Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Dây, cáp điện Tân Cường Thành

Công ty TNHHDây và Cáp điện Tân Cường Thành là một trong những doanh nghiệp đứng đầu cả nướctrong lĩnh vực sản xuất Dây cáp điện song vị thế thương hiệu trên thị trường hiện naychưa đủ m

ra yêu cầu rất lớn cho các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược thương hiệu hiệuquả.

Tuy nhiên, vấn đề thương hiệu ngày nay vẫn chưa được các doanh nghiệp quantâm và đầu tư đúng mức, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất dây Cáp điện Công ty TNHHDây và Cáp điện Tân Cường Thành là một trong những doanh nghiệp đứng đầu cả nướctrong lĩnh vực sản xuất Dây cáp điện song vị thế thương hiệu trên thị trường hiện naychưa đủ mạnh Do vậy Công ty cần phải làm thế nào để tạo cho mình một chỗ đứngvững chắc trên thị trường Để làm được điều đó công tác Marketing có vai trò quan trọng

Xuất phát từ thực tiễn Công ty và vai trò không thể thiếu của thương hiệu trong

nền kinh tế hiện nay, tôi quyết định chọn đề tài "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Dây, cáp điện Tân Cường Thành " cho

bài luận văn của mình

3.2 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Tân CườngThành

Nghiên cứu tình hình thị trường hiện tại và xu hướng tiềm năng

Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Định hướng chiến lược Marketing cho Công ty trong thời gian tới

3.4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành thông qua hai giai đoạn chính là:

Nghiên cứu định tính nhằm xây dựng và hoàn thiện bảng phỏng vấn

Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích dữ liệu khảo sát cũng như ướclượng và kiểm định mô hình

3.5 Kết cấu của bài báo cáo tốt nghiệp.

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phẩn Dây, cáp điện

Tân Cường Thành

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Markeing của Công ty

Cổ phần Dây, cáp điện Tân Cường Thành

Kết luận

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing truyền thống

Được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng trong thời kỳ đầu.Đặc trưng của thị trường trong thời kỳ này:

Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn hạn chế,thị trường do người bán kiểm soát;

Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìmkiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hoá hoặc dịch vụ sẵn có;

Triết lý bán hàng: bán cái mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa chongười bán

1.1.2 Khái niệm Marketing hiện đại

Một số khái niệm và quan điềm marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội vàcác nhà nghiên cứu về marketing trên thế giới:

“ Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đếndòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” ( TheoAMA- American Marketing Association – Hiệp hôi Marketing Mỹ, năm 1985.)

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, qua đó các cá nhân cũngnhư tổ chức đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập và trao đổinhững sản phẩm có giá trị với những người khác, tổ chức khác”(Philip Kotler)

1.2 Thành phần Marketing Mix.

1.2.1 Phân tích thị trường.

Phân tích về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó có thể đánh giá cácphần khác của bản kế hoạch trong một môi trường thực tiễn Phần này mô tả ai là người

có nhu cầu về sản phẩm, tại sao lại có nhu cầu đó, lượng cầu là bao nhiêu, và doanhnghiệp có thể đáp ứng bao nhiêu phần trăm trong tổng lượng cầu này

A – Phân tích thị trường mục tiêu (người mua) điển hình:

• Có thể có nhiều loại người mua, nhưng chỉ cần một số ít loại người mua đã cóthể tạo nên một thị phần lớn hay có lợi nhất; có 4 cách phân loại chính

• Phân theo khu vực địa lý- khu vực của người mua, khu vực sản xuất, sở thíchtheo khu vực,dân số, nguồn tài nguyên thiên nhiên.

• Phân theo hoạt động chung của người mua cuối cùng-cá nhân hay tổ chức, chínhphủ, kinh doanh hoặc sản xuất

• Phân theo vị trí hay trách nhiệm của người mua-người mua là cá nhân, là chủ sởhữu doanh nghiệp, hay là nhân viên/cán bộ quản lý của họ…

• Phân theo đặc điểm cá nhân của người mua – tuổi tác, các đặc điểm thể chất,giới tính, thu nhập, sở thích, các mối quan tâm chính trị, thành viên các hiệp hội…

D – Phân đoạn thị trường:

• Chia nhỏ thị trường tổng thể thành nhiều đoạn cụ thể có thể quyết định nhữngphân đoạn nào cần tập trung nỗ lực maketing- qua đó mỗi yếu tố thị trường được xácđịnh và lượng hoá

• Lựa chọn một phương pháp phân đoạn thích hợp với doanh nghiệp của bạn ,vídụ: theo khu vực địa lý hoặc theo đặc điểm cá nhân của người mua

• Trong mỗi phân đoạn này có thể có các phân đoạn nhỏ hơn được chia theo: chấtlượng, giá cả, điều kiện hoàn vốn… những phân đoạn phụ này cũng có thể được chianhỏ hơn nữa

• Xác định dung lượng thị trường tính bằng tiền cho mỗi phân đoạn• Xác địnhđoạn thị trường nào bạn nên nhắm tới

• Tìm hiểu liệu có sự tập trung người mua theo khu vực hoặc theo ngành không

• Tính mùa vụ có ảnh hưởng tới một vài phân đoạn ( hay tất cả các phân đoạn)không

• Bạn làm thế nào để đáp ứng được, trước những thay đổi nhu cầu thị trường hoặcphân đoạn thị trường, khi những yếu tố này trở nên quan trọng

E – Phân tích cạnh tranh:

• Xác định các yếu tố cạnh tranh

• Xác định tình hình cạnh tranh cụ thể – ai là đối thủ chính, cơ sở của họ đặt ởđâu, họ đã hoạt độngtrong lĩnh vực này bao lâu, quy mô của họ lớn hay nhỏ, thị phần thếnào, ai là kẻ mạnh nhất

• Động thái cạnh tranh- các nhà cung cấp bao quát thị trường được tới đâu; cungthừa hay thiếu, điều đó dẫn tới hoạt động tiếp thị tích cực hay cơ hội cho các đối thủkhác; địa phương nào là vùng đang tăng trưởng nhanh, đâu là những ví dụ điển hình của

kẻ thắng/kẻ bại trong cạnh tranh, hay tất cả đều thành công- một yếu tố cho thấy thịtrường dễ xâm nhập

• Các đối thủ cạnh tranh có liên kết với nhau để chống lại những kẻ mới xâmnhập thị trường không

• Những kế hoạch của bạn có ảnh hưởng lớn đến các đối thủ cạnh tranh bạn dự tính sẽ chiếm bao nhiêu phần trăm thị trường

không-• Trong số các khách hàng của bạn, bao nhiêu phần trăm là khách hàng mới, baonhiêu phần trăm là do thu hút được từ phía các đối thủ cạnh tranh

• Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào, ví dụ tung dư luận xấu, tiếnhành chiến tranh giá cả, tẩy chay, phá hoại ngầm hay bỏ mặc

• Chiến lược phòng thủ của doanh nghiệp là gì

• Điểm A+B nhằm mục đích xác định tổng thể thị trường thực bao gồm nhữngngười chắc chắn sẽ mua trong khu vực thị trường được doanh nghiệp hướng tới

• Phương pháp này có thể khó thực hiện ở Việt Nam, đặc biệt là cho thị trườnghàng tiêu dùng phổ thông vì mới chỉ có một số lượng khiêm tốn những nghiên cứu thịtrường

• Sẽ dễ dàng hơn nếu bạn định hướng vào các loại nhà máy hay doanh nghiệpnhất định

• Bạn cũng có thể phải thoả hiệp đôi chút khi ước tính dung lượng của thị trường,đồng thời tìm kiếm những phương pháp đơn giản hơn

• Hãy sử dụng các kết quả của những nỗ lực marketing ban đầu của mình cũngnhư của các đối thủ cạnh tranh để lượng hoá thị trường tiềm năng…

1.2.2 Sản phẩm.

Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất của phối thức marketing, bao gồm các sảnphẩm vô hình hoặc hữu hình Sản phẩm hữu hình bao gồm các đặc tính chất lượng sản

phẩm, hình dạng thiết kế, đặc tính bao bì nhãn hiệu Sản phẩm còn bao gồm các đặc tính

vô hình như hình thức dịch vụ giao hàng, bảo hành,huấn luyện kỹ thuật, tư vấn kháchhàng, sửu chữa…

1.2.3 Giá cả.

Các loại hình bán sỉ, bán lẻ, giá chiết khấu, giảm giá, tín dụng

Điều quan trọng là giá phải tương xứng với giá trị cảm nhận của khách hàng cũng như

có khả năng cạnh tranh “hữu hiệu” trong các môi trường kinh doanh khác nhau

1.2.4 Phân phối.

Đây là phương thức tổ chức đưa sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận tới kháchhàng mục tiêu Doanh nghiệp phải hiểu rõ tuyển chọn và liên kết với các trung gian phânphối trực tiếp hoặc gián tiếp để bảo đảm hiệu quả, đạt lợi thế cạnh tranh toàn chuỗi hệthống cung vận tích hợp giữa công ty, đối tác và người tiêu dùng

1.2.5 Xúc tiến.

Bao gồm nhiều cong cụ truyền thông để tuyên truyền, thúc đẩy sản phẩm đến thịtrường mục tiêu Các công cụ chính yếu bao gồm công cụ truyền thông (media) quảngcáo, khuyến mãi,quan hệ công chúng, đội ngũ bán hàng, marketing trực tiếp, các công cụtương tác trực tuyến internet…

Quan điểm doanh nghiệp (người bán) thì 4Ps là những công cụ tác động đếnngười tiêu dùng và khách hàng ( người mua) Tuy nhiên trên quan điểm của mỗi công cụmarketing mix phải được thiết kế cung cấp lợi ích cho khách hàng nhằm đáp ứng nhucầu của khách hàng một cách tối ưu

Theo Robert Lauterborn phát biểu 4P của doanh nghiệp là đáp ứng 4C cửa kháchhàng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing doanh nghiệp

1.3.1 Môi trường marketing vĩ mô

Môi trường marketing vĩ mô là các nhân tố xã hội nằm bên ngoài doanh nghiệp

có ảnh hưởng đến toàn bộ môi trường vĩ mô

Các công ty và người tiêu dùng ngày càng phải chịu nhiều tác động của nhiềulực lượng toàn cầu đang biến đổi nhanh chóng Công ty phải theo dõi những lực lượngchủ yếu: nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật-công nghệ, chính trị-luật pháp và vănhóa-xã hội.

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Là những yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và kết cấu chi tiêu của công chúng.Sức muahiện có trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợcần và khả năng có thể cho vay…

Thu nhập: thực tế thu nhập bình quân đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi nhiềuyếu tố trong nước và quốc tế Nhiều hành vi mua sắm của hộ cá nhân và gia đình

sẽ được điểu chỉnh tùy theo các giai đoạn tình hình kinh tế trong và ngoài nước.Cấu trúc chi tiêu: theo luật Engel cho thấy người ta thay đổi chi tiêu chop thựcphẩm, đi lại, y tế cũng như loại hàng hóa và dịch vụ khác theo mức biến động thunhập và người tiêu thụ có mức độ thu nhập khác nhau lại có kết cấu chi tiêu khácnhau Ví dụ khi thu nhập gia đình tăng lên, phần trăm chi tiêu cho thực phẩmgiảm xuống, phần trăm chi tiêu cho nhà cửa vẫn giữ nguyên và những thứ tiếtkiệm khác nói chung là tăng lên

1.3.1.3 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặtđến nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và có thể gây ảnhhưởng đến hoạt động marketing trên thị trường:

Sự khan hiếm một số nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng trở nênnghiêm trọng, xu hướng chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập chung sử dụngnguồn nhiên liệu mới thay thế

Chất thải công nghiệp gây ô nhiễm môi trường đang là vấn đề nan giải cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh Các quy định về sử dụng hàng hóa chất trong công

nghiệp, nông nghiệp, an toàn thực phẩm… đang trở thành vấn đề quốc tế Chi phímarketing có thể tăng lên nhưng người tiêu dùng sẵn sàng trả giá để có được sảnphẩm an toàn hơn về sinh học môi trường.

