Tiểu luận môn quản trị marketing chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường của thương hiệu trà ôlong cao cấp tâm châu tại khu vực hà nội

Mục tiêu của chiến lượckinh doanh suy cho cùng là để giành được thắng lợi trong cạnh tranh, mà một trongnhững điều kiện cần thiết là chiếm lĩnh được thị trường và phát triển thị trường đ

BÀI TẬP QUẢN TRỊ MARKETING

Đề tài:

Chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường của thương hiệu

trà Oolong Cao Cấp Tâm Châu tại khu vực HN.

Giảng viên: PGS.TS Nguyễn Thanh Bình

Sinh viên thực hiện:

Mục lục

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 4

1 Các vấn đề trong đề tài: 4

2 Phạm vi và đối tượng: 4

3 Cơ sở lí thuyết 4

3.1 Chiến lược phát triển thị trường 4

CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO THƯƠNG HIỆU TRÀ OOLONG CAO CẤP TÂM CHÂU TẠI KHU VỰC HÀ NỘI 6

1 Giới thiệu công ty 6

2 Phòng Marketing 7

2.1 Khái niệm: 7

2.2 Chức năng nhiệm vụ: 7

3 Chiến lược phát triển thị trường: 8

4 Mục tiêu, chỉ tiêu và các chỉ số cho hoạt động trong 1 năm 8

Bảng 4.1 Hệ thống mục tiêu và các chỉ tiêu, chỉ số 8

Bảng 4.2 Phân bổ hệ thống chỉ số theo thời gian năm 2016 11

5 Phân tích SWOT – lựa chọn phương án triển khai 13

6 Quyết định Marketing-Mix: 17

6.1 Sản phẩm (Product) 17

6.2 Giá (Price) 18

6.3 Phân phối (Place) 19

6.4 Xúc tiến bán (Promotion) 20

7 Phân chia nhiệm vụ 27

Bảng 7.1 Bảng phân chia nhiệm vụ 27

Bảng 7.2 Thời gian hoàn thành nhiệm vụ 28

Tài liệu tham khảo 31

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

- Phạm vi: Khu vực Hà Nội

- Tầng lớp trung lưu, những người có thu nhập khá trở lên

Có 2 hướng thực hiện chiến lược phát triển thị trường, bao gồm:

a Phân đoạn thị trường hiện tại

b Phân đoạn thị trường mới

Đối với một doanh nghiệp nói riêng và một ngành nói chung, thị trường có vai trò vôcùng quan trọng Nếu không có thị trường, tiền bạc chỉ là một sức mua, điều nàycũng có nghĩa là đang cung cấp thị trường cho kẻ khác Mục tiêu của chiến lượckinh doanh suy cho cùng là để giành được thắng lợi trong cạnh tranh, mà một trongnhững điều kiện cần thiết là chiếm lĩnh được thị trường và phát triển thị trường đểđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

3.1.2 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường

Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp độ vĩ mô và vi mô được thể hiệntrên các khía cạnh sau:

3.1.2.1 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp vi mô

a Chiến lược phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tận dụng được tối đa các cơhội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, thu hút thêm được các đốitượng khách hàng, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức; Thôngqua chiến lược phát triển thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu hàng hoá vàdịch vụ, doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, vì rõ ràng là thịtrường nước ngoài lớn hơn nhiều so với thị trường trong nước, từ đó, mở rộngđược đầu tư

b Chiến lược phát triển thị trường tạo điều kiện để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm,giảm thiểu rủi ro, khai thác tối đa lợi thế trong kinh doanh Khi thị trường nội địakhông tiêu thụ hết sản phẩm của tổ chức, thì thị trường quốc tế là một lối thoát duynhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quả là nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí

cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giábán có khả năng hạ thấp, tạo điều kiện tác động trở lại để đẩy mạnh khối lượnghàng hoá bán ra hơn nữa

c Chiến lược phát triển thị trường khuyến khích doanh nghiệp nâng cao trình độ quản

lý, tăng lợi nhuận, phát triển nguồn nhân lực Để tồn tại và phát triển trên thị trườngcạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần phải chú trọng đến nâng cao trình

