Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhánh Hà Nội

Chính vì thế nhiệm vụ của các công tybảo hiểm là cho khách hàng thấy họ được những gì khi mua bảo hiểm tráchnhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, và việc bắt buộc mua bảo

Trang 1

LỜI NÓI ĐẦU

Giao thông đường bộ là loại hình giao thông có nguồn nguy hiểm cao Đã

có rất nhiều những vụ tai nạn nghiêm trọng và những cuộc xô xát, kiện tụngxung quanh những vụ tai nạn diễn ra hàng ngày Bảo hiểm trách nhiệm dân sựcủa chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ra đời và trở thành loại hình bảo hiểmbắt buộc đối với những chủ xe khi tham gia giao thông, nhằm mục đích bảo vệquyền lợi cho người bị nạn và đảm bảo khả năng tài chính cho các chủ xe khichiếc xe của họ gây thiệt hại về tài sản và tính mạng cho người thứ ba Từ đógóp phần giảm tối đa những va chạm không đáng có kể trên

Mặc dù đã có những văn bản pháp luật quy định bắt buộc mua bảo hiểmtrách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba kèm theo nhữnghướng dẫn, giải thích nhưng không phải ai cũng hiểu rõ về nghĩa vụ và quyền lợicủa mình đối với loại hình bảo hiểm này Chính vì thế nhiệm vụ của các công tybảo hiểm là cho khách hàng thấy họ được những gì khi mua bảo hiểm tráchnhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, và việc bắt buộc mua bảohiểm này cũng vì lợi ích của chính họ

Bảo Long Hà Nội là một chi nhánh của công ty cổ phần bảo hiểm NhàRồng tại Hà Nội Mặc dù quy mô không lớn nhưng cũng giống như các công tybảo hiểm phi nhân thọ khác hoạt động trên địa bàn Hà Nội, Bảo Long Hà Nộikinh doanh nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau, trong đó có bảo hiểm tráchnhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Đây là nghiệp vụ bảohiểm được xác định là một trong những thế mạnh của chi nhánh trong nhữngnăm qua Tuy nhiên thị phần của nghiệp vụ này của chi nhánh còn rất nhỏ so vớitổng thể thị trường Để tăng số lượng xe tham gia và doanh thu nghiệp vụ bảohiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, một trongnhững biện pháp quan trọng nhất là thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằmgiúp khách hàng hiểu rõ hơn về nghĩa vụ tham gia loại hình bảo hiểm bắt buộcnày và đặc biệt là quyền lợi của họ khi sự kiện bảo hiểm xảy ra cũng như những

ưu đãi đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội Do quy môkhông lớn, hơn nữa chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, Marketingtrực tiếp và bán hàng cá nhân không nhỏ nên việc thực hiện xúc tiến hỗ hợp tạichi nhánh còn nhiều vấn đề phải bàn Chính vì thế sau thời gian thực tập tại Bảo

Trang 2

Long Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhánh Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình Kết cấu đề tài gồm

3 chương:

 Chương I: Khái quát về nghiệp vụ và chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong

kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với ngườithứ ba

 Chương II: Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh

doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ

ba tại Bảo Long Hà Nội

 Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược

xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ

xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths Tô Thị Thiên Hương đã nhiệt

tình chỉ bảo và hướng dẫn em trong quá trình viết bài Xin chân thành cảm ơn

Ban lãnh đạo Bảo Long Hà Nội, đặc biệt là các anh chị trong phòng nghiệp

vụ I đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại chi nhánh.

Do hiểu biết còn hạn chế, hơn nữa việc tìm kiếm tài liệu khó khăn nên bàiviết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong được sự góp ý và chỉbảo của các thầy cô, các anh các chị và toàn thể các bạn

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2006

Sinh viên thực hiện Phạm Thuỳ Linh

Trang 3

ươ ng I KHÁI QUÁT VỀ NGHIỆP VỤ VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN

SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA

A Khái quát chung về nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ

xe cơ giới đối với người thứ ba

Trong cuộc sống, mỗi cá nhân cũng như mỗi tổ chức đều phải chịu tráchnhiệm trước pháp luật cho từng hành vi ứng xử của mình Nhìn chung khi mộtngười gây ra thiệt hại cho người khác do sự bất cẩn của mình thì phải chịu tráchnhiệm trước những thiệt hại đó Đối với một cá nhân, có rất nhiều căn nguyên cóthể làm phát sinh trách nhiệm pháp lý Ví dụ, khi một cá nhân sử dụng một chiếc

xe ô tô, người đó có thể gây tai nạn cho người khác, theo quy định, cá nhân đóphải bồi thường các thiệt hại cho phía nạn nhân Ngoài ra những người công táctrong các ngành nghề như luật sư, bác sĩ, kĩ sư, một tổ chức hay doanh nghiệpkinh doanh cũng dễ phát sinh trách nhiệm nếu họ bất cẩn về chuyên môn gâythiệt hại cho người khác

Các thiệt hại trách nhiệm có thể phát sinh theo hợp đồng hay phát sinhngoài hợp đồng Cho dù là phát sinh theo hợp đồng hay ngoài hợp đồng thì cáctrách nhiệm pháp lý đều dẫn đến thiệt hại tài chính một cách gián tiếp cho ngườikhác Tuỳ theo mức độ lỗi và thiệt hại thực tế của bên thứ ba mà thiệt hại tráchnhiệm phát sinh có thể là rất lớn hoặc không đáng kể Trong trường hợp thiệthại trách nhiệm phát sinh rất lớn, nó sẽ có ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài chínhcủa cá nhân hay doanh nghiệp Do đó các cá nhân và doanh nghiệp cần phảitham gia bảo hiểm trách nhiệm (BHTN), để khi trách nhiệm pháp lý phát sinh,

họ sẽ được công ty bảo hiểm bồi thường những thiệt hại về mặt trách nhiệm dânsự

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ bacũng giống như bảo hiểm trách nhiệm nói chung có một số đặc trưng chủ yếusau:

Thứ nhất, đối tượng bảo hiểm mang tính trừu tượng

Đối tượng bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm là phần tráchnhiệm hay nghĩa vụ bồi thường các thiệt hại, do đó rất trừu tượng Hơn nữa,trách nhiệm đó là bao nhiêu cũng không xác định được ngay lúc tham gia bảohiểm Thông thường trách nhiệm pháp lý phát sinh khi có đủ ba điều kiện sau:

 Có thiệt hại thực tế của bên thứ ba

Trang 4

 Có hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức

 Có quan hệ nhân quả giữa hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức

và thiệt hại của bên thứ ba

Thứ hai, BHTN thường được thực hiện dưới hình thức bắt buộc

Bảo hiểm trách nhiệm, ngoài việc nhằm đảm bảo ổn định tài chính chongười được bảo hiểm, còn có mục đích khác là bảo vệ quyền lợi cho phía nạnnhân, bảo vệ lợi ích công cộng và an toàn xã hội Do vậy, loại hình bảo hiểmnày thường được thực hiện theo hình thức bắt buộc ở Việt Nam, Luật Kinhdoanh Bảo hiểm ban hành ngày 22/12/2000 đã nêu rõ các bảo hiểm trách nhiệmbắt buộc bao gồm:

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sựcủa người vận chuyển hàng không đối với hành khách

 Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật

 Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm

Thứ ba, có thể áp dụng giới hạn trách nhiệm hoặc không

Bởi vì thiệt hại trách nhiệm dân sự phát sinh chưa thể xác định được ngaytại thời điểm tham gia bảo hiểm và thiệt hại đó có thể rất lớn Bởi vậy, để nângcao trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thường đưa

ra các giới hạn trách nhiệm, tức là mức độ bồi thường tối đa của bảo hiểm (sốtiền bảo hiểm) Nói cách khác, thiệt hại trách nhiệm dân sự có thể phát sinh rấtlớn nhưng công ty bảo hiểm không bồi thường toàn bộ thiệt hại trách nhiệm dân

sự phát sinh đó mà chỉ khống chế trong phạm vi STBH Hạn mức này được ápdụng trong hầu hết các nghiệp vụ BH TNDS, trong đó có BH TNDS của chủ xe

cơ giới đối với người thứ ba

I Đối tượng và phạm vi bảo hiểm

1.1 Đối tượng bảo hiểm

Người tham gia bảo hiểm thông thường là chủ xe, có thể là cá nhânhay đại diện cho một tập thể Công ty bảo hiểm chỉ nhận bảo hiểm cho phầntrách nhiệm dân sự của chủ xe phát sinh do sự hoạt động và điều khiển củangười lái xe Như vậy đối tượng được bảo hiểm là trách nhiệm dân sự của chủ

xe cơ giới đối với người thứ ba Trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối vớingười thứ ba là trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường ngoài hợp đồng của chủ xehay lái xe cho người thứ ba khi xe lưu hành gây tai nạn

Trang 5

Đối tượng được bảo hiểm không được xác định trước Chỉ khi nào việclưu hành xe gây ra tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối vớingười thứ ba thì đối tượng này mới được xác định cụ thể Các điều kiện phátsinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba bao gồm:

 Điều kiện thứ nhất: Có thiệt hại về tài sản, tính mạng hoặc sức khoẻ củabên thứ ba

 Điều kiện thứ hai: Chủ xe (lái xe) phải có hành vi trái pháp luật Có thể do

vô tình hoặc cố ý mà lái xe vi phạm luật giao thông đường bộ, hoặc viphạm các quy định khác của Nhà nước

 Điều kiện thứ ba: Phải có mối quan hệ nhân quả giữa hành vi trái phápluật của chủ xe (lái xe) với những thiệt hại của người thứ ba

 Điều kiện thứ tư: Chủ xe (lái xe) phải có lỗi

Thực tế chỉ cần đồng thời xảy ra ba điều kiện thứ nhất, thứ hai, thứ ba làphát sinh trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba của chủ xe (lái xe) Nếu thiếumột trong ba điều kiện đó trách nhiệm dân sự của chủ xe sẽ không phát sinh và

do đó không phát sinh trách nhiệm của bảo hiểm Điều kiện thứ tư có thể cóhoặc không, vì nhiều khi tai nạn xảy ra là do nguồn nguy hiểm cao độ mà khônghoàn toàn do lỗi của chủ xe, lái xe Ví dụ xe đang chạy bị nổ lốp, lái xe mất khảnăng điều khiển nên đã gây tai nạn Trong trường hợp này trách nhiệm dân sựvẫn có thể phát sinh nếu có đủ ba điều kiện đầu tiên

Chú ý rằng bên thứ ba trong BH TNDS của chủ xe cơ giới là những ngườitrực tiếp bị thiệt hại do hậu quả của vụ tai nạn nhưng loại trừ:

 Lái, phụ xe, người làm công cho chủ xe

 Những người lái xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ,vợ chồng, con cái

 Thiệt hại về tính mạng và tình trạng sức khoẻ của bên thứ ba

 Thiệt hại về tài sản, hàng hoá của bên thứ ba

 Thiệt hại tài sản làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh hoặc giảm thunhập

Trang 6

 Các chi phí cần thiết và hợp lý để thực hiện các biện pháp ngăn ngừa hạnchế thiệt hại; các chi phí thực hiện biện pháp đề xuất của cơ quan bảohiểm (kể cả biện pháp không mang lại hiệu quả).

