Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianhjsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh

Tuy nhiên việc học phải luôn đi đôi với việc hành, trong thờigian thực tập vừa qua được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong Công ty Cổphần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh, em

TÓM LƯỢC

Trong điều kiện thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta hiệnnay thì việc xúc tiến bán hang qua website là một trong những hoạt động hết sứccần thiết và quan trọng đối với từng doanh nghiệp Việc đưa ra những chính sáchhợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm qua website sẽ giúp công

ty xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn của mình

Tuy nhiên để chương trình xúc tiến bán hang qua mạng đạt hiệu quả khôngphải là điều đơn giản Bởi vì nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng qua mạng là mộtvấn đề hết sức phức tạp Trong khuân khổ của một luận văn không thể trình bày tất

cả nội dung của xúc tiến bán hàng qua mạng mà chỉ trình bày những nội dung cơbản Và kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là:

- Làm sáng tỏ vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website như: Lý thuyết liênquan tới xúc tiến thương mại điện tử, xúc tiến bán hàng điện tử, các nội dung cơ bản

về xúc tiến bán sản phẩm qua mạng

- Phân tích và đánh giá thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website của công

ty dựa vào phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Cuối cùng là các kếtquả của điều tra trắc nghiệp thống kê từ phiếu điều tra, bảng câu hỏi phỏng vấn vànhững phân tích đánh giá về kết quả này

- Trên cơ sở phân tích thực trạng và những nguyên nhân tồn tại xúc tiến bánsản phẩm qua website của công ty Để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoànthiện xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phần thương mại và dịch

vụ Hải Anh

LỜI CẢM ƠN

Sau những năm tháng học tập, nghiên cứu và rèn luyện tại trường Đại họcThương mại, sinh viên chúng em đã được các thầy cô hướng dẫn, dạy dỗ, chỉ bảorất tận tình chu đáo Tuy nhiên việc học phải luôn đi đôi với việc hành, trong thờigian thực tập vừa qua được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong Công ty Cổphần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh, em đã phần nào hiểu được thực tế củaviệc xúc tiến bán sản phẩm qua website của công ty cũng như việc xúc tiến bánhang nói chung của công ty Đây chính là cơ sở, điều kiện ban đầu giúp em hoànthiện, phát triển những kiến thức thu được khi còn ngồi trên ghế nhà trường

Cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn là ThS Nguyễn

Trần Hưng đã giúp em nghiên cứu và nắm bắt trọng tâm của đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh”

Mặc dù đã có nhiều cố gắng tuy nhiên do thời gian và kiến thức của bản thâncòn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, em mong được cácthầy cô, các chuyên gia và các bạn độc giả đóng góp ý kiến để giúp luận văn của em

có thể hoàn thiện tốt hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn tới quý Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho emhọc tập và nghiên cứu tại công ty Đồng thời em cũng xin cảm ơn anh Nguyên KhắcTùy nhân viên kinh doanh của công ty đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình trong thờigian em thực tập tại công ty

Cuối cùng một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới toàn bộ các anh chị trongCông ty và đặc biệt là cảm ơn thầy Nguyễn Trần Hưng người đã trực tiếp hướngdẫn và chỉ bảo cho em hết sức tận tình, chu đáo để em hoàn thành tốt nhất luận vănnày

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

3 Các mục tiêu nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

5.Kết cấu luận văn 3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE 4

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 4

1.1.1 Khái niệm về website 4

1.1.2 Khái niệm xúc tiến thương mại điện tử 4

1.2 CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ 5

1.2.1 Sử dụng coupon 5

1.2.2 Khuyến khích dung thử sản phẩm mẫu 6

1.2.3 Chương trình khuyến mại 7

1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ 8

1.3.1 Lựa chọn và phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu 8

1.3.1.1 Phân đoạn thị trường 8

1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 9

1.3.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử 10

1.3.3 Dự toán ngân sách xúc tiến bán hàng điện tử 11

1.3.4 Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến bán hàng 12

1.3.5 Triển khai chương trình xúc tiến bán sản phẩm qua website 13

1.4 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRÊN THẾ GIỚI VÀ CỦA VIỆT NAM VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ 14

1.4.1 Các nghiên cứu trên thế giới 14

1.4.2 Các nghiên cứu tại Việt Nam 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE HAIANH-JSC.COM.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH 16

2.1 CÁC PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU 16

2.1.1 phương pháp thu thập xử lý số liệu sợ cấp 16

2.1.1.1 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra 16

2.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn 17

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 17

2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 18

2.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH 19

2.2.1 Tổng quan tình hình liên quan đến vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh 19

2.2.1.1 Giới thiệu về website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh 19

2.2.1.2 Thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh 19

2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài đến vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website 20

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô 21

2.2.2.2 Môi trường ngành 25

2.2.3 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong đến vấn đề xúc tiến bán hàng qua website 27

2.2.3.1 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp 27

2.2.3.2 Nguồn lực về công nghệ 28

2.2.3.3 Nguồn lực tài chính 28

2.2.3.4 Sự phối hợp của các bộ phận có liên quan 29

2.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ XỬ LÝ DỮ LIỆU 30

2.3.1 Kết quả xử lý phiếu điều tra 30

2.3.2 Kết quả phỏng vấn 34

2.3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 36

2.4 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 36

2.4.1 Những kết quả đạt được 36

2.4.2 Những hạn chế còn tồn tại 37

2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 38

2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 38

2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 38

2.4.4 Những hạn chế của nghiên cứu và các vấn đề cần nghiên cứu tiếp theo 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE HAIANH-JSC.COM.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH 40

3.1 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM PHÁT TRIẾN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE CỦA CÔNG TY 40

3.1.1 Dự báo những thay đổi cơ bản của thị trường trong thời gian tới 40

3.1.1.1 Dự báo tâm lý, hành vi của khách hàng 40

3.1.1.2 Dự báo về thị trường 40

3.1.1.3 Dự báo phát triển kinh doanh qua website của công ty 41

3.1.2 Quan điểm phát triển của Công ty 41

3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE HAIANH-JSC.COM.VN 42

3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 42

3.2.2 Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng qua website cụ thể và cho từng thời kỳ khác nhau 43

3.2.3 Liên kết và phối hợp các công cụ xúc tiến bán hàng qua website 44

3.2.4 Phối hợp xúc tiến bán hàng qua website với các công cụ truyền thông marketing khác 44

3.2.5 Cụ thể hóa mục tiêu xúc tiến bán hàng điện tử theo từng thời kỳ 45

3.2.6 Tăng ngân sách cho xúc tiến bán hàng qua website 45

3.2.7 Phát triển đội ngũ nhân sự có khả năng chuyên môn về thương mại điện tử 46

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 46

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 46

3.3.2 Kiến nghị với doanh nghiệp 48

KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU

Biểu đồ 2.1 Mức độ hài lòng của người mua hàng trực

tuyến

24

Biểu đồ 2.2 Kết quả phân tích tình hình sử dụng công cụ

xúc tiến thương mại điện tử tại công ty

30

Biểu đồ 2.3 Kết quả phân tích các hình thức xúc tiến bán

hàng qua website của công ty

31

Biểu đồ 2.4 Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi thực

hiện chương trình xúc tiến bán hàng qua mạng

33

Biểu đồ 2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng

qua website của Công ty

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.

