Xu thế trong phân phối sản phẩmBảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Cũng tương tự các ngành sản xuất dịch vụ khác, muốn sản phẩm củamình được bán rộng rãi, được tiêu thụ nhiều thì đòi hỏi phải có một mạnglưới phân phối bán hàng rộng lớn và vững vàng đủ n

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU 2

Lời mở đầu 3

PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT 5

1 Sản phẩm bảo hiểm 5

1.1 Khái niệm 5

1.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 6

1.2.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ 6

1.2.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm 9

1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 11

2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14

2.1 Hệ thống phân phối 14

2.2 Hệ thống phân phối thông qua trung gian 17

2.2.1 Hệ thống phân phối qua đại lý 17

2.2.2 Hệ thống phân phối không qua đại lý 23

2.3 Hệ thống phân phối trực tiếp 27

PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM 29

1 Vài nét về thị trường BHNT Việt Nam 29

1.1 Những thành tựu đạt được 29

1.2 Những khó khăn và hạn chế gặp phải 34

2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 37

2.1 Kênh phân phối truyền thống 37

2.2 Phân phối không qua đại lý 39

PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM 41

1 Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ tại một số nước .41

2 Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ ở Việt Nam 45

48

48

Kết Luận 49

Danh mục tài liệu tham khảo 50

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối trong công ty bảo hiểm nhân thọ 16

Bảng 2.1 Số đại lý và tốc độ tăng trưởng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm (2006-2007) 30

Biểu đồ 2.1: Thị phần doanh thu phí khai thác mới năm 2007 31

31

Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí của từng DNBH năm 2007 31

Bảng 2.3: Số lượng đại lý thực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 37

Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng đại lý hàng năm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 38

Bảng 3.1: tỷ trọng các kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm ở một số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000 41

Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu khai thác mới 42

Ký hiệu việt tắt:

BHNT: Bảo hiểm nhân thọ

DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm

Lời mở đầu

Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH)luôn cố gắng tìm tòi, phát hiện và khai thác các nhu cầu tiềm ẩn của kháchhàng, để đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầucủa khách hàng Nhưng nếu sản phẩm đó không được thị trường (ngườitiêu dùng chấp nhận) thì không những công dụng của sản phẩm khôngđược thể hiện, mà mọi sự cải tiến thay đổi đều trở nên vô nghĩa Việc báncác sản phẩm là sự thể hiện khả năng đáp ứng được các nhu cầu của kháchhàng Cũng tương tự các ngành sản xuất dịch vụ khác, muốn sản phẩm củamình được bán rộng rãi, được tiêu thụ nhiều thì đòi hỏi phải có một mạnglưới phân phối bán hàng rộng lớn và vững vàng đủ năng lực, kinh nghiệm

để chào bán các sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tiêu dùng Các kênhphân phối trở thành một phần không thể thiếu trong mọi hoạt động thươngmại và thực tế cho thấy các đại lý bảo hiểm đang là một kênh phân phối rấtquan trọng để đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng Tuy nhiên,trong xu thế phát triển hiện nay, khi mà các ngành dịch vụ tài chính đangtrên đà phát triển cao: như ngân hàng, truyền thông, công nghệ thông tin…mang lại tính tiện dụng cao hơn cho khách hàng thì việc đa phát triển cáckênh phân phối để mở rộng mạng lưới đáp ứng mọi nhu cầu cũng nhưmong muốn của khách hàng là một vấn đề hoàn toàn cấp thiết

Từ các lý do trên em chọn đề tài “Xu thế trong phân phối sản phẩm

Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam” đề nghiên cứu.

Đề án ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu bao gồm 3 phần:

Phần I: Lý luận chung về sản phẩm bảo hiểm và kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Phần III: Đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam.

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng, song do hạn chế về mặt kiến thức vàkinh nghiệm, nên chắc chắn đề án còn rất nhiều thiếu sót Em rất mongnhận được ý kiến động góp phê bình của các thầy, cô và các bạn để em cónhận thức đúng đắn và đầy đủ hơn

PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM

VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT

1 Sản phẩm bảo hiểm

1.1 Khái niệm

Xét trên góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì: “sản phẩm bảohiểm” là 1 hoạt động tác nghiệp, ta thường đồng nghĩa với “nghiệp vụ bảohiểm” nếu xét trên khía cạnh hang hóa trên thi trường: nói tới sản phẩm củacác doanh nghiệp là phải nói tới “đơn vị sản phẩm cụ thể” – tức là nói tới

“một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bềngoài và các thuộc tính khác” như đơn BH, hợp đồng BH đc ký kết

Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận đượckhi mua sản phẩm:

Nghĩa hẹp: Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của doanh nghiệp bảo

hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểmkhi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra

Nghĩa rộng: Sản phẩm bảo hiểm là tất cả những quyền lợi mà khách

hàng có thể nhận được từ DNBH trong quá trình đưa sản phẩm đến taykhách hàng

Sản phẩm bảo hiểm là một khái niệm bao gồm ba cấp độ:

- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây

là các bảo đảm bảo hiểm – những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận đượckhi mua sản phẩm

- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó lànhững yếu tố như tên gọi của sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm…

- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồmcác yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ,phương thức thanh toán, uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ

đề phòng hạn chế tổn thất…

Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập đến “sảnphẩm bảo hiểm đầy đủ” tức là sản phẩm bảo hiểm là tập hợp của nhiều yếu

tố đi kèm Có như vậy doanh nghiệp bảo hiểm mới thành công trong việcđáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu

1.2 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

Ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ sản, phẩm bảo hiểm được xếpvào loại sản phẩm dịch vụ”đặc biệt” nó có những đặc điểm chung và đặcđiểm riêng như sau:

1.2.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ

a Tính vô hình

Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữuhình đó là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in têngọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận… Nhưng khách hàngkhông thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sảnphẩm Nói một cách khác, SPBH là sản phẩm “vô hình” – người muakhông thể cảm nhận được SPBH thông qua các giác quan của mình

Tính vô hình của SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nênkhó khăn hơn Nếu như đa số các sản phẩm hữu hình có thể được trưng bàytrong các cửa hàng, được vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, được

“phô diễn” công dụng trước người mua tiềm năng… do đó các sản phẩmnày tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng

“cảm giác vật chất”; khách hàng dễ dàng nhận thấy được “sự tồn tại” củasản phẩm Nhưng các sản phẩm dịch vụ trong đó có SPBH thì không nhưvậy Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa,lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro

Tính vô hình của SPBH còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sựkhác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc “kiểmnghiệm” chất lượng thực sự của một SPBH chỉ xảy ra khi có các sự kiệnbảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công ty bảo

hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh được chất lượng cácSPBH mà các doanh nghiệp cung cấp.

Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các DNBH cần sử dụng nhiềubiện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tốchất lượng của sản phẩm như: In ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chấtlượng cao; sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bềngoài của sản phẩm; cung cấp cho người mua các hướng dẫn, các minh hoạchi tiết về giá trị tiền mặt tích luỹ của đơn bảo hiểm nhân thọ; xây dựng cácchiến dịch truyền thông gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với các hìnhảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những người thụ hưởng quyền lợi bảohiểm để tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm …

b Tính không thể tách rời và không thể cất trữ

SPBH không thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảohiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trìnhtiêu thụ là một thể thống nhất) Thêm vào đó, SPBH cũng không thể cất trữđược - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểmnào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm kháctrong tương lai Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa

số các sản phẩm hữu hình có thể được sản xuất với số lượng lớn sau đóđược lưu trữ trong kho bán dần Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thểcất trữ được Các nhân viên của doanh nghiệp cũng như các ĐLBH chỉ cómột số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn cótrong ngày không thể mang sang ngày khác DNBH cũng không thể “sảnxuất” trước một lượng lớn các cuộc kiểm tra các khiếu nại hay các dịch vụkhách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu

Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBHphải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nângcao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ Nói cách khác, cácDNBH cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu

cầu khách hàng từ đó bán được nhiều sản phẩm Ngoài ra, DNBH cần cốgắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm,khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí donguồn lực không được sử dụng hết Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có

đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ và có thể sẽ

bị mất khách hàng

c Tính không đồng nhất

Dịch vụ bảo hiểm, cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thựchiện bởi con người Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăngnữa thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán Ví dụ cácđại lý khi bán sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mấtkiên nhẫn Nhìn chung chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại cácthời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau Chấtlượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xungquanh Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũngkhác nhau

Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định vềchất lượng, các DNBH cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo vàkhuyến khích những người trực tiếp bán hàng Lý do là khi mua một sảnphẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xétsản phẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không Còn khi mua và

sử dụng một sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độcủa nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm

d Tính không được bảo hộ bản quyền

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, cácDNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơquan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên việc phê chuẩnnày chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản

quyền Do đó, các DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp cácSPBH là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác

Vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường,các doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sảnphẩm “tương tự” nhưng với mức giá cạnh tranh hơn Và quan trọng hơn làcác DNBH cần phải gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm như nângcao chất lượng các dịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để

đa dạng hoá sản phẩm …

1.2.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm

a Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “không mong đợi”

Một trong những đặc điểm riêng của SPBH là sản phẩm không mongđợi Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểmthuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm - nhưng khách hàng đều không mongmuốn rủi ro xảy ra để được DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi vìrủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí làmất mát, do đó số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả khó có thể bù đắpđược Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trởnên vô cùng khó khăn

Nói như vậy không có nghĩa là DNBH không thể triển khai kinhdoanh bảo hiểm Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức “khôngmong đợi” nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào Do

đó nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khaithác sản phẩm sẽ vẫn thành công

