Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần kính ô tô vượng anh tại 15b trần hưng đạo hà nội

Do vậy, đế có thế đứng vững trong co chế thị trường thìdoanh nghiệp phải tố chức tốt công tác bán hàng, phải có chiến lược tiêu thụhàng hoá thích hợp, cho phép doanh nghiệp chủ động, thí

PHẦN I PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại giữ vai trò phânphối lưu thông hàng hoá, thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội Hoạt động củadoanh nghiệp thương mại nó bao gồm hai giai đoạn mua và bán hàng hoá.Như vậy, trong hoạt động kinh doanh thương mại, bán hàng là hoạt động cơbản, nó giữ vai trò chi phối các hoạt động khác Các chu kỳ kinh doanh chỉ cóthế diễn ra liên tục, nhịp nhàng khi khâu tiêu thụ được tổ chức tốt nhằm quayvòng vốn nhanh, tăng hiệu suất sinh lời

Trong môi trường kinh doanh hiện nay khi nền kinh tế đang rơi vàotình trạng khủng hoảng trầm trọng thì cạnh tranh là hiện tượng tất yếu và nódiễn ra càng gay gắt và mạng mẽ hơn Nó vừa là cơ hội, vừa là thách thức đốivới mỗi doanh nghiệp Cơ chế thị trường cho phép đánh giá chính xác kết quả

và hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp nào tổ chức tốtkhâu tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo thu hồi vốn và có lãi sẽ tồn tại và phát triến.Ngược lại, doanh nghiệp nào tỏ ra “non kém” trong khâu bán hàng sẽ làmhoạt động kinh doanh kém hiệu quả, đi đến thất bại Thực tế nền kinh tế đấtnước đã và đang chứng tỏ điều đó

Trong những năm trước, việc tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệptrên toàn quốc phải đối mặt với không ít khó khăn thử thách Một là sự giatăng ngày càng nhiều các doanh nghiệp với các loại hình kinh doanh đa dạnglàm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Thêm vào đó, mở cửa nềnkinh tế đưa lại những thuận lợi nhưng cũng làm các doanh nghiệp Việt Namphải đối đầu với sự cạnh tranh của các hãng nước ngoài Hai là cơ chế quản lýcòn nhiều điều bất cập, gây không ít khó khăn trở ngại cho các doanh nghiệp

Ba là hiện này tình hình khủng hoảnh kinh tế toàn cầu và Việt Nam cùng chịu

ảnh hưởng rất lớn Do vậy, đế có thế đứng vững trong co chế thị trường thìdoanh nghiệp phải tố chức tốt công tác bán hàng, phải có chiến lược tiêu thụhàng hoá thích hợp, cho phép doanh nghiệp chủ động, thích ứng với môitrường, nắm bắt các cơ hội tốt, huy động hiêu quả các nguồn lực hiện có vàlâu dài đế có thế bảo toàn, phát triến vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Xuất phát từ những yêu cầu trên em đã chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần kính ô tô vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội”.

1.2 Mục tiêu nghiên cửu của đề tài

1.2.1 Mục tiêu chung

Tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở đónhằm đưa ra một số ý kiến nhằm cải tiến, hoàn thiện và thúc đấy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tốt hơn

1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cún

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp đấy mạnhtiêu thụ sản phấm của Công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh

1.3.2 phạm vi nghiên cứu

- về không gian: đề tài nghiên cún tại công ty cố phẩm kính ô tô Vương Anh

- về thời gian: tù' 06/11/2008 đến ngày 20/03/2009

PHẦN II

CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THựC TIỄN NGHIỀN cứu CỦA ĐÈ TÀI

2.1 Co’ sỏ lý luận của đề tài

2.1.1 Khái niệm

Ngày nay khi mà nền kinh tế thị trường đã phát triển, hàng hoá đượclưu thông không còn bị trở ngại người tiêu dùng được tiếp cận với nhiều sảnphẩm, hàng hoá, dịch vụ mới có độ thoả dụng cao Đây là một trong nhữngmặt tích cực mà nền kinh tế thị trường đem lại, những lợi ích do đây mạnhhoạt động tiêu thụ là rất lớn, nó mạng lại cho doanh nghiệp những cũng như

là động lực đế cho doanh nghiệp cố gắng làm tốt hơn nữa công tác tiêu thụ

Có nhiều cách đế tiếp cận với khái niệm tiêu thụ hàng hoá như hiểu theonghĩa rộng và nghĩa hẹp

> Khái niệm:

• Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế gồm nhiều khâu

từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tốchức sản xuất, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

• Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế): Tiêu thụ (bán hàng) hànghoá hay dịch vụ là việc chuyến dịch quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ chokhách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bánhàng Đây là hoạt động đặc trung và là nhiệm cụ chủ yếu của doanh nghiệpthương mại Tiêu thụ hàng hoá giúp cho hàng hoá sản xuất ra không bị tồnđọng và có thể thực hiện một vòng chu chuyển mới Neu không có hoạt độngtiêu thụ thì hoạt động sản xuất bị ngưng chệ, có thể nói tiêu thụ hàng hoáchính là đảm boả đầu ra của một chu kỳ sản xuất kinh doanh là điều kiệnkhông thế thiếu khi mà sản xuất hàng hoá phát triến Trong doanh nghiệpthương mại thì tiêu thụ hàng hoá chính là quá trình thực hiện chuyến quyền sở

hữuhàng hoá cho khách hàng và thu tiền về Một chu kỳ kinh doanh đuợc bătđầu bằng việc các doanh nghiệp bỏ vốn sản xuất hoặc mua hàng hoá về và sau