Thương mại điện tử ngày càng phát triển do đó các doanh nghiệp cần xâydựng cho mình các lợi thế để tồn tại và phát triển trong thị trường khốc liệt Xúctiến là công cụ quan trọng để các doanh nghiệp tạo lợi thế cho mình Buôn bán, traođổi sản phẩm đang khẳng định vị vị trí thống soái trên không gian ảo khi mà mọingười khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử và bổsung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình Công ty Cổ phần đầu

tư thương mại và dịch vụ Hải Anh được thành lập năm 2005 với lĩnh vực chính làcung cấp máy móc, thiết bị văn phòng, thiết bị y tế, thiết bị điện tử, thiết bị nôngnghiệp, ngoài ra Công ty còn có nhiều sản phẩm và dịch vụ khác Nhận thấy tầmquan trọng của kênh bán hàng trực tuyến năm 2011 công ty đã thiết lập websitewww.haianh-jsc.com.vn , đây là nơi công ty triển khai kênh bán hàng mới và đặtnhiều kỳ vọng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng Kênh bán hàngqua mạng giúp cho việc giao dịch với khách hàng của công ty dễ dàng hơn, thuđược nhiều lợi thế mà bán hàng truyền thống không thể thực hiện được Các công

cụ xúc tiến sẽ giúp cho Công ty quảng bá rộng rãi hình ảnh doanh nghiệp và sảnphẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy tìm kiếm cơ hội mua bán trao đổi hàng hóa, dịch

vụ để từ đó nâng cao doanh số bán và nâng cao lợi nhuận hằng năm cho doanhnghiệp Ngoài ra, công ty sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả còn tạo lòngtrung thành của khách hàng với công ty mình

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh

em nhận thấy rằng các hoạt đông xúc tiến bán hàng qua website của công ty đã vàđang được công ty triển khai, và đóng vai trò rất lớn trong việc thu hút khách hàngtrực tuyến cũng như quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp Tuy nhiên việc triển khaicác hoạt động xúc tiến bang hàng qua website của Công ty vẫn chưa được hoạchđịnh và triển khai một cách cụ thể, hình ảnh của công ty trên thị trường vẫn chưa đạtđược vị thế tối ưu, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty Việcnghiên cứu tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua mạng là một vấn đề cấp thiết

để giúp quảng bá hành ảnh và mối quan hệ của Công ty cũng như góp phần tăng

doanh số bán hàng hiệu quả Chính vì vậy nên em chọn đề tài nghiên cứu: “ Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh-

jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” cho

đề tài luận văn của mình

2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Website www.haianh-jsc.com.vn là website chính thức của Công ty Cổ phầnđầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh là nơi đăng bán trực tuyến các sản phẩm củacông ty Nhưng hiện nay việc kinh doanh trực tuyến của Công ty vẫn còn chưa đượcphát triển và Công ty vẫn chưa có chiến lược xúc tiến bán sản phẩm qua websitemột cách toàn diện Công ty mới chỉ dừng lại ở việc đưa lên một vài sản phẩm giảmgiá ở mục khuyến mại trên website của công ty Do vậy, vấn đề đặt ra cho Công ty

là cần thiết lập và triển khai các chương trình xúc tiến bán hiệu quả Đề tài đề cậpđến các chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty và các giải phápnhằm tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phầnthương mại và dịch vụ Hải Anh

3 Các mục tiêu nghiên cứu.

- Đề tài được thực hiện với mục đích nghiên cứu nhằm hệ thống hóa lại các

kiến thức về các công cụ xúc tiến thương mại điện tử đặc biệt là công cụ xúc tiếnbán hàng điện tử và các hình thức xúc tiến bán hàng điện tử như hạ giá, phát hànhcoupon, khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu, các chương trình khuyến mại nhưthi đua có thưởng và giải thưởng

- Trên cơ sở lý luận, tiếp cận đánh giá phân tích thực trạng xúc tiến bán sảnphẩm qua website www.haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại

và dịch vụ Hải Anh Tìm ra những hạn chế thiếu sót và nguyên nhân của những hạnchế thiếu sót đó

- Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực của việc xúc tiến bán sảnphẩm qua website của Công ty

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài sẽ từ nghiên cứu lý luận về xúc tiến bán điện tửkết hợp với tìm hiểu tình hình thực trạng ứng dụng các công cụ xúc tiến bán hàngđiện tử tại Việt Nam nói chung và tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụHải Anh nói riêng Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm đa dạng hóa và nâng cao hiệulực của việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty

- Phạm vi nghiên cứu: Trong thời hạn nghiên cứu, điều kiện nghiên cứu và khảnăng nhận thức của mình nên việc giải quyết các vấn đề về tăng cường hiệu lực xúctiến bán sản phẩm qua website một cách triệt để và toàn diện quả là không dễ dàngnên em xin được tiếp cận vấn đề ở góc độ các môn học marketing kinh doanh cănbản và marketing thương mại điện tử Đề tài tập chung nghiên cứu các vấn đề xúctiến bán sản phẩm trên website của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụHải Anh trong thời gian từ năm 2012 đến nay Đề tài nghiên cứu về khách hàng củadoanh nghiệp, sự phối hợp của các công cụ xúc tiến bán sản phẩm qua website, xâydựng chương trình triển khai xúc tiến bán sản phẩm qua website, các giải pháp xúctiến bán sản phẩm qua website hiệu quả.

5.Kết cấu luận văn.

Ngoài các phần mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, tài liệu thamkhảo và các phần phụ lục khác thì kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm bốn phần chínhlà:

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC

TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1.1.1 Khái niệm về website

Hiện có rất nhiều khái niệm về website được đưa ra nhưng trong phạm vinghiên cứu của đề tài em xin đưa ra một khái niệm về website được nhận định dướigóc độ của các nhà quản trị doanh nghiệp như sau:

Website là một văn phòng ảo của doanh nghiệp trên mạng Internet Websitebao gồm toàn bộ thông tin, dữ liệu, hình ảnh về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt độngsản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp muốn truyền đạt tới người truy cập Internet.Với vai trò quan trọng như vậy, có thể coi Website chính là bộ mặt của Công ty, lànơi để đón tiếp và giao dịch với các khách hàng trên mạng Website không chỉ đơnthuần là nơi cung cấp thông tin cho người xem, cho các khách hàng và đối tác kinhdoanh của doanh nghiệp, nó còn phải phản ánh được những nét đặc trưng của doanhnghiệp, đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tiện lợi, dễ sử dụng và đặc biệt phải có sức lôicuốn người sử dụng để thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp Website tương tự như quảng cáo trên các trang vàng, nhưng có điểm khác ởchỗ nó cho phép người truy cập có thể trực tiếp thực hiện nhiều việc trên websitenhư giao tiếp, trao đổi thông tin với người chủ website và với những người truy cậpkhác, tìm kiếm, mua bán vv chứ không phải chỉ xem như quảng cáo thông thường.Hàng triệu người trên khắp thế giới có thể truy cập website- nhìn thấy nó chứ khônggiới hạn trong phạm vi lãnh thổ nào cả Đối với một doanh nghiệp, Website là mộtcửa hàng ảo với hàng hoá và dịch vụ có thể được giới thiệu và rao bán trên thịtrường toàn cầu Cửa hàng đó mở cửa 24 giờ một ngày, 7 ngày một tuần, quanhnăm, cho phép khách hàng của bạn tìm kiếm thông tin, xem, mua sản phẩm và dịch

vụ của bạn bất cứ lúc nào họ muốn

1.1.2 Khái niệm xúc tiến thương mại điện tử.

Theo truyền thống xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗtrợ trao đổi thông tin về sản phẩm, dịch vụ giữa người bán và người mua, hoặc quakhâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việcmua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thịtrường

Xúc tiến thương mại điện tử (Truyền thông marketing tích hợp – IMC) là sựtích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến, là một tiến trình chức năng chéo choviệc hoạch định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền thông , được thiết kếnhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng Xúc tiến thương mại điện tử baogồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ thông tinkhác đến với khách hàng

