Chiến Lược Marketing Của Sản Phẩm True Milk

Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tạ

GIỚI THIỆU

Với nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam

Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các công ti đa quốc gia Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài

Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam Sự xuất hiện của sữa TH True Milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của sữa TH True Milk là những hoạt động Marketing chuyên nghiệp và logic

ĐỂ HIỂU THÊM VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TH TRUE MILK CHÚNG TA SẼ TIẾP TỤC TÌM HIỂU PHẦN NỘI DUNG

NỘI DUNG

Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty đầu tiên của Tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính

và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và thực phẩm

Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩ

m sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế

Công ty CP Thực Phẩm Sữa TH đã đầu tư một hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng

cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hệ thống chuồng trại áp dụng công nghệ chăn nuôi tiên tiến nhất thế giới Bò được nhập khẩu từ các nước nổi tiếng về chăn nuôi bò sữa như New Zealand, Uruguay, Canada… để đảm bảo nguồn con giống bò sữa tốt nhất cho chất lượng sữa tốt nhất

2 Tầm nhìn – sứ mệnh của công ty

2.1 Tầm nhìn

Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào

2.2 Sứ mệnh

Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng

Các sản phẩm

Danh mục sản phẩm của Tập đoàn TH hiện nay bao gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK: sữa tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng ít đường, sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương socola

Ngoài dòng sản phẩm sữa, TH vẫn còn các loại sản phẩm khác: TH trueveg,

TH true yogurt, TH trueicecream, TH truecheese, TH truebutter

Tổng quan thị trường sữa Việt Nam

Nhu cầu về tiềm năng tăng trưởng

Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của người Việt Nam là 14,81 lít một người trong một năm, còn thấp so với Thái Lan (23 lít một người trong một năm) và Trung Quốc (25 lít một người trong một năm) Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa (sommers 2009), hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng tại Việt Nam

Sản lượng sữa chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu nội địa nếu đạt chỉ tiêu đề ra đến hết 2011 Nhu cầu và xu hướng của ngành sữa nước sẽ còn tăng lên trong những năm tiếp theo Tiềm năng phát triển ở thị rường sữa tại Việt Nam là còn rất lớn

Cơ cấu thị trường sữa

Biểu đồ tiêu thụ bình quân đầu người một số sản phẩm sữa tại VN giai đoạn 1997–2009

Nhìn chung thị trường sữa rất đa dạng nhiều chủng loại ( sữa bột , sữa nguyên kem , sữa không béo và các chế phẩm làm từ sữa …) nhưng sữa nước chiếm thị phần cao nhất Còn các loại khác tăng giảm theo từng giai đoạn và còn phụ thuộc nhiều vào hành vi mua sắm của khách hàng

Thị phần sữa Việt Nam 2010, sữa ngọai vẫn chiếm ưu thế, trong đó sữa nội địa chiếm 15%, ngoại nhập 20%, hãng Dutch lady chiếm 25% và Vinamilk là 40%

Vinamilk đang nắm giữ phần lớn thị phần trong các phân khúc thị trường hàng tiêu dùng chính như sữa đặc (chiếm 80% thị phần); sữa chua (chiếm 90%) và sữa nước (chiếm 50%)

2 TH True Milk gia nhập thị trường sữa Việt Nam

8 bước trong giai đoạn phát triển sản phẩm chúng ,TH True Milk đã tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi dào ở Việt Nam để chắc lọc những gì tinh túy nhất từ thiên nhiên và mang đến những ly sữa sạch cho người dân Bên cạnh đó với thương hiệu “Sữa sạch” đã đánh vào tâm lý của các bà mẹ trẻ và trong thời buổi hiện đại khi môi trường ngày càng bị ô nhiễm dẫn đến

thức ăn không đảm bảo vệ sinh nên vấn đề thực phẩm an toàn được đặt lên hàng đầu và TH Milk đã đánh trúng vào tâm lý đó của người tiêu dùng Bên cạnh đó sự khác biệt về giá cũng đã gây ấn tượng cho người tiêu dùng

về TH Milk (TH giá 26.500đ/ lốc- 4 hộp 180ml còn Vinamilk là 22.500đ/ lốc- 4 hộp 180ml ) Hệ thống phân phối sữa tại các siêu thị Big C , CoopMart… Và chuỗi các cửa hàng bán lẽ rất quy mô và hiện đại

Các đối thủ cạnh tranh

Bảng Thị phần sữa uống của các công ty theo doanh thu

Hiên nay Thị trường Việt Nam có khoảng hơn 300 sản phẩm của hơn 70 công ty sữa khác nhau như : VinaMilk, Dutch, Lady, Nutifood, Abbott, Thị phần sữa chủ yếu thuộc về 2 công ty lớn là Dutch Lady và Vinamilk

