Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm tại thị trường Hà Nội

Ở các doanh nghiệp thương mại thìbán hàng hoá là khâu quan trọng nhất trong quá trình hoạt động, nó phản ánh doanh số, lợi nhuận, khả năng tiêu thụ, thị phần của công ty và cũng có thể n

TÓM LƯỢC

Để có thể cạnh tranh và giữ được vị trí của mình thì công ty không chỉ chú ýđến chất lượng mà còn phải quan tâm tới việc quảng bá, đến công nghệ bán củacông ty, trên thực tế rất nhiều công ty đã thành công khi họ xây dựng được hình ảnhcủa mình, chính là việc họ đã quan tâm tới hoạt động marketing, nhưng việc đầu tưkhông hợp lý cũng sẽ làm công ty thất bại và có khi sụp đổ hoàn toàn

Hiện nay, việc hội nhập và phát triển kinh tế đã mang lại cho những doanhnghiệp Việt Nam những cơ hội cũng như thách thức không nhỏ trong việc sản xuấtkinh doanh Sự cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn khi ngày càng có nhiều đốithủ cạnh tranh nước ngoài với tiềm lực tài chính cũng như công nghiệp mạnh hơnrất nhiều, các doanh nghiệp trong nước cũng xuất hiện ngày càng nhiều hơn Sự đàothải sẽ xảy ra nếu doanh nghiệp không thể thích ứng cũng như tìm cách phát triểnkhông phù hợp với sự cạnh tranh cũng như thay đổi của thị trường

Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần nhận thứcđược tầm quan trọng của việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm tăngdoanh số, lợi nhuận cũng như quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùngnhiều hơn

Vậy phát triển công nghệ marketing bán lẻ có ý nghĩa rất quan trọng đối với

các doanh nghiệp bán lẻ hiện nay Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHH thiết bị Minh Tâm cho thấy công nghệ marketing bán lẻ của công ty chưa

mang lại hiệu quả thực sự, hầu như công ty chưa đầu tư cao cho công nghệ bán lẻ,nên doanh thu cũng như lượng khách hàng đến với công ty chưa thật sự nhiều.Vìvậy vấn đề mà công ty quan tâm cần thiết nhất hiện nay chính là vấn đề phát triểncông nghệ marketing bán lẻ nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất

Do vậy em đã thực hiện đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm tại thị trường Hà Nội” do

PGS TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại Học Thương mại em đã được học hỏi,tích luỹ rất nhiều kiến thức không những về chuyên môn nghề nghiệp mà em cònhọc hỏi được rất nhiều kỹ năng sống, và nhiều điều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội

Để có được những hiểu biết và kiến thức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệttình từ các thầy cô giáo trong trường và đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoaMarketing Đặc biệt trong thời gian thực tập, nhà trường và các thầy cô giáo đã tạođiều kiện tối đa cho em để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận của mình

Trong thời gian tiến hành thực hiện bài khóa luận, em đã nhận được sự hướngdẫn, chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn PGS TS Nguyễn Tiến Dũng côngtác tại bộ môn Quản trị Marketing đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận củamình Đồng thời, qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm, em

đã tích lũy được rất nhiều kiến thức về kinh tế, xã hội, và giúp em nâng cao được sựhiểu biết về thực tế công tác kế toán tại các công ty Để có được điều này là nhờ sựgiúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của các anh chị phòng kinh doanh và marketing công tyTNHH thiết bị Minh Tâm Sự nhiệt tình của các anh chị đã giúp em có đầy đủ cácthông tin, số liệu cần thiết để hoàn thành bài khóa luận này

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô đặc biệt là thầyNguyễn Tiến Dũng, các anh chị trong công ty TNHH thiết bị minh Tâm đã giúp emhoàn thành tốt bài khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn!

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Hoàng Trung Nghĩa

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước 2

1.3 Mục tiêu và các vấn đề nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.5.1 Phương pháp luận 4

1.5.2 Phương pháp cụ thể 4

1.5.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 4

1.5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 5

1.6 Kết cấu bài luận 6

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa 7

2.1.1 Công nghệ marketing bán lẻ 8

2.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ 9

2.2 Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ 10

2.2.1 Lý thuyết hành vi người tiêu dùng 10

2.2.2 Lý thuyết đặc điểm MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ 11

2.3 Các nội dung cơ bản của công nghệ marketing 12

2.3.1 Công nghệ thông tin thị trường 12

2.3.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị trường mục tiêu 13

2.3.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực marketing bán lẻ hỗn hợp 13

2.3.3.1 Công nghệ marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ 13

2.3.3.2 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ 14

2.3.3.3 Công nghệ marketing phân phối bán lẻ 14

2.3.3.4 Nỗ lực marketing xúc tiến thương mại 14

2.3.3.5 Phát triển bản sắc văn hóa 14

2.4 Lựa chọn công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 15

2.4.1 Công nghệ bán hàng 15

2.4.2 Công nghệ dịch vụ khách hàng 17

2.4.3 Tổ chức các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ 17

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM 19

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm…… 19

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 20

3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty 21

3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 21

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán lẻ của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội 22

3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô 22

3.2.1.1 Môi trường kinh tế, dân cư 22

3.2.1.2 Môi trường pháp luật chính trị 22

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên 23

3.2.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 23

3.2.1.5 Môi trường công nghệ 23

3.2.2 Môi trường marketing vi mô 24

3.2.2.1 Môi trường nội tại 24

3.2.2.2 Môi trường ngành 24

3.3 Phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng marketing bán lẻ sản phẩm thiết bị của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội 25

