Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam.docx

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam.

Mở đầu

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnhtranh khốc liệt, xu hớng hội nhập nền kinh tế với các nớc trong khu vực vàtrên thế giới đòi hỏi các nớc phải năng động, sáng tạo Đến năm 2006 ViệtNam phấn đấu gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nớc công nghiệp

điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với doanh nghiệp ViệtNam, để có thể đứng vững và phát triển đợc đòi hỏi doanh nghiệp phải năng

động, vơn lên để tự khẳng định mình

Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng phải giải quyết tốtcác vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? dịch vụcho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hớng giảm dần vai trò cạnh tranh theogiá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụvì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và pháttriển

Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bạiphụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lợng, sảnphẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị tr yếu tố khách quan là: thị trờng, chính sách, thị hiếu, giácả… yếu tố khách quan là: thị tr

Nh vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xétmức độ ảnh hởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện phápkhắc phục kịp thời

Xí nghiệp dịch vụ thơng mại da giày Việt Nam là một doanh nghiệp sảnxuất có quy mô tầm cỡ trong ngành sản xuất của nớc nhà nói chung và trongngành giầy nói riêng Các mặt hàng của công ty đã tạo đợc uy tín lớn đối vớingời dân trong và ngoài nớc Kim ngạch xuất khẩu giầy luôn đứng hàng đầutrong ngành giầy Việt Nam với kim ngạch xuất sang các nớc: Đức, ý, Anh,Pháp… yếu tố khách quan là: thị tr Song trớc sức ép của thị trờng hiện nay Xí nghiệp dịch vụ thơng mạiViệt Nam chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giầy trong nớc nh:công ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dépBitis… yếu tố khách quan là: thị trVà đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn… yếu tố khách quan là: thị trChính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ sảnphẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp,

điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu Xuất phát từ thực tiễn

đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt

Nam" để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

Phần I Tổng quan về Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da

giầy Việt Nam

I Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp

Từ khi xí nghiệp thành lập đến nay xí nghiệp đã có quá trình hình thànhphát triển và có nhiều biến đổi

1 Thời kỳ 1958 – 1970 1970

Đây là thời kỳ xí nghiệp hoạt động dới hình thức là “Công ty hợp doanh”tức là có cả vốn của nhà nớc và vốn của các nhà t sản Việt Nam Nhiệm vụcủa xí nghiệp là vừa sản xuất vừa chiến đấu Cơ chế hoạt động sản xuất kinhdoanh của thời kỳ này là theo cơ chế “bao cấp cũ” tức là các sản phẩm của xínghiệp chủ yếu là bán cho chính phủ và chính phủ sẽ bán cho các đơn vị liênquan Giá cả do chính phủ quy định, tiền lơng của cán bộ công nhân viên đợcquy định theo ngành bậc thống nhất cả nớc, kèm theo chế độ tem phiếu, địnhlợng các tiêu chuẩn của CBCNV

2 Thời kỳ 1970 – 1970 1986

- Từ sau năm 1970 xí nghiệp đợc hình thành

- Sau những năm 1986, khi đất nớc bớc vào thời kỳ đổi mới sản xuất phảitheo thị trờng, có sự cạnh tranh cao và đặc biệt là không còn đợc nhà nớc baotiêu sản phẩm nh trớc, xí nghiệp phải tự tìm lấy thị trờng cho mình Cũng vàocuối những năm 80 này xí nghiệp đã mất đi hai thị trờng lớn là Liên Xô và cácnớc Đông Âu do tình hình chính trị bất ổn Với những biến động rất lớn đó đãlàm cho tình trạng sản xuất kinh doanh của xi nghiệp ngày càng khó khăn, cónhững năm sản lợng da mềm chỉ còn từ 200 - 300 ngàn bìa, da cứng chỉ cònkhoảng 20 - 30 tấn, tức là bằng thời kỳ mới thành lập (1912)

tình hình Nếu năm 1994 chỉ đạt mức tổng doanh thu là 5,02 tỷ đồng thì sangnăm 1995 đạt 5,06 tỷ và năm 1996 đã là 6,2 tỷ đồng.

Xí nghiệp có chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩutrực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng vớinhững sản phẩm thuộc da khác.Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xungthêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạnghoá sản phẩm Đông thời xí nghiệp còn kinh doanh các nguyên phụ liệu, phẩmchất, máy móc thiết bị, phụ tùng, đồ điện dân dụng, dụng cụ kim khí, điệnmáy hay làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc về sản phẩmnguyên phụ liệu thiết bị ngành giầy

- Tuân thủ pháp luật nhà nớc về quản lý tài chính, quản lý xuất khẩu vàgiao dịch đối ngoại Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán

và các hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đông thời tự bổ sung nguồnvốn kinh doanh, đầu t mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảokinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc

- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụcho nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sảnphẩm giầy vải, giầy da

- Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả

III Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của xí nghiệp sản xuất dịch

vụ thơng mại Da giày Việt Nam.

Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt nam là doanh nghiệp hạchtoán độc lập có đầy đủ t cách pháp nhân thuộc tổng công ty Da giầy Việt Nam, bộmáy quản lý của xí nghiệp tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Trớc năm

2003 hệ thống tổ chức bộ máy của xí nghiệp tuy gọn nhẹ xong chức năng cácphòng ban không thực sự rõ ràng, giám đốc phải phụ trách mhiệm quá nhiều côngviệc không cần thiết do chỉ có phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc kinh tếquản lý Nhng bắt đầu từ năm 2003 bộ máy quản lý của xí nghiệp đã đợc ban lãnh

đạo thay đổi với mục tiêu để quản lý có hiệu quả hơn trong công việc kinh doanh,bao gồm:

* Ban lãnh đạo: trực tiếp tiến hành quản lý các đơn vị thành viên theo cơ chế

hoá, các quản đốc phân xởng phải tự đôn đốc công nhân trong quá trình sản xuất

Đứng đầu xí nghiệp là ban giám đốc gồm một giám đốc, một trợ lý giám đốc và

ba phó giám đốc

+ Giám đốc: là ngời đứng đầu xí nghiệp , chịu trách nhiệm chung trớc tổngcông ty trong công tác điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp,thay mặt toàn bộ CBCNV của xí nghiệp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cơ quanchủ quản cấp trên về tình hình hoạt động và nộp ngân sách

+ Trợ lý giám đốc: có chức năng th kí tổng hợp, văn th liên lạc, tham mu chogiám đốc về việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý

+ Phó giám đốc sản xuất: là ngời trực tiếp phụ trách các bộ phận, phòngXNK, trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật cũng nh xởng giầy da của xi nghiệp Vớinhiệm vụ cụ thể là chỉ đạo các thành viên nghiên cứu và tìm mẫu mới trong thờigian nhanh nhất nhằm theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách hàng, đồng thời phụtrách mảng XNK với yêu cầu cao từ phía các bạn hàng quốc tế đặt ra

+ Phó giám đốc kỹ thuật: trực tiếp phụ trách phòng quản lý chất lợng ISO

đồng thời quản lý hai xởng giầy vải và xởng cao xu Với nhiệm vụ giám sát quátrình sản xuất, tiêu thụ cũng nh công tác quản lý của xí nghiệp nhằm mang lại hiệuquả cao hơn trong công việc kinh doanh

+ Phó giám đốc thơng mại: quản lý trực tiếp các phòng nh phòng kinh doanhnội địa, phòng thơng mại, phòng hành chính và xởng cơ điện Nhiệm vụ đặt ra là

tổ chức công tác hành chính, thơng mại dịch vụ và đặc biệt mảng kinh doanh nội

địa luôn đòi hỏi ngời quản lý lỗ lực cao nhất

* Các phòng ban của doanh nghiệp:

+ Phòng tài chính kế toán: Chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, phòng

có nhiệm vụ hạch toán kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinhdoanh, cung cấp thông tin về vốn, tài sản, công nợi thu chi, hạch toán chi phínguyên vật liệu tính giá thành, giá bán thành phẩm, tính trả lơng cho công nhânviên, tham mu cho giám đốc về các vấn đề tài chính

+ Phòng tổ chức: cũng nh phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức chịu sựgiám sát trực tiếp của giám đốc với nhiệm vụ tổ chức sắp xếp những vấn đề vềnhân lực, việc làm, thuyên chuyển phòng ban chức vụ nhằm mục đích tổ chức cóhiệu quả trong lao động

+ Phòng quản lý chất lợng ISO: có chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp củaphó giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng quản lý chất lợng thống nhất trongtoàn bộ xí nghiệp trên các mặt, hoạch định thực hiện các nội dung của công tácquản lý chất lợng, khả năng cạnh tranh và cải thiện vị trí của xí nghiệp trên thị tr-ờng trong nớc và thế giới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.+ Trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật: chịu trách nhiệm tạo mẫu mã cho sảnphẩm bao gồm đa ra các mẫu mã mới hoặc thiết kế theo đơn đặt hàng của kháchhàng

+ Phòng hành chính: có nhiệm vụ quản lý, phụ trách những công việc tiếp

đón, hớng dẫn khách hàng khi tới xí nghiệp làm việc Đây cũng là nơi tiếp nhậnnhững thông tin gửi tới giao dịch hay chuyển đi các phòng những tin cần thiết.+ Phòng thơng mại: có chức năng phụ trách công việc đối với công văn giấy

tờ giao dịch trao đổi, nghiên cứu tìm hiểu mức độ thay đổi nhu cầu thị trờng để từ

đó tìm ra kế hoạch sản xuất phù hợp

+ Phòng XNK: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất, phòng cónhiệm vụ giúp phó giám đốc trong nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, nghiêncứu khảo sát thị trờng ở nớc ngoài, tham gia mứu trí ký kết các hợp đồng xuấtnhập khẩu

+ Phòng kinh doanh nội địa: đợc tách ra từ phòng kế hoạch, phòng kinhdoanh nội địa chịu sự chỉ đạo của phó giám thơng mại với mục tiêu tìm hiểu khảnăng, nhu cầu, sức mua của thị trờng nội địa đồng thời trực tiếp quản lý công táctiêu thụ khi có khách hàng tới xí nghiệp, qua đại lý , chi nhánh

+ Các xởng sản xuất: bao gồm xí nghiệp giầy vải, xí nghiệp giầy da, xínghiệp cao su, xí nghiệp cơ khí Các xí nghiệp này có nhiệm vụ sản xuất theo

đúng chức năng của mình Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại giầy, đồ daxuất khẩu đồng thời chế biến nguyên vật liệu cho sản xuất và sửa chữa cácthiết bị máy móc

IV Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.

