Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương

Nội dung chuyên đề gồm 3 phần : Phần 1 : Cơ sở lý luận về bán hoạt động bán hàng trong công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương. Phần 2 :Thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương. Phần 3 : Các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨAVIỆT NAM

Độc Lập –Tự Do –Hạnh Phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ ,NHẬN XÉT

về CHUYÊN MÔN và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN

Họ và tên :Phan Thị Hoài Mã sv : 0741090293

Lớp :Quản trị kinh doanh 2 –k7 Ngành quản trị kinh doanh

Địa điểm thực tập : Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại

Hà Phương

Đánh giá bằng điểm

Hà Nội, ngày…tháng…năm 2016

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

(Kí và ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 8

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 10

1.1 Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng 10

1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng 10

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ công tác bán hàng 11

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 11

1.2 Nội dung công tác bán hàng 13

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 13

1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 15

1.2.3 Xác định kênh bán và hình thức bán 15

1.2.3.1 Xác định kênh bán 15

1.2.3.2 Xác định hình thức bán hàng 16

1.2.4 Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: 17

1.2.5 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: 17

1.2.6 Lực Lượng bán hàng 18

1.2.7 Các hoạt động sau khi bán: 19

1.2.7.1 Cung cấp dịch vụ: 19

1.2.7.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: 19

1.2.8 Đánh giá kết quả hoạt động: 20

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 20

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 20

1.3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội 20

1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật 21

1.3.1.3 Môi trường kinh tế 22

1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường 23

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh 23

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 24

1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 24

1.3.2.2 Tiềm năng con người 24

1.3.2.3 Tiềm lực vô hình 25

1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 26

1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm 26

1.3.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 26

1.3.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 27

1.4 Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động bán hàng 27

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG 29

2.1 Giới tiệu khái quát về công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển DV Và TM Hà Phương 29

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 29

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 30

2.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý trong công ty 31

2.1.4 Chức năng , nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 32

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty 33

2.1.6 Nguồn vốn của công ty 35

2.2 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương 37

2.2.1 Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty 37

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 37

2.2.1.1.1 Môi trường kinh tế 37

2.2.1.1.2 Môi trường dân số 39

2.2.1.1.3 Nhà cung cấp: 40

2.2.1.1.4 Khách hàng 40

2.2.1.1.5 Đối thủ cạnh tranh: 41

2.2.1.1.6 Sản phẩm thay thế 42

2.2.1.2 Môi trường vi mô 43

2.2.1.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 43

2.2.1.2.2 Tiềm năng con người 43

2.2.1.2.3 Tiềm lực vô hình 44

2.2.1.2.4 Ảnh hưởng từ sản phẩm 45

2.2.2 Nội dung công tác bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch

Vụ Và Thương Mại Hà Phương 46

2.2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty 46

2.2.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 46

2.2.2.3 Kênh phân phối bán hàng của công ty 47

2.2.2.4 Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi 48

2.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng và cửa hàng 49

-Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng: 49

2.2.2.6 Lực lượng bán hàng của công ty 50

2.2.3.1 Doanh thu các năm và tình hình thực hiện kế hoạch 52

2.2.3.2 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 53

2.2.3.4 Kế hoạch phân bổ doanh số theo sản phẩm năm 2015: 57

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động dựa vào các chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng ……….58

