Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas ở tổng công ty gas petrolimex

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sangtiền H-T nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, làkhâu cuối cùng có tín

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO với những cơ hội và thách thức Điều đókhiến nước ta có những thay đổi lớn về kinh tế, thương mại đã trở thành điều kiện đểtồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp Trong quá trình xu thế toàn cầu hóa pháttriển mạnh mẽ đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp xúc với các dịch vụ cũng như

sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều

sự lựa chọn các sản phẩm để tìm ra sản phẩm tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của bản thân,khiến cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp phát triển hơn đồng thời cũng gặprất nhiều khó khăn Hoạt động bán hàng là một khâu cực kỳ quan trọng trong hoạtđộng của doanh nghiệp, quyết định đến doanh thu , lợi nhuận cũng như khả năng luânchuyển vốn của doanh nghiệp

Để bắt kịp với sự phát triển của thị trường, một vấn đề thiết yếu đã đặt ra là làmthế nào để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng với thị trường, thị hiếu của người tiêudùng một cách nhanh chóng, cũng như làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp Vậynên, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải không ngừng thúc đẩy hoạt độngkinh doanh của mình, có những chiến lược, kế hoạch để đưa ra những chính sách, biệnpháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất Qua thời gianthực tập, nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế, em nhận thấy tầm quan trọng của

hoạt động này nên em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ gas ở Tổng công ty Gas Petrolimex “

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CÔNG TY GAS

PETROLIMEX

1.1 Sự cần thiết và vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Khái niệm của hoạt động bán hàng

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi,mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúcđầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉđược thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thôngxuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trìnhlưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình tháihiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sangtiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, làkhâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khimột hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâmđến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán làgiá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại người mua rất cần giá trị

sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới

sở hữu được giá trị của hàng hoá Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng

là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị đượcthực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị được tiếnhành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng.Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nókhông bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thựchiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa làlao động xã hội của người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước tatrước đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoáđược Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh Hàng hoá được bán với giá “rẻ như

cho” Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hìnhthức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được thựchiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khihoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùngphục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình.

1.1.2.Sự cần thiết và vai trò của hoạt động bán hàng

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinhdoanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khácđều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mụctiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoáchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanhnghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt độngsản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuậncủa doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽlàm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hànghoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưuđộng cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác,hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đượcchứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thịtrường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnhhưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanhnghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuấtcủa họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đốivới người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củngười hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và pháttriển Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệpxây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt

trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút đượckhách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khảnăng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liênquan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo củacác doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ,chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đódoanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phùhợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiệnbao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng,

mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thuđược nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đượccoi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới vàhoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

1.1.3.Yêu cầu của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuấtkinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùythuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tếthị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại,dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thịtrường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhucầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trướctiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường vềhàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầucủa thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khaithác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thểthanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để cóthể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầunày đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lượccủa doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh vàkích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nângcao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch.Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá Hơn thếnữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạtđộng bán hàng

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất

và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phảitheo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạtđộng bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này,công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sựvận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triểncác dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng vàlàm tăng lợi nhuận

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệpphải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao chophù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lạihiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp

1.2.Giới thiệu về tổng công ty gas petrolimex

1.2.1.Cơ cấu bộ máy tổ chức của tổng công ty gas petrolimex

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

VĂN PHÒNG CTY

Các phòng ban chức năng

CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX

ĐÀ NẴNG

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ

CÔNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX

CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG

CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN

CÔNG TY TNHH

CƠ KHÍ GAS PETROLIMEX

CÁC KHO TRẠM

TRỰC THUỘC

CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC

1.2.2.Tổng quan về tổng công ty gas petrolimex

Tổng Công Ty Gas Petrolimex– CTCP được Sở Kế Hoạch Đầu tư Thành phố HàNội cấp phép đổi tên trong giấychứng nhận đăng ký kinh doanh theo mô hình TổngCông Ty từ 05/02/2013 (với tiền thân là Công ty cổ phần gas Petrolimex) có vốn điều

lệ 502 tỷ đồng, là một trong các Tổng Công Ty mà Tập Đòan Xăng Dầu Việt Nam giữ

cổ phần chi phối trên cơ sở thực hiện Quyết định 828/QĐ-TTg ngày 31/5/2011 củaThủ tướng chính phủ, văn bản số 11490/BCT-TCCB ngày 27/11/2012 của Bộ CôngThương phê duyệt đề án cơ cấu lại Tập đoàn Xăng Dầu Việt Nam và Nghị Quyết số628/PLX-QĐ-HĐQT ngày 20/12/2012 của Tập đòan Xăng Dầu Việt Nam phê duyệt

đề án cơ cấu lại để hình thành Tổng công ty Gas Petrolimex

Trụ sở chính của Tổng Công Ty đặt tại số 229 Tây Sơn - tòa nhà MIPEC, quậnĐống Đa, Hà Nội

Tổng Công Ty Gas Petrolimex - CTCP có chức năng:

Xuất nhập khẩu và kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng và các loại khí hóa lỏng khác:Nạp khí dầu mỏ hóa lỏng vào chai, xe bồn;

Bán khi dầu mỏ hóa lỏng cho ôtô;

Bán khí dầu mỏ hóa lỏng bằng đường ống;

Kiểm định,bảo dưỡng các loại vỏ bình gas;

Kinh doanh địa ốc và bất động sản

Dịch vụ thương mại;

Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng sửa chữa, lắp đặt và các dịch

vụ thương mại và dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh gas;

Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện

Các đơn vị trực thuôc, Tổng Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ:

Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội,

Công Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phòng,

Công Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng,

Công Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gòn,

Công Ty TNHHGas Petrolimex Cần Thơ

Cơ sở vật chất: Tổng Công Ty Gas Petrolimex đầu tư mạng lưới kho LPG đầumối với sức chứa lớn, có cầu cảng nước sâu cho tàu biển trọng tải lớn giao nhận hàng,

Tổng sức chứa hiện tại của các kho đầu mối là 7.800 tấn và kèm theo là nhà máy chiếtnạp với công nghệ tiên tiến, hiện đại, được phân bố:

Khu vực miền bắc: Kho Gas Đình Vũ, Kho Gas Thượng Lý, Kho Gas ĐứcGiang, tổng sức chứa 3.800 tấn

