Tiểu luận môn quản trị marketing kế hoạch phát triển thị trường công ty phần mềm và truyền thông vasc phóng kế hoạch kinh doanh nhạc chờ cho người gọi

iii nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng với dịch vụ MegaFun.Trong tương lai, VASC vẫn ưu tiên phát triển theo 2 mục tiêu: - Lấy ứng dụng CNTT và dịch vụ GTGT làm nòng cốt để phát t

KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC

PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH NHẠC CHỜ CHO NGƯỜI GỌI

I Giới thiệu chung về công ty.

Tên đầy đủ: Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC

Tiếng Anh: VASC Software and Media company

Slogan: Vì giá trị đỉnh cao – Reaching the top of value

Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC được thành lập theo quyết định

số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 của Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban đầu là Công ty Phát triển Phần mềm VASC) Ngày 29/08/2003, Công ty được đổi tên thành Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC (VASC Software and Media company) với slogan: Vì giá trị đỉnh cao (Reaching for top values)

Hiện tại, VASC được biết đến trong vai trò là đơn vị kinh doanh đa ngành với nhiều lĩnh vực Trong đó, VASC đang tập trung vào 03 mảng dịch vụ chính là: (i) nhóm dịch vụ truyền hình IPTV (với thương hiệu là MyTV)

(ii) nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các mạng di động

(iii) nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun).

Trong tương lai, VASC vẫn ưu tiên phát triển theo 2 mục tiêu:

- Lấy ứng dụng CNTT và dịch vụ GTGT làm nòng cốt để phát triển nhanh và mạnh chiến lược kinh doanh của VASC sang lĩnh vực: truyền thông, truyền thông đa phương tiện, truyền hình, thông tin điện tử và nội dung số

- Giữ vững vị thế là doanh nghiệp truyền thông và công nghệ thông tin có thương hiệu mạnh trên thị trường quốc nội để giai đoạn 2013-2020 trở đi có

đủ điều kiện về nhân tài, vật lực, thương hiệu và uy tín vươn ra thị trường khu vực và quốc tế

II Xây dựng kế hoạch

1 Mục tiêu

Các mục tiêu tăng trưởng và thị phần: Dự án được xây dựng với mục tiêu đạt 30% thị phần toàn miền Bắc về số lượng khách hàng và doanh thu hiện tại của dịch

vụ Nhạc chờ thông thường Số thuê bao sau một tháng triển khai dịch vụ ước tính

đạt 100,000 thuê bao và chỉ số CARG kỳ vọng ở mức 20%/năm

Cụ thể:

Doanh thu: Mục tiêu doanh thu đạt hơn 10 tỷ đồng/tháng sau một năm

triển khai thương mại dịch vụ trên mạng vinaphone ở miền Bắc.

 Khách hàng mục tiêu

Với những đặc điểm của dịch vụ Reverse RBT và thế mạnh của các nhà mạng như VinaPhone, chúng ta sẽ tập trung vào các phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu sau:

- Khách hàng là tất cả các thuê bao di động của VinaPhone toàn miền Bắc

- Khách hàng là giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng - những đối tượng

có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho những dịch vụ mà họ cho

là khẳng định được cá tính bản thân Khách hàng cũng là những người năng động, quan tâm và bắt nhịp nhanh với những thay đổi của công nghệ

2 Dịch vụ Reverse RBT

Dịch vụ Reverse RBT là dịch vụ giá trị gia tăng cho phép thuê bao di động của VNPT có thể lựa chọn nghe những bài hát hay các hiệu ứng âm thanh vui nhộn do chính họ lựa chọn thay vì phải nghe những bản nhạc chờ do người được gọi lựa chọn (dịch vụ nhạc chờ thông thường) hay những tín hiệu thông thoại "tút…tút… tút…" đơn điệu

 Tên thương mại dịch vụ: “Nhạc chờ cho người gọi”