1.1.3 Khái niệm xúc tiến bán hàng điện tử

Xúc tiến bán hàng điện tử (theo E-Marketing) là hình thức khuyến khích ngắnhạn dưới hoạt động tặng quà hoặc tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sảnphẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến bántruyền thống và xúc tiến bán điện tử là xúc tiến bán truyền thống chủ yếu hướngtrực tiếp đến các doanh nghiệp trong hệ thống kênh phân phối còn xúc tiến bán điện

tử hướng trực tiếp đến người tiêu dùng

Xúc tiến bán trên internet chủ yếu thực hiện 3 hoạt động: phát coupon, khuyếnkhích dung thử sản phẩm mẫu và tổ chức chương trình khuyến mại

1.2 CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ

1.2.1 Sử dụng coupon

Coupon là một định nghĩa khá mới ở Việt Nam, nhưng hoàn toàn không xa lạvới những người thường xuyên mua sắm Online hoặc tham gia các chương trình

khuyến mại của Doanh nghiệp Những năm trở lại đây Coupon đang phát triển rất

mạnh tại Việt Nam và trở thành niềm vui mua sắm không chỉ của giới trẻ Kháchhàng có thể dùng điểm để mua thẻ coupon giảm giá và tùy vào từng sản phẩm haynhà tài trợ mà coupon được phát hành trong một thời gian nhất định

Coupon (Phiếu thưởng mua hàng): Là một loại khuyến mãi thường do các cửahàng phát hành theo sự thỏa thuận của 1 đơn vị/công ty/tổ chức tổ chức khuyến mãi,theo đó người mua nếu xuất trình coupon sẽ được giảm giá hoặc hưởng những ưuđãi đặc biệt được ghi trên coupon Đây là hình thức đưa ra các phiếu thưởng chokhách hàng mua hàng Khi thực hiện hoạt động xúc tiến bán trên mạng các doanhnghiệp sử dụng coupon điện tử (hay còn gọi là E-coupons) cũng gửi các bản thôngbáo qua thư điện tử khi mà những coupon mới xuất hiện trên trang web, những nỗlực trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu

Theo một cuộc nghiên cứu đã nhận thấy rằng: 55% số người sử dụng trựctuyến thì thích nhận các coupon qua email hơn, trong khi có 30% thích nhận thôngqua báo, tạp chí và 18% thì thích nhận thông qua gửi thư thông thường Việc ra đờicủa coupon khuyến mãi được coi là một bước tiến mới trong việc định hình và xâydựng thói quen tiêu dùng mới Trên thế giới thói quen này đã đi vào cuộc sống conngười như là một cách tiêu tiền thông thái Nhưng tại Việt Nam, theo thói quenthông thường chúng ta thường đi mua hàng với một tâm trạng là có sao mua vậy.Ngay cả với việc tích điểm để được cấp thẻ giảm giá cũng không được khách hàngbận tâm Một phần vì họ gại và một phần vì thủ tục rườm rà, phần khác nghĩ giảmkhông được bao nhiêu nên không muốn phiền hà Chính tâm lý của người tiêu dùng

đã và đang kìm chế sự phát triển của loại thẻ này tại Việt Nam

Ưu điểm: Thủ tục đăng lý khá đơn giản, giúp gia tăng thị phần cho doanh nghiệp trong một thời gian ngắn Kích hoạt sự chú ý của khách hàng tới nhãn hiệu

của doanh nghiệp, giúp nhãn hiệu của doanh nghiệp được khách hàng biết đến

nhiều hơn Khiến khách hàng muốn dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp và giúp

doanh nghiệp tìm kiếm được nhiều khách hàng mới Tính toán cho thấy rằng 65%trong tổng các coupon phát ra được sử dụng để giúp bạn tiếp cận khách hàng mới(con số này là 50% cho các nhãn hiệu đã có vị thế) Ngoài ra, nếu là khách hàngtrung thành của coupon khách hàng sẽ giảm thiểu đáng kể chi phí mua hàng mà bạnphải bỏ ra hằng năm

Nhược điểm: Khách hàng chưa tin tưởng vào tính xác thực của phiếu giảm giá

này dẫn đến coupon vẫn thất bại trong việc tạo dựng lòng trung thành của kháchhàng Đồng thời theo thống kê hơn 20% số coupon bị sử dụng một cách gian lận vàngày càng khiến cho các nhà kinh doanh phải đau đầu và phương thức này chưaphân vùng được khách hàng mục tiêu cho doanh ngiệp

1.2.2 Khuyến khích dung thử sản phẩm mẫu

Là hình thức đưa ra một sản phẩm mẫu cho khách hàng dùng thử trước khiquyết định mua Hình thức xúc tiến này được sử dụng phổ biến ở các công ty phầnmềm, kinh doanh sản phẩm kỹ thuât số Số lượng phần mềm và sản phẩm dùng thử

có nhiều để bạn lựa chọn

Ví dụ: Một vài trang web cho phép người sử dụng dùng thử các sản phẩm sốcủa mình trước khi họ quyết định mua hàng Rất nhiều các công ty phần mềm cung

cấp dịch vụ download miễn phí một đoạn chương trình nhất định trong các phầnmềm của mình Các chương trình phần mềm này được ứng dụng để cài đặt trên máytính cá nhân được các nhà cung cấp cho phép khách hàng tải về các bản dùng thử(hay còn gọi là demo) kèm theo các điều kiện như: Thời hạn dùng thử không quá 7ngày, hoặc 30 đến 60 ngày Sau thời gian dùng thử khách hàng có thể đặt mua đểdùng tiếp hoặc gỡ bỏ phần mềm này Các gian hàng âm nhạc trực tuyến cho phépkhách hàng nghe thử 30 giây trong các clip âm nhạc trước khi đặt mua CD Cáccông ty chuyên nghiên cứu thị trường thì thường đưa ra kết quả các cuộc điều tranhư là mẫu dụ dỗ các doanh nghiệp mua các báo cáo của họ.

Ưu điểm: Là hàng dùng thử nên khách hàng không cần phải mất phí và có thể download và sử dụng dễ dàng Đối với doanh nghiệp, chương trình sẽ tạo cho khách

hàng cảm giác muốn dùng sản phẩm và mua sắm sản phẩm từ đó thúc đẩy doanh sốcho doanh nghiệp

Nhược điểm: Các sản phẩm dùng thử sẽ bị giới hạn thời gian sử dụng, số

lần sử dụng hoặc tính năng và các phần mềm dùng thử thường không có tác dụngmạnh như các phầm mềm có bản quyền Đồng thời khi khách hàng dùng thử sẽkhông được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng của nhà cung cấp

1.2.3 Chương trình khuyến mại

Là hình thức đưa ra các chương trình trò chơi, thi đua có thưởng nhằm khuyếnkhích và thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này sang trang khác trongwebsite nhờ vậy làm tăng sự dính kết dữa người sử dụng và website

Các chương trình khuyến mại phải thường xuyên thay đổi, cập nhật để tránh

sự nhàm chán của khách hàng và thu hút người sử dụng quay lại với website Cácgiải thưởng thường là những sản phẩm mới nhất vừa để thu hút khách hàng vừa đểquảng cáo Rất nhiều trang web tổ chức các hoạt động khuyến mại, thi đua cóthưởng để kéo một số lượng lớn người sử dụng đến với họ và dữ họ quay lại vớitrang web Các chương chình thi đua có thưởng (contest) yêu cầu kỹ năng trong khicác chương trình phần thưởng chỉ có một cơ hội duy nhất cho người chiến thắng.Cũng như trong thế giới ngoại tuyến, các hoạt động xúc tiến bán tạo ra sự hứng thuhấp dẫn về nhãn hiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng đến gặp nhứng nhà bán

lẻ Họ thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này đến trang khác trên mộtwebsite bởi vậy nó làm tăng sự dính kết giữa người sử dụng với website Nếu các

chương trình khuyến mại này được thay đổi thường xuyên thì sẽ thu hút khách hàngnghé thăm trang web của mình thường xuyên hơn để tìm kiếm những cơ hội chiếnthắng mới nhất cho mình.