Xuất phát từ đặc điểm này nên SPBH thường được xếp vào nhómsản phẩm “được bán chứ không phải được mua” Nói cách khác, SPBH làsản phẩm của “nhu cầu thụ động” - người tiêu dùng không chủ động tìmmua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực marketing của người bán Nhưngtrong thực tế hiện nay, có nhiều DNBH thiết lập các trang web và bán bảohiểm qua mạng Điều này minh chứng rằng người tiêu dùng coi SPBH là

các sản phẩm thông thường - do đó họ chủ động tìm kiếm để mua chứkhông phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa.

b Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “chu trình hạch toán đảo ngược”

Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm đượcxác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm,phí bảo hiểm - giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ướctính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường (trảtiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Trong đó, khoản chichiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm) Khoản chinày được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ướctính tương lai về tần suất và qui mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kêtrong quá khứ để xác định giá cả cho SPBH trong tương lai đòi hỏi phải hếtsức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phátsinh và thu được lợi nhuận hợp lý

c Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”

Trong hoạt động kinh doanh, các DNBH có quyền thu phí của ngườitham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiệnbảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chitrả Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra,doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến Ngược lại, nếu rủi roxảy ra với tần suất hoặc với qui mô lớn hơn dự kiến, DNBH có thể thua lỗ.Điều này có nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quảkinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sảnphẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinhdoanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính

“xê dịch” - không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải kháchhàng nào tham gia bảo hiểm cũng “được nhận” số tiền chi trả của DNBH

(trừ trường hợp mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm) Nói mộtcách khác, khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiệnbảo hiểm xảy ra với họ Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính có “hiệu quả

xê dịch” này nên trong một số SPBH nhân thọ, người tham gia còn có thểđược chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm

1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Các DNBH nhân thọ có thể phân loại các SPBH theo các tiêu thức:

a Theo thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm: Sản phẩm BHNT được chia thành:

- Nhóm SPBH tử kỳ: Đây là các sản phẩm mà thời hạn bảo hiểm làxác định trước (5 năm, 10 năm, 15 năm…) và số tiền bảo hiểm chỉ được chitrả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng

- Nhóm SPBH sinh kỳ thuần tuý: Các sản phẩm này cũng có thời hạnbảo hiểm xác định, số tiền bảo hiểm chỉ được chi trả khi người được bảohiểm còn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồngbảo hiểm, thời điểm này gọi là thời điểm đáo hạn)

- Nhóm SPBH nhân thọ trọn đời: Nhóm sản phẩm này có thời hạnbảo hiểm không xác định trước và số tiền bảo hiểm được chi trả bất cứ khinào người được bảo hiểm tử vong

- Nhóm SPBH nhân thọ hỗn hợp: Đây là nhóm các sản phẩm mà thờihạn bảo hiểm xác định trước và số tiền bảo hiểm được chi trả khi ngườiđược bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết thúcthời hạn hợp đồng người được bảo hiểm còn sống

- Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: Đây là các SPBH nhân thọ, trong

đó nếu người được bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi xác định, định kỳ(hàng năm, hàng tháng…) họ sẽ được nhận số tiền bảo hiểm Thời hạn chitrả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trước hoặc không xác định (chi trảcho đến khi người được bảo hiểm qua đời)

Nhóm các sản phẩm trên lại được chi tiết thành các sản phẩm có sốtiền bảo hiểm chi trả là cố định hay tăng dần hoặc giảm dần…

Phân loại theo thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm sẽ giúpDNBH quản lý được kết quả triển khai các sản phẩm theo từng nhóm.Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp xác định được quỹ tiền mặt cần có đểthực hiện việc chi trả kịp thời

b Theo đặc tính tham gia chia lãi: Các SPBH nhân thọ được chia thành hai nhóm lớn:

- Nhóm các sản phẩm tham gia chia lãi: Đây là các sản phẩm có camkết chia lãi, tức là ngoài quyền lợi cơ bản là nhận số tiền bảo hiểm khi có

sự kiện bảo hiểm xảy ra, người tham gia còn được nhận lãi từ kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp bảo hiểm

- Nhóm các sản phẩm không tham gia chia lãi: Đây là các sản phẩm,trong đó người tham gia không được nhận lãi từ kết quả kinh doanh củadoanh nghiệp mà chỉ được nhận số tiền bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểmxảy ra

Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp xác định rõ các sảnphẩm tham gia chia lãi trong cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó cóchiến lược đầu tư, quản lý sản phẩm thích hợp sao cho có thể thực hiệnđược các cam kết chia lãi

c Theo loại hình sản phẩm (kết cấu sản phẩm): SPBH nhân thọ được chia thành nhóm các sản phẩm chính, các sản phẩm phụ (còn gọi là sản phẩm bổ trợ hay sản phẩm bổ sung), sản phẩm riêng lẻ và sản phẩm trọn gói.

- Nhóm các sản phẩm chính: Đây là các sản phẩm nhân thọ thuầntuý Các sản phẩm này thuộc một trong các nhóm sản phẩm đã đề cập ởtrên (bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trảtiền định kỳ, BHNT trọn đời…)

- Nhóm các sản phẩm bổ trợ: Đây là các sản phẩm về bản chất khôngphải là SPBH nhân thọ mà là các SPBH con người phi nhân thọ Ví dụ như:Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật, bảo hiểm tử vong do tai nạn…Các sản phẩm này được kết hợp với sản phẩm chính nhằm tăng tính hấpdẫn của các sản phẩm chính.