Công tác quản trị marketing cần thực sự chú trọng đến những chỉ số này bởi vìsức ép bảo vệ môi trường tự nhiên ngày càng trở nên mạnh mẽ hơn buộc cácchính phủ can thiệp quyết liệt hơn vào quá trình sử dụng hợp lý và tái sản xuấtcác nguồn tài nguyên thiên nhiên

1.3.1.4 Môi trường khoa học-kỹ thuật

Môi trường khoa học-kỹ thuật gồm các nhân tố gây tác động đến công nghệmới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Những phát sinh về thuốc kháng sinh,máy điện tử, các công cụ truyền thông kỹ thuật số , internet đã thay đổi tập quán và xuthế mới trong tiêu dùng Cuộc cạnh tranh về áp dụng kỹ thuật công nghiệp mới khôngchỉ đem lại nhiều sản phẩm và dịch vụ mới mà còn cho phép giảm chi phí sản xuất, tăngnăng suất lao động, ảnh hưởng trực tiếp đến các giải pháp cụ thể của marketing

Những xu thế chủ chốt cần được chú ý trong công tác marketing gồm:

Tăng cường đầu tư công tác nghiên cứu và phát triển, thử nghiệm các tiến bộkhoa học kỹ thuật trong lĩnh vực công nghệ sinh học, điện tử học, vật liệu học,ứng dụng sử dụng năng lượng mặt trời, kỹ thuật vũ trụ… góp phần tạo ưu thếcạnh tranh bền vững cho công ty

Tập trung cải tiến hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hiện có của công ty như cãi tiếnbao bì nhãn hiệu, cải tiến một số đặc tính của sản phẩm, phát triển ý tưởng sảnphẩm đối thủ cạnh tranh …kéo dài vòng đời sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuậncho công ty và xã hội

Tăng cường chất lượng và tính an toàn cho sản phẩm và dịch vụ đáp ứng yêu cầucàng cao của đất nước, cơ quan thẩm quyền về quy định chất lượng sản phẩm antoàn vệ sinh thực phẩm đối với sức khỏe của người tiêu dùng và môi trường tựnhiên

Công tác quản trị marketing cần cộng tác chặt chẽ với các chuyên gia trong lĩnhvực nghiên cứu khoa học, thiết kế thử nghiệm và khuyến khích nghiên cứu địnhhướng thị trường người tiêu dùng, chú ý loại bỏ những ý tưởng hoặc chống lạicông ty.

1.3.1.5 Môi trường chính trị.

Môi trường chính trị là một môi trường trong những nhân tố ảnh hưởng đến cácquyết định của công ty Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dướiluật, các công cụ chính sách nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chínhphủ và các tổ chức chính trị – xã hội thể hiện qua tác động can thiệp của các chủ thểquản lý vĩ vô tới kinh doanh của công ty

Luật pháp: để điều chỉnh hành vi kinh doanh, quan hệ trao đổi thương mại, thâmchí cả tiêu dùng các nước đều có hệ thống luật pháp quy định cụ thể : hiến pháp,luật dân sự , luật doanh nghiệp, luật thuế, luật ngân hàng, luật bảo vệ người tiêudùng…

Hệ thống các công cụ chính sách nhà nước: bao gốm toàn bộ chính sách chungcho nền kinh tế quốc dân và các chính sách đặc thù về từng lĩnh vực như chínhsách tài chính, chính sách thu nhập, chính sách tiền tệ, chính sách suất nhập khẩu,chính sách phát triển các thành phần kinh tế…tất cả đều liên quan đến khuyếnkhích hay hạn chế kể cả sản xuất lẫn tiêu dùng Điều này trực tiếp tác động đếnnhu cầu của thị trường

Môi trường chính trị trong hoạt động marketing: việc chính phủ tự đứng ra hoặccho phép thành lập tổ chức bảo vệ người tiêu dùng như các cơ quan quản lý thịtrường, các đoàn kiểm tra liên ngành, hiệp hội người tiêu dùng…cũng ngày càngảnh hưởng đến các quyết định marketing trong công ty nhằm đáp ứng nhu cầucủa họ

1.3.1.6 Môi trường văn hóa – xã hội

Môi trường văn hóa bao gồm những định chế và lực lượng tác động đến giá trị cơbản, nhận thức , thị hiếu cùng cách xử sự của xã hội Văn hóa được định nghĩa là một hệthống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơ chất vớimột nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể Văn hóa là một vấn đề khónhận ra và hiểu thấu đáo, mặc dù nó còn tồn tại khắp mọi nơi và tác động thường xuyênđến kinh doanh và các quyết định marketing:

Những giá trị truyền thống căn bản là các giá trị chuẩn mực và niềm tin trong xãhội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, được truyền từnhiều thế hệ và được duy trì trong gia đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơicông sở…và chúng tác động mạnh mẽ vào thái độ, hành vi ứng sử, hành vi muahàng và tiêu dùng của từng cá nhân và nhóm người

Những giá trị văn hóa thứ nhất: là nhóm giá trị chuẩn mực và niềm tin mang tính

“thứ phát” thì linh động hơn, có khả năng thay đổi dễ hơn so với nhóm căn bảncác giá trị chuẩn mực về đạo đức Sự thay đổi và dịch chuyển của giá trị này sẽtạo ra cơ hội thị trường hoặc các khuynh hướng tiêu dùng mới đòi hỏi marketingphải bắt kịp và khai thác tốt nhất

Các nhánh văn hóa của một nền văn hóa: có những “tiểu nhóm” văn hóa luôn tồntại trong xã hội và chính họ là cơ sở quan trọng để hình thành và nhân rộng mộtkhúc thị trường nào đó Những nhóm này cùng nhau chia sẻ các giá trị văn hóa-đạo đức-tôn giáo…nào đó, dựa trên cơ sở kinh nghiệm sống hay hoàn cảnh chungphổ biến Đó là những nhóm tín đồ của một tôn giáo, nhóm tuổi thiếu niên, cácnhóm dân tộc…

Nhìn chung các giá trị văn hóa chủ yếu trong xã hội được thể hiện ở quan niệmhay cách nhìn nhận, đánh giá con người về bản than mình, về mối quan hệ giữa người vàngười với nhau, về thể chế xã hội nói chung, về thiên nhiên và về thế giới

1.3.2 Môi trường Marketing vi mô.

1.3.2.1 Môi trường nội bộ công ty.

Là tập hợp các chủ thể tích cựu là lực lượng hoạt động ở bên trong công ty và cóảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo marketing

Khi thiết kế các kế hoạch marketing, cấp quản trị marketing cần phải quyết địnhbên trong khuôn khổ của những kế hoạch do ban lãnh đạo đề ra và các kế hoạch, chươngtrình marketing cần phải được lãnh đạo thuận duyệt trước khi ban hành

