Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng. Mọi họat động Marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn Đề tài: Giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

LỜI CÁM ƠN

Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cám

ơn các thầy cô trong Khoa Thương mại quốc tế và Bộ môn Marketing kinh doanh Trường Đại học Thương mại đã trang bị cho em những kiến thức quý báu

về lĩnh vực quản trị kinh doanh nói chung và marketing nói riêng Đặc biệt em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn - Tiến sĩ Phạm Thuý Hồng đã tận tìnhgiúp đỡ em trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện Luận văn tốt nghiệp này

Em xin chân thành cám ơn các anh chị trong phòng kinh doanh của Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp Tuy thời gian thực tập không dài nhưng cũng giúp em có cái nhìntổng quát hơn về hoạt động kinh doanh và thâm nhập thị trường xuất khẩu đối với mặt hàng mây tre đan của doanh nghiệp

Do thời gian và vốn kiến thức bản thân có hạn nên bài Luận văn của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô cũng như của các cán bộ trong doanh nghiệp để bài Luận văn này đạt được tính thực tế và có tính áp dụng cao trong hoạt động thâm nhập thị trường EU của Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn

Sinh viên thực hiện: Trần Thị Loan

Lớp K4 - HMQ1

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI I.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Trong xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế thế giới, Thương mại quốc

tế đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng hoạt động giao lưu buôn bán vàphát triển kinh tế giữa các quốc gia trên toàn thế giới Điều này thực hiện thôngqua việc phát huy lợi thế so sánh của các quốc gia trong việc sản xuất hàng hoá

và dịch vụ Nó giúp các quốc gia cùng tham gia một sân chơi chung trong mộtlàng kinh doanh quốc tế với sự cạnh tranh lành mạnh với nhiều cơ hội nhưngcũng chứa đựng trong nó nhiều nguy cơ và thách thức

Để thực hiện chiến lược phát triển kinh tế, chiến lược công nghiệp hoá,hiện đại hóa đất nước hướng mạnh về xuất khẩu, các doanh nghiệp Việt Namđang nỗ lực hết mình, nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trên thịtrường quốc tế Hiện nay, số lượng và quy mô các doanh nghiệp sản xuất hàngthủ công mỹ nghệ đặc biệt là hàng mây tre tăng lên một cách đáng kể, thị trườngnội địa ngày càng trở nên bé nhỏ

Mặt hàng thủ công mỹ nghệ là một lợi thế của Việt Nam bởi mặt hàngnày mang đậm nét văn hoá truyển thống của dân tộc Tuy nhiên việc xuất khẩuhàng thủ công mỹ nghệ sang thị trường quốc tế đặc biệt là thị trường EU đangcạnh tranh rất gay gắt Lượng xuất khẩu của các doanh nghiệp chưa cao, thịtrường xuất khẩu còn nhỏ bé, chưa phát huy hết khả năng và lợi thế sẵn có.Đồng thời các hoạt động marketing của các doanh nghiệp thiếu đồng bộ vàkhông đạt hiệu quả cao Vì vậy để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động sản xuất và xuấtkhẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ nhằm thâm nhập vào thị trường EU, các doanhnghiệp thủ công mỹ nghệ nói chung và Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn phải pháttriển các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU

I.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ những tồn tại trong các hoạt động markeing của doanh

nghiệp, xu thế hội nhập và xuất khẩu, em lựa chọn đề tài “ Giải pháp

marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn”

Nội dung trong đề tài:

- Giải pháp marketing bao gồm việc tìm kiếm thị trường mục tiêu trongkhối EU và phát triển giải pháp marketing xuất khẩu sang thị trường này

- Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn đã tham gia khai thác thị trường quốc tếnhưng thị phần còn thấp và chưa ổn định Với nghiên cứu của Luận văn tốtnghiệp, đề tài sẽ tập trung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thịtrường EU ( mở rộng khách hàng mới, gia tăng thị phần và phát triển doang thutrên mỗi đơn vị khách hàng mục tiêu )

I.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài như sau:

- Đưa ra những lý luận chung về giải pháp marketing thâm nhập thịtrường quốc tế

- Thực trạng giải pháp marketing thâm nhập thị trường EU đối với mặthàng mây tre đan của Xí nghịêp Ngọc Sơn

- Đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU của Xínghiệp Ngọc Sơn

I.4 Phạm vi nghiên cứu

- Đề tài tiến sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập của Xínghiệp mây tre Ngoc Sơn vào thị trường EU trong giai đoạn từ năm 2007 –

2009, những đề xuất áp dụng trong giai đoạn 2010 – 2012

- Không gian thị trường nghiên cứu: EU

- Mặt hàng xuấu khẩu: Mây tre đan

- Giới hạn nội dung nghiên cứu : Giải pháp marketing – mix (4Ps) xuấtkhẩu sản phẩm mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

I.5 Kết cấu Luận văn tốt nghiệp

Luận văn gồm 4 chương:

Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương II: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing thâmnhập thị trường quốc tế

Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng giải phápmarketing thâm nhập thị trường EU đối với mặt hàng mây tre của Xí nghiệpNgọc Sơn

Chương IV: Kết luận và đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường

EU đối với mặt hàng mây tre của Xí nghiệp Ngọc Sơn

CHƯƠNG II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

II.1 Một số định nghĩa cơ bản về giải pháp maketing và thâm nhập thị trường xuất khẩu

II.1.1 Marketing và giải pháp marketing của công ty kinh doanh

- Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc traođổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người

