Nghệ thuật đàm phán

T o ebook Tô H i Tri u

Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có đi u ki n mua sách

N u b n có kh năng hãy mua sách g c đ ng h tác gi ng i d ch và Nhà Xu t B n

S th t v nh ng n n t ng thành công

Ch’ng ta luôn t đ t ra câu h i làm th nào đ tránh đ c r i ro, th t b i và làm th nào đ thành công cũng nh giành chi n th ng cu i c‘ng Có r t nhi u n n t ng c n thi t cho thành công nh ng ch c ch n bên c nh nh ng y u t c n thi t nh t ch t trí tu , tinh th n dám m o hi m thì ki n th c, k năng là nh ng đi u không th b qua

Đ c l a ch n t b sách Nh ng S th t v ki n th c, k năng c n thi t h tr thành công

c a các cá nhân ch’ng tôi xu t b n 5 cu n sách đ c đánh giá là ph‘ h p cũng nh h u ích

nh t v i đ c gi Vi t Nam hi n nay: S th t v ngh thu t đàm phán S th t v ra quy t

đ nh thông minh S th t v làm giàu t m ng xã h i, S th t v marketing qua email và S

th t v nh ng k ỳ v ng c a khách hàng M c tiêu c a b sách là mang đ n cho b n nh ng S

th t c b n v n n t ng thành công gi’p b n hi u bi t h n nh ng xu h ng trong t ng lai và khuy n khích b n suy nghĩ có chi n l c v cách th c t t nh t mà b n có th c ng c cũng nh nâng cao đ ng c và m c tiêu trong công vi c và cu c s ng

M i cu n sách bao g m kho ng 50 S th t đi n hình h u ích th c t , d đ c và d áp d ng

s là c m nang không th thi u đ i v i b t kỳ ai đang mu n phát tri n các k năng này B n

s tìm th y nh ng h ng d n c th , nh ng ví d tiêu bi u v t ng tình hu ng đàm phán ra quy t đ nh, v nh ng n n t ng c b n c a Internet, nh ng bi n đ i và các công c tính năng tuy t v i nh t c a nó đ t đó t n d ng và mang l i thành công cho b n thân Và đ c

bi t, n u b n là nhà kinh doanh b n vào v trí nhà qu n lý hay b n là nhân viên bán hàng b n s tìm th y câu tr l i tuy t v i cho câu h i Khách hàng th t s mu n gì t

cu n c m nang S th t v nh ng đi u khách hàng mong mu n Nh ng S th t đ n gi n

trong b sách ch c ch n s là nh ng đi u mà các b n đang tìm ki m

M t đi u đ c bi t n a, b sách S th t đ c các chuyên gia hàng đ u trong các lĩnh v c, v i

s tr gi’p tham kh o t r t nhi u nhà lãnh đ o, c v n, hu n luy n viên ch p b’t vì th

s là công c h u ích h tr b n d‘ b n là th c t p viên m i b t đ u nh ng b c đi đ u tiên hay đã có nhi u năm kinh nghi m Ch’ng s nâng b c gi’p b n ti n xa h n n a trên con đ ng thành công trong c cu c s ng cá nhân l n s nghi p kinh doanh

Hy v ng r ng v i b sách này b n s tìm đ c cho mình con đ ng đi đ’ng đ n đ t đ c thành công và tránh xa tr ng thái l nh c a bu i chi u ch ng v ng

Trân tr ng gi i thi u c‘ng đ c gi !

(à N i tháng

Công ty Sách Alpha

L i gi i thi u

Ch’ng ta đ u xem tr ng vi c lái xe Ch’ng ta h c, luy n t p và tham gia kỳ thi sát h ch l y

b ng lái xe Ch’ng ta có b ng lái b o hi m, m t chi c xe và m t h th ng d n đ ng tuy t

v i ch’ng ta bi t các lu t l trên đ ng và ch’ng ta tin r ng ng i ph m lu t s ph i t p vào l đ ng và nh n vé ph t Nh ng kho n đ u t này đ ng nghĩa v i vi c ch’ng ta không

ph i th c tr ng đêm lo l ng v vi c mình s lái xe đi làm nh th nào Ch’ng ta có ph ng

ti n ch’ng ta bi t mình đang làm gì và ch’ng ta đ n đ c n i c n đ n Ch’ng ta đã chu n b

và c m th y s n sàng

Ch’ng ta cũng nên chu n b cho vi c đàm phán m i ngày gi ng nh th Đ’ng v y, n u b n cũng nh h u h t m i ng i luôn ph i đau đ u trăn tr v i nh ng cu c đàm phán s p t i Tôi nên nói gì Tôi có nên m l i tr c hay không Tôi s làm gì n u đ i tác không

ch p nh n l i đ ngh

Cu n sách này s h ng d n b n cách chu n b và s n sàng cho các ch ng đ ng đàm phán

v i nh ng tình hu ng khó khăn nh t

Nhu c u đàm phán luôn có th xu t hi n b t c l’c nào có khi là m t l n trong ngày có khi

là nhi u l n trong ngày B t c khi nào b n mu n đ t đ c m c đích c a mình mà không s

c ng tác c a ai đó b n s b đ y vào nh ng hành đ ng đàm phán thi u suy nghĩ B n có th không b đ y vào nh ng cu c đàm phán hi n t hay nh ng th a thu n đ đ t đ c m t

d ch v ho c m t s n ph m đáng giá hàng tri u đô-la cho m t công ty nh ng t m quan

tr ng c a vi c đ t đ c m c đích đ b n và đ i tác đ u c m th y có l i là đi u t t y u nh m

đ m b o hòa khí quan đi m và quy n l i c a c hai bên Ví d , n u m c đích c a b n là th thái th ng th c b a t i trong khi đ a con nh c a b n l i đòi b n s a đ ch i cho nó ho c

ch i c‘ng nó b n ph i đàm phán

N u m c đích c a b n là bán căn h hi n t i đ mua m t căn h m i đ p h n v i kho n ti n

đ t c c l n h n b n ph i đàm phán v i ng i b n đ i có thói quen ch t chiu t ng đ ng,

ng i r t có th s t ch i chuy n nhà Đôi khi b n s r i vào nh ng tình hu ng đàm phán không mong mu n nh t ví d , khi m t ai đó ph t l nh ng đi u b n nói (ãy t ng t ng khi m t đ ng nghi p tuyên b cô ta anh ta mu n cân nh c l i trách nhi m công vi c mà

b n cho r ng hai b n đã đ ng thu n t tr c Ho c ng i hàng xóm tuyên b r ng b n có nghĩa v s a l i hàng rào ngăn gi a hai nhà b đ sau tr n bão

Trong cu n sách này tôi đ a ra m t câu h i đ n gi n B n s n sàng đàm phán không ch’t

do d ch N u câu tr l i c a b n không ph i là Vâng ch c ch n r i thì hãy ti p t c đ c

nh ng ph n ti p theo M t b c sai l m trong các cu c đàm phán v nh ng v n đ quan

tr ng nh vi c th a thu n ti n l ng mua nhà mua ô tô có th d n đ n nh ng h u qu khôn l ng nh h ng đ n kinh t c a b n t i t n nhi u năm sau Đi u đó có nghĩa là kh năng ki m ti n và tiêu ti n có nh h ng l n t i ch t l ng cu c s ng c a b n hay nói cách khác cách b n đàm phán ngoài xã h i ho c trong gia đình có kh năng quy t đ nh m t

cu c s ng d gi v v t ch t và tho i mái v tinh th n c a m i ng i

Cu n sách mang đ n cho đ c gi ba đi u sau: Th nh t, cung c p cho đ c gi m t k ho ch hành đ ng h u hi u trong m i tình hu ng đàm phán Tôi cũng xóa tan nh ng quan ni m sai

l m r ng đàm phán trong phòng h p ho c các th a thu n b t đ ng s n hoàn toàn khác so

v i đàm phán v v n đ ti n l ng tr ng h c, c ng đ ng và đ ng nhiên bao g m c

vi c tranh lu n v i v ch ng ho c con cái V y, n u b n luôn thành công trong nh ng h p

đ ng b t đ ng s n thì đ ng nhiên b n ch c ch n s lôi kéo đ c nhà đ u t ng h cho

Cu i c‘ng cu n sách nói v cách gi i quy t nh ng tình hu ng g n nh hoàn h o ví d khi

b n (gi v đe d a cách b n gây d ng ni m tin v i ai đó mà b n không tin t ng cách b n r’t lui đ’ng l’c đàm phán v i nh ng ng i mà b n không có c m tình cũng nh nh ng

ng i mà b n yêu quý

Đàm phán có v khó khăn nh ng n u b n bi t tr c các tình hu ng có th x y ra, luy n t p

và đ c chu n b , b n s đ t đ c thành công Đó là s th t

S th t 1

N u b n ch có m t gi đ chu n b

Đàm phán không ch x y ra nh ng bãi ô tô đã qua s d ng trong phòng h p ho c các văn phòng lu t s B n đàm phán m i ngày v i v /ch ng đ phân vi c nhà v i đ ng nghi p xem ai s g i đi n cho khách hàng v i đ a con nh đ quy t đ nh th i gian đi ng

d ng nh b n không còn th i gian đ chu n b cho cu c đàm phán

Nh ng th m chí n u b n ch có m t gi ho c ch m t ch’t th i gian đ chu n b thì đây

là vài b c c n thi t b n nên bi t:

Xác đ nh rõ m c tiêu chính

Suy nghĩ v các l a ch n

Lên k ho ch cho b c đi đ u tiên

Xác đ nh m c tiêu

Ng i đàm phán th ng v i vàng kh ng đ nh quan đi m Quan đi m là nhu c u ví d Tôi

mu n m t kho n hoa h ng S nguy hi m trong vi c kh ng đ nh quan đi m đó là nó có th khi n đ i tác cũng nhanh chóng đáp tr ví d Không đ i nào anh đ ng có m