 Phạm vi cung cấp: Dịch vụ Reverse RBT sẽ được cung cấp cho tất cả khách hàng là thuê bao thuộc mạng di động của Vinaphone trên toàn miền Bắc

3 Kế hoạch doanh thu

 Bảng giá cước dịch vụ Reverse RBT

Loại cước

Mức cước (đã bao gồm VAT) Thuê bao trả trước Thuê bao trả sau

Cước thuê bao 9.000 đ/tháng 9.000 đ/tháng

Cước mua bài hát/lượt tải

Áp dụng như mức cước hiện tại của nhạc chờ (2.000 đ hoặc 3.000 đ hoặc 5.000 đ/1 lần mua/1 bài hát)

Cước mua bộ sưu tập 10.000 đ/tháng 10.000 đ/tháng

Cước thuê bao quảng cáo 10.000 đ/tháng 10.0 tháng

 Xây dựng mục tiêu, hệ thống chỉ tiêu, chỉ số

Đơn vị tính doanh thu: VND

Mục tiêu Chỉ tiêu

Chỉ số Năm 2016 Quý I

2016

Quý II 2016

Quý III 2016

Quý IV 2016

Tăng số

lượng

khách

hàng

đăng kí

dịch vụ

ở miền

Bắc

SL khách hàng

đăng ký thuê

bao

3958050 364000 628992 1086898 1878160

Lượt tải về bài

Lượt tải về bộ

sưu tập 1,626,230 114375 223389 436306 852160

SL khách hàng

doanh nghiệp

đăng ký thuê

bao quảng cáo

*Ghi chú: Doanh thu từ quảng cáo ở năm đầu tiên được dự trù sẽ bắt đầu đưa vào kinh doanh

từ Quý II của năm đầu kinh doanh sau khi dịch vụ đã đạt ngưỡng cơ sở dữ liệu thuê bao tối thiểu để đạt mức hấp dẫn đối với các doanh nghiệp và đại lý truyền thông, quảng cáo.

4 Phân tích SWOT

a Điểm mạnh:

- VASC là đơn vị tiên phong trong phát triển dịch vụ GTGT và luôn giữ vững

được vị thế của công ty VASC với tư cách nhà cung cấp dịch vụ GTGT hàng đầu tại Việt Nam;

- Với những kinh nghiệm đã có trong việc triển khai rất nhiều đề án cấp Tập

đoàn, VASC có đầy đủ năng lực xây dựng và phát triển tốt nhất các dịch vụ GTGT nói chung và dịch vụ Reverse Ring Back Tone nói riêng;

- Tập thể VASC quy tụ các thành viên có năng lực, nhiệt huyết và đoàn kết

trong định hướng phát triển Công ty ngày một lớn mạnh

b Điểm yếu:

- Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh tham gia cung

cấp các dịch vụ GTGT tương tự dưới nhiều thương hiệu và hình thức hoạt động khác nhau; Sự khác biệt về dịch vụ không quá lớn để tạo lập được sự khác biệt và đột phá trong cạnh tranh

- Các kênh quảng bá dịch vụ còn hạn chế do phụ thuộc vào các nhà mạng Chi

phí và cách thức quảng bá của các chủ thể dịch vụ chỉ mang tính chất bổ sung và không toàn diện, chưa tạo được hiệu ứng marketing tốt cho các chùm dịch vụ Quy trình phối hợp với các nhà mạng và thời gian phê duyệt các đề xuất marketing dịch vụ còn nhiều chậm chễ

- Khi các dịch vụ VAS được triển khai dưới các thương hiệu đơn lẻ và mang

thương hiệu riêng của mỗi nhà mạng, các chính sách khuyến mãi và triển khai dịch vụ ở nhà mạng là rất khác nhau nên việc thu hút khách hàng ở các nhà mạng không đồng đều Điều này làm giảm tính nhận biết của khách hàng đối với nhà cung cấp mà không tận dụng được các lợi thế đặc thù về thương hiệu và vị thế chung của Tập đoàn

c Cơ hội:

- Xu hướng và nhu cầu thị trường to lớn đối với các dịch vụ GTGT mở ra

nhiều cơ hội để các dịch vụ VAS thâm nhập sâu hơn và chiếm lĩnh thị trường, mở rộng các thị phần hiện có đối với tất cả các nhà khai thác mạng;

- Khách hàng hiện nay có nhiều hơn bao giờ hết các chọn lựa về dịch vụ giải

trí nói chung và dịch vụ nội dung GTGT trên di động nói riêng Trong khi

đó, giá cả dịch vụ là tương đối thấp so với khu vực và thế giới, các phương thức khuyến mại, miễn phí để thu hút khách hàng và giành giật thị phần giữa các nhà cung cấp càng đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Cùng với các yếu tố này, văn hoá ưa chuộng sử dụng các dịch vụ nội dung số và nhanh chóng tiếp nhận các dịch vụ công nghệ mới trong đông

đảo giới trẻ tại Việt Nam giúp tạo tiền đề thuận lợi cho các nhà cung cấp dịch VAS phát triển và kinh doanh dịch vụ

- Với sứ mệnh là đơn vị được Tập đoàn giao phát triển các dịch vụ VAS,

VASC đang có trong tay những cơ hội quý báu để phát huy nội lực và đưa ngành công nghiệp VAS phát triển với nhiều bứt phát và giá trị mới Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức đòi hỏi tập thể VASC cần nỗ lực hết mình không ngừng nghiên cứu, tìm tòi và sang tạo để đáp ứng được kỳ vọng của Tập đoàn và mang lại nhiều hơn nữa những giá trị đỉnh cao tới khách hàng

d Thách thức:

- Sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng khốc liệt hơn giữa các nhà cung cấp nội

dung để giành giật thị phần đòi hỏi các dịch vụ GTGT thuộc VASC phải không ngùng đổi mới và nâng cao chất lượng để giữ vững vị thế về thị phần

và sự trung thành của khách hàng

- Nhu cầu các dịch vụ mới với sự tiện lợi tối đa trong các thao tác sử dụng đặt

ra thách thức về quy trình, kịch bản và mô hình kỹ thuật triển khai phải rất khoa học, chặt chẽ Đặc biệt về mặt hệ thống kỹ thuật yêu cầu phải có những tính toán và kết nối phù hợp, logic, khả thi với cơ sở hạ tầng kỹ thuật hiện tại của hai mạng và cho phép nâng cấp theo thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu dịch vụ của khách hàng

5 Kế hoạch triển khai

 Định vị dịch vụ

Reverse Ring Back Tone sẽ tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu dịch vụ nhạc chờ cá nhân cho một bộ phận không nhỏ khách hàng là thuê bao di động, ước tính

khoảng 30% khách hàng có nhu cầu lựa chọn bản nhạc chờ để được tự thưởng

thức khi chờ kết nối cuộc gọi (nguồn ABI, 2010) Với tiềm năng doanh thu và

phát triển của dịch vụ như đã phân tích, Reverse RBT sẽ tạo nên một mô hình tối ưu hóa cho bức tranh kinh doanh tổng thể của dịch vụ nhạc chờ khi tạo thêm nguồn doanh thu ước sẽ đạt hơn 30% doanh thu nhạc chờ hiện tại Cùng với dịch vụ nhạc chờ thông thường, ‘Nhạc chờ cho người gọi’ sẽ mang lại cho khách hàng thêm nhiều lựa chọn và trải nghiệm thú vị về âm nhạc

 Kế hoạch triển khai

- Xác định khách hàng mục tiêu

Với những đặc điểm của dịch vụ Reverse RBT và thế mạnh của các nhà mạng như VinaPhone, Mobifone, chúng ta sẽ tập trung vào các phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu sau:

o Khách hàng là tất cả các thuê bao di động của VinaPhone và MobiFone

o Khách hàng là giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng - những đối tượng có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho những dịch vụ mà họ cho là khẳng định được cá tính bản thân Khách hàng cũng

là những người năng động, quan tâm và bắt nhịp nhanh với những thay đổi của công nghệ