2.3.1 Về sản phẩm: 58

2.3.2 Về thị trường tiêu thụ 61

2.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng: 62

2.3.4 Hoạt động của lực lượng bán hàng: 62

2.4 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh: ……….63

2.4.1 Thuận lợi: 63

2.4.2 Khó khăn: 63

2.4.3 Những vấn đề còn tồn tại 64

CHƯƠNG 3 : CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG 65

3.1 Những căn cứ xây dựng giải pháp 65

3.1.1 Mục tiêu chung của công ty 65

3.1.2 Định hướng kinh doanh của công ty trong năm 2015 66

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty 67

3.2.1 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: 67

3.2.2 Hoàn thiện kênh bán và hình thức bán hàng 72

3.2.3 Hoàn thiện công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi 73

3.2.4 Nâng cao trình độ ,tay nghề cho lực lượng bán hàng 74

3.2.4 Hoàn thiện các hoạt động sau bán 78

KẾT LUẬN 80

TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

Danh mục bảng biểu

Bảng 2.4 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 53

Bảng 2.5 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 30

bị được cho mình những kiến thức cơ bản về ngành học của mình Được sự giúp

đỡ và tạo điều kiện của nhà trường cho chúng em đi thực tế, làm quen với cácdoanh nghiệp Từ đó để kết hợp với những gì đã học và có được cách nhìn khách

quan về các vấn đề xoay quanh những kiến thức về kinh tế Thực tập chính là cơhội cho chúng em tiếp cận với thực tế để áp dụng những kiến thức được học tạitrường, phát huy những ý tưởng mà trong quá trình học chưa thực hiện được.Trong thời gian này chúng em được tiếp cận với tình hình kinh doanh của doanhnghiệp, cũng như có thể quan sát học tập phong cách và kinh nghiệm làm việc quýbáu của những người đi trước làm việc trong doanh nghiệp Điều này đặc biệt quantrọng với sinh viên chúng em.

Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy rằng công tác bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Đây là khâu quyết định đến doanh thu của công ty là nguồn mang lại lợi nhuận cho công

ty, chính vì vậy mà công ty luôn chú trọng hoàn thiện công tác bán hàng của mình ngày càng hiệu quả hơn Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì công tác bán hàng càng quan trọng Ngoài các yêu cầu sản phẩm chất lượng , đáp ứng nhu cầu khách hàng thì đòi hỏi người bán hàng cũng cần có nhữngkiến thức , kĩ năng bán hàng Ý thức được điều đó nên công ty hiện nay luôn có những biện pháp khác nhau nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ngày một tốt hơn Đối với công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương luôn đề cao giá trị sáng tạo của con người và luôn xây dựng đội ngũ nhân viên ở trình độ , kĩ năng và luôn có lòng nhiệt huyết yêu nghề, có đạo đức.Công ty luôn xem khả năng của con người là nguồn lực lớn của công ty và cống hiến của nhân viên chính là yếu tố mang lại sự phồn vinh cho công ty.Chính vì vậy để hoàn thiện công tác bán hàng của mình thì công ty xem việc đào tạo cho nhân viên bán hàng

là số một

Qua thời gian 2 tháng thực tập và tìm hiểu hoạt động tại công ty em cũng đã

đưa ra một số ý kiến và kiến nghị với ban quản trị công ty về đề tài “ hoàn thiện

công tác bán hàng tại công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương “

Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô Bùi Thị Kim Cúc đã giúp emhoàn thành bài chuyên đề này Đồng thời em cũng xin trân thành gửi lời cảm ơn tớiban lãnh đạo và các anh chị trong quý công ty đã giúp đỡ em trong thời gian thựctập tại công ty

Nội dung chuyên đề gồm 3 phần :

Phần 1 : Cơ sở lý luận về bán hoạt động bán hàng trong công ty TNHH Đầu

Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương.

Phần 2 :Thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương.

Phần 3 : Các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty

Mặc dù được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hướng dẫn cùng toàn thể các anh chịtrong quý công ty và sự nỗ lực cố gắng của bản thân song thời gian nghiên cứu còn

có hạn, trình độ hiểu biết còn hạn chế Vì vậy, bài chuyên đề rất khó tránh khỏinhững thiếu sót rất mong được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của cô Bùi ThịKim Cúc

Em xin trân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG

DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu

cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồngthời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa theo đó người bán

có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng

là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bánhàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

-Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong chuyên đề này:

-Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ công tác bán hàng

 Chức năng:

Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như mộtquá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiếnhành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền

Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận

 Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hànghoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sựphối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếpnhau

Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch

ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó thể hiệntrình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thônghàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liềnsản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụthể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinhdoanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công táckhác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiệnđược mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượngphản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ

khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòngchu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanhnghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng

là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ kháchhàng của doanh nghiệp

- Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng

tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị

trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

- Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phépdoanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thìviệc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng

kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng.

Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiệnbao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặthàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khảnăng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đềcần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luônđổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giaiđoạn

1.2 Nội dung công tác bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạchtoán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗidoanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường Hàng hoá của doanh nghiệp chỉnhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng

và luôn thay đổi Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường.Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đótại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá

cả mà người tiêu dùng chấp nhận Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoảmãn nhu cầu của khách hàng

Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ

mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách củaChính phủ

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho

các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu?Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người

nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạpchí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, ngườinghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thôngtin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứuthông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng các cách sau:điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hayqua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp

- Ưu điểm :của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ

cấp sinh động và thực tế hiện tại Thông tin được bảo đảm tính chính xác và phùhợp với mục đích nghiên cứu

- Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có

đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thờigian

Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp đểnghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu

Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản,

sử dụng mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau

- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với

người tiêu dùng

DNTM Người TD

Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm đượcchi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi

- Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD

Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệpđược giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

- Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD

Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán bán lẻ Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn cỏc kờnh trước nhưngthích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

buôn Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thờm khõu môi giới trung gian

DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TDNgười môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hànghoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu cỏc kờnh thông tin hoặc khó khăn

về tiếp cận, giao dịch mua bán

1.2.3.2 Xác định hình thức bán hàng

Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau

- Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của ngườicung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn

vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng

- Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

- Căn cứ vào phương thức mua bán cú: Bỏn theo hợp đồng và đơn hàng; thuận muavừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu

- Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm,trả góp

1.2.4 Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:

Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập

liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầuvới hiệu quả cao nhất Bao gồm những hoạt động cụ thể:

- Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá

- Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi

- Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng

để bán Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dưthừa

- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việcđịnh giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng Việc lựa chọn phương tiện vận tảicần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí

- Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chứcvận chuyển hàng hoá Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thờinhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chiphí hợp lý

1.2.5 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng

trong khoảng không gian và thời gian nhất định

- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng

tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho

người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

1.2.6 Lực Lượng bán hàng

 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

 Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạonhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:

 Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:

- Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọnghơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiềnbạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng

- Khả năng tự kiềm chế bản thân

- Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng củamình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình

- Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thìkhách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng làkhông bán được hàng

- Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoải mái

 Yêu cầu về hình thức bên ngoài:

Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng tạo thiện cảm cho khách hàng Đó

là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình

 Yêu cầu về kiến thức:

- Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chứccũng như tình hình kinh doanh của công ty

- Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tốithiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quytrình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiệngiao nhận, thanh toán

- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng Tuy nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh

1.2.7 Các hoạt động sau khi bán:

1.2.7.1 Cung cấp dịch vụ:

Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn

và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanhnghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính,cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửachữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng

1.2.7.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:

Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối vớidoanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng củalực lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để

từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêudùng

1.2.8 Đánh giá kết quả hoạt động:

Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là:

- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng

- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch

- Doanh số bán hàng hoá

- Chi phí bán hàng

- Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội.

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta

có nhiều sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã trở thành thành viên 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO Đây quả là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam tăng tốc phát triển cùng những nước thành viên Thị trường Việt Nam sẽ

mở cửa đón nhận hàng hóa từ thị trường thế giới tràn vào, người tiêu dùng Việt Nam sẽ có cơ hội sử dụng những hàng hóa có chất lượng, đa dạng về chủng loại Đây cũng chính là cơ hội để những doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng địnhmình Khi đời sống nâng cao, thu nhập của người dân tăng lên thì kéo theo nhu cầutiêu dùng cũng tăng, thu nhập GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã lên đến con số 825USD/ người, tuy con số này vẫn còn rất thấp so với thế giới song nó cũng đã tăng cao so với những năm trước, tốc độ tăng trưởng GDP đã lên đến 8,5% Điều này cho thấy đời sống của người dân Việt Nam đang ngày càng được cải thiện Và đây chính là báo hiệu tốt cho sự phát triển không ngừng của các doanh nghiệp

