Tủ sách marketing nghiên cứu marketing

Lffi GIOl TlIJtU Nghien ciiu Mark_eting La mpt mon hpc mang Un~ "cemg_clf-" trong h~ thong cac_ mon dao tW chuyen nganh Marketing.. Tuy nhien, de' co nhzmg thong tin nhu v9y nha nghien c

Nfpy~n Van tiien - Nt)l1Y~n Xuan Oi!_e

_.=, :_A ~ •

{WJMa'JI'Jll~CGr U§JE.&illCilll)

.)

Lffi GIOl TlIJtU

Nghien ciiu Mark_eting La mpt mon hpc mang Un~ "cemg_clf-" trong h~ thong cac_ mon dao t(W chuyen nganh Marketing N6 trang b,i nhitng cd sC! ly lu(m & plu.tang ph6p lu(m phiµ: V(l cho

Vi~c thu th(rp, Xzt ly va phfvJ- tich Cac nguon thong ti'!- lam Cd sd -

di xay dr,tng va cfe xuiit cac hopi dpng ho(lc c~ien lU{Jc Mark,eting Ch!uig hpn, llhi mu6n xay dr,tng mpt ch!nh sach sd.n phdm cho mpt hhu v{te th.i tn.dmg, ngui:d lam, cong tac Marketing ph&i c6 du cac thong tin ve tam ly, th,i hieu va cac d(fc die'm khac cila ngui:d tieu dung (J th,i tntiJng d6 Tuy nhien, de' co nhzmg thong tin nhu v9y nha nghien ciiu phdi th{te hi~n nghien ciiu Marketing V6i tinh ch& mon h9C nhu tren, vi~c bien sopn phdi dam bdo mpt sti yeu c£1u Cd bdn:

T/11i 11/iifl: Vita phdi deun bcio tfnh kkoa hpc ve m(ii ly

thuye't; vita phd.i dam bcio llha nang hllftng dfm tac nghifp cao, gi1ip ngl.li!i hpc hinh dung dl.l{Jc cac cong VifC C(l the° phdi th{te hif n khi tien hauh nghien ciiu Mar/,eting

-Mpt m(Jl phdi d?un bdo phu h<Jp v6i dieu ki~n

va_ hoan cdnh CUa nen kinh te Vi~t Nam hi~n

nay, nhung c!ong · thiti citng · phdi phdn 6nh

dll{!c xu the hi~n d<;Ii Ju5a qua trinh nghien cU:u

va XU ly dit li~u ma ccic nztf!c tren the gi{li dii

va dang (Jp dr,mg, d(i.c bi~t la xu the di~n to<in

tai li~u trong va ngoai nztifc Nh6m, giiing vien trztiJng Cao dling Marlleting Thanh ph6 Ho Chi Minh da co g&ng bien so(ln hoan

cau ngztili hpc trong va ngoai trztiJng Toan bp t(lp bOi giiing bao

g'01n 10 chlldng chia liun 3 pliOn: ··

- Pha11 I: Trinh bay nhii:ng van, ae chung ve nghien cU:u

Marlleting

- Pliwi 11: Giai thi~u c<J si!J lj lufm va phlldng phap lufm

- Ph'Wi III: Trinh bay cong tac xtf ly, phfm tich du liru va

Marlleting

y kie'n phe binh, g6p y czla dpc giii

Trur'mg Ow Dang Marketing TP 11'0 Chi Minh

MUCLUC • •

PHAN I NHUNG VAN DE CO'BAN VE NG/I/EN CUU

MARKETING 1

CHUONG 1: KHAI NitM, VAI TRO VA TIBN TRiNH NGHIBN CUu MARKETING 2

I Khai ni~m ngnien cuu Marketing 2

II Vai trb nghien cuu Marketing trong kinh doanh : 3

III Doi tu<;tng clia nghien cuu Marketing 6

N Qui trinh nghien cuu Marketing 12

V l,?p k~ ho?ch nghien cU'u 17

CHUONG 2: MO HiNH NGHIEN CUU 22

I Khai ni~m mo hinh nghien cuu 22

II Cac SI/ lien h~ nhan qua 25

III Cac lo~ mo hinh nghien CUu 28

CHUONG 3: xAC DJNH DU LitU 37

I Phan lQ?i du li~u · 37

II Nhu cau ve du lieu cho cu9c nghien cuu : 42

III xac djnh doi tugng thu t~p du li~u 45

Pl/AN II: Till/C 111$N TllUTH.1P DULitU • : 49

CHUC1NG 4: cAc PHUC1NG THUC THU NGHitM TRONG NGHIBN CUu MARKETING • 50

I Khung clmh thli' ngh1~ll1 :···: 50

H NhU'ng mo hinh thl't nghi~m : 55

III Sl;i ma r¢ng cac mo hinh thtt nghi~m 60

IV Ll;ia ch,;m mo hinh thl't nghi~m 69

CllUC1NG 5: DO LUONG TRONG NGIIIEN CUu MARKETING VA PII'lfC1NG PHAP THIBT KE ., 1 ., BANG CAU 1101 •••.••.•••••.•.••.• ••.• • 71

§ A Do htitng trong nghien cw Marketing 72

I Y nghia cila do htC1ng 72

II Cac lo~i thang do lucrng trong nghi~n cU'u Marketing 72

III Vng d1,mg cac lo:;ii thang do lub'ng trong each d?t cau hoi M thu t~p du li~u ~ 78 ·

IV Cd sa l~a ch9n thang do lucrng 86

§ B Th• k: •!(t k~ e b' ang c.au • A h' 01 o p ong van "b' A ' ' 89

~

m.f O'N % A ,

C G 6: CHQN MAU NGllIEN CD'U 98

§ A Uiy mliu trong nghien cuu Marketing 98

I Ly do lay miftu 98

II Qui trinh lay mtiu & sai s6 nghien cti'u 100

III Phuong phap lay mliu phi xac xuat 102

N Lay mliu xac suat : 104

v Quyet dinh ve kich thuac mliu 112

§ B Quan h~ ghi'a s6 thong ke mftu vm h t am so •' tong t h"' ~ 129

I M{lt so van de ve phan phoi lay mfiu 129

II Ude lugng tham so Wng th~ 131

: CHU'O'NG 7 TH\fC HI~N THU THiP DULJ.tU § A Thu th~p du li~u thll' cap : 138

§ B Cac phucmg pbap thu th~p d\i' li~u Sd rap 145

·I Phuong phap phong van tn;c,tiep ca nhan 145

II Phong van b~ng di~n th~i : 154

III Diem tr.1 bling t)1tr tin 157

IV Dfeu tra theo nhcSm co djnh 160

V PhuCJ'ng phap quan sat 163

VI PhuCJ'ng phap sll' d1,mg cac nh6m _ tr9ng di~m 167

"' , , , - "'

