KẾ HOẠCH MARKETING CHO sản PHẨM sữa TH TRUE MILK tại KHU vực MIỀN bắc QUÝ 3 năm 2015

 Về Chính trị: Sự kiện tranh chấp biển Đông xảy ra vào năm 2014 giữa Việt Nam và Trung Quốc là một ví dụ điển hình làm cho nền chính trị không ổn định, đã tác động đến các DN nói chung

KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA

TH TRUE MILK TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC QUÝ 3

NĂM 2015

Lời mở đầu

Đời sống người dân Việt Nam mỗi ngày được nâng cao và cũng từ đó người dân có điều kiện hơn để chăm lo thêm cho sức khỏe của bản thân và người thân Sữa là một lọai thức uống rất tốt cho mọi lứa tuổi và sẽ trở thành thức uống đinh dưỡng quen thuộc đối với mỗi người dân Việt Ngày nay, vị trí ngành sữa trong nền kinh tế rất quan trọng vì sản phẩm sữa là nguồn cung cấp nhiều giá trị dinh dưỡng, nâng cao trí tuệ và sức khỏe cho con người Nhóm chúng em chọn nghiên cứu ,tìm hiểu lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Th- truemilk tại khu vực miền Bắc quý 3 năm 2015 Công ty Cổ phần thực phẩm sữa TH True milk, được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty đầu tiên của Tập Đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến hiện đại và hệ thống phân phối bài bản

PHẦN 1 : ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

1 Môi trường bên ngoài

Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp phát triển ngành sữa và đầu tư 2000 tỷ tới năm 2020 cho ngành sữa tại Việt Nam

Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, dự kiến sản lượng sữa tăng lên là 2,6 tỷ lít vào năm 2020

và 3,4 tỷ lít tới năm 2025; Tiêu thụ sữa đạt trung bình 21 lít/người 1 năm vào năm

2015, 27 lít/người năm 2020 và đạt 34 lít/người tới năm 2025; Sữa tươi sản xuất trong nước đạt 660 triệu lít đáp ứng 35% nhu cầu tới năm 2015, 1 tỷ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 và 1,4 tỷ lít đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025

a, Tình hình thị trường

Môi trường chính trị pháp luật

 Chính sách thuế :

+ Thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao, trong tương lai sẽ tiếp tục tăng + Nghị định 3399/QĐ-BCT : phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghệ chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020,tầm nhìn đến năm 2025

+ Ưu đại đặc biệt DN lớn chủ đạo về con giống, dịch vụ kỹ thuật và tiêu thụ sản phẩm, hộ chăn nuôi gia đình tập trung nuôi bò sản xuất và khai thác sữa

 Về Chính trị:

Sự kiện tranh chấp biển Đông xảy ra vào năm 2014 giữa Việt Nam và Trung Quốc là một ví dụ điển hình làm cho nền chính trị không ổn định, đã tác động đến các DN nói chung và các công ty sữa nói riêng…

+ Tác động tiêu cực : Làm cho môi trường tiêu thụ sản phẩm hạn chế, làm cho các nhà đầu tư về vốn và công nghệ còn e ngại với nền chính trị bất ổn

+ Tác động tích cực : Làm cho môi trường tiêu thụ sản phẩm bị hạn chế đối với người có quốc tịch là Trung Quốc, làm cho người tiêu dùng càng ngày càng biết đến các sản phẩm của Việt Nam

 Môi trường kinh tế:

Hiện nay,với sự phát triển của nền kinh tế mức thu nhập của người dân tăng lên, đời sống được cải thiện ,làm người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm,đặc biệt là việc sử dụng các sản phẩm sữa.

- Nhờ mức sống của người dân tang cao,chi tiêu cho các sản phẩm sữa trong các hộ gia đình nhày càng tang cao,tạo điều kiện cho nghành sữa Việt Nam phát triển.

- Tuy nhiên trong những năm gần đây tỉ lệ lạm phát tăng cao buộc người dân phải cắt giảm chi tiêu đặc biệt là những vùng kinh tế chậm phát triển.