Để hoạch định kế hoạch marketing thành công cần phải có sự hợp tác chặt chẽgiữa các bộ phận khác trong công ty: Bộ phận R&D, tài chính kế toán, kỹ thuật và sảnxuất, cung vận …tất cả nhóm có sự quan hệ đó tạo nên môi trường nội bộ công ty

1.3.2.2 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là những công ty kinh doanh và những cá thể cung cấp các yếu tốđầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh cho công ty và các đối thủ cạnh tranh

1.3.2.8 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ của công ty và là nhân tố tạo nên thị trường

Do đó công ty phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình Nhìn chung có nhữngdạng khách hàng sau: Thị trường người tiêu dùng, thị trường nhà sản xuất, thị trườngtrung gian phân phối, thị trường cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận, thịtrường quốc tế

1.3.2.9 Đối thủ cạch tranh

Mọi công ty đều có nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau gồm các đối thủ cạnh

tranh trực tiếp, gián tiếp Tùy vào tính chất ngành nghề, đặc thù kinh doanh… mà mức

độ cạnh tranh của đối thủ là rất khác nhau

1.4 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

Trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động sảnxuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất định mức đầuvào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu, sảnphẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu,do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàntoàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketing không hề tồn tại

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh đểđáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất Kinh tế thị trườngngày càng phát triển,mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đàothải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối vớidoanh nghiệp Vì vậy muốn tồn tại và pháttriển, các doanh nghiệp phải hoàmình vào thị trườngmột cách năng động, linh hoạt Khikhách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệpthì cácdoanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng Lợi nhuậncủadoanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, và

marketing trở thành “chìa khoá vàng” của doanh nghiệp để đi đến thành công.

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường và họ cũngkhông hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường với môi trườngbên ngoài của Công Ty Do vậy, bên cạnh chức năng tài chính,chức năng sản xuất, chứcnăng quản trị nhân sự, thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo chodoanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị marketing Chức năng kết nốihoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài đểđảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thịtrường-nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh

Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chò quyết định đến vị chícủa doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,lập danh mụchàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt độngmarketing vẫn được tiếp tục cho đến chức năng quản trị marketing có liên quan đến cáclĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chứcnăng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả

để thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty Nói chungchức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp trả lời nhữngcâu hỏi sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu, mua bao nhiêu?muanhư thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần những hàng hoá nào? hàng hoá đó có đặc tính gì? Vì sao những đặctính

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trung giankhác? Khi nào đưa hàng ra thị trường ? Khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, ưa thích và mua hàng của doanh nghiệp?Trongcác phương thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp chọn phương thức nào, phương tiệnnào? Tại sao?

- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?.Đó là những câu hỏi màngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được Dựa vào các vấn

đề cơ bản trên, doanh nghiệp xâydựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợpvới thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Tóm lại, trong một doanh nghiệp chỉ có bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là:sản

xuất-kỹ thật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng marketing làchức năng quantrọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường và các chức năng lĩnhvực khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huysức mạnh qua các hoạt động marketing,nhờ đó các doanh nghiệp đạt được cácmục tiêu kinh doanh trên thị trường

1.5 Đặc điểm sản phẩm sản xuất công nghệ dây cáp điện

Nguyên vật liệu chính để sản xuất dây cáp điện.

Nguyên vật liệu chính cấu thành nên các sản phẩm trên các vật liệu truyền thống

sử dụng trong công nghệ sản xuất dây và cáp truyền tải điện năng, bao gồm đồng hoặcnhôm làm ruột dẫn điện, nhựa PVC (polyvinyl chloride) hoặc XLPE (Coross-linkPolyethylene) làm vỏ cách điện và vỏ bảo vệ

Các vật liệu phụ khác như: lớp băng quấn bảo vệ bằng thép hoặc nhôm, lộn độnđịnh hình bẳng sợi PP, bột chống dính …sẽ được cấu thành vào sản phẩm tùy theo quycách kỹ thuật, công nghệ sản xuất của từng sản phẩm đó

Quy trình sản xuất dây cáp điện:

Sau khi nhận nguyên vật liệu do kho cung cấp bộ phận phân xưởng sản xuất sẽ tiếnhành kéo dây, ủ mền dây trần, nhôm trần

Sợi đồng trần, nhôm trần sau khi mền sẽ đưa bện và xoắn lại

Trong khâu ép bọc, sợi cáp trần sẽ được bóc lớp độn rồi được bọc ngoài bằng lớp

nhựa cách điện PVC, XLPE, PE Sau đó bọc lớp bọc bảo vệ

Thành phẩm sau khi được kiểm tra chất lượng tại phòng thí nghiệm Thành phẩmnào đáp ứng đầy đủ các thông số kỹ thuật sẽ được nhập kho thành phẩm

Các loại dây cáp điện:

Kết luận chương 1

Trong chương 1, chương cơ sở lý luận, đề cập đến khái niệm cơ bản về marketing, tầmquan trọng của marketing trong doanh nghiệp, thông qua đó làm cơ sở để tìm hiểu vềhoạt động Marketing của công ty cổ phần dây, cáp điện Tân Cường Thành

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN DÂY

CÁP ĐIỆN TÂN CƯỜNG THÀNH

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dây, cáp điện Tân Cường Thành.

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Tân Cường Thành

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Dây và Cáp điện Tân Cường Thành

Tên giao dịch: Tan Cuong Thanh Electrical Wire & Cable Co.,Ltd

Trụ sở chính: 426 – 430 Nguyễn Trãi, Phường 8, Quận 5, Tp.HCM

Xưởng sản xuất: 7/16 Kha Vạn Cân, Phường Linh Trung,Quận Thủ Đức,Tp.HCM

Chi nhánh: Khối Phố Đà Sơn, Phường Hòa Khánh,Quận Liên Chiểu, Tp.Đà Nẵng

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triể n:

Khởi đầu là một của hàng chuyên sản xuất dây và cáp điện mang tính chất giađình vào đầu thập niên bảy mươi

Năm 1986 chuyển thành tổ hợp sản xuất Dây và Cáp điện

Ngày 16/05/1992 hình thành doanh nghiệp DNTN Dây và Cáp điện Tân CườngThành theo giấy phép kinh doanh số 016640 do Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ ChíMinh cấp với vốn đầu tư là: 200.000.000 đồng

Tháng 07 năm 1996, doanh nghiệp bắt đầu mở rộng quy mô sản xuất, nâng tổng

số vốn đầu tư lên 14.297.000.000 đồng

Tháng 10/1996 doanh nghiệp bắt đầu xây dựng hệ thống chất lượng theo tiêuchuẩn chất lượng Quốc tế ISO 9002 Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn đầu tư xây dựng

theo hệ thống phòng thí nghiệp và hệ thống kiểm tra chất lượng, mua thêm máy móc,thiết bị hiện đại.

