CÔNG NGHỆ MARKETING XUẤTKHẨU CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TRONG ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HIỆN NAY

Như vậy cho đến thời điểm nay vẫn tồn tại nhiều quan điểm về côngnghệ ,điều đó đẫn tới công tác quản lý công nghệ là rất khó vì mỗi ngườihiểu về công nghệ là khác nhau thì khó có thể có

CHƯƠNG I

HỆ THỐNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TRONG

ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HIỆN NAY.

I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING XUẤT KHẨU Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TRONG ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HIỆN NAY.

1.Khái niệm về công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mai Quốc Tế hiện nay.

Công nghệ là một sản phẩm do con người tạo ra làm công cụ để sảnxuất ra của cải vật chất ,tuy vậy cho đến bây giờ định nghĩa về công nghệ lạichưa hoàn toàn thống nhất Điều đó được giải thích là do số lượng các loạicông nghệ nhiều đến mức không thể thống kê được ,ngay trong một số sảnphẩm lại có nhiều công nghệ khác nhau nên người sử dụng công nghệ trongcác điều kiện và hoàn cảnh khác nhau sẽ có định nghĩa khác nhau về côngnghệ

Theo tổ chức phát triển của liên hiệp quốc (UNITED NATION'S INDUTRIAE DEVELOPMENT ORGANIZATION – UNIDO ) :

'' Công nghệ là việc áp dụng khoa học vào công nghiệp bằng cách sử dụng các kết quả nghiên cứu và xử lý nó một cách có hệ thống và phương pháp ''

Tổ chức ủy ban kinh tế và xã hội Châu Á - Thái Bình Dương( ECONOMIC AND SOCIAL COMISSION FOR AISA AND THE PACIFIC –ESCAP )

'' Công nghệ là hệ thống kiến thức và quy trình kỹ thuật dùng để chế biến vật liệu và thông tin ''.

Còn ở Việt Nam có quan niệm cho rằng :

''Công nghệ là kiến thức ,kết quả của khoa học ứng dụng nhằm biến đổi các nguồn lực thành các mục tiêu sinh lợi ''.

Như vậy cho đến thời điểm nay vẫn tồn tại nhiều quan điểm về côngnghệ ,điều đó đẫn tới công tác quản lý công nghệ là rất khó vì mỗi ngườihiểu về công nghệ là khác nhau thì khó có thể có một cách quản lý tổng quátđược vì vậy việc đưa ra khái niêm cụ thể thống nhất là việc làm cần thiết Cuối cùng đi đến thống nhất định nghĩa là:

'' Công nghệ là tất cả những cái gì dùng để biến đổi đầu vào thành

đầu ra '' Từ đó có thể hiểu công nghệ marketing là:

'' Công nghệ marketing xuất khẩu được hiểu là một quá trình bao

gồm phân tích ,hoạch định, triển khai, thực thi và kiểm soát các kế hoạch

dự án và quy trình công nghệ marketing xuất khẩu gắn liền với yếu tố máy móc, thiết bị và con người đã được đề ra nhằm tạo lập duy trì và phát triển quan hệ hợp tác với tập khách hàng nước ngoài mà công ty muốn hướng tới trong mục đích đạt thành các mục tiêu kinh doanh quốc tế của công ty ''

* Đặc trưng của công nghệ marketing xuất khẩu :

- Mặt xã hội : Thể hiện qua định hướng ,hướng dẫn tiêu dùng hợp

lý , loại bỏ tiêu dùng phi khoa học ,phi kinh tế…

+ Tính ngẫu nhiên :

- Nó phụ thuộc vào cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán của kháchhàng -Nólàm cho không phụ thuộc vào quy luật tiêu dùng ,quy luật tâm lý và nhiềuyếu tố khách quan chi phối

+ Tính biến động:

Từng yếu tố của quy trình thay đổi theo thời gian , nhóm hàng, mặthàng, tính biến động diễn ra không đồng đều dẫn tới hao phí lao động khôngđồng đều

2 Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay :

Ngày nay quốc tế hóa toàn cầu đang là xu thế chung của nhân loại,

không một quốc gia nào có thể thực hiện chính sách đóng cửa mà vẫn xâydựng đất nước giàu mạnh được Trong bối cảnh đó hoạt động kinh doanhxuất nhập khẩu là cần thiết đối với các công ty kinh doanh quoóc tế Kinhdoanh quốc tế là chiếc cầu nối nền kinh tế trong nước với nền kinh tế cácquốc gia khác Nhờ cầu nối này mà các nước xích lại gần nhau hơn , cơ cấulại nền kinh tế nước nhà phù hợp hơn Thông qua hoạt động xuất khẩu ,cácdoanh nghiệp kinh doanh quốc tế có cơ hội cạnh tranh trên thị trường thế giới

về chất lượng ,giá cả , các doanh gnhiệp sẽ trở nên sáng tạo linh hoạt hơn , tưduy luôn đổi mới , đồng thời tạo việc làm cho người lao động , nâng cao thunhập cho cán bộ công nhân viên Để thực hiện tốt hoạt động xuất khẩu củamình các doanh nghiệp phải thực hiện tốt công nghệ marketing xuất khẩu củacông ty mình

* Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu đối với công ty kinhdoanh quốc tế : Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty king doanh xuấtnhập khẩu nghiên cứu thị trường , điều kiện vận tải, xác định thị trường, lựa

chọn định hướng vào tập khách hàng tiềm năng và đồng thời xác định đúngnhu cầu tiêu dùng cho khách hàng phù hợp với xu thế nền kinh tế thế giới + Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp cho công ty mở rộng thêmtuyến sản phẩm, mở rộng thị trường gia tăng quan hệ hợp tác với nhiều bạnhàng trên thế giới

+ Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty kinh doanh quốc tế hạnchế được rủi ro nhờ quá trình nghiên cứu chi tiết thị trường xuất khẩu …

II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TRONG ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HIỆN NAY:

1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu và đánh giá khả năng xuất khẩu của công ty kinh doanh Quốc Tế trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay.

1.1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu:

Nghiên cứu marketing xuất khẩu là bước tiền đề trong công nghệmarketing xuất khẩu Đây là bước quan trọng đem lại nhiều lợi ích cho công

ty kinh doanh Quốc Tế Nghiên cứu là cơ sở giúp công ty có quyết định lựachọn thị trường xuất khẩu và sản phẩm thích hợp căn cứ và khả năng củamình, đồng thời hoạt động này sẽ giúp công ty giảm được rủi ro khi tiến hànhhoạt động xuất khẩu

'' Nghiên cứu marketing xuất khẩu là một quá trình thu thập, ghi

chép, và phân tích một cách chính xác các dữ liệu liên quan đến các tổ chức cá nhân nước ngoài, văn hóa, chính trị của họ để cung cấp thông tin

có ích cho các quyết định marketing ''.

* Vai trò của nghiên cứu marketing xuất khẩu:

+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin cho các cấp quản

lý để có được các quyết định chính xác hơn trong tìm kiếm cơ hội và thịtrường mới

+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinhdoanh xuất nhập khẩu lựa chọn phương thức xâm nhập phù hợp với từng thịtrường cụ thể.