Trái l i, nh ng ng i đàm phán th ng d dàng đ t đ c m c tiêu h n n u bi t t p trung vào quy n l i thay vì quan đi m M t m c tiêu th t s ph n ánh quy n l i c a ng i đàm phán và tr l i cho câu h i t i sao L y ví d trong tr ng h p hai đ ng nghi p tranh lu n xem ai s là ng i đ c nh n phòng làm vi c r ng rãi h n Vi c c hai ng i đ u nói Tôi

mu n căn phòng r ng h n là đi u d hi u Đó là nhu c u Khi nh ng đ ng nghi p này lý

gi i t i sao h mu n căn phòng r ng h n đ ng nghĩa v i vi c h s p s a tuyên b m c tiêu

c a mình Ví d , m t đ ng nghi p mu n căn phòng r ng h n vì cô ta có th t ch c nh ng

bu i h p nhóm v i quy mô v a ph i không c n thi t ph i t ch c trong phòng h p c a công ty h n n a cô y ph i ch u áp l c v th i h n hoàn thành công vi c Ng i còn l i có

th mu n văn phòng r ng h n đ gây n t ng v i nh ng khách hàng quan tr ng

B t c khi nào đ đ t đ c m c đích b n c n có s h p tác c a nh ng ng i khác và b n

ph i đàm phán

Nhu c u c a m i ng i có th khác nhau nh ng m c đích c a h thì hoàn toàn gi ng nhau

ho c ít nh t có s t ng đ ng Ví d , n u hai đ ng nghi p đ u mu n đ t đ c m c đích c a mình h có th thu x p c‘ng s d ng căn phòng r ng h n khi ti n hành nh ng cu c h p

ho c g p m t khách hàng

Suy nghĩ v các l a ch n

Đàm phán không ph i l’c nào cũng k t th’c trong s đ ng thu n M t đ ng nghi p có th

nh t quy t mu n s d ng căn phòng r ng cô trông tr có th ngh vi c công ty có th không ch p nh n yêu c u c a b n Vì th b n c n ph i đ i m t v i nh ng câu h i hóc b’a v

vi c b n s làm gì khi không đ t đ c th a thu n Nói tóm l i hành đ ng ng phó c a b n

là gì ( u h t m i ng i đ u th y m‘ m khi trong tình hu ng đó ( quá t p trung vào nhu c u mà không nhìn th y h t nh ng h ng đi khác đ gi i quy t v n đ Xác đ nh nh ng

Lên k ho ch cho b c đi đ u tiên

L i m đ u nên th hi n rõ ràng m c tiêu c a b n và g i ý cách đ đ t đ c nó Tôi mu n căn phòng trong góc vì s l ng khách hàng c a tôi nhi u nh t công ty và nhóm c a tôi c n

m t không gian r ng h n hi n t i B n không c n ph i th t ra yêu c u đ u tiên ngay khi

g p đ i tác Nh ng m t khía c nh nào đó sau màn chào h i ho c có l là sau khi đ i tác

đ a ra m t s v n đ đó m i là th i c đ b n vào cu c

B n nên t o cho mình m t kh i đ u t t đ p (ãy trình bày m ch l c yêu c u c a b n nh ng

đ ng bi n yêu c u đó thành nhu c u Đây là m t cách m đ u tr c di n nh ng không quá

kh t khe Đ b t đ u cu c th o lu n, v ph n mình tôi đã s n sàng ho c Tôi không

mu n làm m t th i gian c a anh/ch , do đó tôi mu n bi t thái đ c a anh/ch đ i v i Kiên quy t gi v ng quy n l i nh ng linh ho t trong cách gi i quy t Đ ng bi n nó thành

nh ng nhu c u đ c ăn c ngã v không N u b n c m th y quá nôn nóng ho c b c b i

tr c cu c đàm phán m t l n n a hãy th hi n s quan tâm c a b n (v i v /ch ng ho c

b n bè th m chí n u b n không th c s quan tâm đ n ng i đ i di n Nguy c đ t ra

nh ng yêu sách hay x y ra xung đ t là đi u mà h u h t m i ng i đ u mu n h n ch

S th t 2

Đàm phán Món quà c a t o hóa

Tôi ch a bao gi g p m t nhà đàm phán b m sinh Nh ng nhà đàm phán t t nh t mà tôi

t ng g p đ u do rèn luy n mà thành không ph i do di truy n M i ng i đ u có th ti p thu

và c i thi n k năng đàm phán b ng s n l c và th c t đó là con đ ng duy nh t đ tr thành m t nhà đám phán thành công

Tuy nhiên r t nhi u ng i tin r ng đàm phán thành công là b n năng và r ng gi ng nh

kh năng lãnh đ o nó là m t đi u gì đó thu c v t ch t b m sinh

B n ch ng c n ph i đi đâu xa đ hi u đ c r ng nh ng kinh nghi m đ’ng đ n có th c i thi n đ c đáng k kh năng đàm phám c a b n Nh ng g ch đ u dòng th n kỳ d i đây

s gi’p b n nâng cao k năng đàm phán đó là quy t c I C E

- Ph n h i ngay l p t c (Immediate) T t nh t là trong vòng m t gi

- Ph n h i ph i rõ ràng (Clear) chính xác đ n t ng chi ti t

- Đ a ra nh ng công c hi u qu Effective đ thuy t ph c đ i tác

Đàm phán là k năng có th luy n t p và c i thi n theo th i gian N u ngay sau khi th nghi m (kho ng hai m i ph’t ai đó áp đ o b n, ch ra đi m y u c a b n và đ a cho b n

nh ng công c đ đ m b o b n không l p l i sai l m thì b ng cách luy n t p, b n s c i thi n đ c k năng đàm phán c a mình K năng c a m i ng i th ng có th đ c c i thi n đáng k trung bình kho ng trên %

Khi b n đ c cu n sách này tôi nghĩ b n nên h c h i t nh ng l i khuyên dành cho nh ng

ng i tìm đ ng đ n v i Carnegie (all Luy n t p (ãy ki m ch ng m i S th t và n u có

th hãy ti p thu ý ki n v t qua rào c n và b n s đàm phán hi u qu h n Th đàm phán

và t ki m tra B n càng đ u t nhi u th i gian và công s c vào vi c th nghi m nh ng S

th t đã đ c chia s bao nhiêu s chu n b c a b n càng t t b y nhiêu

Kh năng th c hi n t t các cu c đàm phán quan tr ng nh t trong cu c đ i không đ c quy t đ nh b i tính cách ho c y u t di truy n Y u t đ n gi n đ quy t đ nh kh năng c a

b n đó là c mu n c i thi n b n thân

S th t 3

Kh luy n có th gi’p b n t i đ c Carnegie (all nh ng không gi’p b n đàm phán thành công

H u h t m i ng i đ u tìm ki m nh ng cách th c th n kỳ khi chu n b đàm phán và đây

có m t cách B n đã s n sàng ch a R i, v y thì nó đây (ãy chu n b Sau nhi u năm đ a ra

l i khuyên này đ m i ng i th nghi m và trông ch đi u kỳ di u ch a t ng x y ra, cu i c‘ng tôi nh n ra: Luy n t p không h u hi u b ng chu n b

Có hai cách chu n b nh ng ch có m t cách hi u qu (ãy g i hai cách này là M u X và M u

- Chu n b nh ng l i khen ng i dí d m và phê bình th ng th n

- Nh c l i các c m t nh Đây là l i đ ngh cu i c‘ng c a tôi L i cu i V n đ này không ngã ngũ đ c Không th đàm phán đ c và Cu i c‘ng ch’ng ta không đ t đ c

- S p x p nh ng v n đ này theo m c đ quan tr ng ho c u tiên v i b n (v a b ng cách

s p x p đ n gi n ho c đánh giá ch’ng theo thang đi m đ n m rõ m c đ quan tr ng

c a t ng v n đ )

- Đ i v i m i v n đ tìm ra t t c nh ng ph ng án thay th ví d : th i h n thanh toán có

th x p lo i t đ n thanh toán toàn b )

nh ng ng i đàm phán theo M u X M u X gi ng nh đ ra k ho ch nh ng M u Y s gi’p

b n thành công

Câu h i sau đó là làm th nào đ m i ng i th c hành theo M u Y khi h u h t h đ u s

d ng M u X Rõ ràng là d a vào b n năng t nhiên s không có k t qu Do đó tôi s h ng

d n b n s d ng m t chi n l c mà tôi g i đó là c m nang h ng d n N u ng i đàm phán làm b t c đi u gì h mu n khi chu n b mà không đ c h ng d n, nh ng chu n b đ c

h ng d n s ch cho h cách th c hi n t ng b c t ng b c m t Jeanne Brett thu c

S th t 4

S c m nh c a vi c m l i tr c

Nh ng tr i nghi m trong đàm phán th ng th hi n s c nh báo v i nh ng ng i đàm phán r ng không nên m l i tr c nh m tránh ti t l bí m t N u ai cũng làm th có kh năng các b n đang tham gia trò mèo v n chu t khôi hài cu c th ng l ng s di n ra theo

h ng c hai bên đ u d‘ng cách th c ph c t p đ trì hoãn tr l i các câu h i lâu nh t có

th và th m chí k t th’c cu c đàm phán mà không đ t đ c b t kỳ th a thu n nào

Tôi không bi t ngu n g c c a nh ng l i khuyên t i t này nh ng tôi mu n lo i b nó ngay

l p t c Tôi đã tham kh o các tài li u khoa h c và nh ng nghiên c u quy mô l n đi u tra

nh ng m u l i đ ngh và k t qu c a nh ng ng i đàm phán Không có đi u tra nào trong

s đó ch ng t ng i m l i đ u tiên là ng i b t l i S th t ng i m l i đ u tiên luôn chi m u th Nh ng trong nh ng tình hu ng hi m hoi và không mong đ i khi đ i tác bi t v

b n nhi u h n b n bi t v anh ta thì vi c m l i tr c có th gây b t l i

R t nhi u ng i đàm phán e ng i c m giác b h c a ng i chi n th ng, tin r ng đ i tác s

hào h ng và nhanh chóng ch p nh n l i đ ngh đ u tiên Đ ng k t lu n ng ng n r ng b n

có th đ a ra nh ng đ ngh thái quá và hy v ng mình s làm t t Th t không may nh ng

l i đ ngh tách bi t kh i vùng có kh năng th a thu n ZOPA th ng đánh m t s c m nh

v ng ch c c a ch’ng d n đ n hi u ng đóng băng Hi u ng này khi n ng i đàm phán tr

nên c ng nh c h n trong nh ng v th ng th o, b i anh ta c m th y r ng đ i tác th ng

l ng không công b ng, hay th m chí d n đ n hi u ng g y ông đ p l ng ông th ng x y

ra khi đ i tác đáp tr l i đ ngh l b ch c a b n b ng m t l i đ ngh cũng l b ch không kém Đó là h qu t t y u V i nh ng lý do trên l i đ ngh lý t ng c a b n nên sát v i

nh ng gì mà đ i tác có th ch p nh n đ c

Nói m t cách có chi n l c, nguy n v ng c a b n nên b t quá đáng v i đ i tác so v i

nh ng ph ng đoán c a b n v bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n (BATNA)

c a đ i tác Có nghĩa là Không ai có ý đ nh ch p nh n l i đ ngh đ u tiên c a b n do đó

vi c nh ng b ch c ch n s x y ra Hay k c khi b n m đ u v i m t l i đ ngh mà đ i tác có th ch p nh n đ c hai bên cũng s không bao gi k t th’c th a thu n đó T t

nh t hãy m đ u v i m t l i đ ngh b t quá đáng so v i nh ng đi u kho n đ i tác có th

ch p nh n N u m đ u t i t , b n s gây ra hi u ng đóng băng Còn khi s s y m t ch’t,

b n s n m trong v‘ng có th ch p nh n đ c c a đ i tác L i đ ngh trong v‘ng này đ c xác đ nh là không có tính công kích

S th t 5

Đi u gì s x y ra n u b n không đ a ra l i đ ngh tr c?

Khi hi u đ c r ng nh ng ch ng c khoa h c cho th y ng i đàm phán đ a ra l i đ ngh

đ u tiên s có nhi u c h i h n b n có th l đi d u hi u r ng đ i tác đang có ý đ nh m l i

tr c

Tuy nhiên s không khôn ngoan khi ph t l đ i tác n u cô y chu n b đ a ra l i đ ngh

v i b n M t chi n l c t t h n ch đ n gi n là nh c nh b n thân v l i đ ngh c a riêng

b n tr c khi đ i tác đ a ra l i đ ngh c a cô y L i đ ngh đã đ c chu n b c a b n s

là s phòng th t t nh t Tuy nhiên trong m t s tình hu ng c th , h u h t m i ng i l i

ch a chu n b l i m đ u và h ch p ch i gi a dòng trong khi đ i tác đã m l i tr c

D i đây là m t vài ph ng án h u ích mà b n nên xem xét

- N u ch a chu n b l i m đ u đ ng ng i vào bàn đàm phán (ãy nh , l i đ ngh c a

b n là bi u hi n c a nh ng đi u b n mong mu n Do đó vi c chu n b l i m đ u là th c s

c p thi t

- N u trình bày l i đ ngh m đ u c a mình nh m t yêu c u, b n s r i vào hi u ng đóng băng hay g y ông đ p l ng ông Tuy nhiên b n có th đ a ra đ ngh c a mình theo cách

không đòi h i Đây là cách đàm phán c a riêng tôi

Tôi bi t th i gian c a anh là vàng b c vì v y tôi đã th o s n m t s th a thu n c a mình Tuy nhiên tôi bi t, ch c ch n anh s có nh ng ý ki n hoàn toàn khác Vì th tôi đã đ a ra

m t s yêu c u nh th này tôi đã trình bày t m b ng đ ng kia nh là l i m đ u cho

m t cu c th o lu n c th h n tôi hy v ng th ) V i tinh th n đó tôi r t mong đ c nghe ý

- Vâng b n r t b i r i M i ng i đôi khi v n nh th Th nên đây là ý t ng: Luôn luôn ý tôi là luôn luôn, vi t ra nh ng l i đ ngh đ u tiên l i m đ u) c a b n N u r i vào th bí

b n có th m cu n s ghi chép hay laptop và chia s ý t ng c a mình Nh ng ý t ng c a

b n đ c c ng c h n khi đ c vi t ra Do đó hãy vi t nh ng l i đ ngh c a b n lên gi y hay b ng đen B ng cách đó b n có th ti p t c đ c p đ n nó trong su t quá trình th o

lu n

S th t 6

Đ ng là ng i đàm phán quá c ng nh c hay quá t t b ng

H u h t m i ng i đ u nghĩ r ng đ đàm phán thành công h c n c ng r n ho c c nh tranh Đi u đó khi n nhi u ng i không tho i mái b i h mu n giành chi n th ng nh ng l i không thích nh ng hành đ ng quá thô b o Vì th h l a ch n nh ng cách th c m m m ng,

b i h mu n đ i tác quý m n và tin t ng h và thành th t mà nói đi u đó ch nh m m c đích t o hòa khí Th nh ng bi u hi n c a h th ng khá khiên c ng

M t vài ng i th hi n thái đ h p tác trong su t cu c đàm phán mô ph ng b i h hành

đ ng theo b n năng nh ng r i l i ngh t m t khi th y k t qu không m y t t đ p Nh ng

ng i khác l i g p m t s v n đ trái ng c H không th y vi c h p tác có gì là khôn ngoan do đó h x s r t c nh tranh trong su t các cu c th ng l ng hay đàm phán và

r i l i t h i t i sao không ai thích h

R i sau đó nh ng ng i đàm phán l i liên t c h i: Tôi nên c ng r n và c nh tranh hay

m m m ng và h p tác Tôi mu n thành công hay xây d ng quan h

Tôi tin t ng r ng c ng r n hay m m m ng đ u là l a ch n sai l m B n không c n ph i

ch n thái đ nào trong đó Đ tr thành m t nhà đàm phán chuyên nghi p, b n c n am hi u ngôn ng c a c tr ng phái c ng tác l n c nh tranh (ãy l y ví d v thu t ng t o nên giá tr và kh ng đ nh giá tr trong các chi ti t c th h n d i đây

- T o giá tr : T o giá tr hay còn g i là ngh thu t đàm phán đôi bên c‘ng có l i Đó là quá

trình phát tri n nh ng th a thu n th hi n đ c l i ích cho c hai bên Đ t o ra giá tr , ch’ng ta c n c ng tác v i các đ i tác khác chân thành tôn tr ng và cân nh c nh ng l i ích

c a h

Nhà qu n lý n i ti ng hàng đ u, Mary Parker Follett, k m t câu chuy n v hai ch em tranh giành nhau m t qu cam C hai đ u r t kh e, c ng r n và ganh đua nhau và cu i c‘ng h

đi đ n m t th a thu n duy nh t đó là chia đôi qu cam M t ng i thì v t n a qu cam đó

đ l y n c và v t v cam đi Ng i còn l i thì nghi n v cam đ làm bánh và không d‘ng

đ n ph n n c ép Ch vì quá nóng v i trong cu c tranh giành hai ch em đã b qua m t

ph ng án vô c‘ng đ n gi n mà có l i cho c hai đó là m t ng i nh n h t ph n v còn

ng i kia thì d‘ng c ph n n c ép Tr c khi h nh n ra sai l m đó thì ph n v t b c a

qu cam đã không còn h u d ng n a B ng vi c c x quá ganh đua nhau hai nhân v t

trong câu chuy n (ai ch em và qu cam ch’ng ta s còn g p trong nh ng S th t ti p

theo đã chuy n t đàm phán đôi bên c‘ng có l i thành b t l i cho c hai Theo nh ng nhà

đàm phán uy tín hai tác gi Roger Fisher và Bill Ury c a cu n sách Getting to Yes (Yes!

(ãy nói m i ngày hai ch em kia ch trao đ i v i nhau v quan đi m c a h mà quên m t

l i ích c a c hai

- Kh ng đ nh giá tr : Ai cũng mu n nh n v mình m t ph n c a qu cam cho d‘ ch là cái v

Vi c kh ng đ nh quan đi m trong cu c th ng l ng là c n thi t Nh ng hãy kh ng đ nh

đi u đó theo cách khác so v i vi c đ a ra đòi h i

Đôi l’c m i ng i b cu n vào vi c t o ra giá tr đ n n i quên đi c nh ng l i nói c a mình

Do đó vi c kh ng đ nh giá tr th hi n cách các nhà đàm phán thu nh n nh ng ph ng sách cho chính h và cho công ty

H u h t m i ng i đ u suy nghĩ sai l m v vi c t o giá tr (c ng tác và kh ng đ nh giá tr (c nh tranh là nh ng giá tr trái ng c nhau trong c‘ng m t v n đ :

C nh tranh - C ng tác

Tôi không đ ng ý C nh tranh và c ng tác có th song hành c‘ng nhau Ph ng án t t nh t

đó là m t ng i đàm phán c ng tác v i đ i ph ng đ hi u rõ và phát hi n ra nh ng v n đ

và quy n l i c a mình đ ng th i cũng đ c nh tranh đ kh ng đ nh ph ng án ph‘ h p v i anh ta

S th t 7

B n b y cát trong trò golf đàm phán

B tôi là m t ng i ch i golf lão luy n Ông áp d ng tinh th n golf vào t t c các khía c nh

c a cu c s ng L n đ u tiên ông d y tôi ch i golf tôi đã đánh th ng vào cái b y cát đ u tiên Con làm t t không b Không S khó thoát ra kh i đó đ y Con c n ph i tránh kh i

nh ng cái h cát trong l n đ u tiên

Khi tôi b t g p nh ng đ ngh kém hi u qu mà nh ng ng i thông minh đ a ra trên bàn đàm phán nó khi n tôi liên t ng đ n nh ng cái b y cát M i bàn đàm phán gi ng nh m t sân ch i golf Tr c đó ch’ng ta có th ch a t ng ch i t i chính sân golf đó nh ng t t c các sân golf đ u có b y cát đi u đó gi’p ch’ng ta xác đ nh đ c v trí c a nh ng cái b y

Nh v y, n u hi u rõ v n đ ch’ng ta vào v trí d dàng đ t đ c m c đích h n N u đánh trái bóng vào đ m l y ngay l golf đ u tiên ch’ng ta có th không bao gi s a ch a

th a thu n c hai bên c‘ng có l i (th ng th ng) th c s t n t i

B y Th ng l ng quá ít

Tình hu ng này đ c bi t đ n nh c m giác b h c a ng i chi n th ng L y Ron làm ví

d ông Kuwait su t cu c chi n tranh V‘ng V nh Trong quãng th i gian ph c v chi n

đ u Ron đã đính hôn và ông mu n mua t ng v s p c i m t chu i h t b ng vàng tr c khi quay v M Ron đã ch n đ c m t chu i h t tuy t đ p trong m t c a hàng trang s c Kuwait Nó tr giá kho ng đô-la M Ron tr giá đô-la Nh t trí Ng i bán hàng ngay l p t c tr l i Ron r t t hào v kh năng tr giá c a mình Nh ng ng i bán hàng thì vui v không kém và th m chí còn t ng kèm cho Ron m t đôi hoa tai Đi u đó khi n Ron h i

h n Ông c m giác nh mình v a b h đi u này x y ra khi l i đ ngh đ u tiên c a ng i đàm phán ngay l p t c đ c đ i tác ch p nh n, th hi n r ng l i đ ngh đó quá h p d n Khi Ron nh n ra r ng mình đã b h ông không th d dàng r’t l i l i đ ngh Ng i bán hàng l’c đó đã gói chu i h t và đôi hoa tai vào m t h p quà xinh x n ôm hôn Ron và ch’c ông M t cu c s ng gia đình h nh ph’c

B y 3: R i kh i bàn đàm phán

Đây là v n đ v s ng o m n Có nh ng ng i đàm phán kiêu hãnh đ n n i h đ t ng t

r i kh i bàn đàm phán th m chí khi không có m c tiêu thu h’t nào khác đ c n r i đi Đó

th c s là m t hành đ ng khi m nhã ( m t đi kh năng ki m ch tính t cao c a b n thân

đ quay l i bàn đàm phán

Tôi bi t có vài ng i đàm phán c m th y t i l i v tính t cao c a mình ( th ng xuyên

t chu c l y tai h a b i khi đ a ra l i đ ngh đ c ăn c ngã v không h không th ch u

đ ng đ c c m giác m t h t th di n khi quay l i bàn đàm phán B n có th t bi n minh

r ng vi c th hi n s c ng r n và quy t tâm tr c đ i tác cũng r t quan tr ng Tuy nhiên

vi c nh n l y tai ti ng v thái đ quá c ng nh c là đi u không hay ho cho b n trên bàn đàm phán S th t, ti ng là m t ng i đàm phán c ng nh c s d n đ n m t vài k t qu không mong đ i ví d các đ i tác s b c vào vòng đàm phán v i b n v i thái đ c nh giác cao

và cũng hành đ ng c ng r n h n bình th ng Trong nh ng nghiên c u g n đây v m c đ

nh h ng c a tai ti ng trong th ng l ng t i cách ng x c a đ i tác dành cho b n, Cathy Tinsley c a Tr ng Đ i h c Cornell đã phát hi n ra r ng nh ng gã c ng nh c luôn là

nh ng ng i v đích cu i c‘ng đi u đó có nghĩa là m i ng i th ng có thái đ gay g t

Ví d , n u hi n t i tôi đ c ng i ta tr giá mua căn h c a mình v i giá đô-la còn

b n ch có th tr cho tôi m c giá t i đa là đô-la tôi không có ý đ nh s th a thu n

Cho d‘ đó là lĩnh v c gì ng i đàm phán đ u có nh ng v n đ c th mà h cho là quan

tr ng Ví d , m t ng i mua nhà có th t p trung vào giá c , th i h n bán và các v n đ tài chính M t nhà xu t b n có th t p trung vào phí b n quy n, gi y c p phép l u gi b n quy n và nh ng n b n mi n phí b n quy n Đi u quan tr ng đ i v i c hai nhà đàm phán này không ph i là v n đ phí b n quy n hay h n ngày chào bán mà trên h t h đ u quan tâm đ n nh ng v n đ nh t đ nh, r ng li u h có s n sàng nh ng b trong nh ng v n đ này hay không T ng t , c ng i mua nhà và nhà xu t b n có th có m t m c th p nh t

và có khuynh h ng đ a ra l i đe d a S t ng đ ng gi a nh ng nhà đàm phán trong các lĩnh v c khác nhau l n h n r t nhi u so v i b t kỳ s khác bi t nào

Đây là m t ví d Gi s con trai c a b n nói Con th t s mu n h c cách ch i bài và con

mu n bi t các con s trên th bài B d y cho con đ c không R i t i đó th ng bé l i nói

B d y con các con s trong môn bóng r đ hi u rõ đi m s c a các đ i ch i nhé Và đ n

gi đi ng nó l i li n tho ng Con ph i h c cách đ m k o đ khi mua k o con đ m đ c s

ti n th a

B n có th tr l i B có vài tin t t này con yêu Không có s khác nhau nào gi a các phép toán trong bóng r ch i bài hay mua k o Xét v khía c nh toán h c này không có s khác nhau nào gi a các con s c a hàng t p hóa trên t m chi phi u hay trong hóa đ n thanh toán món tráng mi ng Toán h c là toán h c Đó là nh ng nguyên t c và toán t c b n nh t

đ nh mà con có th s d ng b t k con đang ch i bài poker tính đi m bóng r hay mua k o

ng t M t khi con bi t các nguyên t c con có th s d ng ch’ng b t c n i nào

Đàm phán là đàm phán Các nguyên t c khoa h c có th đ c ng d ng vào t t c nh ng

cu c đàm phán th ng ngày t nh ng v n đ r t t nh cho đ n nh ng v n đ mang tính kinh t cao Nói cách khác b n có th s d ng nh ng nguyên t c chung đ đàm phán v i nhân viên tín d ng đ ng nghi p và c ng i b n đ i

T t c các cu c đàm phán d‘ v i ng i gi’p vi c hay nh ng nhà tài chính Ph Wall đ u có

nh ng đi m t ng đ ng đó là m t tin t t T i sao Đi u đó có nghĩa là có m t ngành khoa

h c v đàm phán và m t khi n m đ c các quy t c ch’ng ta có th s d ng các k năng này

b t c khi nào và v i b t c ai

B n cũng có th kh i đ u đàm phán trong lĩnh v c t v n, chuy n sang lĩnh v c ngân hàng

và cu i c‘ng k t th’c v i nh ng v n đ liên quan đ n chính ph Do có nh ng đ c đi m

t ng đ ng gi a các lĩnh v c, b n s không c n ph i t đ i m i sau m i l n th a thu n ít

nh t v i t cách m t nhà đàm phán

Trong S th t này tôi còn mu n làm rõ v i các b n ba l i đ n sai l m n a

L i đ n s Doanh nhân ch quan tâm t i ti n

Đi u đó là sai l m Nh ng doanh nhân tìm ki m c h i nh m t i đa hóa l i nhu n c a b n thân Ngay c nh ng giáo s sinh viên ng i mua nhà cha m con cái v ch ng hay các đ

v t chuyên d ng cũng đ u nh v y L i nhu n không đ ng nghĩa v i ti n L i nhu n th

hi n s hài lòng c a b n đ i v i m t tình hu ng c th Khi đàm phán v i đ a con nh hay

b t c ai mà tôi quan tâm tôi cũng mu n h th y hài lòng Th nên s hài lòng cũng là m t

ph n l i nhu n mà tôi có đ c và trong khi đàm phán v i h tôi c g ng t i đa hóa l i nhu n c a mình bao g m c s hài lòng c a mình cũng nh c a h Nh ng ng i bán hàng

xu t s c hi u đ c r ng khách hàng r t quan tr ng do đó m t ph n trong l i nhu n c a h

là làm hài lòng khách hàng

L i đ n Luôn che quân bài poker không ti t l b t c đi u gì

Đi u này cũng th t sai l m Ch’ng ta s trao đ i k h n v v n đ này sau Còn bây gi hãy nghĩ v cách che gi u quân bài và không bao gi ti t l mong mu n c a mình cũng gi ng

nh trong câu chuy n (ai ch em và qu cam trong ph n tr c Và hãy xem chuy n gì x y

ra v i h !

L i đ n Không bao gi m l i tr c

L i thêm m t sai l m n a Không có b t c cu c đi u tra khoa h c đ c công b nào xác minh cho l i khuyên này Tôi đ b n tìm đ c b t c d n ch ng khoa h c nào cho l i đ n này Tuy th , l i có r t nhi u các nghiên c u ch ng minh s khôn ngoan c a nh ng ng i

m l i đ ngh đ u tiên

S th t 9

Xác đ nh bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n (BATNA)

Cách đây vài tháng v ch ng tôi đã ph m ph i m t sai l m nghiêm tr ng khi không cân

nh c k vi c đ ng ý cho c hai con trai và tu i đăng ký tham gia đ i bóng r di đ ng Vào th i đi m đó tôi không đánh giá đ’ng ý nghĩa th c s c a t di đ ng nh ng tôi nhanh chóng nh n ra r ng c 10 tu n m t l n, c gia đình tôi l i lên đ ng và ng i trong

m t phòng thi đ u n ng m‘i không kém gì câu l c b Greater Midwest ( n n a các tr n

đ u c a b n tr th ng b t đ u vào gi sáng th nên ch’ng tôi ph i ng t i m t khách

s n vào đêm tr c đó Do đó các hóa đ n khách s n c a ch’ng tôi b t đ u tăng chóng m t

M t d p, c đ i đi Wisconsin hai ngày Tôi ch t nh n ra r ng t t c các gia đình trong đ i bóng c a b n tr cũng r i vào hoàn c nh t ng t nh ch’ng tôi tôi phát hi n ra mình b

bi n thành m t nhà đàm phán đ y ti m năng trong vi c đ t phòng khách s n

Tôi b t đ u ti n hành cu c đàm phán Tôi l p m t danh sách Excel t t c các khách s n trong vòng bán kính km tính t phòng thi đ u Đ ng đ u danh sách là (oliday )nn n i có công viên n c cho b n tr Không có khách s n nào khác g n đây mà l i có công viên

n c nên rõ ràng đó là l a ch n đ u tiên c a tôi Tôi đã g i cho giám đ c t ch c s ki n

và th a thu n giá đ t phòng Giá phòng thích h p th ng kho ng trên đô-la m t đêm Khi tìm th y Holiday Inn v i công viên n c tôi cũng đã có s n m t ph ng án d tr‘ d‘ không h p d n l m Khách s n Comfort )nn không t t b ng (oliday )nn nh ng nó r h n Tuy nhiên nó không có s c h’t đ i v i b n tr các ông b bà m b ép ph i tham gia t t

c các cu c vui ch i Comfort )nn là bi n pháp d phòng t t nh t đ ti n t i th a thu n

(BATNA) v i khách s n (oliday )nn Do đó Comfort )nn là BATNA c a tôi Có m t BATNA gi’p tôi đ y cao v th trong cu c đàm phán v i (oliday )nn n i ch’ng tôi đã th a thu n

đ c giá r t t t

Cách đây không lâu, m t ng i b n đ n g p tôi xin l i khuyên Cu c nói chuy n c a ch’ng tôi đ c p t i m t vài v n đ nh

Anh b n tôi Tôi r t vui khi công ty X m i làm vi c nh ng l i đ ngh đó không h p d n

l m Tôi mu n m c l ng cao h n ch đ đãi ng t t h n thêm h tr và các chi phí đi l i

B n bè c a tôi đ u đ c nh v y

Tôi C u s làm gì n u h không cân nh c l i đ ngh đó

Anh b n: 8 c u là gì

Tôi Có bao nhiêu công ty đ ngh c u làm vi c cho h

Anh b n: Ch m t thôi Nh ng đó là m t công ty t t!

Tôi C u đã bao gi nghe qua v BATNA ch a Ngu n s c m nh quan tr ng nh t c a c u

trong cu c th ng l ng là kh năng r i kh i bàn đàm phán đi u đó ph thu c vào BATNA

c a c u Đó là s c m nh c a ph ng án d phòng

Anh b n: Nh ng tôi ch ng có BATNA nào c

Tôi (ãy bình tĩnh C u có m t BATNA C u luôn luôn có m t BATNA Nh ng đi u c u nói

ch có nghĩa r ng c u không thích BATNA đó mà thôi Có th nó không h p d n đ i v i c u,

nh ng c u luôn có nó

8 c a tôi khi nói câu B n luôn có m t BATNA là b n luôn có th làm gì đó n u không đ t

đ c th a thu n v i đ i tác khác th m chí c khi b n th t nghi p không nhà c a hay phá

s n T t nhiên đó là nh ng tr ng h p đ c bi t Trong h u h t các cu c đàm phán m i

ng i đ u có m t vài ph ng án d phòng d‘ không đ c nh mong mu n nh ng có th

ch p nh n đ c

Tr l i câu chuy n c a b n tôi BATNA c a anh y là m r ng kh năng tìm vi c theo chi u

h ng khách quan Anh y ch n t ch i l i đ ngh c a công ty X b i l c quan cho r ng vài công ty Y s đ a ra nh ng l i đ ngh h p d n h n

T ng t , m t ng i bán nhà có th t ch i m t l i ngã giá quá th p t m t ng i mua không thi n chí và hy v ng r ng s có m t đ ngh t t h n trong t ng lai

Cu i c‘ng tr l i cu c đàm phán v i khách s n N u cu c đàm phán c a tôi v i khách s n (oliday )nn không mang l i k t qu t t h n nh ng gì mà Comfort )nn đ ngh tôi có th r i

kh i cu c đàm phán đó

S th t 10

Luôn duy trì

Không ng ng c i ti n BATNA c a b n

(ãy nghĩ v BATNA gi ng nh th’ c ng hay cây c nh b n yêu thích B n cho ch’ng ăn b n

t i n c cho ch’ng Các BATNA cũng c n đ c quan tâm và chăm sóc đ phát tri n N u

b n ng ng cung c p năng l ng cho ch’ng ch’ng s ch t

BATNA c a b n trong tình tr ng thay đ i liên t c D‘ b n có làm gì thì cũng đ ng th

v i nó Ví d , m t ng i bán nhà có th có ba l i đ ngh mua nhà vào hôm nay Th t là

nh ng BATNA tuy t v i, b n có th nghĩ v y Nh ng ba ngày sau đó m t ng i mua có th xem xét k và th y không hài lòng l m, m t ng i có th không thuê đ c công ty chuy n nhà nh đã đoán tr c và r’t lui và ng i th ba có th đã tìm đ c m t ngôi nhà h p d n

h n Và th là bây gi nh ng BATNA c a ng i bán nhà bi n m t Trong tình hu ng này tôi khuyên ng i bán nên gia h n th i gian bán nhà rao qu ng cáo trên báo và ti n hành công

vi c s n s a Th m chí khi ng i bán có ba l i đ ngh trong tay, s khôn ngoan h n n u c

ti p t c ti n hành cho đ n khi th a thu n đ c ký k t đ c đóng d u hay đ c giao nh n Tôi đã th y r t nhi u ng i đàm phán t b BATNA c a mình tr c khi g m đã tu t v ,

n đã gi ng dây M t ng i mua có th mê m n ngôi nhà th hai cô y nhìn th y và t

ch i xem thêm b t c ngôi nhà nào khác M t nhà tuy n d ng có th h y t t c các ng viên còn l i m t khi ng viên đ u tiên đáp ng h t t t c các yêu c u c a mình V i vàng t b BATNA s làm gi m hi u qu c a b n

Trong b t c cu c đàm phán nào con đ ng ch c ch n nh t đ c i thi n k t qu và t n

d ng s c m nh là tăng đ h p d n c a BATNA Ví d đ b t đ u m t cu c đ u th u, m t

ng i chào bán ph i có vài ng i mua c nh tranh cho s n ph m hay d ch v c a mình

T ng t , m t ng i mua ô tô m i cũng đ cho ng i bán đ s c v i nhau yêu c u g p và ngã giá v i m i đ i tác

Khi nói nh v y tôi không có ý ng h cho các cu c đ u th u S nguy hi m n u ng i đàm phán s d ng BATNA theo cách th c đe d a V y thì ch’ng ta nên làm gì Đ u tiên hãy li t

kê nh ng l a ch n c a b n theo m c đ h p d n Gi s b n là m t ng i tìm vi c và có

b n công ty đ a ra l i đ ngh : Công ty W Công ty X Công ty Y Công ty Z Và b n thích công

ty W nh t, nh ng l a ch n còn l i đ c b n yêu thích theo th t gi m d n Vi c kh i

x ng m t cu c đ u th u nghe có v r t h p d n nh ng tôi tránh làm đi u đó Thêm vào

đó tôi khuyên b n nên ti p c n Công ty W và nói vài đi u nh

N u công ty đ a ra l i đ ngh mà có l a ch n A B và C trong đó tôi s đ ng ý ngay t p l

mà không lăn tăn gì Nh ng n u các anh không th đ a ra l i đ ngh bao g m nh ng đi u kho n đó tôi c n có thêm th i gian đ quy t đ nh (ãy hi u r ng tôi v n quan tâm t i l i đ ngh này và có th ch p nh n nó

Đi u tôi thích trong chi n l c này đó là đ i tác an tâm khi b n không có ý đ nh b t đ u m t

cu c đ u th u nào và cô y có th k t th’c th a thu n v i b n ngay l p t c

Cách t t nh t đ c i ti n BATNA là tìm hi u đ y đ v t t c các kh năng hành đ ng

Ví d v câu chuy n c a anh b n nh n đ c l i đ ngh công vi c thu n l i t Công ty X Anh y có th li t kê các ph ng án d phòng nh sau

- Ti p t c công cu c tìm vi c Tôi bi t r ng b n tôi có cu c ph ng v n vòng hai t i hai công

ty trong danh sách ng viên đ c l a ch n t i m t công ty th ba và đang có thêm nhi u

k ho ch ph ng v n khác D a vào đó có c h i anh y s nh n đ c đ ngh làm vi c

t i m t công ty khác trong vòng ba tu n.)

- Làm vi c cho m t gi ng viên trong m t th i gian ng n (Anh y đã nh n đ c m t gi y

m i vi t tay t m t gi ng viên k toán đ ngh làm vi c trong m t d án ng n h n tuy không đ c tr l ng cao nh ng mang l i uy tín và ph n th ng x ng đáng

- L t bánh burgers Đi u này nghe có v nh đang đ‘a nh ng m i ng i đ u nên bi t m

r ng các c h i cho mình

Anh b n c a tôi s p x p các ph ng án d phòng theo th t h p d n có l i đ i v i anh

y Và v i t t c các ph ng án đó anh y g n nh hài lòng ti p t c m r ng tìm ki m công

vi c và quy t đ nh t p trung vào bu i ph ng v n s p t i

Nh ng ng i đàm phán có k năng luôn m r ng các ph ng án d phòng c a h và c

g ng c i ti n ch’ng

S th t 11

Đ ng ti t l BATNA c a b n

T i sao vi c ti t l BATNA l i không t t b n có th th c m c nh v y M t khi b n ti t l BATNA đ i tác không còn đ ng c đ đ a ra l i đ ngh nào h p d n h n BATNA đó (ãy xem xét tình hu ng sau:

Ng i bán nhà Căn h c a tôi niêm y t giá là đô-la M t ng i mua khác đã tr giá đô-la nh ng giá đó th p quá Tôi nghĩ ch nên tr giá cao h n t m kho ng

đ n đô-la

Ng i mua nhà Căn h c a anh th t s r t đ p Tuy nhiên tôi ph i xem xét l i tài chính

c a mình Tôi đ ngh tr ti n m t đô-la và ch’ng ta s th a thu n n u anh đ ng

ý

N u b n c m th y có gì đó không đ’ng trong cách đ t v n đ c a ng i bán nhà thì b n đ’ng r i đ y Ng i bán đã ti t l BATNA cho đ i tác Và h n th n a ph ng án đó l i không h p d n ch’t nào M t khi ng i mua bi t thông tin này cô y ngay l p t c ch ng còn đ ng l c đ đ ngh v i ng i bán mà thay vào đó s h giá th p nh t có th nh ng v n cao h n so v i BATNA nh trong tr ng h p trên M t khi b n ti t l BATNA đ i tác s

v nhà Tr c khi b c ra kh i c a, b n có th nghĩ t i ti t l BATNA c a mình Đó là m t

c h i cho đ i tác ti p nh n và quy t đ nh

- B n có m t BATNA tuy t v i và đ n gi n, b n th y vui khi đ đ i tác c nh tranh hay nâng

th a thu n cao h n BATNA đó Nh ng n u b n ch n vi c ti t l BATNA hãy hi u m t đi u

r ng: B n s không nh n đ c m t l i đ ngh nào h p d n h n BATNA t m t đ i tác bi t tính toán

Đây là nh ng tình hu ng th c hi m hoi N u gi ng tôi b n s không mu n đ i tác d dàng

bi t đ c BATNA c a mình b n mu n anh ta nghĩ r ng nó h p d n h n b n ch t th c s , sau đó anh ta s đ a ra m t l i đ ngh hay ho h n Th nên đ ng chia s BATNA cho đ n khi b n b t bu c ph i làm th Và th m chí sau đó hãy ti p t c đàm phán m t cách c n

th n

S th t 12

Đ ng nói d i v BATNA

BATNA là chìa khóa vàng đ th hi n s c m nh c a b n trong các cu c đàm phán Và tôi

th n tr ng c nh báo b n không đ c ti t l v BATNA Đi u đó có th khi n b n có nh ng suy nghĩ t h i nh T i sao l i không nói d i v BATNA đ nh n đ c ph n l n h n trong chi c bánh đàm phán

Ví d , gi s tôi b a ra m t k ho ch cho vi c tăng l ng Tôi d đ nh nói chuy n v i s p

r ng tôi có m t l i đ ngh đáng ng c nhiên t m t nhà tuy n d ng khác đi u này hoàn toàn là l a d i), v y đ gi tôi l i, s p ho c là ph i ch p nh n yêu c u c a tôi ho c là quy t

đ nh t ch i Bây gi , b n c b o tôi tránh xa kh i cái k ho ch gi d i đó

B n có th b o tôi tránh xa k ho ch đó b ng cách nói r ng B n ch c ch n s h y ho i danh ti ng c a mình n u b n nói d i Th gi i này nh bé l m và s p c a b n s d dàng phát hi n ra r ng b n nói d i Cô y s không bao gi tin t ng b n n a B n s đánh m t

t t c s tôn tr ng trong công vi c Ch ng l m t ch’t liêm khi t không quan tr ng sao

B n có th ch p nh n đ c không n u ai đó cũng nói d i b n nh v y? B n không mu n sa

Ôi b n thân yêu b n l i đ’ng r i N u tôi nói d i v BATNA đ i tác có th b t thóp và sau

đó tôi ch ng còn m t mũi nào đ nói s p tôi v n ch a quy t đ nh có nh n l i đ ngh đó không tôi v n đang suy nghĩ b n tr nhà tôi th c s thích h c t p đây và tôi không

mu n thay đ i nh ng đi u không đáng có Th nên s p đ ng b n tâm

Và đây b n đã h u nh thuy t ph c đ c tôi đ ng nói d i Còn đi u gì n a không

À có m t ý này b n nói B n có nh n th c đ c r ng nói d i v m t s th t hi n nhiên s

b kh i t không B n ch cho tôi lu t l và gi i thích n u s p tôi tranh lu n d a trên m t

s th t r ng tôi đã c tình l a d i tôi có th b ki n

Tóm l i có ba lý do h p lý đ b n không nói d i v BATNA

- Khía c nh đ o đ c/ph m h nh: B n không mu n hành x theo cách này b i vì đi u đó hoàn toàn khuy n khích ng i khác cũng c x t ng t và t o ra m t xã h i th i nát Thêm vào đó b n s h y ho i danh ti ng c a mình

- Gi th di n: Gi ng nh trong m t ván poker ai đó có th l t t y b n b t c l’c nào Trong đàm phán s có nhi u đi u c n bàn lu n h n là ch đ n thu n nói chuy n vì th c h i

đ phát hi n ra ai đó đang nói d i là r t nhi u

- V khía c nh lu t pháp/h p đ ng Nói d i v nh ng s th t hi n nhiên gi ng nh vi c nói

r ng b n có l i đ ngh công vi c khác hay m t ngôi nhà khác trong khi th c t không ph i

nh v y là m t hành đ ng t i l i có th d n đ n nh ng v kh i t hay ki n t ng

V y, b n nên làm gì khi g p ph i câu h i ki u BATNA c a b n là gì

Đ u tiên có hai đi u b n không nên làm

Đ ng l ng tránh câu h i và hy v ng nó s qua đi Không có chuy n đó đâu

Đ ng vòng vo câu tr l i b ng cách nói Tôi s cho b n bi t n u b n cho tôi bi t BATNA

c a b n

T t h n h t hãy phát tín hi u cho đ i tác bi t r ng b n có m t BATNA nh ng không ti t l

nó N u anh đang dò h i xem li u tôi có b t c l a ch n nào khác không Câu tr l i là có

Nh ng tôi ch c anh có th hi u lý do tôi không th o lu n v ch’ng vào th i đi m này đây còn có m t chi n l c khác mà tôi còn c m th y thích th’ h n M t công ty đ y ti m năng h i m t ng viên xem có cô y có bao nhiêu l i đ ngh làm vi c và cô y tr l i nh sau Có kh năng tôi s nh n đ c đ ngh t m t công ty thu c danh sách Fortune

100 trong vòng hai tu n t i Tôi có ba cu c ph ng v n vòng hai Tôi cũng là m t trong

nh ng ng viên đ c tám công ty khác l a ch n Và tôi có hai cu c ph ng v n qua đi n tho i trong tu n này c‘ng v i năm s ki n tuy n d ng s p t i

Đ c nh ng dòng này có th th y r t rõ r ng ng viên này không có b t c đ ngh làm vi c nào trong tay nh ng cô y đang phát tín hi u r ng cô y có r t nhi u BATNA ch’ng r t phong ph’ và c c kỳ h a h n T t nhiên tôi ch ng h vi c nói nh ng đi u này khi ch’ng

th t s đ’ng nh v y Đi u này m t l n n a ch ra t m quan tr ng c a vi c không v i vã ti t

l các ph ng án thay th Th m chí n u b n nh n đ c m t l i đ ngh h p d n hãy c

ti p t c đi ph ng v n và l u tâm t i các s ki n tuy n d ng khác

Vi c phát tín hi u b ng cách nói nh ng câu nh Tôi có X c h i trong m t s ki n Y

m c d‘ s th t không ch c di n ra nh v y là m t u sách Đó ch là m t kh năng ch quan theo suy nghĩ c a b n

Đ ng phát tín hi u v BATNA đ đe d a đ i tác T t h n h t hãy g i tín hi u khi g p các tình hu ng sau:

- Đ i tác h i tr c ti p Anh có l i đ ngh làm vi c nào khác không

- Đ i tác đang nghiêm t’c đánh giá ph ng án thay th c a b n

- Đ i tác đang làm vi c v i nh ng thông tin sai l ch v b n và b n mu n đính chính l i

- Đ i tác đang đánh giá th p b n và b n mu n phát tín hi u đ anh ta bi t r ng c n ph i nhanh chóng nâng giá tr c a l i đ ngh

Trong công vi c đ u tiên, m c l ng c a tôi khá th p Cũng ch p nh n đ c Tôi đang làm

nh ng vi c mình quan tâm Tôi t nh May m n thay, m t vài đ ng nghi p ám ch r ng

m c l ng hi n t i không x ng đáng v i năng l c c a tôi L ng b ng là v n đ công khai bang c a tôi Do đó tôi t i th vi n và dành vài gi tìm ki m chính xác m c l ng c a m i

ng i Sau đó tôi phân tích sâu h n v l ng b ng d a trên gi i tính s năm kinh nghi m, các công vi c đ m nh n B ng vi c s d ng các thông tin tôi l p b ng và đ th đ ch m

đi m b n thân sau m t vài so sánh Sau đó tôi đ ngh m t cu c h n v i s p và tôi đã đ c tăng l ng ch a đ y hai tu n sau đó

N u không tìm hi u tr ng h p c a mình b n có th cho r ng BATNA c a đ i tác t t h n

đi u đ t b n vào th y u ( n n a, n u ch t p trung vào BATNA c a b n thân b n b lu n

qu n trong đó Th m chí n u b n không đ c ti t l các tài li u liên quan v BATNA c a đ i tác vi c suy nghĩ v BATNA c a ng i khác s c i thi n d n d n k t qu c a b n

D i đây là đi u nên và không nên khi tìm hi u BATNAL:

- Không ti t l BATNA c a b n, tr m t vài tr ng h p đ c bi t

- (ãy tìm hi u càng nhi u càng t t v BATNA c a đ i tác

- Đ ng bi n vi c tìm hi u thành nh ng cu c chi n đ u giá nh ng hãy c g ng đ c i thi n BATNA c a b n

- Đ ng nói d i v BATNA c a b n

- (ãy ám hi u cho đ i tác r ng b n có m t vài l a ch n d phòng có giá tr

đó m ra m t cu c th o lu n v nguy c cũng nh l i nhu n c a món ti n đ t c c n u có

t n h i Sau đó có r t nhi u câu h i đ i lo i nh Nh ng gã đó có đ ng ý khi b n có ng i

t i xem nhà không Đi u này l i m ra m t th o lu n khác v s khôn ngoan trong vi c

đ m b o m t th a thu n có h p đ ng cái này bao g m m t đi u kho n rõ ràng v gi gi c cho phép ng i khác t i xem mua nhà nh t đ nh Sau đó còn nhi u các cu c th o lu n khác

v vi c hàng xóm có th b c mình v i s náo đ ng t căn h tên tôi có th n m trong danh sách theo dõi c a c nh sát hay nh ng đi u t ng t nh th

Cu i c‘ng ai đó lên ti ng V y m c giá th p nh t mà tôi có th đ ngh anh bán căn h bây

gi là bao nhiêu Tóm l i, s ti n t ng đ ng v i BATNA c a tôi là bao nhiêu Nói cách khác gi ng nh ý t ng c a nh ng b a ti c d‘ ch là nh ng BATNA r t l n x n, ch quan

và duy lý nh ng ch’ng ta ph i bi t cách bi n ch’ng thành ti n, n u không thì ch’ng không

đ c đánh giá là nh ng ph ng án d phòng có ý nghĩa

Do tôi tính toán các giá tr v nh ng khía c nh mang tính ch quan nh th i gian, s yên n,

đ i s ng v ch ng hài hòa các m i quan h v i hàng xóm các kho n đ u t th tr ng và tránh các v n đ liên quan đ n pháp lu t, cu i c‘ng tôi cũng r’t ra đ c m t con s N u s

ti n th p có nghĩa tôi nên cho thuê h n là bán S ti n l n có nghĩa tôi nên bán h n là cho

thuê Thái đ trung l p là giá tr gi i h n c a tôi Đó cũng là ý c a các nhà đàm phán khi đ

c p t i đi m gi i h n

M t ng i khác khi rao bán căn h và có c‘ng BATNA gi ng tôi có th có m t đi m gi i

h n khác b i h có h th ng đ nh giá khác tâm lý khác

Do v y đi m gi i h n th hi n giá tr c a nó vi c đ nh l ng các giá tr ch quan

Bài h c Sau khi xác đ nh đ c BATNA hãy chuy n nó sang d ng giá tr gi i h n

Nh l i chuy n anh b n đang tìm vi c c a tôi Đ c bi t r ng anh y đã nh n th y kho n

ti n mà công ty X đ ngh th p đ n n i anh y h u nh không quan tâm là nên ch p nh n hay t ch i nó và ti p t c m r ng tìm ki m c h i ngh nghi p Và quy t đ nh ch p nh n

ho c t b chính là đi m gi i h n c a anh y

S th t 16

C n th n t t c n th ZOPA

Bây gi hãy k t n i nh ng gì mà b n đã h c đ c t tr c đ n nay N u tôi có BATNA b n cũng có N u tôi có đi m gi i h n, b n cũng có Câu h i tr giá tri u đô-la c ng đi u hóa m t ch’t là li u có s đan xen tích c c nào gi a đi m gi i h n c a b n và c a tôi không

Vùng th ng l ng th hi n s đan xen ho c không gi a đi m gi i h n c a b n và c a tôi

Và v‘ng th a thu n ti m năng hay còn g i là ZOPA th hi n s đan xen gi a h u h t nh ng

ng i mua s n sàng tr giá và s ít ng i bán s n sàng ch p nh n

Tôi luôn nghĩ v ZOPA nh m t sàn nh y Tôi hình dung hai ng i đàm phán đang nh y,

m i ng i đ u c g ng d n ng i kia theo đi m gi i h n c a mình Có kh năng s không có

ch trên sàn nh y nghĩa là ng i mua s n sàng tr s ti n l n nh t nh ng v n ít h n s

ti n nh nh t mà ng i bán đ ng ý Đôi khi có th sàn nh y l i có kích c nh m t sân bóng

H u h t các sai l m m i ng i th ng m c ph i đó là cho r ng v‘ng th ng l ng nh h n

th c t Tôi g i đó là t t c n th ZOPA T t c n th ZOPA th ng xu t hi n b i m i ng i quá

t p trung vào giá gi i h n c a riêng mình

Ch’ng ta h u nh không bao gi bi t v kích c th t c a ZOPA Tuy nhiên m i ng i l i

th ng có c m giác h i h n c a ng i mua khi l i m đ u đ ngh c a h đ c ch p nh n quá d dàng T ng t ng i bán l i ch t d n u giá h đ a ra khi n ng i mua móc h u bao ngay l p t c Đ nh n bi t v‘ng th ng l ng hãy xem xét ví d c a m t ng i thuy t trình chuyên nghi p Thay m t cho t p đoàn tôi mu n h i ng i thuy t trình r ng m c giá

đ anh ta xu t hi n trong cu c h p t p đoàn th ng niên là bao nhiêu Ng i thuy t trình nói v i tôi r ng anh ta đ ng ý v i s ti n t i thi u là đô-la nh ng anh ta mu n t m

đô-la Do đó tôi bi t r ng giá tr gi i h n c a ng i thuy t trình và giá tr mong

mu n c a anh ta Tôi đã th xem đó có th c s là giá tr gi i h n không Anh có t ch i l i

đ ngh không n u khách hàng ti m năng đ ngh anh ta v i m c giá đô-la? Anh ta đáp l i r ng s t ch i

Đ nh ng phân tích c a ch’ng ta thêm ph n s ng đ ng, gi s ch’ng ta có c‘ng thông tin v công ty đang tuy n d ng Công ty hy v ng s tr cho ng i thuy t trình đô-la nh ng

th c s v n s n sàng tr chi phí cao đ n đô-la đi u đó ch ng t r ng h mu n xác minh v k ho ch cu c h p trong vòng gi t i

B ng sau th hi n ZOPA hay là s đan xen gi a các giá tr c a hai bên đ i tác

Trong ví d trên ZOPA khá tích c c Kho ng đan xen t m đô-la Tuy nhiên s đan xen trong nh ng yêu c u mà các bên đ i tác đ a ra v i đòi h i c a nhà thuy t trình là

đô-la và đ ngh c a công ty thuê là đô-la là tiêu c c Nh ng hành đ ng th c

s c a công cu c đàm phán n m nh ng l i ch a nói giá c gi i h n c a bên đ i tác

Rõ ràng ng i thuy t trình mu n bi t r ng công ty s n sàng tr đô-la và t t nhiên công ty cũng mu n bi t v m c giá gi i h n c a ng i thuy t trình Nh ng c hai bên đ u không có ý đ nh ti t l các đi m gi i h n đó

T t nhiên là không ai tr ng i môi gi i trung l p hay bên th ba có th có các thông tin hoàn h o v các m c giá gi i h n c a bên đ i tác nh ng quan đi m đó v n là m t sàn nh y

và nó th ng có nghĩa là hai bên c‘ng nh y đi u tango theo cách c a h trong m t th a thu n, ch không ph i là th c hi n BATNA c a riêng mình

S th t 17

(ãy đ đ t nh ng nguy n v ng l c quan nh ng th c t

Trong khi vi c có m t BATNA là quan tr ng thì vi c b n quá t p trung vào nh ng BATNA

c a mình và các đi m gi i h n đ n n i b n ch p nh n v th ng l ng đ u tiên có giá tr còn cao h n c các BATNA c a b n và trên c m c gi i h n s là m t hành đ ng vô c‘ng nguy hi m Thay vào đó b n nên nh n l y m t th a thu n h p d n h n đáp ng t t nh t các kỳ v ng c a b n

Nh ng BATNA nói v i b n l’c nào thì nên t ch i ch không ph i l’c nào nên ký k t

N u b n đ ng ý v i l i đ ngh đ u tiên có giá tr v t xa nh ng BATNA c a mình b n có

th là n n nhân c a h i ch ng nh ng ng i đàm phán không m y m n mà Các tri u ch ng ban đ u là b n c m th y tuy t v i khi đ t đ c th a thu n B n nh n th y v‘ng th ng

l ng nh và do đó c m th y may m n khi cu c đàm phán đi đ n h i k t Tuy nhiên sau đó khi nh n ra kích c th t s c a v‘ng th ng l ng, s h ng kh i ban đ u c a b n có th chuy n d n thành th t v ng

T t c nh ng gì b n c n đó là đi m kỳ v ng M t đi m kỳ v ng đ i di n cho nh ng giá tr

t ng x ng v i nh ng ý t ng liên quan đ n đi u b n đang cân nh c Gi s b n đang bán nhà B n có th nói v i tôi r ng giá tr gi i h n c a b n là đô-la và ngôi nhà c a

b n đang đ c chào bán v i giá đô-la Tôi s h i b n n u đi u đó đ i di n cho m t

s đi m thu n l i Tôi mu n b n l c quan nh ng th c t Sau đó b n có th nói r ng

đô-la r t h p d n và th c t b i nh ng ngôi nhà v i các trang b t ng t và s đ

t ng l u đã đ c bán đi khu c a b n Đó là đi m kỳ v ng Ng i mà b n đang đàm phán

s t h i li u cô ta có bi t đi u đó không đó cũng là m t đi m kỳ v ng Đó là lý do quan

tr ng mà b n nên bi t v đi m kỳ v ng c a mình

B n c n xây d ng các đi m kỳ v ng này tr c khi có ý đ nh đàm phán Vi c ch hy v ng

r ng mình s làm t t là ch a đ cũng nh s không đ n u ch hy v ng nó s cao h n BATNA c a b n Tôi cũng không ph i là ng i hâm m ph m vi kỳ v ng Các ph m vi kỳ

v ng v n r t nh t nh o và không ng c nhiên khi đ i tác có xu h ng l ng nghe ph n ph m

vi g n v i các đi m kỳ v ng c a cô y nh t giá th p nh t mà b n s n sàng bán Do đó đ

phát tri n m t đi m gi i h n th c s là đi u r t quan tr ng tôi g i đó là m c tiêu đàm phán Không có và không bi t các đi m kỳ v ng trong đàm phán cũng gi ng nh đàm phán

v i thái đ kiên quy t ph ng th ch không t n công

Nh ng b n cũng có th đi quá xa v i nh ng kỳ v ng c a mình B n có th đ t ra các kỳ v ng điên r không th c t S nguy hi m c a vi c đ ra các m c tiêu kỳ qu c đó s làm đ i

ph ng nh t chí và v c l i tinh th n c a b n

Hi u ng đóng băng x y ra khi l i đ ngh m đ u quá t nh t đ n n i đ i tác th m chí không thèm tr l i b i anh ta không mu n th a nh n nó Gi s m t ng i đ a ra l i đ ngh đô-la cho ngôi nhà tr giá đô-la c a b n B n th m chí không mu n

tr l i ng i mua đó m t cách l ch s Đó là hi u ng đóng băng Ng c l i v i c m giác chán n n này là c m giác h N u b n ngay l p t c vui v ch p nh n l i đ ngh c a tôi

đi u đó s khi n tôi th y r ng l i đ ngh c a mình quá h p d n B n không nên đ ng ý ngay t l i đ ngh đ u tiên khi nó có giá tr cao h n giá gi i h n c a b n

D i đây là m t s đi u nên làm đ i v i đi m kỳ v ng:

- (ãy nghĩ v BATNA c a đ i tác T t nhiên b n không bi t đó là gì nh ng b n v n có th suy nghĩ v nó Và khi nghĩ ra n u b n có ý đ nh phát tri n m t đi m kỳ v ng g n chính xác

v i BATNA đi m gi i h n c a đ i tác thì đó là l i m đ u tuy t v i nh t

- (ãy tìm ki m các tài li u so sánh và t p trung vào các đi m thu n ti n v i b n nh t (gi ng

nh b n làm khi b n tìm hi u v l ng th ng mà nh ng ng i có c‘ng b ng c p và kinh nghi m t ng đ ng b n ki m đ c)

(ãy hành đ ng theo nh ng b c sau:

Đây là m t s đi u không nên th c hi n:

- Đ ng s d ng BATNA c a b n nh đi m kh i đ u và sau đó nâng lên h xu ng cho đ n khi đ t đ c kỳ v ng

- Đ ng đ a ra m t kỳ v ng mãnh li t mà sau đó b n không th đ o ng c tình th

- Đ ng che gi u các kỳ v ng c a b n và ch cho đ n khi đ i ph ng ti t l kỳ v ng c a h

- Đ ng thông báo ph m vi c a đi m kỳ v ng

S th t 18

Lên k ho ch nh ng b

R t ít các cu c đàm phán k t th’c trong m t ph m vi ( n n a, s luôn có hi n t ng đá qua đá l i khi m t đ i tác đ a ra l i đ ngh và r i đ i tác kia đáp l i b ng đ ngh trái

ng c Đó là vũ đi u c a đàm phán Tôi khuyên b n nên phác th o nh ng l i đ ngh c a mình và c a c đ i tác Nói cách khác đ chu n b cho cu c đàm phán s p t i, b n nên bi t

tr c t t c m i đi u v nh ng cu c đàm phán b n đã nh ng b bao nhiêu l n, m c đ trung bình c a nh ng nh ng b đó đ i tác đã nh ng b bao nhiêu l n và l i đ ngh m

đ u c a hai bên đã đi đ n đâu

T i sao? B i m i ng i th ng ti n hành theo quán tính c a cu c đàm phán và quên suy nghĩ c n th n v các khía c nh nh ng b Đi u này s d n t i m t ho c nhi u sai l m sau:

- B n nh ng b quá nhanh tr c khi b n hi u rõ các l i ích

- B n nh ng b quá nhi u Ng c l i ít nh ng b s phát đi tín hi u thi n chí và r ng

b n là ng i bi t đi u nh ng ti n g n t i giá gi i h n c a b n)

- B n nh ng b trong khi đ i ph ng kiên quy t không khoan nh ng

Đ n m v ng lu t ch i c a đàm phán tôi thành th t khuyên b n nên có m t cu n s ghi

nh , th m chí phác th o m t bài rõ ràng thay vì nh ng đo n văn r i r c Theo cách đó b n

có th nói nh ng đi u nh

Nào Pat tôi mu n nói r ng tôi đã h xu ng nh ng đô-la so v i l’c b t đ u cu c th o

lu n và thu n theo ý tôi anh cũng đã nâng l i đ ngh lên nh ng ch có đô-la, ch

b ng 1/5 s ti n mà tôi đã gi m (gi ng nh m t l i tuyên b ép bu c đ i tác ph i nh ng

b )

Francis tôi đã nh ng b h t t t c các kho n mà ch’ng ta đã th a thu n nh ng thu n theo ý c a tôi anh cũng m i ch nh ng b có m t l n Bây gi tôi mu n anh xem xem còn

nh ng khía c nh nào khác mà anh có th nh ng b thêm n a hay không

Th nh tho ng các nhà đàm phán lên k ho ch mà h không th th c hi n theo Ví d tôi

t ng đ c nghe vài nhà đàm phán lên k ho ch r ng s không nh ng b L i khuyên N u

b n không nh ng b , cu c đàm phán s nhanh chóng r i vào b t c là hoàn toàn v v n

Th nh tho ng các nhà đàm phán có th ph m nh ng sai l m trái ng c nhau: H m đ u

v i l i đ ngh tuy t v i nh ng ch c ch n b đ i tác t ch i Sau đó h nh ng b quá nhi u và r i đ u hàng t t c các h ng m c th ng l ng

Nh m t nguyên t c chung các nhà đàm phán nên nh ng b trong các v n đ ít quan

tr ng nh t v i mình Đ ng mong đ i đ i tác tin t ng b n khi b n nh ng b nh v y H

s không th đâu Vì lý do này b n c n tuyên b s nh ng b c a mình Ki u nh

Tôi đã l ng nghe anh r t c n th n L i đ ngh hi n t i c a tôi v v n đ s l ng ngày ngh

l đ c tr l ng là ngày trong c năm Tôi bi t anh mu n con s cao h n Do đó tôi đã suy nghĩ v đi u đó và tôi có th ch p nh n đ c ngày ngh phép có l ng trong m t năm Nâng lên xóa s và vi t s Tôi s n sàng ch p nh n v n đ này b ng cách tăng ngày lên thành ngày

Khi xem xét k l i tuyên b trên ch’ng ta th y ng i đàm phán đang th c hi n đi u: (1)

nh c nh đ i tác r ng l i đ ngh ban đ u là ngày ngh ; (2) th hi n s quan tâm t i v n

đ s n sàng nh ng b trong khía c nh đó vi t con s m i lên b ng, m t cách khác đ gây áp l c t ng tác t ng đ ng yêu c u đ i tác đ a ra ý ki n ph n h i m t cách rõ ràng

N u b n không yêu c u đ i tác đ a ra ý ki n ph n h i, anh ta s không c m th y đ c khuy n khích đ nh ng b b n

Là ng i đàm phán trong tình hu ng này tôi khuyên b n không nh ng b quá nhi u trong b t c khía c nh nào cho đ n khi đ i tác cũng khoan nh ng Khi nhân nh ng, n u

đ i tác không vi t ra con s đ c đ ngh , b n hãy t vi t l y Tôi đã th y r t nhi u cu c đàm phán th t b i ch b i s hi u l m trong giao ti p Các câu nói và các đ ngh bay t i bay lui nh ng ai cũng b i r i khi vi t nên nh ng đi u kho n chính xác

Gi s đ i tác th c s nhân nh ng L’c đó b n cũng mu n nh ng b h n n a, v n đ nhân nh ng không quan tr ng l m v i b n Tôi khuyên các nhà đàm phán nên gi m b t

m c đ nhân nh ng c a h v i m i l n nhân nh ng thành công đ phát tín hi u cho đ i tác r ng h đang ch m g n t i đi m gi i h n c a mình

S th t 19

Nh n bi t v mánh khóe nh ng m nh v công b ng

Tình hu ng trao đ i d i đây th t s đã x y ra Theo b n có đi u gì không đ’ng trong tình

hu ng này

Đ i tác A Tôi s đ ngh mua công ty c a anh v i giá tri u đô-la

Đ i tác B Ch đ‘a đ y à Nó đáng giá h n th nhi u và tôi cũng có vài l i đ ngh khác n a

Ít nh t là tri u đô-la

Đ i tác A Quá nhi u so v i nh ng kho n tôi mu n chi Tôi có th tr nhi u nh t là tri u

đô-la

Đ i tác B V y thì ch’ng ta không th đ t đ c th a thu n r i, b i công ty đáng giá tri u

đô-la nh ng tôi có th đ ng ý v i m c giá tri u đô-la

Đ i tác A V n không th ch p nh n đ c Giá cao nh t mà tôi đ a ra là 22 tri u đô-la thôi

Nh ng l i đ ngh này ch có h n trong vòng ngày t i

Đ i tác B Tôi nghĩ r ng tôi s không ch p nh n l i đ ngh đó Tôi không mu n th ng

l ng quá c ng nh c nh ng tôi nghĩ ch’ng ta đ u nh n ra r ng công ty này r t đ c bi t Tôi

đ ng ý bán v i giá tri u đô-la

Đ i tác A Đ ngh cu i c‘ng c a tôi là tri u

Đ i tác B Thôi đ c tôi có ý ki n này T i sao ch’ng ta không chia đôi tri u đô-la là

công b ng K t qu này công b ng cho c hai ch’ng ta

Đ i tác A Nghe cũng n đ y!

Xem qua đo n đ i tho i trên ch’ng ta th y có b c nh y v t trong cu c đàm phán này

Đ u tiên l i đ ngh c a hai bên là tri u và tri u đô-la có kho ng cách khá xa Và n u chia đôi thì s là tri u đô-la Đi u này th t vô lý

Th hai, c hai bên đ i tác đ u nh ng b trong s t ng tác l n nhau Theo S th t tr c,

đó là thu n l i Tuy nhiên tôi khuy n khích đ i tác A yêu c u s nh ng b t đ i tác B b i

đ i tác A đã đ a ra l n nh ng b trong khi đ i tác B ch nh ng b có l n

Tuy nhiên v n đ th t s c a đ i tác A không ph i là s l n cô nh ng b mà là m c đ c a

nh ng l n nh ng b đó Đ i tác A đã nh ng b t i 10 tri u

đô-la ban đ u là và g n cu i là tri u đô-la Đ i l i bên B ch thay đ i có m t ph n năm so v i bên A là tri u đô-la ban đ u t và g n cu i là tri u đô-la Bên A s không bao gi có kh năng r’t l i t sai l m ng ng n này

Trong h u h t các cu c đàm phán s có m t ng i g i ý v vi c chia đôi cho cân b ng đ r’t ng n kho ng cách B ng vi c ám ch r ng nh ng ng i ích k và t cao t đ i s t ch i chia đôi mánh khóe này l n át h u h t nh ng đ i tác có tính công b ng V n đ trong cu c đàm phán trên là bên A đã quá nh ng b so v i bên B D‘ khi bên B g i ý chia đôi cân

b ng nó c nh th ch a t ng có đi u gì x y ra

Đó là lý do t i sao tôi c n tr ng khuy n cáo nh ng ng i đàm phán nên lên k ho ch c n

th n cho s nh ng b c a h Khi b cu n vào cu c th ng l ng và th hi n thi n chí ch’ng ta th ng nh ng b quá nhanh và quá m c

S th t 20

Giai đo n ti n đàm phán

Cu c đàm phán có ph n m đ u, ph n gi a và k t th’c N u ch’ng ta nghĩ v tinh th n trong môn golf đó là ph n m đ u là khi nh ng ng i ch i hòa nh p v i nhau và th m chí trò chuy n v các lu t l trong cu c giao đ u Ti p theo là trò ch i chính t đ n 18 l Và

đ n ph n sau ch i đó là th i đi m đ thích h p cho nh ng ng i ch i golf hòa nh p và

th o lu n v môn này

Rõ ràng có s khác nhau đáng k trong trò ch i đàm phán gi a các n n văn hóa khác

nhau Ví d , trong cu n sách c a mình Tough Choices: A Memoir (Nh ng l a ch n kh c

nghi t), Carly Fiorina, CEO c a Hewlett-Packard t năm đ n có nói v giai

đo n ti n đàm phán trong các cu c đàm phán c a cô v i công ty Lucky GoldStar c a (àn

Qu c Ti n đàm phán g m m t b a ti c nh v i món th t n ng truy n th ng c a (àn

Qu c, t i đó Carly đ c coi nh m t n h t ng đáng yêu và b m i r u trong vài gi đ ng

h Ngày ti p theo, h m i b t đ u cu c đàm phán th c s Fiorina nói r ng vi c tham gia giai đo n ti n đàm phán đó là r t c n thi t đ xây d ng n n t ng cho cu c đàm phán th t

s N u cô y t ch i tham gia giai đo n này c a công ty Lucky GoldStar cu c đàm phán có

th đã không thành công

Giai đo n ti n đàm phán b t đ u khi nh ng ng i trong cu c g p và trao đ i v i nhau Vài

n n văn hóa và các công ty nh Lucky GoldStar c a (àn Qu c có các nghi l r t ph c t p.) Giai đo n đàm phán b t đ u khi m t đ i tác b t đ u trò chuy n v các v n đ c n th ng

l ng Cu c đàm phán k t th’c khi th a thu n đ c ký k t ho c khi m t ng i b c ra

kh i bàn đàm phán Giai đo n h u đàm phán bao g m các cu c trò chuy n và các nghi th c

di n ra sau khi các th a thu n đã đ c ký k t

Tôi đã chân thành khuyên nh ng nhà đàm phán nên đ a ra l i đ ngh đ u tiên ho c l p t c

đ a ra l i đ ngh khác c a b n thân L i khuyên này ng ý r ng b n nên l p t c b t đ u

đ a ra l i đ ngh c a mình khi b t đ u cu c đàm phán

Nh ng tôi cũng l u ý r ng, l i đ ngh đó c a b n không nh t thi t c ph i là nh ng l i nói

đ u tiên b n th t ra Quan tr ng là b n ti n hành đ’ng cách nh ng ho t đ ng c a giai đo n

ti n đàm phán

Có th có nh ng ng i t vài n n văn hóa khác không tán thành v i nh ng ho t đ ng c a giai đo n ti n đàm phán này (ãy dành t đ n ph’t đ ti n hành các cu c trò chuy n

t p trung vào m i quan h b t c n i nào M t s n i g i đó là chuy n phi m M t s g i

là nh ng cu c nói chuy n xã giao Nh ng cũng có vài n i l i g i đó là chuy n t m phào D‘

là gì thì nó cũng r t hi u qu

( n n a các tài li u khoa h c đã ch ra r ng các nhà đàm phán dành ít nh t ph’t đ chuy n phi m thì kh năng thành công s cao h n nh ng nhà đàm phán đi th ng ngay vào

v n đ kinh doanh Chuy n phi m là m t ki u trò chuy n không c n ph i đ c p t i n i dung c a cu c đàm phán s p t i Nó gây d ng nhi u ni m tin h n

Đ n m t th i đi m, c n k t th’c câu chuy n phi m và b t đ u cu c th ng l ng S chuy n đ i t nh ng l i buôn chuy n sang l i đ ngh có th b r i r c do đó vi c phát tín

hi u r ng b n đang s n sàng thay đ i n i dung cu c trò chuy n là r t quan tr ng Phát tín

hi u r ng b n s n sàng t p trung vào th o lu n b ng vi c d t khoát tuyên b m t trong

nh ng câu sau

- Thôi ch’ng ta vào vi c nh ?

- Tôi bi t anh s p có m t chuy n bay nên tôi không mu n làm m t thì gi Tôi đã chu n b

m t vài đi u và mu n bi t ý ki n c a anh

- Tôi đã nghĩ v ý t ng kinh doanh và theo tôi có l đây là th i đi m thích h p đ ch’ng ta

t p trung th o lu n nó

- Anh có b bó bu c v th i gian không Tôi có ch’t vi c vào l’c gi chi u, th nên tôi nghĩ ch’ng ta nên b t đ u