độ kỹ thuật công nghệ, đổi mới trang thiết bị, nâng cao khả năng sản xuất Ngoài ra,

tổ chức có thể có thêm thu nhập từ những kỹ thuật hiện có thông qua hoạt độngnhượng bản quyền, đặc quyền kinh tiêu , từ đó, phát triển thêm lợi nhuận để táiđầu tư, tạo thêm công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

d Ngoài ra, phát triển thị trường tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnhtranh trên thị trường trong nước và quốc tế

3.1.2.2 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp vĩ mô

a Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát triển sảnxuất trong nước Thông qua phương thức phát triển thị trường bằng cách tìm thịtrường trên các địa bàn mới (xuất khẩu) sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãnnhu cầu nhập khẩu những tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ công nghiệp hoá đấtnước Trong thực tiễn, xuất khẩu và nhập khẩu có quan hệ mật thiết với nhau, vừa

là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu để mở rộng và tăng khảnăng sản xuất

b Phát triển thị trường ở nước ngoài thông qua đẩy mạnh xuất khẩu được xem là mộtyếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia Việc đẩy mạnhxuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục

vụ cho xuất khẩu (Ví dụ, phát triển xuất khẩu gạo không những tạo điều kiện chongành trồng lúa mở rộng được diện tích, tăng vụ để tăng sản lượng xuất khẩu, màcòn thúc đẩy phát triển các ngành khác như: sản xuất bao bì, ngành chăn nuôi)

c Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sảnxuất Để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách chủng loại sảnphẩm đòi hỏi một mặt sản xuất phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khácngười lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến, cónhư vậy, sản phẩm mới có thể xuất khẩu ổn định

d Phát triển thị trường nước ngoài bằng cách tăng xuất khẩu sẽ góp phần tích cựcvào việc nâng cao mức sống của nhân dân e Đẩy mạnh xuất khẩu góp phần tăngcường hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của nước xuất khẩutrên thị trường khu vực và quốc tế

3.1.3 Nội dung các chiến lược phát triển thị trường theo phân đoạn thị trường mới

3.1.3.1 Tìm thị trường trên các địa bàn mới

a Khái niệm: tìm thị trường trên các địa bàn mới là việc tìm kiếm thị trường mới còn

bỏ trống ở trong nước và tìm thị trường mới ở nước ngoài Việc tìm kiếm thị trườngmới ở nước ngoài còn gọi là chiến lược phát triển thị trường bằng con đườnghướng ngoại (xuất khẩu hàng hoá) Đối với các doanh nghiệp, việc giữ vững vàphát triển thị trường trong nước là yếu tố quyết định sự tăng trưởng của doanhnghiệp, đồng thời, việc chủ động tìm kiếm thị trường ngoài nước cũng là yếu tốquan trọng để tạo động lực phát triển

b Nội dung: Để mở rộng được thị trường trên các địa bàn mới, các doanh nghiệpthường chú trọng vào các hoạt động sau:

* Nghiên cứu thị trường mục tiêu: bao gồm việc nghiên cứu các đặc trưng cơ bản củathị trường, tiến hành điều tra thị trường, nghiên cứu quy luật mua hàng của ngườitiêu dùng để thu thập, đánh giá và xử lý các thông tin về thị trường Từ đó, đưa ranhững dự báo và chiến lược kinh doanh phù hợp đối với từng thị trường

* Thực hiện chiến lược và chiến thuật tiếp thị, xúc tiến phù hợp trên thị trường, baogồm việc xác định thị trường mục tiêu mà tổ chức sẽ phục vụ thông qua việc phânđoạn thị trường và xác định vị trí thị trường, tìm kiếm các cơ hội thị trường, thôngqua đó, xây dựng chiến thuật cạnh tranh trên thị trường

* Nghiên cứu và thực hiện chiến lược về sản phẩm và tung ra thị trường những sảnphẩm phù hợp Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát hiện xem có thể thoả mãn

sản phẩm ở khía cạnh nào, định giá sản phẩm ra sao để có thể thâm nhập thịtrường, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.