- Marketing thương mại quốc tế được hiểu là một quá trình bao gồm phântích, hoạch định, triển khai thực thi và kiểm tra, kiểm soát các kế hoạch, dự án

và quy trình marketing đã đề ra nhằm tạo lập, duy trì và phát triển những traođổi thương mại có lợi với tập khách hàng trên thị trường nước ngoài mà công tymuốn hướng đến trong mục đích đạt thành các mục tiêu kinh doanh quốc tế củacông ty

- Giải pháp marketing là những giải pháp nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh của công ty

II.1.2 Khái niệm thị trường và thâm nhập thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường đểtiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanhnghiệp Trong một nền kinh tế phát triển, thị trường không chỉ bó hẹp bằng việcgặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán tại một địa điểm nhất định mà nócòn được mở rộng ra trên phạm vi toàn cầu với những thiết bị liên lạc hiện đại,trao đổi thông tin, đàm phán và kí kết hợp đông vô cùng hiện đại

- Có một số quan niệm về thị trường như sau:

Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện tại

và tiềm năng đối với một sản phẩm

Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học: Thị trường là nơi có các quan hệmua bán hàng hoá, dịch vụ giữa vô số người bán và người mua, có quan hệ cạnhtranh với nhau ở bất cứ thời gian và địa điểm nào.

Theo góc độ marketing: Thị trường bao gồm tất những khách hàng tiềm

ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng thamgia trao đổi để thoả mãn nhu càu và mong muốn đó

- Khái niệm thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường là các nỗ lực marketing nhằm mở rộng thị trườngtiêu thụ và tăng doanh số sản phẩm bán ra trên thị trường hiện tại của công tykinh doanh quốc tế

II.1.3 Các phương thức thâm nhập thị trường

Phương thức thâm nhập thị trường được chia thành nhiều loại theo cáctiêu thức khác nhau

- Dựa vào nguồn cung cấp sản phẩm để thâm nhập

+ Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

Đây là phương thức mà doanh nghiệp sản xuất trong nước rồi đưa sảnphẩm ra tiêu thụ tại thị trường nước ngoài Phương thức này là phương thứcthâm nhập truyền thống và phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ Nó giúp khaithác tốt những tiềm năng về gía nhân công và nguồn nguyên vật liệu Tuy nhiêncũng gặp phải những hạn chế về hàng rào thuế quan và phi thuế của nước ngoài,đồng thời phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối tại nước ngoài

+ Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài

Là phương thức doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh trên chính thị trường

mà doanh nghiệp tiến hành thâm thập Phương thức này giúp doanh nghiệp tậndụng được chúnh thế mạnh tại nước sở tại để giảm gía thành sản phẩm, khắcphục hàng rào phi thuế và nhận được sự chuyển giao công nghệ Viếc sử dụngphương thức này cũng có nhiều rủi ro do sự bất ổn về kinh tế chính trị, kiến thứcthị trường tại nước sở tại, đòi hỏi có vốn lớn để đầu tư

+ Phương thức thâm nhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do

Là phương thức doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất tại vùngthương mại tự do của nước mình hay nước sở tại Tại đây doanh nghiệp đượchưởng nhiều ưu đãi về thuế, giá nhân công nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải

có lượng vốn lớn

- Dựa vào kết quả kinh doanh trên thị trường thâm nhập

+ Mở rộng không gian thị trường thâm nhập

+ Mở rộng tập khách hàng hiện tại trên thị trường thâm nhập

+ Tăng doanh thu bán hàng và thị phần trên thị trương thâm nhập

II.2 Một số lý thuyết về giải pháp marketing thâm nhập thị trường quốc tế

II.2.1 Marketing – mix và việc thâm nhập thị trường của công ty kinh doanhquốc tế

Theo Philip Kotler: “ Marketing – mix là tập hợp những biến số biến độngkiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng thu được phảnứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.”

Các yếu tố cấu thành nên marketing – mix được biết đến như là 4Ps: Sảnphẩm, gía cả, phân phối và xúc tiến thương mại Các bộ phần này thường đượckết hợp với nhau một cách đồng bộ Tương ứng với từng giai đoạn phát triển củasản phẩm và thị trường thâm nhập mà doanh nghiệp có các giải pháp marketing

là sự kết hợp của 4 yếu tố với mức độ quan trọng khác nhau

II.2.1.1 Giải pháp về sản phẩm thâm nhập thị trường của công ty KDQT

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường để thu hút sựchú ý tiêu dùng nhằm thoả mãn mong muốn hoặc nhu cầu nhật định

Quyết định về sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các quyết định vềphối thức sản phẩm

Phối thức sản phẩm là một tổ hợp hữu cơ thuộc ba thuộc tính:

+ Sản phẩm cốt lõi: là những lợi ích, công năng từ việc sử dụng sản phẩm

+ Sản phẩm hiện hữu : là các bộ phận cấu thành sản phẩm nhằm chuyểntải lợi ích của sản phẩm cốt lõi đến khách hàng

+ Sản phẩm gia tăng: là các lợi ích, dịch vụ được cung cấp thêm nhằmthoả mãn nhu cầu cao hơn của khách hàng.

Khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, để tăng doanh số bán sản phẩm hiện tạitrên thị trường hiện tại, các doanh nghiệp thường đầu tư và sản phẩm hiện hữu

và sản phẩm gia tăng Do sản phẩm cốt lõi trong cũng một ngành hàng thườnggiống nhau, đem lại sự thoã mãn khác nhau cho khách hàng Sản phẩm hiện hữugiữa các doanh nghiệp lại không giống nhau, nó chính là nhân tố để phân biệtgiữa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp này với sản phẩm và dịch vụ của

doanh nghiệp khác, nó tạo ra sự khác biệt, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản

phẩm của doanh nghiệp

Các giải pháp về sản phẩm thâm nhập

- Giải pháp về nhãn hiệu sản phẩm thâm nhập

Nhãn hiệu sản phẩm gồm nhãn hiệu hàng hóa và nhãn hiệu thương mại.

