Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng hoá của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà xen vào giữa họ và người tiêu dùng là các trung gian Marketing.

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 2

PHẦN I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội 3

I-Khái quát về thị trường rượu Việt Nam: 3

1 Công ty rượu Hà Nội 3

2 Khái quát về thị trường rượu Việt Nam thời gian qua 4

2.1 Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng 4

2.2 Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng 5

2.3 Giá cả thị trường rượu: 9

II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội: 10

1 Công ty rượu Hà Nội 10

PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI 12

I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội 12

1 Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 12

1.1 Cấu trúc kênh của công ty 12

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội 12

1.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty 13

1.3 Chương trình động viên khuyến khích đối với các thành viên kênh 17

II Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty rượu 17

1 Các ưu điểm mà kênh phân phối hiện tại đạt được 17

2 Những hạn chế mà công ty cần cố gắng khắc phục để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối 18

PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI 19

I Những định hướng chiến lược 19

1 Tình hình thị trường trong thời gian tới 19

2 Môi trường 19

3 Tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh 20

4 Nguồn lực của công ty 20

5 Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 20

II Những giải pháp cụ thể 21

1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 21

2 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 23

2.1 Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên kênh 23

2.2 Khuyến khích các thành viên kênh 24

3 Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing-mix 24

3.1 Chính sách sản phẩm 25

3.2 Chính sách giá 26

3.3 Chính sách xúc tiến khuyếch trương 26

KẾT LUẬN 28

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đều không bánhàng hoá của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà xen vào giữa họ vàngười tiêu dùng là các trung gian Marketing Những người trung gian Marketing nàythực hiện những chức năng khác nhau để đảm bảo cho hoạt động phân phối hàng hoáđến tay người tiêu dùng cuối cùng Chính vì thế, để một công ty hoạt động sản xuấtkinh doanh có hiệu quả thì Ban lãnh đạo công ty phải luôn tìm mọi phương hướngquản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình làm sao đảm bảo hệ thống kênhphân phối hoạt động hiệu quả nhất và luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng cuốicùng một cách thuận tiện nhất đồng thời cũng thoả mãn nhu cầu lợi ích của các thànhviên trong kênh phân phối

Quyết định về kênh Marketing trở thành một trong những quyết định quan trọngnhất mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh Marketing mà công ty lựachọn sẽ có ảnh hưởng tới các quyết định Marketing khác và có ảnh hưởng trực tiếp tớihoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì thế, việc thường xuyên nghiên cứu đểnắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối vớibất kỳ công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh

Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công

ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới” với mục đích

tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty và nhưng giảI pháp để hoàn thiệnhơn…

Kết cấu bài của em gồm:

Phần I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội

Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội trong thời gian tới

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung đã hướng dẫn em hoànthành đề tài này

PHẦN I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối

của công ty rượu Hà Nội I-Khái quát về thị trường rượu Việt Nam:

1 Công ty rượu Hà Nội

Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhànước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chínhtại 94 phố Lò đúc-Hà Nội

a Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm đồ

uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, baogồm các sản phẩm:

+ Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi…

+ Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào…

+ Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum…

+ Và một số loai rượu khác

Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đồngthời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngàycàng đạt hiệu quả cao Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong vàngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và các khâu củaquy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao

b Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường trong nước

Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành hốtrong cả nước

Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hộichợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao

+ Thị trường quốc tế

Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội

đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như cácnước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nướcchâu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt

là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản Điều này chứng tỏ sản phẩmcủa công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng.

