhất Thống 52

2.3/ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống 54

2.3 1 / Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.3.2/ Mục tiêu , phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

trong giai đoạn 2011 – 2015 55

2.3.3 / Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.3.3.1/ Mặt hàng 56 2.3.3.1.1/ Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường 2.3.3.1.2/ Lựa chọn nhà cung cấp uy tín 58 2.3.3.1.3/ Nâng cao nghiệp vụ quản trị hàng tồn kho

2.3.3.2/ Thị trường tiêu thụ 59 2.3.3.2.1/ Tăng cường công tác quản lý và mạng lưới tiêu thụ 2.3.3.2.2/ Phát triển đội ngũ kinh doanh tại các tỉnh phía Nam 62 2.3.3.3/ Hình thức tiêu thụ 63 2.3.3.3.1/ Bán hàng trực tiếp và thông qua đại lý

2.3.3.3.2/ Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 2.3.3.4/ Đối tượng tiêu thụ 67 2.3.3.4.1/ Khách hàng cá nhân và tổ chức

2.3.3.4.2/ Củng cố và phát triển uy tín trên thị trường 68 2.3.4 / Một số biện pháp khác 69

CHƯƠNG 3 : KẾT LUẬN _ KIẾN NGHỊ 70 3.1/ Kết luận

3.2/ Kiến nghị 71

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1/ Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :

1.1.1/ Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chức năng của doanh nghiệp : tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ là gì?

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán những gì mình có” tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thực hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm

Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì dooanh nghiệp không thể bán “cái mình có” mà phải bán những sản phẩm mà thị trường cần, điều này

có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là hoạt động đi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất

Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác

điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, từ đó lập kế

hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanhh nghiệp có hiệu quả khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường

Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện quá trình sản

xuất và tái sản xuất có hiệu quả Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ

quyết định nhịp độ sản xuất

1.1.3/ Nhiệm vụ

Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có nhiệm vụ sau :

Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của thị trưởng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu

Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của khách hàng

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như tương đương nhau, vì vậy, nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ hậu mãi tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn

1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp :

1.2.1/ Nghiên cứu thị trường :

1.2.1.1/ Khái quát a) Thị trường :

- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa

Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể đến chỗ họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản…

- Phân loại thị trường:

+ Thị trường ngưởi mua và thị trường người bán

+ Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn

b) Nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý do mà người tiêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh

1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

a) Nghiên cứu cầu:

Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lý, phân tích, báo cáo các

số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu, người ta thường chia ra thành cầu về

Do nhu cầu của con người luôn thay đổi, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu … Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

b) Nghiên cứu cung : Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt đông của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm, cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo

c) Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ:

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải

nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh, đồng thời lượng hóa từng nhân tố

1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:

+ Doanh thu bán hàng của những kỳ trước

+ Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

+ Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

+ Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể và các dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng, vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải xem xét kế hoạch sản xuất

từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh

nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ kỳ kế hoạch Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao

1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing

Kế hoạch hóa Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết

Để việc kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ các

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp

Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác định một số

vấn đề như : hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

Trên thực tế, hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo

Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo

Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo, việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề được xác định theo một tỷ

lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo

1.2.2.4/ Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phi về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho quản lý tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh, thường khó quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí

Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển … sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ hiệu quả bấy nhiêu

1.2.3/ Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp :

Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng

Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing-mix bao gồm 4 chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Place)

1.2.3.1/ Chính sách sản phẩm (Product) Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào

để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc

độ nhanh và đạt hiệu quả cao

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hóa, tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường Chính sách sản phẩm bao gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính và chất lượng sản phẩm + Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

1.2.3.2/ Chính sách giá cả (Price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu

được từ người mua

Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán :

- Người mua muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn nhưng phải trả ít tiền hơn

- Người bán lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa

Để dung hòa được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp

cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý Một mức giá hợp lý sẽ thúc

đẩy sự phát triển của doanh nghiệp

Việc xác định giá có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = Gía thành + % lãi / giá thành

