biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ xi măng công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập, khảo sát tại Công ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng, em đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu vềcông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng n

lời mở đầu

mục tiêu của mọi doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ là tiêu thụ đợc

sản phẩm của mình Có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có nguồnthu để duy trì hoạt động, bù đắp chi phí và có lãi Đó là vấn đề hết sức quantrọng trong một chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Việc tiêu thụ đợc sảnphẩm quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanhnghiệp, nhng không phải doanh nghiệp nào công tác này cũng đợc hoànthiện Nhất là trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay thì tiêu thụsản phẩm thực sự trở thành vấn đề hết sức quan trọng của các doanh nghiệp,

đặc biệt đối với nhà sản xuất và kinh doanh trong nớc

Làm thế nào để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm? Để trả lời câu hỏi này

đòi hỏi phải có sự quan tâm, nghiên cứu, đánh giá, phân tích tình hình mọimặt của bản thân doanh nghiệp, tình hình diễn biến trên thị trờng, tình hìnhkinh tế xã hội xung quanh doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh từ đó xác

định vị trí của doanh nghiệp để có những quyết định đúng đắn cho doanhnghiệp mình

Khi doanh nghiệp trả lời đợc câu hỏi trên, có nghĩa là doanh nghiệp đãtìm đợc vị trí và tìm cho mình hớng phát triển Trái lại, nếu không tìm racâu trả lời có nghĩa là doanh nghiệp đã thất bại trong kinh doanh và tự đàothải mình ra khỏi thị trờng

Để trả lời câu hỏi trên, trớc hết doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các lýluận cơ bản về công tác tiêu thụ, sau đó phải biết vận dụng linh hoạt những

lý luận đó vào thực tiễn doanh nghiệp mình

Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập, khảo sát tại Công ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng, em đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu vềcông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng nh các dịch vụ Marketingnhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo cách nhìn nhận

đánh giá của một nhà quản trị doanh nghiệp thông qua đề tài: " biện pháp

đẩy mạnh tiêu thụ xi măng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng ".

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận Nội dung của đề tài gồm 3 phần:

♦ cơ sở lý thuyết của đồ án

♦ phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng trong một số năm gần đây

♦ Đề xuất 1 số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng

Đề tài này đợc hoàn thành dới sự hớng dẫn tận tình của Thầy giáo

D-ơng Văn An Ngoài ra, em còn nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các côchú trong phòng Tiêu thụ Xi măng, phòng tổ chức Lao Động, Quản lý thi tr-ờng, phòng Kế Toán Tài Chính và một số phòng ban khác của Công ty Vật

T Kỹ Thuật Xi Măng

Với trình độ có hạn nên đề tài này không tránh khỏi những sai sót Qua

đây em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo tận tình và đóng góp những ý kiến của các thầy giáo, cô giáo cùng toàn thể cán bộ ban lãnh đạo trong Công tyVật T Kỹ thuật Xi măng để đề tài này đợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

đẳng trớc pháp luật Do vậy loại hình doanh nghiệp nhà nớc nếu nh trongnền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chỉ có nhiệm vụ sản xuất theo chỉtiêu kế hoạch nhà nớc giao, sản xuất không phải tìm kiếm thị trờng tiêuthụ Thì nay doanh nghiệp phải hoàn toàn độc lập về kinh doanh, phải tự tìmkiếm thị trờng tiêu thụ.

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng chủ yếu của doanh nghiệp

th-ơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá.Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiên thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyểnvốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục

vụ cho các nhu cầu xã hội

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị xuất bán, giao sản phẩm cho

đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó

Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quátrình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn tù hình thái là sản phẩm sanghình thái là tiền tệ, làm cho vốn chở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vàomỗi chu kỳ sản xuất

Thật vậy, quá trình tái sản xuất đợc bắt đầu từ những đồng vốn mànhà sản xuất bỏ ra để mua các yếu tố đầu vào của nhà sản xuất nh: Dụng cụlao động, đối tợng lao động Lúc này vốn bằng tiền đợc chuyển hoá dới hìnhthái vật chất Vốn dới hình thái vật chất đợc đa vào quá trình sản xuất để tạo

ra các sản phẩm Sản phẩm hàng hoá đợc tạo ra để đem đi tiêu thụ và kếtquả quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp thu đợc tiền về, lúc này đồng vốn củadoanh nghiệp lại từ hình thái vật chất trở lại hình thái tiền tệ ban đầu cuả nó

Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại đợc sử dụng lậplại theo đúng chu kỳ mà nó đã trải qua

- Kinh doanh hàng hoá gì ?

- Hớng tới đối tợng kách hàng nào ?Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt

động: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác lập cáckênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo,các hoạt động xúc tiến bán hàng và cuối cùng thực hiện các công việc bánhàng tại các điểm bán

2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng.

Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định tới việc thực hiện các mụctiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quátrình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao độnggóp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả KT –

XH của các hoạt động kinh doanh Đối với hoạt doanh nghiệp thơng mại thìmục đích của họ là tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá Lợi nhuận sẽ đợc xác địnhkhi tiêu thụ đợc hàng hoá, kết thúc chu kỳ kinh doanh và tiếp tục chu kỳkinh doanh mới Nh vậy tốc độ tiêu thụ hàng hoá càng nhanh thì chu kỳkinh doanh ngắn, giảm bớt thời gian ứ đọng vốn, tăng vòng quay vốn, tăngkhối lợng hàng hoá bán ra, giảm những khoản chi phí nh chi phí kho bãi,bảo quản tiền lãi ngân hàng và tăng lợi nhuận

Nếu không tiêu thụ đợc hàng hoá, tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến việc ứ

đọng vốn, kinh doanh chì trệ, ngời lao động không có việc làm, dẫn tớidoanh nghiệp kinh doanh không có lãi, có thể dẫn tới phá sản Do vậy tiêuthụ hàng hoá hay không ảnh hởng tới sự sống còn của doanh nghiệp, tốc độtiêu thụ của hàng hoá của doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp tới việc mởrộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh Tuỳ theo chu kỳ kinh doanh và củng

cố vốn kinh doanh sẽ đợc dùng để mở rộng kinh doanh trên từng quy mô

và tốc độ khác nhau

Tóm lại:

Hoạt động tiêu thụ là hoạt động quan trọng trong quá trình tái sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Do đó cần tập chung nghiên cứu hoạt

đông tiêu thụ hàng hoá, nhằm mang lại hiệu quả cao nhất

II nội dung của hoạt động tiêu thụ xi măng

Ngày nay tiêu thụ hàng hoá đang diễn ra với quy mô lớn trong cả nớc

và trên toàn cầu trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt thì việc tiêuthụ có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp chonên các doanh nghiệp thơng mại cần phải thiết lập một bộ phận nghiên cứu,xây dựng chiến lợc phân phối sản phẩm và các chiến lợc kinh doanh khác

1 Tổ chức nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Muốn tham ra vào thị trờng cần phải tìm hiểu thị trờng, tức là nghiêncứu thị trờng Ta thấy ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị trờng, thị trờng hớngdẫn kinh doanh, các doanh nghiệp căn cứ vào cung, cầu giá trị sản phẩmtrên thị trờng để giải đáp câu hỏi:

Nhìn chung nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin về thịtrờng nh nhu cầu hàng hoá, dịch vụ, các nguồn cung ứng, khả năng dự trữtrên thị trờng, các số liệu nhập, xuất, bán, tồn kho Từ đó so sánh phân tích

và rút ra những kết luận cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Trong hoạt động của doanh nghiệp thơng mại, mục đích của nghiêncứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ một loại sản phẩm hay một nhómsản phẩm của doanh nghiệp.Từ đó doanh nghiệp linh hoạt thích ứng với thịtrờng để đáp ứng với nhu cầu thị trờng một cách nhanh nhất, nâng cao sản l-ợng tiêu thụ của doanh nghiệp

Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm 3 bớc:

- Thu thập thông tin

- Xứ lý thông tin.

- Ra quyết định

1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng hàng hoá

Qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợctổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng theo thời gian

Từ đó doanh nghiệp có những quyết đinh sẽ nhập vào thị trờng mới,hoặc điều chỉnh sách lợc của mình với đối với thị trờng xác định, đối vớitừng loại sản phẩm Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trờng,tập chung giải quyết vấn đề nh:

- Thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng tiêu thụ hàng hoá

Nghiên chi tiết thị trờng của doanh nghiệp phải tập chung nghiên cứuthái độ, thói quen, sở thích của ngời tiêu dùng về một loại sản phẩm nào đó.Những thông tin về thị trờng đợc phân làm 2 loại chủ yếu:

- Thông tin về tập tính thói quen của ngời tiêu dùng

- Thông tin về tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng

Nh

vậy: Qua việc nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợcnhu cầu tiêu dùng, để từ đó có những chính sách thích hợp về sản phẩm,

điều kiện cung cấp sản phẩm chủng loại, số lợng, chất lợng nhằm phục vụ

đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng ở mọi thời gian không gian nhất

điều kiện để giảm giá bán hàng hoá, tạo lợi thế cạnh tranh thị trờng

Hạn chế:

Với cách thức phân phối trên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việccho các nhà sản xuất, làm cho trình độ chuyên môn hoá trong linh vực hoạt

động thơng mại thấp, làm giảm lợi thế của nhà kinh doanh và hoạt động

th-ơng mại cũng không cao chỉ phù hợp vói doanh nghiệp nhỏ hoạt động trênthị thị trờng hẹp

- Kênh trực tiếp thờng đợc áp dụng trong những trờng hợp sau

Những hàng hoá dễ h hỏng, ôi thiu, dập nát nh các hàng nông sảnthực phẩm tơi sống

Hàng hoá mang tính chất đơn chiếc, giá chị cao, yêu cầu sử dụngphức tạp đòi hỏi có sự hớng dấn cụ thể

• Kênh phân phối gián tiếp.

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêudùng cuối cùng thông qua các khâu chung gian bao gồm: Bán buôn, bán lẻ,

đại lý Tuỳ thuộc vào số lợng của các khâu trung gian mà hình thành một sốkênh đợc biểu hiện qua sơ đồ sau

Doanh nghiệpsản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Môi giới

DN sản xuất

Bán buôn

Hình thức này có u điểm.

