Nghiên cứu một số vấn đề về môi giới cửu hàng cho thuê tại Hà Nội

Bất Động sản (BĐS) là nguồn tài sản lớn của mỗi quốc gia, mỗi dân tộc, mỗi cơ quan đơn vị cũng như mỗi gia đình hay cá nhân.

và trở thành hàng hóa BĐS Từ đó thị trường BĐS bắt đầu được hình thành vàphát triển với tốc độ ngày càng nhanh chóng.

Tại Hà Nội thị trường BĐS chính thức được công nhận và phát triển từ saukhi Luật đất đai 1993 ra đời Tất cả những đổi mới trong quy định của pháp luật

đá góp phần tạo điều kiện cho thị trường BĐS được phát triển lành mạnh, côngkhai và đạt được nhiều kết quả trong thời gian vừa qua Và điều đó đã làm chothị trường BĐS Hà Nội trở thành một trong những thị trường tiêu biểu đại diệncho thị trường BĐS Việt Nam với nhiều lĩnh vực hoạt động trong đó lĩnh vựcthuê và cho thuê BĐS là một trong những lĩnh vực sôi động nhất hiên nay Tuynhiên song song với sự phát triển đó đang là đề ra một số vấn đề rất lớn cầnđược giải quyết, đó là tình hình hoạt động của các trung tâm môi giới, chấtlượng, kỹ năng chuyên môn của nhà môi giới cũng như đạo đức, tiêu chuẩnnghề nghiệp,chất lượng thông tin, dịch vụ khách hàng …đang là một vấn đề hếtsức bất cập, không thể giải quyết ngay mà đòi hỏi cần phải có sự quản lý, điềutiết,có các chính sách, định hướng trong ngắn hạn va dài hạn để có được một hệthống mạng lưới các trung tâm môi giới chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầungày càng cao của xã hội và đặc biệt tại Hà Nội

Chính vì những điều này nên em đã chọn nghiên cứu đề tài “ Nghiên cứumột số vấn đề về môi giới cửu hàng cho thue tại Hà Nội”

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Hệ thống lý thuyết về môi giới BĐS

- Giải quyết một số vấn đề bất cập trong lĩnh vực môi giới cửa hàng chothuê

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu hoạt động môi giới cửa hàng cho thuê tại Hà Nội

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Đề tài sử dụng phương pháp điều tra, khảo cứu tài liệu và kết hợp chặt chẽvới các phương pháp khác như phân tích, tổng hợp để làm rõ các vấn đề về môigiới BĐS nói chung và môi giới cửa hàng cho thuê nói riêng và vận dụng nhữngvấn đề lý thuyết đó vào thực tiễn thị trương BĐS tại Hà Nội

5.KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA ĐỀ TÀI

Chương 1: Cơ sở khoa học của môi giới BĐS

Chương 2: Thực trạng môi giới cửa hàng cho thuê tại Hà Nội

Phương hướng và giải pháp

Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến T.S Nguyễn Minh Ngọc đã giúp

em hoàn thành nghiên cứu đề án môn học này

NỘI DUNG CỦA ĐỀ TÀI

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA MÔI GIỚI BĐS

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1.1.1 Môi giới

Theo từ điển Bách Khoa Tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau:

“ chủ thể( một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…) làm trung gian chohai hay nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ giao tiếp, kinh doanh” Nói cáchkhác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm,thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyếtnhững công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóngvai trò là cầu nối Vì vậy có thể nói môi giới là công việc với mục đích tạo thunhập mà đối tượng là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên Và tất nhiênmôi giới chỉ phát sinh khi hội tụ đủ các yếu tố: Xuất hiện quan hệ giữa hai bên;Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả; Tồn tạingười thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, đủ điều kiện để giải quyết nhữngcông việc liên quan đến các bên

1.1.2 Bất động sản

Cụm từ” Bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng

ta nhầm lẫn Ở đây, đối tượng của việc môi giới không phải là bản thân BĐS mà

là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển

và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Do đó, dưới góc độ nghề môigiới, BĐS được định nghĩa như sau: “ Bất động sản là một mảnh đất hay nhữngthành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

