Thực trạng hoạt động định vị bia huda trên thị trường của công ty bia huế

Liên tục kinh doanh có hiệu quả, sản phẩm của công ty bia huế được thị trường chấp nhận , thiết lập được uy tín và bước đầu có chỗ đứng trên cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt.. Năng lực

Mục lục

I Giới thiệu về công ty bia Huế

1 1 Lịch sử ra đời và phát triển của Công Ty Bia Huế

Tiền thân của công ty bia Huế là nhà máy bia Huế

Nhà máy bia Huế ra đời theo quyết định số 315 QĐ/ UB ngày 15/ 9/ 1989 của UBND tỉnh Bình Trị Thiên (cũ) với số vốn đầu tư ban đầu là 2, 4 triệu USD, công suất là 3 triệu lít/ năm

Sau 10 tháng đầu tư xây dựng mới , sản phẩm đầu tiên của nhà máy là bia Huda ra đời, bia Huda sản xuất theo dây chuyền công nghệ tiên tiến của hãng

DANREW - Đan Mạch Đáp ứng nhu cầu bia đang tăng ( lúc đó là 6 triệu lít/ năm, theo cục thống kê TTHuế, năm 1990), và giá cả, chất lượng phù hợp với túi tiền, bia Huda chiếm được lòng tin của khách hàng

Năm 1992 Nhà máy nâng công suất lên 9 triệu lớt/năm, đồng thời hoàn tất việc chuyển giao công nghệ từ phía Đan Mạch và hoàn trả được vốn cổ đông

Ngày 04/ 06/ 1994 Nhà máy liên kết với Hãng TUBORG International A/ S (TIAS) và Quỹ công nghiệp dành cho các nước phát triển của Đan Mạch (IFU) , đưa công suất lên 30 triệu lít/ năm , chính thức đổi tên thành Công ty Bia Huế( Hue Brewery Ltd- HBL) , với vốn đóng góp là 50% của nhà máy bia Huế, 30% của TIAS và 15% của IFU Công ty bia Huế sản xuất 2 sản phẩm chính là Tuborg & Huda, và 2 sản phẩm phụ là HUE beer & HUE beer xuất khẩu

Với hình thức sở hữu là liên doanh, công ty bia Huế hoạt động theo Luật Đõự tư nước ngoài tại Việt Nam, điều này ảnh hưởng lớn đến các hoạt động kinh doanh, và cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh là những công ty nhà nước, song không vì thế mà công ty bia Huế chậm phát triển

Năm 1998 , nhằm mở rộng, khai thác tiềm năng thị trường, công ty tiếp tục đẩy công suất lên 50 triệu lít/ năm

Đến năm 2000, chào đón sự kiện Huế trở thành Thành phố Festival đầu tiên của cả nước, và nhằm đa dạng phong phú mặt hàng, công ty cho ra đời sản phẩm mới bia Festival có chất lượng cao hơn, mang âm hưởng màu sắc lễ hội, dành cho

du khách và những người yêu Huế

Liên tục kinh doanh có hiệu quả, sản phẩm của công ty bia huế được thị trường chấp nhận , thiết lập được uy tín và bước đầu có chỗ đứng trên cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt

Ngày 31/ 03/ 2004 Bộ Kế hoạch và đầu tư nước CHXHCN Việt Nam kí quyết định phê chuẩn giấy phép đầu tư sửa đổi trên tinh thần đàm phán chuyển đổi

cơ cấu đối tác giữa nhà máy bia huế với đối tác Carlsberg InternationalA/S: 50/50 Bước ngoặt quan trọng này đã khơi nguồn cho sự

Xuất phát với công suất thiết kế là 3 triệu lớt/năm, nay đã lên đến gần 60 triệu lít/ năm, công ty bia Huế đã đáp ứng nhu cầu bia tăng cao của khách hàng

Nhìn lại chặng đường hơn 10 năm phát triển, công ty bia huế đã đạt được những thành tựu đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh , có nhiều đóng góp cho ngân sách nhà nước

Bảng tăng trưởng sản lượng và doanh thu bán hàng của công ty bia Huế

Năm 1994Năm 1996 Năm 1998 Năm

2000

Năm2002 Năm

2004 Sản lượng

(triệu lít)

16 7 23 07 32 5 33 06 43 07 55 11

Doanh thu

( tỉ đồng)

1 2Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty biến đổi liên tục theo sự phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh và sự lớn mạnh của công ty

Trong công ty, hội đồng quản trị có quyền lực cao nhất do hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ là 3 năm các thành viên của hội đồng quản trị có thể tái cử, chủ tịch hội đồng quản trị là người nước ngoài, còn tổng giám đốc do người Việt Nam nắm giữ

Tổng giám đốc là thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị đề bạt

và được UBND tỉnh chấp thuận Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng ngành nghề đã đăng ký và đúng với pháp luật hiện hành Công ty có bốn giám đốc: Giám đốc tài chính điều hành phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch vật tư Giám đốc nhân sự điều hành bộ phận văn thư và bộ phận tổng hợp Giám đốc kỹ thuật

điều hành các phân xưởng chiết, lên men, cơ điện Giám đốc tiếp thị điều hành phòng tiếp thị

Nhìn chung cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty bia Huế khá đơn giản, gọn nhẹ, linh hoạt, đảm bảo tính thống nhất Các phòng ban có những chức năng riêng biệt nhưng có mối quan hệ chặt chẽ, cùng phối hợp hoạt động Mệnh lệnh ban ra ít phải qua các khâu trung gian đảm bảo tính chính xác, kịp thời, hiệu quả Điều này cho phép giảm bớt chi phí, nâng cao tính chuyên môn của từng bộ phận thành viên, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty

3 Năng lực kinh doanh của công ty bia Huế

Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quyết định thành bại của một doanh nghiệp, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì thế mà công ty bia Huế rất chú trọng đến công tác tuyển mộ, tuyển chọn, đào tạo và đào tạo lại, huấn luyện, lương bổng, khen thưởng , quà tặng lễ tết, Tình hình chung về sử dụng lao động phần nào cho ta thấy được điều đó

Tổng số lao động của công ty bia Huế liên tục tăng từ năm 2002 đến năm 2004,

số lao động tăng thêm là 45 người, gồm 35 nam và 10 nữ Trong tổng số lao động của công ty thì nam giới chiếm tỉ trọng khá lớn, hơn 75% , hầu hết là lao động trực tiếp, phần còn lại là lao động nữ chủ yếu làm công việc gián tiếp ( văn thư, kế toán, ) điều này phản ánh việc sử dụng lao động phù

nhân viên, đáp ứng yêu cầu mới Vừa qua công ty đã tiến hành lắp đặt thêm dây chuyền công nghệ phục vụ cho việc tăng công suất thiết kế lên 60 triệu

lớt/năm, do vậy mà công ty đã tuyển thêm một số lượng lao động kĩ thuật , đảm nhiệm khâu vận hành, giám sát hoạt động của dây chuyền đồng thời kiểm tra chất lượng của bia thành phẩm

Bảng 1: Tình hình sử dụng lao động của công ty bia Huế

Phân loại

theo giới

tính

Phân theo

tính chất

công việc

Phân theo

trình độ văn

Trung học

cơ sở

Năng lực tài chính

Mỗi một doanh nghiệp , muốn hoạt động sản xuất kinh doanh thì vốn có một vai trò hết sức quan trọng và không thể thiếu, việc phân bố vốn một cách hợp lí sẽ tạo điều kiện nâng cao hiệu quả kinh doanh Bên cạnh việc sử dụng vốn hợp lí, thì việc xây dựng một cơ cấu nguồn vốn ổn định để đảm bảo khả năng cung ứng kịp thời, đầy đủ là một yêu cầu cần thiết đối với doanh nghiệp Trong những năm qua , công ty bia huế đã không ngừng gia tăng nguồn vốn để đáp ứng mục tiêu mở rộng sản xuất kinh doanh