Hàng hoá sẽ đợc phân phối rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khácnhau do có chuyên môn hoá trong quá trình sản xuất và hoạt động thơngmại, việc sử dụng loại kênh này cho phép các nhà sản xuất chuyên tâm vàocông việc của mình, đồng thời phát huy đợc lợi thế của những phần tửchung gian để nâng cao hiệu quả của hoạt động thơng mại, tăng cờng lợi thếcạnh tranh và phân phối, tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn và san sẻ đợc rủi

ro trong kinh doanh

Hạn chế:

Do phải vận động quá nhiều khâu chung gian nên sẽ kéo dài thêmkhoảng cách giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng dẫn đến thiếu thông tin vềthị trờng, khách hàng và tăng chi phí do sử dụng nhiều khâu chung gian, lợinhuận bị chia xẻ

- Kênh này thờng đợc áp dụng trong những trờng hợp:

Doanh nghiệp có quy mô lớn, khối lợng hàng hoá kinh doanh nhiều,hoạt động của doanh nghiệp rộng

3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Khi tiêu thụ đơc sản phẩm, doanh nghiệp sẽ đat đợc số doanh thu bánhàng còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm Đây là chỉ tiêu quan trọngkhông với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa đối với cả nền kinh tếquốc dân

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá

mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời gian nhất định Doanh thubán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện bán hàng hoátrên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức:

n

Bán lẻ

Ngời TDcuối cùng

Môi giới

Đại lý

M= ∑ pi Qi

i=1Trong đó:

M : Doanh thu bán hàng

P : Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i

Q : Số lợng ra của hàng hoá loại i

Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận,tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thơng trờng

Việc sác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng Nógiúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tiêu thụ hàng hoá từ đó giúpngời quản lý điều hành kế hoạch sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ Mặt khácqua sự phân tích đánh giá này ta thấy đợc những u điểm, tồn tại những thiếusót trong hoạt động tiêu thụ Từ đó doanh nghiệp hạn chế những nhân tốtiêu cực và phát huy nhân tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ Khixác định đúng thời điểm tiêu thụ sẽ có cơ sở để đánh giá đợc tình hình vật t,tiền vốn trong hoạt động kinh doanh, đánh giá đợc kết quả hoạt động kinhdoanh về lợng tiêu thụ doanh thu tiêu thụ và thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc

Nh vậy chúng ta biết: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kếtthúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh tiêp theo Chỉ có thông qua tiêu thụsản phẩm đồng vốn của doanh nghiệp mới chỏ về trạng thái ban đầu của nó.Với số doanh thu bán hàng này doanh nghiệp mới có thể trang trải cáckhoản chi phí nh chi phí mua hàng, tiền lơng, tiền thởng cho cán bộ côngnhân viên Có nh vậy quá trình tái sản xuất kỳ sau mới đợc tiếp tục thựchiện Nếu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh nghiệp sẽ không còn đủvốn càn thiết phục vụ cho quá trình tái sản xuất tất yếu sẽ dẫn đến việc kinhdoanh bị ngừng trệ

Thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời sẽ thúc

đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm đợc các khoản chi phí bánhàng, chi phí kho tàng, bảo quản Góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuậncho doanh nghiệp Ngợc lại nếu hoạt động tiêu thụ chậm sẽ kéo dài chu kỳkinh doanh gây nên đồng vồn bị ứ đọng, chậm luân chuyển và gây nhữngthiệt hại lớn trong hoạt dộng sản xuất kinh doanh không thể lờng trớc đợc

Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thể nắmbắt đợc nhu cầu, thị hiếu khách hàng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trờng cũng nhu lắm bắt dợc thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào

có khẳ năng khơi dậy Từ đó mà doanh nghiệp có thể đa ra kế hoạch đầu t,phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp nh: Đầu t vào phát triển mặthàng nào, thu hẹp mặt hàng nào, thay đổi quy cách mẫu mã sản phẩm theohớng nào, mặt hàng nào cần nhanh tróng loại bỏ để chuyển sang hớng sảnxuất kinh doanh mới

Ngoài ra trong điều kiện kinh tế ”mở cửa”nh hiện nay cũng nh nớc ta

đã trở thành một thành viên chính thức của tổ chức ASEAN thì tiêu thụ sảnphẩm sẽ là chiếc cầu nối quan trọng thắt chặt thêm các mối quan hệ quốc tế,nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tếngày càng mạnh mẽ Hơn thế nữa việc tiêu thụ sản phẩm ra nớc ngoài sẽlàm cân bằng cán cân thơng mại của nớc ta hiện nay vốn đang ở trong tìnhtrạng nhập siêu, điều hoah tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất trong nớc ngàycàng phát triển

Tóm lại: Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quảvô cùng to lớn Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít còntuỳ thuộc vào thị trờng và dựa vào những lý do cơ bản trên Ta thấy rằngviệc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết đối với tất cả cácdoanh nghiệp và nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu khác nhau

III Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ xi măng

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt độngtiêu thụ hàng hoá, sự tác động của các nhân tố đó cũng không giống nhaumỗi nhân tố khi tác động vào hoạt động tiêu thụ thì có thể nàm cho hoạt

động này mạnh nên hoặc yếu đi Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp thơngmạicó những biện pháp phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ thì các nhân tố đó lại

là một thế mạnh Do đó trong việc nhận thức đánh giá tác động của chúngthì các doanh nghiệp thơng mại cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Cónhiều phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song tựu trung cóthể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau

1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.1 Vị trí điểm bán

Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sựthành công đó là: Thiên thời - Địa lợi – Nhân hoà Trên thơng trờng cũngvậy nắm đúng thời cơ biết lựa trọn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh

doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đ ứng vững, tăng trởng củadoanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanhtốt là yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công trong bán hàng “nhà rộngkhông bằng đông khách” luôn là điều tâm niệm của các nhà kinh doanh khitìm kiếm địa điểm đặt cửa hàng.