3.1 Chiến lược của Vinamilk

VinaMilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa Năm 2011, Vinamilk cũng đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng với doanh số đạt hơn 1 tỷ đô la Mỹ (22.279 tỷ đồng) tăng 37%, nộp ngân sách nhà nước đạt 2.400 tỷ đồng, tăng 45% so với năm 2010

* Điểm mạnh và điểm yếu của Vinamilk

Điểm mạnh

Công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế

Chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc

Không ngừng cải tiến sản phẩm

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp

Điểm yếu

Do đa dạng hóa sản phẩm nên VinaMilk cũng sẽ phân sức ra trên nhiều mảng

* Chiến lược đối phó của TH True Milk

Nhận biết được Vinamilk là một đối thủ mạnh , biết được lợi thế của mình

TH true milk đã đưa ra những định hướng chiến lược dựa trên những điểm mạnh của mình như sau:

Tập đoàn TH true milk thực hiện chiến lược sản xuất và phân phối theo quy trình khép kín và đồng bộ

Sử dụng nguồn nguyên liệu từ trang trại TH true milk

Công đoạn nuôi trồng và thu hoạch được quản lí nghiêm ngặt theo chuẩn quốc tế

Sử dụng công nghệ chế biến và đóng gói hiện đại, nhằm giữ nguyên tinh túy thiên nhiên của từng sản phẩm

Sử dụng qui trình phân phối an toàn nghiêm ngặt theo chuẩn quốc tế nhằm đãm bảo chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng

3.2 Chiến lược của Dutch Lady

Dutch lady được nhập khẩu vào Việt Nam 1924, dutch lady Việt Nam có một thị trường rộng lớn trên toàn bộ đất nước Việt Nam, dutch lady phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất cả mọi lứa tuổi: trẻ nhỏ, thiếu nhi, thiếu niên , người lớn Và phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao gồm sữa tiệt trùng, sữa sặc, sữa đặc

Dutch Lady do có nhiều phân khúc nên họ định vị “sẵn sàng một sức sống” cho dòng sữa nước và “cùng bé yêu khôn lớn” khẳng định sự đa dạng sản phẩm của mình cho mọi lứa tuổi và nhằm tách khỏi thông điệp IQ được rất nhiều nhãn hiệu sữa lựa chọn

* Điểm mạnh và điểm yếu của Dutch Lady

Điểm mạnh

Trình độ công nghệ cao

Chiếm khoảng 35% thị phần sữa tại Việt Nam

Không ngừng cải tiến sản phẩm, giá sữa cạnh tranh

Mạng lưới phân phối rộng lớn

Có một vị thế thương hiệu mạnh mẽ

Điểm yếu

Ngoài sữa nước, tập đoàn Friesland Campina còn kinh doanh sữa bột, nên sẽ phân sức ra cho hai mảng này

4 Các khách hàng mục tiêu

Sữa là một trong số sản phẩm thiết yếu cung cấp năng lượng, vitamin và nhiều vi chất thiết yếu khác nên, phù hợp với từng đối tượng Vì thế đối tượng khách hàng mà TH milk hướng đến tương đối rộng bao gồm:

Nữ, độ tuổi 15 đến 35 tập trung từ 25 đến 35 thuộc tầng lớp A,B,C

Hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trung các thành phố lớn sống năng động, hiện đại quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình

III Phân tích hoạt động marketing của sản phẩm sữa TH true mlik

Chiến lược sản phẩm (Product)

1.1 Lợi ích cốt lõi của khách hàng khi mua sản phẩm

Sản phẩm sữa tươi TH True Milk phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao, trong khi môi trường ngày càng

trở nên ô nhiễm thì nhu cầu về một loại sữa sạch lại càng thiết yếu, nên TH True Milk đáp ứng được điều đó Sản phẩm rất tiện dụng, khui hợp là có thể thưởng thức ngay, giải khát tốt và là thức uống bổ dưỡng cung cấp vitamin A,D

Nền tảng thành công của TH True Milk là sự cam kết lâu dài của hãng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Hãng luôn cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng

Chủng loại sản phẩm:

Sản phẩm mới được tung ra thị trường là sữa tươi tiệt trùng pha chế thêm không quá 1%

Sản phẩm sữa mới gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK với

5 hương vị đặc trưng: sữa tươi nguyên chất có đường, ít đường, nguyên chất, dâu và socola

1.3.Tên gọi:

TH viết tắt của hai từ “True Happiness”, có nghĩa là “Hạnh phúc đích thực” Công ty luôn muốn mang đến cho người tiêu dùng những dòng sản phẩm tươi ngon, vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên

TH true Milk – tên gọi gắn liền với đặc tính sản phẩm, tên gọi dễ nhớ, gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng

1.4 Chất lượng:

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty đã không ngần ngại đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại Sản phẩm sữa được sản xuất ra với công nghệ sản xuất hiện đại và vệ sinh nhất