Đối với những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp thì giữ nguyên nhãnhiệu hàng hóa và nhãn hiệu thương mại

Đối với những sản phẩm mới thì doanh nghiệp đưa ra những nhãn hiệuhàng hóa mới nhưng phải đảm bảo nhãn hiệu hàng hóa ngắn gọn, dề nhớ, dễphân biệt, phù hợp với văn hóa, hợp pháp và tạo sự độc đáo khi thâm nhập vàothị trường quốc tế

Cùng với việc đưa ra những cái tên thương mại hoặc biểu tượng cụ thểcho sản phẩm, doanh nghiệp cần có những hoạt động quảng cáo, xúc tiến đểkhách hàng có thể nhận biét được nhãn hiệu của doanh nghiệp

- Giải pháp bao bì sản phẩm thâm nhập

Bao bì được xem là một phần chất lượng sản phẩm, bao bì có chức năngbảo vệ thông tin quảng cáo cho sản phẩm Nhãn mác giúp tạo ra sự khác biệtgiữa sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

Đối với mặt hàng thủ công mây tre thì bao bì có ý nghĩa rất quan trọng

Nó giúp cho sản phẩm giữ nguyên được chất lượng, kiểu dạng, mẫu mẫ trong

quá trình vận chuyển Do vậy cần có các giải pháp nhằm nâng cao chất lượngbao bì.

- Giải pháp về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm thâm nhập

Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm tạo nên sự khác biệt của sản phẩm so vớiđối thủ cạnh tranh Chúng tạo sức thu hút từ đó kích thích tiêu dùng và có ảnhhưởng đến sức cạnh tranh trên thị trường, quýêt định đến thành công trong quátrình thâm nhập

Đối với những sản phẩm hiện có, doanh nghiệp cần bổ sung thêm một sốkiểu dáng để sản phẩm tiện dụng và tinh tế hơn

Đối với những sản phẩm mới đưa vào thâm nhâp, doanh nghiệp thành lậpmột phòng thiết kế chuyên biệt

- Giải pháp về chất lượng sản phẩm thâm nhập

Doanh nghiệp nghiên cứu và đưa ra những cải tiến nhằm nâng cap chấtlượng sản phẩm đem thâm nhập, cũng nhu nâng cao dây truyền sản xuất đẻ giảmbớt tỷ lệ phế phẩm, giúp tiết kiêmh chi phí cho doanh nghiệp

- Giải pháp về dịch vụ của sản phẩm thâm nhập

Khi thâm nhập thị trường, các công ty kinh doanh quốc tế thường đưathêm một số dịch vụ bổ trợ nhằm thúc đẩy hành vi mua của khách hàng như:

o Dịch vụ khiếu nại và điều chỉnh

Sau khi nhân được phản hồi các thông tin về sản phẩm từ phía kháchhàng, doanh nghiệp đưa ra biện pháp điều chỉnh phù hợp

Tất cả các dịch vụ này được phối hợp nhằm tạo sự thoả mãn cao hơn và lòngtrung thành của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời nóthúc đẩy hoảt động bán trên thị trường của doanh nghiệp.

II.2.1.2 Giải pháp về giá thâm nhập thị trường xuất khẩu của công ty KDQT

Một trong những yếu tố làm nên sức cạnh tranh cho sản phẩm là giá Giácần phải ở mức đủ cao để đảm bảo lưu thông tiền vốn thích hợp, nhờ đó có thểthực hiện được những hoạt động khác để lấp chỗ trống giữa quá trình sản xuất

và tiêu dùng Mức giá phù hợp sẽ không chỉ đảm bảo lợi nhuận ngắn hạn mà còngiúp doanh nghiệp có nguồn lực để xây dựng các yếu tố khác trong chiến lượcmarketing – mix cần thiết cho việc đạt khả năng cạnh tranh lâu dài.Việc định giácũng là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loạitối ưu và khả năng, trình độ thâm nhập thị trường

Để đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thi trường quốc tế với sản phẩm hiện

có, các doanh nghiệp thường:

- Định mức giá thấp đi cho sản phẩm của mình nhằm thu hút một lượnglớn các đối tượng khách hàng và đạt được một tỷ trọng thị trường lớn Để có thểđịnh mức giá thấp đi, doanh nghiệp phải tìm cách cải thiện quy trình, công nghệsản xuất, giảm bớt những chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm sang thịtrường thâm nhập, nâng cao công tác quản lý để tránh lãng phí, có những mụctiêu rõ ràng trong từng bước thâm nhập

- Doanh nghiệp giữ nguyên mức giá cũ với các sản phẩm hiện tại trên thịtrường hiện tại Đồng thời tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bánhàng nhằm tạo sự nhận biết sâu rộng của khách hàng với sản phẩm của doanhnghiệp

- Định giá cho sản phẩm mới ban đầu tương đối thấp nhằm thu hút kháchhàng và đạt tỷ trọng thị trường lớn

- Định gía chi phí: Cộng dồn tất cả các chi phí cố định và biến đổi liênquan đến sản phẩm trong thị trường quốc tế với chiết khấu toàn bộ sản phẩm

kinh doanh Kết hợp với việc xem xét mức giá của đối thủ cạnh tranh đưa ra đốivới sản phẩm tương tự để định giá cạnh tranh.

