Kế hoạch thâm nhập xúc tiến quốc tế công ty cổ phần dệt may – đầu tư – thương mại Thành Công

Do đó “Kế hoạch thâm nhập và xúc tiến quốc tế của công ty cổ phần dệt may – đầu tư – thương mại Thành Công” không chỉ đơn giản là làm rõ những ưu, nhược điểm của các phương t

MỤC LỤC

Chương 1: MỞ ĐẦU 3

1.1 Cơ sở hình thành 3

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Phạm vi nghiên cứu 4

1.4 Ý nghĩa 4

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6 Kết cấu nghiên cứu 4

Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới – Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới 5

a Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới .5

b Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới 5

2.2 Chiến lược xúc tiến quốc tế 6

a Khái niệm xúc tiến thương mại quốc tế 6

b Những rào cản trong xúc tiến thương mại quốc tế 6

c Một số yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến quốc tế 7

d Một số hoạt động của hỗn hợp xúc tiến quốc tế 7

Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU – MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 8

3.1 Môi trường nội tại 8

3.2 Môi trường vi mô .11

a Nhà cung ứng 11

b Khách hàng 11

c Đối thủ cạnh tranh 11

3.3 Môi trường vĩ mô 11

a Môi trường kinh tế - tài chính 11

b Môi trường chính trị - pháp luật 11

c Môi trường văn hóa – xã hội 12

d Môi trường cạnh tranh – Môi trường công nghệ 12

3.4 Ma trận SWOT .12

a Strength – Điểm mạnh 12

b Weakness – Điểm yếu 12

c Opportunity – Cơ hội 13

d Threat – Thách thức 13

3.5 Mô hình nghiên cứu 14

Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 15

4.1 Kế hoạch marketing khi phối hợp các yếu tố trong SWOT 15

a Sử dụng thế mạnh nắm bắt cơ hội 15

b Sử dụng thế mạnh vượt qua thách thức 15

c.Vượt qua điểm yếu tận dụng cơ hội 16

d Tối thiểu hóa điểm yếu phòng tránh thách thức .16

4.2 Kế hoạch thâm nhập thị trường 16

4.1.1 Trung Quốc 16

4.1.2 Nga 20

4.1.3 Ấn Độ .23

4.3 Khái quát về kế hoạch sản phẩm quốc tế - Giá quốc tế - Phân phối quốc tế 26

a Sản phẩm quốc tế 26

b Giá quốc tế 28

c Phân phối quốc tế 29

4.4 Kế hoạch xúc tiến quốc tế 30

Chương 5: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 35

5.1 Kết luận 35

5.2 Giải pháp 35

5.3 Kiến nghị 36

TÀI LIỆU THAM KHẢO 37

DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ĐỒ Hình 1 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới 6

Hình 2 Một số rào cản trong xúc tiến quốc tế 6

Hỉnh 3 Vốn điều lệ của TCM 9

Hình 4 Sơ đồ tổ chức của TCM 10

Hình 5: Mô hình nghiên cứu “Kế hoạch thâm nhập và xúc tiến quốc tế của TCM” 14

Biểu đồ doanh thu, lợi nhuận của TCM 10

Biểu đồ GDP chia theo khu vực (năm 2009) 18

Biểu đồ phân bố lực lượng lao động (năm 2009) 24

Chương 1: MỞ ĐẦU

Chương này sẽ giới thiệu tổng quan về cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu, phạm vi

và ý nghĩa của bài nghiên cứu cũng như những phương pháp nghiên cứu được áp dụng trong bài

1.1 Cơ sở hình thành

Từ khi Việt Nam chính thức mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hộigiao lưu hợp tác với các đối tác và khách hàng quốc tế, tạo ra nhiều triển vọng cũng nhưthách thức đối với Việt Nam Trong đó, với kim ngạch xuất khẩu trên 11,2 tỷ USD trongnăm 2010 tăng hơn 23% so với năm trước, Việt Nam là một trong năm nước xuất khẩuhàng dệt may lớn nhất thế giới1 Chính vì vậy, năm 2011 sẽ là năm đầy sôi động của cáccông ty xuất khẩu hàng dệt may trên toàn quốc nói chung, và của công ty cổ phần dệt may– đầu tư – thương mại Thành Công nói riêng Tuy nhiên, để duy trì mức tăng trưởng khá ấntượng nêu trên, các công ty, bên cạnh việc tăng số lượng, cải tiến chất lượng, còn cần cónhững chính sách phù hợp về nguyên liệu, nhân công, tài chính, đầu tư máy móc, trangthiết bị khoa học kỹ thuật, kết hợp những chiến lược về marketing hiệu quả nhằm thu hútkhách hàng, nâng cao doanh số, lợi nhuận; đặc biệt marketing là một bộ phận vô cùng quantrọng, ảnh hưởng lớn đến thành công và thất bại trong quá trình kinh doanh, và công tyThành Công - một trong những công ty dệt may cung cấp sản phẩm và dịch vụ thời tranghàng đầu Việt Nam, là thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng nội địa cũng như trênthị trường quốc tế - cũng không phải là một ngoại lệ Với tầm nhìn là làm việc sáng tạotừng ngày đóng góp cho xã hội đồng thời phát triển con người, kinh doanh trên nền tảng trithức và tính chính trực; sứ mệnh làm việc cho khách hàng, nhà đầu tư, nhân viên, nhà cungcấp; và chính sách chất lượng đem lại lợi ích cho cộng đồng, cổ đông, cán bộ nhân viêncông ty, thông qua mục tiêu: mang đến lợi ích, mang đến lợi nhuận, mang đến sự tin tưởngtrong cuộc sống, mang đến sự hài lòng, Thành Công đã tạo ra giá trị cuộc sống tốt đẹp hơn

cho mọi người Do đó “Kế hoạch thâm nhập và xúc tiến quốc tế của công ty cổ phần dệt

may – đầu tư – thương mại Thành Công” không chỉ đơn giản là làm rõ những ưu, nhược

