GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL

Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thunhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quảntrị bán hàn

CHƯƠNG 1:

NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1.Khái niệm

Bán hàng là hoạt động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hoá dịch vụ

đến thoả mãn nhu cầu của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Bán hàng là một hoạt động trung gian,thực hiện chức năng cầu nối giữacung và cầu về hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng.Thông quahoạt động bán hàng,hàng hoá sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinhdoanh tới các đối tượng tiêu dùng hoàn thiện một chu trình sản xuất kinhdoanh và tái sản xuất xã hội

1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông, phân phối trong quá trình tái sảnxuất sản phẩm hàng hoá của xã hội – là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá được lưu thông thông suốt, đảm bảocho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, góp phần thúc đẩy phát triểnsản xuất và kinh tế xã hội

Đối với doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung ứnghàng hóa đáp ứng nhu cầu của xã hội.Vì vậy sản xuất và bán hàng là hainhiệm vụ có quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh Mặc dù sản xuất

là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnhcủa doanh nghiệp Nhiệm vụ này có tác động mạnh mẽ đến quá trình sản xuấtkinh doanh Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được thực hiện tốt sẽ gây đìnhđốn đến sản xuất

Nhìn từ góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộcvào hiệu quả của hoạt động kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất

Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thunhập và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quảntrị bán hàng là một nội dung quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốtnhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng Với phương châm “chỉ sản xuấtcái thị trường cần” chiến lược Marketing của doanh nghiệp không chỉ hướng

và lợi ích của mình, mà trước hết cần hướng vào lợi ích của khách hàng mụctiêu Thông qua hoạt động bán hàng,các doanh nghiệp vừa mong muốn thểhiện được tinh thần của chiến lựơc marketing, vừa kiểm tra đánh giá lại cácchương trình chiến lược Marketing của mình

Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gianliên lạc thông tin giữa nhà sản xuât và người tiêu dùng Thông qua hoạt độngbán hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường vàtriển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó chính là các yếu tốquan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Suy cho cùng, để tồn tại thì ai cũng phải tham gia vào hoạt động bánhàng Vì vậy, bán hàng là một nghề phổ biến trong xã hội chúng ta Nghề bánhàng không chỉ mang lại cho người ta thu nhập cao mà còn là môi trường rènluyện và thăng tiến của mỗi cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành vàkhẳng định giá trị của mình

1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng

Theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự thì có thể phân loại nghề bán hàngnhư sau:

+ Lực lượng bán hàng thuộc công ty: Đây là lực lượng bán hàng nằm

trong bộ máy quản lý và tổ chức nhân sự của các công ty Lực lượng này cũngđược chia thành hai nhóm:

• Lực lượng bán hàng bên trong công ty: Đó là lực lượng bán hàng tạichỗ Họ thường ở trong văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thôngqua điện thoại, internet, rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tráchnhiệm của lực lượng này chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bánhàng hay theo sau hoạt động bán hàng như: theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát

dự trữ và tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế

• Lực lượng bán hàng hoạt động ngoài công ty: Lực lượng này thườngđược tổ chức theo khu vực thị trường Họ thường tiến hành các cuộc tiếp xúctrực tiếp với khách hàng tại vùng thị trường mà họ phụ trách Lực lượng nàychiếm tỷ trọng lớn trong lực lượng bán hàng của công ty

+ Lực lượng bán hàng không thuộc công ty: Đây là lực lượng bán hàng

không thuộc bộ máy quản lý nhân sự của các công ty Họ có thể là: Các nhàbán buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý, các đại diện nhà sản xuất Lực lượng bánhàng này thực chất là các nhà kinh doanh thương mại Họ phải chịu tráchnhiệm về hoạt động kinh doanh của mình và hưởng thu nhập theo kết quả bánhàng Họ là lực lượng không thể thiếu được nếu công ty muốn mở rộng và pháttriển thị trường Họ chia sẻ vấn đề tài chính và rủi ro với các công ty sản xuất.Tuy nhiên, khả năng kiểm soát của công ty với lực lượng này có giới hạn

1.1.4 Các hình thức tổ chức kênh phân phối và các hình thức bán hàng 1.1.4.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

* Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó nguời sản xuất bán hàng trực tiếpcho người tiêu dùng không thông qua bất kì một trung gian nào Khi sử dụngloại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung giankhác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng dovậy có thể nắm bắt được chính xác nhu cầu của người tiêu dùng

 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữanhững nhà sản xuất và người tiêu dùng Nó có thể được dùng như một cáchphân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênhphân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khókhăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thịtrường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữcho nhà sản xuất, phân phối, san sẻ rủi ro,

* Kênh hỗn hợp

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiềuloại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khuvực thị trường khác nhau.Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạonên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với nhữngđòi hỏi của từng thị trường cụ thể