+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinhdoanh xuất nhập khẩu thích ứng với hoạt động marketing ở nước ngoài

+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp công ty xác lập và triển khai cóhiệu quả các chiến lược và chương tình marketing

*: Nội dung nghiên cứu:

+, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường marketing Thương MạiQuốc Tế:

- Nghiên cứu các yếu tố thuộc marketing toàn cầu:

Các công ty kinh doanh quốc tế phải đối diện đồng thời với ba loại hàngrào đó là hàng rào xuất khẩu, hàng rào nhập khẩu,và hàng rào của bản thânthị trường Trong đó hai loại hàng rào đầu tiên chủ yếu liên quan tới quy định

và ngăn cấm của Chính Phủ còn hàng rào thứ ba xây dựng trên nguyên tắckinh doanh của hai bên Nghiên cứu các loại hàng rào giúp công ty nhận biết

và sử dụng hạn chế nhập khẩu Đối với công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thìquan tâm tới:

Thuế nhập khẩu: Là mức thuế đặt ra đối với hàng nhập khẩu

Hạn nghạch nhập khẩu: Đó là khối lượng hàng hóa được nhập vàotrong nước

Hàng rào phi thuế quan: Bao gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậudịch nhân tạo khác như tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng vệ sinh an toàn thựcphẩm và một số quy định khác của chính phủ nước nhập khẩu

* Nghiên cứu các yếu tố môi trường:

Môi trường là hướng tập trung chính trước khi tiến hành chiến lược kinhdoanh Nghiên cứu môi trường bao gồm nghiên cứu kỹ những thay đổi kinh

tế, xã hội, văn hóa, chính trị… những thay đổi đó hình thành nên hành vikhách hàng vì vậy hình thành chiến lược cạnh tranh.

a, Môi trường kinh tế:

+ Các chính sách tiền tệ tài chính

+ Các liên kết kinh tế mà quốc gia nhập khẩu quan tâm

+ Cơ sở hạ tầng ,năng lượng, giao thông , thông tin

+ Cán cân thanh toán

+ Môi trường lao động

b, Môi trường chính trị-luật pháp.

Chính trị luật pháp ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty,chịnh trị luật pháp ổn định thì hoạt động kinh doanh mới ổn định Côcô tykinh doanh xuất nhập khẩu cần quan tâm:

+ Chính sách đối ngoại

+ Các tổ chức chính trị

+ Sự hoạt động của luật pháp và thay đổi luật pháp

+ Thái độ của Chính phủ đối với giới kinh doanh nói chung và doanhnghhiệp nước ngoài nói riêng

c, Môi trường văn hóa xã hội :

Yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng.Trên cơ sở nghiên cứư về ngôn ngữ, phong tục tập quán các nhà kinh doanhxuất nhập khẩu đưa ra cách thức truyền bá sản phẩm với tính năng công dụngcủa phù hơp đồng thời phân biệt văn hóa giữa các khu vực căn hóa khác nhau + Nghiên cứu nhu cầu thị trường:

Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường chính xác giúp cho công ty kinhdoanh xuất nhập khẩu lựa chọn sản phẩm sản xuất phù hợp với nhu cầu hiệntại và tương lai có thể căn cứ vào:

+ Tổng lượng nhu cầu hay quy mô thị trường

+ Nhu cầu nhập khẩu hàng năm và sự biến động của nhu cầu thịtrường.

d, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh:

Sau khi nghiên cứu được nhu cầu, công ty cần tiến hành nghiên cứu cácdạng đối thủ cạnh tranh và dự báo hành động của họ phản ứng lại với chiếnlược xâm nhập thị trường của công ty Trong phần này nghiên cứu yếu tốcạnh tranh phải nghiên cứu nhữcô hoạt động marketing khác nhau của nhómđối thủ cũng như phương thức xâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranhquốc tế

Các nhà kinh doanh quốc tế phải luôn đặt ra câu hỏi như:

+ Có bao nhiêu đối thủ hiện tại và tiềm năng ?

+ Điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ trên phương diện vốn, kinhnghiệm, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ… ra sao?

e, Nghiên cứu các yếu tố tự nhiên và điều kiện vận chuyển:

Đây là nghiên cứu cho giai đoạn xác định thị trường.Công ty phảinghiên cứu điều kiện khí hậu địa lý, giao thông, cơ sở hạ tầng có thuận lợi haykhông Đồng thời qua đó xác định chỉ tiêu lựa chọn thực thi như thời gian,mức độ rủi ro, chi phí, trình độ phát triển của hệ thống giao thông

+, Nghiên cứu chi tiết thị trường xuất khẩu:

a, Khách hàng:

- Xác định loại khách hàng, cơ cấu khách hàng theo lứa tuổi, nghềnghiệp, giới tính, văn hóa… nhằm mục đích lựa chọn thị trường mục tiêu ởnước ngoài

- Nhu cầu tập tính hiện thực và thói quen mua sắm của khách hàng sẽ xácđịnh được nhu cầu thị trường hiện tại và yêu cầu chất lượng mẫu mã đối vớisản phẩm Thông qua đó công ty dễ dàng xây dựng cho mình hình ảnh về sảnphẩm, mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng

b, Sản phẩm:

Mục đích công việc nghiên cứu sản phẩm để tạo ra sản phẩm vừa ý kháchhàcô về mẫu mã, chất lượng, công dụng… chính vì thế công ty kinh doanhxuất nhập khẩu cần quan tâm:

- Nghiên cứu về chủng loại sản phẩm, màu sắc nguyên liệu,tiêu chuẩnbao gói…

- Nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm với các điều kiện sử dụng sản phẩm

c, Giá cả thị trường:

Sau khi xác định khách hàng, sản phẩm với mục đích lựa chọn thị trườngxâm nhập, côcô ty kinh doanh quốc tế cần theo dõi sự biến động của giá trênthị trường để xây dựng mức giá phù hợp, đồng thời nghiên cứu gía buônbán

lẻ, nhập khẩu…

d, Phân phối:

Để xác lập hệ thống phân phối, các trung gian ở thị trường nứoc ngoài,côngty cần nghiên cứu:

- Hệ thống phân phối trong và ngoài nước

- Nghiên cứu các trung gian Thương Mại ở nước ngoài

- Hệ thống các đại lý bán lẻ ở nước ngoài

e, Xúc tiến Thương Mại Quốc Tế:

Nhằm mục đích xác lập và triển khai các chương trình xúc tiến ThươngMại, các công ty tiến hành xác định

- Tập tính thu nhận thông tin của khách hàng

- Sự có mặt và đặc điểm của các phương tiện thông tin đại chúng các đại

lý quảng uốc Gia và Quốc Tế

- Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động xúc tiến: pháp luật văn hóa…

* Phương pháp nghiên cứu:

Nghiên cứu marketing xuất khẩu có nhiều cách để nghiên cứu tùy từngcông ty kinh doanh xuất nhập khẩu, nhưng có hai phương pháp phổ biến nhất

trong các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay là: nghiên cứu trực tiếptại thị trường và nghiên cứu bằng tài liệu.

+ Nghiên cứu bằng tài liệu:

Đây là phương pháp phổ thông nhất ở mọi cán bộ nghiên cứu Thông tinnghiên cứu trong trường hợp này là nguồn dữ liệu thứ cấp Dữ liệu này lànhững ghi chép nội bộ, cũng có thể rút ra từ bên ngoài thư viện, thống kê củachính phủ, các hiệp hội Thương Mại và các chuyên nghành , viện nghiêncứu Chúng có thể thu thập một cách nhanh chóng với chi phí thấp

Các nguồn dữ liệu này rất có giá trị trong đấnh giá sức hấp dẫn của thịtrường mà công ty chưa hiểu biết sâu Chúng được sử dụng khi cân nhắc cáckhu vực mới mà công ty muốn xâm nhập Nó cho phép nhà quản trị đánh giárủi ro trên từng thị trường cụ thể.Tuy nhiên nó cũng có một số khó khăn khicác nhà nghiên cứu Quốc Tế áp dụng nó Đó là những câu hỏi liên quan đến

độ chính xác độ tin cậy, tính so sánh được các nguồn dữ liệu

+ Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường:

Các nguồn dữ liệu thứ cấp không đưa ra được đầy đủ các thông tin chomột tình huống kinh doanh và các nhà marketing phải tiến hành khảo sát thực

tế

- Ưu điểm: Mang lại thông tin thực tế cụ thể

- Nhược điểm: Chi phí cao về tiền bạc và thời gian

1.2: Đánh giá khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập

khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay.

