Xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị. Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, mặc dù có một chỗ đứng nhất định trên thị trường nhưng Công ty phải có những thay đổi chiến lược nhằm thích ứng với hoàn cảnh mới và phát huy thế mạnh của mình. Nhận thức được điều đó cán bộ, Công ty không ngừng tìm tòi hướng đi cho riêng mình, hoạt động Marketing của Công ty rất được coi trọng. Nhiều hoạt ñộng Marketing được thực hiện và đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên, việc triển khai các hoạt động Marketing còn thiếu đồng bộ, không khoa học, nhiều khi mang tính chủ quan, chính điều này là một trong những nguyên nhân làm giảm sút hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty. Trước tình hình đó và sau thời gian tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing của Công ty và với những kiến thức được học em xin đóng góp một phần nhỏ vào mối quan tâm chung của Công ty qua đề tài tốt nghiệp: “Xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng.” Đề tài được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của các cán bộ công nhân viên trong Công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo: TS.Vũ Đình Khoa. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để đề tài được hoàn thiện và sâu sắc hơn.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP

Cơ sở thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng có trụ sở tại:

Số nhà: Tổ 12, Thị trấn Đông Anh, Huyện Đông Anh, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.

Có thực tập tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng trong

khoảng thời gian từ ngày 28 tháng 12 năm 2015 đến ngày 05 tháng 03 năm 2016 Trong khoảng thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, chị Hiền đã chấp hành tốt các quy định của công ty và thể hiện tinh thần làm việc nghiêm túc, chăm chỉ và chịu khó học hỏi.

Hà Nội, ngày 05 tháng 03 năm 2016

Xác nhận của Cơ sở thực tập

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ

NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT

NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT

VỀ CHUYÊN MÔN VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN

Họ và tên: Mã số sinh viên:

Lớp: Ngành:

Địa điểm thực tập:

Giáo viên hướng dẫn:

Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:

Đánh giá bằng điểm

Điểm bằng số Điểm bằng chữ

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2016

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký tên và ghi rõ họ tên)

ĐỀ TÀI: “ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

THANH TÙNG”

MỤC LỤC

MỤC LỤC 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 8

Mở đầu 9

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 12

1.1.Khái niệm, bản chất, vai trò của chiến lược Marketing 12

1.1.1.Khái niệm 12

1.1.2 Bản chất 13

1.1.3.Tầm quan trọng của chiến lược Marketing 13

1.1.3,1,Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing: 14

1.1.3.2.Vai trò của chiến lược Marketing 15

1.2.Nội dung của quy trình xây dựng chiến lược Marketing: 16

1.2.1 Xác định mục tiêu của việc xây dựng chiến lược marketing: 16

1.2.2 Phân tích tình hình của thị trường: 17

1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu: 18

1.2.4 Các chiến lược marketing được áp dụng: 21

1.2.5 Kế hoạch triển khai thực hiện 22

1.2.6 Kế hoạch theo dõi và điều chỉnh: 23

1.3 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm 25

1.3.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 25

1.3.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 26

1.4.Vai trò của xây dựng chiến lược Marketing với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 27

1.4.1.Mối quan hệ giữa chiến lược Marketing và tiêu thụ sản phẩm 27

1.4.2.Vai trò của xây dựng chiến lược Marketing với thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI THANH TÙNG 31

2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Thanh Tùng 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 31

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 32

Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại 33

2.1.3 Đặc điểm, tình hình tổ chức bộ máy, công nghệ của Công ty 33

Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của từng bộ phận 34

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 37

2.2 Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội 38

2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng tại Hà Nội 38

2.2.2 Tình hình giá cả 39

2.2.3 Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội 40

2.3.Thực trạng công tác xây dựng chiến lược Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng 41

2.3.1.Công tác xây dựng mục tiêu marketing 41

2.3.2 Phân tích môi trường marketing 42

2.3.2.1 Môi trường vĩ mô 42

2.3.2.2 Môi trường vi mô 42

2.3.3.Phân tích môi trường bên trong 43

2.3.3.1 Nguồn lực hữu hình 43

2.3.3.2.Các nguồn lực vô hình 43

Công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 44

2.3 5 Công tác xây dựng và lựa chọn chiến lược Marketing 44

2.3.5.1 Phân tích chiến lược hiện tại 44

2.3.6 Công tác triển khai chiến lược Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm .45

2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 45

2.3.6.2 Chính sách giá 46

2.3.6.3 Chính sách xúc tiến thương mại của công ty 49

2.3.6.4 Hoạt động kiểm tra, kiểm soát và theo dõi bán hàng 50

2.3.7 Đánh giá hoạt động xây dựng và thực hiện chiến lược marketing tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 51

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 52

3.1.Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng giai đoạn 2016-2020 52

3.1.2.Quan điểm phát triển 52

3.1.3.Định hướng phát triển 53

3.2 Phân tích môi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng 54

3.2.1 Môi trường vĩ mô 54

3.2.1.1 Môi trường kinh tế 54

3.2.1.2 Yếu tố chính trị - luật pháp: 57

3.2.1.3 Yếu tố nhân khẩu học: 59

3.2.1.4 Yếu tố văn hóa xã hội: 59

3.2.1.5 Yếu tố công nghệ: 60

3.2.1.6 Yếu tố tự nhiên 61

3.2.2 Môi trường vi mô 62

3.2.2.1 Khách hàng 62

3.2.2.2 Nhà cung cấp: 65

3.2.2.3 Đối thủ canh tranh 66

3.2.2.4 Sản phẩm thay thế 66

3.3 Phân tích môi trường bên trong của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng 66

3.3.1 Nguồn nhân lực marketing 66

3.3.2 Năng lực cốt lõi 67

3.6.6 Hoàn thiện chính sách hỗ trợ, đãi ngộ khách hàng 77

3.6.6.1 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng hàng mua 77

3.6.6.2 Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh 77

3.6.6.3 Nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên 77

3.6.6.4 Không ngừng nâng cao chất lương sản phẩm để đấy mạnh công tác

tiêu thụ. 79

KẾT LUẬN 81

PHỤ LỤC 82

Tài liệu tham khảo 88

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 34

Bảng 2.1.Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty 2 năm gần đây. 37

