tìm hiểu văn hóa kinh doanh trung quốc và triển vọng thâm nhậm của hàng hóa việt nam vào thị trường trung quốc

Một trong những nguyên nhân sâu sa khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam chưa mở rộng được thị phần tại quốc gia rộng lớn này đó chính là thái độ thờ ơ, chưa quan tâm đúng mức đến mức độ ả

Trung Quốc là một nước láng giềng nằm giáp phía Bắc Việt Nam, “ núi liền núi,

sông liền sông” Như một tất yếu khách quan, quan hệ ngoại giao, văn hoá, thương

mại giữa hai nước từ lâu đã trở thành mối quan hệ truyền thống bền vững Trong

lịch sử, những biến động về chính trị, xã hội đã từng có những ảnh hưởng tiêu cực

nhưng chưa bao giờ triệt tiêu hoàn toàn mối quan hệ giữa nhân dân hai nước

Chính vì vậy, sau một thời kỳ sóng gió, với sự nỗ lực của cả hai bên, quan hệ đã trở

lại bình thường hoá vào cuối năm 1991 Từ đó cho đến nay, quan hệ thương mại

giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc đã có những bước tiến mạnh mẽ Tuy

nhiên, mối quan hệ này vẫn chưa thực sự phát phát huy và khai thác tương xứng

với tiềm năng vốn có của nó Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá của ta hàng

năm sang Trung Quốc vẫn còn quá nhỏ bé Một trong những nguyên nhân sâu sa

khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam chưa mở rộng được thị phần tại quốc gia

rộng lớn này đó chính là thái độ thờ ơ, chưa quan tâm đúng mức đến mức độ ảnh

hưởng của văn hoá kinh doanh trong hoạt động xuất khẩu

Vì vậy, để góp phần giúp doanh nghiệp hiểu được bản chất cũng như đánh giá

đúng đắn những tác động của văn hoá kinh doanh trong hoạt động kinh doanh

quốc tế, từ đó nâng cao khả năng thâm nhập của hàng hoá Việt Nam sang thị

trường Trung Quốc, tác giả đã chọn đề tài

“ Tìm hiểu văn hóa kinh doanh Trung Quốc và triển vọng thâm nhập của hàng hoá

Việt Nam vào thị trường Trung Quốc ” để viết luận văn tốt nghiệp

Nội dung của Luận văn tốt nghiệp gồm 3 phần chính:

Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về văn hóa kinh doanh và văn hoá kinh

doanh Trung Quốc

Chương II: ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh Trung Quốc đến việc thâm nhập

của hàng hoá Việt Nam sang thị trường Trung Quốc

Chương III: Triển vọng và Giải pháp giúp thúc đẩy thành công khả năng thâm nhập

của hàng hoá Việt Nam sang thị trường Trung Quốc

Vì văn hoá là một vấn đề rộng lớn và phức tạp, cho nên trong quá trình phân tích,

trình bày chắc chắn vẫn còn nhiều hạn chế và thiếu sót Tác giả rất mong nhận

được những góp ý xây dựng của thầy cô và bạn đọc

Nhân đây, cho phép tác giả được bày tỏ lòng biết ơn đối với tập thể thầy, cô giáo

khoa Kinh tế Ngoại thương đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ trong quá trình

nghiên cứu đề tài này Đặc biệt, tác giả cũng xin chân thành cảm ơn, Th.S Nguyễn

Hoàng ánh, người đã tận tình hướng dẫn và cho những nhận xét quý báu, giúp tác

giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lượng nội dung của Luận văn tốt

nghiệp

I Giới thiệu chung về văn hoá

1 Bản chất và định nghĩa văn hoá

Trước khi đi đến một định nghĩa tổng quát về bản chất của văn hoá đủ để làm cơ sở

lý luận và định hướng đúng về vấn đề văn hoá kinh doanh nói chung và văn hoá

kinh doanh Trung Quốc nói riêng, chúng ta cần tìm hiểu bản chất cốt lõi của văn

hoá.7

Từ Văn hoá mà chúng ta đang dùng có cội nguồn từ chữ Hán Theo quan

niệm của phương Đông, từ “Văn hoá” bao gồm Văn là vẻ đẹp nhân tính, là cái đẹp

tri thức, trí tuệ con người có thể đạt được bằng sự tu dưỡng của bản thân và cách

thức cai trị đúng đắn của người cầm quyền Chữ Hoá trong văn hoá là việc đem cái

văn (cái đẹp, cái tốt, cái đúng) để cảm hoá, giáo dục và hiện thực hoá trong thực

tiễn đời sống Chung quy, theo cách hiểu này, văn hoá là văn trị giáo hoá, là giáo

dục, cảm hoá bằng điển chương, lễ nhạc, không dùng hình phạt tàn bạo và sự

cưỡng bức

ở phương Tây, từ văn hoá bắt nguồn từ tiếng La tinh là Cultura Nó bao hàm ý

nghĩa trồng trọt, nuôi dưỡng, cư trú, luyện tập, lưu tâm Từ đó mà có culture (tiếng

Anh, Pháp), kultur (tiếng Đức), kultura (tiếng Nga) Trong tiếng Anh, Pháp, Đức,

Nga hiện nay, từ culture vẫn giữ lại một số hàm nghĩa ban đầu của tiếng la tinh

Như vậy, văn hoá, trong từ nguyên của cả phương Đông và phương Tây, đều có

một nghĩa chung căn bản là sự giáo hoá, vun trồng nhân cách con người (cá nhân,

cộng đồng, xã hội loài người); cũng có nghĩa làm cho con người và cuộc sống trở

nên tươi đẹp

Tuy nhiên, văn hoá là một thực thể năng động, luôn luôn phát triển, song

song với sự phát triển của văn minh nhân loại Nội dung của nó có thể xác định

trong bốn mặt: các thành tựu thuộc văn minh vật chất, các thành tựu của văn hoá

nhận thức (nhân sinh quan, thế giới quan, triết học, mỹ học, văn học, nghệ thuật ),

các thành tựu của văn hoá ứng xử (bao gồm các thang giá trị trong cách ứng xử với

thiên nhiên và ứng xử với con người, với gia đình, với xã hội ), các thành tựu của

văn hoá tổ chức đời sống (bao gồm các thang giá trị trong cách tỏ chàc đời?số‹g

gia đình, cộng đồng, xã hội )

ch sử với chức năng giáo dục

( Tính nhân bản với chức năng giao tiếp

Qua phân tích tìm hiểu về bản chất và các thuộc tính của văn hoá ta có thể định

nghĩa văn hoá như sau:

“Văs hŠá là hệ thốnw các giá trị vật chất và tinh thần được hình thành, lưu truyền

và phát triển qua quá trình sáng tạo của con người trong sự tương tác với môi

trường tự nhiên và xã hội” (Lương Duy Thứ$- Đại cư0ng văn hoá Phương Đông)

2 Các yếu tố của văn hoá

Mặc dù, văn áoá là bức chân dung rất phức tạp của một dân tộc, nhưng nhìn chung

bất kỳ nền văn hoá nào cũng bao gồm các yếu#tố sau: ùhẩm mỹ, giá trị và thái độ,

phong tục và tập quán, cấu trúc xã ởội và ngôn ngữ

2.1 Thẩm mỹ

Thẩm mỹ là những gì mà một nền văn hoá cho là đẹp khi Đem xét đến các khía

cạnh như nghệ ộhuật (bao gồm âm nhạc, hội hoạ, nhảyU úa, kịch nói và kiến trúc);

hình ảnh thể hiện gợi cảm qua các ỉhểu hiện; và sự _ượng trưng của các màu sắc

Giá trị thẩm mỹ của một xã hội liên quan đến một nền văn hoá nhất định Ví dụ,

quao niệm

tr

n th

giới về màu sắc rất khác nhau ở phương Tây, áo cưới thườkg làà=àu trắng, trong

khi ở Châu á, theo quan niệm cổ truyền, màu trắng lại tượng trưng cho sự tang tóc

2.2 @Giá tRị Và thái độ

Giá trị (value) là những niềm tin và chuẩn mực chungƠcho ‘ốt tập thể người được

các thành viên chấp nhận, còn thái độ (attitude) là sự đánh giá những giải pháp

khác nhau dựa trên những giá trị này Giá trị và thái độ của mỗi quốc gia là khác

nhau vì chúng được hình thành trong những môi trường văn hoá khác nhau Chẳng

hạn, ở Nhật, giá trị là sự đồng lòng trong nhóm, mọi người đều tin cậy lẫn nhau

Trong khi đó, ở Mỹ giá trị là tự do cá nhân, người Mỹ có thể làm theo sở thích

hoặc thay đổi lối sống của mình cho dù có phải từ bỏ mọi cam kết với gia đình, với

cộng đồng Do vậy, muốn hoạt động cho phù hợp với từng hoàn cảnh, môi trường

mới chúng ta cần phải hiểu rõ về thái độ cũng như giá trị của từng nền văn hoá

2.3 Tập quán và phong tục

Phong tục tập quán là những quy ước thông thường của cuộc sống hàng ngày Đó

là những quy ước xã hội có liên quan đến các vấn đề như: nên ăn mặc như thế nào

trong từng hoàn cảnh cụ thể, như thế nào thì được coi là cách cư xử đúng đắn, cách

sử dụng các đồ dùng ăn uống (dao, dĩa, đũa ) trong bữa ăn, cách xử sự với những

người xung quanh Trong khi phong tục tập quán quy định các cách cư xử được

coi là phù hợp thì vi phạm phong tục tập quán không phải là vấn đề nghiêm trọng

2.4 Cấu trúc xã hội

Cấu trúc xã hội thể hiện cấu tạo nền tảng của một nền văn hoá Nó bao gồm ba

yếu tố quan trọng dùng để phân biệt các nền văn hoá, đó là: các nhóm xã hội, địa

vị xã hội và tính linh hoạt của xã hội Cấu trúc xã hội sẽ góp phần hình thành nên

cách hành xử riêng của mỗi dân tộc trong cuộc sống, đặc biệt trong kinh doanh

2.5 Tôn giáo

Tôn giáo là một hệ thống các tín ngưỡng và nghi thức liên quan đến lĩnh vực thần

thánh Có thể nói, tôn giáo có một mối quan hệ rất mật thiết với đời sống hằng

ngày của con người Nó ảnh hưởng lớn đến vai trò của nam giới và nữ giới, ảnh

hưởng tới lối sống, tới tập quán và đạo đức xã hội (các nghi lễ, đám cưới, đám

ma ) Do vậy, hiểu biết về tôn giáo là một trong những yếu tố then chốt để hiểu

được bản sắc của một nền văn hoá

2.6 Ngôn ngữ

Ngôn ngữ là một yếu tố hết sức quan trọng của văn hoá Chính nhờ ngôn ngữ mà

con người mới có thể xây dựng và duy trì văn hoá của mình Bởi lẽ, với tính chất

truyền thống, văn hoá có thể được truyền từ đời này qua đời khác Trong khi đó, cơ

chế truyền thống hoạt động được là nhờ có ngôn ngữ làm công cụ lưu trữ và truyền

đạt thông tin Do đó, chúng ta chỉ có thể hiểu thực sự một nền văn hoá khi biết

ngôn ngữ của nền văn hoá đó

2.7 Giáo dục

ở đây, giáo dục được hiểu là giáo dục chính quy và không chính quy Giáo dục

chính quy là nền giáo dục mà học viên, nhất là lớp trẻ, được tiếp nhận tại nhà

trường, còn giáo dục không chính quy là những gì họ tiếp thu được ở gia đình và

xã hội Trong phần lớn các nền văn hoá, các kỹ năng cần thiết trong cuộc sống như

ngôn ngữ, nhận thức hay toán học được dạy thông qua hệ thống giáo dục chính

quy Gia đình và các nhóm xã hội khác nhau cung cấp những hướng dẫn không

chính thức về tập quán và cách thích nghi với xã hội Như vậy, hệ thống giáo dục

đã góp phần không nhỏ vào việc hình thành tính truyền thống, tập quán, giá trị của

mỗi nền văn hoá

Như một tất yếu, sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia đã tạo ra những nét đặc

trưng riêng biệt đối với các khía cạnh của cuộc sống, trong đó có hoạt động kinh

doanh

3 ảnh hưởng của các nhân tố văn hoá trong kinh doanh quốc tế

Khi người mua và người bán ở khắp nơi trên thế giới gặp gỡ nhau, họ mang theo

nền tảng giá trị, thái độ, đức tin cũng như tập quán lối sống khác nhau Do vậy, am

hiểu nền văn hoá của nước sở tại, văn hoá của từng khu vực trên thế giới là vô cùng

quan trọng Bởi nó sẽ giúp cho công ty gần gũi hơn với nhu cầu và mong muốn của

khách hàng, từ đó sẽ nâng cao sức cạnh tranh của công ty

3.1 Thẩm mỹ

Vấn đề thẩm mỹ là quan trọng khi một hãng có ý định kinh doanh ở một nền văn

hoá khác Nhiều sai lầm có thể xảy ra do việc chọn các màu sắc không phù hợp với

quảng cáo, bao bì sản phẩm và thậm chí các bộ quần áo đồng phục làm việc Ví

dụ, màu xanh lá cây là màu được ưa chuộng của đạo Hồi và được trang trí trên lá

cờ của hầu hết các nước Hồi giáo Do đó, bao bì sản phẩm ở đây thường là màu

xanh lá cây để chiếm lợi thế về cảm xúc này Trong khi đó, đối với nhiều nước

châu á, màu xanh lá cây tượng trưng cho sự ốm yếu Chính vì vậy, các công ty cần

phải nghiên cứu thận trọng màu sắc và tên gọi sản phẩm để chắc chắn rằng nó

không gợi lên bất kỳ phản ứng không trù bị trước nào

3.2 Giá trị và thái độ

Giá trị: Các giá trị là quan trọng đối với kinh doanh vì nó ảnh hưởng đến ước muốn

vật chất và đạo đức nghề nghiệp của con người Ví dụ, như uống bia rượu là một

trong những thói quen của người châu Âu, nhưng nếu như buôn bán và sử dụng

những sản phẩm này ở các quốc gia theo luật Hồi giáo chắc chắn sẽ bị phản đối vì

vi phạm điều cấm kỵ trong tín ngưỡng của họ Do đó, các nhà kinh doanh cần phải

tôn trọng cá giá trị trong nền văn hoá bản địa đối với những hoạt động kinh doanh

như vậy Chúng ta không những phải chú ý đáp ứng nhu cầu sản phẩm cho người

dân ở đó mà còn phải chú ý tới ảnh hưởng của sản phẩm và hoạt động kinh doanh

đối với quan niệm, thói quen truyền thống của người địa phương

Thái độ: Mỗi một nền văn hoá lại có một mẫu thái độ khác nhau đối với các khía

cạnh của cuộc sống Có nền văn hoá sẽ dễ dàng tiếp nhận các đặc trưng của nền

văn hoá khác, nhưng cũng có nền văn hoá trong đó việc thừa nhận các đặc trưng

của một nền văn hoá khác là rất khó khăn Nguyên nhân của sự chống đối này là

do chủ nghĩa vị chủng Nhiều hoạt động kinh doanh quốc tế đã không đạt được kết

quả như mong muốn do sự chống đối của Chính phủ, người lao động hoặc công

luận khi các công ty cố thay đổi văn hoá của địa phương đó Ví dụ, khi các rào cản

đầu tư và thương mại giảm, các công ty bán hàng tiêu dùng và dịch vụ giải trí - như

hãng Coca-cola, Walt-Disney và MTV - tự do hơn trong việc thâm nhập các thị

trường Nhiều người chỉ trích rằng trong hoạt động xuất khẩu sản phẩm và đầu tư

trực tiếp ra nước ngoài của các hãng đó, nước Mỹ đang thực thi chủ nghĩa bành

trướng văn hoá - sự thay thế những truyền thống, tính anh dũng dân tộc, sự tôn tạo

của một nền văn hoá bằng những nét đặc sắc của một nền văn hoá khác Chính vì

vậy, các sản phẩm của Walt-Disney và công viên Disneyland Paris đã gặp phải sự

phản đối của người Pháp Do vậy, các chính sách và tập quán lạ so với tín ngưỡng

lâu đời tại địa phương cần phải được giới thiệu từ từ để đạt được thành công trong

việc thâm nhập hàng hoá, dịch vụ sang thị trường nước đó

Như vậy, sự am hiểu văn hoá địa phương có thể cho các nhà kinh doanh biết rõ khi

nào sản phẩm hoặc hoạt động xúc tiến phải được điều chỉnh theo sở thích địa

phương, theo cách thức phản ánh các giá trị và thái độ của họ

3.3 Tập quán và phong tục

Khi tiến hành kinh doanh ở một nền văn hoá khác, điều quan trọng đối với mỗi

doanh nhân là phải hiểu phong tục, tập quán của người dân nơi đó Ví dụ, tặng quà

là một trong những hình thức hiệu quả để xây dựng niềm tin đối với khách hàng,

để xâm nhập thị trường, nhưng chúng ta cũng cần phải chú ý đến hình thức quà sao

cho phù hợp với từng quốc gia Chẳng hạn, ở Nhật, quà phải được gói một cách cẩn

thận và tinh tế (đòi hỏi người gói quà phải được đào tạo về công việc này) Vì vậy,

hiểu được tập quán và phong tục của từng nền văn hoá không những sẽ giúp cho

các doanh nhân tránh được những sai lầm không đáng có mà còn tạo điều kiện

thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm công ty mình hiệu quả hơn