Để thấy được tình trạng trang bị vốn của công ty , ta xem xét số liệu tại bảng 2 Qua bảng số liệu ta có thể thấy tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng lên Cụ thể năm 2002 tăng 25, 58 tỉ đồng, tương ứng tăng 4,88% so với năm 2001 , năm 2003 tăng 9, 72 tỉ đồng tương ứng tăng 2, 92 % so với năm 2002 Trong đó, tài sản cố định của công ty liên tục giảm , năm 2002 giảm 30, 6 tỉ đồng hay giảm 35.34% so vơớ năm 2001, năm 2003 giảm 33, 64 tỉ đồng

và năm 2003 là 322 91 tỉ đồng Vốn bằng tiền tăng nhanh làm cho khả năng thanh toán nhanh của công ty tăng Các khoản phải thu liên tiếp giảm từ 39 65 tỉ (năm 2001) đến 39 59 tỉ (năm 2002) đến 36 02 tỉ (năm 2003) thể hiện công ty đã khắc phục được tình trạng bị chiếm dụng vốn sỡ dĩ như vậy do công ty áp dụng chính sách “mua đứt bán đoạn” từ năm 2001 Tuy nhiên mặt trái của chính sách tín dụng này là hàng tồn kho của công ty lại tăng lên đáng kể Với chính sách mới này công ty không bán hàng cho những khách hàng chậm chi trả, do đó khối lượng đơn hàng của mỗi khách hàng có xu hướng giảm đi

Xét về nguồn vốn, sự tăng lên của nguồn vốn chủ sở hữu không phải do sự tăng lên của vốn góp, mà do sự tăng lên của lợi nhuận chưa phân phối, năm 2002 là

272 93 tỉ đồng , tăng 1.55% so với năm 2001 năm 2003 là 281 11 tỉ đồng tăng 12.99% so với năm 2002 Chúng ta có thể khẳng định rằng công ty kinh doanh có hiệu quả Do có thế mạnh về nguồn vốn chủ sở hữu nên công ty không phải vay dài hạn, mà chỉ có vay ngắn hạn, chủ yếu là do công ty chiếm dụng từ các tổ chức khác Điều này giúp cho công ty đảm bảo đủ lượng vốn trong quá trình kinh doanh, mặt khác lại tránh được các khoản chi phí vay Tuy các khoản nợ phải trả tăng lên đến 11 21 tỉ đồng so với năm 2001 , nhưng sang năm 2003 , tốc độ tăng giảm xuống, chỉ còn tăng 1 54 tỉ đồng so vớinăm 2002 Thực tế nàycho thấy công ty đã

có những chính sách sử dụng và quản lí vốn đúng đắn, tận dụng hiệu quả các

khoản nợ bổ sung vào nguồn vốn của mình Tuy nhiên giá trị các khoản nợ quá lớn

sẽ ảnh hưởng đến khả năng chi trả Do đó , công ty cần theo dõi chặt chẽ sự biến

động, không nên lạm dụng quá vào các nguồn này Nhìn chung , tình hình vốn của công ty qua 3 năm không có biến động lớn và khá ổn định Đây là một dấu hiệu tốt

để công ty có thể sử dụng và khai thác tốt nguồn lực nay góp phần vào sự hiệu quả kinh doanh của công ty

Bảng2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2001- 2003

Chỉ tiêu

Giá trị

Giá trị

Gái trị ( tỉ đồng)

Cơ cấu(%)

Lợi nhuận chưa

Quỹ và các khoản

Truyền thống/ thương hiệu:

Công ty bia huế đã đứng vững trên thị trường hơn 10 năm , chính vì thế mà tên tuổi cùng những thành công mà công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến

Sản phẩm bia Huda có mặt ở hầu hết các tỉnh Bắc miền Trung, được khách hàng

yêu thích Ban đầu chỉ là một loại bia địa phương, giờ đây phạm vi tiêu thụ của bia Huda mở rộng sang những thị trường mới Công ty bia huế không ngừng nỗ lực

phát huy mặt mạnh của mình tại những thị trường truyền thống, gia tăng sự trung

thành với nhãn hiệu Chính nhờ chính sách hợp lí, kịp thời , sản phẩm của công ty

bia Huế đáp ứng được mong mỏi của khách hàng, chất lượng luôn giữ vững, đảm

bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạch Có được lợi thế về thương hiệu, sự tin yêu của

thị trường truyền thống sẽ là một “bức tường thành vô hỡnh” ngăn cản đối thủ

cạnh tranh thâm nhập thị trường

4 Kết quả kinh doanh của công ty bia huế

4 1 Theo thị trường

Nhận xét: Nhìn chung toàn thị trường thì sản lượng của công ty vẫn liên tục

tăng, thì trường chủ chốt của công ty bia huế là thành phố huế và quảng trị vẫn

tăng trưởng đều đặn tuy nhiên xét từng khu vực thị trường thì một điều rất đáng lo

là thị phần tại các tỉnh được xem là truyền thống của công ty bia Huế như Quảng

bình và Hà tĩnh lại giảm xuống

Bảng:; sản lượng tiêu thụ bia HUDA tại các thị trường chính

03/ 02

tương đối 03/ 02

Tuyệt đối 04/ 03

Tương đối 04/ 03

-khỏe, và một chất kích thích tạo hưng phấn Sau nữa, đó là họ tìm kiếm một

không gian, một địa điểm uống phù hợp với hoàn cảnh, một công cụ để thể hiện

mình

Có thể thống kê một số mục đích điển hình của việc tiêu dựng bia:

+ tăng cường sức mạnh

+ chia sẻ cảm xúc cùng gia đình và bạn bè

+ khẳng định / thể hiện mình

+ tiếp khách, giải quyết công việc

+ phục vụ nhu cầu liên hoan, lễ, hội, tiệc, đình đám

+ Gặp gỡ, giao lưu

+ giải tỏa phiền muộn,

Một cuộc điều tra nhỏ về tâm lí tiêu dựng bia tại thị trường Thừa thiên huế

Đối tượng được hỏi chủ yếu là nam giới, trên 18 tuổi Kết quả thu được:

57% người được hỏi cho biết hợp gu là yếu tố quan trọng nhất để lựa chọn nhãn

hiệu

17% khác xếp tính chất cuộc gặp mặt ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định của họ

15% trả lời rằng họ xem xét giá cả là điều đầu tiên

Quảng cáo , khuyến mại không chi phối nhiều đến quyết định của họ, quảng cáo chỉ là chỉ số quan trọng nhất đối với 2% người được hỏi, và đối với khuyến mãi là 7%

Thứ tự quan trọng các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhãn hiệu bia như sau:

1. Hợp gu

2. Tính chất cuộc gặp mặt

3. Giá cả

4. Địa điểm

5. Khả năng tìm mua

6. Quảng cáo

7. Khuyến mại

Hợp gu ở đây có thể hiểu là sản phẩm mang lại cho khách hàng một cảm giác phù hợp và hơn nữa là sự trân trọng Nú được hình thành từ sở thích, thói quen và nhận thức của khách hàng theo thời gian

Kết quả trên không có nghĩa là quảng cáo, khuyến mãi, không có tác dụng gì nhiều đến hành vi tiêu dựng bia, Thực ra, khuyến mại có tác dụng kích thích tiêu thụ trong ngắn hạn, tại một thời điểm nào đó, còn quảng cáo khách hàng

bằng việc khai thác tính dị biệt của sản phẩm, lợi thế theo qui mô, và khả năng tiếp cận về kênh phân phối

Thực tế , các công ty bia ở nước ta duy trì một vài kiểu kênh phân phối như nhau trên cùng một thị trường,, Việc thay đổi kênh phân phối là tốn kém, mất nhiều thời gian Do đó các công ty này có xu hướng giữ chặt các kênh phân phối dựa trên chất lượng phục vụ cao, mối quan hệ lâu dài hoặc đặc biệt nào đó Vì vậy, các hãng mới gặp nhiều khó khăn để thuyết phục mạng lưới phân phối hiện tiếp nhận Họ phải chịu thiệt thòi về lợi nhuận bằng việc chấp nhận tỉ lệ ăn chia về giá hay chi phí quảng cáo,