Bảng 2.2 Bảng giá một số mặt hàng chủ yếu của công ty. 47

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp của công ty: 48

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty: 49

Hình 3.1 Cung cầu xi măng dự báo đến năm 2020 55

Hình 3.2 Tăng trưởng GDP và CPI qua các năm 56

Hình 3.3 Mô hình xác định đơn vị kinh doanh 63

Bảng 3.2 Các yếu tố thể hiện phạm vi kinh doanh của công ty Thanh Tùng 64

Mở đầu

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanhnghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn.Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phảibiết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn Thôngqua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vàonhững cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng caohiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và

tự do hóa nền kinh tế Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻnữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mốitrăn trở quan tâm của các nhà quản trị

Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, mặc dù có một chỗ đứngnhất định trên thị trường nhưng Công ty phải có những thay đổi chiến lượcnhằm thích ứng với hoàn cảnh mới và phát huy thế mạnh của mình Nhận thứcđược điều đó cán bộ, Công ty không ngừng tìm tòi hướng đi cho riêng mình,hoạt động Marketing của Công ty rất được coi trọng Nhiều hoạt ñộngMarketing được thực hiện và đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào việctăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận Tuynhiên, việc triển khai các hoạt động Marketing còn thiếu đồng bộ, không khoahọc, nhiều khi mang tính chủ quan, chính điều này là một trong những nguyênnhân làm giảm sút hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty.Trước tình hình đó và sau thời gian tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng chiến lượcmarketing của Công ty và với những kiến thức được học em xin đóng góp một

phần nhỏ vào mối quan tâm chung của Công ty qua đề tài tốt nghiệp: “Xây dựngchiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Xây dựngThương mại Thanh Tùng.”

Đề tài được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của các cán bộ công nhân viêntrong Công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo: TS.Vũ ĐìnhKhoa Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện đề tài không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để đề tài đượchoàn thiện và sâu sắc hơn

2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

Trên cơ sở đánh giá thực trạng và phân tích chiến lược marketing của ngànhhàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng, từ đó đềxuất phương án xây dựng chiến lược marketing, các giải pháp thực thi và kiểmsoát chiến lược marketing cho mặt hàng xi măng trong thời gian đến

3.ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

* Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu những lý luận về chiến lượcmarketing của doanh nghiệp để từ đó vận dụng xây dựng chiến lược marketingcho mặt hàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng

* Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh và cácchiến lược marketing hiện tại cũng như xây dựng chiến lược marketing trongthời gian đến đối với mặt hàng xi măng tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thươngmại Thanh Tùng

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

+ Phương pháp luận: sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịchsử

+ Phương pháp nghiên cứu cụ thể: phương pháp nghiên cứu tài liệu, phân tíchthống kê, phương pháp so sánh, tổng hợp được sử dụng trong đề tài này

5 Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

+ Ý nghĩa khoa học: hệ thống hóa những vấn đề lý luận về xây dựng chiến lượcmarketing

+ Ý nghĩa thực tiễn: giúp Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùngnhận thức đúng đắn tầm quan trọng của việc triển khai chiến lược marketingtrong việc thực thi các chiến lược kinh doanh của mình Xây dựng chiến lượcmarketing, các giải pháp thực thi và kiểm soát chiến lược marketing cho ngànhhàng vật liệu xây dựng tại công ty nhằm phát huy hết các nguồn lực và nâng caohiệu quả cạnh tranh trên thị trường

6 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về việc xây dựng chiến lược marketing nhằm thúc đẩy

tiêu thụ tại doanh nghiệp thương mại.

Chương 2: Thực trạng về xây dựng chiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng

Chương 3: Đề xuất giải pháp xây dựng chiến lược Marketing nhằm thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng

Phương pháp sử dụng trong phân tích và xây dựng chiến lược Marketing là:Chương 1 cung cấp lý luận và là cơ sở để tiến hành phân tích trong Chương 2.Căn cứ vào dữ liệu đã phân tích ở chương 2 và dựa theo những lý luận củachương 1, chương 3 tiến hành tổng hợp và đề ra các chiến lược Marketing

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI1.1.Khái niệm, bản chất, vai trò của chiến lược Marketing

1.1.1.Khái niệm

Để tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ, các doanh nghiệp cầnphải tìm hiểu, khai thác thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng về sảnphẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra Xác định được đối tượng nào làkhách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ là yếu tố cơ bản dẫn đến sự thànhcông của mọi chiến lược marketing Khi đã xác định được đối tượng nào

là khách hàng mục tiêu và biết được nhu cầu của họ, doanh nghiệp sẽ thựchiện các hoạt động marketing để nhắm tới các nhu cầu cụ thể của họ vàđáp ứng những nhu cầu đó Bằng việc thiết lập chiến lược marketing cáchoạt động marketing của doanh nghiệp được thực hiện theo một quy trình

có mục đích cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của doanhnghiệp Vậy chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing của doanhnghiệp có thể được hiểu như sau:

Theo Philip Kolker: “Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểmlogic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo cho một doanh nghiệp tổ chức, tính toáncách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình Nó bao gồm cácchiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu và mức chi phí chomarketing”

Cụ thể, chiến lược marketing tập trung vào giải quyết những vấn đềsau:

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Đề ra các chính sách marketing thích ứng với thị trường mục tiêu đó.Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khốilượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu marketing Con đường màdoanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu đó được gọi là chiến lượcmarketing Tất cả mọi chiến lược marketing được vạch ra không phải chỉnhằm tạo ra doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận Chiến lược marketing

là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing vàthường liên quan đến 4P Cụ thể:

- Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, huỷ

bỏ, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì, …

- Place: chính sách chung về kênh phân phối và cấp dịch vụ khách hàng

- Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhómsảm phẩm cho từng phân khúc thị trường

- Promotion: chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúcvới khách hàng như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hỗ trợtriển lãm, đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, …

1.1.2 Bản chất

Bản chất của Chiến lược Marketing là cách thức doanh nghiệp khai thác và sửdụng hiệu quả các điểm mạnh, các công cụ cạnh tranh hiện có Đó có thể là sảnphẩm, dịch vụ, nhân sự hay hình ảnh của doanh nghiệp Và thông qua việc phốitrí các hoạt động định giá, xúc tiến, quảng cáo, thiết kế sản phẩm và phânphối doanh nghiệp đạt được vị thế, tạo nên sự khác biệt vượt trội đối với cácđối thủ khác, hay định vị cho sản phẩm Marketing của doanh nghiệp, nhằm đạtđược mục tiêu đã đặt ra