PHAN Ill XU LY-PHAN TICH Dl!Llf,U DIEU TRA &BAOCA0 174

cmJONa s: xirLY & 01.EN aw ouutu DIBU TRA 175

I Ch~n bj xll' ly ···:···176

II Th\fc hi~n xll' ly du li~u 186 ·

··III Di~n giru du li~u :.: 196

CHUONG 9: PHAN TICH TI-I6NG KE D6I v6'I KET QUA DIBU TRA 217

§ A Phan tich cic ~i bi~t 21~

I ong qua ve 1em Jn gia T ~· 't '• k""' d' h , th •'t uye 221

11 Ki~m djnh gia thuyet doi vdi ·thong ke tham so 229

III Ki~m djnh gia thuyet doi vC1i thong ke phi tham so 241

§ ~· Phan ticli· ·cac slf lien ket 24 7

I Do h.temg st! lien ket gili'a 2 bien bi~u danh 249

II Do h.temg SI/ lien ket gil1a·2 bien khoang each

hay ty l? 252

CI-n1<1NG 10 BAO CAO v A TRINH BA y KET QUA

NGIIIEN Clru 262

I Vai tro & chuc nang clia ban baa cao 262

II N<)i dung va hinh thuc trinh bay

m<)t ban baa cao 265

III Cac nguyen file trinh bay so li?u trong

ban baa cao : 269

Phan ph\l ll,lc

Tru li?u tham khao 288

-

:

- Nghifm cuu Marketing c6 nhfeu khai ni?m, cung vO'i SJ.!

mq r('.mg & hoan thi?n clia khoa h9c Marketing n6i chung, khai ni?m nghien cuu Marketing cling ngay cang duqc mC11.'{mg :va hoan thi?n Tuy nhiin, tlfU trung l?i, nghien cuu Marke.ting c6 th~ du'c;tc khai ni?m nhu' sau:

"~ghien cuu Marketing fa toan b9 qua trinh lien quan de'n vi?c xac djnh, thu th?p, xlt ly va phan tich cac nguon thong tin lien quan den hO?t d{mg Marketing: N6 Mt dau bfing vi?c xac djnh van de can nghien cuu, sau d6 tO chti'c nghien cuu va cu6i cung

fa vi?c Mo cao va de xuat cac hQ?t d9ng tren Cd sd ket qua CUa

cu('>c nghien cuu"

~-a d~nh nghia nay co 3 vB:n cfe quan tr9ng:

+ Xac d,inh thong tin (dit li~u): tren Cd Sd m1,1c dfch can nghien cuu d~ djnh r6 IO?i du Ji?u nao can thu th?p, thu th?p d dau, (nguon nao)?

+ Thu th(lp <!-¥ li~u: dung cac phucmg phap khoa h9C d~ thu th?p du li~u m9t each day du, chinh xac, kip thcri

+ Xi't Ly & phan Uch du li~u: Du li~u thu th~p duqc phai thong qua xtt ly & phan tich d~ rut racac nh?n xet ho{lc de xua'.t

Cu_ng tU djnh nghia nay, ta thfly rling nghien CUu

Marketing sii dt,mg·(ap d1,mg) kien thuc clia nhfeu linh Vl.fc:

+ T(im Ly hpc & xa hpi hpc: vi n6 nghien ct.i'u thru d~,

han]l vi clia con ngucri

+ Kinh te' hpc: vi n6 nghien ct.i'u thru d9, hanh vi clia con ngucri trong cac h~t d9ng kinh re: san xua'.t, mua ban, tieu dung,

+ Thong ke hpc: vi cac phucmg phap thu th?p va xtt ly

du li~u h'au bet deu ta cac phu'cmg phap thong ke

ngoru phucmg phap thong ke con slt d1,mg phucmg phap thtt nghi~m.de thu th?p du li~u

II VAi TRO CUA NGHIBN cuu MARKETING TRONG KINH DOANII

1 Vai tro ciia nghien cuu doi voi ho~t d{mg kinh doanh

- D~ hi~u v'e vai tro clia nghien ct.i'u Marketing, tn.tac het

~

'phai tim hi~u nhU'ng h~t d9ng ccJ ban clia kinh doanh

··

- C6 th~ tOm luqc cac h~t d9ng cd ban trong kinh doanh fa: 1) thu th?p thong tin (Intelligence) 2) TO chuc h~t d9ng (Operations) va 3) phat tri~n chien luqc (Strategy development) Trang d6, thu th?p thong tin fa yeu t6 qµan tn;mg aau tien quyet

' djnh S\f thanh cang CUa hai yeu t0 sau, no bao 'gfirn tat ca cac ho~t

d9ng hucmg vao vi~c thli th?p h~c tim hifo cac nguon thong tin

d~ ra cac quyet djnh h~t d9ng ho(lc quyet djnh chien luqc

+ Cac thong tin ke toan n9i b9 Ia nguon thOng tin hen trong aau tien va quan tr9ng nhat

+ Cac thong tin duc;tc cung cap tU nguon tqong tin hen ngoai, bao gfim toan b9 cac thong tin ve thj truemg, khach hang, ve tinh hinh ~nh tranh giup cho vi~c

ra quyet djnh kinh doanh

- Vi v?y nghien cll'u Marketing dong vai tro cung cap thong tin cho ca cong tac t6 chuc h~t d9ng va ed vfin cfe ph<it triln chien lll{!C cfong thb'i fa ngubn cung cap thong tin khong th~ thieu dltcJC doi vai bat ky h~t d\)ng kinh doa~h nao, bat ky nha kinh doanh nao