Khu vực miền trung: Kho Gas Thọ Quang, sức chứa 1.000 tấn

Khu vực Miền Nam: Kho Gas Nhà Bè, sức chứa 2.000 tấn

Khu vực miền tây nam bộ: Kho GasTrà Nóc, sức chứa 800 tấn

Ngoài ra Tổng Công ty còn mạng lưới kho chứa đầu tư tại các khách hàng côngnghiệp, các trạm chiết nạp cấp 2 phân bố hợp lý tại các tỉnh trọng điểm, xa kho cảngđầu mối với tổng sức chứa bổ sung hàng nghìn tấn LPG Hàng năm Tổng Công TyGas Petrolimex tiếp tục đầu tư bổ sung các trạm chiết phục vụ tốt nhất cho đời sốngsinh hoạt và yêu cầu sản xuất khu vực

Mạng lưới phân phối: Mạng lưới phân phối của Gas Petrolimex trải rộng đủ trên

63 tỉnh thành cả nước, với hàng nghìn cửa hàng xăng dầu Petrolimex và cửa hàngchuyên doanh gas trực thuộc các Công Ty Xăng dầu, các Chi nhánh xăng dầuPetrolimex, của các đơn vị thành viên Tổng Công Ty Gas Petrolimex thực hiện cungcấp gas Petrolimex và các dịch vụ, ngoài ra hệ thống các tổng đại lý, đại lý độc lập ởhầu khắp các vùng miền tham gia vào mạng lưới cung cấp gas Petrolimex

Lực lượng lao động: Tổng Công Ty Gas Petrolimex có lực lượng lao động đượcđào tạo chuyên sâu, đội ngũ chuyên gia giỏi chuyên ngành, đủ tâm huyết, thườngxuyên nâng cao trình độ, nhờ đó chất lượng dịch vụ bán hàng của Gas Petrolimex ngàycàng được nâng cao và, để đáp ứng ngày càng tốt hơn yêu cầu của quý khách hàng.Dịch vụ cung cấp: Mạng lưới Gas Petrolimex thực hiện nâng cao hiệu quả phục

vụ khách hàng bằng nhiều giải pháp kỹ thuật đa dạng, linh hoạt: Cách chọn vị trí đặtbình gas an tòan cho mỗi bếp ăn gia đình, dàn bình cho bếp ăn đông người: trườnghọc, bệnh viện, bếp ăn công nghiệp, nhà hàng, các khách sạn, hệ thống gas trung tâmcho các chung cư cao tầng, trạm cấp gas công nghiệp bằng bồn chứa với dung lượngđược tính tối ưu đúng yêu cầu từng nhà máy Với các thiết bị, phụ kiện như điều áp(regulator), máy hóa hơi (vaporizer), các loại van tự động chuyên dụng, hệ thống antòan tự động Được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an tòan tuyệt đối choKhách hàng trong quá trình vận hành khai thác

Hiện nay Gas Petrolimex đã có mặt ở khắp mọi nơi và phục vụ trong nhiềulĩnhvực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại và tiêu dùng của xã hội Trongcông nghiệp: phục vụ các nghành luyện kim, cơ khí : sấy lò, hàn, cắt, sấy, ủ kết cấukim loại Ngành silicat như các nhà máy Ceramic, Granit, nhà máy thuỷ tinh Ngànhchế biến nông sản, thực phẩm: sấy cà phê, chè, thủy sản

Gas Petrolimex được đánh giá là thương hiệu có uy tín nhất trên thị trường, và làmột trong 3 thương hiệu dẫn đầu về sản lượng và thị phần tòan quốc

Thực tế để phát triển thành một Tổng Công Ty như hiện nay, Gas Petrolimex đãtrải qua hơn 20 năm hoạt động chuyên ngành, là đơn vị tiên phong sau ngày thống nhấthai miền đất nước, từ 1992 Petrolimex đã đưa sản phẩm gas sạch, an toàn nhất đến vớitất cả nhu cầu thiết yếu tại Việt Nam

1.3.Giới thiệu về LPG

1.3.1 Đặc điểm sản phẩm gas petrolimex.

+ Gas hóa lỏng (LPG): là sản phẩm thu được từ quá trình khai thác và chế biến

dầu mỏ

- Thành phần của LPG gồm hai hiđrocacbon là Butane (C4 H10) và Propane (C

3H8) được pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến 50/50% về thể tích tùytheo lĩnh vực ứng dụng

- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường

- LPG có thể hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG dưới một áp suất thấp

(7-12 kg/cm3), giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (butane 0 propane -42 )

+ Đặc tính ưu việt của LPG:

- Linh hoạt trong vận chuyển và phân phối.

- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với

LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, sản phẩm LPG không ăn mòncác thiết bị dụng cụ sử dụng

- Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường sống (không thải

CO ra ngoài không khí khi LPG cháy), không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc vớithức ăn

- Nhiệt lượng tỏa ra cao khi cháy.

Với các ưu điểm trên, LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành xuhướng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn đề ô nhiễm môi trường.Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm Dân cưchuyển sang dùng Gas để đun nấu thay cho các nhiên liệu truyền thống như than, củi,dầu… Trong điều kiện nền kinh tế thị trường Gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ trởthành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại Ngày nay, LPG

đã được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hóa chất, công nghiệp, hóa dầu, giaothông vận tải, nông nghiệp…

- Sử dụng trong lĩnh vực công nghiệp: LPG được dùng cho các lò nướng côngnghiệp với công suất lớn như: nướng thịt, sấy khô, thay thế một số nhiên liệu trongcông nghệ hàn, gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩm silicat, lò đốtrác, bản cực ắc quy…

- Sử dụng trong lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô các loại nông sản ngũ cốc,thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính…

- Sử dụng trong lĩnh vực giao thông: LPG được coi là nhiên liệu lý tưởng thaythế xăng cho động cơ đốt trong…

Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, cũng với đặc tính

ưu việt của LPG Chắc chắn sản phẩm LPG sẽ ngày càng có nhiều ứng dụng rộng rãitrong mọi mặt của đời sống xã hội