* Tổ chức kênh phân phối, tiêu thụ Các doanh nghiệp cần hiểu rằng, một hệ thốngphân phối thông suốt không những có thể nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm và sứccạnh tranh của doanh nghiệp mà còn có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí tronglưu thông, tiêu thụ sản phẩm, từ đó, nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tổchức tốt kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về đặc điểm, kết cấu của

hệ thống phân phối tiêu thụ trên thị trường mà doanh nghiệp dự định sẽ tham giacũng như xu thế phát triển của hệ thống phân phối tiêu thụ, từ đó lựa chọn và quản

lý các đại lý trung gian sẽ tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm của mình Bên cạnhviệc tổ chức kênh phân phối, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện những sáchlược về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm (thực hiện các sách lược về quảng cáo, tổchức đội ngũ bán hàng trực tiếp, thực hiện công tác xúc tiến bán hàng, quan hệcộng đồng (PR) )

* Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, từ đó đưa ra những quyết sách và tiếnhành những điều chỉnh phù hợp Thực tế những năm qua cho thấy nhiều doanhnghiệp đã sáng tạo trong việc đưa ra các phương pháp tiếp thị thích hợp cũng nhưhoàn thiện khâu dịch vụ bán hàng để giữ vững và phát triển thị trường trong nước;nắm bắt thông tin và tiếp cận thị trường nước ngoài, đổi mới phương thức dịch vụkinh doanh cho phù hợp với thông lệ quốc tế

3.1.3.2 Tìm các khách hàng mục tiêu mới

a Khái niệm: Tìm các khách hàng mục tiêu mới bao gồm việc tìm kiếm các nhóm đốitượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiệntại Ngoài ra, có thể thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác như phát triển các kênh tiêuthụ mới hoặc đơn giản là sử dụng các phương tiện quảng cáo mới

b Nội dung: Khi thực hiện tìm kiếm và phân chia các nhóm đối tượng khách hàng mụctiêu, doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường làmột phương pháp phân chia một thị trường tổng thể theo những tiêu chí nhất địnhthành nhiều thị trường con để xác định ra được thị trường mục tiêu Phân đoạn thịtrường nghĩa là xác định mục tiêu của thị trường, từ đó vạch ra được cơ sở củasách lược kinh doanh có hiệu quả và nhằm sử dụng một cách hiệu quả các nguồnlực của doanh nghiệp Vì vậy có thể giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ pháthuy tốt hơn ưu thế cạnh tranh trên thị trường

Tiêu chí chính của việc phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng ở cấp độ nhỏ hơn baogồm vị trí địa lý, ví dụ như phân ranh giới giữa nội thành và ngoại thành, phân biệt

về địa hình, khí hậu, dân tộc, giao thông vận tải, mật độ dân số…; nhân tố nhânkhẩu, ví dụ như tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, ngành nghề, quy mô gia đình, trình

độ văn hoá, tôn giáo ; nhân tố tâm lý, ví dụ như lối sống, tính cách đặc trưng, Đối với việc phân đoạn thị trường hàng công nghiệp ở cấp độ nhỏ hơn thì có thể sửdụng rất nhiều tiêu chí Thông thường, tiêu chí sử dụng bao gồm loại hình ngành

nghề trong nền kinh tế quốc dân có thể phân chia thành những bộ phận chính nhưcông, nông, thương nghiệp, giao thông vận tải…

Về vị trí địa lý, các khu vực đều chịu ảnh hưởng của đặc sản, khí hậu và truyềnthống lịch sử, mỗi khu vực thường tập trung những ngành công nghiệp khác nhau,

từ đó có thể làm nảy sinh ra những nhu cầu khác nhau Doanh nghiệp có thể tìmkiếm và xâm nhập một hay nhiều đoạn của thị trường cụ thể Các khả năng xâmnhập thị trường theo phân đoạn thị trường bao gồm:

* Tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất: doanh nghiệp quyết định phục vụ mộtkhúc thị trường cụ thể

* Hướng vào nhu cầu người mua: doanh nghiệp tập trung vào việc thoả mãn một nhucầu nào đó của người mua

* Hướng vào nhóm người tiêu dùng: doanh nghiệp quyết định sản xuất và bán ra thịtrường các loại sản phẩm cần thiết cho một nhóm người tiêu dùng

* Phục vụ một vài phân đoạn thị trường không liên quan với nhau: doanh nghiệp quyếtđịnh phục vụ một vài phần thị trường ít liên quan với nhau, ngoại trừ một điểm làmỗi phần đó đều mở ra cho doanh nghiệp một khả năng hấp dẫn

* Chiếm lĩnh toàn bộ thị trường: doanh nghiệp quyết định sản xuất và bán tất cả cácloại sản phẩm có thể để phục vụ tất cả các phân đoạn thị trường

Khi xâm nhập thị trường mới phần lớn các doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc phục

vụ một khúc thị trường và nếu bước đầu đó thành công thì dần dần chiếm lĩnh cáckhúc khác Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh các khúc thị trường trong khuônkhổ một kế hoạch tổng hợp Hoạt động của các doanh nghiệp Nhật Bản là một ví dụhay về sự chuẩn bị chu đáo cho kế hoạch xâm nhập và chiếm lĩnh vị trí chủ chốttrên thị trường Họ xâm nhập vào khu vực thị trường bị bỏ quên, chinh phục chomình tên tuổi thông qua những người mua được toại nguyện và chỉ sau đó mới pháttriển hoạt động của mình sang các khúc thị trường khác

CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO THƯƠNG HIỆU TRÀ OOLONG CAO CẤP TÂM

CHÂU TẠI KHU VỰC HÀ NỘI

1 Giới thiệu công ty

Công ty TNHH Trà – Cà phê Tâm Châu là một trong những công ty phát triểnnhanh nhất tại Lâm Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, càphê phục vụ cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu

Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung tâm thị xã Bảo Lộc Công ty có một trung tâmTrà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc chuyên giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty

và đặc sản trên mọi miền đất nước Nối liền với trung tâm là một nhà hàng thanhlịch, tiện nghi với sức chứa trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại thành phố

Hồ Chí Minh

Công ty sử dụng hệ thống trang thiết bị hiện đại nhất theo công nghệ sạch của Mỹ,Nhật Bản, Đài Loan và Việt Nam chuyên sản xuất trà Oolong, trà lài, trà xanh Nhật,trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túi lọc và các loại cà phê Nhiều sản phẩm trà củacông ty đạt huy chương vàng, bạc về chất lượng, đặc biệt thương hiệu Tâm Châuđược trao giải: Sao vàng Đất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Namchất lượng cao năm 2006 – 2007

Thông tin tổng quan:

- Tên công ty: Công ty TNHH Tâm Châu

- Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Tx.Bảo Lộc – Lâm Đồng

- Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234

- Vốn điều lệ: 200.000.000.000 (Hai trăm tỷ đồng)

- Sáng lập viên: Ông Nguyễn Ngọc Chánh

- Thương hiệu (brand name): Tâm Châu

- Biểu tượng (logo):

- Ý nghĩa: T và C tượng trưng cho Tea & Coffee là ngành nghề kinh doanh chính;

và biểu trưng cho tên của hai sáng lập viên; Vòng tròn thể hiện khối thống nhất

2.2 Chức năng nhiệm vụ:

- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng

- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu

- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng

- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trườngmong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)

- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suythoái, và đôi khi là hồi sinh

