Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội

TÓM LƯỢCQua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt,nhận biết được tầm quan trọng của công nghệ marketing bán buôn đối với hoạt độngkinh doanh của côn

TÓM LƯỢC

Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt,nhận biết được tầm quan trọng của công nghệ marketing bán buôn đối với hoạt độngkinh doanh của công ty trong điều kiện nền kinh tế phát triển và có sự cạnh tranh mạnh

mẽ như hiện nay, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”

Sau quá trình nghiên cứu, thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, tôi xintrình bày về thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia mà Công ty cổphần đầu tư thương mại và phát triển Việt đã áp dụng tại thị trường Hà Nội, và từ đóđánh giá những ưu điểm và hạn chế của công ty trong những năm gần đây

Từ thực trạng và đánh giá đó, tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệncông nghệ marketing bán buôn sản phẩm sản phẩm bia của công ty trên thị trường HàNội và có một số kiến nghị với cơ quan chức năng Tôi rất hy vọng bài nghiên cứu này

sẽ giúp công ty tham khảo và hoàn thiện hơn công nghệ marketing bán buôn sản phẩmbia của mình trên thị trường Hà Nội

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu hoàn thành bài khóa luận của mình,

em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô trong trường, các anh chị nhânviên của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt Qua đây em xin gửi lờicảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường và tập thể giảng viên KhoaMarketing - Trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện thuận lợi để em có thể hoànthành bài khóa luận của mình

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy TS Cao Tuấn Khanh – Giảngviên hướng dẫn trực tiếp đã luôn theo sát hướng dẫn, giúp đỡ em tận tình trong suốtquá trình thực tập, nghiên cứu và thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này

Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo công ty, cùng các anh chị nhân viên làmviệc tại Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt đã tận tình giúp đỡ, chỉbảo em trong quá trình em thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành tốt kỳ thực tập

và bài khóa luận của mình

Em kính chúc thầy cô sức khỏe và thành công trong sự nghiệp của mình Chúccác anh, chị trong Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt công tác tốt vàthành công trong cuộc sống

Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành khóa luận, mặc dù đã cố gắng nhưngkhông tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được sự chỉ bảo và những ý kiếnnhận xét, đóng góp của thầy cô!

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2015

Sinh viên

Phạm Thị Thanh Huyền

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU “CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu 3

1.3.1 Mục tiêu chung 3

1.3.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 3

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.5.1 Phương pháp luận 4

1.5.2 Phương pháp cụ thể 4

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 4

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY 6

2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản 6

2.1.1 Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa 6

2.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn 6

2.1.3 Mô hình hệ thống công nghệ marketing bán buôn hàng hóa 7

2.2 Một số lý thuyết của công nghệ marketing bán buôn 7

2.2.1 Theo quan điểm của Philip Kotler trong giáo trình “ Quản trị Marketing” 7

2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại trong giáo trình “ Marketing thương mại” 7

2.2.3 So sánh hai lý thuyết 8

2.3 Phân tích nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán buôn 8

2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt 8

2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường bán buôn mục tiêu 9

2.3.3 Xây dựng phối thức bán buôn hỗn hợp 10

2.3.4 Xác lập và triển khai công nghệ bán buôn và dịch vụ khách hàng 12

2.3.5 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực 13

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 14

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 14

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 14

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và của phòng kinh doanh 14

3.1.3 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua 16

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội 17

3.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 17

3.2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô 18

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt .19

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu marketing chuyên biệt 19

3.3.2 Thực trạng lựa chọn thị trường và định vị thị trường bán buôn mục tiêu của công ty 21

3.3.3 Thực trạng phối thức bán buôn hỗn hợp tại công ty 22

3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ bán buôn và dịch vụ khách hàng 25

3.3.5 Các điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực tại công ty 27

CHƯƠNG 4 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VỚI SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 28

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về công nghệ marketing bán buôn

sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội 28

4.1.1 Thành công 28

4.1.2 Hạn chế 28

4.1.3 Nguyên nhân 29

4.2 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường của việc hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội và quan điểm giải quyết việc hoàn thiện công nghệ bán buôn của công ty 30

4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường 30

4.2.2 Quan điểm giải quyết nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội 31

4.3 Các đề xuất để hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội 31

4.3.1 Giải pháp về định vị trên thị trường của công ty 31

4.3.2 Giải pháp về mặt hàng kinh doanh bán buôn 32

4.3.3 Giải pháp về giá 32

4.3.4 Giải pháp về phân phối 33

4.3.5 Giải pháp về xúc tiến thương mại 33

4.3.6 Giải pháp về công nghệ bán buôn 34

4.3.7 Đề xuất về cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân lực trong công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt 34

4.3.8 Một số kiến nghị với nhà nước 35

KẾT LUẬN 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU “CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI

VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa đấtnước, do đó nhu cầu về trao đổi hàng hóa và công nghệ là rất cần thiết Đặc biệt khinền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh gay gắt thì thuật ngữ marketingtrở nên ngày càng quen thuộc, nó được xem như công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệpphát triển, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Là môn khoa học bổ trợ cho hoạt động kinh doanh, thế giới của marketing rấtrộng và phức tạp Marketing hiện đại ngày nay đòi hỏi nhiều hơn, đó là tạo ra hànghóa tốt, định giá hấp dẫn và thiết kế phân phối hợp lý Để hiểu được và áp dụngmarketing chúng ta cần phải hiểu bản chất của marketing từ đó mới có thể áp dụng cácphương pháp marketing vào thực tế được đúng đắn và khoa học Các nhà kinh doanhkhông nên áp dụng một cách cứng nhắc những gì được học mà phải biết kết hợp tínhsáng tạo và mềm dẻo của nghệ thuật kinh doanh cũng như những cảm nhận và kinhnghiệm bản thân Trên cơ sở những kiến thức về bản chất của marketing, phương pháptiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề ra chính sách marketing ứng vớitình hình môi trường kinh doanh hiện tại

Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường đã xuất hiện nhiềuloại hình sở hữu công ty như: Công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp nhànước,…kết hợp với cơ chế thị trường ngày càng thông thoáng đã tạo điều kiện cho cácthành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tương đương với việc cạnh tranh cũng trở nêngay gắt hơn Các công ty thương mại ngày càng xuất hiện nhiều và đa dạng dưới nhiềutên gọi khác nhau nhưng cũng cùng mục đích là giành dật lấy nhiều khách hàng vềphía mình, đảm bảo kinh doanh hiệu quả và phát triển thị phần trên thị trường Trongkhi khách hàng là hữu hạn, vì thế để các công ty thương mại có thể tồn tại và thắng lợitrên thị trường thì bản thân các doanh nghiệp cần phải làm ăn có hiệu quả, phải có cácchiến lược, hướng đi đúng đắn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng, các doanh nghiệpphải thay đổi cách thức kinh doanh, xác lập cho mình những quy trình công nghệ vàđưa ra những phương pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để

công ty dễ dàng quản lý và kiểm soát quá trình kinh doanh của mình Từ đó công ty sẽđưa ra những chiến lược, đề ra những chương trình và tiến hành tốt công tác kế hoạchhóa phục vụ cho công ty đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt là công ty phân phối bia –Một ngành có thể nói là đang phát triển rất mạnh với một số lượng lớn các nhà sảnxuất bia và ngày càng có nhiều doanh nghiệp bước vào ngành, nên đối với công tycông nghệ bán buôn nên càng quan trọng hơn, và việc hoàn thiện công nghệ marketingbán buôn trở thành một vấn đề cấp thiết cần được triển khai thực hiện ngay để công ty

có thể đứng vững và phát triển trên thị trường

Trên cơ sở lý luận học ở trường cùng với đợt thực tập thực tế tại công ty cổ phầnđầu tư thương mại và phát triển Việt và sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy TS CaoTuấn Khanh em đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩmbia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Trong một vài năm gần đây, đề tài về “ Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn” đã được rất nhiều anh ( chị ) sinh viên khóa trước quan tâm và lựa chọn nghiên

cứu Một số đề tài nghiên cứu tiêu biểu như:

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn mặt hàng thép ở công ty kinh doanhthép và vật tư Hà Nội

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựngnhập khẩu tại công ty xây lắp xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựngCONSTREXIM

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn

Qua việc tìm hiểu nội dung các đề tài nghiên cứu trên, em thấy các đề tài đều đã đisâu vào nghiên cứu được thực trạng các công nghệ bán mà công ty đang áp dụng, trìnhbày được những thành công cũng như hạn chế của các công nghệ này của công ty và từ đó

đề xuất được biện pháp để khắc phục những tồn tại nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa công ty Tuy nhiên, các bài nghiên cứu trên chưa đi sâu vào phân tích được thực trạngđặc điểm của khách hàng mục tiêu và thực trạng phối thức marketing bán buôn mà công

ty đã áp dụng, nên chưa đánh giá được chính xác nhất tình hình hiện tại của các công ty,những ưu điểm và nhược điểm của công ty nên các giải pháp về phối thức hỗn hợp chưaphù hợp với vấn đề thực tế tại công ty nên chưa có tính khả thi

Hiện nay, chưa có đề tài nào nghiên cứu về công nghệ marketing bán buôn sảnphẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường HàNội Do vậy, em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích rõ thực trạng công nghệmarketing bán buôn của công đang áp dụng cũng như đề xuất các giải pháp phù hợpnhất với công ty.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu

1.3.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng công nghệ bán buôn của công ty để từ đó đề xuất các giảipháp để hoàn thiện công nghệ bán buôn của công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa công ty, đảm bảo vị thế trên thị trường

1.3.2 Mục tiêu cụ thể

- Phân tích đặc điểm thị trường và đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty

- Nghiên cứu, phân tích thực trạng phối thức marketing hỗn hợp của công ty

- Nghiên cứu thực trạng công nghệ bán buôn công ty đang áp dụng và dịch vụkhách hàng của công ty

