Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấpnhững yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu...tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuấ

Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị

trườngBiên tập bởi:

Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị

MỤC LỤC

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua vàngười bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lưoựng và giá cảhàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và khônggian nhất định Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đólà: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả

Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyềnchủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và laođộng Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinhdoanh của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổchức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc

tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước.Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còncủa doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọiquyết định kinh doanh Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinhdoanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếmlời (thu lợi nhuận)

Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thôngsản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T) Sốvốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công Tómlại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh Kết quả là người kinh doanh

sẽ có khối lượng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thuđược một số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được

vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanhcủa doanh nghiệp là có hiệu quả Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấpnhững yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoáđược sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu được lợi nhuận Nếu như việc cung cấpnày do Nhà nước sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyểncủa vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại làhoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận cácdoanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xãhội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể Điều này đòi hỏi các doanh

đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quyluật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ,bán đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần )

Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được đẩy mạnh, ngànhthương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước,phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảohàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừngthị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân

+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằmphục vụ tốt nhất người tiêu dùng Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thương mại,

dv là lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng được thị trường haykhông, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuậnlợi và văn minh hay không

+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp vàchính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăngdoanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết,lãng phí và có khả năng giảm Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới

có thu, phải biết chi mới có thu Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoảnchi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãngphí vô ích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông

Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thươngmại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượtgiá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiềnvay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm củangười quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đượcgiao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanhnghiệp mỗi giai đoạn

Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị

trường

Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinhdoanh Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho được nhu cầu của kháchhàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhậpkhẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa

hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càngtăng lên Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồngthời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng,khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ

đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặthàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh

* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thươngmại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh Cácnguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa,kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệmcủa khách hàng và con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huy động vào kinh doanh

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có tráchnhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng củamọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp vàvấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên

* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại

và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp

vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thuhồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận Doanhnghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổnđịnh cho các khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng,qúy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận,thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiệncác hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bánhàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp

* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinhdoanh.

Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, muabán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúcđầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoáchỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiệnlưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính làquá trình lưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạnHàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển

từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền(H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâucuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khi một hànghoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hànghoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ

có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng,nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu đượcgiá trị của hàng hoá Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quátrình khác nhau về không gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị được thực hiệntrước quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trênthị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng Khi việc bánhàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giátrị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị

sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội củangười sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơchế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá được Nhà nước cấp pháttheo chỉ tiêu pháp lệnh Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro” Giá cả của một vật táchrời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lầnthứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lýnền kinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị củamình

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanhnên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đềunhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêutrước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoáchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanhnghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt độngsản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nóchi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận củadoanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợinhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán

ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động chophép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép

mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏthị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường Bánhàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tớiniềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính

là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ

đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngườisản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ người hànghoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt kháchoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đượcmối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thịtrường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan

hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trongcạnh tranh của doanh nghiệp

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đếnngười tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanhnghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác cácthông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp cóthể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiệnthuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu.Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộngcác dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều

lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thíchđáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đềnày cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinhdoanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộcvào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thịtrường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụvới những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường,khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thịtrường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để cóthể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hànghoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thịtrường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mởrộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán.Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chứcmọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầu nàyđòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược củadoanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh vàkích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uytín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phâncông vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá Hơn thế nữaphải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bánhàng

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất vàlợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theođuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bánhàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tácbán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động củahàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ đểphục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phảiluôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợpnhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh

tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung củahoạt động bán hàng

và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đượckết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán

Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nước

và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biện pháp quan trọng để thựchiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanhnghiệp thương mại Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệptrong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng vănbản, có thể dưới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thươnglượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợpđồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa haibên

- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giaodịch Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng

- Giá cả

- Bảo hành

- Điều kiện thu, giao nhận

- Phương thức thanh toán

- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế

- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế

- Các thoả thuận khác

Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thẻ để dễhiểu Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều khoảntuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoábao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sảnphẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phânbiệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh