Đồ án tốt nghiệp chiến lược marketing mix của viettel

Chính thức đi vào hoạt động kinh doanh dịch vụ di động từ năm 2004, nhưng đến năm 2007,Viettel telecom mới ra đời và được xem như là một công ty viễn thông trẻ ở Việt Nam nhưng lạiđạt đư

Trang 1

MỤC LỤC

Trang 2

được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phầntrên chính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bị kiến thức, kỹnăng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹnăng quan trọng nhất

Sản xuất ra những sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể, liệu đã đủ? Các doanh nghiệp còn phải biếtcách truyền thông, quảng bá sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp mình để dành được sự quantâm, yêu thích và sự tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của khách hàng Từ đó xây dựng lên mốiquan hệ lâu dài, bền vững giữa thương hiệu với khách hàng

Chính thức đi vào hoạt động kinh doanh dịch vụ di động từ năm 2004, nhưng đến năm 2007,Viettel telecom mới ra đời và được xem như là một công ty viễn thông trẻ ở Việt Nam nhưng lạiđạt được những thành tựu to lớn khi mạng di động Viettel được xếp thứ hạng 19 trong tổng số

784 nhà cung cấp dịch vụ trên toàn cầu về quy mô thuê bao, do tổ chức Wireless Intelligencecông bố Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam, ViettelTelecom luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những kim chỉ nam hành động Đó không chỉ là sựtiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏamãn nhu cầu của khách hàng Để dành được sự yêu thích, tin tưởng của khách hàng khi sử dụngmọi dịch vụ của Viettel thì bên cạnh chất lượng tốt, hiệu quả thì chiến lược Marketing là điềukhông thể thiếu của Viettel

“Viettel chúng tôi luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ môt cách tốt nhất và được đối xử công bằng Bởi vậy, Viettel luôn có nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng luôn được “ nói theo cách của bạn” nói theo cách

Trang 3

riêng mình Đối với chúng tôi, sự hài lòng và tin cậy của Quý khách hàng chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng và phát triển bền vững!

Trang 4

1 Cơ sở lý thuyết mô hình Marketing mix

Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng

để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụngvào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thứcthêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

Chiến lược Marketing chung mà các doanh nghiệp thường hay sử dụng là chiến lược

- Place : chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng

- Promotion : chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet

Tuy nhiên, tùy theo tính chất sản phẩm kinh doanh cũng như chiến lược của từng doanh nghiệp,các nhà chiến lược Marketing sử dụng thêm 4P nữa:

- People : chính sách chung về phát triển nhân lực, nhân sự công ty nói chung ; nhân lực

Marketing nói riêng

- Process: Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản phẩm quy trình thực hiện nhiệm vụ

Trang 5

- Partnership: Đối tác trong công việc.

- Physical Evidence: Cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, các yếu tố hỗ trợ cho chiến lược Marketing

Trong khuôn khổ của bài tiểu luận, chúng ta sẽ nghiên cứu mô hình 8P của Công ty viễn thông Viettel ( Viettel Telecom )

2 Sơ lược về tập đoàn bưu chính viễn thông Viettel

Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân độiViettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty Internet Viettel, Điệnthoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel

Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam, Viettel Telecomluôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những kim chỉ nam hành động Đó không chỉ là sự tiênphong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏa mãnnhu cầu của khách hàng

Quá trình hình thành và phát triển:

Năm 1989: Tổng công ty điện tử thiết bị thông tin, tiền thân của công ty viễn thông quân đội

(Viettel) được thành lập

Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành công ty điện tử viễn thông quân

đội (tên giao dịch là Viettel), trở thành nhà khai thác viễn thông thứ hai tại Việt Nam

Năm 1998: Thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong nước Thiết lập

mạng và cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến

Năm 2000: Thiết lập mạng vad cung cấp dịch vụ bưu chính quốc tế Kinh doanh thử nghiệm

dịch vụ điện thoại đường dài trong nước sử dụng công nghệ mới VolP

Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế sử

dụng công nghệ mới VolP

Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy cập Internet ISP Cung cấp dịch vụ kết nối Internet IXP.