- Hoạt động phát triển thị trường địa lý mới: Mở rộng thị trường ra khu vực

miền Trung và miền Nam:

Bước đầu cung cấp dịch vụ cho các mạng di động khu vực miền trung và miền Nam

 Các hoạt động quảng bá dịch vụ

Ngoài các phương tiện truyền thống như truyền hình, báo, đài… Cần tận dụng tối đa sức lan tỏa của các phương tiện truyền thông thế hệ mới như: website, sms broadcast, forum, các trang mạng xã hội… Ngoài ra tận dụng các cổng thông tin sẵn có của VASC như: Hệ thống IPTV, cổng cung cấp dịch vụ giải trí cho các viễn thông tỉnh, hệ thống các website của VASC phụ trách (megafun.vn, alofun.vn) Bên cạnh đó, sử dụng hơn 30 kênh truyền hình trung ương và địa phương hiện là đối tác của VASC để trao đổi quyền lợi quảng cáo Các kênh truyền thông có khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu với hiệu quả cao cần được chú tập trung sử dụng bao gồm:

o Quảng cáo trên báo giấy, website

Ngoài Wapsite, Website của các nhà mạng VinaPhone và MobiFone, có thể quảng cáo trên các trang web có nhiều người truy cập như Tuổi trẻ online, thanh Niên online, Vnexpress, Dân trí, Ngôi sao,VietNamNet, Tin tức online, 24h,… có kèm đường link để quảng bá cho dịch vụ Đặt bài Marketing quảng bá trên các báo giấy dành cho giới trẻ như: Tạp chí EchipM, Sức mạnh số, Tạp chí CNTT, Tiền Phong, Thanh niên, Hoa Học Trò Đây là các kênh thu hút khách hang hiệu quả, đặc biệt là giới trẻ và nhân viên văn phòng

o Quảng cáo sự kiện

Tổ chức các sự kiện nhằm truyền thông quảng cáo, giới thiệu về dịch vụ có

sự tham gia của các khách mời là người nổi tiếng; các sự kiện kỷ niệm ngày khai trương dịch vụ hoặc ngày thành lập của các Telco Ngoài ra, đặt logo dịch vụ tại những sự kiện, chương trình ca nhạc đại chúng

Ngoài ra nên áp dụng các hình thức khuyến mại, tặng quà nhân dịp đặc biệt… In ấn tờ rơi, giới thiệu dịch vụ tới khách hàng tại các điểm bán hàng của các Telco VinaPhone Mobifone, trong siêu thị, trên đường phố

III Phân chia nhiệm vụ

Phòng kế hoạch kinh doanh

Trưởng phòng

Các nhân viên phòng

Nhiệm vụ

Nhân viên 1

 Công tác kế hoạch

- Tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh

- Khảo sát khách hàng và các kênh tiêu thụ

- Lên kế hoạch Marketing, kế hoạch quảng cáo, kế hoạch tiếp thị, kế hoạch

bán hàng

Nhân viên 2

 Quản lý chi phí vật tư

Dự toán mua sắm thiết bị văn phòng của phòng

Đề xuất với phòng tài chính kế toán

 Thống kê doanh thu bán hàng

- Tổng hợp doanh thu bán hàng từ các kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ

- Hạch toán, phân bổ lợi nhuận

Nhân viên 3

 Dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng

- Khảo sát đo lường sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm

- Kịp thời đưa ra các giải pháp nếu như sản phẩm lỗi hoặc không vừa ý khách

hàng

IV Phiếu đánh giá nhân viên

Nhân viên 1

CÁC YẾU TỐ ÐÁNH

GIÁ Kém (1đ) Dưới trung bình (2đ) Trung bình(3đ) Giỏi (4đ) Xuất sắc (5đ)