Trải qua hơn 45 năm trởng thành và phát triển, Xí nghiệp sản xuất dịch vụthơng mại da giầy Việt Nam từng bớc vơn lên và trở thành một trong những doanhnghiệp đứng đầu ngành của Việt Nam

Với nhiệm vụ vừa nghiên cứu, vừa thiết kế mẫu, vừa tiến hành sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đã đáp ứng đợc nhu cầu trong và ngoài nớc, mang lạicho Ngân sách Nhà nớc một lợng ngoại tệ lớn

Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:

- Giầy vải,

- Giầy thể thao,

- Giầy da,

- Các sản phẩm từ da thuộc

Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng có chất lợng cao theo đơn đặt

hàng của khách hàng trong và ngoài nớc Xí nghiệp có hệ thống quản lý chất lợng

đạt tiêu chuẩn ISO 9002 Trong những năm vùa qua, sản phẩm của Xí nghiệpluôn đợc khách hàng a thích và bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao

Bảng 1: Những thành tích đáng kể đợc thể hiện qua các chỉ tiêu tổng quát sau

Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

1 Tổng doanh thu Triệu đồng 11.985,891 25.210,699 53.299000

4 Tổng lợi nhuận trớc thuế Triệu đồng 1.408 1.527 1.605,36

850.000 950.00 1.150.000

Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất khoảng 6 triệu sản phẩm, trong đó xuấtkhẩu chiếm hơn 80%, sản phẩm hiện có mặt ở hơn 40 quốc gia trên thế giới và đợcchấp nhận ở cả những thị trờng khó tính nh : Nhật, Mỹ, Pháp, Hàn Quốc, HôngKông, Hà Lan … yếu tố khách quan là: thị tr Trong đó một số thị trờng đã trở thành khách hàng truyền thốngcủa Xí nghiệp Điều đó đã khẳng định đợc tên tuổi, uy tín và vị trí của Xí nghiệptrên thị trờng

Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp

Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Chỉ tiêu 2003 Hoạt động SX & KD 2004 2005 Số tiền 2004/2003 % Số tiền 2005/2004 %

1 Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299,000 13.224,808 110,3 28088,301 111,4

Trong đó doanh thu xuất khẩu 54.401 72.516 81.014 18.115 33,30 8.498 11,27

2 Doanh thu thuần 63.872 85.593 102.649 21.721 34,01 17.056 19,93

Qua số liệu trên ta thấy Xí nghiệp đang hoạt động ngày một hiệu quả, thể

hiện trớc hết ở doanh thu và kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ cao,

đặc biệt là doanh thu hàng xuất khẩu

Cụ thể, năm 2004 là 25.210,699triệu tăng 110,3% (+13.224,808 triệu) so

với năm 2003 trong đó doanh thu xuất khẩu tăng 33,30% Năm 2005 doanh thu

vẫn tăng cao cụ thể là tăng 111,4% (+28088,301triệu) so với năm 2004, nhng tốc

độ tăng doanh thu hàng xuất khẩu lại bị sụt giảm mạnh chỉ tăng 11,72% (+8.498

triệu) so với năm 2004 Xét trên bình diện chung của cả ngành thì đây là một kết

quả khả quan thể hiện mức tăng trởng cao của doanh nghiệp

Do đạt đợc mức tăng tổng doanh thu cao vào năm 2004 nên đã làm cho

tổng lợi nhuận cũng tăng tơng ứng với mức tăng 24,63% (+298 triệu) so với năm

2003, nhng khi qua năm 2005 mức tăng tổng lợi nhuận trớc thuế đã giảm khá

mạnh do phải cạnh tranh, bắt buộc Xí nghiệp phải nâng cao chất lợng, giảm giá

hàng bán nên chỉ tăng 6,43% (+98 triệu) so với năm 2004

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần năm 2003 là 1,29% hay nói cách

khác là cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra 1,29 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2004

là 1,2% còn năm 2003 đã xuống tới mức 1,06% tức là 100 đồng doanh thu chỉ còn

tạo ra đợc 1,06 đồng lợi nhuận sau thuế

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 đã sụt giảm so với

năm trớc, nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu giảm mạnh Mức sụt

giảm này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp ở thị trờng ngoài

nớc đang gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh quyết liệt bắt buộc công ty phải giảm

giá bán để duy trì thị trờng, dẫn đến giá vốn bán hàng chiếm tỷ trọng cao trong

doanh thu thuần, tỷ trọng bình quân giá vốn bán hàng trong doanh thu thuần làtrên 80% và luôn tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu thuần Đây là nguyênnhân trực tiếp dấn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, mức tăng lợi nhuận sau thuếnăm 2004 đạt 24,63% thì tới năm 2005 đã giảm tới mức rất thấp là 6,43% dẫn tới

tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm dần

Chi phi bán hàng có giảm đôi chút còn chi phi quản lý có tăng về số tuyệt

đối nhng lại giảm về mặt tỷ trọng so với doanh thu thuần, năm 2003 là 11,89%,năm 2005 là 11,62% đây là một dấu hiệu cho thấy Xí nghiệp đã sử dụng tổ chức

bộ máy quản lý và lao động gián tiếp một cách có hiệu quả

Là một doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu là chính, cho nên nguyên vậtliệu chủ yếu phải mua từ nớc ngoài, vì vậy Xí nghiệp bị phụ thuộc thị trờngnguyên vật liệu nớc ngoài Xí nghiệp phải có các biện pháp quản lý hàng tồn kho,

có kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu và giảm tối đa chi phí

Phần II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp sản xuất

dịch vụ thơng mại Da giầy Việt Nam

I Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ

và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cáchphân chia các nhân tố ảnh hởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta cóthể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:

+ Các nhân tố khách quan

+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp)

Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hởng đếnhoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu

1 Các nhân tố khách quan

a Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh trên thơng trờng có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp nói chung và xí nghiệp-dịch vụ thơng mại nói riêng Cạnh tranh lànhmạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của xí nghiệp từ yếu kém trở nênhùng mạnh và ngợc lại có thể làm cho xí nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanhnghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định đợc vị trí củamình trên thị trờng Từ đó xây dựng chiến lợc cạnh tranh đúng đắn, các phơngthức cạnh tranh có lợi nhất để thu đợc kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuậncho xí nghiệp

Sản phẩm Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam đangphải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các công ty khác tại thị trờng trongnớc nh: Công ty giày Thợng Đình, Công ty giày da Hà Nội, giầy dép ThăngLong, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis, Công ty giầy da Sài Gòn và các sảnphẩm ngoại nhập Đối với thị trờng ngoài nớc, sản phẩm của công ty cha thật

sự vững mạnh, điều đó đã dẫn đến xuất khẩu sản phẩm không ổn định Để

đứng vững tại thị trờng trong và ngoài nớc Công ty cần phải có những biênpháp cải tiến về sản phẩm, chất lợng sản phẩm, giá thành sản phẩm, tìm kiếmthêm các thị trờng tiềm năng và các biện pháp hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm

b Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nớc:

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng vàNhà nớc ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế,chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn chomọi doanh nghiệp, từng bớc nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại Các chính sách của nhà nớc sử dụng nh:thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa quantrọng trong hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp và ngợc lại Ngoài ra, các chínhsách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật của nhà nớccũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả.

Về môi trờng chính trị và pháp luật môi trờng này bao gồm hệ thống phápluật và các văn bản dới luật, các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy

và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội Khi đó sự ổn

định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt chocác DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ratâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng cất trữtiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêuthụ bị trì trễ Khi các bộ luật đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở chocác đối tợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng vớicác cơ sở kinh doanh hợp pháp ví dụ: Hàng lậu, hàng giả… yếu tố khách quan là: thị trdễ dàng cạnh tranh vớisản phẩm thất trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẩu mã, hình thức Do đó, khixác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi tr ờngchính trị, pháp luật

d Các nhân tố về tiêu dùng:

Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá,bản sắc dân tộc… yếu tố khách quan là: thị trvì vậy các sản phẩn khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đóvì khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về thị hiếu của

họ Các nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến

động theo hớng a chuộng các sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấpdẫn tính hữu dụng cao, giá rẻ… yếu tố khách quan là: thị trnếu DN không chú ý đến đặc điểm này sẽ gặp khókhăn trong tiêu thụ sản phẩm

Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng:

Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả năng tàichính và hệ thống giá cả hàng hoá Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phầntiết kiệm, khả năng đi vay, tích luỹ… yếu tố khách quan là: thị trcủa ngời tiêu dùng đó ảnh hởng rất lớn đếnloại hàng hoá và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi DN phải

thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoảntiết kiệm, tỷ lệ lãi xuất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu qủa tiêu thụ

Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán ra của xí nghiệp, nhu cầutiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán cao ảnhhởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và ngợc lại

Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân ctrên địa bàn hoạt động của xí nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của ngờitiêu dùng ảnh hởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngời tiêu dùng Thunhập của ngời tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có

điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận

Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng

là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêu dùng và

do đó ảnh hởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp

Trình độ dân trí cũng ảnh hởng đến cách thức mua sắm của ngời tiêu dùng

Do trình độ văn hoá, hiểu biết của ngời tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển nhucầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ Nếu doanh nghiệp không đápứng đợc nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn xí nghiêp sẽ thất bại trong cạnh tranhcũng nh trong hoạt động kinh doanh

e Nhân tố thuộc về thị trờng

Thị trờng cũng là một nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

xí nghiệp Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiềunguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hởng trực tiếp đếnkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cảcao hơn và ngợc lại Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sảnphẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

* Tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy ở một số nớc trong khu vực:

Ngày nay với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu làm đẹp của con ngờikhông ngừng tăng lên Xu hớng trong cách mua sắm của con ngời không chỉ làbền, chắc mà là đẹp và hợp mốt Với những nớc phát triển nhu cầu về hàng hoáchất lợng cao ngày càng tăng, những nớc phát triển và những nớc có dân số đông

có thị trờng rộng lớn nh: Mỹ, Đức, Trung Quốc… yếu tố khách quan là: thị tr nhu cầu giầy dép ở những nớcnày cao cung không đủ cầu vì vậy họ phải nhập khẩu từ những nớc khác

Liên minh châu Âu EU là một trong những thị trờng lớn về nhập khẩu dép trên thế giới và cũng là nơi có ngành công nghiệp giầy dép phát triển từ lâu

giầy-đời Hiện nay ngành da giầy trong khu vực EU đang rơi vào tình trạnh thâm hụtcán cân thơng mại do các nhà sản xuất phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh ngoài

cộng đồng về giá công nhân thấp Mặt khác các thành viên của EU lại hớng vào

sản xuất các mặt hàng công nghiệp điện tử và chuyể giao công nghệ sang các nớc

đang phát triển Hiện nay hàng năm EU nhập khẩu trên 850 triệu đôi giầy các loại

chủ yếu từ châu á và phần đông là các nớc Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam… yếu tố khách quan là: thị tr

Sau đây là một số thị trờng về giầy trong mấy năm gần đây

 Thị trờng Italia dân số 60 triệu ngời nhu cầu giầy dép khoảng 8000 tấn/

Là một thị trờng lớn trong khối EU có nhu cầu giầy rất cao sản phẩm trong

nớc sản xuất ra không đủ nên phải nhập với số lợng lớn

Bảng 4: Nhập khẩu và nhu cầu hàng giầy ở Pháp từ năm 2002 đến năm 2004

Nguồn: báo DN ra ngày 20/12/2004

- Ngoài ra phải kể đến nhu cầu ở các nớc khác nh:

+ Đức có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7640 tấn

+ Tâybanha có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 8770 Tấn

+ Canađa có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7260Tấn

* Tình hình tiêu thụ giầy ở Việt Nam:

Hiện nay sản phẩm giầy ở Việt Nam đang phát triiển khá mạnh và chiếm

đợc tình cảm của nhiều khách hàng không chỉ ở trong nớc mà còn rất nhiều

khách hàng và bạn hàng quốc tế Mặc dù giầy Việt Nam chịu sự cạnh tranh khốc

liệt của các loại giầy nớc ngoài đặc biệt là hàng nhập từ Trung Quốc Việt Nam

có nhiều lợi thế hơn các nớc sản xuất giầy dép trong khu vực về giá nhân công rẻ

Do đó giá thành tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn so với các sản phẩm cùngloại đợc sản xuất từ các nớc trong khu vực Hiện nay Việt Nam là nớc sản xuấtgiầy dép sang trực tiếp thị trờng EU EU là Thị trờng sản xuất ngày càng giảmtrong khi đó sức tiêu thụ ngày càng tăng tạo diều kiện thuận lợi cho DN ViệtNam tìm kiếm thêm thị trờng Bình quân đầu ngời trong các nớc EU sự dụng vàokhoảng 1-4 đôi giầy/măm với dân số khoảng 367 triệu ngời hàng năm tiêu thụtrên 1 tỷ đôi giầy các loại vì thế việc nhập khẩu từ nớc ngoài cộng đồng là khôngthể tránh khỏi

Giầy dép là loại mặt hàng EU không khuyến khích nhập khẩu, nó đợc hởngmức thuế xuất tối huệ quốc Vì vậy các DN Việt Nam cần tăng khả năng cạnhtranh của sản phẩm về các khía cạnh chất lợng, giá cả, thời hạn giao hàng để tranhthụ nâng cao kim nghạch xuất khẩu Trong sản xuất giày của Việt Nam cha phải

áp dụng hạn ngạch xuất khẩu nh các nớc khác Bên cạnh đó các DN cũng cần phải

lu ý đảm bảo các điều kiện về tiêu chuẩn xuất sứ và tránh gian lận trong thơngmai

2 Nhân tố chủ quan thuộc về xí nghiệp.

Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việcgiảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng… yếu tố khách quan là: thị tr.do vậy giảm doanh số bán

ra Nhiệm vụ của xí nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý

đối với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân c và ở từng thời

điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngời tiêu dùng, nâng cao hiệuquả tiêu thụ sản phẩm của xí ngiệp

đến đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ Khi tiếp cận với sảnphẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp và sựhấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ

đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng Do đó, xí nghiệp muốnthu hút đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì xí nghiệp phải th-ờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nétriêng độc đáo để hấp dẫn ngời mua trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩmgiống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chấtlợng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lợngsản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho xí nghiệp

c Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:

Câu hỏi đầu tiên khi xí nghiệp bắt tay vào kinh doanh là xí nghiệp sẽ bán cáigì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi xí nghiệp xác định đợc “bán cái thị trờng cầnchứ không bán cái mà xí nghiệp có” tức là doanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặthàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpthuận lợi Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếunhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó

Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ, ví dụ: Đốivới mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng chủng loại vàphẩm chất phải phong phú Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanh tổnghợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhau hoặc

là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút ngời mua

d Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan

hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới chohoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng Dịch

vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của xí nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọigiai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch

vụ của xí nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách hànghiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác phù hợpcác dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trng bầy, chào hàng dịch vụ trongquá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm cácthông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức vậnhành, bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăngthêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau

khi mua Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thànhcông trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này Đồng thời dịch vụsau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp xínghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ

để có đối sách phù hợp

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụtrong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụnày sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vậnchuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông.Công tác này cho phép xí nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốtyêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện

sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho xí nghiệp ở những nớc cónền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của kháchhàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong thơng mại với một nguồn thu dịch vụchủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này

Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uytín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp xí nghiệp có điều kiện tìmhiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với xínghiệp Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc coi là một công cụcạnh tranh hữu hiệu của xí nghiệp

Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm,hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị

+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở xí nghiệp

Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức

ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp xúc trựctiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm Chào hàng có vị trí rất quantrọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở cácdoanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất

Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợinhuận, Xí nghiệp cần phải bán đợc hàng hàng Hàng hoá muống bán đợc thì ngờitiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá nh tên gọi, chất lợng, tiện ích, dịch vụ đikèm Quảng cáo sẽ giúp chuyền đa các thông tin này tới ngời tiêu dùng Trongquản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thơng mại, là phơng tiện đểbán hàng Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đ-

ợc đáp ứng kịp thời

Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáothì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phítăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin củakhách hàng

Hội chợ và triển lãm thơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông quaviệc trng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bánhàng và nắm đợc nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việctiêu thụ sản phẩm Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị trờng hàngcông nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờng hàng tiêudùng Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hàng hoá mới

và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển

+ áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp

Các biện pháp Maketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu làchiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến hỗnhợp

Chiến lợc sản phẩm giúp DN tạo ra sản phẩm có chất lợng, hình thức baobì, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị trphù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng Ngoài ra thông quachiến lợc sản phẩm mà DN tạo ra và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn

đầu của chu kỳ

Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùngtrên thi trờng, còn quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm Nếu DN địnhgiá bán thấp hơn giá thị trờng sẽ thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng DN lạigặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu DN định giábán cao hơn giá thị trờng sẽ khó khăn thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của

DN, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc

e Mạng lới phân phối của xí nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản của xí nghiệp cần phải có hệ thống phân phốisản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:

- Kênh cực ngắn: là xí nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình chongời tiêu dùng

- Kênh ngắn: là kênh trong đó xí nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình

- Kênh dài: là kênh có từ hai ngời trung gian trở lên trong phân phối

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới phân phối hợp lý sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêuthụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất

g Vị trí điểm bán

Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thànhcông đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà Trên thơng trờng cũng vậy, đón đúng thờicơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố

đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trởng của doanh nghiệp Mỗi vị trí

điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thờng ở trungtâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thơng mại - thơng mại thứ cấp thờng

đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụvui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai Những khu vực đông dân c trên đờng giaothông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì ngời dân thờng có thói quenmua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc vàthời gian mua sắm

Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ đợc phải di chuyển từ nơi sản xuất

đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp Khi chọn đợc địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽlàm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa DN và khách hàng, đồng thờicũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thíchhợp nh: ở xa khu dân c, ở xa các đầu mối giao thông… yếu tố khách quan là: thị trthì nhu cầu tiêu thụ sảnphẩm sẽ khó có thể đợc DN đáp ứng do ngời tiêu thụ ở xa nơi bán hàng và thiếucác thông tin cần thiết về sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăncho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá, vì vậy khi xem xét việctiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêuthụ sản phẩm để có thể tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhngkhông đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trờng

h Công nghệ sản xuất, chi phí sản xuất và đội ngũ nhân lực

Công nghệ sản xuất:Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của DN,

công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng xuất lao động của DN tạo cơ hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những sản phẩm chất lợng cao, tiết kiệm nhiên liệu… yếu tố khách quan là: thị trđiều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN

Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy không tác

động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhng nó góp phần đáng kể vào việccấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản phẩm Khi chiphí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp DNtăng cờng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng Ngợc lại khi chi phí cao sẽ dẫn tớigiá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN gặp khó khăn trong việc thu hútkhách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Do đó đòi hỏi DN phải đặc biệt quantâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất

Đội ngũ nhân lực: là nhân tố chủ quan thuộc về DN Nó đòi hỏi đóng góp

vai trò trực tiếp quyết định hiểu quả công tác tiêu thụ vì toàn bộ nội dung của quátrình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thựchiện Chiến lợc tiêu thụ của DN có đợc xây dựng thực sự hay không và có đợcthực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định Do vậy DN phải hết sứcquan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạt nhân lực của DN phục vụ hoạt

động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn DNnói chung

II Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam.