- Mức độ lạm phát : tỷ lệ lạm phát của các tháng năm 2014 so với cùng kỳ đạt

càng giảm CPI tháng 12 chỉ tăng 1,84% so với cùng kỳ năm 2013, kéo tỷ lệ lạm phát bình quân tháng chỉ còn 4,09%/năm, thấp hơn mức trung bình của năm 2013

là 2,5 điểm phần trăm Điều này chi phối đến hành vi mua sắm của người tiêu dùngmột cách sâu sắc, kéo theo sức tiêu thụ hàng hóa tăng Mức độ lạm phát đang đượckiểm soát , điều này đem lại thuận lợi cho các doanh nghiệp

- Lãi suất : Trong quan hệ tín dụng giữa DN và Ngân hàng, lãi suất cho vay

phản ánh giá cả của đồng vốn mà người sử dụng vốn là các DN phải trả cho người cho vay là các NHTM Đối với các DN, lãi suất cho vay hình thành nên chi phí vốn

và là chi phí đầu vào của quá trình SXKD Do đó, mọi sự biến động về lãi suất cho vay trên thị trường cũng đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả SXKD hay nói cách khác là tác động trực tiếp đến lợi nhuận của DN và qua đó điều chỉnh các hành vi của họ các hoạt động kinh tế Khi lãi suất cho vay của NHTM tăng sẽ đẩy chi phí đầu vào và giá thành sản phẩm tăng lên, làm suy giảm lợi nhuận cũng như khả năng cạnh tranh của DN, gây ra tình trạng thua lỗ, phá sản trong hoạt động SXKD

Xu hướng tăng lãi suất Ngân hàng sẽ luôn đi liền với xu hướng cắt giảm, thu hẹp quy mô và phạm vi của các hoạt động SXKD trong nền kinh tế Ngược lại, khi lãi suất Ngân hàng giảm sẽ tạo điều kiện cho DN giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh Lãi suất cho vay thấp luôn là động lực khuyến khích các DN mở rộng đầu tư, phát triển các hoạt động SXKD và qua

đó kích thích tăng trưởng trong toàn bộ nền kinh tế

1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các

quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hìnhthành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị

có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận,buôn lậu

Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanhnghiệp

có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yeu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị

trường

1.3.1.3 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của nghành hàng khác Các yếu tố kinh tếảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển củacác ngành hàng , các yếu tố kinh tế bao gồm :

- Hoạt động ngoại thương : Xu hướng đóng mở của nền kinh tế cóảnh hưởng các

cơ hội phát triển của doanh nghiệp ,các điều kiện canh tranh ,khả năng sử dụng ưu thế quốc gia về công nghệ, nguồn vốn

- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ , tiêudùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư

-Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh

nghiệp

- Tôc độ tăng trưởng kinh tế : Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị

trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽkích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh.

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế Đối thủ canh tranh có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới vó khả năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường , Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn ,nâng cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn)

Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phânphối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởngđến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

1.3.2.2 Tiềm năng con người.

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách

có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì

nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát

triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

1.3.2.3 Tiềm lực vô hình.

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo

ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽthu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm củadoanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn

để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

1.3.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiềukhâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng

1.3.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

1.4 Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phépdoanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thìviệc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng

kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng.

Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng cónhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trườngtrong từng giai đoạn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG 2.1 Giới tiệu khái quát về công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển DV Và TM Hà Phương

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Unilever là một tập đoàn toàn cầu của anh và Hà lan nổi tiếng thế giới trên lĩnh vựcsản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh

cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà Các nhãn hiệu tiêu biểu của Unilever được tiêu dùng và chấp nhận rộng rãi trên toàn cầu như Lipton, Knorr, Cornetto, Omo, Lux, Vim, Lifebouy, Dove, Close-Up, Sunsilk, Clear, Pond’s, Hazeline, Vaseline, … với doanh thu trên hàng triệu đô cho mỗi nhãn hiệu đã và đang chứng tỏ Unilever là một trong những công ty thành công nhất thế giới trong lĩnh vực kinh doanh chăm sóc sức khỏe của người tiêu dùng( Personel Care) Cùngvới Proctol &Gambel ( P&G), Unilever hiện đang thống trị khắp thế giới về các sản phẩm này

Chính vì vậy công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương chính là công ty đại diện phân phối độc quyền các sản phẩm của Unilever

Tên công ty: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ

THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG (HA PHUONG TRADING CO., LTD) Địa chỉ: Km số 9, đường Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Hà

Nội

Mã số thuế: 0104510453 (05-03-2010)

Điện thoại: 0437755788

Người ĐDPL: Bạch Anh Tuấn

Ngày hoạt động: 05-03-2010

Giấy phép kinh doanh: 0104510453

Lĩnh vực: Bán buôn chuyên doanh khác

Xô còn được cắt nhỏ thành nhiều mảnh để làm quà

- Thời điểm 2009, Công ty đã thành công trong việc thành lập và phát triển mạng lưới các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước gồm có 76 nhà cung cấp đầu vào, 54

cơ sở hợp tác đóng gói và 3 đơn vị sản xuất các sản phẩm của Unilever theo dạng hợp đồng thứ cấp và 283 nhà phân phối đến 150.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc

- Vào năm 2010, Unilever luôn tăng trưởng ngoạn mục, với mức trung bình đạt haicon số, ổng doanh thu của công ty này đã chiếm gần 1% GDP của Việt Nam

-Năm 2015 là cột mốc quan trọng đánh dấu chặng đường 20 năm Unilever song hành cùng người dân Việt Nam Và để kỷ niệm sự kiện trọng đại này đồng thời như sự bày tỏ lòng tri ân với khách hàng, Unilever Việt Nam cùng các nhãn hàng

tổ chức sự kiện âm nhạc“ĐẠI NHẠC HỘI UNILEVER 20 năm Nâng tầm cuộc sống” với chủ đề “Unilever 20 năm chăm chút triệu khoảnh khắc yêu thương”

2.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý trong công ty

* ) Sơ đồ khối về cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý và mối quan hệ giữa các bộ

phận

Tổng Giám Đốc

Giám Đốc

Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

 Phòng kế toán:

Cung cấp và giám sát chặt chẽ các thông tin về thu chi, nhập xuất trong kỳ và hạchtoán kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Tổng hợp ghi chép cácnghiệp vụ kinh tế phát sinh, phân tích đánh giá tình hình tài chính nhằm cung cấpcho giám đốc những thông tin cần thiết về việc ra quyết định về việc ký kết cáchợp đồng kinh tế

 Phòng nhân sự:

Phòng Hành chính – Nhân sự là phòng tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc vềcông tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế Chịu trách nhiệm trước tổng giámđốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thầm quyền được giao

 Phòng Kinh doanh:

-Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xác lập và thốngnhất áp dụng các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật của các loại hình sản xuất kinhdoanh trong toàn Công ty

-Xây dựng lập kế hoạch phân giao, điều phối và bổ sung nhiệm vụ cho các đơn vị.Khi các dự án, hợp đồng đi vào triển khai, lập dự toán để làm cơ sở ứng vốn cho

dự án và thanh quyết toán sau này

Phân tích hiệu quả kinh tế các dự án và hoạt động sản xuất kinh doanh của toànCông ty

-Tổng hợp số liệu, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm; Phân tíchđánh giá kết quả hoạt động kinh tế theo tháng, quý, năm và các dự án

-Đề xuất với lãnh đạo Công ty về các biện pháp quản lý nhằm tăng năng suất laođộng, nâng cao hiệu quả quản lý và hiệu quả sản xuất kinh doanh

