Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015.doc

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015

Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạtđộng theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinhdoanh chưa cao Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việc pháttriển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng Nhiệm vụ củacác doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được trao chocác doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lựccủa mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Hơn thế nữa nền kinh tếViệt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do(AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), tổ chức thương mại thếgiới (WTO) Vì vậy môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗingành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêucầu thực tế và thích nghi được với sự biến đổi của thị trường Yêu cầu đó đặt ra chomỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời

có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình

Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định củadoanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh nghiệpphù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động Công ty TNHH Nhà nước mộtthành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trong môi trườngkinh doanh như vậy Việc tách ra khỏi môi trường kinh doanh là không thể Để cóđược thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầucủa người tiêu dùng, dự đoán và chớp được thời cơ kinh doanh trên thị trường chỉtrong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của công ty thì chiến lượcphát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêukinh doanh của mình

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị trường

đầu ra cho các sản phẩm Em đã chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược phát triển thị

trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai

PHẦN 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 1.1 Khái niệm về quản trị chiến lược

Hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược nhưng các kháiniệm đó đều có chung một số nội dung được mọi người thừa nhận Theo đóquản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanhbên trong cũng như bên ngoài, trong hiện tại cũng như các triển vọng của tươnglai; xác lập các nhiệm vụ chức năng và xây dựng hệ thống mục tiêu cần theođuổi; hoạch định, thực hiện và kiểm tra, điều chỉnh chiến lược nhằm giúp cho

tổ chức vận dụng hữu hiệu các nguồn lực và tiềm năng của tổ chức để đạt đượcnhững mục tiêu mong muốn Nội dung chủ yếu của quá trình quản trị chiếnlược bao gồm ba giai đoạn là: hoạch định chiến lược, tổ chức thực hiện chiếnlược và kiểm tra đánh giá, điều chỉnh chiến lược

1.2 Vai trò, ý nghĩa của quá trình thực hiện quản trị chiến lược

Trong điều kiện biến động của môi trường kinh doanh hiện nay, hơn bao giờhết, chỉ có một điều mà các công ty có thể biết chắc chắn, đó là sự thay đổi.Quá trình quản trị chiến lược như là một hướng đi, một hướng đi giúp các tổchức này vượt qua sóng gió trong thương trường, vươn tới một tương lai, bằngchính nỗ lực và khả năng của nó Đây là kết quả của sự nghiên cứu khoa họctrên cơ sở thực tiễn kinh doanh của rất nhiều công ty Nó thực sự là một sảnphẩm của khoa học quản lý, bởi lẽ nếu các tổ chức xây dựng được một quátrình quản trị tốt, họ sẽ có một chỗ dựa tốt để tiến lên phía trước Tuy vậy, mức

độ thành công còn phụ thuộc vào năng lực triển khai, sẽ được đề cập trongphần áp dụng chiến lược, chính nó thể hiện một nghệ thuật trong quản trị Quá trình quản trị chiến lược dựa vào quan điểm là các công ty theo dõi mộtcách liên tục các sự kiện xảy ra cả trong và ngoài công ty cũng như các xuhướng để có thể đề ra các thay đổi kịp thời Cả số lượng và mức độ của nhữngthay đổi tác động mạnh đến các công ty đã tăng lên nhanh chóng trong thờigian vừa qua Để có thể tồn tại, tất cả cá tổ chức bắt buộc phải có khả năng thayđổi và thích ứng với những biến động Quá trình quản trị chiến lược được xâydựng nhằm mục tiêu giúp công ty tập trung thích ứng một cách tốt nhất đối vớinhững thay đổi trong dài hạn

Quản trị chiến lược giúp cho một tổ chức có thể chủ động hơn thay vì bịđộng trong việc vạch rõ tương lai của mình; nó cho phép một tổ chức có thểtiên phong và gây ảnh hưởng trong môi trường nó hoạt động (thay vì chỉ phảnứng lại một cách yếu ớt), và vì vậy, vận dụng hết khả năng của nó để kiểm soát

môi trường, vượt khỏi những gì thiên kiến Vì lẽ đó, chính những người điềuhành doanh nghiệp, từ chủ tịch hội đồng quản trị, tổng giám đốc tới những bangiám đốc của rất nhiều tổ chức kinh doanh hoặc hoạt động phi lợi nhuận đềuphát hiện ra và nhận thức được quản trị chiến

lược Về lịch sử, ý nghĩa cơ bản của quản trị chiến lược là giúp đỡ cho các tổchức tạo ra được các chiến lược tốt hơn thông qua việc vận dụng một cách bàibản hơn, hợp lý hơn và tiếp cận tốt hơn đối với những sự lựa chọn chiến lược.Tuy nhiên, những nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng đóng góp của quản trị chiếnlược vào quá trình thực hiện quan trọng hơn nhiều so với sự đóng góp trongviệc ra các quyết định hay các văn bản đơn lẻ

Quản trị chiến lược tạo cho mỗi người những nhận thức hết sức quan trọng.Mục tiêu chủ yếu của quá trình này chính là đạt được sự thấu hiểu và cam kếtthực hiện cả trong ban giám đốc cũng như trong đội ngũ người lao động Vì lẽ

đó, lợi ích quan trọng nhất mà quản trị chiến lược đem lại chính là sự hiểu thấuđáo, và kế đó là sự cam kết thực hiện Một khi mọi người trong doanh nghiệphiểu rằng doanh nghiệp đó đang làm gì và tại sao lại như vậy họ cảm thấy họ làmột phần của doanh nghiệp Họ sẽ tự cam kết ủng hộ nó Người lao động vàban giám đốc sẽ trở nên năng động lạ thường và họ hiểu, ủng hộ những việc, sứmệnh, các mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp giúp cho mọi người tăngthêm sức lực và nờ đó họ phát huy hết những phẩm chất và năng lực cá nhâncủa mình, đóng góp cho sự phát triển doanh nghiệp

Ngày càng nhiều tổ chức tập trung vào quá trình quản trị chiến lược và nhận

ra được sự cần thiết phải có sự tham gia của các cấp quản trị bên dưới cũng nhưcủa những người làm công Kế hoạch nhân sự được lập ra từ bên trên đangđược thay thế bằng những kế hoạch nhân sự của các giám đốc bộ phận Hoạtđộng này không chỉ còn gói gọn trong suy nghĩ của các đơn vị trong ban giámđốc hay trên giấy tờ mà giờ đây nó đã trở thành suy nghĩ của mỗi nhà quản trị.Thông qua những đóng góp trong quá trình này, các nhà quản trị từ mọi cấp trởthành những người chủ thực sự của chiến lược Sự đồng sở hữu chiến lượcchính là chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp hiện nay

Lợi ích do quản trị chiến lược đem lại có thể chia làm hai loại: lợi ích tínhthành tiền và lợi ích không tính được thành tiền

* Lợi ích thành tiền

Thực tế cho thấy khi công ty sử dụng những nguyên tắc về chiến lược thành

công hơn nhiều so với những tổ chức không áp dụng nó Một cuộc điều tra kéodài hơn 3 năm tại 101 công ty bán lẻ, dịch vụ và sản xuất đã cho ra kết luận lànhững công ty áp dụng quản trị chiến lược đã có được sự tăng lên đáng kể vềdoanh số, lợi nhuận và năng suất so với những doanh nghiệp không có những

hệ thống công tác kế hoạch, không áp dụng quản trị chiến lược Một nghiêncứu khác cho thấy 80% những thành công đạt được của các công ty là nhờnhững điều chỉnh trong định hướng quản trị chiến lược của công ty Trongnghiên cứu tác giả Cook và Ferris đã ghi lại hoạt động thực tế, hiệu quả tại cáccông ty phản ánh sự linh hoạt trong chiến lược và sự tập trung vào các mục tiêudài hạn

Chính việc vận dụng quản trị chiến lược đã đem lại cho các công ty thành cônghơn, có tầm nhìn xa hơn trong tương lai, đó là đoán trước được những xuhướng chứ không chỉ đơn thuần là những sự việc xảy ra trong ngắn hạn; nócũng giúp cho các công ty thực hiện tốt hơn những mục tiêu trong ngắn hạn

Và thành quả thu được dễ nhận thấy chính là những con số về doanh thu và lợinhuận, thị phần và mức độ gia tăng về giá trị cổ phiếu công ty trên thị trườngchứng khoán

* Lợi ích không thành tiền

Những con số, những thành tựu thu được về mặt tài chính không phải là tất cảnhững gì thu được từ việc áp dụng quản trị chiến lược một cách hiệu quả.Những lợi ích thu được còn là những lợi ích vô hình, không đo được bằng tiền,nhưng vô cùng quan trọng và nó mang tính chất sống còn với công ty như sựnhạy cảm đối với những thay đổi của môi trường, sự am hiểu hơn về chiến lượccủa các đối thủ cạnh tranh, nâng cao đường năng suất người lao động, làmgiảm bớt những e ngại đối với thay đổi, việc hiểu rõ hơn về thực hiện đãi ngô.Quản trị chiến lược làm tăng thêm khả năng ngăn chặn những nguy cơ củadoanh nghiệp bởi lẽ nó khuyến khích sự trao đổi giữa các nhà quản lý tại mọi

bộ phận, các cấp chức năng Sự trao đổi giúp cho mọi người ý thức được nhữngmục tiêu của công ty, cùng chia sẻ những mục tiêu cần đạt tới của tổ chức, traoquyền cho mỗi người trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ, đồng thời ghinhận những đóng góp của họ Sự thức tỉnh của người lao động trong công việc

sẽ đem lại thành quả không ngờ, năng suất lao động tăng tới 200%

Quản trị chiến lược giúp cho doanh nghiệp, những người quản lý cũng nhưnhân viên có cách nhìn dài hạn và hướng thiện hơn, nó cũng có thể làm sống lại

niềm tin vào chiến lược đang được áp dụng hoặc chỉ ra sự cần thiết phải có sựsửa đổi Quá trình quản trị chiến lược còn cung cấp cơ sở cho việc vạch ra và lýgiải về nhu cầu cần có sự thay đổi cho ban giám đốc và mọi người trong công

ty Nó giúp cho họ nhìn nhận những thay đổi như là cơ hội mới chứ không phải

là mối đe dọa

Quản trị chiến lược đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:

1 Giúp nhận dạng, sắp xếp ưu tiên và tận dụng các cơ hội

2 Đưa ra cách nhìn thực tế về các khó khăn của công tác quản trị

3 Đưa ra một đề cương cho việc phát triển đồng bộ các hoạt động và điềukhiển

4 Làm tối thiểu hóa các rủi ro

5 Giúp cho các quyết định chủ chốt phục vụ tốt hơn cho việc đề ra các mụctiêu

6 Giúp cho sự phân bổ tốt hơn thời gian và nguồn lực cho cơ hội đã được xácđịnh

7 Cho phép giảm thời gian và nguồn lực cần thiết để sửa đổi những lỗi lầm vàcác quyết định thời điểm

8 Tạo ra khung sườn cho mối liên hệ giữa các cá nhân trong nội bộ công ty

9 Giúp kết hợp những hành vi đơn lẻ thành một nỗ lực chung

10 Cung cấp cơ sở cho việc làm rõ trách nhiệm của từng cá nhân

11 Đem lại sự khuyến khích cho những suy nghĩ tiến bộ

12 Mang lại cách thức hợp tác, gắn bó và hăng say trong việc xử lý các vấn đềcũng như các cơ hội

13 Khuyến khích thái độ tích cực đối với sự thay đổi

14 Đem lại một mức độ kỷ luật và sự chính thức đối với công tác quản trịtrong công ty

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị chiến lược

1.3.1) Môi trường vĩ mô:

Môi trường vĩ mô bao gồm những yếu tố tác động đến đơn vị một cách toàn diện, đặc điểm hoạt động của đơn vị đó Nó được xác lập bởi các yếu tố như:các điều kiện kinh tế, chính trị xã hội, văn hoá tự nhiên, dân số, công nghệ và

kỹ thuật Mỗi yếu tố của môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến tổ chức mộtcách độc lập hoặc trong liên kết với các yếu tố khác.

Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi : doanhnghiệp đang trực diện với những gì ?

a Yếu tố chính trị-pháp luật:

 Chính trị

Là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các doanh nghiệp quantâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia,các khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay đầu tư.Các nhà quản trị chiến lược muốn phát triển thị trường cần phải nhạy cảm vớitình hình chính trị ở mỗi khu vức địa lý, dự báo diễn biến chính trị trên phạm viquốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết định chiến lược thích hợp và kịpthời

 Luật pháp:

Việc ban hành hệ thống pháp luật có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảmbảo môi trường kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanhnghiệp phải kinh doanh chân chính, có trách nhiệm Pháp luật đưa ra nhữngquyết định cho phép hoặc những đòi hỏi buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ.Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong hệ thống luật pháp như thuế, đầu tư…sẽ ảnhhưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vấn đề đặt ra đốivới các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốtnhững quy định của pháp luật, nghiên cứu để tận dụng được các cơ hội từ cácđiều khoản của pháp lý mang lại và có những đối sách kịp thời trước nhữngnguy cơ có thể đến từ những quy định pháp luật tránh được các thiệt hại do sựthiếu hiểu biết về pháp lý trong kinh doanh

Do đó, khi nghiên cứu cac yếu tố này ta nên chú ý một số các vấn đề sauđây:

– Các qui định về khách hàng vay tiêu dùng

– Các luật lệ về chống độc quyền

– Những đạo luật về bảo vệ môi trường

– Những đạo luật về thuế khóa

– Các chế độ đãi ngộ đặc biệt

– Những luật lệ về đạo luật quốc tế

– Những luật lệ về thuê mướn lao động

– Sự ổn định của chính quyền

b Các yếu tố kinh tế:

Đây là yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị.Những diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội

và đe dọa khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và

có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp

 Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế:

Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc đọ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội chođầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại,khi nền kinh tế sa sút sẽ dân đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lựclượng cạnh tranh Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành

 Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế:

Lãi suất và xu hướng của lãi suất có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm,tiêu dùng và đầu tư Do vậy ảnh hưởng tời hoạt động của các doanh nghiệp Lãisuất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuấtkinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời, khuyếnkhích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầutiêu dùng giảm xuống

 Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái:

Yếu tố này cũng có thể tạo ra vận hội tốt cho doanh ngiệp nhưng cũng cóthể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt nó tác động điềuchỉnh quan hệ xuất nhập khẩu

 Lạm phát:

Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khilạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớncho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút vflàm cho nền kinh tế bị đình trệ Trái lại, thiếu lạm phát cũng làm cho nền kinh

tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khíchđầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng.

 Hệ thống thuế và mức thuế:

Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặcnguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức phí hoặc thu nhập củadoanh nghiệp thay đổi

c Yếu tố văn hóa xã hội:

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các chuẩn mực và các giá trị được chấpthuận và tôn trọng bởi một văn hóa hoặc một văn hóa cụ thể Yếu tố văn hoá -

xã hội tác động rất chậm đến doanh nghiệp Nhung nếu không lưu tâm rất khónhận ra nhưng lại có ảnh hưởng rất sâu và rộng Do đó ta phải quan tâm đếnyếu tố văn hóa – xã hội Khi nghiên cứu các vấn đề này cần lưu ý các điểm sauđây:

– Những quan điểm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống về nghề nghiệp

– Phong tục tập quán truyền thống

– Sự thay đổi về quan điểm sống và mức sống

– Quan niệm tiêu dùng, nhất là sản phẩm tiêu dùng thời tiết

d Yếu tố dân số:

Yếu tô dân số rất quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược Nó tácđộng tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tế và xã hội Thông tin về dân sốcung cấp cho nhà quản trị những dữ liệu quan trọng trong việc hoạch địnhchiến lược Do đó khi xây dựng chiến lược cần quan tâm yếu tố dân số sau :– Tổng dân số xã hội, tỉ lệ tăng dân số

– Kết cấu và xu hướng thay đổi của dân số: tuổi tác, giới tính, dân tộc, nghềnghiệp, tôn giáo, phân phối thu nhập

– Xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng

e Yếu tố công nghệ:

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đedọa đối với các doanh nghiệp Những áp lực và đe dọa từ yếu tố này có thể là:

- Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnhtranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống củangành hiện hữu.

- Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời vàtạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cườngkhả năng cạnh tranh

- Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những ngườixâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trongngành

 Bên cạnh những đe dọa trên thì những cơ hội có thể đến từ môi trường côngnghệ đối với các doanh nghiệp có thể là:

- Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chấtlượng cao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn

- Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính nănghơn và qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm vàdịch vụ cho công ty

1.3.2) Môi trường vi mô:

Môi trường vi mô là một phần của môi trường vĩ mô nhưng nó tác độngtrực tiếp đên doanh nghiệp Mmỗi doanh nghiệp chịu tác động của môi trường

vi mô riêng Do đó không nên áp dụng một cách máy móc các kinh nghiệm củacác doanh nghiệp khác, mà phải nghiên cứu trong điều kiện ứng với tình hìnhthực tế của doanh nghiệp mình Để đề ra một chiến lược thành công thì phảiphân tích kỹ từng yếu tố của môi trường vi mô Sự hiểu biết của các yếu tố nỳgiúp doanh nghiệp nhận ra các điểm mạnh, điểm yếu của mình Nó liên quanđến cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh gặp phải Môi trường vi mô baogồm các yếu tố: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ tiềm ẩn,sản phẩm thay thế

a Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là những đơn vị cùng chia sẻ lượng khách hàng củadoanh nghiệp Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, giúp doanh nghiệp xác địnhđược mức độ bản chất của cạnh tranh tè đó đưa ra những biện pháp thích hợp

trong cạnh tranh để giữ vững vị trí và gia tăng áp lực lên đối thủ Những nộidung then chốt khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bao gồm:

- Mục tiêu tương lai của đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược hiện tại của đối thủ cạnh tranh

b Khách hàng:

Khách hàng là những người tiêu thụ và sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp Các doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải lôi kéo khách hàng nhiều hơn,khách hàng trung thành là một lợi thế của doanh nghiệp

Muốn làm được điều đó doanh nghiệp phải làm thoã mãn những nhu cầu

và những mong muốn của khách hàng ngày càng một tốt hơn Vì vậy, việcnghiên cứu khách hàng là rất quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp gần gũi vớikhách hàng hơn Các vấn đề đặc ra khi nghiên cứu khách hàng:

– Vì sao khách hàng mua hoặc không mua sản phẩm ?