Hẳn chúng ta vẫn còn nhớ, bia Laser đã từng kêu cứu khi bắt đầu thâm nhập thị trường Sau chương trình truyền thông, quảng cáo sự có mặt của sản phẩm khá

ồn ào “ , thì bia Laser đối mặt với một thực tế là không đến được tay người tiêu dùng, các “đại gia” trong làng bia rượu đã phong tỏa “lối vào” của Laser bằng hình thức kí độc quyền, hay tài trợ tiền mặt, ưu đãi chiết khấu, hoa hồng, trả tiền cho việc trưng bày sản phẩm cho nhà hàng, bar,

Nói như thế không có nghĩa là không còn chỗ tồn tại cho các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ, tư nhân, bởi vì chiến lược của những đơn vị này là hướng đến thị trường chuyên biệt, các vi thị trường Ngoài ra với tốc độ tăng trưởng của ngành còn cao thì thị trường bia vẫn là một “mảnh đất màu mỡ”

2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh chính của công ty bia huế

Mỗi một công ty đều có những thế mạnh riêng và những thị trường truyền thống riêng, việc xâm nhập vào bất kì một thị trường mới nào cũng sẽ rất khó khăn, quyết liệt Đối với công ty bia Huế, có tiềm lực trung bình về qui mô và tài chính, việc áp dụng những chiến thuật ứng phó với đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh hiệu quả

và phù hợp với nguồn lực, duy trì được thị phần là điều không hề đơn giản Mặc dù hiện tại vị trí của công ty đang được củng cố, thể hiện ở sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận kinh doanh tăng hàng năm, nhưng trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì giữ vững thị phần tại các thị trường trọng điểm, mở rộng, thâm nhập thị trường mới thành công, đòi hỏi công ty bia Huế xác định rõ những đối thủ cạnh tranh, cảnh giác cao độ, tìm ra kế sách hợp lí, để ứng phó có hiệu quả Mỗi một công ty đều có những thế mạnh riêng và những thị trường truyền thống riêng, việc xâm nhập vào bất kì một thị trường mới nào cũng sẽ rất khó khăn, quyết liệt Đối với công ty bia Huế, có tiềm lực trung bình về qui mô và tài chính, việc áp dụng những chiến thuật ứng phó với đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh hiệu quả

và phù hợp với nguồn lực, duy trì được thị phần là điều không hề đơn giản Mặc

dù hiện tại vị trí của công ty đang được củng cố, thể hiện ở sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận kinh doanh tăng hàng năm, nhưng trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì giữ vững thị phần tại các thị trường trọng điểm, mở rộng, thâm nhập thị trường mới thành công, đòi hỏi công ty bia Huế xác định rõ những đối thủ cạnh tranh, cảnh giác cao độ, tìm ra kế sách hợp lí, để ứng phó có hiệu quả

Bảng : Thị trường năm 2003 bia dòng chính

Nhãn hiệu Sản lượng ước tớnh(HL) Thị phần(%)

Phần 2 Thực trạng hoạt động định vị bia Huda trên thị trường của công ty bia Huế

I. Lựa chọn chiến lược định vị

“Định vị là nỗ lực đem lại cho sản phẩm 1 hình ảnh riêng dễ đi vào nhận thức của khách hàng” Đó là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên tưởng tới mối khi đối diện với thương hiệu của mình (Mare Fielser)

Xuất phát điểm của chiến lược định vị là khách hàng mục tiêu

1. Khách hàng mục tiêu

Thị trường mục tiêu được công ty bia Huế xác định như sau:

- Nam giới: 18 – 45 tuổi, có thu nhập thấp đến trung bình, khá

- Khách hàng mục tiêu được công ty xác định tương đối rộng, đây là

nhóm thuộc độ tuổi lao động chiếm phần lớn dân số trẻ nước ta, nghề nghiệp phong phú từ lao động phổ thông, sinh viên, công nhân cho đến cán bộ công chức

