Tiểu luận môn quản trị marketing xây dựng mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu chỉ số cho hoạt động trung tâm tiếng anh lena năm 2016

thế cạnh tranh chi phí thấp so phí đầu vào Giảm được giá mỗi khóa học cơ bản Mục tiêu đã đạt được SMART bởi vì: S- Specific: Mục tiêu đều đã đủ cụ thể, dễ hiểu đi thẳng vào vấn đề cạnh t

Báo cáo kết quả làm việc nhóm của nhóm số 33

Lê Thị Kiều Trang MSSV:1312210111 Chu Tự Tài MSSV: 1312210086 Trương Mạnh Đức MSSV: 1312210023

Bản kế hoạch nhóm

Thứ 4, ngày

19-8

Phân chia công viêc

Thứ 6, ngày

20/8

Phân tích các vấn đề găp phải

Thứ 7, ngày

21/8

Tổng kết bài tâp

Họ, tên và

vị trí

Công việc của từng thành viên Đánh giá kết quả làm

việc

Lê Thị

Kiều Trang

(Trưởng

nhóm)

-Lập kế hoạch triển khai -Phân công công việc, trách nhiệm mỗi thành viên dựa trên đánh giá năng lực của mỗi người

-Thu thập thông tin, tìm kiếm số liệu -Đưa ra các quyết định cuối cùng, quan trọng cho cả nhóm

-Lập kế hoạch cụ thể,

rõ ràng

- Phân công công việc

cụ thể phù hợp với năng lực mỗi người -Thu thập được các thông tin, số liệu cần thiết

- Chu Tự Tài - Ghi chép hoạt động của nhóm - Ghi chép đầy đủ, rõ

(Thư kí) - Thu thập thông tin về doanh nghiệp

- Phân tích số liệu

- Tổng kết lại các kết quả đạt được báo cáo cho giám sát viên

ràng -Thu thập được nhiều thông tin chi tiết, cần thiết

-Phân tích số liệu kĩ càng, đưa ra các nhận xét, nhìn nhận, đánh giá

Trương

Mạnh Đức

(Giám sát

viên)

-Giám sát quá trình thực hiện công việc,đảm bảo đúng thời gian, tiến độ -Kiểm tra đánh giá số liệu và kết quả của công việc của cả nhóm

- Thực hiện giám sát cẩn thận, kịp thời đưa

ra những điều chỉnh hợp lý

BÀI 1:

Xây dựng mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu, chỉ số cho hoạt

động trung tâm tiếng anh LENA năm 2016

Tăng thị

phần tại 2

thành phố

lớn Hà

Nội, Sài

Gòn (so

với quý

trước)

Tăng tỉ lệ học viên trong tổng số học viên toàn thành phố

Tăng tỉ lệ sinh viên thành phố

là học viên trung tâm

Tăng độ

nhận diện

của khách

hàng hiện

tại so với

quý trước

Tăng độ nhận diện thương hiệu của khách hàng toàn thành phố

thế cạnh

tranh chi

phí thấp so

phí đầu vào Giảm được giá mỗi khóa học cơ bản

Mục tiêu đã đạt được SMART bởi vì:

S- Specific: Mục tiêu đều đã đủ cụ thể, dễ hiểu đi thẳng vào vấn đề cạnh tranh của doanh nghiệp

M- Measuable: Mỗi mục tiêu đều có chỉ tiêu, chỉ số cụ thể là các con

số đo được rõ ràng

A- Achievable: Những mục tiêu trên đều vừa sức với công ty thông qua các con số của những quý trước đó cũng như chu kì 1 năm học của học sinh sinh viên về cơ bản năm nay không có nhiều khác biệt

R- Realistics: So với nguồn lực hiện tại về tài chính và con người, kinh nghiệm… Công ty đủ sức để đạt được những mục tiêu trên

T- Time bound: Mỗi mục tiêu đều gắn với mỗi quý cụ thể nên mục tiêu đều có thời hạn rõ ràng như trên theo từng quý

BÀI 2:

CƠ SỞ LÍ THUYẾT

I CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH

1 CÁC ĐỊNH NGHĨA

– Cạnh tranh: là sự đấu tranh dành giật giữa các đối thủ về khách hàng (thị trường) và các nguồn lực Đặc điểm của cạnh tranh là 1.liên tục 2.Cường độ gia tăng theo thời gian và 3 Phạm vi ngày càng mở rộng

Ngày xưa cạnh tranh ở địa phương, ngày nay cạnh tranh trên phạm vi toàn thế giới

Ngày xưa cạnh tranh ít vì ít công ty, ngày nay cạnh tranh nhiều do nhiều công ty

Ngày xưa các nguồn lực còn nhiều, ngày này các nguồn lực khan hiếm đòi hỏi phải tranh dành mới có được

