Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thiết bị trường học tại công ty CP sách thiết bị trường học hà tĩnh

Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất

NGUYỄN ĐÌNH ĐƯỜNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC TẠI CÔNG TY CP SÁCH -

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 4

1.1.1.Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.2 CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 8

1.1.3.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 8

1.1.3.1.Giá cả sản phẩm 8

1.1.3.2.Chất lượng sản phẩm 9

1.1.3.3.Cơ cấu mặt hàng 10

1.1.3.4.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 10

1.1.3.5.Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng 12

1.1.4.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 13

1.1.4.1.Các yếu tố kinh tế 13

1.1.4.2.Số lượng các đối thủ cạnh tranh 13

1.1.4.3.Thị hiếu của người tiêu dùng 13

1.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 14

1.1.5.Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường 14

1.1.6.Tổ chức thực hiện các chiến lược Marketing Mix 18

1.1.6.1.Chính sách về sản phẩm 18

1.1.6.2.Chính sách về giá cả 20

1.1.6.3.Chính sách về phân phối 22

1.1.6.4.Chính sách về xúc tiến hỗn hợp 27

1.1.7.Thực hiện việc kế hoạch hóa hoạt động tiêu thụ 33

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP Sách - Thiết bị

trường học Hà Tĩnh 34

2.1.2.Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 36

2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty 37

2.1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 37

2.1.3.2.Chức năng của các bộ phận, phòng ban 39

2.1.4.Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh 43

2.1.4.1.Đặc điểm về nguồn lao động 43

2.1.4.2.Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ 46

2.1.4.3.Đặc điểm về sản phẩm 49

2.1.4.4.Đặc điểm về nguyên vật liệu 50

2.1.4.5.Đặc điểm về tài chính 51

2.1.4.6.Đặc điểm về thị trường 52

2.1.5.Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong các năm qua 53

2.2.1.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học của công ty trong các năm qua 54

2.2.1.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học trên các địa bàn 55 2.2.1.2.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học trong cơ cấu doanh thu của công ty 57

2.2.2.Thực trạng các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 61

2.2.2.1.Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường 61

2.2.2.2.Các chiến lược Marketing Mix 63

2.2.2.3.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 70

2.3.1.Nhận xét, đánh giá những kết quả đạt được 71

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC TẠI CÔNG TY CP SÁCH -

THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HÀ TĨNH 76

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2010 - 2014 76

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC TẠI CÔNG TY CP SÁCH - THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC HÀ TĨNH 78

3.2.1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 78

3.2.2.Giải pháp về Marketing Mix 80

3.2.2.1.Giải pháp về sản phẩm 80

3.2.2.2.Giải pháp về giá 82

3.2.2.3.Cải thiện hệ thống kênh phân phối 83

3.2.2.4.Giải pháp về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 84

3.2.3.Giải pháp về kế hoạch hóa tiêu thụ 85

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 89

3.3.1.Với Nhà nước 89

3.3.2.Với Tỉnh 89

KẾT LUẬN 90

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề

Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ

bị mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp

Qua thời gian thực tập tại Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh em nhận thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều thuận

lợi và đang trên đà phát triển nhanh chóng song bên cạnh những thành công

đó vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học Trên cơ sở những lý luận đã được học ở

Trường đại học Vinh và những điều đã học được trong thực tế của doanh

nghiệp Được sự giúp đỡ tận tình của Thầy giáo Lê Văn Cần và các cán bộ

trong các phòng ban của Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh,

tôi đã quyết định chọn đề tài:

“Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học tại Công

ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh ”.

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường

học tại công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh.

Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Thiết

bị trường học tại công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh.