1.2 Quảng cáo.

Trớc đây ngời ta thờng xem nhẹ quảng cáo Nhng trong nền kinh tếthị trờng hiện nay, quảng cáo là yếu tố rất quan trọng Quảng cáo giới thiệusản phẩm sẽ đem đến cho khách hàng những thông tin mới mẻ nhất, cô

đọng nhất, đặc chng nhất về những loại hàng hoá khác nhau để qua đókhách hàng có thể so sánh và đi đến quyết định mua sản phẩm hàng hoánào? Đối với sản phẩm mới quảng cáo mang ý nghĩa rất quan trọng nó sẽgiúp khách hàng làm quen với sản phẩm hàng hoá thấy đợc tính u việt của

nó , từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanhnghiệp Quảng cáo là cầu nối tốt nhất, hiệu quả nhất giữa khách hàng vớidoanh nghiệp Khi việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu chững lại và có nguy cơtiến đến sự bão hoà, quảng cáo sẽ là ngời bạn đắc lực kích thích tiêu dùnggíup cho doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng sớm giải toả lợng hàng tồn đọng

để nhanh chóng chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác khi cần thiết

Tuy nhiên quảng cáo gắn liền với chữ tín nếu doanh nghiệp không tôntrọng khách hàng, quảng cáo sai sự thật thì chính quảng cáo sẽ lại phản tácdụng trở lại đối với những sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu thụ hàng hoá

sẽ bị ngừng trệ

1.3 Chất lợng hàng hoà và bao gói

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết họ nghĩ tới khả năng hàng hoá

đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có Trong cơ chế kinh tế thị ờng nh hiện nay thì chất lợng luôn là yêú tố quan trọng bậc nhất mà cácdoanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng

tr-"chiến thắng vững chắc "đó cũng là con đờng mà doanh nghiệp thu hútkhách hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với hàng hoángời tiêu dùng phải gặp trớc tiên là bao bì mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫncủa nó tạo ra sự thiện cảm làm "ngả lòng" ngời tiêu dùng trong giây lát để

từ đó đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng Vì “ngời đẹp vìlụa” Không phải vì ngẫu nhiên mà nhửng chi phí cho bao bì, quảng cáo th-ờng khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt

Hàng hoá dù bền đẹp đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trớc yêu cầu ngàycàng cao của ngời tiêu dùng Do đó doanh nghiệp thờng phải đổi mới mẫumã và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng mẫu mã, tạo nét độc đáo, hấp dãnngời mua Đây là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩmtrong điều kiện có nhiều sản phẩm giống nhau hàng thật, hàng giả lẫn lộn

1.4 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên củanhà doanh nghiệp khi bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?cho đối tợng tiêu dùng nào? lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chínhsách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Đốivới mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng chủngloại phải phong phú

1.5 Dịch vụ trong và sau bán.

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với ngờimua đó là những địch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho ngờimua và ngời tiêu dùng hàng hoá và sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xãhội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp Những dịch vụ trong và saubán thờng đợc thực hiện là: Vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, bảo d-ỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hóa Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh

và hữu hiệu của mỗi doanh nghiệp

1.6 Hoạt động của những ngời bán hàng.

Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời

đại lý chiếm vai trò trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là những ngờitrực tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp

đạt đợc cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ Ngời bánhàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của kháchhàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị,thuyết phục khách hàng Do đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật,nghiệp vụ và kỹ thuật bán hàng, hoạt động của ngời bán tốt không nhữngthúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo chữ tín sự tín nhiệm của khách hàng đốivới sản phẩm và doanh nghiệp

Trên đây là những ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hởng của mọi nhân

tố có thể giống nhau Điều quan trọng và cần thiết là phải thấy đợc nhữngnhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích hợp

2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

2.1 Giá bán.

Giá cả hàng hoá có tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ Giá cả hànghoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu Về nguyên tắc giá cả là biểuhiện bằng tiền của giá trị và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá

Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị ờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó doanh nghiệp cóthể sử dụng giá cả nh một thứ vũ khí sắc bén, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sảnphẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ dễ dàngtiêu thụ đợc sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá cao ngời tiêu dùng

tr-sẽ không chấp nhận Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốtlàm cho giá thành sản phẩm hạ, doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn sovới mặt hàng của các sản phẩm cùng loại đang có bán trên thị trờng Đây làmột lợi thế cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc kháchhàng của các đối thủ cạnh tranh , từ đó đa đến sự thành công cho doanhnghiệp trên thị trờng

Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờnghợp “ gậy ông đập lng ông “ Không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ

mà còn bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh chanhcũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấp hơn ) giá cả hàng hoá cùng loại dẫn tớikhông thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phảihết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá cả

+ Kênh cực ngắn (trực tiếp) giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùngkhông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàngbán lẻ của mình

+ Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một ngời chunggian là ngời bán lẻ, thờng là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.

