Phân tích hoạt động Marketing - Mix đề xuất giải pháp hoàn thiện

nhng ngày nay marketing hiện đại không còn chỉ đ- ợc hiểu một cách đơn giản nh vậy mà ngời ta đều thống nhất rằng marketing nh là một khoa học nghiên cứu về thị trờng nhằm mục đích chỉ r

Lời nói đầu

Trong xu thế hội nhập và hợp tác quốc tế cùng với cơ chế thị trờng tự do,các Công ty của Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của cácCông ty trong và ngoài nớc Đã có không ít các Công ty phải phá sản hoặc điêu

đứng trớc sự cạnh tranh khốc liệt này Để có thể đứng vững đợc trên thị trờng cácCông ty cần phải ứng biến nhanh nhạy, linh hoạt đối với các phản ứng của thị tr-ờng, đổi mới không ngừng trình độ sản xuất, trình độ quản lý và những t duyMarketing hiện đại Xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng trực thuộc Công tyTNHH Tân Hồng là một trong số ít các Công ty Việt Nam đã mắm bắt đợcnhững yêu cầu đó và còn duy trì, phát triển khá tốt hoạt động kinh doanh cho

đến ngày nay Tuy nhiên trong kinh doanh hiện nay, khi sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt hơn, quyết liệt hơn, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, Xínghiệp cần tăng cờng hơn nữa hiệu quả của hoạt động Marketing

Trong thời gian làm việc tại Xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng, sau mộtquá trình tìm hiểu và nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp,

em thấy nổi bật lên một vấn đề lớn là hoạt động Marketing Mix của Xí nghiệpcòn yếu và cha có hiệu quả cao Đó chính là lý do em chọn đề tài

"Phân tích hoạt động Marketing - Mix và đề xuất giải pháp

ơng II : Phân tích thực trạng về hoạt động thực hiện Marketing - Mix

trong thời gian qua của Xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng

Ch

ơng III : Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Xí

nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng

Đồ án này đợc viết với mục đích là đa ra các giải pháp cụ thể cho hoạt độngMarketing - Mix đợc thực hiện ở xí nghiệp may Tân Hồng Hoàn thiện hơn vàhiệu quả hơn

Phơng pháp nghiên cứu chính sách đợc sử dụng trong bài viết này là phơngpháp tổng hợp và phân tích

Với kiến thức còn hạn chế của em, bài viết không thể tránh khỏi nhiềuthiếu sót Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp, chỉ bảo quý báu của các thầycô giáo cùng tập thể cán bộ trong Xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng và bạn

đọc để có thể rút ra đợc những kinh nghiệm bổ ích cho việc học tập và làm việcsau này

Xin ch©n thµnh c¶m ¬n.

Häc viªn.

Vò Thu Thuû.

Chơng I Lý luận chung về chiến lợc marketing

-mix

I Một số quan niệm về marketing hiện đại

1 Khái niệm cơ bản về marketing hiện đại

Marketing đã từng đợc hiểu là "tiếp thị", "bán ra thị trờng", "phát triển thịtrờng", "làm thị trờng" v.v nhng ngày nay marketing hiện đại không còn chỉ đ-

ợc hiểu một cách đơn giản nh vậy mà ngời ta đều thống nhất rằng marketing nh

là một khoa học nghiên cứu về thị trờng nhằm mục đích chỉ ra cho các công ty,

xí nghiệp thậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận đạt đợc hiệu quả cao nhất tronghoạt động sản xuất kinh doanh của mình Tuy vậy đứng dới những góc độ khácnhau các nhà kinh tế, các nhà kinh doanh có những tiếp cận khác nhau vềmarketing

 Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):

Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòngchuyển vận hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ hoặc ngời sử dụng

 Định nghĩa của D Larue và A Caillat:

Marketing là toàn bộ những hoạt động trong nền kinh tế thị trờng nhằmkhuyến khích, khêu gợi, làm nảy sinh những nhu cầu của ngời tiêu dùng về mộtloại sản phẩm và dịch vụ nào đó; thực hiện sự thích ứng liên tục của bộ máy sảnxuất và bộ máy thơng mại của một doanh nghiệp đối với những nhu cầu đã đợcxác định

 Định nghĩa của Philip Kotler (Mỹ):

Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thỏa mãn những nhucầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi

Để làm cho định nghĩa về marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm một

số thuật ngữ:

 Nhu cầu (Needs) là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con

ngời cảm nhận đợc, ví dụ: nhu cầu ăn, uống, đi lại, học hành, nghỉ ngơi, giải trív.v Nhu cầu này không phải do xã hội hay ngời làm marketing tạo ra Chúngtồn tại nh một bộ phận cấu thành của con ngời

 Mong muốn (Wants) là sự ao ớc có đợc những thứ cụ thể để thỏa mãn

những nhu cầu sâu xa Mong muốn của con ngời không ngừng phát triển và đợc

định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội v.v nh nhà ở, trờng học,gia đình, tập thể và các công ty kinh doanh

 Cầu hoặc Yêu cầu (Demands) là số lợng hàng hóa mà ngời mua muốn

mua và có khả năng mua (có khả năng thanh toán) ở một mức giá nào đó

 Sản phẩm (Products) Sản phẩm là bất kỳ cái gì có thể hiến cho thị trờng

sự chú ý, sự đồng tình, sự sử dụng hoặc tiêu thụ, có thể thỏa mãn đợc một nhucầu hay ớc muốn

 Trao đổi (Exchange) là hành vi nhận từ một ngời hoặc tổ chức nào đó thứ

mà mình muốn và đa lại cho ngời hoặc tổ chức một thứ gì đó Trao đổi giữaHàng và Hàng, Tiền - Hàng - Tiền, Hàng hoặc Tiền với các yếu tố phi vật chất(tinh thần, tình cảm v.v ), giữa các yếu tố phi vật chất với nhau