- Đánh giá toàn bộ thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty và đềxuất các giải pháp marketing nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn củacông ty giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một vấn đề phức tạp, liên quan đếnnhiều lĩnh vực, hơn nữa trong giới hạn thời gian và khả năng giới hạn của mình emthấy rằng để phân tích triệt để, toàn diện các sản phẩm của công ty đang kinh doanh làmột vấn đề rất khó Như vậy, em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình như sau:

Phạm vi về nội dung: Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phâm biacủa Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội

- Về sản phẩm: sản phẩm bia của công ty

- Về khách hàng: Đề tài tập trung vào đối tượng khách hàng tổ chức, mua sảnphẩm về để tiếp tục chuyển bán cho người tiêu dung cuối cùng

Phạm vi không gian: Nghiên cứu ở trên thị trường Hà Nội

Phạm vi thời gian: Tất cả các số liệu nghiên cứu trong đề tài sử dụng làm cơ sởphân tích thực trạng đề tài trong công ty được sử dụng trong 3 năm 2012, 2013 và

2014 để đảm bảo tính cập nhật mới nhất trong công ty, đối với đề xuất giải phápmarketing bán buôn sản phẩm bia của công ty là đề xuất áp dụng từ năm 2015 đếnnăm 2018

1.5 Phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Phương pháp luận

Phương pháp luận được vận dụng đối với đề tài nghiên cứu là tiếp cận hệ thốnglogic, mô hình hóa, sơ đồ hóa, phân tích kinh tế, phân tích thống kê và tác nghiệpnhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề,phương pháp hiệu quả hiệu năng tối đa

Ngoài ra cũng sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và sosánh để đảm bảo tính khách quan trong bài nghiên cứu

1.5.2 Phương pháp cụ thể

1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ cácnguồn bên trong công ty bởi các phòng ban và các nhân viên hiện tại trong công ty baogồm các thông tin thu thập như: sơ đồ cơ cấu trúc tổ chức, sơ đồ cơ cấu phòng kinhdoanh; báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; danh mục sản phẩm và cáo kết quảdoanh thu của danh mục sản phẩm

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : thông qua việc sử dụng các phiếu điều tradạng bảng hỏi đối với khách hàng cũ và khách hàng mới của công ty với mẫu nghiêncứu là 10 khách hàng tổ chức ( n=10)

1.5.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tíchthống kê mô tả để phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ bên trong công ty nhằmđưa ra nhận định chung về tình trạng marketing bán buôn của công ty

Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp phân tíchtổng hợp thông tin để xử lý, phân tích thông qua các phiếu điều tra thực tế khách hàng

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từviết tắt, tài liệu tham khảo thì bài khóa luận của em gồm 4 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu “Công nghệ marketing bán buôn sản phẩm biacủa công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội”.Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bánbuôn sản phẩm bia của công ty trên thị trường Hà Nội.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ marketingbán buôn sản phẩm bia của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trênthị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bánbuôn với sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trênthị trường Hà Nội

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng do kiến thức và thời gian có hạn nên việchoàn thiện đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong sự đóng góp ý kiến,giúp đỡ của các quý thầy cô để đề tài của em được hoàn thiện hơn Em xin cảm ơn!

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản

2.1.1 Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa

Khái niệm: Bán buôn hàng hóa là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa cho

những người mua để bán lại hoặc kinh doanh Là những hành vi nhằm bán hàng hóacho những người mua để tiếp tục chuyển bán

Bản chất: Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt

Tầm quan trọng: Để có thể hiểu được tầm quan trọng của bán buôn hàng hóa, ta

đi trả lời câu hỏi: “Tại sao phải có những nhà bán buôn?”

Đối với những nhà sản xuất nhỏ, năng lực tài chính hạn chế thì việc đầu tư chobán hàng trực tiếp là rất khó khăn bởi vốn để đầu tư phát triển những tổ chức bán hàngtrực tiếp là tương đối lớn, nếu họ đầu tư lượng vốn lớn vào bán hàng trực tiếp thì khó

có thể duy trì và phát triển hoạt động sản xuất

Đối với những nhà sản xuất trung bình và lớn, họ hoàn toàn có đủ vốn để pháttriển những tổ chức bán hàng trực tiếp Tuy nhiên, họ sẽ có xu hướng sử dụng nguồnvốn của mình để mở rộng sản xuất nâng cao hiệu quả kinh doanh

Hiệu quả kinh doanh của những nhà bán buôn chắc chắn cao hơn nhờ các mốiquan hệ rộng hơn với khách hàng và có nghiệp vụ chuyên môn cao hơn Và những nhàbán lẻ, kinh doanh nhiều mặt hàng cũng thường có xu hướng muốn mua buôn của mộtnhà bán buôn uy tín chứ không muốn mua của một nhà sản xuất riêng lẻ

2.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn

Công nghệ marketing bán buôn là toàn bộ quy trình công nghệ, phân phối, vậnhành, ứng xử, tác nghiệp trong những mô hình tiếp thị bán buôn hỗn hợp và hữu hiệu

nhằm tạo điều kiện tối ưu cho các chương trình marketing.( Nguồn: Internet )