Ưu điểm: Vừa tạo sự thoái mái và thích thú đối với khách hàng , và vừa mang

đến cho khách hàng cơ hội được trúng thưởng Từ đó, thu hút nhiều khách hàngtham gia vào website hơn mở rộng được phạm vi cho website

Nhược điểm: Để trúng được giải thưởng không phải dễ dàng, số lượng khách

hàng tham gia vào website không hoàn toàn là chính xác vì có những khách hàng ảoTiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức xúc tiến bán điện tử:

Hiệu lực mua sắm = Số lượt đơn giao hàng / số lượt khởi xường đối thoại

1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ

1.3.1 Lựa chọn và phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu

1.3.1.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm cónhững nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối vớinhững sản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thị trường đểcông ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phânđoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hànhđịnh vị sản phẩm, thiết lập các chính sách xúc tiến bán và triển khai thực hiện cácchương trình xúc tiến bán hàng điện tử sao cho thích hợp với phân đoạn thị trườngmục tiêu của mình

Sự cần thiết của việc phân đoạn thị trường thể hiện ở các quan điểm sau:

- Theo quan điểm của các nhà marketing, một trong những nhiệm vụ quantrọng của doanh nghiệp là am hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có thểphục vụ họ một cách tốt nhất Việc phân đoạn thị trường tạo thuận lợi trong việcnghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về các khách hàng mà doanhnghiệp muốn phục vụ

- Doanh nghiệp tác động đến khách hàng thông qua việc định vị sản phẩm,thiết lập các chính sách marketing và triển khai các chương trình marketing Các nỗlực này sẽ trở nên có hiệu quả và thích hợp khi doanh nghiệp xác định được cáckhách hàng của mình Từ đó có thể đưa ra được các chương trình xúc tiến bán hàngđiện tử một cách phù hợp và hiệu quả nhất

- Một doanh nghiệp thật rất khó đủ khả năng, đủ nguồn lực phục vụ toàn bộ thìtrường Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp có khả năng sử dụng phùhợp các yếu tố nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng

- Sự cần thiết của việc phân đoạn thị trường còn thể hiện ở chỗ nó phù hợp vớiquan điểm kinh doanh hiện đại là thiết lập hệ thống sản xuất định hướng vào kháchhàng

- Việc phân đoạn giúp doanh nghiệp có điều kiện tốt hơn trong việc nghiêncứu các điểm mạnh, điểm yếu các đối thủ cạnh tranh, làm cơ sở định vị và thiết lậpcác chính sách xúc tiến bán hàng điện tử hiệu quả hơn

Dựa trên những quan điểm trên, việc phân đoạn thị trường đều rất cần thiếttrong marketing nói chung và trong xúc tiến bán hàng điện tử nói riêng Thu thập dữliệu để phát triển các phân khúc vi mô phức tạp hơn so với phân khúc vĩ mô Việcphân khúc vi mô thích hợp hơn trong chiến lược cổ động và ít liên quan hơn đến sảnphẩm, giả cả và phân phối Các quyết định chịu ảnh hưởng bởi đặc thù các phânđoạn ở cấp vi mô bao gồm việc chọn các thành viên trong tổ chức mua phụ thuộcvào người thực hiện giao dịch bán, thiết kế chương trình giới thiệu bán về các tínhchất đặc thù của sản phẩm để làm tiêu chuẩn quyết định của các cá nhân, chọn cáccông cụ xúc tiến bán nhằm vào ảnh hưởng quyết định mua, xác định ngân sách cầnthiết như một chức năng của mức độ chấp nhận rủi ro

1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) màchương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào Một doanh nghiệp cóthể có một hay nhiều thị trường mục tiêu Đó chính là đoạn thì trường hấp dẫn màdoanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập chung nỗ lực hoạt động marketing củamình

Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp

lý nhất là công ty nên tập trung vào một đoạn thị trường nào đó

- Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường(chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởihay thép Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe

máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing cóphân biệt là phù hợp hơn.

- Chu kỳ sống sản phẩm: Giựa vào chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra cácchương trình xúc tiến bán hàng trên website sao cho hợp lý nhất trong từng giaiđoạn phát triển của sản phẩm để đặt được hiệu quả tốt nhất

- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhauthì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khoảng thời gian và phảnứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì có thể sử dụng các chươngtrình xúc tiến bán điện tử tương tự nhau trên thị trường đó

- Những chiến lược xúc tiến bán hàng điện tử của đối thủ cạnh tranh: việc xemxét những chiến lược mà đối thủ cạnh tranh thực hiện sẽ giúp công ty có những kếhoạch hợp lý nên sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng điện tử nào để có thể cạnhtranh tốt trên thị trường

Việc hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ làmột trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọnđúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả tiềm năng của doanh nghiệp tronghoạt động thương mại nói chung và thương mại điện tử nói riêng

1.3.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử sẽ thay đổi tùy theo từng phân đoạn thịtrường khác nhau Xúc tiến bán hàng qua website là một công cụ của xúc tiếnthương mại điện tử, sử dụng các hình thức cổ đông, kích thích nhằm tăng nhu cầu

về sản phẩm tại chỗ tức thì, xúc tiến bán còn gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp

và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngườimua Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối

và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty

Một số mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử với người tiêu dung bao gồm:

- Khuyến khích dùng thử và tái mua hàng: Một trong những kỹ thuật phổ biếnnhất của xúc tiến bán hàng nói chung và của xúc tiến bán hàng điện tử nói riêng làkhuyến khích người tiêu dùng dùng thử một sản phẩm, dịch vụ mới Mặc dù cóhàng ngàn sản phẩm mới được tung ra thị trường mỗi năm, khoảng 90% trong số đó

bị thất bại ngay trong năm đầu tiên Một số thất bại là do sản phẩm hay thương hiệu

mới thiếu hỗ trợ của xúc tiến bán hàng cần thiết để khuyến khích dùng thử lần đầuhoặc mua lại hàng

- Thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn, thu hút khách hàng mới: Xúc tiếnbán hàng điện tử tạo nên những mối quan tâm mới đối với một thương hiệu đã tồntại để giúp gia tăng bán hàng hoặc bảo vệ thị phần, chống lại các đối thủ cạnh tranh.Xúc tiến bán hàng có thể thu hút họ bằng cách cung cấp những hình thức khích lệcao để thử sản phẩm, nhưng chiến lược phổ biến nhất là thu hút khách hàng của cácđối thủ cạnh tranh Tức là khuyến khích họ thay đổi thương hiệu, thông qua việc sửdụng phiếu giảm giá, hàng quà tặng, tặng thêm gói hàng hay giảm giá Nhà tiếp thị

có được khách hàng của đối thủ cạnh tranh thử thương hiệu của họ bằng hàng mẫu

và những hình thức khuyến mại khác

- Bảo vệ khách hàng hiện tại: Ngày càng nhiều thương hiệu mới tham gia vàothị trường, và đối thủ cạnh tranh cũng cố gắng dành khách hàng một cách quyết liệthơn thông qua quảng cáo và khuyến mại hàng loạt, một số công ty phải quay lạichương trình xúc tiến bán hàng để giữ khách hàng và bảo vệ thị phần của họ Mộtcông ty sử dụng sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng theo nhiều cách để duy trìlượng khách hàng hiện tại Một cách là ràng buộc họ với sản phẩm, giữ chân họ mộtthời gian Những giảm giá đặc biệt, phiếu giảm giá hay hàng tặng thêm có thểkhuyến khích người tiêu dùng mua hàng với số lượng nhiều Điều này không chỉkhiến họ sử dụng thương hiệu của công ty mà còn giảm xác suất họ thay đổi sangcác thương hiệu khác khi đối thủ tung ra khuyến mại mới

