Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

6 năm - một khoảng thời gian ñủ ñể Bảo Việt khẳng ñịnh sự thành công của mình qua số lượng hợp ñồng và chất lượng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy chính là từ khách hàng tham gia bảo

"Cuộc sống không có bảo hiểm như cầu thang không tay vịn"

Bạn ñã, ñang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể

không quan tâm ñến câu nói ñó! Bởi khi Kinh tế thị trường ñược hình thành và

phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp ñều cố gắng vươn lên nhằm thoả mãn

mọi yêu cầu, nguyện vọng của con người Với phương châm "Phục vụ khách

hàng tốt nhất ñể phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng ñược

cải tiến, ña dạng hoá và nâng cao chất lượng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng

tăng của khách hàng

Năm 2001 là năm thứ 6 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trường

bảo hiểm Việt nam, trong ñó Bảo Việt là ñơn vị ñầu tiên ñược phép triển khai 6

năm - một khoảng thời gian ñủ ñể Bảo Việt khẳng ñịnh sự thành công của mình

qua số lượng hợp ñồng và chất lượng Dịch vụ Cái gốc của sự lớn mạnh ấy

chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm

năng thực sự cần thiết cho mỗi ñại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo hiểm

nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng ñồng nghĩa với có cơ hội phát triển

khách hàng luôn có ước muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết ñược thoả

mãn

Vấn ñề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối ña nhu cầu ñó một

cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm Đó là một công việc khó, không thể

thực hiện trong chốc lát mà ñòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch ñịnh cụ

thể Từ việc ñánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho ñến tìm kiếm những

thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là ñánh giá

phân loại

Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong hoạt

ñộng khai thác hợp ñồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và thị

trường bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và ñược sự hướng dẫn

của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi ñã chọn ñề tài

cho ñề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách

hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt "

Với mục ñích tìm hiểu, ñánh giá hoạt ñộng tìm kiếm khách hàng của công

ty trong thời gian qua và ñề xuất một số giải pháp, kiến nghị ñể nâng cao hiệu

quả của hoạt ñộng này trong thời gian tới

CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI

MUA CỦA KHÁCH HÀNG MUA BẢO HIỂM

I PHÂN TÍCH CHUNG V Ề THỊ TRƯỜNG MUA BẢO HIỂM

1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?

1.1 H ọ là những người có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ người nào trong xã hội ñều có thể trở thành

khách hàng mua bảo hiểm Hợp ñồng ký kết không phải là lý thuyết xuông và

công ty kinh doanh không phải nhằm mục ñích cứu trợ xã hội

Thu nhập là nguồn tài chính ñể duy trì hợp ñồng bảo hiểm Song nếu

quan niệm có thu nhập ñể tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận thức

sai lầm Không phải chỉ những người có thu nhập cao mới tham gia bảo hiểm

Điều quan trọng là mức thu nhập ñó tương xứng như thế nào với mỗi loại hình

bảo hiểm và hợp ñồng bảo hiểm

Nhưng thu nhập ñó phải là ổn ñịnh và lâu dài Khả năng tài chính cần ñược

xét ñến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp ñồng bảo hiểm chứ không phải chỉ

tại thời ñiểm ký kết hợp ñồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của khách hàngñặc

biệt là khi có biến ñộng kinh tế là một việc làm cần thiết

1.2 H ọ quan tâm ñến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ước muổn riêng của mình Và khi nhu cầu trở

nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin ñể nhằm thoả mãn nó Khi họ quan

tâm ñến bảo hiểm nhân thọ, họ ñã có thể sắp trở thành khách hàng của công ty

sự quan tâm ở ñây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan

tâm ñến một thái ñộ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm có chủ ý

Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng Nó giúp về phía

công ty cũng như các ñại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả

mãn sự quan tâm của khách hàng

Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới bảo

hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan ñiểm

marketing thiển cận Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm ñáp lại khách

hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm ñể họ có cái nhìn và nhận

thức ñầy ñủ hơn Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và

khách hàng của họ

Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) ñã thể hiện tính hữu hiệu

rõ ràng của nó trong trường hợp này

1.3.H ọ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản giấy

tờ hợp ñồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp ñồng, trực

tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác

Những người trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ

hợp ñồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền ñó cho người khác Nó liên

quan ñến người tham gia bảo hiểm và người ñược bảo hiểm Người tham gia bảo

hiểm là người ñược hưởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các ñiều khoản

của hợp ñồng Người ñược bảo hiểm là người mà cuộc sống của người ñó là

chủ thể của hợp ñồng

Làm rõ hai khái niệm trên cũng ñồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng

mục tiêu

2 Ai là người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm :

Người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng ñến việc ký kết

hợp ñồng bảo hiểm Vì thế nghiên cứu thị trường mua sẽ giúp xác ñịnhñối tượng

này.Người quyết ñịnh sẽ quyết ñịnh mọi yếu tố trong quyết ñịnh mua sắm:

-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?

-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?

-Mua nó như thế nào?

Người ra quyết ñịnh mua trong gia ñình thường là những người ñóng vai

trò chính có quyền lực Người này có tiếng nói quyết ñịnh về việc phân bổ ngân

sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ là vợ chồng người

chủ gia ñình hoặc con cái [ñã thành niên, ñã có thu nhập ] Tuỳ từng loại sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức ñộ ra quyết ñịnh là khác nhau

Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác ñịnh sai người ra quyết

ñịnh Vì thế, thuyết phục người không có quyền quyết ñịnh việc mua bảo hiểm

là một ñiều không tưởng

3 Ai là người có ảnh hưởng ñến quyết ñịnh mua:

Nếu người ra quyết ñịnh mua còn ñang cân nhắc ñể ra quyết ñịnh thì ai sẽ

có ảnh hưởng lớn ñến họ? Quan ñiểm , ý kiến của người bị ảnh hưởng nhiều khi

tạo ra một tốc ñộ lớn Họ ñược hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác

công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm

Có hai loại người gây ảnh hưởng:

-Người gây ảnh hưởng tích cực

-Người gây ảnh hưởng tiêu cực

Người gây ảnh hưởng tích cực là những người có quan ñiểm và cách nhìn

nhận ñúng ñắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hưởng lớn cho người quyết

ñịnh mua làm theo Vì vậy thông qua họ ñể tác ñộng ñén người ra quyết ñịnh là

rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới như bảo hiểm nhân

thọ

Ngược lại, người gây ảnh hưởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất

kỳ hãng kinh doanh nào Họ sẽ ñưa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không

thoả ñáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ

lôi kéo mọi người làm theo mình

Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ ñộng, tức là

người mua chưa nhận thức ñược là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hưởng

của những người xung quanh là rất cần thiết Hạn chế những người gây ảnh

II ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:

1 Những yếu tố gây ảnh hưởng :

1.1 Tu ổi tác của người tham gia và ñược tham gia bảo hiểm :

Người ta thường mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc

ñời mình Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt ñộng là hoạt ñộng không thể

thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm Ở những ñộ tuổi khác nhau thì hành vi mua là

khác nhau Mỗi ñộ tuổi lại tương xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể

Tuổi của người tham gia và ñược tham gia bảo hiểm còn là một trong

những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính

của khách hàng

Chính vì vậy, tuổi là yếu tố ñể ñánh giá người tiêu dùng có phải hoặc

không phải là khách hàng của công ty và ñưa ra những sản phẩm tương xứng với

ñộ tuổi của họ

1.2 Ngh ề nghiệp của khách hàng :

Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng ñến cách thức tiêu dùng của

họ Người công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng như sẽ ñóng một mức

phí khác với giám ñốc một công ty Vì thế , phải cố gắng xác ñịnh những nhóm

nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình ñến các sản phẩm và sản phẩm

của mình Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của mình cho

những nhóm nghề nhất ñịnh Nghề nghiệp của

khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn ñến rủi ro Có những nghề gây ảnh hưởng

rất lớn ñến sức khoẻ như công nhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ô

nhiễm, ñộc hại hoặc những người chơi

môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trượt tuyết , ngững cuộc ñua chuyên nghiệp