-Phối hợp với các phòng ban cùng hoàn thành công việc được giao

-Đề nghị lãnh đạo Công ty: Khen thưởng, kỷ luật, nâng lương, nâng bậc và cácquyền lợi khác đối với tập thể và các cá nhân thuộc phòng quản lý

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty

Bất kỳ ngành nghề kinh doanh, sản xuất nào trong xã hội cũng cần đến lao động Vì lao động là nhân tố tạo ra của cải cho xã hội, xây dựng nên thu nhập của doanh nghiệp Cũng như các công ty khác, công ty luôn cố gắng lựa chọn lực lượng phù hợp với phương thức kinh doanh để phát triển bền vững trong xu thế thị trường như hiện nay Thống kê về tình hình sử dụng lao động của công ty được cho trong bảng sau đây

 Tình hình về lao động trong các năm qua:

Số lượngngười

Tỷ trọng

%

Số lượngngười

Tỷ trọng

%

Số lượngngười

tăng lên 30 nhân viên và năm 2014 tăng lên 160 người , việc tăng liên tục số lượngnhân viên trực chứng tỏ được sự phát triển không ngừng của công ty , và cũng

chính là sự ưa chuộng sản phẩm Unilever nhiều hơn

Công ty tuyển nhân viên nam tương đối nhiều hơn so với nữ bởi lẽ phù hơp

với tính chất công việc

Công việc bán hàng không đòi hỏi trình độ quá cao , chỉ cần con người lao động

có long kiên trì va sự nhiệt huyết và kĩ năng trong công việc Do vâỵ doanh nghiệp tuyển trình độ đại học chủ yếu cho công việc gián tiếp là văn phòng

Qua đây cho thấy rằng cơ cấu lao động của doanh nghiệp rất phù hợp và ổn

định , phù hợp với tình hình kinh tế và sự phát triển của hãng

2.1.6 Nguồn vốn của công ty

1 1 Phải thu của khách hàng 131 12,98 1.797.408.088 14,54 1.904.628.964

2 2 Trả trước cho ngân hàng 132 3,65 505.110.000

3 3 Các khoản phải thu khác 138

2 Phải trả cho người bán 312 14,95 2.070.038.230 19,55 2.560.302.884

3 Người mua trả tiền trước 313 177.207.130 13.838.520

4 Thuế và các khoản phải nộp

từ các đại lý, cửa hàng, siêu thi, chợ,… và hàng tồn kho cũng chiếm một tỷ trọng

đáng kể Trong khi đó, tiền và các khoản tương đương tiền lại chỉ chiếm tỷ trọngnhỏ(chỉ dao động trong khoảng 5,93% đến 15,97% qua các năm).

Về nguồn vốn: Hoạt động kinh doanh của Công ty được rót vốn từ một tổngcông ty và vay từ các công ty tín dụng Vì thế nguồn vốn chỉ được thể hiện qua haichỉ tiêu là nợ ngắn hạn và nợ khác, trong đó nợ ngắn hạn luôn chiếm một tỷ trọngrất lớn

2.2 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch

Vụ Và Thương Mại Hà Phương

2.2.1 Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty.

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1.1 Môi trường kinh tế

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế:

Nước ta đang ngày đi lên phát triển mạnh mẽ về kinh tế Đặc biệt nước ta đã hội nhập WTO , mở rộng giao thông với các nước bên ngoài

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao , kinh tế phát triển đồng nghĩa với đời sống của người dân được nâng cao , sẽ có sức mua và sức tiêu dùng cao hơn

Ảnh hưởng :

Tích cực: Công ty Hà Phương là doanh nghiệp thương mại chuyên phân phối các

văn hàng tiêu dung cơ bản hằng ngày đến người tiêu dùng , khi nền kinh tế phát triển thì đó chính là báo hiệu tốt cho công ty Đời sống người tiêu dùng cao lên thì sức mua cũng tăng dẫn đến doanh thu doanh nghiệp tăng