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử với các trung gian marketing đó làdẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, có gắng tìm kiếm những khách tiêu thụ mới,kích thích bán hàng trong mua vắng khách Đối với những sản phẩm truyền thốnghoặc đã thường xuyên lưu thong trên thị trường thì việc xúc tiến bán sẽ gon nhẹ dễdàng hơn nên cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm mới

1.3.3 Dự toán ngân sách xúc tiến bán hàng điện tử

Một trong những quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho các công ty làphải chi bao nhiêu cho các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Tùy vào mức độ quy

mô và chính sách của từng công ty mà mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiếnbán hàng của từng công ty là khác biệt nhau Thường thì các công ty dự toán ngânsách xúc tiến bán hàng điện tử theo các phương pháp:

- Phương pháp tùy theo khả năng: phương pháp này hoàn toàn không tính đếnhiệu lực sự tác động của xúc tiến trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quy xúc tiến bánhằng năm không ổn định, ngây chở ngại cho việc hoạch định marketing trong dàihạn.

- Phương pháp phần trăm trên mức doanh số: Công ty có thể định ngân quỹxúc tiến thương mại theo tỷ lệ % xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mứcdoanh số xác định trên giá bán

Phương pháp này có ưu điểm: Ngân quỹ có thể thay đổi theo chừng mực màcông ty có thể chi được,điều này làm các nhà quản trị tài chính dễ dàng hài lòng vìcảm thấy chi phí xúc tiến gắn liền với biến động doanh số của công ty trong chu kýkinh doanh Ngoài ra, phương pháp này khiến cấp quản trị suy nghĩ trong khuânkhổ trương quan giữa chi phí xúc tiến bán , giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị vàgiúp khuyến khích ổn định cạnh tranh

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Các công ty có thể định ngân quỹ xúctiến bán hàng theo nguyên tắc ngang với mức chi của công ty cạnh tranh

- Phương pháp mục tiêu và công việc: là phương pháp xác định ngân quỹ xúctiến bằng cách xác định những mục tiêu riêng của công ty, xác định những việc cầnlàm để đạt được những mục tiêu trên và ước lượng chi phí để hoàn thành công việc

đó Tổng số các chi phí này chính là ngân quỹ xúc tiến bán sản phẩm

1.3.4 Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến bán hàng.

Có nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau nhằm đặt được những mục tiêu khácnhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh Sau đây là một số công

cụ chính:

- Hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễnphí có chức năng kích thích dùng thử Đây là một trong những kĩ thuật tiếp thị hiệuquả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cảitiến Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửahàng

- Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy đượcquyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định

- Gói hàng chung: Đó là gói hàng chung được bán với giá hạ Vú dụ: một bànchải kèm một hộp kem đánh rang…

- Hoàn trả tiền mặt: Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ khôngphải là tại cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từchứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưuđiện.

- Quà tặng: Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giágiảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó Mục tiêu cơbản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra

Mỗi công cụ xúc tiến phù hợp trong từng điều kiện áp dụng cụ thể và phù hợpvới từng loại mặt hàng kinh doanh Tùy vào từng điều kiện cụ thể mà công ty có thểkết hợp một hoặc kết hợp vài hình thức xúc tiến bán và phân bổ ngân sách cho mỗiloại sao cho phù hợp Đối với sản phẩm các thiết bị văn phòng, công nghiệp,điệntử… như của công ty Hải Anh thì khuyến mại hay giảm giá là những biện pháp xúctiến hiệu quả nhất Công ty có thể triển khai khuyến mại kèm theo hàng bán hoặc cóđợt giảm giá đặc biệt hoặc phát phiếu thưởng cho khách hàng hoặc là kết hợp cáchình thức trên

1.3.5 Triển khai chương trình xúc tiến bán sản phẩm qua website

Sau khi đã lựa chọn được các công cụ xúc tiến bán thì bước cuối cùng là nhàmarketing bắt đầu triển khai chương trình và đánh giá những kết quả đã đạt được

Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán hàng qua website thì cần phải giải quyếtnhững vẫn đề sau đây:

- Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Đểđảm bảo thắng lợi cần có một mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỷ lệnghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều thì càng cần kíchthích mạnh Tùy theo từng công ty đối với những loại hàng cụ thể trong thời gian vàthị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp

- Đối tượng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đối tượng tham giachương trình xúc tiến bán của công ty

- Phương tiện phổ biến tài liệu: Các nhà truyền thong cần phải công bố chươngtrình xúc tiến bán của công ty và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến nhưphiếu thưởng, quà tặng, gói hạ giá…được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụngtới đâu Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những ngườitham gia

- Thời gian thực hiện chương trình xúc tiến bán: Thời điểm cụ thể cho các đợtkhuyến mại phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và của thị trường Sau khi xácđinh lịch trình các bộ phận sản xuất, tiêu thụ và phân phối sẽ căn cứ vào đó để hoạtđộng.

Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng qua website: Hiệu quả

của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăngdoanh số Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêudoanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình

1.4 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRÊN THẾ GIỚI VÀ CỦA VIỆT NAM VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ

1.4.1 Các nghiên cứu trên thế giới

Trong thư viện trương Đại học Thương mại chưa có tài liệu tiếng nước ngoàinào dành riêng cho xúc tiến bán hàng qua mạng mà chỉ có những cuốn sách liênquan tới xúc tiến thương mại hay marketing online Một nghiên cứu trên thế giới cóthể kể đến:

Tony Yeshin (2006), Seles Promotion, NXB Cengage Learning EMEA, Anh.Cuốn sách này nói về các khía cạnh của xúc tiến bán hàng cũng như các công cụcủa xúc tiến bán, cách sử dụng các công cụ xúc tiên bán một cách hiệu quả và vaitrò mà xúc tiến bán hàng mang lại trong kinh doanh, trong đó cũng có giới thiệu qua

về xúc tiến bán hàng qua mạng

Rob Stokes (2009), Emarketing: The Essential Guide to Online Marketing,NXB Quirk eMarketing, Mỹ Cuốn sách nói về chiến thuật cần thiết để xây dựngmột chiến lược marketing online hiệu quả, cách kết hợp các công cụ để xúc tiếnthương mại đạt hiệu quả tối ưu

Có thể thấy những nghiên cứu nước ngoài mới chỉ đi nghiên cứu sâu về xúctiến thương mại và e-marketing mà chưa có tài liệu nào chuyên sâu nghiên cứu vềvấn đề liên quan tới xúc tiến bán hàng qua mạng Vì vậy mà đề tài khóa luận tốtnghiệp “giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư và thương mại dịch vụ Hải Anh” của tôihoàn toàn không trùng lặp với các nghiên cứu trên thế giới