điểm của các phương thức thâm nhập thị trường thế giới, những rào cản thường gặp khi tiếnhành xúc tiến quốc tế của công ty Thành Công; mà còn nghiên cứu cách thức tổ chức thựchiện chiến lược marketing – mix nhằm đề xuất các giải pháp xúc tiến với hiệu quả cao nhất

ở thị trường nước ngoài, góp phần đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng, đồng thờikích thích và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung

Đề ra kế hoạch thâm nhập và xúc tiến quốc tế của công ty cổ phần dệt may – đầu

tư – thương mại Thành Công

- Mục tiêu cụ thể

+ Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thịtrường của công ty, những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định xúc tiến quốc tế

1

http://www.tinkinhte.com/cong-nghiep/det-may-da-giay/doanh-nghiep-det-may-thach-thuc-giu-nhan-luc.nd5-dt.136506.136139.html

+ Phân tích các hoạt động xúc tiến quốc tế như quảng cáo, khuyến mại… chonhững thị trường tiềm năng của công ty.

+ Đề xuất các giải pháp xúc tiến phù hợp với từng thị trường công ty đang hướngđến

1.3 Phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Kế hoạch thâm nhập và xúc tiến của công ty cổ phần dệt

may – đầu tư – thương mại Thành Công

- Phạm vi không gian: các thị trường tiềm năng mà công ty đang hướng đến như

Trung Quốc, Nga, Ấn Độ

1.4 Ý nghĩa

Khi xã hội ngày càng phát triển, khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại thì nhu cầucủa con người về đời sống ngày càng nâng lên, đặc biệt là những sản phẩm hàng hóa đượctăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng Chính vì thế, doanh nghiệp nào nắm bắt và đáp ứngđược yêu cầu, thị hiếu của khách hàng thì nhất định sẽ thành công Đối với các doanhnghiệp kinh doanh quốc tế nói chung và công ty Thành Công nói riêng, việc đề xuất, pháttriển những kế hoạch marketing quốc tế không những mang tính chiến lược, trong đó cáchoạt động quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng…góp phần quảng bá sản phẩm vàthương hiệu đến khách hàng, đồng thời là chiếc cầu nối gắn kết giữa khách hàng với côngty; mà còn tìm kiếm cơ hội mà thị trường có thể mang tới cho công ty, cũng như tình hìnhcạnh tranh đối với sản phẩm công ty đang thâm nhập trên thị trường quốc tế

1.5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu được dùng trong bài là phương pháp định tính và phươngpháp mô tả, dữ liệu thu thập được là dữ liệu thứ cấp, với nguồn cung cấp dữ liệu là từ cácsách, giáo trình, báo và tài liệu trên internet…, sử dụng ma trận SWOT để phân tích nhữngđiểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, về các cách thức hoạt động, phương hướng, kếhoạch phát triển của công ty cổ phần dệt may Thành Công trong hiện tại cũng như tươnglai, và nhu cầu thị hiếu của thế giới về sản phẩm dệt may, từ đó công ty có thể đề ra chiếnlược thâm nhập thị trường, các hoạt động xúc tiến quốc tế thích hợp với thị trường quốc tếphong phú, đa dạng và khốc liệt

1.6 Kết cấu nghiên cứu

Bài nghiên cứu gồm có 5 chương:

 Chương 1: Mở đầu – Lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi

nghiên cứu, ý nghĩa, phương pháp nghiên cứu.

 Chương 2: Cơ sở lý thuyết.

 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu - mô hình nghiên cứu.

 Chương 4: Kết quả nghiên cứu.

 Chương 5: Kết luận – kiến nghị.

Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Từ những tổng quan về cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu, phạm vi, ý nghĩa của

chương 1, chương 2 sẽ trình bày những cơ sở lý luận được sử dụng trong bài nghiên cứu.

2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới – Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới 2

a Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới

i Môi trường kinh doanh khác nhau

Giữa các quốc gia có những khác biệt về văn hóa, xã hội, điều kiện chính trị,pháp luật (thông qua thể chế, chủ trương chính sách của Chính phủ), phong tục tập quán,thói quen tiêu dùng…Do đó, để sản phẩm của doanh nghiệp có thể thâm nhập thành công ởnhững nước khác nhau, doanh nghiệp phải điều tra, xác định phương thức thâm nhập saocho phù hợp với điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh ở mỗi quốc gia phù hợp bốicảnh thị trường mục tiêu

ii Đặc điểm các trung gian

Trung gian ở mỗi thị trường sẽ tiếp nối cho doanh nghiệp đưa hàng đếnngười tiêu dùng nước ngoài Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu đặc điểm và điềukiện làm việc của các trung gian ở mỗi thị trường Các trung gian đó có thể là nhà nhậpkhẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ…

iii Đặc điểm của sản phẩm

Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nên chọn kênh phânphối cho thích hợp Việc lựa chọn đó thường dựa vào đặc tính lý hóa của sản phẩm

+ Đối với sản phẩm dễ hư hỏng, các doanh nghiệp nên chọn phương thứcthâm nhập gắn liền điều kiện bảo quản tốt sản phẩm

+ Đối với các sản phẩm kỹ thuật cao phải có kênh bán hàng chuyên biệt vàcó dịch vụ sau bán hàng Bởi các sản phẩm này cần có sự hỗ trợ đắc lực của các chuyênviên kỹ thuật

+ Đối với hàng cồng kềnh cần hạn chế số lần bốc dỡ trong quá trình vậnchuyển sản phẩm

iv Khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu

Đây là yếu tố bên trong của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quyết định lựachọn phương thức thâm nhập Nếu các yếu tố về môi trường, đặc điểm trung gian thuận lợi,nhưng khả năng tài chính, tổ chức, nguồn nhân lực, trình độ marketing, khả năng về cạnhtranh của doanh nghiệp yếu kém thì việc chon phương thức thâm nhập sẽ gặp nhiều khókhăn Vì vậy, cùng kinh doanh một sản phẩm, nhưng phương thức thâm nhập thị trường thếgiới của mỗi doanh nghiệp có thể khác nhau

b Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

2 Nguyễn Đông Phong (chủ biên) 2009.Marketing quốc tế NXB Lao động

Theo Lu Tian Xian (2004), các doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược thâmnhập thị trường thế giới bằng nhiều phương thức khác nhau, trong đó có ba phương thứcthường sử dụng sau đây: phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước,phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài, phương thức thâmnhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do.

Hình 1: Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

2.2 Chiến lược xúc tiến quốc tế 3

a Khái niệm xúc tiến thương mại quốc tế

Công ty quốc tế gửi các thông điệp đến thị trường mục tiêu để thông tin chokhách hàng tiềm năng về sản phẩm, để thuyết phục họ trở thành người mua, phát triển thái

độ tích cực, làm cơ sở thay đổi những suy nghĩ và hành vi của người tiêu thụ theo hướng cólợi cho công ty

b Những rào cản trong xúc tiến thương mại quốc tế

3 Nguyễn Đông Phong (chủ biên) 2009.Marketing quốc tế NXB Lao động

PHƯƠNG THỨCTHÂM NHẬP THỊTRƯỜNG THẾ GIỚI

Thâm nhậpthị trường thếgiới tại vùngthương mại

Sự khác biệt về ngôn ngữ

Những luật pháp, quy định của chính phủ

Phương tiện truyền thông khác biệt

Sự khác biệt về kinh tế

Thái độ, thị hiếu khác nhau

Tiến trình mua sắm

Kháchhàngnướcngoài(giải mã)

Hình 2: Một số rào cản trong xúc tiến quốc tế 4

- Luật pháp: tại 1 số quốc gia, chính phủ nghiêm cấm sử dụng tiếng nước

ngoài trong các hoạt động xúc tiến, một số quy định khác có thể ảnh hưởng đến việc sửdụng các hình thức và công cụ xúc tiến, những quy định khác có thể ảnh hưởng đến loạihình xúc tiến được phép tiến hành, hay những rào cản luật lệ khác liên quan đến các phânkhúc thị trường

- Văn hóa: các hoạt động xúc tiến tại các quốc gia có những giá trị, thái độ,

hành vi…khác nhau, phát triển thành những nền tảng văn hóa khác nhau

c Một số yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến quốc tế

+ Nguồn kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến

+ Chi phí của từng hoạt động xúc tiến

+ Mức độ cạnh tranh trong dài hạn và ngắn hạn

+ Đặc điểm của sản phẩm như tính thời vụ, giá bán…

+ Phương thức thâm nhập thị trường Đặc điểm của thị trường

+ Những nguồn lực khác trong công ty

+ Quy mô của thị trường và quy mô của từng phân khúc thị trường

+ Đặc điểm và phạm vi của các phương tiện truyền thông…

d Một số hoạt động của hỗn hợp xúc tiến quốc tế

i Quảng cáo quốc tế (International advertising): quảng cáo quốc tế hay

quảng cáo toàn cầu là việc sử dụng những cách thuyết phục, thông điệp quảng cáo đếnnhững thị trường ở các quốc gia khác nhau Bao gồm phương tiện quốc tế và phương tiệnđịa phương: báo chí, tạp chí nước ngoài, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trong rạp chiếuphim, truyền thanh, truyền hình, catalog nước ngoài, Brochures, marketing trực tiếp, quảngcáo trên mạng, hỗn hợp phương tiện

ii Quan hệ công chúng (Public Relations - PR): là những hoạt động truyền

thông marketing bằng cách tiến hành những chương trình được thiết kế để làm cho côngchúng hiểu và chấp nhận sản phẩm của công ty Đây là một trong những nỗ lực marketingquốc tế

iii Khuyến mại (Sales Promotion): là hoạt động hỗ trợ và đẩy mạnh quảng

cáo và bán hàng cá nhân Hầu hết các hoạt động khuyến mại thực hiện trong thời gian ngắn

và gia tăng giá trị vật chất cho sản phẩm hoặc nhãn hiệu, mục đích là khuyến khích nhữngngười chưa sử dụng dùng thử sản phẩm hoặc kích thích nhu cầu của khách hàng hiện tại.Một số công cụ khuyến mại: hàng mẫu, hội chợ, triển lãm

iv Bán hàng cá nhân: là sự tiếp xúc trực tiếp giữa đại diện bán hàng của

công ty và khách hàng tiềm năng để trình bày, thuyết phục với mục tiêu là bán hàng Công

4 Gerald Albaum, Jesper Strandskop, Edwin Duerr (2002) International Marketing & Export Management,

Fourth edition

việc của người bán là hiểu ngay nhu cầu của khách hàng, dẫn những yêu cầu này đến sảnphẩm của công ty và thuyết phục khách hàng mua.

Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU – MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Nếu chương 2 nêu khái quát về những khái niệm, những yếu tố ảnh hưởng có liên quan đến đề tài, thì chương 3 sẽ làm rõ các phương pháp nghiên cứu để từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu.

