Tiểu luận môn quản trị marketing kế hoạch mở rộng thị trường của công ty cổ phần sách giáo dục hà nội phòng kế hoạch kinh doanh

Quá trình hình thành và phát triển − Quá trình hình thành và phát triển: Công ty CP Sách giáo dục tại TP Hà Nội tiền thân là Trung tâm phát hành sách tham khảo – đơn vị thành viên của N

Thành viên: 

Đỗ Thị Thanh Thủy ­  MSV:1312210098 – Trưởng nhóm 

Nguyễn Thị Bích Thủy – MSV:1312210097 – Thư kí 

Hà Thị Nghiệp – MSV:1312210076 – Giám sát, đánh giá 

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG NHÓM 

Chủ đề thảo luận: Kế hoạch mở rộng thị trường của công ty cổ phần sách giáo dục Hà            

Nội phòng kế hoạch kinh doanh.  I Giới thiệu về công ty:  1 Thông tin khái quát  − Tên giao dịch: Công ty Cp Sách Giáo dục tại TP Hà Nội  − Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 0101493714  − Địa chỉ: Tầng 2, nhà D Khu Văn Phòng và nhà ở cao cấp Vinaconex 1 – 289A  Khuất Duy Tiến, Phường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội  − Số điện thoại: 04.6253.4301  − Số fax: 04.6265.7741  − Website: www.sachgiaoduchanoi.vn  2. Quá trình hình thành và phát triển  − Quá trình hình thành và phát triển: Công ty CP Sách giáo dục tại TP Hà Nội tiền thân là       

Trung tâm phát hành sách tham khảo – đơn vị thành viên của Nhà Xuất bản Giáo dục       

(NXBGD) được thành lập từ năm 2000, với nhiệm vụ là tổ chức in và phát hành sách       

tham khảo của Nhà xuất bản Giáo dục, phục vụ ngành giáo dục và các đối tượng xã hội        khác. (Căn cứ quyết định số 1916/QĐ­BGD&ĐT­TCCB). 

− Trung tâm Phát hành sách chính thức chuyển thành Công ty cổ phần Sách giáo dục tại       

thành phố Hà Nội theo quyết định số 1575/QĐ­BGD&ĐT­TCCB ngày 29/03/2004 của       

Bộ Giáo dục và Đào tạo.  − Chuyển sang hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần, mục tiêu hoạt động của Công ty       

là tối đa hóa lợi ích hợp pháp của cổ đông thông qua việc tích luỹ và nâng cao năng lực       

cạnh tranh, phát triển sản xuất nhằm mở rộng thị phần, và ngành nghề kinh doanh, đảm       

bảo gia tăng giá trị doanh nghiệp Ngoài ra, Công ty cũng hướng tới việc góp phần thực       

hiện nhiệm vụ phát triển ngành giáo dục kinh tế ­ xã hội của đất nước  3. Ngành nghề và địa bàn kinh doanh  − Ngành nghề kinh doanh:  + Kinh doanh sách giáo dục, sách khác, báo, tạp chí, bản đồ tranh ảnh, đĩa CD và các xuất       

bản phẩm khác được phép lưu hành.  + Kinh doanh văn phòng phẩm, đồ chơi.  + Mua bán đồ dùng cá nhân và gia đình.  + Mua bán máy móc thiết bị và phụ tùng thay thế.  + Sản xuất, mua bán thiết bị dạy học.  + Hoạt động kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sở hữu        hoặc đi thuê; 

− Địa bàn kinh doanh: Việt Nam. 

­ Các đối thủ cạnh tranh: 

+ Nhà xuất bản Tri Thức 

+ Nhà xuất bản Chính trị quốc gia 

+ Nhà xuất bản Lao động 

+ Nhà xuất bản Khoa học tự nhiên và công nghệ 

số  Quý I  Quý II  Quý III  Quý IV 

Mở rộng cơ     

sở bán hàng 

Mở thêm cơ sở       tại huyện Đông     Anh 

Số  cửa hàng mở   thêm 

Mở thêm cơ sở       tại huyện Mê     Linh 

Số  cửa hàng mở   thêm 

Số lượng   người mua  200  180  350  180 

Sách  Tiếng Pháp 

Số lượng   sách bán    100  80  130  70 

6000 người 

6500 người 

7000 người 

Số lượt truy cập       trên 1 ngày   

500 lượt 

450 lượt  600 lượt  400 lượt 

Liên kết với các       trường  Trung học chưa liên     kết 

Liên kết với các       trường  Cao đẳng, Đại học     chưa liên kết 

Một đoạn thị trường: là một bộ phận của thị trường tiềm năng hay một nhóm KH có cùng

− Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi KH; mức thu nhập trung       bình, đ/kiện kt… 

− Cách phân loại này tiện cho việc quản lý của DN­ quản lý theo vùng; 

1.2.Phân loại thị trường theo nhân khẩu học: 

− Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia KH thành các nhóm căn cứ       vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tinh trạng hôn       nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,… 

− Những căn cứ này tương đối dễ đo lường do tính định lượng của nó, mặt khác, các       thông tin này đã được sử dụng trong giai đoạn phân tích môi trường KD và một số mục       đích của các ngành nghề khác à có thể kế thừa có điều chỉnh để phục vụ cho mục đích       marketing; 

−

− Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở       phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố trong nhân khẩu học để đưa ra những       phân đoạn thị trường hợp lý. 

1.3.Phân loại theo tâm lý học: 

− Khi phân tích theo tâm lý học: người NTD được phân loại thành các nhóm theo đặc       điểm: giai tầng xã hội (thượng, trung, hạ lưu); lối sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại,       nội tâm); nhân cách (phóng khoáng, dè dặt, cẩn thận, điềm tĩnh, nóng nảy…); 

− Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những sản phẩm tiêu dùng gắn với       

cá nhân: mang tính thời trang, nhạy cảm, thể hiện cá tính của người mua: điện thoại,       quần áo, thể thao, âm nhạc… 

− ∙Yếu tố tâm lý thường được phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu       học khi thực hiện phân đoạn thị trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong       phân đoạn thị trường càng tăng lên​. 

Thông thường DN hay kết hợp các tiêu chí phân đoạn để đưa ra những căn cứ phân       đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứ phân đoạn trên đều có liên quan tới nhau       

Thị trường mục tiêu là         ​một hoặc một vài đoạn thị trường được DN lựa chọn và tập trung            

nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu­ ước muốn của KH trên đoạn thị trường đó,         ​có khả năng     cạnh tranh​ và ​đạt được mục tiêu chiến lược​ của DN; 

− Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản: quy mô và       

sự tăng trưởng; sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường; mục tiêu và khả năng của DN; 

  Những​ thông tin giúp dự báo quy mô và tốc độ tăng trưởng thị trường: 

− Doanh số và sự biến đổi doanh số theo thời gian; 

− Lợi nhuận và những biến đổi lợi nhuận theo thời gian; 

− Những yếu tố gây ra sự biến đổi của thị trường của cầu thị trường trong tương lai       

(xu hướng, lối sống; môi trường kinh tế, chính trị…);  ❖ Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường:  Ngay cả khi đã chọn lựa được một hoặc một vài phân đoạn thị trường có quy mô và tốc       

độ tăng trưởng phù hợp với DN, tuy nhiên, tiêu chuẩn trên mới chỉ đưa ra những dự đoán       

mang tính khái quát về mức độ cạnh tranh trên thị trường, để đảm bảo lựa chọn được thị       

trường mục tiêu của mình DN cần phải quan tâm cụ thể tới một số tác nhân khác Michael       

Porter đã đưa ra 5 lực lượng cạnh tranh quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về khả năng       

sinh lời của một đoạn thị trường đó là: Mối đe dọa cạnh tranh trong ngành, sức ép từ phía       

nhà cung cấp, đe dọa của hàng thay thế, sức ép từ phía khách hàng và đe dọa từ sự gia       

nhập của ĐTCT tiềm ẩn.  − Cạnh tranh trong ngành:  ● Một đoạn thị trường không được coi là hấp dẫn nếu có quá nhiều ĐTCT do: ap lực       

CT trong ngành lớn kéo theo: lợi nhuận giảm, môi trường KD kém ổn định;  ● Các hình thức CT chủ yếu: cạnh tranh về giá, tăng chi phí marketing, cách phục       

vụ…  ● Những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ, cường độ CT:  o Số lượng ĐTCT trên thị trường;  o Năng lực cạnh tranh của các ĐTCT;  o Rào cản rút lui khỏi ngành: nếu rào cản rút lui cũng không lớn       ​→​cường độ CT ở       

mức bình thường và ngược lại nếu rào cản rút lui lớn       ​→ CT gay gắt do không thể rút lui        khỏi thị trường à DN buộc phải bằng mọi cách sống xót ​→​ cạnh tranh đẩy lên đỉnh điểm; 

− Khả năng, nguồn lực cần thiết để DN khai thác được cơ hội thị trường bao gồm: tài       chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý, khả năng marketing… 

  Chuyên môn  hóa theo  đặc tinh  thị trường 

  Chuyên môn  hóa theo  đặc tính  sản phẩm 

  Bao  phủ thị trường 

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và       

mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời Porter đã phát hiện ra       

năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường       

hay khúc thị trường Mô hình của ông cho hay Công ty phải đánh giá những ảnh hưởng       

của năm nhóm đến khả năng sinh lời lâu dài: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những       

kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng Sau đây       

là năm mối đe doạ do chúng gây ra.   (Theo giáo trình Marketing căn bản ­ NXB Đh kinh tế quốc dân, 2012)  4. Năm lực lượng quyết định hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường                  1 Mối đe doạ của sự kinh địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ        

không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều những đối thủ cạnh tranh mạnh hay là hay tấn công.       

Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu       

tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản xuất cao       

hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó.       

Tình hình này sẽ dẫn đến những cuộc chiến tranh.  2 Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu        

có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những Công ty sẽ mang theo vào năng lực       

sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần Vấn đề rút       

lại là liệu những kẻ xâm nhập mới có thể dễ dàng nhảy vào không Họ sẽ thấy rất khó,       

nếu có rào cản nhập cao kèm theo quan hệ căng thẳng từ phía những Công ty đang chiếm       

giữ Rào cản nhập càng thấp và mức độ sẵn sàng trả đũa của những công ty cũ càng thấp       

thì khúc thị trường càng kém hấp dẫn Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường thay đổi theo       

chiều cao của các rào cản nhập và xuất đều cao, tiềm năng sinh lời cao nhưng thường kèm       

theo nhiều rủi ro hơn, bởi vì những Công ty yếu kém còn ở lại sẽ đấu tranh để giành giật       

thêm thị phần Khi cả hai rào cản nhập và xuất đều thấp, thì các Công ty đều dễ dàng xâm       

nhập và rời bỏ ngành đó, khi đó lợi nhuận sẽ ổn định và thấp Trường hợp xấu nhất là khi       

rào cản nhập thấp và rào cản xuất lại cao: ở đây dễ dàng xâm nhập vào những thời kỳ       

thuận lợi, nhưng lại rất khó rời bỏ vào những thời kỳ khó khăn Kết quả là tình trạng dư       

thừa năng lực sản xuất triền miên và khả năng kiếm tiền ngày càng giảm sút.   (Theo giáo trình quản trị Marketing ­ Philip Kotler)  Xác định thị trường mục tiêu    II. ​Tài liệu thực tế  http://www.sachgiaoduchanoi.vn/Bao­cao­thuong­nien­nam­2014_328.html                CÂU 3: PHÂN TÍCH SWOT  S ( điểm mạnh)  − SGK là mặt hàng NXB     

giáo dục được độc quyền xuất       

bản và phát hành Một số năm       

W ( điểm yếu)  − Chưa cung cấp sách       

đúng lúc người đọc cần,     

còn ra chậm so với thị       

gần đây nhà nước thay đổi       

chương trình SGK cải cách     

từng lớp nên nguồn thu tăng       

lên đáng kể Mặc dù thị       

trường này có lợi nhuận thấp       

nhưng số lượng bán ra khá       

lớn.  − Có uy tín nhiều năm     

trong thị trường sách tham     

khảo, giáo dục.  − Đội ngũ cộng tác viên     

viết sách tham khảo chính là       

những nhà giáo có kinh     

nghiệm lâu năm trong nành     

giáo dục nên nội dung sách       

tham khảo thường sát với     

chương trình học, kiểm tra của       

các học sinh các lớp.  − Là một trong nhũng       

công ty có mức doanh thu cao       

nhất so với các công ty khác       

trong cùng lĩnh vực.  − Có khả năng huy động     

vốn khi cà từ các công ty       

khác.  − Thị phần chiếm tới       

40% trong thị trường sách     

tham khảo so với các doanh       

nghiệp xuất bản khác công ty       

có nội lực mạnh.  trường nên còn nhiều tồn     

kho không mong muốn.  − Hạn chế trong khâu       

tuyên truyền quảng cáo.       

NXB phát hành sách được     

3­4 tháng thì các địa     

phương mới tìm đến mua     

và đọc.  − Việc tổ chức bán       

hàng lưu động tại các tỉnh       

chưa cao, thu được kết quả       

chưa tốt, hạn chế về trang       

thiết bị và kinh phí, chưa       

chú trọng vào khâu bán lẻ ở       

địa phương.  O (Cơ hội)  − Trong điều kiện     

nền kinh tế của đất nước       

đang trong đà phát triển     

do vậy nhu cầu học tập       

không ngừng vươn lên       

ngoài đọc SGK thông       

thường, sinh viên còn       

− Công ty có thể quảng     

cáo thông qua giáo viên,     

những người làm công tác     

giảng dạy lâu năm để giới       

thiệu sách cho công ty  − Mở rộng thị trường ở     

các vùng miền lân cận và đi       

sâu vào các thị trường hiện tại.  − Quảng cáo qua trang       

Web, trên mạng internet về     

sách của công ty và in giá,       

ngày xuất bản để khách     

hàng biết đến và cung cấp       

cho khách hàng đúng lúc.   − Cung cấp dịch vụ        bán hàng online. 