2.1.3 Mô hình hệ thống công nghệ marketing bán buôn hàng hóa.

Ta có thể mô hình hóa hệ thống công nghệ marketing bán hàng ở doanh nghiệpthương mại bán buôn như sau:

2.2 Một số lý thuyết của công nghệ marketing bán buôn

2.2.1 Theo quan điểm của Philip Kotler trong giáo trình “ Quản trị Marketing”

Theo Philip Kotler, bán buôn bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán sảnphẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinhdoanh Người bán buôn được phân ra thành bốn nhóm là người bán buôn thương mại,người môi giới và đại lý, các chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán

lẻ, và người bán buôn chuyên danh khác

Chức năng của người bán buôn: Bán hàng và khuyến mãi, thu mua và hình thànhcác loại sản phẩm, phân lô các loại hàng hóa, lưu kho, vận chuyển, tài trợ, gánh chịurủi ro, cung cấp thông tin về thị trường và dịch vụ quản lý và tư vấn

Quyết định marketing của người bán buôn gồm: các quyết định thị trường mụctiêu, danh mục sản phẩm và dịch vụ, quyết định về giá cả, quyết định về cổ động

2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại trong giáo trình “ Marketing thương mại”.

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa bán buôn hàng hóa bao hàm mọihoạt động liên quan đến việc bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua lạihay sử dụng vào mục đích kinh doanh

Hệ công nghệ thông tin

thị trường mục tiêu

Hệ công nghệ hậu cần

bán hàng

Công nghệ bán hàng và Dịch vụ khách hàngKhách hàng

Hệ công nghệ marketing mục tiêu

Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp

Mục đích: Chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hóa/ dịch vụ vào mạng lưới bán lẻhoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường.

Đặc trưng: Chủ yếu giao dịch với khách hàng mua buôn, ít quan tâm đến quảngcáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm

Nội dung công nghệ marketing bán buôn: Phân đoạn thị trường bán buôn, phốithức bán buôn hỗn hợp, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng

2.2.3 So sánh hai lý thuyết

Cả hai lý thuyết đều có những điểm chung như xác định thị trường mục tiêu, định

vị thị trường, triển khai marketing-mix, Tuy nhiên, theo GS TS Nguyễn Bách Khoathì có nêu khá rõ về các công nghệ bán trong bán buôn, những ưu, nhược điểm củanhững công nghệ này, cũng như nêu ra được công ty cần phải triển khai dịch vụ kháchhàng như thế nào cho hiệu quả,

Từ những căn cứ trên, và những kiến thức chuyên ngành cùng tình hình thực tếtại công ty, em xin lựa chọn lý thuyết của thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm nềntảng cơ bản để thực hiện đề tài

2.3 Phân tích nội dung cơ bản của công nghệ Marketing bán buôn.

2.3.1 Nghiên cứu marketing chuyên biệt.

Nghiên cứu marketing chuyên biệt thực chất là nghiên cứu chuyên biệt về tậpkhách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp bán buôn đáp ứng – khách hàng tổ chức

Đặc điểm nhu cầu khách hàng tổ chức:

- Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát và ít co dãn

- Nhu cầu biến động theo chu kỳ

- Số lượng khách hàng tổ chức ít, nhưng nhu cầu mua nhiều và thường xuyên

- Tập trung theo vùng địa lý: các khu công nghiệp, khu chế xuất, các thành phố

- Mong muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định lâu dài

- Yêu cầu giải pháp tổng thể, chứ không phải chỉ một sản phẩm dịch vụ đơn lẻ

Đặc điểm cách thức mua:

- Có nhiều người tham gia vào quá trình quyết định mua ( Hội đồng mua sắm)với các vai trò khác nhau Số lượng tham gia mua tùy thuộc vào mức độ quan trọngcủa hàng mua Vai trò của các thành viên trong hội đồng là khác nhau

- Quá trình mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp

Có 3 dạng mua hàng chủ yếu: Mua lặp đi lặp lại không thay đổi về số lượng,

chủng loại hàng mua; mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hóa, cácđiều kiện cung ứng khác và mua để giải quyết các nhiệm vụ mới

Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua: Trong quá trình thông qua các quyết định

mua, những người tham gia trong Hội đồng mua chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như:những yếu tố môi trường, đặc điểm của doanh nghiệp, các yếu tố quan hệ cá nhân giữacác thành viên trong nhóm mua hàng, và các yếu tố đặc điểm cá nhân

2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường bán buôn mục tiêu

2.3.2.1 Lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu

Công ty có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô kháchhàng như đại lý bán lẻ lớn, đại lý trung bình hay đại lý bán lẻ nhỏ; về loại hình kháchhàng như khách hàng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng,…; về mức độ quan tâmtới dịch vụ của khách hàng

Trong phạm vi nhóm khách hàng mục tiêu, công ty có thể xác định những kháchhàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực hơn cả và thiết lập quan hệtốt hơn với những khách hàng đó Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiếtlập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tựnguyện Công ty bán buôn có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cáchyêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ

2.3.2.2 Định vị trên thị trường bán buôn mục tiêu

Theo Philip Kotler: Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình ảnhlàm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt nào đó có giá trị trong tâm trí củakhách hàng mục tiêu Việc định vị còn phải đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trươngnhững điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu

Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường, doanh nghiệp cần xác định chodoanh nghiệp mình một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có mộthình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng

Nếu doanh nghiệp thực hiện định vị tốt thì sẽ tạo ra sự khác biệt cho phép doanhnghiệp có thể đưa ra những chương trình marketing một cách rõ ràng và nhất quán, từ

đó giúp tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và giúp khách hàng nhận thúc rõràng về sự khác biệt của công ty

2.3.3 Xây dựng phối thức bán buôn hỗn hợp

Quản trị danh mục mặt hàng và dịch vụ:

- Nhà bán buôn chịu sức ép rất lớn buộc họ kinh doanh đầy đủ chủng loại hànghóa và duy trì lượng dự trữ đủ lớn để có khả năng cung ứng bất kì thời điểm nào >lợi nhuận bị thay đổi do thị trường thay đổi

- Thực tế, thường xuyên xem xét kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọn bánnhững mặt hàng có lợi nhất

- Quan tâm tới các loại dịch vụ quan trọng hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệ chặtchẽ với khách hàng, và loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền

2.3.3.2 Quyết định marketing giá bán buôn

Để định giá kinh doanh bán buôn được hiệu quả, doanh nghiệp bán buôn cầnxem xét các yếu tố như: Giá trị đối với khách hàng, tình trạng cạnh tranh, chi phí, mụctiêu giá của công ty, lãnh đạo cao cấp của công ty và chính phủ

Các phương pháp định giá:

- Định giá dựa vào giá trị: Gồm các bước: Hiểu biết tình huống cần sử dụng sảnphẩm của khách hàng; xác định và phân tích các biến tạo nên lợi ích của khách hàngkhi sử dụng; xác định và phân tích các biến gây nên chi phí trong sử dụng của kháchhàng; phân tích cân nhắc chi phí/ lợi ích của khách hàng

- Định giá dựa vào chi phí

- Định giá dựa vào nhu cầu khách hàng

Điều chỉnh giá: Giá niêm yết và giá thực tế, chiết khấu tiền mặt, chiết khấu

thương mại ( chiết khấu chức năng), chiết khấu khối lượng, giảm giá cuối kỳ

2.3.3.3 Quyết định địa điểm

Doanh nghiệp bán buôn thường hay bố trí xí nghiệp của mình ở những địa bàn cógiá thuê nhà rẻ, mức thuế thấp và chi phí một mức tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt

bằng và trang bị phòng ốc Thường thì các hệ thống xử lý hàng và xử lý đơn đặt hàngđều lạc hậu hơn so với trình độ kỹ thuật hiện tại.

Để chống lại chi phí ngày càng tăng những người bán buôn tiên tiến đã tiến hànhbấm giờ và nghiên cứu thao tác trong quá trình bốc xếp vật liệu

Thành tựu phát triển mới nhất là nhà kho tự động Đơn đặt hàng được nạp vàomáy tính và các mặt hàng lập tức được các thiết bị cơ khí chọn ra và chuyển lên băng

để đưa đến sân giao hàng, ở đó chúng được gom lại cho khách hàng

Hiện nay hầu hết những nhà bán buôn đều sử dụng máy tính để làm các côngviệc thống kê kế toán, lập hóa đơn, quản lý hàng dự trữ và dự báo Điều này giúp chocông ty tiết kiệm được rất nhiều thời gian, nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên

2.3.3.4 Quyết định xúc tiến hỗn hợp thương mại

Xúc tiến là hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng

về các lợi ích, ưu thế trội và kích thích thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập kháchhàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm vềhình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu

Các công cụ xúc tiến bao gồm: Bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán,marketing trực tiếp và quan hệ công chúng

Bán hàng cá nhân: Thường áp dụng khi số lượng khách hàng ít, công ty có thể

xác định họ là những ai và ở đâu Khách hàng và những cá nhân có ảnh hưởng muathường đòi hỏi phải có câu trả lời chính xác và ngay lập tức cho những câu hỏi của họ

về sản phẩm, dịch vụ

Quảng cáo: Các phương tiện trong hoạt động quảng cáo: Ấn phẩm thương mại

và tạp chí chuyên ngành, thư trực tiếp và niên giám ngành ( danh bạ công nghiệp)

Xúc tiến bán: Bao gồm các tài liệu và dụng cụ hỗ trợ cho kênh phân phối, quà

tặng hoặc hội chợ thương mại

Marketing trực tiếp: Gồm các hoạt động marketing qua catalog, qua điện thoại,

qua email, fax,…

Quan hệ công chúng: Là kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về

hàng hóa, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tintức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đạichúng một cách thuận lợi và miễn phí