- Phương pháp thu thập thông tin: là phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bởi

nguồn cung cấp dữ liệu là từ các sách , giáo trình, báo và tài liệu trên internet

- Phương pháp xử lý thông tin: là phương pháp định tính và phương pháp mô tả để

phân tích, diễn đạt về các cách thức hoạt động, phương hướng, kế hoạch phát triển củacông ty cổ phần dệt may Thành Công trong hiện tại cũng như tương lai, nhu cầu thị hiếucủa thế giới về sản phẩm dệt may, và những yếu tố có ảnh hưởng, tác động lên các hoạchđịnh của công ty, từ đó công ty có thể đề ra chiến lược thâm nhập thị trường, các hoạt độngxúc tiến quốc tế thích hợp với thị trường quốc tế phong phú, đa dạng và khốc liệt

Bên cạnh đó, người nghiên cứu còn sử dụng ma tận SWOT giúp công ty nhận địnhđầy đủ, đúng đắn những nguyên nhân ảnh hưởng, các yếu tố tác động, cùng những điểmmạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức để công ty hoàn thiện kế hoạch kinh doanh, thâm nhập,

mở rộng thị trường hơn nữa, đem nhiều nguồn lợi về cho công ty

3.1 Môi trường nội tại

TCM là nhãn hiệu được đăng ký bảo hộ độc quyền chính thức bởi Thành CôngGroup, với Chủ tịch hội đồng quản trị là bà Phan Thị Huệ, và Tổng giám đốc là ông LeeEun Hong Công ty cổ phần dệt may – đầu tư – thương mại Thành Công (Thành CôngGroup) là một trong những công ty dệt may hàng đầu tại Việt Nam được thành lập ngày16/08/1976, tiền thân là công ty Tái Thành Kỹ nghệ dệt, đặt trụ sở tại 36 Tây Thạnh – P.Tây Thạnh – Quận Tân Phú, TPHCM; điện thoại: 84 (8) 3815 3962 - 3815 3968; website:

http://www.thanhcong.com.vn Với quy trình sản xuất khép kín từ dệt – nhuộm may, cácsản phẩm sợi, vải dệt, vải đan và sản phẩm may mặc mang xuất xứ Thành Công đã khẳngđịnh được uy tín – chất lượng trên thị trường trong nước và quốc tế Sản phẩm của công ty

đã được phân phối tới hơn 50 khách hàng ở nhiều nước trên thế giới Chiến lược phát triểncủa Thành Công đảm bảo rằng chất lượng và thời gian được kiểm soát trong suốt quá trìnhsản xuất Từ năm 2006, doanh thu của TCM là trên 1000 tỷ đồng (khoảng 60 triệu USD),trong đó khoảng 70% là từ xuất khẩu, với các sản phẩm bao gồm: sản phẩm sợi, sản phẩmvải, sản phẩm may Bên cạnh đó, các lĩnh vực kinh doanh chính là: Dệt may – sản xuất vàkinh doanh các sản phẩm sợi, dệt, đan kim, nhuộm và may mặc; thời trang bán lẻ; bất độngsản “Tên gọi Thành Công như một sứ mệnh lớn của công ty, để mang đến thành công chomọi người, bao gồm khách hàng, cổ đông, đối tác, cán bộ công nhân viên và cộng đồng”5

Các công ty thành viên của công ty cổ phần dệt may – đầu tư – thương mại ThànhCông gồm:

- Công ty cổ phần Thành Quang tại tỉnh Long An, tỷ lệ góp vốn của Thành Công:97,50%

5 http://thuonghieuviet.com.vn/company/c4n5333/cong-ty-cp-det-may dau-tu thuong-mai-thanh-cong.htm

- Công ty cổ phần phòng khám đa khoa Thành Công (THANHCONG CLINIC) tạiTPHCM, tỷ lệ góp vốn của Thành Công: 56,63%.

- Công ty cổ phần Thành Chí tại thành phố Vũng Tàu, tỷ lệ góp vốn của ThànhCông: 47%

- Công ty cổ phần chứng khoán Thành Công (TCSC) tại TPHCM, tỷ lệ góp vốn củaThành Công: 19,45%

Trong suốt chiều dài phát triển, công ty Thành Công đã đạt được nhiều danh hiệucao quý (Huân chương lao động hạng nhất – 1986; Danh hiệu Anh hùng lực lượng vũ trang– 1990; Hàng Việt Nam chất lượng cao – 1996-2000; Doanh nghiệp Việt Nam tiêu biểu –2004-2009; Thương hiệu mạnh – 2007-2009) qua các giai đoạn phát triển:

- 1967 – 1975: những ngày đầu thành lập

- 1976 – 1985: nỗ lực để tồn tại

- 1986 – 2005: đầu tư để phát triển

- Từ năm 2006 trở đi: đổi mới để hội nhập và tăng trưởng

Hình 3:Vốn điều lệ của TCM 6

6 http://thuonghieuviet.com.vn/company/c4n5333/cong-ty-cp-det-may dau-tu thuong-mai-thanh-cong.htm

Hình 4: Sơ đồ tổ chức của TCM 7

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dệt may – đầu tư –thương mại Thành Công từ năm 2008 – 2010:

doanh thu, lợi nhuận của TCM

1,892,738,683,616

1,126,093,301,070 1,023,284,428,358

2,898,888,557 45,212,595,624 199,587,769,274 -

lợi nhuận sau thuế

Qua những số liệu về doanh thu, lợi nhuận của TCM từ năm 2008 – 2010, ta thấy cảmức doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế đều tăng lên qua các năm, trong khi doanh thuthuần của năm 2009 tăng 1,1 lần so với năm 2008, năm 2010 tăng khoảng 1,7 lần so vớinăm 2009 và khoảng 1,8 lần so với năm 2008, mức tăng trưởng không tăng quá mạnh; thìđối với lợi nhuận sau thuế qua các năm lại có mức tăng trưởng rất nhanh và khá lớn: năm

2009 tăng khoảng 15,6 lần so với năm 2008, năm 2010 tăng khoảng 4,4 lần so với năm

2009 và khoảng 68,8 lần so với năm 2008 do công ty đã có những kế hoạch, chính sáchphát triển công ty hợp lý để giảm thiểu các chi phí và tăng lợi nhuận từ hoạt động kinh