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân

Giá bán ≥ AVC min + chi phí vận chuyển / sản phẩm

( Trong đó : AVC min là chi phí biến đổi / sản phẩm )

- Dựa vào phân tích hòa vốn định giá bán ≥ giá hòa vốn

- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự

- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

1.2.3.3/ Chính sách phân phối (Place) Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế., các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

- Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

- Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định

- Phương thức phân phối có chọn lọc là việc chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

1.2.3.4/ Chính sách chiêu thị (Promotion)

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và

thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như: quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, tuyên truyền …

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng coi trọng chính sách Marketing – mix Ngày nay, các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu với các doanh nghiệp

Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.4/ Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ hậu mãi

1.2.4.1/ Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động

tiêu thụ trong doanh nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem

nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ

- Nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối

- Với hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu

Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp phải thực hiện những biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp

Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh, vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên

Do vậy, doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với nhau, từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh phân phối với doanh nghiệp

1.2.4.2/ Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần

thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất

Người bán hàng cần có đầy đủ phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng

xử … đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng cùng những chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà còn phải có tính nghệ thuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng

1.2.4.3/ Tổ chức hoạt động dịch vụ hậu mãi

Đây là hoạt động không thể thiếu, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp bao gồm các hoạt động chính

sau : lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng

để thu thập ý kiến phản hổi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

1.3/ Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.3.1/ Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanhnghie65p như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp

có thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh

Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo

sự phát triển của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp càng phát triển thì cơ cấu thị trường ngày càng lớn

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường kinh doanh nhất định

Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố đó có thể kể đến như sau:

1.3.1.1/ Cơ sở vật chất kỹ thuật :

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của

doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và

định hướng Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm có giá trị gia

tăng thấp trong khi nhu cầu thế giới đã có sự chuyển đổi Từ đó hiệu quả hoạt

động thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế mạnh

Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường khu vực và thế tio71i chưa được khẳng định phần nhiều các doanh nghiệp phải dựa vào đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm

Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là : làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu riêng cho sản phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được kênh phân phối Từ đó, doanh nghiệp

sẽ khẳng định được uy tín về chất lượng và giá cả hợp lý

Do đó, cơ sở vật chất là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về

công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trong ngành

1.3.1.2/ Giá cả của hàng hóa : Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng

đến tiêu thụ

Trong quy luật cung cầu, nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung

và cầu, chỉ giá cả mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm

Tùy theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp

Vì vậy, việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường

1.3.1.3/ Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp :

Điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp sản xuất cũng như đối với

người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp

Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao

Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho

uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên, giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh

1.3.1.4/ Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:

Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng

đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng uy tín cho doanh nghiệp

1.3.1.5/ Công tác tổ chức tiêu thụ : Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau

từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý, phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh ngiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phảm của mình Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí, làm giảm hiệu quả tiêu thụ

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các

hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nhờ những hoạt

động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phục

vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại, công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại

1.3.1.6/ Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao

động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội

dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Người lao động đòi hỏi phải có chất lượng cao và chi phí thấp

Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp

1.3.1.7/ Tình hình tài chính của doanh nghiệp:

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.2/ Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân Là một phân hệ mỏ trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng, vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp, vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có

thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp thương mại thường chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:

1.3.2.1/ Môi trường chính trị - luật pháp:

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động

tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước

và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng , cơ sở để hình thành các nhân tố

khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triể phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt

động kinh doanh cụ thể, doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về

chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó Những thay

đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc

làm sụp đổ thị trường, làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn

1.3.2.2/ Môi trường kinh tế - xã hội :

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm nhiều nhân tố : Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới … Các nhân tố này dù ổn định hay biến động

đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả

năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc

đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng

1.3.2.3/ Khách hàng : Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn, thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt

động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp Người tiêu dùng mua gì? Mua ở đâu?

Mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra để các nhà doanh nghiệp phải trả lời

và chỉ có tìm cách trả lởi câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường Và khi trả lời được câu hỏi này,

điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? và doanh

nghiệp cần bán gì?, bán ở đâu? và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.2.4/ Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp thương mại Đó là các sản phẩm mà nhà cung cấp sản xuất cùng những dịch vụ đi kèm

Nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng đối với chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.5/ Các đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các

tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường

Vì vậy, kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.3/ Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp :

Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trương hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không

Để nâng cao khả năng thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các

chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thời né tránh được các nguy cơ thách thức

Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học kinh

nghiệm quý báu Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong và ngoài nước

1.3.3.1/ Các doanh nghiệp trong nước : Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn nên làm ra, tạo được chỗ

đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu

vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai : được thành lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1 tỷ đồng,

đến nay doanh thu hằng năm của công ty đạt khoảng 200 tỷ đồng

Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, rủ, giường Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác triệt để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy

mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nước ngoài mang về

Đối với những sản phẩm cao cấp, ông phải nhập nguyên liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm

Đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo ván, ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan

Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa, đây là tên viết tắt của Nhà máy nước uống tinh khiết Sài Gòn ( Saigon pure water private factory), công ty được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992, sản phẩm của công ty là nước uồn gtinh khiết , phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài và những người

có thu nhập cao

Chiến lược của công ty là chào hàng trược tiếp đẫn người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đền việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá

Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiếp xem quy trình sản xuất nước của công ty , từ đó họ tận mắt thấy chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và quyết

định mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược tiếp thị trực tiếp này , Sapuwa đã đạt đượcnhững thành công đáng khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách

hàng thường xuyên, đó là các hãng hàng không (Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Singapore Airlines .), các ngân hàng trong và ngoại nước ( Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất , khu vui chơi giải trí

Thành công của Sapuwa cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả, cách tiếp thị, phục vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.3.2/ Các doanh nghiệp nước ngoài : Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta có những bài học quý giá về tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ

Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó ông mới tròn 19 tuổi ) và đến nay công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khỏang hơn 4 triệu chiếc và chiếm 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu)

Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá nhân

đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21 Cùng các đối thủ

cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua Tránh thị

trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua được 1 máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn

Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian Tránh chi phí trung gian, Dell tin rằng hãng có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giá thấp hơn và cạnh tranh hơn

Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và

đạt 1.2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3.5 xuống 2.7% và khả năng

hãng này trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng

8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc

Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này – đây là các viên chức của doanh nghiệp, người tìm ra và đưa vào doanh nghiệp giá trị tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell

Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là những người hiểu biết về công nghệ Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến những dịch vụ

kỹ thuật lớn ( và đắt tiền ) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết “ Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn

được chính xác cái chúng tôi muốn “

Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung gian Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giá bán thấp hơn và

đáp ứng được chính xác những mong muốn của khách hàng Đây cũng là một kinh

nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TNHH CÂN ĐIỆN TỬ QUỐC HÙNG

2.1/ Giới thiệu sơ nét về công ty :

2.1.1 / Quá trình hình thành

Tiền thân của Công ty Cân điện tử Nhất Thống là Cửa hàng Cân điện tử Nhất Thống được thành lập vào năm 1995 chuyên kinh doanh, sửa chữa, cung cấp thiết bị các loại cân điện tử như : cân phân tích, cân thử vàng, cân bàn…

Năm 1999, công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống chính thức được thành

lập theo Giấy phép số 2590/GP/TLDN năm 1999 của UBND TP.HCM và quyết

định số 072686 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh

Tên công ty : Công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống

Tên viết tắt : Quoc Hung Electronic Scales Co., Ltd

Địa chỉ : 86/56 Phổ Quang , phường 02, quận Tân Bình ,

2.1.2 / Nhiệm vụ của công ty

• Tổ chức kinh doanh các sản phẩm cân điện tử, thương nghiệp bán buôn bán lẻ, cung cấp thiết bị ,linh kiện điện tử trong ngành cân

• Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước và chấp hành nghiêm chỉnh chính sách pháp luật