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và bán lẻ của công ty 25

3.3.2 Thực trạng lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu trong bán lẻ của công ty 27

3.3.3 Phân tích phối thức marketing-mix của công ty thiết bị y tế Minh Tâm 28

3.3.3.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh 28

3.3.3.2 Xác lập và vận hành giá kinh doanh 28

3.3.3.3 Hoạt động kênh phân phối và quản trị sức bán 29

3.3.3.4 Phân tích hoạt động xúc tiến thương mại 31

3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ bán lẻ và dịch vụ tại công ty TNHH thiết bị Minh

Tâm… 33

3.3.4.1 Công nghệ bán lẻ 33

3.3.4.2 Dịch vụ khách hàng 35

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 36

4.1 Đánh giá công nghệ marketing bán lẻ tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm 36

4.1.1 Những thành công 36

4.1.2 Hạn chế 36

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại của những hạn chế 37

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan: 37

4.2 Những căn cứ đề xuất 37

4.2.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế tại thị trường Hà Nội 37

4.2.2 Xu hướng phát triển ngành hàng tại Hà Nội 38

4.2.3 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty 39

4.3 Những giải pháp công nghệ hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ của công ty TNHH thiết bị minh Tâm 39

4.3.1 Giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường bán lẻ 39

4.3.1 Những đề xuất hoàn thiện marketing-mix tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm… 40

4.3.1.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh 40

4.3.1.2 Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh 41

4.3.1.3 Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại 41

4.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ bán lẻ 43

4.3.2.1 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết 43

4.3.2.2 Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng 43

4.3.3 Các kiến nghị vĩ mô 44

KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC SỐ 1

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Báo cáo tài chính Minh Tâm những năm qua 27

Bảng 2: Đánh giá đối thủ cạnh tranh của Minh Tâm 35

Bảng 3: Danh sách các chương trình xúc tiến lớn những năm qua 40

Bảng 4: Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty TNHH thiết bị Minh Tâm 42

Bảng 5: Quy trình bán hàng qua showroom của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm43 Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH thiết bị Minh Tâm 20

Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối 29

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Công ty TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG

TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Cách đây 7 năm, Việt Nam được kết nạp là thành viên thứ 150 của Tổ chứcThương mại thế giới (WTO) Việc trở thành thành viên chính thức của WTO đã mở

ra những cơ hội mới cho Việt Nam đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức mới đốivới các doanh nghiệp trong nước Khi đó không chỉ lớn mạnh về số lượng của cácdoanh nghiệp trong nước mà còn có rất nhiều các doanh nghiệp nước ngoài đầu tưvào Việt Nam Tất cả điều đó đã tạo nên một thị trường đã cạnh tranh khốc liệt, cácdoanh nghiệp phải đầu tư phát triển cho mình những lợi thế cạnh tranh để có thể tồntại và phát triển Các doanh nghiệp thương mại luôn phải tìm hiểu, học hỏi và vậndụng sáng tạo những kinh nghiệm thực tế, cũng như mạnh dạn ứng dụng khoa học

kỹ thuật và công nghệ bán hàng mới một cách hiệu quả vào công việc kinh doanh.Trong khoảng thời gian đó, marketing doanh nghiệp phát triển mạnh, trở thành công

cụ chủ yếu trong thành công của doanh nghiệp Ở các doanh nghiệp thương mại thìbán hàng hoá là khâu quan trọng nhất trong quá trình hoạt động, nó phản ánh doanh

số, lợi nhuận, khả năng tiêu thụ, thị phần của công ty và cũng có thể nói bán hàng làkhâu sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, vì vậy công nghệMarketing bán lẻ hàng hoá là một công cụ quan trọng nhằm giúp các doanh nghiệpthương mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối để đưa hàng hoá đến tayngười tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đạt được lợi nhuận cao nhất Quátrình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúp cho cáccông ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinh doanhcung cấp các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mở rộngmạng lưới bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận, cungcấp thông tin cho việc hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công tylàm giảm bớt rủi ro biến động khách hàng Đồng thời nó khắc phục tính cô lập,

không thống nhất của công ty trong việc hòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển

và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp

lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty

Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những chiến lượcMarketing trên thị trường một cách hiệu quả Công ty TNHH thiết bị Minh Tâm làmột doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ cho lĩnh vực y tế, đây là dòng sảnphẩm đặc thù, đòi hỏi cả người mua và người bán phải có sự hiểu biết cao về y học.Đây là một lĩnh vực kinh doanh tiền năng không chỉ trên thị trường Việt Nam mà cảtrên thị trường thế giới Khi mà xã hội ngày càng phát triển, đời sống con ngườingày càng được nâng cao, mọi người điều dành thời gian quan tâm nhiều hơn đếnvấn đề sức khỏe của mình và người than, nhu cầu về y tế cũng ngày càng lớn, công

ty cần phải có được những chiến lược kinh doanh thích hợp để có thể chiếm lĩnh tốtthị trường