– Cường độ cạnh tranh: Mỗi ngành, mỗi khu vực có cường độ cạnh tranh khác nhau Cường độ cạnh tranh ám chỉ mức độ dành giật giữa các đối thủ biến đổi phụ thuộc vào quan hệ Cung-Cầu

– Đối thủ cạnh tranh: là các doanh nghiệp cùng bán sản phẩm có tính thay thế sản phẩm của ta trong cùng một thị trường

Ngày xưa đối thủ nằm trong địa phương, ngày nay đối thủ có thể là một công ty ở bên kia trái đất

– Năng lực cạnh tranh: là khả năng duy trì và mở rộng thị phần của Doanh nghiệp Năng lực cạnh tranh được tạo bởi năng lực cạnh tranh của sản phẩm, kênh phân phối, tài chính, uy tín, thương hiệu,

– Năng lực cạnh tranh của sản phẩm được quyết định bởi các yếu tố Chiến lược của sản phẩm, giá cả, sự đa dạng về chủng loại mẫu mà của sản phẩm – Lợi thế cạnh tranh: khi theo đuổi chiến lược cạnh tranh thành công doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh Ví dụ nếu doanh nghiệp theo chiến lược cạnh tranh chi phí thấp thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh là giá sản phẩm rẻ hơn so với đối thủ

2. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CƠ BẢN

Theo Michael Porter có 3 chiến lược cơ bản như sau:

• Dẫn đầu về chi phí

Giải pháp của DN là giảm tối đa chi phí để có được giá bán thấp hơn đối thủ Muốn có chi phí thấp thì DN phải tận dụng 1.Lợi thế của sự học hỏi và 2.Lợi thế về quy mô

Để có thể tăng quy mô có nghĩa là tăng số lượng bán ra DN sẽ bán ở phạm

vi rộng có nghĩa là gộp các phân khúc thị trường nhỏ vào thành phân khúc lớn Ví dụ thay vì tạo ra các loại mỳ cho mỗi sở thích khách hàng thì chỉ tạo một loại mì mà khách hàng nào cũng có thể chấp nhận Nhờ vậy thay vi chỉ tập trung phục vụ 10 khách hàng thì nay họ hướng tới phục vụ 100 khách hàng

Do lặp đi lặp lại sản xuất một sản phẩm nên DN sẽ liên tục cải tiến quy trình; nhân sự sẽ thành thạo hơn,… làm cho năng suất lao động tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo thì DN buộc phải theo hình thức này

• Khác biệt hóa

Mục đích của chíến lược khác biệt hóa là để tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ có sự khác biệt mà sản phẩm đối thủ không có trong khi khách hàng coi trọng và sẵn sàng trả tiền cao hơn để mua

Khác biệt hóa đến từ 1.Chất lượng 2 Đổi mới và 3.Thích nghi với khách hàng

Các dạng khác biệt hóa có thể là 1.Công dụng; 2 Kiểu dáng; 3 Cải tiến; 4 Dịch vụ đi kèm

Công ty vẫn có thể bán ở thị trường rộng nhưng tạo ấn tượng trong đầu khách hàng về có các sản phẩm chất lượng hơn hẳn đối thủ như đối với Honda, Sony,

Sản phẩm liên tục đổi mới đặc biệt là sản phẩm công nghệ cao như điện thoại thông minh, đồng hồ thông minh, ô tô, xe máy,…

Công ty sẽ chia khách hàng ra nhiều phân khúc để sản phẩm/dịch vụ của mình thỏa mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng phân khúc đó

Hai dạng khác biệt hóa:

– Khác biệt hóa phía trên: DN đưa ra một sản phẩm độc đáo được khách hàng đánh giá cao nhờ vậy bán giáo cao hơn bình thường Chi phí để tạo cho

sự cao hơn phải thấp hơn chi phí tăng thêm

– Khác biệt hóa phía dưới: DN loại bỏ một số tính chất nào đó mà khách hàng đánh giá không cao nhờ vậy có thể giảm được chi phí Chi phí giảm được phải lớn giá bán bị giảm

Rủi ro khi theo đuổi khác biệt hóa:

– Khách hàng không đánh giá cao sự khác biệt

– Giá bán quá cao, không xứng đáng với sự khác biệt

– Khách hàng không được truyền thông để nhận biết sự khác biệt

– Chi phí tạo ra khác biệt lớn hơn giá bán

• Chiến lược tập trung hóa

Công ty chỉ tập trung phục vụ cho một phân khúc thị trường rất nhỏ Tại phân khúc này công ty sẽ thực hiện kết hợp với chi phí thấp hoặc khác biệt hóa