đó thực hiện hành vi bán hàng cho những người có nhu cầu và thu tiền về vàmong muốn thu được lợi nhuận sau những gì mình đã bỏ ra Có thế nói lợinhuậm chính là động lực là mục tiêu đế các doanh nghiệp đấy mạnh tiêu thụhàng hoá Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận còn có nhiều mục tiêu khácnhư phát triển, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường nâg cao thương hiêu, uy tín Quá trình tiêu thụ diễn ra liên tục do yêu cầu tiêu dùng chính nhờ có nó màcác hoạt động khác được diễn ra và không nhiều gặp trở ngại Hàng hoá màcác doanh nghiệp cung cấp phải đáp ứng và thoả mãn nhu cầu nhất định cógiá cả hợp lý được bên mua chấp nhận thì nó phải đảm bảo hai thuộc tính cơbản của hàng hoá đó là giá trị và giá trị sử dụng Có thể nói hoạt động tiêu thụhàng hoá phải đảm bảo kết hợp hài hoà giữ lợi ích kinh tế và lợi ích xã hội

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường được đánh giá thông qua kết quảtiêu thụ hàng hoá: Là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thưch hiện đượctrong một thời kỳ nhất định Nó được thế hiện dưới dạng hiện vật là khốilượng hàng hoá đã bán kết quả tiêu thụ hàng hoá thwờng được xác địnhthông qua doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanhnghiệp thu được do thưc hiện bán hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ

và được xác định bởi công thức sau:

M= iQi * Pi

M: Doanh thu bán hàng

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i

Qi: Số lượng bán ra của hàng hoá loại i

1= l,n

Đe có được một kết quả tiêu thụ tốt thì không phải bất kỳ doanh nghiệpnào cũng có thế thực hiện được vì hiện nay tính cạnh tranh trên thị trường làrất lớn “ trăm người bán, vạn người mua” Hơn nữa tình trạng khủng hoảng

kinh tế toàn cầu hiện nay đang đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình trạng phá sản.Doanh nghiệp nào cũng cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình, nhưngnhững yêu cầu chung về giá cả, chất lượng chủng loại, mẫu mã, bao bì,thương hiệu, còn phải tính đến yếu tố văn hoá như sở thích, thị hiếu của tùng

cá nhân thông thường các quan điếm này không hoàn toàn giống nhau Dovậy muốn tiêu thụ được hàng hoá một cách thuận lợi thì các doanh nghiệpphải biết cách phát huy những điếm manhj của mình đồng thời cố gắng hạnchế những nhược điếm Muốn vậy cần phải hoạch định cho mình một chiếnlược đúng đắn và phù hợp sau đó vận dụng đúng khả năng của minh đế thựchiện tốt chiến lược mà minh đề ra Doanh nghiệp khi tiến hành tiêu thụ hànghoá các doanh nghiệp cần phải có sự nắm bắt nhu cầu thị trường nhạnh béntrong quá trình cung cấp hàng hoá dịch vụ đồng thời có các chiến lược tiêuthụ hàng hoá cụ thể cho mỗi thời kỳ, mồi một loại hàng hoâ riêng biệt, cầnthực hiện giảm thiểu giảm thiểu chi phí một cách tối ưu nhất tức là chi phí ítnhất đế thu được doanh thu lớn nhất mang lại lợi nhuận coa cho doanhnghiệp

2.1.2 Vai trò:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợinhuận Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh kết quả của sản xuất kinhdoanh, vì lợi nhuận là nguồn vốn bố sung vào nguồn vốn tụ' có đế phát triếnsản xuất kinh doanh và hình thành lên các quỹ phúc lợi nhằm động viênkhuyến khích vật chất cho người lao động, làm cho họ quan tâm đến lợi íchbản thân và lợi ích DN, đồng thời khai thác năng lực tiềm tàng ở mỗi nhânviên Mặt khác có lợi nhuận mới có khả năng trang bị máy móc thiết bị, dâychuyền công nghệ mới hiện đại

Thế lực của DN trên thị trường được đánh gía bằng tỉ trọng phần trămdoanh số hoặc số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thị trường Chỉ tiêunày càng lớn chứng tỏ thế lực của DN càng lớn và ngược lại, nếu DN chỉ

chiếm được một phần nhỏ của thị trường Doanh số và lượng hàng ít thìkhông thế nói là một hãng lớn và có uy tín được Do đó, tiêu thụ sản phấm có

ý nghĩa quyết định đến thế lực của DN trên thị trường

Tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, là cầu nốigiữa một bên là người sản xuất hàng hoá và một bên là người tiêu dùng Vìvậy tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng làm cho quá trình sản xuất kinhdoanh diễn ra liên tục và đạt được hiệu quả cao

Tiêu thụ sản phẩm còn là điều kiện đế DN thực hiện tốt nghĩa vụ đốivới nhà nước

2.1.2.1 Tiêu thụ hàng hoá giữ một vị trí quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu, chiến lược và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Trong mồi giai đoạn phát triển của mình mồi doanh nghiệp luôn đặt ranhiều mục tiêu khác nhau tuỳ thuộc voà tình hình cụ thể của mồi doanhnghiệp nhưng trong bất kỳ thời điểm nào thì mục tiêu thiêu thụ hàng hoá luôngiữ một vị trí chiến lược quan trọng Mục tiêu chính của doanh nghiệp thưongmại là kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận, muốn thực hiện mục tiêu này thì doanhnghiệp phải bán được nhiều hàng hoá Ví dụ trong giai đoạn khới nghiệpdoanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn nên mục tiêu lúc này không hẳn là lợinhuận DN phải bỏ ra chi phí lớn đế nghiên cứu thị trường, quảng cáo xúc tiếnbán hàng làm sao cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình Lợi nhuậntrong giai đoạn này thường âm thì DN phải tìm mọi cách đế thị trường chấpnhận và có chỗ đứng trong thị trường Điều đó đồng nghĩa không phải làdoanh thu, mà là bán được hàng hoá càng nhiều càng tốt Hiện nay trong giaiđoạn trưỏng thành doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu

về các mặt hàng đặc biệt là loại hàng hoá mới được đưa ra thị trường Nếuhàng hoá tiêu thụ tốt thì hàng hoá không bị ứ đọng trên cơ sở đó có thể thuhồi vốn Và có lợi nhuận sẽ là động lực cho các DN tiếp tục đầu tư sx Đethực hiện tốt các mục tiêu khác thì trước tiên doanh nghiệp cần phải có mộtkết qủa tiêu thụ tốt Do đó có thể nói rằng tiêu thụ hàng hóa thực sự là mộtchiến lược thường xuyên và lâu dài, các chiến lược khác cũng xoay quanhnhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóa càng tốt Neu hàng hóa bị ứ đọngthì DN sẽ không thu hồi được vốn đế thực hiện các chiến lược trong các chu

kỳ KD của mình Lợi nhuận luôn là mục tiêu chính còn các chiến lược là cáchthức để đạt mục tiêu đó do vậy tiêu thụ hàng hóa chính là mục tiêu cũng vừa

là chiến lược của DN thương mại Thông thường để làm tốt công tác tiêu thụthì các DN xây dựng cho mình một đội ngũ chịu trách nhiệm chuyên tráchthực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụ từ công tác nghiên cứu thitrường, đến công tác đảm bảo gnuồng hàng, giới thiệu hàng hóa ra thị trườngthực hiện các hoạt động bán hàng bên cạnh đó là các hoạt động quảng cáo, xúctiến bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán Tất cả các nội dụng đó đều đượcxây dưng trên một kế hoạch cụ thể phù họp với mục tiêu và chiến lược chungcủa DN

• Tiêu thụ hàng hóa luôn gữi một vai trò quan trọng là cầu nối giữ sx

và TD, nó tạo lập và duy trì mối quan hệ mật thiết giữa DN và thị trường đốivới bất kỳ một DN dù lớn dù nhỏ thì tiêu thụ hàng hóa tốt thường đồng nghĩavới việc KD thuận lợi và có cơ hội mở rộng thị trường Ngày nay các tập đoànlớn trên thế giới thường dựa vào tiềm lực tài chính đế xâm nhập phát triển thịtrường, ban đầu họ chấp nhận lỗ đế có được chỗ đứng sau đó dùng chínhsách hạ giá đế loại bỏ các đối thủ yếu hơn sau khi đã chiếm lĩnh thị trường thìđộc chiếm thị trường đó và quyết định được giá cả của sản phẩm mình cung

rộng thị trường như vậy thì sẽ phù hợp với khả năng tài chính và nguồn lựccủa họ Thông thường các sản phẩm được khách hàng tiêu dùng nhiều thường

là những mặt hàng thiết yếu hoặc là những sản phẩm có tên tuổi đã đượckhẳng định tuy nhiên sự mới lạ hấp dẫn cũng là một sức mạnh thu hút được

sự quan tâm chú ý của khách hàng Vị thế của DNthường được xác định bằngdoanh số hàng hóa bán ra trên thị trường đó( chiếm tỷ trọng bao nhiêu phần

%) Tỷ trọng càng lớn thị DN có vị thế càng cao trên thị trường

DN mở rộng được thị trường mới thì đồng nghĩa với việc là hàng hóa

sẽ được tiêu thụ nhiều hon Muốn vậy sản phẩm của DN phải có tính cạnhtranh cao khả năng đáp ứng được đòi hởi của thị trường Trong quá trình tiêuthụ thì khách chính là nhân tố trung tâm mọi quyết định của DN dều phải dựatrên nhu cầu và sự cảm nhận của khách hàng nếu khách hàng đến với DNngày càng đông chứng tở uy tín và vị thế của DN ngày càng lớn vì vậy DNcần cố gắng hon nữa để đáp lại sự quan tâm tin tưởng đổi với khách hàng