7 http://www.thanhcong.com.vn/AboutUs/Org.aspx

doanh cùng những khoản thu nhập khác Bên cạnh ngành dệt may, Thành Công còn mởrộng đầu tư sang tài chính, chứng khoán, bất động sản, khai thác mỏ, dịch vụ du lịch, xuấtnhập khẩu…, mang về nhiều lợi nhuận đồng thời lãi cơ bản trên cổ phiếu cũng tăng liên tụckhông những giúp uy tín của công ty trên thương trường được củng cố, nâng cao mà quy

mô của công ty cũng ngày càng mở rộng

3.2 Môi trường vi mô

a Nhà cung ứng

Công ty luôn cố gắng duy trì mối quan hệ tốt đẹp, tạo sự tin tưởng với các nhàcung ứng, mang đến sự hài lòng cho nhà cung ứng qua các giao dịch công bằng và minhbạch, ngoài ra, công ty cũng đã khẳng định được vị thế, uy tín của mình trên thương trườnggiúp công ty tạo lập được sự hợp tác lâu dài với nhà cung ứng cũ và tìm kiếm những nhàcung ứng mới để bổ sung cho nguồn nguyên liệu cho công ty

b Khách hàng

Khách hàng hiện tại và tương lai của công ty là những cá nhân, cơ sở trongnước, và cá nhân, cơ sở trên khắp thế giới, “For your success – Cho thành công của bạn” làkhẩu hiệu của công ty, mang đến lợi ích cho khách hàng bằng sản phẩm và dịch vụ chấtlượng cao Ngoài ra, công ty luôn nghiên cứu, tìm kiếm những khách hàng mới từ các thịtrường tiềm năng như Trung Quốc, Nga, Ấn Độ, cung cấp lợi ích cho khách hàng qua cácsản phẩm và dịch vụ chất lượng cao

c Đối thủ cạnh tranh

Do công ty tham gia nhiều lĩnh vực kinh doanh nên cũng gặp phải sự cạnh tranhgay gắt từ nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là trong ngành dệt may với sự góp mặt củanhiều công ty nổi tiếng, có uy tín trong và ngoài nước như: CTCP sợi thế kỷ, CTCP maySài Gòn 3, CTCP may Việt Tiến, CTCP tập đoàn Thái Tuấn…

3.3 Môi trường vĩ mô

Để có kế hoạch thâm nhập thị trường một cách hợp lý, trước tiên công ty cần tìmhiểu thông tin đại cương về Trung Quốc, Ấn Độ, Nga như:

a Môi trường kinh tế - tài chính

Công ty cần tìm hiểu quy mô thị trường, mức độ đô thị hóa, mức độ hội nhậpcủa thị trường đang nghiên cứu, những “thông tin về diện tích, dân số, mật độ dân số, ngônngữ, điều kiện địa lý và khí hậu, các vùng trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng.Bởi vì đó là những yếu tố ảnh hưởng đến chương trình marketing của công ty khi thâmnhập thị trường ở nước ngoài”8

b Môi trường chính trị - pháp luật

Công ty cần quan tâm đến những ảnh hưởng chính trị của quốc gia sở tại đối vớicông ty cũng như sự ổn định chính trị của quốc gia đó

c Môi trường văn hóa – xã hội

8 Nguyễn Đông Phong (chủ biên) 2009: 32-33 Marketing quốc tế NXB Lao động

Công ty cũng nên chú ý đến môi trường văn hóa của nước sở tại như ngôn ngữ,phong tục tập quán, tôn giáo, giáo dục…

d Môi trường cạnh tranh – Môi trường công nghệ

Đây là yếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với công ty bởi hiểu được hình thứccạnh tranh diễn ra tại nước sở tại và việc áp dụng công nghệ mới sẽ giúp công ty tăng sứccạnh tranh trên thị trường

3.4 Ma trận SWOT

Qua các yếu tố được nêu trong môi trường nội tại, môi trường vi mô và môi trường

vĩ mô, người nghiên cứu đã nêu lên được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thứccủa công ty cổ phần dệt may – đầu tư – thương mại Thành Công như sau:

- Sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, phù hợp nhiều đối tượng kháchhàng Ngoài ra, công ty cũng áp dụng chính sách ưu đãi như có chiết khấu đối với số lượngđặt hàng lớn, hay đối với những đối tác là khách hàng thân thiết, quen thuộc của công ty

- Công ty đã có thương hiệu trong nước và trên thị trường quốc tế, bộ phận sảnxuất luôn cố gắng sản xuất những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của kháchhàng, đồng thời giao hàng đúng hẹn nên sản phẩm tạo được niềm tin cho khách hàng, bảo

vệ uy tín, thương hiệu, ngoài ra công ty có thế mạnh trong sản xuất dệt kim đây là chủngloại mà người Mỹ và EU rất ưa chuộng

- Công ty áp dụng nhiều trang thiết bị, công nghệ hiện đại trong sản xuất,chăm sóc khách hàng tốt, có nhiều mặt hàng, mẫu mã phong phú, tinh giảm lao động thủcông và tổ chức lại bộ máy phù hợp, nhân sự giảm nhưng hiệu quả hoạt động tăng, tácphong làm việc và nhận thức, tư tưởng của cán bộ - công nhân luôn tích cực, nâng cao tinhthần làm chủ, nhận thức rõ sự cạnh tranh của thị trường, lấy hiệu quả làm mục đích hàngđầu, tin tưởng vào sự phát triển của công ty, thấy sự gắn bó quyền lợi giữa cá nhân và tậpthể Đội ngũ nhân viên luôn được đào tạo để ứng dụng trang thiết bị mới vào sản xuất

- Công ty nhanh chóng, mạnh mẽ tiến hành tinh giảm thủ tục, hợp lý hóa quytrình công việc, quy trình sản xuất, đẩy nhanh tốc độ giải quyết công việc

b Weakness – Điểm yếu

- Công ty xuất khẩu nhiều nhưng chưa ổn định, xuất khẩu dệt may gặp khánhiều khó khăn vì nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài, có thể gặp rủi rokhi giá nguyên liệu trên thế giới biến động, dẫn đến tăng giá nguyên liệu đầu vào, khanhiếm nguồn nguyên liệu kéo theo chi phí sản xuất tăng