Lợi thế của công ty theo chiến lược này là họ rất hiểu khách hàng, các công

ty khác khi nhảy vảo phân khúc này hoặc là sẽ không thể chịu nổi giá bán đó hoặc không thể tạo ra sự khác biệt mới để chiếm khách hàng Các công ty lớn có tiềm lực cũng sẽ không buồn tấn công vào phân khúc nhỏ đó vì không

bõ công

Không theo chiến lược nào thì không có chiến lược mà cũng không thể theo

cả ba chiến lược vì mỗi chiến lược đòi hỏi cách thức làm khác nhau

II MA TRẬN SWOT

1 Mục đích: phân tích điểm mạnh điểm yếu của DN, phân tích cơ hội và

thách thức bên ngoài Từ đó xây dựng chiến lược thông qua các cặp O,

S-T, W-O, W-T

2 Cách thức: xác định các tiêu chí quan trọng trong DN Thông thường để

không bỏ sót, chúng ta dùng phân tích chuỗi giá trị Xác định các tiêu chí quan trọng bên ngoài ảnh hưởng tới DN, có thể dùng phân tích PEST để bổ trợ

– SWOT giúp cho ta xây dựng chiến lược ngắn hạn (kết hợp điểm mạnh với

cơ hội), trung hạn ( kết hợp điểm yếu với cơ hội), phòng chống nguy cơ (kết hợp điểm mạnh với nguy cơ), nhìn ra các điểm chết (kết hợp điểm yếu với nguy cơ)

BÀI 3:

PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT

ĐIỂM MẠNH:

- phương pháp giảng dạy tốt, sử dụng

giáo trình chuẩn quốc tế

- có nhiều ưu đãi cho học viên mới

và cũ (được học lại miễn phí - có

điều kiện, được giảm học phí trong

nhiều dịp khai giảng, )

- cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện

đại

- Giảng viên có nhiều kinh nghiệm,

có tiếng trong nghề

- tổ chức nhiều hoạt động từ thiện

ĐIỂM YẾU:

- chỉ có 1 giảng viên chính, có tiếng (cô Lê Na) nên việc mở rộng thị trường bị hạn chế

- tạo ra ấn tượng không tốt với đông đảo công chúng qua scandal đôi co với học viên

CƠ HỘI:

- cơ hội học ngoại ngữ rất cao và

phát triển lâu dài

- nếu hoạt động hiệu quả sẽ thu hút

được đầu tư từ các doanh nghiệp lớn

- nhiều người biết đến trung tâm hơn

qua scandal vừa rồi

THÁCH THỨC:

- có quá nhiều trung tâm tiếng anh trên cùng địa bàn kèm theo nhiều ưu đãi

- học viên ngày nay chọn lọc xem xét rất kĩ càng

- phá bỏ ác cảm trong lòng một bộ phận không nhỏ công chúng

=> LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN TRIỀN KHAI: MA TRẬN ANSOFF

Xâm nhập thị trường

Phát triển sản phẩm

Phát triển thị trường

Đa dạng hóa kinh doanh Nội dung Tăng lượng

đăng kí học

ở thị trường hiện tại

Phát triển chất lượng giảng dạy cũng như lượng đăng kí tại thị trường hiện tại

Đưa những khóa học của trung tâm vào một thị

trường mới

Phát triển sản phẩm cho thị trường mới

Giải pháp

thực hiện

- Điều chỉnh chính sách giá

- Tăng cường xúc tiến bán hàng

- Tập trung nghiên cứu, phát triển phương pháp giảng dạy

- Chính sách khuếch trương các khóa học

- Thiết kế cơ

sở mới và tổ chức cơ cấu

- Chính sách giá

- Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo, và marketing trực tiếp

- Lựa chọn thị trường mục tiêu và sản phẩm mới

Điều kiện áp

dụng

- Thị trường chưa bão hòa

- Quy mô thị trường có thể tăng

Thị trường đang tăng trưởng

Đơn vị có đủ tiềm lực

Đơn vị đủ tiềm lực và trình độ quản lí

Mức độ rủi

ro

BÀI 4:

Bảng phân chia hoạt động.

Vị trí Hoạt động Thời gian Kết quả Giám đốc

kinh doanh

Chịu trách nhiệm toàn

bộ về hoạt động kinh doanh của Công ty trong năm

Quý 1-Quý 4

Giám sát

kinh doanh

* Là những công việc của

vị trí Sales Man nhưng công việc nặng về thủ tục giấy tờ (Nhận đơn đặt hàng, chăm sóc

KH, tìm hiểu hoạt động của đối thủ cạnh tranh,

đề xuất các

kế họach hành động nhằm phát triễn tốt công việc bàn hàng, phát triển mạng

Quý 1-Quý 4

lưới KH, đại

lý, NPP

(sau đó giao lại cho Sals Man thực hiện các công việc bán hàng v v .)

Điều hành

kinh doanh

* Điều hành

và triễn khai, thực hiện tất

cả công việc kinh doanh theo kế hoạch của Công ty

* Chỉ đạo công việc trực tiếp cho Sales Rep / Sales Man

* Lập kế hoạch kinh doanh theo từng thởi kỳ, thời điểm tại

KV được phụ trách

* Quản lý, theo dõi hoạt động của NV cấp dưới

Quý 1-Quý 4