– Những vấn đề nhu cầu nào của khách hàng cần xem xét ?

– Các khác biệt quan trọng giữa các nhóm khách hàng khác nhau là gì ?

– Khách hàng mua sản phẩm như thế nào? Khi nào và bao nhiêu ?

c Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp bao gồm những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanhnghiệp như: những nhà cung ứng trang thiết bị, vật tư, cung ứng tài chính haycác nguồn lao động Các nhà cung cấp có thể tạo ra những áp lực cho cácdoanh nghiệp trong các trường hợp sau:

– Khi chỉ có một số ít các nhà cung cấp

– Khi sản phẩm thay thế không có sẵn

– Khi sản phẩm của nhà cung cấp có tính khác biệt và được đánh giá cao hơnkhách hàng của người mua

– Người mua phải chịu một chi phí cao do thay đổi nhà cung cấp

– Khi nhà cung ứng đe doạ hội nhập về phía trước

Vì vậy, thông tin về các nhà cung cấp là những dữ liệu cần thiết mà nhà quảntrị chiến lược cần phải có và cập nhật thường xuyên để định hướng chiến lượckinh doanh lâu dài, đảm bảo cho các quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp tiến triển liên tục

d Đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ tiểm ẩn hay còn gọi là đối thủ tiềm năng, là các đối thủ chưa nguyhiểm ở hiện tại, nhưng sẽ rất nguy hiểm trong tương lai Mặc dầu chưa có sứcmạnh trong ngành cạnh tranh, nhưng đang nắm vững lợi thế kỹ thuật hoặc ưuthế về phát triển Do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu đề phòng các đối thủnày, vì khi các đối thủ này nhảy vào ngành thì có thể làm giảm thị phần hoặclàm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, cũng như nó làm ảnh hưởng đến chiếnlược của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải tạo ra một rào cảng sự xâmnhập từ bên ngoài bằng các biện pháp sau:

– Tạo lợi thế cho sản phẩm

– Đa dang hoá sản phẩm

– Sự đòi hỏi của nguồn tài chính

– Chi phí chuyển đổi mặc hàng cao

– Khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ

– Ưu thế về giá thành mà các đối thủ khác không tạo ra được

e Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ, là yếu tố thườngtạo ra mối đe doạ làm cho chi phí hoạt động của doanh nghiệp gia tăng, trongkhi lợi nhuận giảm Do áp lực từ sản phẩm thay thế làm hạn chế mức lợi nhuậncủa mỗi nghành bằng cách đặt một ngưỡng tối đa cho các mức giá mà doanhnghiệp có thể kinh doanh có lãi Các nhà quản trị cần phải xác định sản phẩmthay thế thông qua tìm kiếm các sản phẩm có cùng công năng như sản phẩmcủa ngành

1.4 Sự cần thiết phải thực hiện quản trị chiến lược

Thật không thể hiểu nổi nếu một vận động viên chạy marathon không lường trước được chặng đường đua của mình và thế là sức chỉ chạy được 5.000m, lại tham gia cuộc đua 10.000m, dốc toàn bộ sức lực cho 2.000m đầu tiên rồi sau

đó lê chân không nổi… Để tồn tại và phát triển, nhà doanh nghiệp cần xd cho mình một chiến lược…

Thực tế đã Chứng minh nếu không xác định được một chiến lược đúng đắn,nhà doanh nghiệp rất có thể tự mình lao vào những cạm bẫy không thể rút ra

được, dẫn đến tình hình kinh doanh sa sút và thậm chí phá sản Doanh nghiệp

có thể đặt mục tiêu và quyết định đầu tư vào một lĩnh vực mới với hy vọngphát triển, nhưng đó không đánh giá được hết đối thủ cạnh tranh, tiềm lực củamình mà có thể dấn đến thua lỗ Nguyên nhân dấn đến việc doanh nghiệpngày càng sa sút có thể rất nhiều, có thể rõ ràng hoặc còn tiềm ẩn Có thể dodoanh nghiệp không có một bộ máy tổ chức hợp lý, quản lý nhân sự chưa hiệuquả, chi phí quản lý quá cao, hoặc cũng có thể do sản phẩm của doanh nghiệpkhông được đổi mới, thị phần ngày càng giảm, không sử dụng đúng các chiếnlược về giá, makettinh