Từ đó có thể định nghĩa về môi giới Bất động sản: Môi giới Bất động sản

là hoạt động của bên thứ ba có đủ khả năng, kỹ năng và điều kiện để giải quyếtcác quan hệ giao dịch về BĐS nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về BĐS

1.2 QUY TRÌNH THỰC HIỆN MỘT THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI

1.2.1 Thu thập thông tin về cung, cầu về bất động sản

Có thể nói thông tin là một trong những phần quan trọng nhất để quyếtđịnh tới sự thành công của một thương vụ BĐS Chính vì thế chúng ta cần phảithu thập thông tin để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS,những thông tin cầnthu thập đó là:

Nguồn cung bất động sản

Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS Hàng hóa BĐS bao gồm

những nguồn cung sau:

Sách báo phổ thông, Internet: Báo “Mua và bán”, Tạp chí “Bất động sản”,

“Thị trường bất động sản”…Ngoài ra có thể sử dụng báo chí hay internet đểđăng tin tìm các loại BĐS

Văn phòng môi giới: Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan

hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới

Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh như: Bộ xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ

thương mại,các công ty xây dựng,kinh doanh

Cơ quan đấu giá

Đi thực tế: thông qua đi thực tế để tìm hiểu về BĐS

Thông tin về cầu bất động sản: Gồm những loại cầu sau:

 Người mua BĐS:

- Thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại

- Thuê sản xuất kinh doanh

- Thuê nhà ở

 Tín dụng, thế chấp

1.2.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới BĐS

1.2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

Thường thì khách hàng cung cấp thông tin về BĐS cho nhà môi giới lầnđầu bằng điện thoại Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điệnthoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không Kế tiếp

là xem xét BĐS Việc xác định rõ BĐS là cực kỳ quan trọng và cần thiết

Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những yếu tố sau:

1.2.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

Người mua và khả năng tài chính Đối với người mua thì khả năng tài

chính là quan trọng nhất Và cần phải trả lời các câu hỏi như: người mua có khảnăng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chínhnào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua làtiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay vốn thế chấp và khi nào thì có trong tay Ngoàinhững vấn đề trên cần phải chú ý đến: thứ nhất là tình trạng cá nhân của họ.Chẳng hạn người mua chưa đủ tuổi hay là người nước ngoài thì họ cần có nhữnggiấy tờ riêng Thứ hai là việc xác định yêu cầu khách hàng Nhà môi giới cầnhiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cáchsống của khách hàng sẽ giúp nhà môi giới xác định vùng tìm kiếm phù hợp đồngthời phải biết lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận

Người thuê Xác định nhu cầu của người thuê cũng tương tự người mua

nhưng đòi hỏi của người thuê thường cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa

ra thường nhanh hơn

Chủ sở hữu - người cho thuê Vì ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị

trương BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản nên cho thấy sựtrông đợi vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới Chính vì lẽ đó nhà môi giớicần phải ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lý,mức giá cho thuê và quan sát đánh giá người cho thuê

Chủ sở hữu – người bán Nhà môi giới cần phải xem xét các tình hình,

trường hợp một cách củ thể,cẩn thận và rõ ràng để đưa ra các giải pháp phù hợp

với yêu cầu của người bán.

1.2.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu của khách hàng thì nhà môi giới phải chuẩn bị

hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và xác địnhcác loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới Khôngnên nhận những giấy tờ bản gốc, chỉ nên photocoppy Nhiều lúc cần bí mật kiểmtra theo dõi va giúp đỡ ở những giai đoạn cần thiết làm thay cho khách hàng

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần cónhững thông tin cá nhân sau:

- Họ và tên

- Họ và tên bố, mẹ

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu

- Số hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin cần thiết sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng…)

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đất đóng thuế hàng năm

Ngoài ra cần thu thập thêm những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứngminh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ

sơ xây dựng, giấy phép các loại …

Tuy nhiên không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởiđiểm ngay tại chỗ Trong trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập biênbản thỏa thuận Khi lập biên bản thỏa thuận thì cần lưu ý những điểm sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan

- Xác định địa điểm viết biên bản

- Hình thức và thời hạn giao tiền

- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thỏa thuận và chữ kí các bên là cơ sở để thực hiện hợp đồng tiếptheo.