Thương Mại Quốc Tế ngày càng phát triển hết sức mạnh mẽ, bất kỳmột quốc gia nào muốn phát triển nền kinh tế của mình để hội nhập với nềnkinh tế thế giới đều phải mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thế giới,bởi lẽ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ đóng vai trò quan trọngtrong quá trình phát triển của các quốc gia

Ngày nay các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nướcđều cố gắng ra sức mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mìnhnhằm tạo nên chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế.

Khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nó bịchi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau, các yếu tố này đan xen bổ trợ cho nhau

và để hoàn thành tốt hoạt động xuất khẩu của mình, công ty kinh doanh Quốc

Tế không thể bỏ sót bất kỳ một yếu tố nào

* Yếu tố nguồn nhân lực:

Có thể nói con người là yếu tố cần thiết và quan trọng để tổ chức, thựchiện kiểm tra…mọi hoạt động của công ty Con người bằng tài năng, kinhnghiệm của mình sẽ xây dựng chỗ đứng cho công ty mình Trong các công tykinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay con người được chú trọng đào tạo vềchuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ…cán bộ quản lý được đào tạo nâng caochuyên môn thường xuyên Phần lớn đội ngũ nhân viên của công ty đều đápứng phần trách nhiệm được giao của mình

* Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật:

Cơ sở vật chất kỹ thuật là nền tảng trụ cột cho công ty thực hiện hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình Mặc dù ở Việt Nam mình hiện nay ở một

số công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cơ sở vật chất còn thấp kém nhiều hạnchế nhưng đội ngũ cán bộ ở đây vẫn luôn cố gắng theo kịp các công nghệ tiêntiến trên thế giới

Tại hầu hết các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay ban lãnhđạo công ty luôn đặt công nghệ lên hàng đầu, chỉ có công nghệ tiên tiến mớigiúp công ty cải tiên mẫu mã, chất lượng sản phẩm…theo kịp các công tykinh doanh Quốc Tế trên thế giới

* Yếu tố tài chính của công ty:

Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên để công ty tiến hành hoạt động kinh doanhcủa mình Tài chính sẽ giúp công ty tiến hành hoạt động kinh doanh của

mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tổ chức chào hàng, tham gia hộichợ…một công ty có ưu thế trên thị trường là công ty có nguồn vốn và khảnăng tài chính lớn Một hạn chế đối với các công ty kinh doanh xuất nhậpkhẩu ở Việt Nam hiện nay là nguồn vốn nhỏ nên ít có cơ hội khảo sát thịtrường ở nước ngoài một cách trực tiếp, việc tự tổ chức các cuộc triển lãm ởnước ngoài là hiếm có

* Yếu tố sản phẩm:

Sản phẩm là đúc kết quá trình sản xuất của công ty Hiện nay các công

ty kinh doanh xuất nhập khẩu quan tâm đến mẫu mã, chất lượng sản phẩmcủa công ty mình, họ luôn muốn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm đểcạnh tranh với các đối thủ khác Sản phẩm quyết định đến cạnh tranh củacông ty, nếu sản phẩm không đạt yêu cầu chất lượng thì cho dù giá thấp thìvẫn không thể hấp dẫn khách hàng được

* Kinh nghiệm và uy tín trên thị trường trong và ngoài nước của côngty

Kinh nghiệm và uy tín cũng quyết định trong việc bán sản phẩm củacông ty trên thị trường Nếu một công ty có uy tín trên thị trường thì hoạtđộng kinh doanh trở nên dễ dàng hơn nhờ được sự yêu mến của khách hàng.Việt Nam là nước chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường chưalâu nên tên tuổi trên thị trường thế giới còn ít vì chúng ta mới mở cửa hộinhập được một thời gian ngắn cho nên sản phẩm của các công ty kinh doanhxuất nhập khẩu nước ta chưa đủ sức cạnh tanh với sản phẩm của công ty kháctrên thế giới Chính vì vậy các công ty ngày đang ra sức sản xuất, nâng caochất lượng sản phẩm thông qua hệ thống thông tin nhằm giới thiệu sản phẩm,hình ảnh của công ty trên thị trường thế giới

2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là vấn đề quan trọng trong việc quyếtđịnh xuất khẩu Mục đích của việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là công ty cóthể xác định được số lượng các thị trường triển vọng để tập trung khả năng vàxác định các đặc diểm của từng thị trường để từ đó có thể áp dụng các chínhsách marketing một cách có hiệu quả nhất

2.1 Khái niệm và cách thức lựa chọn:

Thị trường xuất khẩu ( Thị trường Quốc Tế ) của doanh nghiệp đượchiểu là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường

với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động Thương Mại mà doanh nghiệp có dự ánkinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh vàđiều kiện cạnh tranh Quốc Tế.

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là việc đánh giá các cơ hội thị trường vàxác định các định hướng thị trường xuất khẩu Công ty cần nghiên cứu vềtừng loại sản phẩm và từng loại thị trường trong chính sách chung về đầu tưđồng thời phải xác định được sử dụng cặp sản phẩm – thị trường nào để cóhiệu quả nhất

Việc lựa chọn có thể dựa trên các cơ sở:

+ Mục tiêu và chính sách của công ty

+ Doanh thu bán hàng thực hiện được ở thị trường nước ngoài trêntổng doanh số

+ Các yếu tố về quan hệ chính trị, kinh tế, Thương Mại giữa hainước, các biện pháp bảo hộ mậu dịch…

* Phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu:

Lựa chọn thị trường xuất khẩu có thể được thực hiện theo hai phương pháp: + Phương pháp thụ động:

Các công ty xuất khẩu chỉ chú trọng thỏa mãn các đơn đặt hàng từ phíanước ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi địa lý Theo phương pháp này thì quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống vàkhông có định hướng sức mua nên hoạt động marketing xuất khẩu thường rờirạc thiếu phối hợp Phương pháp này được công ty vừa và nhỏ sử dụng

+ Phương pháp chủ động:

-Phương pháp mở rộng: Là phương pháp lựa chọn thị trườngnứoc ngoài trên cơ sở các nước lân cận về mặt địa lý hay có sự tương đồng vềmặt văn hóa Thực chất đây là sự bành trướng về mặt địa lý nhằm mục đích

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Khi muốn mở rộng thị trường các công ty kinh doanh thường quan tâmtới yếu tố địa lý và yếu tố tương đồng về văn hóa Sự gần gũi về mặt địa lýgiúp giảm chi phí vận tải và độ an toàn cao Bên cạnh đó tính tương đồng vềyếu tố văn hóa sẽ dẫn tới sự tương đồng về nhu cầu, thị hiếu, hệ thống phânphối… qua đó công ty sẽ đưa ra những chính sách và quyết định marketingphù hợp.