3.4 Cấu trúc xã hội

Tìm hiểu cấu trúc xã hội của từng thị trường là vô cùng quan trọng Bởi nó tác

động đến tâm lý của người dân Chẳng hạn để giành được sự thâm nhập vào trong

những thị trường mang tính gia đình là khó khăn Vì các yếu tố chất lượng và giá

cả không phải là những động cơ hiệu quả để người dân này bỏ qua các mối quan

hệ gia đình Do đó, hiểu biết về cấu trúc xã hội sẽ giúp cho các doanh nhân có

Các tôn giáo khác nhau có quan điểm khác nhau về thời gian, việc làm, tiết kiệm,

hàng hoá, thời gian mở cửa hoặc đóng cửa, ngày nghỉ, kỳ nghỉ, lễ kỷ niệm Chẳng

hạn, trong những ngày lễ Sabbat, các tín đồ theo đạo Do Thái, sẽ không làm việc

Thay vào đó, họ sẽ về nhà cầu nguyện Chính vì vậy, các hoạt động kinh doanh của

các doanh nghiệp phải được tổ chức sao cho phù hợp với từng tôn giáo chi phối

trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động

3.6 Ngôn ngữ

Ngôn ngữ là một yếu tố quan trọng trong nền văn hoá của từng quốc gia Nó cung

cấp cho các nhà sản xuất kinh doanh quốc tế một phương tiện quan trọng để giao

tiếp Đặc biệt, ngày nay trong xu thế toàn cầu hoá, hoạt động kinh doanh muốn mở

rộng, trước hết đòi hỏi phải thống nhất sử dụng ngôn ngữ Thông thường các công

ty đa quốc gia có hàng trăm chi nhánh, các công ty con, các đại lý phân phối ở các

quốc gia khác nhau ở đây diễn ra các quan hệ giao dịch giữa giám đốc, các nhà

cung ứng, các khách hàng và những đối tác kinh doanh Điều này tất yếu đòi hỏi

các doanh nhân phải sử dụng nhiều ngôn ngữ khác nhau Như vậy, trong kinh

doanh quốc tế, thông thạo ngôn ngữ của một nền văn hoá là điều hết sức cần thiết

3.7 Giáo dục

Trình độ giáo dục ảnh hưởng rất nhiều đến việc đưa hàng hoá thâm nhập ra thị

trường nước ngoài, lựa chọn các phương tiện quảng cáo Ví dụ, tại thị trường mà ở

đó tỷ lệ người mù chữ cao, các nhà quảng cáo nên sử dụng các phương tiện nghe

nhìn hơn là các tài liệu in ấn Vì vậy, các nhà kinh doanh không thể bỏ qua yếu tố

này

Các yếu tố của văn hoá như ngôn ngữ, lối sống, truyền thống, tập quán ảnh

hưởng trực tiếp, hoặc gián tiếp lên hoạt động kinh doanh quốc tế và tác động của

chúng không giống nhau Vì vậy, các doanh nhân cần phải căn cứ vào từng biến số

về yếu tố văn hoá để phát hiện những xu hướng vận động của chúng trong từng

thời kỳ, hoàn cảnh cụ thể, từ đó hoạch định chi tiết các giải pháp kinh doanh cho

phù hợp

II Giới thiệu chung về văn hoá kinh doanh

1 Khái niệm văn hoá kinh doanh

1.1 Khái niệm kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, kinh doanh cần cho cuộc sống cũng như cuộc

sống cần cho kinh doanh Đây là một nghề chính đáng, là một hoạt động cơ bản

của con người xuất phát từ nhu cầu phát triển của xã hội, do sự phân công lao động

tạo ra Kinh doanh (danh từ, động từ hoặc cả hai) gồm nhiều hình thức khác nhau

buôn bán (thương mại), sản xuất, dịch vụ (du lịch, thông tin, y tế, giáo dục, tư

vấn ) Cùng với sự phát triển của kinh tế hàng hoá và thị trường, trên thực tế đã

xuất hiện không ít khái niệm về kinh doanh, nhưng để phục vụ cho việc nghiên cứu

nội dung bài Luận văn tốt nghiệp, tác giả đã chọn khái niệm kinh doanh của Luật

Doanh nghiệp năm 1999

“ Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình

đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường

nhằm mục đích sinh lợi ” (Điều 3-Luật doanh nghiệp)

Chủ thể kinh doanh là những người làm kinh doanh Khách thể kinh doanh là

những khách hàng của chủ thể Nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là đôi bên (chủ

thể và khách thể hoặc nhiều chủ thể) cùng được lợi Người kinh doanh phải căn cứ

vào nhu cầu, thị hiếu sở thích của khách hàng mục tiêu mà anh ta nhắm vào để

cung cấp cho họ một lượng hàng hoá dịch vụ nào đó nhằm thu một lượng tiền với

một mức lợi nhuận nhất định Ngược lại, khách hàng có quyền chấp nhận hàng hoá

và trả tiền hay không, qua đó thực hiện việc có bỏ phiếu hay không cho sự thành

đạt của người kinh doanh

Mặc dù kinh doanh là nhằm mục đích sinh lợi nhưng thực tế, giữa kinh doanh và

văn hoá có một mối quan hệ mật thiết, vừa thống nhất vừa phụ thuộc vào nhau

1.2 Khái niệm về văn hoá kinh doanh

Hiện nay, trên thế giới cũng như ở Việt nam đang tồn tại nhiều cách khái niệm

khác nhau về văn hoá kinh doanh Nhìn chung, những quan điểm này có thể được

chia thành hai nhóm:

( Quan điểm thứ nhất: coi văn hoá kinh doanh gần như đồng nghĩa với văn hoá

trong kinh doanh Theo đó, các nhà nghiên cứu Viện kinh doanh Nhật bản - Hoa

kỳ (Japan America Business Academy - JABA), trong cuộc hội thảo mang tên “Mở

khoá vào tư duy kinh doanh của người Nhật” (Unlocking the Japanese Business

Mind), đã đưa ra định nghĩa: “Văn hoá kinh doanh có thể được định nghĩa như ảnh

hưởng của những mô hình văn hoá của một xã hội đến những thiết chế và thông lệ

kinh doanh của xã hội đó ”

( Quan điểm thứ hai: Theo quan niệm này, các nhà nghiên cứu coi tập thể những

người làm việc cho một doanh nghiệp là một cộng đồng riêng biệt, do đó sẽ được

phân biệt bằng “một tổng thể những hệ thống biểu trưng (ký hiệu) chi phối cách

ứng xử và sự giao tiếp trong một cộng đồng, khiến cộng đồng ấy có đặc thù riêng"

(Khái niệm văn hoá của UNESCO) Đã có rất nhiều khái niệm VHKD theo quan

niệm này được đưa ra, nhưng cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa chuẩn nào

được chính thức công nhận

Nhìn chung, cách nhìn thứ hai có phần hẹp hơn quan niệm của nhóm thứ nhất, chủ

yếu đi sâu vào phần quản lý doanh nghiệp trong kinh doanh Để phục vụ cho quá

trình tìm hiểu ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh trong hoạt động kinh doanh quốc

tế nói chung và khả năng thâm nhập của hàng hoá ra thị trường nước ngoài nói

riêng, tác giả chọn khái niệm văn hoá kinh doanh của các nhà nghiên cứu Viện

kinh doanh Nhật bản - Hoa kỳ (Japan America Business Academy - JABA)

“Văn hoá kinh doanh có thể được định nghĩa như ảnh hưởng của những mô hình

văn hoá của một xã hội đến những thiết chế và thông lệ kinh doanh của xã hội đó”

(JABA)