- Công ty chưa có sự đầu tư nhiều cho bộ phận PR và R&D, bên cạnh đó, công

ty cũng chưa có thêm nhiều chiến lược marketing mới đối với các đối tác, thị trường khácnhau, chưa có khả năng cung cấp trọn gói, khả năng thiết kế thời trang còn hạn chế

- Công ty vẫn còn quá phụ thuộc vào những thị trường quen thuộc, mà ít chú ýđến việc nghiên cứu, tìm kiếm, khai thác khách hàng mới cũng như nguồn nguyên liệu tạicác thị trường tiềm năng khác như Trung Quốc, Nga, Ấn Độ, nên dễ bị tác động khi các thịtrường quen thuộc gặp sự cố

- Chưa tập trung nghiên cứu, đầu tư nhu cầu thị trường nên nhiều phân khúcthị trường tiềm năng còn bị bỏ trống, chưa có hệ thống các kênh phân phối rộng khắp, nănglực tiếp thị còn hạn chế, lao động có trình độ cao còn chiếm tỷ lệ nhỏ

c Opportunity – Cơ hội:

- Công ty có thể tận dụng ưu thế của các hiệp định thương mại giữa ASEANvới Trung Quốc, giữa Việt Nam với Nga và Ấn Độ (các hiệp định song phương và đaphương) để xuất khẩu sản phẩm của công ty vào những thị trường này sẽ tăng cao hơn

- Hiệp hội dệt may nhận định năm 2011, các thị trường chính như Mỹ, EU,Nhật đều tăng nhập khẩu, các nước ở châu Á, châu Phi, Trung Đông cũng đặt hàng nhiềuhơn Vì thế, công ty nên tận dụng ưu thế về chất lượng sản phẩm, đặc biệt là thế mạnh trongsản xuất dệt kim để tăng đơn đặt hàng từ các nước lớn như Mỹ và EU

- Việt Nam có nguồn lao động dồi dào, công nhân có tay nghề góp phần đẩymạnh năng suất làm việc Từ khi gia nhập WTO, Việt Nam được xóa bỏ hoàn toàn hạnngạch xuất khẩu dệt may với các nước thành viên của WTO, nên công ty không còn lo lắng

về giới hạn xuất khẩu sản phẩm, là điều kiện thuận lợi giúp công ty mở rộng thị trường,tăng đơn đặt hàng, ngoài ra công ty có thể tiếp cận vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lýtiên tiến, lao động có kỹ năng từ nước phát triển

- Sự phát triển mạnh của các ngân hàng kết hợp với sự phát triển công nghệthông tin sẽ giúp công ty đẩy mạnh thương mại điện tử, tăng cường, mở rộng việc bán hàngqua mạng internet, bởi đây thực sự là hình thức phân phối tiết kiệm nhất tới khách hàng,giảm chi phí trung gian, đáp ứng cả về tốc độ và thị hiếu người tiêu dùng9

- Công ty xây dựng được mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhiều nhà nhậpkhẩu và tiêu thụ lớn trên thế giới, được các bạn hàng đánh giá là có lợi thế về chi phí laođộng, kỹ năng và tay nghề

- Mặt hàng của công ty ngoài việc có sức hấp dẫn với các khách hàng thế giới,

mà còn tạo được niềm tin và thu hút những thương nhân, nhà đầu tư nước ngoài nhờ ViệtNam được đánh giá cao về ổn định chính trị - an toàn xã hội, giúp công ty nhanh chóng hộinhập kinh tế khu vực, mở rộng việc tiếp cận thị trường thế giới

d Threat – Thách thức:

- Công ty phải đối mặt với nhiều thách thức bởi nguồn nguyên liệu nhập khẩukhá lớn, giá nguyên liệu đầu vào tăng cao trong khi giá bán thì gần như không thay đổi

9 trien-ben-vung.nd5-dt.137037.136139.html

http://www.tinkinhte.com/cong-nghiep/det-may-da-giay/nganh-det-may-tai-cau-truc-dieu-kien-can-de-phat-Thêm vào đó, công ty cũng gặp phải khó khăn như nhiều công ty dệt may khác do sau tếtNguyên đán thì hầu như công ty nào cũng thiếu hụt lao động.

- Ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế có tác động xấu đến sản phẩm,đồng thời các thị trường lớn áp dụng nhiều rào cản thương mại ngày càng linh hoạt và tinh

vi hơn về kỹ thuật, an toàn môi trường, chống trợ giá nhằm bảo hộ sản xuất trong nước

- Công ty cũng chịu sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, từ các doanh nghiệp xuấtkhẩu hàng may mặc trong nước, việc xóa bỏ hạn ngạch cũng có tác động tiêu cực khi công

ty phải đối đầu với các nước xuất khẩu hàng dệt may giá rẻ như Bangladesh, Pakistan,Myanmar…trong việc xuất khẩu hàng sang các nước thành viên WTO, và sức ép cạnhtranh từ các nước có nền công nghiệp dệt phát triển

- Công ty có thể bị trễ đơn hàng nếu tình trạng cúp điện diễn ra liên tục và kéodài như hiện nay

- Lãi suất vay tăng cao, chi phí đầu vào tăng nhiều lần dẫn đến trả tiền lãi ngânhàng cao

3.5 Mô hình nghiên cứu

Hình 5: Mô hình nghiên cứu “Kế hoạch thâm nhập và xúc tiến quốc tế của TCM”

Xúc tiến

Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Các hoạt động xúc tiến quốc tế thích hợp

Bán hàng

cá nhân

Khuyếnmại

Quan hệcông chúng

Quảng cáoquốc tế

Ràocảntrongxúctiếnquốctế

Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Với phương pháp nghiên và mô hình ngiên cứu được nêu ở chương 3, chương này

sẽ đưa ra kết quả của đề tài nghiên cứu để thấy được kế hoạch thâm nhập và xúc tiến của công ty cũng như những yếu tố cụ thể ảnh hưởng đến chúng.