Tiêu cực : khi các nước bắt tay mở rộng kinh doanh , thì công ty nước ngoài sẽ

cạnh tranh với các mặt hàng trong nước, nếu không tạo ra sản phẩm tốt , không cạnh tranh lại được thì doanh nghiệp sẽ rơi vào khó khăn

 Lãi suất :

Lãi suất trên thị trường tài chính có thể ảnh hưởng trực tiếp đến mức cầu về tiêudùng của người dân Khi lãi suất tăng người dân sẽ tập trung tiền gửi tiết kiệm lấylãi suất, do đó sản lượng tiêu dùng của họ sẽ giảm đi, nguy cơ về ứ động hàng hóacủa các doanh nghiệp do sản xuất ra một lượng cung không đổi trong khi đó lượngcầu về sản phẩm đó giảm

Đối với doanh nghiệp thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu về , bởi số vốncủa doanh nghiệp bỏ ra gần một nửa là đi vay , và nếu lãi suất cao chi phí sẽ dồncao lên và lợi nhuận thấp xuống

Là công ty chuyên cung cấp các mặt hàng tiêu dùng và thẩm mĩ mà khi người tiêudùng hạn chế để tiền mặt mà gửi các ngân hàng tín dụng thì doanh thu sẽ giảmxuống , đặc biệt đối với mặt hàng mĩ phẩm

Trong những năm gần đây thì lãi suất đang giảm xuống “thống kê của Uỷ ban giámsát tài chính quốc gia trong báo cáo kinh tế vĩ mô 9 tháng đầu năm 2014 cho biết,lãi suất huy động VND phổ biến kỳ hạn 6 tháng đã giảm từ mức 7,2%/năm ở thờiđiểm cuối năm 2013 xuống còn 5,5% ở thời điểm hiện tại Lãi suất cho vay tronggiai đoạn trên cũng giảm từ 0.5-1,5%/ năm.” Đây chính la những thông tin có lợinhất với công ty , giảm được chi phí tăng lên lợi nhuận trong những năm này Tóm lại sự biến đổi lãi suất sẽ tác động đến công ty như sau :

Ưu điểm : - Lãi suất giảm sẽ giúp cho nhà phân phối giảm đau đầu về khoản

chi phí phải bỏ ra

- Nhà quản trị sẽ đầu tư mạnh mẽ hơn , sẽ mở rộng kênh phân phối ra cácmiền khác

- Khi hàng hóa chưa bán được thì giá hàng hóa không bị mất giá quá nhiều

Nhược điểm : - Lãi suất tăng thì sẽ khiến người tiêu dùng hạn chế dữ tiền

thay vào đó họ sẽ gửi vào các ngân hàng , điều đó ảnh hưởng xấu tới doanh thu củacông ty , vì người tiêu dùng sẽ hạn chế chi tiêu

2.2.1.1.2 Môi trường dân số

Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho cácnhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường,chiến lược tiếp thị, phân phối và quảng cáo Những khía cạnh cần quan tâm củamôi trường dân số bao gồm: Tổng số dân của xã hội, tỷ lệ tăng của dân số, Kếtcấu và xu hướng thay đổi của dân số về tuổi tác, giới tính, dân tộc nghề nghiệp, vàphân phối thu nhập; Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên;Các xu hướng dịch chuyển dân

số giữa các vùng

Ảnh hưởng : Khi tổng dân số tăng lên thì số người tiêu dùng tăng lên

Nên công ty sẽ phải nghiên cứu để nhập lượng hàng phù hợp để không để tồn khocao , cung đủ cầu

Kết cấu và xu hướng dân số tuổi tác của người dân cũng chính là một yếu tố rấtquan trọng với công ty , bởi mặt hàng quan trọng của công ty phân phối là mĩphẩm , tuổi tác và xu hướng sẽ ảnh hưởng lớn đến cách lực chọn mặt hàng