 Giao dịch (Transactions) Nếu trao đổi là quan niệm cốt lõi của marketing,

thì giao dịch là đơn vị đo lờng của trao đổi Giao dịch bao hàm một cuộc trao đổi

đi, lấy lại các giá trị giữa hai bên tham gia

2 Chức năng của marketing trong quản lý kinh tế

 Chức năng phân phối Chức năng này bao gồm toàn bộ các hoạt động

nhằm tổ chức sự vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó kết thúc quátrình sản xuất đến khi đợc giao cho những ngời tiêu dùng

 Chức năng tiêu thụ hàng hóa Chức năng này có thể thâu tóm thành hai

loại hoạt động lớn: Kiểm soát về giá cả và chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bánhàng

 Chức năng yểm trợ Thực hiện chức năng này, marketing có nhiều hoạt

động phong phú nh: Quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, dịch vụ sản phẩm, hội chợ v.v

II.Marketing - Mix

Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp những yếu tố biến

động kiểm soát đợc của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu.

Các bộ phận cấu thành của marketing - mix đợc biết đến nh là 4P (sơ đồ 1):

Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion).

Nội dung chủ yếu của các chính sách này là:

 Chính sách sản phẩm: là việc xác định các đặc tính của từng hàng hóa,

bao gồm hàng hóa và dịch vụ (chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng; cácchỉ tiêu chất lợng; màu sắc, thành phần; nhãn hiệu; bao bì; chu kỳ sống của sảnphẩm; sản phẩm mới)

 Chính sách giá cả: là việc quy định vùng hoặc biên độ của giá từng hàng

hóa, nh: lựa chọn chính sách giá cả và định giá; nghiên cứu chi phí sản xuất kinhdoanh làm cơ sở cho việc định giá; nghiên cứu giá cả hàng hóa cùng loại trên thịtrờng; nghiên cứu cung - cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá hợplý; chính sách bù lỗ; bán phá giá; điều chỉnh giá và giảm giá

 Chính sách phân phối: là việc lựa chọn chu trình và các kênh phân phối

nhằm đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, gồm: kênh phân phối hàng hóa; mạnglới phân phối; vận chuyển và dự trữ hàng hóa; tổ chức hoạt động bán hàng; cácdịch vụ sau khi bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng v.v )

 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: là việc lựa chọn các phơng tiện thông tin để

gây ảnh hởng đến khách hàng Đặc biệt là việc quy định ngân sách giao tiếp vàkhuếch trơng, lựa chọn các phơng tiện thông tin và yểm trợ, quảng cáo, lựa chọncác trục và chủ đề quảng cáo

Sơ đồ 1: 4P của Marketing - Mix

Marketing - Mix

Thị trờng mục tiêu

P1-Product Sản phẩm P4-Promotion Xúc tiến bán hàng

P2 - Price

P2-Price P3-Place

III Các chiến lợc marketing - mix

1 Chính sách sản phẩm

1.1 Định nghĩa về sản phẩm trong marketing

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể đa ra thị trờng để tạo ra sự chú ý,mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn Đó

có thể là những vật thể, những dịch vụ, những con ngời, những địa điểm, tổ chức,phát minh, sáng chế và ý tởng v.v

Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học,

có thể quan sát, đợc tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang tính giátrị sử dụng Trong nền sản xuất hàng hóa, sản phẩm là sự thống nhất của haithuộc tính: giá trị sử dụng và giá trị

Khi tạo ra sản phẩm các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về 3 mức độcủa nó nhằm thỏa mãn những mong đợi của ngời tiêu dùng (sơ đồ 2)

 Mức 1: Sản phẩm cốt lõi Đây là phần cơ bản của sản phẩm, gồm những

lợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc

 Mức 2: Sản phẩm cụ thể Sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: những thuộc

tính, kiểu dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì

 Mức 3: Sản phẩm bổ sung, đó là những công việc, dịch vụ hoàn chỉnh

thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong đợi của ngời tiêu dùng: giao hàng, vậnchuyển hàng tới nhà, lắp đặt, bảo hành, thanh toán v.v

Sơ đồ 2: Ba mức độ của sản phẩm

1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh con ngời, có ra đời, phát triển, trởngthành và rồi lại bị suy thoái Không có loại sản phẩm nào tồn tại mãi mãi, đó làqui luật tất yếu Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một sảnphẩm cho ta hình ảnh về chu kỳ sống của nó

Trong chu kỳ này thể hiện rõ 4 giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Ra đời Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng Mức

tiêu thụ tăng chậm Chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm

 Giai đoạn 2: Phát triển Hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng,

mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi

 Giai đoạn 3: Trởng thành Số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt

tối đa và bắt đầu giảm Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớnkhách hàng tiềm ẩn đã mua hàng Doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phímarketing để bảo vệ hàng hóa trớc các đối thủ cạnh tranh

 Giai đoạn 4: Suy thoái Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm và sản

xuất kinh doanh bị lỗ Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinhdoanh sao cho sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại phát triển, doanhnghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm Doanh nghiệp cần tìm

Sản phẩm bổ sung Lắp đặt

Bao bì

Thuộc tính

Nh n ãn

hiệu

Dịch

vụ sau khi bán

Sản phẩm cụ thể

Lợi ích cơ bản của sản phẩm

Bảo hành

các biện pháp cải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới

để đáp ứng các nhu cầu mới

1.3 Nhãn hiệu sản phẩm

Nhãn hiệu sản phẩm là một yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ýnghĩa rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Những sản phẩm có nhãn hiệunổi tiếng, ngời tiêu dùng hoàn toàn tin tởng và tiêu thụ mạnh và ngợc lại Nhữngquyết định về nhãn hiệu sản phẩm là một quyết định quan trọng của chiến lợcsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Nhãn hiệu sản phẩm (Brand) là tên gọi, thuật ngữ, chữ viết, biểu tợng, hình vẽ hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ đợc ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhân hoặc của một doanh nghiệp và để phân biệt nó với các sản phẩm của cá nhân hoặc doanh nghiệp cạnh tranh khác.