Sữa TH true Milk hoàn toàn từ thiên nhiên đem đến cho người dung dòng sữa thật sự tươi sạch, tinh túy Đảm bảo các yếu tố như mùi vị, độ ngọt và độ nguyên chất…

TH true MILK vô cùng tự hào được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005

về vệ sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng nhận uy tín khác về chất lượng và thương hiệu sản phẩm

1.5 Mẫu mã, bao bì:

Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì

Bao bì Tetra Pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen dung sữa hộp giấy của người Việt Nam

Kích cỡ: hộp 180 ml và 110 ml

Hình thức: Trên bao bì thể hiện đầy đủ các thông tin

Các biểu tượng, hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nổi bật

Trên hộp sữa thể hiện rõ tên TH true Milk với phong chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là bầu trời xanh

Chiến lược Giá (Price)

Định giá

Giá sữa TH true MILK tại chuỗi cửa hàng TH true mart là giá định hướng cho người tiêu dùng và là giá bán ấn định từ công ty Giá bán tại các siêu thị hoặc cửa hàng không giống giá bán tại chuỗi cửa hàng TH true mart, cụ thể giá TH true Milk bán ở True Mart với giá 22.850 đ/ lốc (4 hộp 180 ml), ở siêu thị là 23.585đ/ lốc (4 hộp 180 ml), các cửa hàng tiêu dùng 26.500đ/ lốc (4 hộp 180 ml).Do đặc thù của từng kênh bán hàng, và tại siêu thị sẽ có những chương trình áp dụng giá bán ưu đãi theo những chương trình khuyến mại ngắn hạn

Lợi nhuận gộp/đvsp là 3.312,5đ/hộp

Chiến lược giá

Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk đang là kẻ thống trị thị trường sữa, TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường xác định TH true Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên

TH đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng

Chiến lược giá của Heineken đã được tính toán rất kỹ lưỡng và hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của thị trường sữa Việt Nam hiện nay cũng như sự phát triển về kinh tế những năm gần đây của Việt Nam

TH true Milk tập trung vào nhóm khách hàng Nữ, độ tuổi 15 đến 35 tập trung từ 25 đến 35, hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trung các thành phố lớn sống năng động, hiện đại quan tâm đến sức khỏe của bản thân

và gia đình Theo đó, mức giá của TH true Milk là khá cao so với mặt bằng chung

Với một thị trường sữa tiềm năng như đã đề cập ở trên ,thêm vào đó là GDP bình quân đầu người của Việt Nam được dự báo sẽ đạt mục tiêu 1000$ vào năm 2010, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa cao cấp, chất lượng cao, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lí Với sự phát triển của thị trường, thu nhập, đời sống, rõ ràng uống sữa không còn được cho là xa xỉ mà dần trở thành một nhu cầu thường xuyên, và không thể thiếu

2.3 Các chiến lược điều chỉnh giá

Với lợi thế tự chủ nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh hưởng nhiều bởi giá nguyên liệu ngoài thị trường, giá sản phẩm được điều chỉnh theo hướng tăng của thị trường chung

Chiến lược phân phối (Place)

Sữa là loại đồ uống phổ biến chính vì vậy việc phân phối sữa cũng phải đảm bảo được rằng khi khách hàng cần mua sẽ có thể tìm thấy TH True Milk Việc xây dựng một chiến lược phân phối phù hợp sẽ tác động rất lớn đến sự thành công của doanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp có

tổ chức hệ thống bán lẻ, bán sỉ như TH True Milk

Với sự tư vấn đầu tư của Bắc Á Bank, Tập đoàn TH đã chọn cho mình một lối đi riêng theo tôn chỉ giữ nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm, đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng TH True Mart trên cả nước

Tong giai đoạn đầu hệ thống này được tập trung tại các thành phố lớn là Hà Nội và Tp.Hồ Chí Minh và Nghệ An và sẽ tiếp tục triển khai trên phạm vi toàn quốc

Hiện nay, chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa hàng tại Hà Nội, 24 cửa hàng tại TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ

An được đầu tư hiện đại và ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất

Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phối tại các cửa hàng Th True Mart, Tập đoàn TH còn sử dụng kênh phân phối MT ( trade marketing ), có mặt tại các hệ thống bán lẻ lớn như CoopMart, Big C, MaxiMark, Trên kệ hàng tại siêu thị ngay cạnh kệ sữa của Vinamilk sẽ có sản phẩm của TH True Milk

Trong thời gian tới, người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên website www.thmilk.vn và nhận hàng ngay tại nhà mình - một trải nghiệm mua sắm hiện đại bên cạnh hình thức mua hàng truyền thống

Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống

TH true mart trở thành kênh bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi sạch từ thiên nhiên được sản xuất trực