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá

cả, phân phối, truyền thông; 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đây

là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C

3 Chiến lược phát triển thị trường:

Chiến lược 3 năm: Trở thành Chuyên gia trà Oolong Cao Cấp tại Hà Nội

Năm thứ nhất: Quảng bá, phát triển và khẳng định thương hiệu trà Oolong Cao CấpTâm Châu tại khu vực HN

Năm thứ hai: Đưa thêm sản phẩm trà Oolong vào thị trường HN

Năm thứ ba: Củng cố, xây dựng thêm kênh phân phối, mở rộng thị trường

4 Mục tiêu, chỉ tiêu và các chỉ số cho hoạt động trong 1 năm

Bảng 4.1 Hệ thống mục tiêu và các chỉ tiêu, chỉ số

số

Tài chính

Đầu tư phát triển thị trường(Đầu tư xây dựng chinhánh văn phòng, đại líbán và showroom vàcác hoạt độngmarketing)

Số chi nhánh mới 1

Số đại lí trực tiếp mới 1

Số đại lí gián tiếp mới 2

Nhân viên nắm rõ và hài lòng với quytrình làm việc

100

%

Quy trình sản xuất (Quátrình lên KH truyềnthông cho sản phẩm)

Nhân viên hiểu rõ và thực hiện đúngtheo kế hoạch

100

%

Quy trình cung cấp dịch vụhậu mãi (Chính sáchhậu mãi)

Khách hàng hài lòng với quy trìnhcung cấp hàng hóa/dịch vụ hậumãi

100

%

Hệ thống thông tin nội bộ(Xây dựng và kiểm soátthông tin nội bộ)

Nhân viên nắm bắt và hiểu rõ hệthống thông tin nội bộ

100

%

Phát triển

năng lực

Phát triển khả năng cốt lõi

Nhân viên được đào tạo về quy trìnhlàm việc của công ty

100

%

Nhân viên được định hướng và tạomôi trường học hỏi để phát triểnnăng lực của bản thân

100

%

Phát triển khả năng liên kết

Nhân viên hài lòng với môi trườnglàm việc

100

%Nhân viên tham gia vào các hoạt

động teambuilding

100

%

dễ tiếp cận sản phẩm.

-Tăng khả năng cungcấp các chính sách,thông tin mới nhất tớikhách hàng và phản hồikhách hàng

2 Đội ngũ bán hàng vàquản lý của hàngchuyên nghiệp

Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn chấtlượng dịch vụ

100

%

Tỷ lệ khiếu nại khách hàng được giải

Tỷ lệ đội ngũ nhân viên qua đào tạo

về kỹ năng phục vụ chuyên nghiệp

100

%

Dẫn đầu sản phẩm (Nâng

cao chất lượng và hìnhthức sản phẩm)

Cải tiến chất lượng sản phẩm 20%

Bảng 4.2 Phân bổ hệ thống chỉ số theo thời gian năm 2016

Hoạt động Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

Tài chính

Số chi nhánh mới 1

Số đại lí trực tiếp mới 1

Số đại lí gián tiếp mới 2

năng lực Nhân viên được đào tạo về quytrình làm việc của công ty 90% 100% 100% 100%

Nhân viên được định hướng vàtạo môi trường học hỏi đểphát triển năng lực của bảnthân

70% 80% 90% 100%

Nhân viên hài lòng với môitrường làm việc

90% 100% 100% 100%

Nhân viên tham gia vào các

hoạt động teambuilding 80% 80% 90% 100%

Khách

hàng

Tăng số lượng người biết đến

Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn chất

lượng dịch vụ 85% 90% 100% 100%

Tỷ lệ khiếu nại khách hàng

được giải quyết 80% 90% 98% 100%

Tỷ lệ đội ngũ nhân viên qua đào

tạo về kỹ năng phục vụchuyên nghiệp

5 Phân tích SWOT – lựa chọn phương án triển khai

5.1 Điểm mạnh (Strengths)