 Tên nhãn hiệu (Brand name) là phần đọc lên đợc của nhãn hiệu, nh:

Sony, National, Hitachi, Honda, OMO, IBM, Compaq, Halida v.v

 Dấu hiệu (Brand mark) của nhãn hiệu (biểu tợng) là bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đợc, nhng không thể đọc đợc, nh: hình 3 vòng elip là

của Toyota, hình chiếc vô lăng là của hãng ôtô Mercedes v.v

 Dấu hiệu hàng hóa (Trademark) là nhãn hiệu hay một bộ phận của sản

phẩm Nó đợc luật pháp bảo vệ vì có thể loại trừ sự làm giả Nó bảo vệ quyềnriêng của ngời bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hoặc biểu tợng

 Quyền tác giả (Copyright) là quyền pháp định tuyệt đối về việc sao chụp,

xuất bản và bán nội dung và hình thức của một tác phẩm văn học, âm nhạc, haynghệ thuật

1.4 Bao bì sản phẩm

Bao bì hàng hóa là một yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hóa Một

số loại hàng hóa bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồngthời nó cũng thể hiện chất lợng của hàng hóa

Bao bì hàng hóa có vai trò sau:

 Để bảo vệ, bảo quản, duy trì chất lợng của hàng hóa tránh những tác

động xấu của môi trờng;

 Bao bì còn tạo điều kiện cho việc bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị;

 Bao bì hàng hóa tạo điều kiện thuận lợi để vận chuyển hàng hóa;

 Bao bì hàng hóa đẹp có vai trò nâng cao giá trị của hàng hóa, hấp dẫnngời mua, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ;

 Những ngời sản xuất bao bì ngày nay cần tính tới vai trò hạn chế ônhiễm môi trờng và giảm bớt các gánh nặng về rác thải cho xã hội;

 Bao bì hàng hóa còn phải tạo điều kiện thuận lợi cho ngời sử dụng;

 Bao bì còn là phơng tiện để quảng cáo giới thiệu về sản phẩm, hớngdẫn sử dụng

2.Chính sách giá cả

2.1 Khái niệm chính sách giá cả

Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh

là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trờng hợp là những mức giá bán(khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm này theo loại kháchhàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lợng mua v.v ) Mức giá cần quy định

có thể là mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trunggian

Việc xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là một khâu hết sức quantrọng trong hoạt động marketing Theo thông lệ từ xa thì ngời mua và ngời bánxác định giá trong quá trình thơng lợng với nhau Xa nay, giá cả bao giờ cũng làyếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của ngời mua Giá cả nh một bàn tay vôhình tự động điều tiết cung cầu hàng hóa trên thị trờng Điều này cho đến nayvẫn còn đúng ở những nớc nghèo, đối với những nhóm dân c có thu nhập thấpkhi đi mua sắm hàng tiêu dùng Nhng trong những thập kỷ gần đây, việc lựachọn của ngời mua đã bắt đầu chịu ảnh hởng nhiều hơn của những yếu tố khôngphải là gía cả, ví dụ nh chịu ảnh hởng của quảng cáo, khuyến mãi, vị trí cửahàng, sự thuận tiện khi mua, thái độ của nhân viên bán hàng v.v Nhng dù saogiá cả vẫn còn là một yếu tố quan trọng mà các công ty cần phải hết sức chú ýquan tâm khi định giá và thờng xuyên theo dõi, điều chỉnh cho phù hợp vớinhững biến động của thị trờng và của đối thủ cạnh tranh

Giá cả là một trong những đặc trng cơ bản của hàng hóa mà ngời tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất.

Nó thể hiện ba đặc trng: thứ nhất, về mặt kinh tế: cần bao nhiêu tiền để có

đợc hàng hóa đó; thứ hai, về mặt tâm lý xã hội: thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng hàng hóa; thứ ba: giá cả thể hiện chất lợng giả định của hàng hóa.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing - mix tạo ra doanh thu cho doanhnghiệp Giá cả có thể là một chỉ tiêu đánh giá chất lợng của sản phẩm Nhìnchung, những hàng hóa dùng lâu bền nh ôtô, xe máy, ti vi, tủ lạnh v.v giá cảquan hệ với chất lợng chặt chẽ hơn những hàng hóa khác.

2.2 Mục tiêu của chính sách giá cả

Các công ty có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản phẩm,dịch vụ của mình:

 Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất (bảo đảm sống sót): Giá

cả trang trải đợc chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định Tuy nhiên bảo

đảm sống sót chỉ là mục tiêu trớc mắt

 Tối đa hóa lợi nhuận: Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà nó kiếm

đợc qua việc bán

 Tối đa hóa doanh thu: Dù số lợng bán ra có lớn bao nhiêu chăng nữa,

song nếu giá bán bằng không, thì tổng doanh thu cũng bằng không Do đó thờng

có một mức sản lợng chọn trớc làm cho tổng doanh thu đạt đợc mức tối đa Mứcsản lợng này thờng đợc xác định bằng quy tắc: tổng doanh thu chỉ tối đa với mứcsản lợng mà ở đó độ co giãn của cầu đối với giá là bằng đơn vị, nghĩa là điểm màdoanh thu cận biên bằng không (MR = 0) Quy tắc nêu trên cha lu ý đến ràngbuộc về mức lợi nhuận Nếu ở mức sản lợng đem lại doanh thu tối đa, lợi nhuận

mà doanh nghiệp thu đợc là thỏa đáng thì nhà quản lý sẽ chọn mức sản lợng ấy.Song nếu lợi nhuận đem lại là quá thấp, thì nhà quản lý thay đổi mức sản lợng