Nếu không thực hiện quản trị chiến lược thì một tổ chức, một doanh nghiệpchỉ biết giải quyết công việc theo yêu cầu phát sinh, xảy ra đến đâu, giải quyếtđến đó, chứ không hề được hoạch định một cách bài bản, quản lý một cách có

hệ thống hoặc đánh giá hiệu quả một cách khoa học, các nhà quản trị, ban giámđốc thì sẽ như người đi trong rừng, không có định hướng rõ ràng, chỉ thấy ởđâu có lối thì đi, càng đi càng dễ bị lạc

Để không mắc phải những sai lầm nói trên, mỗi doanh nghiệp cần phải biếtcách xây dựng và tổ chức thực hiện quản trị chiến lược một cách có hiệu quảnhất Quản trị chiến lược sẽ giúp tổ chức, doanh nghiệp xác định rõ ràng đượcmục tiêu, hướng đi, vạch ra các con đường hợp lý và phân bổ các nguồn lựcmột cách tối ưu để đảm bảo đi đến mục tiêu đã định trong quỹ thời gian chophép

PHẦN II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015

1) Tìm hiểu về chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sảnphẩm hiện tai trên thị trường mới

Theo chiến lược này, khi quy mô nhu cầu của thị trường hiện tại bị thuhẹp, công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường mới để bán cscs sản phẩmhiện đang sản xuất với các giải pháp:

Thứ nhất:Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùnglãnh thổ, quốc gia khác: Đây là giải pháp được nhiều công ty của cácquốc gia phát triển trên thế giới thực hiện để gia tăng doanh số và lợinhuận Tuy nhiên, khi quyết định phát triển thị trường mới phải chú ýcân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe doạ cũng như điểm mạnh, điểmyếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chiphí thu nhập và đánh giá các khả năng phát triển thị trường Mặt khác,

để phát triển thị trường mới thành công, công ty phải chú trọng đếnchiến lược marketing

Ngày nay, các doanh nghiệp nước ta cũng đã có nhiều cơ hợi pháttriển thị trường mới theo hình thức này thông qua các hoạt động ngoạigiao của chính phủ sự nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của doanhnghịêp

Thứ hai:Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp này bao hàm

cả việc tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thịtrường hiện tại Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty chỉhường đến một hoặc một vài đối tượng là khách hàng mục tiêu Trongquá trình phát triển, các nhà quản trị marketing, người bán hàng pháthiện ra những đối tượng khác cũng có nhu cầu đoói với các sản phẩmnày thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ

Ví dụ, khi thiết kế chiếc quần jeans, khách hàng mục tiêu

mà Levi’s hướng đến là phái nam, nhưng khi phát hiện phái nữ cũng sửdụng sản phẩm này, Levi’s đã phát triển các chương trình quảng cáosản phẩm hướng đến cả phái nữ

Thứ ba:Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm: Một sản phẩm cónhiều công dụng tiềm tàng nhưng lúc đầu các nhà nghiên cứu cũngnhư các công ty sản xuất chưa phát hiện ra hết Theo thời gian, thôngtin về công dụng mới có thể phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm,người sử dụng mới có thể được phát hiện từ các nhà thiết kế sảnphẩm, người sử dụng, người bán hàng, các nhà quản trị… Mỗi côngdụng mới có thể vừa tạo ra một thị trường mới hoàn toàn cho công ty,vừa giúp công ty kéo dài chu kì đời sống sản phẩm Ví dụ, sản phẩmnylon của công ty Dupont, những công dụng của sản phẩm nylon theothời gian: làm dù cho phi công, may vớ dài cho phụ nữ, may áo blouse

và áo sơ mi, sử dụng trong công nghệ sản xuất vỏ xe, làm thảm, vỏ bọcnệm…

2) Sơ lược về công ty TNHH cơ khí Hà Nội

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Trước cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nước, một trongnhững nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắclàm hậu phương lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955,

TW Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đạilàm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệpchế tạo máy sau này Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nộingày nay

a) Thông tin chung về Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội Tên giao dịch: HAMECO

Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company

Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội

Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 NH Công thương Đống Đa

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp

Các hoạt động liên doanh, liên kết:

Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công ty gang thép TháiNguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…

Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…

b) Các giai đoạn phát triển

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO Công ty ra đời theo Quyếtđịnh thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993

và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạtầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khókhăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừachiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàngphục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà cùngkhí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích đãđạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và đượcphong tặng đơn vị anh hùng

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúctưởng chừng không vượt qua được Nhưng nhà máy dần dần vượt qua đượckhó khăn tồn tại và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu củamình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụnói riêng Điều này chứng minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhàmáy

- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp vàTổng công ty máy và thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục

vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với sốlượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bìnhquân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệuquả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định

đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đếnnăm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng Ngày13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trưởng Bộ Côngnghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nướcmột thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhànước một thành viên cơ khí Hà Nội".

- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư pháttriển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặcbiệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường,

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy mócđược công nghiệp hoá ngày càng lớn

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cápthiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao)hay BT (xây dựng và chuyển giao)

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ

* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân

Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả vềkhoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trìnhsản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển củamình Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệttrong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường

để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế Cầnhướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường Đồng thời lườngtrước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra

2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũsản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốcdân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Nhiệm vụchính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công

cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan…

Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhànước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm Việc phát triển thị trườngkhông được công ty chú trọng và quan tâm nhiều Hiện nay vì đã chuyển sangTNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Công ty

đã chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoàinước, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Do đó nhiệmvụ của công ty cũng được

mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mới

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùngtrong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kếchế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ vàdịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tưthiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sản phẩm máycông cụ mà công ty sản xuất hiện nay số lượng ngày càng giảm (năm 1986 là

3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng,hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường đểsản xuất sản phẩm mới có chất lượng cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là

yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trườngtrong và ngoài nước.

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu củacông ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việctạo ra được sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sốngcòn của công ty Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015 sẽgiúp cho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trường

2.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máycông cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền côngnghiệp trong nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinhdoanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kimloại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán,xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết

bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dâychuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụcông cuộc phát triển đất nước trong nền kinh tế thị trường Mặc dù các sảnphẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhưng những năm gần đây

số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đisâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường hiệntại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai

Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho cácngành: chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi,ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …

Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ cácnước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thôngthường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt,gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loạiFero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…

3 Tình hình phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 1996-2005 3.1 Thị trường tiêu thụ của công ty

3.1.1 Thị trường trong nước

Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty Hiệnnay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnhvực như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng,sản xuất mía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máyphay, máy bào,… phục vụ cho các nhà máy công nghiệp

Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượngtiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặttại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc

có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội Hìnhthức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, khôngqua trung gian do đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty Mặtkhác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giaohàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiềuthị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về khônggian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng củacông ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc,công cụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thờigian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, cácdịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sảnphẩm cho khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định.Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thànhphố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vìvậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như TâyNguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữakhách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển Mặtkhác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng vềviệc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ Tuy vậyvượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho cácnhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà

máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đườngQuảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.

3.1.2 Thị trường ngoài nước

Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004

là 21%, thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giaocông nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài Với mỗi nhóm sản phẩm trọngđiểm, công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệvới các đối tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos vàKovosvit, Hasbin

Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiêntiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bướclàm chủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu

3.2 Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giảipháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước nhưsau:

Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL Nghệ An, BOURBON Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)

Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)

Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur,IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…)

Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)

- Các công ty vừa và nhỏ khác

Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công ty TNHH Nhà nướcmột thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoàinhư sau:

Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nước

1 ASOMA Đan Mạch Sản phẩm bánh răng, bánh

xích các loại

2 TAAG - Machinary

Losangeles

USA Máy công cụ các loại

3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí

Liên xô cũ Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ

9 Tập đoàn mía đường

MITRPHON

Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy

đường

Thiết bị thuỷ điện

14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những đơnđặt hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo phụthuộc vào yêu cầu của đối tác Công ty có thể thông qua đối tác chính trongnước cũng như ngoài nước để phát triển và mở rộng thị trường cho giai đoạn2006-2015

4 Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005

4.1 Những thành tựu đã đạt được

Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn vàthách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữacác khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để

có thể thích nghi với sự biến đổi của thị trường Theo thống kê, số lượng cácdoanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp

có vốn đầu tư nước ngoài đã tăng khá nhanh Công ty cơ khí Hà Nội là mộtdoanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộngtheo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắpđặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp;xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạonghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngànhnghề theo quy định của pháp luật Bên cạnh đó công ty còn giải quyết công ănviệc làm cho nhiều người lao động

Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội đãđạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và pháttriển thị trường

Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ởtrong và ngoài nước Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phíaBắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trường miền Bắckhông còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miềnBắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây Thị trường nước ngoài

đã được mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm

2005 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc);Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD

Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để,gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lựctrong những năm gần đây Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới

và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu

và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công tytrong chiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanhnghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công

ty vẫn tăng đều

Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợhàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa Sản phẩm của công ty đượcchứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000

- Công tác marketing chưa được chú trọng Khâu tính giá còn nhiều sai sót,chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làmtại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Chưa xác định đầy

đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếmtrên thị trường ngay khi ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thông tin vớikhách hàng còn chậm trễ Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinhdoanh chưa thực sự nhanh chóng, hiệu quả Việc ứng dụng công nghệ thông tintrong quản lý dự án, chiết tính giá,… còn rất hạn chế

- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nênviệc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đốithủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp

- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởngcao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản

xuất kinh doanh còn chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất Trởngại này gây tâm lý không tin tưởng ở khách hàng.

- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưađược biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty

cơ khí Hà Nội đã được thành lập từ năm 1958 Một số sản phẩm chưa đượcquảng cáo đúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạnchế

Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùmtoàn bộ thị trường mục tiêu

4.2.2 Nguyên nhân

Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn1996-2005 là do những nguyên nhân chủ yếu sau:

- Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở

về không gian, chi phí vận chuyển cao Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt vớicác công ty cùng ngành tại thị trường này

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân kháchquan và chủ quan:

- Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệucòn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm

Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩmđúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảmlượng mua hàng

Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực

sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng

Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng côngtác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịpthời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trongcông tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tàichính Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trườngcủa công ty

5 Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2006-2015

5.1 Chiến lược chung của công ty trong giai đoạn 2006 - 2015

5.1.1 Mục tiêu của chiến lược

Mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí Hà Nộitrong giai đoạn 2006 - 2015: "Tổ chức bộ máy quản lý điều hành khoa học vàhiệu quả Thực hiện các nhóm sản phẩm trọng điểm đã xác định thiết bị thủyđiện, máy nghiền xi măng, máy công cụ vạn năng và CNC và các thiết bị côngnghiệp khác… triển khai tất cả các chương trình thiết bị thủy công và thiết bịgiấy theo sự phân giao của Tổng công ty máy và thiết bị công nghiệp (MIE);chủ động hội nhập kinh tế quốc tế; ổn định chất lượng và tăng kim ngạch đúcxuất khẩu, phấn đấu doanh thu từ sản phẩm đúc đạt 2 triệu USD/năm; pháttriển đội ngũ kỹ thuật, phấn đấu thực hiện cung cấp các dịch vụ tư vấn - thiết kếcho khách hàng; đẩy mạnh kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh xuấtnhập khẩu và các ngành nghề khác theo giấy phép kinh doanh; đầu tư khai tháchiệu quả cơ sở hạ tầng công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí HàNội"

Căn cứ vào mục tiêu tổng quát, công ty cần phải đề ra những mục tiêu cụthể cho giai đoạn 2006 - 2015

* Về tốc độ phát triển: Mục tiêu tăng trưởng giá trị sản lượng bình quân20% trong giai đoạn 1996 - 2005 Sang giai đoạn 2006 - 2015, công ty Cơ khí

Hà Nội cần phải có sự phát triển theo chiều sâu và ngày càng chiếm lĩnh đượcthị trường tiêu thụ, đặc biệt là tăng sản lượng xuất khẩu sản phẩm, mở rộng thịtrường ngoài nước Do đó trong giai đoạn này công ty đề ra mục tiêu tăngtrưởng giá trị sản lượng giai đoạn này là 25  30%

Về giá trị sản xuất: phấn đấu gia tăng mức sản lượng hàng năm, tốc độtrung bình hàng năm là 35  50%

Bảng: giá trị mục tiêu sản xuất giai đoạn 2006 - 2015

Cơ cấu nguồn vốn dự kiến: vốn cố định 60%, vốn lưu động 40%, vốn dựphòng tài chính, trợ cáp mất việc làm là 15%.

* Về lao động tiền lương

Tăng số lao động hiện nay từ 1000 người (2005) lên 1500 người vào năm

2015 Phấn đấu đạt mức tiền lương: 2.500.000 VNĐ/người/tháng

Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động: phấn đấu đạt mức tỷ lệcông nhân kỹ thuật là 80%, cán bộ có trình độ đại học 20%

5.1.2.Phương hướng thực hiện chiến lược phát triển của công ty Cơ khí Hà Nội

(1) Kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành Các đơn vị đổi mới công tác; thựchiện nhiệm vụ một cách khoa học, hiệu quả Nâng cao trách nhiệm, ý thức củatừng cá nhân, đặc biệt đối với cán bộ q

(2) Xây dựng phương pháp kinh doanh điều hành hiệu quả bao gồm:phương pháp tính toán giá thành, đàm phán ký kết hợp đồng; xây dựng triểnkhai và kiểm soát kế hoạch sản xuất, kế hoạch hợp đồng theo nhóm dự án.(3) Tiếp tục thực hiện phương thức điều hành hợp đồng theo nhóm dự án.Đánh giá được hiệu quả kinh tế, hiệu quả công tác điều hành, công tác kỹ thuật,công tác dự trù kinh phí và cấp phát vật tư ngay sau khi kết thúc hợp đồng; kịp