2.3.4 Xác lập và triển khai công nghệ bán buôn và dịch vụ khách hàng

2.3.4.1 Xác lập và triển khai công nghệ bán buôn

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

Đây là công nghệ bán buôn khá phổ biến ở các công ty thương mại bán buôn,doanh nghiệp tiến hành bằng cách cử nhân viên chào hàng đến các cá nhân, tổ chứckhách hàng bằng các hàng mẫu, thông qua đó xác lập được các đơn đặt hàng Việcchào hàng có thể được áp dụng với các mặt hàng mới, mặt hàng đang khó bán hoặcnhững mặt hàng bán chậm

Việc áp dụng công nghệ bán buôn này giúp phát huy tính chủ động trong tiêu thụ

và hiệu quả cao vì sức thuyết phục lớn, có khả năng xâm nhập và phát triển thị trường.Tuy nhiên, cũng lãng phí thời gian và không gian, chi phí cho một lần giao tiếp vớikhách hàng lớn gây tốn kém cho công ty

Công nghệ bán buôn theo catalogue

Là công nghệ bán mà các nhà bán buôn gửi lý lịch, catalogue đến khách hàng củamình để truyền tải tính năng của mặt hàng đến khách hàng Từ đó, khách hàng nghiêncứu catalogue và đặt hàng, bên bán nhận yêu cầu và chuyển bán theo thỏa thuận trựctiếp hoặc gián tiếp với bên mua

Khả năng áp dụng công nghệ này là những đối tượng khách hàng chủ yếu là các

cơ sở doanh nghiệp ở các khu vực thị trường lân cận và với mặt hàng chủ yếu là kimhoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, và các loại hàng nhỏ khác

Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng

Đơn đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua đượcđưa ra dưới hình thức đặt hàng

Việc áp dụng công nghệ bán buôn này sẽ giúp cho công ty gia tăng doanh số chủyếu do thâm nhập mạnh mẽ hơn vào số khách hàng hiện có và bằng chiến lược quảng

bá mới và chiến lược sản phẩm mới nhưng kinh doanh phải tiến hành theo hướng

“mềm dẻo” thì mới thu được hiệu quả cao

Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu

Là hình thức các nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ thực phẩm để bán thẳngcho người tiêu dùng, chủ yếu là mặt hàng phi thực phẩm

Nhà bán lẻ: Cho thuê chỗ, không phải trưng bày và đặt hàng, thường thì lao độngcủa nhà bán buôn trên cơ sở số lượng hàng hóa được bán và chịu trách nhiệm quảng cáo.Nhà bán buôn: Gửi xe chở hàng và sắp đặt hàng lên các gian hàng mẫu ( đồ chơi,sách, dược phẩm, kim khí,…); định giá, bổ sung hàng và trưng bày sao cho hấp dẫn,kiểm tra hàng tồn kho và tài trợ.

Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thờigian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất – kinh doanh đượctrưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng thương mại.Các nhà bán buôn có thể tổ chức, tham gia hội chợ để trưng bày và giới thiệu cácmặt hàng, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh

2.3.4.2 Dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng trong quá trình bán buôn là những dịch vụ mà những nhà sảnxuất và kinh doanh tạo ra giành cho khách hàng như việc giao tiếp với khách hàng,giới thiệu hàng hóa với khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn hàng hóa, tư vấn chokhách hàng, giúp khách hàng lựa chọn hàng hóa, tư vấn cho khách hàng, đào tạonghiệp vụ cho các nhà bán lẻ,…

Trong suốt quá trình triển khai dịch vụ khách hàng, công ty cần kiểm soát được tỷ lệđầy đủ của đơn hàng về số lượng và cơ cấu, xác suất thiếu hàng ở kho, lỗi giao hàng, độlệch thời gian cung ứng, số lô hàng bị trả lại, thời gian của một chu kỳ đặt hàng

2.3.5 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất và nhân lực.

- Điều kiện cơ sở vật chất của doanh nghiệp bán buôn làm cho sự vận hành côngnghệ marketing tốt hơn, hiệu quả hơn nếu các yếu tố cơ sở vật chất tốt và hiện đại

- Điều kiện cơ sở vật chất thực chất là:

+ Tư liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệkinh doanh thương mại

+ Là vốn kinh doanh ( chủ yếu là tài sản, vốn cố định ) của doanh nghiệp bán buôn.+ Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho

- Nhân tố con người là một trong những nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớntới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thươngmại bán buôn Vì vậy việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trong doanh nghiệp là rấtcần thiết và phải đảm bảo ba mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT TRÊN THỊ

TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt, tên giao dịch bằng tiếngAnh là Viet Trading Investment and Development Joint Stock Company, được thànhlập năm 2010 Với phương châm coi sự thỏa mãn của khách hàng là mục tiêu hoạtđộng, Công ty luôn luôn cố gắng mang lại những sản phẩm tiện ích cho khách hàngvới mức giá tốt nhất

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Việt

- Địa chỉ: Tầng 2, Số 36 Hoàng Cầu, Toà nhà Ngôi Sao Thăng Long, Đống Đa,

Hà Nội

- Điện thoại: 04.62863231 Fax: 04.62863235

- Đại diện: Giám đốc: Bà Đàm Thị Ngọc Huệ

- Vốn điều lệ: 40 tỷ đồng

- Công ty hiện có 30 thành viên từ lãnh đạo đến nhân viên (tính đến cuối năm 2014).Hiện nay Công ty tập trung vào phân phối các sản phẩm rượu, bia và nước giải khátnội địa song song với các sản phẩm rượu nhập khẩu từ các nước Đông Âu, Pháp, Chile,…

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và của phòng kinh doanh

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty

chính tổng hợp

Cấu trúc tổ chức quản lý của công ty được xây dựng theo chức năng Cấu trúc tổchức sẽ được chia các phòng ban cụ thể, mỗi phòng có một nhiệm vụ chức năng riêngnhằm chuyên môn hoa nâng cao hiệu quả.

