Lựa chọn một doanh nghiệp thương mại (DNTM) bán buôn rồi nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTM bán buôn này

Vì vậy nhóm 6 xin chọn đề tài: “ Lựa chọn một doanh nghiệp thương mại DNTM bán buôn rồi nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTM bán buôn này.. Mặt

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh cơ hội có được là những thách thứckhông thể tránh khỏi Thị trường bán buôn hiện nay mang tính toàn cầu, các hàng rào mậudịch đang dần được tháo bỏ Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế nào

để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là một vấn

đề rất được quan tâm Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năngcạnh tranh, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để sản phẩm của mình tiếp cận được vớithị trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Sự phát triển của nền sản xuất hàng hóalàm cho của cái vật chất ngày càng tăng song việc tiêu thụ ngày càng khó khăn, cạnhtranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng phức tạp Trước tình hình

đó buộc các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn các thị trường mục tiêu

để từ đó tìm ra những giải pháp tối ưu trong sự đồng nhất về nhu cầu, đặc tính và thựchiện những mục đích kinh doanh của mình là tối đa hóa lợi nhuận

Thị trường thép Việt Nam hiện nay đang gặp rất nhiều khó khăn, áp lực từ các đốithủ trong nước đến các đối thủ cạnh tranh quốc tế như Trung Quốc, Nga… Chính vì vậyviệc phát triển thị trường rất quan trọng để các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau trên thịtrường nội địa, cũng như quốc tế và công ty cổ phần thép và vật tư cũng không ngoại lệ

Vì vậy, trong bối cảnh hiện nay để có thể xây dựng được các chiến lược kinh doanh hiệuquả, lựa chọn các thị trường mục tiêu đúng đắn để phát triển mặt hàng thép của công tynói riêng cũng như của toàn ngành nói chung là một mục tiêu vô cùng quan trọng Vì vậy

nhóm 6 xin chọn đề tài: “ Lựa chọn một doanh nghiệp thương mại (DNTM) bán buôn rồi nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTM bán buôn này Lựa chọn một phân đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên để phân tích và đánh giá thực trạng quyết định marketing mặt hàng của DNTM bán buôn trong đáp ứng phân đoạn thị trường và mục tiêu marketing và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của DNTM bán buôn này” Cụ thể là Công ty kinh doanh

thép và vật tư Hà Nội

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

I PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1.1 Khái quát chung

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua vànhững người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định Một thị trường là tập hợp những ngườimua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán

1.1.2 Phân loại thị trường

- Theo điều kiện địa lý: có thể chia thị trường ra từng miền, từng vùng trong nước hoặcngoài nước…

- Theo sản phẩm: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ

- Theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thị trường: thị trường ngườimua và thị trường người bán

- Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thịtrường hàng bổ sung

- Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoànhảo, thị trường độc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh độc quyền

1.2 Phân đoạn thị trường

1.2.1 Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trường

Đoạn hay khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau

đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có

những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với nhữngsản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thị trường để công ty có thể

có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phân đoạn thị trường mụctiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lậpcác chính sách marketing và triển khai thực hiện các chương trình marketing thích hợpcho phân đoạn thị trường mục tiêu

1.2.2 Yêu cầu của phân đoạn thị trường

Khi phân đoạn thị trường phải đạt các yêu cầu:

- Tính đo lường được: Quy mô và hiệu quả kinh doanh của các phân khúc phải đo lườngđược.

- Tính tiếp cận được: Các khúc thị trường phải vươn tới và được phục vụ bằng hệ thốngphân phối và các hoạt động truyền thông

- Tính hấp dẫn: Các khúc thị trường phải có quy mô lớn và sinh lời được

- Tính khả thi: Công ty phải đủ khả năng về nhân lực, tài chính, kỹ thuật Marketing đểđáp ứng đòi hỏi các khúc thị trường đã phân

1.2.3 Các tiêu thức phân đoạn thị trường

- Phân đoạn theo địa lý: Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành những đơn vị địa

lý khác nhau như quốc gia, khu vực, thành phố, hay các vùng lân cận Doanh nghiệp sẽquyết định hoạt động trong một hay vài đơn vị địa lý đó, hoặc hoạt động trong mọi đơn vịnhưng có quan tâm đến những khác biệt trong sở thích và nhu cầu địa phương

– Phân đoạn theo nhân khẩu học: Phương pháp này chia thị trường thành những nhóm

dựa trên các tiêu thức về dân số học như độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia đình, chu kỳsống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch

- Phân đoạn theo tâm lý: Trong cách này, khách mua được chia thành những nhóm khác

nhau dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính Những người trong cùng một nhómchia theo dân số lại có những điểm tâm lý rất khác nhau

1.2.4 Đánh giá các khúc thị trường

Người ta thường dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản: Quy mô và sự tăng trường; sức hấp dẫn củađoạn; các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

- Quy mô và sự tăng trưởng: Quy mô thể hiện doanh số tại thị trường đó và mức tăng

trưởng thể hiện ở tốc độ tăng của doanh số

- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường từ các sức ép hay đe dọa khác nhau