đến một mức mới mà mặc dù không làm cho doanh thu tối đa, song lại thoả mãn

về yêu cầu lợi nhuận

 Tối đa hóa lợng tiêu thụ: Để đạt đợc số lợng tiêu thụ tối đa, các công ty

thờng là định giá tơng đối thấp Chú ý giá còn liên hệ với chất lợng Nếu định giáquá thấp (dới một ngỡng nào đó, tuỳ theo loại hàng hóa) có thể không làm tăng

đợc số lợng tiêu thụ, vì khi đó ngời ta sẽ cho rằng hàng hóa có chất lợng kém.Giá thấp sẽ làm giảm uy tín của sản phẩm, làm giảm lợi nhuận của công ty, thậmchí có thể bị lỗ

 Tối đa hóa việc hớt phần ngọn của thị trờng (giá hớt váng): Chiến lợc giá

hớt váng chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện sau:

 Cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, sản phẩm đặc biệt, sảnphẩm mới;

 Giá ban đầu cao nhng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh;

 Giá cao tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lợng cao, sản phẩm ợng hạng;

th- Khi xuất hiện các sản phẩm cạnh tranh và cung vợt cầu thì doanh nghiệpphải hạ giá

 Giành vị trí dẫn đầu về chất lợng sản phẩm: Công ty có thể đề ra mục tiêu

trở thành ngời dẫn đầu thị trờng về chất lợng sản phẩm, vì vậy sẽ chọn chínhsách giá cao Ví dụ nh chính sách giá của hãng ôtô Mercedes

 Những mục tiêu khác của việc định giá: Các tổ chức phi lợi nhuận, các

tr-ờng học hoặc một số doanh nghiệp công ích có thể chấp nhận một số mục tiêukhác của việc định giá Một trờng đại học đề ra mục tiêu bù đắp một phần chiphí khi biết rằng mình cần dựa vào ngân sách nhà nớc cấp, các nguồn tài trợ củacác tổ chức và doanh nghiệp đồng thời cần có những khoản thu để hỗ trợ chocông tác đào tạo Một bệnh viện của Nhà nớc, một công ty cấp thoát nớc, công ty

vệ sinh môi trờng v.v cũng vậy cần có một khoản thu thêm ngoài nguồn ngânsách cấp để trang trải và hỗ trợ cho các hoạt động của mình

3 Chính sách phân phối

3.1 Vai trò và chức năng của phân phối hàng hóa

"Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian,

số lợng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc v.v mà ngời tiêu dùng mong muốn".

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng lớn đến các chínhsách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp Chu trình sảnxuất - phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau

Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau, vì sản xuất ờng tập trung ở một vài địa điểm, song ngời tiêu dùng lại ở phân tán khắp nơi cócác yêu cầu khác nhau Phân phối cần đa hàng hóa phù hợp tới ngời tiêu dùng

th-3.2 Kênh phân phối hàng hóa

Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đahàng hóa đến tận tay ngời tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa là

đờng đi của một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại

lý, bán lẻ, ngời xuất - nhập khẩu, ngời môi giới, ngời vận chuyển, ngời cho thuêkho bãi v.v ) tham gia vào quá trình đa hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng

Xét theo chiều dài của kênh có 3 loại kênh phân phối:

 Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp

của ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào

 Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hóa từ ngời sản xuất đợc chuyển cho

ngời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng

 Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa ngời sản xuất và tiêu dùng có nhiều

khâu trung gian

Kênh phân phối của dịch vụ có đặc điểm riêng Đặc điểm của dịch vụ là cótính vô hình, không dự trữ đợc nên ngời ta sử dụng kênh trực tiếp là phổ biếnnhất Tuy nhiên cũng có một số dịch vụ ngời ta sử dụng đại lý là khâu trunggian, ví dụ nh: dịch vụ du lịch, đặt phòng ở các khách sạn, dịch vụ quảng cáo,dịch vụ bảo hiểm v.v

3.3 Xây dựng mạng lới phân phối

Mạng lới phân phối của doanh nghiệp đợc tạo ra bởi toàn bộ các kênh màdoanh nghiệp sử dụng để đa sản phẩm, dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Khi lựa chọn kênh phân phối cần tính tới các nhân tố ảnh hởng nh: Đặc điểm củathị trờng, đặc tính của sản phẩm, đặc điểm của nhà trung gian, đặc điểm cạnhtranh, đặc điểm của công ty, đặc điểm môi trờng

Xác lập đúng đắn các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận

động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí mà còn làm cho các nhà kinh doanhthu đợc lợi nhuận tối đa

4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

4.1 Khái niệm và nội dung xúc tiến hỗn hợp

Thuật ngữ xúc tiến hỗn hợp dùng để chỉ trạng thái bán hàng năng động và tích cực, bao gồm toàn bộ các hoạt động và kỹ thuật đợc áp dụng đối với ngời tiêu dùng nhằm "xúc tác", tạo điều kiện kích đẩy các giao dịch kinh doanh, từ đó tăng cờng sức bán của doanh nghiệp thơng mại.