2 Mục đích nghiên cứu

Đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động kinh doanh của công ty

và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp với công tác tiêu thụ Thiết bị trường học và đồ chơi trẻ

em của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn

công tác tiêu thụ sản phẩm Thiết bị trường học tại Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh

- Phạm vi nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ giai đoạn 2006 - 2009 và phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2010 - 2014 tại Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu và thu thập các tài liệu có liên quan đến

vấn đề nghiên cứu Kế thừa các tài liệu, báo cáo, phỏng vấn trực tiếp cán bộ công nhân viên công ty

- Sử dụng biện pháp phân tích, so sánh, biểu đồ để nhìn thấy rõ sự thay đổi, những sự tăng trưởng hay suy giảm từ đó đưa ra được nhận xét chính xác

về tình hình thực trạng công ty

Do thời gian có hạn và sự nhận thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty CP Sách - Thiết bị trường học Hà Tĩnh để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH.

1.1.1 Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao

gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó

sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là

hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

Xét theo quá trình, tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị, ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất) và người mua (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên trị trường

Sản phẩm hàng hóa chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hóa đó của công ty

Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội mới được xác định (sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn.

Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh Bởi vì trong kinh doanh là thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công việc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mối quan hệ giữa người sản xuất với sản xuất, giữa người sản xuất với người tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản xuất bị đình trệ

Việc tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị và quy luật cung cầu… Xét một cách trực diện, hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm Quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ, tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu bao gồm: Công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng,…

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn

ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của

xã hội trong thời gian tới

Quá trình tái sản xuất với doanh nghiệp bao gồm: Hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hóa Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất phân phối, một bên là người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo

nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh cho chu

kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ,

bảo quản Và mọi khả năng của doanh nghiệp cũng nhằm mục đích thúc đẩy hàng bán ra đồng thời thu lợi nhuận.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

1.1.2.2 Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

1.2 CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

1.1.3.1 Giá cả sản phẩm.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ - Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay

tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả

là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng

sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

1.1.3.3 Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ

dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

1.1.3.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp:

 Quảng cáo, tuyên truyền:

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng.v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp

 Các hình thức xúc tiến bán:

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công

cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm hàng hoá của doanh nghiệp

 Nghiệp vụ bán hàng

Công tác tổ chức bán hàng ảnh hưởng không nhỏ tới lượng sản phẩm được tiêu thụ Trong quá trình bán, nhân viên bán hàng phải có các biện pháp tuyên truyền, quảng bá sản phẩm, tạo cảm giác thích thú cho người mua Khi khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm, người bán cần tác động mạnh hơn

để khách hàng ra quyết định cuối cùng là mua hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo đầy đủ các kỹ năng giao tiếp, tiếp thị, thuyết phục,… nhằm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Vậy khi xem xét các biện pháp tác

động lên công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không nên bỏ qua yếu tố này.

1.1.3.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và

người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình

Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung

gian là người bán lẻ

Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ

mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.4 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

1.1.4.1 Các yếu tố kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu

dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm

tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm 1.1.4.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô,

số lượng đối thủ cạnh tranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường

1.1.4.3 Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ

1.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan

đế tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng Nội dung của quá trình tiêu thụ bao gồm:

1.1.5 Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể

sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Để giải đáp những vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát được Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được số lượng người tiêu thụ, người sử dụng, khối

lượng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thỏa mãn… Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới Bên cạnh công việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yếu tố của môi trường kinh doanh Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp, ứng xử của khách hàng Nó bao gồm môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa xã hội, môi trường dân cư, môi trường kinh tế và môi trường công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi sâu vào nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức tiêu dùng cũng khác nhau Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức, hiểu biết, thái độ, cách sống của mỗi đối tượng khách hàng

Trong Marketing khái niệm thị trường được hiểu theo nghĩa là khách hàng, là người tiêu dùng Nghiên cứu thị trường là tập trung nghiên cứu về người tiêu dùng để từ đó lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng là các tổ chức nhà Nước:

Cũng như mọi khách hàng khác khi mua sắm hàng hóa các tổ chức Nhà nước cũng chịu sự chi phối của các nhân tố: Môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham gia tiến trình mua Điều nổi bật trong việc mua sắm của các tổ chức nhà nước là người mua, tổ chức mua bị giám sát một cách chặt chẽ của cả tổ chức lẫn công chúng Những tổ chức làm nhiệm vụ thanh tra gồm: Sự giám sát của quốc hội, của thanh tra Chính phủ,

cơ quan Kiểm toán Nhà nước,… Công chúng và các tổ chức của họ cũng có quyền hạn rất lớn trong việc giám sát này