Kể từ khi được cổ phần hóa, công ty được chủ động và tự chịu trách nhiệm củamình trong các quyết định nên các vấn đề về chiến lược, các chủ trương, quyết định đầu tưlớn được triển khai nhanh chóng, tạo điều kiện nắm bắt kịp thời các cơ hội phát triển kinhdoanh Thành Công đã và đang đổi mới để hội nhập, kêu gọi thu hút đầu tư và tạo vị thếmạnh trên thị trường nội địa cũng như trên thương trường quốc tế bởi nhiều kế hoạchmarketing hữu hiệu

4.1 Kế hoạch marketing khi phối hợp các yếu tố trong SWOT

Kết hợp những yếu tố từ điểm mạnh, cơ hội, điểm yếu, thách thức đã phân tích, công ty có thể đề ra những kế hoạch cụ thể như sau:

a Sử dụng thế mạnh nắm bắt cơ hội (SO)

- Công ty tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú với các mức giá phù hợpđáp ứng nhu cầu, thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng

- Gia tăng thị phần và doanh thu bằng cách xâm nhập vào các thị trường tiềmnăng với chính sách giá và sản phẩm đa dạng

- Công ty có thể tăng số lượng xuất khẩu nhờ thị trường rộng lớn, quy mô lớnmạnh, có vị trí cao trên thương trường

- Đề xuất kế hoạch xuất khẩu lâu dài sang các thị trường quen thuộc như Mỹ,

- Thu hút nhiều lao động có trình độ kỹ thuật chuyên môn cao, tạo nguồnnhân lực đủ sức quản lý, hiểu và thích nghi với thị trường nước ngoài khi công ty tiến hànhthâm nhập

- Thường xuyên thay đổi kiểu dáng sản phẩm để phù hợp và thích nghi với xuhướng, phong cách luôn biến đổi của thị trường

- Duy trì, nâng cao tiêu chuẩn chất lượng hơn nữa để vượt qua những rào cảnthương mại về kỹ thuật do các nước đặt ra

- Xây dựng cơ sở sản xuất gần nguồn nguyên liệu, vừa giảm bớt áp lực nhậpkhẩu nguyên liệu, vừa thu hút, tận dụng được nguồn nhân công tại thị trường đang tiếnhành thâm nhập

- Tận dụng hiệu quả quy mô và nguồn vốn của công ty để giảm tối đa vay vốnngân hàng (do lãi suất cao), làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.

- Trang thiết bị hiện đại góp phần tạo ra những sản phẩm chất lượng và cótính khác biệt, đáp ứng được yêu cầu khách hàng

c Vượt qua điểm yếu tận dụng cơ hội (WO)

- Nghiên cứu, đề xuất các kế hoạch chiếm lĩnh, gia tăng thị phần tại các thịtrường mới, tăng doanh thu từ những khách hàng mới

- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp nguyên liệu để giảm bớttình trạng bị động nguyên liệu đầu vào, làm ảnh hưởng khả năng sản xuất

- Học hỏi, tiếp thu công nghệ hiện đại hơn từ các nước phát triển, góp phầnnâng cao trình độ, kỹ năng, tay nghề sản xuất của công nhân

- Tận dụng các hiệp định thương mại song phương và đa phương để vừa tìmkiếm thị trường mới, vùa khắc phục tình trạng thiếu nguyên liệu sản xuất

d Tối thiểu hóa điểm yếu phòng tránh thách thức, đe dọa (WT)

- Sự thiếu hụt nhân công trình độ cao dẫn đến nhiều rủi ro khi tiến hành thâmnhập thị trường nước ngoài Do đó, công ty cần có chính sách thu hút, đào tạo đội ngũ nhâncông có tay nghề, trình độ cao để dễ dàng thích nghi với thay đổi và biến động thị trường

- Duy trì lực lượng nhân công giá rẻ phục vụ cho sản xuất những mặt hàngbình dân, góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm

- Trước tình hình tăng lượng xuất khẩu và đơn đặt hàng, đòi hỏi phải tăngnăng suất lao động, công ty cần chú ý đến những chính sách phúc lợi xã hội và thu nhậphơn nữa để giúp công nhân ổn định tâm lý và an tâm làm việc

- Để đối phó với tình trạng nhập khẩu nguyên liệu trong khi lãi suất ngânhàng lại cao như hiện nay, công ty nên có chiến lược quy hoạch vùng nguyên liệu tại thịtrường nội địa cũng như tại thị trường nước ngoài để ổn định cho sản xuất

4.2 Kế hoạch thâm nhập thị trường

Với những thị trường rộng lớn như Trung Quốc, Nga, Ấn Độ, công ty cần nghiêncứu, tìm hiểu kỹ những thông tin đại cương về các quốc gia này, bởi đây là những nướckhông chỉ có diện tích lớn, dân số đông mà thành phần dân tộc, tôn giáo, ngôn ngữ cũng rấtphức tạp Những yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến thành công và thất bại của công tykhi tiến hành thâm nhập Do các quốc gia có sự khác biệt về văn hóa, xã hội, chính trị, phápluật, thói quen tiêu dùng, nên để sản phẩm của công ty thâm nhập ở những nước khác nhau,công ty cần điều tra, xác định phương thức thâm nhập phù hợp với từng môi trường ở mỗiquốc gia

4.2.1 Trung Quốc

a Môi trường kinh tế - tài chính 10

- Diện tích: Trung Quốc có9.596.961 km2, diện tích lớn thứ ba trên thếgiới sau Liên bang Nga và Canada, chiếm6,5% diện tích thế giới.