- Nhóm các sản phẩm riêng lẻ: Đây là các sản phẩm được tạo nên chỉ

từ sản phẩm chính, không có sự kết hợp sẵn với sản phẩm bổ trợ Nếu cónhu cầu mua sản phẩm bổ trợ, người tham gia sẽ lựa chọn mua thêm

- Nhóm các sản phẩm trọn gói: Các sản phẩm này có sự kết hợp sẵngiữa một sản phẩm chính với một hoặc nhiều sản phẩm bổ trợ nhằm giúpkhách hàng dễ dàng lựa chọn Ví dụ sản phẩm “Phú - Thành đạt” của công

ty Prudential là sự kết hợp của sản phẩm chính: “Phú - Tích luỹ định kỳ”(sản phẩm thuộc nhóm BHNT hỗn hợp) và hai sản phẩm bổ trợ: “BHNT có

kỳ hạn” và “Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn”

Phân loại theo tiêu thức này giúp DNBH dễ dàng quản lý các sản phẩmchính, sản phẩm bổ trợ, sản phẩm riêng lẻ và sản phẩm trọn gói; Thêm vào

đó, còn giúp doanh nghiệp có kế hoạch phát triển thêm các sản phẩm đápứng nhu cầu của khách hàng

d Theo nhóm khách hàng: SPBH nhân thọ được chia thành:

- SPBH nhân thọ cá nhân: Đây là các sản phẩm được thiết kế nhằmbảo hiểm cho một cá nhân trên một hợp đồng bảo hiểm Nói cách khác, sốlượng người được bảo hiểm trên hợp đồng bảo hiểm cá nhân chỉ là mộtngười

- SPBH nhân thọ nhóm: Đây là các SPBH cho nhiều người trên mộthợp đồng Nói cách khác, thay vì cấp hợp đồng cho từng cá nhân trongnhóm, DNBH sẽ cấp một hợp đồng chung cho cả nhóm - hợp đồng nàyđược gọi là hợp đồng bảo hiểm chủ

Muốn tham gia bảo hiểm nhóm, giữa người ký kết hợp đồng bảohiểm và những người được bảo hiểm phải có mối quan hệ nhất định ví dụ

như quan hệ lao động giữa chủ sử dụng lao động và những người lao động,quan hệ kinh tế giữa chủ nợ và con nợ Ngoài ra, qui mô của nhóm cũngphải đủ lớn nhằm tránh sự “lựa chọn nghịch” (những người có nguy cơ rủi

ro cao thường là những người sẵn sàng tham gia bảo hiểm)

e Theo phương thức phân phối sản phẩm: SPBH nhân thọ được chia thành:

- Nhóm các sản phẩm phân phối qua kênh phân phối truyền thống:Các sản phẩm này thường là các sản phẩm khá phức tạp, do vậy được phânphối qua kênh phân phối có sử dụng lực lượng bán là các cá nhân như cácđại lý, môi giới… Trong các kênh phân phối này, do có sự tiếp xúc trựctiếp giữa lực lượng bán và khách hàng nên khách hàng được giải đáp ngaynhững băn khoăn, thắc mắc về sản phẩm từ đó có thể lựa chọn mua sảnphẩm dễ dàng hơn

- Nhóm sản phẩm phân phối qua kênh “phản hồi trực tiếp”: Đây lànhững SPBH nhân thọ khá đơn giản (ví dụ như các sản phẩm thuộc nhómbảo hiểm tử kỳ), các sản phẩm này được thiết kế để có thể chào bán quacác kênh phân phối không sử dụng lực lượng bán là các cá nhân, mà quacác kênh khác như qua mạng internet, qua điện thoại, báo, tạp chí

Phân loại theo tiêu thức này giúp DNBH quản lý được sản phẩmtheo các kênh phân phối và có chiến lược thiết kế các sản phẩm phù hợpchào bán qua các kênh phân phối đó

2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

2.1 Hệ thống phân phối.

Kênh phân phối, hay còn gọi là hệ thống phân phối, là mạng lưới cáccông ty và những người thực hiện công tác tiếp thị để phân phối phối sảnphảm đến khách hàng Trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm,các Công ty bảo hiểm là người sản xuất và là điểm bắt đầu của kênh phânphối Khánh hàng mua sản phẩm bảo hiểm là điểm kết thúc của kênh phânphối đó Tất cả những người tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm từ

nhà sản xuất đến được người tiêu dùng đều được coi là thành viên của kênhphân phối Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ đúng lúc, đúng chỗ và đúng cách, các Công ty bảo hiểmluôn điều chỉnh các kênh phân phối Do vậy, việc phân phối các kênh phânphối rất là khó khăn.