 Những thiệt hại về tính mạng, sức khoẻ của những người tham gia cứuchữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân

Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụtai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau:

 Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại

 Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thôngtheo quy định của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ

 Chủ xe hoặc lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường

bộ như:

- Xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận kiểm định antoàn kỹ thuật và môi trường

- Lái xe không có bằng lái hoặc bằng bị tịch thu, bằng không hợp lệ

- Lái xe bị ảnh hưởng của các chất kích thích như rượu, bia, ma tuý

- Xe chở chất cháy, chất nổ trái phép

- Xe sử dụng để tập lái, đua thể thao, đua xe trái phép, chạy thử saukhi sửa chữa

- Xe đi vào đường cấm, đi đêm không có đèn hoặc chỉ có đèn bênphải

- Xe không có hệ thống lái bên phải

 Thiệt hại do chiến tranh, bạo động

 Thiệt hại gián tiếp do tai nạn như giảm giá trị thương mại, làm đình trệsản xuất kinh doanh

 Thiệt hại đối với tài sản bị cướp, mất cắp trong tai nạn

 Thiệt hại xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia, trừ khi có thoả thuận khác

Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sảnđặc biệt như vàng bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt

II Phí bảo hiểm

Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện Người tham gia bảo hiểmđóng phí BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba theo số lượng đầuphương tiện của mình Mặt khác, các phương tiện khác nhau về chủng loại, về

độ lớn có xác suất gây tai nạn khác nhau nên phí bảo hiểm được tính riêng chotừng loại phương tiện (hoặc nhóm phương tiện)

Trang 7

Phí bảo hiểm tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại phương tiện(thường tính theo năm) là:

Ci - Số đầu phương tiện tham gia bảo hiểm TNDS trong năm i

n - Số năm thống kê, thường từ 3- 5 năm, i= (1, n)

Như vậy, f thực chất là số tiền bồi thường bình quân trong thời kỳ n nămcho mỗi đầu phương tiện tham gia bảo hiểm trong thời kỳ đó

Đây là cách tính bảo hiểm cho các phương tiện thông dụng trên cơ sở quyluật số đông Đối với các phương tiện không thông dụng, mức độ rủi ro lớn như

xe kéo rơmoóc, xe chở hàng nặng thì tính thêm tỷ lệ phụ phí so với mức phí cơbản ở Việt Nam hiện nay thường cộng thêm 30% mức phí cơ bản

Đối với các phương tiện hoạt động ngắn hạn (dưới một năm), thời giantham gia bảo hiểm được tính tròn tháng và phí bảo hiểm được xác định như sau:

Phínăm x Số tháng hoạt động Phíngắn hạn =

12 thángHặc : Phíngắnhạn = Phínăm x Tỷ lệ phí ngắn hạn theo tháng

Trường hợp đã đóng phí (tham gia bảo hiểm) cả năm, nhưng vào một thờiđiểm nào đó phương tiện không hoạt động nữa hoặc chuyển sở hữu mà khôngchuyểnnquyề bảo hiểm thì chủ phương tiện sẽ được hoàn phí bảo hiểm tươngứng với số thời gian còn lại của năm (làm tròn tháng) nếu trước đó chủ phươngtiện chưa có khiếu nại và được bảo hiểm bồi thường

Số phí hoàn lại được xác định như sau:

Trang 8

Pnăm x Số tháng không hoạt động

Phoàn lại =

12 thángNộp phí bảo hiểm là trách nhiệm của chủ phương tiện Tuỳ theo số lượngphương tiện, công ty bảo hiểm sẽ quy định thời gian, số lầ nộp và mức phí tươngứng có xét giảm phí theo tỷ lệ tổn thất và giảm phí theo số lượng phương tiệntham gia bảo hiểm (tối đa thường giảm 20%) Nếu không thực hiện đúng quyđịnh sẽ bị phạt Ví dụ:

- Chậm từ 01 ngày đến 02 tháng phải nộp thêm 100% mức phí cơbản

- Chậm từ 02 đến 04 tháng nộp thêm 200% mức phí cơ bản

- Chậm từ 04 tháng trở lên nộp thêm 300% mức phí cơ bản

- Hoặc huỷ hợp đồng bảo hiểm

III Trách nhiệm bồi thường của bảo hiểm

Khi tai nạn xảy ra, chủ xe (lái xe) phải gửi hồ sơ khiếu nại bồi thường chocông ty bảo hiểm, trong hồ sơ bao gồm các giấy tờ sau:

- Giấy chứng nhận bảo hiểm

- Biên bản khám nghiệm hiện trường

- Tờ khai tai nạn của chủ xe

- Bản kết luận điều tra tai nạn nếu có

- Biên bản hoà giải (nếu trong trường hợp có hoà giải)

- Quyết định của toà án (nếu có)

- Các chứng từ liên quan đến thiệt hại của người thứ ba bao gồm:Thiệt hại về con người, về tài sản Các chứng từ phải hợp lệ

Sau khi nhận được hồ sơ khiếu nại bồi thường, công ty bảo hiểm sẽ tiếnhành giám định để xác định thiệt hại thực tế của bên thứ ba và bồi thường tổnthất

Thiệt hại của bên thứ ba bao gồm:

 Thiệt hại về tài sản: Tài sản bị mất, bị hư hỏng hoặc bị huỷ hoại, thiệt hạiliên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để ngăn ngừa, hạnchế và khắc phục thiệt hại

Thiệt hại về tài sản lưu động được xác định theo giá trị thực tế (giá thịtrường) tại thời điểm tổn thất; còn đối với tài sản cố định khi xác định giátrị thiệt hại phải tính đến khấu hao Cụ thể:

Giá trị thiệt hại = Giá trị mua mới (nguyên giá) – Mức khấu hao

Trang 9

 Thiệt hại về con người bao gồm thiệt hại về sức khoẻ và thiệt hại về tínhmạng.

Thiệt hại về sức khoẻ bao gồm:

- Các chi phí hợp lý cho công việc cứu chữa, bồi dưỡng sức khoẻ vàchức năng bị mất hoặc giảm sút như: chi phí cấp cứu, tiền hao phívật chất và các chi phí y tế khác (thuốc men, dịch truyền, chi phíchiếu chụp X- quang)

- Chi phí hợp lý và phần thu nhập bị mất của người chăm sóc bệnhnhân (nếu có theo yêu cầu của bác sĩ trong trường hợp bênh nhânnguy kịch) và khoản tiền cấp dưỡng cho người bệnh mà bệnh nhân

có nghĩa vụ nuôi dưỡng

- Khoản thu nhập bị mất hoặc giảm sút của người đó

- Thu nhập bị giảm sút là khoản chênh lệch giữa mức thu nhập trước

và sau khi điều trị do tai nạn của người thứ ba

- Thu nhập bị mất được xác định trong trường hợp bệnh nhân đượcđiều trị nội trú do hậu quả của tai nạn Nếu không xác định đượcmức thu nhập này sẽ căn cứ vào mức lương tối thiểu hiện hành.Khoản thiệt hại về thu nhập này không bao gồm những khoản thunhập do làm ăn phi pháp mà có

- Khoản tiền bù đắp tổn thất về tinh thần

Thiệt hại về tính mạng của người thứ ba bao gồm:

- Chi phí hợp lý cho việc chăm sóc, cứu chữa người thứ ba trước khichết

- Chi phí hợp lý cho việc mai táng người thứ ba (những chi phí dothủ tục sẽ không được thanh toán)

- Tiền trợ cấp cho những người mà người thứ ba phải nuôi dưỡng (vợchồng, con cái, đặc biệt trong trường hợp người thứ ba là lao độngchính trong gia đình) Khoản tiền trợ cấp này được xác định tuỳtheo quy định của mỗi quốc gia, tuy nhiên sẽ được tăng thêm nếuhoàn cảnh gia đình thực sự khó khăn

Như vậy, toàn bộ thiệt hại của bên thứ ba là:

Thiệt hại thực tế của bên thứ ba = Thiệt hại về tài sản + Thiệt hại về ngườiViệc xác định số tiền bồi thường được dựa trên hai yếu tố, đó là:

+ Thiệt hại thực tế của bên thứ ba+ Mức độ lỗi của chủ xe trong vụ tai nạn

Số tiền bồi thường= Lỗi của chủ xe x Thiệt hại của bên thứ ba

Trang 10

Trên thực tế, nếu người thứ ba là người không có thu nhập từ lao động(trẻ em chưa đến tuổi lao động, người tàn tật không có khả năng lao động), hoặc

có thu nhập thấp (thuộc các đối tượng chính sách của Nhà nước) bị chết nhưnggia đình nạn nhận không được hưởng các khoản mất, giảm thu nhập do khi cònsống người này không phải nuôi dưỡng người khác thì một khoản bồi thường sẽđược trả trên tinh thần nhân đạo

Trong trường hợp có cả lỗi của người khác gây ra thiệt hại cho bên thứ bathì:

Số tiền bồi thường = (Lỗi của chủ xe + Lỗi khác) x Thiệt hại của bên thứba

Sau khi bồi thường, công ty bảo hiểm được quyền đòi lại người khác sốthiệt hại do họ gây ra theo mức độ lỗi của họ Công ty bảo hiểm bồi thường theothiệt hại thực tế nhưng số tiền bồi thường tối đa không vượt quá mức giới hạntrách nhiệm của bảo hiểm

B Chiến lược xúc tiễn hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

I Khái quát về xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing)

a Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các xúc tiến hỗn hợp Đây

là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- mix mà doanh nghiệp

có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin

về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy cóthể coi đây là các hoạt động truyề thông Marketing

Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một

hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng chủ yếu thường được các công

ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:

 Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề

cao về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầucủa chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí Thôngthường doanh nghiệp quảng cáo qua báo chí và truyền thanh truyền hình,bao bì bên ngoài, phim ảnh, sách mỏng và tờ gấp, áp phích tờ rơi, sáchniên giám, pano bảng hiệu, trưng bày tại cửa hàng, tư liệu nghe nhìn, biểutượng và logo

Trang 11

 Xúc tiến bán (khuyến mại): là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn

để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Chẳng hạn: chơi tròchơi, thưởng và quà tặng, mẫu chào hàng, hội chợ triển lãm thương mại,trưng bày, trình diễn, phiếu thưởng, giảm giá, tài trợ lãi suất thấp, tiếpkhách, phiếu mua hàng, bán kèm có giảm giá

 Tuyên truyền (quan hệ với công chúng): là việc kích thích một cách gián

tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn

vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại vềchúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí

Ví dụ: họp báo, nói chuyện, hội thảo, đóng góp từ thiện, bảo trợ, tuyêntruyền, quan hệ với cộng đồng, vận động hành lang, tạp chí của doanhnghiệp, tổ chức các sự kiện

 Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ

của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàngtiềm năng nhằm mục đích bán hàng Các hình thức chủ yếu như: trìnhdiễn bán hàng, hội nghị bán hàng, chương trình khen thưởng, mẫu chàohàng, hội chợ và triển lãm thương mại

 Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông

Marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng vàtạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm Marketing trực tiếpgồm: catalog, thư, Marketing qua điện thoại, mua bán qua máy tính, muabán qua vô tuyến truyền hình

Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đểthực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đốivới những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo,triển lãm, hội chợ, catalog, pano áp phích, quà tặng, phiếu dự xổ số…

Để thực hiện được hoạt động xúc tiến khuếch trương một cách hiệu quả,doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ bản chất của truyền thông Marketing và nhữngphương thức thực hiện hoạt động truyền thông như thế nào

b Các mối liên hệ trong quá trình truyền thông

Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống tổchức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông thíchhợp với điều kiện của doanh nghiệp ở từng thời kỳ

Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp hoạt động rất phứctạp Doanh nghiệp có thể qua các tổ chức chuyên môn hoá để thực hiện các hoạtđộng truyền thông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn công cụ, thuê các chuyên

Trang 12

gia Marketing thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội chợ Đểtăng cường hiệu quả của truyền thông không những phải gây dư luận xã hội, tạodựng hình ảnh của doanh nghiệp, huấn luyện nhân viên bán hàng biết cư xử vàniềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốt mối quan hệ với những ngườitrung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với doanh nghiệp Nhữngngười trung gian của công ty cũng duy trì mối liên hệ với những người tiêu dùng

và công chúng của doanh nghiệp Những người tiêu dùng thường truyền miệngdưới dạng những tin đồn Đồng thời, qua các nhóm tiêu dùng đó mà hình thànhcác thông tin ngược chiều trở lại doanh nghiệp

II Mục tiêu chung của chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

Cũng như mọi loại hình kinh doanh khác, mục tiêu của doanh nghiệp bảohiểm cũng là lợi nhuận Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp bảo hiểm cầnthực hiện những biện pháp nhằm gia tăng doanh số, giữ ổn định hoặc mở rộngthị phầnẶ Trong kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt trong kinh doanh bảo hiểm xe

cơ giới thì việc tạo ra sự khác biệt về sản phẩm với các doanh nghiệp bảo hiểmkhông phải là việc dễ dàng, vì nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới bao gồm:

 Bảo hiểm vật chất thân xe

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hành khách trên xe

 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá vậnchuyển trên xe

 Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe

Và hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều triển khai các nghiệp vụnày Hơn nữa, do đặc thù kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ, số doanhnghiệp bảo hiểm trên thị trường có giới hạn nên việc cạnh tranh bằng cách giảmphí bảo hiểm cũng khó thực hiện vì phí bảo hiểm xe cơ giới do Bộ tài chính quyđịnh chung Chính vì vậy xúc tiến hàng hoá đóng vai trò quan trong giúp doanhnghiệp bảo hiểm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác một cách lành mạnh,đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là chiến lược không thểthiếu được của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng,nhằm thúc đẩy việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiêp bảo hiểm Cóthể kể ra những mục tiêu hướng tới của một doanh nghiệp bảo hiểm khi thựchiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:

 Giới thiệu sản phẩm

Trang 13

Thông qua các hoạt động của chiến lược, công ty bảo hiểm có thể giớithiệu về các dịch vụ bảo hiểm hiện có và cung ứng tức thời các sản phẩmcủa mình khi khách hàng có yêu cầu Hiện nay để giành thắng lợi trongcạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty bảo hiểm cầntăng cường quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêudùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.

 Giới thiệu công ty

Đây là khâu quan trọng nhằm quảng bá tên tuổ, danh tiếng của công tybảo hiểm, nhất là với công ty mới thành lập Danh tiếng của công tykhông dễ đạt được như những công ty khác bởi khách hàng mua sản phẩmbảo hiểm chưa chắc đã được tiêu dùng Do vậy các công ty bảo hiểmthường đề cao chữ tín của mình bằng việc nâng cao chất lượng giám địnhbồi thường, tổ chức các dịch vụ hỗ trợ như hướng dẫn khách hàng đềphòng hạn chế tổn thất, tư vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng, mởrộng đại lý khai thác Song song với các hoạt động trên, các công ty bảohiểm luôn không ngừng quảng cáo tới mọi đối tượng trong xã hội có khảnăng mua bảo hiểm

 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Đây là hoạt động tạo sự gắn bó lợi ích giữa công ty bảo hiểm và kháchhàng, tăng cường sự thân thiện giữa hai bên, làm cho khách hàng cảmthấy tin tưởng vào công ty bảo hiểm là chỗ dựa đáng tin cậy Từ đó việcgiữ được khách hàng lâu dài sẽ dễ dàng hơn và đây cũng là cơ hội để công

ty bảo hiểm mở rộng thị trường

 Tăng cường khả năng cạnh tranh

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo cơ sở cho công ty bảo hiểm cải tiếnsản phẩm, hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm thoả mãnngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng Từ đó công ty sẽ mở rộng được thịphần của mình và tăng lợi nhuận, đặc biệt là giành được ưu thế trong điềukiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay

Tuy nhiên suy cho cùng mục tiêu chung của doanh nghiệp bảo hiểm khithực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp vẫn là lợi nhuận Mọi mục tiêu giới thiệusản phẩm, giới thiệu công ty, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăngcường khả năng cạnh tranh cũng đều nhằm làm cho khách hàng biết đến công

ty, từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm

Trang 14

III Phân bổ ngân sách cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết địnhMarketing khó khăn và nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạtđộng truyền thông Các ngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dànhcho truyền thông khác nhau Các doanh nghiệp trong cùng một ngành cũng cómức ngân sách rất khác nhau Đây là công việc được thực hiện sau khi đã xácđịnh mục tiêu của chiến lược xúc tiến hợp Nói cách khác là việc chi phí để triểnkhai các hoạt động xúc tiến Để phân bố ngân sách một cách hợp lý sao cho hiệuquả cao nhất doanh nghiệp bảo hiểm có thể áp dụng các phương pháp sau:

1 Phương pháp xác định tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán

Theo phương pháp này công ty bảo hiểm phải ấn định ngân sách bằngmột tỉ lệ % nào đó so với doanh số bán dự kiến Các doanh nghiêp bảo hiểmthường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để

ấn định tỷ lệ

Phương pháp này có ưu điểm là:

Thứ nhất, ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể

chịu đựng được, làm cho lãnh đạo công ty yên tâm vì nó gắn liền với sự tănggiảm doanh số bán hàng của công ty trong chu kỳ kinh doanh

Thứ hai, phương pháp này giúp ổn định cạnh tranh vì trong tình thế nào

các công ty cũng xác định được ngân sách trên doanh số bán theo một tỷ lệ đãhình thành

Thứ ba, phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định

trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí truyền thông, giá bán (phí bảohiểm) và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm

Tuy nhiên phương pháp này cũng có hạn chế nhất định như: Cơ sở củaphương pháp này chưa thoả đáng, chưa có luận điểm vững chắc để bảo vệ cho

nó và trong một chừng mực nào đó còn luẩn quẩn, coi kết quả doanh thu lànguyên nhân của mức độ hoạt động xúc tiến Từ đó dẫn tới việc xác định ngânsách tuỳ thuộc vào khả năng ngân quỹ hơn là việc tranh thủ các cơ hội tăngcường hoạt động xúc tiến Sự phụ thuộc của ngân sách cho chiến lược vào sựthay đổi doanh số bán hàng năm cũng tác động xấu và gây khó khăn cho việclập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp trong dài hạn

2 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách xúc tiến củamình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thịtrường và chu kỳ kinh doanh

Trang 15

Khi áp dụng phương pháp này công ty sẽ loại trừ cuộc đọ sức gay gắt vềcác hoạt động xúc tiến do luôn duy trì một mức phí ngang bằng với các công tykhác Tuy nhiên lại mắc phải nhược điểm là do chỉ áp dụng mức phí theo cáccông ty khác nên không đạt hiệu quả cao nhất Mức chi phí của công ty thường

là thông tin bảo mật nên khó có thể biết được mức chi cụ thể của ngân sách chochiến lược Hơn nữa mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp ở các công ty làkhác nhau nên không thể căn cứ vào công ty khác để xác định ngân sách chomình Chẳng hạn có công ty bảo hiểm nhằm mục tiêu tăng thị phần, có công tymới thành lập thì lại nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo dựng hình ảnh củacông ty mình Rõ ràng với mỗi mục tiêu khác nhau thì đòi hỏi một chiến lượcxúc tiến hỗn hợp khác nhau

3 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành

Phương pháp này xác định chi phí giành cho chiến lược xúc tiến căn cứvào công việc cụ thể sẽ thực hiện, tức là khi lập ngân sách cần dựa trên mục tiêu

và nhiệm vụ phải hoàn thành Phương pháp này có ưu điểm là có căn cứ khoahọc, công ty luôn giữ được chi phí ở mức hợp lý Các nhà quản lý phải trình bày

rõ các yêu cầu và nhiệm vụ của truyền thông phải thực hiện, các hoạt độngtruyền thông được đề cập và mức chi phí giành cho nó Tuy nhiên việc xác địnhcông việc cụ thể phải hoàn thành là việc rất khó khăn

4 Phương pháp theo khả năng

Theo phương pháp này, công ty có khả năng đến đâu thì xác định ngânsách giành cho xúc tiến đến đó Ưu điểm của phương pháp này là giúp cho công

ty bảo hiểm không gặp khó khăn về mặt tài chính Nếu kinh doanh có hiệu quả,lợi nhuận cao thì có thể tăng ngân sách giành cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp vàngược lại Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là không tính đến sự tácđộng của chiến lược đối với doanh số bán ra nên ngân sách thường không ổnđịnh hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn

Cả bốn phương pháp trên đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng Việc công

ty bảo hiểm lựa chọn được phương pháp thích hợp đem lại hiệu quả cao là rấtkhó khăn vì nó không chỉ phụ thuộc vào năng lực tài chính, diễn biến thị trường,tình hình cạnh tranh, kế hoạch hành động mà còn phụ thuộc vào triết lý kinhdoanh, kinh nghiệm của người ra quyết định ngân sách Hiện nay các công tybảo hiểm (nhất là các công ty mới thành lập) thường sử dụng hai phương phápthận trọng nhất là xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu vàphương pháp theo khả năng Sở dĩ như vậy là do các công ty bảo hiểm thườngquan tâm hàng đầu đến tính ổn định trong kinh doanh hơn là mạo hiểm, vì hoạt