Nhtt v?y, Nghien cll'u Marketing khong phai chi defn thuiln giup cho vi~c giai quyet cac va~ cfe C\J tM phat sinh trong thvc

te kinh doanh ch~ng h:;m nhu van cfe doanh sO S\lt giam, van cfe kh6 khan trong vi~c tieu th9 san phftm, nguy Cd mat thj tn.temg v.v Tr~i l~i, nghien cll'u marketing con c6 vai tro 16'n hdn nhfei:

do fa no lam C<J SCJ di hOfl.Ch d,inh cci.c chie'n lll{fc kinh doanh Khi

xay d\frlg cac chien h.t<Jc kinh doanh, cac nha kinh doanh bat bu{>c phru dva vao cac thong tin marketing, vi d\l nhu tinh hinh tclng quat v'e thj tntcrng, tinh hinh v'e cac doi thu ~nh tranh, ~c di~m ngtteti tieu dung, h~ thong phan phoi v.v Chi c6 d\fa vao cac thong tin d6, cac chien luge Ge ra mdi c6 cd sd d~ thanh c0ng, nghia Ia phai nghien CUu Marketing tntdc khi san xuat, trong san xuat va ca sau siin xuat

2 Vai tro cii.a ~ nghien ct.hi Marketing (Marketing Researcher) doi vm cac nha lilnh d~o kinh doa~:

Vai tro CUa nhll nghien CUu doi vdi cac nha fanh d:,io th~ hi~n tren 3 khia ~nh:

- Thu nhfit: Nha nghien CUu fa ngttb'i c6 van cho nha Hinh

d1;l0 v'e cac van cfe d~ tel chti'c nghien cti'u, chiimg h?n nhtt vi~c xac djnh van cfe can nghien CUu nhtt the nao, xay d\frlg lill;lC tieu CUa cu{>c nghien cti'u, each tiep ~n nghien cti'u (phttdng phap nghien cti'u), vi~c lay mftu, ch9n mflu, d\f toan ngftn sach nghien cti'u

- Thu hai: Nha nghien cuu fa nguai thy'c hi~n phan tfch dt1 li~u va cung cap cic thong tin qua vi~c di~n giai ket qua nghien cti'u cho nha lanh ~o

\

- Thit ba: Nha nghien CUu dong vai tro c6 van cho nha lanh d?O ca vi~.i:; xac djnh r6 van cfe va vi~C de xuat cac bttdc ho:,it d{>ng d~ Ung di,mg ket qua nghien CUu

-~

3 Gi6i -h~n cila nghien cU'u Marketing:

M~c du c6 vai tro rat qtian tr<;mg doi vcri kinh doanh nhung nghien CUu Marketing khong phai la "cay dila th'an", no chi dong vai tro c6 van va cung cap thong· tin cha nha lanh di;io Cac hO{lt d9ng sau day khong phru la Iihi~m V\l clia nghien cw Marketing cling nhll clia nha nghien cw Marketing:

- Ra quyet djnh (Making decisions): vai tro clia nghien cw khong phru la ra quyet djnh Vi~c nghien cw· chi thlfc hi~n nhi~m

V\l thu th?p cac dU' li~u thj trllemg, phan tich & di~n giru chufig dltcri cac di;ing khac nhau d~ qua d6, nha lanh d?O d~ dang II.fa ch;m cac phlld'ng sach trong vi~c ra quyet djnh

-Dam baa cha slf thanh c0ng (Guarantee Success) Slf thanh cong trong hO{lt d9ng kinh doanh ph9 thu9c vao vi~c ra quyet djnh dung clia nha lanh d?o Nghien ~w Marketing chi dong vai tro lam tang kha nang ra quyet djnh dUn.g clia nha quan trj chti' khong dam bao rang cac quyet djnh di.fa vao nghien ct.i'u marketing

se hoan toan dung

III CAC DOI TlfgNG CUA NGllIEN CUu MARKETING

Nghien ct.i'u Marketing nghien ct.i'u cac van de gi? DI.fa vao chli'c nang & nhi~m Yl,J CUa Marketing, ngttai ta dlla ra 10 loi;ij doi tllc;mg chu yeu clia nghieJ? cuu marketing nhll sau~

1 N ghien cU'u ngu'C1i tieu dung:

-Mrµ; dich: nghien cw ngttb'i tieu dung nh~m tlm ra nhU'ng

fl

~C tf nh CUa ngttdi tieu dung (k~ ca ngttffi tieu dung hi~n U;li va ngttC1i tieu dung tiem nang) v'e m{>t l~ s3n phfim ho?c djch V\1·

- Npi dung: nghien cw ngttC1i tieu dung fa nghien cw tren cac m~t sau:

+ Tu5i tac, gidi tinh, ket cau gia dinh (nhan kh~u h<;>c)

+ Trinh d9 giao d9c, van h6a_ (giao d9c h9c)

+ SC1 thich, th6i quen, thj hieu (tam ly h9c)

+ Ton giao, dan t{>c (dan t{>c h9c?

Vf di): COng ty bia & nu6c giai kllat Heineken to chUc nghien cllu tlm

tu san xuat bia ~i Vi~t Nam

2 Nghien cll"u d{mg co mua hang:

.- Ml!C dich: nhlim tim ra d<;mg oo, d9ng h/c be~ trong tac d{>ng den hlmh vi mua hang m{>t l~i hang h6a

-Npi dung:

+ N ghien cw nhu cau ban nang: an, uong, i!J, m{lc, di l?i

+ N ghien cw Slf tac d{mg CUa cac yeu t6 xa h{>i doi vdi

vi~c mua hang nhlt sau tac d{>ng bdi cac yeu t6 ve kinh

te, ve tam ly, van h6a

+ N ghien CUu tac d{>ng kf ch thich tieu dung t\t cac h~t

d{mg khuye'n mai

7

3 Nghien_cti"u qui mo nhu cau va thj pnan

cUa thj tntcrng cling nhtt ty I~ chiem linh thj trucrng cUa cac nhan hi~u

-Npi dung:

,+ N ghien CUu t6ng qui mo nhu cau

+ Nghien CUu cac c4mg nhu cau

+: Nghien CUu thj phan CUa cac hang (nhan hi~u) tren thi trucrng

4 N ghieq cti"u C\lnh tranh

phap & phttO'ng phap ~nh tranh c6 hi~u qua (d~ th~ng do'i thu

~nh tranh)

-Npi dung:

+ N ghien CUu xac d~nh doi thu qinh tranh

+ N ghien cuu qui mo va kh·a nang CUa doi thu ~nh tranh

+ Cac chien lttgc va bi~n phap ~nh tranh CUa doi thu (chien lttgc gia, phan ph6i, h~t d9ng xuc tien ) + Phan tich cac di~m yeu CUa doi thu ~nh tranh

5 Nghien cIDi san phAm

phu ·h<Jp vdi nhu cliu da d~mg & bien d6i khong µgltng clia ~h! tntO'ng

-Npi dung:

+Nghiem CUu thj hieu, t;?p quan slt dt,mg san phfi'.m CUa

ngtteri tieu dung

+ Nghien CUu st,t ctanh gia CUa ngttcri tieu dung ve chat ht<;J'Ilg, hinh thuc, mau ma san ph~m CUa hang & hang c:;inh tranh

+ Nghien CUu tinh nang, ~c tinh ky th~t CUa san pMm dudi g6c d9 ngtteri tieu dung

+ Nghien CUu nhu cau CUa ngttcri tieu dung ye cd cau san p~~m, cip chat lu<;fng

+ N ghien CUu cac hlnh thuc va each trlnh bay baa bl san ph{im

+ N ghien CUu cac d~c di~m san ph{im theo yeu cau luu thong san phffm

6 N ghien cthl ve phan phoi

- M9c dich nh~m .1fim ra · dugc kenh, luong phan ph6i, phuctng thuc phan phoi m9t lrn;ii san phffm nao do tren thj truang

-Npidung:

+ Nghien CUu ket cau kenh, m:;mg, ludi phan phoi +Nghiem CUu cac phucrng thuc phan phoi CUa hang c:;inh tranh

· + Nghien cli'u ~~phttcmg th\fo v~ till, giao nl$i hlmg

h6a qua·cac khftu h.tu thong

+ Nghien cU'u chi phiphan ph6i

7 Nghien clhi gi8 ca

· _:_ Ml!C dtch: ~_phim tich s11 ~ dQng ctia gia ca san phfim

va cac yeu t6 anh bl.tang den Si/ v~n d~ng CUa gia ca m~t }~ san

ph~m

-Npi dung:

+ N ghien CUu muc gi:i, cac khAu gia (gia qua cac khau

h.tu thong de'n ngttm tieu dung cu6i cung)

+.Nghien CUu gia ca s3n p~m ~h tranh

+ Nghien 'cli'u xu httcmg bie'n d~ng gia

+ N ghien CUu~ cac yeu t.6 anh htti1ng de'n gia, ~c bi~t la

ye'u t6 tA~ .lY ngttC1i tieu dung

8 N ghien cw & ki~m soat ho~t d{mg ban hlmg

phim tich dtigc ~c di~m khach hang & kha nfilig ti~u thl;l t~ua

cac kenh

-Npi dung:

+ Nghien cli'u, phftn t}ch kha nang m;;ti V\1 theo d6i.tugng

khach hang, theo kenh tieu th9 va theo nh6m nhan

!I

/,I

+ Nghien cuu & xac djnh thj plian

+ N ghrnn cuu cac phuoog thuc ban hlmg

+ N ghien cuu hO!;lt d?mg, thao tac c0a nhAn vien ~ V\l·

9 Nghien cU'u Quang cao

-Mljc dtch: Nhlim xAy dvng m?>t chi~n luge h~c chlnh sach quang c8o hU'u hi~u nha'.t

-Npi dung:

+ N ghien cuu cac hinh thuc, bi~n phap quang cao

+ Nghien cuu cac oo h?>i quang cao

+ Do lucrng & danh gia hi~u qua CUa chudng trinh quang cao

10 Nghien cU'u Marketing ci>ng nghi~p

- Marketing cbng nghi~p fa h~t d?mg marketing ma doi tu<Jng tieu dung fa m?>t oo sC1 cbng nghi~p, vi d\1 nha may mua nguyen li~u (sgi) d~ d~t va.i

- A{~ dich: Tim ra duc;fc phuoog phap tiep thj s:in ph~m

+ N ghien cthi di ch V\l sau ban.Jnh~! Ia hang thiet bi, may m6c)

IV QUI TRINH NGHIEN CUu -MARKETING (C.AC BU'OC NGHIENCUu)

- Qui trinh nghien cthi Marketing c6 quan h~ v6'i rac khAu clia qua trinh ra quyet djnh v'e m{'lt v~ de-vi mbi khAu clia qua trinh ra quyet dinh se lien quan den vi~c thvc hi~n nghien cthi

- Gae giai qoiµi nghien c·w li'ng vcri tttng bl.tac CUa qua trinh

ra quyet djnh nhu sau:

-'

cAc GIAI DOAN NGHIBN cuu cAc KHAU RA QUYET DJNH

xac_ dinh cac c:Ua t6 chttc ID\lC tieu

N ghien cttu thrun do

I

Th\(c hi~n i:ighien cttu

chinh thttc d~ k~t lu?n Quy~t dinh giro phap

A Giai do~n nghien ctiu sd b{>

-M'l;IC dich CUa giai do:_m nghien CUu sd b9 Ia nham xac djnh

Va }am rO vifu de clm nghien CUu

1 xac dµili van de can nghien CIDI

- Van de can nghien ctiU fa nhll'ng nguy Cd ho?c nhll'ng Cd

h9i <'.4it ra trang qua tr_inh kinh doanh Vi d1,1 (1) m9t nha san xuat hang my p~ nh~ t~y doanh s6 ban ra clia minh trang 3 truing lien c6 chieu huang giam di nhling khong ro nguyen nhan ho{lc (2) m9t nha s8.n xuat, kinh doanh g6m stl v~ sinh muon md r9ng thj truang sang m?>t khu Vlf.c khac nhu"ng chua nihn dugc cic ket cau ciing nhu d~c di~m CUa thj truang khu Vl:f.C d6 v.v Trang 2

vi d9 tren, ta thay ding, nha kinh doanh luon phru doi ph6 vdi nhU'ng van de ho{lc fa nguy Cd de dQB vi~c kinh doanh CUa hang, ho{lc Ia nhU'ng thai ccJ can ra quy~t djnh hanh d?>ng Trang ca 2 truang hgp, nha kinh doanh deu phru cim c6 nhll'ng thong tin d~

ra quyet djnh, v~y nhll'ng thong tin do la gi? Do chinh Ia nhll'ng

"van de" can nghien cuu, lam ro Trang vi d1,1 l, doanh s6 giam di

Ia nguy Cd nhu"ng can phfil b~t dau nghien cuu van de gi? nghien cuu ve phan phoi, v'e gia ca, ve baa bi hay v'e van de khac?