Công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng một hoặc cả hai hệ thống phânphối :

(1) Hệ thống phân phối qua trung gian

(2) Hệ thống phân phối trực tiếp

Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối trong công ty bảo hiểm nhân thọ

phân phối trực tiếp

Hệ thống phân phối qua đại lý Hệ thống phân phối không qua đại lý

Người mua bảo hiểm

Tổ chức môi giới

Bán hàng qua ngân hàng

Người hoạch định tài chính

Tổng đại lý cá nhân

Nhóm các nhà kinh doanh độc lập

đại lý

đa nghiệp

vụ

Hệ thống phục

vụ tại nhà

Hệ thống bán hàng hưởng lương

Hệ thống phân phối tại điểm

keting Tại công sở

Mar-2.2 Hệ thống phân phối thông qua trung gian

2.2.1 Hệ thống phân phối qua đại lý.

a Hệ thống đại lý thông thường (Ordinary Agency)

Hệ thống phân phối qua đại lý thông thường, còn gọi là hệ thống đại

lý chuyên nghiệp, hay hệ thống đại lý, sử dụng đại lý toàn thời gian hoặc

bán thời gian và thực hiện các dịch vụ bảo hiểm Những đại lý này, còn gọi

là tư vấn viên, đại lý bán hàng, đại lý thông thường, nhân viên khai thác, nhân viên thị trường, đại diện bán hàng, hay đại lý bảo hiểm, có nhiệm vụ

chào bán bảo hiểm, thu phí đầu tiên, duy trì hợp đồng và cung cấp một sốdịch vụ khách hàng nhất định Nói chung, đại lý trong hệ thống đại lý thôngthường được gọi là lực lượng bán hàng của công ty bảo hiểm

Đại lý bán hàng trong hệ thống đại lý thông thường thường được trả

thù lao trên cơ sở hoa hồng Hoa hồng là một số tiền được tính theo phầntrăm của phí năm đầu và phí năm tiếp theo mà công ty trả cho đại lý bảohiểm khi bán bảo hiểm và phục vụ khách hàng Các phương thức khác đểtrả thù lao đại lý như là thưởng, cung cấp bảo hiểm nhân thọ và sức khỏenhóm, thanh toán các chi phí kinh doanh nhất định

Hầu hết hệ thống đại lý thông thường gồm 2 loại

Đại lý chuyên nghiệp: là người hoạt động toàn thời gian thông qua

hợp đồng đại lý với ít nhất một công ty bảo hiểm Một số đại lý chuyênnghiệp, được gọi là đại lý độc quyền, đại lý nội bộ, chỉ ký hợp đồng đại lývới một công ty và không được phép bán sản phẩm cho công ty khác Theoluật định, đại lý chuyên nghiệp thường được coi là chủ thầu độc lấp chứ

không phải là nhân viên của công ty bảo hiểm Một chủ thầu độc lập hoạt

động dịch vụ cho một bên khác thông qua một hợp đồng Công ty là kháchhàng của đại lý chứ không phải là người sử dụng lao động và công ty bảohiểm chỉ có thể quản lý những hoạt động được qui định trong hợp đồng đạilý

Đại lý- môi giới: là một đại lý chuyên nghiệp có thể hoạt động kinh

doanh với một công ty chính và cả các công ty khác Khi hoạt động chocông ty chính, đại lý hoạt động như một đại lý chuyên nghiệp Khi hoạtđộng cho các công ty khác, đại lý chuyên nghiệp đóng vai trò là đại lý –môi giới Đại lý – môi giới phải ký hợp đồng đại lý với các công ty này

Một vùng địa lý trong đó công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm được

gọi là khu vực marketing Văn phòng bán hàng đặt trên địa bàn marketing này gọi là văn phòng đại lý hay văn phòng khai thác Đại lý chuyên

nghiệp và đại lý – môi giới làm việc trong văn phòng khai thác và đứng đầumỗi văn phòng khai thác là trường phòng Văn phòng khai thác có thể tổchức theo hai mô hình:

Người đứng đầu văn phòng chi nhánh – trưởng phòng, hay trưởngphòng chi nhánh là nhân viên của công ty Trách nhiệm của trường phònggồm:

+ Tăng doanh số trong thị trường theo yêu cầu của công ty

+ Tuyển dụng, chọn lựa và phát triển đại lý chuyên nghiệp để giúpcông ty đạt được mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận

Công ty bảo hiểm chi trả thù lao cho trưởng phòng trên cơ sở lương

cơ bản và hoa hồng phụ trội (quản lý) theo tổng doanh số của đại lý trong

phòng khai thác

Hệ thống tổng đại lý.