Nh vậy, xúc tiến hỗn hợp là một bộ phận của chính sách giao tiếp - khuếchtrơng nhng vai trò của nó không chỉ gói gọn trong phạm vi của chính sách này

Nó còn bao gồm những "điều chỉnh" tạm thời với mục đích cải tiến ngắn hạn

nh-ng lại hấp dẫn khách hành-ng thực hiện các hoạt độnh-ng monh-ng muốn, trên cơ sở gây rathôi thúc, một kích thích, một sự tăng tốc trực tiếp hay gián tiếp của mức cầu

4.2 Nội dung của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp

Khi sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp phải xác lập cácmục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chơng trình, tiền thẩm định, thực thi, kiểmsoát chơng trình, và đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

* Xác lập các mục tiêu xúc tiến hỗn hợp:

Những mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đợc phân định từ phối thức marketinggiao tiếp đợc tách ra từ những mục tiêu marketing chiến lợc đã đợc triển khaicho mỗi mặt hàng và doanh nghiệp Những mục tiêu riêng cho hoạt động xúctiến hỗn hợp sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trờng chủ đích

* Lựa chọn công cụ và kỹ thuật xúc tiến hỗn hợp:

Có nhiều công vụ nhằm đạt những mục tiêu xúc tiến hỗn hợp Doanhnghiệp cần tính toán đến loại thị trờng, mục tiêu của xúc tiến hỗn hợp, điều kiệncủa đối thủ cạnh tranh, hiệu suất chi phí bỏ ra của từng công cụ và mối quan hệcủa chúng đối với các công cụ khác

* Tổ chức triển khai chơng trình xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp:

 Xác định cấu trúc nghiệp vụ xúc tiến hỗn hợp;

 Quyết định quy mô, phơng tiện, thời hạn và thời điểm triển khai xúc tiếnhỗn hợp

4.3 Quảng cáo

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trơng các ý tởng, hàng hóa hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.

Quảng cáo là đầu t - một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm

có chất lợng tốt, không đợc gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ thuần tuý có mặt trênquầy hàng, không đợc thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rấtchậm Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ

Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:

 Mục tiêu thông tin;

 Quảng cáo nhằm để thuyết phục;

 Quảng cáo nhằm để nhắc nhở

4.4 Khuyến mại

Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn hạn và cótính chất tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những ngời phân phốimua các sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức Kích thích những ngời thờ ơ phải muahàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua đều đặn, lấy đợc sựtrung thành của khách hàng

Các hình thức khuyến mại cơ bản: Phân phát mẫu hàng, phiếu mua hàng u

đãi, chiết giá, thêm hàng hóa, bao gói theo giá rẻ, thởng hay quà tặng, giải thởngcho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi, phần thởng cho khách hàng th-ờng xuyên, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm…

Chơng II

Phân tích và đánh giá chiến lợc Maketing- Mix của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng.

I Vài nét về xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng

1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng

1.1.1 Quá trình thành lập của xí nghiệp

Kể từ khi bớc sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đã đối mặt vớinhiều thách thức, rủi ro cũng nh nhiều cơ mội mới doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển phải tự mình vận động và phát triển vơn lên Đứng trớc tình hình

đó, để phù hợp với yêu cầu của thực tế Hội Đồng Quản trị Công ty Thơng mại và

Du lịch Tân Hồng đã quyết định thành lập một đơn vị trực thuộc công ty nhằmtăng cờng hơn nữa khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trờng

Vì vậy xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng gọi tắt là xí nghiệp may xuấtkhẩu Tân Hồng, đợc thành lập theo quyết định số…… ngày của HĐQT công tyThơng mại và Du lịch Tân Hồng

Hiện nay xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng đang đóng trụ sở tại số 7 ờng láng - Đống Đa Hà Nội

Đ-Điện Thoại:

Fax:

Là đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, trực thuộc công ty Tân Hồng, đơn vị

có con dấu riêng, theo mẫu dấu của Công Ty quy định, đơn vị mở tài khoản ởngân hàng, đợc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động tài chínhtheo phân cấp và uỷ quyền của công ty thơng mại và du lịch Tân Hồng

Từ một doanh nghiệp chuyên kinh doanh về thơng mại và du lịch công ty

đã chuyển mình sang kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, xí nghiệp may TânHồng đã gặp không ít khó khăn Tuy nhiên với đội ngũ lãnh đạo và cán bộnghiệp vụ có kinh nghiệm , có năng lực tô chức quản lý doanh thu chính, điềuhành sản xuất và tiếp thị sau những năm sản xuất và kinh doanh, công ty đã cónhiều bớc phát triển ổn định, hiệu quả doanh số năm luôn tăng so với năm trớc,

thu nhập bình quân ngày càng đợc nâng cao tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2002

đợc" tỷ đồng với nguồn vốn kinh doanh cùng gần? Tỷ đồng

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của xí nghiệp

1.2.1 Chức năng

Mặc dù là đơn vị trực thuộc của công ty Thơng mại và du lịch tân Hồng Tuy nhiên xí nghiệp may Tân Hồng đợc hoạt động kinh doanh độc lập trong lĩnhvực xuất nhập khẩu hàng dệt may cùng với việc nhập khẩu máy móc, nguyênliêu, phụ liệu may mặc phục vụ cho hoạt động sản xuất và xuất khẩu

Các sản xuất chủ yếu của công ty bao gồm

- Jackéet

- Quần áo thể thao, bảo hộ lao động

- Quần áo, quàn sóc, sơ mi

- Hàng T shirt, Polo shirt

Sản phẩm của xí nghiệp đợc xuất khẩu sang Nhât, Hàn quốc, Ba lan,Hungary, EU Trong đó nhiều nhất là Hồng Kông chiếm 50% Tỷ trọng xuấtkhẩu

1.3 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá

1.3.1 Sơ đò quy trình công nghệ may

Sản xuất mẫu đổi

(sản xuất thử) Giao nhận nguyên phụ liệu( số l ợng, chủng loại, vật t , cân đối

nguyên phụ liêu)

Quy trình công nghệ và giác mẫu sơ đồ

Giai đoạn cắt may

Giai đoạn hoàn thiện sản

phẩm Lỗi

Lỗi

1.3.2 Nội dung cơ bản của các bớc công việc

B

ớc 1 Khi nhận đợc đơn hàng tiến hành may mặc ( Thử ), tiến hành địnhmức nguyên phụ liệu và tiến hành giao nhận nguyên liệu ( số lợng, chủng loạivật t, cân đối nguyên phụ liêu)

