Nâng cao hiệu quả tiêu thụ XBP tại công ty cổ phần sách dân tộc – NXB giáo dục trong 2 năm 2009 2010

* Phòng kế hoạch tài vụ Là đơn vị tham mưu giúp việc cho giám đốc về lĩnh vực quản lý tài chính,xây dựng các chế độ quản lý, chính sách tài chính cho các đơn vị sản xuất kinhdoanh trong

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC 3

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.2 Cơ cấu , chức năng,và nhiệm vụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục 5

CHƯƠNG II:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CTCP SÁCH DÂN TỘC -NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC TRONG HAI NĂM 2009-2010 18

2.1 Hoạt động tiêu thụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong hai năm 2009 - 2010 18

2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường 18

2.1.2 Tổ chức các kênh phân phối 19

2.1.3 Các hình thức tiêu thụ 23

2.1.4 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ 28

2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ XBP của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong hai năm 2009 – 2010 41

2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục hai năm 2009 – 2010 46

2.3.1 Thành tựu đạt được 46

2.3.2 Hạn chế và biện pháp khắc phục 47

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM TẠI CTCP SÁCH DÂN TỘC NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC 53

3.1 Dự báo nhu cầu XBP trong những năm tới 53

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thu XBP tại Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục 55

3.2.1 Giải pháp nâng cao hoạt đ ộng tiêu thụ XBP 56

3.2.1.1 Đầu tư cho các nghiệp v ụ tiêu th ụ XBP 56

3.2.1.2 Nâng cao trình độ quản trị nhân sự 56

3.2.1.3 Hoàn thiện hệ thống thong tin thị trường XBP 57

3.2.1.4 Củng cố nền nép văn hoá kinh doanh của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục 57

3.2.1.5 Tăng cường chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất Quản lý chặt chẽ các khâu mua bán, thanh toán; đảm bảo an toàn an ninh ở nơi bán hàng 57

3.2.2 Kiến nghị 60

KẾT LUẬN 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế thế giới đang bước vào giai đoạn hội nhập và phát triển, nhiềuthách thức cũng như cơ hội mới được mở ra Việt Nam cũng không nằm ngoài quyluật khách quan đó Để có thể theo kịp với tốc độ đi lên của các nước phát triển đòihỏi nền kinh tế của nước ta phải thật sự vững mạnh Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu

ra đánh giá toàn bộ nỗ lực cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Do đócác nhà lãnh đạo luôn phải chú trọng để thúc đẩy hoạt động này Đặt trong môitrường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt như hiện nay thì việc tiêu thụ sản phẩm đã trởthành vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp kinh doanh Nó là một trong nhữngyếu tố quan trọng khẳng định được uy tín thương hiệu và vị trí của doanh nghiệptrên thị trường hiện nay Hoạt động tiêu thụ ngày nay không chỉ hiểu một cáchthuần túy là mua vào bán ra mà thực chất nó là cả một nghệ thuật

Nhận thấy đây là vấn đề có ý nghĩa thiết thực đối với các doanh nghiệp kinhdoanh hiện nay nên Em đã chọn tiêu thụ làm mảng đề tài nghiên cứu của mình Đốivới Tổng công ty sách, đơn vị Em chọn để nghiên cứu và hoàn thiện đề tài thì tiêu thụ

trong giai đoạn này có ý nghĩa bức thiết Chính vì vậy Em đã lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ XBP tại Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục trong 2 năm 2009-2010’’ làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Mong muốn của người nghiên cứu là đóng góp thêm vào cơ sở lý luận về tầmquan trọng của hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm trên thị trường Với vai trò là hànghóa đặc biệt nên đòi hỏi các nhà kinh doanh phải hết sức quan tâm khi đưa vào lưuthông Có nắm được bản chất cũng như vai trò ý nghĩa của tiêu thụ XBP thì mớigóp phần đẩy mạnh vào sự phát triển của ngành Trên cơ sở thực tiễn hoạt động củatổng công ty sách Việt Nam – một đơn vị hàng đầu của ngành trong nhiều năm qua.Người viết hy vọng sẽ đưa ra được cái nhìn khái quát đối với hoạt động của tổngcông ty sách nói riêng và toàn ngành nói chung Từ thực tiễn đó hy vọng có thểđóng góp một số ý kiến để hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần sách dân tộc –NXB Giáo Dục ngày một mở rộng và phát triển hơn

KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được chia thành 03 phần

Phần I: Khái quát chung về Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm tại Công ty cổ phần sáchdân tộc – NXB Giáo Dục năm 2009-2010

Phần III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm tạiCông ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục

Có thể nói, đây là hoạt động không mới, tuy nhiên hoạt động tiêu thụ mỗi nămmột khác, nó có sự tiến triển và thay đổi rõ rệt Và để tìm hiểu được sâu thì cũng

là một điều khó khăn trong giai đoạn công ty có sự thay đổi lớn về cơ cấu tổ chứccũng như hoạt động kinh doanh Với trình độ lý luận còn hạn chế, do vậy khóa luậnkhông thể tránh khỏi những sai xót Em kính mong nhận được sự ủng hộ, chỉ đạo vàgiúp đỡ của thầy TS Trần Văn Bão cùng các thầy cô để chuyên đề của em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I:

KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN

GIÁO DỤC1.1 KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC 1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

* Vài nét giới thiệu về công ty Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục

Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH DÂN TỘC

Tên tiếng Anh : Nation books Joint stock company

Tên viết tắt : Nation books JSC, (Naboco)

Địa chỉ : 25 Hàn Thuyên - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội

Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục là công ty con của NXB Giáo dục.NXB Giáo dục được thành lập năm 1957, Nhà xuất bản Giáo dục là một doanhnghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Giáo dục & Đào tạo, có nhiệm vụ tổ chức biênsoạn, biên tập, in ấn và tổng phát hành các loại sách giáo khoa và các xuất bảnphẩm giáo dục khác phục vụ giảng dạy, học tập của các ngành học, bậc học trongtoàn quốc; đồng thời giúp Bộ Giáo dục & Đào tạo chỉ đạo công tác phát hành sách

và Thư viện trường học

Trên chặng đường 50 năm xây dựng và trưởng thành, NXBGD luôn hoànthành xuất sắc nhiệm vụ chính trị được giao Đảm bảo xuất bản, cung ứng đầy đủ,đồng bộ, kịp thời sách giáo khoa, ấn phẩm giáo dục cho học sinh và giáo viên trongtoàn quốc, kể cả vùng sâu, vùng xa, vùng núi, hải đảo, không để xẩy ra tình trạngsốt sách, thiếu sách; đáp ứng tốt nhu cầu xã hội

Đặc biệt từ năm 2002 đến nay, NXBGD đã hoàn thành xuất sắc việc cung ứngSGK từ lớp 1 đến lớp 12 theo chương trình mới, thực hiện Nghị Quyết40/2000/QH10 ngày 09 tháng 12 năm 2000 của Quốc hội về Đổi mới chương trìnhgiáo dục phổ thông

Từ năm 2003 đến nay, NXBGD chuyển sang hoạt động theo mô hình Công ty

mẹ - Công ty con theo Quyết định số 102/2003/QĐ - TTg ngày 21/5/2003 của Thủ

tướng Chính phủ và Quyết định 3961/2003/QĐ - BGD&ĐT ngày 28/7/2003 của Bộtrưởng Bộ Giáo dục và Đào tạo Mô hình này nhằm đổi mới tổ chức quản lý,chuyển từ liên kết hành chính giữa Nhà xuất bản Giáo dục với các đơn vị thành viênsang cơ chế đầu tư tài chính là chủ yếu, xác định rõ quyền lợi, trách nhiệm về vốn

và lợi ích kinh tế, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng quản

lý, hiệu quả đầu tư, uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước vàquốc tế

Mô hình tổ chức Công ty mẹ - Công ty con NXBGD là mô hình tổ chức sảnxuất kinh doanh của các doanh nghịêp có tư cách pháp nhân, bao gồm Công ty mẹ

là NXBGD - Bộ GD&ĐT với 100% vốn nhà nước và các Công ty con là các Công

ty cổ phần; gắn kết với nhau thông qua quan hệ chiến lược kinh doanh, về đầu tưvốn, về lợi ích kinh tế theo quy định của pháp luật

Hệ thống Công ty mẹ - Công ty con NXBGD không ngừng được củng cố vàphát triển Sáu tháng đầu năm 2008 đã kết nạp thêm 04 đơn vị mới: Công ty CPSách - TBTH Tuyên Quang, Công ty CP Sách - TBTH Quảng Trị, Tạp chí Thế giớimới và Công ty CP In - Dịch vụ Đà Nẵng; nâng tổng số Công ty con lên 31 đơn vị,toàn NXBGD có 40 đơn vị thành viên

Hoạt động kinh doanh trong toàn Nhà đạt hiệu quả tốt, đời sống CBCNVkhông ngừng được cải thiện và nâng cao

Nhà xuất bản Giáo dục cũng là đơn vị tích cực tham gia công tác xã hội, hoạtđộng từ thiện, nhận nuôi dưỡng 10 Bà mẹ Việt Nam anh hùng, xây dựng nhiều Nhàtình nghĩa; riêng 6 tháng đầu năm 2008 đã hoàn thiện 31 Nhà tình nghĩa và đã bàngiao trước ngày Thương binh Liệt sĩ 27/7/2008

Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo được thành lập ngày 01/01/2007 trên cơ

sở phát triển Trung tâm Sách dân tộc Công ty có Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc

và Ban kiểm soát Hiện tại Công ty có c ác cán bộ, công nhân viên làm việc trongcác bộ phận : biên tập, in - phát hành, kế toán - tài vụ Ngoài ra, Công ty còn có mộtbiên tập viên làm đại diện ở phía Nam