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GAS CỦA

TỔNG CÔNG TY GAS PETROLIMEX 2.1 Tổng quan về thị trường gas

2.1.1 Đánh giá chung về thị trường gas

Đánh giá tổng thể, năm 2012 tiếp tục là một năm đầy khó khăn đối với nền kinh

tế thế giới, kinh tế VIệt Nam nói chung, và ngành hàng kinh doanh gas nói riêng Tiếptheo đà suy thoái của năm 2011, nền kinh tế toàn cầu được đánh giá là đang bước vàomột giai đoạn bất ổn mới trong năm 2012 Kinh tế thế giới tiếp tục sa sút trong bốicảnh khingr hoạng nợ công nghiêm trọng tại Châu Âu và chưa có lối thoát thực sự rõrang Các nền kinh tế mạnh như Mỹ và Nhật Bản phát triển bấp bênh Tình hình tăngtrưởng của nền kinh tế Trung Quốc và các nền kinh tế phát triển mới nổi như Ấn Độ,Brazil cũng suy giảm Ngoài ra, kinh tế toàn cầu phải đối mặt với tỉ lệ thất nghiệp cao,lạm phát cao, tình hình bất ổn chính trị và thiên tai Tất cả những yếu tố này tác độngtiêu cực tới sự phục hồi của kinh tế thế giới nói chung, trong đó có Việt Nam

Tình hình kinh tế vĩ mô của Việt Nam trong năm 2012 vẫn chưa có dấu hiệuphục hồi mặc dù theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế, chất lượng nền kinh tế vĩ

mô của nước ta trong năm 2012 đã được cải thiện so với năm 2011

Tổng nhu cầu LPG của Việt Nam năm 2012 ước đạt 1,2 triệu tấn và tương đương97% năm 2011 Chia theo nguồn hàng, năm 2012 nguồn sản xuất trong nước đạtkhoảng 617.000 tấn, tăng khoảng 7,8% so với năm 2011, trong đó nguồn từ nhà máytách khí Dinh Cố đạt khoảng 250.000 tấn và từ nhà máy lọc dầu Dung Quất đạtkhoảng 367.000 tấn Như vậy, năm 2012 nguồn hàng sản xuất trong nước chiếm 51%tổng nhu cầu của thị trường, 49% còn lại Việt Nam vẫn phải nhập khẩu từ Trung Đông

và từ các kho ngoại quan phía nam Trung Quốc

Nguồn cung tại thị trường Việt Nam năm 2012 có nhiều biến động mà nguyênnhân chủ yếu là việc Nhà máy lọc dầu Dung Quất ngừng hoạt động không theo kếhoạch tại các thời điểm tháng 04 và tháng 05/2012, yếu tố thời tiết không thuận lợi đã

có ảnh hưởng đáng kể đối với nguồn nhập khẩu về khu vực phía Bắc Nguồn cung bịảnh hưởng đã dẫn tới việc đẩy mức giá nhập khẩu lên rất cao trong năm 2012

Năm 2012 là năm chứng kiến giá CP biến động rất mạnh so vơi những năm trước

dó Giá CP đạt mức đỉnh 1.205 USD/tấn, mức cái nhất từ trước tới nay vào tháng 03/2012, sau đó giảm liên tiếp trong bốn tháng tiếp theo xuống mức đáy 597,50

USD/tấn vào tháng 07/2012 với biên độ giảm giữa các tháng rất lớn Tiếp đó, giá CP lại tăng trong bốn tháng tiếp theo lên mức cao 1.020/tấn trong tháng 11/2012 trước khigiảm nhẹ 40USD/ tấn trong tháng 12/2012 Nhìn tổng thể, giá CP bình quân cả năm

2012 vẫn đứng ở mức cao so vơi những năm trước đó, cụ thể CP 2012 bình quân 916USD/tấn, CP 2011: 850USD/tấn, CP2010: 713USD/tấn, CP2009: 511USD/tấn

2.1.2.Quản lý nhà nước và tình hình cạnh tranh trong ngành.

Có thể nói chưa bao giờ mặt hàng gas phải chịu sự điều chỉnh của nhiều văn bản pháp luật như hiện nay Bên cạnh văn bản pháp luật chuyên quản lý về ngành hàng là nghị định 107/2009/NĐ-CP, mặt hàng gas còn chịu sự điều chỉnh của các nghị định , thông tư, pháp lệnh, văn bản pháp luật liên quan đến quản lý hóa chất, đo lường, đăng

ký giá… Nhiều quy định trong các văn bản quy không sát với thực tế gây khó khăn, thiệt hại cho các doanh nghiệp kinh doanh gas như quy trình kiểm tra chất lượng theo Qui chuẩn 08 không phù hợp với các đặc thù ngành hàng, thời gian cấp giấy chứng nhận khai báo hóa chất mâu thuẫn vơi yêu cầu xuất trình giáy chứng nhận này tại cơ quan hải quan, qui định về trọng lượng LPG đóng trong bình, chồng chéo trong thực hiện phương ăn phòng ngừa sự cố tại các kho gas

Sự cạnh tranh trên thị thường trong bối cảnh nên kinh tế gặp nhiều khó khăn ngày càng khốc liệt và diễn ra mạn mẽ hơn Với mức độ vi phạm liên tục gia tăng với quy mô lớn Môi trường kinh doanh thiếu lành mạnh đã khiến nhiều thương hiệu tuyên

bố rút lui khỏi thị trương, cụ thể trong năm 2012 Shell Gas( sau BP và Mobil Unique)

đã tuyên bố chính thức rút lui khỏi thị trường Việt Nam

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của tổng công ty gas petrolimex

2.2.1.Công tác nguồn hàng

Đánh giá chung, trong bối cảnh thị trường đầu vào gặp nhiều bất ổn như năm

2012, công tác nguồn hàng của Công ty đã được thực hiện tốt, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nguồn hàng kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc

Công ty đã duy trì tỷ lệ hàng định hạn (term)/ mua chuyến (spot), nội/ngoại phù hợp với từng thời kỳ nhằm giành được mức giá cạnh tranh nhất cũng như giảm thiểu tối đa rủi ro về chênh lệch trị giá hàng tồn kho và chênh lệch tỷ giá Do cơ cấu hàng hợp lý nên mặc dù lượng hàng bán tăng đột biến tại thời điểm nhà máy lọc dầu Dung Quất bị sự cổ nhưng Công ty đã không bị đứt chân hàng như hầu hết các đơn vị kinh doanh gas khác Ngoài ra, Công ty còn tận dụng được thời điểm thị trường khan hiếm hàng để nhập mua chuyến bổ sung, tăng lượng xuât bán hãng khác để thu lợi nhuận