2.1.2.2 Tiêu thụ hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tải sx

Trong nền kinh tế thị trường chính nhờ có tiêu thụ hàng hóa mà DN cóđiều kiện bù đắp chi phí bỏ ra trong quá trình SXKD như thu hồi được vốn,chi phí cố định được khấu hao, chi phí mua NVL trả lương cho nhân viên đếquá trình sản xuất KD được diễn ra liên tục không bị gián đoạn Quá trình táisản xuất bao gồm: 4 khâu: sản xuất- phân phối- trao đối- tiêu dùng Trong đótiêu thụ hàng hóa nằm trong khâu trao đổi đây chính là khâu thiết yếu nhất từ

đó hàng hóa mới được đi vào khâu tiêu dùng đế đảm bảo cho việc tái sxđược diễn ra một cách thuận lợi DN cần phải tính toán xem sản phấm củamình cung cấp có được thị trường chấp nhận hay không Một vấn đề đặt rađối với các DN là vấn đề tái sản xuất,ở rộng DN nào cũng muốn có được sự

mở rộng về quy mô cũng như vị thế của DN trên thị trường nhưng trước tiênphải tiêu thụ được sản phẩm DN có điều kiện mở rộng quy mô theo chiềurộng là tăng vốn đầu tư cho hoạt động phát triển sản phẩm, phát triển thị

trường, đầu tư thêm công nghệ mới DN cũng có điều kiện đầu tư theo chiềusâu khai thác và nâng cao chất lượng các nguồn lục sẵn có của DN đế vốn đầu

tư ngày càng đem lại hiệu quả cao hơn Từ đó mà DN có điều kiện chăm lotới người lao động như cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao điềukiện làm việc cho họ góp phần nâng cao vị thế của DN trên thị trường Mỗi

DN thực hiện tốt quá trình tiêu thụ thì sẽ góp phần quan trọng vào quá trìnhtái sản xuất trong mỗi DN cũng như quá trình tái sản xuất xã hội

1.1.2.3 Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN

Hiệu quả trong kinh doanh là vấn đề được quan tâm hàng đầu vì nóđánh giá kết quả đạt được sau những nỗ lực bỏ ra của DN Trong kinh doanhhiệu quả là hiệu số giữa kết quả và chi phí

HQ=KQ-CF

HQ: Là kết quả đạt được trong một thời kỳ nhất định

KQ: Là hiệu quả đạt được trong thời kỳ đó

CF: Chi phí bỏ ra đế lại kết quả

Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được thếhiện thông qua tốc độ chu chuyển vốn hay lợi nhuận đạt được trên cơ sở chiphí bỏ ra Muốn thực hiện tăng nhanh tốc độ chu chuyến vốn thì phải đẩynhanh thời gian tiêu thụ hay nói cách khác là nhanh chóng chuyến quyền sởhữu về hàng hóa và thu tiêu về tái đầu tư cho chu kỳ tiếp theo

Ket quả đạt được chính là khối lượng hàng hóa tiêu thụ hay là doanhthu tiêu thụ, muốn tăng doanh thu tiêu thụ thì phải bán dược nhiều hàng Songsong vói mục tiêu tăng doanh thu DN cần phải chú trọng tới chi phí bỏ ra vìchi phí cao sẽ làm cho lợi nhuận giảm thậm chí là thua lồ Neu trong kinhdoanh tình trạng thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản vì các nguồn lực sẽ cạnkiệt Neu như tiêu thụ là cách thức là phương tiện đế các DN tìm kiếm lợi

ta có thể thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của DN và có thể nhậnđịnh DN có thế tồn tại, phát triến được hay không Qua đó cũng thấy được kếtquả hoạt động kinh doanh của DN Các DN thục hiện tốt công tác tiêu thụthông thường sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, do vậy chính tiêu thụ hàng hóa làđiều kiên cần đế nâng cao hiệu quả của DN thương mại.

Tóm lại, thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa việc đấymạnh tiêu thụ là một việc hết sức quan trọng đem lại hiệu quả to lớn cho DN.Chính đây là nhiệm vụ chính của DN nhất là trong giai đoạn hiện nay sản xuấtkhông những đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà càng có nhiều sản phẩm mới cóchất lượng và độ thoa mãn nhu cầu ngày càng cao Các DN có xu hướng đivào lĩnh vực kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận song tiêu thụ tốt chính vẫnluôn là điều kiện cơ bản nhất đế DN thực hiện các mục tiêu chiến lược củamình Do vậy DN cần có chính sách tiêu thụ hàng hóa hợp lý không nhữngđáp ứng được tối đa nhu cầu khác hàng mà còn giúp cho DN giảm chi phí, giá

cả đế tạo ra một khả năng cạnh tranh trên thị trường và cũng khảng địnhthương hiệu của mình Tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất đế nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao lợi nhuận

2.2 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

l.Nôỉ dung của tiêu thu hàng hoá

Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanhmuốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là

vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá được hiếu như một quátrình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồmnhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thựchiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá đế hoạt độngkinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thìcông tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải

tiến hành một số công việc sau:

-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

-ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trongthời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu

-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá đế tiến hành nhậphàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường

-Xây dựng cơ cấu hàng hoá

-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanhtoán của người tiêu dùng

-Phân tích điếm mạnh điếm yếu của đối thủ cạnh tranh

Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thế đề ra được chính sáchchiến lược phù hợp đế lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá

Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiềuthông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đóđưa ra những chính sách phù hợp

2/ Nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và ngườibán là nơi phát ra tín hiệu cho DN biết được những thông tin cần thiết chohoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động tiêuthụ hàng hóa của DN thông qua thị trường mà DN đạt được các mục tiêuchiến lược của mình chính vì vậy nghiên cún thị trường là cần thiết cho bất kỳ

DN nào Nghiên cứu thị trường giúp DN nhận biết được những thời cơ cũng

các DN sẽ có được cái nhìn cũng như bước đi đúng dắn nhất trong quá trìnhđấy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN mình.