1.1.3.Tầm quan trọng của chiến lược Marketing

Cạnh tranh trên thị trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các kháiniệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi

Trước đây, quan niệm về kinh doanh còn ở mức xem chất lượng sản phẩm

là yếu tố hàng đầu cho mọi thành công trong sản xuất kinh doanh, có chấtlượng tốt thì không sợ thị phần kinh doanh nhỏ, nhưng thực tế hiện nay đãchứng minh quá trình cạnh tranh trên thị trường đã làm thay đổi quanniệm kinh doanh trên Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu khôngđược đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quantâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp

1.1.3,1,Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing:

Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình mộtmục tiêu và cố gắng để đạt được mục tiêu đó Khi việc quản lý và điềuhành hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên những kinh nghiệm, trựcgiác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành công của doanhnghiệp thì việc lập kế hoạch cho một chiến lược cho toàn bộ các hoạtđộng của doanh nghiệp là rất cần thiết Lập kế hoạch cho một chiếnlược cụ thể sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu cần nhắmđến của doanh nghiệp mình và chỉ đạo phối hợp hoạt động giữa các bộphận phòng ban với nhau đạt hiệu quả cao hơn Nằm trong chiến lượcchung của doanh nghiệp, chiến lược marketing thể hiện sự cố gắng củadoanh nghiệp nhằm đạt đến một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnhtranh và sự biến đổi liên tục của môi trường kinh doanh hiện nay Chỉkhi nào chiến lược marketing được thiết lập thì doanh nghiệp mới cóthể thực hiện các hoạt động marketing một cách đồng bộ bắt đầu từviệc tìm hiểu và nhận biết môi trường kinh doanh bên ngoài, đánh giánhững tình hình hiện tại bên trong của doanh nghiệp Từ đó đưa ranhững chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạttới mục tiêu đã định sẵn

Với những ý nghĩa như trên việc xây dựng chiến lược marketingthực sự là một công việc quan trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗidoanh nghiệp Đây là cơ sở đầu tiên có thể xây dựng thành công mộtchương trình marketing và quản trị marketing của doanh nghiệp.

1.1.3.2.Vai trò của chiến lược Marketing

Chiến lược marketing là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt độngkinh doanhh của doanh nghiệp, chiến lược marketing giúp doanhnghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện

mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh Các công cụmarketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, naynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm bằng cách nâng cao khả năng cạnhtranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ các chiến lượcmarketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cáchđồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinhphục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược marketing làcầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường

Quản trị chiến lược marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích

và hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược marketing mix chothị trường mục tiêu Chính điều này gắn kết mọi các nhân, các phòng bantrong tổ chức cùng nhau làm việc để đạt được một mục đích chung nhấtcủa doanh nghiệp ở mức độ hiệu quả nhất Hoạch định chiến lượcmarketing giúp doanh nghiệp nắm vững những cơ hội, nguy cơ, hiểu rõđiểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình trên cơ sở đó có khả năngđối phó với những biến động của thị trường và có những chiến lược thíchhợp

Vai trò của chiến lược marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệpxây dựng một kế hoạch chiến lược marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết

chặt chẽ của chiến lược marketing mix, của mọi bộ phận hướng về thịtrường mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng chiến lược marketing đúng hướngtạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh.

1.2.Nội dung của quy trình xây dựng chiến lược Marketing:

Để xây dựng một chiến lược marketing hoàn chỉnh và đạt hiệu quả như mongmuốn, doanh nghiệp cần phải tiến hành theo các bước sau:

1.2.1 Xác định mục tiêu của việc xây dựng chiến lược marketing:

Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩmtốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mìnhthành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng Để đạt được điều này,doanh nghiệp cần phải thông tin đến thị trường để người tiêu dùng biết đếnnhững tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích sản phẩm của doanh nghiệp.Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng

và luôn duy trì củng cố mối quan hệ này Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệpcần có một chiến lược marketing phù hợp để có thể đạt được hiệu quả cao nhấtmục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra

Các mục tiêu marketing thường được định hướng từ các mục tiêu của kếhoạch chiến lược của tổ chức Các mục tiêu marketing thường được xem như làcác tiêu chuẩn hoạt động hoặc các công việc phải đạt được ở một thời gian nhấtđịnh Các mục tiêu marketing phổ biến là:

+ Lợi nhuận thể hiện % doanh số hoặc một lượng tuyệt đối mà doanh nghiệp

đã định sẽ đạt được sau một thời gian thực hiện marketing

+ Lượng bán, thể hiện ở thị phần doanh nghiệp dự định đạt được hoặc lượngbán tuyệt đối

+ Số lượng các trung gian thương mại có tham gia tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

+ Nhận biết của người tiêu dùng và uy tín hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệptrên thị trường.

Tuỳ từng giai đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh mà hoạt độngmarketing tập trung vào những mục tiêu quan trọng cụ thể Tuy nhiên, theo quanđiểm marketing thì mục tiêu của các chiến lược marketing thường là các lợi ích

mà nó mang lại trong dài hạn chứ không chỉ dừng lại ở một lượng bán cụ thể

1.2.2 Phân tích tình hình của thị trường:

Xác định thị trường và tính chất của thị trường luôn là yếu tố sống còn của tất

cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Để làm được điều này tưởng là đơngiản nhưng không hề dễ dàng chút nào Rất nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới đãphải trải qua những kinh nghiệm xương máu mới có được sự nhìn nhận đúngđắn về thị trường chính của mình

Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng pháttriển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứngvững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là rất khó khăn,nhất là đối với những doanh nghiệp tư nhân Thị trường chính là đối tượng chủyếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông qua các nhu cầu của nó Đểtồn tại và hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì bắt buộc các doanhnghiệp phải quan tâm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát triển thịtrường Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị trường

có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết địnhviệc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay không Côngtác phân tích tình hình thị trường phải bao gồm các vấn đề sau:

- Tìm kiếm thông tin: doanh nghiệp có thể tìm được các thông tin hữu ích đểthực hiện một phân tích thị trường từ những nguồn khác nhau Trên thực tế,không phải tất cả các thông tin doanh nghiệp cần đều được công bố một cách

công khai, vì vậy đôi khi doanh nghiệp phải có những kỹ năng nhất định để tínhtoán và ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có được thông tin màdoanh nghiệp cần