1.1.4.2 Hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giảnrằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằmđưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách nhưbán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu

Nhà sản xuất Trung gian Nguời tiêu dùng

* Hình thức bán buôn

Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa

và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Bán buônđóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sảnxuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vịkhông thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻthường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất

Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại: Bán buôn quađiện thoại, qua Catalogue, qua hội chợ triển lãm, qua các đơn đặt hàng, quacác đại lý đặc quyền…

* Bán xuất khẩu

Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đócông ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chinhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trườngnước ngoài

Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuấtkhẩu và chức năng marketing mà phân thành: Xuất khẩu gián tiếp, trực tiếp,hợp tác xuất khẩu

1.2 Quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm

Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấnluyện và động viên nỗ lực bán hàng trong chiến lược Marketing đã đượchoạch định của công ty

Ngày nay công việc quản trị bán hàng của các công ty được giao chogiám đốc bán hàng ( giám đốc mại vụ) Đó là một chức danh rất quan trọng vàđảm nhiệm những công việc phức tạp, khó khăn Giám đốc bán hàng phải cókhả năng phân tích tình thế, xác định mục tiêu, tổ chức điều hành và kiểmsoát toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng cũng như phải ý thức được sựphát triển hiện đại về quản lý nhân lực

Để hoàn thành chức năng này, giám đốc bán hàng phải thực hiện các côngviệc cụ thể sau đây:

- Ấn định các mục tiêu của lực lượng bán hàng

- Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanhnghiệp, vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng được thểhiện ở chỗ nó không chỉ giúp cho bán hàng có định hướng, làm thế nào bánđược hàng càng nhiều càng tốt, tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận thông quahoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo và kiểm soát, mà còn phối kết hợp với

các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp tạo nên một sức mạnh tổnghợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng, tạo ràocản cho các đối thủ của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là hoạt động liên kết các khâu, các bộ phận với nhau

Do đó nếu việc quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trịcũng như toàn bộ nhân viên trong các khâu cũng trở nên vô nghĩa Quản trịbán hàng chi phối các kế hoạch của toàn bộ các bộ phận khác, đồng thời giảiquyết bài toán đầu ra cho các doanh nghiệp Chính vì thế việc thực hiện côngtác quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu cho hoạt độngkinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnhtiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnhtranh và uy tín, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trịnhư quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệpnâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổchức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống

Hơn nữa, thông qua quản trị bán hàng mà các mục đích hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp từng bước được thực hiện, vì đây là hoạt động chỉđạo về một lĩnh vực cụ thể và cơ bản nhất của doanh nghiệp liên quan trựctiếp tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đó là:

- Hoạt động quản trị bán hàng sẽ thiết lập, xây dựng kế hoạch bán hàng,chỉ tiêu khối lượng bán hàng, địa điểm bán hàng

- Quản trị bán hàng xác định tập khách hàng của doanh nghiệp, xây dựngduy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

- Quản trị bán hàng là đích hướng tới mọi quá trình, hoạt động quản trịkhác như tài chính, kế toán, kỹ thuật…

- Quản trị bán hàng thiết lập hệ thống mạng lưới kênh phân phối gọn nhẹ

và có hiệu suất cao

1.2.3 Nội dung của quản trị bán hàng

1.2.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên vàquan trọng nhất đối với một nhà quản trị bán hàng Việc xây dựng mục tiêubán hàng thường xoay quanh 3 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số, mục tiêulợi nhuận và mục tiêu thị phần

Mục tiêu bán hàng là các kết quả kì vọng về bán hàng trong một khoảng thờigian kế hoạch cụ thể Mục tiêu là sự cụ thể hoá bằng các thông số, chỉ tiêu mà bộphận bán hàng mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian kế hoạch

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng: phải đảm bảo tính cụ thể, có thể đolường được, tính khả thi và tính hợp lý

1.2.3.2 Xác định quy mô của lực lượng bán

Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy môlực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xâydựng nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Có một phương pháp đơngiản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bánđảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán Cách thức này thườngđược tiến hành theo 6 bước sau:

+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khốilượng bán hàng năm

+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mạitrong một năm cho từng nhóm khách hàng Tần số này được ký hiệu là f, nóphản ánh cường độ tiếp xúc của công ty đối với khách hàng trong mối quan

hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh

+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô (ký hiệu làn) với tần suất viếng thăm cho mọi thị trường mục tiêu Ta có công thức: n f

+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn(tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong 1năm.

+ Xác định số đại diện thương mại cần có (kí hiệu là S)

+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi.

Mỗi khu vực thị trường sẽ có một đại diện thương mại được giao nhiệm vụphụ trách Trách nhiệm của mỗi đại diện thương mại được phân định rõ ràng,

họ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm tại khu vực mà mình phụ trách Đối vớinhân viên bán hàng thì họ gắn bó chặt chẽ hơn với khu vực của họ, làm giatăng mối quan hệ giữa họ với khách hàng và ổn định về thu nhập, doanh số

mà ít tốn kém chi phí đi lại so với việc phụ trách nhiều khu vực cùng một lúc

+ Phân bổ lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm.

Mỗi một nhóm mặt hàng tương tự nhau thì có một đại diện bán hàngriêng đứng ra quản lý Phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyênmôn hóa cao, trình độ kĩ thuật và tính năng của sản phẩm Điều này cho phépcác công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiếnthức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượngbán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa được tổ chứctheo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Nhược điểm của mô hình

này là có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc vớicùng một khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau.

+ Phân bổ lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên

môn hóa các đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Thường áp dụng khicông ty đưa ra những sản phẩm tương tự nhau tới nhiều khách hàng khácnhau Phương pháp này có tác dụng phân đoạn khách hàng, mỗi đại diệnthương mại có phương pháp bán hàng và chăm sóc khách hàng riêng và chophép họ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, sự phân chia này

có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khácnhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việcgây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thươngmại phải đi lại nhiều

+ Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp: Một tổ chức bán hàng có

thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thị trường kết hợp với phân chia theođặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phân chia theo khu vực thịtrường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm,hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạnchế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch Do đó mỗi doanh nghiệp cầntuỳ thuộc vào khả năng của mình để lựa chọn phương án tối ưu

1.2.3.4 Tuyển dụng và huấn luyện lực lượng bán

* Tuyển dụng

Việc tuyển chọn kĩ lưỡng để có được đội ngũ những người đại diện bánhàng có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt động thành công của lực lượngbán hàng Một nhân viên bán hàng giỏi thường là những người dám chấpnhận rủi ro và mạnh dạn trong công việc, có tài thuyết phục, năng động, tựtin, và nhiệt tình, họ thường làm việc có kỉ luật và mang lại doanh thu cao

Có nhiều nguồn để công ty dựa vào đó để tuyển chọn lực lượng bán hàng:nguồn từ công ty, các trường đại học, từ đối thủ cạnh tranh, các trung tâm giớithiệu việc làm

Quá trình tuyển dụng: Mục tiêu công ty khi tuyển nhân viên là phải có khảnăng đáp ứng nhu cầu của công việc và sẽ phát triển lâu dài cùng với công ty.Việc tuyển dụng cần tuân thủ theo một quy trình nhất định để đảm bảo được chấtlượng và lựa chọn đúng những nhân viên phù hợp nhất cho các vị trí

* Huấn luyện lực lượng bán

Do sự khác biệt giữa trình độ và kĩ năng của người được tuyển chọnhiện thời với mức trình độ mà anh ta cần phải có để hoàn thành có hiệu quảcông việc bán hàng Đồng thời do phương hướng nhiệm vụ kinh doanh, môitrường kinh doanh, hoàn cảnh kinh doanh thường có những thay đổi đòi hỏinhân viên bán hàng phải kịp thời nắm bắt và đáp ứng được những yêu cầumới Có 2 loại hình huấn luyện chủ yếu:

+ Nhu cầu huấn luyện với lực lượng bán hàng mới: mục đích là để cho nhânviên hoà nhập với bầu không khí làm việc và bầu không khí xã hội cho công ty,làm quen vơí công việc, với môi trưởng làm việc, nề nếp của công ty

+ Nhu cầu huấn luyện đối với những mặt hàng mới, kĩ thuật bán hàng do cóphương pháp kinh doanh mới

Huấn luyện lực lượng bán hàng có thể được tổ chức dưới hình thứcchính thức hoặc không chính thức song phải đảm bảo những trình độ hiểu biếtcủa người huấn luyện được cải thiện và được tăng cường Trước khi huấnluyện cần tiến hành các chuẩn bị như: địa điểm, các tài liệu, các phương tiện

để kết quả huấn luyện đạt hiệu quả cao

1.2.3.5 Động viên, giám sát lực lượng bán

* Động viên lực lượng bán

Nhân viên bán hàng giữ một vị trí quan trọng trong các quy trình hoạtđộng kinh doanh Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà

họ cũng là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh củacông ty tới người tiêu dùng Vì vậy, để có một đội ngũ nhân viên lý tưởngtrung thành và làm việc có hiệu quả thì việc tạo động lực cho nhân viên bánhàng là điều hết sức quan trọng trong công tác quản trị bán hàng

Vậy để tạo sự nhiệt tình trong nhân viên, có rất nhiều hình thức khích lệ vàđược quy về các hình thức sau: Khích lệ về tài chính, khích lệ phi tài chính

* Giám sát lực lượng bán

Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lựclượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượngbán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phân hành vi lãnhđạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:

- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quytắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiệncác nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định Tính chuyên quyền củacác hành vi lãnh đạo rất rõ nét

- Lãnh đạo hỗ trợ: thể hiện phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ vàtham gia Nhóm hành vi này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhânviên, nhờ đó mà tạo sự hăng say trong công việc

- Lãnh đạo đính hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đưa

ra mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được và hy vọng các nhânviên hoàn thành các mục tiêu đã đề ra

- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ,khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đớinhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chínhmình, do đó sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên

Ngoài việc lónh đạo,cỏc nhà quản trị cần phải kiểm soỏt hoạt động củalực lượng bỏn, kiểm soỏt quỏ trỡnh bỏn để cú những điều chỉnh kịp thời nhằmgiỳp doanh nghiệp đạt được mục tiờu đề ra.

1.2.3.6 Đỏnh giỏ lực lượng bỏn hàng

Đỏnh giỏ lực lượng bỏn là cụng việc quan trọng trong qỳa trỡnh quản trịlực lượng bỏn hàng, kết quả đỏnh giỏ là quan trọng cho cả người quản lý và cảnhõn viờn bỏn hàng Đỏnh giỏ phải đảm bảo cho sự cụng bằng dựa trờn nhữngthụng số chớnh xỏc và kết quả đỏnh giỏ phải thể hiện đựơc mức độ hoàn thànhnhiệm vụ của nhõn viờn phải mang tớnh linh hoạt

Phải căn cứ trờn những tiờu chuẩn nhất định, phản ỏnh chớnh xỏc nghiờncứu gỡ mà doanh nghiệp kỳ vọng Thụng thường cú 2 tiờu chuẩn đỏnh giỏ:+ Tiờu chuẩn định lượng: là những tiờu chuẩn đỏnh giỏ khỏch quan kết quảhoàn thành như doanh số, lợi nhuận, lỗ lói

+ Tiờu chuẩn định tớnh: là những yếu tố chủ quan bao gồm kiến thức vềsản phẩm, hiểu biết về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, chất lượng của cụngtỏc chào hàng và khả năng ra quyết định…

1.3 Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới hoạt động bỏn hàng

1.3.1 Mụi trường vi mụ

1.3.1.1 Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng là những người cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủcạnh tranh những yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh như: máymóc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính Nhà cung ứng sẽchi phối chất lợng sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp cũng nh nhịp độ sảnxuất Nhà quản trị marketing cần phải theo dừi để nắm vững những thay đổi vềgiỏ cả của cỏc mặt hàng cung ứng, nắm chắc cỏc thụng tin về chất lượng cũngnhư số lượng hàng húa cung ứng của nhiều nhà cung cấp trờn thị trường Thậm

chớ đụi khi cũn phải theo dừi cả thỏi độ của cỏc nhà cung ứng đối với doanhnghiệp và cỏc đối thủ cạnh tranh Khi nguồn lực khan hiếm, giỏ cả tăng lờn sẽảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, trầm trọng hơn

cú thể đưa doanh nghiệp tới bờ vực phỏ sản Vỡ vậy, các doanh nghiệp nênchọn những nhà cung ứng có uy tín và chọn một số nhà cung ứng khác nhau đểhạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro do cung ứng gây ra

1.3.1.2 Cỏc trung gian Marketing

Trung gian marketing bao gồm cỏc tổ chức dịch vụ, cỏc doanh nghiệp khỏc

và cỏc cỏ nhõn hỗ trợ cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc đưa sản phẩm, hànghúa, dịch vụ của mỡnh tới tay người tiờu thụ cuối cựng

Giới trung gian cú thể là nhà mụi giới marketing, người giỳp Cụng ty tỡm thịtrường, tỡm khỏch hàng, giới thiệu cỏch thức đi vào thị trường… Họ cú thể là cỏcnhà bỏn buụn, đại lý, bỏn lẻ Cỏc trung gian phõn phối này cú thể đảm bảo chongười mua hàng những điều kiện thuận tiệnvề thời gian, địa điểm và thủ tục muahàng với chi phớ thấp hơn so với doanh nghiệp tự làm, họ tạo được những điềukiện thuận tiện về tớch lũy hàng húa ở những nơi khỏch hàng cần cũng như thỏamón được nhu cầu ở bất cứ lỳc nào khỏch hàng muốn Họ tạo điều kiện thuận lợihơn khi giải quyết thủ tục mua hàng, giao hàng và vận chuyển hàng cho khỏchhàng Nếu như một Cụng ty sản xuất tự làm cả những việc mà giới trung gianđảm nhận thỡ chi phớ bỏ ra vụ cựng lớn, sự rủi ro về vốn sẽ lớn hơn

Ngoài ra trung gian marketing cũn bao gồm các đơn vị vận chuyển, cáctrung gian tài chính (ngân hàng, bảo hiểm), cỏc cụng ty quảng cỏo, cỏc hóngtruyền thụng Việc lựa chọn cỏc hóng cụ thể nào để làm đối tỏc là điều màdoanh nghiệp cần cõn nhắc hết sức cẩn thận thụng qua cỏc tiờu chớ như chấtlượng dịch vụ, tớnh sỏng tạo trong cụng việc và giỏ cả

1.3.1.3 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quantrọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh Doanh nghiệp cóchiến lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai tháckhách hàng một cách có hiệu quả Lượng khách hàng trên thị trường sẽ quyếtđịnh quy mô của thị trường Nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trườngthường không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng khác nhau và thườngxuyên biến động không ngừng do tác động của nhiều nhân tố khác nhau Sựbiến động của nhu cầu có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định marketing củadoanh nghiệp Như vậy, kh¸ch hµng lµ ngêi thùc hiÖn c«ng ®o¹n cuèi cïngcña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, doanh nghiệp võa ph¶i t«n träng hä đồng thời phảitìm mäi c¸ch để tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña hä

1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranhđối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định marketing của doanhnghiệp Đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể chia thành những loại sau:

- Đối thủ cạnh tranh thuộc các nhóm ngành khác nhau

- Đối thủ cạnh tranh thuộc cùng một ngành

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau

Trong các loại cạnh tranh nêu trên, mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ c¹nhtranh thuéc c¸c nhóm ngành kh¸c nhau đến c¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiệu, cónghĩa là loại cạnh tranh cuối cùng là gay gắt và khốc liệt hơn cả Doanhnghiệp cần phải tính đến mức độ cạnh tranh của cả ba loại trên để đưa ra đượccác quyết định marketing hữu hiệu nhất

1.3.2 Môi trường vĩ mô

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động vàphát triển của thị trường Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnhhưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệcung - cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan

hệ trao đổi trên thị trường

Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng củanền kinh tế, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhậpcủa khách hàng và tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi

cơ cấu chi tiêu của khách hàng…

1.3.2.2 Môi trường nhân khẩu học

Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị

marketing bởi vì con người tạo ra thị trường Các yếu tố thuộc về môi trườngnhân khẩu học tác động tới thị trường bao gồm qui mô và mật độ dân số, sựphân bố của dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp.Qui mô và tốc độ gia tăng dân số là mối quan tâm thường xuyên của cácnhà marketing Bởi vì, các yếu tố này quyết định qui mô của thị trường ở hiệntại và tương lai Đồng thời đây cũng là một trong những nhân tố quan trọngphản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường

Kinh tế càng phát triển, thu nhập và trình độ văn hoá của người dân ngàycàng được nâng cao thì nhu cầu và mong muốn của họ càng đa dạng, phongphú, đặc biệt là luôn biến động với tốc độ ngày một gia tăng Điều này đòi hỏicác doanh nghiệp cần thay đổi chính sách marketing của mình cho phù hợphơn Ngày nay, người tiêu dùng mua hàng hóa không chỉ đỏi hỏi cao về giá trị

và giá trị sử dụng mà họ còn đòi hỏi thoả mãn cả yếu tố tâm lý tiêu dùng,

Với sự khác nhau về thu nhập, khả năng thanh toán, địa vị xã hội, dẫn đến sựkhác biệt khá lớn trong yêu cầu đối với cùng một loại hàng hóa dịch vụ ở cácnhóm khách hàng khác nhau Nhà quản trị marketing cần phải xây dựng đượccác chính sách marketing cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng

1.3.2.3 Môi trường công nghệ

Công nghệ là yếu tố quan trọng nhất định hình nên cuộc sống của conngười Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sựsáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới

Công cuộc cạnh tranh về công nghệ kỹ thuật mới không những đảm bảocho các doanh nghiệp có thể cạnh tranh thắng lợi trên phạm vi toàn cầu màcòn làm thay đổi cả bản chất của sự cạnh tranh Kỹ thuật và công nghệ là mộttrong những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí sản xuất kinh doanh vànăng suất lao động

Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kỹ thuật, ngườihoạt động thị trường cần nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay đổi trongmôi trường công nghệ kỹ thuật cùng với các phương thức khác nhau mà mộtcông nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người Nắm vững sự thayđổi trong môi trường công nghệ đảm bảo cho các doanh nghiệp phát hiện kịpthời những tình huống xấu có thể xảy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng và ảnhhưởng không tốt tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2.4 Môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng nhưhoạt động của thị trường Sự chi phối môi trường chính trị tới hoạt động kinhdoanh thường diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiệnthuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường Đó chính là

sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ của Nhà nước tới hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường chính trịbao gồm: Hệ thống luật pháp, thể chế; các chính sách và chế độ trong từng thờikỳ; Các quy định, tiêu chuẩn, luật lệ; Tình hình chính trị và an ninh;

1.3.2.5 Môi trường văn hóa

Con người luôn sống trong một xã hội cụ thể với những nét văn hoá vàtruyền thống riêng V¨n ho¸ lµ tæng thÓ c¸c gi¸ trÞ vËt chÊt vµ tinh thÇn ®ưîcs¸ng t¹o ra vµ tÝch luü l¹i trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña x· héi Mặc dù khôngảnh hưởng mạnh mẽ như các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và nhân khẩu,song các yếu tố văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng đến sự biến động vàphát triển của thị trường Đặc biệt các yếu tố về văn hoá xã hội tác động rấtlớn tới sự hình thành và phát triển nhu cầu thị trường Văn hóa là vấn đề khónhận ra và hiểu một cách thấu đáo, mặc dù nó luôn tồn tại và tác động thườngxuyên tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố vănhoá mà doanh nghiệp cần chú ý tới bao gồm: Bản sắc văn hoá dân tộc, trình

độ văn hóa và ý thức của người dân, chính sách và kết quả đầu tư cho việcphát triển văn hóa xã hội đất nước, sự ra đời của các công trình, các phươngtiện thông tin văn hoá xã hội, các sự kiện văn hóa và phong trào hoạt độngvăn hóa xã hội

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN TM VÀ XNK VIETTEL

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH NN một thành viên TM và XNK Viettel

vụ các dự án của Công ty, Bộ quốc phòng và tham gia thực hiện đấu thầucác dự án về CNTT, viễn thông, đo lường, điều khiển tự động hóa trong

và ngoài quân đội

Năm 1999, Phòng Xuất nhập khẩu được tổ chức lại thành Trung tâmXuất nhập khẩu và thực hiện chế độ hoạch toán phụ thuộc Trung tâm Xuất nhậpkhẩu là đơn vị được Bộ tư lệnh Thông tin liên lạc, Tổng công ty Viễn thôngQuân đội tin tưởng giao nhiệm vụ nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặttuyến cáp quang quân sự 1B và vật tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt

hệ thông VoIP, hệ thống các tram BTS của mạng di đông Viettel Mobie

Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất nhập khẩu được chuyển đổi thànhCông ty Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel thuộc Tổng Công ty Viễnthông Quân đội

Tháng 04/2006 Công ty chính thức tách ra thực hiện chế độ hạchtoán, có tên giao dịch và địa chỉ như sau :

- Kinh doanh các vật tư, thiết bị, công trình, thiết bị công cụ sảnxuất bưu chính - viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyềnhình, công nghệ thông tin, đo lường, điều khiển.

- Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, chuyển giao công nghệ, dịch vụ

kỹ thuật các thiết bị, vật tư, công trình, thiết bị công cụ sản xuất bưuchính - viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyền hình, côngnghệ thông tin, đo lường, điều khiển

- Mua bán, xuất nhập khẩu các loại dây truyền công nghệ, trangthiết bị, vật tư, công cụ sản xuất cho các ngành nghề: bưu chính, viễnthông, công nghệ thông tin, điện, điện tử, phát thanh, truyền hình, đolường, điều khiển, y tế, dầu khí, hàng hải, công nghiệp, nông nghiệp, lâmnghiệp, ngư nghiệp (trừ hoá chất Nhà nước cấm, thuốc bảo vệ thực vật,thuốc thú y).

- Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, chuyển giao công nghệ, dịch vụ

kỹ thuật các thiết bị, vật tư, công trình, thiết bị, công cụ sản xuất bưuchính-viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh, truyền hình, đolường, điều khiển (không bao gồm dịch vụ tư vấn pháp luật, tư vấn, tưvấn tài chính)

- Lắp ráp, sản xuất, sửa chữa, bảo trì, bảo hành thiết bị, vật tư, côngtrình, thiết bị, công cụ sản xuất bưu chính - viễn thông, điện, điện tử, tinhọc, phát thanh, truyền hình, đo lường, điều khiển, y tế, công nghiệp

- Đại lý phân phối một số hãng điện thoại di động như: Nokia,Samsung, Sony Ericsson… và các thiết bị viễn thông

2.2 Khái quát chung về Trung tâm bán lẻ Viettel

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm bán lẻ Viettel 2.2.1.1 Giới thiệu về trung tâm

Trụ sở chính : Số 06, Lô 14B , Đường Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà NộiVăn phòng giao dịch : 55T6, Tập thể Sư đoàn 361, Tổ 44A, Trung Yên,Cầu Giấy

Điện thoại : 0462812701

Website : www.vio.com.vn

Tháng 5/2006 siêu thị điện thoại di động đầu tiên của Viettel ra đờitại địa chỉ số 1 Ngọc Khánh- Ba Đình – Hà Nội, là sự mở đầu cho kếhoạch xây dựng hệ thống siêu thị, cửa hàng của Viettel trên toàn quốc Nắm bắt được nhu cầu thị trường khi đó còn rất nhiều tiềm năng,đặc biệt ở các vùng nằm xa thành phố lớn, Viettel đã đi theo chiến lượctrải rộng trên toàn quốc, xây dựng chuỗi siêu thị tại tất cả các tỉnh thành

để phục vụ mọi đối tượng khách hàng

Tháng 10/2006, Viettel tổ chức lễ khai trương trọng thể chính thức ramắt trung tâm bán lẻ điện thoại di động với tổng số 342 cửa hàng và siêu thị Hiện nay, trung tâm bán lẻ Viettel đã có105 siêu thị và 600 cửa hàng

Dự kiến đến quý I năm 2011 con số siêu thị sẽ tăng lên là 150 siêu thị

Các mặt hàng kinh doanh hiện tại như: Nokia, Samsung, Ericsson, LG, Motorola, Q-Mobile,… Các loại phụ kiện: pin, sạc, bao

Sony-da, tai nghe bluetooth…

Sự ra đời của www.vio.com.vn trong tháng 07/2009 phù hợp với xu

hướng mua hàng trực tuyến đang ngày càng gia tăng Hình thức muahàng này là giải pháp cho những khách hàng bận rộn Mua hàng qua

www.vio.com.vn khách hàng vẫn được hưởng những chính sách khuyến

mại như khi mua hàng trực tiếp

2.2.2 Chức năng , nhiệm vụ của Trung tâm bán lẻ

2.2.2.1 Chức năng

- Là đơn vị trực tiếp chỉ đạo, tổ chức thực hiện các hoạt động kinhdoanh máy điện thoại di động, phụ kiện trên toàn bộ hệ thống kinh doanhĐTDĐ Viettel

- Đôn đốc, kiểm tra các hoạt động thuộc lĩnh vực công tác khác trênđịa bàn hoạt động theo uỷ quyền của Giám đốc Công ty

2.2.2.2 Nhiệm vụ

* Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh

- Xây dựng các chiến lược, kế hoạch, phương án kinh doanh theo định hướngphát triển của Công ty và Tổng Công ty, đảm bảo sự phát triển của đơn vị

- Xây dựng bộ máy, tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch kinh doanh

đã được Công ty phê duyệt

- Kiểm tra, đánh giá quá trình thực hiện nhiệm vụ, đề xuất với công ty vềviệc sử dụng các nguồn lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh củaTrung tâm

2.2.3 Sơ đồ tổ chức, chức năng nhiệm vụ phòng ban trung tâm

2.2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trung tâm bán lẻ Viettel

2.2.3.2 Nhiệm vụ, chức năng các phòng ban Trung tâm

* Ban Giám đốc :

- Đề xuất các chiến lược kinh doanh của công ty

- Kí kết hợp đồng với khách hàng và công tác đối ngoại với nhà cung cấp

- Quyết định chính sách, mục tiêu chiến lược của công ty

- Giám sát toàn bộ tình hình kinh doanh, sản xuất, đầu tư của công ty

- Quyết định toàn bộ giá cả mua hàng hoá

* Phòng kế hoạch kinh doanh

- Tìm kiếm các nguồn hàng

- Phát triển thị trường dựa theo chiến lược công ty

- Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của trung tâm

- Tham gia đề xuất cho Ban Giám đốc, hỗ trợ các bộ phận khác về kinhdoanh tiếp thị, thị trường

- Tìm khách hàng, tìm và phân tích thị trường cho công ty, đảm bảo nguồnhàng ổn định cho công ty

- Bảo vệ lợi ích hợp pháp của Trung tâm và người lao động

- Tổ chức lễ tâm, tiếp khách hàng Xây dựng phong cách làm việc chuyênnghiệp, từng bước xây dựng văn hoá riêng của Trung tâm tạo điều kiện phục

* Phòng tài chính

- Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theonhững quy định của Nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán

- Theo dõi phản ánh nguồn vốn kinh doanh của công ty, đổi mới hình thành

và cố vấn cho Ban giám đốc các vấn đề liên quan

- Thực hiện các công việc cụ thể phát sinh do ban giám đốc chỉ định

* Phòng mua hàng

- Đảm bảo quá trình nhập hàng hóa đầy đủ cho trung tâm

- Thiết lập mối quan hệ với các hãng sản xuất, đại lý, nhà cung cấp các sảnphẩm trong lĩnh vực kinh doanh

- Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành mục tiêu chung với kết quảcao nhất

* Phòng bán lẻ

- Cung cấp các dòng máy bán lẻ cho khách hàng

- Phối hợp với các phòng ban khác trong trung tâm

2.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây

TT Chỉ tiêu Đơn vị

tính

triệu đồng với tỉ lệ tăng là 135,06 %.Có được điều này có thể là do công ty mởrộng quy mô,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Doanh thu năm 2009 tănglên 176.777 triệu đồng, tỷ lệ tăng 12% so với năm 2008 Doanh thu năm 2010tăng lên là 320.000 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 19,39%.

+ Về sản lượng: Năm 2007, sản lượng máy tiêu thụ đạt là 555.229 máy,năm 2008 là 1.742.881 máy tăng 1.187.652 máy với tỷ lệ 213,9% Năm 2009sản lượng máy tăng 375.619 máy với tỷ lệ 21,55% so với năm 2008 Năm

2010, săn lượng máy tăng 555.500 máy với tỷ lệ 26,22% Từ đó cho thấy trungtâm kinh doanh thuận lợi, sản lượng máy qua các năm không ngừng tăng lên + Về lợi nhuận trước thuế: Năm 2007 lợi nhuận trước thuế của công ty

là -10.797 triệu đồng,đến năm 2008 công ty là 14.236 triệu đồng tăng 25.033triệu đồng với tỷ lệ 231,85% Năm 2009 mức lợi nhuận trước thuế của trungtâm đạt được là 28.045 triệu đồng với tỷ lệ 97% so với năm 2008 Đến năm

2010, lợi nhuận trước thuế của trung tâm tăng với tỷ lệ 74,71% so với năm2009.Điều này cho thấy trung tâm đang có hướng đi đúng đắn, hoạt động sảnxuất kinh doanh hiệu quả Đây quả là một thành quả đáng khích lệ, thể hiện

rõ sức bật của trung tâm trong chiến lược sản xuất kinh doanh cũng như việcnâng cao năng lực cạnh tranh

Tóm lại : qua xem xét khái quát tình hình kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh của trung tâm bán lẻ Viettel chúng ta có thể thấy các chỉ tiêusản xuất kinh doanh của công ty có nhiều biến động song về cơ bản đều có

xu hướng tăng lên thể hiện công ty đang trong đà tăng trưởng và phát triển

2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Trung tâm 2.2.5.1 Môi trường vi mô

* Khách hàng :

Khách hàng mục tiêu :

Nước ta là nước có cơ cấu dân số trẻ (72% dân số có độ tuổi dưới 35 - sốliệu năm 2006) trong đó số người có độ tuổi trung bình từ 15 – 35 chiếm trên

và thị hiếu tiêu dùng nhanh nhất Qua quan sát thực tế số nguời hay sử dụng cáckênh thương mại hiện đại thường là những người nằm trong độ tuổi trẻ.

Với những căn cứ trên có thể xác định khách hàng mục tiêu của trung tâmnhư sau:

+ Motorola: có xu hướng giảm thị phần tại Việt Nam nhưng vẫn đứng thứ 03

+ Sony Ericsson: là nhà cung cấp có thị phần đứng thứ 04

- Hiện tại Viettel đã trở thành nhà phân phối cho 2 hãng điện thoại là :

• Mua các phụ kiển giải trí

• Thăm quan, tìm hiểu

• Đổi sim, mua sim

• Bảo hành

* Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Tên đối thủ

cạnh tranh

Định hướng phát triển

Mạng lưới bán hàng

Địa điểm

Hệ thống bán lẻ

Đức Hiếu

Xây dựng hệ thống bán lẻtại miền bắc

Xây dựng siêu thị có không gian rấtlớn quy mô như một trung tâmmua sắm: VD tại Hà Nội : 1200 M2 Tại Hải Phòng là : 2300 M2,

Tại Vinh: 750 M2

04

Hà Nội 2 điểm;Hải phòng 1 điểm;Vinh 01 điểm

và khu vực miền tây; Tây Nguyên

Dự kiến mở khoảng 100 siêu thị

11

Tp HCM có

10 điểm bán;

Hà Nội có 01điểm bánCông ty FPT Mở khoảng 150 điểm

- Có thể xác định Thế giới di động và Viễn thông A là những đối thủ trực

tiếp của hệ thống kênh Viettel với các lý do sau:

+ Có định hướng xây dựng hệ thống bán lẻ lớn nhằm ra tăng thị phầncủa mình;

+ Có tiềm lực tài chính tốt

- Khi tham gia hội nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, sẽ xuất hiện

nhiều nhà đầu tư từ nước ngoài tham gia vào phát triển thị trường bán lẻ theo

chuỗi siêu thị