3/ Nghiên cứu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hóa

và dịch vụ họ là người sử dụng cũng như tận hưởng tính năng mà dịch vụmạng lại và phải trả tiền cho những sản phẩm đó trên thị trường thì ngườitiêu dùng chính là đối tượng phục vụ chính của các DN thưong mại họ lànhững người mua sắm hàng hóa đế phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân cũngnhư gia đình họ.Thông thường thì quá trình mua được diễn ra tại các đại lý vàcửa hàng bán lẻ thông qua quá trình trao đối trục tiếp với nhân viên bán hàng,

do vậy mà các hành vi ứng xử với khách hàng là vô cùng quan trọng liên quanđến quá trình quyết định mua của khách hàng Nghiên cứu người tiêu dùng làmột nhiệm vụ quan trọng của marketing qua đó sẽ làm rõ những nhân tố liênquan đén quá trình quyết định mua hàng từ đó DN có những ứng xử phù hợp

để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

Có rất nhiều yếu tố liên quan đến việc khách hàng có quyết định sửdụng sản phẩm mà DN cung cấp không

+ Yeu tố về truyền thống văn hóa: đây là một trong những yếu tố quantrọng nó là những thói quen tập quán tiêu dùng mà đã có từ rất lâu đời rất khóthay đổi Đó là những nhân tố quyết định liên quan đến sự cảm nhận, sự yêuthích, thói quen hành vị ứng xử thông qua tập tính tiêu dùng của khách hàng

+ Khả năng thanh toán đây là yếu tố quan trọng giúp cho các quyếtđịnh mua được thực hiện, nó cũng phản ánh đến nhu cầu thực tế hay nhu cầu

có khả năng thanh toán của thị trường Người tiêu dùng chỉ quyết định muakhi giá cả hàng hóa đó phù hợp với khả năng thanh toán và túi tiền của họ.Một sản phẩm cho dù rất yêu thích phù hợp với họ là nỗi khao khát mongmuốn có được nhưng nếu không có khả năng thanh toán thì sẽ không thế cóquyết định mua

Việc nghiên cứu yéu tố thuộc tâm lý thị hiếu người tiêu dùng giúp cho

DN có thế tăng khối lượng hàng hóa cung ứng thông qua việc khuyến khíchkích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình Làm tốt công tác nghiêncứu này sẽ là cơ sở tốt nhất đế đưa hàng hóa và dịch vụ của mình đén vớikhách hàng một cách nhanh chống và hiệu quả nhất

1.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hởi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nàocũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩmnào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việclựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thànhcông hay thất bại của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điếmkinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coinhư đã thành công một nửa

Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằngnhững vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc trung chức năng(tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ)

sự phù họp với túi tiền khả năng tính toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đókhông chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn đế phân biệt với các sản phảm khác haynhững sản phẩm tương tự của đổi thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm.Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tínhtâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tớihành vi mua Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khilựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua củangười tiêu dùng

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những

người mua sản phẩm

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tincậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đócòn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng,thoả mẵn, sự tự’ hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mồi ngườithường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biếtnhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặthàng phù họp với mồi đối tượng khách hàng qua đó thúc đấy tiêu thụ

Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

đình hay bạn bè thường thu thập thông tin đế so sánh phân tích.

-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựachọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngườimua muốn có kế cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng nàythường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó

1.3 Lựa chọn hình thức bán hàng.

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thế nhu cầu hànghoá cho tòng đối tượng khách hàng theo tòng đối tượng khách hàng theo từngthời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanhngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ tù’ đó có kế hoạch bán hànghợp lý Ket quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào cáchình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý cáckênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hànghoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bánhàng là bán lẻ và bán buôn

1.3.1 Bán lẻ:

Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân

và tập thế Do đó đặc điếm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả

về chủng loại mẫu mã

Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhậnkết thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị

1.3.2 Bán buôn.

Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặcbán cho người sản xuất đế tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điếm củabán buôn là:

Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú

đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản vàtrả chậm (thanh toán gối đầu)

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưađến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốnnhanh, có điều kiện nhanh chóng đối mói hoạt động kinh doanh, đấy nhanhvòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bánbuôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhucầu thị trường dẫn đến khả năng có thế bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất đế sản xuất rahàng hóa

Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác đế bán lẻhoặc tiếp tục chuyến bán

1.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanhnghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trìnhphức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phảithiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cảcao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khốilượng hàng ho á tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp Vì vậy

hưởng đến định giá đó là:

- Mục tiêu của Doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần

Mục tiêu lợi nhuận tống thế tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường.Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh

- Ảnh hưởng của cung cầu

- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước

- Ánh hưởng của của sản phấm đến định giá

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ cácyếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tổ nào là chủ yếu

Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng cácphương pháp định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí

- Định giá trên cơ sở thị trường

- Chiến lược giá phân biệt

Bước 5: Chọn phương pháp lập giá

Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng

1.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụcủa Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiệncảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụcủa Doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo ngườidân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp Doanhnghiệp có thế quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích haytại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp Khoa học ngày càngphát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng cóvai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăngdoanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanhnghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó

có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung rathị trường loại sản phẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiếnbán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về,quảng cáo sai sự thực có thế làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâudài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ýđến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộcchiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi

l.ó.Thực hiện bán hàng.

Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiếnhành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán

1.6.1 Cỉiucin bị bán hàng.

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn nàyđòi hỏi các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trìnhtiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất Trong giaiđoạn này, người bán cần phải hiếu biết thị trường, phải lập luận chứng thếhiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luậnchứng bán hàng bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp đòi hởi doanh nghiệp về các mặt như: thâmliên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặthàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có cácnhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà

cụ thế nhất đế thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ

đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất đế bán hàng hoá của mình mộtcách tốt nhất

Chuấn bị những câu trả lời bác bở của khách hàng

1.6.2 Tiến hành bản hàng.

Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏcủa khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả nhưmột cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thếđòi hởi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng vớikhách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang

- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng cótầm quan trọng đáng kể Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầutốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đổi thoại đế tìm hiếu nhu cầucủa khách hàng

- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bántìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyếtđịnh mua hàng

Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thếthoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình.

-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác

bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chốimua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự tù' chối này như một điếm tựa

đế tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịênmột sự phản ánh phòng vệ

Đế bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vàokiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Ket thúc bánhàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừalòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau Bán hàng sẽ kếtthúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêuthị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hànglớn nhưng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì

nó thế hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàngqua các bộ phận của Doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là làgiao hàng cho khách Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng vàkiếm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụthanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàngcủa người mua

1.6.3 Các dịch vụ sau bán.

Đế bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng

và phát triển khách hàng” Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người muahưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quantrọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng

có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài,yêu cầu kỹ thuật cao thuờng cónhững dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hànglắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phítrong một thời gian nhất định.

2.1.1.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệpThương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản

2.1 Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủyếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại Giá cả cóthể hạn ché hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giáđúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trếthua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song rongđiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạmdụng vũ khí giá cả nhiều trường họp “gậy ông đập lưng ông” không nhữngkhông thúc đấy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giábán thì đổi thủ cạnh tranh cũng có thế hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùngloại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bịgiảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữatrong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thếhiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá

cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nàocủa ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đấy được tiêu thụ

2.2 Chất lưọng hàng hoá và bao gói.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoáđáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tạichất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sửdụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn

thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đối chất lượng thì phải có thời gian) Dócũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tíntốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết làbao bì và mẫu mã vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng”người tiêu dùng trong giây lát đế từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cáchnhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí chobao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổimới và hoàn thiên về chất lượng kiếu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độcđáo hấp dẫn người mua Đây cũng là yếu tố quan trọng đế bảo vệ nhãn hiệu

uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau,hàng thật hàng giả lẫn lộn

2.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kỉnh doanh.

Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởngtới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh làDoanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọnđúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêuthụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nênkinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phấm chất phải phong phú

2.4 Dịch vụ trong vầ sau bán.

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua

đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tíchcực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thế hiện tráchnhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm choquá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hon, tích cực hơn

Nhũng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xemiễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử,

bảo hành, bảo dưỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hừu hiện.Hầu hết khi thực hiện nhũng sản phấm kỹ thuật cao có giá trị lón đều có nhũngdịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanhnghiệp đang biết tận dụng điếm mạnh này đế thu hút khách hàng và những Doanhnghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫncòn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.

2.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ

có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đấy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêudùng Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý vàthông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên Trênđường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loạikênh phân phối sau:

-Kênh cực ngắn (hay trục tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêudùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàngbán lẻ của mình

-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trunggian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường

đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp

-Kênh dài mà trong đó có tù’ hai người trung gian trở lên trong kênhphân phối Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trunggian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và

sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phai căn cứvào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năngnguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sảnphẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật đế

làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất vớichi phí thấp nhất.

2.6 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản đế đảmbảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biếtlựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt ĩầ cái đảmbảo vững chắc cho sự đứng vững cuấ Doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanhcho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thànhcông của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm củacác nhà kinh doanh khi tìm địa điếm kinh doanh Mỗi vị trí địa lý đều có sựthích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở cáctrung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ởven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giảitrí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặthàng cùng loại những khu vục đông dân cư, trên đường giao thông là nhữngnơi có thế đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gầnnơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại đế giảm bớt chi phí tiền bạc và thờigian mua sắm

Vị trí điếm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việclựa chọn điếm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoácủa Doanh nghiệp

2.7 Quảng cáo.

Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên lalên Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với ngườibán rong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọingười và kích thích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với côngchúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thờiviệc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã

tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tớihàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợiích to lớn của quảng cáo.