Không giống văn phòng chi nhánh do công ty bảo hiểm thành lập và

duy trì hoạt động, văn phòng đại lý do tổng đại lý thành lập và duy trì hoạt động Tổng đại lý là một nhà kinh doanh độc lập, lãnh đạo văn phòng đại

lý thông qua hợp đồng với công ty bảo hiểm Chức năng chính của tổng đại

lý là xây dựng và quản lý một văn phòng với các đại lý chuyên nghiệp làmviệc toàn thời gian, tâp trung vào phân phối sản phẩm của mtooj công tytrong một địa bàn nhất định Công ty bảo hiểm chi trả thù lao cho tổng đại

lý bằng hoa hồng dựa trên doanh số các đại lý trong phòng Tổng đại lý trảlương cho nhân viên giúp việc và chịu hầu hết hoặt tất cả chi phí hoạt độngcủa văn phòng đại lý

Công ty bảo hiểm trao cho tổng đại lý những quyền hạn nhất địnhđại diện cho công ty và phát triển kinh doanh Mức độ quản lý của công tybảo hiểm đối với tổng đại lý được giới hạn bởi các điều khoản trong hợpđồng tổng đại lý Nói chung, công ty bảo hiểm không thể thuyên chuyểnhoặc xác định lại địa bàn của tổng đại lý, trừ khi hợp đồng tổng đại lý cho

phép

b Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ (MLA – Multiple line agency)

Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ là hệ thống phân phối qua trung gian

sử dụng đại lý chuyên nghiêp hưởng hoa hồng, toàn thời gian và đại lý –môi giới để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ chomột nhóm các công ty bảo hiểm được quản lý chung hoặc có liên quan vớinhau về tài chính Đại lý chuyên nghiệp trong hệ thống MLA thường thànhlập và duy trì văn phòng riêng của họ và thuê nhân viên phục vụ cần thiết.Hầu hết dịch vụ khách hàng và bồi thường của MLA được trụ sở chínhhoặc văn phòng khu vực của công ty nắm giữ

Mục đích của hệ thống MLA là để đại lý thực hiện bán hàng chéo

tức là quá trình cung cấp nhiều loại bảo hiểm và dịch vụ tài chính tới

khách hàng ( ở đây cần chú ý rằng bán hàng chéo không phải là đặc điểm

riêng của hệ thống MLA) Giải pháp bán hàng này phản ánh sự dịchchuyển của ngành bảo hiểm từ định hướng sản phẩm sang định hướng thịtrường

Những lợi thế của việc sử dụng hệ thống đại lý đa nghiệp vụ

+ Phục vụ một cách có hiệu quả trên những thị trường nhất định.Đáp ứng về nhu cầu sản phẩm bảo hiểm của khách hàng một cách hiệu quả

+ Cơ hội giảm chi phí bán hàng Đại lý đã thường xuyên phụ vụ mộtkhách hàng thì họ sẽ chủ động nhận biết được những nhu cầu mới về cácsản phẩm bảo hiểm của khách hàng

+ Quan hệ lâu dài Đại lý càng cung cấp được nhiều sản phẩm bảohiểm cho khách hàng thì khách hàng càng được thỏa mãn nhu cầu hơn và

từ đó tạo ra được mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa đại lý và kháchhàng

+ Tiết kiệm chi phí đối với công ty bảo hiểm Một số các chi phí duytrì hệ thống phân phối, lưu trữ dữ liệu, và các chi phí quản lý khác có thểgiảm bằng cách chia sẻ các chi phí này giữa công ty và đại lý trên nhiềuloại sản phẩm

c Hệ thống phục vụ tại nhà (Home service agency)

Hệ thống phân phối phục vụ tại nhà dựa vào việc sử dụng đại lý

bán hàng hưởng hoa hồng để bán những sản phẩm chuyên biệt và cung cấpdịch vụ khách hàng trong một vùng địa lý hoặc địa bàn đặc biệt Hệ thốngnày nhằm chủ yếu vào những hộ gia đình có thu nhập thấp Đại lý làm việctrong hệ thống phân phối phục vụ tại nhà là đại lý độc quyền và được gọi là

đại lý phục vụ tài nhà Dịch vụ khách hàng mà đại lý phục vụ tại nhà thực

hiện là thu phí bảo hiểm đầu tiên và phí bảo hiểm định kỳ

Đa số công ty bảo hiếm sử dụng hệ thống phục vụ tại nhà phân chiavùng thị trường theo địa bàn quận\huyện Trưởng phòng quận\huyện lànhân viên của công ty, đóng vai trò giống như vai trò của trưởng chi nhánhtrong hệ thống phân phối thông thường Quy mô của văn phòngquận\huyện phụ thuộc vào đặc điểm địa lý của địa bàn quận\huyện Mộtthành phố lớn có thể chia ra nhiều quận\huyện, nhưng ở vùng nông thôn,một quận\huyện có thể bao gồm nhiều thị trấn Địa bàn quận\huyện có thểchia ra các địa bàn nhỏ hơn và mỗi đại lý phụ trách một địa bàn nhỏ đó.

d Hệ thống bán hàng hưởng lương (Salary Sales Agency)

Hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương dựa vào các nhân viênbán hàng hưởng lương để bán bảo hiểm và phục vụ khách hàng Giống nhưđại lý chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng hưởng lương được coi là đại diệnhợp pháp của công ty Không giống như đại lý chuyên nghiệp, nhân viênbán hàng hưởng lương là nhân viên được công ty bảo hiểm trả lương vàcũng có thể nhận được tiền lương và hoa hồng dựa trên kết quả làm việc