1.1.2 Cơ cấu , chức năng,và nhiệm vụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục

a Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục

Sơ đồ 1:

Tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong

* Hội đồng quản trị và ban giám đốc

Chủ tịch hội đồng quản trị và tổng giám đốc là những người đứng đầu công ty,quản lý toàn bộ về nhân sự và chịu trách nhiệm về toàn bộ tài sản của công ty, cónghĩa vụ trước pháp luật, có quyền quyết định đối với các công ty thành viên, uỷnhiệm cho các Giám đốc công ty thành viên về hoạt động sản xuất kinh doanh củahọ

* Văn phòng công ty

Đứng đầu là Chánh văn phòng công ty, chịu trách nhiệm quản lý chung toàncông ty, tổ chức các cuộc họp, Hội nghị toàn công ty, các hoạt động văn hoá trongcông ty; soạn thảo các văn bản và sắp xếp lịch làm việc cho giám đốc

* Phòng kế hoạch tài vụ

Là đơn vị tham mưu giúp việc cho giám đốc về lĩnh vực quản lý tài chính,xây dựng các chế độ quản lý, chính sách tài chính cho các đơn vị sản xuất kinhdoanh trong công ty, các đơn vị thành viên, xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch hàngquý, hàng năm, xây dựng đơn giá tiền lương hàng năm để các đơn vị có hướng phấnđấu nâng cao hiệu quả lao động, đảm bảo đời sống cán bộ công nhân viên ngày một

đi lên, giám sát hoạt động kinh doanh của công ty, làm các báo cáo tài chính gửi lêncác cơ quan ban ngành, theo dõi và báo cáo chi tiết công nợ mua, công nợ bán vàhàng tồn kho

* Phòng kinh doanh sách và phòng kinh doanh văn hoá phẩm

Là đơn vị kinh doanh nắm toàn bộ khâu đầu vào và có trách nhiệm cung

cấp sách và văn hoá phẩm cho các đơn vị trực tiếp kinh doanh trong toàn công ty,

và mọi đối tượng trong và ngoài nước có nhu cầu mua bán với công ty theo phươngthức bán buôn

+ Liên kết sách

+ Mua đứt sách và văn hóa phẩm

+ Ký gửi

Hoạt động kinh doanh của công ty đã được khẳng định bằng những kết quả

mà công ty đã đạt được trong thời gian qua, tuy nhiên cũng có thể nhận thấy một sốkhiếm khuyết mà nếu khắc phục được thì có thể đạt được những thành tựu to lớnhơn nữa:

Mua đứt sách là phương thức hoạt động có hiệu cao, tuy nhiên lại có nhiềuthủ tục rườm rà, từ khâu ký kết hợp đồng, nhận hàng cho đến khâu giao hàng

Phương thức ký gửi không tạo được sự tin tưởng lẫn nhau giữa công ty vớikhách hàng, chỉ mang tính chất vụ việc nên không thể là biện pháp trong chiến lượcphát triển dài hạn của công ty

Liên kết xuất bản nếu có thể bỏ qua một số thủ tục sẽ trở thành phương thức

có hiệu quả nhất Nhà xuất bản chịu trách nhiệm nội dung, công tác xuất bản còncông ty có thể phát huy hết hiệu quả của mạng lưới kinh doanh rộng lớn của mình

* Phòng kho vận

Có nhiệm vụ tổ chức tiếp nhận sách liên kết, xuất bản phẩm, văn hoá phẩm

do phòng nghiệp vụ thu mua nhập về để chuyển cho khách hàng tại các tỉnh thành,các thư viện, các trung tâm tiêu thụ, phòng kho có nhiệm vụ kiểm tra chứng từ trướckhi nhập kho, tổ chức dán mã vạch hàng hóa nhập kho của công ty, nắm chắc sốlượng hàng hoá vào ra, thường xuyên đối chiếu với phòng tài vụ để có số liệu chínhxác giúp cho công tác chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh được tốt hơn

+ Khi có phiếu xuất thủ kho mới được xuất hàng ra khỏi kho

+Khi có giấy báo nhận hàng thủ kho mới làm thủ tục nhập hàng, chưa cólệnh nhập kho thủ kho không được cho hàng vào kho

+ Không cho khách hàng gửi hàng trong kho

* Các trung tâm bán buôn, bán lẻ

Các trung tâm này có nhiệm vụ tổ chức bán lẻ ngay tại trung tâm đã đượcTổng giám đốc giao nhiệm vụ, hàng hoá do công ty cung cấp

Các trung tâm bán hàng thu tiền qua máy, cuối ngày kế toán tại phòng tài vụ và

kế toán tại các trung tâm căn cứ vào máy thu tiền qua mạng để xuất hoá đơn bán hàng

Căn cứ vào hoá đơn bán hàng các trung tâm nộp tiền hàng ngày tại phòng tài

vụ của công ty Cuối tháng các trung tâm có nhiệm vụ đối chiếu để chốt số công nợvới phòng tài vụ của công ty Các trung tâm tuyệt đối không được mua hàng, nhận kýgửi hàng hoá để đưa vào bán tại trung tâm Các nhân viên bán hàng phải thực hiệnnhiệm vụ của mình, nhiệt tình với khách hàng, bám sát khách hàng, giới thiệu chokhách hàng những loại sách họ cần tìm và tự bảo vệ hàng hoá của quầy được giao

Trách nhiệm của ca trưởng: Có trách nhiệm đặt hàng thường xuyên và giaocho các trưởng nhóm hàng trong ca nhận nợ căn cứ vào số lượng bản cho từng cuốnsách theo biên bản, cuối ca bàn giao số hàng hóa đã phát sinh, số tồn trên giá Khikiểm kê đột xuất trong ca nếu thiếu hàng trong ca nào nhóm hàng nào thì ca đó phảichịu trách nhiệm

Tất cả các hợp đồng mua bán, in ấn đều thông qua công ty và được giám đốc

ký duyệt Các hoạt động phải được thực hiện hạch toán tại phòng tài vụ công ty, cụ thể:

+ Tính toán giá thành cho từng hợp đồng, các chi phí phải được giám đốcduyệt chi và chi tại phòng tài vụ

+ Quyết toán cho từng hợp đồng do phòng tài vụ tính

+ Kỹ thuật và chất lượng in phải đảm bảo.

+ Không được tự tiện in ấn những sản phẩm ngoài hợp đồng, sản phẩm có nộidung xấu mà Nhà nước nghiêm cấm, hợp đồng phải được giám đốc ký duyệt

Các sản phẩm in xong phải làm thủ tục nhập kho, khi nào khách hàng đếnlấy kế toán phải làm phiếu xuất kho

b Chức năng nhiệm vụ Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục

* Chức năng, nhiệm vụ:

Xuất bản các loại sách, tạp chí và văn hoá phẩm trên các loại chất liệu, côngnghệ theo quy định của Luật Xuất bản, Luật Báo chí và các văn bản pháp luật cóliên quan;

khác trong xã hội theo quy định của pháp luật;

Trực tiếp xuất, nhập khẩu sách, báo, tạp chí, văn hoá phẩm theo quy định củapháp luật;

Kinh doanh phát hành sách, báo, văn hoá phẩm và các biểu mẫu, giấy tờ quản lýkinh tế-xã hội và các sản phẩm khác theo quy định của pháp luật;

Sản xuất bản gốc, in nhân bản và kinh doanh các sản phẩm băng âm thanh,đĩa âm thanh, băng hình, đĩa hình và thực hiện các dịch vụ về công nghệ, kỹ thuật ởcác lĩnh vực trên;

Tổ chức và tham gia các triển lãm, hội chợ về sách, văn hoá phẩm, thiết bị introng nước và ngoài nước;

In các loại sách, báo, tạp chí, bao bì, tem nhãn, văn hoá phẩm và các loạigiấy tờ quản lý, biểu mẫu và các sản phẩm in khác theo quy định của pháp luật; Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỹ thuật, thủ công mỹ nghệ, văn phòngphẩm;

Nghiên cứu và thể nghiệm các sản phẩm công nghệ mới về xuất bản, in, pháthành sách; tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho cán bộ, viên chức,người lao động trong công ty;

Liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài, nhằm

mở rộng sản xuất, kinh doanh, phát triển nguồn vốn và nâng cao chất lượng sản

phẩm theo quy định của pháp luật và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của công ty;

Tổ chức các dịch vị văn hoá - nghệ thuật, kinh doanh khách sạn và các loại hìnhdịch vụ khác theo quy định của pháp luật;

Thực hiện các nhiệm vụ, hoạt động công ích như: cơ chế đặt hàng, trợ giá, trợcước theo quy định của Nhà nước;

Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị, hàng hoá phục vụ ngànhXuất bản, In, Phát hành sách và các loại vật tư thiết bị, hàng hoá phục vụ sản xuất,kinh doanh, tiêu dùng

+ Tổng phát hành các loại xuất bản trong nước và nước ngoài tại Việt Nam.+ Trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu sách báo tạp chí, tem chơi, tượng đài,các loại văn hóa phẩm, mỹ nghệ, mỹ thuật, nhập khẩu ủy thác các loại báo chí, cácthiết bị ngành văn hóa thông tin

+ Xuất bản và liên kết xuất bản, in ấn các loại sách, văn hóa phẩm, các loạigiấy tờ quản lý kinh tế sản xuất và làm dịch vụ mỹ nghệ mỹ thuật

+ Tổ chức làm các dịch vụ triển lãm, hội chợ sách trong nước và nước ngoài+ Là đơn vị duy nhất đảm nhiệm việc phát hành sách báo cho hệ thống thưviện trường học trên cả nước theo chương trình tài chợ của chính phủ

+ Kinh doanh khách sạn, dịch vụ biểu diễn nghệ thuật trong và ngoài nước

* Năng lực hoạt động:

- Hệ thống mạng lưới

Trước đây NXB Giáo dục có các công ty thành viên và mạng lưới rộngkhắp, là cộng tác viên gồm 64 công ty phát hành sách tỉnh và thành phố, hàng ngànhiệu sách thuộc các quận huyện và 5000 thư viện, tủ sách các cơ quan ban ngành vàtrường học trên cả nước

- Quan hệ với đối tác kinh doanh trong và ngoài nước

Quan hệ mua bán xuất bản phẩm với tất cả các nhà sản xuất ở TW đến địaphương., các viện nghiên cứu, các trung tâm khoa học kỹ thuật tring nước

Quan hệ mua bán sách thường xuyên với nhiều nhà xuất bản trên thế giới

- Mặt hàng kinh doanh

Các loại sách quốc văn và ngoại văn: chính trị xã hội, khoa học kĩ thuật, vănhóa truyền thông, văn học nghệ thuật thiếu nhi, từ điển, các loại sách báo, sách tinhọc, ngoại ngữ.