Đánh giá:

+ Ưu điểm: Tính tập trung cao do được chuyên môn hóa thành các nội dung

chuyên sâu khác nhau Các trưởng phòng ban có trách nhiệm giải quyết mọi vấn đềliên quan tới phòng của mình như vậy tinh thần làm việc tốt hơn

+ Hạn chế: Các phòng ban thực hiện công việc chưa hiệu quả và chưa có sự liên

kết giữa các phòng ban với nhau

hệ thống khách hàng Và cũng được tổ chức theo chức năng như cơ cấu tổng thể củacông ty

Đánh giá: Mô hình cơ cấu của phòng kinh doanh cũng được phân theo chức

năng chuyên sâu theo hai mảng bán hàng và marketing (hỗ trợ bán hàng)

+ Ưu điểm: Công việc được phân định một cách rõ ràng cho từng bộ phận nênhiệu quả công việc cao hơn

+ Hạn chế : Số lượng nhân viên trong từng bộ phận còn ít và các phòng còn hoạtđộng riêng rẽ chưa có sự liên kết

Bộ phận bán

hàng

Bộ phận giao hàng

Bộ phận kho hàng

Phòng Kinh doanh

3.1.3 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua

Mặc dù là doanh nghiệp mới thành lập những Công ty Cổ phần đầu tư thương mại

và phát triển Việt đã phát triển doanh thu và lợi nhuận không ngừng qua từng năm Điều

đó được thể hiện rõ trong các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh từ năm 2012 đến 2014:

Bảng 3.1 Báo cáo và so sánh kết quả hoạt động kinh doanh

Năm 2013

Năm 2012

2012 - 2013 2013 – 2014

Tuyệt đối Tương

đối Tuyệt đối

Tươngđối

1 Doanh thu thuần 5.452,14 3.515,92 1.760,57 1.755,35 99,70 1.936,22 55,07

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán )

Qua bảng báo cáo và so sánh kết quả kinh doanh trên ta thấy tổng doanh thu bánhàng năm 2012 là 1,76 tỷ đồng, năm 2013 là 3,52 tỷ đồng, tăng 99,70% tương ứng1,76 tỷ đồng so với năm 2012 Doanh thu năm 2014 5,45 tỷ đồng, so với năm 2013 là3,52 tỷ đồng, tăng 55,07% so với năm 2013, tức 1,94 tỷ đồng Và lợi nhuận công tythu được cũng liên tục tăng qua các năm từ 491,04 triệu đồng năm 2012 lên 784.83triệu đồng năm 2013 ( tăng 293,79 triệu đồng) và lợi nhuận năm 2014 là 1,43 tỷ đồngtăng 82,59% so với năm 2013 là 784,83 triệu đồng Có thể nói doanh thu của công ty

có sự tăng trưởng khá nhanh đối với một công ty mới chỉ hoạt động không lâu Điều

đó chứng tỏ công ty không ngừng nỗ lực đàm phán, tìm kiếm mở rộng các mối quan

hệ kinh tế nhằm làm tăng doanh thu, đồng thời cũng thể hiện chất lượng sản phẩm vàdịch vụ của công ty ngày càng được nâng cao, tạo dựng uy tín trên thị trường

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt trên thị trường Hà Nội

3.2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Kinh tế đang ngày càng phát triển, đời sống người dân đang tăng lên, thị trườngcủa công ty là thị trường Hà Nội nên thu nhập của người dân cao, làm cho nhu cầu sửdụng bia cũng tăng lên Điều này khiến cho nhu cầu của các khách hàng tổ chức củacông ty cũng tăng lên nhanh chóng giúp công ty đẩy mạnh phân phối sản phẩm

b Môi trường công nghệ

Ngày nay, khoa học công nghệ ngày càng phát triển Nhờ áp dụng tiến bộ củacông nghệ thông tin mà công việc thu thập, xử lý thông tin nhanh hơn, chính xác hơn,nắm bắt những biến động của thị trường nhanh hơn để từ đó vạch ra được những kếhoạch, quyết định đúng đắn phục vụ cho hoạt động kinh doanh

Tiến bộ khoa học kỹ thuật giúp công ty có phương pháp bảo quản bia tốt hơn vàhiệu quả hơn trong quá trình phân phối

c Môi trường chính trị - văn hóa

Sự ổn định về chính trị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có thể thực hiện việckinh doanh của mình