Trang 16

động của công ty liên quan đến quyền lợi của phần lớn người dân trong xã hội.Tuy nhiên nếu quá dè dặt sẽ dẫn đến tình trạng ngân sách không đủ để đảm bảohoạt động xúc tiến thành công như mong muốn Bởi vậy các doanh nghiệp bảohiểm phải kết hợp một cách linh hoạt các phương pháp, trong đó luôn dựa trên

cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành nhằm đảm bảo chi phí bỏ ra

là hợp lý và có khả năng thúc đẩy các hoạt động xúc tiến đạt hiệu quả cao

IV Các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

1 Quảng cáo

Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiếnlược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường Trong nhiềutrường hợp, đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn

Trong lĩnh vực bảo hiểm, quảng cáo được coi là một trong những kỹ thuậttruyền thông quan trọng nhất Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay,quảng cáo là một cách truyền thông nhằm gửi các thông điệp của một doanhnghiệp bảo hiểm đến với khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc muabảo hiểm Để thực hiện được một chương trình quảng cáo các công ty bảo hiểmcần xác định rõ các chỉ tiêu sau:

1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo

Hoạt động quảng cáo đến công chúng đều nhằm đạt được mục tiêu quảngcáo mà công ty đã xác định Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà công ty có nhữngmục tiêu quảng cáo khác nhau Thông thường, mục tiêu quảng cáo của công tybảo hiểm hướng vào những vấn đề sau:

 Giới thiệu về các sản phẩm hiện có

 Giới thiệu về công ty bảo hiểm

 Tạo bản sắc riêng cho sản phẩm hoặc công ty và tạo sự ưa thích, tin tưởngcho khách hàng đối với sản phẩm hoặc công ty mình

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các công ty bảo hiểmcần áp dụng quảng cáo để đạt được cả ba mục tiêu trên Tức là ngoài việc tạo rasản phẩm, sau đó quảng bá sản phẩm và tên tuổi của công ty còn phải thuyếtphục khách hàng rằng công ty đang cung cấp cho họ những sản phẩm bảo hiểmđộc đáo hoặc tốt hơn sản phẩm của các công ty khác

Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin,thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạnđầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo

Trang 17

thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty

là làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở thường được sử dụng trong giai đoạntrưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng

1.2 Xác định ngân sách quảng cáo

Cũng tương tự như việc xác định ngân sách truyền thông đã trình bày ởtrên, có nhiều căn cứ để xác định ngân sách quảng cáo Trước hết cần căn cứ vàomục tiêu quảng cáo của công ty bảo hiểm để xác định ngân sách Cần chú ý tớiviệc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyềnthông khác Ngân sách quảng cáo cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sảnphẩm bảo hiểm cần quảng cáo vì đặc trưng của mỗi loại bảo hiểm là khác nhau,hơn nữa sự tiếp nhận cũng như hiểu biết của khách hàng đối với các loại bảohiểm cũng không giống nhau

1.3 Quyết định nội dung truyền đạt

Để xây dựng được nội dung quảng cáo phù hợp, các công ty bảo hiểm cầncăn cứ vào mục tiêu cụ thể của quảng cáo Có như vậy mới đạt hiệu quả caonhất

Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu sản phẩm hiện có của công ty thì nộidung quảng cáo phải căn cứ vào từng loạ sản phẩm Nếu sản phẩm là bắt buộc(như bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba) thìnội dung quảng cáo phải căn cứ vào những ưu thế của sản phẩm đã tung ra thịtrường so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mởrộng, ưu đãi Nhưng với những sản phẩm không bắt buộc (như bảo hiểm vật chấtthân xe), nội dung quảng cáo phải có tác dụng gởi mở nhu cầu khách hàng, sau

đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này

Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu về công ty, nội dung quảng cáo cầntruyền đạt thường là địa điểm, tên gọi của công ty, các kênh phân phối bảo hiểm,điều kiện và phương thức phục vụ, uy tín của công ty trên thị trường

Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấpdẫn, tính độc đáo và đáng tin Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điềumong ước và thoả mãn về sản phẩm Đặc biệt quảng cáo phải tạo được những ấntượng độc đáo và sự khác biệt so với các công ty khác hay các sản phẩm của đốithủ cạnh tranh Có như vậy mới thu hut được sự quan tâm của khách hàng mụctiêu và tạo sự ưa thích đối với họ Để làm được điều này, ngoài nội dung truyềnđạt, doanh nghiệp bảo hiểm còn phải lựa chọn ngôn ngữ, hình ảnh, phương tiệnthích hợp đảm bảo thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo

Trang 18

1.4 Quyết định phương tiện quảng cáo

Để đưa được nội dung quảng cáo tới khách hàng, các công ty bảo hiểmphải thực hiện qua các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo cóthể trực tiếp hay gián tiếp Có bốn loại chính sau:

a) Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng

Hình thức này được áp dụng rộng rãi không chỉ riêng trong bảo hiểm màcòn trong mọi lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt trong điều kiện thị trường phát triển

và cạnh tranh gay gắt như hiện nay Hình thức này có nhiều loại phương tiện đểquảng cáo như: truyền hình, báo, tạp chí Mỗi phương tiện đều có những ưuđiểm và nhược điểm riêng Căn cứ vào đó, công ty bảo hiểm có thể lựa chọnmột phương tiện thích hợp hoặc kết hợp các phương tiện với nhau nhằm nângcao hiệu quả của quảng cáo

thuộc nhiều tầng lớp xã hội.

vực dân cư và địa lý cao.

tốt.

thường xuyên

theo đầu người cao.

Trang 19

5 Internet - Có tiềm năng lớn.

b) Quảng cáo trực tiếp

Đây là hình thức quảng cáo có áp dụng cho các mục tiêu, đặc biệt là hìnhthức truyền tin manh tính cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng

có lựa chọn Quảng cáo trực tiếp có thể được thực hiện bằng cách gọi điện thoại,gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi Nhược điểm của phương tiện này là chi phítính theo đầu người cao và hạn chế số lượng người nhận

c) Quảng cáo tại nơi bán

Loại này bao gồm tất cá các hình thức truyền thông tại nơi bán, với mụcđích làm nhớ lại mọi thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác.Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện được bởi các phương tiện như hàng mẫu(các quy tắc bảo hiểm, điều kiện chung, biểu phí), các áp phích nhỏ, những tờrơi tóm tắt nghiệp vụ

d) Quảng cáo qua sản phẩm

Hình thức này được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanhnghiệp hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm trên các đơn bảo hiểm, quytắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rời, các tài liệu hoặc quà tặng của doanh nghiệp

Để quảng cáo có hiệu quả và lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp,các doanh nghiệp phải xác định rõ các vấn đề sau:

 Phạm vi quảng cáo: Số khách hàng cần truyền tin đến họ

 Tần suất: Số lần xuất hiện quảng cáo

 Cường độ: Mức độ gây ấn tượng của quảng cáo

 Hao phí: Số lượng người không phải là đối tượng khách hàng củadoanh nghiệp xem quảng cáo

 Khả năng ngân sách giành cho quảng cáo và thời điểm thực hiện làliên tục hay từng đợt

Một vấn đề còn tồn đọng trong các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đãlàm giảm sự cạnh tranh với các công ty nước ngoài đó là về tần suất quảng cáo

Có công ty quảng cáo ít quá thì ấn tượng của khách hàng về công ty sẽ mờ nhạt.Ngoài ra khi quảng cáo cần chú ý đến vấn đề Ỏđạo đức trong quảng cáoÕ Cáccông ty bảo hiểm không thể tự do khuếch trương hình ảnh của mình thế nàocũng được mà phải gần với sự thật, phải dựa trên tính thực tế của tình huống.Nếu vi phạm, công ty bảo hiểm sẽ thành Ỏkẻ lừa đảoÕ và việc lấy lại lòng tin

Trang 20

với khách hàng là rất khó Nhất là trong hoàn cảnh hiện nay, sự hiểu biết củacông chúng về bảo hiểm và các công ty bảo hiểm còn hạn chế.

1.5 Đánh giá chương trình quảng cáo

Muốn xác định được hoạt động quảng cáo có thu được hiệu quả haykhông, các công ty bảo hiểm phải đánh giá dựa vào các chỉ tiêu sau:

Doanh thu trong kỳ

 Hiệu quả quảng cáo =

Tổng chi phí quảng cáo trong kỳ

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo đem lại bao nhiêuđồng doanh thu trong kỳ Đây là chỉ tiêu dùng để xem xét nghiên cứu chứ khônghoàn toàn chính xác vì doanh thu không phải chỉ do quảng cáo đem lại mà còn

do các nhân tố khác Ngoài ra công ty bảo hiểm còn có thể sử dụng chỉ tiêu hiệuquả nghịch, tức nghịch đảo của chỉ tiêu trên, phản ánh để thu được một đồngdoanh thu cần bỏ ra bao nhiêu chi phí quảng cáo

Số người tham gia bảo hiểm tăng trong kỳ

(Doanh thu phí bảo hiểm tăng trong kỳ)

 Hiệu suất quảng cáo =

Tổng chi phí quảng cáo kỳ trướcChỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo kỳ trước đem lạibao nhiêu đồng phí bảo hiểm Sở dĩ chỉ tiêu này phải dùng chi phí quảng cáo kỳtrước là vì không phải khách hàng nghe tuyên truyền quảng cáo là có thể thamgia ngay mà thường chậm hơn một kỳ

Ngoài ra các công ty bảo hiểm còn sử dụng hai phương pháp sau đểđánh giá hiệu quả công tác quảng cáo:

- Phương pháp hồi quy tương quan: phân tích hiệu quả công tácquảng cao căn cứ vào mối quan hệ giữa chi phí quảng cáo và doanhthu để đánh giá và đề ra kế hoạch cho kỳ tới Tuy nhiên phươngpháp này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp bảo hiểm có thời gianhoạt động tương đối dài (ở Việt Nam chỉ có Bảo Việt)

- Phương pháp thu thập thông tin bên ngoài như: bao nhiêu ngườibiết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệpquảng cáoẶ Tuy nhiên, chi phí cho việc thu thập các thông tin nàykhá lớn do cần đội ngũ nhân viên điều tra thị trường, phương tiệnđiều tra

Trang 21

2 Xúc tiến bán (khuyến mại)

2.1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng

Khác với hoạt động quảng cáo mới chỉ tìm cách lôi kéo khách hàng chú ýđến sản phẩm, xúc tiến bán hàng là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm đượcthực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sựchú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng, tức là làm cho khách hàngmua sản phẩm bảo hiểm của công ty mình Đối với bất cứ doanh nghiệp bảohiểm nào, xúc tiến bán hàng cũng là một trong những hoạt động Marketing quantrọng nhất, đặc biệt trong điều kiện thị trường bảo hiểm có mức độ cạnh tranhcao

Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹthuật khác nhau như: tặng quà kèm theo sản phẩm, giảm phí bảo hiểm, chọnđiểm bán, tăng nghệ thuật bán bảo hiểm của nhân viênẶ

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức

là phải đẩy sản phẩm bảo hiểm về phía khách hàng Chính vì vậy mà các hoạtđộng xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong phạm vi không gian

và thời gian hẹp, song sự tác động thường mạnh mẽ và mang tính trực tiếp giữangười bán và người mua Đây là ưu điểm hơn hẳn hoạt động quảng cáo do tácđộng vào khách hàng một cách chậm chạp theo diễn biến tâm lý của quá trìnhnhận thức và quyết định mua, mang tính gián tiếp qua các phương tiện thông tin

2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vàomục tiêu, nội dung hoạt đỗng xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:

 Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng

bao gồm: phiếu thưởng cho khách hàng mua bảo hiểm vào các dịp lễ tết,quà tặng cho khách hàng quen, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng truyềnthống hoặc khách hàng mua với số lượng lớnẶ

 Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian, đó là các đại lý bảo

hiểm bao gồm đại lý chính thức và các đại lý lẻ Các kỹ thuật thông dụngbao gồm: tài trợ quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu vàbán bảo hiểm, chi trả các chi phí đi lại, cung cấp tài liệu và biển hiệu củacông ty bảo hiểm khi đại lý đi bánẶ

Trang 22

 Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại Các doanh

nghiệp bảo hiểm thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo nhằm giúpdoanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu ý kiến và thunhận những thông tin phản hồi Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu vềdoanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng và công chúng, khẳng định sự cómặt và uy tín của doanh nghiệp cũng như những sản phẩm bảo hiểmdoanh nghiệp hiện đang kinh doanh

2.3 Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán

Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợpvới điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp Muốn vậy cần giải quyết các vấn

đề sau:

 Cường độ kích thích Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào

để đảm bảo thắng lợi ngay cả mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kíchthích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiềucàng cần kích thích mạnh Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể, tuỳtheo từng loại nghiệp vụ bảo hiểm mà mà có mức độ kích thích phù hợp

 Đối tượng tham gia Cần có các quy định cụ thể những đối tượng tham giachương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp Tất cả mọi người có thểtham hay chỉ một nhóm nào đó

 Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bốchương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó Cácphương tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, các cuộc thiẶ được sửdụng như thế nào và sử dụng tới đâu? Cách phát hành các tài liệu cần thiếtcho những người tham gia

 Thời gian kéo dài của chương trình. Nếu thời gian khuyến khích bán quángắn, nhiều người tiêu dùng sẽ không thu được lợi ích do chương trìnhmang lại Nếu kéo dài quá, tác dụng thôi thúc mua cũng bị giảm rất nhiều

Do đó tuỳ theo điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp bảo hiểm thực hiệnchương trình trong một khoảng thời gian hợp lý

 Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán Thời điểm cụ

thể cho các đợt khuyến mại phụ thuộc vào mục tiêu của công ty bảo hiểmtrong từng giai đoạn khác nhau, quy định của Pháp luật (ví dụ quy địnhbắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối vớingười thứ ba)Ặ

Trang 23

 Xác định ngân sách xúc tiến bán Tuỳ theo điều kiện cụ thể, công ty bảo

hiểm có thể xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo mộttỷ lệ % nào đó của ngân sách Marketing

Sau khi đã soạn thảo, chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm đểkiểm tra tính thích hợp Khi đã chắc chắn chương trình đó mới được đưa vàotriển khai thực hiện

2.4 Đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán

Hiệu quả của chương trình xúc tiến hỗn hợp mà ở đây là xúc tiến bánhàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số Các công ty bảohiểm có thể sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số của thời kỳtrước, trong và sau khi thực hiện chương trình Chẳng hạn trước khi thực hiệndoanh nghiệp bảo hiểm chiếm 15% tỷ phần thị trường, trong khi thực hiện chiếndịch tăng lên 25% và sau khi kết thúc thị phần doanh nghiệp chiếm 18% Nhưvậy rõ ràng ta thấy được tác dụng của chương trình xúc tiến bán đối với doanhnghiệp bảo hiểm vì đã góp phần làm tăng thị phần của doanh nghiệp

Tuy nhiên, phương pháp này không đánh giá chính xác được hiệu quả củachương trình do việc mua bảo hiểm không giống với các hàng hoá thông thườngkhác nên nhu cầu mua bảo hiểm thường xuyên thay đổi tuỳ thuộc vào nhận thứccủa mỗi người và mỗi thời điểm khác nhau Mặt khác có thể việc tăng doanh sốbán lại do các nhân tố khác Do vậy, để tránh việc thực hiện toàn bộ chiến lượcxúc tiến hỗn hợp, chỉ tiêu tổng hợp được sử dụng là doanh thu phí bảo hiểm quacác năm

3 Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúngtruyền tin không mất tiền về doanh nghiệp bảo hiểm và những nghiệp vụ bảohiểm hiện có của doanh nghiệp mình Tuyên truyền còn là một bộ phận cấuthành của một khái niệm rộng hơn, đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội- dưluận thị trường Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó

có nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý cáctin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài Tuyên truyền có thể tác độngsâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn

và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo

3.1 Nội dung tuyên truyền

Nội dung tuyên truyền của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:

 Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho côngchúng biết về doanh nghiệp và về sản phẩm bảo hiểm của công ty mình

Trang 24

 Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội

bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về doanh nghiệp của mình, nhằmtạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của doanh nghiệp

 Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhànước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó

 Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lantruyền ra ngoài

Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giảiquyết những công việc cụ thể mà doanh nghiệp đặt ra

3.2 Mục tiêu tuyên truyền

Mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing của doanhnghiệp bảo hiểm Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra,tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối vớisản phẩm bảo hiểm trong từng giai đoạn phát triển khác nhau của công ty trênthị trường

Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và địnhhướng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi Mục tiêu tuyên truyền của công ty bảohiểm có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minhẶđối với công chúng về vai trò, tác dụng của bảo hiểm và nhiệm vụ của ngườimua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

3.3 Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền

Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, nhữngbài viết lý thú nói về sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giớiđối với người thứ ba và về doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài ra, thông điệp tuyêntruyền còn thể hiện thông qua các câu slogan, khẩu hiệu của doanh nghiệp bảohiểm Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tứcchứ không còn tìm tin tức nữa Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số câuchuyện hướng tới đủ loại công chúng Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chíẶTạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm liên hoan văn nghệ, tổchức các cuộc thiẶ

3.4 Thực hiện tuyên truyền

Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian ở một không gian nhấtđịnh Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơngiản Doanh nghiệp bảo hiểm cần có kế hoạch chi tiếtvà cụ thể trong việc sángtạo, lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài doanhnghiệp, lựa chọn các phương tiện truyền tin Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng

Trang 25

và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiệntruyền tin để đảm bảo được đăng tải.

3.5 Đánh giá kết quả tuyên truyền

Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyềnrất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết

Một số phương pháp đánh giá thông thường có thể áp dụng là:

 Đo lường số lần thônh tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng.Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về hoạt động tuyên truyền này.Chẳng hạn, bao nhiêu lần xuất hiện trên tivi với tổng lượng bao nhiêuphút

 Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm vànhững góp ý của khách hàng về phương thức tuyên truyền, cách thức thựchiệnẶ

 Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận Người ta so sánh chỉ tiêudoanh số trước và sau chiến dịch Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽlàm doanh số tăng lên sau chiến dịch

Khai thác trực tiếp được thực hiện bởi chính cán bộ bảo hiểm của công ty

Do cán bộ của công ty thường khai thác ở các tổng công ty, công ty, các doanhnghiệp, các tổ chức xã hộiẶ nên số lượng hợp đồng khai thác được lớn, đồng bộ.Mặt khác trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững, lạiđược công ty quản lý chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giảiđáp thắc mắc của khách hàng, đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm làkhá nhanh nhạy và chính xác, trung thực Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do cán

bộ trực tiếp khai thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh chấp Ngoài ra,hình thức khai thác này có ưu điểm là công ty không phải tăng nhân sự, do đótiết kiệm được một phần chi phí Nhưng nhược điểm là cán bộ bảo hiểm không

Trang 26

chỉ chuyên khai thác mà còn có chức năng khác như quản lý, báo cáoẶ dẫn tớihạn chế về thời gian và địa bàn khai thác Vì vậy các công ty bảo hiểm thườngkết hợp với khai thác thông qua đạo lý.

Doanh nghiệp lập mạng lưới đại lý rồi uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sảnphẩm Những hoạt động cụ thể của đại lý gồm: thương mại hoá sản phẩm, ký kếthợp đồng, thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác, quản lý hợp đồng và trảtiền bảo hiểm Việc khai thác thông qua đại lý có ưu điểm là nhờ sự linh hoạt,năng động và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên có thể làm tăng lượng bán.Mặt khác, doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với kháchhàng Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là tốn kém chi phí cho triển khaihoạt động của đại lý và phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình thức hoahồng Ngoài ra còn mất thêm chi phí đào tạo, giúp đỡ tài chính lúc khởi điểmẶ

4.1 Quá trình bán hàng

Doanh nghiệp bảo hiểm thường đặt những mục tiêu khác nhau cho ngườibán hàng của họ Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là:

 Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

 Truyền đạt khéo léo về tầm quan trong của việc mua BH TNDS củachủ xe cơ giới đối với người thứ ba

 Thực hiện việc bán bảo hiểm cho khách hàng

 Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn, trợ giúp nếu cần

Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học Bởi vì quá trìnhbán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo

có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo Người bán phảihiểu rõ quá trình bán hàng Tất nhiên quá trình bán hàng phải khác theo quy môcủa doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường Về cơ bảnquá trình bán hàng bao gồm các bước sau:

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra những khách hàngtriển vọng Mặc dù công ty bảo hiểm sẽ cố gắng cung cấp danh sách các kháchhàng, các đại diện bán hàng vẫn cần xây dựng một bản danh sách riêng củamình Danh sách khách hàng có thể xây dựng theo những cách sau:

 Hỏi các khách hàng hiện có của công ty bảo hiểm về những khách hàngtiềm năng, tức là những khách hàng có khả năng mua BH TNDS của chủ

xe cơ giới đối với người thứ ba tại công ty mình Bởi đây là loại hình bảohiểm bắt buộc nên chủ xe không mua của công ty này sẽ mua của công tykhác; nhiệm vụ của người bán là giữ khách hàng hiện có và tìm hiểu thêmnhững khách hàng triển vọng để mở rộng danh sách khách hàng của mình

Trang 27

 Tranh thủ những nguồn tham khảo khác như đại lý bảo hiểm, các đại diệnbán hàng không cạnh tranh, ngân hàng và những người lãnh đạo các hiệphội thương mại.