Mặc dù hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương có thể được sửdụng để phân phối tất cả sản phẩm nhưng công ty bảo hiểm chủ yếu sửdụng hệ thống phân phối này để bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm, ngườibán được gọi là đai diện nhóm (cán bộ khai thác bảo hiểm nhóm) Đại diệnnhóm là nhân viên hưởng lương của công ty bảo hiểm và được đào tạo kỹnăng chuyên để marketing và làm dịch vụ bảo hiểm nhóm Đại diện nhóm

có nhiệm vụ:

+ Xúc tiến dịch vụ do các đại lý, môi giới và tư vấn mang lại

+ Tìm khách hàng tiềm năng(KHTN) bảo hiểm nhóm

+ Tư vấn các chương trình bảo hiểm

+ Thu xếp các hợp đồng bảo hiểm nhóm

+ Đàm phán tái tự hợp đồng

Đại diện nhóm thường làm việc trong các văn phòng khai thác nhóm.Trong một số trường hợp, đại diện nhóm là mối liên hệ duy nhất giữakhách hàng tiềm năng (doanh nghiệp và tổ chức) và công ty bảo hiểm.

e Hệ thống phân phối tại các điểm (Location Selling Agency)

Hệ thống phân phối tại các điểm được thiết kế để thực hiện giao dịchbán hàng ban đầu tại một cơ sở của công ty bảo hiểm, như văn phòng hay

ki ốt thông tin, đặt tại địa điểm thường diễn ra hoặt động mua bán Hệthống phân phối tại điểm cung cấp các thông tin sản phẩm và mẫu yêu cầubảo hiểm thông qua giao dịch tại những nơi như của hàng, siêu thị hay nhàtang lễ Công ty bảo hiểm có thể liên kết với các của hàng và văn phònghoặc ký thỏa thuận phân phối với các tổ chức Làm việc trong các vănphòng bảo hiểm này là đại lý bán hàng hưởng hoa hồng hay nhân viên bánhàng hưởng lương

f Hệ thống marketing tại công sở.

Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm cá nhân hoặc sản phẩmnhóm cho khách hàng tại cơ quan của họ với hình thức thu phí đối trừ từtiền lương Sự dụng hệ thống bán hàng tại công sở, công ty bảo hiểm phảitiếp xúc với người chủ doanh nghiệp để thỏa thuận về việc sẽ cung cấp cácsản phẩm bảo hiềm cho những người lao động trong doanh nghiệp tại chỗlàm việc Nếu được chủ doanh nghiệp đồng ý, đại lý hoặc môi giới củacông ty bảo hiểm sẽ tiến hành giới thiệu các sản phẩm cho người lao độngngay tại công sở Chủ doanh nghiệp giao ước sẽ trừ phí bảo hiểm từ lươngcủa những người lao động đồng ý nộp phí bảo hiểm và nộp cho công ty bảohiểm

Những ưu điểm của hình thức bán hàng tại công sở đối với công

ty bảo hiểm:

+ Phương pháp tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu có hiệu quả với đốitượng khách hàng thuộc thị trường trung lưu, những người có thu nhậpkhông cao

+ Tiết kiệm chi phí so với việc giới thiệu và bán sản phẩm đến từng

cá nhân

+ Một cách quảng cáo thương hiệu

+ Chuẩn bị những điều kiện thuận lợi để bán các sản phẩm bảo hiểmnhóm mà người tham gia bảo hiểm là chủ doanh nghiệp

+ Thu phí thông qua việc đối trừ từ lương sẽ đảm bảo tỷ lệ duy trìhợp đồng cao hơn so với việc duy trì hợp đồng của đối tượng khách hàngtương tự bằng cách thu phí trực tiếp

Tuy nhiên, hình thức bán hàng tại công sở cũng có những nhượcđiểm sau:

+ Phải thuyết phục cả hai đối tượng là người chủ doanh nghiệp vànhân viên

+ Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm thấp

+ Duy trì hợp đồng hoặc hủy hợp đồng theo phong trào

Các sản phẩm phù hợp với hình thức bán hàng tại công sở là bảohiểm chi phí răng hàm mặt, chi phí mắt, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn,bảo hiểm thương tật ngắn hạn hoặc dài hạn, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểmchi phí y tế dài hạn, bảo hiểm sinh mạng người hôn phối

2.2.2 Hệ thống phân phối không qua đại lý.

Trong hệ thống phân phối qua đại lý, công ty bảo hiểm tuyển dụng

và đào tạo đội ngũ đại lý bán hàng, cung cấp tài chính và cơ sở vật chất chođội ngũ đại lý này Một vài công ty sử dụng hệ thống phân phối không quaxây dựng đại lý, còn gọi là hệ thống phân phối qua bên thứ ba, trong đócông ty bảo hiểm không đào tạo, tài trợ hay cung cấp văn phòng cho ngườibán Người bán làm việc trong hệ thống phân phối không qua xây dựng đại

lý nói chung được coi là đại lý độc lập hay nhà cung cấp độc lập, vì họ cóhợp đồng đại lý với nhiều công ty bảo hiểm Công ty bảo hiểm không đượccoi là ông chủ của hệ thống không qua đại lý và công ty bảo hiểm không

thể quản lý sâu hoạt động của hệ thống này như đối với hệ thống phân phốiqua xây dựng đại lý.

a Hệ thống phân phối qua môi giới.