Để thuận lợi cho việc kiểm tra và giám sát nên việc mua sắm của những người nhân danh các tổ chức Nhà nước phải thực hiện rất nhiều thủ tục giấy tờ và các nguyên tắc hành chính phức tạp Trong nhiều trường hợp gây khó khăn hoặc làm chậm tiến độ cho hoạt động mua bán Người bán có thể đề xuất việc giảm bớt các thủ tục rườm rà hoặc không quan trọng Song tuyệt đại

bộ phận các trường hợp người bán nên giữ thái độ chấp thuận

Cách thức thực hiện các quy định mua của các tổ chức Nhà nước:

Hoạt động mua hàng hóa và dịch vụ của các tổ chức nhà nước có những nét khác biệt như đã nói ở trên làm cho việc thực hiện ký kết các hợp đồng mua bán giữa người mua và người bán thường phức tạp và chậm trễ

Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức Nhà nước, người mua của các tổ chức Nhà nước thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhận thức được nhu cầu, các tổ chức nhà nước tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng Có hai phương thức mua mà các tổ chức Nhà nước thường áp dụng: Đấu thầu công khai và hợp đồng dựa và thương lượng

Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai các tổ chức mua của Nhà nước yêu cầu những người cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch Hợp đồng thường được trao cho những người nào có giá chào hàng thấp nhất Trong trường hợp này, người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, yêu cầu về giao hàng để thắng trong trường hợp đấu thầu Song không thể bỏ qua việc bảo vệ danh tiếng cho nhãn hiệu và doanh nghiệp Thà mất một cơ hội thắng thầu còn hơn là mất danh tiếng của doanh nghiệp.

Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo kết quả thương lượng, tổ chức mua là Nhà nước thường làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số

đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí Phương pháp này thường được

sử dụng cho những dự án phức tạp đòi hỏi những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao và trong những trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự Việc thi hành hợp đồng được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp những người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể được xem xét lại

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

1.1.6 Tổ chức thực hiện các chiến lược Marketing Mix

Mỗi đơn vị hàng hóa được chào bán đều được cấu thành bởi nhiều yếu

tố khác nhau Các yếu tố này được sắp xếp theo 3 cấp độ cơ bản là: hàng hóa theo ý tưởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa bổ sung Mỗi cấp độ có vai trò riêng, nhưng phải có cả 3 cấp độ mới tạo thành một hàng hóa hoàn chỉnh

Những lợi ích cốt yếu mà khách hàng muốn theo đuổi đối với sản phẩm của doanh nghiệp chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản đó có thể thay đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạch lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ Nghiên cứu cứu chi tiết phải biết được thói quen mua của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới tạo ra những sản phẩm có những khả năng thỏa mãn đúng và tốt nhất những lợi ích mà khách hàng mong đợi

Liên quan đến sản phẩm hàng hóa có hàng loạt quyết định mà mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đó là: Các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục hàng hóa, các quyết định liên quan đến thiết kế và Marketing sản phẩm mới và các quyết định Marketing liên quan tới chu kỳ sống của sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu cho những hàng hóa cụ thể là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược Marketing cho chúng Quyết định liên quan trực tiếp đến ý đồ định vị hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường Khi thực hiện chiến lược hàng hóa của mình, các doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu hàng hóa Các vấn đề cơ bản nhất họ thường phải quyết định là: Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không? Ai là người chủ nhãn hiệu sản phẩm? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào…