• Phải quan tâm đến đời sống của toàn thể các bộ công nhân viên công ty,

• Không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời sống vật chất và tinh thần

• Bồi dưỡng nâng cao trình độ, bổ sung các kiến thức về khoa học kỹ thuật, chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

• Công ty phải luôn quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường, đồng thời phải giữ gìn trật tự an ninh, an toàn xã hội và làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

2.1.3 / Ngành nghề hoạt động kinh doanh

Phân phối thiết bị đo lường, kiểm tra, định hướng và điều khiển

Phân phối cân các loại, máy công nghiệp, máy móc, thiết bị phân tích

Cung cấp phần mềm (trừ sản xuất phần mềm kế toán)

Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông

Bán buôn máy móc , thiết bị và phụ tùng thiết bị đo lường, thiết bị tự định, thiết bị phân tích,

Sửa chữa thiết bị ngoại vi

Sửa chữa máy móc, thiết bị công nghiệp, cân các loại, thiết bị đo lường, thiết

Bộ phận

kỹ thuật

Bộ phận giao nhận

2.1.4 / Cơ cấu tổ chức

Nhiệm vụ chính của các bộ phận :

Bộ phận hành chính :

1) Hiểu rõ các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp

2) Trực điện thoại, ghi nhận thông tin để chuyển đến các bộ phận liên quan xử lý

3) Tư vấn các sản phẩm cân điện tử cho khách hàng (hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong lúc các nhân viên kinh doanh không có mặt ở công ty )

4) Báo giá, quản lý báo giá (kết hợp với nhân viên kinh doanh)

5) Soạn thảo và quản lý hợp đồng mua bán (kế hợp với nhân viên kinh doanh hoặc trưởng bộ phận kinh doanh)

6) Lập các chứng từ cho bộ phận giao nhận (Phiếu bảo hành, biên bản nghiệm thu, bàn giao…)

7) Soạn thảo chịu trách nhiệm với những văn bản, chứng từ liên quan đến hành chánh, nhân sự

8) Mua và quản lý văn phòng phẩm…

9) Tổ chức, quan sát về trật tự, mỹ quan công ty

10) Báo cáo hàng tuần về chi tiết và kết quả hoạt động cho Trưởng Phòng Kinh Doanh hoặc Ban Giám Đốc

Bộ phận kế toán :

1) Theo dõi quỹ tiền mặt và lập phiếu thu, phiếu chi

2) Theo dõi quỹ tiền gửi và lập ủy nhiệm chi thanh toán nhà cung cấp 3) Theo dõi hàng tồn kho và lập phiếu nhập, xuất kho

4) Theo dõi công nợ phải thu

5) Hoàn thành sổ sách kế toán hàng tháng

6) Báo cáo thuế hàng tháng

7) Báo cáo thuế thu nhập doanh nghiệp tạm tính hàng quý

8) Báo cáo tài chính năm, quyết toán thuế thu nhập doanh nghiệp năm 9) Theo dõi các nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước

10) Làm việc trực tiếp với cơ quan thuế

11) Báo cáo hàng tháng cho Ban Giám Đốc : kết quả hoạt động kinh doanh, quỹ tiền mặt, tiền gửi, hàng tồn kho, công nợ phải thu, công nợ phải trả

Bộ phận kinh doanh :

1) Hiểu rõ các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp

2) Sử dụng thành thạo, chuyên nghiệp các sản phẩm của công ty

3) Tìm kiếm, nắm vững toàn bộ danh sách các khách hàng phụ trách

4) Giới thiệu các dịch vụ và các sản phẩm của công ty đến toàn bộ những khách hàng tiềm năng và các khách hàng có nhu cầu trong vùng mình phụ trách

5) Kiểm tra độ tin cậy của các yêu cầu báo giá, chỉ gởi bảng báo giá khi khách hàng thật sự có nhu cầu (đề phòng đối thủ cạnh tranh tìm hiểu giá của các sản phẩm công ty mình)