- Khi xac djnh van de can nghien cw, nha kinh doanh co th~ b~g kinh nghi~m ho{lc "linh cam" ngh'e nghi~p CUa minh d~ xac djnh, song nhln chung can phai th\[C hi~n m9t nghien CUU S<1

b9, khi do Cd sC1 d~ xac djnh van de se ch~c ch~n h<10 Chfmg h?n trang vi d9 1, nha kinh doanh c6 th~ nhcr cac chuyen gia th\[c

hi~n nghien cuu S<1 b9 qua cic trung gian tieu th9 d~ xac djnh dau

fa nguyen nhan clia tinh hinh

2 Ll.un rO van de:

Sau khi xac d~nh dugc vfu de, can phru Ian r6 vfu de bang each phan tfch b6i cinh hay tinh hu6ng CUa van de Ch~g h~ trong vi d1,1 1, ta phru Jam ro tinh hinh S\lt giam doanh sO bang each so sanh vai cic s8.n phllm khac, th~ chi phru so sanh vdi

san ph~m ~h tranh df! xem xet tinh hinl? S\lt giam doanh sO fa

mang tinh ph6 bien tren thj tntemg hay ca bi~t d6i vai silli ph&n

CUa hiing

Chi phi (thC1i gian & tlen b~c) danh cho nghien CUu la rat Ian, neu ta xac djnh sai van de ho{lc xac djnh van de khong r6, tcim b9 chi phi nghien cilu se tieu tan Iang phi, th~m chi ci>n t?o

ra nhU'ng "nhi~u l~n" ve thong tin khong can thiet

* Cticphl£(Jn.g ph6p sztdtµig trong nghien ct.i:usdbp: Vl nghien CUu s<1 b9 chi nham M xac djnh & lam r6 van de nen yeu cau fa

phru cho thong tin nhanh CO th~ slt· d1,1ng m9t s6 bi~n phap sau:

+ Trao d6i thong tin vdi cac trung gian phan ph6i

+ Te> chuc thao lu?n, lay y kien CUa cac nhom chuyen gia

+ Tei chuc h9i nghj khach hang v.v

B Giai do;;in nghien cll\i tham do (khao sat thll')

- Day la buck c6 tinh chat tham do d~ quyet djnh giai phap chi nh thllc Tham do d~ xem xet d6i tuc;mg nghien ct.tu thich hgp vai phuong phap nghien CUu nao? Cach thllc nghien cU'u, dl,i toan

phi Wn cling nhu xem xet tf nh kha thi clia mliu duqc ch9n

- Vi dl,J, khi thiet ke xong m9t bang cau h6i, tru6c khi mang bang

I~ tra lbi? tren co sb d6 diW chinh· ke ha;lch nghien ru:i cho phU h<;Jp

C Giai do~n nghien cIDi chinh thti'c (nghien cilii_ d~ ket

I~n viln de)

- Day la bl.tac nghien CUu chinh thuc va d~ ket l~n v'e mi)t quan h~ nhan qua nen fa buac quan tr9ng nhat, thong tin doi hoi phii.i dugc thu th?p m<)t each <fay du, khach quan va chinh xac

16

N<)i dung cong vi~c giai d~ nay bao gom:

+ X3y di,tng hoan ch)nh ke h~ch nghien CUu da thiet l~p a giai d~n truac·

+ xac djnh ro ngu'On du li~u va phucrng phap thu th?p

du li~u nao se dugc dung de'n

+ Lay mfiu va ch<;m mfiu nghien cll'u

+ Tien hanh thu th?p du li~u

+ XU' ly du li~u va phan tith

+ Trinh bay ke't qua, de xuat cic phttcrng huang h~t dsmg va b3o cio

V KE HO~CH NGHIBN CUu

1 Y nghla ciia ke ho~ch nghien clhl

Ke h~ch nghien CUu Ia SI./ phac hc;>a nhU'ng net Cd ban CUa

CU9C nghien CUu ~p dU<;fC tien hanh c(ing nhtt trinh ti./ cac bl.tac

tht.!c hi~n nghien cw, ke h~ch nghien cw co cac y nghia sau:

- Giup nha nghien CUu va nguC1i baa trg nghien CUu dv kien truac dttgc nhU'ng gi xliy ra trang cu9c nghien cw d~ chufui bi d6i ph6

- Giup cha vi~c t6 chuc nghien CUu dugc tien banh m9t each

2 4P ke ho~ch nghien clhl

M{>t ke h~ch nghien cw baa gom cac n9i dung sau:

Ml,JC /: Xdc djnh ro m~tc ti.eu nghien cifu & nhu cau thong tin

1 -Cu9c nghien CUu can d~t Wi mvc tieu gi?

- M9c tieu nghien CUu phru xac dinh r6 rang, Cl,1 th~ M\}C tieu nghien cw' xa~ djnh khong ro rang c6 th~ lam cha n9i dung nghi,n·e~~~Jrung hoac

l , .i;t:I"' ,, , , • , • f·'1!;1·J~ .!.: : ~:•··~· ".1tin~~ :'~,- ~"':-t, ,., ;;I

· \._ !.·:·i.~ !\iJi'·'1; p :r"!'

l:r~-\

l~c hu6ng

- Vi~c xac djnh m9c tieu nghien CUu c'a.n thiet phai c6

Slf c{>ng tac ch~t che giUa nha nghien CUu Va ngttCti bao trg (ho{lc nguai sli d\mg thong tin)

2-Nhu cau thong tin cho cu9c nghien CUu:

dung dttgc can phw c6 cac I~ thong tin (du li~u) nae?

- Cac I~ thong tin d\f kien ra phfil Cl,l th~ thanh cac chi tieu ho{lc c6 tM l~p thanh clc bi~u m~u M thu

th~p du li~u

Vi d!J: Ml,JC tiw cUa mQt c;u?c nghien cUu la xac djnh qui m6 nhu cau

tiw dUng my pham (cosmetic) tren dia ban thanh ph5 de cruari bj cho m9t cu9c dau tu ~n xuat my pham ~i day

- Xiic djnh nhu cau thong tin nhtt Sall:

+ Doi tugng st! d1,mg my pha'.m fa ai (nam, ml, gia, tre)

i

~

+ Muc d~ sit dl;lng

+ Nhan hi~u eta dtt dl;lng va dang stt dlJng

M¥C II: N<)i dung & phuang pluip nghiin ctiu

1 - L\fa chc;m mo hinh (each thuc nghien cuu)

- L\fa chc;m mo hinh thtt nghi~m hay mo u\?