+ Đe dọa của sự gia nhập và rút lui: Một đoạn thị trường sẽ được coi là kém hấp dẫn nếu

sự gia nhập của các đối thủ mới quá dễ dàng Vì những công ty này sẽ đem vào thị trườngcác khả năng mới và dẫn đến tình trạng tăng việc phân chia thị trường, làm tỷ lệ phần thịtrường giảm xuống ở những đoạn thị trường xuất hiện các hàng rào gia nhập và rút lui,thường có lợi nhuận tiềm tàng cao, nhưng lại kèm theo những rủi ro cho sự cạnh tranh và

sự sống còn của các công ty Còn ở những đoạn thị trường không có các hàng rào gianhập và rút lui, việc gia nhập và rút lui vào đoạn thị trường đó của các công ty sẽ dễ dàng,song tính ổn định lại rất thấp

+ Đe dọa của các sản phẩm thay thế: Đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu thực

sự hiện tại và trong tương lai sản phẩm có khả năng thay thế dễ dàng Khả năng thay thếcủa sản phẩm đặt ra một giới hạn có giá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường Sựthay thế của sản phẩm càng gia tăng, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống

+ Đe dọa từ phía người mua: Một đoạn thị trường mà quyền lực (sức mạnh) chi phối về

giá mua của khách hàng lớn, thì đoạn thị trường đó sẽ không được gọi là hấp dẫn Khikhách hàng có quyền lực thị trường cao họ sẽ ép giá, đòi hỏi chất lượng hàng hoá caohơn, số lượng dịch vụ sau khi bán nhiều hơn, làm cho người cung ứng ở vào thế cạnhtranh gay gắt hơn, chi tiêu nhiều hơn cho hoạt động kinh doanh

+ Đe dọa từ phía người cung ứng: Đoạn thị trường nào có những người cung ứng nguyên

liệu, thiết bị, vốn có khả năng tăng giá, cắt giảm số lượng và chất lượng hàng hoá và dịch

vụ mà họ cung ứng hoặc áp đặt các điều kiện liên quan đến giao dịch thì có thể coi làkhông có sức hấp dẫn

- Các mục tiêu và khả năng của công ty: Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại

bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty Nếu các công

ty cứ cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mụctiêu của họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung được cho các mụctiêu hiện thực Ngay cả các đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu công ty cũng cần phảixem xét họ có đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, côngnghệ để có thể kinh doanh thành công trên đoạn đó hay không? Dứt khoát phải loại bỏnhững đoạn thị trường công ty đang còn thiếu những năng lực cần thiết và ở tình trạngchưa thể khắc phục được có đủ năng lực cần thiết còn phải được hiểu cả ở khía cạnh củacạnh tranh Một công ty chỉ có thể kinh doanh thành công thực sự nếu họ có khả năngtriển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh của mình

1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.3.1 Khái niệm

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa

chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu- ước muốn của khách hàng trên đoạn thị

trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

1.3.3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Tập trung vào một đoạn thị trường

DN chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu

 Ưu điểm

- Mọi nỗ lực marketing chỉ tập trung vào duy nhất một đoạn thị trường là có điều kiện đểhiểu rõ khách hàng

- Tận dụng được ưu điểm của PP chuyên môn hóa cao

- Thường những doanh nghiệp lựa chọn tập trung vào một thị trường theo phương án này

là đoạn thị trường chưa bị đối thủ cạnh tranh chiếm hữu hoặc rất ít đối thủ cạnh tranh tậndụng được lợi thế của người đi trước

Chuyên môn hóa tuyển chọn

DN chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên cácphân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm

- Đa dạng hóa cơ hội kiếm lời và chia sẻ rủi ro

- Mỗi phân đoạn thị trường đều chứa đựng, hứa hẹn những cơ hội thành công khác nhau

Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

DN chọn 1 nhóm KH riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vàoviệc thỏa mãn nhiều nhu cầu của tập khách hàng đó

 Ưu điểm: Tạo được ấn tượng sâu sắc, duy trì được mối quan hệ lâu dài vớiKHMT và dễ dàng tạo dựng danh tiếng

 Nhược điểm: Chỉ chú trọng duy nhất vào 1 đối tượng KHMT với những đặc điểmnhất định là khó khăn khi ĐTCT cung cấp hàng hóa, dịch vụ thay thế và việcchuyển đối sang một lĩnh vực khác với môi trường KD khác là thực sự khó khăncho DN.

Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm

DN tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất 1 sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thịtrường

 Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao và dễ tạo dựng danh tiếng

 Nhược điểm: Rủi ro lớn khi có mặt hàng thay thế; [đèn dầu và đèn điện; báchhóa và siêu thị…

Áp dụng với những sản phẩm có độ co giãn về cung thấp: internet, các chuyến bay…

Bao phủ thị trường

DN muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất cả các loại KH nếu có cơ hội kiếm lời và mọi KHđều là thị trường mục tiêu của DN Các DN lựa chọn phương án này thường là những DNhoặc đang mò mẫm, tìm kiếm cơ hội KD cho bản thân hoặc là những DN có quy mô, nănglực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của KH

II CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI.

2.1 Khái niệm, cấu trúc, phân loại mặt hàng thương mại, mặt hàng hỗn hợp

2.1.1 Khái niệm về mặt hàng thương mại.

Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định vàchuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu vànhững tập khách hàng trọng điểm

2.1.2 Cấu trúc mặt hàng thương mại

Có thể mô hình hóa khái niệm mặt hàng thương mại theo cấu trúc:

- Phối thức sản phẩm hỗn hợp là một tổ hợp hữu cơ ba lớp thuộc tính hỗn hợp của mộtsản phẩm Marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng

+ Sản phẩm cốt lõi thể hiện mức độ lợi ích của công năng trong sản phẩm cốt lõi được tạora.