Năm 1998, sau gần hai năm giám sát và kiểm tra, tổ chức chứng nhận chất lượngAFQA của pháp đã chính thức được xác nhận DNTN Dây và Cáp điện Tân CườngThành đạt chứng chỉ chất lượng ISO 9002 DNTN Dây va Cáp điện Tân Cường Thànhtrở thành doanh nghiệp thứ 3 sau CADIVI và LS-VINA của nước ta được cấp chứng chỉISO 9002

Với quy mô hoạt động ngày càng lớn mạnh, hệ thống thị trường ngày càng mởrộng, ban giám đốc nhận thấy loại hình doanh nghiệp tư nhân không còn phù hợp nữa, vìvậy tháng 11/1998, doanh nghiệp chuyển thành công Công Ty Trách Nhiệm Hữu HạnDây và Cáp Tân Cường Thành

Ngày 16/08/2000, công ty được Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng Vilascấp chứng chỉ công nhận phòng kiểm tra thử nghiệm của công ty phù hợp với yêu cầucủa TCVN 5958:1995 (ISO?IEC Guide 25) cho lĩnh vực điện, phòng thí nghiệm mang

số hiệu Vilas 056

Năm 2001 công ty được tổ chức QUACERT chứng nhận hệ thống quản lý chấtlượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001:2000 vào tháng 12 với số hiệu HT 76.011 vàđược tái công nhận cho đến nay

Năm 2004, để đáp ứng cho thị trường mở rộng trong và ngoài nước, công ty đầu

tư xây dựng thêm nhà máy số 02 tại Đà Nẵng và đã khánh thành vào tháng 11 năm 2005,

lò nhôm với công suất 30.000 tấn/năm được đầu tư xây dựng và bắt đầu hoạt động vàonăm 2006

Năm 2006, công ty được Trung tâm cáp điện Nhật Bản chứng nhận phù hợp tiêuchuẩn Nhật Bản JIS với số hiệu JCT 4-300 và JCT 2-324

Năm 2007, dây chuyền cáp ngầm trung thế CCV Lines với công suất bọc 24km/ngày được đầu tư xây dựng và đua vào hoạt động sản xuất đầu năm 2008

Năm 2008, đầu tư xây dựng lò xo có công suất 50.000 tấn/năm và đã đưa vàohoạt động đầu năm 2009.

Năm 2009 và năm 2010 dù còn nhiều khó khăn do tác động suy thoái nền kinh tếthế giới, nhưng công ty vẫn nỗ lực đẩy mạnh sản xuất

Năm 2010, đầu tư mới thết bị đồng bộ lò nấu đồng kiểu đứng

2.1.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty cổ phần Tân Cường Thành

Giao dịch chủ yếu giữa công ty và các đối tác điều thực hiện dựa trên các hợpđồng kinh tế đã ký kết và mọi thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp điều thực hiệnqua ngân hàng

Khách hàng chủ yếu của công ty là các chủ đầu tư, các doanh nghiệp trong vàngoài nước

Công ty còn có lượng khách hàng ổn định là các công ty điện lực Nhà Nước.Phần lớn nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm như Đồng, Nhôm điềuđược nhập khẩu từ nước ngoài

Sản phẩm chủ yếu của công ty cung cấp Dây và Cáp điện Sản phẩm của công tyđược sản xuất theo đúng thiết kế kỹ thuật, theo một quá trình công nghệ tiến tiến, hiệnđại Công ty luôn cố gắng thực hiện tối thiểu chi phí nhưng vẫn đảm bảo chất lượngnhằm giữ vững vị thế của mình trên thị trường và để đảm bảo giá thành sản phẩm doCông ty cung cấp là hợp lý nhất

2.1.3 Cơ cấu tổ cức quản lý tại công ty cổ phần Tân Cường Thành

Chủ tịch hội đồng thành viên

Giám đốc

Trợ lý giám đốc

P kỹ thuật cơ điệnP.sản xuất P kiểm tra chất lượng P tổ chức hành chính

KT máy móc KT công nghệ KT chất lượng Thí nghiệm

P kế toán P.kinh doanh

Văn thư Nhân sự Bảo vệ

BP Kéo BP.

xoắn

BP Bảo trì BP.

1.3.3 Công tác đào tạo nguồn nhân lực

1.3.3.1 Nguồn nhân lực

Công ty Tân Cường Thành luôn xem yếu tố con người dữ vai trò quan trọng trongmọi hoạt động để đạt hiệu quả cao nhất Công ty đã thiết lập quy trình tuyển dụng quytrình đào tạo để đảm bảo mỗi cán bộ, nhân viên, công nhân có đủ điều kiện khả năng vàphẩm chất hoàn thành trách nhiệm của mình

Để đảm bảo quyền lợi và ổn định hoạt động, quy chế làm việc, quy chế bậcthợ ,quy chế tiền lương, quy chế khen thưởng

Bảng 1: Tình hình phát trển nhân sự từ năm 2005 -2011`:

Năm Tổngsố/

nữ

Trực tiếp

Gián tiếp

Văn hóa Chuyên môn bậc thợ

Từ đó nhà máy mới có điều kiện phát huy hết công suất và tính hiệu quả của dâychuyền sản xuất mới tạo ra được những sản phẩm rất đa dạng về chủng loại và luôn cóchất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế, thay thế được hàng nhập khẩu

và đáp ứng nhu cầu thị trường.