6) Liên lạc thường xuyên với khách hàng mới (trực tiếp hoặc điện thoại) 7) Kết hợp với các bộ phận khác nhằm đảm bảo thời gian giao hàng, tiến độ thanh toán, thu hồi công nợ

8) Liên lạc, giữ mối quan hệ, chăm sóc khách hàng cũ

9) Hàng tuần, báo cáo các chi tiết công việc, mọi hoạt động và kết quả làm việc đến nhân viên Quản trị hành chánh hoặc Ban Giám Đốc

Bộ phận kỹ thuật :

1) Hiểu rõ các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp

2) Sử dụng thành thạo, chuyên nghiệp các sản phẩm của công ty

3) Nhận, sửa chữa các sản phẩm hư hỏng từ khách hàng mang đến

4) Sửa chữa các cân bàn tấn hoặc các sản phẩm mà khách hàng không thể mang đến bảo hành tại Công ty Nhất Thống

5) Lắp ráp, hiệu chỉnh cân bàn nhỏ và cân bàn tấn tại xưởng

6) Làm các dịch vụ sửa chữa, hướng dẫn, tư vấn khách hàng sử dụng cân cân thủy sản, cân bàn tấn ở các tỉnh

7) Tư vấn, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh hoặc nhân viên giao nhận khi

có nhu cầu (dưới sự điều phối của Quản Trị Văn Phòng hoặc Ban Giám Đốc)

8) Hàng tuần, báo cáo các công việc cho Ban Giám Đốc hoặc Trưởng bộ phận (nếu có)

9) Mua hàng, vật dụng sửa chữa khi công ty có nhu cầu

Bộ phận giao nhận :

1) Hiểu rõ các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp

2) Sử dụng thành thạo, chuyên nghiệp các sản phẩm của công ty

3) Giao nhận các sản phẩm do các nhân viên trong công ty bán được 4) Lắp ráp, hiệu chỉnh các cân bàn nhỏ để giao hàng (ngoài xưởng)

5) Hướng dẫn, tư vấn khách hàng sử dụng cân thành thạo

6) Kiểm định cân cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu

7) Kết hợp thủ quỹ thu tiền mặt (nếu có)

8) Tư vấn, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh hoặc kỹ thuật khi có nhu cầu 9) Hàng tuần, sắp xếp kết hợp với thủ kho hoặc kế toán kiểm tra kho 10) Mua hàng, vật dụng sửa chữa khi công ty có nhu cầu

2.1.4/ Các sản phẩm cân điện tử phổ biến do công ty cung cấp

Loại cân Nhãn hiệu Mã hiệu Hình ảnh tượng trưng

2.2/ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty :

2.2.1/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Hiện nay công ty tập trung chiếm lĩnh thị trường trong nước, trong đó chủ yếu là thị trường miền Nam

Với khả năng của một công ty mới thành lập, công ty chỉ mới có văn phòng giao dịch tại miền Nam, cụ thể là thành phố Hồ Chí Minh, các khu vực miền Trung, miền Bắc hiện nay vẫn còn bỏ ngõ

Mặt khác, khả năng tài chính của công ty chưa đủ mạnh, dù đã tạo được uy tín cao trong lòng khách hàng nhưng khả năng thu hút khách hàng mới chưa cao, chủ yếu vẩn là khách hàng cũ từ khi công ty còn là cửa hàng

Với thị phần chỉ tập trung tại miền Nam đã hạn chế việc khách hàng ở những nơi khác tiếp xúc được với dịch vụ của công ty Vì vậy, những khách hàng mới còn dè dặt khi quyết định, vì nếu có sự cố họ phải liên lạc với văn phòng công

ty tại miền Nam, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác có văn phòng đại diện ngay tại khu vực khách hàng sinh sống và làm việc, đây cũng là yếu tố rất lớn tá

động đến quyết định của khách hàng

Một đặc điểm nổi bật là một số sản phẩm của công ty mang tính chất thời

vụ, chủ yếu vào các mùa vụ thu hoạch hải sản, khi đó cân chịu nước chuyên dùng trong ngành thủy sản tiêu thụ khá mạnh