muốn nâng cao trình độ,         

đọc tài liệu tham khảo     

nhiều hơn trước.  − Công nghệ in ấn       

trên thế giới và trong     

nước phát triển.  − Tăng khả năng liên kết     

với các trường học để đưa       

sách vào trong thư viện.      T (thách thức)  − Sách tham khảo     

là môt trong những mặt     

hàng đang được cạnh       

tranh quyết liệt trên thị     

trường.  − Có  quá nhiều   

sách trên thị trường với     

tên đầu sách gần giống     

nhau rất dễ nhầm lẫn khi       

mua.  − Nguồn giấy trong     

nước han hiếm, giấy       

nhập khẩu vì thuế cao.  − Vi  phạm  bản  quyền xuất bản sách       

tràn lan  − Do thường xuyên     

cải cách SGK nên là còn       

nhiều hàng tồn kho và     

tốn kém trong quá trình     

xuất bản sách mới.   − Tạo ra những cuốn       

sách tham khảo phù hợp với       

nhu cầu thị trường nổi bật hơn       

các đối thủ cạnh tranh về chất       

lượng in, giấy, nội dung,  

− Tăng cường nghiên cứu       

thị trường nhàm điều chỉnh số       

lượng sách được xuất bản ra,       

đảm bảo sô lượng hàng tồn       

kho nhỏ nhất có thể.      − Phải cho ra đời sách     

trong khoảng thời gian       

nhanh nhất có thể trước các       

đối thủ cạnh tranh về thời       

điếm sao cho phục vụ được       

đa số người đọc trên diện       

rộng.  − Phải đưa ra mức giá     

rẻ mới có đủ sức cạnh tranh       

do nạn in sách lậu.        Vậy lên kế hoạch mở rộng thị trường ta triển khai các phương án sau:  ● Mở rộng kênh phân phổi ở 2 huyện Mê Linh, Đông Anh Chú trọng công tác       

truyền thông, quảng cáo cho hoạt động khai trương, điều phối các nhân viên có        kinh nghiệm về cơ sở mới. 

● Tiếp tục nâng cao chất lượng sách về nội dung, giấy, mực in… 

● Tăng cường tham gia các chuyên đề về viết sách để nâng cao các kĩ năng, hiểu biết       

để đưa ra những đầu sách mới. 

● Xây dựng và phát triển kênh bán hàng online bằng cách phối hợp với bộ phận       truyền thông xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng qua mạng, tăng cường       khách hàng online. 

­Tiếp nhận các phản hồi từ khách       hàng 

Ngày 2: số lượng sản phẩm bán ra 200 sách, số lượng khách hàng tới 180 khách, tỉ lệ sử       dụng dịch vụ chương trình cơ sở đạt 90% 

Ngày 3: số lượng sản phẩm bán ra 280 sách, số lượng khách hàng tới 250 khách, tỉ lệ sử       dụng dịch vụ chương trình của cơ sở đạt 90% 

● Lập kế hoach triển khai 

● Phân công công việc, trách         nhiệm cho mỗi thành viên         trong nhóm 

● Đưa ra quyết định cuối         cùng về mục tiêu cho         phòng mà cả nhóm chọn để       nghiên cứu. 

● Xác  định phương hướng   công việc cần     phải làm. 

● Lập kế hoạch     hành động cho     

cả  nhóm  và phân chia công     việc cho mỗi     thành  viên trong nhóm. 

● Kỹ  năng  ra quyết định và     lắng  nghe ý   kiến đóng góp     của các thành     viên. 

Nguyễn Thị   Bích Thủy 

● Thu thập thông tin về         doanh nghiệp 

● Phân tích số liệu 

● Tổng kết lại các kết quả đạt       được cho giám sát viên 

● Cùng trưởng nhóm đưa ra         những mục tiêu cho phòng         nghiên cứu. 

● Ghi chép, cẩn     thận , tỉ mỉ 

● Phân tích số     liệu chính xác,     đưa  ra  nhìn nhận, đánh giá 

● Nộp bài cho     giảng viên đúng     thời hạn 

Hà  Thị Nghiệp 

● Tìm kiếm và đọc tài liệu       liên quan đến việc xây         dựng mục tiêu. 

● Luôn giám sát     chặt chẽ, thận     trọng.