Các loại văn hóa phẩm, văn phòng phẩm: tranh ảnh nghệ thuật, nhạc cụ, bưuảnh, lịch các loại, các đĩa CD, CD ROM, …

* Mục tiêu lớn, tôn chỉ hoạt động

Sản xuất kinh doanh có lãi, bảo toàn vốn và phát triển vốn chủ sở hữu giao, thựchiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và đảm bảo quyền lợi lao động

Tối đa hóa hiệu quả hoạt động trên cơ sở đẩy mạnh liên kết và hợp tác kinhdoanh

* Địa thế kinh doanh

Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục có lợi thế rất lớn là tọa lạc trên conphố chính, nơi được coi là trung tâm của thủ đô Nơi đây được coi là địa thế vàngtrong kinh doanh Khách hàng rất đa dạng với thương hiệu NXB Giáo dục đã tồntại nhiều nam nay đã tạo nên một lợi thế rất lớn cho công ty sách trong việc khaithác và tiêu thụ hàng hóa Thêm vào đó là môi trường kinh doanh đầy sôi nổi và hấpdẫn trên địa bàn hà nội Đây là một thị trường sôi động thu hút rất nhiều nhà sảnxuất kinh doanh đặc biệt là kinh doanh XBP Do mức độ tập trung dân cư lớn màthu nhập bình quân trên đầu người là tương đối ổn định, có phần cao hơn so với cáckhu ngoại thành và nông thôn nên nhu cầu sử dụng các XBP là tương đối lớn Bêncạnh đó, hà nội còn tập trung rất nhiều các cơ quan của nhà nước, các trường đạihọc, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp nên nó là mảnh đất lý tưởng để tiêu thụ cácXBP Để nâng cao nhận thức cho người dân cũng như cho toàn bộ các cán bộ đã vàđang công tác, rất nhiều các hội nghị, triển lãm thường xuyên diễn ra thu hút đôngđảo sự chú ý của bạn đọc Nhờ đó các đơn vị công ty phát hành sách nói chung vàCông ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục nói riêng có cơ hội giới thiệu vàquảng bá thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp mình Thị trường chất xám dầndần được định hình, dư luận xã hội ngày càng chú ý và đề cao vai trò của tri thức.ngoài ra sự phát triển kinh tế bao giờ cũng đi nhanh hơn sự phát triển của văn hóa,

sự thay đổi mô hình chế độ cũ_ mới, tiến bộ thường dễ dàng hơn trong sự phát triểntrong nếp nghĩ, tập quán, thói quen trong các mô hình cũ đó Chính vì vậy quá trình

xã hội hóa, nâng cao ý thức con người đồng hành với sự phát triển của XBP Nắmđược xu thế này, tổng công ty không ngừng nâng cao, thúc đẩy hoạt động tiêu thụxuất bản phẩm Có thể nói sự nỗ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên củacông ty đã làm thỏa mãn phần nào nhu cầu của người dân thủ đô cũng như các vùngmiền trong cả nước

* Hoạt động tiêu thụ trong cơ chế cũ

Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung Công ty cổ phần sách dân tộc – NXBGiáo Dục là doanh nghiệp đứng đầu toàn ngành trực thuộc Bộ Văn Hóa - Thông tin(Bộ Văn hóa Du lịch và thể thao).Nhiệm vụ được đặt ra là:

- Xây dựng quy hoạch, kế hoạch dài hạn và ngắn hạn phát triển sự nghiệpphát hành sách trong và ngoài nước

- Phân bố chỉ tiêu kế hoạch hóa cho đơn các đơn vị sau khi được Bộ xétduyệt; chỉ đạo, kiểm tra, thực hiện, nghiên cứu, đề xuất xây dựng các chính sáchluật lệ quy chế, chế độ đối với ngành phát hành sách để trình cấp trên xét duyệt banhành

- Đề xuất kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ viên chức của ngành

- Tổ chức tiêu thụ các XBP trong cán bộ, nhân dân, góp phần xây dựng pháttriển hệ thống thư viện, tủ sách, phong trào đọc và làm theo sách bằng các biện pháp

và hình thức thích hợp

- Thực hiện những nhiệm vụ thuộc phạm vi hợp tác với nước ngoài, thamgia hoạt động phát hành sách của các nước XHCN, tham gia triển lãm sách trong vàngoài nước theo kế hoạch của Bộ

- Quản lý trực tiếp và toàn diện các đơn vị kinh doanh phát hành sách trựcthuộc công ty theo sự phân cấp quản lý của Bộ

+ TW: Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục là cơ quan trực thuộc bộ

có nhiệm vụ quản lý kinh doanh chuyên ngành phát hành sách trong phạm vi cảnước kiêm nghiệm công ty cấp 1 khu vực 1

+ Địa phương: công ty phát hành sách tỉnh, thành phố, đặc khu là cơ quan trựcthuộc Sở văn hóa thông tin có nhiệm vụ kinh doanh bán lẻ chuyên ngành phát hànhsách trong phạm vi tỉnh, thành phố Đặc khu chịu sự chỉ đạo và hướng dẫn vềnghiệp vụ kinh doanh, điều tiết XBP và các mặt hành Văn hóa- thông tin khác củacông ty Các hiệu sách trung tâm huyện, thị xã là đơn vị trực thuộc công ty pháthành sách tỉnh, thành phố.

Công ty đã chỉ đạo việc quản lý kinh tế trong quá trình tổ chức thực hiện cácchính sách tài trợ, cước phí vận chuyển, chương trình phát hành lịch được triển khai

có hiệu quả Công ty đã tăng cường hỗ trợ vốn cho các đơn vị khó khăn bằng nhiềuhình thức cung cấp hàng hóa và phương thức thanh toán ưu đãi Thông qua cácchương trình phục vụ xã hội hằng năm công ty đã tổ chức và quản lý tốt việc đưasách đến gần 8000 trường cấp 1 và cấp 2 ở miền núi, hàng triệu bản sách thiếu nhi

đã đến tay các em ở mọi miền xa xôi của cả nước….tạo điều kiện cho các em hiểubiết thêm nhiều kiến thức văn hóa, khoa học góp phần vào sự nghiệp đào tạo vàtrồng người của đảng và chính phủ công ty sách còn cung cấp sách và văn hóaphẩm cho các công ty phát hành sách của tỉnh, đưa tới các thư viện xã, huyện miềnnúi để phục vụ văn hóa cơ sở nhằm góp phần nâng cao dân trí cộng đồng Tại thờiđiểm này, toàn bộ xuất bản phẩm của các nhà xuất bản được đưa về kho tổng công

ty đã tạo ra một hệ thống phân phối sâu rộng đến các công ty tỉnh, từ tỉnh đếnhuyện đặc biệt đến năm 2005 vẫn phân phối lịch Blog Sự đan xen cơ chế cũ mớikéo dài chính là do hoạt động quản lý tập trung

Trong giai đoạn này hoạt động tiêu thụ của công ty phục vụ nhiệm vụ chính trị

là chủ yếu góp phần thiết thực trong việc thực hiện nghị quyết TW 5 khóa VIII về

“xây dựng và phát triển nền văn hóa việt nam tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc.”nhằm phục vụ đời sống văn hóa cơ sở tổng công ty luôn đi đầu trong việc phátđộng phong trào thi đua sôi nổi, lập thành tích chào mừng những ngày lễ lớn củadân tộc

Có thể nói với trách nhiệm của đảng và nhà nước giao phó, hoạt động của công

ty thực chất là thực hiện mục tiêu phát triển văn hóa giữa miền núi và miền xuôi,

giữa nông thôn và thành thị nhằm thực hiện nhiệm vụ phổ biến tuyên truyền sâurộng tri thức trong cả nước tính tích cực của cơ chế tập trung đã tạo ra hiệu quảthiết thực và vị thế làm chủ thị trường của các doanh nghiệp nhà nước nói chung vàtổng công ty sách nói riêng Tuy nhiên công ty sách nhận sự bao cấp của nhà nướcnên mục tiêu kinh tế trong hoạt động kinh doanh thường không được đảm bảo vớinhững chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra, XBP được tiêu thụ thường xuyên bởi sự độcquyền phân phối Mặc dù có đạt được mục tiêu nhưng hiệu quả không cao bởi phụtthuộc vào cơ chế quá nhiều doanh nghiệp ít tự chủ động trong việc tìm kiếm cơ hộikinh doanh nên lợi nhuận thu được chỉ là hình thức.

* Hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ hội nhập kinh tế

Đất nước đang bước vào thời kì hội nhập quốc tế với sự biến đổi một cách sâusắc cùng vơi việc tham gia hàng loạt các tổ chức kinh tế như WTO,ASEAN,APEC… Đã tạo ra hàng loạt những cơ hội và thách thức đối với ViệtNam Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty cũng hòa nhập với xu thế chung vàđang tiến hành quá trình cổ phần hóa doanh nghiệp

Trước hết đó là cơ hội giúp ta mở rộng mối quan hệ với nhiều đối tác lớn, quantrọng đây là các đối tác mang tầm quốc tế nên nếu hợp tác được nhất định sẽ đẩymạnh được hoạt động tiêu thụ Các rào cản được xóa bỏ ít nhiều, tạo điều kiện hợptác xuyên quốc gia trên cơ sở áp dụng mức thuế trung bình

Sẽ có các chương trình thúc đẩy về kinh tế kĩ thuật với mục tiêu là phát triểnnguồn nhân lực, xây dựng thị trường vững mạnh, hợp tác chuyển giao các côngnghệ trong tương lai Cái đích mà hội nhập mang đến là sự tăng trưởng bền vững.Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế vì vậy tạo điều kiện cho từng doanhnghiệp cũng chính là biện pháp tối ưu đưa nền kinh tế đất nước đi lên Trên cơ sởkinh tế - xã hội, giáo dục…của 20 năm đổi mới và phát triển, đất nước ta có điềukiện và phát triển kinh tế, thu hút đầu tư, khoa học kỹ thuật, tiếp tục tiến trình toàncầu hóa Với việc hội nhập cải cách cơ cấu được triển khai mạnh mẽ đặc biệt là tư

nhân hóa các công ty Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Nhờ đó tạo ragiá trị lao động thực tế chứ không thiên về hình thức Tăng cường tinh linh hoạt củalực lượng lao động.

- Chúng ta được tiếp cận với hàng hóa và dịch vụ đa dạng hơn, giá giảm đitheo mức thuế và mức độ cạnh tranh Đặc biệt là khi hội nhập các doanh nghiệp cóđiều kiện áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình kinh doanh Đốivới các công ty kinh doanh thì việc tham gia vào mạng Internet đã trở thành phổbiến Với thành tựu ngày càng nổi trội nó đã trở thành công cụ hữu ích kết nối giaolưu và hợp tác toàn cầu Bên cạnh đó là các phương tiện kỹ thuật hiện đại nhằmhiện đại hóa các cửa hàng cũng được áp dụng như: hệ thống camera, các trang thiết

bị chuyên dùng về âm thanh, ánh sáng Rồi phải kể đến một loại những phần mềmứng dụng đem lại hiệu quả to lớn trong quản lý bán hàng, quản lý nguồn nhân sự…Nếu không hội nhập, không chịu tiếp thu cải tiến chắc chắn ta sẽ không thấy hếtđược lợi ích mà hội nhập đem lại

- Chúng ta sẽ có cơ hội học hỏi từ các nền kinh tế khác, từ các doanh nghiệpthành công trong khu vực cũng như thị trường thế giới Đó là cơ hội đổi mới tư duy,chấp nhận cuộc canh tranh toàn cầu, cạnh tranh để tăng tính hợp pháp, từ bỏ nhữngcách làm mang tính chộp giật, thói quen làm ăn cũ ỷ lại vào sự bảo hộ của Nhànước Thêm vào đó học ở họ văn hóa doanh nhân để biết cạnh tranh theo pháp luật(của các nước mình và quốc tế), biết đầu tư vào nguồn nhân lực, đẩy mạnh khoa học

để vươn lên, vừa thu lợi nhuận vừa đem lại lợi ích cho khách hàng Luật xuất bảnmới ra đời cũng đã mở ra cho các doanh nghiệp phát hành được tiếp cận và điềukiện có thêm hàng hóa Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp tiêu thụ bởi có rất nhiềuthành phần kinh tế được tham gia trong công tác liến kết về xuất bản

Bên cạnh một số thuận lợi thì quá trình hội nhập của đất nước nói chung vàcác doanh nghiệp tiêu thụ XBP nói riêng còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn

Có thể thấy một số điểm như sau:

- Khó khăn đầu tiên chính là rào cản về hệ thống pháp luật của nước ta Hệthống pháp luật về đầu tư còn nhiều bất cập chưa thực sự phù hợp với thông lệ quốc

tế Nhiều chính sách còn chồng chéo nên chưa thực sự khuyến khích được các đặtquan hệ giao dịch Tham gia vào kinh doanh hội nhập mà các thông tin phổ biếntuyên truyền còn hạn chế khiến các doanh nghiệp chậm thích ứng.

- Khó khăn thứ hai là hạn chế về nguồn nhân lực Lực lượng lao động của tarất dồi dào nhưng thiếu đội ngũ cán bộ giỏi, có chuyên môn về bề dày kinh nghiệmtrong hợp tác kinh tế quốc tế Trình độ cán bộ tham gia vào công tác hội nhập cũngnhư thực hiện các cam kết còn thấp so với mặt bằng chung của khu vực thách thức

là các doanh nghiệp ngày càng phải cạnh tranh với những đối thủ mạnh hơn ngaytrên thị trường trong nước Các thành phần kinh tế đều bình đẳng trước pháp luật.Càng chủ động, năng động, quyết tâm học hỏi phát huy lợi thế thì cơ hội càng lớn

và thách thức càng giảm đi Ngược lại nếu thụ động, không chịu đổi mới tư duykhông có tác phong công nghiệp, không có cách làm việc chuyên nghiệp, khôngbiết người biết mình thì cơ hội hiển nhiên không nắm bắt được mà thách thức sẽcàng lớn, dồn dập hơn.Trên thị trường cạnh tranh đó doanh nghiệp tiêu thụ XBPcũng phải tự đảm nhận hoạt động của mình, Nhà nước chỉ tạo điều kiện để doanhnghiệp kinh doanh.Và chỉ có doanh nghiệp mới có khả năng tạo ra các giá trị mới,đóng góp đáng kể vào nền kinh tế Trong khi đó năng lực cạnh tranh của các doanhnghiệp còn rất hạn chế, cách thức kinh doanh cũng mang tính nhỏ lẻ,rời rạc Nănglực sản xuất,công nghệ vốn và kinh nghiệm quản lý đều kém sức cạnh tranh Bêncạnh đó sự yếu kém trong liên kết giữa các doanh nghiệp trong nước Bản thân cácdoanh nghiệp nội địa chưa thực sự chủ động kết hợp với nhau nhằm chia sẻ kinhnghiệm quản lý, kinh nghiệm kinh doanh qua việc tổ chức những diễn đàn, hội nghị,hội thảo, hội nhập và thông tin về các đối tác cạnh tranh trong khu vực và thế giớiđây là điều rất cần thiết để các doanh nghiệp đưa ra các phương án và cách tiếp cậnhợp lý trong quá trình nâng cao tính cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành.Bao gồm các đơn vị thành viên gắn bó với nhau về lợi ích kinh tế, tài chính, côngnghệ, đào tạo và nghiên cứu…do Nhà nước thành lập nhằm tăng cường tập trung,phân công chuyên môn hoá và hợp tác hoá sản xuất để phục vụ nhiệm vụ, yêu cầu

do Nhà nước giao và nhu cầu thị trường:

Xuất bản các loại sách, tạp chí và văn hoá phẩm trên các loại chất liệu, côngnghệ theo quy định của Luật Xuất bản, Luật Báo chí và các văn bản pháp luật cóliên quan;

khác trong xã hội theo quy định của pháp luật;

Trực tiếp xuất, nhập khẩu sách, báo, tạp chí, văn hoá phẩm theo quy định củapháp luật;

Kinh doanh phát hành sách, báo, văn hoá phẩm và các biểu mẫu, giấy tờ quản lýkinh tế-xã hội và các sản phẩm khác theo quy định của pháp luật;

Sản xuất bản gốc, in nhân bản và kinh doanh các sản phẩm băng âm thanh,đĩa âm thanh, băng hình, đĩa hình và thực hiện các dịch vụ về công nghệ, kỹ thuật ởcác lĩnh vực trên;

Tổ chức và tham gia các triển lãm, hội chợ về sách, văn hoá phẩm, thiết bị introng nước và ngoài nước;

In các loại sách, báo, tạp chí, bao bì, tem nhãn, văn hoá phẩm và các loạigiấy tờ quản lý, biểu mẫu và các sản phẩm in khác theo quy định của pháp luật; Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỹ thuật, thủ công mỹ nghệ, văn phòngphẩm;

Nghiên cứu và thể nghiệm các sản phẩm công nghệ mới về xuất bản, in, pháthành sách; tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho cán bộ, viên chức,người lao động trong công ty;

Liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài, nhằm

mở rộng sản xuất, kinh doanh, phát triển nguồn vốn và nâng cao chất lượng sảnphẩm theo quy định của pháp luật và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của công ty;

Tổ chức các dịch vị văn hoá - nghệ thuật, kinh doanh khách sạn và các loại hìnhdịch vụ khác theo quy định của pháp luật;

Thực hiện các nhiệm vụ, hoạt động công ích như: cơ chế đặt hàng, trợ giá, trợcước theo quy định của Nhà nước;

Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị, hàng hoá phục vụ ngànhXuất bản, In, Phát hành sách và các loại vật tư thiết bị, hàng hoá phục vụ sản xuất,

kinh doanh, tiêu dùng

2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường

Trong điều kiện kinh tế thị trường, để đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng vàphức tạp của khách hàng, công ty đã thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường

để kịp thời đưa ra những quyết định kinh doanh đúng, trúng nhu cầu khách hàng.Với mỗi lĩnh vực, khách hàng sẽ có những nhu cầu sử dụng XBP khác nhau tươngứng với sở thích, nhu cầu thẩm mỹ và trình độ của họ Công ty luôn xác định đượcđặc điểm, nhu cầu, sở thích của từng nhóm đối tượng khách hàng để từ đó đưa ranhững nhóm mặt hàng phù hợp với nhu cầu của họ Tất cả các biện pháp nghiệp vụnhằm nghiên cứu nhu cầu thị trường đều được công ty áp dụng và thực hiện

* Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng: đây là một phương pháp truyền thốngđược tiến hành để khai thác nguồn hàng dựa trên những tài liệu đã có như các báo

cáo tổng kết hoạt động các năm, báo cáo tổng kết hoạt động toàn ngành, sách báo,tạp chí…Ngoài ra tổng công ty còn dựa vào những đơn đặt hàng của các đơn vịkinh doanh Những số liệu thu được sẽ giúp các cán bộ nghiệp vụ thống kê phântích nhu cầu từng loại để có những biện pháp điều chỉnh cơ cấu mặt hàng trong khaithác Phương pháp nghiên cứu này không gây tốn kém kinh phí cho công ty lại phùhợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu nên được công ty sử dụng rộng rãi Chínhđiều này đã giúp cho hoạt động tiêu thụ XBP của công ty trong nhiều năm qua luônđảm bảo và vượt kế hoạch đề ra.

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: XBP là một mặt hàng luôn có sự đổimới tiến bộ về chất lượng cũng như cơ cấu mặt hàng Do đó các tài liệu được thuthập theo phương pháp nghiên cứu tại văn phòng chưa chắc đã thích hợp để sử dụngcho việc khai thác hàng hóa khi mà nhu cầu và đời sống của nhân dân ngày càngcao Đây là phương pháp đòi hỏi sự quan sát tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng

để nắm bắt rõ nhu cầu sở thích của họ Đây là phương pháp đòi hỏi phải đầu tư côngsức, chi phí lớn nhưng cũng vẫn được công ty quan tâm thực hiện Với phươngpháp này thì nhân viên bán hàng sẽ là những cán bộ nghiệp vụ tích cực để tìm hiểutâm tư nguyện vọng của khách hàng Để thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu XBP tạihiện trường thì công ty có thể tận dụng được nhiều nguồn nhân lực thông qua độingũ nhân viên bán hàng đông đảo Nhân viên của một số phòng ban luôn có mặt tạicửa hàng để tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường không chỉ được công ty thực hiện tạicửa hàng mà thông qua các hội chợ triển lãm Phương pháp này cũng được công tythực hiện triệt để Nó đem lại hiệu quả cao bởi khi tham gia hội chợ triển lãm, công

ty sẽ được tiếp xúc với số lượng khách hàng đông, đa dạng hơn và tiếp nhận được ýkiến phản hồi không chỉ từ khách hàng mà còn của cả những khách hàng tiềm năng Không chỉ có vậy, công ty còn thực hiện hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thăm dòthị trường thông qua các đối thủ cạnh tranh Cụ thể là các đơn vị tư nhân để xácđịnh nhu cầu thị trường Thông qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin cụthể có độ chính xác cao, đáng tin cậy hơn

Sau khi thực hiện xong các phương pháp nghiên cứu thị trường trên, công ty sẽtổng hợp những thông tin đã phân tích được để đưa ra những quyết định đúng đắn

để tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh Với việc tổ chức nghiên cứu thị trường tỉ

mỉ như vậy, hàng năm công ty đã phục vụ tốt những nhu cầu thường xuyên và nhucầu mới phát sinh của khách hàng trong lĩnh vực XBP

2.1.2 Tổ chức các kênh phân phối

Công ty sách đã rất năng động và sáng tạo trong việc xây dựng các kênh phânphối Công ty không tập trung vào một kênh mà sử dụng nhiều kênh phân phối khácnhau để tiêu thụ hàng hóa của mình

Sử dụng kênh phân phối dài là kênh mà hàng hóa XBP của công ty sẽ đi quanhiều nhà trung gian, hàng hóa đi đến nhiều thị trường khác nhau và cuối cùng làđến tay người tiêu dùng Kênh phân phối ngắn là kênh mà XBP chỉ đi qua tay mộthay hai nhà trung gian với thời gian di chuyển hàng hóa rất ngắn Với mỗi loại kênhphân phối, tổng công ty đã xác định được mục tiêu cụ thể cho mình

* Đối với kênh phân phối dài thì hầu như hàng hóa được đưa tới các thị trường ởcác vùng miền khác nhau của tổ quốc trong đó có cả những vùng sâu, vùng xa đểphục vụ cho nhu cầu của nhân dân Khách hàng của công ty trong hệ thống kênh dàinày là các công ty sách ở các tỉnh thành phố, nhà sách tư nhân, hệ thống thư việctỉnh Hiện nay công ty đang có quan hệ mua bán với 500 nhà sách khác nhau Baogồm các nhà sách tư nhân, trường học, thư viện Ngoài các bạn hàng lớn ở miềnBắc, công ty còn tạo mối quan hệ với các nhà sách ở phía Nam như: nhà sách PhongMinh, nhà sách FaHaSa, công ty sách Thời Đại, Phương Nam… Mặt hàng XBPđược tiêu thụ trong kênh này chủ yếu theo hình thức bán buôn với số lượng lớn.Những XBP được chuyển vào kênh phân phối này hầu hết là những XBP đã đượccông ty phân phối cho các công ty phát hành sách địa phương, công ty sách thiết bịtrường học Hoạt động theo kênh này thường chịu chi phí tổn thất rất lớn về khâuvận chuyển nhưng với phương châm phục vụ khách hàng và phục vụ mục tiêu chínhtrị của Đảng và nhà nước giao phó, đảm bảo uy tín lâu năm nên hàng hóa XBP vẫnđược phân phối theo kênh này vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận lớn chocông ty Nói đến nguồn khai thác mặt hàng XBP thì chúng ta nghĩ ngay đến công ty

vì đây có thể coi như là một đơn vị đầu ngành, là một nhà bán buôn trên thị trường

Việt Nam Khi đến với công ty, các đại lý và trung gian đã tìm được một địa chỉ tincậy với nguồn hàng phong phú, đa dạng và mức triết khấu hợp lý Công ty thườngcung cấp XBP cho họ với các thủ tục mua bán nhanh gọn, có các cơ chế khuyếnkhích như:có thể thanh toán chậm, kí gửi hàng hóa và mức triết khấu hợp lý linhđộng từ 10_30% đối với từng mặt hàng Bán hàng theo kênh này sẽ giúp công tyđẩy nhanh số lượng tiêu thụ, tiết kiệm thời gian và chi phí, nhanh chóng thu hồi vốn

để quay vòng sản xuất Việc đưa hàng hóa và xuất bản phẩm vào kênh phân phốidài giúp cho công ty vẫn giữ được doanh thu hàng năm và thắt chặt mối quan hệ vớicác đơn vị bạn hàng và đặc biệt là nâng cao vị thế của thương hiệu NXB Giáo Dục

có truyền thống từ lâu năm Những nỗ lực từ việc tập trung kinh doanh theo kênhdài mà trong quý một vừa qua, doanh thu của công ty đạt được 25 tỷ đồng

Bảng s ố 1:

Những đơn vị đặt hàng của công ty trong thời gian vừa qua

Cty trách nhiệm hữu hạn đeloitite VN Số 8 Phạm Ngọc Thạch

Trường cđ nghệ thuật đường sắt

Viện đại học mở Lô CC2A khu đô thị mới bắc Linh ĐàmĐại học quốc gia Hà Nội 144 Xuân Thủy Hà Nội

Đài tiềng nói Việt Nam 43_Bà Triệu Hà Nội

Văn phòng đại tướng Võ Nguyên Giáp 30 Hoàng Diệu_ Hà Nội

Thư viện công ty CP xi măng Bỉm Sơn TX Bỉm Sơn_Thanh Hóa

Bệnh viện phụ sản TW 47 Tràng Thi_Hà Nội

Bảo hiểm xã hội Hà Nội 142 đội cấn_ba đình_Hà Nội

Bộ văn hóa

Công đoàn tổng công ty sách Viêt Nam 44 tràng tiền _ Hà Nội

Trường cd thương mại Phú Lâm_Hà Đông_Hà Nội

NXB chính trị quốc gia 24 Quang Trung Hà Nội

Công ty CP tiền phong 15 Hồ Xuân Hương Hà Nội

Trường Kinh Doanh Công Nghệ Vĩnh Tuy

Học viện quan hệ quốc tế

Công ty PHS Khánh Hòa 34 Thống Nhất_Nha Trang_Khánh Hòa

Trường TH Khương Thượng Khương Thượng_Đống Đa_Hà Nội

(nguồn : Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục)

Lịch blog là một trong những nhóm hàng XBP được công ty đưa vào kênh phânphối dài với số lượng tiêu thụ lớn nhất Có trên 40 tỉnh và thành phố trực tiếp muaXBP và lịch blog vào dịp cuối năm như: Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, BắcGiang……ngoài ra công ty còn cung cấp XBP cho các siêu thị, nhà sách ở các trungtâm như: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang

* Đối với kênh phân phối ngắn: là kênh cũng đem lại khoảng 50% doanh thu chocông ty Điều đó chứng tỏ đây cũng là một kênh phân phối quan trọng của công ty.Kênh phân phối ngắn là kênh mà hàng hóa chỉ qua tay một hoặc hai nhà trung gianrồi đến tay khách hàng hoặc trực tiếp đến với người tiêu dùng thông qua các cửahàng bán lẻ của công ty Tại đây khách hàng có thể trực tiếp hoặc gián tiếp muahàng tùy theo nhu cầu sở thích của mình Việc tổ chức bán hàng tại cửa hàng củacông ty vẫn duy trì hình thức bán lẻ hoặc bán buôn Việc tổ chức bán hàng tại cửahàng của công ty đang tiên tới xu hướng của một đại siêu thị với đầy đủ các loạimặt hàng và mẫu mã hợp lí có thể sánh tầm với quốc tế Đây được đánh giá là bướcchuyển đổi về chất để cùng với sự thay đổi của đất nước khi gia nhập WTO Mật độkhách hàng đến với của hàng để mua lẻ không thường xuyên và liên tục lại đa dạng

về tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính…nên đòi hỏi công ty phải có các mặt hàng từ nhỏđến lớn để giữ chân khách hàng Số lượng hàng hóa bán ra cho một khách hàng tuykhông lớn nhưng nếu tạo ra được uy tín thì công ty sẽ đạt được rất nhiều lợi thế vàthực tế thì hiện tại doanh thu từ bán hàng tại cửa hàng đang chiếm ưu thế lớn Vớiviệc luôn luôn nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, công ty ngày càng

củng cố hoàn thiện cách bán hàng cũng như chủng loại hàng hóa để phục vụ tất cảmọi nhu cầu khách hàng Quy cách bán hàng tại cửa hàng của công ty tiến tới quy

mô của một đại siêu thị sẽ giúp khách hàng thuận tiện và thoải mái trong việc tìmkiếm và lựa chọn hàng hóa Mặt hàng XBP ở đây được trình bày rất khoa học, cóthẩm mỹ thu hút khách hàng và thực sự đã làm hài lòng họ khi đến với công ty Vớiviệc xây dựng và hoàn thiện hệ thống bán hàng phục vụ trực tiếp cho nhu cầu củakhách hàng đến với công ty đã góp phần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, củng

cố uy tín thương hiệu của công ty đến với mọi người trong xã hội, giúp cho kháchhàng yên tâm, tin tưởng khi sử dụng XBP của công ty

Ngoài ra, khi sử dụng kênh phân phối ngắn, công ty còn phân phối XBP cho cácnhà sách đơn vị tư nhân Bán XBP cho các đơn vị này cũng thuộc kênh phân phốingắn là vì XBP chỉ đi qua một trung gian là các nhà sách tư nhân là hàng hóa đếnđược tay người sử dụng Các hiệu sách và các nhà bán lẻ trên thị trường cũng là bạnhàng quen thuộc giúp công ty mở rộng hợp tác Nhờ vào lượng khách này mà hiệuquả kinh doanh của công ty được nâng cao rõ rệt Tất cả các hiệu sách và nhà bán lẻkhác đều có thể trở thành thành viên trong kênh phân phối của công ty Một số nhàsách tiêu biểu trong kênh phân phối này phải kể đến là: nhà sách Mão, nhà sách HàPhương, nhà sách Tiền Phong, nhà sách Tràng An, nhà sách Minh Khai, Đinh Lễ,hiệu sách thực hành trường ĐH Văn Hóa Lượng tiêu thụ XBP trong kênh phân phốivẫn chưa nhiều và mối quan hệ còn chưa thực sự gắn bó nhưng công ty đang cố gắngđưa ra những biện pháp khuyến khích động viên để duy trì những mối quan hệ nàynhư: tăng chiết khấu, sử dụng hình thức trả chậm, trả lại hàng nếu không bán được Tổng công ty cũng là đơn vị cu.ng cấp XBP cho các cơ quan xí nghiệp, đặc biệt

là mặt hàng lịch với chiết khấu hợp lý Vì vậy họ cũng đã trở thành những kháchhàng thường xuyên của công ty trong nhiều năm qua Bên cạnh việc duy trì mốiquan hệ với những cơ quan xí nghiệp quen thuộc, công ty công thường xuyên tạomối quan hệ với các đơn vị cơ quan xí nghiệp khác để cung cấp XBP cho họ nhằmnâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của mình

2.1.3 Các hình thức tiêu thụ

Tất cả các doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều nhấn mạnh

“khách hàng là thượng đế” Doanh nghiệp chỉ có nhiều khách hàng mới nâng cao đượchiệu quả tiêu thụ do đó doanh nghiệp đó phải tăng cường kết nối với khách hàng khiếncho khách hàng là một phần không thể chia cắt của doanh nghiệp Đối với khách hàng,

sự tiếp xúc của họ với doanh nghiệp là sản phẩm và sự phục vụ Do đó nó là công cụchuyển tải duy nhất thông tin của doanh nghiệp tới khách hàng để có sực phục vụkhách hàng tốt nhất đó thì công ty đã mạnh dạn đầu tư sử dụng các hình thức tiêu thụtốt nhất, hợp lý để có thể phục vụ khách hàng một cách chu đáo

Tiêu thụ tại điểm cố định: Công ty có một địa điểm bán hàng lý tưởng với vị thế

đẹp ở trung tâm sách của thủ đô XBP của công ty được trưng bày tại tầng 3 với rấtnhiều nhóm mặt hàng phong phú và đa dạng và có thể làm hài lòng khách đến mua

Có thể nói tiêu thụ tại điểm cố định đã giúp cho khách hàng thuận lợi trong việcchọn và mua hàng nhất là hiện tại tổng công ty lại đang cố gắng hoàn thiện để bánhàng tại chỗ này thành một đại siêu thị với quy mô tầm cỡ để phục vụ tốt hơn nhucầu của khách hàng Nơi cung cấp hàng hóa ra thị trường, hàng năm lượng tiêu thụhàng hóa XBP tại điểm cố định chiếm khoảng 70% số lượng tiêu thụ XBP của công

ty đã chứng tỏ hiệu quả cao của hình thức tiêu thụ này Tại đây công ty có thể trưngbày và bán tất cả những mặt hàng mà mình có thể phục vụ tối đa nhu cầu của kháchhàng Bán hàng tại điểm cố định sẽ giúp được công ty nắm bắt được tâm lý nhu cầu,

sở thích của khách hàng thông qua những tiếp xúc hay phản ánh trục tiếp từ phíakhách hàng Điều này sẽ giúp cho công ty dần củng cố và hoàn thiện hệ thống bánhàng của mình

Tiêu thụ lưu động: là hình thức tiêu thụ được công ty sử dụng trong những lần

tham gia hội chợ triển lãm Tại đây công ty mang hàng hóa XBP của mình đến để tổchức trung bày kết hợp với việc chào hàng, bán hàng Hàng năm, công ty đi thamgia rất nhiều hội chợ triển lãm và đây là cơ hội tốt giúp công ty thực hiện việc tiêuthụ lưu động của mình như năm 2009 công ty có tham gia triển lãm - hội chợ sáchquốc tế Việt Nam lần thứ 2 được tổ chức tại Hà Nội từ 25-29/10/2009, triển lãmsách tại Cung văn hóa Hữu Nghị, triển lãm sách quốc tế Năm 2010 tham gia hội

chợ sách Thành phố Hồ Chí Minh lần thứ 5 từ ngày 10-16/3/2010, triển lãm sách tạiVân Hồ Tuy mặt hàng XBP được dem đi tham gia Hội chợ triển lãm với số lượng ítnhưng nó cũng phần nào được giới thiệu và quảng bá tới công chúng và cũng đạtđược số lượng tiêu thụ đáng kể.

Tiêu thụ qua mạng : đây là hình thức tiêu thụ có được do sự phát triển của thời

đại khoa học công nghệ Tiêu thụ qua mạng giúp cho công ty có thể giới thiệu sảnphẩm, bán hàng với đông đảo đối tượng trên môt diện rộng nhất là những trí thức,những người có quỹ thời gian hạn hẹp có thể dễ dàng mua và sử dụng sản phẩm củacông ty Hiện công ty có trang wed giới thiệu về công ty cũng như các nhóm mặthàng để phục vụ nhu cầu của người sử dụng: http://www.svn.vn Tại đây kháchhàng có thể đặt mua những sản phẩm mà mình thích với phương thức mua hàng dễdàng nhanh chóng Nếu khách hàng không rõ cách thức mua cũng như thanh toánthì công ty cũng có hẳn một mục riêng để hướng dẫn một cách chi tiết cụ thể cáchthức mua hàng Đây là một hình thức tiêu thụ đã trở nên phổ biến trên thị trường vàđạt hiệu quả kinh doanh rất cao Nếu chúng ta biết tận dụng thị trường này thì sảnphẩm XBP của công ty sẽ được biết đến một cách nhanh nhất rộng rãi nhất vì hiệnnay khoa học công nghệ ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi trong xãhội Tuy nhiên có một điều mà chúng ta có thể cảm nhận ngay sau khi vào trangwed của công ty là giao diện trang wed chưa thực sự sinh động và nổi bật, hàng hóađược đưa lên còn nghèo nàn, đơn giản trong khi đó số lượng mặt hàng XBP củachúng ta lại vô cùng phong phú XBP là sản phẩm với hình thức màu sắc rất bắt mắtnhưng tổng công ty chưa có kế hoạch hay kinh phí để đầu tư cho việc đưa hình ảnhcủa sản phẩm đó lên

Chúng ta nên đưa những hình ảnh đó lên nhiều hơn bởi nó sẽ có tác dụng kíchthích thị giác của người mua để nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng Sau

đó, người tiêu dùng sẽ tìm đến trang wed của công ty để đặt mua hàng hóa mà họthấy cần thiết