- Phân khúc thị trường: trong phân tích thị trường, doanh nghiệp cần chia thịtrường mục tiêu của mình ra thành các phân khúc khác nhau Việc chia thịtrường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp doanh nghiệp xác định cụthể hơn nhu cầu của người tiêu dùng trong từng phân khúc, từ đó có nhữngchiến lược marketing phù hợp, hữu hiệu hơn và công tác định giá sản phẩm cũng

sẽ hợp lý hơn nhiều

- Dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường: doanh nghiệp cần

đo lường và định lượng thị trường của mình, để có những kế hoạch sản xuấtkinh doanh phù hợp Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, doanh nghiệp cầnđưa ra những dự báo về tốc độ tăng trưởng của thị trường đó Thị trường đó sẽtăng hay giảm, với tốc độ như thế nào? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từtổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị trường, sau đó dựkiến tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 – 5 năm tới

- Xác định xu hướng thị trường: doanh nghiệp cần biết những gì đang diễn ratrong thị trường của mình Những xu hướng và trào lưu gì doanh nghiệp cho là

sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của doanh nghiệp?

1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu:

Bằng việc xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể phát triển côngviệc sản xuất kinh doanh của mình Xác định thị trường mục tiêu là xác định cácnhóm khách hàng tạo nên thị trường và sau đó phát triển các sản phẩm chochính nhóm khách hàng cụ thể đó Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định càngchính xác càng tốt những khách hàng tiềm năng, đồng thời “xoáy” các chiến

dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và công sức tới mạng lướikhách hàng tiềm năng đó

Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghiã với việc doanh nghiệp thu hẹpdần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hướng tới, từ

đó doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó,tất cả các hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu.Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được Nắm rõ được điềunày, doanh nghiệp có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồngthời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã đề ra

Những khách hàng khác nhau sẽ mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau.Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối vớibất kỳ một doanh nghiệp nào Có sự khác biệt rất lớn giữa việc tiếp thị sản phẩmcủa doanh nghiệp tới một nhóm mục tiêu hay nhóm chung Khi doanh nghiệp đãxác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu nào đó, doanh nghiệp cóthể tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính

là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Khách hàng sẽ mua sản phẩm của doanhnghiệp khi họ cảm thấy doanh nghiệp biết họ muốn gì, cần gì

Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh dễ dàng hơn,nếu doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hànghiệu quả sẽ không cao so với việc doanh nghiệp tập trung vào một nhóm nhấtđịnh

Khi xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần chú ý một số vấn đề sau:

Số lượng và tổng tiềm năng chi tiêu của khách hàng trong phân khúc đó: do

đúng thị trường mục tiêu, nên thị trường mục tiêu này phải có những khách hàng

đủ khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốt nhất là khách hàng trongthị trường mục tiêu phải tích cực sử dụng bất cứ sản phẩm hay dịch vụ mà bạncung cấp Mục tiêu cao hơn nữa là số khách hàng tiềm năng trong thị trườngmục tiêu phải ngày một tăng

Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng: một thị trường mục tiêu sẽ khônghấp dẫn khi khó tiếp cận và chi phí tiếp cận vượt quá khả năng cho phép củadoanh nghiệp

Sức mạnh cạnh tranh hiện tại trong thị trường mục tiêu này: những doanhnghiệp tham gia thị trường muộn thường hay lo lắng về khả năng cạnh tranh ởnhững thị trường có tiềm năng lợi nhuận lớn, vì ở đó những đối thủ lớn thường

cố nắm chắc thị trường không dễ gì thâm nhập được

Mức độ thoả mãn của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của đốithủ cạnh tranh: cơ hội sẽ đến với doanh nghiệp khi khách hàng dù ở trong mộtphân khúc thị trường với nhiều sản phẩm, dịch vụ vẫn cảm thấy không hài lòng

và chờ đợi một cái gì đó mới mẻ và khác biệt Nhưng nếu mức độ thoả mãn củakhách hàng cao, doanh nghiệp nên xem xét lại việc tiếp cận phân khúc thịtrường đó, vì mục tiêu chính của bạn là tìm một phân khúc thị trường có khảnăng hưởng ứng cao

Mức tăng trưởng dự báo: thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướngtới có được dự báo tăng trưởng theo quy mô và sức mua không, hay đó là mộtphân khúc trì trệ? Doanh nghiệp nên xem xét không chỉ tình hình hiện tại màcòn cả xu hướng của thị trường trong tương lai

Khả năng sinh lợi tiềm tàng: đây là điểm mấu chốt trong việc nhắm đến thịtrường mục tiêu doanh nghiệp cần phải ước tính tiềm năng lợi nhuận và chi phí,cũng như phải định hướng được tiềm năng lợi nhuận có thể có trong tương lai

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải trả lời tiếpnhững câu hỏi sau:

- Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng?

- Doanh nghiệp sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của doanhnghiệp? Doanh nghiệp sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

- Trong tương lai thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?

- Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường này ra saotrong điều kiện nó thường xuyên biến đổi?

Doanh nghiệp nên lập kế hoạch kinh doanh cho tương lai dựa trên nhữngnghiên cứu và các số liệu mà doanh nghiệp thu được khi tiềm hiểu về thị trườngtiêu thụ Doanh nghiệp cần biết rõ khả năng của mình có thể sản xuất và cungứng những sản phẩm gì, dịch vụ nào ra thị trường Có thể nói nếu doanh nghiệpbiết rõ về thị trường mục tiêu bao nhiêu, doanh nghiệp sẽ càng tự tin bấy nhiêutrong công việc sản xuất kinh doanh của mình

1.2.4 Các chiến lược marketing được áp dụng:

Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnhhưởng trực tiếp của nó tới một trong ba chiến lược marketing sau đây Nếu mộttrong ba yếu tố đó tăng lên có nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển Nếu cả bayếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất tốt

Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng

Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý đểphát triển doanh nghiệp của mình Nếu người chịu trách nhiệm xây dựng chiếnlược marketing nhằm tăng lượng khách hàng là người thiếu kinh nghiệm thì

doanh nghiệp có thể gặp thất bại Nếu thực hiện đúng, các chiến lược marketing

cơ bản sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thểmua sản phẩm của doanh nghiệp Mục tiêu chính của chiến lược marketing này

là thu hút khách hàng mới và cung cấp những sản phẩm mới cho khách hàng cũ

để họ hài lòng hơn Qua đó từng bước nâng cao số lượng khách hàng

Chiến lược 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình

Ngoài việc tìm kiếm thêm nhiều hơn nữa số lượng khách hàng tối thiểu,doanh nghiệp cần phải chú ý đến số lượng giao dịch trung bình của mỗi kháchhàng Nếu khách hàng không tìm thấy lý do để họ mua thêm sản phẩm củadoanh nghiệp, họ sẽ tìm lý do để chuyển sang mua sản phẩm của doanh nghiệpkhác Vì vậy doanh nghiệp cần có những chiến lược marketing để giới thiệu đếnkhách hàng những sản phẩm hay dịch vụ bổ sung có giá trị ở một điểm bán hàng

sẽ giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình của mình

Chiến lược 3: Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen

Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp không chú

ý chăm sóc khách hàng quen Nếu không có những chiến lược marketing đểthường xuyên tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của nhữngkhách hàng quen thì số lần mua hàng của họ sẽ không tăng Cần thường xuyênthực hiện các chiến lược thông tin và chăm sóc đối với các khách hàng cũ vàmới thông qua điện thoại hoặc email để thúc đẩy họ thường xuyên mua sảnphẩm của doanh nghiệp

1.2.5 Kế hoạch triển khai thực hiện

Quá trình triển khai thực hiện kế hoạch của chiến lược marketing mà doanhnghiệp đã lập ra là quá trình chuyển các chiến lược và kế hoạch marketing thànhcác hoạt động marketing cụ thể, để đạt đến các mục tiêu marketing đã được đề

ra khi thiết lập kế hoạch marketing Quá trình này phải trải qua các bước sau:

-Phát triển một chương trình hành động: chương trình này xác định các quyếtđịnh và nhiệm vụ một cách cặn kẽ nhằm chuyển các chiến lược marketing thànhhành động cụ thể Chương trình hành động cũng chỉ ra trách nhiệm về các quyếtđịnh và nhiệm vụ của các phòng ban, những cá nhân cụ thể trong doanh nghiệp

có liên quan đến chiến lược marketing đang triển khai Đồng thời, chương trìnhhành động bao gồm một thời gian biểu cụ thể nêu lên khi nào các quyết định đề

ra, khi nào các hành động được thực hiện và khi nào số lượng sản phẩm chiếnlược đạt được

- Xây dựng một cơ cấu tổ chức hiệu quả: cơ cấu tổ chức của doanh nghiệpđóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược marketing Cơ cấu

tổ chức chỉ ra nhiệm vụ đối với các phòng ban và cá nhân, thiết lập hệ thốngquyền hành và thông tin, kết hợp các hành động trong doanh nghiệp

- Dự trù các quyết định và điều kiện thưởng: doanh nghiệp cũng cần phải dựtrù sẵn các quyết định liên quan đến quá trình triển khai thực hiện chiến lượcmarketing, bao gồm các hoạt động như: lập kế hoạch thu thập thông tin và phânphối, thành lập ngân quỹ và lao động, tuyển và huấn luyện nhân lực, đánh giá vàkiểm tra hoạt động, đánh giá và thưởng cho những phòng ban, cá nhân có thànhtích tốt

- Đào tạo nguồn nhân lực: doanh nghiệp cần đưa vào kế hoạch triển khai thựchiện chiến lược marketing công tác đào tạo nguồn nhân lực, nhằm cung cấp chochiến lược marketing này những cá nhân có trình độ, thành thạo, năng động và

có tư chất cần thiết cho việc thực hiện chiến lược

1.2.6 Kế hoạch theo dõi và điều chỉnh:

Trong suốt quá trình thực hiện các chiến lược marketing luôn có nhiều sự việcbất ngờ xảy ra, nên bộ phận marketing phải tiến hành việc kiểm tra hoạt độngthực hiện chiến lược marketing một cách liên tục

Việc theo dõi và điều chỉnh kế hoạch marketing bao gồm:

- Theo dõi kế hoạch năm: bao gồm việc kiểm tra toàn thể các bộ phận phòngban liên quan đang thực hiện kế hoạch marketing hằng năm và điều chỉnh hànhđộng khi cần

Mục đích của việc kiểm tra kế hoạch hằng năm là bảo đảm doanh nghiệp đạtđược doanh số bán, lợi nhuận và các mục đích đã được xây dựng trong kế hoạchhằng năm đó

+ Phân tích doanh số bán: bao gồm việc tính toán và đánh giá doanh số bántrong mối quan hệ với các mục đích đã đề ra trong kế hoạch Nhân tố nào gây ra

sự không hoàn thành kế hoạch và mới mức độ bao nhiêu; khu vực nào, sảnphẩm nào của doanh nghiệp chưa đạt mức bán cần thiết và với chênh lệch là baonhiêu

+ Phân tích thị phần: phân tích doanh số bán sẽ không cho biết được khả năngcủa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, vì vậy cần phân tích thị phần để cóthể nắm được phần chiếm lĩnh thị trường thực tế của doanh nghiệp so với đốithủ là bao nhiêu, từ đó đánh giá năng lực và ảnh hưởng của doanh nghiệp trênthị trường

+ Phân tích hao phí bán hàng: điều này giúp doanh nghiệp đảm bảo rằngkhông chi vượt quá mức và có những điều chỉnh cần thiết tạo sự hợp lý nhấttrong quá trình thực hiện kế hoạch marketing

+ Phân tích thái độ khách hàng: nhằm tránh những tác động có hại từ thái độkhách hàng đến doanh số bán

- Kiểm tra khả năng thu lợi nhuận: ngoài kiểm tra kế hoạch năm các doanhnghiệp còn phải đo lường mức lợi nhuận của các sản phẩm, theo từng khu vực,theo từng nhóm khách hàng, theo từng cửa hàng, theo từng nhân viên bán hàng

- Theo dõi quá trình thực hiện chiến lược: nhằm để đánh giá xem doanh nghiệp

có theo đuổi được các kế hoạch của chiến lược marketing đã đề ra hay khônghoặc hiệu quả công việc đạt được ở mức nào Các doanh nghiệp cần phải thườngxuyên xét duyệt lại cẩn thận toàn bộ hiệu quả của chiến dịch marketing Tronghoạt động marketing, sự lỗi thời nhanh chóng của các chiến lược và chươngtrình là moat khả năng có thể xảy ra Mỗi doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá lạitoàn bộ sự tiếp cận với thị trường của doanh nghiệp mình