Trong năm 2012, Công ty đã mua khoảng 128,4 nghìn tấn, tăng 9,9% so với năm

2011, tổng trị giá mua hàng là 132,8 triệu USD (bao gồm giá mua và thuê nhập khâu), trong đó mua nội đạt 69,3 ngàn tấn tăng 5,2 % so với cùng kỳ, nhập khẩu đạt 59,1 nghìn tấn tăng 16% so với cùng kỳ Về cơ cấu nguồn hàng, tỷ lệ nội ngoại năm 2012 đạt 54%/ 46% (năm 2011 tỷ lệ này là 56%/ 44%) Tại khu vực phía nam, nguồn hàng tiếp tục được đảm bảo 100% từ nguồn nội địa thông qua hình thức đấu giá mua hàng Dinh cố do Pvgas chiếm phần lớn thị phần nguồn cung nên đã hình thành mặt bàng giáđầu vào xoay quanh giá trúng thầu Dinh cố, mặt khác việc mua hàng của Pvgas cũng tận dụng được ưu thế về gần nơi sản xuất nên cộ thể linh hoạ trong công tác điều độ hàng hoá Tại khu vực phía bắc, sau Quý I tập trung chủ yếu mua hàng từ nguồn nội địa (các hợp đồng mua hàng đã được đàm phán ký kết từ cuối năm trước), sau khi đã gửi giá tình hình ngoại tệ sẽ ổn định trong thời gian tới, Công ty đã chuyển sang nhập khẩu một mặt do hàng nhập khẩu thường có mức premium thấp hơn hàng nội địa, mặt khác tận dụng được chênh lệch giữa lãi suất vay ngoại tệ và VNĐ Đối với khu vực miền Trung, Công ty linh hoạt điều chỉnh giữa nguồn nhập khẩu và nguồn nội địa tại từng thời điểm để có được giá nhập mua cạnh tranh nhất

Công ty cũng thường xuyên bám sát dự đoán, phân tích giá CP cửa các tạp chí thị trường có uy tín để có được quyết định mua hàng chính xác nhất Công ty cũng vẫn tiếp tục duy trì mối quan hệ vói các đơn vị cung cấp truyền thống cũng như các doanh nghiệp kinh doanh đầu mối trên cùng địa bàn để hỗ trợ về nguồn hàng trong những thời điểm khó khăn (thời điểm thiếu hàng tại Hải Phòng đầu tháng 03/2012 Công ty đã liên hệ vay mượn các đơn vị kinh doanh trên cùng địa bàn với khối lượnglên tới trên 1.000 tấn)

Việc điều độ nguồn hàng giữa các đơn vị cũng được thực hiện linh hoạt, cụ thể trong năm 2012 Công ty đã điều chuvển 350 tấn hàng từ cần Thơ và tổng cộng 1.450 tấn hàng từ Sài Gòn về Hải Phòng do lượng xuất tại khu vực phía nam không đạt theo

kế hoạch, việc điều động này góp phần giảm bớt hàng tồn tại phía nam đồng thời tăng

cơ số hàng cho phía Băc, giải toả áp lực về sức chứa nhập tàu tại kho, giảm chi phí vốnmua hàng cũng như giảm thiệt hại về chênh lệch giá tồn kho Trong năm 2012 Công tycũng đã thực hiện điều động hàng từ Hải Phòng cho PGC Đà Nẵng tại những thời điểm khu vực miền Trung thiếu hàng do tàu về muộn Với những biện pháp điều hành linh hoạt nên trong năm 2012 hầu như Công ty chưa xảy ra tình trạng đứt chân hàng,

kể cả tại thời điểm nhà máy Dung Quất ngừng sản xuất đột ngột hay những thời điểm

nguồn cấp hàng tại Trung Quốc về Hải Phòng gặp bất ổn.

2.2.2 Doanh số và chỉ tiêu sản lượng xuất bán

Với những khó khăn từ nền kinh tế như đã đề cập tại các phần trên đây, thị trường gas rời năm 2012 đã phải đối mặt với những thách thức rất lớn do Quy mô nhu cầu thị trường giảm sút, đầu tư mới bị ảnh hưởng nghiêm trọng do khủng hoảng, tình hình tài chính của khách hàng khó khăn Dự đoán được những khó khăn trong năm

2012, nên ngay từ khi triển khai xây dựng kế hoạch gas rời 2012, Công ty đã không đặt nặng mục tiêu tăng trưởng sản lượng, mà chú trọng vào khâu an toàn tài chính và hiệu quả bán hảng

Về doanh số và chỉ tiêu sản lượng xuất bán

Tổng doanh thu kinh doanh năm 2012 toàn Công ty đạt 3.279 tỷ đồng, tăng 16,1% so với cùng kỳ và tăng 13,4 % so với kế hoạch năm Sản lượng xuất bán toàn Công ty năm 2012 đạt 125,8 ngàn tấn, tăng 7,19% so với cùng kỳ và tăng 5,25% so với kế hoạch

2.2.2.1 Kênh phân phối

Sản lương theo kênh phân phối: Kênh bán trực tiếp đạt 78,3 ngàn tấn, tăng 7% so

với cùng kỳ (đã bao gồm lượng xuất bán hãng khác); kênh bán qua các công ty xăng dầu thuộc hệ thống Petrolimex đạt khoảng 21 ngàn tấn, tăng 9,9% so với cùng kỳ; kênh bán qua các tổng đại lý, đại lý ngoài ngành đạt 26,5 ngàn tấn, tăng 5,8% so với cùng kỳ Cơ cấu sản lượng theo kênh phân phối thể hiện như biểu đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1 Sản lượng theo kênh phân phối.

zz

2.2.2.1.1.Đối với gas rời

Sản lượng xuất bán gas rời toàn công ty năm 2012 đạt 56.8 tấn (bán trực tiếp39.378: bán qua công ty XD 1.689 tấn và bán hãng khác 15.743tấn) So sánh với kếhoạch 2012 thì bán trực tiếp đạt 97,8%, bán qua công ty xăng dầu thành viên đạt110%, bán hãng khác đạt 183,1%, tổng sản lượng đạt 112.7%