- Đoạn nhu cầu mà công ty bia Huế nhắm đến là hội họp Đây là đoạn

nhu cầu lớn nhất, nú gắn liền với liên hoan, tổng kết, họp mặt gia đình, bạn bè Những dịp này diễn ra thường xuyên, quanh năm, như dịp lễ, tiệc mừng (đám cưới, tân gia, khánh thành, kỷ niệm )

- Về phạm vi địa lý, công ty bia Huế hướng sản phẩm bia Huda ra thị

trường cả nước, hiện tại bia Huda đã có mặt trên 17 tỉnh thành, được tiêu thụ mạnh tại Bắc miền Trung

Ghi chú: thuế TTĐB :75% - bia chai, 65% - bia lon, 0% bia xuất khẩu, 50% bia tươi (2002)

Việc tính giá bán theo cách thức này tương đối đơn giản và đảm bảo cho công

ty trang trải được chi phí, có được lợi nhuận mong muốn

Công ty thường áp dụng chính sách ổn định giá để khẳng định chất lượng , kiên quyết không hạ giá bán để củng cố niềm tin cho khách hàng về uy tín và chất

lượng của bia

Ngoài ra, công ty luôn theo dõi, xem xét chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh cùng cấp Việc ứng xử giá thường thấy đó là giá bia của công ty không quá cao (do hạn chế về uy tín nhãn hiệu) và cũng không quá thấp (dễ gây nghi ngờ sản phẩm có chất lượng thấp từ người tiêu dùng)

Có những thời điểm các đối thủ cạnh tranh tung ra nhiều chiến lược tiếp thị, quảng cáo rầm rộ, áp dụng chính sách bán sản phẩm với giá thấp hoặc ngang bằng vúi giá bia Huda nhưng lại có khuyến mãi, hoặc dùng các lợi thế về tài chính để lôi kéo các đại lý, công ty bia Huế đã căn cứ vào những thay đổi của tình hình, thực hiện một số chính sách như giảm giá ( chiết khấu), hỗ trợ vận tải, nhằm đối phó kịp thời, trấn an, thắt chặt mối quan hệ với các đại lý

Chính sách chiết khấu theo khối lượng

Trước đây , phương pháp chiết khấu mà công ty áp dụng là “ cộng dồn theo thỏng”, suất chiết khấu dành cho khách hàng là 1,5% doanh số mua nếu khách hàng đạt giá trị mua lớn hơn 200 triệu Tuy nhiên chiết khấu này so với các đối thủ thì không có tính cạnh tranh do đó kể từ ngày 1/ 5/ 1999cụng ty đã áp dụng chiết khấu mới 3% doanh số mua với điều kiện khách hàng mua mỗi quí trên 900 triệu đồng và tựy theo phương thức thanh toán mà suất chiết khấu này có sự khác biệt

Khách hàng chưa thanh toán ngay : chỉ hưởng 2, 5% giá trị hàng mua

trong đó 2 % được trừ ngay vào tiền thanh toán hàng mua, 0,5% còn lại để bù vào hao hụt , đổ bể trong quá trình vận chuyển của đại lý

Khách hàng thanh toán ngay: được hưởng 3% giá trị hàng mua, 2,5% giá

trị được trừ ngay vào tiền thanh toán và 0,5% được giữ lại bù cho hao hụt , mất mát, đổ bể của khách hàng,

Tháng 1/ 2001 công ty áp dụng phương thức “ mua đứt bán đoạn” nên mỗi đợt mua hàng khách hàng phải trả ngay giá trị mua hàng bằng tiền mặt ( nếu không được đích thân Tổng giám đốc kí quyết định cho nợ), suất chiết khấu vẫn duy trì 3% (2,5% được trừ vào tiền thanh toán giá trị hàng mua và 0,5% được giữ lại) Tuy nhiên đầu năm 2002 chính sách chiết khấu đã có nhiều thay đổi ở cả mức giá trị hàng mua để được chiết khấu và suất chiết khấu Tại các thị trường chính( Huế, Quảng Trị ), đại lý hưởng chiết khấu 3% nếu giá trị khối lượng mua hơn 400 triệu/ tháng, ở các khu vực thị trường khác, chiết khấu 3%