1.3 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trước đây, tiêu thụ sản phẩm được hiểu đơn giản là việc bán hàng, là quá trìnhchuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Quản trị truyền thốngcho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ đượcthực hiện khi quá trình sản xuất sản phẩm đã được hoàn thành, có nghĩa là hoạtđộng tiêu thụ là hoạt động thụ động, phụ thuộc vào quá trình sản xuất, là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, xã hội ngày càngphát triển, nhu cầu của con người ngày càng tăng cao, doanh nghiệp không thểchỉ cố gắng bán những sản phẩm mà mình sẵn có, họ phải tập trung vào việcnghiên cứu thị trường trước rồi từ đó mới sản xuất và bán những sản phẩm màthị trường cần Chính vì vậy, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi.Quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc nghiêncứu thị trường, tổ chức sản xuất, xây dựng mạng lưới bán hàng, xúc tiến bánhàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.Quan điểm này cho thấy tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sảnxuất, nó thực hiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường về nhu cầu và khảnăng tiêu thụ, làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Chiến lược sản xuất kinh doanh có khả thi hay không đều phụthuộc vào tính chính xác của việc điều tra, nghiên cứu thị trường Đây cũng là

điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm.Như vậy, theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quantrọng quyết định hoạt động sản xuất Trong thực tế, chúng ta hay nhầm lẫn giữatiêu thụ sản phẩm và bán hàng Xét về bản chất thì hai hoạt động này giống nhaubởi đều nhằm chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên theo kháiniệm nêu trên thì hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán hàng, bán hàng chỉ

là một khâu, một bộ phận trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng:

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng: Nó giúpcho các nhà sản xuất gần gũi hơn với khách hàng của mình, hiểu được nhữngnhu cầu và mong muốn của họ thông qua công tác điều tra, nghiên cứu thịtrường Tiêu thụ còn là thước đo, là cơ sở để đánh giá sự tin cậy và ưa thích củakhách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cungcấp

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp: Khi sảnphẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấpnhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpthể hiện chất lượng sản phẩm, sự phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, sự hoànthiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy

đủ những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm và doanh nghiệp Bên cạnh đó,khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên còn có ý nghĩa là thị trường của doanhnghiệp được mở rộng cùng với sự nâng cao uy tín doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanhnghiệp, qua hoạt động tiêu thụ không những thu hồi được chi phí mà còn thực

hiện được giá trị thặng dư, đây là nguồn quan trọng nhằm thực hiện tái sản xuất

và mở rộng quy mô cho doanh nghiệp

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữacung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, nhữngtương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuấtđang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữđược bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệpđịnh phương hướng cho kế hoạch sản xuất trong giai đoạn tiếp theo

1.4.Vai trò của xây dựng chiến lược Marketing với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

1.4.1.Mối quan hệ giữa chiến lược Marketing và tiêu thụ sản phẩm

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ chiến lược Marketing và hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn chiến lược Marketing vớibán hàng và tiêu thụ.Tuy nhiên, bán hàng chỉ là một khâu nhỏ trong hoạtđộng tiêu thụ và tiêu thụ cũng chỉ là phần nối trong chuỗi các hoạt độngcủa chiến lược Marketing Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởingày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáotrên báo, đài, tivi, những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email, những chuyến viếng thăm của nhữngngười chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyếnmãi… tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất

cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở, ở nhà hay đang đi trênđường Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán một thứ gì

đó cho chúng ta Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bánhàng, là tiêu thụ hàng hoá

Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận củaMarketing mix tức là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing

cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường.Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranhngày càng trở nên khốc liệt, các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp vàsản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao chobán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường Nếu nhàkinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ giữa chiến lược Marketing và công táctiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá bằngcách tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phùhợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ

có hiệu quả

1.4.2.Vai trò của xây dựng chiến lược Marketing với thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Như đã nêu ở trên, việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những

bộ phận của chiến lược Marketing Đó là tiêu thụ được nhiều sản phẩmvới doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu củakhách hàng Bằng việc duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sảnphẩm mà doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng kháchhàng do vật phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn.Kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngàycàng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được ngày càng lớn

Theo ông Peter Druker, một trong những nhà lý luận chủ chốt vềcác vấn đề quản lý đã nhận xét như sau: “ Mục đích của Marketing khôngcần thiết đẩy mạnh tiêu thụ Mục đích của nó là nhận biết và hiểu kháchhàng kỹ đến mức độ hàng hoá và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự

nó tiêu thụ được” Điều này không có nghĩa việc kích thích tiêu thụ khôngcòn ý nghĩa nữa mà nói một cách đúng đắn hơn nó trở thành bộ phận củaMarketing mix Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt độngMarketing, vị trí của nó ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ

Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế, là một thực thể sống.

Để tồn tại, cơ thể đó cần phải trao đổi chất với môi trường bên ngoài Đó

là thị trường Quá trình này diễn ra càng nhanh với quy mô càng lớn thì

cơ thể đó càng khoẻ mạnh Ngược lại nếu quá trình trao đổi đó diễn ra yếu

ớt thì cơ thể đó có thể què quặt ốm yếu Chiến lược Marketing chính làcầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, đồng thời cũng là kết nối cáchoạt động khác của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanhnghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của kháchhàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh của doanhnghiệp

Mục tiêu cơ bản thúc đấy hoạt động của các doanh nghiệp là lợinhuận Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần tiêu thụ được sản phẩm,

do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường Điều này không chỉ đơn thuầnnhư lâu nay các nhà quản trị doanh nghiệp vẫn nghĩ là chỉ cần giao vàihoạt động hướng ra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chất lượng caohơn, hoặc phòng kỹ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng những biệnpháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo sảnphẩm đã là bao hàm đầy đủ nội dung marketing Tuy nhiên mục tiêu lớnnhất của xây dựng chiến lược Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấpnhững mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng sự thành côngcủa chiến lược Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chứcnăng khác trong công ty Hoạt động khác trong công ty không vì mục tiêucủa hoạt động Marketing thông qua các chiến lược cụ thể để nhằm vàokhách hàng - thị trường cụ thể thì hoạt động đó sẽ trở nên mò mẫm mấtphương hướng