Từ trước đến nay, thị trường trọng điểm của công ty là miền Nam, trong đó lớn nhất là các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long

Thị trường miền Trung và miền Bắc đầy tiềm năng, mặc dù đã được nghiên cứu tìm hiểu nhưng công ty chưa đủ điều kiện để khai thác Hơn nữa ở đây có nhiều đối thủ cạnh tranh, hiện trạng này gây khó khăn cho công ty trong việc giành thị phần tại đây

Khách hàng của công ty thuộc mọi đối tượng : tập thể, cơ quan, cá nhân, đại

lý với khối lượng tiêu thụ trong hiện tại và tương lai rất lớn

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cân

điện tử Nhất Thống :

a) Điều kiện tự nhiên, kinh tế : Các ngành công nông nghiệp hiện nay đều theo xu hướng kinh tế thị trường, hướng đến xuất khẩu Nhu cầu nhập hàng của các quốc gia ngày càng khắt khe, đòi hỏi độ chính xác cao Bên cạnh đó, khả năng tài chính của các doanh nghiệp cùng ngày càng tăng cao, do đó các doanh nghiệp đang từng bước thay những loại cân

cơ bằng cân điện tử với độ bền tương đương nhưng lại có độ chính xác cao

Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của

công ty, lý do trước hết là việc nhập khẩu hàng từ nước ngoài, hiện nay chủ yếu bằng đường biển, đối với hàng gấp công ty sẽ chọn phương thức vận chuyển bằng hàng không Nếu thời tiết không tốt sẽ gây ra sự chậm trễ trong việc giao hàng cho khách hàng, ảnh hưởng tiến độ sản xuất của họ, sẽ làm mất lòng tin nơi khách hàng, ảnh hưởng lớn đến công ty, nhất là những đơn hàng lớn

Tiếp đến là những biến đổi thời tiết trong nước, gây ảnh hưởng đến các doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là ngành thủy sản, khiến việc kinh doanh của khách hàng không thuận lợi, như vậy khách hàng sẽ hạn chế nhu cầu mua sắm cân

điện tử mới

Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ cân điện tử của công ty

Ở khu vực miền Nam thì việc tiêu thụ tương đối thuận lợi, khi có cân cần

sửa chữa, khách hàng có thể chở đến công ty hoặc công ty cử nhân viên xuống bảo trì cho khách hàng

Còn những khu vực xa, thường khách hàng sẽ phải gửi chành xe chở cân đến công ty, sửa chữa xong công ty lại gửi chành chở về cho khách hàng Đối với những ngành hàng, những khách hàng cần cân gấp họ sẽ cảm thấy bất lợi vì đường

sá xa, do đó có thể họ sẽ chọn nhà cung cấp khác

b) Sản phẩm : Mặt hàng cân điện tử hiện nay cung cấp cho thị trường Việt Nam gồm rất

nhiều nguồn như Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Đức, Mỹ Và từ các công ty

nội địa như Huy Hoàng, CAD

Công ty cân điện tử Nhất Thống đang đứng trước một thị trường đầy cạnh

tranh, các công ty nước ngoài sắp tới sẽ tràn vào thị trường Việt Nam cạnh tranh

với các công ty trong nước nói chung và công ty Nhất Thống nói riêng bằng chất

lượng, giá cả và chủng loại

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm của các công ty nước ngoài đang rất được ưa

chuộng bởi có mẫu mã đẹp, có nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hình thức hỗ

trợ sau tiêu thụ cho người bán

Sản phẩm cân điện tử của các công ty nước ngoài có xuất xứ nhiều nước

khác nhau Thế nhưng những sản phẩm do công ty cung cấp đều xuất xứ từ những

nước nổi tiếng về chất lượng sản phẩm rất tốt, đã được kiểm nghiệm qua nhiều

năm và nhiều quốc gia

Có thể nói công ty cân điện tử Nhất Thống đang bị cạnh tranh mạnh từ nhiều

phía, nhưng nhờ có sự đánh giá đúng sức mạnh của mình mà các sản phẩm cân

điện tử do công ty phân phối luôn đứng vững và ngày càng phát triển

c) Đối thủ cạnh tranh :