 Môi trường văn hóa- xã hội

Thói quen uống sữa của người việt nam:người việt nam không có thói quen uống sữa nhưng những năm gần đâyviệc tuyên truyền của các hãng sữa và

bộ y tế,đã khiến phần lớn người dân có sự hiểu biết về lợi ích của việc uống sữa cũng như bắt đầu có thói quen dùng sữa như sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.Tuy nhiên,giá sữa so với thu nhập của phần lớn người dân còn khá cao(đặc biệt là vùng nông thôn).Điều này gây bất lợi cho việc mở rộng thị trường sữa.

 Môi trường dân số:

Tổng dân số Việt Nam: 90,5 triệu người (năm 2014)

Tỷ lệ tăng dân số : 1,06 (năm 2014)

Việt Nam là một nước có dân số cao, dân số trẻ chiếm phần lớn trong cơ cấu dân

số trong đó cơ cấu dân số tuổi như sau:

0-14 tuổi: 29,4%

15-64 tuổi : 65%

Trên 64 tuổi : 5,6 %

Có thể thấy, dân số trẻ ở VN chiếm tỷ trọng cao, trong đó độ tuổi 0-14 ước tính chiếm 29,4% Đây là độ tuổi sử dụng sữa tiệt trùng nhiều nhất, từ đó đây là thị trường tiềm năng cho dòng sữa ở Việt Nam

 Môi trường Khoa học – kỹ thuật:

+ Công nghệ trong nghành sữa nói chung cũng như trong sản xuất sữa tiệt trùng nói riêng ngày càng được nâng cao trong đó phải kể đến:

+ Công nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của người nông dân đảm bảo mua hết lượng sữa bò với chất lượng đảm bảo,thúc đẩy chăn nuôi,gia tăng nguồn nguyên liệu tại chỗ.

+ Công nghệ tiệt trùng nhanh ,nhiệt đọ cao giúp cho việc sản xuất sữa đảm bảo quy chuẩn quốc tế,nâng cao năng suất và chất lượng.

+ Công nghệ bao gói ngày càng hiện đại,làm thúc đẩy đa dạng hóa bao bì sản phẩm,giúp cho sữa tươi tiệt trùng của các hãng sữa có được bao bì đẹp mắt đảm bảo chất lượng sữa.

 Môi trường tự nhiên:

Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa nóng ẩm tuy nhiên, có nơi có khí hậu ôn đới như SaPa, Tỉnh Lào Cai, Đà Lạt, Lâm Đồng; có nơi thuộc khí hậu lục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao Mặc

dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò cho việc lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnh Tuyên Quang, Sơn La, Lâm Đồng, Nghệ An,…

b, Tình hình phát triển ngành hàng:

 Ngày nay nhu cầu tiêu thụ sữa tại Việt Nam vẫn có xu hướng tiếp tục gia tăng

vì mục đích cho việc tiếp tục cải thiện sức khỏe,trí tuệ, tầm vóc cho con người

 Nếu năm 90 chỉ có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa, chủ yếu là sữa đặc và sữa bột(nhập ngoại) thì Hiện nay thị trường sữa việt nam đã có gần 20 hãng sữa nội địa và rất nhiều doanh nghiệp phân phối sữa chia nhau một thị trường tiềm năng với hơn 90 triệu dân

 Lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với mức từ 15-20% trên năm, thị trường sữa trong nước sẽ tăng 5-10% trên năm

 Dự báo đến năm 2020 mức tiêu thụ sữa tại thị trường sẽ tăng gấp đô so với các năm trước đó

Nhu cầu sữa ở Việt Nam còn rất lớn.theo thống kê múc tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của Việt Nam14,81 lít/người/ngày.Trẻ em tại các thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa, hứa hẹn thị trường tiềm năng tại Việt Nam

c, Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay có khoảng 50 công ty sữa tại Việt Nam phần lớn là công ty vừa

và nhỏ Trong đó Vinamilk và dutch Lady là đối thủ cạnh tranh lớn nhất hiện tại

và tương lai của Th-truemilk trong lĩnh vực sữa tươi

Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu

Vinamilk - Danh mục sản phẩm đa

dạng và mạnh, mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp toàn quốc,hiện vinamilk sỡ hữu hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc

- Xâm nhập thị trường sớm

- Chiếm khoảng 40% thị phần trong ngành sữa

- Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp có đảm

bảo nguồn sữa đáng tin cậy

- Kinh nghiệm quản lý tốt, công nghệ sản xuất đạt tiêu chuẩn qốc tế

- Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, vinamilk có khả năng xác định am hiểu xu hướng và thị trường tiêu dung

- Chủ động về nguyên liệu cũng như học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật nuôi bò sữa tiên tiến, công ty đã và đang có dự án trực tiếp chăn nuôi bò sữa, hỗ trợ nông dân nuôi bò sữa

- Gía cả hợp lý : 26.000/lóc (4 hộp 180ml)

- Khâu marketing còn yếu dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả

để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh của công ty

- Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh

mẽ để khẳng định ưu thế này đến người tiêu dùng

Dutch

lady

- Dutch lady ra đời sớm,có thương hiệu mạnh, có uy tín

- Chiếm khoảng 23% thị phần

- Hiểu rõ được thị hiếu của người tiêu dùng

- Công nghệ sản xuất hiện đại

- Chất lượng sản phẩm cao,

- Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu

- Chất lượng sản phẩm chưa ổn định

- Không quản lý được chất lượng nguồn nguyên liệu

- Tự tạo rào cản đối với các hộ nuôi bò sữa

bao gói chất lượng, mẫu mã đẹp, đa dạng

- Kênh phân phối rộng khắp,khoảng 80.000 điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối lớp và 5 phòng kinh doanh

- Chăm sóc khách hàng tốt, giá cả hợp lý : 24.000đ 4 hộp/lóc 180ml

Ngoài ra còn có một số đối thủ cạnh tranh khác như sữa Mộc Châu, Ba Vì , một số công ty sản xuất sữa cũng đang gia nhập vào thị trường Việt Nam như Nutifood, kido’s ,… cũng là đối tượng mà th cần phải quan tâm.

 Phân tích SWOT:

_ Nhanh chóng có chỗ đứng trong thị

trường, được người tiêu dùng ưu chuộng

nhờ chất lượng và mẫu mã đẹp Sữa được

sản xuất theo công nghệ hiện đại quy mô

lớn,ít phụ thuộc nhà cung cấp nên chi phí

giảm

_ Hệ thống bán lẻ TH truemart chuyên

nghiệp giúp tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn

_ Nguồn lực tài chính mạnh do ngân hàng

Bắc Á đầu tư và tư vấn

_Danh mục sản phẩm còn hạn chế so với đối thủ cùng ngành, các sản phẩm ngoại nhập

_ mới gia nhập thị trường, đi sau các nhiều hãng sữa khác

_Thị phần nhỏ hơn nhiều so với Vinamilk, _Chi phí quản lý, sản xuất,số lượng cao hơn

so với các hãng khác dẫn đến giá cả đắt hơn

so với đối thủ cạnh tranh

_ Thị trường sữa ở Việt Nam còn tiềm

năng rất lớn, cơ cấu dân số trẻ,chiều cao và

tầm vóc người VN hạn chế Trong đó mức

sống và dân trí ngày càng nâng cao

_ Đối thủ chủ yếu là vừa và nhỏ, cạnh

tranh còn yếu và chưa có chiến lược dài

hạn và bền vững như TH

_Yêu cầu về VSATTP và BVMT khắt khe _TH cần phải duy trì chất lượng cũng như

số lượng để đáp ứng thị phần của mình ngày càng mở rộng Năm 2017 nước ta hội nhập sâu rộng trong khối ASEAN, TH phải cạnh tranh gay gắt hơn với các hãng sữa nước ngoài, có khả năng bị cắt viện trợ