- Quyết định về bao gói và dịch vụ khách hàng: Một số sản phẩm đưa

ra thị trường không cần phải bao gói, nhưng với đa số sản phẩm, bao gói là yếu tố rất quan trọng về các phương diện khác nhau Để tạo bao gói có hiệu quả cho một hàng hóa, doanh nghiệp phải thông qua hàng loạt quyết định kế tiếp nhau: quyết định về thử nghiệm bao gói bao gồm thử nghiệp về kỷ thuật, thử nghiệp về hình thức…; Cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của bản thân doanh nghiệp; Quyết định về thông tin trên bao gói… Bên cạnh đó, một yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh là dịch vụ khách hàng Tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau

- Quyết định về chủng loại và danh mục: mỗi doanh nghiệp thường

có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau, thường có hai hướng lựa chọn đó là: Phát triển chủng loại và bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm

- Thiết kế và Marketing sản phẩm mới: Việc thiết kế sản phẩm mới thường trải qua 3 giai đoạn hết sức quan trọng là: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và thẩm định dự án

- Quyết định Marketing liên quan tới chu kỳ sống sản phẩm: chu kỳ sống sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường

Sự tồn tại chu kỳ sống sản phẩm là hiển nhiên, hy vọng về sự tồn tại lâu dài với doanh số cao đối với một sản phẩm, chủng loại sản phẩm hoặc nhãn hiệu sản phẩm là chính đáng Chu kỳ sống của sản phẩm có 4 giai đoạn: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.

Để hình thành các quyết định trên doanh nghiệp cần có đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng - thị trường, đối thủ cạnh tranh và cân nhắc từ phía doanh nghiệp

Chính vì thế doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nghiên cứu, phát triển các sản phẩm nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.6.2 Chính sách về giá cả

Giá cả là tham số duy nhất của Marketing Mix mang lại thu nhập cho doanh nghiệp, giá cả gây ra tác động to lớn đối với khách hàng, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp, vì vậy chính sách giá cả có vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh Có rất nhiều cách định nghĩa về giá cả:

Với hoạt động trao đổi thì “Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường”

Với người mua: “Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền

mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”

Với người bán: “Giá cả một hàng hóa dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”

Khi mua hàng, khách hàng nhạy cảm nhất đối với vấn đề giá cả Sự chênh lệch về giá cả khiến cho người tiêu dùng có những phản ứng tâm lý khác nhau Có khi các nhà kinh doanh cho rằng giá cả của một mặt hàng nào

đó là hợp lý nhưng khi lưu thông thì lại không được khách hàng chấp nhận về mặt tâm lý.

Bên cạnh đó, sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và nhân

tố bên ngoài doanh nghiệp Vì vậy khi đề ra quyết định về giá, đòi hỏi phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề để chọn dược mức giá hợp lý nhất và có thể sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh sắc bén

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể chia làm 2 nhóm sau:

Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:

+ Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của chính phủ, chế độ quản lý và ban vật giá nhà nước Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán

+ Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh Các điều kiện thời gian và không gian cụ thể

Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định các mức giá ngoài tính toán

cụ thể còn phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh

và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói cách khác, khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như:

+ Thu nhập dân cư

+ Quy mô thị trường

+ Sở thích và tập quán tiêu dùng

+ Khả năng cung cấp của đối thủ cạnh tranh

+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước

+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

+ Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh)

Như vậy xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua của khách hàng, theo quy luật của cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng nhằm đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhạy bén có óc sáng tạo, tìm hiểu sâu sắc thị trường của các cán bộ nghiên cứu thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng

1.1.6.3 Chính sách về phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là

người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và

người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của

Kênh I

Người bán lẻ Người bán lẻNgười bán buôn

Người bán lẻĐại lý Người bán buôn Người bán lẻ

Đại lý

Kênh V Kênh IV Kênh III Kênh II

doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi

hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết

Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán

lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại

lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản

và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây

là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý

Có thể tổng hợp lại các nhóm kênh phân phối như sau:

- Kênh trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua khâu trung gian

nào hết Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.