Ở nước ta hiện nay, việc sản xuất và phân phối các sản phẩm cân điện tử

đang ngày càng phát triển

Trước bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, công ty cân

điện tử Nhất Thống phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu thị trường, đa dạng hóa chủng

loại sản phẩm, lựa chọn nhà cung cấp chất lượng cao

Công ty phải luôn xác định rõ vị thế của mình trên thị trường, mức thị phần

chiếm là bao nhiêu để có chiến lược kinh doanh hợp lý, tránh sự tụt hậu

2.2.2/ Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cân điện

tử Nhất Thống trong thời gian qua

2.2.2.1/ Chính sách giá Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của công ty cao hơn, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hóa thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp Bởi vậy, chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp Đối với công ty cân điện tử Nhất Thống, chính sách giá có những vai trò sau:

Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của công

ty Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng

và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của công ty

Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về công ty Nếu mức giá hợp lý công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của công ty để mua và như vậy thương hiệu sản phẩm mà công ty phân phối đã được khách hàng ghi nhớ

Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh

Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của công ty khi họ sử dụng sản phẩm Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả

Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì công ty đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ chất lượng sản phẩm của công ty và họ cũng không mua sản

phẩm của công ty Vì vậy, định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng

đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá cả

vẫn có vai trò quan trọng

Để có thể đạt mức doanh thu hơn 12 tỷ đồng trong 9 tháng đầu năm 2010,

vượt 16.79 % so với kế hoạch đề ra đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo Theo cách tính truyền thống mức định giá của công ty dựa trên hai cơ sở :

+ Mặt bằng giá cả thị trường

+ Chi phí thực tế để sản xuất hoặc nhập khẩu hàng

Tuy nhiên, hiện nay các sản phẩm cùng chức năng xuất hiện cũng khá nhiều trên thị trường nên giá cả đưa ra không chênh lệch nhau nhiều, mặt khác nền kinh

tế nước ta còn đang từng bước phát triển, thu nhập bình quân đầu người chưa cao

Vì vậy, để thuận lợi cho sự phát triển và xâm nhập thị trường, công ty đã sử dụng chiến lược phân biệt giá

* Chính sách giá cho khách hàng cá nhân : Với đối tượng khách hàng này công ty áp dụng mức giá chính thức cho phép dao động trong khoảng 10 usd để tăng tính linh hoạt cho nhân viên kinh doanh khi

đi tiếp thị sản phẩm

* Chính sách giá dành cho khách hàng công nghiệp:

Vì nhóm khách hàng này thường tiêu thụ với số lượng lớn, thường xuyên nên khi giá được điều chỉnh tăng lên theo tình hình thị trường thì khách hàng sẽ

được giảm giá hoặc thậm chí vẫn giữ giá cũ đã bán cho họ trước đó nhằm mục tiêu

duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Hiện nay, công ty đã sản xuất và phân phối 29 loại cân điện tử, cụ thể:

Loại

cân Thương hiệu Mã hiệu cân

Kích thước bàn cân Dung tải x Phân độ

Loại

cân Thương hiệu Mã hiệu cân

Kích thước bàn cân Dung tải x Phân độ

TS 01 1,5m x 2m

2T x 0.5kg 3T x 0.5kg 4T x 1 kg 5T x 1 kg 10T x 2 kg

UWE

ABM 330 x 450mm 30 x 0.005kg ABM 330 x 450mm 60 x 0.01kg AFM 420 x 520mm 60 x 0.01kg AFM 420 x 520mm 150 x 0.02kg AFM 420 x 520mm 300 x 0.05kg AFM-L 500 x 600mm 300 x 0.05kg AFM-L 500 x 600mm 500 x 0.1kg