+ Kênh dài là kênh có 2 ngời trung gian trở lên trong phân phối hànghoá Việc thiết lập kênh phân phối hàng hoá cần phải căn cứ vào chính sách,chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp theo đuổi, khả năng nguồn lực củadoanh nghiệp (khả năng tài chính, đội ngũ cán bộ, vị trí địa lý, danh tiếngkinh nghiệm trong phân phối ), vào đặc tính của khách hàng (số lợngkhách hàng, thói quen ngời tiêu dùng, khả năng thanh toán ), vào đặc tínhsản phẩm (tuổi thọ ) các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế,luật pháp Để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá mộtcách cao nhất, với chi phí thấp nhất

Tóm lại:

Ngời cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật,thị trờng Hoạt động bán hàng chịu ảnh hởng không nhỏ bởi những yếu tốcủa môi trờng bên ngoài Doanh số bán hàng không chỉ phụ vào những lỗlực chủ quan của tổ chức hoạt động bán hàng mà còn phụ thuộc vào: Nguồnhàng, hoạt động của những ngời cung ứng, giá cả và các chi phí dịch vụ đầuvào, sức mua của khách hàng, các nhân tố chi phối đến nhu cầu, hành vimua sắm của khách khàng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh cũng lànhững rào cản lớn mà doanh nghiệp phải quan tâm và phải có những biệnpháp ứng xử kịp thời trong kinh doanh Các nhân tố môi trờng vĩ mô khácnh: Tăng trởng, lạm phát, chính sách quản lý giá có thể thúc đẩy nhngcũng có thể kìm hãm tiêu thụ

• Môi trờng kinh tế.

Có ảnh hởng lớn đến các doanh nghiệp thông thờng các doanh nghiệpphải dự báo đợc mức độ ảnh hởng của các môi trờng kinh tề đối với doanhnghiệp mình

Môi trờng kinh tế bao gồm lãi suất ngân hàng, lạm phát, cán cânthanh toán, chính sáh tài chính tiền tệ Vì các yếu tố này tơng đối rộng nêndoanh nghiệp cần phải chọn lọc để nhận biết từng tàc động cụ thể sẽ ảnh h-ởng tới doanh nghiệp mình

• Môi trờng pháp luật.

Các chính sách của nhà nớc và tình hình chính trị có ảnh hởng lớn

đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải tuân thủ cácchế độ chính sách quy định về thuê nhân công, thuế, các quy định trongXNK,quy định về môi trờng môi sinh

Tình hình chính trị ổn định, mở rộng quan hệ với nớc ngoài làm chohoạt đông tiêu thụ tăng nhanh, Quan hệ với các nớc trên thế giới sẽ mởdộng thị trờng, mở rộng cơ cấu mặt hàng, tiếp nhận những mặt hàng có tínhcông nghệ cao đồng thời mở rộng thị trờng xuất khẩu

Những thay đổi của môi trờng này cũng có thể cải tạo môi trờng kinhdoanh, cũng có khi đe dọa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

• Môi trờng xã hội.

Các doanh nghiệp cần phải phân tích môi trờng văn hoá xã hội nhằmnhận biết đợc các cơ hội thuận lợi cứng nh nguy cơ có thể xẩy ra Tập quántiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, thu nhập Của ngời tiêu dùng là nhân

tố quan trọng để doanh nghiệp thơng mai quyết định để xem mình kinhdoanh những gì? cần tổ chức hoạt động bán hàng ra sao? cạnh đó yếu tố tôngiáo, định chế xã hội cũng ảnh hởng tới ngời tiêu dùng, nh vậy ảnh hởngtới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

• Môi trờng công nghệ.

Ngày nay các doanh nghiệp thờng theo dõi các công nghệ mới bởi nó

có thể làm cho hàng hoá của doanh nghiệp trở thành lạc hậu Lắm bắt côngnghệ mới doanh nghiệp sẽ không ngừng cải tiến mẫu mã hoàn thiện sảnphẩm để đáp ứng tốt cho ngời tiêu dùng

Công ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng.Có trụ sở tại Km6 - Đờng Giải Phóng

- Thành phố Hà Nội Công ty là một doanh nghiệp nhà nớc và là một đơn vịthành viên trực thuộc Tổng Công ty Xi Măng Việt Nam

Ngày 12/02 /1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xínghiệp Vật T Kỹ Thuật Xi măng trực thuộc liên hiệp các Xí nghiệp Xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty Xi măng) Đây là một doanh nghiệp kinhdoanh chủ yếu là Xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu xây dựngkhác

Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 445/BXD-TCLĐ của Bộtrởng Bộ xây dựng Đổi tên Xí nghiệp Vật T Kỹ Thuật Xi măng thành Công

ty Vật T Kỹ Thuật Xi măng

Công ty Vật t kỹ Thuật Xi măng bắt đầu hoạt động kể từ ngày01/10/1993 Công ty là tổ chức kinh doanh chuyên lu thông, tiêu thụ ximăng cho các công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng ViệtNam Công ty hoạt động theo phơng thức hạch toán độc lập có con dấuriêng và mở tài khoản tại Ngân hàng

Ngày 10/07/1995 Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị Tổng công ty xi măngViệt Nam ra Quyết định số 833-TCT-HĐQT giao cho Công ty Vật T KỹThuật Xi măng tổ chức lu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng trên địa bàn

Hà Nội theo phơng thức là tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty xi măngHoàng Thạch và công ty xi măng Bỉm Sơn Bởi vậy đợc thành lập trên cơ sởhợp nhất 3 đơn vị, công ty Vật T Kỹ Thuât Xi Măng, chi nhánh công ty XiMăng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty Xi Măng Bỉm Sơn, chuyển giao tổchức, chức năng nhiệm vụ tài sản và lực lợng cán bộ công nhân viên chocông ty Vật T Kỹ Thụât Xi Măng kể từ, ngày 22/07/1995

Ngày 01/08/1995 Công ty nhận thêm nhiệm vụ mới là tổ chức lu thôngtiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lýhỏa hồng) thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng HoàngThạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn Tổng công ty Xi măng tạo điều kiệncho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và

chủ động hơn trong kinh doanh Kể từ ngày 01/06/1998 Công ty Vật T KỹThuật Xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ phơng thức tổng đại lýsang phơng thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh doanh của Công ty cũng

đợc mở rộng từ phía nam Sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, HoàBình, Sơn La và Lai Châu

Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng tiếp nhận thêmcác thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Bắc Cạn, TuyênQuang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phíaBắc Sông Hồng Hà Nội theo Quyết định số 97/XMVN-HĐQT ngày 21/12/2000

• Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty.