Đối với một người làm kinh doanh hay một tổ chức kinh doanh cụ thể thì văn hoá

tồn tại tiềm ẩn trong họ như một nguồn lực, hệ giá trị mà muốn khơi dậy, phát

huy được cần có thời gian, môi trường và sự tác động phù hợp

1.3 Các đặc điểm của văn hoá kinh doanh

Văn hoá kinh doanh có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con

người trên thương trường Trên thực tế đã có rất nhiều nhà nghiên cứu quan tâm

đến vấn đề này Để phục vụ cho lĩnh vực kinh doanh quốc tế, kết qủa nghiên cứu

của Hofstede là phù hợp hơn cả Theo Hofstede, văn hoá dân tộc không phải là đặc

tính riêng của từng cá nhân mà là của một số đông người được qui định bởi cùng

một môi trường, một nền giáo dục và những kinh nghiệm sống tương tự nhau Qua

nghiên cứu, Hofstede đã rút ra bốn khía cạnh của văn hoá đó là sự phân cấp quyền

lực, tính cẩn trọng, tính đối lập chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể và nam

quyền/nữ quyền Tuy nhiên, văn hoá kinh doanh chính là sự ảnh hưởng của văn

hoá xã hội đến thiết chế và thông lệ kinh doanh Do vậy, văn hóa kinh doanh cũng

có những đặc điểm giống như văn hoá

( Sự phân cấp quyền lực (Power distance): Sự phân cấp quyền lực thể hiện

mức độ bất bình đẳng của xã hội Trong những xã hội có khoảng cách quyền lực

cao, con người có khả năng về tài sản, vị trí xã hội khác nhau, sẽ có quyền lực rất

khác nhau Cấp dưới (người có quyền lực thấp) phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh

của cấp trên (người có quyền lực cao), còn cấp trên là người có quyền quyết định

mọi việc Ngược lại, những xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, sự bất công ít

hơn, mọi người cố gắng duy trì sự công bằng tương đối trong việc phân công

quyền lợi, địa vị và của cải Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất

tuân theo mệnh lệnh cấp trên, mà thông qua cấp trên điều phối để công việc của họ

được thực hiện trôi trảy

( Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance): Tính cẩn trọng là thước đo đánh

giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những tình thế bất ổn

trong cuộc sống hàng ngày Đối với xã hội có tính cẩn trọng thấp, các thành viên

có thể chấp nhận và đối phó với rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi Vì

thế, những người sống trong xã hội này sẽ khoan dung hơn đối với các ý kiến và

cách cư xử không giống họ Ngược lại, những người sống trong xã hội mang tính

cẩn trọng cao, luôn đề phòng mọi bất trắc Do vậy, họ thường có một khoản tiền

bảo hiểm cho an toàn lao động, tiền hưu trí

( Chủ nghĩa cá nhân / chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism): mô tả

mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối

tương quan giữa tính cá nhân và tập thể Dựa trên khía cạnh này ta thấy: Một thái

cực gồm những xã hội có mối quan hệ giữa các cá nhân rất lỏng lẻo Những xã hội

như vậy cho phép mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo

đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình Một thái cực khác, là những xã hội

có tính tập thể cao, có nghĩa là xã hội với những mối quan hệ rất chặt chẽ giữa các

cá nhân, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi (tập thể) Trong xã hội

như vậy, mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và

niềm tin mà tập thể đã thông qua

( Tính đối lập giữa nam quyền/ nữ quyền (Masculinity/Femininity) Nam

quyền/nữ quyền phản ánh mức độ xã hội tuân theo những tiêu chuẩn mà theo

truyền thống được xem như nam quyền hay nữ quyền chiếm ưu thế Ví dụ, những

tiêu chuẩn nam quyền bao gồm sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, người

giỏi kiếm tiền và sự giàu có Những tiêu chuẩn nữ quyền bao gồm sự quan tâm đến

vấn đề chăm sóc, giáo dục, bảo vệ môi trường và bênh vực cho người yếu thế Theo

nghiên cứu của Hofstede, Nhật, australia, Italia, là những nước có tính nam quyền

điển hình, còn Na-Uy, Thuỵ Điển, Hà Lan và Đan Mạch là những nước có tính nữ

quyền cao

Mỗi một quốc gia khác nhau có đặc điểm văn hoá kinh doanh khác nhau Nghiên

cứu môi trường kinh doanh quốc tế trên các khía cạnh văn hoá kinh doanh có ý

nghĩa to lớn trong hoạt động ngoại thương Bởi nó giúp doanh nghiệp sắp xếp,

phân loại các quốc gia theo nhóm nước có những đặc điểm khá tương đồng và

những nhóm nước có những nét khác nhau, từ đó có những hướng đi phù hợp với

từng loại hình hoạt động kinh doanh, đặc biệt kinh doanh xuất khẩu hàng hoá

2 ảnh hưởng của các nhân tố văn hoá kinh doanh đến quá trình thâm nhập của

hàng hoá ra trị trường nước ngoài

Trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động xuất khẩu, chủ thể kinh doanh

muốn thu được lợi nhuận, trước hết phải căn cứ vào nhu cầu, thị hiếu sở thích của

khách hàng, thị trường mục tiêu để cung cấp hàng hoá, dịch vụ Trên thực tế, thị

hiếu, tâm lý tiêu dùng của người dân chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các đặc trưng của

nền văn hoá kinh doanh quốc gia nơi mà họ sống Do vậy nghiên cứu tâm lý tiêu

dùng dưới góc độ văn hoá kinh doanh dân tộc có ý nghĩa quan trọng đối với các

doanh nhân

2.1 ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh đến tâm lý tiêu dùng

( Sự phân cấp quyền lực (Power distance)

Tính hữu dụng xã hội trong một sản phẩm là kết quả của sự liên kết giữa nó với bộ

phận kinh tế xã hội nào đó Đó là tính hữu dụng đã trao “địa vị” cho các sản phẩm

Người ta cho rằng những xã hội với khoảng cách quyền lực cao như Venezuela và

Mexico sẽ coi trọng giá trị “địa vị” của một sản phẩm cụ thể ở mức độ lớn hơn là

những nền văn hoá với khoảng cách quyền lực thấp như Đan Mạch và áo

( Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance)

Người mua quen sống trong một nền văn hoá mang tính cẩn trọng cao thường

quan tâm đến tính an toàn, có quan điểm giảm bất trắc khi ra giá Có thể nói rằng,

điểm nổi bật trong quá trình lựa chọn sản phẩm của những xã hội này đó là nhãn

hiệu đã được thiết lập, bảo hành ở mức tối đa và bảo đảm nhận lại được tiền Dựa

trên kết quả nghiên cứu của Hofstede, Bỉ, Pháp là những nước có tính cẩn trọng

cao, còn Đan Mạch, Thuỵ Điển là những nền văn hoá điển hình mang tính cẩn

trọng thấp, Mỹ nằm ở khoảng giữa

( Chủ nghĩa cá nhân/ Chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism)

Những nước thể hiện chủ nghĩa cá nhân cao (như Mỹ) chú trọng vào việc tìm kiếm

sự đa dạng và hài lòng hơn hẳn so với những xã hội mang tính tập thể cao như

Nam Tư và Colombia Theo Sheth (1983), thuật ngữ “epistemic value” (giá trị hữu

dụng) được sử dụng để mô tả những đặc tính hữu dụng của sản phẩm nhằm phục

vụ cho những nhu cầu mới lạ, đa dạng và lập dị của con người Như vậy, những đặc

tính của sản phẩm được thiết kế hữu dụng epistemic sẽ được người tiêu dùng Mỹ

đánh giá cao hơn là người tiêu dùng Colombia

( Nam quyền/ nữ quyền (Masculinity/Femininity )

Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng của người dân cũng phụ thuộc vào tính nam quyền/ nữ

quyền của từng nền văn hoá kinh doanh Thông thường, các sản phẩm “thân thiện

với môi trường” như bao bì có thể tự phân huỷ hay tái chế sẽ có sức hấp dẫn lớn

đối với các nước Bắc Âu (những nước có tính nữ quyền tương đối nhiều) hơn

những nước có tính nam quyền, như là Venezuela và Italia

Như vậy, nghiên cứu đặc trưng của từng nền văn hoá kinh doanh dân tộc là một

trong những biện pháp cạnh tranh hữu hiệu giúp doanh nghiệp chiếm được tìm cảm

của khách hàng, qua đó tác động vào sự lựa chọn của họ đối với sản phẩm và dịch

vụ của công ty

2.2 ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh đến đàm phán

Trong kinh doanh quốc tế, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu, bất kỳ một doanh

nghiệp nào cũng muốn nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty mình, muốn

mở rộng thị phần, nhằm thu được nhiều lợi nhuận Và đàm phán là một trong

những biện pháp giúp các doanh nghiệp đạt được mục đích đó Cũng như tâm lý

tiêu dùng, đàm phán chịu sự chi phối bởi bốn đặc trưng của văn hoá kinh doanh

( Sự phân cấp quyền lực (Power distance)