+ Sản phẩm hiện hữu: bao gói, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, dịch vụ trước bán,chất lượng cảm nhận được, tên thương hiệu

+ Sản phẩm gia tăng (điều kiện thanh toán và giao hàng, bảo hành, dịch vụ trong và saubán, lắp đặt sử dụng): kích thích gia tăng quyết định mua mà các hoạch định hoặc quản trịmarketing mặt hàng có thể chào hàng

=> Lớp sản phẩm cốt lõi là quan trọng nhất, hai lớp còn lại chỉ có vai trò kéo, gia tăngkhách hàng mua sản phẩm

- Mức giá khả thích: mức giá bán tương thích với lợi ích do phối thức đó mang lại khimua, tương thích với sự chấp nhận của khách hàng và khả năng thanh toán của tập kháchhàng trọng điểm với giá bán

- Giao tiếp mục tiêu: là một chương trình giới thiệu, một chiến dịch xúc tiến, một kỹ năngbao bì, nhãn hiệu, cùng với đó là một định vị chào hàng thương mại trong và ngoài cơ sởdoanh nghiệp thương mại, nó thường được gọi là phối thức giao tiếp thương mại mụctiêu

- Tiếp cận phân phối tương hợp: đó là việc phối hợp 3 yếu tố phối thức sản phẩm hỗnhợp, mức giá khả thích và giao tiếp mục tiêu một cách đúng lúc, đúng chỗ trong mộttuyến công nghệ với đầy đủ các quy trình tạo ra cho phổ mặt hàng thương mại đảm bảotính kịp thời và độ chín tới ở các nơi bán của các cơ sở doanh nghiệp thương mại xácđịnh

2.1.3 Phân loại các mặt hàng thương mại

Phân loại thống nhất các mặt hàng thương mại: được xác định và bổ sung khôngngừng nghỉ vì phạm vi của sản xuất và cung ứng xã hội bao gồm cả nhu cầu tiêu dùng vànhu cầu sản xuất

Nguyên tắc cấu tạo: để mỗi tên hàng đều được xác định một cách thống nhất, sắp xếpmột vị trí xác định, mang một mã số xác định

Cấu trúc mã số bao gồm 3 bậc:

- Bậc 1: Ngành và lớp ngành – mã 3 số đầu

- Bậc 2: Nhóm và phân nhóm mặt hàng – mã 2 số tiếp theo

- Bậc 3: Loại và tên mặt hàng – mã một số (loại) và một vài số cuối cùng

Số catalogue của mặt hàng thương mại: sử dụng trong các catalogue hàng hóa và đượcxếp theo thứ tự từ các nguồn cung ứng sơ cấp (sản xuất và nhập khẩu) và phổ biến ápdụng trong quan hệ đặt hàng giữa thương mại bán buôn với thương mại sản xuất và bán lẻcho các dữ liệu về mặt hàng, về đặt hàng, nhập hàng.

2.2 Nội dung các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh ở công ty thương mại 2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong quyết định thiết lập và triển khaiphổ mặt hàng kinh doanh Nó là khâu mở đầu cho quy trình và tạo lập một dữ liệu và cứliệu để định hướng và làm cơ sở định hình cho các quyết định Marketing chức năng, chitiết trong lĩnh vực tổ chức xây dựng mặt hàng kinh doanh ở một cửa hàng thương mại haymột công ty thương mại

+ Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm các nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sảnphẩm - nhóm khách hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, và định vị mặthàng sản phẩm trên thị trường mục tiêu Từ đó lựa chọn một pha trộn các kiểu chiến lượcđịnh vị, chiến lược chất lượng, giá và những định hướng đáp ứng thị trường của công ty.+ Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh gồm phân tích OT, phân tích WS, phân tíchtài chính đầu tư của công ty và đánh giá năng lực quan hệ với bạn hàng, mạng lưới sứcbán, cơ sở vật chất kĩ thuật và thế vị của công ty trên thị trường mục tiêu

+ Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập mặt hàng kinh doanh của cửa hàng, công tythương mại bao gồm: căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, và thế vị trên thị trường của mỗiloại hình cơ sở doanh nghiệp thương mại trực thuộc Phân định nhu cầu thị trường tiêudùng trọng điểm của từng khu vực phục vụ, của từng cơ sở kinh doanh, căn cứ phân tíchnguồn sản xuất và cung ứng hàng trong và ngoài khu vực thị trường mục tiêu và trình độMarketing quan hệ của công ty; căn cứ vào loại đặc điểm nhu cầu thị trường về các loạisản phẩm hàng hoá khác nhau

2.2.2 Chọn hình thức tiêu chuẩn kinh doanh và pha trộn kiểu chiến lược bao phủ thị trường tiêu thụ của công ty

Công ty thương mại cần xác định rõ:

+ Những thời cơ sản phẩm cho phép thâm nhập, khai thác và tăng trưởng thị trường mụctiêu và thị phần công ty

+ Chọn lĩnh vự thương mại và phân định sức bán, công suát bán trong mỗi lĩnh vực

+ Chọn hình thức tổ chức kinh doanh cho phù hợp với các loại hình cơ sở DNTM trựcthuộc.