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưnghiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật đếlàm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảngcáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưachác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáotăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mấtlòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó cầnphải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải phápkhác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáoMaketting ) nếu không thận trọng không những không thúc đấy tiêu thụ mà

“tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”

2.8 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vimua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảngcáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹthuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán khôngnhững thúc đấy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tínnhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêuthụ

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách họp lý phù họp thìhàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ

bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đấy được sự tiêu thụ

2.8.1 Nguồn lực

Đây là nhân tố quan trọng mang tính chất quyết định đến sự thành bại

của DN cũng như thực hiện các mục tiêu chiến lược khác của DN thì cần phải

sử dụng các nguồn lực của DN

+ Ngồn vốn đây là một trong những điều kiện kiên quyết giúp cho DNthực hiện các mục tiêu chiến lược của mình Quản lý và sử dụng có hiệu qủanguồn vốn sẽ có tác động tích cực đến sự phát triến của DN Trong tiêu thụhàng hóa thì quá trình tiêu thụ hàng hóa cũng cần vốn đế phục vụ quá trìnhmua và dự trữ hàng hóa và các chi phí bán hàng và chi phí quản lý do vậy cần

sử dụng lượng vốn lưu động khá lớn Do đó những DN thượng mại cần chủđộng các nguồn vốn để đảm bảo cho kinh doanh không gián đoạn Trong quátrình sử dụng vốn cần đấy nhanh tốc độ quanh vòng của vốn, thực hiện chitiêu tiết kiệm có hiệu quả

+ Nguồn nhân lực: Con người luôn nhân tố trung tâm của mọi hoạtđộng quyết định sự thành công hay thất bại của DN Mọi chiến lược hay mụctiêu đều do con người thực hiện và đặt ra, còn các yếu tố khác cũng rất quantrọng nhưng cũng cần phải có tác động của con người mới phát huy tác dụng.Đội ngũ lao động có năng lực, trình độ, kỷ luật cao,đoàn kết Khả năng giaotiếp, am hiểu thị trường và hàng hóa Sẽ giúp cho DN thực hiện được mụctiêu và chiến lược Trong tiêu thụ hàng hóa cũng vậy đòi hỏi nhà quản lý cónăng lực trình độ,và chiến lược kinh doanh tốt có niềm tin, khát vọng thànhcông, và phấm chất đạo đức thì mới thành công

+ Các yếu tố về co sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Là một trongnhững nhân tố đảm bảo điều kiện tốt cho quá trình hoạt động kinh doanh Nógóp phần tăng tính cạnh tranh cho DN như: Nâng cao chất lượng hàng hóa vàdịch vụ tù’ đó tù' đó thúc đấy quá trình tiêu thụ hàng hóa

2.9 Một số nhân tố khác

2.9 ĩ Khách hàng.

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối vớiDoanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định

đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi

vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thế hiênqua sự thay đối sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêuthụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vàonhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp vàthói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng làbiện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

2.9.2 Nhà cung cấp.

Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều làhàng hoá Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi làđạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định màđặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất) Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chiphí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởngđến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đềuđặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp

Đối với Doanh nghiệp thương mại đế đảm bảo bán tốt trước hết phảimua tốt Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tống hợpcác thông tin đế làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất vềhàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạtchất lượng cao Phương trâm là đa dạng ho á nguồn cung cấp, thực hiệnnguyên tác “không bỏ tiền vào một ổng” Mặt khác trong quan hệ Doanhnghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưngphải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng chomình

2.9.3 Đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh

số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớnđến sự cạnh trranh của công ty Neu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnhtranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càngnhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thịtrường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công tycũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết đế giữvững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Trên thực tế cho thấy có thế cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khácnhau nhưng có thế nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế,trong cạnh tranh người được lợi nhất lầ khách hàng Nhờ có cạnh tranh màkhách hàng được tôn vinh là thượng đế đế có vầ giữ được khách hàng, Doanhnghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, khôngnhững thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằngcác hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị

2.9.4 Chíng sách điều tiết của Nhà nước.

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãncác nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trongviệc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách pháttriển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanhnghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triến nền kinh tế đất nước

Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Do vậy nhà nước cần có chínhsách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong điều kiện kinhdoanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng

Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trênthị trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rấtnhiều khó khăn, thách thức Hàng hoa nhập khấu và nội địa tràn ngập trên thị

trường, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều

đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù họp,nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạođược chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa tù' đó thu đượcnhiều lợi nhuận hon