2.2.2.1.2 Đối với gas bình

Bảng 2.1 Sản lượng gas bình theo kênh phân phối

Đvt:tấn

Kênh bán trực tiếp 22.045 22.798 21.354 21.281 23.197 23.197Kênh bán qua các

công ty xăng dầu

- > Công ty chủ trương phát triển đồng đều các kênh bán hàng, trong đó nhấn

mạnh vào kênh tổng đại lý thành viên nhằm thực hiện sự chỉ đạo của Tập đoàn về việcphát huy sức mạnh tổng hợp của toàn hệ thống xăng dầu Với đặc điểm kênh bán Tổngđại lý thành viên trải rộng trên khắp các tỉnh thành trong cả nước với các tập quán kinhdoanh và tiêu dùng từng khu vực khác nhau, Công ty đã triển khai các chính sách phùhợp với thị trường từng địa bàn Hàng loạt các chương trình được áp dụng triển khai

như: định giá bán theo từng vùng, chiết khấu sản lượng, đầu tư hỗ hợ dàn góp bình 48kg, hỗ trợ đầu tư vận tải (xe tải và xe máy chở gas), hỗ trợ trang trí cửa hàng, đào

tạo lao động bán gas, thực hiện các chương trình khuyến mại, hỗ trợ chuyển đổi vỏbình hãng khác, hỗ trợ bán mới, liên doanh liên kết tại các điểm bán, hỗ trợ xây dựng

cơ sở vật chất bán gas Giá trị các chương trình hỗ trợ tại các đơn vị khối xăng dầu

trong toàn Công ty năm 2012 đạt xấp xỉ 10,5 tỷ đồng - trung bình 552đ/kg Công tycũng đã áp dụng mức giá giao tại cửa kho ưu đãi cho kênh thành viên (thấp hơn từ100-200 đồng/kg gas so với giá giao cho các đại lý độc lập) Ngoài ra, Công ty cũngthường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ giao lưu với các đơn vị xăng dầu theo từng khuvực để tăng cường sự hiểu biết giữa các đơn vị cũng như trao đổi chia sẻ những kinhnghiệm, thông tin kinh doanh gas Căn cứ vào thực tế thị trường, cuối quý 3 năm 2012,được sự thống nhất của Công ty xăng dầu Lào Cai và Công ty xăng dầu Yên Bái, Công

ty gas đã bàn giao lại toàn bộ 2 thị trường này để 2 đơn vị xăng dầu tiểp nhận và tổchức kinh doanh nhằm phối hợp các nguồn lực và thế mạnh của 2 Công ty xăng dầu

2.2.2.2 Bán hàng thông qua các đơn vị trực thuộc

Sản lương bán tai các đơn vị trực thuôc: Sản lượng PGC cần Thơ đạt 9.079 tấn,bằng 94,4% so với cùng kỳ và đạt xấp xỉ 90% kế hoạch cả năm; sản lượng PGC SàiGòn đạt 31.253 tấn, bằng 91% so với cùng kỳ và đạt 96,8% kế hoạch cả năm; sảnlượng PGC Đà Nẵng đạt 17.500 tấn, tương đương cùng kỳ và đạt 99,36% kế hoạch cảnăm; sản lượng PGC Hải Phòng đạt 24.731 tấn, tăng 22,67% so với cùng kỳ và tăng15% so với kế hoạch; sản lượng của khối văn phòng Công ty đạt 43.266 tấn, tăng21,2% so với cùng kỳ và tăng 13,6% so với kế hoạch Cơ cấu sản lượng xuất bán củacác đơn vị trực thuộc thể hiện như biểu đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.2 Sản lượng bán tại các đơn vị trực thuộc

2.2.2.2.1 Đối với gas rời

PGC Cần thơ: Quy mô sản lượng bán trực tiếp của PGC cần thơ rất thấp (năm

2012 đạt 1.833 tấn - chiếm 4,6% sản lượns bán trực tiếp toàn Công ty) Hiện tại, PGC cần Thơ có 01 khách hàng là Công ty Xây lắp An Giang với sản lượng ổn định

khoáng 100 tấn/tháng, các khách hàng còn lại đều có sản lượng nhỏ, sản lượng không

ổn định Tình hình phát triển bán mới tại khu vực cũng gặp nhiều khó khăn do tìnhhình kinh tế cũng như áp lực cạnh tranh từ các hãng kinh doanh khác

PGC Đà Nẵng: Tương tự như PGC Cần Thơ, sản lượng gas rời của PGC ĐàNẵng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng gas rời của toàn Công ty (năm 2012 sảnlượng PGC Đà Nang đặt 2.485 tấn) PGC Đà Nằng có 02 khách hàng lớn là Đồng Tâm

và Cosani (ITG Phong Phú vẫn ngừng hoạt động) Cả hai khách hàng chính của PGC

Đà Nẵng đều hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng Do đó, khách hàng gặp nhiều khó khăn về đâu ra của sản phẩm cũng như tình hình tài chính Các khách hàng còn lại, đều có mức tiêu thụ thấp (5-10 tấn/tháng).

PGC Sài Gòn: Những năm gần đây, PGC Sài Gòn đã thực hiện cơ cấu lại kháchhàng theo hướng lựa chọn những khách hàng có quy mô sản lượng nhỏ nhưng ổn định.Tuy nhiên do việc một số khách hàng có sản lượng lớn chuyển sang dùng nhiên liệukhác (CNG, khí thấp áp) như Đồng Tâm Group (350 tấn/tháng), Kingminh (120tấn/tháng), Kim Phong (60 tấn/tháng); tôn Đông Á (100 tấn/tháng) nên sản lượng

của PGC Sài Gòn cũng sụt giảm đáng kể (chỉ đạt 79,2% so với 2011).

PGC Hải Phòng: Năm 2012, PGC Hải Phòng đã tận dụng được việc bán cho một

số đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng tại thị trường Thái Bình (trong điều kiện các đơn

vị khác đứt chân hàng) Do đó, PGC Hải Phòng là đơn vị có tốc độ tăng trưởng lớnnhât Công ty (bằng 144,6% so với 2011) Tuy nhiên, việc phát triển này không ổnđịnh, tiềm ẩn nhiều rủi ro về an toàn tài chính Thực hiện chỉ đạo của Công ty trongviệc đảm bảo an toàn tài chính tuyệt đối trong bán hàng, từ quý 4 năm 2012, PGC HảiPhòng đã từng bước đàm phán với khách hàng để rút ngắn thời gian nợ, hạn chế số nợtối đa, bảo lãnh thanh toán

Khối trực tiếp VPCT: Khách hàng hiện tại của khối trực tiểp VPCT chủ yếu hoạtđộng trong lĩnh vực cơ khí, sản xuất phụ tùng ô tô xe máy Nhóm khách hàng này khá

ổn định, thanh toán tốt Tuy nhiên, do khó khăn của thị trường ô tô, xe máy cũng nhưsắt thép xây dựng nên sản lượng xuất bán cho nhóm khách hàng này không có tăng

trưởng so với 2011 Kể từ 2012, khối trực tiếp VPCT đã hạn chế bán hàng đối vớinhóm khách hàng sản xuất vật liệu xây dựng (Thạch bàn, Sứ Thanh Trì, Sứ Việt Trì)