Những xã hội có khoảng cách quyền lực cao thường nhìn người khác như một mối

đe doạ và do đó ít có chiều hướng tin vào người khác Ngược lại, những người sống

trong xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, cảm thấy ít bị đe doạ bởi người khác

hơn và do đó cũng tin tưởng người khác hơn Kết quả là những người trong xã hội

có khoảng cách quyền lực cao sẽ chỉ thương thảo sau khi đã thiết lập được lòng tin

vào người bán hàng Vì vậy, phong cách giao tiếp “hướng vào công việc”- mong

muốn chỉ phải bỏ ra thời gian, công sức và nỗ lực tối thiểu - có thể có ý nghĩa ở

những nước Tây Âu, có khoảng cách quyền lực tương đối thấp, nhưng sẽ không

mang lại kết quả mong đợi ở Trung Đông

Không chỉ vậy, những xã hội có khoảng cách quyền lực cao thường nhấn mạnh sự

cần thiết phải trao đổi thông tin rõ ràng trong khi truyền đạt về những lợi ích của

sản phẩm, những đặc điểm bảo hành và cả những điều khoản đối phó với sự kiện

bất ngờ Trong khi đó, những người sống trong xã hội có nền văn hoá mang tính

quyền lực thấp sẽ có khuynh hướng đàm phán theo kiểu khuyến khích sự linh hoạt

trong việc quy định trách nhiệm, trong giao hàng và các khía cạnh khác trong đàm

phán thương mại Phong cách giao tiếp của những người này có phần ít hình thức,

ít bị chi phối bởi nhiệm vụ hơn khi so sánh với phong cách của người chịu ảnh

hưởng văn hoá kinh doanh mang tính khoảng cách quyền lực sâu sắc

( Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance)

Hofstede đã nhận xét rằng những nền văn hoá mang tính cẩn trọng thường có

phong cách giao tiếp theo truyền thống với những nguyên tắc giao dịch cơ bản đã

được nhiều thế hệ tuân thủ Nhìn chung, những người được nuôi dưỡng trong nền

văn hóa này sẽ chậm ra quyết định đặc biệt là những quyết định liên quan đến kinh

doanh quốc tế Họ có khuynh hướng thận trọng và bảo thủ khi đưa ra những

phương pháp và cách làm mới Trong khi đó, những xã hội mang tính cẩn trọng

thấp lại có thiên hướng đổi thay khi phải đối mặt với những thách thức và cơ hội

mới

( Chủ nghĩa cá nhân / Chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism )

Graham cùng các tác giả khác (1988) và đồng nghiệp của mình đã nghiên

cứu ứng dụng phương pháp giải quyết vấn đề (PSA- problem solving approach)

trong đàm phán kinh doanh Một đầu của thước đo PSA là hành vi đàm phán được

đặc trưng bởi tính hợp tác và hoà hợp ở đầu kia của thước đo là những hành vi đàm

phán được mô tả mang tính cạnh tranh và cá nhân Kết quả cho thấy, những xã hội

mang tính tập thể hay những tiêu chuẩn nam quyền có xu hướng nhằm tới việc

mang lại phúc lợi cho mọi người, còn những xã hội mang tính chủ nghĩa cá nhân

tập trung vào việc tối đa hoá một cách tương đối lợi ích của bản thân

Ngoài ra, nền văn hoá tập trung chú trọng vào lợi ích của tập thể, của xã hội

sẽ thể hiện tương đối nhiều hơn chiều hướng thích bắt chuyện ngoài xã hội, xây

dựng mối quan hệ tốt

Tóm lại, bốn khía cạnh của văn hoá kinh doanh nêu trên đã hình thành nên

tâm lý cũng như phong cách đàm phán rất riêng của từng nền văn hoá và đặc biệt

có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu

3 ý nghĩa của việc nghiên cứu văn hoá kinh doanh trong việc thúc đẩy khả năng

thâm nhập của hàng hoá ra thị trường nước ngoài

Nghiên cứu ảnh hưởng của văn hoá kinh doanh đến việc xuất khẩu hàng hóa ra thị

trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp biết trước được kết cục của các

giao dịch Chỉ nền kinh tế và cơ sở hạ tầng không chưa đủ để tiên đoán được cơ

hội thành công trong hoạt động xuất khẩu, mà các doanh nghiệp còn phải biết điều

chỉnh cách hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với văn hoá kinh

doanh của từng thị trường đối tác

Ngày nay, trong nền kinh tế thế giới tiến vào thời đại tri thức và toàn cầu hoá, triết

lý của người tiêu dùng có thể diễn tả trong câu: “Người ta không mua một sản

phẩm, người ta mua một sự thích thú” Nếu doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu

truyền thống mà không chú ý tới tìm hiểu văn hoá kinh doanh của từng quốc gia,

thì sẽ không thể kinh doanh và phát triển trên thị trường đó được ở bất kỳ nơi đâu,

những yêu cầu về số lượng, chất lượng, công dụng và giá cả của hàng hoá cơ bản

đều giống nhau, nhưng yêu cầu về thẩm mỹ, màu sắc lại tuỳ thuộc vào dân tộc,

tôn giáo, khu vực địa lý, trình độ văn hoá tiêu dùng Các sản phẩm hàng hoá và

dịch vụ nào đáp ứng được cả hai yêu cầu trên thì mới có thể chiếm được tình cảm

người tiêu dùng Để đạt được điều đó, sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp phải

gắn liền với các đặc trưng của từng nền văn hoá kinh doanh Như vậy, việc đưa các

yếu tố văn hoá vào sản xuất, kinh doanh sẽ tạo ra sức sống của sản phẩm hàng hoá

xuất khẩu trên thị trường

II Giới thiệu về văn hoá kinh doanh Trung Quốc

1 Văn hoá Trung quốc

Với dân số trên 1.2 tỷ người, GDP năm 2002 đạt 929 tỷ USD, nền kinh tế lớn thứ 7

trên thế giới, Trung Quốc hiện đang được coi là thị trường hấp dẫn mà mọi quốc

gia đều muốn hướng tới Tuy nhiên, để có thể thành công trong quá trình hợp tác

kinh doanh với Trung Quốc, các doanh nghiệp trước hết cần phải hiểu rõ về bản

sắc văn hoá đất nước này Bởi hơn bao giờ hết, giao lưu hội nhập văn hoá chính là

nhịp cầu hữu nghị giữa các dân tộc Nó sẽ góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy

quan hệ thương mại giữa hai nước

1.1 Đôi nét về đất nước Trung Hoa

Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn, nằm trên bờ Tây Thái Bình Dương,

có tổng diện tích gần 9.6 triệu km2, là nước lớn thứ ba trên thế giới sau Nga và

Canada Đây là một đất nước có đường biên giới lục địa dài hơn 20000km, tiếp

giáp với 14 quốc gia: ấn độ, Lào, Nga, Mông cổ, Triều tiên, Kazakhstan,

Uzbekistan, Kirgyzstan, Afghanistan, Pakistan, Nepal, Bhutan, Myanmar và Việt

nam Biên giới biển tiếp giáp với 8 nước: Triều Tiên, Việt nam, Hàn Quốc, Nhật

bản, Philipin, Malaysia, Indonesia, Brunei Địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng

bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng tách biệt đã tạo ra các nền văn hoá

khác nhau ngay trong cùng một nước

Phần lớn lãnh thổ của Trung Quốc nằm trong vùng khí hậu ôn hoà Tuy

nhiên, do đất nước rộng lớn nên điều kiện nhiệt độ và thời tiết ở các vùng rất khác

nhau Miền Bắc có mùa đông kéo dài, lạnh giá với tuyết và lượng mưa trung bình

Miền Nam có mùa đông ngắn, mùa hè nóng ẩm, mưa nhiều Vùng cao nguyên Tây

Tạng nhiệt độ nóng ẩm quanh năm

Theo tư liệu công bố gần đây cho biết Trung Quốc có nguồn tài nguyên thiên

nhiên đứng hàng thứ ba thế giới Chủng loại và số lượng tài nguyên có thể khai

thác trong nhiều năm, đáp ứng nhu cầu xây dựng và phát triển của đất nước

Về dân số, đây là một quốc gia đông dân nhất trên thế giới Tới cuối năm

1999 dân số là 1.24 tỷ người Tuy mật độ dân số tương đối cao (145 người/km2)

nhưng phân bố không đồng đều

Trung Quốc là quốc gia nhiều dân tộc, tổng cộng có 56 dân tộc Trong số

56 dân tộc đó, người Hán chiếm 93.3% tổng dân số (hơn 936 triệu người), 55 dân

tộc còn lại chiếm 6.7% (hơn 67 triệu người)