Hệ thống phân phối qua môi giới là hệ thống phân phối không quađại lý mà dựa vào việc sử dụng đại lý – môi giới, môi giới bảo hiểm nhânthọ được cấp phép, môi giới và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ độc lập đểphân phối sản phẩm của một công ty bảo hiểm

Đại lý – môi giới: Như đã đề cập, đại lý – môi giới là một đại lýchuyên nghiệp có hợp đồng đại lý với nhiều công ty bảo hiểm trong đó cócông ty bảo hiểm chính

Môi giới được cấp phép: hay còn gọi là môi giới thuần túy, là ngườimôi giới được cấp phép để bán bảo hiểm nhưng không theo hợp đồng đại lývới bất kỳ công ty bảo hiểm Người môi giới được cấp phép kỳ hợp đồngvới công ty bảo hiểm – nhưng không phải là hợp đồng đại lý trước khi bánbảo hiểm Vì công ty bảo hiểm không có hợp đồng đại lý hay mối quan hệchủ thợ với người môi giới được cấp phép, công ty bảo hiểm không thểquản lý hoạt động của những người môi giới này

Giống như đại lý thông thường, đại lý – môi giới và môi giới đượccấp phép trả thù lao trên cơ sở chính là hoa hồng

Việc sử dụng hệ thống phân phối qua môi giới có sự khác nhau lớngiữa các công ty Một số công ty thích lựa chọn kinh doanh qua môi giới,một số công ty khác chấp nhận môi giới nhưng không khuyến khích, nhưng

có những công ty chỉ sử dụng môi giới Công ty bảo hiểm chỉ sử dụng môigiới và không sử dụng lực lượng đại lý chuyên nghiệp thường được gọi làcông ty sử dụng hệ thống môi giới

Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống phân phốiqua môi giới diễn ra căng thẳng vì một môi giới có thể bán hợp đồng cónhiều công ty khác nhau Để hấp dẫn và duy trì quan hệ với người môi giới,công ty bảo hiểm phải không ngừng cải tiến sản phẩm, quy định khai thác,

nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, quy định mức hoa hồng có tínhcạnh tranh.

b Hệ thống tổng đại lý cá nhân (PPGA).

Hệ thống tổng đại lý cá nhân(PPGA) sử dụng các tổng đại lý cá nhân

để phân phối sản phẩm bảo hiểm Tổng đại lý cá nhân là người bán hànghưởng hoa hồng làm việc độc lập, hoạt động chủ yếu có tính cá nhân vàkhông làm việc trong văn phòng đại lý Mỗi PPGA thường ký hợp đồng đại

lý với nhiều công ty bảo hiểm Công việc chủ yếu của PPGA là bán bảohiểm chứ không tập trung vào xây dựng và quản lý tổ chức đại lý, mực dùthường PPGA có thể chỉ định đại lý vệ tinh – là những đại lý chuyênnghiệp do PPGA tuyển dụng PPGA được nhận hoa hồng từ kết quả bánhàng của riêng mình và hoa hồng quản lý từ kết quả của đại lý vệ tinh

PPGA và người môi giới giống nhau ở chỗ thường hoạt động chonhiều công ty Sự khác nhau chủ yếu là ở hợp đồng đại lý Trong khi hợpđồng môi giới thường giống hợp đồng đại lý bảo hiểm, hợp đồng PPGAthường giống với hợp đồng tổng đại lý Thêm nữa, đa số các công ty không

có chỉ tiêu khai thác tối thiểu đối với người môi giới thì PPGA phải hoànthành kết quả khai thác tối thiểu mới được tiếp tục hợp đồng đại lý

c Hệ thống bán bảo hiểm qua ngân hàng

Bán bảo hiểm qua ngân hàng là một loại hệ thống bán hàng tại cácđiểm phát triển mạnh từ giữa những năm 1990 và được coi là sẽ tiếp tụctăng trưởng Bán bảo hiểm qua ngân hàng là việc công ty bảo hiểm khaithác và phát triển kinh doanh bảo hiểm nhờ việc phân phối sản phẩm quangân hàng Ngân hàng có thể được chọn để bán rất nhiều loại sản phẩm bảohiểm, như bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm nhân thọ, và sứckhỏe nhóm, bảo hiểm chăm sóc dài hạn, bảo hiểm mất thu nhập do tàn tật,cũng như niên kim Ngân hàng thường bán bảo hiểm qua đại lý được cấpphép, ki ốt, marketing qua điện thoại và gửi thư trực tiếp Một đại lý muốn