1.4.2 Các nghiên cứu tại Việt Nam

Xúc tiến bán hàng điện tử là một trong các công cụ của xúc tiến thương mạiđiện tử Đây là một ứng dụng mới trong xúc tiến bán hàng ở Việt Nam hiện nay TạiViệt Nam cũng chỉ có một số trường đại học và cao đẳng giảng dạy môn họcthương mại điện tử và trong đó có một phần nhỏ về xúc tiến bán hàng điện tử.Trong số một số trường giảng dạy về thương mại điện tử thì trường đại học ThươngMại là trường đầu tiên đào tạo cử nhân chuyên ngành quản trị thương mại điện tử vàxúc tiến bán hàng điện tử là một phần trong các môn học của chuyên ngành quản trịthương mại điện tử Và sau đây là một số nghiên cứu về xúc tiến bán hàng điện tử

Khóa luân tốt nghiệp của tác giả Như thị Minh Phượng (2009), Giải pháp tăngcường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website của công ty cổ phần thiết bị máy côngtrình Coneco Khóa luận này đề cập đến kiến thức về các công cụ xúc tiến thươngmại điện tử và đặc biệt là xúc tiến bán hàng qua mạng trên cơ sở đó áp dụng vàothực tiến của công ty Coneco Tuy nhiên khóa luận này được thực hiện cách đây 6năm nên thông tin số liệu cập nhật cũ và còn cần nhiều bổ sung, thay đổi cho phùhợp

Bài giảng e-marketing (Bộ môn quản trị chiến lược_Trường Đại học Thươngmại) Trong bài giảng này xúc tiến bán hàng điện tử được đề cập đến như là mộttrong các công cụ của xúc tiến thương mại điện tử nhưng nó cũng chỉ dừng lại ởmức khái niệm, các đặc điểm và hình thức của xúc tiến bán hàng điện tử mà chưa đixâu vào nghiên cứu về nội dung và các hình thức xúc tiến bán hàng điện tử

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE HAIANH-JSC.COM.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ

DỊCH VỤ HẢI ANH 2.1 CÁC PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU

2.1.1 phương pháp thu thập xử lý số liệu sợ cấp

Nguồn dữ liệu sơ cấp là các thông tin được thu thập lần đầu tiên nhằm mộtmục tiêu nghiên cứu đề tài Trong đề tài này tác giả đã sử dụng các phương phápthu thập nguồn dữ liệu sơ cấp sau:

2.1.1.1 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra

Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra để lấy thông tin từ một số lượng lớnđối tượng trên một phạm vi rộng Các phiếu điều tra được thiết kế dưới dạng cáccâu hỏi ngắn gọn, xúc tích, đầy dủ, vừa có thể thu thập thông tin về sự am hiểu,lòng tin và sự ưa thích, mức độ thỏa mãn cũng như đo lường sự bền vững vị trí củacông ty trong mắt công chúng

Khóa luận này sử dụng phương pháp điều tra thực nghiệm với mẫu phiếu điềutra gồm 9 câu hỏi điều tra nhằm tìm hiểu thực trạng xúc tiến bán hàng qua websitecủa công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh (mẫu phiếu điều tra được đínhkèm trong phần phụ lục) Cụ thể phương pháp điều tra như sau:

- Nội dung điều tra: Các câu hỏi nhằm mục tiêu tìm hiểu về tình hình sử dụngcác công cụ xúc tiến bán hàng qua website của công ty, lợi ích của xúc tiến bánhàng qua website đem lại và mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụngchương trình xúc tiến bán của công ty

- Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra sau khi được thiết kế và kiểm duyệtcủa Công ty sẽ được gửi qua email tới các khách hàng và nhân viên của Công tydưới sự giới thiệu của công ty Sau khi nhận được trả lời phiếu điều tra của kháchhàng, kết quả của phiếu điều tra sẽ được tổng hợp lại và đưa vào cơ sở dữ liệu củaphần mềm Excel để xử lý và phân tích

Ưu, nhược điểm của cách thức điều tra này:

+ Ưu điểm: Nhanh chòng, tiện lợi và hiệu quả cao Việc gửi phiếu điều tra đếnthông qua email nên sẽ nhanh chóng và tiện lợi hơn so với việc đến tận nhà hay cơ

sở kinh doanh của khách hàng để điều tra hoặc gửi phiếu điều tra qua đường bưuđiện tới từng khách hàng với các địa chỉ khác nhau Do đó cách thức gửi phiếu điều

tra sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, có thể gửi được nhiều phiếu điều tra hơn trong thờigian ngắn và tiết kiệm chi phí.

+ Nhược điểm: Câu hỏi và câu trả lời nhiều khi thiên về chủ quan của ngườiđiều tra và vậy mất đi tính khách quan và tổng quát, đối tượng điều tra nhiều khikhông hợp tác vì ngại trả lời hay người được điều tra trả lời không thật với suy nghĩcủa họ

Đối tượng nghiên cứu: Nhân viên , tổ chức, cá nhân là khách hàng của Công

ty Quy mô điều tra 20 người

2.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn.

Đây là phương pháp thu thập thông tin nhanh dựa trên cách đưa ra những câuhỏi cho đối tượng được phỏng vấn để thu thập thông tin cần thiết Mục đích củaphương pháp là thu thập thông tin, ý kiến của người được phỏng vấn về một vấn đềnào đó

Điều tra, phỏng vấn tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ HảiAnh:

- Nội dung phỏng vấn: Thực trạng xúc tiến bán hàng qua website của Công ty,tình tình triển khai và hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán cụ thể mà Công ty đang

áp dụng, Kế hoạch triển khai chương trình xúc tiến bán qua website của Công tytrong thời gian tới

- Cách thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp tại công ty

- Đối tượng được phỏng vấn: Các chuyên gia được mời phỏng vấn trực tiếp tạicông ty gồm có giám đốc Công ty, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toántài chính, phụ trách kỹ thuật của hệ thống website haianh-jsc.com.vn

Ưu, nhược điểm của phương pháp điều tra:

+ Ưu điểm: Dễ tiến hành, thu thập được thông tin nhanh, kịp thời

+ Nhược điểm: Khó có được cái nhìn tổng quát và những đánh giá khách quan

về thông tin, có thể vắng mặt một số chuyên gia do bận công việc, công ty khôngmuốn tiết lộ những thông tin bí mật vì những thông tin đó khi để khách hàng và đốitác biết được sẽ làm giảm uy tín của công ty

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đó là việc thu thập thông tin, dữ liệu dựa trên các nguồn thứ cấp Loại tài liệunày có nguồn ngốc từ tài liệu sơ cấp đã được phân tích, giải thích và thảo luận, diễn

giải Các nguồn thông tin thứ cấp như: Sách giáo trình, báo chí, tạp chí, internet,sách tham khảo, luận văn, hình ảnh…Như vậy phương pháp này được sử dụngxuyên suốt luận văn Phương pháp này giúp cho việc tiếp cận và nghiên cứu luậnvăn một cách khách quan, đầy dủ, phong phú, tiếp cận vấn đề một cách logic nhất.Nguồn dữ liệu thứ cấp được sử dụng bao ngồm:

- Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo tài chính của công ty cổ phần đầu tưthương mại và dịch vụ Hải Anh năm 2013, 2014 bao gồm: Bảng cân đối kế toán vàkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Các nguồn khác: Các dữ liệu thứ cấp được khai thác từ các nguồn như báocáo thương mại điện tử qua các năm của cục thương mại điện tử-Bộ công thương,các diễn đàn và hội thảo về thương mại điện tử, báo chí trong nước, quốc tế và từnguồn Internet

Ưu, nhược điểm của phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Ưu điểm: Chi phí thấp, dữ liệu có sẵn, dễ tiếp cận, là bước đầu tiên giúpnhận diện vấn đề và phương pháp cho các nghiên cứu sâu hơn

- Nhược điểm: Không đầy dủ chi tiết không giải quyết được các vấn đề cụ thể,không so sánh được các dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau dẫn đến nhiễu thông tin