- Trong mo hlnh mo ta, l\fa ch9n phttc:mg thuc phong

c6 djnh

(Xem them ph'an Cd sC1 l\fa ch9n mo ~inh nghien cuu (chttc:mg 2))

· 2-Lay mAu & ch9n rnli.u

- Chi r6 t6ng th~· can nghien cuu (qui mo, ~c di~m)

- Phttc:mg thuc ch9n mAu (ngfm nhien hay c6 chu djnh) (Xem them chttc:mg l~y mftu & ch9n mAu)

3-COng tac thu th~p dU' li~u W hi~n trucrng

+ Yeu cau thu th?p dU' li~u

v + Cac giai d~n thu th~p dU' li~u

+ Cac bi~n phap quan ly cOng tac thu th?p dU' li~u

M¥C Ill: To c/11.fc thl.{C hi?n

1 - Ph?m cOng, phan nhi~m

19

-Phan c0ng trach nhi~m doi vm ban dieu hanh nghH'm CUu

- Phan c0ng trach nhi~m clia nhan vien thu th~p dl1

li~u

- Phan !X>ng trach nhi~m ~\la nban vien !5ng hc;tp, phan tich d11 li~u & Mo cao

Trach nhi~m CUa cac bQ 'ph~ c6 lien quan khac

2-Cac bucrc thl!c hi~n ·

- Lam cac thu t'l,IC hanh chinh

• Bu6'c 2: Thu th?p du li~u ~i hi~n truang

+ Quy thC1i gian (khai sv ket thuc ) + Tien d9 c0ng vi~c

• Bude 3: T6ng hc;tp dt1 li~u -xtt ly - phan tfch - bao c3o

+ Quy thcri gian (kheti slf -ket thuc )

+ N9i du~g rong vi~c:

- T6ng hc;tp dll li~u

- Xli If- phan tich

- Phac thao bao cao

- Bao cao chi nh thti'c

3-Dlf toan phi t6n: Bao gom cac khoan chi phi:

- Chi phi nhan rong thu th~p dl1 li~u

- Chi ph~ van phong pMm

- Chi phi di li;i.i

- Chi phi ban dieu hanh

- Chi phi h9i h<;>p, bao cao

4- Che d9 qui djnh v'e tht!C'mg phi;i.t

cUa cue>c nghien cliu

Tada biet rling, d~ c6 me>t tht>ng tin h~c du li~u, nha nghien cti'u c6 th~ co nhieu "ki~u nghien cti'u khac nhau, ch~ng hliJ.n, d~ tim hi~u v'e scr thf ch CUa nguai tieu dung v'e mau ~c CUa xe he1i, nha nghien cti'u c6 th(tien hanh bling 2 each, me>ffa thiet k~ eac mau mtiu va sau d6 hoi nguC1i tieu dung xem h<;> thf ch mau naa

h~c each thu hai Ia san xuat thli m<)t s6 xe he1i giong y h~t nhau

ve ki~u dang, tf nh nang tac d1,mg nhttng klfac nhau ve mau siic

va tung ra ban tren thj truang, IQlili mau xe nao duc;rc mua nhieu hem thi chU'ng tO mau d6 duqc nguai tieu dung Lia chu<)ng hem

Nhu v~y, mn hinh nghien cti'u, n6 n6i Jen m9t "kif!u" nghien

cti'u, m9t each thlJc tiep c$n vO'i van de, trong d6 phac h<;>a nhU'ng net cd ban clia cu9c nghien cw Trong vi d\l tren cho ta th~y r6

c6 2 each tiep c$n van de khac nhau, m9t la tien hlmh hoi (tham

do) tn/C tiep y kien CUa ngucri tieu dung va m9t each la "thtt" phan Ung CUa ngucri tieu dung V~ mau ~C bfuig each che ~O eac xe, cO

mau ~c khac nhau Hai each tiep c$n khac nhau nay cung gitlp

ta hinh dung dl.!c;tc cac rong vi~c chu yeu CUa CU9C nghifm CUu khi tien hanh theo each tiep ~n nao

2 Y nghia ciia mo hlnh nghien cU'u

Ban thful khru ni~m mo hinh nghien CUu cung phan llilo n6i len y nghia CUa n6 N6i m9t each cfay du, mo hinh nghien cuu c6

- N6 13 Cd scr d~ xay dvng ke h~ch hay de cl!dng nghien CUu

Ke h~ch hay de cudng nghien cti'u nhl! dii trinh bay trong chudng m9t, la S\f dlf tlnh trucJ'c m9t each chi tiet eac buck tien hanh thvc hi~n nghien cti'U Trong khi d6, mbi mo hinh nghien CUu se doi hoi cic phl!dng phap thu nh?p da li~U khac nbau, tien hanh nghien cUu khac nhau Do d6, nha nghien cti'U truO'c het, khi l~p ke h~ch nghien cUu phru chi r6 cu{>c nghien cUu se dLtgc

tien hanh theo mo hinh nao va tl.t d6 mO'i c6 oo sCI de l~p ke h~ch

baa g'bm eac bl!cJ'c tien hanh, doi tl!gng nghien CUu, nhan S\f tham gia Va thffi gian Cung nhlf ngftn qui danh cha cu9c nghien CUu

- N6 la cd sd d~ xac djnh mvc tieu cung nhlf ngu'on du li~u

Mbi mo hinh nghien clhl se c6 k¥ nang cung cap cac l~ duli~u

khac nhau M{'lt mo hlnh nao do c6 th~ cung cap m{'lt I~ du li~u nao do nhll'ng l:;ii c6 th~ khong cung cap dU'c;tc l~ du li~u khac,

do do xac djnh ml,IC tieu va ngu'On di.1 li~u phru dt;a vao mo hinh nghien clhl Ne'u khong dt;a vao mo hlnh nghien clhl, ta c6 th~ de

ra cac ml,IC tieu du li~u khong phu hc;tp ho{lc vU'c;ft qua kha nling cung cap CUa mo hinh da dU'c;tc ch9n Vi d\,l rieu ta muon biet ly do

vi sao khie'n ngll'm tieu dung thich xe he1i c6 mau xam, khi do, dung phudng thuc thu nghi~m c6 th~ khong cha ta biet duc;tc dieu mong muon do

3 ~ac lo~i mo hlnh nghien cU'u

C6 th~ c6 nhfe~ I~ mo hinh nghien clhl nhll'ng ta chi de ~P den 3 l~ chu yeu ia:

- Mo hinh thu nghi~m (Experimental Design)

- Mo hinh ban thu nghi~m (gan nhu thu nghi~m Quasi Experiment Design)

