XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA DIANA TRÊN ĐỊA BÀN PHƯỜNG LÊ BÌNH

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA DIANA TRÊN ĐỊA BÀN PHƯỜNG LÊ BÌNH... - Chân dung khách hàng mục tiêu của Diana là: + Nữ từ 13-50 tuổi trên địa bàn phường Lê Bình

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC

TIÊU VÀ ĐỐI THỦ CẠNH

TRANH CỦA DIANA TRÊN ĐỊA

BÀN PHƯỜNG LÊ BÌNH

KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

- Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng - Readiness” với việc đáp ứng đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng – Ability và khát khao (Needs, willingness)

- Chân dung khách hàng mục tiêu của Diana là:

+ Nữ từ 13-50 tuổi trên địa bàn phường Lê Bình

là chủ yếu

+ Người sẵn sàng mua sản phẩm của diana và

có nguyện vọng, khát khao về tính an toàn mà sản phẩm mang lại

NGƯỜI ĐI MUA HÀNG

Theo khảo sát trên 1 số cửa hàng bách

hóa trong địa bàn phường như Duyên

Anh, Minh Hồng, Phương Phương, Thùy Dương,… thì khách hàng đi mua sản

phẩm hầu hết đều là nữ với tỷ lệ giữa phụ

nữ trung niên và thanh thiếu niên tương đương nhau.

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Đối thủ cạnh tranh chính của Diana là Kotex của tập đoàn Kimberly Clark (chiếm 43,3% thị phần) Kotex với thế mạnh là một thương hiệu quốc tế đã thống trị thị trường BVS phụ nữ, với các chương trình quảng cáo sôi động, đầy sức sống dành cho đối tượng tuổi teen hay hình ảnh chuyên nghiệp, tự tin, quyến rũ của những phụ nữ thành đạt

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Khi nhắc tới một sản phẩm khác ngoài Diana, khách hàng sẽ nghĩ ngay đến

Kotex và ngược lại bởi vì các chiến lược Marketing cũng như quảng cáo của hai nhãn hàng luôn đi đôi với nhau, đều có nét độc đáo và phong cách riêng

-Về thông điệp:

+ Diana: “Là con gái thật tuyệt”

+ Kotex: “Tự tin là chính tôi”

- Cuộc thi

+ Kotex:

Cuộc thi bước nhảy Xì teen

Cuộc thi Chinh phục thử thách PRO

+ Diana:

Cuộc thi hát “Cover Là con gái thật tuyệt”

Cuộc thi ảnh “Khoảnh khắc Là con gái thật tuyệt”

- Quảng cáo truyền hình

+ Kotex: Quảng cáo “Tự tin là chính tôi” gây ấn tượng mạnh với hình ảnh những cô gái hết sức cá tính, tự tin, cho thấy con gái có thể làm những việc được cho là “bất thường”, “khác thường”, đập tan quan niệm con gái “yếu đuối, ủy mị” + Diana: Quảng cáo “Là con gái thật tuyệt” với các lời bình được bắt đầu “Bởi vì chút con gái ” đi vào nét đẹp duyên dáng truyền thống của con gái nhưng cũng không kém phần hiện đại

- Bài hát

+ Kotex: “Tự tin là chính tôi” được sáng tác và

trình bày bởi một Phương Uyên rất rock, rất mạnh

mẽ và cá tính, là một tên tuổi đã nổi tiếng từ lâu trong làng nghệ thuật

+ Diana: “Là con gái thật tuyệt” là sản phẩm

của Lê Cát Trọng Lý, một cô gái có chất ngông

nhưng cũng không kém phần lãng mạn, là một tài năng trẻ, xuất thân từ tầng lớp nghệ sĩ

underground

Cả 2 nhạc sĩ đều là những cái tên được giới trẻ yêu thích, ngưỡng mộ và là một sự bảo chứng

cho chất lượng cũng như phong cách bài hát

- Quỹ học bổng

+ Kotex: Quỹ nữ sinh tài năng VN + Diana: Quỹ giải thưởng phụ nữ VN

- Hoạt động cộng đồng

+ Kotex: Hành trình chinh phục "một nửa" của con gái hiện đại Chiến dịch “Đồng

hành cùng cô gái Origami” – Tôi tự tin Tôi hiểu Tôi chia sẻ

+ Diana: Hành trình 1 triệu chữ ký cùng

khẳng định “Là con gái, thật tuyệt!”

GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG

Giá trị khách hàng (customer value) là toàn bộ lợi ích mà khách hàng nhận được nhờ sở hữu sản phẩm/dịch vụ, nó bao gồm những lợi ích do sản phẩm/dịch vụ mang lại, lợi ích do dịch vụ cộng thêm, lợi ích do hình ảnh của thương hiệu người bán, lợi ích nhờ mối quan hệ cá nhân hình thành

Theo nhận xét của một số chủ cửa hàng bách hóa nói trên thì doanh số bán ra của Diana thấp hơn so với

Kotex, vì thế cần có các biện pháp nâng cao giá trị

khách hàng nhằm tăng doanh số bán trên địa bàn

phường, như:

+ Nâng cao uy tín của thương hiệu.

+ Phát triển các dịch vụ sau bán hàng (khuyến mãi, tặng quà…)

+ Tổ chức hướng dẫn người tiêu dùng nhận biết các sản phẩm thật để người tiêu dùng an tâm khi

sử dụng.

+ Khuyến khích các cửa hàng xây dựng hình ảnh tốt đẹp về sản phẩm (bán đúng giá, bán sản phẩm thật…)

CẠNH TRANH

- Để vượt qua một đối thủ mạnh như Kotex là thử thách và cũng là cơ hội lớn trên con đường chinh phục khách hàng, vì thế Diana cần có một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo và hiệu quả hơn.

- Trên địa bàn phường cũng vậy, cần có các hoạt động nhằm tuyên truyền, quảng

bá sản phẩm nhiều hơn.

+ Nhân dịp 20/10 sắp tới, Diana sẽ

phối hợp cùng Đại học Tây Đô tổ chức chương trình “Cover là con gái thật

tuyệt” dành cho sinh viên.

+ Tham gia các hoạt động do Hội phụ

nữ phường tổ chức

+ Tổ chức các buổi giao lưu, tư vấn

+ Tổ chức tặng sản phẩm cho khách hàng trong những ngày đặc biệt như 20-10,

20-11…