Bảng 2: Tổng kết công tác đào tạo:

(Nguồn: phòng Tổ chức hành chính)

1.3.4 Quy trình sản xuất của công ty :

Quy trình sản xuất tại công ty

Sơ đồ: Sơ đồ quy trình sản xuất

NVL Kéo dây Ủ Chân không Kiểm tra Xoắn dây

Không đạt

Mô tả đặc trưng quy trình công nghệ sản xuất :

Nguyên vật liệu (Đông 8 ly, Nhôm 8 ly, Thép, các loại nhựa PVC, XLPE, PE ) sau khinhập nguyên liệu về sẽ được kiểm tra chất lượng., chỉ những nguyên liệu đạt yêu cầuchất lượng mới được nhập kho Bộ phận quản lý kho có nhiệm vụ theo rõi, bảo quảnnguyên liệu Khi có yêu cầu, bộ phận kho sẽ căn cứ vào bản kế hoạch cung ứng nguyênvật liệu do phòng kinh doanh lập để xuất vật liệu cho phân xưởng phục vụ sản xuất

1 Kéo rút

Dây đồng ( nhôm) nguyên liệu mua về thường đường kính theo quy cách của nhàsản xuất ( thường là dây f8.0mm hoặc 3.0mm) Để có đường kính phù hợp với sản phẩm,

Bọc nhựa

dây đồng ( nguyên liệu sẽ được kéo rút ra thu nhỏ dần đường kính, đồng thời kéo dài sợiqua các máy như máy kéo thô, máy trung gian, máy kéo tinh.

Trong quá trình kéo rút dây đồng, hệ thống bơm dầu tuần hoàn sẽ bơm dầu làmmát vào đầu khuôn rút, làm giảm nhiệt sinh do ma sát, bôi trơn và bảo vệ khuôn Hệthống bôi bơm đầu tuần hoàn này lắp cho từng thiết bị và không thải ra ngoài

2 Ủ Chân không

Quá trình ủ dây đồng ( nhôm) nguyên liệu nhằm phục hồi độ mền dẻo và sangbong của dây sau công đoạn kéo rút, trước khi đưa vào công đoạn bện hoặc bọc nhựa.Môi trường ủ đồng (nhôm) là lò ủ chứa khí nito ở nhiệt độ cao

Quá trình ỷ đồng cần những hệ thống bơm nước làm mát để bảo vệ giăng cao sucủa nắp nồi ủ khỏi hơ hỏng do nhiệt Nước sử dụng trong công đoạn này chỉ làm mátđược tải xuống đường thoát nước chung

Bện đồng cứng : dung trong sản xuất dây phôi của nhóm sản phẩm dây cáp điện

sử dụng máy bện nhiều sợi (từ 7-37 sợi)

Bện nhóm (vặn xoắn): dùng trong công đoạn bện nhóm, sử dụng máy bện xoắn4bobbin

Tạo nhóm ruột dẫn điện trước khi vỏ bọc bảo vệ đối với nhóm sản phẩm dây cápđiện , trong gia đoạn này các lõ thép phải được gắn chặt với nhau với bước xoắn phù hợptheo tiêu chuẩn kỹ thuật, đồng thời các sợi PP(Polypropylene)sẽ được dung để định hình

tạo tiết diện tròn của lõi cáp.Đối với sản phẩm dây cáp điện có quấn áo giáp kim loại bảo

vệ thì có lớp băng nhôm hoặc thép cũng được đống thời cấu thành vào sản phẩm trongcông đoạn này bằng thiết bị quấn băng được thiết kế lắp trong máy bện vặn xoắn

Sau khi bện xoắn đã hoàn thành nếu dây cáp trần thì đã thành phẩm Còn cáp bọcnhựa thì tiếp tực đến khâu tiếp theo là bọc nhựa

Sản phẩm dây điện mền: nhóm sản phẩm dây điện mền (SP2) có kết cấuCU/PVC/PVC, điện áp làm từ 300V-500V nên vật liệu để làm vỏ cách điện dung nhựaPVC Hai lõi pha của sản phẩm được bọc hai màu thường là đen và trắng để phân biệtkhi sử dụng đầu nối thiết bị

6 Bọc vỏ bảo vệ

Bọc vỏ bảo vệ cho dây và cáp điện nhằm mục đích : Bảo vệ toàn bộ lõi dây(cáp)bao gồm cả ruột dẫn và phần cách điện khỏi tác dụng bên ngoài làm ảnh hưởng đến chấtlượng hoặc giảm tuổi thọ của ruột dẫn, dung để thể hiện thông tin về thông tin sản phẩm(in tên sản phẩm, quy cách, nhà sản xuất, số mét đánh dấu…) tạo hình thức cho sảnphẩm

Sản phẩm dây cáp điện( SP1): Sản phẩm dây cáp điện được bọc lớp vỏ bảo vệPCV màu đen và các thông tin về sản phẩm được in như đối với dây cáp điện

Sản phẩm dây cáp điện mền(SP2): Sản phẩm dây cáp điện mền được bọc một lớpbảo vệ PVC màu vàng hoặc đỏ, trong quá trình bọc giữa lớp vỏ bảo vệ các lõi dây đượcphân cách bằng một lớp bột đá Dây điện thành phẩm khi bọc xong sẽ có lớp vỏ bảo vệbong, dai, bám chắc vào lõi dây nhưng vẫn có thể tách ra một cách dễ dàng khi đầu nối,

lắp đặt Các thông tin sản phẩm in dây bằng kỹ thuật in liền nét ( khác với công nghệ inbằng máy chấm in phun điện tử) với giá thành rẻ hơn rất nhiều nhưng tạo ra giá trị thẩm

mỹ cao hơn

7 Đóng gói nhập kho thành phẩm.

Các sản phẩm trên được đóng gói theo quy định của tiêu chuẩn Việt Nam tươngứng các loại cáp nhỏ có thể quấn từ 300-500m/Ru-lô, các loại lớn hơn từ 800-1000m/Ru-lô

Các loại cáp điện 2 ruột thường đóng thành 200m/ cuộn

Sản phẩm dây điện mền : được đóng gói thành bằng máy đóng gói tự động, chiều dài100-200 mét/cuộn Bên ngoài được quấn bằng bao Plastic

Cáp điện sau khi đóng gói được phun sơn lên ru-lô các nội dung: Nhà sản xuất,tên sản phẩm

Dây điện trước khi đóng gói điều được băng đầu bảo quản và có gắn nhãn máchàng hóa bên ngoài

Riêng dòng sản phẩm cáp bọc cao su, có thêm công đoạn luyện cán nguyên liệucao su thiên nhiên thành cao su nguyên liệu cho sản xuất

Công đoạn luyện cán dẻo bao gồm sự kết hợp giữa cao su thiên nhiên dạng nhiênliệu thô và nhiều loại hóa chất khác nhau, quá trình luyện cách điện và vỏ bảo vệ cho cápđiện

Công đoạn đùn ép là công đoạn phôi sản phẩm qua thống đùn ép và lưu hóa cao

su liên tục cho sản phẩm cuối cùng Vật liệu cao su qua công đoạn này được hợp hóa vớilưu huỳnh, được gia nhiệt và xử lý ở nhiệt độ thích hợp sẽ biến đổi cấu tạo, cải thiện các

cơ tính vốn có như bền dẻo, đàn hồi, chịu lực, cũng như có khả năng chịu nhiệt lớn hơn

Các sản phẩm không đạt tiêu chuẩn sẽ được tái chế sản xuất, còn nhựa đưa vào bãi phế liệu.

1.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM VỪA QUA

Bảng 3.: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm

Đơn vị tính:VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

- Tổng doanh thu 340.021.083.418 435.792.763.731 857.915.396.558Trong đó: Doanh thu hàng XK 19.826.997.741 23.933.781.030 180.396.153.481

- Chiết khấu

- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK

1 Doanh thu thuần 340.021.083.418 435.694.225.319 857.915.396.558

- Thu nhập từ hoạt động tài chính 250.315.033 285.894.441

- Chi phí hoạt động tài chính 12.203.947.409 16.615.024.832

7 Lợi nhuận từ hoạt động tài

10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.443.761.116 4.881.032.971 7.889.656.692

11 lợi nhuận sau thuế 3.712.528.584 12.551.227.640 20.287.688.636

( Nguồn: Phòng kế toán – Cty TCT)

Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty nhìn chung tăng vượt bậc quacác năm, trong đó tốc độ tăng doanh thu năm 2012 là 49% cao hơn tốc độ tăng doanhthu năm 2010 là 22% Sự gia tăng này tỉ lệ thuận với xu hướng tiêu dùng sản phẩm vàdịch vụ của công ty Thật vậy, từ năm 2008, đầu tư xây dựng lò xo có công suất 50.000tấn/năm và đã đưa vào hoạt động đầu năm 2009 Từ đó công ty đã đẩy mạnh xuất khẩu,nhưng vẫn không bỏ quên thị trường nội địa ngày càng dần dần biết đến công ty và đặthàng

Năm 2011 công ty đẩy mạnh xuất khẩu hàng sang thị trường nước ngoài nên thịtrường tiêu thụ ngày càng mở rộng dẫn đến kết quả là doanh số tăng 49% so với năm2010

Về giá vốn hàng bán : Ta thấy giá vốn hàng bán của công ty chiếm đến mức 90 % vàtăng nhẹ qua các năm là do: sản phẩm chủ lực đóng góp vào doanh thu của công tykhoảng 90% là dây cáp đồng và nhôm các loại những sản phẩm đòi hỏi nguyên liệunhập phải tốt nhập từ nước ngoài với giá rất cao nên ảnh hưởng đến lợi nhuận của côngty

Về chi phí hoạt động: bao gồm chí phí bán hàng và chi phí quản lý

Chi phí hoạt động của công ty giảm qua các năm do công ty sản xuất cung cấptheo đơn đăt hàng của kết quả đấu thầu là chủ yếu nên giảm bới chi phí hỗn trợ bánhàng Đây chính là một thách thức lớn cho công ty trong việc thực hiên mục tiêu mởrộng thị phần nâng cao sức mạnh thương hiệu trên thị trường

Bảng 4: Doanh thu 03 năm liền và kế hoạch năm 2008 ( ĐVT)

Năm Doanh thu( tỷ đồng) Doanh thu xuất khẩu ( tỷ đồng)

Doanh thu các năm (tỷ đồng)

Qua biểu đồ trên cho ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty tương đối hiệuquả và có xu hướng tăng Năm 2008 doanh thu chỉ đạt 293,4 tỷ đồng là do tình hình kinh

tế không ổn định nên đã ảnh hưởng tới doanh thu của công ty Không để cho tình trạng

bất ổn do kinh tế không ổn định.Công ty đã đưa ra nhiều biện pháp nhẳm đẩy mạnhdoanh thu Năm 2009 doanh thu là 340,2 tỷ đồng Tăng 10% so với năm 2008.

Chính vì vậy, năm 2010 chính sách công ty đưa ra là đẩy mạnh xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài , và mở rộng thị trường trong nước Tại vì thị trường trong nước làmột thị trường tiềm năng đã bị công ty chưa chú trọng đến Trong năm 2010 với rấtnhiều dự án trọng điểm quốc ra đó là cơ hội cho công ty nắm bắt thị trườn và tăng doanhthu Chính vì những chính sách đổi mới kịp thời của công ty đã đẩy mạnh doanh thu từnăm 2009 với doanh thu chỉ đạt là 340,2 tỷ đồng doanh thu đạt được của công ty năm

2010 lên tới 470,3 tỷ đồng Tăng 22% so với năm 2009 Đang trên đà phát triển củacông ty, doanh thu năm 2011 đạt tới 857,9 % tăng 49% so với năm 2010 Nhìn chung,hiện trạng kinh doanh của công ty tương đối hiệu quả với quy mô hoạt động có chiềuhướng tăng vọt

2.2 Thực trạng Marketing mix của Công ty Cổ phần Dây, cáp điện Tân Cường Thành

2.2.1 Phân tích thị trường

2.2.1.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.

* Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty

Thị trường khách hàng của công ty cổ phần Tân Cường Thành bao gồm thịtrường trong nước và thị trường xuất khẩu

Bảng 5:Sản lượng, doanh thu của công ty trong 3 năm 2009-2011

ĐVT: Tỷ đồng/ tấn

Thị trường

Sản lượng Doanh thu lượng Sản Doanh thu lượng Sản Doanh thu

Trong nước 11.006 293.2 11.527 416.3 9.769 677.5

(Nguồn phòng kinh doanh)

Biểu đồ 2: Thể hiện sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong nước và xuất khẩu

Hình 2.1: Thể hiện sản lượng tiêu thụ sản phẩm dây cáp điện trong nước và xuất

khẩu trong 3 năm 2009-2011

Biểu đồ 3: Thể hiện doanh thu trong nước và xuất khẩu của công ty trong 3 năm

2009-2011

năm 2009 năm 2010 năm 20110

Hình 2.2 : Thể hiện doanh thu trong nước và xuất khẩu của công ty trong 3

năm 2009-2011

Dựa vào bảng số liệu và hình 2.1, hình 2.2 ta thấy thị trường chủ yếu của công

ty vẫn là thị trường trong nước Năm 2009 xuất khẩu chỉ đạt 962 tấn mà tổng sản lượng

là 11.006 tấn chiếm tỷ lệ 12,5% Nhưng sản lượng xuất khẩu ngày càng tăng năm 2010

là 1105 tấn( tương đương doanh thu 54 tỷ đồng) tăng 8% tăng 143 tấn Sản lượng tăngxuất khẩu tăng mạnh qua năm 2011 tăng 303% (tương đương tăng 2537 tấn) Do nhucầu thị trường tăng cao Công ty biết nắm bắt và đẩy mạnh xuất khẩu làm sản lượng xuấtkhẩu ngày càng tăng Ngoài thị trường xuất khẩu của công ty còn thị trường trong nước

Mà thị trường trong nước của công ty chủ yếu là điện lực, công ty tu nhân và đạilý.Điện lực( Tổng công ty Điện Lực, Điện lực, Ban Quản Lý Dự Án,….) Các Công ty

tư nhân( Công ty truyền tải điện , thiết bị điện…) Đại lý ( Cừa hàng bán lẻ)

Cơ cấu khách hàng hiện tại của Công ty như sau:

Bảng 6: Sản lượng, doanh thu của khách hàng trong nước trong 3 năm 2009-2011

Khách

hàng

Doanh thu

Sản lượng

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Sản lượng

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Sản Lượng

Tỷ trọng (%)

(nguồn phòng kinh doanh)

Biểu đồ 4: Doanh thu khách hàng trong nước của công ty trong 3 năm 2009-2011

Hình 2.3: Hình thể hiện khách hàng trong nước của công ty trong 3 năm 2009-2011

Qua biểu đồ cho ta thấy, thị trường khách hàng trong nước có 4 nhóm trongkhách hàng chính của công ty hiện nay đó là Điện lực ( Tổng công ty Điện lực, Điện lực,Ban QLDA…), chiếm trên 40%, cụ thể năm 2009 chiếm 49,4% ( tương đương144.8408 tỷ đồng), năm 2010 chiếm 47,4% (tương đương 197.3262 tỷ đồng), năm 2011chiếm 44,4% ( tương đương 300.81tỷ đồng) Ngược lại với khách hàng điện lực là đại lýchiếm trên 6% Công ty đã xây dựng nhà máy tại Đà Nẵng và đã đi vào hoạt động vớicông xuất 50.00 tấn/năm nên kênh bán lẻ cho các đại lý ngày càng trải rộng từ Nam Bắckhách hàng đại lý tăng lên, cụ thể là năm 2009 chiếm 7.2%( tương đương 52.1896 tỷđồng), năm 2010 chiếm 16,8% tăng hơn năm 2009 Tuy còn nhiều khó khăn do tác độngsuy thoái nền kinh tế thế giới nhưng công ty vẫn lỗ lực đẩy mạnh sản xuất để đáp ứngnhu cầu của hai thị trường mới là miền trung và miền Bắc Hai thị trường mục tiêu củacông ty

Không những thế công ty có mục tiêu lớn đối với thị trường xuất khẩu

Thị trường khách hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là các nước như: NhậtBản, Ấn Độ, Trung quốc và các nước khác

Bảng 7 : Kim nghạch xuất khẩu theo thị trường từ năm 2009 đến năm 2011 của

Tỷ trọng (%)

Doanh thu lượng Sản

Tỷ trọng (%)

Doanh thu Lượng Sản

Tỷ trọng (%)

Biểu đồ 5:Thể hiện kim ngạch xuất khẩu thị trường trong 3 năm 2009-2011

Nhật Bản Ấn Độ Trung Quốc Khác 0

Hình 2.4: Hình thể hiện kim nghạch xuất khẩu theo thị trường trong 3 năm Biểu đồ 6: Thể hiện sản lượng xuất khẩu qua các thị trường nước ngoài trong 3 năm

Hình 2.5 Thể hiện sản lượng xuất khẩu qua các thị trường nước ngoài của công ty

trong 3 năm 2009-2011

Qua bảng kim nghạch xuất khẩu và hình 2.4,hình 2.5 cho ta thấy thị Trườngnước ngoài chủ yếu của công ty là Nhật Bản chiếm tỷ lệ trên 40% trong kim nghạchxuất khẩu của công ty Cụ thể năm 2009 chiếm 49.4%( tương đương 23.218 tỷ đồng),năm 2010 chiếm 45,5%( tương đương 24.516 tỷ đồng), năm 2010 chiếm 54.4%( tươngđương 98.1376 tỷ đông) Trái lại với thị trướng Nhật Bản là thị trường khác( Đài Loan,Philippines…) xuất khẩu chỉ đạt trên 7%, cụ thể năm 2009 chiếm 7.2%( tương đương3.384 tỷ đồng), năm 2010 chiếm 14,2% (tương đương 7.668 tỷ đồng), năm 2011 chiếm8.2%( tương đương 14,928 tỷ đồng) giảm 6% so với năm 2010 Nguyên nhân là do ảnhhưởng của tỷ giá và nguồn nguyên liệu đầu vào không đáp ứng đủ để sản xuất xuất khẩu.Mặt khác, các thị trường này ngày càng đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao cấp hơn, phảiđạt các tiêu chuẩn qui định quốc tế, chính sách xuất khẩu phức tạp Với những nguyênnhân trên mà sản lượng xuất khẩu vào thị đã bị giảm đi Do vậy, hiện nay doanh nghiệpđang nỗ lực để khắc phục

2.2.1.2.2 Đo lường nhu cầu sản phẩm dây cáp điện trong tương lai.

Theo dự báo nghành điện giai đoạn năm 2010- 2012, bình quân tốc độ phát triểnsản lượng điện năng của cả nước vào 20%/ năm Chiến lược phát triển nghành điện tậptrung phát triển xậy dựng các nhà máy điện và tập trung điện lực, nhằm đáp ứng nhu cầuphụ tải rất lớn cho đời sống và sản xuất của nhân dân

Do đó, nhu cẩu về phương diện chuyền dẫn phục vụ cho nghành điện là rất lớn.Bên cạnh đó, khu vực miền trung đang được chính phủ quan tâm và đầu tư pháttriển kinh tế xã hội nhằm thu hẹp khoảng cách với hai miền đất nước: nhiều công trìnhlớn, trọng điểm quốc gia đang được đầu tư và xây dựng ( các khu công nghiệp, khu kinh

tế mới …)