Nhân viên 2

CÁC YẾU TỐ ÐÁNH

GIÁ Kém (1đ) Dưới trung bình (2đ) Trung bình(3đ) Giỏi (4đ) Xuất sắc (5đ)

Ðáng tin cậy x

Nhân viên 3

CÁC YẾU TỐ ÐÁNH

GIÁ Kém (1đ) Dưới trung bình (2đ) Trung bình(3đ) Giỏi (4đ) Xuất sắc (5đ)

TÀI LIỆU THAM KHẢO

 Market development – Wikipedia

“ Market development is a growth strategy that identifies and develops new market segments for current products

A market development strategy targets non-buying customers in currently targeted segments It also targets new customers in new segments

Market development strategy entails expanding the potential market through new users or new uses New users can be defined as: new geographic segments, new demographic segments, new institutional segments or new psychographic segments Another way is to expand sales through new uses for the product

A marketing manager has to think about the following questions before implementing a market development strategy: Is it profitable? Will it require the introduction of new or modified products? Is the customer and channel well enough researched and understood?

The marketing manager uses these four groups to give more focus to the market segment decision: existing customers, competitor customers, non-buying in current segments, new segments.”

Dịch:

Phát triển thị trường là một chiến lược tăng trưởng mà nó xác định và phát triển phân khúc thị trường mới cho sản phẩm hiện tại

Một chiến lược phát triển thị trường nhắm đến khách hàng đang không sử dụng sản phẩm trong phân khúc hiện tại Nó cũng nhắm đến các khách hàng mới trong phân khúc mới

Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải mở rộng thị trường tiềm năng thông qua người dùng mới hoặc sử dụng mới Người sử dụng mới có thể được định nghĩa là: phân khúc địa lý mới, đoạn nhân khẩu học mới, các phân đoạn chế mới hoặc các phân đoạn tâm lý mới Một cách khác là mở rộng kinh doanh thông qua các ứng dụng mới cho sản phẩm

Một người quản lý marketing phải suy nghĩ về những câu hỏi sau đây trước khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường: Liệu nó có lợi nhuận? Nó sẽ đòi hỏi việc giới thiệu các sản phẩm mới hoặc sửa đổi? Liệu khách hàng và kênh đã được nghiên cứu và thấu hiểu?

Người quản lý marketing sử dụng bốn nhóm để tập trung hơn vào các quyết định phân khúc thị trường: khách hàng hiện tại, khách hàng đối thủ cạnh tranh, khách hàng không mua trong phân đoạn hiện nay, phân khúc mới

 The MDSC (market development strategy checklist)— providing strategic direction for startup go-to-market programs

Wiefels, P (2002) The Chasm Companion New York: HarperBusiness, pp 109-115.

The market development strategy is a declaration of intent that provides the

strategic direction for a startup’s go-to-market programs (that is, sales strategy, marketing communications, product strategy) The strategy is expressed using

the market development strategy checklist (MDSC) The MDSC is a set of

assumptions (blueprint) around which a strategy statement is created

Using the MDSC in your go-to-market programs

The MDSC works like a checklist You must identify the first element on the list before moving on to the second element, and so on Each element in the MDSC is based on preceding assumptions—modifying assumptions about one element will affect assumptions about subsequent elements Although elements will change as your product category enters different stages of the technology adoption life cycle

Elements of the MDSC

- The target customer (for example, economic buyer, technical buyer, end user) is the starting point—the source of money It influences all subsequent elements of the strategy statement

- The compelling reason to buy (CRTB) explains the buyer

- The whole product helps you to meet the demand by addressing the customer’s motivation (that is, solving the customer’s pain)

- Partners and allies may be required to provide those parts of the whole product that you cannot provide yourself

- The design of the distribution channels is a function of both the solution and marketing complexity of delivering the whole product