CHƯƠNG II QUYẾT ĐỊNH VÀ HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG, ĐH NÔNG LÂM TPHCM

CHƯƠNG II QUYẾT ĐỊNH VÀ HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG... NHỮNG VAI TRÒ RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TD  Initiator người đầu tiên  Người ảnh hưởng  người quyết định  người mua

CHƯƠNG II

QUYẾT ĐỊNH VÀ HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

NHỮNG VAI TRÒ RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI TD

 Initiator (người đầu tiên)

 Người ảnh hưởng

 người quyết định

 người mua

 người sử dụng

LIMITED PROBLEM SOLVING

 Giải quyết vấn đề không thường xuyên

- biết loại sản phẩm, không biết tất cả các nhãn hiệu

- ít thông tin và đánh giá nhãn hiệu

- Cần có chương trình giao tiếp giúp cho NTD

EXTENSIVE PROBLEM SOLVING

- vấn đề phức tạp, giá cao, không thường

xuyên

- biết ít các nhãn hiệu

- NB cần biết NTD thu thập thông tin như thế nào để thuyết phục khách hàng

QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH

Ghi Nhận Vấn đề Thu Thập thông tin Đánh giá các khả năng khác nhau

Quyết định mua Hành vi hậu mãi

TÌM KIẾM THÔNG TIN

 Các nguồn thông tin:

- Cá nhân

- Công cộng

- Người bán

- Kinh nghiệm

ĐÁNH GIÁ CÁC KHẢ NĂNG

 Thông qua thuộc tính của sản phẩm: màu, mùi vị, năng lượng, giá,

- Mức độ quan trọng của các thuộc tính

- Xây dụng tập hợp nhãn hiệu (Brand image)

- NTD được giả định có hàm số hữu dụng

- Quy trình đánh giá khác nhau

QUYẾT ĐỊNH MUA

 Nhãn hiệu được đánh giá cao nhất có thể được mua

 Thái độ của người khác

 Những yếu tố tình thế không mong muốn

HÀNH VI HẬU MÃI

 Sự thỏa mãn (S) là hàm số của những kỳ vọng (P) và thực nhận (P); S = f (E, P)

Perceived perforamnce

cảnh báo người khác

Trực tiếp DN

Kiện

Phàn nàn các

đại lý

HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

ĐỊNH NGHĨA HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

“Những hành động của một người

hướng tới việc mua và sử dụng

những hàng hóa và dịch vụ bao gồm cả quá trình ra quyết định xảy

ra trước và xác định những hành

động đó”

MÔ HÌNH HÀNH VI

CÁC KÍCH THÍCH MARKETING

(sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động)

CÁC KÍCH THÍCH KHÁC

(kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hóa)

ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA

QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH

PHẢN ỨNG

(chọn lựa sản phẩm, nhãn hiệu, cửa hàng, thời điểm và

số lượng)

CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA

 Văn hoá là một tập hợp những giá trị, thừa nhận, mong muốn, và hành vi của cá nhân

– học được từ gia đình

– và những người khác

 Văn hóa là yếu tố động

 Nhóm nhỏ theo dân tộc, giai tầng xã hội

CÁC YẾU TỐ XÃ HỘI

 Các nhóm:

– sơ cấp (gia đình, bạn bè, láng giềng);

– thứ cấp (hội đoàn, nhóm nghề nghiệp)

 Gia đình: Hầu hết mọi người đều có 2 gia đình

– gia đình mình được sinh ra,

– gia đình mình lập ra

THANG BẬC NHU CẦU

 Con người có nhận thức khác nhau với

kích thích thông qua hướng của nhận

thực, sự bóp méo sự vật, và sự giữ lại

chọn lựa của cá nhân mình