để tập trung vào việc thu hồi công nợ tồn đọng (hiện tại, Công ty chỉ duy trì bán hàngcho Công ty Sứ INAX do có sản lượng tiêu thụ ổn định và thanh toán tốt) Sản lượngxuất bán trực tiếp VPCT đạt khoảng 90% so với 2011

2.2.2.2.2 Đối với gas bình

Bảng2.2 Sản lượng bán gas bình của các đơn vị trực thuộc

(Nguồn: Tổng công ty gas petrolimex)

- Sản lượng gas bình của Khối trực tiếp Văn phòng Công ty năm 2012 đạt

18.081 tấn chiếm tỷ trọng 26% tổng sản lượng gas bình toàn Công ty, tăng trưởng

13% cùng kỳ 2011, tăng 3,6% với 2010 và đạt 104% kế hoạch Theo kênh phân phối,sản lượng bán trực tiếp của Khối VPCT đạt 9.998 tấn, tăng 16% - vượt 7% kế hoạch

đề ra; sản lượng bán qua đại lý ngoài ngành đạt 2.007 tấn, tăng 18% - vượt 9% kếhoạch; sản lượng bán qua các đơn vị xăng dầu đạt 6.076 tấn, tăng trưởng 8% so với

cùng kỳ và bằng 98% kế hoạch.

- Sản lượng gas bình của PGC Hải Phòng năm 2012 đạt 12.688 tấn chiếm tỷ trọng18% tổng sản lượng gas bình toàn Công ty, tăng trưởng 7% so với cùng kỳ 2011, tăng2,5% với 2010 và đạt 99% kế hoạch Trong đó, sản lượng bán trực tiếp đạt 3.092 tân,tăng trưởng 3% và bằng 92% kế hoạch; sản lượng bán qua đại lý đạt 6.097 tấn, tăng

trưởng 9% so với cùng kỳ và bằng 102% kế hoạch; sản lượng bán qua các đơn vị xăng

dầu trong ngành đạt 3.497 tấn, tăng trưởng 8% so với cùng kỳ và bằng 100% kế hoạch

- Sản lượng gas bình của PGC Đà Nẵng năm 2012 đạt 15.015 tấn chiếm tỷ trọng22% tổng sản lượng gas bình toàn Công ty, tăng trưởng 11% so với cùng kỳ 2011,giảm 1% so với 2010 và đạt 103% kế hoạch Trong đó, sản lượng bán trực tiếp đạt2.079 tấn, tăng trưởng 10% và băng 102% kế hoạch; sản lượng bán qua đại lý đạt6.268 tấn, tăng trưởng 12% so với cùng kỳ và bằng 103% kế hoạch; sản lượng bán quacác đơn vị xăng dầu trong ngành đạt 6.667 tấn, tăng trưởng 10% so với cùng kỳ và

bằng 103% kế hoạch.

-Sản lượng gas bình của PGC Sài Gòn năm 2012 đạt 17.130 tấn chiếm tỷ trọng25% tổng sản lượng gas bình-toàn Công ty, tăng trưởng 3% so với cùng kỳ 2011, giảm4,8% so với 2010 và đạt 96% kế hoạch Trong đó, sản lượng bán trực tiếp đạt 6.156tấn, tăng trưởng 9% và bằng 96% kế hoạch; sản lượng bán qua đại lý đạt 8.275 tấn,bằng 97% so với cùng kỳ và đạt 95% kế hoạch; sản lượng bán qua các đơn vị xăng dầutrong ngành đạt 2.698 tấn, tăng trưởng 11% so với cùng kỳ và bằng 101% kế hoạch

-Sản lượng gas bình của PGC cần Thơ năm 2012 đạt 6.116 tấn chiếm tỷ trọng 9%tổng sản lượng gas bình toàn Công ty, bằng 98% so với cùng kỳ 2010, bằng 90% so với

2010 và đạt 93% kế hoạch Trong đó, sản lượng bán trực tiếp đạt 1.871 tấn, giảm 8% sovới cùng kỳ và bằng 87% kế hoạch; sản lượng bán qua đại lý đạt 3.819 tấn, bằng 100%

so với cùng kỳ và đạt 96% kế hoạch; sản lượng bán qua các đơn vị xăng dầu trong

ngành đạt 425 tấn, tăng trưởng 20% so với cùng kỳ và bằng 97% kế hoạch.

2.2.2.3 Cơ cấu mặt hàng

-Sản lượng theo cơ cấu mặt hàng gas rời, gas bình: Sản lượng gas rời đạt 56,8ngàn tấn, chiếm tỷ trọng 45,1%, tăng 6,3% so với cùng kỳ và tăng 12,7% so với kếhoạch cả năm Sản lượng gas bình đạt 69 ngàn tấn chiếm tỷ trọng 54,9%, tăng 8% sovới cùng kỳ và đạt 100% so với kế hoạch Cơ cấu sản lượng xuất bán theo mặt hàngnhư biểu đồ sau:

Sơ đồ 2.3 Sản lượng theo cơ cấu mặt hàng gas rời, gas bình

Gas rời, 45%

Bình 12kg van ngang, 19%

Bình 12 kg van đứng, 14%

- Sản lượng bình 12 van ngang xuất bán 23,5 ngàn tân, tăng trưởng 17% so với

năm và vượt 7% so với kể hoạch 2012

-Đối với mặt hàng gas bình 13, từ tháng 7/2012, Công ty đã giảm định lượng gastrong bình xuống mức 12 kg (bình 12 van đứng) để tạo sự thống nhất về mặt bằng giácủa bình gas Petrolimex dân dụng khi đưa ra thị trường Đến hết năm, sản lượng mặthàng này đạt 17.813 tấn, bằng 95% năm 2011 đạt 92% kế hoạch Như vậy, so với tỷ lệgiảm năm 2011 là 9% thì năm 2012, tỷ lệ giảm của mặt hàng này đã chững lại

- Sản lượng bình 48 xuất bán đạt 27.683 tấn tăng trưởng 9% so với cùng kỳ vàđạt 100% kế hoạch