- Kênh gián tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian là người bán buôn, bán lẻ và các đại lý Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn kênh trực tiếp nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiềuloại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp này tùy theo điều kiện sản xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua các khâu của kênh này

- Kênh hỗn hợp: Là kết hợp lại các hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưu điểm của hai loại hình thức trên

Có nghĩa là có loại tổ chức bán qua khâu trung gian, có loại bán thẳng cho người tiêu dùng

 Căn cứ xây dựng kênh phân phối

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa người bán buôn, người bán lẻ và môi giới hình thành một cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông suốt từ sản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý,

sử dụng các loại trung gian có hiệu quả cần căn cứ vào các yếu tố sau:

+ Căn cứ vào tình hình thị trường: Số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng

+ Tính chất vật lý của sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí, thế lực mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp và các thế lực có liên quan.

 Lựa chọn và quyết định phân phối:

Căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian, tùy theo tính chất sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể

sử dụng các mạng lưới sau:

+ Kênh ngắn trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua khâu trung gian Kênh này thường được sử dụng trong các trường hợp sau: Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát; Sản phẩm đơn chiếc có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp Mạng này có ưu điểm

là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm hàng hóa, nâng cao được quyền chủ động của người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao Song nó lại hạn chế ở khâu quản lý, tổ chức khá phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp

+ Kênh ngắn gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ, người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng Mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có

cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất chuyên môn hóa nhưng với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế không đủ sức chi mạnh cho việc tiêu thụ Kênh này có

ưu điểm tốc độ lưu chuyển hàng hóa cao và phát triển năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhưng hạn chế là không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ nên lợi nhuận thu về của một đơn vị sản phẩm

+ Kênh dài: Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn, để người bán buôn bán lại cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ bán cho người tiêu dùng Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản

xuất kinh doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn Ưu điểm của loại kênh này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất tiêu thụ nhanh sản phẩm và vòng quay vốn nhanh, tuy nhiên kênh này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian, thông tin không thu được nhanh và quản lý các khâu trung gian hết sức khó khăn.

Theo quan điểm của chuyên gia Marketing, phân phối sản phẩm vừa là thời cơ, vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phải chọn kênh phân phối hợp lý để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lưới kinh doanh, giảm chi phí nhưng lại tăng doanh số và quản lý được kênh phân phối

Việc quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải tuyển chọn, đào tạo, đôn đốc, động viên những thành viên tham gia kênh phân phối cho phù hợp với bối cảnh thị trường

1.1.6.4 Chính sách về xúc tiến hỗn hợp

 Khái quát về xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục mua Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing Những doanh nghiệp hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng chủ yếu mà các công ty thường sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán(khuyến mại), tuyên truyền(quan hệ với công chúng), bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện hoạt động truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ, catalog, pano áp phích, qùa tặng, phiếu dự xổ số…

 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến

Căn cứ vào bản chất của các phương tiện truyền thông và mục tiêu của doanh nghiệp để xác định xúc tiến hỗn hợp hợp lý Ví dụ như những doanh nghiệp đưa ra mục tiêu cho hoạt động truyền thông( giới thiệu sản phẩm, dịch

vụ, mở rộng thị trường, tăng cường uy tín, thế và lực của doanh nghiệp…) đối với công chúng hoặc doanh nghiệp lại hoạt động trên một (một số đoạn) có nhiều đối thủ cạnh tranh thì có thể tiến hành các chương trình truyền thông phối hợp Doanh nghiệp có thể phối hợp nhiều công cụ xúc tiến nhiều, nhiều thông điệp và nhiều công cụ tác động tới người nhận đồng thời hoặc xen kẽ nhằm tạo ra khả năng rộng lớn tiếp cận thị trường và truyền tin tới thị trường mục tiêu

Ngoài ra doanh nghiệp còn xác định hỗn hợp xúc tiến dựa vào phân tích nhiều yếu tố từ thị trường và môi trường Marketing khác cụ thể là: kiểu hàng hoá/ thị trường, chiến lược đẩy, chiến lược kéo, chiến lược đẩy, các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng

 Những quyết định liên quan đến từng công cụ xúc tiến hỗn hợp

- Quảng cáo:

Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao Nó yêu cầu hàng hoá phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận Quảng cáo là một phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo thế và lực của doanh nghiệp một cách trực diện và có hiệu quả

Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với khách hàng nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng mà thôi Do vậy quảng cáo có thểt tạo ra hình ảnh cho hàng hoá, định vị nó trong người tiêu dùng Song

cũng có thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo.