- Phương pháp thu hẹp: Là phương pháp lựa chọn thị trường nướcngoài thực hiện dựa trên sự phân chia thị trường các Quốc Gia theo nhómnước phát triển hay đang phát triển từ đó công ty tiến hành phân tích đánh giácác thị trường khác nhau và so sánh mức độ hấp dẫn của chúng với mục tiêunguồn lực của công ty rút ra được thị trường hấp dẫn đầu tư nghiên cứu loại

bỏ thị trường kém hấp dẫn

2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu ở nước ngoài:

Sau khi lựa chọn thị trường xuất khẩu phù hợp, công ty xác định thịtrường mục tiêu Đây là thị trường gắn liền với công ty về sản phẩm ,về mốiquan hệ làm ăn lâu dài và sản phẩm của họ là sản phẩm không thể thiếu củathị trường này Để đưa ra phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu phù hợpcông ty căn cưa vào một số tiêu thức như: đặc điểm tương đồng về văn hóa,thói quen tiêu dùng, sự ổn định về chính trị, mức tăng trưởng kinh tế, thunhập người dân ở Quốc Gia đó như thế nào

Với phương pháp lựa chọn đã xác định, công ty sẽ tiến hành phân đoạnthị trường và đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường đó sau đó lựa chọn thịtrường phù hợp nhất

3 Lựa chọn hình thức xuất khẩu:

Xuất khẩu hàng hóa là hoạt động kinh doanh Quốc Tế trong nền kinh tếThương Mại có tổ chức về cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm bán sản phẩm thungoại tệ, từ đó đẩy mạnh sản xuất, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nâng cao đờisống nhân dân

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện từxuất khẩu hàng hóa tiêu dùng đến xuất khẩu máy móc thiết bị và côngnghệ…

Hoạt động xuất khẩu là sự mở rộng của hoạt động kinh doanh nội địa, làhoạt động đối ngoại thu hút sự tham gia của các Quốc Gia trên thế giới vì vậylựa chọn hình thức xuất khẩu đồng nghĩa với việc lựa chọn những thuận lợihay khó khăn trong hoạt động kinh doanh Các côcô ty kinh doanh xuất nhậpkhẩu có thể lựa chọn một trong ba hình thức xuất khẩu sau:

3.1 Xuất khẩu trực tiếp:

* Khái niệm:

Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinhdoanh Quốc Tế thông qua bộ phận xuất khẩu của mình để bán sản phẩm củamình ra thị trường nước ngoài

+ Với những công ty quy mô lô hàng xuất khẩu đủ lớn

+ Công ty có quy mô lớn, lợi thế về nguồn lực

3.2 Xuất khẩu gián tiếp:

* Khái niệm:

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty kinh doanhQuốc Tế thông qua công ty kinh doanh trong nước hoặc công ty Quốc Tếkhác có chi nhánh tại Việt Nam để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.

* Các trung gian:

+ Các công ty chuyên xuất khẩu hàng hóa

+ Các công ty sản xuất và Thương Mại

Chức năng xuất khẩu do trung gian đảm nhiệm

* Ưu điểm:

+ Tốc độ chu chuyển nhanh

+ Rủi ro mang lại thấp

* Nhược điểm:

+ Không chủ động thích ứng các hoạt động của mình

+ Bị lệ thuộc vào trung gian

* Đối tác:

+ Các tổ chức: Thông thường các hiệp nghành hàng

+ Các công ty trong nước có lợi thế về hoạt động marketing Chức năng xuất khẩu tùy thuộc vào lợi thế của các bên

* Ưu điểm:

+ Khai thác và phát huy lợi thế của các bên

* Nhược điểm:

+ Phân chia lợi nhuận

+ Bị động khi đưa ra quyết định

4 Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix trên thị trường xuất khẩu.

Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix có vai trò quan trọngđối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương MạiQuốc Tế hiện nay Việc đưa ra các chính sách sản phẩm xuất khẩu, lựa chọnphân phối sản phẩm, định giá cho sản phẩm là con đường giúp công ty đưasản phẩm tới tay người tiêu dùng nước ngoài

4.1 Chính sách sản phẩm:

* Sản phẩm là bất cứ những gì có thể được cung ứng chào hàng chomột thị trường nhất định để tạo ra sự chú ý trao đổi và sử dụng chúng nhằmthỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn nào đó của khách hàng

Sản phẩm tên thị trường Quốc Tế là mọi thứ được công ty kinh doanhQuốc Tế chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng QuốcTế

* Cấu trúc sản phẩm trên thị trường Quốc Tế:

Với mục đích tìm ra các biện pháp thích ứng sản phẩm với nhu cầu thịtrường, đặc biệt là thị trường Quốc Tế một sản phẩm gồm ba bộ phận sau: + Hạt nhân sản phẩm: Phản ánh toàn bộ công dụng củasản phẩm bao gồm hình dáng cấu trúc, đặc tính sinh học, phản ánh chức năngcủa sản phẩm

+ Bao bì đóng gói sản phẩm: Bao gồm loại bao bì, phương phápđóng gói thương hiệu và nhãn hiệu sản phẩm, trang trí bao bì, bao bì đónggói có hai chức năng:

- Bảo vệ bảo quản hạt nhân sản phẩm

- Khuyếch trương và cung cấp thông tin

+ Các dịch vụ bổ trợ: Lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, bảo hànhsản phẩm,bảo dưỡng bảo trì đối với sản phẩm, công nghệ, cung cấp phụ tùngthay thế

* Triển khai sản phẩm và sản phẩm mới cho thị trường Quốc Tế:

Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, các công tykinh doanh Quốc Tế muốn triển khai và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sảnphẩm hiện tại, tìm ra công dụng mới cho sản phẩm hiện tại và thải loại sảnphẩm

a, Bổ sung hay phát triển sản phẩm mới cho thị trường Quốc Tế:

Sản phẩm mới là những sản phẩm mà khách hàng Quốc Tế cảm nhậnthấy mới và là những sản phẩm lần đầu tiên mà công ty kinh doanh Quốc Tếsản xuất kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trườngQuốc Tế

+ Lý do quan tâm đến phát triển sản phẩm mới:

_ Nhu cầu cạnh tranh, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty _ Nhu cầu con người ngày càng cao và luôn thay đổi của kháchhàng Quốc Tế

_ Phát triển sản phẩm mới để thay thế cho những sản phẩm hiệnđang ở giai đọan cuối của chu kỳ sống sản phẩm

+ Có bốn phương thức phát triển sản phẩm mới mà công ty kinh doanhQuốc Tế có thể áp dụng:

-Lấy sản phẩm hiện đang bán ở thị trường nội địa chi thị trường Quốc Tế -Nắm lấy một công ty hoặc một số hoạt động của một số công ty hiệnđang có sản phẩm mới bán ra trên thị trường quốc tế bằng cách liên doanhhoặc mua giấy phép

-Bắt chước sản phẩm mới của công ty khác

- Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Vấn đề phát triển sản phẩm mới ở các công ty xuất nhập khẩu của ViệtNam rất được chú trọng, tuy nhiên do hạn chế về nguồn lực, nhân lực, tàichính nên việc áp dụng phát triển sản phẩm mới chưa đáp ứng nhu cầu kinhdoanh

b, Hoàn thiện những sản phẩm hiện tại:

Xuất phát từ lý do muốn nâng cao khả năng cạnh tranh với các công tykhác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Quốc Tế đồng thờimuốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm công ty kinh doanh Quốc Tế muốnhoàn thiện sản phẩm hiện tại

+ Cách thức tiến hành:

- Thay đổi bao bì và đóng gói sản phẩm

- Tăng cường các dịch vụ bổ trợ

- Nâng cao độ bền độ an toàn các chỉ tiêu kinh tế của sản phẩm

c, Tìm ra công dụng mới cho những sản phẩm hiện tại:

Một sản phẩm không chỉ có một hay hai công dụng trong khi sử dụng

mà có thể có rất nhiều công dụng khác nhau Điều này sẽ giúp cho sản phẩmcông ty bán chạy hơn

Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ và khuyếchtrương thành phần chính của sản phẩm Bên cạnh đó bao bì được sử dụngquảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, cách sử dụng, thành phần sản phẩm…Khi

sử dụng bao bì đóng gói phải phù hợp với tiêu chuẩn liên quan với tiêu chuẩn

về bao bì, về hình dáng kích thước, cấu trúc nguyên liệu sản xuất, phươngpháp đóng gói, phương pháp tháo mở bao bì…

* Quyết định về nhãn hiệu nhãn mác sản phẩm xuất khẩu:

Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lượng vàhình ảnh của công ty Nhãn mác được gắn phải phù hợp với tiêu chuẩn vềnhãn mác, luật bảo vệ nhãn mác sản phẩm… Nhãn mác thể hiện sự khác biệtgiữa các công ty, thể hiện văn hóa của mỗi Quốc Gia nên khác nhau

* Quyết định về tiêu chuẩn hàng hóa thích nghi:

Để xâm nhập vào các thị trường khác nhau, các công ty cần phải tiếnhành việc tiêu chuẩn hóa hay thích nghi với thành phần chính của sản phẩm,bao gồm tổng hợp những văn bản pháp lý ở thị trường nước ngoài

Vì vậy khi đưa sản phẩm vào thị trường nước ngoài cần chú ý đến cácquy định của Quốc Gia họ về phong tục thói quen tiêu dùng…

* Quản trị tuyến sản phẩm:

+ Quản trị theo chiều rộng của tuyến sản phẩm:

Với cách này công ty phải gia tăng doanh số các doanh mục hàng hóatrong phối thức sản xuất hỗn hợp và phát triển các đa biến thể của sản phẩm + Quản trị theo chiều sâu của tuyến sản phẩm:

Bằng cách này công ty chỉ tăng về số lượng và công dụng khác nhaucủa sản phẩm chứ không thể tăng thêm tuyến sản phẩm của công ty mình.Điều đó có nghĩa sản phẩm bị giới hạn về chủng loại

4.2 Chính sách giá:

Giá xuất khẩu là việc định giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu thíchhợp trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế nhằm đạt được các mục tiêu củamình.

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu:

+ Chi phí sản xuất kinh doanh à căn cưa để xác định mức giá thấpnhất Gồm:

- Chi phí sản xuất

- Chi phí điều hành

- Chi phí tiếp thị bán hàng

- Chi phí phân phối vân động vật lý của hàng hóa

- Chi phí làm thủ tục xuất nhập khẩu

+ Các nhân tố thuộc thị trường nước ngoài :

- Khách hàng : Sự cảm nhận của khách hàng về sản phẩm Bản chấtcủa nhu cầu đối với sản phẩm là nhân tố để công ty quyết định mức giá caonhất

- Giá các đối thủ cạnh tranh, mức giá cạnh tranh

- Các điều kiện kinh tế ở thị trường nước ngoài bao gồm thu nhập,phân phối thu nhập, tốc độ tăcô trưởng kinh tế,tỷ giá hối đoái và lạm phát + Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: trong đó chủ yếu là các chínhsách về giá của chính phủ,những kiểm soát về giá của chính phủ, những quyđịnh về hạch toán giá thành sản phẩm, quy định về thuế…

+ Các nhân tố khác thuộc về công ty

- Chiến lược của công ty kinh doanh Quốc Tế

- Mục tiêu của công ty kinh doanh Quốc Tế

- Uy tín và chiến lược sản phẩm của công ty, uy tín trên thị trườngQuốc tế

* Các phương pháp định giá xuất khẩu

+ Theo chi phí cận biên đơn giản.

B1: Xác định chi phí bình quân và chi phí biến đổi bình quân ứng với

các sản lượng xuất khẩu khác nhau

B2: Xác định giá xuất khẩu chưa tính đến điều kiện giao hàng

AVC ≤ Pex ≤ AC

Trong đó : - AVC là chi phí bình quân

_ Pex là giá xuất khẩu

_ AC là chi phí biến đổi bình quân

B3: Xác định giá xuất khẩu gắn liền với điều kiện giao hàng bằng cách

lấy giá xuất khẩu chưa tính đến điều kiện giao hàng cộng các chi phí phát sinhgắn liền với nghĩa vụ của nhà xuất khẩu

+ Theo cách cộng thêm một khoản vào chi phí

B1: Xác định chi phí sản xuất bình quân của một sản phẩm xuất khẩu B2: Xác định chi phí sản xuất bao gói tính bình quân cho một sản phẩm

xuất khẩu

B3: Xác định phần cộng thêm tính bằng tỷ lệ phần trăm ( % ) của ( B1 +

B2 ) theo thông lệ Quốc Tế nó thường chiếm 25%(B1+B2)

B4: Xác định chi phí phát sinh gắn liền với điều kiện giao hàng

B5 : Xác định giá xuất khẩu theo điều kiện giao hàng cụ thể:

B1: Xác định giá bán lẻ ở các thị trường nước ngoài căn cứ vào giá bán

của các sản phẩm cạnh tranh trong trường hợp lần đầu xuất khẩu

B2: Xác định chiết khấu của các nhà bán lẻ.

B3: Xác định chiết khấu của các nhà bán buôn.

B4: Xác định chiết khấu của các nhà nhập khẩu.

B5: Xác dịnh chi phí phát sinh gắn liền với nghĩa vụ của nhà nhập khẩu

Pex= B1 – ( B2 + B3 + B4 + B5 )

4.3 Chính sách phân phối:

* Phân phối xuất khẩu là một biến số cơ bản của marketing mix trong

điều kiện thúc đẩy các biến số khấc

* Với hoạt động kinh doanh Quốc Tế phân phối có vai trò:

+ Là mối liên kết giữa công ty kinh doanh Quốc Tế với khách hàng + Phân phối quy định loại đoạn thị trường mà công ty tiếp cận và khaithác

* Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối;

+ Thị hiếu tập tính của khách hàng

+ Hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh

+ Điều kiện giao thông vận tải

+Các nhân tố thuộc công ty kinh doanh Quốc Tế như mục tiêu, chiếnlược, hệ thống kho và chi nhánh của côcô ty , địa điểm sản xuât

* Sơ đồ quá trình phân phối xuất khẩu:

B1: Xác lập chính sách phân phối xuất khẩu

B2: Xác lập mục tiêu và phậm vi của kênh phân phối

B3: Xác lập các hệ thống kênh phân phối có thể

B4: Đánh giá kênh phân phối xuất khẩuvà lựa chọn kênh phân phối tối

ưu

B5: Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

B6: Quản tri các mối quan hệ kênh phân phối.