 Mỗi công ty thương mại theo thế vị của mình đều thực hiện một chiến lược baophủ thị trường mục tiêu hỗn hợp, vấn đề là định hình tỷ lệ, tầm cỡ, địa điểm và loạimặt hàng để xác định mô hình pha trộn phù hợp

2.2.3 Chọn marketing-mix và mục tiêu định vị, tăng trưởng mặt hàng

Các công ty thương mại do đặc thù riêng của mình đều vận dụng một hệ thốngmarketing-mix trên các mặt hàng khác nhau với cùng một tập khách hàng trọng điểm vànhững phối thuộc chọn lựa game mặt hàng với tập khách hàng khác nhau Từ các thông

số mar-mix, tiến hành những lượng định mục tiêu qua phân tích định vị mặt hàng căn cứvào phương pháp BCG, GE trên cơ sở các thông tin tình báo marketing về định vị sảnphẩm của các đối thủ cạnh tranh và có quyết định lựa chọn các chiến lược tăng trưởngphát triển của công ty ở những nét nổi trội về thuộc tính sản phẩm về giá chất lượng vàcác dịch vụ gia tăng kèm theo

2.2.4 Quyết định khung và hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại

Việc quyết định khung của phổ mặt hàng thương mại là trách nhiệm của nhà hoạchđịnh marketing và giám đốc Marketing của công ty trên cơ sở những phân tích Marketingchức năng trên, công ty có thể hình thành cho mình một khung các kích thứơc cơ bản củaphổ mặt hàng Số nghành hàng, số lượng nhóm và phân nhóm, định hướng trọng điểmcủa dải giá trị, chất lượng loại hàng trong nhóm Trên cơ sở đó cần đưa ra xem cấu trúccủa phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tán hay trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợpvới tình thế và kiểu chiến lược bao phủ thị trường và tăng trưởng đã lựa chọn

Phân tích và lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác định mối quan hệ giữa các loạinhóm mặt hàng đối với một đoạn thị trường đích, một tập khách hàng trọng điểm với mộtloại nhu cầu thị trường của công ty, từ đó có nhũng kết luận về tỉ lệ phối hợp pha trộn,mặt khác tạo ra cơ sở cho công ty có quyết định khai thác vào phân đoạn con nào trêntoàn giải cấp độ nhu cầu và quyết định chiều sâu mặt hàng thương mại

Để có quyết định chọn khung, cần phải đảm bảo các yêu cầu như sau:

+ Phổ mặt hàng đơn giản được hình thành từ những loại mặt hàng không có đòi hỏi đặcbiệt về phối thức sản phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing và hậu cần kinh doanh

không có những giao động thời vụ và việc tiêu thụ tương đối, thường xuyên, liên tục hàngngày Mặt khác đó cũng là những loại hàng có cấu trúc chiều sâu rất ít.

+ Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị một tập phức hợp các loại, tên hàng có đòi hỏi đặc biệtvới phối thức sản phẩm và kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng về quy cách kiểudáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách Kèm theo đó mà tính chất và sự đa dạng củacác thông tin mặt hàng thị trường

+ Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh Thứ nhất là có liên quan đến điểm hìnhhoá mặt hàng kinh doanh và biểu thị những phần khả biến của trắc diện mặt hàng kinhdoanh, thứ hai là khái niệm này được sử dụng có liên quan tới tính lấp đầy để đồng bộ hoámặt hàng ở các cơ sở của doanh nghiệp thương mại

+ Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp các mặt hàng thực phẩm và phi thực phẩm baogồm nhiều loại hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau, nhưng chiều sâu mặt hàng bi giớihạn chủ yếu với các loại mà khách hàng đòi hỏi thường xuyên nhất Thông thường đó làcác loại hàng thuộc nhu cầu nhật dụng và giá trị chất lượng bình thường và phổ thông.+ Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm chiều rộng của phổ mặt hàng Chiềurộng của phổ mặt hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau của cùng một hợp nhóm càng lớnthì phổ mặt hàng càng rộng và các quyết định phổ mặt hàng, công nghệ Marketing bánhàng càng tinh vi và phức hợp

+ Phổ mặt hàng hẹp là mặt đối lập của phổ mặt hàng rộng Thông thường nói tới phổ mặthàng của một phân nhóm với một số lượng đầy đủ của các loại tên nhãn hiệu mặt hàng.Phổ mặt hàng hẹp được sư dụng với với tiêu đề và khả năng có thể bổ sung bởi một chiềusâu mặt hàng đầy đủ và đáng kể chỉ có một chiều sâu đầy đủ và phong phú mới khắc phụcđược những dao động có tính thời vụ và tần suất mua hàng

+ Phổ mặt hàng thương mại cơ bản đặc biệt sử dụng trong công nghệ Marketing bán hàngkhi thiết lập điển hình hoá mặt hàng để phản ánh bộ phận thường xuyên, ổn định của trắcdiện mặt hàng Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng này thường xuyên được cung ứng vàchuẩn bị sẵn sàng để bán trên các gian, tuyến và nơi công tác bán hàng Phổ mặt hàng cơbản có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay thế để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanhthương mại ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ chức kinhdoanh, kiểu cơ sở doanh nghiệp, giữa chúng có quan hệ biện chứng và chuyển hoá lẫn

nhau, ở mỗi một thời gian xác định, phổ mặt hàng cơ bản có tính ổn định cao, trải quathời gian, một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng bổ sung trở nên những thành tố của phổmặt hàng cơ bản và ngược lại một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng cơ bản nên khôngtương hợp, hết chu kỳ sống và bị loại trừ ra khỏi phổ mặt hàng.