ớc 3 : cắt bán thành phẩm, ( cắt theo, cất tinh)

Vải đợc trải đều trên bàn cắt, ( khoảng 100 lốp tuỷ theo lợng hàng) tiếnhành cắt theo những giác màu ở bớc hai

Bứơc 4: Phố màu, ghép nhiều chi tiết đã đợc cắt để khi ghép lại sẽ tạo thànhsản phẩm hoàn chỉnh

ớc 9 : nhập kho, đóng gói, xuất khẩu

1.4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của xí nghiệp

1.4.1 Hình thức tổ chức sản xuất

Để công việc đợc tiến hành thuận lợi tiết kiệm đợc thời gian và tài chínhnên xí nghiệp đã tiến hành chuyên môn hoá các bộ phận sản xuất, giữa các bộphận sản xuất yêu cầu phải có sự đồng đều và phối hợp nhịp nhàng theo một dâychuyên liên tục

( Thể hiện theo sơ đồ quy trình công nghệ may)

1.4.2 KÕt cÊu s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp

X ëng s¶n xuÊt

Bé phËn s¶n xuÊt phô

vÖ

Lao c«ng

Nhµ bÕp

1.5 C¬ cÊu tæ chøc cña bé m¸y qu¶n lý xÝ nghiÖp

Phßng tµi chÝnh

kÕ to¸n

Phßng

kü thuËt c«ng nghÖ

Phßng b¶o vÖ

1.5.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

* Giám đốc:

Là ngời quản lý chung toàn diện công tác của công ty Trực tiếp chỉ đạocủa lĩnh vc; chiến lợc, đầu t, đối ngoại, tài chính, tổ chức cán bộ, nhân s, thi đuakhen thởng, kỷ luật…

Chịu trách nhiệm ký các hợp đồng giao dịch, xuất nhập khẩu đàu t với cácnớc ngoài và các đối tác trong nớc

* Phó giám đốc kinh tế

- Kinh doanh phát triển thị trờng trong nớc và ngoài nớc

- Ký hợp đồng dịch vụ và cung ứng nguyên phụ liệu, công cụ, vật t và các

điều kiện phục vụ cho sản xuất,

- Phụ trách về đời sống, bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế

- Chịu trách nhiệm hớng dẫn, kiểm tra các nhiệm vụ kinh tế, thủ tục xuấtnhập khẩu, thanh tra, quyết toán vật t, nguyên liệu, quản lý kho tàng, quyết địnhgiá bán vật t và sản phẩm tồn kho

* Phó giám đốc kỹ thuật

- Công tác kế hoạch, tổ chức điều hành sản xuất

- Công tác kỹ thuật: công nghệ, thiết bị điện

- Công tác định mức kinh tế kỹ thuật và định mức đơn giá tiền lơng

- Công tác an toán lao động và vệ sinh công nghiệp

- Chỉ đạo thiết kế mẫu sản phẩm mới

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Tham mức cho Tổng giám đốc ký kết các hợp đồng ngoại

- Thực hiện công tác chào hàng, quảng cáo

- Thực hiện các nhiệm vụ cho sản xuất, phòng phục vụ sản xuất đảm bảocung ứng nguyên phụ liệu cho sản xuất, thực hiện quyết toán tiền hàng, với cáckhách hàng, hải quan, cơ quan thuế và thuế xuất nhập khẩu

* Phòng hành chính tổng hợp

- Tiếp nhận và quản lý công văn, thực hiện các nhiệm vụ văn thủ lu trào

đớn tiếp khách

- Tổ chức công tác phục vụ hành chính các hội nghị, hội thảo và công tác vệsinh công nghiệp

- Lập kế hoạch và thực hiện sửa chữa nâng cấp các công trình nhà xởng, cáccơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất ( điện nớc, bàn ghế, máy tính)

* Phòng kế toán tài vụ

- Tham mu cho Tổng giám đốc trong lĩnh vực tài chính thu - chi - vay, đảmbảo các nguồn thu chi

- Trực tiếp quản lý vốn, nguồn vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh

- Theo dõi chi phí sản xuất ( hạch toán kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh )

* Phòng kỹ thuật công nghệ

Xây dựng và quản lý quy trình công nghệ, quy phạm, quy cách, tiên chế kỹthuật của sản phẩm, xác định các quy định mức kỹ thuật, công tác chất lợng sảnphẩm

- Quản lý điều tiết máy móc thiết bị

- Thiết kế và sản xuất mẫu chào hàng

* Phòng bảo vệ

- Xây dựng các nội quy, quy định về trật tự an toàn trong công ty

- Bảo vệ và quản lý tài sản trong cống ty

1 - Tiếp đón và hớng dẫn khách ra vào công ty

II Tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng.

1 Tình hình tài chính xủa xí nghiệp.

Nền kinh tế thị trờng luôn tạo ra sự hấp dẫn, sự mới mẻ những cơ hội và sựphát triển Tuy nhiên ở đó cũng tạo ra khả năng cạnh tranh cao nhất, điều đó nócàng đúng hơn đối với các doanh nghiệp TNHH Trong nền kinh tế thị trờng cácdoanh nghiệp HH không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp có cùng quy mô vàloại hình giống nhau mà cả các doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp liêndoanh và doanh nghiệp nớc ngoài, thậm chí các doanh nghiệp không có cùnglãnh thổ cũng tham gia cạnh tranh và công ty TNHH Tân Hồng cũng không nằmngoài quy luật cạnh tranh đó Tuy nhiên bằng sự cố gắng của mình công tuyTNHH Tân Hồng ngày càng vững mạnh và phát triển đi lên Cùng với sự phát

triển của công ty, xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng cũng đã có những cố gắngkhông nhỏ điều này đợc thể hiện thông qua tình hình tài chính của xí nghiệptrong 3 năm gần đây.

Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp may

1.Doanh thu thuần (01-03) 10 14.618.374.430 18.340.340.129

+Các khoản thu nhập trong tháng 41 125.379.000 418.090.700

8.Lợi tức bất thờng (41-42) 50 125.379.000 91.956.0499.Tổng lợi tức trớc thuế (30+40+50) 60 2.522.151.428 4.412.274239

11.Lợi tức sau thuế (60-70) 80 2.143.828.713 3.750.433.103

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

*)Nhận xét:

Thông qua Bảng 1 Sự so sánh các chỉ tiêu kinh tế của năm 2001 và 2002thấy đợc:

- Doanh thu năm 2002 lớn hơn 2001 là 1,25 tỷ

- Tỷ trọng về lợi nhuậ năm 2002 tăng so với 2001 là 1,47

- Tuy nhiên thâm hụt lợi tức từ hoạt động tài chính là 314.656.760 Điềunày là do các khoản thu khó đòi, khoản nợ của xí nghiệp khi vay ngân hàng,…

- Các khoản trích nộp, thực hiện nghiệp vụ với nhà nớc tăng 1,6 của 2002

so với năm2001

2.Tình hình lao động của xí nghiệp

Lao động là một trong những nhân tố quan trọng quyết định đến sự thànhcông của mỗi doanh nghiệp Chính vì vậy việc xây dựng cho mình một cơ cấulao động phù hợp với mỗi doanh nghiệp là rất cần thiết Với đặc thù là một đơn

vị sản xuất và xuất khẩu hàng may mặc, một loại hình mà ở đó lao động chiếmmột tỷ trọng đáng kể của xí nghiệp Nhận thức đợc vấn đề này ban lãnh đạo xínghiệp cũng đa ra những cơ cấu lao động tơng đối hợp lý giữa các bộ phận nhằmphục vụ quá trình sản xuất kinh doanh ngày một tốt hơn

Chỉ tiêu năng xuất lao động của công nhân đợc xí nghiệp tính toán dựatrên công thức

*)Năng xuất lao động bình quân

Năm/ Doanh thu =

*)Năng xuất lao động bình quân

ngày trên doanh thu =

-Quy mô lao động không có sự thay đổi nhiều qua các năm

-Tỷ trọng doanh thu của năm 2002 so với năm 2001 thì thay đổi đáng kể

 27,5%

-Các chỉ tiêu kinh tế về năng xuất lao động cũng tăng lên qua các năm.Tuy nhiên cũng từ bảng số liệu 2 và 3 về tình hình lao động của xí nghiệptrên cũng rút ra đợc một số u và nhợc điểm sau:

*Về u điểm

-Khi quy mô lao động không tăng chứng tỏ khả năng thu hút lao động của

xí nghiệp là rất tốt suy ra sự ổn định về chế độ thởng phạt đúng và hợp lý

-Năng xuất lao động tăng qua các năm và hợp lý chứng tỏ sự phân công,

bố trí ca sản xuất, giờ sản xuất, ngày sản xuất là hợp lý và đúng ngời đúng việc;

-Khả năng đáp ứng cung cấp nguyên liệu, vật liệu, phụ liệu kịp thời

- Năng xuất lao động bình quân của xí nghiệp năm2002 tăng so với năm

2001 Tuy nhiên năng xuất lao động đó hiện còn tăng đợc nữa không , tăng nhthế nào?

3.Tình hình tài sản của xí nghiệp.

Cơ cấu tài sản của xí nghiệp bao gồm những nhóm sản xuất chính sau:Cơ cấu tài sản cố định của xí nghiệp

Đơn vị tính: VNĐSTT Loại tài sản cố định Nguyên giá Tỷ trọng (%)

5 Thiết bị giặt và là hơi 1.971.756.374 9

6 Dây chuyền vận chuyển

Nguồn: phòng kế toán tài chính của xí nghiệp may.

-Tổng giá trị tài sản của xí nghiệp là 21.724.024.467đ

+Trong đó nhà xởng chiếm 35% giá trị tài sản

+Máy móc thiết bị phục vụ sản xuất là 62,7% giá trị tài sản

Từ cơ cấu tài sản cố định trên thể hiện và đánh giá xem xí nghiệp có sửdụng đúng và hiệu quả về tài sản cố định hay không đợc thể hiện thông qua bảng5

Bảng phân tích tình hình, tình trạng và trích KHTSCĐ của xí nghiệp

năm 2002

Đơn vị tính : đồngST

Hao mòn luỹ kế

đến 31/12/02

Hệ số hao mòn Giá trị còn lại

1 Nhà xởng 7.603.408.573 4.531.631.509 11,92L% 3.071.777.064

2 Máy may công nghiệp 8.486.647.312 6.662.018.139 15,7% 1.824.629.173

3 Máy chuyên dùng 2.545.594.194 1.998.605.442 15,7% 547.388.752

4 Máy trải vải + cắt 543.000.000 355.605.000 15,7% 97.395.000

5 Thiết bị giặt và là hơi 197.756.374 1.183.053.824 18% 1.0500.000

Nguồn: Phòng kế toán tài chính của xí nghiệp may

Tài sản cố định của xí nghiệp đợc xác định dựa vào hệ số hao mòn

-Tận dụng đợc hết công xuất của máy

-Thời gian chết của máy ít

4.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.