Với những người làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ

phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững người làm việc có mức ñộ rủi ro thấp

1.3 Hoàn c ảnh gia ñình

Hoàn cảnh gia ñình cũng là một nguyên nhân dẫn ñến quyết ñịnh mua bảo

hiểm Hoàn cảnh gia ñình không chỉ liên quan ñến hoàn cảnh kinh tế mà còn

liên quan nhiều ñến nhu cầu , ước muốn chung của mỗi thành viên trong gia

ñình Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà ñáp ứng bằng những sản phẩm thích hợp

Ví dụ như những ngưòi ñang có ý ñịnh tiết kiệm mua nhà sẽ tương ứng loại hình

bảo hiểm mà có thể tích kiệm ñược tiền Gia ñình muốn lo cho tương lai của

con cái thì sản phẩm ñáp ứng nhu cầu giáo dục , tương lai Những biến ñộng về

hộ gia ñình sẽ tạo nên những cơ hội thị trường và ñoạn thị trường khác nhau

Nếu cơ hội ñó có tính khả thi cao thì việc triệt ñể khai thác là thực sự cần thiết

1.4 Nhân cách và ý ni ệm bản thân

Mỗi người ñều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng ñến hành vi của

người ñó ở ñây nhân cách có nghĩa là những ñặc ñiểm tâm lý khác biệt của một

người dẫn ñến những phản ứng tương ñối nhất quán và lâu bền với môi trường

của mình Nhân cách ñược mô tả như sự tự tin, tính ñộc lập, lòng tôn trọng, tính

chan hoà, tính kín ñáo Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trong việc phân

tích hành vi người tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có

mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất ñịnh với cách lựa chọn

sản phẩm và nhãn hiệu

Ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách Đó là sự quan niêm về hình ảnh

bản thân mình Đây là yếu tố tích cực tác ñộng tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bởi vì con người thường hay ñề cao bản thân mình và ñồng nghĩa với nó là phải

ñược hưởng những gì tương xứng Sản phẩm bảo hiểm không thể không ñược ñể

ý ñến trong trường hợp này

2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm

2.1.Hành vi mua s ắm phức tạp

Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc

mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập ñể xây dựng niềm

tin về sản phẩm , rồi ñến thái ñộ và sau ñó là tiến hành lựa chọn một cách thận

trọng Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng như các ñại lý khai thác

cần xây dựng chiến lược Marketing nhằm hỗ trợ người mua tìm hiểu kỹ tính

năng sản phẩm , tầm quan trọng tương ñối của chung vá sự ñánh giấ cao về

những tính chất tương ñối quan trọng cuả công ty

Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng

phương tiện in ấn, bài giới thiệu dài ñể mô tả những lợi ích của nhãn hiệu, ñộng

viên nhân viên bán hàng và những người quen của người mua ñể tác ñộng ñến

việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng

2.2 Hành vi mua s ắm ñảm bảo hài hoà

Đôi khi, người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhưng thấy các

nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản

phẩm ñó ñắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro

Người mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay ñiều kiện mua thuận

tiện hơn Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số khiếm khuyết

nhất ñịnh hay nghe thấy những dư luận tốt về loại sản phẩm khác Người tiêu

dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho quyết ñịnh của

mình

Có thể cho rằng, trong trường hợp này, người tiêu dùng ñã hành ñộng trước

tiên rồi sau ñó mới có niềm tin mới và cuối cùng là ñi ñến một số thái ñộ Ở ñây,

các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và ñưa ra những ñánh giá

ñể giúp người tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình

HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT

I SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

1.1 Quá trình tri ển khai

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nước trực thuộc

tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt Năm

1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra ñời

Nhưng phải ñến năm 1996, khi tình hình kinh tế ñang phát triển , bộ tài trính ñã

kí quyết ñịnh phát hành ba hợp ñồng bảo hiểm nhân thọ ñầu tiên

Đến năm 1997, công ty ñã triển khai các loại hình bảo hiểm và ñưa thêm

một số sản phẩm mới: niên kim, trọn ñời, sinh mạng, vào tháng 5/1999

1.2 Thành t ựu ñạt ñược trong năm 2000

1.2.1 Kết quả kinh doanh

+Năm 2000, Bảo Việt khai thác ñược khoảng 320.000 hợp ñồng, gấp 1.6

lần so với năm 1999, năng tổng số hợp ñồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp

1996 1997 1998 1999 2000

Từ 8/96 ñến năm 2000 Nguồn trích: Thông tin hoạt ñộng của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )

1.2.2 Hoạt ñộng ñầu tư:

Trong những năm qua, các hình thức ñầu tư tài chính chủ yếu của Bảo

Việt là tham gia ñấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ

thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng

cách ñầu tư góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác

nhau Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu

quả" thu nhập ñầu tư của Bảo Việt không ngừng tăng lên:

- Năm 1995 thu nhập ñầu tư ñạt 47 tỷ ñồng

- Năm 1999 lên tới 90 tỷ ñồng

- Năm 2000 ñạt gần 100 tỷ ñồng

1.2.3.Định hướng phát triển ñến năm 2001:

- Doanh thu :6000 ñến 10 000 tỷ ñồng

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trường

- Sản phẩm mới : Lần ñầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:

+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm

+ Bảo hiểm cho hoạt ñộng của thị trường chứng khoán

- Nâng cấp mạng lưới thông tin: Hệ thống máy tính mới ñã ñược lắp ñặt

trong toàn hệ thống Bảo Việt Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp ñồng ñều

ñược Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc

2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt

2.1 Định nghĩa về Bảo hiểm:

+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua ñó

một cá nhân hay tổ chức chấp nhận ñóng góp một khoản tiền nhất ñịnh cho một

cá nhân hay một tổ chức khác ñể ñổi lấy những cam kết về khoản bồi thường

hoặc chi trả nếu có sự quy ñịnh trong hợp ñồng xảy ra

+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp ñồng bảo hiểm qua ñó công ty

bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền ñã thoả thuận khi có sự kiện quy ñịnh xảy

ra liên quan ñến cuộc sống của con người

+ Những rủi ro ñược bảo hiểm :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người ñược bảo hiểm chết trong thời hạn

ñược bảo hiểm

- Thời hạn ñược bảo hiểm xác ñịnh theo năm hoặc tuổi

- Phí bảo hiểm không thay ñổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Không có gía trị giải ước

+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thường:

- Bảo hiểm tử kỳ cố ñịnh

-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần

2.2.2. Bảo hiểm trọn ñời

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn ñời thông thường

- Người ñược bảo hiểm ñược ñảm bảo suốt cuộc sống

- Số tiền bảo hiểm ñược trả một lần khi người ñược bảo hiểm chết hoặc

thương tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn ñời ñóng phí có giới hạn :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người ñược bảo hiểm chết hoặc thương

tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong một thời gian nhất ñịnh

2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

* Đặc ñiểm cơ bản:

+ Người ñược bảo hiểm chết trong thời gian ñược bảo hiểm

+ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

- Thời gian bảo hiểm nhất ñịnh

- Phí không thay ñổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Có giá trị giải ước ( Giá trị hoàn lại)

* Các loại sản phẩm :

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người ñược bảo hiểm ñược tham dự

phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Người ñược bảo hiểm không

tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm

2.2.4. Bảo hiểm niên kim:

- Số tiền bảo hiểm ñược trả theo ñịnh kỳ kể từ khi người ñược bảo hiểm

sống ñến một ñộ tuổi nhất ñịnh

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận

- Phí ñóng một lần hoặc nhiều kỳ ñến một ñộ tuổi nhất ñịnh

3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt ñộng của bảo hiểm nhân thọ