+ Tổ chức mạng lới các cửa hàng, đảm bảo lu thông tiêu thụ xi măngtheo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng kinh tế với khách hàng

+ Tổ chức tốt công tác tiếp thị để nắm nhu cầu tiêu thụ xi măng từngtháng, quý, năm và lập kế hoạch xin nguồn cấp Xi măng sát, đúng nhu cầukhông để xẩy ra biến động về nhu cầu Xi măng và giá cả Xi măng

+ Tổ chức hệ thống kho tàng để đảm bảo kế hoạch giao hàng của 2Công ty, tổ chức quản lý lực lợng, phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vịmình

+ Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật và quản lý thị ờng, các cấp các ngành có liên quan để góp phần duy trì trật tự kỷ cơngtrong lĩnh vực kinh doanh, tiêu thụ Xi măng

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.

Cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất, loài ngời đã hình thành

nhiều cơ cấu khác nhau Mỗi kiểu quản lý đều có u nhợc điểm nhất định vìvậy dựa trên đặc điểm riêng của mình Công ty VTKTXM đã vận dụng thíchhợp cơ cấu tổ chức vào quản lý kinh doanh Cơ cấu tổ chức của Công ty đợcxem nh một cơ cấu tổ chức quản lý theo kiểu Trực tuyến - Chức năng

- Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Nhiệm vụ cụ thể:

• Phó giám đốc kinh doanh.

Phụ trách:

- Nghiệp vụ kinh doanh, kế hoạch kinh doanh

- Công tác nội chính thanh tra

• Phó giám đốc vận tải

Phụ trách:

- Vận tải xi măng

- Chất lợng sản phẩm, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho

- Quy trình, quy phạm, quy chế an toàn của công ty

• Kế toán trởng

Giúp ban giám đốc thực hiện pháp lệnh hạch toán, kế toán thống kê và

điều lệ kế toán của Nhà nớc trong hoạt động kinh doanh của Công ty

• Phòng tiêu thụ xi măng.

Có chức năng tổ chức, lu thông kinh doanh tiêu thụ Xi măng trên địabàn thành phố Hà Nội bao gồm hệ thống bán buôn và bán lẻ Xi măng

• Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp

Có chức năng nhiệm vụ vận chuyển Xi măng từ các Công ty Xi măng

đầu nguồn và các đầu mối ga, cảng về các kho và cửa hàng bán lẻ

• Phòng kinh tế kế hoạch

Có chức năng nhiệm vụ

- Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.

- Tổ chức ký kết các hợp đồng kinh tế nh hợp đồng mua bán, hợp đồngvận tải với các Công ty Xi măng đầu nguồn

• Phòng kế toán tài chính

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo

đúng quy định của nhà nớc cấp trên

- Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng có hiệu quả, không đợc để thất thoátvốn của Công ty

• Phòng tổ chức lao động

Tham mu giúp giám đốc trong lĩnh vực tổ chức lao động bao gồm cáclĩnh vực phân công, hợp tác lao động, chế độ tiền lơng, tiền thởng, bảo hiểmxã hội và các chế độ khác đối với ngời lao động

• Phòng quản lý thị trờng.

Tham mu giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu Xi măng trên các địa bànchủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm traviệc thực hiện tiêu thụ Xi măng

• Văn phòng Công ty

Hành chính văn th: Lu trữ hồ sơ th viện, quản lý giữ dấu, mua sắm vănphòng phẩm, in ấn

• Xí nghiệp vận tải.

Vận chuyển Xi măng từ các Công ty Xi măng đầu nguồn và đầu mối

ga, cảng về các kho và cửa hàng đại lý bán buôn bán lẻ hay đến chân côngtrình

Quản lý các đầu xe của Công ty, bảo dỡng, sửa chữa đảm bảo phục vụsản xuất kinh doanh của Công ty

• Phòng điều độ và quản lý kho.

Điều độ, tác nghiệp sản xuất kinh doanh trong toàn Công ty

Có trách nhiệm giúp ban giám đốc Công ty trong các lĩnh vực lập kếhoạch điều độ sản xuất kinh doanh, tổ chức tiếp nhận, áp tải, bảo quản, xếp

dỡ, giao nhận hàng hoá, tổ chức quản lý việc nhập, xuất Xi măng, vật t hànghoá tại các kho bến bãi phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty để đạthiệu quả cao nhất

3 Lực lợng lao động.

Hiên nay Công ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng có 944 cán bộ công nhânviên trong đó tỷ lệ lao động nữ là 332/944 = 35,16%

có hàng để bán cho khách hàng thì Công ty luôn luôn phải đợc cung ứnghàng hoá

Khi đợc giao làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho 2 Công ty xi măngHoàng Thạch và xi măng Bỉm Sơn Sang năm 1999 Công ty làm Tổng địa lýtiêu thụ cho Công ty xi măng Bút Sơn(Công ty xi măng Bút Sơn bắt đầu rasản phẩm và có mặt trên thị trờng năm 1998) trên địa bàn Hà Nội thì lẽ đ-