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnhtranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm

ra nước ngoài một cách bền vững Những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lýkết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bíquyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế

2 Khái quát về thị trường rượu Việt Nam thời gian qua

2.1 Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng

Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãn nhu cầu

ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng Một đặc điểm khá quan trọng nữa là rượuchỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó là năm giới vì số phụ nữuống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũng không đáng kể Thị trường rượuhiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sôi nổi và thường xuyên Rượu đã thoả mãnđược phần nào các nhu cầu khác nhau của giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản là đểkích thích tiêu hoá đến nhu cầu khó tính nhất của những người sành điệu trong văn hoá

ẩm thực là để thưởng thức

Các mặt hàng rượu hiện nay còn nghèo nàn về chủng loại, số lượng, chất lượngnói chung chưa cao Cần đầu tư về các mặt như vùng nguyên liệu, thiết bị, công nghệsản xuất để rượu của ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Tuynhiên, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng khác nhau thì khác nhau; xu thếmiền Nam dùng nhiều hơn miền Bắc, nông thôn miền núi cũng dùng nhiều, rượu cũngdùng nhiều về mùa rét

Theo số liệu chưa đầy đủ của Tổng cục Thống kê thì nhu cầu về rượu ở ViệtNam như sau:

B ng: S n lượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc:ng s n xu t v tiêu th Rất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc: à tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc: ụ Rượu các loại trong toàn quốc: ượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc:u các lo i trong to n qu c:ại trong toàn quốc: à tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc: ốc:

%(03/02) 2004

%(04/03)

* Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu:

- Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) và lượngrượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều so với sản xuấttrong nước Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội Số người uống tỷ lệkhông nhiều

- Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đến sản xuất

và tiêu thụ rượu Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại như nước giải khátkhác

2.2 Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng

Trên thị trường hiện nay có khoảng 328 cơ sở sản xuất Rượu với công suất là47.000.000 lít/năm Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước ngoài có 9 cơ sở với côngsuất là 19.925.000 lít/năm Tổng số rượu dân tự nấu khoảng 600.000.000 lít/năm, tổngcông suất khoảng 666.925.000 lít/năm

Công nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ như nồi nấu nguyên liệu,chum vại, cất bằng nồi sắt, đồng, nhôm, vòi voi, ruột gà làm lạnh, công nghệ dùngmen thuốc bắc để đường hoá và cồn hoá sau đó lên men và cất rượu

Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, không phải vận chuyển, trốn thuế, bao bì đơn giảnthường đóng vào can nhựa, các loại chai tận dụng đôi khi các gia đình sản xuất cònđựng trong túi ni lông, xăm ô tô, Rượu gạo thì giá cao hơn rượu từ sắn thường thì giátrên dưới 4000đ/lít.

ở Việt Nam tỷ trọng nông dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, do vậy thịtrường tiêu thụ là các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu là tự cung cấp.Qua khảo sát ở làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngày mỗi hộnấu khoảng 50kg sắn, nếu tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được 12 triệu lít rượu

300 - 350( 1 lít rượu dùng một kg sắn) Cứ mỗi tỉnh có một làng thì khoảng 50 tỉnh có

50 làng, ta có lượng rượu sản xuất ra là 600 triệu lít/năm, số hộ nấu 50% thì tối thiểu là

300 triệu lít/năm

Do chủ yếu sản xuất thủ côn nên rượu do dân tự sản xuất không đảm bảo chấtlượng, tạp chất cao do không tách được tạp chất đầu và cuối nên ảnh hưởng không tốtđến sức khoẻ Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạp chất độc hại nhưsau( khoảng trung bình):

Bảng : Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn Việt Nam

và một số nước khác.

(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ - KCS)

Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau:

- Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần

- Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần

- Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần

- Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần

- Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần

- Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần

Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuất không cókhả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster, Đó là những thành phần hoá họcgây hại cho sức khoẻ con người Đây sẽ là thách thức rất lớn đối với công ty là làm saocho người dân thấy được tác hại của rượu dân tự nấu, cũng như nhận thấy được sựthuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốncủa họ dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân

tự sản xuất

Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế các loại mặt hàng ngoại xuất hiện trên thịtrường ngày càng nhiều, đa dạng và phong phú Rượu cũng là một trong những loạimặt hàng đó Ngày nay chúng ta có thể thưởng thức rượu ngoại mà việc mua chúng rất

dễ dàng qua các nhà hàng, khách sạn hay các hàng rượu ngoại rải rác khắp các thành