Điểm mạnh nổi bật nhất của Tâm Châu là sự chủ động trong quá trình sản xuất:

có nguồn nguyên liệu tốt và chu trình sản xuất khép kín Trong khi các doanh nghiệpkhác phải thu mua chè từ người dân rồi mới vận chuyển đến các nhà máy sản xuấtkhiến chè bị héo, dập, giảm chất lượng sản phẩm thì Tâm Châu có một đội ngũ laođộng thu hoạch chè, và vận chuyển sang nhà máy gần sát bên rồi tiến hành sảnxuất Điều này không những đảm bảo được độ tươi, xanh của chè mà còn rút ngắnthời gian vận chuyển, chế biến, đáp ứng nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng

Có thể nói việc đầu tư một nông trường chè rộng lớn cùng với xây dựng nhà máychế biến ngay tại đó là một hướng đi mang tính chiến lược hiệu quả giúp Tâm Châutiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo chất lượng Ngoài ra TâmChâu còn góp phần tạo công ăn việc làm ổn định cho đại đa số người dân ở đây

Điểm mạnh thứ hai của Tâm Châu là nguồn vốn Được thành lập từ tháng

5/1999 tại Bảo Lộc, Lâm Đồng với vốn điều lệ là 200.000.000.000 (Hai trăm tỉ đồng)–(Website chính thức của công ty Tâm Châu: http://www.tamchau.com) Trong bốicảnh các hãng trà đang gặp nhiều khó khăn về vốn, nguyên liệu…Tâm Châu vớinguồn vốn cá nhân của mình đã nắm được thế chủ động khi không phải vay vốn từbất kì tổ chức hay ngân hàng nào Đây là một yếu tố quan trọng giúp ổn định tìnhhình tài chính, không phải chịu áp lực về lãi suất vay vốn cũng như những biến độngcủa thị trường tài chính

Ngoài ra, Tâm Châu còn có một điểm mạnh hỗ trợ cho kênh phân phối sản phẩm

đến tay người tiêu dùng Tọa lạc ngay trung tâm thành phố Bảo Lộc, trụ sở chính vànhững showroom của công ty đều nằm trên quốc lộ 20 – tuyến đường du lịch giữaSài Gòn và Đà Lạt Hàng năm lượng khách du lịch từ Sài Gòn và các tình thành lâncận đến Bảo Lộc, Đà Lạt ngày một nhiều hơn, và Tâm Châu trở thành điểm dừngchân lý tưởng cho du khách Ngoài việc trưng bày các sản phẩm trà tại showroom,cho dùng thử trà miễn phí, Tâm Châu còn có nhà hàng và khu bán đồ lưu niệmngay gần bên giúp khách hàng có cảm giác thoải mái nghỉ ngơi đồng thời dễ dàngquảng bá thương hiệu trà Đối với việc phân phối trà xuống khu vực thành phố HồChí Minh cũng có phần dễ dàng hơn, và thời gian vận chuyển tương đối ngắn so vớicác tỉnh thành khác

Dựa vào những kinh nghiệm trong việc triển khai và quản lí hệ thống phân phối từtrong thị trường miền Nam, đó sẽ là một điểm mạnh để công ty có thể xây dựng hệthống phân phối tại thị trường Hà Nội

Điểm mạnh về thương hiệu Nhiều sản phẩm trà của công ty đạt huy chương

vàng, bạc về chất lượng, đặc biệt thương hiệu Tâm Châu được trao giải: Sao vàngĐất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006 –

2007 Đồng thời, công ty Tâm Châu cũng là công ty đã có uy tín cao với 16 nămkinh doanh trên thị trường ngành trà này (Nguồn: http://www.tamchau.com)

Về nguồn lực công nghệ: Để đảm bảo và ổn định chất lượng của sản phẩm , kết

hợp sản xuất công nông nghiệp khép kín, công ty đã xây dựng 2 nông trường trên400ha chuyên trồng các giống trà Oolong cao cấp như: Kim Xuyên, Thanh Tâm, TứQuý, Thúy Ngọc,…và một nhà máy sản xuất có diện tích trên 5ha với hệ thống trangthiết bị hiện đại nhất theo công nghệ sạch của Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan và Việt Namchuyên sản xuất trà Oolong, trà lài, trà xanh Nhật, trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túilọc và các loại cà phê