Đây là hình thức mới nhưng càng ngày càng chiếm vị trí quan trọng Chúng tađang đi vào thời kì kinh doanh của thương mại điện tử khi mà sự trao đổi hàng hoá

các loại sản phẩm khác nhau kể cả XBP được thực hiện qua mạng nhiều hơn Sựthành công của các trang web kinh doanh sách trực tuyến như: Amazon.com,saharavn.com, vinabook.com… là một minh chứng rõ ràng nhất cho sức mạnh củainternet Ưu thế lớn nhất của internet là mức độ lan toả nhanh, với sự trợ giúp củacác trình duyệt tìm kiếm như google, vinaseek… Nhận thức rõ được những cơ hộimới về tiêu thụ XBP cũng như quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp thông quainternet, tổng công ty đã đầu tư cả về tài chính và nhân lực để xây dựng nên websitecủa mình Khách hàng chỉ cần gõ dòng chữ: CTCP sách Dân tộc – NXB Giáo dục.Tại trang web với màn hình giao diện linh động bắt mắt, khách hàng sẽ tìm thấythông tin của các cuốn sách, nội dung, giá cả… Trên website của mình doanhnghiệp cũng dễ dàng thông tin cho độc giả biết về các chương trình khuyến mại cáchội chợ triển lãm, các sự kiện nhằm nâng cao hình ảnh của tổng công ty trong tâmtrí khách hàng Bên cạnh đó trang web còn đang trong quá trình thử nghiệm thựchiện bán hàng trực tuyến bằng cách thành lập các giỏ hàng cho khách hàng với cácthông tin về cá nhân và tài khoản Hình thức tiêu thụ này đang dần được ưa chuộngbởi những khách hàng ưa sự tiện lợi, có ít thời gian để đến cửa hàng tìm kiếm.Ngoài ra trang web còn là nơi để tổng công ty giao dịch với các đối tác nước ngoài,nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ra thị trường ngoại cũng như tăng cường khai thác các XBPbên ngoài để đẩy mạnh tiêu thụ trong nước

Nhận thấy được tiềm năng của loại hình quảng cáo này công ty đã và đang cốgắng thực hiện với các nhân viên trong công ty cũng như có sự trợ giúp kĩ thuật củacác chuyên viên công nghệ thông tin để ngày càng giúp cho website lớn mạnh với

gi Bên cạnh những hình thức khai thác trên, công ty còn áp dụng biện pháp nhận kígửi sách Sách kí gửi là loại sách đã được xuất bản do các đơn vị cung ứng giớithiệu với doanh nghiệp và đề nghị phối hợp tiêu thụ Hình thức này giúp công ty

đa dạng hoá nguồn hàng và tận dụng được nguồn vốn của nhà cung ứng Tuy nhiêncũng giống như các loại sách khác, trước khi chấp nhận sách kí gửi, cán bộ khaithác cần phải nghiên cứu kỹ thị trường, nhu cầu và khả năng tiêu thụ để quyết định

vì có nhiều loại sách kí gửi rất khó tiêu thụ, hơn nữa, sách lậu trên trên thị trườngthường rất dễ trôi nổi theo loại sách này.

Sách kí gửi áp dụng phương thức thanh toán chậm, hình thức thanh toánđược thoả thuận cụ thể giữa nhà cung ứng và doanh nghiệp nhận kí gửi Khi hếtthời hạn kí gửi, sách không tiêu thụ được, doanh nghiệp có thể trả lại cho bên cungứng … Như vậy doanh nghiệp không lo sách khai thác bị tồn kho, vốn bị ứ đọng…Thêm nữa chiết khấu cho loại sách này khá cao từ 30 đến 35% giúp doanh nghiệpthu được lợi nhuận đáng kể Nhưng không phải thế mà doanh nghiệp có thể khaithác tràn lan sách kí gửi bởi như đã nói ở trên sách kí gửi thường là loại sách khótiêu thụ vì vậy quá nhiều sách kí gửi sẽ làm cho chi phí kho bãi, bảo quản, xúc tiếntiêu thụ hàng hoá tăng theo, cơ cấu hàng hoá tuy đa dạng nhưng không có chấtlượng, đánh mất khả năng giới thiệu những mặt hàng khác của doanh nghiệp

Chính vì những lí do trên mà trong 2 năm qua lượng sách nhận kí gửi củaTCT chỉ chiếm khoảng 2% đến 5% lượng tổng lượng sách khai thác

Trị giá (Đồng)

Tỷ lệ so với tổng giá trị khai thác

(Nguồn: Phòng kinh doanh sách - Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục )

Qua bảng số liệu ta nhận thấy, năm 2010 công ty đã giảm bớt lượng sáchnhận kí gửi (từ 4,6% xuống 2,5%) nhằm đẩy mạnh việc đặt mua từ các NXB, cácnguồn cung cung ứng trung gian Đây là việc làm xây dựng cho CT một cơ cấu

hàng hoá tập trung, tạo điều kiện cho việc trưng bày, giới thiệu những cuốn sách cósức tiêu thụ lớn, phù hợp với nhu cầu bạn đọc.

Do sách nhập khẩu thường có giá cả khá cao sức tiêu thụ chậm, do vậy sốđầu sách CT nhập về hạn chế với mục đích nhằm đa dạng hoá và phong phú nguồnhàng trong kinh doanh, CT đã thực hiện việc trao đổi đối lưu mảng sách nhập khẩuvới các nhà sách ở Hà Nội như hiệu sách Thuật, nhà sách Quỳnh Dung, nhà sáchMinh Trí… Tuy nhiên lượng sách trao đổi là không nhiều Thông thường, mỗi lầntrao đổi cũng chỉ thực hịên từ 2 đến 3 cuốn sách

2.1.4 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ.

Xúc tiến tiêu thụ là một phần quan trọng của quản lí hiệu quả tiêu thụ doanhnghiệp Tiêu thụ hiện nay không chỉ là những yêu cầu doanh nghiệp phát triển sảnphẩm thích hợp, đặt giá hấp dẫn thông qua kênh tiêu thụ thông suốt để đến kháchhàng mục tiêu mà còn yêu cầu doanh nghiệp tạo được thương hiệu trên thị trường

Để hoạt động tiêu thụ XBP của công ty đạt được hiệu quả cao, tổng công ty đãthực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ nhằm gây ấn tượng thu hút được kháchhàng và mang lại hiệu quả cao hơn Tất cả các biện pháp xúc tiến tiêu thụ đều đượctổng công ty sử dụng để giới thiệu những mặt hàng XBP mà công ty có Các biệnpháp xúc tiến tiêu thụ XBP đã hỗ trợ mạnh mẽ và đẩy nhanh tiến độ bán hàng trêntất cả các thị trường

* Hoạt động tuyên truyền quảng cáo: Ngày nay người ta nhận thấy hàng hóa nói

chung và XBP nói riêng có 3 cấp độ giá trị, đó là: sự hữu dụng, giá trị gia tăng vàgiá trị cảm nhận (thương hiệu của doanh nghiệp XBP) Do đó việc tạo dựng công tythành một hình ảnh uy tín trong con mắt khách hàng là điều cực kì quan trọng Hìnhảnh của doanh nghiệp là một tổ hợp được xây dựng từ nhiều nhân tố, trong đó hoạtđộng thúc đẩy mạnh nhất chính là tuyên truyền quảng cáo Dựa trên các công cụ vàcách thức thực hiện hoạt động tuyên truyền quảng cáo tại tổng công ty bao gồm 2mảng chính: tuyên truyền quảng cáo tại cửa hàng và tuyên truyền quảng cáo ngoàicửa hàng

oQuảng cáo trong cửa hàng

Các hoạt động quảng cáo tại cửa hàng của công ty nhằm tạo ra một không gianthu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến với cửa hàng nhiều hơn, bán đượcnhiều hàng hóa hơn Mục đích của công ty thông qua quảng cáo tại cửa hàng lànhằm gây ấn tượng tới khách hàng bằng các công cụ tại cửa hàng như: biển hiệu,logo, khẩu hiệu, các băng rôn, poster giới thiệu Làm thế nào để biển hiệu của cửahàng không chỉ bắt mắt gây ấn tượng với khách hàng mà còn tạo ra được một hìnhảnh đẹp có thẩm mỹ là yếu tố quan trọng trong việc quảng cáo tại cửa hàng Với vịtrí được thiết kế nổi bật giữa một không gian rộng

Nhìn từ mặt đường vào, không gian của công ty tạo cho khách hàng cảm giáccủa sự to lớn và tiện nghi Đi qua cửa ra vào ngay phía bên phải là tấm áp-phíchgiới thiệu không gian bày hàng, được treo ngang tầm với phông chữ đỏ trên nềntrắng giúp cho khách hàng dễ nhận biết về các gian hàng có loại XBP mà họ quantâm Nếu khách hàng cần sách ngoại văn họ sẽ lên ngay tầng 2 mà không phải ngạingần hỏi nhân viên bán hàng Tấm áp-phích này như là một sơ đồ chỉ dẫn cho kháchhàng dễ dàng lựa chọn thứ họ cần trong rất nhiều gian hàng XBP mà công ty cungứng Bên trái cửa ra vào là không gian để các tủ đựng đồ cho khách hàng, nó giúpkhách hàng yên tâm khi đi chọn mua hàng Bởi vì XBP là sản phẩm trí tuệ nên đểtìm được một quyển sách ưng ý đúng theo nhu cầu khách hàng thường bỏ ra rấtnhiều thời gian Do đó trong quá trình thoải mái chọn lựa họ không những thỏa mãnnhu cầu đã có sẵn mà còn có thể nảy sinh nhu cầu mới Sự thoải mái cũng làm chokhách hàng dễ đi đến quyết định mua hàng hơn, hơn nữa khách hàng còn chủ độnggửi đồ mà không phải chờ đợi thông qua nhân viên của công ty Chính những chitiết nhỏ đó đã thúc đẩy khách hàng mua nhiều hàng hơn, hài lòng hơn với dịch vụ

mà công ty cung cấp Bước qua khu vực quầy thu ngân là một thế giới của sáchđược bố trí và sắp xếp hài hòa luôn làm cho khách hàng cảm thấy thích thú và ấntượng Câu nói nổi tiếng của Lênin làm cho cả gian hàng tầng 1 như trở thành mộtkhông gian đậm chất văn hóa: “ Không có sách thì không có tri thức, không có trithức thì không có chủ nghĩa Cộng sản! ”