Song song với công tác sản xuất sản phẩm thì xí nghiệp cũng xây dựngcho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện sản xuất,chính sách giá cả v v Một phơng sách tiêu thụ sản phẩm đợc gọi là tối u khi

nó hội tụ đủ khả năng để vợt qua các trở ngại trên con đờng đi tới mục tiêu mà

xí nghiệp đã lựa chọn Thực tế cho thấy một phơng sách tiêu thụ đúng đắn tối

u sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.Ngợc lại nếu phơng sách tiêu thụ bị sai lầm thì dù có sản phẩm tốt cũng bị ứ

đọng Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Da giầy Việt nam

đợc tiến hành theo các phơng thức có bản sau:

1 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

Với chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp baogồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩmthuộc da khác Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầyvải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm Nhng đểthấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cơ cấu sản phẩm chúng ta hãytìm hiểu mức doanh thu bán hàng đợc thể hiện qua bảng 1

Qua bảng 2 cho ta thấy doanh thu bán hàng năm 2004 đạt 25.210.699 tr/

đ Năm 2003 đạt 11.985,891 tr/đ Năm 2004 so với năm 2003 tăng 13.224,808tr/đ, với tỉ lệ tăng 110,34% Doanh thu bán hàng tăng là do:

+ Doanh thu các sản phẩm chủ yếu tăng Năm 2004 đạt 17.734,188 tr/đ sovới năm 2003 tăng 10.171,622 tr/đ, với tỷ lệ tăng 134,5% Xét về tỷ trọng sảnphẩm chủ yếu năm 2004 chiếm 70,34% trong tổng doanh thu tăng 7,25 so vớinăm 2004

+ Doanh thu các sản phẩm khác tăng gồm dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví

da, túi sách, nguyên liệu phục vụ sản xuất giầy dép Năm 2004 đạt 7.476,511 tr/đ,

so với năm 2003 tăng 3.053,176 tr/đ, với tỷ lệ tăng 69,02% Xét về tỷ trọng, doanh

thu các sản phẩm khác chiếm 29,66% giảm 7,25% so với năm 2003 Trong cácmặt hàng chủ yếu thì giầy vải chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là giầy da và saucùng là giầy thể thao, cụ thể là:

- Mặt hàng giầy vải:

Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 12.544,361 tr/đ, so với năm 2003tăng 5.249,215 tr/đ với tỷ lệ tăng 71,86% Xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm49,79% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 giảm 11,16%

- Mặt hàng giầy da:

Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 3.509,276 tr/đ so với năm 2003 tăng3.215,857 trđ với tỷ lệ tăng 63,25%, xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 13,92% trongtổng doanh thu, so với năm 2003 tăng 11,78%

- Mặt hàng giầy thể thao:

Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 1.670,550 tr/ đ, chiếm tỷ trọng 6,63%trong tổng doanh thu Sở dĩ chỉ tiêu chỉ đạt đợc thấp nh vậy vì đây là mặt hàng mớibắt đầu xâm nhập cho nên cha thực sự tìm đợc thị trờng của mình

Vậy qua sự phân tích trên cho ta thấy rằng, doanh thu bán hàng tăng nhanhtrong hai năm qua với tốc độ tăng rất nhanh 119,34% và mặt hàng giầy vải là mặthàng chủ lực, truyền thống của xí nghiệp Xí nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến sốlợng, chất lợng, giá cả, mẫu mã để đáp ứng nhanh nhu cầu ngày càng tăng củangời tiêu dùng Xét về tỷ trọng, mặt hàng này năm 2004 giảm so với năm 2003.Nguyên nhân là do năm 2004 có nhiều biến động về thị trờng thế giới và khu vực:

* Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc Nớc ngoài cóTrung Quốc - một đất nớc hơn tỷ dân, giá lao động rẻ, có nhiều lợi thế cạnh tranhhơn Việt Nam, sản phẩm đa dạng phong phú giá rẻ có tính cạnh tranh cao Bêncạnh đó các công ty trong nớc nh công ty giầy Thăng Long, công ty da giầy Th-ợng Đình

Về mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mũi nhọn đang đợc thị trờng chấpnhận Mặt hàng giầy da mặc dù là tỷ trọng không lớn nhng tăng rất nhanh với tốc

độ tăng doanh thu là 126,25% Nguyên nhân là do bắt đầu từ tháng 8/1999 xínghiệp mới quyết định tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu t dâychuyền giầy nữ Năm 2003 cha sản xuất đợc nhiều, sang năm 2004 mới phát huy

đợc công suất và mặt hàng này đã đợc thị trờng chấp nhận Thị trờng tiêu thụ chủyếu của mặt hàng này là Anh, Newzealand, Italia và một số thị trờng khác Vậymặt hàng giầy da chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, còn tiêu dùng trong nớc là rất ít.Công ty cần quan hơn nữa đến mặt hàng này để mở rộng thị trờng tiêu thụ Còn

đối với mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mới chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, thịtrờng chính là Thụy Điển Trong những năm tới xí nghiệp cần mở rộng thị trờngtiêu thụ trong và ngoài nớc để tăng doanh số bán ra Còn các sản phẩm khác nhdép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, thắt lng làm đa dạng chủng loạisản phẩm tăng thu nhập cho xí nghiệp.