 Tham gia tổ chức có thành viên là các khách hàng triển vọng để có thể dễdàng tiếp cận và giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm bảo hiểm màmình đang muốn bán

 Tham gia các hoạt động nói và viết để thu hút sự chú ý của khách hàng vềdịch vụ, uy tín của công ty

 Nghiên cứu các nguồn dữ liệu (báo chí, niên giám) để tìm tên khách hàng

 Sử dụng điện thoại, thư từ để tìm khách hàng

 Đến thăm không chính thức các văn phòng

Các đại diện bán hàng cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếukém (những khách hàng đã tham gia bảo hiểm lâu dài tại công ty bảo hiểm kháchoặc chưa có ý định mua bảo hiểm tại thời điểm hiện tại) Nhân viên bán bảohiểm có thể gọi điện hay viết thư cho khách hàng triển vọng trước khi quyếtđịnh có viếng thăm họ hay không?

Nhân viên bán bảo hiểm cần tìm hiểu càng nhiều càng tốt về công tykhách hàng triển vọng, chẳng hạn về khả năng tài chính, tình hình kinh doanhtrong vài năm gần đây, số lượng mua, hình thức mua (mua riêng BH TNDS haymua kèm bảo hiểm vật chất thân xe) để bố trí thời gian gặp khách hàng hay xemxét việc thu tiền phí bảo hiểm và giảm phí cho khách hàng

Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua, giới thiệu về công

ty và về sản phẩm bảo hiểm đang muốn bán, mở đầu cho mối quan hệ sau này.Muốn vậy, phải tạo được ấn tượng và tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng,thông qua cách ăn mặc, lời nói, cử chỉ của người bán, phong cách làm việc, đặcbiệt phải biết lắng nghe những mong muốn và nhu cầu của họ

d) Giới thiệu và chứng minh

Người bán ngoài nhiệm vụ giới thiệu về công ty bảo hiểm của mình cònphải chỉ rõ cho khách hàng biết được tầm quan trọng của việc mua BH TNDScủa chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, về quy định bắt buộc của Nhà nước.Đặc biệt cho khách hàng thấy dịch vụ khách hàng (về giám định, về công tác bồithường) của công ty mình hơn hẳn các công ty khác Đồng thời người bán phảichứng minh bằng tư liệu và bằng hình ảnh cho khách hàng hiểu rõ về những gìmình nói

e) Khắc phục những ý kiến phản đối

Trang 28

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quátrình giới thiệu hay đề nghị mua bảo hiểm Sự phản đối có thể về mặt tâm lý haylogic, do nhận thức của cá nhân về bảo hiểm hay do quá trình thuyết minh củangười bán Sự chống đối tâm lý bao gồm sự chống đối hành vi can thiệp, thái độlãnh đạm, miễn cưỡng hoặc những lo lắng, hoài nghi về sản phẩm bảo hiểm, uytín của công ty, dịch vụ khách hàng của công ty Những chống đối logic có thể

là không tán thành về hình thức bán của công ty, về chế độ giảm phí bảo hiểmkhi mua với số lượng lớn Để xử lý những phản ứng này nhân viên bán hàngphải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua phải tự giải đáp những ý kiến đó củamình, phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hay ý kiến phản đối thành lý do đểmua bảo hiểm tại công ty Muốn vậy nhân viên bảo hiểm phải được huấn luyệnkỹ năng thương lượng nhiều hơn, trong đó có cách xử lý những ý kiến phản đối.f) Kết thúc thương lượng

Nhân viên bán bảo hiểm cần phải sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ởngười mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhân xét và những câu hỏi.Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc như: nhắc lại hệ thốngnhững điểm đã thoả thuận về số lượng xe tham gia, phí bảo hiểm từng loại xe đềnghị về việc ký hợp đồng mua bảo hiểm, đưa ra những điều khoản giảm phí haynhững quyền lợi của khách hàng trong pham vi có thể và theo quy định chungcủa Pháp luật, quy định riêng của công ty

g) Tiếp tục theo dõi và duy trì

Bước cuối cùng này là cần thiết nếu nhân viên bán hàng muốn đảm bảochắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ với công ty mình lâu dài.Ngay sau khi kết thúc thương lượng nhân viên bán hàng cần hoàn tất việc giaokết hợp đồng, giao chứng nhận bảo hiểm và nhận tiền phí bảo hiểm, sau khi đãtrừ đi các khoản giảm phí bảo hiểm Trong suốt quá trình có hiệu lực của hợpđồng bảo hiểm, nhân viên bán bảo hiểm phải phối hợp với bộ phận khác củacông ty bảo hiểm theo dõi những hoạt động chủ yếu của khách hàng để có cácbiện pháp đề phòng hạn chế tổn thất nếu cần hoặc tái tục hợp đồng bảo hiểm khihết hạn

4.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra nhữnghoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết kế lập các mục tiêu cho nhân viênbán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấnluyện, giám sát và đánh giá những người bán của doanh nghiệp Trong kinhdoanh bảo hiểm, việc quản trị bán hàng rất quan trọng, vì doanh thu chủ yếu của

Trang 29

doanh nghiệp bảo hiểm là từ thu phí bảo hiểm Chính vì vậy cần có kế hoạchthật chi tiết, kỹ càng cho đội ngũ bán hàng hay chính là đội ngũ đại lý của doanhnghiệp bảo hiểm Việc lập kế hoạch thể hiện ở việc phân bổ mạng lưới đại lý vàviệc đào tạo đại lý bảo hiểm.

Phân bổ mạng lưới đại lý là việc bố trí, sắp xếp các đạ lý một cách hợp lý

và logic thì hoạt động đại lý mới đạt hiệu quả cao và tránh lãng phí Hiện naycác công ty bảo hiểm có hai cách phân bố chính là phân bố theo ngành và theolãnh thổ

 Phân bố theo ngành (theo chiều dọc): là cách phân bố đại lý chủ yếu phục

vụ khách hàng tại đơn vị, được hình thành theo mạng lưới đại lý của công

ty bảo hiểm mà không phụ thuộc vào mạng lưới dân cư Khách hàng cónhu cầu mua bảo hiểm có thể mua ngay tại đơn vị của mình khi có nhucầu

 Phân bố theo lãnh thổ (theo chiều ngang): là phân bố đại lý tại các tỉnh,huyện, thành phố trên cả nước Nhưng muốn đại lý hoạt động có hiệu quảcao thì cần phân bố hợp lý Chẳng hạn với loại hình bảo hiểm xe cơ giới,đặc biệt là loại hình BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ bacần có mạng lưới dày đặc đến cả các xã, thôn, do đây là loại hình bảohiểm bắt buộc

Hiện nay các công ty bảo hiểm thường kết hợp cả hai dạng phận bố trên

để đạt hiệu quả tối ưu, tăng lượng bán và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngbảo hiểm

Ngoài ra việc đào tạo đại lý bảo hiểm là việc không thể thiếu đối với mỗicông ty bảo hiểm Công ty phải đưa ra các tiêu chuẩn cần và đủ để tuyển chọnđại lý (ví dụ về tuổi đời, trình độ văn hoá, trình độ chuyên mônẶ), với số lượnghợp lý và cần thiết Sau đó đào tạo đầy đủ về kỹ năng bán bảo hiểm, những kiếnthức về chuyên môn, trình tự ký kết hợp đồng bảo hiểm, cách giải đáp nhữngthắc mắc của khách hàng để đại lý tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng thamgia bảo hiểm Tuy nhiên một thực tế cho thấy rằng các công ty bảo hiểm phinhân thọ hiện nay có số lượng đại lý rất lớn, trong đó có một số lượng khôngnhỏ các đại lý chưa được đào tạo chuyên môn một cách bài bản Các đại lý này

do các đại lý lớn hơn tự lập ra cho mình để có thể mở rộng phạm vi bán bảohiểm cho mình và tăng doanh số bán Do loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, đặcbiệt trong bảo hiểm xe cơ giới nói chung và BH TNDS của chủ xe cơ giới đốivới người thứ ba nói riêng, không đòi hỏi tiêu chuẩn đại lý cao như trong bảohiểm nhân thọ; mặt khác BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba làbắt buộc nên cách này đã đem lại hiệu quả đáng kể

Trang 30

Quản trị bán hàng còn quan tâm đến việc giám sát nhân viên bán bảohiểm đang hoạt động Từ đó đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạtđộng bằng các chế độ trả hoa hồng, tiền thưởng vượt doanh số bán;đồng thời hỗtrợ đại lý trong những trường hợp cụ thể nếu cần Doanh nghiệp còn có nhiệm

vụ kiểm tra tránh trường hợp đại lý phối hợp với khách hàng trục lợi bảo hiểm,

vi phạm quy định làm mất uy tín và hình ảnh của công ty mình

5 Marketing trực tiếp

5.1 Bản chất của Marketing

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán,bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là một

hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiên quảngcáo để tác động đến phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bấtkỳ thời điểm nào Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lờitrực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể, nhằm thiết lập mốiquan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng Những công cụ chủ yếu củaMarketing trực tiếp là:

 Marketing bằng catalog Doanh nghiệp bảo hiểm gửi các catalog tới cáckhách hàng hiện tại hoặc tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên cáccâtlog này khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện

 Marketing bằng thư trực tiếp Doanh nghiệp bảo hiểm gửi qua đường bưuđiện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chàohàng khác qua đó hy vọng bán được bảo hiểm, tuyển chon được danhsách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửiquà cảm ơn khách hàng

 Marketing qua điện thoại Doanh nghiệp gọi điện thoại chào hàng trựctiếp đến các khách hàng chọn lọc Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm cũng

có thể đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng, góp ýhay gọi yêu cầu khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

 Marketing trực tiếp trên truyền hình Doanh nghiệp có thể cho phát cácchương trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm của công ty,cho khách hàng số điện thoại miễn phí Cũng có thể sử dụng toàn bộchương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc bán bảo hiểm,tuỳ theo khả năng tài chính và kế hoạch kinh doanh của công ty

Trang 31

 Marketing trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí và báo Các phương tiện nàycũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng với số điệnthoại miễn phí của doanh nghiệp bảo hiểm.