_ Thị trường sữa nhập khẩu nhiều rủi

ro,chất lượng ko đồng đều, giá thành rất

cao

_ Nhà nước đã và đang khuyến khích các

DN đầu tư tạo điều kiện thuận lợi cho các

DN trong xu thế hội nhập

nông nghiệp, thiếu nguyên liệu dẫn đến sự phụ thuộc nhà cung cấp, giá cả một lần nữa

bị đẩy lên

 Chiến lược đối phó của TH Truemilk:

TH đánh vào loại sản phẩm tươi – sạch- tinh túy từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe người dùng

- Thực hiện chiến lược sản xuất phân phối theo quy trình khép kín và đồng bộ

- Sự dụng nguồn nguyên liệu tự cấp từ trang trại TH truemilk

- Công đoạn nuôi trồng và thu hoạch được quản lý nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn quốc tế

- Với dự tư vấn của ngân hàng Bắc Á TH đã chọ cho mình 1 lối đi riêng theo tôn chỉ Giữ nguyên sự tinh túy thiên nhiên cho từng sản phẩm,đó là sự ra đời các chuổi cửa hàng TH trên khắp cả nước

- TH đã Tài trợ các chương trình như “ con đã lớn khôn” ,”cùng hòa nhịp yêu thương”, các chương trình khuyến mãi,các hoạt động PR

d, Nhà cung cấp:

- Việc cung ứng các nguyên liệu sữa tươi : Th truemilk xây dựng hẳn một hệ thống trang trại chăn nuôi khép kín để cung cấp cho nhà máy chế biến sữa của mình( tại Nghĩa Sơn, Nghĩa Đàn, Nghệ An)

- Về tài chính : TH Được thành lập với sự tư vấn và đầu tư Tài chính của Ngân hàng Thương Mại cổ phần Bắc Á

- Về giống bò : Được nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò sữa nổi tiếng

như New ZeaLan,Úc,

- Về máy móc thiết bị : Nhà máy sữa tươi sạch được trang bị các thiết bị hiện đại nhập khẩu từ các nước G7 ( bảy nước kỹ nghệ tiên tiến trên thế giới) và châu Âu

- Bao bì : TH dùng bao bì của Tetea pak ( Thụy Điển),bao bì Combibloc của SIG( Đức)

e, Hệ thống phân phối:

Các sản phẩm sữa của Th-true milk được vận chuyển trực tiếp từ Nhà máy Sữa tươi sạch TH true MILK (xã Nghĩa Bình, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An) đến các cửa hàng bán lẻ th trumark, các siêu thị, trung tâm thương mại,…của khu vực miền Bắc

Th- truemilk sử dụng cả 2 kênh phân phối : phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

 Phân phối trực tiếp : TH mở các chuổi cửa hàng th truemark riêng bán hàng trực tiếp đến khách hàng, tại hà nội hiện nay đã có 45 cửa hàng Th truemark

Th truemilk đã phát triển thêm hình thức đặt hàng qua điện thoại và wepsite trên địa bàn Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Giao hàng miễn phí vận chuyển, nhận hàng và thanh toán tại nhà khách hàng,số lượng tối thiểu là 1 thùng => rút ngắn và loại bỏ bước trung gian trong quá trình vận chuyển,phân phối mang đến người tiêu dùng những sản phẩm lưu giu trọn tinh túy thiên nhiên tươi sạch nguyên chất 1 cách nhanh chóng và thuận lợi tối đa

 Phân phối gián tiếp: Th true milk đã không ngừng liên kết với các hệ thống siêu thị trên cả nước để mở rộng thị trường, trong đó phải kể đến 2 siêu thị

có sự chặt chẽ với hoạt đông phân phối của TH là BIG C và Coop Mart và tất cả các siêu thị khác tại khu vực Miền Bắc như: maximark,metro,… Ngoài ra Th-truemil còn Có mặt tại Các trung tâm thương mại lớn như vincom, lotte cantrer,…

Phân phối nhỏ lẻ tại Các đại lý lớn, các cửa hàng bán lẻ: đại đa số khách hàng đều mua hàng tại cửa hàng bách hóa, đại lý, cửa hàng bán lẻ, do những nguyên nhân như : tiện lợi, gần nhà, đỡ tốn thời gian,…Th-true milk đã phân phối nhỏ lẻ để sản phẩm đến tận tay khách hàng một cách dễ dàng

 Tại cửa hàng Th-trumark sữa tươi TH-trumilk chiếm khoảng 12% thị phần và tại các siêu thị,trung tâm thương mại,cửa hàng bán lẻ,… chiếm khoảng 21% thị phần

2, Môi trường bên trong của công ty sữa TH truemilk.