1.4 Sự cần thiết phải đấy mạnh tiêu thụ hàng hóa của DN

1.4.1 Sự cần thiết phải đấy mạnh tiêu thụ hàng hóa đối với DN

Tiêu thụ chính là yếu tổ quyết định sự sống còn của DN Thúc đẩy tiêuthụ chính là đảm bảo thực hiện tốt đầu ra cho sản phẩm Trong bất kỳ giaiđoạn phát triến nào của DN họ luôn phải quan tâm đến làm sao đế đấy mạnhtiêu thụ sản phẩm của mình Thực hiện tốt mục tiêu chiến lược này DNmới cóđiều kiện đế thực hiện các mục tiêu khác của DN Hiện nay nguồn cung luônlớn hơn cầu, hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú có chất lượng cao,đặc biệt là cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm cho \khả năng tiêu thụsản phâm của các DN ngày càng khó khăn hơn, cạnh tranh ngày càng phứctạp hơn khốc liệt Trong khi các DN đang cạnh tranh quyết liết chiếm lĩnh thịtrường và tồn tại phát triển trong nền kinh tế hiện nay Thì việc đấy mạnh tiêuthụ hàng hóa sẽ giúp DN thực hiện mục tiêu tham vọng của mình Có thể nóiviệc đẩy mạnh tiêu thụ SP là sự cần thiết trong bất kỳ giai đoạn phát triển củabất kỳ DN nào, việc thông qua tiêu thụ thì DN mới có thế tái sx đầu thư chochu kỳ KD tiếp theo Đấy mạnh tiêu thụ hàng hóa cũng có ý nghĩa quan trongviệc thu hồi bảo toàn và nâng cao lợi nhuận cho DN Đồng thời thu hút thêmđược khách hàng thêm đến với mình nâng cao uy tín và mở rộng hàng hóacủa mình trên thị trường

2.4.2 Sự cần thiết để đẩu mạnh tiêu thụ hàng hóa đối vứỉ xã hội

Việc đấy mạnh tiêu thụ hàng hóa không những có vai trò quan trọngtrong việc thúc đây SXKD của DN mà còn thúc đây SXKD của toàn XH giúpcho nền KT phát triển Nó cũng thúc đẩy sự phát triển toàn XH góp phần

ngày càng nâng cao đời sống nhân dân thông qua tiêu thụ hàng hóa như: làmtăng chi tiêu ngân sách nhà nước cho tiêu dùng, thực hiện các trách nhiệm củanhà nước đối với XH xây dựng cơ sở vậy chất, kỹ thuật, hạ tầng, các côngtrình phúc lợi khác Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa còn mang lại lợi ích phục vụtốt nhu cầu của nhân dân Người tiêu dùng có thế tiêu dùng những hàng hóa

có khả năng đáp ứng cao với nhu cầu của mình, chất lượng và giá cả phù hợpvới người tiêu dùng Cùng với sự hội nhập người tiêu dùng ngày càng được

sử dụng hàng hóa dịch vụ hiện đại, tiện nghi thoải mái đời sống ngày càngđược nâng cao Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giúp giải quyết mọi vấn đề khácnhư việc làm chuyến dịch nền cơ cấu KT, an ninh văn hóa XH

Ngoài ra xét trên phương diện KT thì đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giúpcác DN trong nước có cơ hội nhập với nền KT thế giới thông qua việc xuấtnhập khẩu hàng hóa, tạo uy tín khẳng định chỗ đứng trên thị trường

Tóm lại đẩy mạng tiêu thụ hàng hóa không chỉ là nhiệm vụ vủa DN mà

nó còn là trách nhiệm chung của nhà nước và nhân dân Thực hiện tốt nhiệm

vụ đẩy mạnh hàng hóa sẽ góp phần nâng cao vị thế sự phát triển, sự tăngtrưởng trong hoạt động KD của các DN Nó còn thúc đẩy sx tiêu dùng củanền KT

PHẦN III

CỨU 3.1 Đặc điếm tình hình chung của Công ty cố phần kính ô tô Vượng

Anh.

3.1.1 Quá trình hình thành của công ty

Công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh được thành lập theo giấy đăng

ký KD ngày 12/08/2003 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp với số đăng ký

Trải qua 6 năm thành lập đến nay những khó khăn đã dần được khắcphục Hàng hóa của công ty đã có mặt ở các thị trường miền Bắc- Trung -Nam Doanh thu bán hàng liên tục tăng qua các năm, trung bình mỗi năm trên

5 tỷ Năm đầu số vốn điều lệ của công ty là 2.5 tỷ Đen nay đã lên tới 7 tỷ.Ket quả tuy chưa phải là lớn xong đó là sự nỗ lực làm việc của toàn thế cácthành viên trong công ty Trong thời gian tới chiến lược kinh doanh của công

ty vẫn là: không ngừng bám sát thị trường đế tạo ra thế chủ động thích nghivới thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị, giới thiệu, quảng cáo sản phẩmtừng bước tiến sâu hơn trên tiến trình hội nhập thị trường

3.1.2 Bộ mảy tô chức quản lý của công ty.

Bộ máy hoạt động của công ty được tổ chức gọn nhẹ khoa học phù hợpvới đặc điếm kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty bao gồm: Chủ tịchHĐQT, Ban giám đốc và các phồng cức năng, mồi phòng đều có chức năng

và quyền hạn rõ ràng xong có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trìnhhoạt động kinh doanh sau cho toàn bộ các hoạt động đều diễn ra nhịp nhàng

ăn khớp, nhằm thực hiện thống nhất các mục tiêu của DN

Có thế biểu diễn cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty theo sơ đồ sau:

Chủ tịchHĐOT

Giám đốc