3.1 Khai thác nh ững ñiểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và ñược xếp hạng ñặc biệt:

Khi mua một sản phẩm vô hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp

ñồng , tiền phí ñược ñóng cho cơ quan bảo hiểm Do ñó, nếu có một sự tin

tưởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự

lựa chọn của mình

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm

với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này ñảm bảo sự làm ăn ñứng ñắn

của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm

trong hợp ñồng

- Các ñại lý bảo hiểm ñều thông thạo và ñược huấn luyện tốt về cách bán

hàng qua trung tâm ñào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của

- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng ñược nâng cấp, bổ xung: dịch vụ

thu phí tại nhà với hoá ñơn in sẵn ñã tiết kiệm ñược rất nhiều thời gian cho

khách hàng công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin

qua trang WEB , giải ñáp miễn phí qua ñường dây nóng

3.2 Gi ảm thiểu những ñiểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ

(W- Weak)

- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại chưa ñược tích cực triển khai rộng khắp

Thực vậy, hoạt ñộng quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu Đây

cũng là ñiểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nước công ty ñã chưa có sự

ñầu tư thích ñáng vào hoạt ñộng này Nội dung quảng cáo chưa hay và chưa có

sự lôi cuốn mọi người

- Các ñại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng hơn nữa:

Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách hàng vào

những dịp lễ tết, sinh nhật song chưa gây ñược ấn tượng mạnh mẽ tới khách

hàng , chưa ñi sâu tìm hiểu tâm lý của họ

- Công tác giải quyết chất lượng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền lợi

bảo hiểm chưa ñược giải quyết tận gốc

- Nhiều nhà lãnh ñạo ñã thực hiện chính sách trên bằng cách ñộng viên cán

bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn xảy ra

sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình

3.3.T ận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)

- Người tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn ñến bảo hiểm nhân thọ

phục vụ cho ñầu tư lâu dài trong tương lai

Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập ñã tạo

ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn Nhu cầu về bảo hiểm sẽ phát sinh khi

họ muốn có những khoản tiền tiết kiệm lớn trong tương lai hay ñầu tư cho con

caí hay có sự ñảm bảo tài chính khi về già

Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm

Các nước Châu Âu trên :1200-2400USD/năm

Các nước công nghiệp hoá : 100USD

(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000)

Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trường Việt Nam

-Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai kế

hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam

Đây là bàn ñạp hỗ trợ ñắc lực cho sự phát triển thị trường rộng khắp trên

toàn nước của công ty nhằm tăng tối ña thị phần bảo vệ vững chắc vị trí dẫn ñầu

trên thị trường bảo hiểm nhân thọ

- Bộ tài chính ñã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong 5

năm (2000 - 2005) với mục tiêu ñề ra là liên tục duy trì mức tăng trưởng hàng

năm là 20 - 25% phấn ñấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm lên

bằng 1,2 - 1,5 % GDP

3.4 Đương ñầu với những mối ñe dạo từ thị trường

- Nhiều khách hàng chưa ñược tư vấn rõ ñã vội choáng ngợp trước mức lãi

cao ñến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ương) của công ty

khác

Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hay Chinfon

Manulife khách hàng mua bảo hiểm ñã thực sự thích thú Mỗinăm tiền lãi mà

khách hàng ñược nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trong khi lãi xuất tiền gửi ngân

hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất công trái chỉ là 10% năm ñược coi

là cao nhất trong các mục ñầu tư

- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm ñược cấp giấy kinh doanh tại Việt

Nam

Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm nghiệp vụ

ñã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong ñó có 4 công ty bảo hiểm 100%

vốn nước ngoài (3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ) Theo một quan

chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trương khuyến khích

việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh với nước ngoài ñể có thể triển

khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều tiềm năng Cạnh tranh với bảo

hiểm Bảo Minh - CMG liên kết giữa cơng ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh

(Bảo Minh) và tập đồn CMG (Canada); Chinfon - Manulife liên kết giữa tập

đồn Chinfon (Đài Loan) với cơng ty bảo hiểm nhân thọ Manulife (Australia);

cơng ty Prudential (Anh) và mơí nhất đĩ là AIA (Mỹ)

Song thực tế các cơng ty bảo hiểm này chưa cĩ được bước khởi đầu tốt

đẹp Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ước và làm trịn số)

Đơn vị tính: tỷ đồng

Tên cơng ty

(viết tắt)

Tổng số tiền bảo hiểm (hợp đồng cĩ hiệu lực)