Để thiết lập được một pha trộn tố ưu phổ mặt hàng của công ty thương mại, cầnthiết phải lắm vững một số phân loại bổ sung có liên quan rất trực tiếp đến quản trịMarketing mặt hàng kinh doanh

Những sản phẩm có thể phân loại thành hai nhóm tuỳ thuộc tính bền và tần suấtmua hàng là các hàng hoá không bền và hàng hoá lâu bền

Căn cứ vào thói quen tiêu dùng, mua sắm, người tiêu dùng và cung cách mau sắmcủa khách hàng có liên hệ mật thiết đến chiến lược tiếp thị, có thể phân loại hàng tiêudùng thành các nhóm mặt hàng như nhóm mặt hàng tiện dụng, mặt hàng mua sắm, mặthàng chuyên dụng và mặt hàng ngậm

Măt hàng kĩ nghệ là mặt hàng mà tên hàng do cá nhân hay tập thể, tổ chức mua về để sảnsuất gia công hoặc sử dụng trong việc điều hành một doanh nghiệp Một sản phẩm có thểvừa là hàng tiêu dùng và là hàng kỹ nghệ tuỳ theo việc mua để làm gì

2.2.5 Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm

+ Phân tích nhóm mặt hàng cần phải lắm bắt được các thông số về doanh số và lợi nhuận

và đóng góp của các tên hàng vào tổng doanh thu và lợi nhuận của cửa hàng

+ Quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của cửa hàng Bài toán đặi ra là có nên duytrì những nhóm hàng hiện thời hay không hay loại trừ hoặc bổ sung một hoặc một vàinhóm mặt hàng Vì vậy nhà quản trị phải cân nhắc hai quyết định quan trọng là chọnnhóm mặt hàng sơ cấp và chọn nhóm mặt hàng bổ sung

+ Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm ở cửa hàng thương mại Một gamme mặthàng của nhóm được hiểu là một tổ hợp chiều rộng, chiều sâu cùng nững đặc tính nổi trội,những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ của nhóm hàng xác định Cần phải quacác bước: quyết định chiều dài; quyết định hiện đại hoá gamme mặt hàng; quyết định làmtăng đặc tính nổi trội của gamme hàng và quyết định loại bớt nhóm hàng

2.2.6 Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp

+ Các quyết định thuộc tính công năng mặt hàng như: quyết định chất lượng, quyết địnhchọn đăc tính nổi trội, và quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng.

+ Các quyết định chọn nhãn hiệu măt hàng như gồm các quyết định người đứng tên nhãnhiệu mặt hàng, quyết định mở rộng nhãn hiệu măt hàng, quyết định đa nhãn hiệu, quyếtđịnh tái định vị nhãn hiệu, quyết định một tên nhãn hiệu trong mối quan hệ trong giaodịch thương mại

+ Các quyết định bao bì và mác hiệu mặt hàng, ở đây có quyết định chọn bao bì, quyếtđịnh mác hiệu bao bì

+ Các quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng gồm các quyết định như về phốithức dịch vụ quyết định về mức dịch vụ, quyết định về hình thức dịch vụ và quyết địnhban dịch vụ khách hàng

2.2.7 Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại cho các công ty thương mại

- Xác định tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó đang ở vào gaiđoạn nào của chu kỳ sống để có những phân tích và gải quyết về liều lượng, mức độ, tỷ lệtham gia của nó vào phổ mặt hàng của doanh nghiệp thương mại

- Xác định thuộc tính “sẵn sàng để bán” bao gồn các quyết định về nguồn hàng, kênhphân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua,tối ưu hóa chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại

- Đảm bảo “độ chín tới” của mặt hàng thương mại: phân bổ, quy hoạch các cấp độ bánhàng thương mại theo không gian

2.2.8 Thiết lập và triển khai cấu trúc phổ mặt hàng của công ty thương mại

- Thẩm định và đánh giá lại các mục tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty

- Các nhà hoạch định kế hoạch marketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặthàng của toàn công ty được phân theo các thành phần chi tiết, theo những vị thế, tỷ trọng

và pha trộn mục tiêu khác nhau

CHƯƠNG II: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH THÉP VÀ VẬT TƯ HÀ NỘI

I TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Được thành lập năm 1972, công ty thu hồi phế liệu kim khí với chức năng thu muathép phế liệu trong nước tạo nguồn cung nguyên liệu cho việc nấu luyện thép ở nhà máygang thép Thái Nguyên Công ty thu hồi phế liệu kim khí là đơn vi hạc toán độc lập có tứcách pháp nhân trực thuộc tông công ty kim khí Việt Nam- Bộ vật tư

Để hoạt động có hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu về nguồn cung cấp thép phếliệu cho hoạt động sản xuất, Bộ vật tư đã có quyết định số 628/VT- QĐ tháng 10/1985hợp nhất hai đơn vị công ty thu hồi phế phẩm kim khí và trung tâm giao dịch và dịch vụvật tư ứ đọng chậm chuyển luôn thành công ty vật tư phế liệu Hà Nội Công ty trực thuộctổng công ty kinh khí, hoạch toán kinh tế độc lập cố đầy đủ tư cách pháp nhân

Công ty vật tư thép Hà Nội được thành lập lại theo quyết định số 600/TM-TCCBcủa Bộ thương mại ngày 28/05/1993, trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam

Ngày 15/04/1997 bộ công nghiệp ra quyết định số 511/QĐ –TCCB sáp nhập xínghiệp dịc vụ vật tư- là đơn vị hạch toán phụ thuộc tổng công ty thép Việt Nam vào công

ty vật tư thứ liệu Hà Nội

Ngày 05/06/1997 đến nay, công ty đổi tên thành công ty kinh doanh thép và vật tư

Hà Nội theo quyết định số 1022/QĐ-HĐBT của hội đồng quản trị Tổng công ty thép ViệtNam

Từ khi được thành lập công ty không ngừng phát triển cơ sở vật chất được đầu tưxây dựng ngày càng phù hợp với điều kiện kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Đếnnay, công ty đã xây dựng được một hệ thống các đơn vị trực thuộc bao gồm 18 cửa hàng,

hệ thống kho bãi gồm hai kho trung tâm và 2 nhánh công ty tại Thành Phố Hồ Chí Minh Mặt hàng kinh doanh của công ty ngày càng phát triển phong phú và đa dạng đáp ứng nhucầu của khách hàng

1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh của công ty

- Kinh doanh các mặt hàng thiết bị phụ tùng

- Nhập khẩu các mặt hàng thép, vòng bi, phôi thép…để phục vụ cho hoạt động kinhdoanh của công ty

Nhiệm vụ

Theo sự phân cấp của Tổng công ty Thép Việt Nam, công ty có những nhiệm vụ sau:

- Là đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản làTổng công ty Thép Việt Nam Do vậy hàng năm công ty phải tổ chức triển khai các biệnpháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu quả các kế hoạch sản xuất kinhdoanh do công ty xây dựng và được Tông công ty Thép phê duyệt

- Công ty được Tổng công ty Thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động Ngoài ra công ty cóchủ quyền huy động thêm vốn đầu tư từ bên ngoài như vay các ngân hàng, các tổ chức tàichính, các quỹ hỗ trợ… để đảm bảo nhu cầu cho hoạt động kinh doanh của công ty Việc

sử dụng vốn của công ty phải được đảm bảo trên nguyên tắc đúng với chính sách chế độcủa Nhà nước

- Công ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc chính sách chế độ củangành, luật pháp của Nhà nước về hoạt động kinh doanh và nghĩa vụ đối với Nhà nước.

- Công ty phải luôn xem xét khả năng kinh doanh của mình, nắm bắt nhu cầu tiêu dùngcủa thị trường để từ đó đưa ra kế hoạch nhằm cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, đápứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa

- Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứngđược yêu cầu kinh doanh và quản lý của công ty Thực hiện các chính sách chế độthưởng phạt bảo đảm quyền lợi cho người lao động

Chức năng, nhiệm vụ của công ty tương đối ổn định hầu như là chỉ kinh doanh cácmặt hàng thép, vật tư Tuy nhiên, hàng năm công ty đều phải có phương án thực hiện kếhoạch chiến lược để cho hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn Bên cạnh đó,công ty luôn phải cải tiến hoạt động kinh doanh cũng như công tác quản lý để cho công tyngày càng phát triển hơn

Ngành nghề kinh doanh

- Về ngành hàng kinh doanh: Thép và vật tư là một trong những mặt hàng vật tư hết sứcquan trọng và có ý nghĩa với sự phát triển kinh tế bởi hầu như toàn bộ nhu cầu về thép vàvật tư phục vụ cho sản xuất, xây dựng cơ sở hạ tầng

2014 với một tâm thế khá "dè chừng" Vẫn rất thận trọng trong đầu tư, cân nhắc trongviệc mở rộng đầu tư sản xuất, dù trong suốt năm 2013, hoạt động sản xuất của toàn ngành

đã cắt giảm đến 40% công suất Cụ thể:

Năm 2013: Bế tắc đầu ra, cắt giảm sản xuất

Cả sản xuất, tiêu thụ của ngành thép năm 2013 đều giảm so với năm 2012, khiếncho các doanh nghiệp phải tiếp tục thu hẹp quy mô, cắt giảm sản xuất Hiệp hội Thép ViệtNam cho biết Lĩnh vực phôi thép có 26 doanh nghiệp với năng lực sản xuất lên đến 9triệu tấn, nhưng cũng chỉ sản xuất khoảng 5,2 triệu tấn, bằng 60% công suất

Tương tự với thép thanh, thép xây dựng vốn là mặt hàng chính của ngành, cókhoảng 30 doanh nghiệp với năng lực sản xuất là 9,3 triệu tấn, nhưng lượng sản xuất rachỉ hơn 5 triệu tấn Điều đáng chú ý là lượng sản xuất của cả phôi thép và thép xây dựng

dù đã được điều chỉnh, tiết giảm nhiều so với công suất hiện có, song so với năm 2012,mức sản lượng này vẫn tiếp tục được doanh nghiệp điều chỉnh giảm xuống khoảng2- 2,5%

Năm 2013 được xem là năm có nhiều chính sách về tái cơ cấu nền kinh tế, tháo gỡkhó khăn cho doanh nghiệp được Chính phủ ban hành Song hiệu quả, tác động và tínhlan tỏa chưa nhiều, nên những chuyển biến của nền kinh tế, hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp vẫn chưa có nhiều khởi sắc Vì vậy, các doanh nghiệp thép phảitiếp tục cắt giảm sản xuất, điều chỉnh quy mô hoạt động là bởi đầu ra, thị trường tiêu thụvẫn "dậm chân tại chỗ", trong khi có thêm một số nhà máy mới đi vào hoạt động, tăngthêm nguồn cung cho thị trường