1.2 Văn hoá Trung Hoa

Vì đa dân tộc nên ngôn ngữ ở Trung Quốc cũng rất đa dạng, bao gồm tiếng

Quảng, tiếng Triều Châu, tiếng Phúc Kiến Nhưng từ năm 1911, cách mạng Tân

Hợi thống nhất Trung Hoa, thổ ngữ Bắc Kinh, còn gọi là tiếng phổ thông hay là

tiếng Quan thoại được chọn làm ngôn ngữ chính Chữ viết của người Hán ngày nay

đã được giản lược (so với Hán cổ) để sử dụng tiện lợi cho quảng đại quần chúng

Văn hoá Trung Hoa nổi tiếng với những học thuyết triết học của Khổng Tử,

Lão Tử, Mạnh Tử thuyết Ngũ Hành, thuyết Âm Dương Các học thuyết đó đã

ảnh hưởng không ít đến sự hình thành tính cách con người và nền văn hoá Trung

Hoa Chẳng hạn, người Hoa rất khiêm tốn, biết lo xa, mưu lược sâu sắc, cần cù lao

động,

ở Trung Quốc có bốn tôn giáo lớn, đó là Khổng giáo, Phật giáo, Đạo Lão,

và đạo thờ cúng tổ tiên, trong đó Khổng giáo ảnh hưởng sâu sắc đến đời sống của

người dân Trung Hoa Thiên Chúa giáo mãi đến thế kỷ 19 mới vào được Trung

Quốc nhưng không phải là tôn giáo chính

Do ảnh hưởng của đạo Khổng, nên gia đình đóng một vai trò quan trọng trong xã

hội Trung Quốc Kính trọng người lớn tuổi, thờ kính ông bà là nét đặc trưng của

người dân đất nước này Và chính xuất phát từ tinh thần gia tộc, nên người Trung

Hoa, dù theo bất kỳ tôn giáo nào, cũng không bao giờ quên việc thờ cúng tổ tiên,

mong tổ tiên phù hộ cho gia đình mình Mặt khác, ở Trung Quốc, tập thể bao giờ

cũng được đặt cao hơn cá nhân Tuy nhiên, ngày nay tư tưởng này ít nhiều cũng đã

Ngoài ra, Triết lý Tam Cương của đạo Khổng cùng với các quy định cổ hủ khác

như chỉ con trai mới được thờ cúng tổ tiên, con gái lấy chồng mang tên nhà

chồng đã góp phần hình thành nên tư tưởng trọng nam khinh nữ của người dân

nơi đây Trong gia đình người đàn ông đóng vai trò trụ cột Ngoài xã hội, trong

khi đàn ông nắm giữ tất cả các vị trí quan trọng, phụ nữ chỉ làm việc như nhân viên

văn phòng và trợ lý quản lý Do vậy, có thể nói rằng, Trung Quốc là một xã hội

phân quyền sâu sắc

Dù truyền thống hay hiện đại, người Trung hoa luôn coi trọng quan hệ, tức “guan

xi” Bắt đầu từ huyết thống gia tộc, cuộc sống của mỗi người dần hình thành một

mạng lưới quan hệ riêng như đồng tông, đồng hương, đồng học, đồng sự Khi đối

nhân xử thế, người Trung hoa thường “lấy tôi làm trung tâm và xây dựng mối quan

hệ khác dựa trên quan hệ xa gần của đối tượng và từ đó có sự đối xử khác nhau”

2 Văn hoá kinh doanh Trung Quốc

Mặc dầu Trung Quốc không nằm trong mô hình nghiên cứu của Hofstede, nhưng

kết quả nghiên cứu về các giá trị văn hoá kiểu Trung Hoa của M.H.Bond lại cho

thấy rằng văn hoá Trung Quốc cũng có những đặc trưng giống với mô hình của

Hofstede đó là: Sự phân cấp quyền lực, chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể, tính

nam quyền/nữ quyền Tuy nhiên, đặc điểm khả năng dám chịu rủi ro không có

nghĩa tương đương trong các kết luận nghiên cứu của M.H.Bond Ngược lại, ông

đã phát hiện ra một đặc điểm mới, đó là: định hướng dài hạn hay ngắn hạn, trong

đó định hướng dài hạn được tạo nên từ các giá trị như: tính lo xa, tính kiên trì, ý

thức tiết kiệm và trọng danh dự Như vậy, từ kết quả nghiên cứu về giá trị văn hóa

Trung Hoa của M.H Bon, ta có thể rút ra kết luận một số nét đặc trưng tiêu biểu

của nền văn hoá kinh doanh đất nước này

( Sự phân cấp quyền lực cao

Người lãnh đạo có quyền quyết định mọi công việc: Trung Quốc là một

trong những xã hội có khoảng cách quyền lực cao Chính điều này đã ảnh hưởng

không nhỏ đến hoạt động kinh doanh Người lãnh đạo trong doanh nghiệp thường

quán xuyến hết tất cả các công việc, là người có quyền quyết định Trong khi đó,

nhân viên cấp dưới (người có quyền lực thấp) có ít quyền tự quyết hơn Họ phải

tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên (người có quyền lực cao) Đặc điểm này

khác hẳn với nền văn hoá coi trọng bình đẳng, tiêu biểu như nước Mỹ Các nhân

viên cấp dưới được khuyến khích chủ động ra quyết định trong kinh doanh

Trong đàm phán với người nước ngoài, ngưòi Trung Quốc thường tỏ vẻ bề trên:

Trung Quốc là một trong bốn “cái nôi” văn hoá của nhân loại, là cội nguồn của văn

hoá phương Đông Vì vậy, người Trung Hoa luôn tin rằng đất nước mình là nơi văn

minh nhất Và điều này được thể hiện ngay trong tên gọi “Trung Quốc”, tức là

Quốc gia Trung Tâm của Thế giới Cho đến tận đầu thế kỷ XX, người Trung hoa

vẫn gọi những người dân các nước châu á khác là rợ, còn dân phương Tây được gọi

chung là quỷ ngoại bang Mặc dù thời nay, nhận thức của người Trung quốc về

người ngoại quốc đã có những thay đổi đáng kể, nhưng những quan niệm xưa vẫn

chưa hoàn toàn biến mất Chính vì vậy, trong giao tiếp, người Trung quốc có thể tỏ

ra bề trên đôi chút với đối tác Hay khi tìm cách tiếp cận những tư tưởng và kỹ

thuật phương Tây, họ cũng tìm cách tiếp cận từ từ nhằm mục đích duy trì bản sắc

Trung Quốc

( Định hướng dài hạn

Lo xa, đa mưu túc trí: Không như người Việt Nam, người Trung Quốc nổi tiếng là

biết lo xa, đa mưu, túc trí Trong thương thảo, họ luôn tỏ ra rất có tổ chức, có tầm

nhìn chiến lược, sẵn sàng sử dụng mọi mánh khoé để gây sức ép đối tác, nhằm đạt

được mục đích của mình Người Trung Quốc thường cố tìm cách kéo dài các cuộc

thảo luận, cốt để làm cho đối phương mất kiên nhẫn Lợi dụng sự mất kiên nhẫn

này, họ sẽ ép đối phương phải nhân nhượng

Coi trọng thể diện: “Sợ mất mặt” là tính cách cơ bản của người Trung quốc Họ

đặc biệt đề cao tự trọng, không muốn bản thân mình bị mất thể diện trước người

khác cũng như làm người khác mất thể diện Đối với người lớn tuổi, thì “thể diện”

lại càng được coi trọng Do vậy, đối với một doanh nghiệp nước ngoài khi làm ăn

với người Trung Quốc cần phải đặc biệt chú ý đến vấn đề này Nếu vi phạm điều

cấm kỵ này, giao dịch chắc chắn sẽ bị thất bại

Quyết định của tập thể: Tránh bất trắc chính là một phần của biểu hiện định hướng