ơng nhiên là nguồn cung cấp xi măng chính cho Công Ty Vật T Kỹ Thuật

Xi Măng sẽ là 3 Công ty đó Đây là những bạn hàng chủ yếu của Công ty,toàn bộ xi măng của Công ty do các bạn hàng này cung cấp Họ cung cấpcho Công ty nguồn hàng ổn định, chất lợng đảm bảo, đầy đủ số lợng theohợp đồng ký kết Mặt khác họ còn là những Công ty sản xuất xi măng có uytín cao trên thị trờng, có tiềm lực tài chính Chính những điều kiện này đãtạo điều kiện thuận nợi cho hoạt động kinh doanh của Công Ty Vật T KỹThuật Xi Măng rất nhiều

2 Tổ chức mạng lới kho

Vì Công ty VTKTXM là công ty kinh doanh bằng cách mua hàng là Ximăng của ba Công ty Xi măng Hoàng thạch, Công ty Xi măng Bỉm Sơn vàCông ty xi măng Bút Sơn chính vì vậy mà Công ty VTKTXM có mạng lớikho rất tốt nó cũng có ý nghĩa rất quan trọng, nếu Công ty quản lý tốt sẽlàm hoạt động không bị đứt đoạn, đồng thời giảm chi phí quản lý bảo quảnkho bãi từ đó nâng cao lợi nhuận cho Công ty

Ngoài ra Công ty VTKTXM còn đợc Tổng công ty XMVN giao nhiệm

vụ tổ chức lu thông, kinh doanh tiêu thụ và bình ổn giá cả nên Công tyVTKTXM luôn phải dự trữ Xi măng ở trong kho với một khối lợng rất lớn

(thông thờng từ 40.000 đến 60.000 tấn) Vì yêu cầu khối lợng dự trữ lớn nênCông ty phải thuê thêm địa điểm kho ngoài, dao động từ 50% đến 60% và

đợc bố trí rộng khắp các Quận, Huyện

Bảng 1 Mạng lới kho của công ty

3 Công tác quản lý kỹ thuật.

áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật với các tổ chức cá nhân tậpthể, nghiên cứu khoa học ứng dụng tiến bộ vào sản xuất kinh doanh, dùngcác quỹ đẻ thực hiện các đề tài nghiên cứu khoa học để phục vụ sản xuấtkinh doanh quản lý Công ty của doanh nghiệp

Kiểm tra và sử lý những trờng hợp vi phạm quy trình quy phạm vàcác định mức kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, ảnh hởng

đến hiệu quả kinh doanh của Công ty

iii thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty

1 Tình hình hoạt động bán hàng của Công ty

1.1 Khảo sát tình hình bán hàng qua các kênh.

• Bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ.

Đây là hình thức bán hàng chủ yếu của Công ty, theo hình thức nàykhách hàng mua Xi măng có đầy đủ các nhóm: Tổ chức, cá nhân có nhucầu mua Xi măng với số lợng lớn hay nhỏ đều đợc phục vụ chu đáo Đối vớikhách hàng thờng xuyên mua với số lợng lớn vẫn đợc hởng u đãi về giá cả

Sự luân chuyển của hàng hoá( xi măng ) qua các cửa hàng bán lẻ sovới hình thức bán theo hợp đông kinh tế của Công Ty Vật T Kỹ Thuật XiMăng phải thêm một khâu chung gian (cửa hàng đại lý bán lẻ) Xét về sựluân chuyển xi măng, thực chất các cửa hàng bán lẻ có thể coi là “ngời bánlẻ” Công Ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng đóng vai trò là “ngời bán buôn”cungcấp xi măng cho cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ cung cấp xi măngcho ngời tiêu dùng Nhng xét về mặt quan hệ thị trờng thì Công Ty Vật T

Kỹ Thuật Xi Măng là cầu nối giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng Vì vậyhàng hoá bán theo hình thức này vẫn đợc coi là hình thức bán hàng trực tiếp

Có thể khái quát kênh bán hàng theo hình thức này nh sau.

Ngời Tiêu dùng

VTKTX M

Ngời tiêu dùng

Kênh bán hàng thiết lập theo kiểu này dài hơn so với kênh bán hàngtheo hợp đồng một cấp, lên từng khâu lu thông đợc chuyên môn hoá tạo

điều kiện cho phát trển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng hiệu quả cơ sởvật chất và tiền vốn Bán hàng theo hình thức thời gian vận chuyển và chiphí lu thông dễ dàng vì thuận tiện cho khách hàng, thích hợp với điều kiệnkinh doanh Xi măng và mua bán của Công ty chính vì vậy mà Xi măng bántheo kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng của Công ty

1.1.2 Kênh bán hàng gián tiếp.

Ngoài hình thức bán hàng theo kênh trực tiếp, Công ty còn thiết lập cửahàng đại lý bán Xi măng Mạng lới cửa hàng đại lý từ tháng 8 -1995 đếnnay , theo hình thức sau: Mọi tổ chức cá nhân có nhu cầu kinh doanh, cógiấy phép kinh doanh vật t xây dựng, có đủ điều kiện về cửa hàng với tuyến

đờng vận chuyển do Sở giao thông công chính quy định thì sẽ đợc làm đại

lý tiêu thụ Xi măng cho Công ty và đợc hoa hồng theo tỷ lệ quy định Thôngqua các cửa hàng đại lý, đẩy nhanh tốc độ bán hàng cho Công ty Quanhững năm hoạt động cửa hàng đại lý thực sự trở thành một bộ phận khôngthể thiếu trong hệ thống mạng lới bán hàng của Công ty và góp phần nângcao doanh số bán ra của Công ty