Tổng số phí bảo hiểm

Tổng số tiền

dự phịng phí bảo hiểm

Lỗ (ước tính)

Nguồn : Thơng tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ

Bảng số liệu trên ta thấy tuy thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện tại cĩ sự

cạnh tranh gay gắt và cĩ sự cạnh tranh điển hình của các nước tên tuổi lớn của

thế giới nhưng các cơng ty này khơng thể hiện được một sự lấn át ngay cả ở khía

cạnh tài chính - Một gĩc độ mà nhiều người đánh giá là thế mạnh của họ

II XÁC ĐỊNH MỘT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA BẢO HIỂM NHÂN

THỌ

1 Định nghĩa tổng quan

Khách hàng tiềm năng là những người mà trong tương lai sẽ trở thành

khách hàng của bạn

2 Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng

2.1 H ọ nhận thức được việc tham gia bảo hiểm là một nhu cầu cần thiết

Khơng phải ai cũng ý thức được việc tham gia bảo hiểm là một việc làm

cần thiết Vì thế cần cĩ những tác động tương hỗ từ phía bên ngồi để khách

hàng có ñược những nhận thức rõ ràng, khi nhận thức ñược những lợi ích của

các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ quan tâm hơn ñến bảo hiểm Bảo Việt

cho rằng khi khách hàng quan tâm tới công ty thì chắc chắn rằng họ ñược xếp

vào ñối tượng cần quan tâm ñặc biệt Khai thác khách hàng từ chính sự nhận

thức ñặc biệt này là quan ñiểm Marketing ñúng ñắn

Thật vậy khi một cặp vợ chồng trẻ có con họ quan tâm chăm sóc ñến con

cái, muốn lo cho cả tương lai của con thì sản phẩm "An sinh giáo dục" là cần

thiết cho con của họ Khi gia ñình cần một khoản tiền lớn trong tương lai mà sự

tự cóp nhặt là khó khăn (bỏ tiền lợn nhựa) ñã có bảo hiểm tiết kiệm ñáp ứng

nhu cầu lúc về già, nếu chúng ta có nhu cầu lớn cho sự ñảm bảo chi dùng khi

không còn khả năng lao ñộng thì "Niêm kim nhân thọ" cũng là ñảm bảo cho

khách hàng

Như vậy ở mọi lúc mọi nơi mọi hoàn cảnh khi có nhu cầu với nhu cầu ñã

trở nên cần thiết thì chúng ta ñã xác ñịnh xong 50% khách hàng tiềm năng của

công ty

2.2 H ọ ñảm bảo yêu cầu phí bảo hiểm tương ứng với hiệu lực hợp ñồng

Đó chính là vấn ñề tài chính ñối với bất kỳ hợp ñồng bảo hiểm nhân thọ

nào Mỗi khách hàng ñều có khả năng tài chính khác nhau Bảo Việt cũng xác

ñịnh mức phí hợp ñồng tương ứng cho họ từ người có thu nhâp trung bình ñến

thu nhập cao và rất cao Vì thế khách hàng phải ñảm bảo ñóng phí bảo hiểm

trong suốt thời gian hiệu lực của hợp ñồng Nó ñi liền với thu nhập có tính ổn

ñịnh lâu dài của khách hàng tiềm năng

Dòng tài chính này là dòng vận ñộng ngược, khách hàng có nguồn thu nhập

ổn ñịnh, ñảm bảo sẽ ñóng phí cho phía ñại lý bảo hiểm Số phí này ñược chuyển

lên công ty giữ Tuy nhiên số tiền ñó ñó sau một khoảng thời gian nhất ñịnh hay

khi có biến cố lớn xảy ra ñối với bản thân khách hàng thì số tiền này (ñã ñược

thống nhất các ñiều khoản của hợp ñồng) sẽ ñược giao tới khách hàng ñầy ñủ

Mức phí thu mà người tham gia bảo hiểm ñã bỏ ra sau một thời gian lại ñược

giao lại cho họ Công ty bảo hiểm lại ñóng vai trò cung cấp tài chính cho khách