Biểu hình số 1.1: Hệ thống kênh phân phối hàng xuất khẩu Kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngại đối với công tykinh doanh Quốc Tế Việc tạo lập kênh phân phối là khác nhau ở mỗi công

ty, nên họ có thể rút ngắn phân phối đến khách hàng cuối cùng bằng cáchnhanh nhất, nhưng việc xác định kênh phân phối ngắn nhất phù hợp với hoạtđộng, điều kiện của công ty là vấn đề khó khăn hiện nay

4.3 Chính sách xúc tiến Thương mại :

Xúc tiến Thương mại là một quá trình thông tin có định hướng nhằm tácđộng tới một số nhóm đối tượng như khách hàng, công chúng, các tổ chức tàichính, các cơ quan chính phủ nước ngoài nâng cao vị thế hình ảnh của công ty

và sản phẩm để tăng doanh số bán trong Thương Mại Quốc Tế

*Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến:

+ Sự khác biệt về ngôn ngữ

+ Những khác biệt về xã hội ; Thái độ của công chúng với các công

cụ xúc tiến, công cụ quảng cáo

CÔNG TY KDXNK ĐẠI LÝ XK BỘ PHẬN XK T TIẾP

T GIAN NK

BÁN LẺ

K.HÀNG CUỐI CÙNG

KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP NƯỚC NGOÀI

CÔNG TY K D Q T

NHÀ B.BUÔN N NGOÀI

+ Những khác biệt về luật pháp …

*Các công cụ xúc tiến Thương Mại :

+ Quảng cáo Thương Mại Quốc Tế : Là hình thức giới thiệu và khuyếchtrương sản phẩm một cách gián tiếp trên các phương tiện thông tin đại chúng

và trên các phương tiện truyền thông phi cá nhân khác để tăng cường hoạtđộng bán hàng mà công ty phải trả tiề

- Khuyến mại: là những biện pháp kích thích nhất thời nhằm khuyến khích hoạt động mua của khách hàng trong thời gian ngắn

- Chào hàng: Là hình thức giới thiệu bằng miệng giới thiệu trực tiếpsản phẩm do các nhân viên các đại diện Thương mại tiến hành thông qua cáccuộc hội thảo hay gặp gỡ trò chuyện với một hay một số khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng

- Tuyên truyền quan hệ: Là các hình thức giới thiệu sản phẩm một cách gián tiếp với các trung gian và khách hàng cuối cùng do các tổ chức bảo trợ tiến hành và việc xác lập mối quan hệ với các phương tiện tuyên truyền thông qua các tổ chức phi chính phủ các nhân vật hoạt động hoạt động chính trị xã hội, văn hóa, thể dục ,thể thao nhằm mục đích nâng cao uy tín của công

ty trên thị trường Quốc Tế

5 Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng hóa:

5.1: Đàm phán giao dịch:

Đàm phán trong kinh doanh xuất nhập khẩu là việc trao đổi thỏa thuận các điều kiện mua bán giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm đi đến thống nhất ký kết hợp đồng Để cuộc đàm phán có hiệu quả người đàm phán cần phải kết hợp sự nhạy bén và kiến thức kinh nghiệm của bản thân

* Các hình thức chủ yếu trong đàm phán :

+ Đàm phán qua thư tín dụng :

+ Đàm phán qua điện thoại

+ Đàm phán trực tiếp

Có thể chào hàng cố định hoặc chào hàng tự do.

+ Hoàn giá: Là việc khách hàng khách hàng hoàn toàn chấp nhận các điều kiện của bên bán đưa ra và đưa ra một đề nghị mới Thông thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến thống nhất

+ Chấp nhận : Là sự đồng ý tất cả mọi điều kiện của chào hàng mà phía bên kia đưa ra, khi đó hợp đồng được thành lập

+ Xác nhận: Là cả hai bên cùng ký vào hợp đồng để thể hiện sự chấp nhận Hợp đồng được lập thành hai bản mỗi bên giữ một bản

5.2: Ký hợp đồng xuất khẩu :

Ký kết là bước cuối cùng của đàm phán trong hoạt động xuất khẩu Cácđiều khoản của hợp đồng được các công ty cân nhắc cẩn trọng Nội dung củahợp đồng thưòng bao gồm các điều khoản chính về hàng hóa , chất lượng sốlượng ,giá cả, các điều khoản thanh toán…

Khi hợp đồng đã được soạn thì hai bên phải tuân thủ theo nội dung của hợp đồng

5.3: Tổ chức sản xuất thu mua hàng hóa :

Sau khi hợp đồng đã được ký kết thì hai bên phải chuẩn bị đầy đủ hàng hóa về chất lượng và số lượng theo đúng quy cách của hợp đồng cho bên mua

Quá trình sản xuất phải được sự giám sát của người lãnh đạo, kiểm tra chấtlượng sản phẩm sản xuất ra

5.4: Thuê phương tiện vận tải:

Mục đích của hoạt động này là chuyên chở những hàng đã được đóng gói tới địa điểm giao hàng Phương tiện vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến tiến

độ giao hàng, sự an toàn của hàng hóa

Công ty phải tiến hành thuê phương tiện vận tải nếu điều kiện giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CFR, CIF, CPT, CIP, DES, DEQ, DDU, DDP

+ Nộp thuế và thực hiện nghĩa vụ tài chính

5.6: Giao hàng cho người vận tải:

Trong kinh doanh Quốc Tế có nhiều phương thức giao hàng Có thể: + Giao hàng xuất khẩu tới tàu biển

+ Giao hàng khi chuyên chở bằng conterner

+ Giao hàng cho người vận tải hàng khách hàng

Nhưng phổ biến nhất là vận tải đường biển.Việc giao hàng cho người vận tải tiến hành đồng thời với quá trình làm thủ tục hải quan

5.7: Làm thủ tục thanh toán:

Thanh toán là một nội dung quan trọng trong hoạt động Thương MạiQuốc Tế chất lượng của việc này ảnh hưởng đến quyết định hiệu quả kinhdoanh Mục đích của nhà xuất khẩu là đảm bảo chắc chắn được tiền hàng

5.8: Khiếu nại và giải quyết khiếu nại:

Khiếu nại là phương pháp giải quyết các phát sinh trong quá trình thựchiện hợp đồng bằng cách các bên trực tiếp thương lượng nhằm đưa ra giảipháp mang tính chất thỏa mãn yêu cầu của bên khiếu nại Quá trình thực hiện

hợp đồng khách hàng khó tránh khỏi xảy ra sai sót nhưng các nhà kinh doanhQuốc Tế cố gắng hạn chế xảy ra trường hợp này.

6 Tổ chức điều kiện vật chất và bộ phận xuất khẩu ở công ty kinh

doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay:

* Tổ chức các điều kiện vật chất:

Hệ thống cơ sở vật chất là yếu tố cần thiết đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh Quốc Tế được vững vàng Nó bao gồm hệ thống giao thông, cảng biểnảnh hưởng đến thực hiện hợp đồng do đó công ty cần chú trọng quan tâm đếnyếu tố này Máy móc thiết bị hiện đại là cơ sở cho hoạt động sản xuất, nó rútngắn thời gian sản xuất, giảm chi phí, tiêu tốn ít năng lượng và sản xuất ra sảnphẩm chất lượng cao

Bên cạnh đó hệ thống thông tin cũng rất quan trọng đối với hoạt độngkinh doanh của công ty Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép cácnhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng khối lượng thôngtin lớn và tạo điều kiện thuận lợi trong giao dịch, giảm chi phí giao dịch, cũngnhư mở rộng quan hệ làm ăn với các nước khách hàng khác nhau … Ngoài racông ty thuận lợi trong mua bán, nắm vững thông tin thị trường

Hiện nay ở các công ty kinh doanh Quốc Tế các phòng chuyên doanh đều có nối mạng và thông tin trên thế giới được cập nhật hàng ngày

* Bộ phận xuất khẩu :

Đây là bộ phận cực kỳ quan trọng bởi vì nó đóng góp rất nhiều cho công

ty trong hoạt động xuất khẩu Bộ phận này được đào tạo chuyên sâu về lĩnhvực marketing nhằm xúc tiến, phân phối sản phẩm cho công ty , mang lại lợinhuận cho công ty

Ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng marketing được thànhlập và hoạt động một cách tích cực dưới sự lãnh đạo của bộ máy công ty Độingũ này được đào tạo, nâng cao qua các khóa học trên bộ Thương mại

III MỘT SỐ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CÔNG NGHỆ

MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM Ở CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TRONG ĐIỀU KIỆN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ HIỆN NAY:

1.Yêu cầu đối với công nghệ marketing xuất khẩu của các công ty kinh

doanh Quốc Tế :