Trang 6

Năm 2003: Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ điện thoại cố định PSTN Thiết lập mạng và

cung cấp dịch vụ điện thoại di động Thiết lập của ngõ quốc tế và cung cấp dịch vụ thuê kênhquốc tế

Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản, Viettel đã tập

trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày15/10/2004 với thương hiệu 098 Với sự xuất hiện của thương hiệu điện thoại di động 098 trênthị trường, Viettel một lần nữa đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng, làm giảm giádịch vụ, nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin diđộng Việt Nam Được bình chọn là 01 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông năm

2004, liên tục những năm sau đó đến nay, Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độphát triển thuê bao và mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh táobạo luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ

Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty Viễn thông

quân đội ngày 02/3/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày 06/4/2005 vềviệc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội

Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông! Trong xu

hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông, Viettel Telecom (thuộcTổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vựcviễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điệnthoại di động Viettel

Đến nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế lớn trên thịtrường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết:

- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64 tỉnh, thànhphố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới

- Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp dân cư,vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao

- Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụđiện thoại di động số 1 tại Việt Nam

Viettel Telecom cũng đang nghiên cứu, thử nghiệm triển khai cung cấp nhiều

Trang 7

dịch vụ mới với chất lượng ngày càng cao cấp, đa dạng có mức giá phù hợp với từng nhóm đốitượng khách hàng, từng vùng miền… để Viettel luôn là người bạn đồng hành tin cậy của mỗikhách hàng dù ở bất kỳ nơi đâu.

Mục tiêu và triết lý kinh doanh:

Mục tiêu:

- Trở thành nhà khai thác dịch vụ bưu chính – viễn thông hàng đầu tại Việt Nam và có têntuổi trên thế giới

Triết lý kinh doanh:

- Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo, đưa ra các giảipháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứngnhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng

Luôn quan tâm, lắng nghe, thấu hiểu, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của kháchhàng

Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội.Sẵn sàng hợp tác chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển

II Phân tích chiến lược marketing mix của công ty viễn thông Viettel

1 Product & Price

Viettel vừa đạt con số kỷ lục 1 triệu thuê bao Đây là một thành tích đáng nể với một mạng di động mới Trong sự thành công của Viettel, nhiều người đã nói đến sự năng động và vai trò quantrọng của marketing với thông điệp “Hãy nói theo cách của bạn ”

Trang 8

Nghiên cứu của Markcom Research & Consulting về thị trường viễn thông VN và động thái cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công của Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động Thành công của thương hiệu Viettel còn do hai nguyên nhân bao trùm khác Đó là một chiến lược định vị và tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau”

Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn Đây có thể coi là cách định vị tối ưu nhất cho một mạng di động trong bối cảnh thị trường di động VN cách đây 2 - 3 năm (S-Fone tuy ra trước đã không làm điều này)

Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới mức độ cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, cáctiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng như chọn số thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn

Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ mạng lớn ở Việt Nam, có 2 loại gói cước chính là gói cước trả trước và gói cước trả sau:

A Gói cước trả trước :

Bao gồm 8 gói cước với 4 đại diện tiêu biểu là các gói cước

Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh

Hi School là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách hàng là học sinh, trong độ tuổi từ 14 –

18, với thông điệp “Đồng hành cùng tuổi xanh” với mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số

các gói cước trả trước, không giới hạn thời gian sử dụng Đặc biệt gói cước Hi school còn códịch vụ đăng ký gói SMS nội mạng, chỉ với 3.000 đồng có thể có trong tài khoản 100 SMS sửdụng trong vòng 24h Ngoài ra gói cước này cũng được đăng ký tự động và miễn phí cước thuê

Trang 9

bao gói data tốc độ cao, mỗi tháng khách hang được tặng 10MB lưu lượng miễn phí và miễn phídịch vụ chuông chờ Imuzik.

Phương thức tính cước:Theo block 6s+1

- Tính cước ngay từ giây đầu tiên;

- Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây;

- Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7

Bảng giá cước gói Hi School:

* Cước gọi trong nước:

+ Gọi số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút

+ Cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm 500đ/phút

* Cước gọi quốc tế:

* Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178)

* Cước nhắn tin SMS:

* Gói SMS (100 SMS nội mạng) 3.000đ/lần đăng ký

* Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch

vụ tính cước riêng, trong đó:

- Cước dịch vụ tính cước riêng

* Cước gọi tới các số máy của dịch vụ VSAT: 4.000 đ/phút

Trang 10

Ngoài ra Viettel còn tạo điều kiện cho các khách hàng có thể chuyển đổi từ gói cước này sang gói cước khác hoặc từ một gói cước khác sang gói cước Hi school, tùy theo nhu cầu với các điềukiện nhất định nhưng không tạo khó khăn cho người sử dụng.

SumoSim mới - Cặp đôi hoàn hảo

SumoSim là bộ trọn gói gồm 1 Sim di động của Viettel và 1 máy điện thoại do Viettel cung cấp (của các hãng Nokia, Samsung…) SumoSim hiện có 5 mệnh giá trọn gói cho khách hàng chọn lựa

Bộ Sum oSim V620

3 (Áp dụng từ ngày 27/0 1/20 11)

- B

a o g ồ m

:

1 m á y

Bộ SumoSim V6101 (Áp dụng từ ngày 27/01/2011)

- Bao gồm: 1 máy điện thoại V6101+ 1 Sim Tomato S6101 Mệnh giá: 330.000

đồng

- Tổng tài khoản là: 330.000 đồng, cụ thể như sau:

· Giá trị có ngay khi kích hoạt: 30.000 đồng;

· Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng

Trang 11

điện thoại V6203 và 1 SIM Tomato S6203 Mệnh giá: 420.000 đồng

Bộ SumoSim V2121B

- Bao gồm: 1 máy Samsung E2121B + một thẻ nhớ SD Card 1GB + 1 Sim Tomato S2121B Mệnh giá: 699.000 đồng

Bộ SumoSim V6202

- Bao gồm: 1 máy điện thoại V6202 và 1 SIM Tomato S6202 Mệnh giá: 480.000 đồng

Bộ SumoSim V1081T

- Bao gồm: 1 máy Samsung E1081T và 1 Sim TOMATO S1081T Mệnh giá: 350.000 đồng

· Giá trị có ngay khi kích hoạt: 30.000 đồng;

· Tài khoản được cộng hàng tháng: 25.000 đồng/tháng trong vòng 12 tháng

Trang 12

Gói cước Sinh viên: Tôi là sinh viên

Gói cước trả trước dành riêng cho đối tượng khách hàng đang là sinh viên Gói cước này hội tụtất cả những tính năng ưu việt nhất từ các gói cước hiện có của Viettel với mức cước thoại vànhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước, không giới hạn thời gian sử dụng Đặc biệtkhách hàng sử dụng gói cước này còn được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng mỗi tháng

và được đăng ký tự động, miễn phí thuê bao gói data tốc độ cao với 30mb lưu lượng miễn phímỗi tháng Nếu khách hàng sử dụng chức năng gọi nhóm của gói cước này thì sẽ tiết kiệm được50% chi phí

Phương thức tính cước: Theo block 6s+1

- Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7

Bảng giá cước gói Sinh viên:

+ Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút + Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút + Gọi số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút

* Cước gọi quốc tế:

* Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178)

+ Nhắn tin ngoại mạng: 250 đ/bản tin

* Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó:

- Cước gọi trong mạng Viettel 1.190 đ/phút

Trang 13

- Cước dịch vụ tính cước riêng

Hiện nay Viettel chưa cho phép chuyển đổi từ gói cước sinh viên sang gói cước khác và chỉ chophép chuyển đổi 1 lần từ gói cước khác sang gói cước sinh viên

Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế

Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel Mobile Khác với các gói cước trả sau (Basic+, Family) và các gói trả trước khác, Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới

150.000đồng/tháng

Phương thức tính cước: Theo block 6s+1

Bảng giá cước gói Economy:

+ Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút

+ Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút

+ Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút

* Gọi quốc tế:

+ Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút

+ Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút

+ Gọi các thuê bao Inmarsat (IDD và 178)

+ Nhắn tin nội mạng: 300 đ/bản tin

Trang 14

+ Nhắn tin quốc tế: 2.500 đ/bản tin

* Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi

trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó:

+ Cước gọi trong mạng Viettel 1.190 đ/phút

+ Cước dịch vụ tính cước riêng

* Mức giá trên đã bao gồm VAT 10%; áp dụng từ ngày 26/07/2010

B. GÓI CƯỚC TRẢ SAU

Gồm 4 gói cước với 2 gói chủ đạo

Gói cước VIP- Luôn khác biệt

Gói cước VIP của Viettel là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao với những ưu đãi đặc biệt như : không cần đặt cóc khi đăng ký chuyển vùng quốc tế; miễn phí 200 phút gọi đầu tiên trong nước trong 1 tháng; miễn phí 100 tin nhắn SMS trong nước đầu tiên trong

1 tháng Đặc biệt khách hàng còn được đăng ký sử dụng gói dịch vụ data Dvip với những ưu đãi sau:

 Miễn phí cước thuê bao tháng;

 Lưu lượng miễn phí: 300MB;

 Giá cước vượt định mức: 2,5đ/10kb (tính cho phần dung lượng lớn hơn 300MB)

Phương thức tính cước: Theo block 6s+1

Trang 15

Bảng giá cước gói VIP:

* Cước thuê bao tháng 250.000 đồng/thuê bao

* Cước gọi trong nước

- 200 phút gọi trong nước đầu tiên Miễn phí

- Phần lưu lượng phát sinh trên 200 phút

+ Gọi trong mạng Viettel: 790 đ/phút

+ Gọi ngoài mạng Viettel: 890 đ/phút

+ Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 790 đ/phút

+ Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút

+ Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút

* Cước nhắn tin MMS: 500 đ/bản tin

* Cước nhắn tin SMS

- 100 tin nhắn SMS trong nước đầu tiên Miễn phí

- Phần SMS phát sinh trên 100 tin nhắn

* Cước truy nhập hộp thư thoại: 500 đ/phút

* Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước dịch vụ tính cước riêng, trong đó:

- Cước gọi trong mạng Viettel 790 đ/phút

- Cước dịch vụ tính cước riêng Theo bảng giá riêng

Gói cước Family : Chỉ tiêu hiệu quả - gắn kết tình thân

Trang 16

Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia đình, bạn

bè có từ 2 - 4 thuê bao trả sau của Viettel Với gói cước này, khách hàng chỉ phải trả

495đồng/phút trong cuộc gọi giữa các thuê bao thành viên trong nhóm và 02 số máy điện thoại

cố định của tất cả các mạng

Phương thức tính cước:Theo block 6s+1

Bảng giá cước gói Family:

* Cước gọi trong nước

+ Gọi di động trong mạng Viettel: 890 đ/phút

+ Gọi di động ngoài mạng Viettel: 1090 đ/phút

+ Gọi nội nhóm 495 đ/phút

+ Gọi đến số Homephone và ĐT cố định của Viettel 890 đ/phút

+ Gọi trực tiếp (IDD): 3.600 đ/phút

+ Gọi qua VoIP (178): 3.600 đ/phút

* Cước nhắn tin MMS: 500 đ/bản tin

* Cước truy nhập hộp thư thoại: 500 đ/phút

* Cước gọi đến các dịch vụ có tính cước riêng = cước gọi trong mạng Viettel + cước

dịch vụ tính cước riêng, trong đó:

- Cước gọi trong mạng Viettel 890 đ/phút

- Cước dịch vụ tính cước riêng Theo bảng giá riêng

Trang 17

Ngoài ra còn có gói cước Basic – đơn giản và hiệu quả; gói cước Corporate – giải pháp tiết

kiệm cho doanh nghiệp

Bên cạnh những gói cước đa dạng, phù hợp với nhiều lứa tuổi và nhu cầu sử dụng, Viettel còn cung cấp các sản phẩm Iphone, Blackberry, các dịch vụ giá trị gia tăng khác với cước phí hấp dẫn Đây chính là những sản phẩm đặc trưng của thương hiệu Viettel, cũng như là nhân tố khẳng định giá trị của nhà mạng hàng đầu Việt Nam

2 Place

Khác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác là tập trung vào kênh phân phối đại lý, chiến lược

của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là tự phát triển hệ thống kênh phân phối trên

khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ chức hoạt động kinh doanh Cách làm này cũng đượcViettel áp dụng tại các thị trường nước ngoài đã đầu tư là Campuchia, Lào

Chúng ta cùng tìm hiểu một số điểm chính về cấu trúc kênh phân phối của Tập Đoàn Viễn

Thông Quân Đội

Cấu trúc kênh

a Chiều dài của kênh

Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm & dịch vụ bưu chính-viễn thông

Trang 18

Để đưa được hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian:

- Đại lý uỷ quyền cấp I

- Đại lý uỷ quyền cấp II

- Cửa hàng trực thuộc.

Trên thực tế Viettel chỉ quản lý đến đại lý uỷ quyền cấp II còn các cửa hàng trực thuộc và cộngtác viên do đại lý uỷ quyền cấp I và Đại lý uỷ quyền cấp II tự xây dựng, phát triển và quản lý Viettel xây dựng kênh phân phối ngắn có lợi thế là tiết kiệm được chi phí xây dựng và quản lýkênh từ đó hạ được giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác.Mặt khác, kiểu kênh ngắn rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các trunggian giúp Viettel thực hiện đúng hợp đồng cung cấp hàng hoá với đối tác đầu ra và giúp hànghoá tới tay khách hàng nhanh chóng Kiểu kênh ngắn làm tăng thời gian luân chuyển hàng hoáđây chính là cơ sở để hàng hoá của Viettel thường xuyên được đổi mới, tạo lợi thế cạnh tranh rấtlớn cho Viettel so với các đối thủ cạnh tranh

Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Viettel đối với sản phẩm củamình Vì với kênh ngắn các trung gian của Viettel phải xây dựng thêm cho mình các trung giankhác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên Mặt khác, Viettel lạikhông trực tiếp quản lý các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Viettel mất

đi khả năng quản lý hàng hoá từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng

b Chiều rộng của kênh

Với mục tiêu kinh doanh là trở thành nhà khai thác dịch vụ bưu chính-viễn thông hàng đầu tạiViệt Nam, cùng với việc mở rộng thị trường để cạnh tranh với các mạng viễn thông đã có từtrước, Viettel đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộngkênh về chiều ngang

Trang 19

Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lượng các trung gian trong một cấp độ của Viettellàm cho hàng hoá của Viettel có mặt ở khắp mọi khu vực thị trường tăng được khả năng cạnhtranh của hàng hoá trước các đối thủ khác Mặt khác, không hạn chế số lượng các trung gian ởmỗi cấp độ kênh giúp đưa hàng hoá của Viettel đến những khu vực thị trường nhỏ mà các đối thủkhác không vươn tới được (Thị trường ngách) Xây dựng kênh với số lượng trung gian nhiều sẽtạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng cao được chất lượng phục vụkhách hàng của các trung gian cũng là để nâng cao uy tín và hình ảnh của tập đoàn.

c Các trung gian của kênh phân phối

 Đại lý uỷ quyền cấp I

Các đại lý uỷ quyền cấp I không chỉ tham gia bán buôn các sản phẩm cho những trung giankhác mà còn tham gia hoạt động bán lẻ Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàn toàn có khảnăng quyết định về hàng hoá của VIETTEL khi đã nhập hàng hoá về: họ có quyền quyết định giábán, phân phối hàng hoá ở khu vực nào, phân phối hàng hoá theo hình thức nào Đại lý uỷ quyềncấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân phối hàng hoá riêng Tập Đoàn Viễn ThôngQuân Đội chỉ quan tâm đến hàng hoá của mình đã được bán còn sau đó hoàn toàn thả nổi trên thịtrường

 Đại lý uỷ quyền câp II

Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một là do Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội trực tiếpxây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở các tỉnh xa Hai là các đại lỷ uỷ quyềncấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng và quản lý

 Các trung gian bán lẻ khác

Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại

lý Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Viettel cung cấp các sản phẩm của mình qua hệ thống đại lý, việc cung cấp các sản phẩm vàdịch vụ được quản lý khá tốt-tại tất cả các cửa hàng và đại lý trong ngành, ngoài ngành Để trởthành đại lý của công ty thì các cửa hàng khi tham gia phải thỏa mãn một số điều kiện: Diện tíchcửa, không gian, địa điểm… Sau đó công ty sẽ cấp biển hiệu và một số đồ đạc nội thất tạo nênmột điều rất ấn tượng Đó là toàn bộ các cửa hàng đại lý của Viettel đều trang trí với màu xanh

để cho khách hàng có thể nhận ra và phân biệt với các cửa hàng khác Đây chính là chiến lược

khác biệt hóa trong phân phối Không những thế công ty còn áp dụng chính sách thưởng cho các

Trang 20

cá nhân trong công ty và các cửa hàng trong hệ thống nếu giới thiệu được thêm thành viên thamgia vào kênh phân phối.

3 Promotion

Ban đầu là tiền thân của Viettel được thành lập năm 1989 , đến năm 1995 Viettel chính thức ramắt công chúng và năm 2000, sự kiện lần đầu tiên ở Việt Nam có thêm một doanh nghiệp kinhdoanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa chọn đẫ tạo ra được một tiếng vanglớn mở đường cho một giai đoạn phát triển của Viettel Giai đoàn liên tục hoàn thiện sản phẩm,giá cả, hệ thống phân phối và đặc biệt là không ngừng phát triển chiến lược yểm trợ xúc tiếnthương mại với phương châm coi mỗi khách hàng là một cá thể riêng biệt để phục vụ quan tâm

và lắng nghe, lấy xã hội làm nền tảng kinh tế

Với triết lí kinh doanh khác biệt mà bất kì khách hàng nào nghe đến đều có “thiện cảm” Vietteltiếp tục xây dựng và phát triển niềm tin nơi khách hàng bằng một loạt các chiến dịch quảng cáo,bán hàng, quan hệ công chúng

a Quảng cáo

Thiết kế logo cùng slogan mở đầu cho chiến dịch phát triển thương hiệu

Cho đến trước năm 2004 Viettel chỉ tập trung vào xây dựng và phát triển dịch vụ điện thoại cơbản Ngày 15/10/2004 Viettel chính thức khai trương dich vụ với thương hiệu 098.Và đó cũng làlúc Viettel ra măt công chúng logo cùng slogan của mình “ Hãy nói theo cách của bạn ” cùnghình ảnh dấu ngoặc kép làm logo tạo lên một sự đông tây kết hợp đã gây không ít tò mò chú ýcủa công chúng nhưng cũng đồng thời thể hiện triết lí kinh doanh mà Viettel muốn truyền tải tớikhach hàng của mình: Chúng tôi trân trọng khách hang, chúng tôi muôn lắng nghe và phục vụkhách hàng một cách riêng biệt

Và để có được một nhãn hiệu rất khác biệt như vậy ,Viettel đã rất đầu tư một khoản lớn, thuêhẳn công ty quảng cáo lớn nhất thế giới lúc đó đang có mặt tại Việt Nam : JWT