1.2.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

- Phải thỏa thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ

- Việc thực hiện thương vụ chia làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng

10%), và thỏa thuận những điều khoản Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra vàđàm phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm củangười mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hànhthế chấp Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc thực hiện các bước liên quanđến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS cần bán

2) Kí kết hợp đồng công chứng: đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử

dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi tronghợp đồng(+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS : những đồ vật cuối cùng của chủ sở hửu được chở đi

khỏi BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, ngườimua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏathuận

1.3 CÁC KĨ NĂNG CẦN THIẾT CỦA NHÀ MÔI GIỚI

1.3.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

1.3.1.1 Hợp đồng ( HĐ)dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định những trách nhiệm của nhà môi giới

Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhàmôi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệmđặc biệt nào khác và hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản trong đó

có các quy định được thống nhất giữa các bên

Các dạng hợp đồng: - HĐ tự soạn thảo sẵn.

- HĐ soạn thảo theo tình huống

- HĐsoạn thảo độc quyền

Yêu cầu khi soạn thảo hợp đồng:

- Nhà môi giới phải xem xét kĩ lưỡng về BĐS

- Xét xem ai là người yêu cầu HĐ

- Phải tuân thủ những điều khoản cơ bản

- Hợp đồng có bảo hiểm nghề nghiệp, bảo đảm lợi ích cá nhân

- Thống nhất với khách hàng nguyên tắc làm việc cơ bản

- Giúp khách hàng hiểu bản HĐ

Các điều khoản HĐ:

 Nhà môi giới có quyền kí HĐ với ai, có thể kí với từng cá nhân

đủ năng lực pháp lý hay bất cứ tổ chức nào

 Trong HĐ soạn thảo cần :

- xác định rõ các bên tham gia

- xác định các tình huống làm HĐ vô hiệu

- bảo đảm lợi ích tối ưu cho khách hàng

- xác định được quan hệ của khách hàng vớiquyền liên

quan đến BĐS

- ghi rõ các khoản về tài chính

- soạn thảo nguyên tắc thu phí hoa hồng

- thông báo việc đưa vào sử dụng thông tin cá nhân

- sự chấp nhận của khách hàng với tình huống có thể

xảy ra là chúng ta có thể trở thành nhà môi giới củabên thứ hai

1.3.1.2 Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến HĐ chínhthức HĐ khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề: Một là những điều khoảncủa HĐ chính thức Hai là thời hạn kí kết HĐ chính thức

Ngoài ra còn xác định mốt số điều khoản khác như thời gian và giá cảgiao dịch BĐS, tiền đặt cọc, tiền trả trước đồng thời phải tùy vào những

tình huống giao dịch cụ thể và điều gì không có trong hợp đồng thì nókhông tồn tại

1.3.1.3 Hợp đồng chính thức

Sự chuẩn bị trước khi kí HĐ chính thức:

- thu thập đầy đủ các giấy tờ cần thiết để kí kết

- cần phải thông báo mức phí( thường là bên mua) phải trả cho côngchứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho nhà môi giới

- thống nhất phương thức trả tiền

1.3.2 Kỹ năng thu thập thông tin

1.3.2.1 Thu thập thông tin về bất động sản

Nhà môi giới cần phải trực tiếp xem xét kĩ lưỡng BĐS mới đáp ứng đượcyêu cầu của khách hàng Khi khách hàng tìm đến nhà môi giới, họ luôn hy vọngnhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích màcòn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian Tất nhiêntrong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Vì vậy nhà môi giớicần tư vấn và giúp đỡ chủ sở hữu

Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, nhà môi giới đôi khiphải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay triến trúc sư Bằng con đườngnày nhà môi giới mới hiểu rõ hơn về BĐS Vấn đề này dựa trên nền tảng kiếnthức về tâm lý, năng lực ứng xử, giao tiếp Để thành công trong sự nghiệp, nhàmôi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin

1.3.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng

Đối với nhà môi giới luôn có hai khách hàng : khách hàng cung và kháchhàng cầu Với hai khách hàng này thì nhà môi giới luôn phải tìm hiểu đầy đủ cácthông tin sau trước khi tiến hành hoạt động môi giới của mình

Đối với khách hàng cầu ( người muốn mua, thuê BĐS) : phải biết nhữngthông tin cơ bản về họ; khả năng tài chính; thương vụ liên quan; giới hạn thờigian; liên lạc với khách hàng; xem xét BĐS; những vấn đề thủ tục; ghi chépnhững thông tin thu lượm được; những chú ý chính; kiểm tra cập nhật thông tin

về BĐS; ý nghĩa của thông tin phản hồi Sau khi nắm bắt được những thông tin

về khách hàng nhà môi giới có thể nhận xét về khách hàng và phải lắng nghenhững ý kiến phản hồi của khách hàng, nếu khách hàng muốn thay đổi thì nhàmôi giới cần ghi chép những ý kiến đó lại

Đối với khách hàng cung cũng tương tự như khách hàng cầu nhưng trongtrường hợp này nhà môi giới không cần tìm hiểu quá cụ thể về khả năng tàichính của khách hàng này mà quan trọng nhất là tìm hiểu các vấn đề pháp lý liênquan giữa khách hàng và BĐS

1.3.3 Kỹ năng xử lý, quản lý thông tin

Việc thu thập thông tin là một khâu rất quan trọng nhưng nếu nhà môi giới

không biết cách xử lý thông tin thì những thông tin mà họ thu thập được hoàntoàn không có nghĩa Chính vì lẽ đó, sau khi thu thập được thông tin thì nhà môigiới cần phải chắt lọc và xử lý những thông tin đó đồng thời cũng phải có nhữngphương tiện và phương pháp phù hợp để quản lý thông tin Vì nó là cơ sở chothương vụ diễn ra nhanh chóng và thuận lợi

1.3.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

1.3.4.1 Kĩ năng giao dịch trực tiếp

Có thể nói kĩ năng giao dịch với khách hàng là kĩ năng quan trọng nhấtđối với nghề môi giới vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của thươngvụ

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Chính vì thế nhà môigiới phải ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay cácdịch vụ của mình để còn có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng Nhà môigiới phải làm sao thể hiện được tính chuyên nghiệp, sự nhiệt tình đúng mực vàđặc biệt là lấy được lòng tin của khách hàng Trong quá trình giao dịch nhà môigiới luôn phải kiên nhẫn, chu đáo, biết chịu đựng, tạo khách hàng cảm giác antoàn Tất nhiên những việc làm đó của nhà môi giới càng chứng tỏ rằng họ lànhững nhà môi giới chuyên nghiệp và khách hàng rất tin tưởng ở họ

1.3.4.2 Kĩ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kĩ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản.

Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từđến các cơ quan Nhà nước ra sao Những thông tin, nội dung của thư tiếp phảilogic với những thư trước Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ chokhách hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động

Tóm lại, muốn trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp thì ngoài nhữngđiều kiện khác nhà môi giới cần phải thành thạo các kĩ năng

1.4 KĨ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI CỬA HÀNG CHO THUÊ

Giống như tất cả các nhà môi giới khác về lĩnh vực hoạt động BĐS thì nhàmôi giới cửa hàng cho thuê cũng có tất cả các kĩ năng của một nhà môi giới.Tuy nhiên cửa hàng cho thuê là loại BĐS có giá trị hợp đồng thấp hơn BĐSmua, bán lại thêm hoạt động thuê và cho thuê có thời hạn nên nhà môi giới cửahàng cho thuê phải có một vài kĩ năng khác như:

- Nhà môi giới phải thu thập thông tin cụ thể của từng ngày, thông tin liêntục trên địa bàn vì các thông tin về hoạt động này thay đổi thường xuyên và rấtnhanh

- Ngoài việc biết khách hàng cần gì, muốn thuê hay cho thuê như thế nào thìnhà môi giới có thể tư vấn cho khách hàng về xu hướng kinh tế hiện nay đểkhách hàng tham khảo và có hướng kinh doanh hợp lí