Công nghệ marketing xuất khẩu còn được hiểu là tập hợp quy trình côngnghệ và phương pháp ứng xử trong vận hành kinh doanh xuất khẩu nhằm thỏamãn tối đa khách hàng và tối ưu hóa mục tiêu kinh doanh xuất khẩu củadoanh nghiệp

Vận hành công nghệ marketing xuất khẩu thì trước hết phải đảm bảo lợi ích cho công ty kinh doanh Quốc Tế đó là:

+ Đảm bảo cho công ty thực hiện có hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình

+ Tạo nguồn vốn cho hoạt động nhập nhập khẩu

+ Góp phần đảm bảo sự cân bằng cán cân thanh toán

+ Phải vận dụng được những thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất

+ Tăng cường mối quan hệ giữa các Quốc Gia

+ Giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc

+ Tạo lòng tin với khách hàng từ đó từng bưỡc xây dựng vị thế của công ty trên thị trường Quốc Tế

1.1:Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả vận hành công nghệ marketing

xuất khẩu :

+ Tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh của công ty ( V ):

V%= Sè vènDoanh kinhsèdoanhxuÊt khÈubinhquan

Vèn n¨m

dµudoanh kinh

vènSè

+ Chỉ tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận = Doanh thu xuất khẩu – Chi phí.

+Kim nghạch xuất khẩu hàng hóa của công ty :

Doanh thu hàng xuất khẩu = Số lượng hàng xuất khẩu × Đơn giá.

+ Mức tăng trưởng kim nghạch xuất khẩu ( M ):

M% = TængTæng kim kim ngh¹ch ngh¹chxuÊt khÈuxuÊt khÈu n¨m n¨mthùctr íc hiÖn

+ Tiền lương bình quân ( T ):

T = Lîi nhuËnTæng -C¸csè kho¶c«ngn nhan.trÝchc¸cquü

+ Tiền nộp ngân sách nhà nước :

Là khoản tiền mà công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nộp cho nhà nướctrong khoảng thời gian một năm

Thông qua các chỉ tiêu trên công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thểđánh giá được kết quả kinh doanh của công ty mình là thành công hay thấtbại, Đồng thời nhà quản trị công ty có thể thông qua đó để tìm ra giải pháphoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu hàng hóa cho công ty mình

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MÂY TRE ĐAN SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU MÂY TRE VIỆT NAM

(BAROTEX_VIET NAM ).

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XUẤT KHẨU MÂY TRE VIỆT NAM

( BAROTEX- VIET NAM)

Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam được chính thức thành lập

vào tháng 4 năm 1971 là một doanh nghiệp nhà nước với vai trò là đơn vị đầunghành kinh doanh mặt hàng mây tre

Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam là một tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu có tên giao dịch là:

VIET NAM - BAMBOO AND RATTAN EXPORT - IMPORT COMPANY.

Viết tắt: BAROTEX – VIÊT NAM.

Trụ sở giao dịch: 100 E 6 – Thái thịnh - Đống Đa – Hà Nội.

Địa chỉ điện tín: BAROTEX - VIệT NAM

Điện thoại giao dịch: ( tel ): ( 84-4 )- 8573428 / 8572216.

Fax: (84-4) 8573036/ 8572387.

Email: barotex @ fpt.nv BAROTEX@HN.VNN.COM

Tách ra từ tổng công ty xuất nhập khẩu mỹ nghệ với tổ chức bộ máy banđầu hết sức nhỏ bé và thiếu thốn về cơ sở vật chất Nhưng hơn 30 năm hoạtđộng cùng với sự phát triển của đất nước, cán bộ công nhân viên đã khôngngừng cố gắng học hỏi tạo nên chỗ đứng vững chắc cho công ty ngày nay

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty :

Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Từ năm 1971-1980: Xác định hướng đi phù hợp để

phát triển.

Đây là thời kỳ đầu mới thành lập của công ty, với bộ máy ban đầu hết sứcnhỏ bé, chỉ có bốn phòng ban và một chi nhánh giao nhận ở Hải Phòng Cơ sởvật chất nghèo nàn, lạc hậu đội ngũ cán bộ công nhân chỉ với 26 cán bộ là cán

bộ chuyển nghành hoặc từ nghành khác chuyển tới Thêm vào đó đội ngũ cán

bộ lại bị hạn chế về chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ

Từ khó khăn này công ty bắt đầu khắc phục một cách rõ ràng

+ Công ty đã tập trung xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức sản xuất, tổchức bộ máy Sau khi đất nước thống nhất phạm vi của công ty được mởrộng Nhằm mục tiêu khai thác tiềm năng và khôi phục phát triển nghành sảnxuất mây tre xuất khẩu truyền thống trước kia tổng công ty đã mở thêm haichi nhánh ở Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh

+ Đối với đội ngũ cán bộ: Công ty đã chú trọng tổ chức bồi dưỡng về nghiệp vụ kinh doanh, ngoại ngữ, cử đi đào tạo khi có chỉ tiêu…

Trong giai đoạn này, nhà nước cũng đã có một số các chính sách khuyếnkhích các doanh nghiệp phát triển nhưng thực tế hiệu quả chưa cao vì cònđang trong cơ chế quan liêu bao cấp, điều đó cũng gây khó khăn cho công ty , Vói nhũng cố gắng trên công ty cũng đã đạt một số kết quả đáng chú ýnhư năm 1975 kim nghạch tăng 2,22 lần Kim nghạch xuất khẩu hàng mây tretăng 8,75 lần so với năm thành lập và so với 5 năm thời kỳ đầu thì tổng kimnghạch hàng mây tre từ năm 1976 – 1980 tăng 3,83 lần

Năm 1985 công ty xuất khẩu mây tre đổi tên thành công ty xuất nhập khẩu mây tre

Giai đoạn 2: Từ năm 1980 – 1995 : Phát triển và tiếp tục vượt qua khó khăn để phát triển.

Đây là giai đoạn bắt đầu vào thời kỳ đổi mới nền kinh tế xã hội, tư duykinh tế được đổi mới , chế độ quan liêu dần xóa bỏ thay vào đó là nền kinh tếthị trường Hoạt động của công ty bắt đầu sôi nổi năng động hơn công ty bắtđầu thay đổi phong cách quản lý, từ hạch toán báo sổ chuyển sang hạch toánđộc lập thuộc công ty, ở các phòng ban bắt đầu có chế độ khoán (khoán sảnphẩm, khoán kim nghạch, khoán lương …) Công ty bắt đầu mở rộng hìnhthức kinh doanh, mở rộng thị trường từ một khu vực đã lên hợp tác với hàngtrăm hãng kinh doanh tổ chức thương gia trên thế giới Trong giai đoạn nàyđáng ghi nhận là :

+Quan hệ giữa công ty với các nước càng thắt chặt hơn công ty đã có văn phòng đại diện ở một số Quốc Gia như Italia, Balan, Pháp

+Cơ sơ vật chất được củng cố nâng cao phục vụ sản xuất kinh doanh + Nâng cao cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên

Năm 1988 công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre

Cuối năm 1990, Tổng công ty đã thực hiện đạt 106% kế hoạch được giao, kim nghạch xuất khẩu bằng 28,02 so với năm 1971

Năm 1992, đã có ba xí nghiệp liên doanh được cấp phép đi vào hoạtđộng đó là liên doanh VICO với Hàn Quốc tại Sầm Sơn – Thanh Hóa, liêndoanh Cabarosa với hiệp hội đánh bắt cá của RSFSR trong lĩnh vực sản xuấtcần câu cá tại Cao Bằng, liên doanh Đại Thượng với Đài Loan trong lĩnh vựcsản xuất sản phẩm mây tre xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh… Bên cạnh

đó công ty còn đăng ký hợp đồng thành lập một số liên doanh với hiệp hộiERA trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc xuất khẩu, liên doanh với một sốcông ty của Philippin về sản xuất hàng mây tre tại Hải Phòng

Giai đọan 3 : Từ năm 1995- nay: Giữ vững ổn định sản xuất kinh doanh.

Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực 3 từ cuối năm 1997

đã tác động xấu đến thị trường trong và ngoài nước Đối với kinh doanh xuấtnhập khẩu thì nhiều mặt hàng bị xuống giá liên tục và kéo dài, còn đối vớikinh doanh nhập khẩu thì hết sức khó khăn do cạnh tranh quyết liệt, thuế giátrị gia tăng cao, phải ứng vốn nộp trước, trong khi khả năng thanh toán trongnước yếu, rủi ro cao

Cùng lúc đó nhà nước cải tổ nền kinh tế mở cửa hội nhập khu vực vàQuốc Tế vì vậy đã mở rộng quyền xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp Vànhà nước đã bỏ hầu hết các chỉ tiêu, đầu mối trong quản lý mặt hàng, đồngthời áp dụng nhiều bộ luật mới tác động trực tiếp đến kinh doanh như luậtthuế GTGT, thuế thu nhập doanh nghiệp … Như vậy các chính sách đã tạo ra

cơ chế quản lý hoàn toàn mới

Thêm vào đó là lượng cán bộ công nhân viên trong công ty ngày cànggia tăng do có thêm một số cơ sở mới, sức ép về việc làm và đời sống trongđiều kiện kinh tế thị trường phát triển chậm và có nhiều diễn biến phức tạp trởnên hết sức nặng nề

Tháng 2 năm 1995 Bộ Thương mại căn cứ quyết định 95/CP ngày4/12/1994 và thông báo 11/TB ngày 9/2/1995 ra quyết định đổi tên Tổng công

ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre

Đứng trước những thay đổi của cơ chế thị trường cán bộ công ty đã: + Tập trung đẩy mạnh xuất khẩu : ổn định xuất khẩu những mặt hàng chủ lực, tiếp tục phát triển những mặt hàng truyền thống có giá trị mới và mở rộng phát triển một số mặt hàng mới

+ Mở rộng thêm cơ sở sản xuất hàng xuất khẩu :

Hiện nay công ty có ba chi nhánh và hai xí nghiệp thành viên trực thuộc là :

+ Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại thành phố Hồ Chí Minh + Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại Hải Phòng

+ Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại thành phố Đà Nẵng + Xí nghiệp gia công hàng mây tre Kiêu Kỵ – Gia Lâm – Hà Nội

+ Xí nghiệp xuất nhập khẩu giày thể thao Kiêu Kỵ –Gia Lâm – Hà Nội

2.Chức năng nhiệm vụ cơ cấu tổ chức của công ty:

2.1Chức năng của Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam:

+ Chủ động trong giao dịch đàm phán ký hợp đồng mua bán,

+ Tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo, chào hàng

+ Đổi mới công nghệ, thiết bị sản xuất,

+ Vay vốn trong và ngoài nước, thành lập các chi nhánh…

2.2Nhiệm vụ của BAROTEX - VIET NAM :

+ Xây dựng thực hiện các mục tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh do nhà nước đặt ra

+ Tuân thủ các chính sách của nhà nước về kinh tế, tài chính, quản lý xuất nhập khẩu, giao dịch đối ngoại

+ Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn

+ Chăm lo đời sống vật chất cán bộ công nhân viên

2.3: Cơ cấu tổ chức của công ty :

CHI NHÁNH T.P

ĐÀ NẴNG.

CHI NHÁNH T.P HẢI PHÒNG

TRUNG TÂM X N K DỊCH VỤ.

XÍ NGHIỆP GIÀY THỂ THAO X.K.

KHỐI PHÒNG KINH DOANH.

CHUYÊN DOANH TỔNG HỢP NỘI ĐỊA.

đốc quyết định cơ cấu tổ chức các chi nhánh và ủy quyền cho người đứng đầuchi nhánh thay mình thực hiện nhiệm vụ.

+ Phó giám đốc: Là người thực hiện phụ trách một số công việc hoặc một

số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước giám đốc về công việc củamình Phó giám đốc do giám đốc đề cử và do bộ trưởng bộ Thương mại bổnhiệm hoặc miễn nhiệm

+ Phòng tổ chức hành chính: Quản lý giám sát tình hình lao động phụ trách các chính sách về lao động cho cán bộ công nhân viên như đề bạt, tuyển dụng…

+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý huy động mọi nguồn vốn cho sản xuấtkinh doanh, hạch toán chi phí kinh doanh cho các phòng ban theo kế hoạch vàyêu cầu của kinh doanh

+ Phòng kế hoạch thị trường: Vạch ra kế hoạch chiến lược hoạt động và chỉ đạo hoạt động kinh doanh của công ty Tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước cho hoạt động giao dịch đối ngoại

+ Các chi nhánh xí nghiệp:

được hạch toán kinh doanh độc lập nhưng phải báo cáo nộp lợi nhuận về văn phòng công ty

+ Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh:

Chi nhánh này có một xí nghiệp sản xuất tăm hương và kinh doanh một cách chủ động các mặt hàng nhưng phải thực hiện kế hoạch công ty giao + Chi nhánh tại Đà Nẵng:

Kinh doanh các mặt hàng mây tre và các mặt hàng tổng họp khác thuộc khuvực miền Trung thông qua các kế hoạch của văn phòng công ty

+ Chi nhánh tại Hải Phòng :

Có nhiệm vụ như một đại diện công ty ở Hải Phòng với nhiệm vụ làm giấy

tờ, thủ tục xuất nhập khẩu, giao nhận và vận tải hàng hóa

+Các khối phòng kinh doanh:

Trực tiếp thực hiện tất cả các công đoạn của quá trình kinh doanh như tìm nguồn hàng đến giao dịch, ký kết, tổ chức hợp đồng…

Trong đó:

+ Khối phòng chuyên doanh: Chủ yếu kinh doanh:

- Chuyên doanh 1: Xuất khẩu mây tre đan

- Chuyên doanh 2: Bàn ghế đồ gia dụng

- Chuyên doanh 3: Mành các loại

- Chuyên doanh 4: Mây đan

- Chuyên doanh5: Gốm sứ

+ Khối phòng kinh doanh tổng hợp: Đều có thể xuất nhập khẩu các mặt hàng giống nhau Tuy nhiên ở mỗi phòng có kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:

- Xuất nhập khẩu tổng hợp 1: Dưa chuột muối

- Xuất nhập khẩu tổng hợp 2: Thêu ren có một phân xưởng nhỏ

- Khối phòng nội địa:

Có chức năng tương tự nhau kinh doanh buôn bán hàng hóa trong nước

2.4: Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân sự của BAROTEX – VIET NAM :

2.4.1: Yếu tố nhân sự của BAROTEX - VIET NAM :

BAROTEX - VIET NAM là một đơn vị kinh tế trực thuộc bộ Thương mại, có 358 cán bộ kinh doanh và 1000 – 1200 công nhân sản xuất gồm 16 phòng ban và 6 đơn vị trực thuộc

Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chủ đạo trong công ty, do đó về tổchức nhân sự luôn được quan tâm hàng đầu Trong những năm qua,BAROTEX - VIệT NAM không ngừng đào tạo cán bộ kinh doanh giỏi, ưutiên cán bộ có tay nghề cao, giỏi ngoại ngữ, khuyến khích nhân viên học hỏi