Các quyết định quảng cáo: căn cứ vào mục tiêu quảng cáo như: tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín cũng như nhãn hiệu của hang hoá, các mục quảng cáo có thể xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin thuyết phục hay nhắc nhở

Nội dung của quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước và thú

vị về sản phẩm Nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo và khác biệt so với sản phẩm khác Doanh nghiệp cần phân tích tính chất trên trong nội dung thông điệp quảng cáo của mình

Phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo, tạp chí, đài, ti vi, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua catolog, qua thư, qua truyền miệng, bao bì, telemarketing, computermarketing…Mỗi phương tiện đều có những lợi thế và hạn chế nhất định vì vậy doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khi quyết định phương tiện sử dụng trong quảng cáo của mình

- Xúc tiến bán (khuyến mại)

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công

cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm hàng hoá của doanh nghiệp

Nhiệm vụ đối với xúc tiến bán hàng là: đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách

hàng mới; đối với các thành viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng

cố và mở rộng kênh phân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm,

Phương tiện xúc tiến bán Có thể phân chia hoạt động xúc tiến bán thành những nhóm tuỳ thuộc vào nội dung và hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau Có các nhóm công cụ:

Nhóm công cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm hàng mẫu, phiếu thử, gói hàng chung, quà tặng…

Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phối bao gồm tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng(là khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định), hàng miễn phí(là những lô hàng tặng cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó) cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ

Hội nghị khách hàng,hội trợ và triển lãm thương mại, các doanh nghiệp thường tổ chức các hội nghị, hội thảo khách hàng để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của

họ đồng thời thu thập thông tin phản hồi; hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng, duy trì sự có mặt uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo lòng tin cho công chúng

Trưng bày hàng hoá tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng và giới thiệu sản phẩm

Các cuộc thi và các trò chơi Những hoạt động này tạo cơ hội cho các khách hàng nhận được một khoản lợi ích vật chất từ sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người Các

trò chơi có thưởng vừa mang tính chất giải trí vừa mang lại lợi ích cho người tham gia

- Tuyên truyền (mở rộng quan hệ với công chúng)

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường Hoạt động dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài

Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo

Nội dung tuyên truyền bao gồm: tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác, vận động hành lang, tuyên truyền về xử lý những vụ việc bất lợi

Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: xác định mục tiêu, thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền,đánh giá kết quả tuyên truyền

- Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người Hai bên có thể nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phong phú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi giữa doanh nghiệp và

khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập theo quan điểm Marketing Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao dịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứng đáp lại.

Tham gia vào bán hàng của doanh nghiệp gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp duy trì lực lượng bán hàng rất đông đảo Lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học

Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếp xúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi

đó đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng Những công cụ của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo, computermarketing

Các quyết định Marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp, đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing

1.1.7 Thực hiện việc kế hoạch hóa hoạt động tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Kế hoạch phải được xây dựng trong dài hạn và ngắn hạn, trong đó mục tiêu phải được định lượng rõ ràng nhằm xác định được mục tiêu để đạt được hiệu quả cao Khi đã có kế hoạch cần quán triệt đến từng thành viên tầm quan trọng và đảm bảo hoàn thành tốt kế hoạch đã đề ra

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP SÁCH - THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC

- Điện thoại: 039.3893399

- Fax: 039.3852352

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 28.03.000151 do Sở Kế hoạch

và Đầu tư tỉnh Hà Tĩnh cấp ngày 12 tháng 11 năm 2004, đăng ký thay đổi lần

4 ngày 06 tháng 11 năm 2007

 Tiền thân của HBE là Công ty Sách – Thiết bị trường học Hà Tĩnh được thành lập tháng 11 năm 1991 dưới mô hình doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Sở Giáo dục – Đào tạo tỉnh Hà Tĩnh Hoạt động chính của Công ty trong thời gian này là chuyển sách đến các vùng núi khó khăn; bán sách ở các cửa hàng nhỏ lẻ theo hình thức khoán sản phẩm Sản phẩm của Công ty chủ yếu là phân bổ sách và thiết bị trường học đến các Phòng Giáo dục trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.

