Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh phân phối của c

Quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối của Honda Việt NamVới một thị trường đa dạng, rộng lớn và tiềm năng như vậy thì sự cạnh tranhgay gắt là điều không thể tránh khỏi giữa các

Mục lục

1.1.1 Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á 4

1.1.2 Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao cấp 4

1.1.3 Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô. 4

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) của

2.1.5 Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh) 14

2.1.6 Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành) 15

2.1.7 Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng) 15

2.1.8 Distribution culture ( Văn hóa phân phối) 16

2.1.10 Company Objective ( Mục tiêu của công ty) 17

2.1.11 Communication (Mức độ truyền thông của kênh) 17

2.2 Quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối của Honda Việt Nam

Với một thị trường đa dạng, rộng lớn và tiềm năng như vậy thì sự cạnh tranhgay gắt là điều không thể tránh khỏi giữa các hang xe lớn

Hiện tại Honda vẫn vững vàng vị trí số một trên thị trường xe gắn máy với 1,9 triệu xe bán ra trong năm 2014 ( tăng 3% sau hai năm giảm liên tiếp) và thị phần của Honda Việt Nam đạt 70% (theo tổng kết tài chính năm 2015) mặc dù phải đối mặt trước sự thách thức của đối thủ cạnh tranh truyền kiếp Yamaha, đại diện đến từ châu Âu – Piaggio hay các hãng xe khác như SYM,Suzuki,…

Để đtạ được những thành công như vậy, Honda đã thiết lập chiến lược phù hợp với thị trường Việt Nam; nổi bật hơn cả là chiến lược về xây dựng hệ thống phân phối

Vì vậy nhóm 5 xin lựa chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh phân phối của công ty Honda”.

2 Câu hỏi nghiên cứu

 Có nhưng yếu tố nào ảnh huởng đế việc lựa chọn kênh phân phối của Honda tại thị trường Việt Nam

 Để lựa chọn kênh phân phối cho xe gắn máy, Honda đã vận dụng quy trình 4 bước như thế nào

3 Mục tiêu nghiên cứu

 Hiểu rõ về các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối (11Cs)

và quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối

 Làm sáng tỏ sự ảnh hưởng của các yếu tố này đến Honda Việt Nam trong việc xây dựng hệ thống phân phối cho xe gắn máy

 Tìm hiểu về cách thức Honda Việt Nam áp dụng quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối

NỘI DUNG CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM

1.1 Giới thiệu chung

Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam

Sự thành lập: công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa công ty Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%), công ty Asian Honda Morto Thái Lan( 40% ) với tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam

(30% )

Giấy phép đầu tư số 1521/GD cấp ngày 2/3/1996

Công ty Honda Việt Nam gồm có 3 nhà máy:

1.1.1 Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á

 Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc

 Vốn đầu tư: 290,427,084 usd

 Lao động: 3560ng

 Công suất: 1triệu xe máy/ năm

1.1.2 Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao cấp

 Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc

 Vốn đầu tư: 65 triệu usd

 Lao động:1357ng

 Công suất: 500.000 xe/năm

1.1.3 Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô.

Nhà máy ô tô Honda được có trang thiết bị tiên tiến như các nhà máy

Honda khác ở nước khác đặc biệt coi trong chất lượng, an toàn và thân thiện với môi trường Ngoài ra nhà máy còn được trang bị dây chuyền lắp ráp động cơ với mong muốn từng bước nội địa hóa các sản phẩm oto

1.2 Lịch sử phát triển của Honda Việt Nam

06/3/1996: nhận giấy phép đầu tư

06/12/1997: xuất xưởng chiếc xe super dream đầu tiên

14/3/1998: khánh thành nhà máy Honda Việt Nam

06/09/1999: ra mắt xe future- mấu xe đầu tiên dành riêng cho thị trường ViệtNam

06/03/2000: nhận chứng chỉ iso 9002

06/09/2001: nhận chứng chỉ 14001

6/11/2001: lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 500000

06/02/2002: giới thiệu xe wave a

06/03/2003: đón nhận chứng chỉ iso 9001:2000

06/04/2003: lễ xuất xưởng chiếc xe thứu 1 triệu

11/07/2005: giới thiệu xe Future Nhận bằng khen của uy ban an toàn giao thông quốc gia

14/10/2006: chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hoàn toàn mới mang tên click

06/07/2006: khánh thành trung tâm đào tạo mới và bắt đầu sản xuất oto hangloạt

09/08/2006: r mắt xe civic hoàn toàn mới và khánh thành nha máy sản xuất oto

18/04/2007: ra mắt xe tay ga Air Blade

2008: có nhiều mẫu xe mới ra đời như CR-V, Honda Lead, Click play…23/08/2008: khánh thành xe máy thứ 2

2009: ra mắt nhiều mẫu xe mói như xe civic phiên bản mới, air blade Fi, wave RS110 và wave S100

2015: tổng dung lượng thị trường đạt 2.71 triệu xe

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM

Để trở thành người được ủy quyền của Honda hay là thành viên trong kênh phân phối của họ thì nhất định phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda đưa ra và thỏa mãn đầy đủ yêu cầu theo tiêu chuẩn 11Cs mới được kí kết hợp đồng

Mẫu hợp đồng của công ty

Chúng tôi gồm:

Bên góp vốn (Bên A):

1 Đối tượng hợp đồng là quyền sử dụng đất của tọa lạc tại: , cụ thể như sau:

2 Ông và bà là chủ quyền sử dụng đất nêu trên theo giấy chứng nhận số: ,

do UBND quận cấp ngày: Tờ khai trước bạ ngày:

ĐIỀU 2 GIÁ TRỊ VÀ THỜI HẠN GÓP VỐN

- Giá trị vốn góp tính bằng tài sản của Hợp đồng này là: đ (đồng chẵn)

- Thời hạn góp vốn bằng quyền sử dụng đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này là: tháng/ năm kể từ ngày: đến ngày:

ĐIỀU 3 MỤC ĐÍCH GÓP VỐN

Mục đích góp vốn của Hợp đồng này là:

ĐIỀU 4 VIỆC ĐĂNG KÝ GÓP VỐN VÀ NỘP LỆ PHÍ

1 Việc đăng ký góp vốn tại cơ quan có thẩm quyền theo quy định của pháp luật do bên .A chịu trách nhiệm thực hiện.

2 Lệ phí liên quan đến việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo Hợp đồng này do bên B

chịu trách nhiệm nộp

ĐIỀU 5 PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP HỢP ĐỒNG

Trong quá trình thực hiện Hợp đồng này, nếu phát sinh tranh chấp, các bên cùng nhauthương lượng giải quyết trên nguyên tắc tôn trọng quyền lợi của nhau; trong trường hợp khônggiải quyết được, thì một trong hai bên có quyền khởi kiện để yêu cầu toà án có thẩm quyền giảiquyết theo quy định của pháp luật

ĐIỀU 6 CAM ĐOAN CỦA CÁC BÊN

1 Bên Acam đoan:

1.1 Những thông tin về nhân thân, thửa đất và tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng

sự thật;

1.2 Thửa đất thuộc trường hợp được góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo quy định củapháp luật;

1.3 Tại thời điểm giao kết Hợp đồng này:

a) Thửa đất không có tranh chấp;

b) Quyền sử dụng đất không bị kê biên để bảo đảm thi hành án;

c)Không bị thế chấp, bảo lãnh, mua bán, tặng cho, trao đổi, kê khai làm vốn của doanhnghiệp hoặc thực hiện nghĩa vụ khác;

1.4 Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc;1.5 Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này

2 Bên B cam đoan:

2.1 Những thông tin về nhân thân, tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng sự thật;2.2 Đã xem xét kỹ, biết rõ về thửa đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này và các giấy tờ vềquyền sử dụng đất;

2.3 Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc;2.4 Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này

[

ĐIỀU 7

ĐIỀU KHOẢN CUỐI CÙNG

- Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình và hậu quả pháp lý củaviệc giao kết Hợp đồng này

- Các bên đã đọc, đồng ý với toàn bộ nội dung của hợp đồng này và nhất trí ký tên, điểmchỉ dưới đây

- Hợp đồng này lập thành 03 bản, có giá trị như nhau, bên A giữ 01 (một) bản, bên B giữ

01 (một) bản, lưu 01 (một) tại Văn phòng công chứng Quận 9./

Bên góp vốn (bên A) Bên nhận góp vốn (bên B)

LỜI CHỨNG CỦACÔNG CHỨNG VIÊN

Hôm nay, ngày tháng năm (ngày , tháng , năm

hai ngàn không trăm mười), tại trụ sở Văn phòng Công chứng Quận 9, địa chỉ số: 10, Trần Hưng Đạo, phường Hiệp Phú, quận 9, thành phố Hồ Chí Minh.

Tôi: , là Công chứng viên Văn phòng Công chứng Quận 9, ký tên dưới

đây:

CHỨNG NHẬN

Hợp đồng góp vốn bằng quyền sử dụng đất tọa lạc tại: , được giao kết giữa:

Bên A:

(có các giấy tờ nêu trên)

Bên B:

(có các giấy tờ nêu trên)

- Các bên đã tự nguyện thoả thuận giao kết hợp đồng và cam đoan chịu trách nhiệm trướcpháp luật về nội dung Hợp đồng;

- Tại thời điểm công chứng, các bên đã giao kết hợp đồng có năng lực hành vi dân sự phùhợp theo quy định của pháp luật Các bên đã kiểm tra xác nhận đối tượng của hợp đồng này là

có thật và không đề nghị Công chứng viên phải xác minh hoặc yêu cầu giám định;

- Nội dung thoả thuận của các bên trong hợp đồng không vi phạm điều cấm của pháp luật,không trái đạo đức xã hội;

- Các bên giao kết đã đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội dung ghi trong hợpđồng và đã ký vào Hợp đồng này trước sự có mặt của tôi;

- Các bên giao kết đã nghe Công chứng viên đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nộidung ghi trong hợp đồng và đã ký vào Hợp đồng này

Hợp đồng này được làm thành 03 bản chính (mỗi bản chính gồm 05 tờ, 05 trang), giaocho:

Điều 37 Luật Doanh nghiệp quiđịnh :Văn phòng đại diện, chi nhánh và địa điểm

kinh doanh của doanh nghiệp

1 Văn phòng đại diện là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ đại diệntheo uỷ quyền cho lợi ích của doanh nghiệp và bảo vệ các lợi ích đó Tổ chức và

hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật

2 Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ thực hiện toàn bộhoặc một phần chức năng của doanh nghiệp kể cả chức năng đại diện theo uỷ quyền Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành, nghề kinh doanh của doanh nghiệp

3 Địa điểm kinh doanh là nơi hoạt động kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp được

tổ chức thực hiện Địa điểm kinh doanh có thể ở ngoài địa chỉ đăng ký trụ sở chính

4 Chi nhánh, văn phòng đại diện và địa điểm kinh doanh phải mang tên của doanh nghiệp, kèm theo phần bổ sung tương ứng xác định chi nhánh, văn phòng đại diện

và địa điểm kinh doanh đó

5 Doanh nghiệp có quyền lập chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong nước và nướcngoài Doanh nghiệp có thể đặt một hoặc nhiều văn phòng đại diện, chi nhánh tại một địa phương theo địa giới hành chính

Như vậy khi thỏa mãn các tiêu chí trong 11Cs và quy trình 4 bước thì hợp đồng trên mới được kí kết

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) của

Honda Việt Nam.

2.1.1 Cost ( Chi phí)

Có hai kiểu chi phí kênh phân phối quốc tế : chi phí đầu tư ban đầu để xây dựng kênh (trên 10tỷ VNĐ) : bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt, theo yêu cầu của Honda và chi phí tiếp theo để duy trì và phát triển nó (3 tỷ) : hàng tồn , rủi ro

Gia nhập vào thị trường Việt Nam, Honda rất chú trọng đến việc xây dựng

và phát triển kênh phân phối , đưa ra chi phí trên cũng để giúp Honda tránh được 1 phần rủi ro trong kinh doanh

2.1.2 Capital requirements (Vốn)

Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân thủ các quy định nghiêm ngặt từ phía công ty là 9 tỷ đồng Trong đó có 5 tỷ đồng cho việc xây dựng hệ thống HEAD và 4 tỷ đồng cho vốn lấy xe; ngoài

ra còn phải đạt chỉ tiêu về mặt bằng cho cửa hàng ủy nhiệm

2.1.3 Control ( Mức độ kiểm soát)

Để nói đến khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này , nếu là Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda không được bán cho hãng khác

2.1.4 Coverage ( Mức độ bao phủ)

Điều này vô cùng quan trọng với 1 thành viên kênh vì nó đánh giá được khả năng tiêu thụ hàng hóa tới từng ngách thị trường mà thành viên kênh này nắm giữ, thành viên này gọi là Head nếu ở vị trí đắc địa và các đại lý bán lẻ dưới quyền kiểm soát của Head này lớn

Honda có mức độ bao phủ rộng khắp thị trường Việt Nam với hệ thống phân phối rộng khắp vùng miền trên cả nước

Honda đã tạo ra một đìa bàn phân phối rộng với hơn 546 cửa hàng bán xe máy và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD) Ngoài ra còn có các cửa hàng dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HASS) cũng được xây dựng trên khắp cả nước

để phục vụ người tiêu dùng

Tại Hà Nội có khoảng 27 cửa hàng Honda ủy nhiệm (HEAD) còn tại thành phố Hồ Chí Minh con số này là khoảng 22

2.1.5 Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh)

Phân phối tại thị trường Việt Nam, Honda có các dòng xe phù hợp với từng đối tượng khách hàng

2.1.6 Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành)

Hầu hết các nhà trung gian đều rất ít trung thành với nhà sản xuất Họ tiến hành hoạt động phân phối trong những thời gian thuận lợi, khi có thể thu lợi nhuận, nhưng họ cũng lại có thể từ bỏ công việc đó một cách nhanh chóng nếu không thấy có hiệu quả nữa Do vậy, các nhà sản xuất luôn phải cố gắngcủng cố lòng trung thành của các thành viên trong kênh phân phối để hoạt động phân phối được duy trì liên tục

Để duy trì lâu dài hệ thống phân phối của mình, Honda luôn cố gắng củng cốlòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:

 Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có thêm khoản thu không hề nhỏ Năm 2009, AirBlade khi đó giá xuất xưởng chỉ là 28,5 triệu đồng/xe, tuy nhiên giá thị trường dao động từ 34,5 đến 35,5 triệu đồng/xe, tương tự xe LEAD màu thường giá xuất xưởng 30,9 triệu đồng/xe nhưng giá thị trường lại từ 35 đến 36 triệu đồng/xe.

 Các đại lí ủy nhiệm đều có các nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ vềviệc bảo hành sản phẩm cho khách hàng

 Từ năm 1999 Honda Việt Nam tổ chức hội thi “ kĩ thuật viên dịch vụ giỏi toàn quốc” vừa tao cơ hội cho nhân viên tại các HEAD Honda có

cơ hội nâng cao tay nghề vừa khuyến khích sự phát triển của đội ngũ

kĩ thuật viên dịch vụ

2.1.7 Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng)

Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam.Nhu cầu mua

xe đều tồn tại trong mỗi cái thể hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân phối đền tận tay người tiêu dùng dễ dàng nhất là điều mà Honda mong muốn

Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam:

 Ưa dùng hàng ngoại

Một sự khác biệt lớn giữa người tiêu dùng Việt Nam và người tiêu dùng châu Á là hơn một nửa người tiêu dùng châu Á ưa chuộng các thương hiệu trong nước thì tại Việt Nam có tới hơn 77% người sính ngoại Họ ưa chuộng các thương hiệu nước ngoài, thích xài hàng ngoại hơn hàng nội.Tâm lí vọng ngoại đã ảnh hưởng sâu rộng đến hầuhết người Việt Nam

 Dễ thay đổi quan điểm tiêu dùng

Trong khi những người châu Á cho rằng họ thích chung thủy với những nhãn hiệu đã sử dụng, thì Eye on Asia tiết lộ rằng: phong cách tiêu dùng của Việt Nam dễ thay đổi, họ thường chạy theo xu hướng Điều này cho thấy rằng người Việt Nam hiện nay năng động hơn trước, họ yêu thích chủ nghĩa xê dịch, không thích sự bất biến Nắm bắt được đặc điểm này của người tiêu dùng, Honda Việt Nam không ngừng sáng tạo, thiết kế và cho ra đời nhiều mẫu xe mới: Air Blade (2007), Blade (2013), Vision phiên bản mới với thiết kế đẹp mắt,…

2.1.8 Distribution culture ( Văn hóa phân phối)

Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha, Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó

là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viênkênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác -> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển

2.1.10 Company Objective ( Mục tiêu của công ty)

Mục tiêu của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam: Trở thành một công

ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá