CHƯƠNG III. PHÂN KHÚC, PHÂN PHỐI VÀ CHÊNH LỆCH MARKETING, ĐH NÔNG LÂM TPHCM

BEHAVIORAL SEGMENTATION  Các biến số của phân khúc theo hành vi: - Benefits sought: Người mua được phân loại theo nhóm lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm.. - User loyalty: Thị trường có thể p

CHƯƠNG III PHÂN KHÚC, PHÂN

PHỐI VÀ CHÊNH LỆCH

MARKETING

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

TARGET MARKETING

 Muốn áp dụng cần trải qua 2 giai đoạn trước đó:

- Mass marketing (đại chúng)

- Product variety marketing: có 2 sản phẩm trở lên

CÁC BƯỚC TRONG PHÂN

3 Phát triển các chỉ số phân khúc

4 Lực chọn các phân khúc mục tiêu

Targeting (Định mục tiêu)

- family life cycle

 Biến số này dễ dàng đo lường so với những biến số khác

DEMOGRAPHIC SEGMENTATION

 Family life cycle là đặc biệt quan trọng

- Người trẻ độc thân chi tiêu cho ăn hàng và nghe nhạc nhiều hơn so với người trẻ tuổi có gia đình

 Phân khúc thị trường thường dựa vào ít nhất một chỉ tiêu về nhân khẩu học

BEHAVIORAL SEGMENTATION

 Các biến số của phân khúc theo hành vi:

- Benefits sought: Người mua được phân loại theo nhóm lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm e.g uống nước cam để bổ sung vitamine, khẩu vị, giải khát

- Usage rate: Những người sử dụng nhiều là

phân khúc lớn (20-80 rule application)

- User loyalty: Thị trường có thể phân khúc theo

sự trung thành của người sử dụng

YÊU CẦU CỦA

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

 Có thể đo lường được kích cỡ và sức mua của thị trường

 Có thể tiếp cận để thâm nhập và hoạt động

 Các phân khúc phải có sự khác biệt nhau

 Đủ lớn để doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận

PHÂN PHỐI (PLACE)

BÁN BUÔN

 Mua hàng hóa từ người sản xuất và chế biến, bán cho người bán lẻ, người sản xuất và

người bán buôn khác

 Các chức năng của người bán buôn gồm:

- bán và cổ động - mua và phân loại

- Phân nhỏ sản phẩm – lưu giữ

- Vận chuyển - hạch toán - chấp nhận rủi ro

- Thông tin thị trường – Các dịch vụ và tư vấn quản lý

CÁC LOẠI HÌNH BÁN BUÔN

Doanh Nhân Bán

Buôn

Đại lý Và Môi Giới Chi nhánh bán hàng

của ngườI sản xuất

Sở hữu hàng hóa và

dịch vụ thông qua

mua vào

Không sở hữu hàng hóa và dịch vụ

Là hình thức mở rộng hoạt động của nhà sản xuất

Thu lợi nhuận từ chên

lệch giá bán và mua

Hưởng lợi nhuận từ hoa hồng bán hàng hoặc môi giới

Thực hiện công đoạn cuối của nhà sản xuất

General line Speciality

họ liên quan chặt chẽ với người tiêu dùng

CÁC VẤN ĐỀ CHÍNH CỦA CHẾ

BIẾN NÔNG SẢN

• Hoạt động chế biến: nguyên liệu phụ

thuộc mùa vụ  HQKT phụ thuộc vào sử dụng công suất  biện pháp là tăng khả năng dự trữ, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,

và tăng cuờng chế biến các sản phẩm

khác ngoài mùa vụ

• Hoạt động thu mua

• Chiến luợc bán hàng

CÁC KÊNH MARKETING

Người Sản

Xuất

Đại Lý/Môi Giới

Người Bán Buôn

Người Bán

Lẻ

Người Tiêu Dùng

KHOẢNG CHÊNH LỆCH MARKETING

NÔNG SẢN

FOOD MARKETING MARGINS

KHOẢNG CHÊNH LỆCH GIÁ

NÔNG TRẠI VÀ GIÁ BÁN LẺ

KHOẢNG CHÊNH LỆCH MARKETING THỊT BÒ, (1USD)

0 20 40 60 80 100 120

số luợng người trung gian

 Lợi nhuận và độ lớn của margin: lưu ý rằng trong margin bao gồm cả chi phí và lợi

nhuận

SỰ VẬN ĐỘNG CỦA MARKETING MARGIN (dài hạn)

 Xu hướng Margin mở rộng đối với hầu hết các nông sản Do đó, famer’s share trong 1 đồng bán lẻ giảm xuống

 Lý do:

- Các dịch vụ marketing có xu hướng sử dụng nhiều lao động hơn nông nghiệp

SỰ VẬN ĐỘNG CỦA MARKETING

MARGIN (dài hạn)

- Giá nhân công tăng làm cho chi phí trong marketing luôn tăng nhanh hơn trong nông nghiệp

- Người tiêu dùng có xu hướng đòi hỏi sản phẩm phức tạp hơn và chứa nhiều chi phí marketing hơn Dẫn đến chi phí Marketing tăng cao

SỰ VẬN ĐỘNG CỦA MARKETING

MARGIN (ngắn hạn)

 Marketing margin có xu hướng ổn định tương đối trong ngắn hạn

- Tiền công (yếu tố chiếm phần lớn chi phí

marketing) thường ổn định trong ngắn hạn

- Xu hướng ổn định margin trong ngắn hạn

ngay cả khi giá cả thay đổi (margin không linh hoạt)

XU HƯỚNG CHÊNH LỆCH GIÁ