Mo hinh mot.a (Descriptive Design)

.·

Hai I~ mo hinh thu nghi~m & ban thu nghi~m se duc;tc trinh bay trong chU'dng 4 can mo hinh· mo ta se dU'c;tc trinh bay tr:ong cac chll'dng ke tiep

Ba I~ mo hinh nay, kha nang do luetng cac moi quan h~ nhan

qua (giU'a cac hi~n tuc;tng tac nhan & hi~n tll'c;tng ket qua) rat khac nhau Trucrc khi di vao h9i dung CUa 3 mo hinh, ta can lam ro the

::

nao Ia quan h~ nhan qua

II CAC S\f LIEiN ~ NHAN QUA (CAUSAL RELATIONSHIPS)

1 Khai ni~m:

M9t trong nhU'ng nhi~m V\l quan tr9ng cUa nghien cll'u Marketing Ia phiii tim ra dugc nhU'ng lien h~ giua cac sv v{lt, hi~n tuc;tng, d?c bi~t Ia cac lien h~ co tf nh qui l~t Vf d9 nhu lien h~ giua m9t chuong trinh quang c3o vdi sue tieu t~w lien h~ gili'a phuong thuc ban hang va luc;tng hang ban ra v.v Tren thvc t0

co cac lien ~~ d6 hay khong? nha lanh <40 kinh doanh rat quan tam den di'e-=u nay, ong (ba) ta rat mu6n biet li~u ap d9ng chu'ong trinh quang cao A i1 m9t thj truemg mdi c6 dem l?i sue tieu th9 B hay khong, neu di'flu do CO ccJ Sd d~ khling djnh, nha kinh doanh

se ap d9ng ngay chu'Cfng trlnh quang cao do

Trong,Marketing, cac lien h~ di;mg nhu v.?y gQi Ia cac lien h~

tranh

CJ day can lu'U y m6i li~n h~ phai mang tfnh qui lu{lt mai dugc

xem la quan h~ nhAn qua vi trong cac hi~n tl.tQ'Ilg kinh ~ xa h9i,

c6 th~ c6 nhieu m6i lien h~ ngftu nhien, chAng hliln lien h~ giU'.a chucmg trinh quang c8o va h.tQ'Ilg hang tieu th\} c.6 th~ chi Ia lien

h~ ngftu nhien, khOng mang tinh tfit yeu va neu ap d\}ng r9ng rfil chucmg trinh quang c8o d6, ta c6 th~ khOng thu duqc ket qua nhu mong mu6n Tuy nhien, lien h~ nhAn qua trong Marketing n6 khOng mang ti nh cMt c~t che nhtt quan h~ ham s6 trong toan h9c, chAng ~ h8m s6 Y = ax + b, cu m9t lU'Q'Ilg bien d5i clia x

se tucmg U'ng me>t lU'Q'Ilg bien d5i CUa y m9t each cMc cMn Trong cac hi~n tU'Q'Ilg Marketing n6i ri~ng va trong cac hi~n tuc;fng kinh

~ xa h9i noi chung, cBC lien h~ (neu c6) chi mang tinh XU hU'crng hay phiS bien Vi d\1 chucmg trinh quang c8o A (Bien x) c.6 lien h~ v6'i sue tieu thl;l B (bien ph\1 thu9c Y) nhttng khOng hk cu x xay

ra la cMc cMn Y xay ra Khi do ta n6i khi x xay ra thi thuC:rng Y xay ra

2 Y nghia ciia qUan h~ nhan qua

Quan h~ nhAn qua c6 j nghia r~t quan tn;mg doi vcri vi~c ra quyet djnh ell.a nhll kinh doanh Nha nghien cw, qua nghien cw

du li~u d~ rut ra quan h~ nhan qua cbn nha kinh doanh dl;ia vao quan h~ nhAn qua d~ ra quyet djnh Do d6, quan h~ nhan qua sai thi nguy cd mAc sai Jam clia ngucri ra quyet djnh ra'.t Ian Vi dl;l nh8 nghien cU'u nit ra ket l~n: Quang c8o A la tac nhan dua den

h~ qua la sue tieu th\1 tAng len (B) (nhttng dieu d6 Ia khOng dung) Nhli kinh doanh se d\,!a vao ket l~n sai fam d6 d~ ap dl;lng m9t

chien luqc quang c8o r~ng 16'n theo chttd'ng tri 11 h A Khi d6,

chttc:mg trinh quang c8o d6 c6 th~ ~p· pruu slf tMt b~, g?J.y ra slf lang phi r§'.t Ian v~ then gian, ngftn qui v.v

3 Cac dieu ki~n d~ chli'ng tb c6 lien h~ nhlln qua

V~y thi khi nao ta c6 th~ k~t 1$1 la cd quan h~ nhan qua m?>t each vli'ng cMc ma kh6ng B<1 sai ffun Cac d~u ki~n sau dAy

la oo sC1 d~ chlhlg t.O c6 lien h~ nhan qua

a PJuii co nhieu bling cMng ro rang ve m0i lien h? giit.a mpt tac nhan va mpt h? qua quan sat du{Jc (J day c6 2 van <le:

·-=- Mpt la: m9t bi~n tac nhan X (gQi la bi~n d9c l~p) va m?>t bien h~ qua Y (gQi la bi~n ph\J thu?>c) pruu cung bi~n dOi, nghia

Ia x xay ra thi y phAf xay ra

- Hai la: phru c6 nhmu bhng chung d~ chlhlg t.O dfeu vl!a

trinh bay a tren Vi dl,1 n~u cho rling trinh d?> hQc v~n la tac nhan dtta d~n y~u t6 thu nh~p cao thl pbai chlhlg tO dtt<;rc 2 v~ ~:

+ Cu c6 hQC v~ cao thl thttC:tng thu n~p pbai cao, h9c

v~ tMp thl thu nh~p tMp

+ S6 nguai quan sat c6 tinh cMt tr~n la phd bi~n (nh~u

nguai) Trong mAu d~u tra, s0 ngum c6 tinh cMt nay

phru chi~m da s0 (tren 70% clmg t6t)

b PJuii co bling chU:ng di chU:ng tO t6c nhdn la ccii xay ra tntac ho(k ch{ {t la xay ra c!Ong thCli v6'i ktt qu&