%vmg/l

23536503,67670,61400

11450

< 500

 0

< 10

< 40000

< 18

 4

< 300

 500

 15

phố lớn của cả nước Các loại rượu nhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha, có chấtlượng cao, sang trọng có khả năng cạnh tranh mạnh nhất vì ngành rượu Việt Nam chưa

có công ty nào có thể sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao

Ước tính mỗi năm thị trường Việt Nam nhập khoảng 10 triệu chai rượu ngoạitương đương với 100 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) như các loại rượu củashop Tân Việt số 20 đường Thanh Hà Nội

Rượu nhập vào bằng con đường chính ngạch rất ít chủ yếu là nhập lậu, mỗi nămnhập lậu khoảng 10 triệu chai Hiện nay việc vận chuyển mua bán hàng nhập lậu vẫndiễn ra, người ta có thể trốn sự kiểm soát của cơ quan thuế, cơ quan quản lý thị trườngqua các cửa khẩu bởi lẽ thuế nhập khẩu rất cao, cùng với việc nhà nước ta đang hạnchế việc nhập những mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá, Song trong những năm quanhà nước quản lý việc nhập khẩu rượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thấtthu hàng tỷ đồng Việt Nam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởngđến sản xuất rượu trong nước

Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển Điểm mạnh của loạirượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơm ngon đặc biệt, đây

là những loại rượu có uy tín cao Mặt khác nó đáp ứng được tâm lý ưa dùng hàngngoại của người Việt Nam

Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩucao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đối tượngkhách hàng bị hạn chế

Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sản phẩmrượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nhàcung cấp trong và ngoài nước Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt quá cầu, điều nàygây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường

và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh công ty Rượu Hà Nội đang nỗ lực đưa

ra các chiến lược sao cho đúng đắn, phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh

B ng tóm t t ắt đối thủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội đốc:i th c nh tr nh c a công ty Rủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội ại trong toàn quốc: ại trong toàn quốc: ủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội ượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc:u H N ià tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc: ội

Đối tượng

khách hàng Sản phẩm của công ty Rượu Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng có Rượu Nếp Mới đóng can Rượu do dân tự sản xuất

thu nhập thấp Rượu Nếp Cẩm đóng can

- Rượu Thanh Mai

- Vang các loại

Các đơn vị sản xuất trong nước:

1 Công ty Rượu Bình Tây

2 Công ty Rượu nước giải khátThăng Long Hà Nội

3 Công ty Rượu Đồng Xuân

4 Công ty Rượu Quảng Ngãi

5 Công ty TNHH Cẩm Việt

6 Công ty TNHH Hoàng Long

7 Các công ty liên doanhKhách hàng có

thu nhập cao

- Champagne

- Whisky, Rum, Cognac

Các loại rượu nhập khẩu có nguồn gốc

từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,

(Nguồn phòng Thị trường)

2.3 Giá cả thị trường rượu:

Thị trường rượu Việt Nam so với các nước không lớn, sức tiêu thụ trong nướcchưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá rượu dân tự nấu rẻ hơnrượu quốc doanh Giá rượu của ta so với thế giới và khu vực không cao, thậm chí cònthấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng 1USD/chai, do 1 phần giá nguyên liệu và laođộng rẻ Tuy nhiên rượu của ta chất lượng có thể chưa bằng rượu ngoại

Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thị trường có sựquản lý của nhà nước Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõ nhất là ở giá cả và chấtlượng sản phẩm Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt, giá cả hợp lý sẽ được kháchhàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển Ví dụ như rượu của công ty Rượu HàNội, công ty Rượu nước giải khát Thăng Long, chất lượng tốt giá cả phải chăng nênchiếm lĩnh được thị trường rượu trong cả nước Với rượu dân tự nấu chất lượng kém,lại vẫn tiêu thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ vàgiá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế)

Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người tiêudùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn được một sốngười trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những người này có thu nhập vàđời sống cao Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở các khách sạn, nhà hàng là

điều dễ hiểu Để có thể cạnh tranh được với rượu ngoại không có cách nào khác làphải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt hơn.

- Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập khẩu, đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu nội Nhưng xuấtphát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước có chất lượng cao và giá cảhợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lành mạnh

Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổi nhu cầu

và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hết sức phức tạp Nếutận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ cónhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiềuđơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình đểchiếm lĩnh thị trường, gây nên một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp

II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội:

1 Công ty rượu Hà Nội

Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhànước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chínhtại 94 phố Lò đúc-Hà Nội

a Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm đồ

uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, baogồm các sản phẩm:

+ Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi…

+ Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào…

+ Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum…

+ Và một số loai rượu khác

Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đồngthời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngàycàng đạt hiệu quả cao Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong vàngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và các khâu củaquy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao

b Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường trong nước

Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành hốtrong cả nước

Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hộichợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao

+ Thị trường quốc tế

Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội

đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như cácnước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nướcchâu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt

là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản Điều này chứng tỏ sản phẩmcủa công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnhtranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm

ra nước ngoài một cách bền vững Những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lýkết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bíquyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế

PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội

1 Hiện trạng hệ thống kênh phân phối

1.1 Cấu trúc kênh của công ty

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội

(1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể mua quakênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phòng thị trường của công ty để thỏa thuậnvề các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng

(2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại công ty

có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất ở đây, nơi kháchhàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tưởng vào chất lượng và giá cả.Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn non kém trong các dịch

vụ bán hàng và trưng bày hàng Vì vậy cần phải khắc phục nhược điểm này để nângcao tính cạnh tranh của công ty

(3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu củacông ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm Hiện nay công ty

có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước Đây chính là ưu thế cạnh tranhcủa công ty so với các doanh nghiệp tư nhân còn non trẻ hoặc các doanh nghiệp sảnxuất với mục đích không phải là sản phẩm chính

(4)(3)

(2)

(1)Công ty

Rượu Hà

Nội

Người tiêu dùngCửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm

Chi nhánh TPHCM

Đại lý

Hiện nay, công ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lý trảchậm.

Bảng : Số lượng đại lý của công ty từ năm 2002- 2005

Do số lượng đại lý ở cả 2 khu vực phía Bắc và phía Nam có sự thay đổi dẫn tớidoanh thu trên 2 khu vực này cũng có ảnh hưởng

1.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty

Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty mà công ty có cácphương thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau Công ty có thứ tự ưu tiên đốivới từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thành viên kênh là khác nhau vàtrách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũng hoàn toàn khác nhau

1.2.1 Lựa chọn nhà đầu tư

* Điều kiện để được lựa chọn đối với các nhà bán buôn

- Là một Doanh nghiệp Nhà nước

- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh

- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ sốlượng sản phẩm lớn

- Có khả năng tiếp thị tốt

- Có quan hệ làm ăn lâu dài

* Quyền hạn và trách nhiệm của nhà bán buôn

- Thanh toán tiền ngay sau khi ký hợp đồng

- Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác

- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường của nhà bánbuôn

- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên

- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động phân phối

- Đôn đốc việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thị trườngphân phối

- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực thị trường

do nhà bán buôn chịu trách nhiệm

1.2.2 Lựa chọn nhà phân phối

* Điều kiện để được lưa chọn đối với các nhà phân phối

- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh

- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượngsản phẩm lớn

- Có khả năng tiếp thị tốt

- Có quan hệ làm ăn lâu dài

* Quyền hạn của nhà phân phối

- Được thanh toán chậm một lô hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả dứt điểmtiền lô hàng trước (một lô hàng tương đương 1 xe ô tô 400 thùng)

- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường đó

- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên

- Được hỗ trợ chi phí để thực hiện các công tác thị trường, hội chợ, quảng cáo(phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện)

- Được hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trường tại khu vực: các tư liệu quảngcáo, một lượng hàng để giới thiệu sản phẩm, (phải có kế hoạch được công ty duyệttrước khi thực hiện)

- Được hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trường khu vực thuận tiệncho việc quảng cáo , giới thiệu và bán sản phẩm cho thị trường (phải có kế hoạch đượccông ty duyệt trước khi thực hiện)