Trong quá trình thức tập tại công ty, qua điều tra và thực hiện các hoạt độngkinh doanh của công ty, em nhận thấy công ty đã có được nhiều hoạt động kinhdoanh hợp lý, tuy nhiên, vẫn có một số hoạt động chưa hiệu quả mà cụ thể là trongcông tác phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty Đây là mộthoạt động đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinhdoanh của công ty Một trong những nguyên nhân dẫn đến kết quả hoạt động kinhdoanh không cao chính là do công tác marketing của công ty chưa được thực hiệntốt Công ty chưa thực sự đầu tư vào các hoạt động bán lẻ mà chỉ coi đó là nhữnghoạt động không quan trọng tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Sự phân bốnguồn nhân sự cho hoạt động bán lẻ còn yếu kém Do vậy, em lựa chọn đề tài:

“Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm tại thị trường Hà Nội” nhằm mục đích vận dụng những lý luận

đã học ở nhà trường những năm qua vào việc xem xét, phân tích, đánh giá tình hìnhkinh doanh và xem xét đánh giá công nghệ marketing bán lẻ của công ty

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước

Để thực hiện đề tài này em đã tiến hành nghiên cứu một số đề tài năm trướccủa sinh viên kinh tế các trường như:

Đề tài: Những giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàngthực phẩm Hà Đông thuộc công ty Cổ phần nông sản thực phầm Hà Tây- (NguyễnNhật Trường- năm 2009)

Đề tài: Những đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại công tythương mại Cầu Giấy - Hà nội (luanvan.net.vn)Giấy - Hà nội

Đề tài: Phát triển công nghệ marketing bán lẻ của Siêu thị mẹ và bé Bibo Công ty TNHH Quốc Tế B&B Việt Nam – (Nguyễn Thị Minh Tâm – năm 2013)

Mart-Mỗi đề tài có một hướng tiếp cận vấn đề khác nhau nhưng nhìn chung đều cómột điểm chung là phân tích được các nội dung về lý luận của bán lẻ, chiến lượcphát triển công nghệ bán lẻ, nghiên cứu đánh giá thực trạng quản lý bán lẻ, mô hìnhcông nghệ bán lẻ và phục vụ khách hàng ở các cửa hàng, từ đó chỉ ra các ưu điểm,những mặt còn tồn tại cũng như nguyên nhân phát sinh ra tình trạng này và đưa racác giải pháp cho mỗi công nghệ với từng công ty Tuy nhiên năng lực của bản thânsinh viên còn hạn chế và thời gian nghiên cứu ngắn nên bài vẫn còn rất nhiều thiếusót giải pháp có thể chưa thực sự đúng đắn và khó áp dụng đối với công ty

Hiện tại ở công ty TNHH thiết bị Minh Tâm chưa có một công trình nghiêncứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề công nghệ marketing bán lẻ cũng như cácvấn đề khác Qua tìm hiểu và nhận thấy vấn đề của công ty, em tiến hành nghiêncứu các giải pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm thiết bị y

tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội giúp công ty tìm kiếm

và khai thác khách hàng

1.3 Mục tiêu và các vấn đề nghiên cứu

-Hệ thống hóa lý luận về công nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh

-Phân tích thực trạng marketing bán lẻ mà công ty đang triển khai hiện nay, từ

đó chỉ ra được những ưu điểm, nhược điểm cho công ty

-Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng thiết bị y

tế cho công ty TNHH thiết bị minh Tâm

ty kinh doanh để vận dụng vào bài khóa luận

1.5.2 Phương pháp cụ thể

1.5.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp :

Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã từng được qua xử lý, bao gồm cả dữ liệu bêntrong và bên ngoài doanh nghiệp, là kết quả thu thập được từ các công trình nghiêncứu năm trước để phục vụ cho mục đích hiện tại.

Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tòi, tóm tắt những kết quảnghiên cứu của các năm trước Trên cơ sở đó hiểu được các nghiên cứu đi trước đã

có những công trình nghiên cứu nào, kết quả ra sao để có thể sử dụng hoặc bổ sungcho các đề tài nghiên cứu này

Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng các nguồn như:

Nguồn thông tin bên trong: trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng

đó là những con số thống kê, các bản báo cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức, để phản ánhtình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2012 – 2014 Dựa vàobáo cáo này có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông quacác chỉ tiêu tổng doanh thu, giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh,

để biết tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệunày cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năngcủa các phòng ban

Nguồn thông tin bên ngoài: Các thông tin từ internet ; một số báo, tạp chínhư vietnamnet.vn, google.com, báo lao động , báo kinh tế, dân trí.vn, 24h.com.vn

 Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thu thập dữ liệu sơ cấp có thể thông qua các phương pháp như: nghiên cứu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảo luận nhóm và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.

Nhưng phương pháp chính sử dụng trong bảng câu hỏi là phương pháp điềutra bằng bảng câu hỏi

 Thu thập thông tin từ khách hàng : phát phiếu điều tra cho khách hàng muahàng tại công ty, đăng trên trang của công ty, gửi mail đến mail của khách hàng.Phát phiếu điều tra cho 20 khách hàng

 Thu thập thông tin từ nhà quản trị : phát phiếu điều tra cho nhà quản trị,điều tra 2 nhà quản trị

1.5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu,

số liệu Các số liệu được tập hợp và tính toán trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệucần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đốitượng khác nhau

Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích của phiếuđiều tra trắc nghiệm Từ đó biết được thực trạng hoạt động bán lẻ từ phía kháchhàng, các nhà quản trị có cơ sở đề ra các phương hướng, các chính sách hiệu quảcho hoạt động phát triển công nghệ marketing bán lẻ của công ty

1.6 Kết cấu bài luận

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, các phụ lục và kết luận thì đề tài nghiên cứu đượcchia làm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán

lẻ mặt hàng thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketingbán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về phát triển công nghệmarketing bán lẻ của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ củacông ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

THƯƠNG MẠI

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa

 Khái niệm: Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếpcận khái niệm bán lẻ trên các góc độ sau:

Ở góc độ kinh tế: Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại củanền kinh tế quốc dân Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền(H-T-H) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếpcuối cùng

Ở góc độ kỹ thuật: Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ,dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ chođến khi kết thúc quá trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu chongười tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biếngiá trị sử dụng tiềm năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực

Ở góc độ xã hội: Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữacác nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đíchthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng

Tiếp cận ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bảncủa quá trình Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửahàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được

định hướng thực hiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêudùng trực tiếp cá nhân, gia đình hoặc tổ chức xã hội.

Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ:

- Hàng hóa dịch vụ: Mặt hàng kinh doanh là tiền đề của hoạt động mua bán,không có hàng hóa đồng nghĩa với không tồn tại hành vi mua bán Trong kinhdoanh, mặt hàng kinh doanh rất phong phú và đa dạng, phục vụ cho nhu cầu khácnhau của mỗi người

- Mặt bằng công nghệ, thiết bị và quy trình công nghệ: Mặt bằng công nghệbao gồm diện tích nơi công tác và diện tích các thiết bị: bao gồm thiết bị để trungbày hàng hóa như tủ, quầy hàng, thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển, máy thu tínhtiền, các thiết bị phục vụ cho dự trữ hàng hóa

Quy trình công nghệ bao gồm: Các công nghệ bán hàng sủ dụng để bán

Sức lao động của nhân viên bán hàng: Thể hiện thông qua lao động phục vụ(đón tiếp, giới thiệu, tư vấn) và lao động kĩ thuật (các thao tác cân đo đong đếm, thutính tiền,…)

Đặc trưng của quá trình bán lẻ:

Đặc điểm lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán hàng hóa đi vàolĩnh vực tiêu dùng Quá trình bán lẻ luôn có sự tham gia của người tiêu dùng cuốicùng (có thể trực tiếp hoặc gián tiếp)

- Tỷ trọng lao động sống lớn và có trình độ lao động chuyên môn sâu

- Hàng hóa bán ra với khói lượng nhỏ lẻ, chủ yếu là những mặt hàng phục vụnhu cầu tiêu dùng hàng ngày

- Là một quá trình gắn liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao hìnhthức của dịch vụ

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào phổ mặt hàng kinhdoanh, trình độ cơ sở vật chất, kỹ năng, kỹ xảo của người bán hàng

2.1.1 Công nghệ marketing bán lẻ

 Khái niệm: Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại : là vậndụng tổng hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trìnhmarketing bán lẻ xác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trìnhxác định của công ty

 Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vàotrong quá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệmarketing bán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan

hệ bán của nhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng và đạt được lợi nhuận cho công ty

 Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:

- Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để phục vụ bán hàng

- Con người: gồm người quản lí và người bán dùng những kinh ngiệm, kiếnthức, thủ pháp, để áp dụng vào kinh doanh

- Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài, cung cấp cho công tynhững thông tin cần thiết đưa ra những quyết định đúng đắn

- Tổ chức: bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của pháp luật

Vai trò của marketing bán lẻ

- Nhờ hệ thống marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường màcông ty thương mại đề ra được các quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, cóđiều kiện và thông tin đầy đủ hơn để thỏa mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách

hàng Chính vì vậy marketing bán lẻ có vai trò rất lớn và có tính quyết định đếndoanh số, chi phí lợi nhuận và qua đó quyết định đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp,đến hình ảnh và vị thế của công ty trên thị trường Để hàng hóa có thể đến tay ngườitiêu dùng cuối cùng thì hoạt động marketing bán lẻ trong các công ty thương mại rấtcần thiết và cấp bách, nó tổ chức các quá trình công nghệ và vận hành chúng phục

vụ khách hàng, người tiêu dùng có hiệu quả

- Quá trình thực hiện marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích giúpcho các công ty thương mại tránh được hoặc giảm bớt được các rủi ro trong kinhdoanh cung cấp các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội mới để mởrộng mạng lưới bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số bán cũng như lợi nhuận.cung cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing của công

ty làm giảm bớt rủi ro biến động khách hàng Đồng thời nó khắc phục tính cô lập,không thống nhất của công ty trong việc hòa nhập và ứng sử linh hoạt, uyển chuyển

và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp

lý hóa, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty

2.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấuthành công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ đểđáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Phát triển công nghệ marketing bán lẻ

Đảm bảo tổ chức lao động khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, bảođảm không ngừng giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao Ngườilao động có điều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện điều kiện lao động

Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, sửdụng hiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thông thông suốt toàn thịtrường, đảm bảo cho hàng hóa cả về chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý.

Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :

- Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối liên hệ với quá trình nghiệp

vụ tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng

- Toàn bộ quá trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suấtlao động của toàn công ty

- Cải tiến công tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thịtrường không có tổ chức

- Quá trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịpthời những biến dạng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biếnđộng hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũngphải đảm bảo tính kế hoạch

2.2 Một số lý thuyết liên quan tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ

2.2.1 Lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Hành vi của người dùng được bắt đầu với ba giả thiết cơ bản về thị hiếu con người như sau:

Người tiêu dùng có thể so sánh, xếp hạng các hàng hóa theo sự ưa thích củabản thân hay mức hữu dụng mà chúng đem lại Có nghĩa là khi đứng trước hai hànghóa A và B, người tiêu dùng có thể xác định được họ thích A hơn B, haythích B hơn A Khi A được ưa thích hơn B có nghĩa là A mang lại mức độ thỏa mãncao hơn B Lưu ý rằng sự so sánh về sở thích này hoàn toàn không tính đến chi phí

Thí dụ, về mặt sở thích, một người thích ăn phở hơn ăn bánh mì nhưng khi tính đếnchi phí, người này lại mua bánh mì vì giá bánh mì rẻ hơn giá phở

Tính bắc cầu: Nếu một người nào đó thích hàng hóa A hơn hàng hóa B, vàthích hàng hóa B hơn hàng hóa C, thì người này cũng thích hàng hóa A hơn hànghóa C Thí dụ, một cá nhân thích xe Honda hơn xe Suzuki và thích xe Suzuki hơn

xe Yamaha thì xe Honda cũng được thích hơn xe Yamaha Giả thiết này cho thấy sởthích của người tiêu dùng có tính nhất quán, không có sự mâu thuẫn

Người tiêu dung có xu hướng thích nhiều hàng hóa hơn ít Tất nhiên đây phải lànhững hàng hóa được mong muốn, chứ không phải những hàng hóa không mong muốnnhư ô nhiễm không khí, rác rưởi, bệnh tật,… Rõ ràng, người tiêu dùng cảm thấy thỏamãn hơn khi tiêu dùng nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn Thí dụ, một cá nhân sẽ thích cóhai chiếc xe gắn máy hơn là có một, thích có ba bộ quần áo hơn là hai,…

2.2.2 Lý thuyết đặc điểm MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ

- Khái niệm Marketing-mix:

Marketing-mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được củaMarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ pháithị trường mục tiêu

- MKT-mix của doanh nghiệp bán lẻ:

Marketing-mix bao gồm tất cả những gì doanh nghiệp có thể vận dụng để tácđộng lên nhu cầu hàng hóa của khách hàng Có thể hợp nhất nhiều khả năng thành 4nhóm cơ bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán

+) Sản phẩm (Product) là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ”mà doanh nghiệp sảnxuất và cung ứng ra thị trường.Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm việc lập

kế hoạch và phát triển đúng những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Trong bán

lẻ, sản phẩm tốt không chỉ ở chất lượng sản phẩm mà còn ở chất lượng dịch vụtrước, trong và sau bán; mức độ thuận tiện trong mua và thanh toán

+)Giá cả (Price) là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hànghóa, giá bán lẻ thường là mức giá lớn nhất của hàng hóa Trong MKT-mix, yếu tốgiá cả biểu hiện việc doanh nghiệp cần xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.

+) Phân phối (place) là việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại để sản phẩmchiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistics

và vận chuyển sản phẩm.Bán lẻ là hình thức phấn phối hàng hóa trực tiếp từ doanhnghiệp đến tận tay người tiêu dung cuối cùng

+) Xúc tiến bán hàng (Promotion) là hoạt động nhằm giới thiệu và thuyết phụcthị trường dung sản phẩm của doanh nghiệp Mục tiêu xúc tiến của doanh nghiệpbán lẻ luôn hướng đến người tiêu dung cuối cùng

Mỗi loại hàng hòa có những đặc tính khác nhau nên việc quyết định các hoạt độngMarketing-mix phục thuộc rất nhiều vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

2.3 Các nội dung cơ bản của công nghệ marketing

2.3.1 Công nghệ thông tin thị trường

Là quá trình thu tập phân tích các thông tin thị trường tạo ra tiền đề cho nhàquản trị đưa ra các quyết định kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cầnlàm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gaygắt để dành sự chấp nhận mua và sử dụng của khách hàng Do đó, càng hiểu rõ vềthị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành công Việc hiểubiết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ

sẽ giúp bạn tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trườngmột cách thành công

Qua nghiên cứu thị trường, bạn có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triểnmột sản phẩm mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thịtrường cụ thể Ví dụ, qua nghiên cứu, bạn có thể phát hiện thấy hương vị của mộtloại thực phẩm cụ thể rất phổ biến ở thị trường này nhưng lại được coi là đặc biệt ởmột thị trường trường khác và đó sẽ là thông tin marketing cần thiết nếu chiến lượckinh doanh của bạn có liên quan đến lĩnh vực đó.

Để thu thập các thông tin thị trường người ta dung hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường Quá trình này được thông qua 4 nội dung sau:

-Xác định nhu cầu về thông tin

-Xác định nguồn thu thập và phương pháp thu thập nhiều

-Phân tích và xử lý thông tin

-Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin

2.3.2 Công nghệ marketing mục tiêu

Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực marketing đúngthị trường, xây dựng cho công ty và sản phẩm của công ty một hình ảnh riêng, rõnét, nhất quàn và gây ấn tượng trên thị trường đã chọn, để nguồn lục của công tykhai thác một cách có hiệu quả nhất – thỏa mãn được nhu cầu, ước muốn của kháchhàng và có khả năng cạnh tranh Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:

Công nghệ phân đoạn thị trường của công ty thương mại

Là phân chia thị trường thành những đoạn thị trường nhỏ hơn có thông số, đặctính và nhưng nét hành vi mua khác nhau giữa các đoạn thị trường nhưng trongcùng một đoạn thị trường lại có sự đồng nhất với nhau mà công ty có thể sử dụng

marketing – mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường trọng điểm được lựa chọn.Nhưng phải đảm bảo yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận được, tính khả thi, tínhhữu hiệu.

Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường, công ty thương mại sẽ thấy được cơ may có thể

ở từng đoạn thị trường Trên cơ sở đó, công ty xác định được các đoạn thị trườngcho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu thươngmại cho từng chiến lược cụ thể trên đoạn thị trường trọng điểm đó Đó chính là thịtrường mục tiêu mà công ty nhắm tới, để lựa chọn được thị trường mục tiêu công typhải tiến hành đánh giá thị trường dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sựtăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu vàkhảnăng của Công ty Để đáp ứng thị trường mục tiêu Công ty Thương mại có thể

áp dụng các chiến lược như: Marketing không phân biệt, có phân biệt và tập trung

2.3.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị trường mục tiêu

Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyêntruyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu vàchắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí

họ và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụng hơncác sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

2.3.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực marketing bán lẻ hỗn hợp

2.3.3.1 Công nghệ marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ

Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phốimụctiêu các nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch

vụ mà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểmqua một kênh thương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.

Trong thương mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầuhết các cửa hàng đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục các mặt hàngnhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thường xuyên và

ổn định trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lượng, chất lượng, cơcấu, thời gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng

2.3.3.2 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ

Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹthuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặthàng

Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế

Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá màngười tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đónhằm thoả mãn nhu cầu của mình

2.3.3.3 Công nghệ marketing phân phối bán lẻ

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửahàng

là sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gianhàng,quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hếtcông suấtthì đòi hỏi mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng,thuận tiện, đápứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lạimua sắm của khách

2.3.3.4 Nỗ lực marketing xúc tiến thương mại

Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảngcáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay quachàohàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theocáckế hoạch các chương trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặckhôngtheo định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.

2.3.3.5 Phát triển bản sắc văn hóa

Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi Công ty thương mại,làmột phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp Nó để lại trong tâm trí mỗi ngườitiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền

do vậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trưng,bản sắc riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớ kháchhàng một ấn tượng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn cùngthời gian và năm tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lênhàng đầu

- Ưu điểm: Giữ gìn, bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo quản lý trật tự vệ sinh nơibán hàng

- Nhược điểm: Tốn thời gian mua hàng của khách hàng, giảm năng suất laođộng của nhân viên bán hàng.

Bán hàng tự phục vụ

Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hànggửihành lý, tư trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó kháchhàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phùhợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại, hìnhthành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau đóthanh toán tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách Sau khi bán xong nhânviên cửa hàng sắp xếp và trưng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó làtrả lại hành lý và tư trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán

-Ưu điểm: đảm bảo khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hóa, mua hàng hóatheo ý muốn, giảm thời gian mua hàng của khách hàng, tăng năng suất lao động vàđẩy mạnh việc bán hàng

-Nhược điểm: Việc quản lý hàng hóa khó, vốn đầu tư lớn, phải có bao bì định lượng

Bán hàng qua trang thiết bị

Với công nghệ này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động Máy tựđộng có nhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng Ứng dụng

kỹ thuật vi tính và thời đại không gian, có thể bán đủ các loại mặt hàng tiện lợi chongười mua Xu hướng phát triển dạng “In home shopping” nhờ hệ thống thông tinliên lạc từ xa có tính chất dây chuyền cùng những phương tiện xử lý về đặt hàng,quảng cáo, kho bãi, đã được tự động hóa cao độ

Ưu điểm:

- Có thể phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian

- Tự phục vụ, hàng không bị nhiều người sờ tay vào.

Hạn chế:

- Kênh phân phối khá tốn kém

- Khách hàng có thể bị mất tài khoản, hàng hóa không trả lại được

Công nghệ bán hàng qua mẫu

Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hóa ở phòng mẫu để hình thànhnhu cầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng Nhà bán lẻ tập hợp cácđơn đặt hàng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng

- Ưu điểm: Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bánhàng, nâng cao năng suất lao động

- Hạn chế: Trang thiết bị trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng

Công nghệ bán hàng qua bưu điện

Khách hàng khi yêu cầu mua hàng không trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ cầngọi điện thoại đến cửa hàng yêu cầu hàng theo mẫu mã, số lượng, giá cả, thời gian,địa điểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng ngay theo đúngthỏa thuận Phương pháp này nhằm làm giảm được tối đa thời gian mua hàng củakhách hàng, là phương pháp bán hàng tiến bộ nhưng hiện nay chưa được sử dụngrộng rãi ở nước ta do điều kiện giao thông bị hạn chế

- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao, nhanh trong kinh doanh, mang tính linh hoạt, làphương tiện đa năng giúp nhân viên marketing thực hiện các nhiệm vụ thu thập thịtrường chào bán sản phẩm/ dịch vụ sau bán

- Hạn chế: Bị giới hạn nhiều trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặcgiới hạn.