- > Qua nhiều năm sản lượng bán gas bình 13kg tại các khu vực có xu hướngtăng chậm so với hai sản phẩm còn lại và đặc biệt bị giảm sút mạnh trong hơn hai nămgần đây, trên cơ sở đánh giá những nguyên nhân khách quan và chủ quan trong việcsuy giảm sản lượng đồng thời tổng hợp ý kiến tham gia của các đơn vị đại diện chocác khu vực, công ty đã quyết định điều chỉnh giảm định lượng còn 12kg (bình 12 vanđứng) và dừng đóng 13kg từ 01/07 cho các đơn vị trên toàn quốc Việc chuyền đổi sảnphẩm diễn ra khá suôn sẻ và nhận được những ý kiến phản hồi khá tích cực từ thịtrường trong đó có kênh bán các đơn vị xăng dầu thành viên Song song với việc thayđổi trọng lượng sản phâm của bình 13, Công ty cũng đồng loạt triển khai việc đưa rathị trường logo thương hiệu mới theo nhận diện của Tập đoàn xăng dầu Việt Namnhằm đảm bảo dần dần nhất thể hóa nhận diện thương hiệu theo lộ trình hợp lý và theochỉ đạo thống nhất của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Riêng tại khu vực miền Nam,công ty cũng đưa ra thị trường bình 12 với loại van đứng nhằm tận dụng các điều kiệnthuận lợi tại phân khúc thị trường về chủng loại bình gas này

2.2.2.4 Khối lượng gas tiêu thụ trên thị trường theo khu vực

Bảng 2.3 Khối lượng gas tiêu thụ trên thị trường theo khu vực

khối văn phòng công ty và PGC hải phòng có khối lượng tiêu thụ lớn , ở miền namcũng có hai khối tiêu thụ là PGC Cần Thơ và PGC Sài Gòn, còn ở miền trung chỉ cókhối tiêu thụ PGC Đà Nẵng Lượng tiêu thụ ở miền trung còn thấp cũng do mức sốngcủa người dân ở đây còn nghèo, chịu nhiều khó khăn do thiên tai bão lụt Ngoài ra, quabảng số liệu ta nhận thấy lượng tiêu thụ ở miền trung cũng đang dần tăng lên nhưngmức tăng vẫn còn chậm, chỉ tăng 1992,06 tấn so với năm 2010.

Phân phối gas ở một số thị trường

Tổng công ty gas petrolimex có hệ thống đại lý phân phối rộng khắp cả nước.Với số lượng hơn 45 đại lý, tổng đại lý trên khắp cả nước, sản phẩm gas petrolimex đãthâm nhập hầu hết tất cả các thị trường trên cả nước Dưới đây, ta sẽ xét đến 1 vài thịtrường tiêu biểu:

Thị trường Hà Nội

Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn nhất ở khu vực phía Bắc, có tốc độ tăng trưởngkinh tế cao Có khoảng 70-80% các hộ gia đình ở hà nội sử dụng LPG để đun nấu.Tổng nhu cầu LPG tại Hà Nội ước tính khoảng 75.000 tấn/năm, bao gồm các lĩnh vựccông nghiệp và dân dụng Trong đó Gas hóa lỏng sử dụng trong dân dụng và dịch vụ55.000 tấn/năm

Công ty cổ phần Gas Petrolimex cung cấp Gas hóa lỏng ra thị trường thông quahai kênh chính là hệ thống các cửa hàng bán lẻ và hệ thống các đại lý

- Hệ thống đại lý bao gồm: 5 tổng đại lý lớn và một số đại lý nhỏ lẻ

+ Thành Tâm Gas: sản lượng ~ 170 tấn/tháng

+ Phúc Lộc Thọ Gas: sản lượng ~ 145 tấn/tháng

+ Quang Vinh Gas: sản lượng ~ 148 tấn/tháng

+ Ngọn Lửa Thần Gas: sản lượng ~ 120 tấn/tháng

+ Quang Tuyên Gas: sản lượng ~ 110 tấn/tháng

(Nguồn: số liệu tổng công ty gas petrolimex 2012)Các đại lý nhỏ lẻ đạt sản lượng tổng cộng khoảng 160tấn/tháng

- Hệ thống bán lẻ: Bao gồm 24 của hàng phân bổ tại các khu vực trong nội thành.Đối với các cửa hàng công ty thực hiện cơ chế khoán hẳn nhằm tạo sự chủ độngcho các cửa hàng Các cửa hàng nhận Gas tại kho Đức Giang theo mức giá giao và tựquyết định mức giá bán lẻ theo khung giá đã được ban hành của Công ty, tự hạch toáncác chi phí Trên thực tế các cửa hàng của công ty hoạt động gần như là một đại lý

Tuy nhiên cửa hàng của công ty thì chỉ kinh doanh đúng một loại Gas Petrolimextrong khi đó các đại lý còn kinh doanh thêm nhiều nhãn hiệu Gas khác.

Hà Nội có nhu cầu tiêu thụ Gas lớn nên tại thị trường này cũng tập trung sốlượng các hãng kinh doanh Gas nhiều nhất Trên địa bàn liên tục xuất hiện các hãngGas tư nhân lớn, nhỏ khác nhau như: Hồng Hà Gas, Hà Nội Gas, Vạn Lộc Gas mỗihãng đều có các tiêu thức xâm nhập thị trường khác nhau Vì thế, giá cả tại khu vựcnày cũng rất khác nhau Giá Gas hóa lỏng bình 12kg tham khảo của một số hãng thamkhảo tại thời điểm tháng 11/2012 như sau:

Thị trường Hải Phòng

Hải Phòng là trung tâm kinh tế phát triển chỉ đứng sau Hà Nội tại khu vực phíaBắc Tổng mức tiêu thụ LPG trong dân dụng và dịch vụ khoảng 40.000 tấn/năm HảiPhòng là đầu mối giao thông đường thủy của khu vực nên tại đây các hãng kinh doanhGas lớn đều đầu tư xây dựng hệ thống kho bể và dây chuyền đóng bình phục vụ chokinh doanh của toàn khu vực Hải Phòng không có nhiều hãng tư nhân như tại Hà Nộinên thị trường cũng ổn định hơn

Tại Hải Phòng, Công ty cổ phần Gas Petrolimex thành lập chi nhánh có nhiệm vụxuất nhập, tồn chứa và cung cấp LPG cho toàn bộ nhu cầu hệ thống phân phối của Công

ty Ngoài ra, chi nhánh còn chịu trách nhiệm phát triển thị trường trên địa bàn này

Hệ thống phân phối LPG của công ty ở Hải Phòng cũng giống như ở Hà Nội, baogồm các đại lý và các cửa hàng bán lẻ

Hệ thống đại lý của công ty ở Hải Phòng bao gồm 2 tổng đại lý lớn và các đại lý nhỏ lẻ.+ Tổng đại lý Minh Phương: sản lượng ~ 180 tấn/tháng