- Khí hậu: Trung Quốcthuộc khu vực gió mùa, khí hậu đa dạng từ ấmđến khô

- Dân số: năm 2010, dân sốTrung Quốc khoảng hơn 1,3 tỷ người, là nướcđông dân nhất thế giới, chính phủ nước Cộnghòa nhân dân Trung Hoa hiện chính thức côngnhận tổng cộng 56 dân tộc trong đó người Hánchiếm đa số Tuổi thọ trung bình thấp: 34,1tuổi (nam: 33,5 tuổi, nữ: 34,7 tuổi) Số lượng người trong độ tuổi 0 – 14 chiếm 19,8%,trong độ tuổi lao động chiếm 72,1%

- Kinh tế: Năm 2010, GDP của Trung Quốc đạt 4909 tỷ USD; thu nhậpbình quân đầu người hơn 6.500 USD; tỷ lệ tăng trưởng GDP đạt 9,7%; với lãi suất là6,31%; dù chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế nhưng tỷ lệ lạm phát ở Trung Quốc vẫn

ở mức vừa phải 5,3%; tỷ lệ thất nghiệp chỉ có 4,1% và tỷ giá ngoại tệ duy trì mức trungbình là 6,49 HKD/USD Khối BRIC (Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc) chiếm hơn 1/4 tổngdiện tích sinh sống và 40% dân số thế giới có tầm ảnh hưởng lớn trên thế giới, nhưng trongkhối, Trung Quốc nổi bật nhất, kích thước thị trường rộng lớn với sức mua thị trường bằng

ba nước trên cộng lại, GDP cao gấp đôi Ấn Độ, kim ngạch xuất khẩu cao gấp rưỡi Brazil.Từ đó có thể suy ra mọi biến động kinh tế của bốn quốc gia này và các khu vực lân cận từchâu Á đến châu Mỹ Latinh đều tùy vào nhịp đập của nền kinh tế Trung Quốc, ảnh hưởngcủa Trung Quốc là từ thị trường nội địa vô cùng lớn tạo tiền đề cho sự phát triển nền kinh tếcục bộ trước khi hướng ra ngoài thế giới

GDP chia theo khu vực ở Trung Quốc là công nghiệp: 49%; dịch vụ:40%; nông nghiệp: 11%; qua đó ta thấy được số người tham gia lao động trong lĩnh vựccông nghiệp chiếm tỷ lệ cao và đóng góp GDP cho quốc gia là cao nhất Bên cạnh đó, GDPthu được từ dịch vụ để đóng góp cho quốc gia cũng chiếm tỷ lệ khá cao (chỉ kém lĩnh vựccông nghiệp 9%), tổng tỷ lệ GDP của cả công nghiệp và dịch vụ đã chiếm 89% Cơ cấuchuyển dịch lao động của Trung Quốc đang theo xu hướng của thế giới khi số lượng laođộng tham gia trong lĩnh vực nông nghiệp ngày càng giảm xuống và tỷ lệ GDP đóng gópcho quốc gia cũng thấp nhất với chỉ 11% Trong tương lai, Trung Quốc đang cố gắng thayđổi trong chuyển dịch cơ cấu lao động để tăng tỷ lệ công nghiệp và dịch vụ cao hơn nữa,đồng thời giảm tỷ lệ trong nông nghiệp xuống một con số

GDP CHIA THEO KHU V ỰC (Năm 2009)

Nông nghiệp11%

Công nghiệp49%

Dịch vụ40%

b Môi trường chính trị - pháp luật

Trung Quốc và Việt Nam có nhiều đặc điểm nổi bật, đồng thời là haiquốc gia láng giềng có chung đường biên giới Việt Nam và Trung Quốc có mối quan hệbang giao về kinh tế, chính trị, văn hóa, tôn giáo Những năm gần đây, quan hệ hợp tác hainước Trung – Việt phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên cho tới hiện nay vẫn còn tồn tại một sốvấn đề chưa được giải quyết dứt điểm như: phân định biên giới trên đất liền và trên biển,chủ quyền trên biển Đông, chủ quyền đảo Hoàng Sa, hay chênh lệch cán cân thương mạilàm cho quan hệ chính trị của hai nước Trung – Việt đôi khi trở nên căng thẳng

c Môi trường văn hóa – xã hội 11

- Tại Trung Quốc, dân số của các tôn giáo không xác định rõ ràng,nhưng theo nhiều nguồn nghiên cứu về văn hóa và tôn giáo Trung Hoa thì đại đa số vẫn giữphong tục thờ cúng tổ tiên do ảnh hưởng của Khổng Giáo, số còn lại theo những tôn giáochính sau với tỷ lệ mang tính ước lượng như:

+ Lão giáo: xuất hiện dưới nhiều trạng thái đặc biệt và khó phân ranhvới những tôn giáo khác, nhưng theo các tài liệu gần đây nhất có khoảng 400 triệu người(30% tổng dân số) theo Đạo giáo

+ Phật giáo: con số thực của số lượng phật tử trên danh nghĩa có thểđạt trên 660 triệu đến 1 tỷ người (50% - 80%)

+ Cơ đốc giáo: khoảng 1 – 4% tùy nguồn, ngoài ra còn có những ngườiTrung Quốc gốc Nga ở phía bắc và tây bắc Trung Quốc theo Chính Thống giáo với sốlượng tương đối nhỏ

+ Nho giáo: không rõ số người theo

+ Hồi giáo: 1 – 2% có ở Tân Cương và các vùng có người dân tộcthiểu số theo Hồi Giáo sinh sống rải rác

- Văn hóa Trung Quốc vô cùng phong phú, đặc sắc về nghệ thuật, họcthuật và văn học Người Trung Quốc cũng chế ra nhiều nhạc cụ: cổ tranh, sáo, nhị hồ được

11 http://vi.wikipedia.org/wiki/Trung_Qu%E1%BB%91c