 Ngày 12/11/2004: Công ty chuyển từ mô hình doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 28.03.000151 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tĩnh cấp, đăng ký lần đầu ngày 12 tháng 11 năm 2004 Công ty chuyển thành doanh nghiệp trực thuộc UBND tỉnh Hà Tĩnh Sau khi chuyển đổi thành công ty cổ phần HBE

đã có sự phát triển nhanh chóng với sự ra đời của 3 cửa hàng và 1 Xí nghiệp sản xuất Thiết bị giáo dục - Đồ chơi trẻ em

Ngày 04/03/2005: Cửa hàng Sách và Thương mại tại 58 Phan Đình

Phùng, thành phố Hà Tĩnh chính thức đi vào hoạt động

Ngày 20/07/2006: Cửa hàng Sách và Dịch vụ Tổng hợp tại đường

Nguyễn Công Trứ, thành phố Hà Tĩnh chính thức đi vào hoạt động

Ngày 29/08/2006: Xí nghiệp sản xuất Thiết bị giáo dục – Đồ chơi trẻ

em đi vào hoạt động

Ngày 07/11/2006: Cửa hàng Thiết bị - Đồ chơi trẻ em tại 58 Phan

Đình Phùng đi vào hoạt động

 HBE không ngừng phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm của mình và tạo dựng quan hệ với nhiều đối tác trong và ngoài địa bàn tỉnh HBE đã có hệ thống đại lý trên 12 huyện thị xã với 25 đại lý, với 03 đại lý ngoại tỉnh ở Nghệ

An và Quảng Bình trong hệ thống bán hàng của Công ty

 Ngày 28 tháng 11 năm 2006, UBND tỉnh Hà Tĩnh đã tổ chức lễ chuyển

giao quyền đại diện chủ sở hữu phần vốn đầu tư của nhà nước tại các công ty

cổ phần (trong đó có Công ty cổ phần Sách – Thiết bị trường học Hà Tĩnh) từ UBND tỉnh Hà Tĩnh về Tổng công ty Đầu tư - Kinh doanh vốn nhà nước

 Tháng 9/2007, Công ty chính thức trở thành thành viên của Nhà xuất

bản Giáo dục (Sau đợt phát hành tăng vốn lần 2, Nhà xuất bản Giáo dục nắm giữ 51% vốn điều lệ)

 Ngày 22/2/2008, Cổ phiếu của Công ty được chính thức niêm yết trên

Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội với mã giao dịch là HBE.

2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 28.03.000151 do Sở Kế hoạch

và Đầu tư tỉnh Hà Tĩnh cấp ngày 12 tháng 11 năm 2004, đăng ký thay đổi lần

4 ngày 06 tháng 11 năm 2007 công ty được phép kinh doanh trong các ngành nghề, lĩnh vực sau:

- Kinh doanh sách giáo dục, sách giáo khoa, tạp chí, bản đồ, giấy viết, các loại VPP, ấn phẩm;

- Sản xuất liên doanh, liên kết các loại thiết bị trường học; in ấn các tài liệu, hồ sơ, sổ sách phục vụ ngành giáo dục;

- Mua bán, ký gửi hàng hóa, môi giới thương mại; kinh doanh du lịch, nhà hàng ăn uống, giải khát;

- Liên kết đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ về các lĩnh vực: Thư viện, thiết bị trường học, Quản trị kinh doanh, Tài chính kế toán, Tin học; Ngoại ngữ;