_ Hiện nay TH truemilk là một trong những nhà cung cấp sữa tươi sạch hàng đầu Việt Nam Doanh thu công ty từ khi hoạt động đến năm 2012 đạt 3000 tỷ , dự kiến tới 2017 đến 23 nghìn tỷ đồng, vượt qua doanh số của Vinamilk hiện nay _Với tổng số số bò hiện tại trên khoảng 50.000 con Theo kế hoạch đến năm 2017

TH dự kiến sẽ tăng lên 137000 con, chiếm khoảng 50% tổng đàn bò cả nước

Nguồn lực hữu hình:

_ Với ý tưởng táo bạo, bà Thái Hương mạnh dạn chuyển từ lĩnh vực ngân hàng sang sản xuất và kinh doanh “ sữa sạch” Trang trại bò sữa hiện đại nhất Đông

Nam Á của TH được xây dựng trên vùng phía tây Phủ Qúy,Nghĩa Đàn, Nghệ An Với tổng vốn đầu tư ban đầu là 350 triệu USD

_ Không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyên máy móc hiện đại bò sữa được chăm sóc theo 1 quy trình sạch, bò có cỏ sạch,uống nước sạch,nghe nhạc, toàn bộ quy trình được quản lý bằng máy móc đảm bảo chất lượng tốt nhất và sạch nhất

_ Quy trình sản xuất khép kín và đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế, từ khâu trồng cỏ,xây dựng truồng trại,chế biến thức ăn cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng

_ TH có đội ngũ chuyên viên từ Israel tư vấn, một đội ngũ kỹ sư trình độ cao được cử sang học hỏi kinh nghiệm ở những vùng sản xuất nổi tiếng như New Zealand, Uc, Canada Công nhân tham gia quản lý quy trình sản xuất sữa nghiêm ngặt trước khi vào lao động trong trang trại

 Bên trong trang trại nuôi bò:

- TH có những cánh đồng nguyên liệu diện tích hàng ngàn héc-ta, trồng cỏ Mombasa Ghi nê, cỏ mulato, cao lương và ngô lai giống Mỹ…

- Đàn bò được phân loại theo từng nhóm khác nhau và mỗi nhóm được cho ăn theo công thức khác nhau

- Nước uống cho bò do hệ thống xử lý, lọc nước của Amiad, một công nghệ lọc nước hiện đại đảm bảo nước có tiêu chuẩn sạch và tinh khiết…

- Trang trại áp dụng TH áp dụng hệ thống phần mềm quản lý đàn AfiFarm của Afikim Bò được đeo thẻ chip ở chân để giám sát chặt chẽ về sức khỏe, sự thoải mái và sản lượng sữa

- Các tiêu chuẩn và qui cách chuồng trại chăn nuôi tiên tiến nhất trên thế giới

- Nhà máy chế biến sữa tươi sạch TH là Nhà máy chế biến sữa tươi sạch hiện đại bậc nhất thế giới, quy mô lớn hàng đầu Đông Nam Á

PHẦN 2 : MỤC TIÊU MARKETING:

 Mục tiêu marketing

TH-True milk mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới ,TH-TRUMILK quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi người tin dùng ,mọi người yêu thích

 Mục tiêu chiến lược:

_ Năm 2020,TH trở thành tập đoàn dẫn đầu thị trường sữa tươi và chiếm 50% thị phần trong ngành sữa

 Mục tiêu kinh doanh cho quý 3(2015) tại khu vực miền bắc

_ Doanh số: 170 triệu sản phẩm sưa tươi được bán ra thị trường

_ Doanh thu : 1200 tỷ đồng

_ Thị phần : chiếm 45% thị phần sữa tươi tại khu vực miền bắc