dài hạn Do sợ gặp phải rủi ro, nên người Trung Quốc thường thận trọng và có lúc

rụt rè khi phải quyết định đặc biệt là đối với vấn đề kinh doanh Quyết định đưa ra

thường là quyết định của tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng của các

thành viên trong đoàn Do đó, quá trình đàm phán với người Trung Quốc thương

lâu và phải tốn thời gian

Chú trọngviệc chọn đối tác kinh doanh: Với đặc tính luôn lo xa, sợ gặp phải rủi ro,

nên người Trung Quốc rất cẩn thận trong khi chọn đối tác làm ăn Họ không dễ

dàng tin vào người khác Do vậy, trước khi làm ăn với người Trung Quốc, tốt hơn

hết là các đối tác nên có được một sự giới thiệu Sự giới thiệu, giống như một sự

“mai mối”, của một người quen biết với họ, đã từng hay hiện tại đang giao dịch với

họ có ích cho đối tác nhiều hơn là tự bản thân đối tác nỗ lực tìm mọi cách để tạo

lập lòng tin nơi họ Chính vì thế, người trung gian đóng vai trò rất quan trọng

trong quá trình kinh doanh với người Trung Quốc, từ khi bắt đầu đến khi kết thúc

Các doanh nghiệp nước ngoài nên sử dụng những người trung gian để tạo sự tin

cậy hoặc khi gặp các vấn đề mà hai bên không đồng ý

( Chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể

Bản thân trong văn hoá kinh doanh Trung Quốc tồn tại những mâu thuẫn Mặc dầu,

người Trung Quốc rất tôn trọng chủ nghĩa tập thể nhưng cũng đặc biệt quan tâm

đến lợi ích cá nhân

a/ Chủ nghĩa tập thể

Coi trọng quan hệ: Tư tưởng “coi trọng quan hệ” của người Trung Quốc đã góp

phần hình thành nên một đặc điểm rất riêng trong văn hoá kinh doanh đó là tính

tập thể Trên thực tế, “guan-xi” không có ý nghĩa như một tình cảm đơn thuần mà

còn là cơ sở để giúp đỡ nhau khi cần Do vậy, muốn hợp tác làm ăn thành công với

người Trung Quốc, đối tác nước ngoài nên tranh thủ thời gian để xây dựng mối

quan hệ với họ

Cách thức tạo vốn: Từ đặc trưng “coi trọng quan hệ”, cách thức tạo vốn kinh

doanh của người Trung hoa cũng có biểu hiện đặc thù rõ nét Nguồn vốn được huy

động một cách nhanh chóng nhờ vào tinh thần gia tộc, dòng họ và mối quan hệ

đồng hương

Kinh doanh mạng: Với bí quyết kinh doanh lâu đời đã giúp người Trung Quốc hiểu

được rằng “buôn có bạn, bán có phường” ý thức

người Hoa thoát khỏi tâm lý tiểu nông để đi đến một sự liên hiệp chặt chẽ trong

quá trình xây dựng phường, hội trong thời kỳ trước đây và các hình thức tổ chức

công ty, tập đoàn kinhể

xuyản quốc gia trong xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá hiện nay Có thể nói

rằng, kinh doanh mạng (Business network) là một hình thức hoạt động rất đặc thù

của người Hoa Khác vR

các Xập đoàn tư bản bản địa khi xây dựng các hình thức kinh doanh mạng mang

tính khu vực và Quốc tế thông qua sự bảo hộ của Chính phủ thì sự mở rộng hình

thức kinh doanh của người Hoa chủ zếu dựa vào cácÂ/ối liên hệ thân tộc, đồng

hương

Thực chất những lợi ích cá nhân luôn ảnh hưởng rất lớn đến thương vụ của một

công ty Một thương vụ làm ăn phải đem lại đặc quyền, thu nhập hay danh tiếng

cho một người hay một nhóm người nào đó Người Trung Quốc cho rằng không

nên làm gì hết thậm chí có thể ngăn chặn không để mọi việc được tiến hành nếu

công việc đó bị chỉ trích, gây khó khăn hay chưa được tất cả những người có liên

quan thông qua trước Cách tiếp cận đặc thù của người Trung Quốc với mọi việc

theo hướng bảo vệ quyền lợi cá nhân trước tiên Bảo vệ cá nhân mình nói cho cùng

chính là bảo vệ cuộc sống “miếng cơm manh áo” Do đó, trong mọi thương vụ,

người Trung Quốc thường mặc cả rất quyếo liệt,:nhằm giành càng nhiều lợi ích về

phía'mình càng tốt

Như vậy, trong chương i, tác giả đã tập trung giới thiệu những vấn đề lý luận cơ

bản về văn hoá kinh doanh và văn hoá kinh `oanh Tổung Quốc, như: Khái niệm về

văn hoá, văn hoá kinh doanh, ảnE hưởng của các yếu tố văn hoá kinh doanh đến

hoạt động xuất khẩu hàng hoá, giới thiệu đôi nét về văn hoá kinh doanh Trung

Qổốc Trên cơ sở#đó, trong chương II, tác giả sẽ tập trung ngýiên cứu về ảnh

hưởng của văn hoá kinh doanh Trung Quốc đến khả năng thâm nhập của hàng hoá

Việt Nam sang thị trường rộng lớn này

Chương II

ảnh hưởng của Văn hoá kinh doanh Trung Quốc

đến khả năng thâm nhập của hàng hoá Việt nam

vào thị trường Trung Quốc

I Lịch sử quan hệ thương mại Việt Nam - Trung Quốc

Trung Quốc - Việt Nam là hai nước láng giềng, núi sông liền một dải, phong tục

tập quán gần gũi Việc giao lưu kinh tế giữa hai nước đã có từ rất lâu Tuy nhiên,

cùng với những bước thăng trầm của lịch sử, sự biến động của tình hình quốc tế và

khu vực, quan hệ thương mại Việt - Trung, theo đó, cũng có những sự biến động

1 Thời kỳ phong kiến

Từ năm 968, Việt Nam thoát khỏi ách thống trị phong kiến Trung Quốc, trở thành

một quốc gia độc lập Từ đó, quan hệ kinh tế - thương mại Việt Nam và Trung

Quốc dần dần được hình thành Tuy nhiên, lúc này, trong nước đang áp dụng chính

sách “ngăn sông, cấm chợ”, “bế quan, toả cảng” với thế giới bên ngoài Thêm vào

đó, các triều đại lo ngại sự “dòm ngó” xâm lấn lãnh thổ của phong kiến phương

Bắc Vì thế, quan hệ thương mại giữa hai nước thời bấy giờ nhìn chung kém phát

triển, đơn điệu Buôn bán mang tính rộng lớn, quy củ còn rất hạn chế, mới chỉ có

tư thương tham gia Trong giai đoạn này, hình thức trao đổi hàng hoá giữa hai nước

chủ yếu là sự “cống nạp”, “ban thưởng” giữa các triều đại phong kiến

2 Giai đoạn từ năm 1898 đến năm 1991

2.1 Giai đoạn từ năm 1898 đến 1945

Dưới thời Pháp thuộc, nền sản xuất của đất nước ta bị kìm hãm, không phát triển

được Do chính sách khai thác thuộc địa cộng thêm chính sách thuế khoá nặng nề

của thực dân Pháp, nên phần lớn sản phẩm, nguyên liệu, khoáng sản khai thác

được chủ yếu là vơ vét, phục vụ chính quốc Mặt khác, để chống đối lại phong trào

giải phóng dân tộc, đế quốc Pháp thi hành biện pháp đóng cửa biên giới, thoả hiệp

với nhà Thanh, hoạch định lại biên giới Chính vì vậy, trong giai đoạn này, quan

hệ thương mại giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc gần như bị gián đoạn

2.2 Giai đoạn từ năm 1945 đến 1975

Sau khi ký Hiệp Định thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 18 - 1-1950, quan hệ kinh

tế thương mại Việt - Trung đã từng bước hình thành và phát triển Năm 1951, hai

nước bắt đầu quan hệ mậu dịch với nhau, và quan hệ này được chính thức hoá vào

năm 1952 khi Hiệp định thương mại được ký giữa Chính phủ hai nước

Tuy nhiên, trong suốt giai đoạn này, do kinh tế của hai nước còn gặp nhiều khó

khăn, nên quan hệ kinh tế - thương mại Việt nam - Trung quốc chưa phát triển Số

lượng hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc rất hạn chế, hàng Trung