2.4.2 Công nghệ dịch vụ khách hàng

Khái niệm: Dịch vụ khách hàng tại các doanh nghiệp bán lẻ là những lợi ích

và hoạt động cung cấp thêm cho khách hàng, thỏa mãn nhu cầu dịch vụ gắn liền vớiquá trình mua hàng của khách

Dịch vụ khách hàng làm tăng thêm giá trị khách hàng, và do đó tạo lợi thếcanh tranh cho công ty thương mại Canh tranh hiện đại tùy thuộc ở chỗ công ty tạothêm lợi ích gì cho khách hàng Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ cho khách hànglàm tăng chi phí của công ty thương mại, do đó quyết định dịch vụ chokhách hàngphải trên cơ sở phân tích marketing

- Các loại hình dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp thương mại bán lẻ:

+ Dịch vụ trước khi bán: quảng cáo, trưng bày, dịch vụ gửi đồ, dịch vụ mặthàng(cơ cấu, chất lượng, số lượng)

+ Dịch vụ trong bán: thời gian phục vụ, tốc độ phục vụ, độ ổn định và tính linhhoạt trong phục vụ

+ Dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm + Dịch vụ khác: gửi xe miễn phí, chỗ ngồi nghỉ

2.4.3 Tổ chức các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ

Các yếu tố nguồn lực thực hiện công nghệ marketing bán lẻ gồm 4 yếu tố sau:

 Hàng hoá - dịch vụ: Đây là yếu tố cấu thành cơ bản, quan trọng để tạo lậpquá trình bán lẻ hàng hóa Không có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồntại hành vi mua hàng Mặt bằng kinh doanh trong cơ sở kinh doanh bán rất phongphú và đa dạng, gồm nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau được thể hiện cả vềchiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp

 Sức lao động của người bán: Sức lao động của nhân viên bán hàng được sửdụng qua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm, ) và lao động phục vụ(đón tiếpkhách hàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa, )

Sức lao động của khách hàng: bao gồm chi phí lao động của khách hàngtrong mua sắm, lựa chọn hàng hóa và những chi phí lao động của khách hàng thamgia vào việc góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ

 Mặt bằng, thiết bị và quy trình công nghệ:

+ Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi côngtác và diện tích khác

+ Thiết bị công nghệ: Bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa,thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản

+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm: quy trìnhbán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARTKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH

THIẾT BỊ MINH TÂM

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm.

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Sự hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MINH TÂM

Tên giao dịch quốc tế: MITALABCO.,LTD

Website: www m ita l ab.vn

Giám đốc: Bà Đoàn Vân Anh

Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đồng (Ba mươi tỷ đồng)

Trụ sở chính: 21 Ngõ 22 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân, Hà nội

Văn phòng giao dịch: 383 – 385 Phố Vọng, Hai Bà Trưng, Hà nội

Tel: 04 36288882 Fax 04 36288809

Email: mitalab@hn.vnn.vn

Văn phòng Đà nẵng: Phòng 309, Tòa nhà Danabook, 76-78 Bạch Đằng, Đà nẵngTel: 05113849990 Fax 05113849991

Chi nhánh TP HCM: 385B Cộng Hòa, P 13, Quận Tân Bình, TP HCM

- GIẢI PHÁP TOÀN DIỆN

Công ty TNHH Thiết Bị Minh Tâm là nhà phân phối thiết bị xét nghiệm y tếcho các hãng lớn uy tín trên thế giới Được thành lập từ năm 2001, công ty đã cógần 15 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực thiết bị y tế, chuyên cung cấp giảipháp cho các phòng xét nghiệm, các bệnh viện trên toàn quốc

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

-Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý công ty

Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH thiết bị Minh Tâm

(Nguồn: phòng hành chính công ty)

BAN GIÁM ĐỐC

1 Bà Đoàn Vân Anh Giám đốc công ty

2 Bà Nguyễn Thị Vân Phó giám đốc phụ trách Kinh doanh

3 Ông Nguyễn Ngọc Tuấn Phó giám đốc phụ trách Kỹ thuật

4 Ông Giang Thanh Bình Phó giám đốc phụ trách Marketing

5 Bà Bùi Thị Lan Phó giám đốc phụ trách Kếtoán

6 Ông Nguyễn Công Thái Giám đốc chi nhánh Tp HCM

Phó giám

đ c:ốc

ph trách ụ trách Marketing

Phó giám

đ c:ốc

ph trách ụ trách tài chính

Phó giám

đ c:ốc

ph trách ụ trách tài chính

Giám đ c ốcchi nhánh

TP H Chí ồ Chí Minh

Giám đ c ốcchi nhánh

TP H Chí ồ Chí Minh

Logistic và văn phòng 18

Trong đó, lực lượng chuyên gia tham gia giới thiệu các xét nghiệm kỹ thuậtchuyên sâu và đội ngũ kỹ sư có nhiều năm kinh nghiệm làm việc và được đào tạobài bản tại nước ngoài

3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty

LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CÔNG TY GỒM:

- Cung cấp các loại máy và hóa chất xét nghiệm cho các khoa Xét nghiệm;

- Cài đặt hóa chất, bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa các loại máy xét nghiệm;

- Cung cấp phần mềm quản lý Labo xét nghiệm tự động

Công ty là nhà phân phối duy nhất tại Việt Nam có khả năng cung cấp giảipháp toàn diện cho bất cứ phòng xét nghiệm nào Danh mục các sản phẩm công tycung cấp gồm các thiết bị được đăng kí nhập khẩu độc quyền vào Việt Nam, nên,nhiều sản phẩm mà Minh Tâm có thì các nhà phân phối khác không có Chính vìvậy, mà Minh Tâm đang là sự lựa chọn số 1 của nhiều bệnh viện, phòng khám

3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Bảng 1: Báo cáo tài chính Minh Tâm những năm qua

(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH thiết bị Minh Tâm)