2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp định lượng: Sử dụng phần mềm Excel để tổng hợp và phân tíchtrong môi trường đồ họa Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu theo giá trịtrung bình Kết quả các phiếu điều tra sau khi được tổng hợp trên Excel và phân tíchtheo giá trị trung bình và chỉ số thống kê Các số liệu thống kê từ kết quả thống kê

từ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được xử lý bằng hai phương pháp phântích chi tiết và biểu đồ minh họa

Phương pháp định tính: Phân tích đánh giá thị trường thông qua câu hỏi phỏngvấn được xây dựng tổng quát trên toàn ngành đến chuyên sâu về công ty Phươngpháp phân tích tổng hợp theo hình thức quy nạp, đánh giá các vấn đề khác nhau rồitổng hợp đưa ra các nhân định chung và đặc trưng

2.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH 2.2.1 Tổng quan tình hình liên quan đến vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh

2.2.1.1 Giới thiệu về website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh.

Vào 14/11/2014 do bị hacker tấn công nên website đã bị mất kiểm soát nênhiện tại phòng kỹ thuật của công ty đang tiến hành triển khai xây dựng lại website.Chính vì vậy mà khi truy cập vào website chúng ta chỉ thấy được giao diện trangwebsite còn phần nội dung thì vẫn đang trong quá trình hoàn thiện

Website của công ty www.haianh-jsc.com.vn là nơi giới thiệu công ty, quảng

bá các sản phẩm dịch vụ cũng như đăng tải các thông tin mới nhất về các hoạt độngcủa công ty và nhân viên trong công ty Các module nổi bật trên website đó là: giớithiệu, tin tức sự , sản phẩm dịch vụ, giải pháp, đối tác, liên hệ

Các tính năng nổi bật của website:

- Cung cấp chi tiết thông tin về công ty, thông tin liên hệ

- Mô tả chi tiết các lĩnh vực kinh doanh của công ty

- Liệt kê các đối tác kinh doanh, đối tác báo chí, nhà đầu tư

- Cập nhật các tin tức, sự kiện của công ty cũng như các hoạt động ngoạikhóa diễn ra tại công ty

- Tầm nhìn sứ mệnh của công ty

- Cơ cấu sản phẩm dịch vụ website cung cấp

Mục tiêu hoạt động: Haianh-jsc.com.vn là hệ thống website phục vụ nhu cầukinh doanh của công ty.Công ty xây dựng website với mục tiêu là đẩy mạnh ứngdụng thương mại điện tử nhằm mục đích tăng doanh thu và nâng cao thị phần

2.2.1.2 Thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh

Công ty mới chỉ bước đầu ứng dụng thương mại điện tử nên trong hoạt độngthương mại điện tử chưa được chuyên nghiệp như các công ty lớn và các công tychuyên về thương mại điện tử Website của công ty là www.haianh-jsc.com.vn

được xây dựng vẫn còn khá đơn giản và chưa thật sự phát huy hiệu quả cũng nhưcần hoàn thiện đầy đủ các tính năng, và các dịch vụ để có thể thu hút khách hàng để

có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Công ty chưa tập chung xây dựngmột kế hoạch cụ thể nào

Hình 2.1: Giao diện website haianh-jsc.com.vn (Nguồn: haianh-jsc.com.vn)

Trên website của công ty cũng hiển thị những sản phẩm được khuyến mãigiảm giá Tuy nhiên sản phẩm dành cho khuyến mãi của công ty còn rất ít và đơnđiệu, không có sức thu hút khách hàng Mặc dù xúc tiến bán hàng online còn đơngiản như vậy nhưng hoạt động xúc tiến bán hàng offline của công ty thì đang đượcphát triển rất mạnh mẽ Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mạigiảm giá hàng bán hay tặng kèm quà tặng khi mua hàng của công ty như ly cốc,máy nghe nhạc…không chỉ vậy , đối với những khách hàng mua với số lượng lớnthì công ty sẽ có những ưu đãi đặc biệt như miễn phí vận chuyển, giảm giá

2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài đến vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website

Các yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố của môi trường vĩ mô và môi trường

vi mô Các yếu tố của môi trường vĩ mô gồm có: môi trường chính trị - pháp luật,môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường công nghệ, khoa học

kỹ thuật, môi trường tự nhiên Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô gồm có: kháchhàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh…Các yếu tố môi trường bên ngoài doanhnghiệp này tác động lên doanh nghiệp một cách khách quan, và đây là yếu tố màdoanh nghiệp không thể kiểm soát được Tuy nhiên để gia tăng doanh số bán hàngthì việc nắm được quy luật tác động, cũng như nắm được tình hình phát triển của

mỗi yếu tố thì nhà quản trị có thể đưa ra được những giải pháp phù hợp để việc sửdụng các công cụ xúc tiến bán hàng qua website một cách hiệu quả nhất.

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Đây là một yếu tố quan trọng tác động đến chiến lược xúc tiến bán sản phẩmqua website của Công ty Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thểlàm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của doanh nghiệp

- Tỷ lệ lạm phát: Lạm phát có tác động ảnh hưởng đến thu nhập, tích lũy, tiêudùng, đầu tư… Mấy năm trở lại đây lạm phát đã được kiểm soát, năm 2012 tỷ lệlạm phát 6,8% đến năm 2013 tỷ lệ lạm phát giảm xuống 6,3%, đây là mức tăng thấptrong 10 năm qua

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Với một nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng caohay đang tăng trưởng thì các hoạt động kinh tế cũng diễn ra sôi động hơn Tốc độtăng trưởng kinh tế năm 2014 đạt 5,98% quả là con số đáng mừng cho nền kinh tếViệt Nam Mức tăng trưởng năm 2014 cao hơn mức tăng trưởng 5,25% của năm

2012 và 5,42% của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế trước bốicảnh chính trị có nhiều bất ổn khi Trung Quốc hạ đặt giàn khoan trái phép HD 981trong vùng đặc quyền kinh tế lãnh thổ Việt Nam

Có thể thấy nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ đây chính là thờiđiểm rất quan trọng để các doanh nghiệp đẩy mạnh xúc tiến bán một cách thôngminh và hiệu quả nhất để khuyến khích khách hàng tiêu dùng và kích cầu cho nềnkinh tế, thị trường cạnh tranh khốc liệt khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn trongcác quyết định mua hàng của mình, chính vì thế mà các đợt giảm giá hay khuyếnmại là một quân cờ tốt giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường Đây làthời điểm mà chiến lược xúc tiến bán hàng mạng lại hiệu quả rõ rệt nhất Một cuộcchiến giá đang diễn ra giữa các doanh nghiệp, liên tục các chương trình giảm giá,khuyến mãi được các doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng Lướt web vàothời điểm này thì người đọc có thể dễ dàng nhận thấy hàng loạt các banner quảngcáo nghi sale off hay siêu khuyến mãi…Giá cả hàng hóa giảm đi rõ rệt nhằm kíchthích người tiêu dùng chi tiêu Nhận thấy rõ được tầm quan trọng này Công ty HảiAnh cũng đã có những chiến lược xúc tiến bán cụ thể như giảm giá, khuyến mãi,tặng kèm sản phẩm vào những dịp đặc biệt để có thể thu hút khách hàng và tăng

doanh số bán hàng Tóm lại, tình hình kinh tế tác động rất lớn và rõ ràng nhất đếnchính sách xúc tiến bán sản phẩm qua website của doanh nghiệp.

