Chiến lược cạnh tranh công ty đầu tư xuất nhập Minh Châu giai đoạn 2010 – 2015

em đã quyết định chọn đề tài: "Chiến lược cạnh tranh của công ty đầu tưxuất nhập khẩu Minh Châu giai đoạn 2010 – 2015 ” KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ GỒM 3 PHẦN Chương I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trườngcạnh tranh khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chínhsách nhằm thu hút khách hàng về phía mình Do sản phẩm rất đa dạng, ngườitiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãnhiệu hàng hoá Đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú

đa dạng Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hoá có sức hấpdẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình

Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làmgì để tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp khôngthể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đốithủ cạnh tranh, mà phải xem chiến lược kinh doanh và bán hàng là một triếtlý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt Tất cảcác nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu củakhách hàng Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiếnlược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồngthời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sáchnăng động và hữu hiệu Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiếndịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của cácđối thủ cạnh tranh mà phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược,chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động Vì vậy, các công tycần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm xác định vị thế cạnhtranh, sẵn sàng tìm ra những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công Đó chínhlà các công việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trên thị trường củacác công ty

Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về chiến lược kinh doanh và vận dụnglý thuyết trên vào thực tiễn tại “Công ty đầu tư xuất nhập khẩu Minh Châu”

em đã quyết định chọn đề tài: "Chiến lược cạnh tranh của công ty đầu tư

xuất nhập khẩu Minh Châu giai đoạn 2010 – 2015 ”

KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ GỒM 3 PHẦN

Chương I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NÓI CHUNG VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH NÓI RIỀNG

CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN QUA

CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU ( 2010- 2015)

Em xin chân thành cảm ơn ThS Phạm Văn Vận và giám đốc công tyđầu tư XNK Minh Châu: bác Đào Minh Thông , phó giám đốc:bác Phan ThịLan Hương đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian viết chuyên đề, để

em có thể hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp.’

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NÓI CHUNG VÀ CHIẾN LƯỢC

CẠNH TRANH NÓI RIÊNG

1 Khái niệm và vai trò của chiến lược kinh doanh đối với doanh nghiệp

a) Khái niệm chiến lược kinh doanh :

Thuật ngữ chiens lược ( Strategy ) có nguồn gốc từ lĩnh vực quân sự vớiý nghĩa là “ khoa học về hoạch định và điều khiển các hoạt động quân sự “ , lànghệ thuật chỉ huy các phương tiện để chiến thắng đối phương ‘ Như vậychiến lược được hiểu là khoa học hoạch định , điều khiển và nghệ thuật sửdụng các nguồn lực , phương tiện trong các hoạt động quân sự có quy môlớn , có thời gian dài để tạo ra các ưu thế nhằm chiens thắng đối thủ , là nghệthuật khai thác những chỗ yếu nhất mang lại cơ hội thành công rất lớn

Từ lĩnh vực quân sự thuật ngữ chiến lược được sử dụng nhiều trong kinhtế ở cả phạm vi vĩ mô và vi mô : Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội , chiếnlược phát triển các nghành như cơ khí ; hóa chất ; chiến lược phát triển tổngcông ty ; công ty đến năm 2010… với nội dung xác định những mục tiêu cơbản dài hạn , chương trình hành động và phân bổ các nguồn lực để thực hiệncác mục tiêu của nền kinh tế , của nghành hay của doanh nghiệp trong tươnglai xa Khác với thuật ngữ chiến thuật là việc lựa chọn cách thức tiến hànhnhững hoạt động cụ thể để thực hiện mục tiêu trước mắt , mục tiêu ngắn hạnhơn

Ra đời vào khoảng những năm sáu mươi của thế kỷ 20 , chiến lược kinhdoanh dần dần được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp với nhiều quanđiểm khác nhau

James B Quinn cho rằng “ chiến lược là một dạng thức hoặc một kéhoạch phối hợp các mục tiêu chính , các chính sách và các trình tự hành độngthành một tổng thể kết dính lại với nhau “

William J Glueck trong giáo trình ‘ Bussiness Policy & StrategicManagement “ quan niệm “ chiến lược là một kế hoạch mang tính thốngnhất , tính toán diện tích và tính phối hợp , được thiết kế để đảm bảo rằng cácmục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện “

Alfred Chandler Đại học Harvard định nghĩa : “ chiến lược bao hàm việcấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp , đồng thời lựa chọncách thức hoặc tiến trình hành động và phân bố các tài nguyên thiết yếu đểthực hiện các mục tiêu đó “

Qua phân tích các khái niệm trên ta thấy chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp có những điểm chung là :

- Chiến lược là một chương trình hành động tổng quát hướng tới mụctiêu kinh doanh cơ bản dài hạn của doanh nghiệp , là chương trình hành độngcủa doanh nghiệp đêt đạt tới tương lai tươi sang

- Các chính sách , biện pháp cơ bản quan trọng của doanh nghiệp tronghoạt động kinh doanh như lĩnh vực kinh doanh , mặt hàng kinh doanh , pháttriển thị trường lôi kéokhachs hàng mà chỉ có người chủ sở hữu của doanhnghiệp mới có quyền thay đổi các chính sách này

- Trình tự hoạt động , cách thức tiến hành và phân bổ các nguồn lực , cácđiều kiện của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra

Từ những phân tích trên có thể đưa ra khái niệm chiến lược kinh doanh( CLKD ) của doanh nghiệp thương mại ( DNTM ) : Là định hướng hoạt độngkinh doanh có mục tiêu trong một thời gian dài cùng với hẹ thống chính sách ,biện pháp và các thức phân bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp trong khoảng thời gian tương ứng

Cần phân biệt khái niệm CLKD với các chính sách kinh doanh NếuCLKD là một chương trình hành động tổng quát hướng tới mục tiêu dài hạn

của doanh nghiệp thì các chính sách kinh doanh là cách thức , chỉ dẫn trongviệc phân bổ , sử dụng các nguồn lực và thực hiện nghiệp vụ kinh doanh trongnhững tình huống cụ thể , bộ phận cấu thành của CLKD , như là một phươngtiện để thực hiện các mục tiêu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đó là các lời hướng dẫn , các quy tắc và các thủ tục được thiết lập đối với cánbộ công nhân viên trong các tình huống kinh doanh cụ thể

b) Vai trò của chiến lược kinh doanh

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại , loại trừnhững yếu tố may rủi ngẫu nhiên , sự tồn tại và thành công trong kinh doanhcủa doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính đúng đắn của chiến lược đãvạch ra và thực thi tố các chiến lược đó vai trò của chiến lược kinh doanh bắtnguồn từ những ưu điểm cơ bản , tác đọng của chiến lược trong kinh doanh sovới daonh nghiệp không xây dựng và thực hiện chiếnl ược kinh doanh

Thứ nhất , có chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đíchvà hướng đi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Từ đó doanhnghiệp thấy cần tổ chức bộ máy kinh doanh theo hướng nào ? Cần phải làm gìđể gặt hái được thành công trong kinh doanh và biết được khi nào doanhnghiệp đạt tới mục tiêu đã định

Xác định đúng mục đích và hướng đi là yếu tố cơ bản quan trọng bảođảm thành công trong kinh doanh với chi phí về thời gian và nguồn lực nhỏnhất Nếu xác định sai sẽ dẫn đến chệch hướng , lãng phí thời gian , tiền củamà không đạt được mục đích trong kinh doanh Nhận thức đúng mục đích vàhướng đi giúp nhà quản trị và nhân viên nắm vững những việc cần phải làm ,khuêns khích họ làm tố phần việc của mình trong ngắn hạn , làm cơ sở chothực hiện tốt những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

Thứ hai , trong điều kiện môi truơngf kinh doanh biến đổi nhanh chóng ,tạo ramuoon vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro Có chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp chủ động tận dụng tối đa các cơ hội kinhdoanh khi chúng vừa xuất hiện đồng thời giảm bớt rủi ro trên thương trường

Quản trị kinh doanh theo chiến lược buộc các nhà quản trị phải phân tích, dự báo các điều kiện của môi trường kinh doanh trong tương lai gần cũngnhư xa , từ đó tập trung vào những cơ hội tốt nhất đồng thời để phòng đuwocjnhững rủi ro xấu nhất

Thứ ba , nhờ vận dụng chiến lược kinh doanh , các doanh nghiệp sẽ gắnliền các quyết định đề ra với các điều kiện của môi trường , giúp cân đói giữamột bên là tài nguyên , nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp với bên kia làcác cơ hội thụ trường bảo đảm thực hiện tốt mục tiêu đề ra

Các doanh gnhieepj không vận dụng quản trị chiến lược thường đưa racác quyết định thụ động sau các diễn biến của thị trường Nói cách khác cóchiến lược các doanh nghiệp sẽ được chuẩn bị tốt hơn để chủ đọng đối phóvới thay đổi của môi trường kinh doanh

Thứ tư , trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thông qua phân tích toàndiện đầy đủ các yếu tố của môi trường vĩ mô , môi trường tác nghiệp giúpdoanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh , trên cơ sở đó đưa ra giải pháp tổngthể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Tuy nhiên chiến lược kinh doanh không phải là phương thuốc tổng hợpchữa được bách bệnh mà cũng có những mặt hạn chế :

+ Mất nhiều thời gian và chi phí để xây dựng và thực hiện quản trị kinhdoanh theo chiến lược , tuy nhiên với doanh nghiệp có kinh nghiệm sẽ tiếkiệm được thời gian và công sức , hơn nữa doanh nghiệp sẽ thu được ích lợihơn khi vận dụng

+ Tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào dựbáo dài hạn về môi trường kinh doanh nuế những dự báo có sai sót sẽ hạn chếđến kết quả kinh doanh

+ Sauk hi hoạch định nếu không kịp thời thay đổi , chiens lược sẽ trởthành cái “khung cứng nhắc “ trói buộc doanh nghiệp Cần phải nhớ rằngquản trị chiến lược mang tính năng động theo sự thay đổi của moi trường

+ Nếu doanh nghiệp chỉ chú ý đến hoạch định mà không chú ý đến thựchiện thì sẽ là sai lầm , bản chất của quản trị chiến lược là hoạt động , chỉ cóthực hiện mới đem lại thành công trong kinh doanh

2) Chiến lược cạnh tranh là bộ phận của chiến lược kinh doanh

Xác định ai là khách hàng của doanh nghiệp , thị trường nào là thị trườngmục tiêu để doanh nghiệp dồn mọi công sức nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầucủa khách hàng và bằng cách nào để lôi kéo khách hàng phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp

Cạnh tranh là động lực để phát triển kinh doanh , chiến lược này xácđịnh các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp , chiến lược cạnh tranh của cácđối thủ đang sử dụng tùy theo vị trí , hoàn cảnh môi trường kinh doanh vàsức mạnh của các đối thủ để đề ra chiến lược cạnh tranh phù hợp

II CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY

Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của Công ty phát sinh trêncó phạm vi rất rộng Đó là những khó khăn, thuận lợi của Công ty MinhChâu trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường Tác động này sẽ ảnh hưởngđến các chiến lược sản phẩm, giá cả cũng như phân phối của Công ty nhằmcạnh tranh trên thị trường Chúng ta có thể phân loại các yếu tố này thànhhai nhóm chính

1.Các yếu tố bên trong: gồm 4 yếu tố cơ bản sau:

1.1 Nhân sự của Công ty

Con người là yếu tố vô cùng quan trọng, chi phối tất cả các hoạt độngcủa Công ty Nó cũng là yếu tố rất lớn ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranhcủa Công ty Đội ngũ nhân viên cần phải có trình độ tay nghề cao, trungthành với Công ty và hết lòng phục vụ khách hàng Đó là một nhân tố màcác Công ty cạnh tranh không dễ có được Khi khách hàng đến, người màhọ tiếp xúc là các nhân viên và hình ảnh của Công ty thể hiện qua thái độ

phục vụ của các nhân viên Hiện nay Công ty Minh Châu có 50 nhân viên,trong đó 80% số người có trình đội học đại học, 7% cao đẳng, và 13% sauđại học Đội ngũ nhân viên thường xuyên năng động, nhiệt tình với côngviệc và coi trọng việc gây dựng và giữ gìn hình ảnh, uy tín của Công ty

1.2 Nguồn cung nguyên vật liệu

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng trong việc cạnh tranh Mộtnguồn hàng ổn định về số lượng, chủng loại và giá cả sẽ có tác động tốt đếnchiến lược giá cả cũng như sản phẩm vì Minh Châu là một Công ty chuyênnhập khẩu và phân phối sản phẩm nông nghiêp và thực phẩm chăn nuôi , baogồm các sản phẩm có nhu cầu rất cao Do đó nguyên vật liệu cung cấp phảitốt và kịp thời Tuy nhiên, thực tế còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quanđến xuất nhập khẩu, giá cả Nhiều khi những yếu tố này rất không ổn địnhnên có những lúc vẫn xảy tình trạng khan hiếm hàng

1.3 Tiềm lực tài chính của Công ty

Tiềm lực tài chính có tác động không nhỏ đến khả năng cạnh tranhcủa Công ty Do vậy tiềm lực tài chình là nhân tố quan trọng, là tiền đềđể xây dựng các chiến lược cạnh tranh Công ty Minh Châu hiện nay vớitổng số vốn tự có rất lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật khá tốt sovới các đối thủ cạnh tranh Đây là một lợi thế mà Công ty cần phát huyvà khai thác

1.4 Bộ máy quản lý lãnh đạo của Công ty

Bộ máy lãnh đạo của Công ty Minh Châu tác động đến khả năng cạnhtranh giám sát, quản lý nhân viên, cung cách đãi ngộ, khuyến khích và tácđộng đến thái độ làm việc của nhân viên, ngoài ra còn thiết lập hệ thống cạnhtranh trên thị trường phụ thuộc vào hệ thống quản trị của Công ty

2.Các yếu tố bên ngoài.

2.1)Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn ảnh hưởng đến mức độ cạnhtranh của Công ty Nếu số lượng hãng cạnh tranh càng lớn thì mức độ cạnh

tranh càng cao Thị trường nông nghiệp có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Sảnphẩm cạnh tranh với Minh Châu chủ yếu là sản phẩm của các đại lý phân phốinông nghiệp Do đó mức độ cạnh tranh là rất lớn đòi hỏi Công ty phải mất rấtnhiều nỗ lực để thu hút khách hàng.

Số lượng các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành sẽ tácđộng đến mức độ cạnh tranh trong tương lai vì các đối thủ cạnh tranh này sẽtác động đến khả năng cạnh tranh mới với ý muốn chiếm lĩnh thị trường

2.2) Thị hiếu của khách hàng

Ngày nay, con người rất chú trọng tới việc chăm sóc cá nhân cho bảnthân mình, các sản phẩm như dầu gội đầu, kem đánh răng, kem dưỡng da,thực phẩm chúng đã trở thành sản phẩm thiết yếu đối với người tiêu dùng.Đây cũng là cơ hội để mở rộng thị trường của Công ty

2.3) Hàng nhập khẩu

Hiện nay bằng các con đường nhập lậu, hàng hóa được nhập vào ViệtNam không qua kiểm soát cuả hải quan nên không phải đóng thuế, do đógiá của hàng nhập lậu rẻ hơn rất nhiều, gây ra hiện tượng cạnh tranh khônglành mạnh Tình hình đó ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cạnh tranhcủa Công ty

2.4) Vai trò kinh tế vĩ mô của Nhà nước

Vai trò kinh tế vĩ mô của Nhà nước tác động mạnh mẽ đến khả năngcạnh tranh của Công ty thông qua các chính sách pháp luật, các biện phápkinh tế cũng như các chính sách kinh tế đối ngoại của Nhà nước

Chính sách miễn giảm thuế đối với nguyên liệu nhập khẩu góp phần làmhạ giá thành sản phẩm trong nước, nâng cao mức cầu trong nước Hàng hoásản xuất ra được bán với giá thành hạ là một yếu tố cạnh tranh rất tốt đối vớicác hàng khác vì người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả Các luật như luậtđầu tư nước ngoài, luật Công ty, luật doanh nghiệp thông thoáng sẽ góp phầnkhuyến khích các đầu tư nươc ngoài tại Việt Nam Như vậy hệ thống các

công ty liên doanh, các văn phòng đại diện tăng lên, làm cho tình hình cạnhtranh cũng thêm gay gắt.

Ngoài ra, chính sách tiền tệ ổn định sẽ giúp cho giá nhập nguyên vật liệucủa Công ty ổn định hơn, chiến lược giá của Công ty ít gặp rủi ro hơn trongcạnh tranh

Các quan hệ kinh tế đối ngoại của Nhà nước làm tăng cường quan hệhợp tác, buôn bán giữa các bên Nhất là mối quan hệ kinh tế Việt Nam với cácnước Châu Âu làm cho công nghệ sản xuất hiệu quả hơn

Nói tóm lại, trong cuộc cạnh tranh ngày cành khốc liệt, mỗi công ty nóichung và Công ty Minh Châu nói riêng phải biết kết hợp sức mạnh tổng hợpcủa các yếu tố chủ quan và khách quan thì mới đạt được hiệu quả kinh doanhtốt hơn

III MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CHỦ YẾU TRONG THƯƠNG TRƯỜNG.

1 Tạo lợi thế cạnh tranh.

1.1 Lựa chọn công cụ cạnh tranh.

Một thị trường đầy những đối thủ cạnh tranh, một công ty thắng lợi làcông ty biết lựa chọn công cụ cạnh tranh có hiệu qủa Mỗi công ty thường cónhững điểm mạnh và điểm yếu khác nhau Do vậy để lựa chọn công cụ cạnhtranh hữu hiệu, cần phải cân nhắc giữa điểm mạnh, điểm yếu của công tymình so với đối thủ cạnh tranh Muốn cạnh tranh thắng lợi, phải tạo ra sựkhác biệt với đối thủ cạnh tranh để khách hàng cảm nhận được điều đó Cácyếu tố cơ bản tạo ra sự khác biệt của công ty thường là sản phẩm, giá cả, dịchvụ, nhân sự hay hình ảnh của công ty

1.1.1)Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm

Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, công ty có thể tập trung vào các đặcđiểm như tính chất và những đặc trưng bổ sung cho tính năng cơ bản của sảnphẩm, chất lượng, công dụng, độ bền hay tuổi thọ dự kiến, độ tin cậy hoặc sựtiện lợi của sản phẩm

1.1.2) Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ

Ngoài việc tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất làm ra, công

ty cũng có thể tạo đặc điểm khác biệt cho những dịch vụ kèm theo Trongtrường hợp khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khoá đểcạnh tranh thắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng Những yếu tốtạo đặc điểm khác biệt chính cho dịch vụ thường là dịch vụ tư vấn kháchhàng, dịch vụ bảo hành và một số dịch vụ khác

1.1.3) Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự

Các công ty có thể giành được lợi thế lớn trong cạnh tranh nhờ việc thuêvà huấn luyện con người tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình

Nhân sự được huấn luyện tốt hơn phải có đặc điểm, kỹ năng và kiến thứccần thiết, nhã nhặn, tin cậy, có tín nhiệm, nhiệt tình và biết giao tiếp

Tạo ra đặc điểm khác biệt về hình ảnh

Ngay cả khi hàng hoá cạnh tranh không hoàn toàn giống nhau, ngườimua vẫn có thể phản ứng khác nhau đối với hình ảnh của công ty hay nhãnhiệu Để tôn tạo một hình ảnh gây ấn tượng cao của công ty, cần có các đặcđiểm nhận dạng như tên, logo, nhãn mác, bầu không khí, các sự kiện

Ngoài ra, giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh quan trọng của nhiềucông ty Tuy nhiên, khi nó được sử dụng thì dễ gây ra cuộc chiến tranh giá cảmà tất cả các bên đều bị thiệt hại Do đó khi sử dụng nó, các công ty cần phảicân nhắc rất kỹ lưỡng

1.2 Chu kỳ sử dụng công cụ cạnh tranh

Đối với bất kỳ thị trường hay sản phẩm nào, công cụ cạnh tranh thíchhợp thường phải thay đổi theo thời gian Tùy theo từng hoàn cảnh của mỗicông ty mà chu kỳ sử dụng công cụ cạnh tranh có những khác biệt Thôngthường sản phẩm được coi là công cụ ưu tiên nhất, sau đó tới dịch vụ và giácả, nhân sự và hình ảnh của công ty là bổ trợ Nếu như công ty theo đuổi cùngmột thị trường mục tiêu và các sản phẩm không có gì khác biệt thì hầu hếtngười mua sẽ mua hàng của công ty có giá cả thấp hơn Công ty dẫn đầu có

phương án ưu việt là tạo đặc điểm khác biệt của mình một cách có hiệu quảthì có thể tính giá cao hơn Việc tạo đặc điểm khác biệt cho phép công ty tínhgiá cao hơn dựa trên cơ sở giá trị trội hơn mà khách hàng nhận thức được vàchấp thuận.

Công ty có thể tăng thêm ra giá trị sản phẩm bằng cách cung ứng một cáigì đó tốt hơn, nhanh hơn, hay rẻ hơn Tốt hơn nghĩa là sản phẩm của công typhải hơn hẳn đối thủ của mình Sản phẩm thường đòi hỏi phải được cải tiếntốt hơn sản phẩm hiện có Mới hơn nghĩa là phát triển một giải pháp trước đâychưa từng có Nhanh hơn nghĩa là giảm thiểu thời gian thực hiện giao hàngliên quan đến việc sử dụng hay mua một sản phẩm, dịch vụ Cuối cùng là rẻhơn nghĩa là có thể mua được một sản phẩm tương tự với số tiền nhỏ hơn Một số công ty chỉ sử dụng công cụ cạnh tranh giá cả có thể phạm sailầm Thứ nhất, một sản phẩm rẻ hơn so với địch thủ của mình thường bị nghingờ là hàng không tốt, ngay cả khi nó tốt thực sự Thứ hai, là công ty có thểcắt giảm dịch vụ để đảm bảo giá hạ và điều này có thể làm người mua khônghài lòng Thức ba, đối thủ cạnh tranh thường bất ngờ tung ra một sản phẩmcòn rẻ hơn do tìm được chỗ sản xuất và chi phí thấp hơn Nếu công ty khônglàm cho sản phẩm của mình trội hơn về bất kỳ mặt nào khác, ngoài chuyện rẻhơn, thì sẽ mất lợi thế trước đối thủ cạnh tranh đó

2 Một số chiến lược cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường

2.1 Phân loại các công ty trên thị trường

Tuỳ theo vai trò của mỗi công ty trên thị trường mà người ta phân loạichúng thành các công ty dẫn đầu, công ty thách thức, công ty theo sau vàcông ty núp bóng Công ty dẫn đầu là công ty có thị phần lớn nhất trên thịtrường, công ty thách thức là công ty bám sát công ty dẫn đầu vào luôn đe doạvị trí của công ty dẫn đầu Tiếp đó, công ty theo sau có thị phần ít hơn; vàcuối cùng, công ty núp bóng thường phục vụ một thị trường nhỏ hay mộtphân đoạn thị trường

Mỗi một công ty có vị trí cạnh tranh của mình trên thị trường, và có thểchiếm một trong năm vị trí sau: thứ nhất là người khống chế, công ty này cóthể lựa chọn nhiều chiến lược khác nhau Thứ hai là công ty mạnh, công tynày có thể hành động độc lập và duy trì được vị thế của mình, bất kể các hànhđộng của đối thủ cạnh tranh Thứ ba là công ty thuận lợi, công ty này thườngcó cơ hội tốt để cải thiện vị thế của mình Thứ tư là các công ty có thể tiêu thụđược sản phẩm của mình Thứ năm là các công ty đang có nguy cơ đe doạ vàdễ bị phá sản.

Chúng ta sẽ xem xét những thách thức và chiến lược Marketing khácnhau đối với những người dẫn đầu thị trường, những người thách thức, ngườitheo sau và người núp bóng Với hoàn cảnh là mọt doanh nghiệp mới nêncông ty nên chọn chiến lược người theo sau núp bóng rồi tiếp đến là chiếnlược người thách thức thị trường

2.2 Chiến lược của người thách thức thị trường.

Những công ty chiếm hàng thứ hai, thứ ba và thấp hơn trong ngành cóthể được gọi là những công ty bám sát thị trường Những công ty này có thểcó một trong hai thái độ: có thể tấn công người dẫn đầu và các đối thủ cạnhtranh khác trong cuộc chiến tranh giành giật thị phần, hay họ có thể hợp tácvới những người đồng hành

2.2.1 Bảo vệ mục tiêu chiến lược của mình trước các đối thủ.

Người thách thức thị trường trước hết phải xác định mục tiêu chiến lượccủa mình là tăng thị phần và sẽ dẫn đến khả năng sinh lời, họ có thể đưa ranhững quyết định, hoặc là đánh bại đối thủ cạnh tranh hoặc làm giảm thị phầncủa đối thủ đó Công ty có thể lựa chọn một trong ba loại công ty để tấn côngnhư sau:

+ Có thể tấn công người dẫn đầu thị trường

+ Có thể tấn công những công ty cùng tầm cỡ như mình

+ Có thể tấn công những công ty địa phương hay khu vực nhỏ

Vì thế vấn đề lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựa chọn mục tiêu có thể tácđộng qua lại với nhau Nếu công ty dẫn đầu tấn công người đi sau thì mục tiêucủa nó là giành lấy một thị phần nhất định Nếu công ty đi sau là công ty địaphương, quy mô nhỏ thì nó có thể đánh bại hẳn công ty đó.

2.2.2 Lựa chọn chiến lược tấn công.

Khi đã có đối phương và mục tiêu rõ ràng thì công ty cần phải xem xétlựa chọn cách tấn công đối thủ cạnh tranh như thế nào

Tấn công chính diện

Công ty tập trung lực lượng của mình như sản phẩm, giá cả, quảng cáo để tấn công vào những chố mạnh chứ không phải những chỗ yếu của đốiphương (có thể cắt giảm giá, tăng cường quảng cáo, cải tiến chất lượng sảnphẩm) Kết cục sẽ phục thuộc vào ai mạnh hơn, ai dẻo dai hơn

Tấn công bên sườn

Có nghĩa là công ty tập trung lực lượng của mình để tấn công nhữngđiểm yếu của đối thủ cạnh tranh theo hai hướng:

+ Theo đoạn thị trường: là tìm ra những nhu cầu chưa được phát hiện vàngười dẫn đầu chưa đáp ứng

+ Theo địa bàn: công ty chọn những địa bàn mà đối phương tỏ ra yếu kém

Tấn công gọng kìm

Đây là chiến lược thuần tuý xoáy vào một nhu cầu của thị trường màđối thủ cạnh tranh bỏ qua Mặt khác, chiến thuật tấn công gọng kìm làchiếm giữ một phần rộng lãnh địa của đối phương bằng việc tấn công chớpnhoáng, toàn diện

Tấn công vu hồi

Đây là chiến lược tấn công gián tiếp Có nghĩa là đi vòng qua đốiphương để tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn nhằm mở rộng cơ sởtài nguyên của mình Chiến lược này có ba phương án Đa dạng hoá hướngvào những sản phẩm không có liên quan, đa dạng hoá vào thị trường thuộc

địa bàn mới và nhảy vào những công nghệ mới để gạt bỏ những sản phẩmhiện có.

Tấn công du kích

Là phương án của người xâm lấn thị trường, đặc biệt là của người ít vốnvà công ty nhỏ Người tiến hành chiến tranh du kích, sử dụng những phươngtiện thông thường lẫn những phương tiện hiện đại để tấn công đối thủ như: cắtgiảm giá có chọn lọc, tăng cường những đợt khuyến mãi chớp nhoáng và đôikhi cả những hoạt động pháp luật Vấn đề then chốt là tập trung tấn công vàomột địa bàn hẹp

2.2.3 Chiến lược tấn công của những người thách thức.

Những người thách thức thị trường có thể lựa chọn một trong nhữngchiến lược tấn công sau:

+ Chiến lược chiết khấu giá: người thách thức có thể bán sản phẩmtương đương với giá thấp hơn Nhưng để cho liến lược này có hiệu quả ngườithách thức phải thuyết phục được với người mua rằng, sản phẩm dịch vụ củamình tương đương với người dẫn đầu thị trường Đồng thời người mua phảinhạy cảm với sự chênh lệch giá và người dẫn đầu không cắt giảm giá củamình dù bị đối thủ cạnh tranh tấn công

+ Chiến lược hàng rẻ hơn: đưa ra một sản phẩm chất lượng trung bìnhvới giá rẻ hơn Điều này phù hợp với một đoạn thị trường người mua khá lớnvà họ chỉ quan tâm đến giá rẻ

+ Chiến lược hàng có uy tín

Người thách thức có thể tung ra thị trường một sản phẩm có chất lượngcao hơn người dẫn đầu thị trường

+ Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: công ty luôn phải chú trọng đếnviệc đổi mới sản phẩm để phù hợp với người tiêu dùng

+ Chiến lược cải tiến dịch vụ: sự giành giật khách hàng không chỉ bằnggiá cả và sản phẩm mà công ty còn phải sử dụng dịch vụ để lôi keó khách

hàng về phía mình bằng cách tăng cường dịch vụ cũng như chất lượng dịchvụ.

+ Chiến lược đổi mới phân phối: khi kênh phân phối của công ty đã sửdụng lâu thì việc các đối thủ cạnh tranh bắt chước là điều hoàn toàn dễ dàng,vì vậy công ty nên khám phá hay phát hiện một kệnh phân phối mới

+ Chiến lược giảm giá thành sản xuất: người sản xuất có thể theo đuổi giáthành sản xuất thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình thông qua việc muasắm hiệu quả hơn, chi phí nhân công rẻ hơn và thiết bị sản xuất hiện đại hơn.+ Tăng cường quảng cáo và khuyến mại

2.3 Chiến lược nép góc thị trường.

Một cách để trở thành người theo sau trên một thị trường lớn thì làmngười dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay ở nơi ẩn khuất Những công ty nhỏthường cạnh tranh với công ty lớn bằng cách nhằm vào thị trường nhỏ mà cáccông ty lớn ít hoặc không quan tâm Nhưng ngày càng nhiều những công tylớn thành lập các đơn vị kinh doanh để phục vụ nơi ẩn khuất Điều chủ yếu lànhững công ty có thị phần nhỏ trên toàn bộ thị trường có khả năng sinh lời lớnvì họ biết bám chặt những góc nhỏ có giá trị cao và tăng được doanh số bánvà lợi nhuận cũng tăng lên rất nhiều

Tại sao chiến lược nép góc lại có khả năng sinh lời? Lý do chủ yếu làngười núp bóng thị trường hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu đến mức họ đápứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với công ty khác tình cờ bán hàng trênkhu vực ẩn khuất đó Kết quả là người nép góc có thể tính giá cao hơn nhiều

so với giá thành vì có giá phụ thêm Người núp bóng đạt được lợi nhuận cao,trong khi người kinh doanh đại trà đạt dược khối lượng lớn

Nơi nép góc lý tưởng có những đặc điểm gì? Một nơi nép góc lý tưởngthường có những đặc điểm sau:

+ Chỗ nép góc có quy mô và sức mua đủ để có thể sinh lời

+ Chỗ nép góc có khả năng tăng trưởng

+ Chỗ nép góc ít được các đối thủ cạnh tranh quan tâm

+ Công ty có đủ tài nguyên và kỹ năng để phục vụ tốt nhất nhu cầu nép góc+ Công ty có thể phòng thủ tốt trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranhNgười nép góc có ba nhiệm vụ

+ Tạo ra nơi nép góc

+ Mở rộng nơi nép góc

+ Bảo vệ nơi nép góc

3 Xây dựng định vị chiến lược cạnh tranh

Sau khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh và chiến lược tấn công, công

ty cần xây dựng chiến lược định vị nhằm xây dựng hình ảnh khác biệt của sảnphẩm so với đối thủ cạnh tranh khác Song không phải tất cả những điểm khácbiệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị và cũng không phải mọi thứkhác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt Mỗi đặc điểm khác biệt đều có khảnăng gây ra chi phí cho công ty cũng như tạo ra lợi ích cho khách hàng Vì vậycông ty phải lựa chọn một cách cẩn thận trong cách tạo ra đặc điểm khác biệt.Chỉ nên tạo ra điểm khác biệt khi nó thoả mãn các tiêu chuẩn sau:

+ Quan trọng: điểm khác biệt đó đem lại lợi ích có giá trị lớn cho một sốđông người mua

+ Đặc điểm: điểm khác biệt đó không có ai đã tạo ra hay được công ty tạo

ra một cách đặc biệt

+Tốt hơn: điểm khác biệt đó là cách tốt hơn so với những cách khác để đạtđược ích lợi như nhau

+Dễ truyền đạt: điểm khác biệt đó dễ truyền đạt và đập vào mắt người mua.+ Đi trước: điểm khác biệt đó không dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranhsao chép

+ Vừa túi tiền: người mua có thể có đủ tiền để trả cho điểm khác biệt đó.+ Có lời: công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó là có lời

Công ty không những phải xây dựng một chiến lược định vị rõ ràng, màcòn phải truyền bá một cách có hiệu quả Nếu một công ty chọn chiến lượcđịnh vị "chất lượng tốt nhất", thì chất lượng được xác nhận bằng cách lựa

chọn những dấu hiệu hữu hình nào mà người ta thường căn cứ vào đó để đánhgiá chất lượng Chất lượng cũng được truyền bá thông qua hoạt độngMarketing Giá cao thường báo hiệu cho người mua về một sản phẩm chấtlượng cao Hình ảnh chất lượng cao cũng chịu tác động của bao bì, cách phânphối, quảng cáo và khuyến mãi Như vậy các yếu tố trên cùng truyền bá và

hỗ trợ hình ảnh nhãn hiệu Bên cạnh đó, danh tiếng của nhà sản xuất cũng gópphần vào sự nhận thức về chất lượng Một số công ty luôn truyền bá chấtlượng như các công ty Nhật Bản, Hàn Quốc; điều đó hướng khách hàng đếnhình ảnh về một sản phẩm tốt

CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN QUA

I) Giới thiệu tổng quan về công ty Minh Châu

1) Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Minh Châu

Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu được thành lâp bởi 2 thànhviên: Ông Đào Thế Thông và bà Phan Thị Lan Hương vào 10/2 /2002 với vốnhoạt động là 700.000,00 USD và vốn pháp định là 95.000,00 USD

2 Giới thiệu chung về công ty

+ Nhãn hiệu:

+Tên tiếng Việt : Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu

+Tên tiếng Anh : Minh Chau Investment Import co., LTD.+ Địa chỉ trụ sở chính : Số 38 Phố Sài Đồng - Phường Sài Đồng-QuậnLong Biên - TP Hà Nội

+ Kinh doanh trong linh vực xây dựng Đây chỉ là lĩnh vực kinh doanhphụ Công ty bán vật liệu xây dựng, các chất dung môi để sản xuất sơn, nhựalàm bao bì…

+ Kinh doanh trong linh vực cây cảnh Đây cũng là lĩnh vực kinh doanhphụ của công ty Công ty hiện có 1 vườn cây rộng 2000m2 chuyên trồng cácloại cây như cau vua, cây giống…để cung cấp cho các nhà thầu xây dựng, cácdự án công trình…

Trong từng thời kỳ hoạt động, tuỳ theo yêu cầu phát triển, Công ty có thểmở rộng sang các lĩnh vực khác mà Pháp luật không cấm

3) Sơ đồ tổ chức nhân sự

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức nhân sự của công ty

Phòng nhânsự

Phòng Xuátnhập khẩu

Phòng

CN TT

PhòngTàichính

Cơ chế hoạt động của các bộ phận trong Công ty XNK Minh Châu làgiám đốc được sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc nghiên cứu, bàn bạc,

tìm giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp Tuy nhiên quyền quyết địnhvẫn thuộc về giám đốc

Những quyết định quản lý do các phòng chức năng nghiên cứu đề xuất Khiđược giám đốc thông qua, mệnh lệnh được truyền đạt từ trên xuống dưới theoquy định Các phòng chức năng có trách nhiệm tham mưu cho toàn hệ thống Mỗi phòng có nhiệm vụ và quyền hạn riêng, có các mặt hoạt độngchuyên môn độc lập Tuy nhiên các phòng ban này có mối liên hệ qua lại lẫnnhau, Từ đó, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Với cơ chế hoạt động như trên vừa phát huy tính độc lập sáng tạo củacác phòng ban chuyên môn, các bộ phận chức năng, vừa đảm bảo tính thốngnhất, tập trung của toàn bộ hệ thống tổ chức giúp cho tổ chức hoạt động hiệuquả

4) Lĩnh vực kinh doanh

Công ty kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp Các hoạt động chính lànhập khẩu và kinh doanh nguyên liệu để chế biến thực phẩm và thức ăn chănnuôi cho gia súc Hiện nay công ty chủ yếu nhâp khẩu là chính, để cung cấpnguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước.Công tycó thể nhâp khẩu các sản phẩm này sang nhiều nước ở châu Á nhưPhilippines, Malaysia, và Trung Quốc.Ngoài ra công ty còn kinh doanh tronglĩnh vực cây cảnh ,

Các sản phẩm chính:

- Bột huyết (Blood meal)

- Bột thịt xương (meat and bone meal)

- Choline cloride

- Sunphat đồng

- Sunphat kẽm

- DCP (dicanxiphosphat)

- Khô đậu tương

- Khô cải đắng

- Khô cải ngọt

- Cám mỳ chiết li

- Cám gạo chiết li

- Bột cá (Fish Meal)

Bảng 1 : Các nhà cung cấp sản phẩm cho Cty Minh Châu

- Hilmar

- F&A

- Ajinomoto

BVBA

5) Đối thủ cạnh tranh của công ty Minh Châu :

a) Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp khác: Đây là đối thủ cạnhtranh lớn nhất đối với công ty Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế ; việc cóngày càng nhiều công ty ; doanh nghiệp tham gia vào thị trường nôngnghiệp :”xuất nhập khẩu thức ăn chăn nuôi gia súc “ tạo ra sự cạnh tranh vềnhiều mặt đối với công ty Minh Châu : về thị phần ; thị trường ; khách hàng ;chất lượng và giá cả …

b) Các doanh nghiệp nước ngoài :

Doanh nghiệp nước ngoài là nguồn cung cấp sản phẩm chính ; quan trọngđối với công ty Minh Châu Đa số các sản phẩm nông nghiệp; thức ăn chăn nuôiđược công ty nhập về từ các doanh nghiệp nước ngoài Hiện nay các doanhnghiệp nước ngoài này không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm cho thịtrường Việt Nam , họ còn muốn thâm nhập vào thị trường để tìm lấy cơ hội kinhdoanh cho mình

II ) Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Minh Châu trong thời gian qua

Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Minh Châu:

Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2006-2008

(Đơn vị: VND) Tổng chi tiêu năm 2008 năm 2007 năm 2006

1 Tổng doanh thu bán hàng 35,894,837,176 26,868,515,134 7,471,557,720

2 Các khoản giảm trừ

3 Doanh thu thuần 35,894,837,176 26,868,515,134 7,471,557,720

4 Giá vốn bán hàng 31,501,082,133 22,451,171,650 6,177,246,176

5 Lãi gộp 4,393,755,043 4,417,343,484 1,294,311,544

6 Doanh thu hoạt động tài chính 15,390,148 8,411,909

7 Chi phí hoạt động tài chính 740,360,055 463,705,495 228,006,900

Trong đó: Lãi vay phải trả 740,360,055 463,705,495

8 Chi phí bán hàng và chi phí

QLDN 3,866,972,821 2,424,668,420 244,857,440

9 Lãi thuần hoạt động kinh doanh (198,187,685) 1,537,381,478 821,447,204

10 Thu nhập khác 177,441,286 0

12 Lợi nhuận khác 177,441,286 0

13 Tổng lợi nhuận trước thuế (20,746,399) 1,537,381,478 821,447,204

14 Thuế thu nhập phải nộp 430,466,814 230,005,217

15 Lợi nhuận sau thuế (20,746,399) 1,106,914,664 591,441,987

1) Lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty :

Năm 2007 lợi nhuận trước thuế của công ty là 1,537,381,478 VND

lợi nhuận sau thế của công ty là : 1,106,914,664

Đến năm 2008 , do ảnh hưởng từ cuộc suy thoái kinh tế thế giới nêncông ty chỉ đạt lơi nhuận 20,746,399 VND , việc công ty không bị lỗ do ảnhhưởng của suy thoái kinh tế thế giới đã là một thành công của công ty

2) Thuế nộp ngân sách nhà nước :

Năm 2006 công ty nộp thuế thu nhập 230,005,217 VND

Năm 2007 công ty nộp thuế thu nhập 430,466,814 VND

Năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế giới công ty đạtlợi nhuận thấp nên không nộp thuế thu nhập

3) Tiền lương bình quân của công nhân viên :

Tiền lương bình quân của CNV công ty tính đến năm 2008 là ~ 4 triệuVND/người

Do đặc điểm kinh doanh của công ty là bán hàng tìm kiếm lợi nhuận nênviệc tiêu thụ được sản phẩm hay không cũng ảnh hưởng đến lương của CNV

4) Tổng doanh thu bán hàng của công ty

Điều này chứng tỏ công ty đang đi đúng hướng

* Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cho ta thấy kếtquả kinh doanh của Công ty tăng rất nhanh Năm 2007 tăng gấp đôi so vớinăm 2006 Nguyên nhân có thể là do những năm trước đó đã xảy ra cuộckhủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực Đông Nam Á, làm cho đồng USDtăng cao và không ổn định, gây ra tâm lý lo lắng cho các chủ đại lý lớn đại

diện cho Minh Châu Các khoản thuế nộp ngân sách nhà nước không ngừngtăng lên do lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên qua các năm Năm 2006 là591,441,987 VND thì năm 2007 là 1,106,914,664VND và 200820,746,399VND Như chúng ta đã biết cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làmảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế thế giới Là môt công ty xuất nhập khẩu ,công

ty Minh Châu cũng bị chịu ảnh hưởng lớn từ cuộc khủng hoảng kinh tế Nhưngvới sự quyết đoán của ban giám đốc cùng sự nhiệt thành của đội ngũ nhân viêntrẻ đã chèo lái công ty vượt qua khó khăn ngoạn mục Việc không bị lỗ trongnăm 2008 và mang về lợi nhuận 20,746,399 VND cũng đã là một thành công lớncủa công ty Điều này khẳng định được công việc kinh doanh của Công ty đang

đi đúng hướng Dự báo năm 2009 vẫn sẽ là năm khó khăn đối với công ty ;công ty chưa thể đạt được lợi nhuận cao trong năm 2009.Từ đó ta cần đề rachiến lược kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm như thế nào cho công ty trong thờigian tới ( 2010 -2015)

III) Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty

1 Tình hình xây dựng chiến lược cạnh tranh của công ty

1.1 Chiến lược sản phẩm

Minh Châu đã thực hiện được đa dạng hoá sản phẩm bằng việc đưa rahàng loạt các sản phẩm khác nhau như : cám mỳ viên ,L-Trytophan,

Trong mỗi loại sản phẩm mà Công ty liên tục đưa ra thị trường luôn cótính năng mới, hương vị mới cùng với mẫu mã bao bì mới

Về bao bì của các loại sản phẩm: bao bì của tất cả các loại sản phẩm củaMinh Châu đều được làm từ những chất liệu tốt bảo quản được sản phẩm lâudài, bao bì được trình bày rất đẹp bắt mắt người tiêu dùng và luôn được thayđổi để tránh hàng giả, hàng nhái Trong mỗi loại sản phẩm, bao bì cũng cónhững loại kích cỡ khác nhau để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của kháchhàng Ví dụ: sản phẩm cám mỳ viên được đựng trong bao 25g, 50kg ;đường

Latose được đựng trong bao 25kg, tương tự như vậy các sản phẩm khác cũngđược đựng trong những bao bì kích cỡ từ nhỏ đến lớn.

Về chất lượng sản phẩm: các sản phẩm của Minh Châu được sản xuấtvới công nghệ tiên tiến đem lại chất lượng cao Nguồn nguyên liệu để sảnxuất các sản phẩm cũng được chọn lọc kỹ càng Bên cạnh đó các sản phẩmcủa Minh Châu cũng được nghiên cứu để tránh gây các phản ứng phụ chongười tiêu dùng

Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, đa dạng về mẫu mã, bao bì, sảnphẩm có chất lượng cao đã giúp Công ty Minh Châu tránh được những biếnđộng của thị trường, duy trì được thị phần, tăng doanh số

1.2 Chiến lược giá cả

Minh Châu rất chú trọng đến chiến lược giá cả, do vậy công ty đã xâydựng chính sách giá cả hợp lý nhằm khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻvà người tiêu dùng

Mục đích của Công ty là áp dụng mức giá nhằm duy trì thị phần trên thịtrường và tiếp tục mở rộng thị trường Trong cùng một loại sản phẩm các sảnphẩm khác nhau có mức giá khác nhau ,tuỳ theo tính năng Ví dụ đường antoàn đắt hơn đường thông thường

Vào những dịp lễ tết trong năm Công ty Minh Châu cũng áp dụng mứcgiá khuyến mại Các hình thức mà Công ty áp dụng là trong cùng một sảnphẩm nhận được khối lượng sản phẩm lớn hơn Gần đây,công ty Minh Châu

sử dụng chính sách tấn công ( Pentration Pricing) Chính sách giá tấn công nàygiúp công ty Minh Châu mở rộng thị trường và tiếp tục tăng doanh số hơn nữa

1 3 Chiến lược kênh luồng phân phối.

công ty Minh Châu chọn kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) nênđã tận dụng được cơ sở vật chất và con ngươì của các đại lý và các nhà buôn,giảm chi phí bán hàng… Hiện nay công ty minh Châu vẫn đang tiếp tục mởrộng kho bãi

Cùng với sự phát triển của sản xuất, Minh Châu với chiến lược phânphối mạnh (Intensive distribution), từ đó thúc đẩy bán hàng trên toàn miềnBắc

Công ty Minh Châu có đội ngũ nhân viên kinh doanh và số lượng lớncác xe chở hàng thường xuyên đi đến các khách hàng có yêu cầu để cung cấphàng kịp thời

Việc bố chí hai kho ở Hà Nội Và Sài Đồng đã đảm bảo cho việc cungcấp sản phẩm kịp thời hạn; giảm chi phí vận chuyển trong điều kiện giaothông vận tải ở Việt Nam còn nhiều khó khăn; hạ giá thành, tăng sức cạnhtranh của sản phẩm

1 4 Chiến lược yểm trợ Marketing.

Kết hợp linh hoạt trong việc quảng cáo bằng các loại hình, phương tiệnkhác nhau : báo đài , truyền hình , Internet Cách thức yểm trợ Marketing nhưvậy chiếm được sự cảm tình của khách hàng, tạo nên uy tín và hình ảnh tốtđẹp của Công ty đối với khách hàng

Tóm lại, Minh Châu áp dụng bài học thực tế đối với các doanh nghiệpViệt Nam trong việc phối hợp hài hoà 4 yếu tố của chiến lược cạnh tranh đólà: Sản phẩm (Products), giá cả (Price), kênh luồng phân phối (Place) và yểmtrợ (Promotion)

2) Tình hình thực hiện chiến lược cạnh tranh

Hiện nay Minh Châu muốn xác định vị trí của mình là sản phẩm vènông nghiệp :nguyên liệu để chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc có chất lượngcao và dịch vụ hoàn hảo Nhưng Công ty cần phải phối hợp rất nhiều yếu tố.trước hết, cần phải xác định yếu tố hữu hình mà sẽ là những căn cứ để kháchhàng xét đoán chất lượng, chẳng hạn như: đường Latose tinh khiết… Mặtkhác các biến số của Maketing-mix cũng là yếu tố bổ trợ cho hình ảnh chấtlượng cao Phương thức phân phối, quảng cáo, khuyến mãi, danh tiếng củanhà sản xuất cũng góp phần vào sự nhận thức về chất lượng đối với kháchhàng Từ đó, Công ty xem xét các công cụ cạnh tranh như thế nào để truyềnbá hình ảnh nhãn hiệu và của Công ty