Sự lu chuyển hàng hoá qua kênh này đợc mô tả nh sau:

Hình thức bán hàng qua cửa hàng đại lý chiếm một tỷ trọng nhỏ trongtổng doanh số bán ra của toàn Công ty

Để xem xét tình hình bán hàng qua các kênh ta thông qua bảng số liệu sau:

Công ty sản

xuất

Xi măng

Công ty VTKTXM bán lẻ Cty Cửa hàng

VTKTX M

Ngời tiêu dùng

bảng 2 Doanh thu qua các cửa hàng đại lý của công ty

Chỉ

Tiêu

Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 2000/1999 So sánh 2001/2000 So sánh Tiền trọng Tỷ Tiền trọng Tỷ Tiền trọng Tỷ

Số Tuyệt

đối

Số Tơng

đối

Số tuyệt

Nhìn vào bảng số liệu trên của Công ty ta thấy mức bán ra của Công

ty qua bán trực tiếp có độ dịch chuyển lớn hơn cụ thể doanh thu năm 1999

so với năm 2000 tăng tuyệt đối 158,56 (tỉ đồng), tăng tơng đối 60,33% Tuynhiên bán qua cửa hàng đại lý doanh thu lại giảm - 48,06 (tỉ đồng) chỉ đạt73,25% Sang năm 2001 thì mức bán của cả hai hình thức đều có sự tăngmạnh, cụ thể doanh thu năm 2001 so với năm 2000 ở hình thức bán trực tiếp

số tuyệt đối tăng 106,83 (tỉ đồng), số tơng đối tăng 25,35%, ở hình thức bánqua cửa hàng đại lý năm 2001 so với năm 2000 số tuyệt đối tăng 98,28 (tỉ

đồng) số tơng đối tăng 73,64%

Tóm lại:

Qua hai hình thức bán hàng ta thấy cơ cấu dịch chuyển nh sau

Năm 1999 tỷ lệ bán qua các cửa hàng đại lý là 40,58%, trong khi đó

tỷ lệ bán trực tiếp ngời tiêu dùng là 59,15%, sang năm 2000 tỷ lệ bán quacác cửa hàng đại lý giảm mạnh còn 24,05% trong tổng doanh thu toàn Công

ty trong khi tỷ lệ bán trực tiếp là 75,59% Sang năm 2001 tỷ lệ bán hàng quacửa hàng đại lý là 30,49% có tăng hơn so với năm 2000 nhng không cao,trong khi tỷ lệ bán trực tiếp là 69,51%

1.2 Khảo sát tình hình bán hàng theo vùng thị trờng

Công ty Vật t kỹ thuật Xi măng với địa bàn kinh doanh chủ yếu là Hà Nội,một thị trờng rộng lớn với nhu cầu tiêu thụ rất lớn Đến tháng 6 năm 1998Công ty nhận bàn giao thêm địa bàn kinh doanh tại chi nhánh Hà Tây và chinhánh Hoà Bình Chính vì vậy thị trờng của Công ty đợc mở rộng thông

qua mạng lới cửa hàng của Công ty Để tìm hiểu việc bán hàng của Công tytheo vùng thị trờng, ta xem qua bảng số liệu sau:

Bảng 3 doanh thu theo vùng thị trờng

Đơn vị: Tỷ đồng

Vùng

thị trờng

1999 2000 2001 2000/1999 So sánh 2001/2000 Sosánh Tiền Tỷ

trọng Tiền

Tỷ trọng Tiền

Tỷ trọng

Số tuyệt

Bình 14,54 3,27 41,96 7,56 54,62 7,18 27,42

288,5

8 12,66 130,17KVSơn La 7,66 1,73 6,07 1,09 27,16 3,58 -1,59 79,243 21,09 447,45KVLaiChâu 6,09 1,37 4,65 0,85 23,81 3,14 -1,44 76,355 19,16 512,04

Tổng 444,36 100 554,86 100 759,94 100 110,5 124,87 205,08 136,96

Nguồn: Phòng TCKT

Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu của toàn Công ty năm 2000 so vớinăm 1999 tăng tuyệt đối 110,59 (tỉ đồng), tăng tơng đối 24,87% trong đókhu vực Hà Nội tăng tuyệt đối 36,09 (tỉ đồng), số tơng đối tăng 10,59%.Khu vực Hà Tây tăng tuyệt đối 50,02 (tỉ đồng), tăng tơng đối 66,59% Khuvực Hoà Bình tăng tuyệt đối 27,42(tỉ đồng), tăng tơng đối 88,58% Khu vựcSơn La, Lai Châu thì doanh thu giảm xuống Cụ thể ở Sơn La giảm tuyệt

đối là -1,59 (tỉ đồng), ở Lai Châu giảm tuyệt đối -1,44 (tỉ đồng) Sang năm

2001 thì tốc độ tăng về doanh thu ở tất cả các vùng thị trờng có chiều hớngtăng lên Cụ thể ở Sơn La, Lai Châu năm 2000 so với năm 1999 doanh thugiảm, còn năm 2000 so với năm 1999 tăng lên tơng đối đối dẫn đến làm chodoanh thu của tổng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng tuyệt đối205,08 (tỉ đồng), số tơng đối 36,96%

Qua đây ta thấy cơ cấu về doanh thu giũa các thị trờng của Công ty

có sự dịch chuyển, các vùng thị trờng nh Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình tăng vềdoanh thu dẫn đến doanh thu của toàn Công ty tăng

1.3 Khảo sát tình hình bán hàng qua chủng loại bán ra của