Quảng cáo tại cửa hàng còn được thể hiện qua các giá sách được thiết kế trình

bày mang tính thẩm mỹ, bố cục hài hòa trong toàn bộ công ty.Tại tầng 1 các giásách về văn học được đặt ngay trung tâm ngoài cùng, với hai chủ đề chính là vănhọc Việt Nam và văn học nước ngoài Đây là loại sách phổ thông phù hợp với nhiềuđối tượng, lại chủ yếu dành cho mục đích giải trí nên được trưng bày để cho kháchhàng dễ bắt gặp nhất Từ đó thúc đẩy quá trình diễn biến tâm lý mua hàng: Thấy –Chú ý – Thích – Mua diễn ra nhanh hơn Đi sang phía bên phải của tầng này là cácloại sách mang tính nghiên cứu văn hóa như: tôn giáo, du lịch, khảo cứu vănhóa Bên trái là một khu vực khá rộng dành cho trưng bày sách giáo dục mà chủyếu là sách tham khảo của các nhà xuất bản có uy tín như: nxb Giáo dục, nxb HàNội, nxb Đại học Quốc gia thành phố Hồ Chí Minh Cạnh quầy sách giáo dục là cácgiá sách dành cho thiếu nhi Để các em dễ dàng chọn lựa được nhiều quyển sách bổích, các giá sách được để không quá cao, vừa với tầm với của các em Sâu vào bêntrong gian hàng là các loại sách chuyên đề như sách về tin học, sách y học, sách vềkhoa học phổ thông, sách về các lĩnh vực trong đời sống như xây dựng, kiến trúc Cuối cùng của gian hàng được thiết kế trên bục cao hơn là các loại sách về kinh tế,quản trị; sách luật và chính sách Các loại sách được sắp xếp để khách hàng có thể

dễ dàng tìm ra nhất, đồng thời các loại sách có cùng nội dung hay cùng tác giảthường được đặt cạnh nhau để kích thích khách hàng mua thêm các sách khác ngoàicuốn sách đã dự định mua

Tầng 2 của công ty được ví như một nhà sách ngoại văn thu nhỏ với hàng ngàncuốn sách được khai thác trực tiếp từ nước ngoài Hiện nay, công ty sách đã khaithác một khối lượng lớn sách ngoại văn với hàng chục ngàn đầu sách mới thuộcnhiều thể loại như: văn học, mỹ thuật, hội họa, kinh tế, công nghệ, thông tin, sáchchuyên ngành khoa học xã hội, khoa học kỹ thuật, y tế, từ điển, giáo trình, sách tracứu, tham khảo học ngữ dành cho nhiều trình độ khác nhau của nhiều nhà xuất bảnnổi tiếng trên thế giới như Mỹ, Anh, úc, ấn Độ, Trung Quốc công ty cũng khaithác và nhập sách của 6 tập đoàn xuất bản sách của Pháp Mặc dù giá cả loại sáchnày tương đối cao nhưng không gian trình bày sách ngoại văn cũng luôn làm chokhách hàng trầm trồ và thán phục Các giá sách ở đây được tận dụng để trưng bày

làm nổi bật thế mạnh của sách ngoại văn, vốn là những loại có kiểu dáng mới mẻ vàbìa in ấn tượng Quầy băng đĩa học tiếng, kim từ điển được đặt ngay gần lối đi vớimặt kính xung quanh vừa để khách hàng dễ theo dõi vừa tránh hư hỏng xây xướctrong quá trình lựa chọn XBP của khách hàng.

Với hai mặt tiền rộng công ty đã tận dụng làm mặt tường kính để quảng cáokhối lượng hàng hóa đồ sộ được trưng bày bên trong Bên cạnh đó vị trí các gianhàng trong công ty được trình bày một cách hợp lý, có sự sắp xếp theo chiều cao,ngang và dọc giúp cho khách hàng có được cái nhìn bao quát nhất Các biển chỉ dẫncác loại XBP được gắn trực tiếp vào quầy hàng, với độ cao nhất định giúp chokhách hàng có thể quan sát dễ dàng Trong mỗi quầy hàng các biển đề phụ cũnggiúp cho khách hàng tiếp cận với XBP họ cần một cách nhanh chóng hơn và thuậntiện hơn

Bên cạnh sự sắp xếp khoa học theo chủ đề nội dung, tác giả các XBP còn đượcsắp xếp theo chủ điểm của thời gian và thị trường nhằm thu hút khách hàng tới cửahàng của công ty tại những thời điểm có nhu cầu cao Có rất nhiều loại XBP có tínhmùa vụ rõ rệt, do đó căn cứ trên tình hình thị trường và đặc tính của XBP các phòngkinh doanh các nhân viên trình bày hàng để làm nổi bật XBP của mình Ví dụ nhưchủ đề cho tháng 2 là dành cho ngày lễ 14/2 do đó các cuốn sách về tình yêu, danhngôn tình yêu được bài trí bắt mắt Chủ đề cho tháng 3 là các loại sách, quà tặngnhân ngày 8/3, như sách dành cho mẹ (Phút dành cho Mẹ – Spencer Johnson, Gửi

mẹ của con- Nhã Nam tuyển chọn ), thiệp Chủ đề cho tháng 4 và tháng 5 là cácloại sách về chủ tịch Hồ Chí Minh, sách lịch sử đất nước như: Hồ Chí Minh –Người sống mãi với non sông (nxb Thanh Niên), Nguyễn ái Quốc và vụ án HồngKông năm 1931 (nxb Trẻ), Hồ Chí Minh với quê hương Các Mác (nxb ThôngTấn) Sang tháng 6 là các loại sách và văn phòng phẩm, đồ chơi dành cho thiếunhi Tháng 9 là sách giáo dục và các loại sách giáo khoa tham khảo, đồ dùng họcsinh Đến cuối tháng 10 và đầu tháng 11 là bắt đầu vào vụ lịch Tính chủ điểm đượcthể hiện ở sự thay đổi vị trí của các mặt hàng, các vị trí “đẹp”, các gian hàng trungtâm dễ gây chú ý của khách hàng Không những thế XBP còn được trưng bày theo

những dịp đặc biệt như khai thác được XBP mới, các sự kiện trong ngành Điểnhình như việc trưng bày và quảng bá cuốn sách “ Đêm qua tôi mơ thấy hoà bình”nguyên bản tiếng Anh “Last night I dreamed of peace” do CT khai thác từ nhà xuấtbản Random House được dịch từ tác phẩm “ Nhật ký Đặng Thuỳ Trâm” tại tầngsách ngoại văn của công ty.

Khách hàng khi mua một XBP họ mong muốn được thỏa mãn ở tất cả các khíacạnh từ nội dung cho đến yếu tố thẩm mỹ XBP để đến được tay độc giả cuối cùngphải trải qua một quá trình di chuyển từ nhà xuất bản đến nhà phát hành và có mặttại cửa hàng để khách hàng chọn lựa Do đó luôn luôn cần một sự hợp tác chặt chẽgiữa các nhà xuất bản và công ty Bởi vì dù cho XBP có bìa được trình bày thu hút,lôi cuốn, nội dung rất hay nhưng nếu như chúng không có chỗ trên kệ hàng củacông ty thì chúng cũng không bao giờ đến được tay độc giả Do đó việc thiết kếtrình bày XBP tại cửa hàng có một ý nghĩa rất quan trọng Nhân viên bán hàng tạicông ty luôn luôn phải kiểm soát XBP của mình, họ được yêu cầu trình bày XBPmột cách hợp lý và luôn có sự kiểm tra đôn đốc của người điều hành, ban lãnh đạo.Việc phân loại và trình bày XBP tại cửa hàng của công ty được coi như là một nghệthuật chứ không phải là sắp xếp đơn thuần Mỗi XBP được trình bày làm tôn lên thếmạnh mà nó có trong sự hài hòa với các XBP khác

Tính khoa học thẩm mỹ và tiện dụng là những yêu cầu đầu tiên mà ban giámđốc đặt ra đối với các nhân viên của mình trong trình bày XBP XBP được trình bàytheo nội dung theo tác giả, theo chủ đề, theo kích cỡ Qua đây ta có thể thấy rằngviệc sắp xếp XBP rất được công ty quan tâm, thể hiện ở việc sử dụng phong phú cáccách thức phân loại và đặt ra những yêu cầu cao nhằm quảng bá XBP và thu hútkhách hàng

Bên cạnh đó một hình thức quảng cáo tại công ty đang được sử dụng rất hiệuquả đó là việc trưng bày các poster, áp phích để giới thiệu các tên sách, đầu sáchgiữa các lối đi Đây là hình thức quảng cáo có sự hỗ trợ của nhà xuất bản hoặc cácđối tác hoặc do công ty tự in ấn nếu đó là các đầu sách liên kết độc quyền Cácposter này chủ yếu tập trung vào các đầu sách mới, các đầu sách đang bán chạy trên