4.1 Thị trờng của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng.

Với đặc thù là doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc xuất khẩu cho nênthị trờng kinh doanh của xí nghiệp cũng chủ yếu là nớc ngoài tỷ trọng này chiếm82% trong tổng doanh thu sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

Số liệu tiêu thụ theo cơ cấu thị trờng trong năm

Năm

2002 Tỷ trọng

So sánh 02/01 Doanh thu sản xuất kinh

Nguồn: phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu của xí nghiệp may

Mặc dù có tỷ trọng doanh thu xuất khẩu lớn (82%) nhng doanh thu đó baogồm cả doanh thu may hàng gia công và doanh thu may hàng xuất khẩu trựctiếp

STT Tên mặt hàng ĐVT Hàng gia công Hàng xuất trực tiếp

Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

Nhận xét:

DN Nhà n ớc

DN t nhân và TNHH

DN LD và TNHH

DN 100% vốn n ớc ngoài

Thông qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy đợc tỷ lệ hàng gia công và

đặt hàng của xí nghiệp chiếm 80% trên tổng số sản phẩm sản xuất ra của xínghiệp

- Cơ cấu thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nớc ngoài

Thị trờng chủ yếu là ở nớc ngoài

-Hạn chế về thị trơng trong nớc (điểm yếu)

-Không khẳng định đợc thơng hiệu sản phẩm của công ty

-Khả năng về phân phối sản phẩm kém

-Các chính sách xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế

4.2 Thị trờng và các đối thủ cạnh tranh.

Là một xí nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị ờng nên xí nghiệp cũng gặp rất nhiều sự cạnh tranh từ các đối thủ với các loạihình doanh nghiệp khác nhau:

tr Doanh nghiệp Nhà nớc

-Doanh nghiệp t nhân

-Doanh nghiệp liên doanh

-Doanh nghiệp cổ phần

-Doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài

Sự cạnh tranh đó nhiều lúc không tơng xứng cả về quy mô và cơ cấu vốn

Biểu đồ 1: Thị trờng phân phối sản phẩm của công ty dệt may

Việt Nam

Biểu đồ 2 Thị phần phân phối sản phẩm của một số doanh nghiệp

may TNHH và t nhân xuất khẩu.

Có thể nhận thấy rằng sự ảnh hởng trên thị trờng của xí nghiệp may Tânhồng là đáng kể 8% trên tổng số 1005 doanh nghiệp t nhân may hàng xuất khẩu

Mỹ Anh Tân Hồng Các doanh nghiệp khác

- Đối với công ty may Hoà bình mặc dù hàng may đều xuất khẩu Tuynhiều sản phẩm đều chỉ mang chất lợng trung bình, và xuất khẩu các nớc Đông

Âu dễ tính nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ là

- Giá cả

- Thời gian

Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh, nhận biết đợc chỗ đứng của doanh nghiệptrên thị trờng Từ đó cần phải đa ra đợc một chất lợng Marketing, chất lợng kinhdoanh tốt, tăng vị thế cạnh tranh trên thị trờng tăng lợi nhuận cho doanhnghiệp

5 Phân tích và đánh giá chiến lợc Marketing – Mix của xí nghiệp may Tân Mix của xí nghiệp may Tân Hồng

Để có thể đa ra đợc một chiến lợc marketing hoàn hảo nói một cách khác

là đa ra đợc những giải pháp mang tính chất đột phát và thực thi tốt thì cần phảiphân tích, đánh giá những chiến lợc Marketing đã và đang đợc thực hiện tại Xínghiệp may xuất khẩu Tân Hồng

Việc phân tích những thực trạng của chiến lợc Marketing – Mix của xí nghiệp may Tân Mix tại Xínghiệp may Tân Hồng thông qua 4 hớng phân tích sau:

- Phân tích chính sách về sản phẩm của xí nghiệp,

- Phân tích chính sách về giá cả của xí nghiệp

- Phân tích chính sách về phân phối sản phẩm của xí nghiệp

- Và cuối cùng là phân tích những chính sách xúc tiến hỗn hợp của xí nghiệp đổi sản phẩm của mình

5.1 Chính sách sản phẩm của xí nghiệp may xuất khẩu Tâm Hồng

- Đối với chính sách về sản phẩm của xí nghiệp đợc thực hiện theo 4 hớng:+ Chính sách số lợng sản phẩm

+ Chính sách về chủng loại sản phẩm

+ Chính sách về bao bì sản phẩm

5.1.1 Chính sách về số lợng sản phẩm

Mặc dù là doanh nghiệp may xuất khẩu nhng chủ yếu vẫn là các sản phẩm

đợc đặt hàng hoặc gia công Cho nên chính sách về sản phẩm trong đó (chínhsách về chủng loại, bao bì, số lợng ) và mang tính thụ động

-Số lợng sản phẩm của xí nghiệp đều có kế hoạch 3 tháng, 6 tháng và 1 nămthậm chí có những mặt hàng đợc đặt hàng từ quý III và quý IV năm trớc.

Tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn có sự thay đổi về số lợng Số lợng

có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo hợp đồng đợc đặt lại cho xí nghiệp

Bảng 8: Bảng so sánh kết quả thực hiện 1 số mặt hàng sản xuất kinh doanh

của xí nghiệp giữa kế hoạch với thực hiện.

năm 2002

Thực hiện

Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

Nhận xét:

Thông qua bảng trên nhận thấy rằng có sự chênh lệch giữa kế hoạch sảnxuất và thực hiện sản xuất

-Sự chênh lệch này chủ yếu do:

-Thiếu hụt nguyên vật liệu

-Thời gian giao hàng không đúng kế hoạch

-Nguyên nhân từ phía chính sách của Nhà nớc (hạn ngạch…)

-Những nguyên nhân chủ yếu vẫn là từ phía ngời đặt hàng

Điều này dẫn đến sự thụ động trong sản xuất của xí nghiệp và cũng ảnhhửng đến tính đồng bộ, tính liên tục trong sản xuất ảnh hởng đến lợi nhuận củadoanh nghiệp

Bảng 10: Tình hình tiêu thụ của xí nghiệp đợc thể hiện qua bảng sau:

Đơn vị tính:USD