Tóm lại, qua bảng 1 trên chứng tỏ việc chuyển đổi ngành nghề của xí nghiệp

là đúng đắn giúp cho công ty dần dần hồi phục và phát triển, lấy lại lòng tin đốivới khách hàng Doanh thu bán hàng ngày càng tăng, tính từ năm 2003 - 2005.Trong những năm tới xí nghiệp sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờngtrong và ngoài nớc, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng giá cả, chất lợng sảnphẩm, chất lợng mẫu mã Năm 2004 xí nghiệp đã đợc cấp chứng chỉ ISO 9002cho xí nghiệp sản xuất giầy vải Đó là thành công to lớn đối với toàn xí nghiệp B-

ớc đầu đánh giá những bớc đi đúng đắn của toàn xí nghiệp, tạo tiền đề cho việc ápdụng ISO 9002 cho xí nghiệp giầy vải năm 2005 Tiếp tục nâng cao chất lợng sảnphẩm nâng cao năng suất lao động để đáp ứng nhu cầu thị trờng

2 Phơng thức tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm đối với một xí nghiệp , xí nghiệp thơng mại và doanhnghiệp sản xuất đều phải chuẩn bị cho mình những phơng thức bán khác nhau,muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tíchnghiên cứu các phơng thức bán để thu đợc hiệu quả cao nhất

Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam có chức năng vừasản xuất vừa kinh doanh xuất khẩu cho nên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu làbán buôn và xuất khẩu theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp và ủy thác Tình hìnhtiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện qua bảng 5 nh sau:

Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các hình thức năm 2003- 2005

Đ/v: triệu đồng

2003

Thực hiện2004

Thực hiện2005

5.282,3424.675,752606,59

30.76900029.315,6211.453,379

2 Doanh thu xuất khẩu:

+ Trực tiếp

+ Xuất khẩu qua ủy thác

9.763,259.372,72390,53

19.928,35719.928,357

-22.53000022.530000

+ Doanh thu xuất khẩu: cũng giống nh phơng thức tiêu thụ bán buôn và bán

lẻ, hình thức xuất khẩu tại xí nghiệp có hai dạng trực tiếp và xuất khẩu qua ủythác Nhng hình thức xuất khẩu trực tiếp là phơng thức chính trong việc xuất khẩucủa xí nghiệp Nếu nh năm 2003 doanh thu xuất khẩu trực tiếp là 9.372,72 tr/đ,xuất khẩu qua ủy thác là 390, 53 tr/đ thì sang năm 2004, 2005 thì doanh thu xuấtkhẩu qua ủy thác là không có Điều này cũng là hợp lý bởi việc xuất khẩu trực tiếp

sẽ giúp xí nghiệp chủ động trong sản xuất, ký kết hợp đồng

Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phơng thức khác nhau

ta có thể theo dõi biểu sau để thấy đợc tỷ trọng doanh thu trong hai năm 2004 2005

-Jan Feb Mar Apr May Jun 0

5 10 15 20 25 30 35

Food Gas Motel

Biểu 1: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức năm 2004 - 2005

Nếu nh theo phân tích trên thì tỷ

lệ doanh thu trong hai năm 2003 – 1970

2004 là tơng đối đều với tỷ trọng lớn

là doanh thu xuất khẩu Trong năm

2004 tỷ trọng doanh thu nội địa là20,95% trong tổng số doanh thu của

xí nghiệp tơng ứng với 79,05% doanhthu xuất khẩu thì tới năm 2005 tỷtrọng giữa doanh thu nội địa và doanhthu xuất khẩu lại lệch nhau rất lớn Lúcnày tỷ trọng của doanh thu xuất khẩu chỉ còn chiếm 42,28% trong khi con số củadoanh thu nội địa là 57,72% Nguyên nhân dẫn tới điều này trớc hết là do thị trờngxuất khẩu hiện nay bị mất dần do có nhiều đối thủ mới cạnh tranh, đồng thời cũng

bị ảnh hởng phần nào từ những cuộc khủng hoảng kinh tế, chính trị tại châu Âu,châu Mỹ Song phần chủ yếu nhất vẫn là do chính sách mới của xí nghiệp là tậptrung nghiên cứu mở rộng thị trờng nội địa, nâng cao thị phần sản phẩm xí nghiệptạo tầm ảnh hởng lớn hơn trong tơng lai

3 Địa bàn tiêu thụ sản phẩm.

* Thị trờng xuất khẩu:

Việc nghiên cứu thị trờng là một việc làm khổng thể thiếu đợc trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Thị trờng là vấn đề quan tâm đầu tiên của xí nghiệp khi

xí nghiệp muốn đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng Xí nghiệp muốn hoạt động xuấtkhẩu phải có thị trờng xuất khẩu Theo lý thuyết Marketing hiện đại thì mọi việc

đều bắt đầu từ thị trờng, từ khách hàng, từ ngời tiêu dùng

20.95

79.05

Năm 2004

Doanh thu khác Doanh thu nội địa Doanh thu xuất khẩu

57.72 42.28

Năm 2005