Chính phủ đã có những chính sách điều chỉnh thương mại theo quy tắc, luật lệ vềngành công nghiệp bia như quảng cáo, nhãn hiệu, tín dụng, giá cả, và các quy định vềgiao dịch thương mại giữa các tổ chức Nắm rõ được các quy tắc này, công ty sẽ cócác kế hoạch Marketing hợp lý như các chính sách giá buôn, lựa chọn các nhà sản xuấtđảm bảo tiêu chuẩn của nhà nước quy định về thành phần và nồng độ cồn của bia,

….theo quy định của pháp luật

d Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Hà Nội là nơi dân số cao vàkhông ngừng tăng lên, điều này là nguyên nhân của việc số lượng các đại lý bán lẻ,nhà hàng,…cũng tăng lên nhanh chóng, giúp cho lượng khách hàng tổ chức của công

ty cũng tăng lên

Ở thị trường này, phần lớn khách hàng thường có thói quen mua hàng ở các siêu thịlớn, hoặc các đại lý bia lớn Vì thế công ty cần tiếp cận những đối tượng khách hàng tổ chức

là các siêu thị và đại lý phân phối bia rượu có uy tín và có các chương trình Marketing phùhợp để biến những đối tượng khách hàng này thành khách hàng của công ty

e Môi trường tự nhiên

Bia là một sản phẩm uống trực tiếp, yêu cầu cao về sự an toàn nên các điều kiệnbảo quản sản phẩm là vô cùng quan trọng Môi trường tự nhiên thuận lợi giúp chocông ty cũng như khách hàng tổ chức bảo quản bia tốt hơn trong quá trình nhập, lưukho và xuất bán

3.2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô

3.2.2.1 Môi trường ngành

a Các trung gian marketing

Nếu công ty hợp tác được với các trung gian marketing uy tín, làm việc hiệu quảthì sẽ nâng cao được hiệu quả Marketing, từ đó nâng cao uy tín của công ty, giúpkhách hàng biết đến công ty và sản phẩm của công ty nhiều hơn và lượng khách hàngđến với công ty cũng nhiều hơn Vì thế, công ty cần có công tác lựa chọn các trunggian marketing cho phù hợp Các trung gian marketing ở đây có thể kể đến là các công

ty truyền thông, quảng cáo, các tổ chức nghiên cứu marketing,…

b Đối thủ cạnh tranh

Công ty phân phối bia rượu, nước giải khát Bách Khoa là một trong những đốithủ cạnh tranh lớn của công ty Với thâm niên hơn 10 năm hoạt động trong ngành,công ty Bách Khoa có lợi thế hơn công ty cổ phẩn thương mại đầu tư và phát triểnViệt rất nhiều về số lượng khách hàng, khách hàng trung thành và cả về uy tín cũngnhư kinh nghiệm trên thị trường phân phối bia rượu Vì thế, để có thể cạnh tranh tốtvới công ty Bách Khoa đòi hỏi công ty phải tìm hiểu được các chiến lược mareting củacông ty Bách Khoa để đưa ra các chính sách Marketing đối phó kịp thời cũng như triểnkhai các chính sách Marketing trước đối thủ của mình để tạo sự khác biệt

3.2.2.2 Môi trường bên trong

a Nguồn lực

Hiện quy mô của công ty tương đối nhỏ, chỉ gần 30 nhân viên trong công ty,nên việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trong công ty là điều rất cần thiết để có thể

triển khai có hiệu quả công nghệ Marketing bán buôn của mình Công ty cần đảm bảođược 3 mặt là: phân bố, sử dụng và bồi dưỡng Làm được 3 điều này sẽ giúp công tykinh doanh hiệu quả hơn.

Tuy hạn chế về mặt nhân lực, nhưng điểm mạnh của công ty cổ phần đầu tưthương mại và phát triển Việt là có vốn điều lệ rất lớn Điều này tạo điều kiện thuậnlợi cho công ty đầu tư phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên và có ngân sách để đầu tưcho các hoạt động nghiên cứu Marketing, các chương trình xúc tiến cũng như mở rộngcác loại hình công nghệ bán buôn áp dụng tại công ty

b Năng lực

Tuy quy mô công ty nhỏ nhưng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn

và kỹ năng khá tốt Tuy nhiên, trên thị trường công ty có tuổi đời còn ít, nhân viên chưa

có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing nên công ty còn phải thuê ngoài trongdịch vụ nghiên cứu marketing nên gây tốn kém và thiếu chủ động tại công ty

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bia của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển Việt

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu marketing chuyên biệt

Nghiên cứu đặc điểm nhu cầu khách hàng

- Đặc điểm nổi bật nhất về nhu cầu của khách hàng tổ chức của công ty là nhucầu biến động theo chu kỳ Vào mùa hè, ngày lễ, ngày tết khách hàng của công ty đặthàng với số lượng nhiều hơn rõ rệt so với những mùa khác trong năm và với nhữngngày bình thường Đặc điểm này được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3.2 Bảng số lượng và tần số đặt hàng trung bình của khách hàng theo

Khối lượng ( thùng, két/lần)

Tần số ( lần/ tháng)