Việc định giá thâm nhập phù hợp không những quýêt định doanh nghiệp

có thành công hay không mà còn đảm bảo lợi nhuận ngắn hạn, tạo nguồn lực đểxây dựng các yếu tố khác trong chiến lược marketing cần thiết cho việc đạt đượckhả năng cạnh tranh lâu dài

II.2.1.3 Giải pháp về phân phối thâm nhập thị trường xuất khẩu của công tyKDQT

Hệ thống phân phối là mối liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng của nó Hệthống phân phối và cấu trúc của nó quyết định loại phân đoạn thị trường doanhnghiệp có thể tiếp cận và một phần các chiến lược marketing doanh nghiệp cóthể đẳt ra và thực hiện, đặc biệt trong tương lai gần

Các doanh nghiệp xuất khẩu thường đưa ra giải pháp nhằm mở rộng kênhphân phối và sử dụng nhiều trung gian phân phối

Quá trình phân phối xuất khẩuMục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩuCác hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu

Xác lập các hệ thống phân phối thế vịLựa chọn các thành viên kênhQuản trị các mối quan hệ kênh

BH 2.1 Quá trình phân phối xuất khẩu

II.2.1.4 Giải pháp xúc tiến thương mại thâm nhập thị trường đối với CT KDQT

Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua

Cấu trúc phối thức xúc tiến hỗn hợp gồm năm thành phần (công cụ) làquảng cáo, tuyên truyền, khuýên mại, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

Giải pháp về quảng cáo

Quảng cáo là hình thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm một cáchgián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, được tiến hành và trả tiền bởimột tổ chức nhất định

Các hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp xuất khẩu thường sử dụng:

- Giới thiệu về doanh nghiệp trên tivi, đài phát thanh, báo chí, mạnginternet

Giải pháp về xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động khuyếch trương ngắn hạn nhằm thu hút sựchú ý, khuyến khích nhu cầu và thúc đẩy nhanh quá trình quyết định mua củakhách hàng đối với một sản phẩm cá biệt nào đó

Giải pháp xúc tiến bán hàng sử dụng các hình thức khuyến mại, tặng quà, hàngmẫu, phiếu thưởng, hàng miễn phí…

Đối với hoạt động thâm nhập thị trường thì khách hàng chủ yếu của cácdoanh nghiệp xuất khẩu là các trung gian phân phói và các tổ chức thương mạinên các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu là chiết giá, giảm giá hàng bán hoặc cónhững món quà đặc biệt về chính sản phẩm của doanh nghiệp nhưng ít hoặckhông có trên thị trường Ngoài ra các doanh nghiệp còn sử dụng các giải phápxúc tiên khác bổ trợ cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm giatăng hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại khi thâm nhập vào thị trườngquốc tế

Giải pháp về marketing trực tiếp

Giải pháp marketing trực tiếp là doanh nghiệp cử một nhân viên quản trị thượngđỉnh có uy tín làm phát ngôn viên cho doanh nghiệp

Giải pháp bán hàng cá nhân

Các doanh nghiệp xuất khâu thường đưa sản phẩm đi tham dự các hội chợtriển lãm tại quốc gia mà doanh nghiệp thâm nhập hoặc tổ chức các cuộc hộithảo, gặp gỡ một số người mua tiềm năng

Giải pháp quan hệ công chúng

Doanh nghiệp xuất khẩu thông qua giới truyền thông để khuếch trươnghình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp, thông qua đo nhận được sự ủng hộ và sựtin tưởng của công chúng

II 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thâm nhập của doanh nghiệp xuấtkhẩu

II.2.2.1 Các nhân tố bên trong

- Nguồn tài chính của doanh nghiệp

Nguồn tài chính của doanh nghiệp nhỏ hay lớn sẽ quyết định hình thứcthâm nhập thị trường quốc tế, quyết định ngân sách cho hoạt động xúc tiếnthương mại của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Đội ngũ cán bộ công nhân viên có khả năng làm việc, có trình độ chuyênmôn ảnh hưởng lớn tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

II.2.2.2 Các nhân tố bên ngoài

- Môi trường kinh tế

Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới hiện nay, nhân tố kinh tế cóvai trò quan trọng và có tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp xuất khẩu Trên phương diện một nhà quản trị marketing quốc

tế, các yếu tố cần được quan tâm là:

+ Các nguyên tắc kinh tế cơ bản:

Các nguyên tắc kinh tế cơ bản phản ánh một cách đầy đủ và rõ ràng hoàncảnh của hệ thống kinh tế chiến lược trong từng quốc gia riêng biệt mà doanhnghiệp đó dự tính hoạt động.

Hệ thống kinh tế:

Có 2 hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trường và kinh tế tập trung.Trên thực tế, tất cả các nền kinh tế có một đặc điểm của cả hai hệ thống vàkhông có những ví dụ hoàn hảo nào của riêng từng hệ thống tồn tại

Cấu trúc kinh tế

Có hai cách chia cấu trúc kinh tế:

Chia làm 3 khu vực: Công nghiệp – nông nghiệp - dịch vụ

Chia làm 4 khu vực: Khu vực cơ bản, sản xuất, tiêu dùng và dịch vụ

Mức độ phát triển kinh tế của một quốc gia

Chuẩn mực thông thường để đo mức độ phát triển của một quốc gia làtổng sản phẩm quốc nội (GDP) và tổng sản phẩm quốc dân ( GNP) trên đầungười Ngoài ra còn có thể sử dụng các thông số như cơ sở hạ tầng hiện tại, cấutrúc tầng lớp xã hội, các điều kiện môi trường, mức độ phức tạp về công nghệ đểđánh giá mức độ phát triển kinh tế