2.2.1.1.3 Nhà cung cấp:

Công ty Hà Phương là một trong những nhà phân phối của hãng Unileverchuyên phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Bắc từ đến Hà Giang đếnNinh Bình, vì thế mà công ty nhận hàng từ công ty mẹ.Đây là những công ty sảnxuất các sản phẩm tiêu dùng có uy tín và chất lượng trên thị trường, sản phẩm củacông ty được người tiêu dùng ưa chuộng và tin dùng

Nhà cung cấp cho công ty là một hãng lớn , đã có mặt tại thị trường Việt Nam hơn

20 năm Điều này là lợi thế lớn cho nhà phân phối, bởi vì sản phẩm của hãng đãđược người tiêu dùng biết đến và sử dụng quen thuôc

Hơn nữa sản phẩm của công ty sản xuất có chất lượng trên thị trường

2.2.1.1.4 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh số và doanh thu của Công ty Vì đây làCông ty phân phối tại miền Bắc, khách hàng chính và chủ yếu của Chi nhánh làngười tiêu dùng các tỉnh miền Bắc ,trong đó có các khách hàng lớn như các Siêuthị, chợ, trung tâm thương mại, các quầy hàng tạp hóa hay các đại lý Đây là nhữngnơi tiêu thụ và cũng là trung gian phấn phối sản phẩm của Unilever đến tay ngườitiêu dùng cuối cùng

Với sự phát triển của kinh tế thị trường, hàng hóa và dịch vụ càng trở nên phongphú và đa đạng, chất lượng không ngừng nâng cao , khách hàng có nhiều cơ hộilựa chọn hàng hóa và dịch vụ Đáp ứng với nhu cầu tương ứng với đồng tiền họ bỏ

ra Chính vì vậy nhà phân phối muốn có chỗ đứng trên thị trường thì điều đầu tiênphải hiểu khách hàng cần gì và giá cả thế nào là hợp lý

2.2.1.1.5 Đối thủ cạnh tranh:

Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh nhỏ như: Tiến dũng, Việt Hương, ánhdương,… thì Công ty có những đối thủ cạnh tranh lớn và khá mạnh như: các nhàphân phối của sản phẩm P&G Đây là những đối thủ mà sản phẩm của họ đã chiếmlĩnh được thị trường khá sâu rộng và cũng là những thương hiệu rất có uy tín trênthị trường Công ty luôn ý thức được đối thủ của mình là những đối thủ mạnh, vìvậy Công ty đã xác định cho mình những chiến lược phân phối, chiến lược bánhàng sao cho phù hợp, kịp thời, nhanh chóng để sản phẩm của Unilever có thểcạnh tranh tốt với những thương hiệu đó, khẳng định chỗ đứng và vị thế của mìnhtrong lòng người tiêu dùng.

+ Đối thủ cạnh tranh tiểm ẩn

Những hãng sản xuất các hàng tiêu dùng tại nước ngoài đựơc các công ty ViệtNam nhập khẩu về Chiến lược chủ yếu của những công ty này là chiến lược xâmnhập thị trường Họ đặt ra mục tiêu chính là phát triển thị trường chứ không phải

là mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa Để đảm bảo cho mục tiêu này thì đa số các công

ty này bắt đầu từ những phân đoạn thị trường mà các đối thủ cạnh tranh lớn chưaquan tâm nhiều Những công ty này tuy hiện giờ tiềm lực có thể chưa mạnh và thịtrường của họ còn nhỏ nhưng trong tương lai thì rất có thể một số hãng này sẽ trởthành những đối thủ cạnh tranh lớn

Như vậy sự xuất hiện đối thủ canh tranh trên thị trường ảnh hưởng đến Hà Phương

Tích cực : - Khi có các doanh nghiệp xuất hiện thì doanh nghiệp trở nên hoàn thiện

hơn , cạnh tranh trở nên mạnh mẽ hơn

Tiêu cực : - Số lượng khách hàng tiềm năng và mục tiêu của nhà phân phối giảm

xuống

- Doanh thu giảm xuống làm lợi nhuận giảm xuống