+ Tổng đại lý Phương Bắc: sản lượng ~ 160 tấn/tháng

+ Đại lý nhỏ khác: 270 tấn/tháng

Hệ thống bán lẻ gồm 8 cửa hàng, sản lượng tổng cộng đạt 135 – 140 tấn/ tháng

2.2.2.5 Sản lượng gas petrolimex trên thị trường Việt Nam

Bảng 2.4 Sản lượng gas petrolimex trên thị trường Việt Nam 2008-2012

2009 Mức giá CP và Premium đứng ở mức cao, biến động qua các tháng với biên độlớn và khó dự đoán một mặt tác động tiêu cực tới nhu cầu tiêu thụ (do giá vốn hàngmua tăng cao dẫn tới giá bán tới các hộ tiêu thụ cũng rất cao lại thường xuyên thayđổi), mặt khác cũng làm cho lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh LPG đạtđược là rất rủi ro (do tỷ số giữa lợi nhuận của doanh nghiệp trên giá vốn hàng muangày càng nhỏ) Thực tế với lượng hàng tồn kho rất nhỏ, khả năng xói mòn thậm chímất trắng lợi nhuận được tích lũy trong nhiều tháng là rất cao trong Điều kiện giá vốnhàng mua cao và giá CP luôn biến động như hiện nay và như trong năm vừa qua.Ngoài chênh lệch trị giá hàng tồn kho, lợi nhuận kinh doanh LPG trong năm qua cũngchịu ảnh hưởng và rủi ro rất lớn từ yếu tố chênh lệch tỷ giá (có những thời điểm lên tới

25 usd/tấn) Đối với ngành hàng LPG tại Việt nam, nhu cầu tiêu thụ cả năm 2011 tạiViệt nam ước tính đạt 1,197 triệu tấn- tăng 4,7% so với năm 2010 Nhu cầu tăng

trưởng thấp, kinh tế khó khăn, quá nhiều công ty cùng tham gia chia sẻ thị trường vớidung lượng nhỏ đã làm cho tình hình cạnh tranh tại thịtrường cả thượng nguồn và hạnguồn rất gay gắt Cạnh tranh vẫn dựa vào yếu tố giá là chủ yếu dẫn tới suy giảm lãigộp trên 1kg gas bán ra, các đơn vị tìm mọi cách để giảm giá thành hàng bán kể cảvớicác hình thức không lành mạnh (mua hàng chất lượng thấp, nhập DME- hóa chất làmhỏng vật liệu cao su trong các thiết bị sử dụng LPG) Chịu ảnh hưởng của tình hìnhkinh tế suy giảm, các công ty kinh doanh gas đã xoay sở và tìm mọi cách duy trì kinhdoanh, tình hình chiếm dụng công nợ của nhau diễn ra phổ biến, sự tranh giành kháchvới các biện pháp thiếu lành mạnh xảy ra thường xuyên hơn Tình trạng sang chiết nạpgas trái phép, chiếm dụng bình của nhau không có dấu hiệu thuyên giảm, nhiều vụ việckhi được phát hiện các cơ quan chức năng chỉ giải quyết nửa vời, không tới nơi tớichốn do đó không đủ sức răn đe đối với các hoạt động này

Sự hình thành các đơn vị lớn hơn cũng góp phần tạo ra thị trường ổn định hơn.Tuy nhiên, ở góc độ cạnh tranh, việc mua bán sát nhập hình thành những đơn vị cóquy mô lớn hơn, tổ chức bài bản hơn, thương hiệu mạnh hơn, tập trung được nguồnlực kinh doanh sẽ tạo ra những Đối thủ có sức cạnh tranh lớn hơn về mọi mặt trên thịtrường gas

Về nguồn cung: Nhà máy lọc dầu Dung Quất gặp sự cố tháng 04/2011 và phảingừng bảo dưỡng một tháng đã tạo nên một cú sốc lớn về nguồn hàng trên toàn bộ thịtrường, làm cho cung cầu trên thị trường cực kỳ căng thẳng, rất nhiều công ty trongngành hàng đã phải chấp nhận đứt chân hàng, giá nhập khẩu hàng về bù đắp thiếu hụt

và giá bán tại thị trường nội địa bị đẩy lên những mức cao kỷ lục

Mức Premium về Việt nam tăng rất mạnh và thiết lập một mặt bằng mới cho tớinay mà nguyên nhân chính xuất phát từ thảm họa động đất và sóng thần tại Nhật Bản

đã phá hủy nhà máy điện hạt nhân dẫn tới nhu cầu sử dụng LPG để phát điện và cácnhu cầu khác tại Nhật Bản tăng mạnh, giá dầu trong năm luôn đứng ở mức cao làmtăng mức cước vận chuyển LPG về phía Nam Trung Quốc- khu vực hiện cung cấpphần lớn cho nhu cầu nhập khẩu LPG về việt nam, các đơn vị cung cấp nguồn thuộcPetro Việt nam tăng Premium theo mức tăng Premium hàng nhập khẩu Đến năm 2012với các điều kiện kinh doanh bình thường, cùng với tận dụng các lợi thế của công ty,sản lượng bán của gas petrolimex trên thị trường đã tăng nhanh trở lại

2.2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh

ty cũng cải thiện đáng kể: tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên vốn điều lệ tăng từ 0,27% lên19,71% Mặc dù có nhiều thời điểm khó khăn nhưng công ty vẫn vượt qua và pháttriển mạnh mẽ điển hình như năm 2010 , lợi nhuận sau thuế hợp nhất của công ty đãsụt giảm do gặp nhiều khó khăn Năm 2010 là năm nhà nước chấm dứt hoạt động chogói kích cầu lãi suất 4% cho các doanh nghiệp, chấm dứt ưu đãi thuế, giảm thuế vàgiãn thuế cho các doanh nghiệp Đồng thời lãi suất cho vay của các ngân hàng bìnhquân của các ngân hàng cũng ở mức rất cao từ 16-20% đã đẩy chi phí lãi suất vay ngânhàng trong toàn công ty tăng cao Ngoài ra, tình hình tỷ giá biến động phức tạp với 2lần thay đổi tỷ giá trong năm 2010 đã gây thiệt hại nhiều đến cho công ty do việcchênh lệch tỷ giá khi ký kết các hợp đồng mới

2.2.3.2 Kết quả kinh doanh của khối chuyên gas

Lợi nhuận trước thuế từng đơn vị năm 2012 và cơ cấu lợi nhuận, các nhân tốchính ảnh hưởng tới lợi nhuận như sau: