Theo thống kê của Bộ Công thương, lượng xe máy lưu hành tại 20 tỉnh, thànhphố lớn và đông dân cư như TP.HCM, Hà Nội, Nghệ An, Thanh Hóa, An Giang,Bình Dương, Đồng Nai… chiếm tới 2/3 lượn
Trang 1PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CỦA
YAMAHA VIỆT NAM
Đề tài: Phân tích chiến lược định vị của Yamaha Motor Việt Nam
1 TỔNG QUAN YAMAHA MOTOR VIỆT NAM
1.1 Yamaha Motor Vi t Nam ệt Nam
Vài nét về Yamaha
Yamaha ban đầu là một công ty chế tạo đàn Piano, Toyakusu Yamaha làngười sáng lập vào năm 1890 tại thành phố Mahamatsu – Nhật Bản Nhờ nắm đượccông nghệ chế tạo hợp kim nhẹ, bền trong các chi tiết của đàn piano nên từ sau thếchiến thứ hai, Yamaha bắt đầu ứng dụng thành công những kinh nghiệm đó vào sảnxuất động cơ xe máy.Khởi nguồn từ câu nói của ông Genichi Kawakami (Chủ tịchđầu tiên của tập đoàn Yamaha motor) vào năm 1953: “Tôi muốn chúng ta thử chếtạo động cơ xe máy” mà Tập đoàn Yamaha motor ngày nay mới được ra đời
Ngày nay, Yamaha đã có mặt tại hầu hết các nước trên thế giới trong đó nhiềunhất là tại các nước Châu Á, Châu Âu Yamaha motor hiện đang là nhà sản xuất xemáy lớn thứ 2 trên thế giới, sau Honda Yamaha motor hiện diện tại Việt Nam từ
1998 và luôn đi đầu trong việc nghiên cứu và tạo ra các mẫu xe có thiết kế thể thao,đẹp mắt, động cơ mạnh và ổn định
Tầm nhìn
Yamaha Motor Việt Nam sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành viên tíchcực của cộng đồng Việt Nam nhanh chóng góp phần vào sự nghiệp phát triển côngnghiệp Việt nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy
Tất cả cố gắng, nỗ lực của Yamaha motor Việt Nam hướng đến một mongmỏi: đó là vì một hình ảnh thương hiệu Yamaha cho người Việt Nam, thương hiệucủa chất lượng, ấn tượng và sáng tạo không ngừng
Lời thề trịnh trọng
YAMAHA sẽ cung cấp tới tay khách hàng những sản phẩm có chấtlượng tốtnhất, thỏa mãn nhu cầu vô biên của khách hàng với sự cố gắng nỗ lực hết mình
Trang 2Để cụ thể hóa tầm nhìn, Yamaha motor Việt Nam đưa ra mô hình quản trịchiến lược tổng quát:
Tầm nhìn của Yamaha motor Việt Nam hướng đến các yếu tố cơ bản:
+ Các mục tiêu dài hạn: Cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm Phổ biến sảnphẩm một cách rộng rãi Nâng cao thị phần
+ Sự thỏa mãn của khách hàng: Khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụmang thương hiệu Yamaha motor Việt Nam
+ Hiệu quả, năng suất của nhân viên
+ Biện pháp cần đầu tư dài hạn vào nhà xưởng, máy móc thiết bị, R&D, conngười và các quá trình
Mục đích
+ Tăng cường vị thế cạnh tranh của công ty
+ Thúc đẩy khả năng sinh lợi dài hạn
+ Cực đại hóa thu nhập cho những người đang giữ cổ phiếu của công ty
Sứ mệnh
Mong muốn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chất lượng sản phẩm vàdịch vụ sau bán hàng Nhờ đó tạo nên “Kando” nghĩa là rung động trái tim kháchhàng
Phương châm
Phương châm của Yamaha Motor Việt Nam dựa trên cơ sở “hướng vào thịtrường và hướng vào khách hàng” – Kando – tức chiếm lấy trái tim khách hàngPhương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách hàng và sẽchuyển tải tới các Đại lý và các bên có liên quan của Yamaha Motor Việt Nam.Với phương châm này, Yamaha Motor Việt Nam sẽ thỏa mãn bội phần sựmong đợi của khách hàng về cả chất lượng và các dịch vụ hậu mãi
Mục tiêu
“Chia sẻ cộng đồng, hướng tới những giá trị nhân văn của ngày mai”.
Yamaha Việt Nam luôn phấn đấu vì sự phồn vinh của đất nước Đồng thờiluôn nỗ lực áp dụng các công nghệ và trang thiết bị tiên tiến hiện đại trong sản xuất,phát triển mạng lưới các nhà cung cấp phụ tùng trong nước nhằm nâng cao tỷ lệ nội
Trang 3địa hoá, tiến hành chuyển giao công nghệ … Với những nỗ lực vượt bậc, Yamaha
VN luôn là doanh nghiệp đi hàng đầu trong ngành công nghiệp chế tạo xe máy vềdoanh thu trong nước Và với chất lượng Yamaha toàn cầu, tính an toàn cao, đặcbiệt thích hợp với các điều kiện giao thông ở Việt Nam cùng với các dịch vụ saubán hàng chu đáo, các sản phẩm của Yamaha Việt Nam đã chiếm trọn cảm tình củakhách hàng Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển của Yamaha motor Việt Nam
Tên tiếng Anh: Yamaha Motor Vietnam Co., Ltd (YMVN)
Vốn pháp định: 37.000.000 USD
Trong đó:
+ Công ty TNHH Yamaha Motor Nhật Bản: 46%
+ Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và Nhà máy cơ khí Cờ đỏ: 30%
+ Công ty công nghiệp Hong Leong Malaysia: 24%
- 2/10/1998: Khởi công xây dựng nhà máy đầu tiên
(Đến nay, diện tích nhà máy đã là 100.000 m2 với hơn 2000 cán bộ, côngnhân)
- 7/10/1999: Sản phẩm xe máy sirius đầu tiên xuất hiện
- 3/1999: Nhà máy được hoàn thành đầu tiên
- 9/1999: Ra mắt sản phẩm xe máy đầu tiên của Yamaha tại Việt Nam
- 10/10/1999: Yamaha VN khai trương các đại lý chính thức
- 3/12/1999: Chính thức khai trương và đi vào hoạt động nhà máy sản xuất xeYamaha
- 7/10/2000: Xe máy Sirius 2001 version ra đời
- 4/2000: Yamaha bắt đầu các họa động xã hội, tài trợ, từ thiện bằng việc xâytặng 1 nhà trẻ cho xã Bình An – Sóc Sơn – Hà Nội
- 2001: Tung ra thị trường Sirius R và Jupiter
- 7/2001: Chính thức ra mắt Yamaha Town tại TP HCM
- 2002: Ra đời Jupiter R và Nouvo
- 10/2002: Nhà máy mở rộng quy mô sản xuất
- 11/2002: Ra mắt các Nouvo shop
Trang 4- 2003: Ra đời các sản phẩm Sirius V, Jupiter V, Nouvo trắng, Nouvo RC,Mio
- 28/3/2003: Khai trương của hàng DO6 (Trung tâm bảo trì và cung cấp phụtùng)
- 2004: Nouvo RC, Nouvo thế hệ mới, Mio Maximo xuất hiện
- 1/2004: Khai trương Yamaha Town Hà Nội
- 4/2004: Khai trương Yamaha Town Cần Thơ
- 6/2004 và 8/2004: Khai trương trung tâm bảo hành YFS Hà Nội và YFSTP.HCM
- 2005: Ra đời Mio Amore, Mio Classico, Jupiter V-limited, Mio ultimo,Sirius, Nouvo thế hệ mới
- 21/1/2005: Khởi công xây dựng nhà máy sản xuất pụ tùng tại Hà Nội
- 3/2005 và 4/2005: Khai trương Yamaha Town Việt Trì, Biên Hòa, VĩnhPhúc…
- 16/5/2005: Khai trương kho phụ tùng đầu tiên tại TP.HCM
- 2006: Ra đời Exciter, Jupiter MX, Nouvo Limited, Exciter Limited, …
- 1/2006: Khai trương Yamaha Town và YFS TP.HCM
- Tháng 3-8/2006: Khai trương các đại lý Yamaha Town tại Thái Nguyên, LàoCai, Vinh, Quảng Ninh, Quảng Bình,…
- 9/2006: Khai trương YFS Đà Nẵng
- 10/2006: Khai trương nhà máy phụ tùng Tại Hà Nội
- 2007: Cải tiến mẫu mã nhiều dòng xe
- 6/2007: Khởi công nhà máy II Nội Bài – Hà Nội
- 07.2010: Khai trương trung tâm xe máy tại Hải Phòng
- 2011: Khai trương các đại lý Yamaha 3S tại Nam Định, Ninh Bình, HòaBình, Thanh Hóa, Thái Bình, Hưng Yên…
Với những nỗ lực vượt bậc, Yamaha VN luôn là doanh nghiệp đi hàng đầutrong ngành công nghiệp chế tạo xe máy về doanh thu trong nước Và với chấtlượng Yamaha toàn cầu, tính an toàn cao, đặc biệt thích hợp với các điều kiện giaothông ở Việt Nam cùng với các dịch vụ sau bán hàng chu đáo, các sản phẩm củaYamaha Việt Nam đã chiếm trọn cảm tình của khách hàng Việt Nam
Trang 51.2 Khái quát về thị trường xe máy Việt Nam
1.2.1 Thực trạng:
Thị trường xe máy với mức tăng trưởng sản lượng đầy ấn tượng trong nhữngnăm qua Vụ Kinh tế công nghiệp (Bộ Công Thương) vừa cho biết, giá trị sảnxuất công nghiệp xe máy trong nước đã đạt mức tăng trưởng mạnh trong quý1/2010 Cụ thể, ước tính trong 3 tháng đầu năm đã 882.000 xe máy được lắp ráp vàsản xuất tăng trưởng 40,4% so với cùng kỳ năm 2009 ( nguồn: website của thời báokinh tế Việt Nam http://vneconomy.vn ngày 27/3/2010)
Số lượng xe máy được tiêu thụ tại các thành phố lớn cũng cómức tăngcao Theo thống kê của Bộ Công thương, lượng xe máy lưu hành tại 20 tỉnh, thànhphố lớn và đông dân cư như TP.HCM, Hà Nội, Nghệ An, Thanh Hóa, An Giang,Bình Dương, Đồng Nai… chiếm tới 2/3 lượng xe máy lưu hành trên cả nước.Phó vụ trưởng Vụ Công nghiệp nặng (Bộ Công thương) cũng cho hay, đến năm
2020, xe máy vẫn là sản phẩm tiêu dùng quan trọng trong đời sống của đa số ngườidân (nguồn: website của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Namhttp://www.vcci.com.vn/kinh-te)
Theo số liệu của Tổng cục thống kê, cả nước hiện có khoảng 17 triệu xemáyđang lưu hành ( http://www.gso.gov.vn) Đây là một con số đầy bất ngờ,bởi theo thống kê thì vào năm 2000, lượng xe máy được đăng ký trong cả nước chỉ
có 6,478 triệu chiếc Thực tế này chứng tỏ, thị trường xe máy ở Việt Nam đã và vẫncòn đang rất màu mỡ, đặc biệt là đối với các nhà sản xuất xe máy có vốn đầu tưnước ngoài
1.2.2 Môi trường cạnh tranh trên thị trường xe máy Việt Nam:
Hiểu được các đối thủ cạnh tranhcủa mình là điều cực kỳ quan trọng để có thểlập kế hoạch phát triển thị trường hiệu quả, các doanh nghiệp phải thường xuyên sosánh sản phẩm của mình, giá cả, hệ thống kênh phân phối và chương trình truyềnthông Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế hơncạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh Việc hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh cómột ý nghĩa quan trọng do nguyên nhân là các đối thủ cạnh tranh quyết định tínhchất và mức độ cạnh tranh trên thị trường Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mốitương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia thị trường, mức độ tăng
Trang 6trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định Ngành xe máy là một trong nhữngngành mà sự cạnh tranh diễn ra khốc liệt nhất tại thị trường Việt Nam Hiện cả nước
có 52 doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy, trong đó có 22 doanh nghiệp Nhànước và 7 liên doanh
Khái quát một vài tập đoàn, công ty lớn trên thị trường xe máy Việt Nam:
HondaViệt Nam
Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa công ty Honda Motor Nhật Bản,công ty Asian Honda Motor Thái Lan và Tổng công ty máy động lực và máynông nghiệp Việt Nam, được thành lập từ tháng 3 năm 1996 Từ đó đến nayHonda Việt Nam luôn được người tiêu dùng Việt Nam biết đến với uy tín và chấtlượng của một tập đoàn sản xuất xe máy lớn nhất trên thế giới Các sản phẩm củaHonda Việt Nam từ khi bắt đầu xâm nhập vào thị trường đến nay như Honda Cub
50, Cub 70, đến nhiều dòng xe hiện đại ngày nay như Airblade, Honda Click, thường chinh phục được lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam bằng chất lượng
và sự tiện dụng của nó Người Việt Nam biết đến xe máy chính là do tập đoànHonda mang lại, thậm chí thời gian đầu người ta còn gọi chiếc xe máy là chiếc
Honda Với phương châm là “You meet the nicest people on aHonda”, cho đến
nay Honda Việt Nam đó có hơn 2,5 triệu sản phẩm được khách hàng trong nước sửdụng Bên cạnh đó, với bộ máy quản trị chặt chẽ, thống nhất từ tổng giám đốc tớicác giám đốc, phòng ban, phân xưởng, tổ sản xuất, chất lượng xe máy củaHonda Việt Nam luôn được kiểm tra sát sao, chặt chẽ trước khi xuất xưởng và bánđến tận tay người tiêu dùng Sản phẩm của Honda Việt Nam đã đạt tiêu chuẩn quản
lý chất lượng ISO 9002 Chính vì thế xe máy của tập đoàn Honda Việt Nam luônmang đến cho người tiêu dùng Việt Nam cảm giác an toàn, sự tin tưởng vào chấtlượng và độ bền của xe Quy mô của công ty cũng ngày càng được mở rộng, tháng7/2007 công ty này đã xây dựng thêm nhà máy mới với số vốn đầu tư trên 65triệu USD trên diện tích 280.000m² Theo thống kê của Honda Việt Nam, tổnglượng xe máy tiêu thụ trên toàn thị trườngViệt Nam năm 2009 là 2,75 triệu chiếc,tăng 8% so với năm 2008 Nhằm đáp ứng nhu cầu cao của thị trường, hạn chế tìnhtrạng các cửa hàng xe máy tăng giá bán xe, Honda Việt Nam đã tăng công suất từ1,23 triệu xe (theo kế hoạch) lên 1,372 triệu xe trong năm 2009 Hiện Honda ViệtNam đã tăng từ 2 ca sản xuất lên 3 ca/ngày, lượng xe máy đưa ra thị trường năm
2010 là 1,65 triệu chiếc, tăng 5% so với 2009.(nguồn: http://www.baomoi.com) Sauhơn 15 năm đi vào hoạt động, công ty Honda Việt Nam đã từng bước trưởng thành
và đứng vững trên thị trường xe máy Việt Nam
Trang 7YAMAHA Motor Việt Nam
Yamaha cùng với Suzuki đang những hãng có thị phần lớn tại phân khúc chocác dòng xe phổ thông, cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm giành giật thị trườngvới Honda
(Yamaha sẽ được nêu rõ trong mục 1.3)
SUZUKI Việt Nam
Công ty Suzuki là một hãng xe lớn của Nhật Bản, bắt đầu hoạt động tại thị
trường Việt Nam từ 1996 Với khẩu hiệu “Ride the winds of charge”, Suzuki chấp
nhận thách thức trong việc cải tiến công nghệ nhằm đem lại những sản phẩm xemáy tinh tế đem lại cảm xúc hoàn toàn mới cho người sử dụng Suzuki với hệ thốngđại lý rộng khắp có mặt rộng khắp cả nước (hơn 16 đại lý và trung tâm bảo hành)nhằm phục vụ khách hàng một cách chu đáo thuận tiện, có chương trình chăm sócmiễn phí cho các loại xe Suzuki trên toàn quốc Hệ thống này là sự kết hợp hiệu quảcủa các cửa hàng Suzuki 3S đảm nhiệm tất cả các dịch vụ liên quan, đó là bánhàng (sales), dịch vụ hậu mãi (after sales services) và cung cấp phụ tùng Suzukichính hiệu Tất cả, từ cấu trúc tổng thể cho đến từng chi tiết, vật dụng nhỏ, kết hợptạo lên một hình ảnh nhất quán, hài hòa, đầy sáng tạo cho tất cả các cửa hàngSuzuki toàn quốc Chính nhờ sự nỗ lựckhông ngừng nên thị trường của Việt Nam,Suzuki ngày càng được mở rộng trên thị trường xe máy Việt Nam Trong sự kiệnhàng loạt các doanh nghiệp kinh doanh xe máy lần lượt khởi công xây dựngthêm nhà máy năm 2007, Liên doanh Suzuki Việt Nam tuy “khiêm tốn” hơn cáccông ty khác nhưng vẫn tiếp tục xây dựng thêm nhà máy thứ hai tại Long Bình với
số vốn 20 triệu USD trên diện tích 20 ha đất Đến năm 2009, tuy không đạt đượcnhiều kết quả khả quan như các doanh nghiệp trong ngành khácnhưng Suzuki ViệtNam vẫn là được xếp cùng nhóm với Yamaha Motor Việt Nam
SYM
Vào Việt nam từ năm 1992 với tên đầy đủ là “Công ty hữu hạn chế tạo hàngcông nghiệp và gia công chế biến hàng xuất khẩu Việt Nam” viết tắt là VMEP Cóhai nhà máy được xây dựng tại hai tỉnh Hà Tây cũ (miền bắc) và Đồng Nai(miềnNam) với tổng số vốn đầu tư lên tới 1,160 tỉ đô la Mỹ, có công suất là 540.000xe/năm Với nhiều dòng xe nổi tiếng được biết đến như Magic, Star, Bonus, Attila,
…và doanh số bán hàng tăng qua các năm tù 2000 là 46.866 xe đến 2002 là 142.849xe
Trang 8Một công ty có vốn đầu tư nước ngoài không thể không nói tới là Piaggo Từnăm 1996 công ti này đã chính thức vào và thiết lập chi nhánh ở Việt Nam Nhưngtrong những năm trở lại đây Piaggio đang nổi lên với phân khúc dòng xe cao cấp vàtham vọng chiếm lĩnh thị trường này như Vespa, Scooter, Liberty mang đậm phongcách Ý và ngày càng được ưa chuộng
1.3 Vị trí trên thị trường ngày nay của Yamaha motor
YAMAHA Motor Việt Nam
Chính thức thành lập vào tháng 4 năm 1999, dù là kẻ đến sau nhưng Yamaha
đã chiếm được vị trí tương đối vững chắc trong thị trường xe máy Việt Nam
Sản phẩm của hãng được nhiều người ưa thích, dặc biệt là giới trẻ Yamahatung ra thị trường với nhiều loại xe từ xe số, xe phanh đĩa, xe gaz với kiểu dángmàu sắc rất trẻ trung và đa dạng Chủng loại của Yamaha Việt Nam rất phong phú
và đa dạng, rất hợp thời trang Yamaha cũng có chiến lược quảng cáo, tiếp thị rộngrãi, có hình thức “mua trả góp” với mức lãi suất hợp lý nhằm thu hút khách hàng.Những sản phẩm của hãngthường được giới trẻ ưa chuộng bởi sự thời trang vềmàu sắc cũng như kiểu dáng của nó
Như vậy trong một thời gian hoạt động Yamaha Motor Việt Nam đã tìm thấythế mạnh chỗ đứng thị trường xe máy Việt Nam
2006 2007 2008 2009 2010 2012 0
Trang 9Sóc Sơn, Yamaha Việt Nam cũng đang xây dựng nhà máy thứ hai tại KCN Nội Bàivới kế hoạch từ cuối năm 2008 đã đi vào hoạt động Vốn đầu tư cho hai nhà máysản xuất xe máy của công ty này là 123 triệu USD và năng lực sản xuất cũng xấp xỉ1,5 triệu chiếc/năm Trong năm 2009, Yamaha cũng đã gặt hái được nhiều thànhcông nhờ việc bán hàng với nhiều mẫu xe đa dạng và phong phú Với dảisản phẩm tương ứng liền mạch với mức tiền từ 15 triệu VND cho tới 33 triệuVND, Yamaha Việt Nam là một trong những hãng xe máy có chiến lược bán hànghiệu quả và đạt doanh số cao Yamaha ViệtNam được biết đến nhờ những mẫu xemang phong cách thể thao và trẻ trung hướng tới giới trẻ như: Yamaha Nouvo LX,Exciter, Jupiter và Taurus
Rõ ràng, thị trường xe máy Việt Nam đang là mảnh đất “màu mỡ” cho cáchãng xe Số liệu thống kê từ Tổng cục thống kê, hiện nay trên thị trường có khoảng
17 triệu xe máy các loại, và theo dự báo của Viện Chiến lược - Chính sách Côngnông thì con số này có thể tăng lên hơn thế nữa, năm 2015 khoảng 31 triệu xe, và
2020 khoảng 35 triệu chiếc, và do đó cuộc chiến cạnh tranh và tranh giành thị phầngiữa các liên doanh lắp ráp xe trong nước sẽ ngày càng trở nên quyết liệt hơn nữa.Tại Việt Nam, Yamaha hiện là thương hiệu xe máy có thị phần lớn thứ hai sauHonda, với lượng bán khoảng 1 triệu xe trong năm 2010 (Honda là 1,9 triệu)
Nếu tính toàn bộ các thị trường xe máy trên thế giới thì Yamaha đang giữ vị tríthứ hai với gần 7 triệu xe đã bán trong năm 2010, thấp hơn gần 4,5 triệu xe so vớitập đoàn đồng hương Honda
Mục tiêu của Yamaha là tăng thêm 50% công suất lắp ráp để đạt mức 1,5 triệuxe/năm Không đầu tư xây dựng nhà máy mới, Yamaha sẽ tập trung mở rộng vànâng cấp nhà máy ở Trung Giã, Sóc Sơn thay vì nhà máy tại Khu công nghiệp NộiBài, Hà Nội Quyết định tăng cường đầu tư của Yamaha tại Việt Nam là nằm trongchiến lược phát triển thị trường trọng điểm của tập đoàn này
Trong năm 2012:
Nếu không tính số xe do các công ty nhỏ lẻ nhập khẩu không chính thức thìtrong năm 2012 vừa qua, 5 nhà sản xuất có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam đãgiao đến tay người tiêu dùng 3,1 triệu chiếc xe máy
Trong tổng số hơn 3,1 triệu xe này, Honda Việt Nam đóng góp 1,95 triệu xe,cao gấp đôi số lượng của thương hiệu đứng thứ 2 là Yamaha - khoảng 800.000 xe.Ngoài ra, số liệu thống kê cho thấy, SYM - thương hiệu xe ga của Đài Loan - cũngkhá được lòng khách hàng Việt Nam, khi đứng trên cả Piaggio và Suzuki
Trang 10Như vậy Yamaha đang chiếm 26% thị phần trên toàn thị trường
2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CỦA YAMAHA MOTOR VIỆT NAM 2.1 Hành vi người tiêu dùng xe máy Việt Nam
Trong phần này chúng ta sẽ đi vào những yếu tố cơ bản chung có ảnh hưởngtác động đến hành vi của người tiêu dùng xe máy, trên thị trường Việt Nam nóichung
Xét trên cả thị trường tổng thể, sự tìm kiếm đối tượng khách hàng phù hợpluôn là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần nắm bắtđược hành vi mua sắm của khách hàng để thực hiện chương trình Marketing củamình Khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh xe máy là tất cả mọi người vàmọi tầng lớp trong xã hội Không chỉ là những người từ 18 tuổi trở lên mới là kháchhang của các doanh nghiệp mà còn là lứa tuổi nhi đồng, học sinh, sinh viên
Phân tích 4 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy:
2.1.1 Yếu tố văn hóa:
Việt Nam từ khi gia nhập WTO là đã mở cửa giao thoa buôn bán trao đổi vớicác quốc gia trên thế giới tạo nên một xu hướng văn hóa mang tính hòa nhập Từ đóthì người tiêu dùng ý thức được rằng họ có nhiều sự lựa chọn hơn trong bất kỳ một
Trang 11lĩnh vực sản phẩm nào Điều này dẫn đến môi trường cạnh tranh giữa các doanhnghiệp ngày càng gay gắt.
2.1.2 Các yêu tố nhân khẩu học:
Những quyết định của người mua chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cánhân, nổi bật nhất là: 1 Tuổi tác, 2 Giai đoạn chu kì sống của người mua, 3 Nghềnghiệp, 4 Hoàn cảnh kinh tế, 5 Lối sống, 6 Nhân cách, 7 Quan niệm của người đó
Ảnh hưởng của tuổi tác, nghề nghiệp:
Giới trẻ ưa chuộng những chiếc xe mang phong cách thời trang, sành điệu.Còn đối với người tiêu dùng trung niên thì thường ưa chuộng vẻ sang trọng, lịchlãm, và chú trọng nhiều đến chất lượng sản phẩm Nghề nghiệp khác nhau thì sựtiêu dùng cũng khác nhau Ví dụ một người đi làm công sở thì họ cần một chiếc xesao cho phù hợp với vị trí công việc của mình Còn khi là một nông dân thì sẽ cần
nó là một chiếc xe có chất lượng tốt, độ bền tốt và tiết kiệm xăng, ít quan tâm đếnmàu sắc nổi bật cũng như có thời thượng hay không
Quan niệm bản thân:
Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi củangười đó Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi củangười tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quanchặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu.Mỗi cá nhân sống trong xã hội đều có một kiểu nhân cách hết sức đặc thù và nó sẽảnh hưởng đến hành vi mua hàng của cá nhân đó
Trang 12Việc mua sắm của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý của
họ, phụ thuộc vào động cơ, nhu cầu hay thái độ của họ Ví dụ một người có thunhập cao và địa vị trong xã hội, họ cần mua một chiếc xe thể hiện đẳng cấp củamình đó là thể hiện cái nhu cầu được tôn trọng của bản thânhọ
Kết luận:
Theo số liệu thống kê, Việt Nam hiện có hơn 86 triệu dân, khoảng 17 triệu xegắn máy các loại Điều đó chứng tỏ xe máy là một phương tiện phổ thông và phùhợp nhất với người tiêu dùng Việt Nam, phù hợp với mức lương của đại đa sốngười dân Đồng nghĩa với nó là sự phát triển không ngừng của KH-KT dẫn đếnnhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú và đa dạng Phải bắt kịp thờiđại, thay đổi mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng cũng như xu hướng thời đại là điều màcác DN bắt buộc phải ngày càng hoàn thiện mình Song song với nhu cầu thay đổicủa người tiêu dùng về xe máy thì các thuộc tính của từng dòng xe cũng được tạo ra
để phù hợp Các hãng này đều có những dòng sản phẩm dành cho từng ñối tượngkhách hàng khác nhau
Người tiêu dùng tức là những người sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệpkinh doanh xe máy, và đối với từng loại xe máy mà doanh nghiệp xác định ngườitiêu dùng riêng cho từng loại xe
Ví dụ, Yamaha khi tung ra xe máy Jupiter MX nhắm vào đối tượng kháchhàng trẻ tuổi, năng động nên chiếc xe được thiết kế rất độc đáo với những đườngnét sắc nét, màu sắc nổi bật trẻ trung,
Căn cứ vào thị trường xe máy Việt Nam có thể phân chia thị trường thành cácđoạn thị trường sau:
Dòng sản phẩm
có mức giá cao mức thu nhập cao.- Đối tượng khách hàng: Tầng lớp thượng lưu, người có
- Sản phẩm thiết kế tinh xảo, đẹp mắt, thể hiện được đẳngcấp và phong cách của người tiêu dùng
- Chất lượng cao
Trang 13- Giá thành cao: 80 trđ – trên 100 trđ
Một phần nhỏ cho nhóm khách hàng sử dụng dòng xe này lànhững người ưa chuộng mẫu mã, kiểu cách và không yêu cầuquá nhiều về chất lượng xe
2.2 Đoạn thị trường của Yamaha motor Việt Nam
Mô tả đoạn thị trường của Yamaha trên các phương diện sau:
Với những khách hàng có thu nhập ổn định, tình hình tài chính từ mức độ khátrở lên, với các đoạn tuổi được phân tích sau đây là thị trường khách hàng mục tiêucủa Yamaha Nói cách khác, phân khúc thị trường mục tiêu của Yamaha là:
Dòng s n ản
ph m có m c ẩm có mức ức
giá trung bình,
ph thông ổ thông
- Đ i tối tượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũng ượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũngng khách hàng: T ng l p trung l u Đây cũngầng lớp trung lưu Đây cũng ớp trung lưu Đây cũng ư
là đ i tối tượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũng ượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũngng chi m đa s trên th trếm đa số trên thị trường hiện nay ối tượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũng ị trường hiện nay ường hiện nay.ng hi n nay.ện nay
- S n ph m đáp ng đản phẩm đáp ứng được cả 2 nhu cầu là: chất lượng ẩm đáp ứng được cả 2 nhu cầu là: chất lượng ứng được cả 2 nhu cầu là: chất lượng ượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũngc c 2 nhu c u là: ch t lản phẩm đáp ứng được cả 2 nhu cầu là: chất lượng ầng lớp trung lưu Đây cũng ất lượng ượng khách hàng: Tầng lớp trung lưu Đây cũngng
Đây là giai đoạn độ tuổi của những sinh viên đang đi học, hoặc những ngườiđang đi làm có/chưa có gia đình, cùng với lối sống hiện đại của xã hội, thì về mặt cơbản họ là những người thích thể hiện cá tính, “cái tôi” mạnh mẽ, táo bạo của bảnthân Đây là đoạn thị trường chủ lực của Yamaha
Ví dụ: Nam giới thích những dòng xe mang phong cách thể thao, tính chất
“đua”, thể hiện cá tính.Yamaha đã đáp ứng nhu cầu của phân khúc khách hàng nàybằng những dòng xe như Jupiter, Nouvo LX, RC hay Exciter; ngoài ra còn có dòng
xe phân khối lớn như Yamaha YZF-R1, Yamaha FZ16 Đối với học sinh, sinh
Trang 14viên có thu nhập thấp có thể kể đến loại xe Sirius hay Taurus cũng hợp với nam giớinhưng giá cả thấp hơn.
Nữ giới thích những xe mang lại vẻ nữ tính, phong cách thời trang, sự tiệndụng, Yamaha có dòng xe tay ga như Nozza, Cuxi, Luvias Với học sinh, sinhviên chưa có thu nhập hoặc người thu nhập thấp thì Yamaha có dòng xe Mio
Thiên về những chiếc xe chuẩn mực đơn giản, chất lượng tốt
Ví dụ: Nữ giới thích Nozza của Yamaha; hay thu nhập cao hơn thì thích Vespa
LX, Fly của Piaggio nam giới thì thích SH, Airblade…
Như vậy có thể kết luận rằng, Yamaha Motor Việt Nam lựa chọn đoạn thịtrường mục tiêu theo phương án chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường Nói cáchkhác, Yamaha lựa chọn nhóm khách hàng là giới trẻ phong cách năng động làm thịtrường mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhómkhách hàng này
Ngoài Yamaha chinh phục đoạn thị trường này còn có các đối thủ cạnh tranhkhác là Suzuki với những dòng xe cũng mang đậm chất thể thao, nam tính; SYM,các nhãn hiệu xe Hàn Quốc, Trung Quốc, và cần nhắc đến Honda với chiến lượcbao phủ thị trường của họ
Sơ đồ định vị cho Yamaha Motor Việt Nam:
Trang 15Với chiến lược định vị này, Yamaha đã phục vụ rất tốt đoạn thị trường năngđộng của mình bằng cách thể hiện qua kiểu dáng mẫu mã sản phẩm với nhữngđường nét táo bạo đầy mạnh mẽ; qua màu sắc chủ đạo mà Yamaha làm chuẩn cho
cả Hệ thống nhận diện thương hiệu của mình như màu vàng, đỏ, xanh dương đềuthể hiện tính nổi bật và cá tính
Chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ hơn chiến lược định vị của Yamaha qua chương trìnhmarketing ở phần tiếp theo
2.3 Chiến lược marketing của Yamaha motorViệt Nam
2.3.1 (P1) Sản phẩm – dịch vụ& (P2) Giá bán
Bảng tổng hợp các dòng xe của Yamaha và Giá bán:
Loại xe (Model) Mẫu xe
Vành nan hoa Phanh cơ (Spoke wheel Drum brake)
Vành nan hoa Phanh đĩa (Spoke wheel Disk brake)
Vành đúc Phanh đĩa (Cast wheel Disk brake)
Trang 16TAURUS Taurus 15.990.000
VND
16.990.000VND
40.000.000VNDExciter GP 2011
NOZZA Nozza phun xăngđiện tử (F1) 33.900.000VND
và Exciter Cùng điểm mặt qua các dòng xe này:
Nouvo SX – Dòng xe tay ga phục vụ cho giới trẻ
Nouvo thế hệ đầu tiên xuất hiện cách đây 10 năm và là mẫu xe ga phổ thông
có mặt sớm nhất trên thị trường, trở thành “hiện tượng” khi dần truất ngôi dòng xe