Mặc dù toàn thị trường ghi nhận mức tăng chung với 7,4%, song chủ yếu là nhờvào các sản phẩm thép mạ kim loại, tôn (tăng 36%), còn mức tiêu thụ của sản phẩm chính

là thép xây dựng giảm 2,75%; thép cán nguội giảm 2,83% Trong khi nhu cầu tiêu thụchậm, giá nguyên liệu, năng lượng đầu vào sản xuất thép tăng, thì giá bán thép lại khôngtăng tương ứng, diễn biến giá thép năm 2013 bất lợi cho các nhà sản xuất Do vậy, có tìnhtrạng một số doanh nghiệp do muốn nâng thị phần tiêu thụ, nên đã cạnh tranh bằng việctăng chiết khấu, giảm giá bán…

Trong bối cảnh đó, xuất khẩu được xem là "cửa mở" tháo gỡ đầu ra cho ngành thépvới tổng lượng xuất đạt 2,91 triệu tấn, tăng 28,9% so với năm 2012

Năm 2014: tiêu thụ ở thị trường nội địa và xuất khẩu đều tăng

Theo báo cáo của Tổng Công ty Thép Việt Nam, thị trường thép nội địa tiêu thụ tốttrong các tháng 3, 4, 5, 7; những tháng còn lại nhu cầu thị trường giảm chủ yếu do yếu tốmùa vụ và tiêu thụ tăng trở lại từ cuối tháng 9 cho đến nay Sản lượng thép xây dựng sảnxuất năm 2014 ước đạt 5,23 triệu tấn, tăng khoảng 0,6 triệu tấn (tăng 11%); lượng théptiêu thụ ước đạt 4,85 triệu tấn, tăng khoảng 0,52 triệu tấn (tăng 12%) so với cùng kỳ năm2014

Về xuất khẩu, kết thúc năm 2014, cả nước đã xuất khẩu 2,6 triệu tấn sắt thép cácloại, trị giá 1,9 triệu USD, tăng 17,2% về lượng và tăng 10,99% về trị giá so với năm

2013 Tính riêng tháng 12/2014, cả nước đã xuất khẩu 247,6 nghìn tấn, trị giá 179,7 triệuUSD, tăng 16,2% về lượng và tăng 10,4% về trị giá so với tháng trước đó

Mặt hàng sắt thép của Việt Nam có mặt trên 27 nước trên thế giới, trong đóCampuchia là thị trường chiếm thị phần lớn, 27,6%, đạt 725,7 nghìn tấn, trị giá 474,3triệu USD, tăng 14,33% về lượng và tăng 9,99% về trị giá; thị trường chiếm thị phần lớnthứ hai là Indonesia, đạt 433,4 nghìn tấn, trị giá 351,4 triệu USD, tăng 12,8% về lượng vàtăng 7,87% về trị giá…

Nhìn chung, năm 2014, xuất khẩu sắt thép của Việt Nam đều có tốc độ tăng trưởngdương ở khắp các thị trường, số thị trường có tốc độ tăng trưởng âm chỉ chiếm 33,3%.Đáng chú ý, xuất khẩu sang thị trường Braxin có tốc độ tăng trưởng vượt trội, tuy lượng

sắt thép xuất sang thị trường này chỉ đạt 13,7 nghìn tấn, trị giá 8,3 triệu USD nhưng tăng10346,97% về lượng và tăng 7214,75% về trị giá so với năm 2013.

Cơ cấu thị trường xuất khẩu sắt thép năm 2014 – ĐVT: %

Dự báo năm 2015: sẽ tiếp tục là thời gian nhiều khó khăn đối với doanh nghiệp thép trong nước do sản lượng vượt quá nhu cầu và thép nhập khẩu từ Nga và Trung Quốc gây sức ép lên thị trường trong nước.

Theo những người làm việc trong ngành thép, thép hợp kim giá rẻ chứa nguyên tố

Bo từ Trung Quốc vẫn ồ ạt nhập vào, trong nước nhiều loại thép rơi vào tình trạng cungvượt cầu, thép từ thị trường Nga cũng đang chực chờ nhập vào Việt Nam theo lộ trình ưuđãi thuế quan nên các doanh nghiệp sản xuất thép sẽ tiếp tục có một năm vất vả Cụ thể:

 Thép từ Nga

Nhiều ý kiến cho rằng, thép Nga tăng lượng nhập vào Việt Nam rất dễ xảy ra bởi Ngalâu nay vốn có lợi thế về sản xuất thép, với tổng sản lượng đứng thứ 5 toàn cầu (hơn 70triệu tấn/năm) với chi phí sản xuất thấp, nguồn nguyên liệu tại chỗ phong phú, công nghệcao hơn Việt Nam … Cũng có ý kiến cho rằng các nhà sản xuất thép Việt Nam không nênquá lo lắng về thép nhập từ Nga bởi hiện nay thép Nga vào Việt Nam chỉ chiếm khoảng6% lượng thép nhập khẩu của Việt Nam, nếu giảm thuế thì dự kiến tỷ lệ này sẽ chỉ tănglên từ 10 – 12%

Tuy nhiên, theo nhận định của nhiều chuyên gia thì trước biến động mất giá của đồng tiềnNga (đồng rúp) cộng với những lợi thế từ hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và

Liên minh hải quan Nga – Belarus – Kazakshtan thì rõ ràng khả năng thép Nga nhập khẩu