5.2 Điểm yếu (Weaknesses)

Sản phẩm của Tâm Châu mang tính cao cấp dành cho những khách hàng bậc

trung trở lên là đối tượng có nhu cầ cao và luôn khó tinh, khắt khe trong lựa chọnsản phẩm Vì vậy đây là một điểm yếu không nhỏ cản trở Tâm Châu trong việc tạodựng thương hiệu trong lòng người tiêu dùng

Trà Oolong – sản phẩm chủ lực của công ty và cũng là loại trà tốt nhất, hương vịthơm ngon nhất lại chưa được ưa chuộng nhiều

Bản thân chính sách từ công ty Tâm Châu chưa đầu tư thỏa đáng cho việc

quảng bá thương hiệu để sản phẩm của mình có thể tiếp cận khách hàng một

cách nhanh chóng Thực tế là Tâm Châu chỉ tham gia rất ít các Event cũng như ítquảng cáo rầm rộ trên phương tiện truyền thông Hình thức Marketing được sửdụng chủ yếu là Marketing gián tiếp thông qua các showroom trưng bày

Tình hình kinh doanh: Thương hiệu trà Tâm Châu cũng được khá nhiều người biết

đến trên thị trường TP HCM (42,23%), tuy nhiên lượng sản phẩm tiêu thụ chưa thực

sự tương xứng với sự nhận biết này, cụ thể là chỉ có 13.41% (Nguồn: Bảng … phầnPhụ lục) khách hàng coi Tâm Châu là sự lựa chọn hàng đầu khi mua trà Số còn lạinghĩ đến thương hiệu của các đối thủ cạnh tranh và không quan tâm về thương hiệu

là nhiều hơn

Về nguồn nhân lực: Khi mở rộng thị trường ra Hà Nội, công ty sẽ phải đào tạo từ

đầu cho nguồn nhân lực về kĩ năng cũng như sự hiểu biết về trà Kinh nghiệm làmtrong ngành trà đối với nhân lực ngoài miền Bắc cũng có sự hạn chế và chưa thểbắt nhịp ngay được với quy trình làm việc của Công ty trong miền Nam

5.3 Cơ hội (Opportunities)

Tâm lí người Việt dùng hàng Việt:

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có nhiều mặt hàng trà nhập khẩu với chất lượngtốt và mẫu mã đa dạng, nhập từ những nước có nền văn hóa uống trà phát triểnnhư Trung Quốc, Nhật Bản… được nhiều khách hàng tin dùng Tuy nhiên, ngườiViệt Nam ngày càng có ý thức hơn về việc người Việt dùng hàng Việt nên điều này

có thể trở thành lợi thế cho trà Oolong Tâm Châu

Thành phố đông dân, thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao:

nước (~70 triệu/người/năm) Sản phẩm Trà Oolong Tâm Châu là sản phẩm cao cấpđánh vào khách hàng có thu nhập khá trở lên, nên đây sẽ là một thị trường đầy tiềmnăng nếu có những chiến lược phát triển phù hợp.

Nhu cầu thưởng thức và tìm về với những tinh hoa của văn hóa dân tộc ngày càng nhiều hơn.

Trong bối cảnh nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể, thu nhập củangười dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu thưởng thức và tìm về với nhữngtinh hoa của văn hóa dân tộc ngày càng nhiều hơn Họ sẽ muốn đến những khônggian yên tĩnh, trong lành và thưởng thức những trà thơm ngát để không phải vướngbận với những lo toan cuộc sống hàng ngày

5.4 Thách thức (Threats)

Văn hóa uống trà:

Như chúng ta đã biết, thưởng thức trà là cả một nghệ thuật từ công đoạn pha trà vớinhững nguyên tắc khắt khe cho đến việc thưởng thức sao cho cảm nhận đượcnhững tinh hoa của trà Đây cũng là thú vui tao nhã của các thi sĩ ngày xa Tuynhiên với nhịp sống nhanh, hiện đại, cuộc sống người dân tất bật ở nơi đây, họ khó

có thời gian để thưởng thức trọn vẹn một tách trà theo đúng nghĩa của nó Chính vìthế Tâm Châu cần có những chiến lược Marketing mới tạo ra không gian uống trà

và khơi dậy văn hóa uống trà vốn đã trở nên lâu đời của người dân Việt Nam

Đối thủ cạnh tranh có năng lực cạnh tranh cao:

Trà Btea: được biết đến với tên gọi Trà Btea - Trà quà tặng cao cấp, Btea đã vàđang chiếm được cảm tình và sự tin tưởng của đa số khách hàng mua trà tại HàNội Không chỉ bởi chất lượng tốt phù hợp với khẩu vị của khách hàng, Btea cònchú trọng vào mẫu mã và các hình thức truyền thông cho sản phẩm làm nên sự đadạng và thu hút

Do đó, Btea sẽ là đối thủ cạnh tranh chính của Tâm Châu tại thị trường Hà Nội Bêncạnh đó, một số công ty miền Nam đang thăm dò để khai thác khu vực thị trườngmiền Bắc

Khoa học công nghệ phát triển nhanh:

Theo xu hướng Trình độ KHCN ngày càng cao, tuổi thọ công nghệ ngày càng ngắn,dẫn đến việc tuổi thọ sản phẩm bị rút ngắn Trong khi đó, chạy công nghệ tiên tiếnlại cần đầu tư nhiều chi phí và nhân lực Điều này có thể trở thành rào cản của TâmChâu trong việc phát triển thị trường mới trong lâu dài

5.5 So sánh cặp, xây dựng và lựa chọn phương án triển khai phù hợp với Chiến

lược, mục tiêu, tính khẩn cấp

Sau khi phân tích SWOT ta tiến hành thành lập ma trận tổng quát và kết hợp Điểmmạnh(S)-Cơ hội(O), Điểm mạnh(S)-Thách thức(T), Điểm yếu(W)-Cơ hội(O) và Điểmyếu(W)-thách thức(T) để có được một số phương án triển khai cụ thể:

Môi trường bên ngoài

Môi trường

bên trong

Cơ hội (O)

1 Xu hướng tâm lýngười Việt dùng hàngViệt

2 Thành phố đông dân,thu nhập của người dânngày càng được nângcao

3 Nhu cầu thưởng thức

và tìm về với những tinhhoa của văn hóa dân tộcngày càng nhiều hơn

3 Trình độ KHCNngày càng cao, tuổithọ công nghệ ngàycàng ngắn, tuổi thọsản phẩm bị rút ngắn

phân phối trong thị

trường miền Nam

S3-O1: Đầu tư phát triển thịtrường bằng cách mởcửa hàng và các địa lýliên kết

S4-O1: Sử dụng cácphương

án nhằm phát huy sứcmạnh của thương hiệu

uy tín

S1-T3: Chuyên nghiệphóa dịch vụ

S3-T2: Cải tiến hệ thốngquản lý kênh phânphối phù hợp với thịtrường Hà Nội

S4-T2: Gắn liền thươnghiệu trà oolong caocấp Tâm Châu làthương hiệu trà uy tín

số 1 Việt Nam

S5-T2: Nâng cao tiêuchuẩn chất lượng củasản phẩm

Điểm yếu (W)

1 Sản phẩm kén

chọn khách hàng

2 Công ty chưa đầu

tư thỏa đáng cho việc

W1-O3: Đẩy mạnh cácchiến lược quảng bá vànhận diện thương hiệucho sản phẩm

W3-O2: Đào tạo từ đầuphương thức bán hàng

W1-T2: Đào tạo được độingũ nhân viên bánhàng không có đốithủ

W1-T3: Cải tiến quy trìnhcông nghệ tiên tiến