 Computermarketing Khách hàng có thể đặt mua bảo hiểm qua máy tínhnối mạng và thanh toán trực tiếp qua mạng Internet

Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn

và đặt mua thuận tiện, tiết kiệm thời gian Đồng thời cho phép doanh nghiệp bảohiểm chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, tiếp cận chính xác và giữ được bímật cho hoạt động Marketing trước các đối thủ cạnh tranh

5.2 Xác định mục tiêu Marketing trực tiếp

Mục tiêu của Marketing trong kinh doanh BH TNDS của chủ xe cơ giớiđối với người thứ ba là làm cho khách hàng tiềm năng mua bảo hiểm ngay lậptức qua mức độ phản ứng đáp lại Chiến dịch Marketing trực tiếp cũng còn cácmục tiêu khác là lập được danh sách các khách hàng triển vọng cho lực lượngđại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cung cấp thông tin cho khách hàng, củng cốhình ảnh, nhãn hiệu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Muốn vậy phảixác định rõ ràng các mục tiêu cho chiến dịch

5.3 Xác định khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định những đặc điểm của khách hànghiện có và khách hàng tiềm năng, sẵn sàng mua BH TNDS của chủ xe cơ giớiđối với người thứ ba tại công ty Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanhnghiệp cần lập danh sách cụ thể: tên, địa chỉ khách hàng, số lượng xe tham giabảo hiểm để làm cơ sở cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm

5.4 Lựa chọn chiến lược chào hàng

Người làm Marketing trực tiếp phải xác định chiến lược chào bán sảnphẩm bảo hiểm thông qua việc phối hợp 5 yếu tố: sản phẩm, chào bán, phươngtiện truyền thông, phương pháp bán bảo hiểm và chiến lược sáng tạo Tuỳ theotừng công cụ Marketing trực tiếp được sử dụng mà họ phải lựa chọn và phối hợpphối hợp các yếu tố này với nhau một cách hợp lý để tăng khả năng tác độngđến khách hàng Mỗi phương tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng đểđảm bảo sử dụng hiệu quả Chẳng hạn câu khẩu hiệu của công ty và mẫu mã,màu sắc, hình dáng của giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ làm tăng sức hấp dẫn củachào hàng trực tiếp thông qua catalog hoặc vô tuyến Thư chào mời khách hànghoặc thông điệp chào hàng phải được thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức

độ phản ứng đáp lại Hiệu quả của Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việcchọn đúng người thực hiện, huấn luyện kỹ họ và có chế độ trả thù lao hợp lý

Trang 32

5.5 Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp

Người làm Marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiếnlược bán bảo hiểm trong thực tế thị trường để đánh giá kết quả trước khi áp dụngcho toàn bộ thị trường Họ có thể thử phản ứng của khách hàng thông qua thôngđiệp quảng cáo, biểu phí bảo hiểm, phương tiện truyền thông, danh sách kháchhàng

5.6 Đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp

Người làm Marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của chiến dịchMarketing trực tiếp thông qua tỷ lệ mua bảo hiểm của khách hàng, doanh số bánsau chiến dịch và lợi nhuận của chiến dịch Marketing trực tiếp Tất nhiên, kếtquả của chiến dịch Marketing trực tiếp không chỉ được đánh giá bằng kết quảMarketing trực tiếp mà còn phải đánh giá thông qua khả năng tạo lập quan hệlâu dài của doanh nghiệp với khách hàng

Trang 33

ươ ng II THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA

I Khái quát về công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng và chi nhánh Bảo Long Hà Nội

1 Giới thiệu về Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long)

Bảo hiểm là ngành kinh tế truyền thống đã tồn tại rất lâu trong lịch sử pháttriển của loài người Tuy nhiên ở Việt Nam sự phát triển thực sự bắt đầu từ năm

1993 khi Chính phủ Việt Nam ban hành Nghị định 100/ CP ngày 18/12/1993 vềkinh doanh bảo hiểm Kể từ thời điểm này hàng loạt công ty đã được thành lậptrong đó có công ty bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long)

Ngày 10/01/1995 Bộ Tài Chính cấp giấy chứng nhận số 05TC/GCN, xácnhận Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt độngkinh doanh bảo hiểm, với số vốn điều lệ là 22 tỷ Việt Nam đồng, thời hạn hoạtđộng là 25 năm, kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm Ngày 11/7/1995 Uỷ bannhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy phép số 1529/GP- UB quyết địnhthành lập công ty Nhà Rồng là công ty cổ phần đầu tiên hoạt động trong lĩnhvực bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam Qua nhiều năm thử thách và tự khẳngđịnh mình, Bảo Long đã có những bước đi vững chắc và khẳng định được chỗđứng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Năm 1995, số vốn điều lệ của BảoLong là 24 tỷ đồng, chủ yếu hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm tại

Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Đến nay, vốn điều lệ của Bảo Long đã tănglên 70 tỷ đồng và phạm vi hoạt động được mở rồng trên phạm vi toàn quốc vớicác chi nhánh tại Hà Nội, Phú Yên, Khánh Hoà, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng

và hệ thống đại lý bảo hiểm tại tất cả các tỉnh, thành Trụ sở chính của công tyđặt tại 185 Điện Biên Phủ, quận 1, thành phố Hồ Chí Minh

Các cổ đông sáng lập của công ty bao gồm:

 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam: 5,8 tỷ đồng

 Ngân hàng ngoại thương thành phố Hồ Chí Minh: 2,0 tỷ đồng

 Ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải: 2,2 tỷ đồng

 Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư: 3,0 tỷ đồng

 Công ty cổ phần và phát triển đầu tư thành phố Hồ Chí Minh: 2,0 tỷđồng

 Công ty dịch vụ sản xuất An Phú: 1,0 tỷ đồng

Trang 34

 Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu: 2,2 tỷ đồng

Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồngquản trị, Ban giám đốc công ty với 10 phòng ban, 9 chi nhánh và trên 10 vănphòng đại diện trên cả nước Sau 10 năm hoạt động, hiện nay công ty đã thựchiện hoạt động kinh doanh trên 40 nghiệp vụ (trừ bảo hiểm hàng không) vớimức tăng trưởng doanh thu bình quân trên 40%/năm Trong các năm trước, BảoLong luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra và đảm bảo tỷ lệ lợi tức yêu cầucủa các cổ đông

2 Giới thiệu về chi nhánh Bảo Long Hà Nội

Để đáp ứng nhu cầu kinh doanh và nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởngthị phần, ngày 29/10/1996 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứngnhận đăng ký kinh doanh của chi nhánh miền Bắc tại 46H Đại Cồ Việt- quậnHai Bà Trưng Ngày 1/6/1999 chuyển về 50 Lý Thường Kiệt- quận Hoàn Kiếm

HN Từ 30/1/2004 trụ sở chính đặt tại 30 Liễu Giai, quận Ba Đình- Hà Nội.Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh là kinh doanh bảo hiểm trực tiếp và táibảo hiểm

2.1 Về mặt nhân sự

Ban đầu khi mới thành lập, chi nhánh Bảo Long Hà Nội chỉ có 7 nhânviên Đến nay toàn chi nhánh có 24 nhân viên chính thức, 6 nhân viên hợp đồng,trong đó:

 Phòng nghiệp vụ 1: 6 nhân viên

 Phòng bảo hiểm khu vực 1 (Gia Lâm): 3 nhân viên

 Phòng bảo hiểm khu vực 2 (Phố Vọng): 4 nhân viên

 Phòng bảo hiểm khu vực 3 (Từ Liêm): 3 nhân viên

 Phòng bảo hiểm khu vực 4 (Liễu Giai): 4 nhân viên

2.2 Về cơ cấu bộ máy tổ chức của Bảo Long Hà Nội

Về mặt tổ chức, do chi nhánh công ty bảo hiểm Nhà Rồng tại Hà Nội đivào hoạt động chưa lâu, công việc nhiều nên để đảm bảo hiệu quả công việc, chinhánh đã tổ chức bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý như sau:

Trang 35

Ban giám đốc

Các văn phòng khu vực

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Long Hà Nội

Error: Reference source not found

 Ban giám đốc chi nhánh:

Chịu trách nhiệm chỉ đạo toàn bộ quá trình kinh doanh, đại diện cho chi

nhánh chịu trách nhiệm về mặt pháp lý cho các giao dịch Giám đốc cùng cácphòng ban chức năng điều hành hoạt động và ra quyết định mang tính chiếnlược, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Là người chịu tráchnhiệm giám sát trực tiếp các phòng ban

 Phòng nghiệp vụ 1:

Phòng nghiệp vụ 1 chịu trách nhiệm hướng dẫn và quản lý về nghiệp

vụ bảo hiểm xe cơ giới và nghiệp vụ bảo hiểm con người

Nhiệm vụ của phòng nghiệp vụ 1 là khai thác và bán các sản phẩm saocho hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra Phòng chịu trách nhiệm bồi thườngvới mức phân cấp là 30 triệu đồng/vụ, vượt quá 30 triệu thì hồ sơ chuyển chocông ty giải quyết Tất cả các hồ sơ khách hàng của Bảo Long Hà Nội đượccán bộ Bảo Long Hà Nội giám định và hoàn tất hồ sơ, còn những nơi mà cán

bộ chưa đến kịp thì các đơn vị làm đại lý giám định sơ bộ sau đó cán bộ BảoLong Hà Nội đến giám định lại và hoàn tất hồ sơ, xem xét và giải quyết bồithường với mức phân cấp

Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc, chi nhánh là một tronghai đại diện ở miền Bắc của công ty hiện nay trong khai thác, giám định, bồithường và nhiều dịch vụ liên quan khác (gồm chi nhánh Hà Nội và chi nhánhHải Phòng) Do đó chi nhánh được phép triển khai hầu hết các nghiệp vụ màcông ty được phép kinh doanh Cho tới nay chi nhánh đã triển khai gần 20nghiệp vụ bảo hiểm tập trung chủ yếu vào xe cơ giới, bảo hiểm hàng hoá vậnchuyển, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm con người, bảo hiểm hoả hoạn

và các rủi ro đặc biệt Chi nhánh còn chịu trách nhiệm thành lập và quản lý

Trang 36

các tổng đại lý ở các tỉnh thành phố Các tổng đại lý này được hỗ trợ về mặtnghiệp vụ và tài liệu và khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới.