ồ ạt hơn và bóp nghẹt doanh nghiệp trong nước là điều hoàn toàn sớm xảy ra

 Thép từ Trung Quốc

Không chỉ đối mặt với các sản phẩm thép từ Nga mà các nhà sản xuất thép trong nướcđang đối mặt trong lúc này chính là phải cạnh tranh với thép xây dựng được nhập từTrung Quốc Chỉ riêng thép hợp kim giá rẻ chứa nguyên tố Bo từ Trung Quốc vào ViệtNam vẫn đang tăng đột biến, ước cả năm 2014 có thể lên đến 550.000 – 600.000 tấn Theo thống kê, trong 11 tháng đầu năm 2014, Việt Nam đã nhập khẩu thép các loạilên đến 10,52 triệu tấn, tăng 21,1% so với cùng kỳ năm ngoái Trong tháng 11 năm 2014,trên thị trường thế giới giá nguyên liệu thép tiếp tục có xu hướng giảm, giao dịch ít đi.Chẳng hạn như thép phế giảm 5 – 10 đô la Mỹ/tấn so với cuối tháng 10; giá phôi thépchào tại thị trường Đông Nam Á cũng giảm từ 10 – 20 đô la Mỹ/tấn so với cuối tháng 10

…

 Áp lực thép trong nước

Như vậy, trước sự giảm giá liên tục của nguyên liệu đầu vào trên thế giới và lượngthép nhập khẩu ngày càng tăng, hầu hết các doanh nghiệp thép trong nước buộc phải giảmgiá bán Doanh nghiệp khu vực phía Bắc giảm từ 200.000 - 350.000 đồng/tấn, miền Namgiảm khoảng 100.000 đồng/tấn và tăng chiết khấu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường

Theo hiệp hội thép Việt Nam, hiện nay tổng năng lực sản xuất ngành thép Việt Namlên đến 22 triệu tấn, gồm thép xây dựng (10,8 triệu tấn/năm); thép ống hàn (2,11 triệutấn); tôn mạ các loại (4 triệu tấn); thép tấm cuộn cán nguội (4,8 triệu tấn) … Hầu hết cácchủng loại thép đều có công suất và sản lượng vượt gấp đôi so với nhu cầu tiêu thụ trongnước Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép trong nước chưa sản xuất được nhưthép tấm cuộn cán nóng, thép hợp kim … Hiệp hội thép Việt Nam dự báo năm 2015 nhucầu tiêu thụ thép trong nước vẫn chưa thể tăng nhiều: thép xây dựng đạt gần 5,97 triệu tấn(tăng 8% so với năm 2014); thép ống đạt 1,36 triệu tấn (tăng 15%); tôn mạ đạt 3,25 triệutấn (tăng 15%); thép tấm cuộn cán nguội đạt 3 triệu tấn (tăng 15%) Tổng thể, VSA dựbáo cả ngành thép năm 2015 sẽ có mức tăng trưởng 11,8% so với năm 2014

Để tháo gỡ khó khăn cho ngành thép trong nước thời gian tới, hiệp hội thép Việt Nammới đây đã kiến nghị các bộ ngành chức năng tiếp tục rà soát các dự án thép nhằm loại bỏcác dự án đầu tư không hiệu quả, tránh đầu tư tràn lan gây mất cân đối cung cầu théptrong nước.

2.2 Phân tích khách hàng

Khách hàng là tập thể cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán monh muốn đượcđáp ứng, được thỏa mãn về hàng hóa của doanh nghiệp Vậy khách hàng là người quyếtđịnh về mức doanh thu lợi nhuận của công ty, theo như phân tích ở trên ta thấy lượngkhách hàng của công ty là tương đối lớn Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội là đại

lý cấp 1, lấy hàng từ các nhà máy thép và cung cấp hàng hóa cho các khách hàng là cácđại lý cấp 2, cấp 3 và các khách hàng mua lẻ

Là doanh nghiệp bán buôn nên khách hàng của công ty đa số là những đại lý có nhucầu phân phối các loại sản phẩm thép, vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu, các mặt hàngthiết bị phụ tùng … đưa những sản phẩm mà công ty kinh doanh tới những tổ chức, đơn

vị, người tiêu dùng có nhu cầu về thép và vật tư phục vụ cho sản xuất, xây dựng cơ sở hạtầng Công ty luôn làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, đem đến cho khách hàng

sự tiện lợi và hài lòng khi sử dụng sản phẩm và tạo sự tin tưởng cho khách hàng

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một phần tất yếu của sự phát triển kinh tế xã hội Cạnh tranh là quan hệkinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫnthủ đoạn để đạt được mục tiêu kinh tế của mình, thông thường là chiếm lĩnh thị trường đểgiành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất, thị trường có lợi nhất Ngành sắtthép và vật tư xây dựng có tính tiêu chuẩn hoá cao, do đó có rất ít cơ hội để các doanhnghiệp thép theo đuổi chiến lược cạnh tranh bằng các khác biệt hoá

Các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng mặt hàng thép và vật tư xây dựng phần lớnđều theo đuổi chiến lược cạnh tranh dẫn đầu về chi phí thấp, cạnh tranh thông qua giá bán

rẻ hơn Bên cạnh đó, rõ ràng thị trường hiện nay cho thấy thị trường thép đang đi vàotrạng thái bão hoà khi một loạt các công ty thép lớn đều được thực hiện đầu tư mở rộngcông suất Điều đó cho thấy cạnh tranh trong ngành thép đang ngày trở nên khốc liệt hơn