+ Các biến kinh tế then chốt

Tài nguyên thiên nhiên

Tài nguyên thiên nhiên là những hình thái tiềm tàng của cải mà thiênnhiên ưu đãi Chúng bao gồm các khoáng sản, nước và sức nước, đất đai, địa lý,khí hậu và các nguồn năng lượng ( dầu, than và khí đốt ) Do nguồn tài nguyênthiên nhiên ở các quốc gia khác nhau nên mỗi quốc gia có những hoạt động kinh

tế nổi bật dựa trên tiềm năng tài nguyên thiên nhiên của họ

Địa lý và khí hậu

Địa lý là những nguồn lực củng cố thêm lợi ích kinh tế của các quốc gia

mà ở đó có các đặc điểm địa lý ưu đãi

Khí hậu là một khía cạnh của địa lý có liên quan chặt chẽ với sự phát triển

và hoạt động kinh tế của một quốc gia

Các thông tin nhân khẩu học

Các thông tin nhân khẩu học gồm tỷ lệ phát triển dân số, niềm tin tínngưỡng, độ tuổi cấu thành dân số

Các thông tin nhân khẩu học có tầm quan trọng đặc biệt vì nó giúp chochúng ta đánh giá được mức độ và mô hình nhu cầu ở một thị trường nhất định

và bản chất của lực lượng lao động địa phương

Kết quả kinh tế

Để đánh giá kết quả kinh tế cần sử dụng các chỉ tiêu như tỷ lệ thất nghiệp,năng suất lao động, lạm phát, cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ, đầu tư vàtiết kiệm, nguồn cung ứng tiền tệ và tỷ lệ lãi ngân hàng, tỷ giá hối đoái,

- Môi trường thương mại

Môi trường thương mại là những điều chỉnh thương mại của một quốc giadưới dòng vận động hàng hoá, dịch vụ đối với một quốc gia sao cho phục vụ tốtnhất lợi ích của quốc gia đó

Có 3 hình thức hàng rào thương mại chính là thuế quan, hạn ngạch và cáchàng rào phi thuế quan

- Môi trường chính trị

Ngoài những lĩnh vực nhất định có sự tham gia của chính phủ thì môitrường chính trị ở hầu hết các quốc gia cũng thường tạo sự hỗ trợ chung cho các

nỗ lực marketing của các doanh nghiệp xuất khẩu

Cần quan tâm tới các khía cạnh:

+ Môi trường ý thức hệ và các quá trình chính trị

+ Chủ nghĩa quốc gia

+ Sự can thiệp của Chính phủ

+ Sự ổn định về chính trị

- Môi trường luật pháp

Môi trường luật pháp gồm:

+ Môi trường luật pháp nước nhà: gồm luật chống độc quyền, điều tiếtthương mại ở nước ngoài và điều tiết việc quản lý doanh nghiệp ở nước ngoài

+ Môi trường luật pháp nước chủ nhà

- Môi trường văn hoá – xã hội

Văn hóa gồm tất cả các hành vi ứng xử của con người, kể cả hành vi trênthị trường cũng đều nằm trong phạm vi một nền văn hóa Văn hoá có ảnh hưởngđến khiểu thẩm mỹ của từng nhóm đối tượng khách hàng ở các quốc gia khácnhau

Từ việc nghiên cứu các nhân tố văn hoá – xã hội, các doanh nghiệp sẽ đưa

ra các giải pháp về sản phẩm và giải pháp chiến lược marketing phù hợp

- Đối thủ cạnh tranh

Khi đưa ra các giải pháp marketing thâm nhập, các doanh nghiệp cũngtiến hành nghiên cứu điều tra về đối thủ cạnh tranh như san phẩm của đối thửcạnh tranh, mức giá thấp hơn hay cao hơn, cách thức tổ chức phân phối hànghóa thế nào, các hoạt động xúc tiến thương mại đang tiến hành trên thị trườngdoanh nghiệp đang thâm nhập, Trên cơ sở đó đưa ra giải pháp marketing thíchhợp nhất cho doanh nghiệp xuất khẩu

II.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài luận văn

Trong những năm qua mặt hàng công mỹ nghệ nước ta được chính phủđánh giá là mặt hàng xuất khẩu có tốc độ tăng trưởng cao và đem lại nguồnngoại tệ lớn cho nền kinh tế quốc gia Sự phát triển của ngành hàng này có ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh của nhiều ngành khác nên nó thu hút mộtlượng lớn sự quan tâm của người dân và chính phủ, các cuộc toạ đàm cũng nhưcác đề tài nghiên cứu Trước đây có khá nhiểu đề tài luận văn nghiên cứu về giảipháp marketing thâm nhập thị trường như:

- Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu TCMN sang thịtrường Mỹ ở Unimex Hà Nội.

- Giải pháp marketing - mix thâm nhập thi trường Nhật Bản đối với mặthàng gốm sứ của Công ty TNHH Quang Vinh

- Giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩuthiết bị công nghiệp sang thị trường EU của Công ty cổ phần tập đoàn VinaMegastar

- Giải pháp marketing phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty MiwonViệt Nam

Tuy nhiên đế đi sâu nghiên cứu và đưa ra giải pháp marketing cho mặthàng mây tre đan thì có rất ít đề tài đề cập đến Các giải pháp được đưa ra trongcác đề tài luận văn trên dựa trên những điều kiện cơ sở sẵn có của doanh nghiệp

và tình hình thị trường của các năm trước đây Hiện nay thị trường Việt Nam vàthế giới đang có những biến động lớn Những giải pháp cũ đôi khi không còn cóhiệu quả đối với thị trường EU hiện nay Do đó, các doanh nghiệp cần phải có

sự nghiên cứu kĩ lưỡng và đưa ra các giải pháp marketing phù hợp

Đặt trong bối cảnh của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn trong tình hình thếgiới mới với quy mô sản xuất, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiềm lực cũngnhư những nét đặc thù riêng để đưa ra giải pháp marketing nhằm thâm nhập thịtrường EU thì chưa có đề tài nào đề cập đến Vậy nên em xin mạnh dạn lựa chọn

đề tài luận văn: “ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU đối vớihàng thủ công mây tre đan của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn” Đây là đề tài hoàntoàn mới mà chưa có đề tài luận văn nào trong sinh viên đề cập đến

II.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài “ Giải pháp marketing thâm nhập thị trường của doanh nghiệp xuất khẩu

II.4.1 Lựa chọn thị trường và hình thức thâm nhập quốc tế

- Lựa chọn thị trường

Lý do phải lựa chọn thị trường mục tiêu:

+ Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lơn khách hàng vớinhững nhu cầu, đặc tính mua khác nhau.

+ Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnhtranh Các doanh nghiệp cạnh tranh rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhucầu và ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường

+ Mỗi một doanh nghiệp thường có một hoặc vài thế mạnh xét trên mộtphương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ướcmuốn của mọi khách hàng tiềm năng

Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từngdoanh nghiệp phải tự tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khảnăng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh

Để xác định thị trường nào là phù hợp nhất, cần phải tìm hiểu xu hướnghiện tại của thị trường và hướng phát triển ngành sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp tại thị trường đó

Những hạn chế đối với việc thâm nhập thị trường phải gắn liền với cácquy định kỹ thuật và các tiêu chuẩn tự nguyện của từng nước và những quy địnhnày có thể rất đa dạng phụ thuộc vào mỗi nước khác nhau Vì thế việc lựa chọnthị trường thâm nhập phải được chú trọng để từ thị trường tổng thể, doanhnghiệp có thể lựa chọn thị trường thích hợp nhất

Hình thức thâm nhập quốc tế

Có 3 hình thức thâm nhập quốc tế là:

+ Hình thức thâm nhập thị trường quốc tế từ sản xuất trong nước

+ Hình thức thâm nhập thị trường quốc tế từ sản xuất nước ngoài

+ Hình thức thâm nhập thị trường quốc tế tại vùng thương mại tự do

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ của ViệtNam nói chung và doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh mặt hàng mây tre nóiriêng đa số là doanh nghiệp vừa và nhỏ Vì vậy mà hình thức thâm nhập thịtrường quốc tế là từ sản xuất trong nước Có hai hình thức chính là:

o Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là xuất khẩu hàng hóa từ nước người bán ( nước xuấtkhẩu) sang nước người mua( nước nhập khẩu ) không qua nước thứ 3

Khi tham gia vào xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải tự tìm người muanước ngoài thích hợp, thiết lập các mối quan hệ với họ, tiến hành hoạt độngnghiên cứu thị trường,

Với hình thức này đòi hỏi chi phí cao và sự ràng buộc lớn về trách nhiệm,

về nguồn lực để phát triển thị trường Tuy nhiên nó mang lại cho doanh nghiệp

sự tiếp xuac trực tiếp với thị trường tiêu thị, từ đó tìm ra những cơ hội kinhdoanh mới

o Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp bao hàm việc bán sản phẩm của doanh nghiệp hoặcdịch vụ trong một thị trường nước ngoài không có sự tham gia của nhà sản xuất

và các hoạt động marketing xuất khẩu và các hoạt động phân phối cần thiết Cáchoạt động này được thực hiện bởi các khách hàng ngoại quốc hoặc các trunggian bên ngoài như một công ty quản lý xuất khẩu hoặc nhà buôn xuất khẩu

Để đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thị trường xuất khẩu, các doanhnghiệp cần thay đổi và mở rộng hình thức thâm nhập khác như liên doanh, liênkết, xây dựng chi nhánh sản xuất và kinh doanh tại nước ngoài

CHƯƠNG III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH THỰCTRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG EUĐỐI VỚI MẶT HÀNG THỦ CÔNG MÂY TRE ĐAN CỦA XÍ NGHIỆP MÂYTRE NGỌC SƠN

III.1.Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề

III.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

Phỏng vấn các nhà quản trị, chuyên viên của doanh nghiệp bằng hìnhthức phỏng vấn trực tiếp.

+ Số lượng đối tượng phỏng vấn: 12

+ Nội dung thông tin phỏng vấn cơ bản:

 Chính sách marketing - mix xuất khẩu của doanh nghiệp

 Khó khăn và vướng mẳc trong việc triển khai thực hiện nhằm thâmnhập thị trường EU

 Phương hướng giải quyết vấn đề từ phía doanh nghiệp

Do điều kiện thực hiện nghiên cứu hạn chế, đề tài chưa thực hiện nghiêncứu điều tra khách hàng EU về chính sách marketing của Xí nghiệp mây treNgọc Sơn

III.1.2.Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp thống kê bảng biểu

Tiến hành thống kê các số liệu liên quan đến kết qủa hoạt động kinhdoanh, tình trạng xuất khẩu hàng hoá sang EU qua các năm 2007, 2008, 2009

- Phương pháp so sánh tổng hợp

So sánh giữa các chỉ tiêu của năm 2008 với năm 2007 và năm 2008 vớinăm 2008 đối với các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,các thông số thị trường, các chỉ tiêu bình quân từ đó rút ra xu thế phát triển để

dụ đoán ngoại suy cho các vấn đề nghiên cứu

- Phương pháp chuyên gia

Tham khảo ý kiến của các nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh để rút

ra nhận xét

III.2 Đánh giá tổng quan tình hình thâm nhập thị trường EU của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