b Môi trường pháp luật

Hệ thống pháp lý hỗ trợ thương mại điện tử là hành lang pháp lý nhằm đưathương mại điện tử nói chung và xúc tiến thương mại điện tử nói riêng hoạt độngtheo khuân khổ định hướng phát triển của Chính phủ Hoàn thiện hệ thống pháp luậtcho TMĐT là một trong các giải pháp nhằm tằng cường hiệu lực xúc tiến bán hàngqua website

Hệ thống các văn bản pháp luật và các văn bản hướng dẫn triển khai cácchương trình xúc tiến bán sản phẩm qua mạng cũng như các chế tài quy định sửphạt đối với các hành vi gian lận trong các hoạt động kinh doanh trực tuyến cũng lànhững yếu tố công ty nên quan tâm khi triển khai xúc tiến bán hàng qua mạng Hiệnnay thì vẫn chưa có văn bản pháp luật nào quy định riêng về cách thức tiến hành cácchương trình xúc tiến bán hàng qua mạng, những quy định chung nhưng đã cónhững nghị định hướng dẫn luật về ứng dụng thương mại điện tử như nghị định số90/2008/NĐ-CP của chính phủ về chống tư rác, Nghị định số 97/2008/NĐ-CP củachính phủ về quản lý cung cấp, sử dụng dịch vụ internet và thông tin điện tử vềinternet, Nghị định số 06/2008/NĐ-CP quy định về sử phạt vi phạm hành chínhtrong hoạt động thương mại Bên cạnh đó, năm 2014 cũng là năm chứng kiến một

số sự kiện quan trọng của TMĐT Việt Nam điển hình như ngày 5 tháng 12 năm

2014, Bộ Công Thương đã ban hành Thông tư số 47/2014/TT-BCT quy định vềquản lý website thương mại điện tử; đồng thời tổ chức thành công Ngày mua sắmtrực tuyến 2014, đây là sự kiện lần đầu tiên được triển khai nhằm tạo cơ hội, hỗ trợ,thúc đẩy TMĐT đến gần với doanh nghiệp và người dân Trước khi thực hiệnchương trình xúc tiến bán thì công ty nên tìm hiểu các văn bản pháp luật có liênquan và quân thủ theo các văn bản này để tránh vi phạm cũng như bảo đảm uy tíncủa công ty trong mắt khách hàng và đối tác kinh doanh Nhân tố pháp luật vừa lànhân tố đảm bảo an toan cho các hoạt động xúc tiến bán nhưng mặt khác nó cũng làthách thức cho các hoạt động xúc tiến bán hàng qua mạng

c Môi trường công nghệ thông tin và viễn thông

Hiện nay, thương mại điện tử phát triển mạnh về chiều rộng với tốc độ giatăng người dùng Internet, các nhà cung cấp dịch vụ Internet đã không ngừng gia

tăng chất lượng dịch vụ và tạo ra một cuộc cạnh tranh về chất lượng ở Việt Nam.Điều này tạo ra thuận lợi cho người dùng vì giá thành hạ, chất lượng đường truyềntăng, băng thông liên tục được mở rộng khiến các giao dịch trở nên dễ dàng vànhanh chóng Tính đến năm 2014, có khoảng 24 doanh nghiệp viễn thông được cấpphép thiết lập mạng viễn thông công cộng, hơn 100 doanh nghiệp được cấp phépcung cấp dịch vụ viễn thông Số lượng thuê bao internet băng rộng đạt 11.923.000thuê bao Trong đó, băng rộng cố định đạt 6.980.000 thuê bao, băng rộng di động3G (Datacard 3G) 4.943.000 thuê bao Số lượng thuê bao di động đạt 138.630.000thuê bao Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hộicũng như đe doa đối với doanh nghiệp

Đối với xúc tiến bán hàng qua mạng thì công nghệ thông tin là yếu tố nền tảng

để phát triển lĩnh vực này Các chương trình xúc tiến này đều được thực hiện trênnền tảng công nghệ thiết kế website Hạ tầng công nghệ cho phát triển xúc tiến bánhàng qua website bao gồm nhiều yếu tố khác nhau có mối quan hệ chặt chẽ vớinhau Yêu cầu về hạ tầng viễn thông bao gồm các yếu tố cơ bản như Internet phải

có tốc độ cao, chi phí thấp hoạt động ổn định, liên tục, đa tương thích và kết nốirộng Ngoài ra hạ tầng công nghệ phải được bảo mật, an toàn để tránh sự xâm nhậpcủa các tin tặc, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chương trình xúc tiến bánnhư khuyến mãi hay giải thưởng một cách trực tuyến Hoạt động xúc tiến bán hàngqua website của Công ty có thực sự hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào hạtầng công nghệ

d Môi trường văn hóa – xã hội

Theo báo cáo thương mại điện tử Việt Nam 2014, nước ta với dân số 90 triệungười, 39% sử dụng Internet, số lượng thuê bao di động trên 130 triệu thuê bao,trong đó 34% dân số có sử dụng Internet qua nền tảng di động , giá trị mua hàngtrực tuyến của một người trong năm ước tính đạt khoảng 145 USD và doanh số thu

từ thương mại điện tử B2C đạt khoảng 2,97 tỷ USD, chiếm 2,12 % tổng mức bán lẻhàng hóa cả nước Khi số người sử dụng Internet ngày càng gia tăng thì các công tycàng có nhiều cơ hội sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng qua mạng để tăngcường giới thiệu hình ảnh của công ty và gia tăng doanh số bán hàng Qua số liệutrên ta có thể thấy được thị trường bán hàng trực tuyến đang hết sức là sôi động vàxúc tiến bán hàng qua mạng là rất cần thiết trong thị trường hiện nay

Theo kết quả điều tra khảo sát năm 2014, 6% người mua hàng trực tuyến trảlời rất hài lòng với phương thức mua hàng này 41% người mua trả lời hài lòng,tăng đáng kể so với tỷ lệ 29% của năm 2013 48% người mua cho biết cảm thấybình thường và chỉ 5% số người được hỏi trả lời không hài lòng.

Biểu đồ 2.1: Mức độ hài lòng của người mua hàng trực tuyến

(nguồn: Báo cáo thống kê thương mại điện tử 2014)

Từ kết quả trên cho thấy khách hàng đã tham ra mua sắn trực tuyến nhiều hơn

và hài lòng hơn với phương thức mua hàng này Nhưng vẫn còn không ít người cótâm lý lo ngại khi mua sắm trực tuyến điều này là nguyên nhân kìm hãm sự pháttriển của thương mại điện tử ở nước ta Thói quen làm việc và mua sắm trên môitrường Internet ảnh hưởng lớn đến số lượng người truy cập và mua hàng tại cácwebsite Hiện nay nước ta có cơ cấu dân số trẻ, có trình độ học vấn cao và có hiểubiết về công nghệ thông tin và thường xuyên làm việc trong môi trường Internet,đây chính là lợi thế rất lớn để các doanh nghiệp có cơ hội đẩy mạnh các chươngtrình xúc tiến bán sản phẩm qua Internet Bên cạnh đó, số lượng người truy cậpmạng để làm việc hay giải trí tăng đáng kể đồng thời có rất nhiều người không cónhiều thời gian đi mua sắm họ thường xuyên truy cập vào website bán hàng để thamkhảo giá và mua hàng Vì vậy đẩy mạng xúc tiến bán hàng qua mạng là một công cụhiệu quả cho chiến lược kinh doanh quả doanh nghiệp Mặt khác, tâm lý khách hànghiện nay rất thích nhận quà tặng, khuyến mại hay họ rất quan tâm đến các đợt giảmgiá Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng các doanh nghiệp kinh doanh trựctuyến và ngoại tuyến hiện nay hiện nay nói chung và công ty Hải Anh nói riêng đềutận dụng triệt để cách thức xúc tiến bán sản phẩm qua website để thu hút những