Nhìn vào bảng báo cáo ta có thể thấy, Minh Tâm đang tăng trưởng liên tục

và ổn định Doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước (năm 2012: ~460 tỷ; năm2013: ~495 tỷ; năm 2014: ~560 tỷ) Với doanh thu tăng trưởng liên tục giúp MinhTâm có lợi nhuận trước và sau thuế cũng tăng lên Điều đó cho thấy, Minh Tâmđang ngày càng phát triển trong ngành này, và sự ổn định của sự tăng trưởng thểhiện Minh Tâm đang có hướng đi đúng đắn cho chiến lược phát triển của mình

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán lẻ của công ty TNHH thiết bị Minh Tâm trên địa bàn Hà Nội

3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô

3.2.1.1 Môi trường kinh tế, dân cư

Kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn

Hà Nôi có xu hướng tăng, năm 2009 là 32 triệu đồng/ năm Trong kế hoạch pháttriển kinh tế - xã hội 2011 – 2015, Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình9,0 – 9,5%/ năm; GDP bình quân đầu người 72 - 75 triệu đồng Con người càngngày càng quan tâm nhiều hơn đến vân đề sức khỏe, đây là cơ hội lớn cho các công

ty kinh doanh thiết bị y tế nói chung và Minh Tâm nói riêng khi nhu cầu về y tế

ngày càng được tăng cao Minh tâm cần phải nắm lấy lợi thế là một công ty đi đầutrong ngành để phát triển và mở rộng thị trường cho mình.

Cùng với đó, mức dân trí ngày càng được nâng cao, sự hiểu biết nhiều hơn vềcác lĩnh vực y tế giúp cho người dân có những sự lựa chọn kỹ lưỡng hơn cho cácsản phẩm y tế được đội ngũ y bác sĩ sử dụng trực tiếp cho mình Minh Tâm luônphải đảm bảo chất lượng các sản phẩm của mình để luôn là sự lựa chọn hàng đầucủa các bác sĩ

3.2.1.2 Môi trường pháp luật chính trị

Là công ty nhập khẩu trực tiếp sản phẩm từ nước ngoài, nên yếu tố chính trị pháp luật ảnh hưởng rất nhiều đến quá trình kinh doanh của Minh Tâm Sự ổn định

-về nền chính trị, sự hợp tác bền chặt giữa các quốc gia sẽ giúp Minh Tâm thuận tiệnhơn trong việc giao dịch sản phẩm với các nước và các khách hàng trong nước

Chính sách thuế, nhập khẩu, xuất khẩu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp Minh Tâm nói riêng và của các doanh nghiệp trên cảnước nói riêng

Thêm vào đó, thiết bị y tế là sản phẩm, hàng hóa đặc biệt, nó ảnh hưởng đếnsức khỏe cộng đồng, nên pháp luật cũng quy định rất nhiều về chính sách kinhdoanh và nhập khẩu trang thiết bị y tế Để có thể nhập khẩu và kinh doanh thiết bị y

tế, các doanh nghiệp phải có nhân viên am hiểu về ngành y tế và máy móc thiết bị,

để quá trình kinh doanh và nhập khẩu phải đảm bảo được chất lượng máy móc, thiết bị

y tế Khi thiết bị y tế được nhập về Việt Nam, sẽ có ban kiểm tra y tế kiểm tra lại trangthiết bị y tế nhập về để đảm bảo chất lượng của hàng hóa so với chất lượng ghi tronghóa đơn, chứng từ Với Minh Tâm, trong quá trình nhập khẩu và kinh doanh hàng hóađặc biệt này, luôn có đội ngũ kĩ sư thiết bị y tế đi theo, để kiểm tra và đánh giá chấtlượng thiết bị y tế mà công ty kinh doanh và nhập khẩu Ngoài ra, chính phủ còn miễn

thuế cho các linh kiện thiết bị y tế được nhập về Việt Nam để lắp ráp, nghiên cứu Đó làmột ưu ái của chính phủ dành cho ngành kinh doanh đặc biệt này.

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên

Đối với các nước sản xuất thiết bị, dung dịch y tế thì ngoài vấn đề môi trườngảnh hưởng đến các hoạt động logistics thì nó còn ảnh hưởng đến các nguyên liệuđầu vào để sản xuất thiết bị và dung dịch y tế

Và đối với Minh Tâm, tại thị trường Việt Nam, thì môi trường ảnh hưởng trựctiếp đến các hoạt động Logistics: vận chuyển, lưu trữ,

3.2.1.4 Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi nền văn hóa có 1 bản sắc riêng và ảnh hưởng đến tính cách con người, nó

sẽ tạo cho mỗi người có 1 đặc điểm riêng và nó sẽ ảnh huởng trực tiếp đến ngườimua và người bán sản phẩm Không những nó tác động đến quá trình giao dịch giữaMinh Tâm và khách hàng của mình mà nó còn ảnh hưởng rất nhiều đến Minh Tâm

và các nhà cung ứng sản phẩm cho Minh Tâm trên thế giới

3.2.1.5 Môi trường công nghệ

Ngành y tế là ngành đòi hỏi trình đội công nghệ cao là liên tục thay đổi Vìvậy, môi trường công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển sản phẩm mớitrong ngành thiết bị y tế

Theo sự phát triển của kinh tế, kĩ thuật, công nghiệp, công nghệ ngày càngphát triển Có nhiều máy móc thiết bị y tế liên tục được cập nhật kĩ thuật tiên tiếnnhất trên thế giới và còn có những sáng chế mới hiện đại để phù hợp hơn với cácbệnh khó chữa Ngoài những máy xét nghiệm đơn giản như: xét nghiệm máu, xét