Trang 21

Điều đó đã chứng tỏ khi đó Viettel đã có một cái nhìn đúng đắn về tầm quan trọng của pháttriển thương hiệu cũng như xác định rõ mục tiêu định hướng kinh doanh của minh ( khi đóViettel bắt đầu tập trung nguồn lực và xác định di động là hướng kinh doanh chủ yếu ) Và cũng

từ đó hình ảnh dấu ngoặc kép cùng slogan “Hãy nói theo cách của bạn “ đã xuất hiện trên khắpmọi kênh quảng cáo cũng như mọi sản phẩm của doanh nghiệp, in sâu trong tâm trí người ViệtNam

Mở rộng quảng cáo với nhiều phương thức khác nhau, thông điệp khác nhau nhưng một triết lí

không đổi: trân trọng, lắng nghe, quan tâm, phục vụ khách hàng một cách riêng biệt và tốt nhất,

và luôn lấy xã hội làm nền tảng kinh doanh

Một điều mà chúng ta đều nhận thấy trong mỗi clip phim quảng cáo của Viettel chính là :

chúng tôi luôn quan tâm đến từn suy nghĩ của kháng hàng ,chúng tôi hi vọng qua những dịch vụcủa chúng tôi có thể đem đến cho khách hàng những sự hài lòng ,những niềm vui Sâu sắc vớinhững triết lí rất đời thương : “lắng nghe”; “điện thoại di động cho mọi người”…nhưng không hềđơn điệu nhàm chán; quảng cáo của Viettel cũng luôn có những hình ảnh trẻ trung, cá tính củagiới trẻ, không giới hạn trong một khu vực nào hay một tầng lớp nào, Viettel hướng sự quan tâmtới tất cả mọi người

Ngoài quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn ,bất kì doanh nghiệp nào cũng nhận thức đượcvai trò của các tạp chí, billboard, bảng hiệu điện tử, quảng cáo di động…Viettel cũng không nằmngoài số đó Viettel đã kết hợp hài hòa với các phương tiện xúc tiến khác: khuyến mại, bán hàng,

sự kiện… những mẩu quảng cáo sinh động ở khắp mọi nơi sao cho khách hàng có thể kịp thờinắm bắt thông tin Chúng ta cũng có thể thấy rằng Viettel quảng cáo về sản phẩm của minh ngay

cả trên những tấm thẻ điện thoại, sim…cách làm này đặc biêt hữu hiệu trong việc tiếp cận nhiềuđối tượng khách hàng mà lại tiết kiệm được chi phí Cùng với sự phát triển của thương mại điện

tử, Viettel đã khéo léo tận dụng công cụ này để tự quảng bá bản thân doanh nghiệp mình Khôngchỉ quảng cáo qua các kênh truyền hình, phát thanh, giờ đây mỗi khi bạn mở FM lên nghe chúng

ta sẽ thường xuyên gặp những đoạn quảng cáo, hoặc trên những trang web nổi tiếng như youtubechẳng hạn, chúng ta cũng có thể bắt gặp những đoạn clip của Viettel Cách làm này của Viettelkhông những giúp họ tiết kiệm được chi phí hơn so với quảng cáo trên tivi mà còn giúp doanhnghiệp tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng một cách thường xuyên hơn

Xây dựng cho mình một trang web cũng là một cách quảng cáo hiệu quả của Viettel Khichúng ta search qua google để tìm trang web Viettel.com.vn thì đường link sẽ hiện ran gay

Trang 22

slogan: hãy nói theo cách của ban Một cách gây ấn tượng sâu sắc với công chúng, vừa dễ nhớđồng thời cũng mang đậm chất viettel Và trang web của Viettel được xây dựng không phải đểgiới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp mình như bao doanh nghiệp kinh doanh khác mà là đểcung cấp thông tin về doanh nghiệp cũng như các hoạt động của Viettel Khi vào trang web,khách hàng lập tức cảm nhận ngay được một “bầu không khí rất viettel” từ banner đến những bàibáo, cách trang trí web dễ nhìn, các thông tin đa dạng về Viettel Không những vậy, Viettel conliệt kê hẳn về thương hiệu Viettel, chuẩn mực Viettel, binh pháp Viettel… dường như Viettelkhông chỉ muốn xây dựng thương hiệu của mình qua chất lượng sản phẩm, giá cá mà còn quachính cá tính của mình, một cái nhìn rất mới mẻ và sáng suốt về việc xây dựng thương hiệu.Ngoài trang web vettel.com.vn chúng ta có thể ghé qua trang Vettel telecom để tham khảo vềchất lượng sản phẩm cũng như xem hướng dấn sử dụng và nhiều thông tin liên quan khác Sẵnsàng chia sẻ mội thông tin, điều này chứng tỏ Viettel vô cùng tự tin về hoạt động doanh nghiệpmình, đồng thời “tỏ thiện chí “muốn rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng

Không ngừng đổi mới cách thức nội dung quảng cáo, đầu tư cũng không ít và hiệu qủa mà nó

đem lại cũng không nhỏ Khi vào trang web youtube, chúng ta có thể thấy rằng quảng cáo củaViettel rất được quan tâm thông qua số lượng view lớn và không ít những phản hồi tốt từ phíangười xem Điều đó chứng tỏ Viettel đã có những thành công trong việc xây dựng thương hiệuquảng bá uy tín doanh nghiệp, tạo được ấn tượng tốt với khách hàng

b Các công cụ hỗ trợ khác

 Bán hàng cá nhân (personal selling – PS)

Bán hàng cá nhân là một hoạt động chuyên sâu và phức tạp đòi hỏi nhân viên cần có những kĩnăng và được tuyển chọn một cách kĩ lưỡng Là tập đoàn viễn thông hàng đầu Việt Nam thì đây

là điều không thể thiếu trong hoạt động xúc tiến thương mại của Viettel Để thực thiện tốt chiếnlược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược tuyển dụng, đào tạo, tưởng thưởng,động viên nhân viên thật tốt

Thống kê nhân lực của Viettel

Trang 23

Số lượng nhân viên của Viettel có xu hướng tăng lên mạnh kể từ năm 2007 Bằng những chuẩnmực Viettel,Viettel đã tạo ra hẳn một khung quy định cho nhân viên của mình Trong chuẩn mực

đề cao sự sáng tạo, trách nhiệm của mỗi nhân viên

Với tiêu chí mọi lúc, mọi nơi, mọi giá, mọi người, Viettel tiếp tục mở rộng thị trường sang Lào

và Campuchia, trực tiếp gửi nhân viên trong nước ra nước ngoài làm việc, đồng thời đào tạonhân viên tại chỗ Song song với việc mở rộng ra ngoài thế giới, Viettel cũng không ngừng mởrộng ở trong nước Bằng việc sử dụng nhân viên tại địa phương,Viettel đã tạo cho mình nhữnglợi thế đồng thời cũng tạo ra công ăn việc làm cho người dân địa phương Đến nay, tổng cộngViettel đã tạo công ăn việc làm thường xuyên và thu nhập ổn định cho trên 22.000 lao động (chủyếu sinh sống tại địa bàn nông thôn) tham gia vào hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông tạiViệt Nam, Campuchia và Lào Ngoài ra để nâng cao kĩ năng làm việc cho nhân viên, hàng nămViettel đều mời chuyên gia về đào tạo nhân viên, sau đó sẽ học tập họ Một chính sách vô cùngtiết kiệm

 Hỗ trợ bán hàng

Một phương thức hõ trợ bán hàng phổ biến mà không chỉ Viettel thực hiện mà các nhà mạng

khác sử dụng là các chương trình khuyến mại: nhân đôi giá trị thẻ nạp, tặng tiền trong tài khoản

Định dạng
Số trang	46
Dung lượng	1,28 MB