Tóm lại, chiến lược Marketing đã tác động đời sống của mỗi conngười trong xã hội, nó được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh

động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại Nó trở thành chìakhoá dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khảnăng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI THANH

TÙNG2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Thanh Tùng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng được thành lập năm

2005 tại Thị trấn Đông Anh,Huyện Đông Anh, Thành phố Hà Nội Doanhnghiệp có chức năng thi công các công trình xây dựng,san gạt mặt bằng,xây dựng cơ sở hạ tầng,gia công cơ khí,kết cấu thép,xây lắp các trạmđiện,trạm biến áp vừa và nhỏ,khoan cọc nhồi các công trình nhà ở,nhàlàm việc cao tầng,các công trình cầu đường.v.v…Ngoài ra Công ty cònsản xuất các loại phụ gia- vật liệu phục vụ xây dựng, khoan cọc nhồi vàkinh doanh các mặt hàng khác như trong Giấy phép kinh doanh đã đăngký

Công ty luôn coi con người là yếu tố cốt lõi của sự phát triển bềnvững.Với đội ngũ cán bộ- kỹ sư giàu kinh nghiệm, lực lượng công nhânlành nghề, nhiệt tình và hăng hái trong công việc bên cạnh các trang thiết

bị, máy móc thi công hiện tại đáp ứng được thi công trên các loại hìnhcông trình Trong thời gian qua, công ty đã thi công nhiều công trình quy

mô, đạt chất lượng và được các Chủ đầu tư đánh giá cao

Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng hiện đang tiếp tụcđổi mới thiết bị, công nghệ, không ngừng đào tạo, học hỏi kinh nghiệm,kịp thời nắm bắt thông tin mới để phục vụ nhu cầu xây dựng cũng như cơ

sở hạ tầng ngày càng phát triển

Bằng khả năng và nỗ lực của chính mình, Công ty Cổ phần Xây dựngThương Mại Thanh Tùng đã và đang khẳng định vị thế, uy tín trên thịtrường, dành được tín nghiệm của khách hàng và các chủ đầu tư.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng

- Theo giấy phép kinh doanh số 0101818137 được cấp ngày 01 tháng 11năm 2005, công ty được phép kinh doanh các nghành nghề sau:

 Thi công các công trình xây dựng,san gạt mặt bằng, xây dựng cơ sở

hạ tầng,gia công cơ khí,kết cấu thép,xây lắp các trạm điện,trạm biến

áp vừa và nhỏ

 Khoan cọc nhồi các công trình nhà ở,nhà làm việc cao tầng,các côngtrình cầu đường.v.v…

 Kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng máy công trình

 Kinh doanh trang thiết bị y tế

 Buôn bán vật tư, thiết bị phục vụ khai thác mỏ

 Sản xuất phân bón và hợp chất ni tơ

 Sản xuất xi măng, vôi và thạch cao

- Nhiệm vụ:

 Xây dựng kế hoạch sản xuất các sản phẩm,hàng hóa chính của công ty

 Tự tạo nguồn vốn cho các hoạt động cho hoạt động của công ty, đảm bảotrang trải va đổi mới tài sản cố định cho quá trình sản xuất của công ty

 Đào tạo thêm cho cán bộ công nhân viên mới để đáp ứng được nhu cầusản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ các chính sách chế độ tiền lương,bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, an toàn lao động đối với công nhân viên

 Sử dụng máy móc thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật và lực lượng lao độngmột cách hợp lý để tổ chức các hoạt động sản xuất, dịch vụ tạo thêm việclàm, đảm bảo đời sống cho toàn bộ công nhân viên toàn công ty

 Tuân thủ luật đầu tư, luật doanh nghiệp, các chính sách thuế theo luật củaNhà nước.

 Thực hiện các cam kết mà công ty đã ký với cơ quan chức năng của Nhànước

Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại

Trong phạm vi hoạt động cho phép của giấy phép kinh doanh ngoài với nhiềuhàng hóa, dịch vụ khác nhau, công ty hiện đang tập trung chính vào sản xuất ximăng, vôi và thạch cao

2.1.3 Đặc điểm, tình hình tổ chức bộ máy, công nghệ của Công ty

TổChứcThiCông

BP

KỹThuật

BP

Kếhoạch

BP

Kinhdoanhkhác

BP.Bánhàng

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của từng bộ phận

- Ban Giám đốc: Giám đốc của công ty là người đại diện tư cách phápnhân, chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư, nội dung cam kết trong đơn dựthầu và hợp đồng kinh tế Giám đốc công ty phân giao quyền hạn, trách

Bảo Hành, Bảotrì

Thi công DựÁn

nhiệm cụ thể cho các cán bộ quản lý hiện trường cùng các phòng banchức năng, thường xuyên tổ chức, kiểm tra đôn đốc thực hiện mọi hoạtđộng Đồng thời chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về việc quản lý vàđiều hành công ty.

- Phòng Kinh doanh: Tham mưu cho Tổng giám đốc trong lĩnh vực kinh

doanh:

 Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện

 Tìm kiếm thị trường đầu vào, nghiên cứu giá cả để lập ra các phương

án kinh doanh, phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để thựchiện tốt các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty

 Quản lý chi phí vật tư, nhiên nguyên vật liệu

 Quản lý doanh thu,công nợ khách hàng

 Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, góp vốn…

 Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc yêu cầu

- Bộ phận kế toán: Có nhiệm vụ quản lý tài chính, chịu trách nhiệm trướctổng giám đốc về thực hiện chế độ hạch toán kế toán của nhà nước, kiểmtra thường xuyên việc thu chi của công ty, tăng cường công tác quản lývốn, sử dụng vốn có hiệu quả để bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh,phân tích hoạt động kinh tế hàng tháng giúp tổng giám đốc đưa ra quyếtđịnh kinh doanh

- Bộ phận Kỹ Thuật:

 Phòng Kỹ thuật là đơn vị thuộc bộ máy quản lý của công ty, cóchức năng tham mưu cho tổng giám đốc về công tác kỹ thuật, côngnghệ, định mức và chất lượng sản phẩm

 Thiết kế, triển khai giám sát về kỹ thuật các sản phẩm làm cơ sởhạch toán, đấu thầu và ký kết các hợp đồng kinh tế

 Kết hợp với phòng kế hoạch theo dõi, kiểm tra số lượng, chất lượnghàng hóa, vật tư khi mua vào hoặc xuất ra

 Kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm

- Bộ phận kế hoạch:

Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:

 Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược

 Công tác thống kê tổng hợp sản xuất

 Công tác điều độ sản xuất kinh doanh

 Công tác lập dự toán

 Công tác quản lý hợp đồng kinh tế

 Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế

- Bộ phận bán hàng: Là nơi tiếp nhận sản phẩm đã nhập kho và có trách

nhiệm tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng

- Bảo hành, bảo trì, thi công dự án: chịu trách nhiệm trực tiếp việc khắcphục lỗi và đảm bảo tiến độ thi công dự án như đã cam kết trong hợpđồng

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua

Mặc dù thị trường còn nhiều biến động, cạnh tranh gay gắt nhưng không ảnhhưởng tới sản lượng của công ty, đến nay công ty đó tạo cho mình mối quan hệtốt và uy tín với nhiều đối tác

Bảng 2.1.Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty 2 năm gần đây.

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.168.337.000 2.786.263.100

8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

12 Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 392.585.637 596.314.480

(Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Thanh Tùng)

Qua bảng báo cáo kết quả kinh năm 2014 và năm 2015 cho ta thấy doanh thu năm sau cao hơn năm trước: Năm 2015 doanh thu thuần là 46.514.262.343 VNĐ

so với năm 2014 doanh thu thuần là 44.762.073.987 VNĐ tăng 3.92 % Lợi nhuận sau thuế năm 2015 là 1.026.459.260VNĐ so với năm 2014 là

867.866.363 VNĐ tăng 18.27%

2.2 Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội

2.2.1 Tình hình cung- cầu xi măng tại Hà Nội

Hà Nội là trung tâm văn hoá chính trị xã hội của cả nước, mức tiêu thụ xi măngkhá cao trong cả nước là2,5 triệu tấn – 2,8 triệu tấn /1 năm Với đà phát triểnkinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nướcnhiều nhất Hà Nội là một thị trường tiêu thụ xi măng lớn trong cả nước

Trong những năm gần đây tốc độ xây dựng của Hà Nội tăng rất mạnh Do sựphát triển kinh tế cao, việc đô thị hoá diễn ra ngày càng nhanh Các khu đô thịmới, các công trình giao thông lớn, các công trình xây dựng cá nhân khôngngừng mọc lên

Tốc độ xây dựng tăng mạnh làm cho nhu cầu về xi măng tại Hà Nội tăngcao Cung cấp xi măng cho thị trường Hà Nội có cả các nhà máy xi măng củaTổng công ty xi măng Việt Nam, các nhà máy xi măng liên doanh và một số nhàmáy xi măng địa phương Nhưng cung vẫn không đủ đáp ứng cầu, nước ta vẫnphải nhập khẩu xi măng và nguyên liệu để sản xuất xi măng

lý theo cơ chế sau:

- Thống nhất một giá bán buôn theo khu vực: Để tránh tình trạng có nhiềuphương thức bán khác nhau ở nhà máy và các tỉnh Cụ thể Ban vật giá và Bộ xâydựng quy định trên một khu vực (bao gồm các tỉnh và nhà máy xi măng) đối vớimỗi loại xi măng chỉ được bán theo một gía bán buôn thống nhất cho mọi đốitượng tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh- Thành phố

Phương pháp định giá bán xi măng tại khu vực như sau:

Giá bán Giá thành hợp Chi phí Lợi Thuế

xi măng = lý mỗi loại + lưu thông + nhuận + VAT

khu vực xi măng bình quân

- Giá bán lẻ xi măng

+ Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PCB30) tại các thị trường lớn như

Hà Nội , Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh do Ban vật giá chính phủ quy địnhtrên cơ sở phương án giá do công ty đề nghị và thống nhất

+ Giá bán lẻ PCB30 tại các nguồn của địa phương, liên doanh, nhập khẩu , đềuchịu khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trường chính Điều này có nghĩa là giábán lẻ xi măng của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻchuẩn do Ban vật gía chính phủ quy định nhưng không quá 10% Khi gía bán lẻ

xi măng cần được điều chỉnh vượt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi măngViệt Nam xây dựng giá bán lẻ xi măng mới trình lên Ban vật giá chính phủ và

Bộ xây dựng xem xét, giải quyết

Có thể thấy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng như vậy chủ yếu nhằmkhống chế những sự biến động lớn về giá xi măng Việc tăng, giảm giá bán lẻcho phù hợp với thị trường đối với các Công ty xi măng liên doanh, xi măng địaphương được tự do điều chỉnh

2.2.3 Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội

Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Thanh Tùng tổ chức lưu thông cungứng xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía bắc là: Hà nội, Hà tây, Lai châu,Vĩnh phúc, Phú thọ, Thái nguyên , tất cả là 17 tỉnh thành trong đó địa bàn hoạtđộng chính là Hà Nội

Xi măng hiện không còn là mặt hàng mà nhà nước độc quyền kinh doanh Trênthị trường có rất nhiều chủng loại xi măng của đủ mọi thành phần kinh tế: Ximăng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơcngoài, và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu Sự đadạng này tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt Công ty Cổ phần Xây dựngThương mại Thanh Tùng cùng lúc phải cạnh tranh với xi măng liên doanh, với

xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu

Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là các công ty xi măng liên doanhChinfon( Hải Phòng) và Nghi Sơn (Thanh Hoá) Các công ty này tuy mới thamgia thị trường song với chất lượng tốt tương đương nhưng giá thường thấp hơnnhiều so với giá bán của công ty (25-40.000/tấn), phương thức kinh doanh lạilinh hoạt, đa dạng, cơ chế bán hàng thuận tiện cho khách hàng, đang dần dầntranh giành thị trường nội địa với công ty

Xi măng của các cơ sở địa phương trên thị trường hiện có khoảng 55 cơ sở sảnxuất rải rác trên cả nước, chất lượng của họ không tốt bằng xi măng của công tyđang kinh doanh nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều từ 40-60000/tấn, phương thứcvận chuyển linh hoạt, len lỏi vào các khe hở của thị trường, hơn nữa xi măngcủa các cơ sở sản xuất này còn được sự bảo hộ của các địa phương, đây cũng đốithủ cạnh tranh nguy hiểm của công ty