Quốc xuất sang Việt Nam cũng không nhiều Lúc này, nhìn chung, quan hệ kinh tế

giưa chỉ mang tính chất một chiều: tập trung chủ yếu vào việc thực hiện những

Hiệp định và Nghị định thư thương mại với nội dung Trung Quốc viện trợ hay cho

Việt Nam vay

2.3 Giai đoạn từ năm 1975 đến 1991

Nhưng từ sau ngày Việt Nam giải phóng Miền Nam, thống nhất đất nước, quan hệ

hai nước diễn biến theo chiều hướng xấu, kéo theo quan hệ thương mại bị suy giảm

và chấm dứt vào tháng 2 năm 1979 Trong khoảng mười năm quan hệ Việt - Trung

không bình thường (1978-1988), việc qua lại và buôn bán giữa hai nước tuy vẫn

diễn ra qua biên giới, nhưng không “công khai”, quy mô không đáng kể

3 Từ năm 1991 đến nay

3.1 Từ năm 1991 đến 1993

Đầu thập kỷ 90, đang trên con đường cải cách, mở cửa, Trung Quốc cũng muốn

khẳng định là một cực trong thế giớ đa cực của tương lai Vì vậy, để tạo môi

trường thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu này, bên cạnh việc tiếp tục đẩy mạnh

phát triển kinh tế, Trung Quốc đã bắt đầu chú trọng cải thiện và tăng cường quan

hệ với các nước láng giềng, trong đó có Việt Nam

Về phía nước ta, tại Đại Hội lần thứ VI năm 1986, Đảng ta đã tuyên bố “Việt Nam

sẵn sàng là bạn của tất cả các nước trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền và toàn

vẹn lãnh tỏ của nhau” Chúng ta cũng cần môi trường hoà bình để phát triển, nên

bình thường hoá quan hệ với Trung Quốc, một láng giềng đồng thời cũng là một

nước lớn trên thế giới là điều kiện cần thiết

Ngày 5-11-1991, Đoàn Đại biểu cấp cao nước ta sang thăm chính thức Trung

Quốc Việc bình thường hoá quan hệ Việt - Trung theo tinh thần “khép lại quá

khứ, mở ra tương lai” là một tất yếu lịch sử, tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ

kinh tế thương mại Việt Nam - Trung Quốc phát triển

3.2 Giai đoạn từ năm 1993 đến nay

Từ khi hai nước bình thường hoá qua0n hệ đến nay, Chính phủ hai nước đã lần lượt

ký hơn hai mươi Hiệp định trong lĩnh vực kinh tế thương mại, tạo cơ sở pháp lý

cho quan hệ thương mại hai nước, như Hiệp định thương mại, Hiệp định hợp tác

kinh tế và khoa học kỹ thuật, Hiệp định thành lập Uỷ ban hợp tác kinh tế thương

mại, Hiệp định hợp tác thanh toán Ngân hàng và Hiệp định giao thông đường sắt,

đường bộ, hàng không, hàng hải Một số bộ ngành, chính quyền địa phương của

hai nước cũng ký rất nhiều Hiệp định kinh tế thương mại Sự kiện quan trọng là

tháng 11 năm 1995, Uỷ ban Hợp tác kinh tế thương mại của hai nước đã tổ chức

họp lần thứ I tại Hà nội, xây dựng cơ chế thảo luận cấp Chính phủ, thúc đẩy quan

hệ hợp tác kinh tế thương mại hai nước phát triển Trên cơ sở Hiệp định đã ký,

cùng với sự cố gắng của cả hai bên, cho đến nay hai nước đã khai thông 25 cửa

khẩu ở biên giới hai nước, trong đó có 4 cửa khẩu quốc tế, 7 cửa khẩu quốc gia và

14 cửa khẩu buôn bán tiểu ngạch

Ký kết những Hiệp định và các văn kiện kể trên cùng với việc khai thông cửa khẩu

đã tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại Việt Nam -

Trung Quốc phát triển, mở ra một thời kỳ mới Trong những năm gần đây, quan hệ

thương mại hai nước nhìn chung đã có những bước tiến mạnh mẽ, kim ngạch xuất

khẩu ngày càng tăng, đóng góp có hiệu quả cho sự phát triển nền kinh tế quốc dân

II Tình hình xuất khẩu hàng hoá Việt Nam sang thị trường Trung Quốc trong thời

gian qua

Kể từ 1991 trở lại đây, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Trung Quốc không

ngừng tăng lên, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển kinh tế nước nhà Đặc biệt,

năm 2002, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 1.534 triệu USD, tăng 79 lần so với năm

1991 là 19,3 triệu USD Riêng 6 tháng đầu năm 2002, kim ngạch xuất khẩu Việt

Nam sang Trung Quốc đạt 794 triệu USD với mức tăng trưởng là 30% Tính trung

bình, tốc độ tăng trưởng giai đoạn từ 1991 đến nay là khoảng xấp xỉ 20%/ năm

Tốc độ phát triển này khá cao so với tốc độ phát triển thương mại Việt Nam với

một số nước khác (như Mỹ, EU, Nhật Bản) Như vậy, điều này đã phần nào chứng

minh được tiềm năng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc

1 Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu sang Trung Quốc trong những năm vừa qua

1.1 Thực trạng cơ cấu hàng hoá xuất khẩu

Cùng với sự phát triển các mối quan hệ giữa Việt nam và Trung Quốc, cơ cấu hàng

hoá xuất nhập khẩu của hai nước cũng phát triển theo hướng ngày càng đa dạng

hoá về mặt hàng và chủng loại, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của cả hai bên

Hàng hoá của Việt Nam xuất sang Trung quốc gồm 4 nhóm chính là:

Nhóm hàng nguyên liệu (như than đá, dầu thô, quặng kim loại, các loại dầu, cao su

tự nhiên v.v )

Nhóm hàng nông sản (lương thực, chè, rau, gạo, sắn lát, hạt điều, các loại hoa quả

nhiệt đới như chuối, xoài, thanh long, chôm chôm v.v )

Nhóm hàng thủy sản tươi sống, thuỷ sản đông lạnh (như tôm, cá, cua )

Nhóm hàng tiêu dùng (hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, đồ gia dụng cao cấp

v.v )

Tỷ trọng xuất khẩu của các mặt hàng thuộc 4 nhóm trên cũng tăng dần qua các

năm, đặc biệt là 3 năm gần đây Đáng lưu ý là, Việt nam đã xuất sang Trung quốc

một mặt hàng mới chưa từng có, đó là linh kiện vi tính

Nguồn: Hải Quan Việt Nam (Trung tâm tin học và thống kê)

Trong số các mặt hàng nêu trên, nhiều mặt hàng của Việt nam xuất khẩu sang thị

trường Trung quốc đã khẳng định được thị phần và sức cạnh tranh của mình như

dầu thô, hàng hải sản, hoa quả, cao su hạt điều v.v Đối với mặt hàng hải sản, nếu

như năm 1996 mới đạt 9,6 triệu USD, đến năm 2002 đã tăng lên 223 triệu USD

Năm 1996 mặt hàng rau quả đạt 5,1 triệu USD, đến năm 2002 cũng tăng lên đến

120,4 triệu USD Và chỉ trong 7 tháng đầu năm 2003, Việt nam đã xuất sang

Trung quốc 153 triệu USD hàng hải sản, 126 triệu USD hàng rau quả, 11 triệu

USD hàng dệt may và 3,2 triệu USD hàng giày dép Sáu tháng đầu năm 2003 đánh

dấu sự tăng trưởng mạnh của hàng dệt may, đạt 28 triệu USD Đặc biệt, đối với cao

su, Trung quốc hiện đang nhập khẩu 60% sản lượng cao su xuất khẩu của Việt

Nam (gần 80.000 tấn) (

)

Dầu thô c

ng ngày càng chiếm tỷ trọng lớn và tăng đều hơn so với giai đoạn trước Nếu như

1993 kim ngạch dầu thô là 31,722 triệu USD, năm 1994 giảm xuống rất thấp còn

7.600.000 USD thì năm 1996 con số này đã là 16.671.913 USD và tăng lên

141.371.655 USD năm 1997 và đạt 644 triệu USD vào năm 2002 Trong khi đó

kim ngạch xuất khẩu than đá dường như có xu hướng giảm mạnh do nhiều nguyên