D~u ki~n (b) cling c6 them cd sC1 cho d~u ki~n (a); vi m?>t hi~n tlt<;tng

0 neu d~<JC gQi la dong vai tro tac nhful thl no pru\i dU'<JC

:

xay ra tntac hi~n ttt<;tng ket qua Vi dl;l, n6i m9t I~ thuoc nao d6

c6 th~ chw dttqc can ~nh, the ky Ia b~nh nhi~m vi rut H1:V, v{ly thi nhUn.g ngttai dttqc thu nghicm phru dam bao da m~c virut HIV

va da dttqc uong I~ thuoc do tntcrc khi khoi b~nh

c Phld chang tO rlmg khong co Sl/ gild thtch niw kh<ic v'e

nguyen nhan "tp.o ra" hi~n tu{lng ke't qua (mpi nguyen nhan kh<ic

<ieu phld dlf{lc_ lo¢ trit

- Neu trong mo hinh ·mo ta phru khong tim thay nguyen nhan khac ngohl nguyen nM.n neu len

- Neu trong mo hinh thu nghi~m phru I~ trit dttgc ho~c vo

hi~u h6a cac yeu t6 n~ lai anh httemg den ket qua thu nghi~m

va dfeu d6 phru dttgc chU'ng minh (J day can It.tu y truemg hqp khong phru tac nhan duy nhat nghia la cling m9t hi~n tttgng ket qua nhttng dOng thai do nhfeu tac nhan Vi dl;l cung tac d9ng den lttgng hang ban ra tang len fa 2 yeu t6: quang cao & hi;i gia ban, khi d6 ta phru nghien CUu va tim ra dttqc tac d{mg tttctng hf> giua

2 tac nhan doi vdi m9t hi~n tttqng ket qua

III CAC MO HINH NG HIEN CUu

1 Mo hinh mo ta (Descriptive Design)

- Kh6i ni~m: Mo hinh mo ta Ia mo hinh nghien cU'u bl'lng each mo ta f~i S\f ki~n Va qua do tim kiem (phat hi~n) m6i quan

h~ nhan qua, n6 khong thiet l~p tn.tac gia thuyet v'e moi quan h~

nhan qua

p

- Npi dung CUa mo hinh:

+ Thu t~p dU' li~u bfuig s6 li~u h~c hinh 8.nh d~ mo ta

l~ cac Slf ki~n th! tntimg d~ giup cho nha nghien CUU phAn tich va rut ra ket lu.?n

+ N6 neu len each thiet l~p dU' li~u nhtt the· nao d~ m6

Bu:dc 1: Chc;m m{'>t mfiu gia dinh d~ nghien cU'u t1nh

hinh slt d\fng ti vi

Bu:dc 2: Tim hi~u Ult ca cac ~c di~m CUa cac h{'> gia

dinh slt d1;1ng cac lQ?i tivi c6 ca man hlnh khac nhau

slt d\fng ti vi c6 man hlnh ld'n va cung lam nhtt v~y doi vO'i cac gia dinh co slt d1,mg ti

vi man hinh nho

Bu& 4: Rut ra quan h~ nhAn qua ' - Cac th~ loi;U chfnh cC10 mo hlnh m6 ta

* Mo hin~ nh6m t{ip trung (Focus Group Design) hay con ~i

Ia nh6m chuyen de

30

+ N9i d1,mg clia mo hinh fa t?P trung nghien cw C1 m9t

nh6m nguCJi (c6 th~ khong d~ di~n cha ca tcing th~) d~ nit ra ket lu?n

+ C6 hai each tien hlmh, m{>t fa t{lp trung np6m nguC1i dttgc chc;m va t6 chuc thaa ltJ?n, lay y kien v'e mi)t van

de nao d6; hai Ia dung cac nh6m c6 djnh (Panel) d~ nghien cw

+ Mo hinh nay c6 ttu di~m fa dctn gian, d~ thlfc hi~n, kinh phf ft, no thfch hgp cha giai d~ nghien cw SC1

bQ

+ Nhttgc di~m clia ~o hinh Ia thong tin khong cThy du, thieu tfnh ~ di~n, h~ che cac thong tin da d;;lng

* Mo hinh mo td tOOn di?n (Cross - Sectional Design)

+ N¢i dung CUa mo hlnh fa lay mau tit tcing th~ (dam bao tfnh ~ di~n), tien hlmh thu nh?p dll li~u d~ mo ta

toan di~n cac ~C tntng CUa tcing th~ tlt do mm rut ra

quan h~ nhAn qua

+ C6 th~ dung phttctng phap phong van ca nhan ho?c khao sat bhng thu tfn, di~n th~ d~ tien hanh

+ Vu di~m CUa mo hinh nay fa di) tin ~y cao hctn, nghien

cw dam b8o tfnh toan di~n va thong tin rat da #Ilg

+ Nhuqc di~m Ia tan kem nhieu tien b:;ic va then gian,

phucmg thJc tien banh phuc ~p va phfil c6 nhfeu ng\.tm tham gia

2 Mo hlnh thii' nghi~m (Experimental design)

- Khcii ni~m: Mo hinh thtt nghi~m fa mo hinh nghien cU'u

b~g each dtta ra m9t gia thuyet v'e quan h~ nhan qua va dung cac each thtt nghi~m d~ ki~m chU'ng quan h~ nhful qua da dugc gia thuyet d6 Phuctng each nay giup nba kinh doanh biet r~g li~u

sit d9ng bi~n phap x trong h~t d9ng Marketing se c6 dfui den ket quay hay khong v~ neu gia thuyet dugc cung c6 thi n6 ggi y rling neu eac yeu t6 khac khong thay deii, khi ta ap d9ng eac bi~n phap x thi thuerng thu dugc ket qua Y

- ™ tht,tc SI/ gc;>i fa thlt nghi~m, mo hinh nghien cU'u thlt

nghi~m phfil h9i du 3 ~c tntng (hay 3 dfeu ki~n) sau:

+ Mpt la: Phfil ch9n m9t each ngfi.u nhien eac d6i tugng se

tien hanh thtt nghi~m h~c lam doi chU'ng (ki~m chU'ng) d~ thtt

nghi~m m9t chu de gi d6 Vi d9 neu ch9n cac

0

nhfin vien ban hang d~ thii nghi~m phuctng phap ban rJ.ng mm thi eac nhful vien nay phfil dugc ch9n m9t each ngfi.u nhien

khong phru thli nghi~m khong tac d9ng den ket qua thl! nghi~m h~c neu cO tac d{mg thi tac d9ng do phfil dU'CJC }o:;ti trit ra khoi ket qua thtt nghi~m