III.2.1 Giới thiệu chung về Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

III.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp Ngọc Sơn

- Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn được thành lập theo giấy phép số 80/GPUB

do UBNH Tỉnh Hà Tây cấp ngày 15/02/1993 Số đăng ký kinh doanh là 015137

- Tên doanh nghiệp: Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

- Tên thường gọi: XÍ nghiệp Ngọc Sơn

- Tên giao dịch: NGOC SON BAMBO AND RATTAN ENTERPISE

- Trụ sở chính: Chúc Sơn – Chưong Mỹ - Hà Nội

- Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

+ Sản xuất hàng mây tre đan: Thêu ren, móc sợ, đan dệt len,…

+ Xuất khẩu hàng mây tre đan, giang, cói, guột,…

+ Nhập khẩu nguyên liệu để phục vụ sản xuất

- Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp

+ Lẵng, giỏ đựng hoa, quà…

+ Thảm cói

+ Bàn ghế mây tre

+ Mành trúc, tre…

III.2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

Xí nghiệp Ngọc Sơn là một doanh nghiệp tư nhân hoạch toán độc lập, cócon dấu riêng và hoạt động theo đúng pháp luật của Nhà nước

Cơ cấu bộ máy quản trị của doanh nghiệp được khái quát theo sơ đồ sau:

BH 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

Giám đốc

Phòng nhân sự

Phòng

kế toán

PhòngSản xuất

Phòngkinh doanh

Phân xưởng 1

Phân xưởng 2

III.2.1.3 Tình hình về vốn, lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

III.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

Những năm gần đây với sự biến động không ngừng của giá nguyên vật liệu đầu vào, sự biến động của tỷ giá hối đoái và phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và những điều chỉnh trong chính sách quản lý của Nhà nước đã có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy vậy ban lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên đã kiên trì phấn đấu để đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển, thực hiện nghĩa vụ giao nộp thuế và các quy định của pháp luật

Dưới đây là các kết quả kinh doanh của doanh nghiệp:

nghiệp mây tre Ngọc SơnQua bảng trên ta thấy doanh thu bán hàng và lợi nhuận sau thuế của

doanh nghiệp năm sau cao hơn năm trước Năm 2008 doanh thu tăng 819,331tr ( 130% ), lợi nhuận sau thuế tăng 719,872tr ( 114% ) so với năm 2007 Năm

2009 doanh thu tăng 1871,819tr (130% ), lợi nhuận sau thuế tăng 311,379tr (143% ) so với năm 2008 Nhìn chung kết qủa sản xuất kinh doanh có doanh nghiệp có chiều hướng đi lên, khả năng doanh nghiêpk còn tiến xa hơn nữa trên thị trường EU

III.2.3 Phân tích môi trường kinh doanh và thị trường mây tre đan tại EU

Hiện nay thị trường xuất khẩu chính của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn là Hoa Kì, Nhật Bản, EU,… Trong đó doanh thu xuất khẩu tại thị trường EU là cao nhất, khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là Pháp, Italia, Đức, Thụy

Điên…Họ là các nhà nhập khẩu, các tổ chức thương mại và người tiêu dùng

Liên minh châu Âu hay Liên hiệp châu Âu, tên viết tắt là EU là một liên minh kinh tế chính trị bao gồm 27 quốc gia thành viên chủ yếu thuộc châu Âu được thành lập ngày 1/11/1993 với hơn 500 triệu dân, EU chiếm 30% (18,4 tỉ $ năm 2008) GDP danh nghĩa và khoảng 22% (15,2 tỉ $ năm 2008) GDP sức mua tương đương của thế giới EU là một trong ba trung tâm kinh tế của thế giới (Hoa Kì, EU, Nhật Bản) Đây là một thị trương hấp dẫn đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ

III.2.3.1 Môi trường kinh doanh của EU

+ Môi trường chính trị, luật pháp

Tình hình chính trị của EU khá ổn định Tuy có nhiều chính sách được thi hành, áp dụng chung cho tất cả các nước thành viên nhưng ngược lại mỗi quốc

gia vẫn duy trì hệ thống luật pháp trong nước của mình Đây là khó khăn rất lớn đối với doanh nghiệp bởi lẽ doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến một hệ thống luật pháp của một quốc gia mà cần quan tâm đến luật pháp chung của EU.

Việt Nam - EU đã kí kết chính thức hiệp định khung hợp tác kinh tế, thương mại Hai bên thoả thuận dành cho nhau quy chế đãi ngộ tối huệ quốc Quan hệ Việt Nam - EU ngày càng được củng cố

Theo như các chuyên gia, mức độ bảo hộ thông qua thuế quan trên thị trường EU thấp hơn so với Mỹ Bên cạnh biểu thuế chung, EU còn áp dụng ưu đãi thuế phổ cập cho từng nhóm hàng Các công cụ bảo hộ hữu hiệu thường dùng là hạn ngạch, tiêu chuẩn kĩ thuật, các biện pháp chống bán phá giá

+ Môi trường kinh tế

Với nguồn tài nguyên thiên nhiên tương đối phong phú và với trình độ kĩ thuật cao, EU đã đạt tới trình độ của một quốc gia có nền công nghiệp phát triển.Thu nhập bình quân đầu người hàng năm tăng 1,8 - 2 % Tuy nhiên cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm cho tốc độ tăng trưởng của EU tăng chậm, nhu cầu

về mặt hàng mây tre đan do đó bị ảnh hưởng ít nhiều

+ Môi trường văn hoá xã hội

Do có sự khác nhau về văn hoá giữa các quốc gia nên những yếu tố như thị hiếu, thói quen tiêu dùng, sở thích, quan niệm giá trị thoả mãn cũng rất khác nhau Hiện nay trong khối EU sử dụng trên 20 loại ngôn ngữ khác nhau như Đức Anh, Pháp, Tây Ban Nha nên doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc soạnthảo, ký kết hợp đồng

Tính cách của người dân các nước EU cũng rất khác nhau Người Tây Ban Nha, Italia sống phóng khoáng, thường mua hàng theo cảm hứng Sản phẩmmây tre đan dạng về kiểu dáng, màu sắc không quá cầu kì Người Đức, Pháp, Anh sống kín đáo, dè dặt nên mua hàng có chủ định, sản phẩm phải có đường nét, màu sắc độc đáo, chất lượng phải đảm bảo

Nhu cầu tiêu dùng hàng mây tre đan ngày càng gia tăng do mức sống tăng, xu hướng thích sản phẩm mang tính chất nghệ thuật cao và giá trị tinh thần

chứa đựng trong sản phẩm Tuy nhiên yêu cầu của họ cũng rất khắt khe, đây là thách thức đối với doanh nghiệp.

- Khách hàng chính trên thị trường EU

Khách hàng tiềm năng của thị trường EU là Đức, Pháp, Italia, Anh, Tây Ban Nha, Hà Lan,…

Các khách hàng này ngày càng ưa chuộng sản phẩm thủ công mây tre đan

do tính tụ nhiên, không độc hại và mang đậm nét văn hoá truyền thống

- Đối thủ cạnhh tranh trên thị trường EU của doanh nghiệp mây tre Việt Nam

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng mây tre đan từ nhiều nước Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Philipin… Các doanh nghiệp Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong việc xuất khẩu và thâm nhập vào thị trường này vì sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các doanh nghiệp xuất khẩu

Trung Quốc là một quốc gia được thế giới công nhận là có lịch sử lâu đờinhất, có dân số đông nhất, có nhiều lợi thế và khí hậu thiên nhiên đa dạng Do

đó các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của họ đa dạng, phong phú, có chất lượng vàmang tính sáng tạo cao vừa phục vụ cho tiêu dùng vừa phục vụ cho trưng bày Ngoài ra do tận dụng rất hiệu quả quy luật “ lợi thế nhờ quy mô ’’ mà các sản phẩm Trung Quốc có giá cả cạnh tranh Từ đó đã đẩy Trung Quốc lên hàng đầu các quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại EU Vì vậy việc đẩy mạnh hơn nữa doanh thu bán hàng sang thị trường EU và khẳng định thương hiệu hàng Việt Nam rất quan trọng

- Quy định về sản phẩm mây tre đan xuất khẩu vào EU

Thị trường EU cũng là một thị trường tương đối khó tính về các sản phẩmmây tre nhập khẩu Các sản phẩm mây tre nhập khẩu vào EU đều phải được kiểm nghiệm.Họ có những quy định cụ thể về sản phẩm mây tre như sau:

o Xử lý chống mối mọt

+ Không cho phép sản phẩm mây tre sử dụng chất lưu huỳnh, borax, oxit kẽm và một số thuốc chống mối mọt do Trung Quốc sản xuất để ủ, sấy.

+ Cho phép sư dụng chất sapeo8 ( một loại hoá chất tương đối thân thiện với môi trường và có hiệu quả chống mối mọt cao ) và một số chất không độc hại khác

+ Nếu là sản phẩm dùng để ngồi như bàn ghế thì sơn không được gây bẩn cho quần áo của người sử dụng Việc này được kiểm tra bằng cách dùng vải trắng để lau

+ Nếu là hàng dùng cho trẻ em thì sẽ có kiểm tra đặc biệt

+ Nếu là đồ dùng trong nhà bếp như đũa, khay, rổ… thì phải thoả mãn yêu cầu về an toàn thực phẩm

nghiệp phải tiến hành nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường EU đặc biệt là một số thị trường tiềm năng trong khối EU.

III.2.3.2 Những qui định của chính phủ Việt Nam đối với mặt hàng mây tre đan xuất khẩu

Chính phủ Việt Nam luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mây tre đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, thâm nhập sâu hơn vào thị trường mây tre EU, thuế xuất khẩu đối với mặt hàng này là 0%

Nhà nước có những chính sách khuyến khích đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng mây tre đan Nhà nước xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với Liên minh EU, kíkết các hiệp định với EU ( Hiệp định đối tác và hợp tác Việt Nam – EU ) nhằm thiết lập mối quan hệ kinh tế thuận lợi cho các doanh nghiệp mây tre Việt Nam.Nhà nước có những chương trình hỗ trợ cho các doanh nghiệp mây tre Việt Namxuất khẩu sang thị trường EU nhằm quảng bá hình ảnh về sản phẩm mây tre đan

và có sự hỗ trợ cử Đại sứ quán, Tham tán Việt Nam tại EU

III.3 Tổng hợp kết quả phân tích thực trạng về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường EU của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh của Xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn

- Khách hàng nhập khẩu chủ yếu là các nhà nhập khẩu, các tổ chức

thương mại, người tiêu dùng cuối cùng

- Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường EU chủ yếu thông qua cácthông tin có sẵn trên báo, internet, tham tán Việt Nam tại nước ngoài và các thông tin thị trường thông qua các nhà nhập khẩu