 Phòng nghiệp vụ 2:

Chuyên kinh doanh về các nghiệp vụ về rủi ro kỹ thuật, có nhiệm vụhoàn thành kế hoạch do chi nhánh đặt ra Cán bộ công nhân viên của phòng

có nhiệm vụ khai thác và giám định về: hàng hoá trong kho, các nghiệp vụ vềxây dựng và kỹ thuật Với đội ngũ nhân viên trẻ trung và năng động, cùngvới phòng nghiệp vụ 1 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra

 Phòng nghiệp vụ 3:

Chịu trách nhiệm hướng dẫn và triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hànghải, cụ thể phòng triển khai các sản phẩm bảo hiểm tàu biển (bảo hiểm thântàu thuyền, bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu); bảo hiểm tàu sông, tàusông pha biển (bảo hiểm thân tàu, bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu); bảohiểm tàu thuyền đánh cá, bảo hiểm tai nạn thuyền viên; bảo hiểm tai nạnthuyền viên; bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu và vận chuyển trong nước

 Các văn phòng khu vực: VPKV-I, VPKV-II, VPKV-III, VPKV-IV

Các văn phòng khu vực cũng chịu trách nhiệm theo mức phân cấp làkhai thác các nghiệp vụ bảo hiểm mà chi nhánh đã triển khai nhằm đạt chỉtiêu kế hoạch doanh thu, giám định những hợp đồng theo mức phân cấp Cácvăn phòng khu vực chịu trách nhịêm chỉ đạo trực tiếp của giám đốc chinhánh, hàng tháng chịu trách nhiệm thống kê báo cáo gửi lên chi nhánh.Phòng được các phòng ở chi nhánh hỗ trợ và quản lý về mặt nghiệp vụ Năm

2004 Bảo Long Hà Nội triển khai thêm phòng bảo hiểm khu vực tại GiaLâm, Từ Liêm và Phố Vọng, dự định trong thời gian tới công ty sẽ mở thêmcác chi nhánh khác nhằm tăng thị phần và tăng doanh thu phí

3 Các nghiệp vụ chính của Bảo Long Hà Nội

Hiện nay Bảo Long triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu sau đây(trong đó Bảo Long Hà Nội được phép kinh doanh hầu hết các nghiệp vụ):

Trang 37

3.1 Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu

Giá trị bảo hiểm là giá trị hàng hoá, phí bảo hiểm, cước phí vận tải Ngoài

ra người bảo hiểm có thể tính gộp lãi ước tính vào số tiền bảo hiểm nhưng tối đalãi ước tính không được vượt quá 10% giá trị bảo hiểm Điều kiện bảo hiểm ápdụng quy tắc chung về bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển (QTC-98) của Bảo Long (ban hành theo quyêt định số 305/TC- BHTG ngày08/08/1990 của Bộ Tài Chính) hay điều khoản bảo hiểm hàng hoá của hiệp hộiBảo hiểm Luân Đôn (ICC 1982) Phí bảo hiểm gồm phí chính và phí phụ

3.2 Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển trong nước

Bảo Long áp dụng quy tắc bảo hiểm hàng hoá vận chuyển trong lãnh thổViệt Nam ban hành theo quyết định 09TC/QĐBHTG của Bộ trưởng Bộ TàiChính 09/01/1992 bảo hiểm cho hàng hoá vận chuyển bằng đường bộ, đườngsắt, đường thuỷ (bao gồm đường sông, đường ven biển) trong lãnh thổ ViệtNam

3.3 Bảo hiểm tàu thuyền

3.3.1 Bảo hiểm tàu thuyền

a) Bảo hiểm thân tàu thuyền:

Đối tượng bảo hiểm là tàu biển các loại ( được đăng kiểm trong vàngoài nước) với phạm vi bảo hiểm là các tổn thất và tổn hại của thân tàu

do các hiểm hoạ trên biển gây ra; các trách nhiệm về đâm va với các tàukhác, các tổn thất chung, cứu hộ và các chi phí cứu hộ, đề phòng hạn chếtổn thất

b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu biển:

Đối tượng bảo hiểm là các chủ tàu, người đại diện chủ tàu, ngườiquản lý, người điều hành, người thuê tàu Phạm vi bảo hiểm bao gồm:Trách nhiệm về thương tật, bệnh hoạn, chết đối với thuyền viên, hànhkhách, công nhân bốc xếp; trách nhiệm đâm va với các tàu khác và vớicác công trình thuỷ dưới nước, trên bờ như cầu cảng, phao, đăng đáy ;trách nhiệm về ô nhiễm dầu, chi phí tẩy rửa, tiền phạt; trách nhiệm về cáckhoản tiền phạt; chi phí tố tụng và các chi phí khác

3.3.2 Bảo hiểm tàu sông, tàu sông pha biển

a) Bảo hiểm thân tàu:

Đối tượng bảo hiểm tàu thuyền đang hoạt động trên sông, hồ, nội thuỷ

và lãnh hải Việt Nam Phạm vi bảo hiểm là mọi rủi ro (do đâm va, mắc

Trang 38

cạn, cháy nổ, tổn thất chung, mất tích, bão tố, sóng thần, cứu hộ, ẩn tuỳ

sơ suất của thuỷ thủ đoàn) hoặc cho tổn thất toàn bộ

b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu:

Đối tượng bảo hiểm là các chủ tàu, người đại diện chủ tàu, người quản

lý, người điều hành, người thuê tàu Phạm vi bảo hiểm bao gồm: chi phítẩy rửa ô nhiễm dầu, chi phí thắp sáng, đánh dấu, phá huỷ, trục vớt, cácchi phí cần thiết

3.3.3 Bảo hiểm tàu thuyền đánh cá

a) Bảo hiểm thân tàu:

Đối tượng bảo hiểm là tàu thuyền khai thác, nghiên cứu, chế biến, vậntải thuỷ sản và các tàu thuyền phục vụ cho ngành thuỷ sản như tiếp dầu,lương thực

b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ tàu thuyền:

Trách nhiệm theo luật định của chủ tàu thuyền trong các tai nạn đâm

va gây thiệt hại đối với các công trình thủy trên bờ, dưới nước, các tàuthuyền khác về tài sản và con người

3.4 Bảo hiểm tai nạn thuyền viên

Đối tượng bảo hiểm là thuyền viên hoạt động trên các đội tàu trong nước

và đội tàu Việt Vam liên doanh với nước ngoài, thuyền viên Việt Nam hợp táclao động với nước ngoài Phạm vi bảo hiểm là tai nạn bất ngờ gây thiệt hại tínhmạng thuyền viên trong suốt 24/24 giờ trên lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài

3.5 Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt

Đối tượng bảo hiểm tài sản hợp pháp của tất cả các thành phần kinh tếđang hoạt động tại Việt Nam( bao gồm nhà ở tư nhân) Phạm vi bảo hiểm theoquy tắc bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt ban hành theo quyết định số142/TCQĐ ngày 02/05/1991 của Bộ Tài Chính

3.6 Bảo hiểm tài sản và thiệt hại

Bao gồm bảo hiểm mọi rủi ro cho tài sản, bảo hiểm trộm cướp, bảo hiểmtiền

3.7 Bảo hiểm kĩ thuật

Gồm: bảo hiểm xây dựng- lắp đặt, bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểmthiệt hại máy móc

Trang 39

3.8 Bảo hiểm trách nhiệm

3.8.1 Bảo hiểm trách nhiệm đối với người thứ ba:

Phạm vi bảo hiểm là trách nhiệm theo luật định của người được bảohiểm phải trả tiền bồi thường cho bên thứ ba đối với những thiệt hại vềthương tật hoặc tài sản phát sinh xảy ra trong quá trình hoạt động kinhdoanh bình thường

3.8.2 Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp:

Phạm vi bảo hiểm là bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho luật

sư, bác sĩ, kiến trúc sư, bảo vệ

3.9 Bảo hiểm tai nạn con người

Bảo Long nhận bảo hiểm cho mọi công dân Việt Nam từ 16 đến 70 tuổi

và người nước ngoài đang học tập và làm việc tại Việt Nam với các loại hìnhbảo hiểm như:

- Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 dưới 10000$

- Bảo hiểm tai nạn con người mức trách nhiệm cao trên 10000$

- Bảo hiểm học sinh

- Bảo hiểm Workmen’s (bảo hiểm tai nạn lao động)

- Bảo hiểm kết hợp

- Bảo hiểm phẫu thuật nằm viện

3.10 Bảo hiểm du lịch

Người nước ngoài du lịch Việt Nam, kể cả người Việt Nam định cư ởnước ngoài có nhu cầu tham gia bảo hiểm tại Bảo Long khi vào Việt Nam để:tham quan, thăm viếng bạn bè, bà con, dự hội nghị, hội thảo quốc tế, đại hội, thiđấu thể thao, biểu diễn nghệ thuật, công tác không may bị thương tật thân thểhay chết trong thời hạn bảo hiểm, mất, thiệt hại hành lý và vật dụng riêng mangtheo người do cháy nổ, phương tiện chuyên chở bị đâm va, chìm, lật, đổ, rơi,mất nguyên kiện hành lý gởi theo chuyến hành trình

3.11 Bảo hiểm xe cơ giới

3.11.1 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe:

Đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc, áp dụng cho các doanh nghiệp bảohiểm, chủ xe cơ giới kể cả chủ xe là người nước ngoài sử dụng xe cơ giới trênlãnh thổ Việt Nam có nghĩa vụ thực hiện chế độ bảo hiểm bắt buộc TNDS củachủ xe cơ giới (theo NĐ 23/2003/QĐ- BTC ngày 25/02/2003)

Mức trách nhiệm quy định:

Trang 40

- Về người: 30 triệu VNĐ/ người (đối với TNDS và hành khách trênxe)

- Về tài sản: 30 triệu VNĐ/ vụ (đối với TNDS)

3.11.2 Bảo hiểm tai nạn lái xe, phụ xe và người ngồi trên xe:

Phí bảo hiểm là 0.10% STBH, riêng đối với chủ xe là người nước ngoàihoặc liên doanh với nước ngoài:

Từ 1000$- 10000$/người/vụ 0.10% STBH

Từ 10000$- 30000$/người/vụ 0.15% STBH

Quyền lợi khi tham gia:

- Trường hợp chết hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn: bảo hiểm bồithường bằng toàn bộ STBH

- Trường hợp bị thương: bảo hiểm trả tiền bồi thường theo bảng tỷ lệ trảtiền bảo hiểm theo quyết định số 05/TCTD/BHTG ngày 02/01/93 của BộTài Chính

3.11.3 Bảo hiểm vật chất xe cơ giới:

Phạm vi bảo hiểm là tai nạn do đâm va, lật, đổ; cháy nổ, bão, lũ, lụt, sétđánh, động đất, mưa đá; mất cắp toàn bộ xe; tai nạn do rủi ro bất ngờ khác gâynên Ngoài ra Bảo Long còn thanh toán những cho phí cần thiết và hợp lý nhằm:ngăn ngừa hạn chế tổn thất phát sinh thêm, chi phí bảo vệ và kéo xe thiệt hại đếnnơi sửa chữa gần nhất, giám định tổn thât nếu thuộc trách nhiệm bảo hiểm.(Trong những trường hợp, tổng số tiền bồi thường của Bảo Long không vượtquá STBH ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm)

3.11.4 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá trên xe:

Bảo Long nhận bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe ô tô đối với hànghoá vận chuyển theo hợp đồng của chủ xe và chủ hàng

3.12 Bảo hiểm xe gắn máy

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe là loại hình bảo hiểm bắt buộctheo NĐ 23/2003/QĐ-BTC ngày 25/02/2003:

- Về người: 30 triệu VNĐ/ người (với TNDS và người ngồi trên xe)

- Về tài sản: 30 triệu VNĐ/vụ (với TNDS)

Trường hợp chết hoặc thương tật toàn bộ hoặc vĩnh viễn, bảo hiểm bồithường STBH Trường hợp bị thương, bảo hiểm bồi thường theo bảng tỷ lệ trả

Định dạng
Số trang	96
Dung lượng	274,78 KB

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhánh Hà Nội

Bán hàng cá nhân

Hoạt động xúc tiến bán (khuyến mại)